餐飲市場調研報告范文
時間：2023-04-03 18:54:37
導語：如何才能寫好一篇餐飲市場調研報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一、區食品衛生安全工作情況
(一)食品經營企業單位現狀
我區現有與食品有關各類經營企業單位4769戶。農貿市場28家(較規范11個，設施較簡陋的有17個;總攤位數2554個，從業人員近萬人)；餐飲單位1137戶，目前在816戶餐飲單位(集體食堂321戶除外)，現已完成量化分級的647戶，其中A級29戶，占4.5%；B級113戶，占17.5%；C級468戶，占72.3%；D級37戶，占5.7%。
(二)調研結果顯示
居民普遍掌握一定的食品衛生安全知識。居民在選擇餐館和購買食品時，根據收入情況而定。大部分工薪階層首選超市購買熟食食品或鮮肉；就近到農貿市場購買蔬菜；選擇中型以上、大眾化既干凈又實惠或有一定品牌特色的餐館就餐。但大部分老年人、低收入者和外來務工人員在購買熟食品和肉食品時更喜歡到農貿市場；在外就餐則喜歡到方便低廉的小餐館。老百姓普遍對加快建設規范化農貿市場呼聲較高，對無照經營、食品加工的衛生狀況及食品質量表示不滿，對小餐館及大排檔食品衛生安全表示擔心。特別是對居民區周邊的大排檔要求對其“嚴格監管”的呼聲強烈。
二、食品衛生安全工作存在的問題
(一)規范執法監督管理力度不夠
食品衛生安全領域法律支持不夠。存在法律法規滯后和處罰偏輕，違法成本低、執法成本高的現象。對違法生產加工經營者打擊力度不夠。
食品衛生安全工作涉及多部門監管，職能交叉重疊。部門之間難以實現無縫隙監管，不能形成較強的合力，影響工作效率。
推行和宣傳餐飲業食品衛生量化分級管理力度不夠。強化明示餐館執行食品衛生量化分級管理的措施也不夠到位。
(二)餐飲業食品衛生安全工作有待進一步改進
在餐飲業推行的食品衛生量化分級管理工作中，部分餐館沒有按照食品衛生量化分級要求明示A、B、C、D等級牌；部分中小餐館不知道量化分級管理制度；大部分老百姓不知道其作用。
衛生狀況級別檔次低的餐館數量占絕大多數，與食品衛生安全要求有較大的差距。隨著人民群眾生活水平的不斷提高，人們更加講究飲食健康、營養、衛生和安全。但是，目前我區上檔次有規模有特色，或大眾化既干凈又衛生的餐館數量少，達到A、B級標準僅占22%；而低檔次、無特色、衛生環境差，需整改或應取締的餐館數量多，評定為C、D級標準的達到78%。
餐飲業存在著嚴重的安全隱患。部分中小餐館、小加工、小賣店的操作間面積狹小，操作條件不符合衛生要求；生、熟食品儲藏不符合食品衛生安全標準和管理規定；廚房衛生環境臟、亂、差；部分經營人員及從業人員無健康證；部分餐館、攤點無餐具消毒措施;部分單位的管理者和從業人員食品安全意識淡薄，衛生管理制度不健全;超范圍經營。
大排檔食品衛生安全問題突出。部分在路邊或是居民樓底層經營大排檔的餐館，經營者自己沒有執照，使用的是借或租來的經營執照;不具備食品衛生條件,食品的冷、熱制作加工、儲藏等設施都是臨時性的。
食品準入存在漏洞。調研中我們了解到，雖然大部分餐館能夠按照食品準入制度要求，從指定供銷廠家和市場采購豬肉、蔬菜、水產品等重點商品。但部分餐館仍然存在不按指定渠道私下進貨問題。
(三)不規范農貿市場食品衛生安全管理不到位
我區農貿市場的總體設施狀況列在城八區之末。由于不規范的農貿市場管理不到位，為市場內的食品安全帶來極大的隱患。
1.市場投入及管理不到位。由于市場不規范，市場的主辦方不愿意進行投資建設或配備相應的設施，市場內經營食品的條件和衛生環境差。市場管理人員只管收取攤位費，對市場缺少有效的管理。
2.對食品經營及從業人員管理不到位。市場內從事食品加工經營的小餐館、小加工的人員及從業人員普遍存在無食品衛生許可證、無執照、無健康證的情況；熟食品、干貨制品暴露經營，衛生環境條件差；超范圍經營；食品進貨渠道混亂，票、證不全；餐飲服務人員主要是外地務工人員,食品衛生知識偏低且流動性大。
3.食品衛生與安全的其他問題。我區衙門口地區的向豐寶龍農貿市場無證經營的現象較為嚴重。另外我區部分自然村外來人口居住的大雜院，成為偽劣假冒食品的制作窩點。制作加工和供應的“烤鴨、肉餡、雞排、臘腸、酒”等食品和飲料令人擔憂。
三、幾點建議
(一)進一步加大食品衛生安全監管工作力度
建立區食品衛生安全監管長效機制。進一步理順食品衛生安全監管職能，形成高效、統一、權威的食品衛生安全管理體系。
增加食品衛生安全專項資金投入。配備必要的檢測設備，解決監管人員不足等問題；加強對專業技術人員培訓，提高監管人員整體職業素質和規范執法水平。
加快對我區現有不規范農貿市場的升級改造。爭取市有關部門對不規范農貿市場升級改造資金的支持，用足對新建社區菜市場的政策。政府應對投資建設經營農貿市場和社區菜市場的社會單位或個人，給予分級的政策優惠或資金補貼。研究制定食品衛生安全長遠規劃。
(二)進一步提高執法人員監管執行力
一是嚴把食品衛生安全準入關。加強對食品衛生安全源頭的控制，進一步完善食品衛生安全準入制度。抓責任的落實、加大日常監督的頻次。
二是強化餐飲業食品衛生安全監管量化分級管理。對所有參加衛生質量量化分級管理的餐館，要求在門口掛A、B、C、D等級牌，定期進行檢查，加大動態管理力度。對達到A、B級標準的餐飲單位堅持高標準、嚴要求，發揮其示范和帶動作用；將監督重點放在級別低、風險度較大的餐館；依法規范中小餐館，促使其上檔次、上水平；對衛生環境差餐館限期整改，提高級別檔次。在我區奧運場館周邊地區進行試點，參照衛生部在海淀區試點實行的公示餐館衛生狀況的臉譜方式，強制執行餐館衛生量化分級管理制度。
強化餐飲業自律意識。指導建立餐飲行業協會、商會，協助政府有關部門加強對餐飲行業食品衛生安全的監督管理與服務，使其成為行業治理的主體。強化經營者的自律意識，樹立良好的企業行業形象，促進餐飲行業發展與管理。
結合2008年奧運會的舉辦，有關部門應盡快制定出臺高標準的《管理辦法》或《保障服務奧運行動規劃》。重點對奧運會場館周邊的餐館和大排檔等進行24小時食品衛生安全“無縫隙”監管。確保在奧運會期間不出現食品衛生安全問題。
三是加強對農貿市場食品衛生安全的監管。對現有不規范農貿市場內的食品加工、經營者及攤位，進行重新審核登記建立檔案；嚴格實行每日對農貿市場所經營的食品、蔬菜、水果檢查進貨渠道及檢測票證和臺帳管理制度；嚴格要求市場主辦方合法經營，對出現超范圍經營和管理不到位的，要依法處罰；堅決取締不規范農貿市場內臨時性、無執照、無上下水、無消毒保障的食品餐飲攤點；建立農貿市場食品衛生安全保證金制度，維護老百姓的合法權益，提高市場的自我約束力。為所有的農貿市場配備相應的簡易檢測(箱)設施，讓大家買著放心，吃著安心。
(三)深入開展食品衛生安全宣傳教育
有關部門應加大對食品衛生安全法律法規、職業道德和社會公德方面的宣傳教育。普及食品衛生安全知識，提高全民的食品衛生安全的法律意識和自我保護意識。
加大向社會廣泛宣傳的力度。不僅讓餐飲行業知道食品衛生質量A、B、C、D量化分級管理制度，也要向社會和老百姓廣泛宣傳，做到家喻戶曉。
加強對食品生產經營者的宣傳教育和培訓。強化其食品衛生安全第一責任人的意識，使其知法、懂法、守法，規范生產經營行為。借助迎奧運的宣傳，使經營者樹立石景山的主人形象意識。
篇2
一、調查背景
隨著高等教育大眾化的快速發展，校園內大學生的人數越來越多，加上用餐時間比較集中，學校食堂同時容納就餐人數有限，造成就餐擁擠，排隊等候時間較長等一系列問題。另外，隨著專業的發展，上課班級的增加，教學資源環境緊張的矛盾也日益突出，學生們的上課時間差異較大，忽而接連上課，忽而半天或一天沒課，加上網絡時代的孩子常常貪戀網絡交際和癡迷游戲，大家的飲食起居規律也被打亂，對就餐的需求也是千差萬別，不僅給食堂，也給校外的飯店、餐館提供了機會，紛紛推出外賣服務，越來越受到廣大學生的青睞。為了更好地服務于大學生的餐飲外賣需求，在進展中贏得主動，特擬開展本次調查。
二、調查目的
通過本次調查，了解以下主要內容，達到以下目的：
（一） 了解外賣在大學生心中的需求程度，消費觀點及習慣；
（二） 把握校外飯店外賣服務的常規宣傳方式與促銷方式；
（三） 分析大學生消費者對外賣的消費行為與消費特點；
（四） 統計資料，預測外賣市場容量及潛力。
三、 調查內容：
（一） 外賣市場環境調查
1、外賣市場的容量及發展潛力；
2、學院不同年級對外賣的消費狀況；
3、學校教學、生活環境對該行業發展的影響。
（二） 消費者調查
1、 消費者的消費心理（偏愛、經濟、便利等）
2、 對外賣產品的了解程度（品種、口味、價格等）
3、 消費者的忠誠度
4、 消費者消費能力、消費層次及消費比例的統計
5、 消費者理想的外賣服務描述
（三） 商家調查
1、校園周邊提供外賣服務的單位及其經營狀況
2、校園周邊提供外賣服務的主要客戶群及產品、服務特色
3、這些商家的營銷策略及其效果
四、 調研對象及抽樣方法
調研對象：湖南人文科技學院全體學生，提供外賣服務的校外飯店。
抽樣方法：為確保樣品的代表性、合理性及樣本的精確程度，同時考慮到時間、人力、物力及消費者的經濟狀況等因素，調查是采用重點調查以及分層隨機抽樣的方法。
五、調查人員結構及分工
㈠調查的組織人員 唐葉梅
㈡調查計劃的執行人員 唐葉梅、晏蘭輝、曾艷花
㈢信息整理與分析人員 曾艷花
㈣調研報告的撰寫 曾艷花
六、 市場調查方法
消費者以問卷調查為主，訪談為輔；對商家以訪談為主。具體實施方法如下：
1.把調查問卷平均分發到各調查人員手中，最好選在就餐時間后，學生比較空閑的時候。
2.對于要重點調查的對象所在的宿舍進行走訪調查。
進入宿舍時要說明來意，以確保被調查者積極參與、得到正確有效的調查結果。調查過程中，調查員應耐心等待，切不可督促。調查員可以在當時收回問卷，也可以第二天收回。
3.非就餐時間，對飯店管理者及服務人員進行訪談。
七、調查規模
預計發放200份調查問卷，訪談20個學生、6個商家。
八、 工作內容、時間及人員安排
（一） 調查策劃討論及其撰寫：2009年4月25 日--2009年5月5日，集體討論，曾艷花負責撰寫
（二） 設計問卷及訪談提綱：2009年5月4日--2009年5月5日，晏蘭輝負責，其他人員輔助
（三） 發放問卷：2009年5月9日--2009年5月11日，全體參與，唐葉梅負責
（四） 訪談：2009年5月14日，全體參與，晏蘭輝負責
（五） 統計問卷、總結訪談：2009年5月15日--2009年5月20日，全體參與，曾艷花負責
（六） 撰寫調查報告：2009年5月21日--2009年5月25日，集體討論，唐葉梅負責撰寫
九、 經費預算
打印費：策劃書 1元
問卷 30元
訪談提綱 0.3元
調查報告 1元
合計： 32.3元
十、 附錄：
篇3
關鍵詞：農牧公司；營銷；營銷策略
山西A農牧公司始于1989年，經過多年發展，2007年股份制改革后，公司快速發展。目前，山西A農牧公司已然成為山西省集畜禽繁育和養殖、飼料加工、屠宰等為一體的最大的國家級龍頭企業。但山西A農牧公司營銷策略依舊暴露出許多問題。
一、山西A農牧公司營銷策略中存在的問題
通過運用SWOT分析方法對山西A農牧公司營銷現狀分析，發現公司營銷策略中存在的問題如下所示。
一是市場細分和定位不明確。山西A農牧公司把公司產品作為一個整體向市場推廣，沒有根據“B”牌雞肉的種類特性和消費者多元化的需求進行細分，沒有將公司產品根據高、中、低三個層次消費者的需求進行劃分，沒有依托網絡銷售平臺。
二是營銷人員工作積極性不高。山西A農牧公司營銷人員激情不足表現為工作時上下班不準時、工作中常因個人私事而影響營銷工作、營銷工作總結和市場調研報告內容差且上交不及時等。究其原因在于，山西A農牧公司營銷人員經常性到外地出差，生活不穩定，而營銷人員到達一定年齡段后，需要承擔更多的家庭責任；公司對營銷人員的保障機制不健全，公司未給營銷人員繳納五險一金；公司對營銷人員的培訓和晉升機制不健全，營銷人員在實際工作中遇到的困難無法通過培訓得到解決，更加重要的是晉升渠道狹窄。
三是營銷渠道建設滯后。山西A農牧公司營銷渠道建設滯后的問題在于，一是，公司對分布在全國各地商的控制不強。二是，公司對各類營銷渠道的激勵不足，I銷渠道缺少工作激情。即營銷渠道銷售業績沒有得到公司返點或提成的獎勵，公司對營銷渠道方產品定位沒有給與科學設計的支持。三是，公司對營銷渠道的管理和服務機制不健全。即公司對營銷渠道在配送公司雞肉產品時出現晚點等問題，對配送缺乏信息化管理；公司對營銷渠道的管理權統一收回公司，實施直接管理，致使公司與營銷渠道的交流出現空白和斷層。
四是品牌效應不佳。山西A農牧公司在品牌效應方面存在的問題為：一是發展理念上未形成統一的核心價值，即公司沒有理清“B”牌在市場的定位。二是，公司在廣告宣傳、營銷渠道宣傳等方面沒有投入大力人力物力。三是，公司未在“B”牌的包裝、logo等方面彰顯公司雞肉產品的綠色環保、高端雞肉等形象。
二、山西A農牧公司營銷策略的對策
針對上一節發現的公司營銷策略存在的問題，提出具有操作性強、易實施的營銷對策。
（一）細分公司產品市場
根據山西A農牧公司主打“B”牌雞肉產品的特性和消費人群需求看，應把“B”牌雞肉產品的市場細分為：一是爭取易受宣傳影響的消費者人群；二是，針對追求畜產品營養價值的忠誠度較高的人群以品牌營銷搶占；三是以外在包裝和產品內在價值樹立B品牌，爭奪注重生活品質的人群。
（二）強化營銷隊伍建設
強化山西A農牧公司營銷隊伍建設應從如下幾個方面展開。一是，依靠完善公司的規章制度，要求營銷人員定時打卡、定時向營銷中心匯報行程和工作進度，要求營銷人員嚴格按照公司的規章履行職責。二是，借助公司的營銷理念和公司執行文化，培育公司營銷人員執行下派任務的及時性，調動營銷人員工作積極性。同時，根據山西A農牧公司鋪設營銷點的實際情況，制定營銷任務。三是，不斷吸納新鮮血液，從應屆大學生中招聘有活力有沖勁有營銷技能的新員工，并給與培養；從社會招聘營銷經驗豐富的營銷人員。四是，加強對營銷人員的培訓和拓寬晉升空間。
（三）渠道建設的完善
山西A農牧公司渠道建設應做到四個方面。一是，超市和社區等零售渠道。公司借助城市社區服務中心的優勢，積極向社區便民服務中心提供高質美價廉的雞肉產品，擴大公眾對公司品牌和社會責任的認知。公司在各大型超市開設專柜銷售“B”牌鮮雞肉產品，配以專門的銷售員。二是，餐飲業等中端渠道。公司積極與肯德基等快餐店和高端餐飲企業合作，達成向餐飲業供應雞肉產品的合作。三是，網絡渠道銷售。山西A農牧公司積極在淘寶、京東等網站開始“B”牌雞肉產品銷售柜臺，便于網購人群在網上購買公司產品。四是，開設團購平臺。山西A農牧公司積極運用公共關系促銷手段，向各類企業推銷公司鮮雞肉產品。
（四）品牌營銷
首先通過多種媒體相結合的方式開展山西A農牧公司的宣傳，牢固樹立公司品牌形象。以廣告宣傳的形式，讓廣大消費者知曉和了解公司及公司的“B”牌雞肉產品。其次，利用公司各市縣鋪設點的資源，發放傳單、做促銷活動的方式，宣傳公司。最后，依靠服務良鞏固“B”品牌形象。借助在鄉鎮開養殖講座、做公益事業、保證每一位消費者百分比滿意等手段，為公司贏得顧客的認可。在社會公眾認可山西A農牧公司品牌后，以品牌增加公司營銷量。
參考文獻：
篇4
調研報告主要包括兩個部分:一是調查，二是研究。調查，應該深入實際，準確地反映客觀事實，不憑主觀想象，按事物的本來面目了解事物，詳細地鉆研材料。下面是小編為大家整理的幾篇商場的調研報告范文，希望對大家有所幫助，僅供參考！
商場的調研報告一
洪江古商城地處湖南西部雪峰山邊陲，由完整街巷、店鋪、作坊、會館、寺廟、商宅、民居組成的大型古建筑群，是全國唯一保存完好的清明古商城，現完好保存著明清及民國時期的寺院、古廟、會館、錢莊、商號、洋行、作坊、店鋪、青樓、厘金局、報社、煙館等古建筑（窨子屋）380余棟，總面積達30多萬平方米，規模之大、面積之廣、建筑之奇、氣勢之雄，全國罕見，被譽為“洪江資本主義萌發時期的活化石”、“中國第一古商城”。__年洪江古商城列入國家重點文物保護單位，國家級文物18棟，__年入選“中國十佳古城”，__年與麗江、平遙、鳳凰三大古城締結“姊妹古城”。
古商城在給自己添光增彩的同時，其自身的消防安全隱患問題也逐漸浮出水面。先天的不足：狹窄的通道，水源的缺乏，建筑結構的復雜，電氣線路的老化凌亂，消防設施的簡陋等方面亟需解決；后天的問題：游客人流的聚集，表演、餐飲、住宿等營業性場所增加，加之城內居民用火用電頻繁，這也從某些方面加大了古商城的消防安全隱患。
一、洪江古商城消防安全管理現狀分析
（一）消防安全責任不明，消防安全管理困難。由于歷史的原因，洪江古商城建筑房屋產權復雜，有單位房、房管所公房、公私混合房、私房四類，消防安全管理涉及部門單位較多，由于經費短缺和主管部門重視力度不夠等原因，各職能部門、社區居委會和企業等單位的消防管理領導組織機構和制度不健全，導致消防安全管理工作不能得到有效落實。
（二）消防安全意識淡薄。目前，洪江古商城由湖南省天一旅游有限公司管理。該單位單位對于文物古建筑的消防安全管理工作沒有引起足夠重視，在資金投入上不足，致使文物古建筑消防安全條件得不到改善，單位的消防設施配置不齊，自防自救能力較差。另外古商城內部居民均為弱勢群體，以老弱病殘居多，自防自救能力差，生活用火、用電不規范，部分居民在木質閣樓上使用煤炭進行生火取暖、做飯，烘烤臘貨、脲片；同時婚喪喜慶、節假日期間隨意燃放煙花爆竹，極易引發火災。
（三）消防設施簡陋匱乏。城市公共消防設施不能滿足城市建設的發展，古商城內的消防供水管網為枝狀，消防供水與生活用水共管，管徑為65㎜，供水水壓不夠，古商城內的9具消火栓分布雜亂，達不到消火栓保護半徑標準，缺乏保養，居民住宅消防設施一片空白，10個“太平缸”大都損壞，只能作文物參觀，不能使用。
（四）歷史遺留的火災隱患。一是地形復雜，彎多坡陡，加之“七沖八巷九條街”的市井格局，由于過去古城內街道小巷是碼頭，青石板鋪而成，通道狹窄，消防車無法進入。二是內部古建筑群（窨子屋）多為兩進兩層或兩進三層、三進三層，三層上南北間有天橋連通，窨子屋多為依山勢而建。建筑結構多為木質，地板、柱子、屋架、隔墻都是木料，耐火等級低；加之年久失修，經過明火常年熏烤和自然侵蝕，部分木料近似碳化，房屋相互毗連防火間距嚴重不足。三是電氣線路敷設不規范，危及古商城消防安全。電線老化、絕緣破損情況較為嚴重，電線未穿管，直接敷設于易燃木構件上并且相當凌亂。敷設之初，僅考慮照明用電；隨著生活水平的提高，電器物品廣泛使用，用電設備明顯增強，超負荷現象嚴重，極易釀成火災。
二、洪江古商城消防安全管理對策
（一）明確職責，落實消防安全責任制。根據新《消防法》和國務院十五號令《關于進一步加強消防工作的意見》要求，結合洪江古商城的實際情況，洪江區消防大隊一方面堅持勤請示多匯報。引起區工委、管委領導高度重視，將消防工作納入管委工作日事議程，每年至少兩次以上把古商城消防安全隱患問題的整改以書面文材料向區工委、管委領導作詳細匯報，提請區管委召開辦公會專題研究解決。另一方面積極為政府出謀劃策，當好參謀。認真研究古建筑消防工作中存在的問題與不足，積極協調解決工作中發現的重大問題，提出切實可行的工作計劃，將消防安全工作納入全區年終綜合治理考評，全面加強古商城消防安全管理。同時還積極協調各職能部門關系，明確其消防工作職責，建立健全消防安全管理制度，建立相應的長效工作機制。在全區消防工作會議上，區管委與古商城內街道辦事處、建筑產權單位負責人簽訂了《古商城消防安全隱患整改責任狀》，將古商城消防安全隱患整治措施和期限明確細化，落實到位。
（二）強化聯合執法，加大火災隱患整治力度。認真貫徹公安部60號、106號、107號令精神，考慮到洪江古商城文物遺址保護涉及部門單位較多，火災隱患問題整改難度大。一是嚴格督促天一旅游公司和二街辦事處明確消防安全責任人、消防管理人及其職責，嚴格各項安全管理制度，落實24小時值班和消防巡查措施，建立防火檔案，定期組織防火安全檢查，及時整改火災隱患；指導天一旅游公司制訂滅火應急方案，并組織、滅火疏散演練；同時加強對文物古建筑消防安全管理人員和專兼防火人員的培訓教育力度。二是提請管委組織文化、旅游、建設等單位加強聯合檢查。針對古商城消防安全隱患整改工作由建設部門牽頭，文化、旅游部門要加大文物建筑危房維修改造；建設部門要督促房產局公房租賃規范，待開發景點部位嚴禁將公房承租、轉讓，減少古商城城內的常住人口，督促自來水公司加強古城周圍和內部市政消防設施的維護保養；電力公司對古商城電氣線路按照先景點線路后住房的順序進行改造。三是加強行政許可方面的配合。嚴把審批關，努力從源頭杜絕火災隱患。建設、文化部門對于存在生產、生活用火危及文物古建筑消防安全的行政許可，一律不得予以批準；建設部門要嚴格控制古商城內新建、改建、擴建項目，對新建的違章建筑要予以強制拆除；文化部門對于在文物古建筑內經營的娛樂場所，必須依法責令停產、停業、停止使用或改變使用用途。
（三）加大消防設施建設經費投入力度。建議古商城旅游開發改造過程中，管委和開發建設單位要投入資金加強市政消防設施建設，消防供水與生活用水分離，消防供水管網改為環狀，供水管經達100mm以上，水壓應考慮消防用水的要求，增設市政消火栓，同時對銹蝕的市政消火栓和壁栓進行全面保養。添置配備一定數量的消防器材，每具消火栓配置5盤13型65mm水帶和一支消防水槍；天一旅游公司應將每處景點重要部位配備4具4kg干粉滅火器，所有太平缸要進行維修，同時每個太平缸旁添加2個水桶，公共消防設施交付給街道辦事處或社區居委會管理使用。通過消防部門的努力，由區管委出資為二街辦事處一次性配置了3支水槍、3把扳手、8盤水帶和70具干粉滅火器，并對銹蝕的消火栓進行了更新；天一旅游公司也增添了4000余元的滅火器材。
（四）建立義務消防隊。古商城內部要建立1支10人以上專職消防隊，由青壯年男子和具有消防經驗人員組成，通過消防培訓演練，專職隊人員要會報警、會使用消防設施、會疏散人員，每天負責古商城內部的打更、巡查和安全教育等工作。
（五）加大消防安全宣傳培訓力度。消防部門要定期組織天一旅游公司員工和社區專職消防隊員開展消防安全培訓和滅火演練，同時在重要地段增設了多處警示標語、消防安全標志牌和移動消防宣傳欄等，正確引導內部居民和游客進行消防安全知識的宣傳，增強人民群眾的消防安全意識，提高古商城防御、撲救火災的能力。
（六）完善預案制作，加強滅火演練。消防部門要把古商城的消防安全作為洪江區消防工作的重中之重，中隊每月要對古商城的環境進行熟悉，廣泛收集資料，制做切實可行的滅火預案，加強滅火演練，探索經驗，真正為洪江古商城的消防安全保駕護航。
商場的調研報告二
一、市場概述
蘇州原稱吳，又稱姑蘇，素有“人間天堂”之美譽。蘇州市位于長江三角洲中部、江蘇省南部，現轄5縣（市）7區，全市總面積8488平方公里，其中市區面積1650平方公里，古城區14.2平方公里。全市平原占54.8%，水面占42.5%，丘陵占3%，平均海拔4米左右。境內河流縱橫，湖泊眾多，京杭運河貫通南北，望虞河、婁江、太浦河等連接東西，太湖、陽澄湖、昆承湖、淀山湖鑲嵌其間。
__年末全市戶籍總人口590.97萬人，地區生產總值2802億元，城鎮
居民人均可支配收入12361元，農民人均純收入6750元。蘇州是著名的“魚米之鄉”、“絲綢之府”、“工藝之都”。改革開放以來，國民經濟加速發展，成為全國經濟發達地區之一。
二、 商家格局
蘇州觀前街是蘇州經濟文化中心，數百個中外商家毗鄰而設，商品種類豐富，消費層次鮮明。老號風光依然，新商家大批涌入。觀前街日常人流量近12萬人次，節假日高峰時竟達35萬。這里的營業額以25%的增幅快速增長。
隨著永樂、蘇寧、五星等家電專營連鎖店紛紛進駐蘇州市場以來，蘇州的家電銷售格局也悄悄起了些變化，改變了傳統大型百貨商店長期以來在經營家電領域占據統治地位的局面，但蘇州市人民商場股份有限公司、蘇州市石路國際商城、蘇州長發商廈、蘇州泰華商城等憑借其良好的信譽、優美的環境、大而全的商品，仍是廣大消費者的首選之地。另外一些小的家電商家，憑借其靈活的銷售方式及相關渠道也占有相當的一些市場份額。
蘇州空調市場調研報告
蘇州經濟在“長三角”一直是高居前列的，它不僅有姑蘇園林、蘇州樂園、太湖美景、觀前街這些旅游景點作為支柱產業。而且中新合作蘇州工業園區開發建設來，實際利用外資超過55億美元，蘇州高新區完成國內生產總值204億元，財政收入28.6億元，區內有名列世界500強企業45家，也為蘇州市的經濟帶來了不小的發展。良好的市場背景，使得居民的消費成熟也理性。據統計數表明，空調在蘇州家庭的普及率為45%以上，今年蘇州的空調市場容量近6億多，可見蘇州空調市場還是有很大的發展空間。
今年蘇州整個空調市場呈現出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡態勢，這和居民消費的理性化有很大關聯?？照{銷售市場受到家電專營店的一些沖擊，專營店中以蘇寧、永樂和五星為三大巨頭，百貨商廈中又以蘇州市人民商場股份有限公司和蘇州市石路國際商城見長。蘇寧空調的銷量要略好于其它商家，總體來說連鎖的家電專營店的份額較之百貨商廈要高，基本上兩者之間市場份額比為60%：40%。
與“長三角”整個地區的經濟相適應，蘇州消費者在選擇空調上首先考慮的是品牌，一些高中檔產品普遍受到歡迎，品牌意味著質量和售后服務。目前，在蘇州市場上，空調銷售占主要地位的是海爾、美的、新科、奧克斯、格力等國產品牌，這幾個品牌占據了蘇州空調市場的60%左右的份額。據各大專
營店和商廈銷售數據顯示，海爾在蘇州空調市場位列第一，占了約19%的市場份額。主要原因是在于其品牌認知度高以及良好的售后服務。其次為美的，占了約16%的市場份額。新科和奧克斯在蘇州市場上也有不俗的表現，各自搶占了約10%的市場份額，格力在蘇州的銷量尚可，占據了5%的市場份額。
另外，蘇州本地品牌三星空調今年的表現也不錯，但由于三星空調起步比較晚，所以全年總的份額相對較低。同時，我們在調研中也發現，春蘭在蘇州市場上的銷量平平，不盡如人意，究其原因可能與消費者對該品牌的認知程度有關。
商場的調研報告三
按照中央“調查研究年”和“轉變作風年”活動的要求，我就__商場經營現狀及如何擺脫困境這一課題，從不景氣的原因和應對措施方面進行了深入細致的調研，現將有關情況匯報如下：
一、__商場的基本情況
__商場位于東風道和南源路交界處，其前身是__供應站，是我場最早開辦的百貨商場，營業面積1800平方米，主要經營煙酒茶糖、副食調料、日用百貨、五金電料、針紡織品、文化用品、服裝鞋帽等多種商品，屬公有制單位，負責為全場職工提供后勤服務，長期以來靠總場扶植。然而近年來，隨著總場機制的變革，__商場由原來靠總場扶植變為自主經營，自負盈虧單位，加之市場經濟的迅速發展，我場各種形式的商場、超市越來越多，競爭日益激烈。由于__商場在經營管理方式、員工主人翁意識和服務意識上都需要進一步調整和適應，加之近年來職工工資增長幅度較大，致使__商場陷入內部成本上升，外部市場疲軟的困境，經濟效益大面積滑坡，職工發不全工資，到了舉步為艱的地步。
二、尚不景氣的原因
（一）主觀原因。一是經營管理思想和現行管理機制與當前競爭日益激烈的市場形勢不相符，存有很大差距。特別是在經營策略和用工制度上受多年來傳統觀念的制約，難以與其他社會上的商場相競爭。因此，從管理角度講，難度較大。二是商場員工主人翁意識不強，在服務質量和服務態度上與其他社會商場相比差距較大。由于商場原屬公有制單位，商場收入不與職工經濟利益掛鉤，職工到月拿工資，干多干少一個樣，干好干壞一個樣?，F在一下子變為自主經營，自負盈虧單位，職工不能及時調整心態，吃“大鍋飯”的思想觀念根深蒂固。另外，現在都講花錢買服務，而__商場的員工缺乏主動引導顧客消費的經驗，在服務質量上距顧客的要求差距較大，未能讓顧客享受“上帝”的感覺，這也是造成商場困境的主要原因之一。
（二）客觀原因。一是地勢較偏。由于總場近幾年的發展比較快，廣大職工的居住中心轉向東北，致使商場離繁華地段教遠，影響營業額。二是廣大職工的消費觀念的改變。隨著職工收入水平的提高，居民的生活水平和消費水平也在不斷提高，一些人愿意到大城市購物。三是市場競爭激烈。原來職工想買東西，只有__商場一家商店，但是現在隨著市場經濟的迅速發展，各居民小區內都開辦了不同規模的商場、超市，許多顧客圖方便，愿意就近購買。四是由于商場員工是國家正式職工，工資水平與社會上商場員工的工資相比要高出2到3倍，而營業額及利潤又偏低。因此，造成成本高，經營不景氣。
三、解決問題的對策
（一）提高質量，促進發展。一是提高服務質量。“同質比價，同質同價比服務”，服務質量的好壞，直接影響著商場生意的好壞，所以我們要從自身做起，進一步解放思想，更新觀念，以“顧客滿意不滿意”為工作標準，做好商品的售前、售中、售后服務，文明經商，禮貌待客，讓廣大消費者高興而來，滿意而去。二是提高商品質量。質量是商品的生命，質量好的商品能夠提高商場的知名度，所以要嚴把商品進貨關，廣開進貨渠道，堅持貨比三家，在保證質量的同時，使所經營的商品逐步達到品牌化、系列化，力求物美價廉，減少商品積壓，以增強市場競爭能力。
（二）加強管理，挖潛增效。一是加強安全管理。去年“10·21”火災事故，給商場造成直接經濟損失9萬余元，我們要從中吸取教訓，把安全工作作為頭等大事來抓，教育全員牢固樹立大安全觀念，嚴格落實安全生產責任制，與班組、個人簽訂責任狀，把責任落實到個人。同時要加強安全檢查，消除安全隱患，保證商場各項工作的安全運行。二是要加強財務管理。建立健全科學、合理的財務管理制度，加強成本核算，控制資金投向，搞好資金運營，確保商場整體工作高效運轉。三是降低管理成本。首先要將管理成本中的各項指標分解到班組、崗位和個人，使商場的每個員工都承擔降低管理成本的責任，把市場壓力及虧損因素消化于各個環節，使商場員工人人當家理財，真正成為商場的主人。其次要通過層層簽訂承包協議，聯利計酬，把每個班組、崗位和個人的責、權、利與商場的經濟效益緊密地結合在一起，將個人的工資與目標完成情況直接掛鉤。
（三）以人為本，優化組合。人是生產的第一要素，對于任何一個單位，做好人的工作都至關重要。__商場現有在職職工40人，大部分都是女同志，在實際工作中，一是要搞好人力資源配置，以“科學合理、精簡高效、責權明確、分工協作”為宗旨，科學組合，量才用人，人盡其用。同時，認真搞好職工的素質教育和業務培訓，提高工作質量和工作效率。二是要優化工作環境，努力加強外部和內部環境建設，并積極爭取上級機關及兄弟單位的理解和支持，創造新的發展機遇。三是要改善用工制度，建立競爭激勵機制，獎勤罰懶，多勞多得，充分調動員工的工作積極性和主動性，營造良好的工作氛圍。
經過一年來的試運行，商場的經營狀況有所改觀。“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”。我們相信，只要__商場全體員工同心同德，開拓創新，與時俱進，一定會走出困境。
商場的調研報告四
按照中央“調查研究年”和“轉變作風年”活動的要求，我就商場經營現狀及如何擺脫困境這一課題，從不景氣的原因和應對措施方面進行了深入細致的調研，現將有關情況匯報如下：
一、商場的基本情況
商場位于東風道和南源路交界處，其前身是供應站，是我場最早開辦的百貨商場，營業面積1800平方米，主要經營煙酒茶糖、副食調料、日用百貨、五金電料、針紡織品、文化用品、服裝鞋帽等多種商品，屬公有制單位，負責為全場職工提供后勤服務，長期以來靠總場扶植。然而近年來，隨著總場機制的變革，商場由原來靠總場扶植變為自主經營，自負盈虧單位，加之市場經濟的迅速發展，我場各種形式的商場、超市越來越多，競爭日益激烈。由于商場在經營管理方式、員工主人翁意識和服務意識上都需要進一步調整和適應，加之近年來職工工資增長幅度較大，致使商場陷入內部成本上升，外部市場疲軟的困境，經濟效益大面積滑坡，職工發不全工資，到了舉步為艱的地步。
二、尚不景氣的原因
（一）主觀原因。
一是經營管理思想和現行管理機制與當前競爭日益激烈的市場形勢不相符，存有很大差距。特別是在經營策略和用工制度上受多年來傳統觀念的制約，難以與其他社會上的商場相競爭。因此，從管理角度講，難度較大。
二是商場員工主人翁意識不強，在服務質量和服務態度上與其他社會商場相比差距較大。由于商場原屬公有制單位，商場收入不與職工經濟利益掛鉤，職工到月拿工資，干多干少一個樣，干好干壞一個樣?，F在一下子變為自主經營，自負盈虧單位，職工不能及時調整心態，吃“大鍋飯”的思想觀念根深蒂固。
另外，現在都講花錢買服務，而商場的員工缺乏主動引導顧客消費的經驗，在服務質量上距顧客的要求差距較大，未能讓顧客享受“上帝”的感覺，這也是造成商場困境的主要原因之一。
（二）客觀原因。
一是地勢較偏。由于總場近幾年的'發展比較快，廣大職工的居住中心轉向東北，致使商場離繁華地段教遠，影響營業額。
二是廣大職工的消費觀念的改變。隨著職工收入水平的提高，居民的生活水平和消費水平也在不斷提高，一些人愿意到大城市購物。
三是市場競爭激烈。原來職工想買東西，只有商場一家商店，但是現在隨著市場經濟的迅速發展，各居民小區內都開辦了不同規模的商場、超市，許多顧客圖方便，愿意就近購買。
四是由于商場員工是國家正式職工，工資水平與社會上商場員工的工資相比要高出2到3倍，而營業額及利潤又偏低。因此，造成成本高，經營不景氣。
三、解決問題的對策
（一）提高質量，促進發展。
一是提高服務質量。“同質比價，同質同價比服務”，服務質量的好壞，直接影響著商場生意的好壞，所以我們要從自身做起，進一步解放思想，更新觀念，以“顧客滿意不滿意”為工作標準，做好商品的售前、售中、售后服務，文明經商，禮貌待客，讓廣大消費者高興而來，滿意而去。
二是提高商品質量。質量是商品的生命，質量好的商品能夠提高商場的知名度，所以要嚴把商品進貨關，廣開進貨渠道，堅持貨比三家，在保證質量的同時，使所經營的商品逐步達到品牌化、系列化，力求物美價廉，減少商品積壓，以增強市場競爭能力。
（二）加強管理，挖潛增效。
一是加強安全管理。去年“10·21”火災事故，給商場造成直接經濟損失9萬余元，我們要從中吸取教訓，把安全工作作為頭等大事來抓，教育全員牢固樹立大安全觀念，嚴格落實安全生產責任制，與班組、個人簽訂責任狀，把責任落實到個人。同時要加強安全檢查，消除安全隱患，保證商場各項工作的安全運行。
二是要加強財務管理。建立健全科學、合理的財務管理制度，加強成本核算，控制資金投向，搞好資金運營，確保商場整體工作高效運轉。
三是降低管理成本。首先要將管理成本中的各項指標分解到班組、崗位和個人，使商場的每個員工都承擔降低管理成本的責任，把市場壓力及虧損因素消化于各個環節，使商場員工人人當家理財，真正成為商場的主人。其次要通過層層簽訂承包協議，聯利計酬，把每個班組、崗位和個人的責、權、利與商場的經濟效益緊密地結合在一起，將個人的工資與目標完成情況直接掛鉤。
（三）以人為本，優化組合。
人是生產的第一要素，對于任何一個單位，做好人的工作都至關重要。商場現有在職職工40人，大部分都是女同志，在實際工作中。
一是要搞好人力資源配置，以“科學合理、精簡高效、責權明確、分工協作”為宗旨，科學組合，量才用人，人盡其用。同時，認真搞好職工的素質教育和業務培訓，提高工作質量和工作效率。
二是要優化工作環境，努力加強外部和內部環境建設，并積極爭取上級機關及兄弟單位的理解和支持，創造新的發展機遇。
三是要改善用工制度，建立競爭激勵機制，獎勤罰懶，多勞多得，充分調動員工的工作積極性和主動性，營造良好的工作氛圍。
經過一年來的試運行，商場的經營狀況有所改觀。“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”。我們相信，只要商場全體員工同心同德，開拓創新，與時俱進，一定會走出困境。
商場的調研報告五
西單作為我區的中心商業區，是北京歷史最悠久的三大商業街區之一，已成為我區實現“經濟強區”戰略目標的重要組成部分。作為我區的六大功能街區之一，西單商業街內坐落著八家大型百貨商場，其中有七家為大型億元商場，每天承接了數以十萬計的購物人群，已成為日益繁榮的現代化商業中心區，是反映我區經濟風貌的一條亮麗風景線，而西單文化廣場集休閑、展示、宣傳、購物、娛樂等功能為一體，更是商業區的重要標志之一。
為了迎接20__年奧運會，準確掌握西單商業街的發展狀況，了解商業街承接能力和相關輔助設施的適應能力，為政府對商業街進行整體規劃提供準確的客流量依據，西城區統計局商調隊與團支部共同對西單商業街進行了客流量現狀調查。
一、調查目的
分析西單商業街客流量變化趨勢和原因，準確反映目前西單商業街接待能力，為政府進行商業街整體規劃提供真實可靠的數據依據。對西單商業街不同層次顧客群體的購物需求，消費結構、及對西單商業街輔助設施的適應程度等問題的分析，來了解目前西單商業街的經營環境、適應群體，為有關部門對商業街的產業調整、設施建設提供一定的參考依據。
二、調查對象
本次客流量調查對象為步行、乘座公交汽車、乘座地鐵及自駕車進入西單商業街的本市顧客和外地旅游者。
三、調查方法及實施方案
本次調查采用直接觀察法取得客流量資料。為保證數據的科學性和準確性，每個監測點專人負責，只對進入商業街的人數進行統計，不進行走出商業街人數統計。
（一）調查時間
為了全面了解西單商業街客流量情況，及時反映不同調查時段人員流動狀況，本次調查分別選取平常日、雙休日、黃金周三個時期對客流量進行統計，力求更全面反映商業街的人員流動趨勢。
（二）調查地點和范圍
為確?？土髁空{查的完整性，結合以前各項調查經驗，首先確定本次調查的地理范圍。西單商業街位于西單北大街，南起長安街，北至靈境胡同。本次調查我們根據西單商業街的交通情況，分別對靈境胡同口、西西友誼路口、教育部路口、西單北大街東面西單商場車站、西單北大街西面西單商場車站（兩個）、君太商場路口、西單文化廣場口、西單北大街東南地鐵出口、地鐵地下“77街”入口、圖書大廈地鐵東出口、圖書大廈地鐵西出口、長安街東北52路車站、長安街東北22路車站共14個主要路口進行定時監測，并通過對西單商業街的停車場的調查，取得車位客流數據。用綜合取得的各點數據推算整個西單商業街的日客流量數據。
（三）確定調查時段
根據商業街各商場的營業時間，從每個時間區中抽取一天采取間隔調查的方法，從早9點至晚21點，每間隔一個小時進行一次監測，共6個時段，監測時段分別為：10點至11點、12點至13點、14點至15點、16點至17點、18點至19點、20點至21點。
四、調查結果
（一）西單商業街日客流量及高低峰分布
依據西單商業街14個監測點客流量數據和西單商業街擁有停車位的數據，通過數據整合，按商業街每天營業12個小時計算，運用統計方法進行分析和預測，我們推算出以下結果：
西單商業街平常日客流量：14.5萬人
西單商業街雙休日客流量：16.5萬人
西單商業街黃金周日客流量：23萬人
（二）西單商業街客流分布特點
1、黃金周日客流量最高，平常日日客流量最小
由以上圖表數據推算，西單商業街黃金周期間的日客流量達到23萬人，比平常日高58.6%，比雙休日高39.4%，黃金周與平常日客流量差距為8.5萬人。雙休日日客流量比平常日日客流量增長13.8%，客流量差距為2萬人。
2、三個時間區日客流量高峰期分布各有特點
由于黃金周為旅游高峰期，因此各個監測時間段的客流量均超過雙休日和平常日，且客流量高峰期出現在12-13點，在這個時間段客流量達到2.4萬人/小時，比最低峰20-21點高出1.9萬人。在三個時間區中，
12-13點這個時間段中，黃金周比平常日高出1.3萬人。從黃金周日客流量各監測點數據看，其總體走勢呈拋物線分布，從早9點至13點，客流量逐漸遞增，從13點至21點，逐漸遞減。
雙休日的日客流量數僅次于黃金周，達到16.5萬人，比黃金周少6.5萬人。其客流量走勢呈向右延伸的下滑線，高峰區出現在10-11點，客流量為1.7萬人/小時，11點以后以比較平緩趨勢逐漸遞減。
平常日的客流量為14.5萬人，是三個時間區中客流量最少的一個時區，但它的天數在全年中所占的比重卻最高。客流量的變化呈現w狀，出現三個客流高峰時段，并且呈現高峰區客流量峰值逐漸遞減趨勢，分別為10-11點、14-15點和18-19點，三個峰值分別為1.6萬人/小時、1.5萬人/小時和1.3萬人/小時。而18-19點高峰時段的客流量明顯超過了雙休日此時段的客流量，其主要原因為：雙休日人們有更多的空閑時間購物娛樂，因此選擇早出晚歸方式逛街，而在平常日人們只有下班后或晚飯后才有空閑時間，因此產生了新的高峰區。
五、對提高西單商業區競爭力的兩點建議
（一）抓住黃金周機遇，促進商業街發展
由以上分析可以看出，在三個時間區中黃金周的客流量最大并且遠遠超過了雙休日和平常日，黃金周在一年中只有3次，而作為一種短期效應，在每個黃金周期間西單商業街需要承接150萬人左右顧客，這就需要商家抓住機遇，作好節前的宣傳準備工作，打出商家自己的品牌，采取各種豐富多彩的活動，如：延長購物時間，增加各種檔次的商品，折扣活動等，吸引更多的客源，從而帶動整個商業街的發展。而有關管理部門則應適應街區特點，合理的增加街區的停車位個數，加強安全、環境等方面治理和保護，從而把西單地區打造成為文明、整潔、安全、繁榮的現代化商業街。
（二）合理規劃商業街，提高非節日街區效應
雖然黃金周對西單商業街的市場繁榮有較大的提升作用，但畢竟這只是一種短期效應，從調查結果來看，平常日和雙休日的客流量遠遠低于黃金周，因此，如何更多吸引平常日和雙休日的客源將是我們日后需要解決的問題，同時也是提高商業街整體效應和擴大商業街知名度的關鍵。
篇5
1、江蘇白酒市場綜述
江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據有關機構估
計，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。
2、江蘇白酒競爭概況
一從整體來看，江蘇白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭;蘇南是省內外多個品牌競爭;省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒，目前勝敗難分。
江蘇省內知名品牌三溝一河仍是地產酒的佼佼者，在各自的區域均有較好表現，洋河在全省高端市場銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場的品王亦表現出較好的發展勢頭。
二蘇北是江蘇的酒鄉，三溝一河全部在蘇北地區，地產酒能占到75%左右的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場均在本地。
蘇北地區的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費者性格與蘇南差別很大，市場表現較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經典表現一般。
三蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優于省內品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔市場表現尚可;省內品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍色經典在高檔表現最好;今世緣產品線較長，無明顯主力產品;其它省內品牌活力不足。
二、市場競爭格局
① 江蘇本地品牌以兩溝一河表現最好，湯溝、品王也有一定表現。
② 在各品牌勢力分布方面，除洋河(主要是藍色經典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區域。
③ 雙溝主要勢力范圍在泗陽、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要勢力范圍在淮安、漣水及揚州一帶;湯溝勢力范圍在灌云縣及連云港地區;海安地產酒品王除占據海安縣以外，已經延伸至南通市，產品、價格等規劃合理，發展勢頭良好，不可小視。
④ 總體來說，江蘇酒內部的競爭較為規范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產品分別占據高中低檔位。
三、消費形態
1、消費檔位; 從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在1040元左右，主要集中在1020元區間，以地產酒消費為主。蘇南地區經濟較為發達，消費水平相對較高，普通家庭消費在2060元左右，在2545元區間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優勢。 從聚飲消費檔位(中檔消費)來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在4080元，以地產酒為主，主流產品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在7090元，明顯高于蘇北地區，徽酒占據主要市場，主要產品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。
從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經典系列在全省占據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區，茅五劍占據了一定的高端市場份額。蘇北地區除海之藍以外，地產白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。
2、主流消費度數:江蘇省白酒的主流度數在4246度之間。洋河、今世緣主要產品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產品為46度。
3、消費心理:從整體市場上看，相比其他省市而言消費者是一個成熟、穩定、理性并且有著明確消費需求的群體。
①自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子
消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。
②消費者對品牌有明確價位認知
不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。
100元以上洋河藍色經典占據較大市場份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕占據3040元檔位。
③品牌關注度高
江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域范圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌占市場總額的8成。
4、消費形態的南北差異
①消費結構
蘇南經濟較為發達，消費層次較高，中高檔約占總體銷量的60%。消費結構呈紡錘狀，較為合理。 蘇北地區，經濟發展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約占總銷量的60%。同時，由于商務政務接待需要，高端白酒銷量較穩定。由此，蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。
②消費者區域性格差異
蘇北地區民風樸實，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數相對較高，多為46度。尤其是徐州地區，語言、習俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區也有一定差異，洋河藍色經典在徐州地區的非暢銷正反映出這一點。蘇南地區民風柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對飲用度數較低，多為42度。
③替代消費品接受狀況
蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區市場份額不斷上升，已經牢牢占據細分市場，正在進一步分化白酒市場。蘇北地區較為傳統，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現，黃酒基本沒有市場。
四、市場管理
1、產品線下推廣
在產品線下推廣方面，江蘇市場在有外來強勢品牌介入區域和無外來強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點。
①無外來強勢品牌區域
代表城市：宿遷
市場特點：此類市場主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進行，三者主力產品分別占據高中低三個檔次，缺少直接交鋒的價位，故市場競爭并不激烈。 促銷推廣：由于此類市場的競爭特點及目前剛進入消費旺季，在終端未見促銷員及針對消費者的買贈等活動，服務員開瓶費金額也不高，線下推廣活動基本沒有。
②有外來強勢品牌區域
代表城市：無錫
市場特點：此類市場有外來強勢品牌進入，如徽酒及瀘州系列，各主流價位之間均有多品牌多產品展開爭奪，競爭相對復雜、激烈。
促銷推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡單，手段較少，多為省外品牌動作，如瀘州系列常年開展買一贈一活動。徽酒將重點放在終端維護，積極采取靈活的買贈活動。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式，表現不活躍。
2、終端管理
①江蘇酒
側重點放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產品，借助大規模的堆放造成對消費者視覺的沖擊。堆放陳列整齊有序，重點商超顯眼處有海報張貼，說明業務人員對商超終端的維護力較強。此外，部分酒店有小型門頭。
②徽酒
商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力，受徽酒終端操作的風格影響，維護重點仍放在酒店終端。
徽酒的重點產品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。
大部分酒店、商超的服務員會把徽酒作為他們的首推產品，說明徽酒的終端客情維護能力和意識要優于江蘇酒。
③城市生動化
可能是由于城市管理較為規范的原因，除個別縣級市外，江蘇各城市的生動化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、戶外高炮、燈箱。
第二部分：各品牌營銷狀況分析
一、洋河
1、市場現狀
洋河知名度與市場表現在省內居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍色經典系列在省內占據相當的份額。
2、產品線分析
高檔產品為藍色經典系列，三款產品占據128400多元的價格區間，在江蘇省內絕大部分市場暢銷，主力產品海之藍牢牢占據江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩定在128元/瓶左右。
洋河藍瓷是洋河的一款中檔產品，在江蘇部分區域(如宿遷)有較好的銷量表現，但受徽酒影響，部分區域表現不顯眼，商超終端售價約為6080元/瓶。在宿遷地區，洋河美人泉系列表現優于藍瓷。
敦煌系列是洋河的低端產品，但識別性不統一，有些產品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(如泗陽)有較好的表現。
總體而言，洋河各檔位產品結構清晰，各系列產品無相沖突的價格區間，鋪貨較為到位。產品線規劃優于其它品牌。
3、問題與機會
作為江蘇省內第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細致和深入。但是，在整個考察過程中，我們仍然發現洋河市場上的一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進一步發展。
問題：
①重視品牌面傳播，而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。
這一點是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護意識和技巧，導致消費者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機會。
②受徽酒阻礙，中檔價位延伸無明確有效方法。
由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據，價格檔位的阻力過大。
機會：
①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但并不是沒有機會。洋河若在副品牌上處理得當，針對中檔消費群體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強大的品牌優勢。
②省內消費者普遍對洋河品牌認同，若能加強市場統一管理尤其是終端的管理和維護，憑借洋河的品牌優勢和地緣優勢，將再次迎來增長高峰。
二、雙溝
1、市場現狀
雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現較好，近年連續開發珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進軍中高檔市場，迫切希望提升產品結構和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。
2、產品線分析
雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構成雙溝高中低檔結合的產品線。 珍寶坊系列的價位與洋河藍色經典系列的海之藍、天之藍價格區間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍色經典系列進行競爭。目的是搶奪藍色經典高檔白酒市場中的份額，但直面最強大的競爭對手會使自己的投入產出比不高。
蘇酒系列產品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區間。蘇酒既避開雙溝品牌的中低檔形象認知，又錯開藍色經典的強大競爭壓力，有能力吸引一部分藍色經典的消費者下移，同時拉升一部分中檔消費者，形成固定消費群體。如果策略得當，將是雙溝企業非常有前途的一個系列。
雙溝大曲系列是雙溝酒業目前的主力產品系列，主攻中低檔大眾消費市場，銷量較大，主要在1035元這個檔位。品牌知名度高，消費者認可度高。
3、問題與機會
雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業有強烈的進取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產品，不能集中于一點發力，形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產品沒有能出現理想的狀況。
雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象，消費者品牌認知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產品則命運難斷。
在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構和產品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內做重點推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業的主要利潤來源。
雙溝大曲在中低檔酒市場占據優勢，繼續深耕中低端市場，與消費者建立長期的穩固購買關系，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內，雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹慎。
三、今世緣
1、市場現狀
今世緣20XX年銷售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，經過多年已得到市場認可。今世緣在江蘇省整體表現活躍，終端管理較強，傳播較為突出，產品包裝設計風格較統一。 今世緣主力市場在本土淮安、揚州、泰州地區，其高端產品今世緣9513(地球產品升級)在揚州已成為最暢銷的高端品牌。
2、產品線分析
今世緣酒業有高溝和今世緣兩個品牌。 高溝品牌老化，價格走低(60元以下)，主要在區域市場內進行銷售。
今世緣品牌在全省推廣，并且已經取得一定成績。主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀元系列等。
3、問題和機會
今世緣酒業目前存在的問題之一是多品牌規劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現了結構性內耗。建議今世緣酒業把30元以下市場用高溝品牌進行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。
今世緣品牌沒有主力產品，幾十種子品牌的主識別系統均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用，過多的子品牌給消費者產品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產品。
高檔品牌國緣作為形象產品，用來提高企業形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場，高于洋河藍色經典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費群體。
四、湯溝
1、市場現狀
湯溝主力市場在灌南縣和連云港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產品多集中在低檔，種類繁多，市場占有率不高。新推中檔產品兩相和系列，銷量有待觀察。
2、產品線分析
湯溝低端產品種類繁多，無主力產品可言，中端主力產品為貴賓和嘉賓，超市售價分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產品湯溝王為連云港政府招待用酒，但在除灌南和連云港以外的市場中表現不如洋河藍色經典。
3、問題與機會
問題：
湯溝酒相對依賴經銷商的資源來完成銷售，如以30萬元為合作底線，經銷商從湯溝酒廠購得買斷產品后銷售，利用差價賺取利潤。由于每個經銷商都有自己的買斷產品，使得以湯溝酒命名的產品能達到上百種，各產品的專賣店遍布市場。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳，但由此也產生了負面效應。
①廠家無法對產品線進行有效管理，導致產品線混亂，各產品沖突嚴重，無明顯的主力產品，消費者認知模糊。同時，產品低端化比較嚴重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進程。
②由于大規模采用買斷產品經營，導致廠家對經銷商管理混亂，削弱了非買斷產品銷售的經銷商的利潤，市場積極性日漸低下。
機會：
若湯溝能加強對經銷商及產品的管理，清晰產品線，突出重點產品，則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費者認可度，湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區成長為區域強勢品牌!兩相和系列主攻中檔，企業集中資源推廣，可將其培養成區域性強勢產品，作為企業的利潤來源。
五、徽酒
徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，占據江蘇白酒市場一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北(除徐州)表現不佳。主要產品包括三星、四星百年迎駕以及定位于中高端市場的高爐家酒和五年口子窖。
整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極，但極其重視對終端的管理。隨著洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷活動，徽酒在江蘇的整體市場份額可能出現下滑。
1、迎駕
市場現狀：迎駕主要份額在中低檔市場，產品品質得到消費者認可，重視對終端的管理，針對白酒銷售周期采取靈活的促銷活動，在蘇南、蘇中及徐州等市場表現較好。
產品線分析：主打產品為三星百年迎駕，商超零售價為58元/瓶左右。此價位主要是朋友聚飲和家庭消費，暫時沒有強大競爭對手與其競爭，加之品質良好，使得產品在此檔比較強勢。 四星相對三星表現稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費者。
問題與機會：品牌傳播力度小，檔位認知明確，使得迎駕相對穩定的保有現在的份額，自己的強勢檔位無人競爭，向上延伸無力，雖有中高端產品迎駕之星切入市場，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發展。
從目前看，迎駕最好的策略就是繼續鞏固其中低檔市場強勢地位，在三星的兩側開發側翼產品保護主力產品，免受其他品牌的競爭。
2、口子窖
市場現狀：口子窖主做中高端市場，品牌知名度高，重視終端管理以及產品美譽度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場擁有一定份額。
產品線分析：主打產品是五年口子窖，商超零售價為88元/瓶左右，正面與精制洋河大曲競爭，但精制洋河大曲并沒有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍瓷等下游產品和洋河藍色經典、雙溝珍坊等上游產品的夾擊，情況不容樂觀。 問題與機會：口子窖在江蘇市場后勁不足，各類廣告和市場推廣活動不多見，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開展系列市場活動激發其品牌活力。
3、高爐家
市場現狀：高爐家主做中高端市場，廠商重視對終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區中高檔白酒市場的一定份額。
產品線分析：主打產品為普通高爐家酒，商超零售價為68元/瓶左右。同一價位的江蘇本地產品較多，包括洋河藍瓷、今世緣、品王等，本地酒逐漸形成氣候，與其爭奪中檔市場份額。新品徽風皖韻、水晶家推廣不力。
問題與機會：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場占據70元價位，但其兩端均受到省內外多個品牌的夾擊。引入水晶家和徽風皖韻等新品，爭奪中高端的市場份額，其價位與五年口子窖、洋河大曲精制等強勢產品相當，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。
第三部分：蘇酒走向和機會
縱觀全省市場，省內品牌積極開拓，在保住中低端市場的基礎上積極向高端延伸，但中檔表現不佳，省外品牌則抓住地產酒的弱點，主攻中檔價位，尤其在蘇南地區，牢牢占據一席之地。市場操作層面，省內企業注重品牌概念和設計，但營銷基礎工作不扎實，省外品牌則是概念加終端的營銷方式。 在中低檔市場，本地品牌將繼續保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進入，如在蘇南市場的瀘州系列。
中檔市場是蘇酒的軟肋，省內產品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機會明顯，如果在品牌名稱上處理得當，并有明確的概念支持，加上地產酒情結，以系統的策略開發中檔市場，是很有機會成功的。
中高檔市場，除茅五劍等全國強勢品牌外，洋河會繼續保持其份額，雙溝、今世緣的高端產品按目前操作方式很難短期撼動洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費者正被高爐等稍低一點的品牌拉走。
隨著替代品的市場接受度日高，未來競爭會更激烈，但格局變化不會太大。蘇南蘇北繼續保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內品牌占先，終端上有徽酒封鎖。
未來的變化主要是省內各品牌勢力的分割，誰的策略得當，并有著豐厚資源，誰的盤子將變得更大。
白酒市場調研報告范文二 經過對北京市場近兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部;并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。
一、北京白酒市場概況
北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業、旅游、服務業發達，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高;也正是因為這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。
在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額，從20XX年末到20XX年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅20XX年一季度在北京城八區內的戶外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領跑;在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且借助它現有的市場通路使其產品所占據的市場份額很大;如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要占領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。
二、北京市場對白酒的具體要求
1. 口感及讀數的要求
在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經常由于工作、社交等的原因而經常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多;朋友聚會以高度為多，商務宴請以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2. 酒的產地及包裝
在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產地的酒因為當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位占據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對不同人群有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯系在一起的。
三、北京白酒市場的細分
只有對市場進行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口;我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間;以價格來區分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。
四、三溝白酒針對北京市場的營銷方式
怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啟發最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年;我個人具體的思路分以下幾部分：
1. 具體目標市場
我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區間的目標客戶主要是公司的白領階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的;這些目標人群他們性格穩重，大都已成家，事業穩定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點。
2. 具體的運作模式
以三種模式為主。第一是對中高檔酒店;在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認為已經完全可以滿足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時這些酒店的進店門檻也是很高，僅就進店費就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權被一些酒廠一次性買斷;針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多;具體方法目前總結了三種：
(一)重點的客戶不惜一切代價和關系網占領市場份額，這不僅促進銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進行鋪貨，目前正在就進店費等事情進行討價還價;我們還通過關系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會上一舉中標，如果能夠進入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播，我個人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了;同時我們現在正和西貝攸面村的馬經理，鴨王烤鴨的唐經理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯系。
(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經營權，所以只要同酒水公司達成協議就能進入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結果。首先我們雙方在經營目的上不構成競爭，而是合作的關系，作為三溝的商，我只是專一的運作三溝一個品牌在北京地區的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉壓力，降低了他們的風險，同時對于我們也沒有進店費的額外支出，借助他們的渠道來進行對終端市場的鋪貨，缺點是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。
(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關系的酒店進行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行;在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協議，五月開始鋪貨。第三是針對團購群體;團購主要是各企事業單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應借助網絡宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查找。由于產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。
五、三溝白酒北京未來市場的構想
篇6
關鍵詞：南寧市商業地產購物中心
南寧市商業地產的快速發展始于2003年，當年大連萬達集團舉資12億元進軍南寧市中心商圈，華星時代廣場項目緊隨其后上馬，這拉開了南寧商業地產快迅發展的序幕。到了2004年，中國-東盟博覽會落戶南寧，南寧商業地產開始放量增長，中心商圈有陽光100城市廣場、新和平、金朝陽、金之島、新朝陽商業廣場以及金山廣場、盛世·聯邦廣場等數十個商業地產項目，商業地產開發迅速進入發展的高峰期。
隨著商業地產的快速發展，區域商業悄然浮出水面，原來以南寧市中心商業圈為主的整個城市商業格局發生了巨大的變化。從“夢之島水晶城”、“航洋國際城”，到江南物流中心12萬平方米的商業項目“榮寶華商城”、2.8公里長的“10+1商業大道”，再到蒲廟500多畝的“南洋假日StreetMall”，還有各社區樓盤的區域主題商業，如江南香格里拉花園、檸檬宿、城市碧園等，南寧商業地產開發從城市中心一直延續到區域中心。
來自南寧市政府的數據稱：至2005年底，南寧市商業市場建筑面積達到540多萬平方米，人均擁有面積高達3平方米以上。而由上海市商業經濟研究中心與上海市經濟委員會共同完成報告《上海市零售商業網點面積調研報告》顯示，2005年上海零售商業網點總面積達到3200萬平方米，按常住人口計算，居民人均零售商業面積約為1.75平方米。比全國城鎮的平均水平高出2至3倍，接近東京、大阪、京都等日本主要城市。而南寧人均擁有商業面積又遠遠超過上海人均1.75平方米左右的水平，但上海居民的可支配收入平均水平是南寧的2倍多。
南寧市商業地產發展中存在的問題
（一）發展速度過快，短期商業面積供應量過大
從長期的角度看，南寧市商業地產還是有比較大的發展空間的。作為廣西壯族自治區首府，南寧商業地產有較強輻射能力和擴張能力，只要業態布局合理，管理成熟，現在的商業面積是可以消化的。而現在的問題是發展速度過快，短期商業面積供應量過大，導致商業地產的問題凸顯，比如銷售非常吃力、招商困難、空置率高，兌現腳步越來越慢等。來自廣西房地產信息門戶站—綠城人居網數據，2006年上半年，南寧市共銷售商鋪9.6577萬平方米，比2005年同期下跌14.27%，而2006年上半年，僅青秀區商鋪批準預售面積卻達35.22萬平方米。供應與需求之巨大差距不言自明。江南區某些商業項目，建成交付已經一兩年時間了，但至今未能投入運營。處在朝陽商圈的一些商業項目，交付使用后也未能如期投入運營。如新朝陽商業廣場，目前投入運營面積不到整個廣場的30%
按《南寧市商業網點2003-2010規劃綱要》的規劃，南寧市2010年人均擁有零售商業網點營業面積達到1平方米，2010年商業從業人員達到73萬人，比2000年年平均增長9.6%。而僅到2006年，南寧市人均商業面積就已經達3平方米以上了?？偨ㄖ娣e500多萬平方米，這一數據無論按常住人口計算，還是按流動人口計算，其人均面積都是偏高的。
商業地產之所以在短短幾年內得到了迅猛的發展，一方面是政府政策的引導，另一方面是因為商業房地產開發利潤遠遠高于普通商品住宅的利潤。與普通商品住宅相比，商業地產售價高，南寧的商鋪售價2004年最高時曾達到5—6萬元/平方米。受利益驅使，南寧部分開發商只專注于商業地產，因此除了中心商業區域外，基本上每個小區都有大量配套的小區底鋪。
（二）普遍存在短線操作，存在先天不足
一個商業地產項目的投資往往少則要幾億元，多則十幾、幾十億元，但商業地產項目需要一個較長時間的投資回收期，少則十多年，多則幾十年的投資回收期。即使開發商引進了一些具有很高的經營水平、品牌效應、強大消化能力的主力店客戶，還是需要一個比較長的投資回收期。本來這樣的商業項目是一些有比較雄厚資金實力的房地產開發商、投資商才做的項目。但是這幾年國內的商業地產開發銷售模式創新以后，一些小規模的房地產開發企業也從事了商業地產的開發，新型的銷售方式可以把長期的商業地產項目轉變為短期的住宅項目一樣開發。這種創新的方式是把長期的出租經營改為出售。
南寧市的商業地產項目推向市場時，基本上采用“商鋪全零售”模式或“產權式商鋪全零售”這兩種模式?！吧啼伻闶邸笔侵搁_發商將大的商業項目分割成若干個中小商鋪，然后再將具有特定位置的商鋪賣給眾多業主這些業主可以自行經營，也可將商鋪再轉租給其他人經營；“產權式商鋪全零售”模式是指開發商將商鋪的產權全部分割出售，購買者擁有的不是一個個獨立的商鋪，而是根據份額擁有對整個商業項目的產權及其收益權，由業主們根據擁有的商鋪面積大小推舉物業管理公司對整個項目進行管理。
近幾年南寧市商業地產在“產權式商鋪全零售”模式基礎上，又采用了“售后返租”的模式，售后返租又稱返租銷售，是指房地產商為促進銷售，銷售產權式商鋪時，與買家約定，在出售后的一定年限內，由買家把經營權交由房地產商行使，開發商承諾每年給予一定的固定租金給買家。超過規定的返租年限后，交由買家自主經營。售后返租在國外實際上是開發商融資的一種方式，到了國內以后演變為開發商營銷的一種噱頭，用以套取現金的一種財務技巧。
這樣，原來需要長期占用十幾個億的資金才能開發完成的項目，采用了“產權式商鋪全銷售”或者“售后返租”的方式后，開發商往往只需投入20%—35%的自有資金就可以啟動，其它資金可從銀行貸款、通過商鋪預售和其它融資渠道來開發完成。由于房地產開發利潤遠遠高于商業經營利潤，多數開發商都想快點把商鋪銷售出去，進入新的地產項目開發，賺取更多的利益，而不是想長期從事商業營運。
這種短線操作的商業地產所帶來的不良影響是多方面的。如論證不充分，建設開發盲目，招商項目定位與市場脫節，貪大求全，脫離當地消費水平等等。商業地產不僅在經營過程中要求穩，在商業地產開發的全程更要求穩。不管是商業選址、規劃設計，還是市場調研、聚集人氣等，“穩”都將成為決定商業地產開發成功與否的決定因素。因此以短線操作的方式開發商業地產，一開始便注定其有許多的先天性不足。
（三）政府規劃規模過大，定位不準
根據《南寧市商業網點2003-2010規劃綱要》的規劃，從構造南寧市區域性現代商貿中心的大商圈出發，南寧市商貿業今后發展的重點是：建設2個城市商業中心區和6個區域性商業中心區，以及10條特色商業街和178個社區商業中心。按照規劃，除了朝陽商圈及七星路商圈需要建大型集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體的購物中心外，其余的六個副區域中心也有五個要建規模在10萬平方米以上的大型購物中心?！吧鐓^商業中心則按居民在4000-10000人左右，配套建立一個。通常半徑在一公里范圍，按每人0.5平方米布局。每個社區商業中心網點面積一般在2000-5000平方米，多的可達1萬平方米?！边@些規劃表面上看，沒有什么問題，但是細究起來卻有問題：規劃時按整個廣西的區域中心進行規劃，真正服務的對象卻是本區域市民。
要把南寧建設成區域性現代商貿中心，首先是商業設施、設備先行。由于南寧市本身出口東盟產業非常少，和東盟間的長期商貿往來較少。廣西出口東盟國家的產品事實上主要是往越南，而其中很大一部分又是通過憑祥和東興等口岸出口。南寧要建成商貿中心關鍵要從物流的角度出發，充當貴州、重慶、四川等內陸省份出口東盟國家的出?？?，因此重點發展的應當是城市的物流園、批發市場。而把10+1商業大道、金湖廣場、航洋國際城等也定位為“為東盟服務的商業街和購物中心”則有點不妥。每年一次的中國—東盟博覽會，時間很短，博覽會結束以后，到南寧來直接進貨的東盟客商非常有限。作為一個營業面積超10萬平方米的購物中心，沒有長期的客源基礎，沒有穩定的營業額，僅僅從建設南寧商業形象的角度出發，很難維持。夢之島水晶城定位于：年輕、休閑、時尚。匯集世界經典及歐美時尚商品，引領時尚的消費潮流和現代生活方式。主要服務于追求時尚、舒適生活的精英人士。而這個定位和商圈所在區域居民的特征是相吻合的。這樣，城區內的商業購物中心就出現了這樣一種現象，在建設時是以服務東盟的角色來進行建設的，但真正服務的消費者卻是本市的市民。因此在整個建筑面積的規劃上不可避免地會出現量過大的現象。
百貨大樓、萬達商業廣場、王府井百貨、夢之島購物中心等一些大中型商場定位基本雷同，片面追求大而全，商品種類、檔次、柜臺陳列差異不大。據2006年的相關統計分析數據，不少商家為了擴大銷售、減少庫存、提高市場份額，紛紛采取讓利、打折等促銷手段，致使商家把利潤降到最低限度。激烈的價格競爭，一方面是消費者得到實惠，另一方面是企業效益不斷下降，經營困難，許多企業處于苦苦支撐和勉強經營的狀態，企業抗風險能力嚴重不足。例如南寧百貨大樓股份有限公司雖長期占據南寧市百貨零售行業龍頭老大的地位，但2005年10月開業的金湖廣場地下商場，由于身處地下負一樓，而且周邊相配套的商業設施較少，開業近一年來一直慘淡經營，每月僅有600多萬的營業額。夢之島金朝陽店、夢之島南寧飯店精品店也長期處于虧損狀態。王府井百貨，雖經重新調整裝修開業，但效果并不明顯，每月都靠大幅打折促銷才有800多萬的營業額。原本定于2005年底開業的夢之島水晶城，在推遲了一年后，才于2006年10月底開業，其營業狀況如何，有待時間的驗證。
南寧市商業地產健康發展的出路
（一）改變商業地產的開發模式
南寧要建設成區域性商貿中心，需要一個長期的市場培育的過程，需要大量開發資金的長期投入。這有別于那些現在商業營業面積不足的城市，商業地產開發完成以后需要更長的投資回收期。目前的這種開發銷售方式隱藏著巨大風險，雖然近幾年還沒有暴發，但是幾年后，有的開發商可能就難以支撐。特別是2005下半年、2006年后上市的商業地產，這一時期的商業地產因為商鋪投資熱已經降溫，此外由于宏觀調控的關系，銀行的貸款利率也有所上漲，商家不得不一方面降低售價，另一方面提高投資回報率。商鋪沒有好的經營業績，開發商、投資商就沒辦法按合約的規定給業主兌現收益，其最終的結果是銀行的大量借貸資金收不回來。因此對于南寧市來說，今后商業中心的開發應該杜絕再采用“零售”的方式進行開發。其次這種開發模式極容易造成開發商的短期行為，講求快，不認真做市場調研和需求分析，輕服務、輕經營、輕規劃，把重心放在銷售策劃上，誤以為銷售完成就是整個商業項目的成功。其實銷售完成僅僅是開始，重要是項目的經營與運營，經營好才是關鍵。這關系到開發商的社會責任問題，開發商在整個項目的發展過程中，自始至終是主要的角色。在目前的大環境下，可以將目前這種劃整為零的分割出售的模式，轉到只租不售或整體出售的模式中，把開發商的利益與商業地產運營捆綁在一起，有效解決商業地產開發不顧市場需求的問題。
對外招商引資的項目，首先應當考慮企業的資金實力、商業地產運作經驗及客戶源。南寧市經過這幾年的開發，人均商業營業面積已經趕超中國香港、日本的東京、大阪等大城市了。因此南寧市今后考慮更多的應該是如何招商。對于有資金、有客源的商業地產投資商是歡迎的，但是不要再引進一些以短期開發利潤作為目標而不是以長期經營利潤為目標的商業地產項目。南寧市2004年以后開發的購物中心，經營最好的要數南寧萬達商業廣場，而萬達商業廣場采用的是“訂單地產”的開發方式。訂單式的商業地產開發方式有兩點優勢：第一，規避開發風險。投資開發新項目前，通過和合作伙伴接洽，幫助判斷項目的可行性，因為主力店的進駐一般都會經過周密的市場調研。按大連萬達的做法：只有在各主力業態到位、租賃面積超過50%時，萬達才會著手購置土地。以此增強項目建成后的成功系數。在他們看來，商業企業比自己更了解當地的消費市場，如果他們對規劃的項目不感興趣就說明這個選址有問題。而事實情況也正是如此，作為專業的房地產開發商，不可能樣樣都精通，長期從事零售業的商業企業對市場的把握、消費者的把握會更準確。第二，簽訂協議后，開發商可以在項目建設中按照合作伙伴的要求來蓋樓以確保建成后的購物中心符合各主力店的商業要求。這樣，綜合各家的意見，大堂、電梯、卸貨區的位置都由有關方面經過了反復計算，以保證所有面積都能產生租金，可降低相當一部分成本。
（二）引進專業人才或運營的專業中介商
南寧商業地產的運營是新鮮事物，如何進行商業地產的運營缺乏專業、有經驗的人才。因此，目前南寧市商業地產的運營也可以借鑒南寧市房地產銷售中介的發展經驗，先聘區外有經驗的中介公司代為招商管運營，等經驗學到手以后，再進行本土化。雖然商業地產在國內發展的時間也不長，但是在一些一線城市也有一些成功的可以借鑒的經驗。一些好的顧問公司、中介公司經過這幾年與一些國內外知名品牌的接觸以后，對一些名牌的需求比較了解，通過對百貨商場的充分了解，咨詢公司明確應該找哪些品牌來談，也明確如何幫助開發商彌補不足的地方，為開發商提出各種各樣的意見和建議，如裝修意見、物業管理意見等等。對于目前已建成的又招商乏力的商業項目，這一方式還是比較重要的。對于目前的南寧市來說，能引進一些國內外的大品牌非常重要，原因是大公司一旦看好南寧市的市場前景，進駐南寧市以后，可以接受2-3年的虧損期，這對市場的培育是很有好處的。而一些小的品牌商則很難堅持一年以上，一旦連續幾個月虧損，可能就會選擇撤柜。此外大型超市對人氣的聚集、市場的培育有著非常重要的作用。城北商業中心就是在“南城百貨”超市的帶動下逐步形成的。不同的商業項目應該根據實際情況尋找合適的專業中介協助招商。
對于那些正準備開發的商業地產項目，如果沒有專業的經驗，則更應請專業的咨詢公司進行規劃。專業的中介公司可以提供從前期調研、可行性分析、項目定位、商業業態、業種規劃、到空間環境和視覺形象設計、營銷推廣、招商、運營管理等全程服務。開發商在準備進行商業地產開發前，首先要轉變觀念，不能再把重心放在建設和銷售上，而要把重心放在商業運營上，商業地產的營銷工作不能只針對投資者進行，而是主要針對零售商、經營者進行，根據零售商、經營者的需求進行設計和生產。商業地產的開發不僅要重視硬件方面的投入，更要重視軟件方面的投入。
（三）政府加強對商業地產的宏觀調控及引導
從客觀上說，南寧市的商業地產網點布局還是做了比較詳盡的總體規劃的，并不存在無序和隨意性。南寧市商業地產目前的情況是，無論是市中心配套，還是社區配套都存在投放量過大的問題。有些小區集中布局的商鋪或底鋪，業主已經入住二三年了，還沒有辦法開張運營。和其他城市相比，南寧市的社區商業配套并不缺乏。房地產項目“綜合開發，配套建設”的理念是正確的，大型的住宅區不能不預留商業配套建設面積，前幾年“項目建設，配套先行”是一些樓盤成功的經驗，項目還沒有交付使用，相關的配套服務商業就已經準備開門營業。這和物業管理工作一樣，在早期入住率還很低的時候，都是虧本的生意，都需要開發商倒貼錢進行經營。但是南寧目前的情況是，配套的商鋪早早就以很高的價格賣出去了，商鋪的出租和經營是投資業主的事情，很多投資者購買商鋪并不是想自己經營，而當出租的租金還不上銀行貸款時，業主不愿意出租，如果租金太高了，經營者又會血本無歸。這些小區的配套經營本來需要開發商的扶持，但是商鋪成功銷售出去以后，開發商就再也不管了。這也使得一部分本來是必需的商鋪淪為空置。
因此從政府宏觀調控的角度出發，一方面應控制小區配套商業的面積比例，另一方面，應預留一定比例商業配套面積，不允許開發商出售。
根據綠城人居網公布的“南寧市2006年國有土地使用權招拍掛出讓一覽表”信息，2006年南寧市所出讓的地塊中，商業配套面積最低的也達到了7%，普遍在10%到15%之間，從面積上看每個項目的商業配套面積大約是從8000—15000平方米左右。和《南寧市商業網點2003-2010規劃綱要》上的“每個社區商業中心網點面積一般在2000-5000平方米，多的可達1萬平方米?！边@一規劃相比較，2006年所出讓的地塊，在商業面積的規劃上還是偏大的，對于現在的南寧市來說，新出讓土地的配套商業面積，應該根據實際情況進行調整。
除了政策控制外，政府還應該進行規范的引導，無論是在住宅投資還是商業地產上的投資，都能給市民提供一個公開透明的信息服務。南寧市房地產信息公開的網站，建設并不完善。無論是從杜絕開發商惡意炒作，規范房地產交易環節，還是從引導市民理性消費的角度來看，僅僅有現有的信息是遠遠不夠的。其實政府更應轉變觀念，信息公開并不會妨礙房地產市場的正常發展，而是更有利于房地產市場的穩定發展。
參考文獻：
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2.趙德海，劉威.商業地產開發中的錯位及對策研究.財貿經濟，2005
篇7
前言：
目前浙江電信固定電話總用戶已達到2231.8萬戶，其中，城市電話用戶1421.7萬戶，農村電話用戶810.1萬戶，互聯網用戶（含寬帶用戶）總量達到689萬戶。小靈通用戶已經超過300萬，市場還處于增長階段。為了更好地方便廣大電信固定電話、寬帶、小靈通用戶的充值、繳費需求，提升電信服務水平，杭州××科技、浙江電信聯合推出“便利服務”工程。計劃以“便利服務”渠道建設為契機，建設一張強大的網絡，為今后業務疊加做基礎準備。
客戶需求：目前公司的客戶主要有兩塊（經銷商、電信用戶）。經銷商比較關注投資風險、收益（短期、長期）、服務跟進。電信用戶比較關注在相關業務辦理時，是否便利、安全、快捷。
業務定位：提供便利、安全、快捷的支付服務。具有不受時間、空間限制，接入方式靈活多樣的特點。
服務主訴：辦理固定電話、寬帶、小靈通的充值、繳費等業務時，不受時間和空間的限制、網點無處不在，社區、超市、報刊亭等凡有便利服務標志的網點均可提供服務。你只需動動口，就有人為你辦理相關電信業務。
目標人群：第一步，浙江電信公眾客戶。第二步，根據消費者對其他業務的便利需求，而附加的其他業務所針對的目標消費者。
附加值：
對電信用戶來說：選擇電信便利服務，可以告別刮卡的煩瑣、告別單一面額的限制、告別買到假卡的顧慮、告別到銀行和營業廳排隊等候的焦急……
概括為，便利、安全、快捷！省時、省事、省心！
對經銷商來說：把原本到電信營業廳或銀行充值、繳費的客戶帶到你那里，給你帶來的是寶貴的人氣。
USP：無需實物載體、無需配送、安全，無需保管、方便，無需自己操作、充錯可更正、可以提供全面準確的數據分析。
第一章：浙江市場調研報告
為了在展開電信“便利服務”工作之前，我們能對市場有細致的了解。根據我公司業務開展的特點，我們確立了多種市場調研樣板，并對此展開詳細的調查。希望通過此次調查找出市場的實際情況、具體開展業務的方法及途徑。
區域分類：在進行市場調研時，首先按不同的地理位置、人群分布，把目標區域分為幾個不同的調研區域。每個區域均可以找出具有差異化的特點，均有不同的調研側重。如：城市商業區、居民區（老社區及新社區）、寫字樓、物業公司、專業市場、城郊結合部、鄉鎮等。
種類劃分：在進行市場調研時一些特定的終端，是我們的目標網點。這些網點也許正在經營著我們的同類產品。有必要進行分類，按類別找出具有共性的信息。這對于我們突破這些終端，具有非常大的現實意義。如：正在做空中充值的終端、通訊產品店、便利連鎖店、社區日雜店、公話系統、報刊亭、電信業務代辦點、郵政營業廳等。
一、全省市場共性特點
1、郵政報亭接受程度較高
報亭由于都由郵政統一管理，大都經營各類紙卡，接受程度普遍較高，實現我公司業務的可能性比較大，需要公司和郵政溝通。
2、社區便利店接受程度一般
社區便利店由于本身事情較多，看店者年齡普遍偏大，對新生事物接受能力較差。由于目前居民銀行卡繳費業務的普及，通常老板又都不愿意做推廣。參與我們的業務有一定的難度，需要做進一步的工作。
經調查，目前電信用戶用銀行卡繳費的形式，不是沒有可能改變的。他們去銀行繳費是因為電信沒有提供更方便的充值、繳費方式。社區小店不愿意做大部分是因為他們不愿意花工夫做宣傳，覺得這個業務很麻煩。如果把水、電、煤氣等全部納入我們的網絡，則對社區居民的吸引力更大。
3、小靈通店有拓展空間
目前全省各地都有小靈通店，這是我們目標客戶比較集中的地方。有些店面目前在做充值業務，整體上接受程度高于社區。
4、社區物業管理公司開展的可能性較小
原因很多：怕麻煩、怕影響正常工作、目前用銀行卡繳費的普及等。有部分社區物業公司，已經開展了電信的固定電話安裝、寬帶申請等業務。這部分物業公司經過交流，有開展我們業務的可能。
5、專業批發市場空間很大
目前各地專業市場電信固定電話用戶較多，每個月消費額也較大。用戶用卡充值的幾乎沒有，都只知道到銀行去繳。在專業市場開展我們的業務前景比較好，但是，不容易找到合適的點。
6、充值卡批發商接受程度普遍較高
只要利潤點的問題解決了，大多數可以確定能做。對于批發商來說，對于業務的接受程度是相當高的，利益是他們非常關注的事情。特別是跟目前經營電信紙卡相比，如果沒有比較優勢，就很難開展。
7、城鄉結合部情況相對較好
對于廣大電信用戶而言，城鄉結合部的銀行和電信營業廳都比較少，辦理電信相關業務就麻煩很多。我們的“便利服務”符合了他們的需求。城鄉結合部、鄉鎮市場有可開發的空間，改變固定電話用戶的繳費習慣也比城區容易一些。
8、移動空中充值網點接受程度高
移動空中充值已經推廣了幾年，這些點已經接受、熟悉了這一模式。他們對我們的業務沒有陌生感，重點關心利益問題、系統穩定問題。
9、消費者認知度差
由于我們是一項新業務，具體的特點、功能、給消費者會有什么樣的好處，他們并不十分清楚。這個問題可能需要一個過程，才能慢慢地解決。
10、單一經營很難生存
目前由于電信一卡通流量較低，點的收益是遠遠不能維持生存的。為了能夠順利推進網點建設，整合現有空中充值網點非常必要。這些網點對空中充值比較了解，把我們的業務附加給他們，是一個新的經濟增長點。
二、對現狀的思考
1、加強消費引導
如按正常計算，一個滿意消費者，可作為一個好的信息傳播者，可影響到其身邊的人群十到二十人，在這部分人群中只要一人接受了我們的服務，就可將信息帶到其它的人群中，實現傳播渠道的產生。
2、廣告宣傳需要跟進
廣告是公司用以目標顧客和公眾，進行直接說服性傳播的主要工具之一。目前浙江市場知道“便利服務”業務的人非常少，就以現有的用戶來說，便利服務在他們心目中是一個非常模糊的概念，必須刺激起消費者的潛意識欲望。
3、加強電信內部人員對“便利服務”業務的了解
目前對于電信“便利服務”業務，可以在浙江省內電信的各大營業廳做一些宣傳。這就需要電信內部的人員，要對“便利服務”業務非常熟悉，才可以更好的開展業務。為了可以讓“便利服務”盡快成為電信的服務品牌，建議浙江電信加強對內部員工的業務培訓，重點放在與客戶接觸最多的部門。
4、電信各營業廳進行業務宣傳
在營業廳內加強“便利服務”的宣傳，客戶辦理電話及寬帶入網、充值、繳費的時候營業人員應向其介紹“便利服務”信息，并派發宣傳品。
5、對“便利服務”給予政策性支持
對于浙江電信來說“便利服務”工程，是為了提高競爭力、服務水平的重要舉措。浙江電信今后應該把“便利服務”作為一個品牌去建設。為了確保工作的順利推進，特別在工作推進的初期，應該給予多方面的支持。比如：提供有競爭力的傭金、全方位宣傳支持、各地電信通力配合等。
第二章：綜合分析
一、“便利服務”綜述
隨著電信固定電話、小靈通、寬帶用戶的進一步增長，如何方便廣大用戶辦理充值、繳費等業務，是目前提高競爭力和服務能力需要解決的問題。電信“便利服務”就是在這樣的背景下推出的。
電信“便利服務”的特點：客戶能在日常生活中隨時隨地辦理；業務本身簡明易懂，手續簡便；提供的業務種類能滿足存量客戶80%以上的業務需求量。目前電信的主要業務量集中在固定電話、小靈通、寬帶用戶的充值、繳費上。
電信“便利服務”是以小靈通短信、固定電話語音、pos機、網絡為業務辦理終端，辦理相關電信業務的服務形式。只需要用戶動動口，遍布用戶身邊的便利服務網點，就可以為你的小靈通、固定電話、寬帶充值繳費了。隨著業務的開展，電信的其他業務也可以在便利服務點辦理。
二、競爭對手分析
目前市場上充值、繳費業務，主要有卡類和非卡類兩種。卡類方面電信、移動、聯通均有充值卡發售。非卡類主要有各運營商自營和合作營業廳、各家銀行、郵政系統、空中充值點等。目前我們的直接競爭者主要是：目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信一卡通，電信一卡通具有購買便利、購買金額隨意、點無需預付款等特點，是目前的市場覆蓋面是最大的。
另外，電信自營和合作營業廳、各家銀行、郵政系統，均在和我們爭奪市場份額。特別是銀行及郵政系統，居民的水、電、煤氣、有線電視、保險、手機、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過一個系統完成繳費。居民如果辦理了繳費帳戶（與銀行簽訂協議），就可以足不出戶完成家里各項繳費過程。
三、浙江經濟狀況簡析
2005年，浙江全省生產總值13365億元，按可比價格計算，比上年增長12.4%。其中，第一產業增加值873億元，第二產業增加值7147億元，第三產業增加值5345億元，分別比上年增長1.6%、12.3%和14.9%，“十五”時期年均分別增長3.6%、14.0%和13.7%。2005年，第一、二、三產業對生產總值增長的貢獻率為1.0%、55.0%和44.0%。
全年社會消費品零售總額4632億元，比上年增長14.2%，扣除價格因素，實際增長13.2%，“十五”期間年均實際增長12.6%。其中，城市消費品零售額3047億元，比上年增長15.2%，縣及縣以下消費品零售額1585億元，增長12.4%。分行業看，批發零售貿易業零售額4021億元，增長14.1%；餐飲業零售額533.2億元，增長17.8%；其他行業零售額77.7億元，增長0.1%。
全年郵電業務總量835億元，比上年增長24.8%。其中，郵政業務總量31.4億元，增長8.2%；電信業務總量803.5億元，增長25.6%。全年新增本地電話交換機249.2萬門，總容量達到2870.2萬門。“十五”時期新增固定電話用戶1347.5萬戶，年末達到2231.8萬戶，其中，城市電話用戶1421.7萬戶，農村電話用戶810.1萬戶，小靈通用戶已經超過300萬。年末互聯網用戶（含寬帶用戶）總量達到689萬戶。
以上數據表明，浙江具有較強的消費潛力和經濟實力的，因此對于在浙江地區推廣“便利服務”業務，具有極為廣闊的發展空間。關鍵在于做好我們的服務，讓廣大消費者了解我們“便利服務”業務能提供什么樣的好處，能給他們帶來什么樣的實惠。
四、“便利服務”的市場定位
至于目前的市場定位，我們認為，“便利服務”的營銷突破口應該針對目前的小靈通用戶，然后向固定電話、寬帶用戶延伸。理由如下：
首先，經過近幾年電信“一卡通”紙卡的市場推廣，廣大小靈通用戶已經習慣于買卡充值。這部分用戶已經不習慣去銀行、營業廳排隊辦理業務。
其次，固定電話用戶，目前去銀行、營業廳辦理業務是主流。在“便利服務”點進行充值、繳費的習慣還沒有形成。
再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費，一般都去銀行、營業廳或者電信業務員上門收取。在“便利服務”點進行充值、繳費需要一定的推廣時間。就目前來看，消費習慣的形成要難于固定電話。
五、“便利服務”市場背景分析
究竟是哪些因素制約著“便利服務”的發展？我們應該解決一些什么樣的問題呢？
從制約因素來看：
紙卡的普及影響了電信用戶的消費激情。電信“一卡通”紙卡，經過幾年的發展消費者的認知度、市場普及率相當高。目前基本上隨時隨地，都可以買到電信紙卡。如果“便利服務”沒有比較優勢，就很難吸激起用戶的消費欲望。
廣大用戶的消費習慣沒有形成。電信“便利服務”是相對較新的服務模式，廣大消費者還沒有什么概念。消費習慣的形成需要一個過程，短期內不可能出現井噴現象。
系統服務存在問題。現有的空中充值點反映集中表現在：其一、系統沒有充正功能，充錯后電信不能及時解決問題，部分商已有5000多元無法處理，損失全由點承擔。而點本身的收益有限，錯一次多少天就等于白干了。其二、短信回復遲緩，經常要等好長時間，容易引起顧客的誤解。特別是會引起消費者與網點的爭吵，影響了網點的正常經營。經調查，這種情況在電信空中充值網點已經多次出現。
宣傳力度不夠。由于現在電信對“便利服務”的的廣告宣傳力度不夠，導致“便利服務”知名度不高，許多人根本不知道“便利服務”的存在。為了能夠保證電信“便利服務”工程的順利推進，讓我們的目標消費者、目標網點切實了解“便利服務”，必要的前期宣傳非常重要，這是一個需要急迫解決的問題。
針對存在的這些問題，我們將如何加以解決？我們要做的，就是打造“便利服務”這一品牌，以期形成規模效應。
電信品牌的推廣如果沒有規模效應將很難生存和發展。在電信業務發展初期，除了市場需求和技術拉動外，還需要強大的供給來推動。如果只是依靠市場需求，任憑業務量自然增長，那么業務的發展速度就很慢，規模效應就無從談起。“便利服務”品牌的打造也需要有規模效應，“便利服務”的規模效應包括：宣傳上的規模效應、終端上的規模效應、內容服務上的規模效應。
在宣傳上的規模效應就是要統一“便利服務”的品牌，加大宣傳力度，打全省牌?！氨憷铡背蔀檎憬娦诺囊粋€品牌后，在宣傳上它就不再是一個地方電信的事了，而是屬于整個浙江電信的一部分。作為浙江電信的新業務，“便利服務”要想被廣大的用戶所接受，不僅要在服務上提高質量，還要集中力量做好“便利服務”的品牌宣傳。
第三章：推廣方案
一、便利服務：價值分析及定位
便利服務作為浙江電信的一項服務舉措，具有非常大的現實及長遠意義。為了更好的開拓便利服務業務市場，我們從該項業務內部的優、劣勢，外部的威脅因素、機會因素進行價值分析。不斷發揮便利服務的優勢及創造機會因素，避免劣勢及解決威脅因素。通過價值分析進行市場定位，為市場推廣做好前提準備。
SWOT分析
優勢因素
1、浙江省現有固定電話2231.8萬戶、小靈通300萬戶、寬帶689萬戶，市場容量非常巨大。隨著全省經濟的健康、快速增長，電信的其他增值業務的不斷推出，浙江電信的業務收入還將繼續增長。
2、從調研情況來看，在移動“空中充值”成功開拓后，聯通也對此進行了跟進。市場經過幾年的培育，對于“空中沖值”接受程度高。我們現在介入類似業務，困難度比以前已經大大降低。
3、市區用戶一般都需要上營業廳、銀行繳費，非常煩瑣，有一定開發潛力。農村市場手機普及率不高，一般家庭都有固定電話，而農村繳費更加煩瑣。所以，我們的“便利服務”可以很好解決這個問題。
4、產品優勢明顯，網點無需物流、無需保管、介入門檻低。方便顧客，在客戶服務上我們可以做的更好。
5、公司具有成熟的技術支持，先進的管理水平。在類似業務的拓展方面，具有幾年的經驗積累。
劣勢因素
1、目前大部分電信紙卡都集中在小靈通充值上，固定電話沖值很少，消費者的消費習慣還沒有形成。
2、由于農村小靈通信號不好，目前業務量只能集中在市區。另外，農村網點的開拓及維護成本都比較高，會影響到公司的經營。
3、如果我們的業務在傭金上沒有優勢，對于來自電信紙卡的壓力會很大。據悉，移動空中充值的傭金，比移動紙卡的傭金要高一些。
4、我們的業務與電信紙卡相比，在操作上復雜了很多。具體操作流程的培訓，需要一定的時間，特別是農村市場有壓力。
5、各地電信紙卡商，已經在當地形成錯綜復雜的利益網。我們的業務推出勢必會影響到一部分群體的利益，工作中會出現一些不可預見的阻力。
機會因素
目前市場較為空白，發展潛力大；與電信壟斷合作，市場信譽度高。特別是龐大的固定電話沖值，值得下大力氣去發掘。
威脅因素
目前市場認知度低，消費者對“便利服務”業務興趣度不高。個別市場電信紙卡，已經開始惡意競爭。
通過SWOT分析，我們發現該項業務具有市場推廣價值，但業務本身存在一定劣勢，市場威脅因素也較多，需要通過一定的營銷及溝通策略才能加以改善。
通過SWOT分析，我們將“便利服務”定位為：
基于目前消費者對固定電話、寬帶、小靈通充值、繳費的便利性需求，而推出的一項便利服務。該業務豐富了消費者的充值、繳費方式，一定程度上會引起了消費者的興趣。由于目前“便利服務”市場，還處于不成熟期可能有一些不利因素。但是只要目標消費群定位準確，市場推廣及溝通策略正確，浙江電信“便利服務”推廣會順利進行。
二、目標消費群：目標消費群分析及定位
根據前期的市場調研及分析，我們認為，“便利服務”的營銷突破口應該針對目前的小靈通用戶。理由如下：
首先，經過近幾年電信“一卡通”紙卡的市場推廣，廣大小靈通用戶已經習慣于買卡充值。這部分用戶已經不習慣去銀行、營業廳排隊辦理業務。
其次，固定電話用戶，目前去銀行、營業廳辦理業務是主流。在“便利服務”點進行充值、繳費的習慣還沒有形成。
再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費，一般都去銀行、營業廳或者電信業務員上門收取。在“便利服務”點進行充值、繳費需要一定的推廣時間。就目前來看，消費習慣的形成要難于固定電話。
根據以上的分析，我們將“便利服務”的目標消費群定位在小靈通用戶身上。然后向固定電話、寬帶用戶延伸。
三、市場潛力及競爭分析
1、浙江市場潛力
2005年，浙江全省生產總值13365億元。全年社會消費品零售總額4632億元，其中，城市消費品零售額3047億元，比上年增長15.2%，縣及縣以下消費品零售額1585億元，增長12.4%。電信業務總量803.5億元，增長25.6%。全年新增本地電話交換機249.2萬門，總容量達到2870.2萬門。“十五”時期新增固定電話用戶1347.5萬戶，年末達到2231.8萬戶，其中，城市電話用戶1421.7萬戶，農村電話用戶810.1萬戶，小靈通用戶300萬。年末互聯網用戶（含寬帶用戶）總量達到689萬戶。
以上數據表明，浙江是具有較強的消費潛力和經濟實力的一個地區。因此，對于在該地區推廣“便利服務”業務而言，符合了市場及消費者的基本需求。關鍵只在于我們采取什么樣的目標市場定位及市場推廣策略，首先讓目標消費群了解“便利服務”業務，能為他的生活帶來什么樣的便利和好處。這樣，才能促使他們成為“便利服務”這項新業務的用戶，最終發展成為忠實消費者。
2、潛在競爭分析
表面上看來“便利服務”業務沒有競爭對手，但是實際上包括電信自營和合作營業廳、各家銀行、郵政系統，均在和我們爭奪市場份額。特別是銀行及郵政系統，居民的水費、電費、煤氣費、有線電視費、保險、手機、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過一個系統完成繳費。居民如果辦理了繳費帳戶（與銀行簽訂協議），就可以足不出戶完成家里各項繳費過程。
另外，目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信“一卡通”，電信一卡通具有購買便利、購買金額隨意、點無需預付款等特點，是目前的市場覆蓋面是最大的。
通過分析我們可以看出，目前市場的競爭是復雜的、慘烈的。所以我們必須在市場推廣及營銷溝通上采取差異化的策略，滿足消費者最為主要的需求，才能夠確保電信“便利服務”工程得以順利推進。
四、 營銷渠道分析及渠道策略
1、營銷渠道現狀分析
一級商：必須是具有20家左右下屬網點、具有資金實力的渠道商，一級商的開戶資格需要區域經理審核確認。
二級商：地處電信用戶密集、電信繳費服務薄弱區域的店鋪或個人。包括嘉興電信現有末梢網點（通信類小店、公話網點、郵政報刊廳等），目標末梢網點（移動空中充值點、連鎖超市、連鎖藥店、社區便利小店、物業、寫字樓、生活區服務站、校園、車站、農村小店等）。
目前電信“便利服務”渠道建設，主要集中在如下幾個方面：
①、電信現有資源的改造
如：公話網絡、部分自有及合作營業廳、農村信息點等。這部分資源電信可以很好地協調，在渠道建設過程中處于重要地位。預計對全省電信現有資源的改造，可以完成近7000個“便利服務”網點的建設。
注：電信資源指公話超市轉型、新農村信息點疊加等電信指定網點。
②、現有移動空中充值網點
基于移動空中充值業務已經推廣了幾年，這部分網點對業務比較熟悉，且接受程度普遍較高。對這部分網點進行業務拓展，比較容易且規模較大。
③、一級商輻射
目前從事充值卡批發的部分商，客戶多、具有較強的輻射能力。通過他們可以順利地拓展一批終端網點。
④、部分兼職人員
這部分人員本身具有行業資源，通過他們可以用較少的投入，完成部分“便利服務”終端網點的建設。
⑤、公司員工自建
對于一些通過外圍資源，不能夠覆蓋的區域。公司本著便利消費者的原則，對這部分區域進行網點自建。
2、營銷渠道輔助優化策略
通過以上的營銷渠道分析，我們提出以下的改進策略：
①、對電信營業廳營業人員及相關人員進行“便利服務”業務培訓，使其能從容面對“便利服務”業務的咨詢者，能對“便利服務”業務進行詮釋，讓咨詢者充分了解“便利服務”業務給他帶來的便利和好處，激發咨詢者的辦理興趣。
②、在電信營業廳進行“便利服務”宣傳，終端形象的包裝上，使用統一（VI）視覺識別系統，最好有單獨的業務展示空間，并配備專門的講解員，讓“決勝在終端”理念充分貫徹。
③、在“便利服務”業務的營銷渠道拓展方面，力爭成為電信眾多業務的示范，爭取通過一定的方式使各代辦點，成為“便利服務”業務的另一重要的營銷渠道，發揮電信營業廳白天吸引人流的優勢和各代辦點夜晚吸引人流的優勢共同拓展該業務市場。
3、三張基本網建設
①、營銷人員網：營銷人員是公司市場營銷的主體，是公司市場發展的決定性力量。其中，地區經理隊伍是公司區域市場發展的第一責任人和主要受益者，是公司區域市場的開拓者、組織者和領導者；客戶經理（業務員）隊伍是推動公司市場發展的基本力量和根本保障，是公司市場營銷的執行者和實踐者。
②、終端點網：終端網點是公司提供電信“便利服務”的銷售平臺和服務平臺，是公司市場拓展的最前端和保障基地。終端點在建設上力求體現“便利”的基本特征，無論在數量、質量，還是在分布上都有嚴格的要求。終端點網主要執行產品銷售、顧客服務即反饋消費者信息。
③、消費顧客網：廣大消費者是公司“便利服務”業務的直接購買者和最終消費者，是公司賴以生存和發展的根本保障。為了充分利用和維護消費顧客網，我們將建立了統一的強大的顧客資源數據庫系統。公司消費者隊伍不僅是一張巨大的消費網絡，同時，還是一支重要的營銷力量。因為通過公司忠誠顧客的口碑宣傳，向其它顧客介紹公司的“便利服務”是我們業務拓展的一個重要方法。
五、 傳播渠道分析及溝通策略
1、傳播渠道現狀分析
浙江電信“便利服務”目前在營銷傳播上的力度很弱，只有部分終端宣傳用品，傳播面較為狹窄。在前期的市場調查中，我們也發現公眾對“便利服務”的認知度很低，對“便利服務”概念認識較為模糊，所以急需要進行多種渠道、多種形式的整合營銷傳播，以提高便利服務的公眾認知度，激發目標消費群的興趣，促使其辦理該項業務。
2、營銷溝通策略
為了使“便利服務”迅速推廣，通過公關活動、促銷活動、個性化溝通及大眾媒體的宣傳，有非常重要的現實意義。
公關活動：
①、召開新聞會
以浙江電信為滿足廣大客戶，對辦理相關業務的便利需求，現推出“便利服務”工程。以此為由頭，舉行新聞會，邀請各大新聞媒體記者前來采訪報道。
②、在浙江電信網站上開展征集活動。
主題：我對相關電信業務的具體便利需求
通過此活動廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強對“便利服務”業務的宣傳。其二，為今后在“便利服務”網點疊加其他電信業務，提供決策依據。
促銷活動：
在電信“便利服務”網點辦理業務，開展存話費、送話費；存話費抽獎；存話費，送禮品等促銷活動。
個性化溝通：
加強對公司業務員及終端網點的培訓，對每一個來“便利服務”網點辦理業務的人，進行深入溝通、交流。爭取通過幾次的業務辦理，使之成為我們的忠實消費者。通過他們的口碑宣傳，向其它顧客介紹我們的“便利服務”業務。
大眾媒體宣傳：
配合公關活動和促銷活動，在媒體上進行主題軟性宣傳及硬性宣傳，在人、車流量較大的地方戶外廣告以提升知名度。
六、 市場推廣執行計劃
1、市場啟動前準備階段：
時間安排：2006年7月—8月
①、確定宣傳內容
②、制作終端展示用品：燈箱、展牌、宣傳畫、條幅、宣傳單頁等
③、制作STK卡
④、各地電信落地協議；商、點的協議模板
⑤、系統通過測試
⑥、制定激勵制度及日常管理制度
⑦、對電信相關人員進行便利服務業務培訓、對公司員工進行業務培訓。
⑧、區域負責人招聘、選拔。
2、市場啟動時間安排：
時間安排：2006年9月—10月
第一批：嘉興、紹興、金華、衢州、湖州，9月6日正式上線。
第二批：臺州、麗水、舟山、溫州、杭州，9月10日人員到位。
3、各市場目標（截止06年12月底）
單位：流量（萬元），網點（個）
略
七、 終端宣傳內容建議
1、標牌
主品牌：中國電信
副品牌：（略）
說明文字：提供固話、寬帶、小靈通充值繳費等服務
固話、寬帶、小靈通充值繳費點
提供充值繳費等服務
客服電話：10000
2、海報
①、業務宣傳海報
主品牌：中國電信
副品牌：（略）
說明文字：
方案一：浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業務，現推出“便利服務”工程，請在就近網點辦理相關業務。
方案二：浙江電信便利無處不在，便利就在你身邊！你可以隨時、隨地在就近的便利服務點，辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業務。
方案三：浙江電信便利服務網點——固話、寬帶、小靈通充值繳費新選擇！在便利服務網點你將得到方便、快捷、貼心的服務。
廣告語：便利服務，你身邊的電信營業廳
電信便利服務，就在你身邊！
辦理電信業務，請去電信便利服務點！
電信便利服務，便利你、我、他！
電信便利服務，便利千家萬戶！
客服電話：10000
②、業務招商海報
主品牌：中國電信
副品牌：（略）
說明文字：
方案一：浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業務，推出“便利服務”工程，現誠招本區域合作伙伴。
方案二：加盟電信“便利服務”，把原本到營業廳或銀行繳費的客戶帶到你那里，給你帶來最寶貴的人氣。只要一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業廳，還等什么，趕快加盟！
方案三：加盟電信“便利服務”，與中國電信攜手發展。你將得到優惠的傭金、長期穩定的收益。只要一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業廳！ 機會就在你面前，名額有限，趕快行動吧！
廣告語：中國電信，值得信賴！
中國電信，值得你信賴的合作伙伴！
攜手中國電信、共創美好未來！
趕快行動，你就是中國電信的合作伙伴！
3、單頁
①、業務宣傳單頁
方案一：
便利服務是什么？
中國電信便利服務是以小靈通、固話、pos機、網絡為業務辦理終端，為你的小靈通、固定電話、寬帶進行充值繳費。今后電信的其他業務，也可以在便利服務點辦理。
便利服務的特點及優勢：
1、網點星羅棋布社區、超市、報刊亭等凡有便利服務標志的網點均可為你服務。不受時間和空間的限制，方便、快捷的服務就在你的家門口！
2、服務細致周到，你只需動動口，就有人為你辦理。
3、打破現有充值卡面額限制。你可以更自由的選擇充值繳費面額。
方案二：
便利服務是什么？
中國電信便利服務是以小靈通、固話、pos機、網絡為業務辦理終端，為你的小靈通、固定電話、寬帶進行充值繳費。
便利服務的特點及優勢：
便利服務不受時間和空間的限制、網點無處不在，社區、超市、報刊亭等凡有便利服務標志的網點均可為你服務。你只需動動口，就有人為你辦理相關電信業務。
選擇電信便利服務，讓你告別刮卡的煩瑣、告別單一面額的限制、告別買到假卡的顧慮、告別到銀行和營業廳排隊等候的焦急……
②、業務招商單頁
方案一：
1、招商對象：
電信代辦點；小靈通商；社區便利雜貨店；報紙雜志零售點；車站碼頭便利店；各大型專業批發市場便利店；煙草專賣店；大小超市、連鎖店；物業管理公司；賓館餐廳前臺；集團電信用戶；大專院校內的便利店；賣場專柜。
2、便利服務的優勢
加盟電信“便利服務”讓你不用擔心會丟失、過期或買到假卡。優惠的傭金制度加上豐富的附加業務(如：彩票銷售、繳水電費、游戲點卡等)，給你帶來的是長期穩定的收益。先進的技術平臺，讓你不用擔心操作的失誤。便利營業讓你告別刮卡的麻煩，突破面額的限制，把原本到營業廳或銀行繳費的客戶帶到你那里，給你帶來的是寶貴的人氣。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業廳，還等什么，趕快
方案二：
1、招商對象：
電信代辦點；小靈通商；社區便利雜貨店；報紙雜志零售點；車站碼頭便利店；各大型專業批發市場便利店；煙草專賣店；大小超市、連鎖店；物業管理公司；賓館餐廳前臺；集團電信用戶；大專院校內的便利店；賣場專柜。
2、便利服務的優勢
選擇合作伙伴你關心什么？
1、值得信賴的大品牌
2、長期穩定的收益
3、較低的介入門檻
4、可持續發展的空間
5、簡單、易學的操作方式
所有這些，中國電信都能給你！浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業務，現推出“便利服務”工程。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業廳。還等什么，趕快加盟吧！
八、傳播執行計劃
1、需要浙江電信的支持
①、小靈通短信、電信語音催費系統，附加便利服務的語音提示。
為了讓目標消費者盡快知道我們的業務，當地小靈通短信、電信語音催費系統，附加便利服務的短信、語音提示很有必要。
如：你好，浙江電信為方便你的充值、繳費，現推出“便利服務”業務，請在就近的網點辦理相關業務。詳情請咨詢10000
②、階段性的促銷支持。
如：在電信“便利服務”網點辦理業務，存話費、送話費；存話費抽獎；存話費送禮品等。具體細則由××公司與浙江電信共同協商。
③、搭車各地電信現有廣告。
如果各地電信目前有相關電信業務的廣告，可以在電視廣告上附加游動字幕，報媒廣告、戶外廣告上附加“便利服務”提示。這樣可以在不增加投入的情況下，使電信“便利服務”得到有效宣傳。
2、公關活動：
主題：“我對相關電信業務的具體便利需求”要求、意見和建議征集活動
時間安排：2006年9月1日—2006年12月31日
內容：在浙江電信及各地電信網站開展此活動，通過此活動廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強對“便利服務”業務的宣傳，從而無形中擴大影響力。其二，為今后在“便利服務”網點疊加其他電信業務，提供決策依據。
3、促銷活動：
主題：“辦理業務新體驗，繳費有禮看得見”便利服務促銷活動
時間安排： 2006年10月1日—2006年12月31日
內容：在電信“便利服務”網點辦理業務，開展存話費、送話費；存話費抽獎；存話費，送禮品等促銷活動。
4、媒體宣傳
略
5、終端建設：
終端，是我們“便利服務”面對消費者的最后一道關口，終端掌握與否，直接決定了我們業務的出路。其中軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設影響了我們業務的壽命和廣度。軟終端建設好一些的網點，老板或營業員會主動向我們的目標消費者，接受我們的“便利服務”業務。
主題：“掌握終端，成為市場的贏家”便利服務終端建設要求
時間安排：長期性工作
內容：軟硬終端，兩手抓，同時抓出成效。
①、終端的分類
終端根據性質分為硬終端和軟終端，硬終端是指點的包裝，軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協調，如小店老板、營業員等等。相比較而言，硬終端的復制性和模仿性更強，相對容易。而軟終端的操作是一項復雜和繁復的工作，其工作成效的高低，直接決定了我們業務的經營成果。
②、硬終端建設標準
1）終端形式
①售點條幅、②X展架或易拉寶、③擺放業務宣傳單頁、④立牌、⑤業務宣傳海報、⑥手繪POP、⑦燈箱（標牌）等
以上形式可以根據售點實際情況，選擇全部或其中的幾種形式進行。其中燈箱（標牌）必須，作為一項硬指標來考核業務員。原則上只要能夠多，我們就必須盡可能多地。
2）其它方面要素
特定階段配備進行實物促銷的贈品。價值相對較低、實用的小禮品。
③、軟終端建設思路
1）感情溝通：總結幾點業務人員手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠十個字。如果能做好這幾點，基礎的感情就有了。手快就是要經常幫助老板或營業員作一些力所能及的工作，多動手。嘴甜就是要投其所好，適應為好。腿勤就是要長跑動，再親的關系如果不經常走動也會變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果。眼捷就是要有顏色和行動迅速，讓人感覺是一個有素質的人。心誠就是要和老板或營業員以及其他人交朋友。
2）物質刺激：對于我們的“便利服務”業務來說，太多的物質刺激是不現實的。可能在某些特定的營銷階段，會提供一些價值相對較低、實用的小禮品。
3）上級交流：對于我們的一級商、連鎖店總部是軟終端建設不能忽視的地方。他們往往對下屬點或店面，具有一定的影響力。通過他們對下級的督促，對我們業務的發展有很大的促進。
總之，軟終端工作比硬終端更加重要，難度更大，無章可循。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實施，更不能發揮作用，業務員在工作中仔細觀察投其所好。確保工作的順利開展。
6、消費者數據庫管理
消費者數據庫管理，是基于對“便利服務”今后的發展規劃而提出的。隨著人們對其他業務的便利需求，公司今后會在“便利服務”網絡上附加的其他業務。有了數據庫以后，我們就可以有針對性地展開工作。也就是說今后我們的工作重點就是：立足數據庫，牢牢占有目標消費群，向他們提供便利服務，并使我們的消費者規模不斷擴大。同時，培養消費者的忠誠度，防止目標消費群流失。為了保證此項工作的推進，要求我們在思想上必須有統一的認識，在觀念上必須有一個突破。
①、數據庫的建立
數據庫的建立是此項工作的前提和基礎，主要通過系統對消費者的分析，篩選出月消費較高、經常在我們的網點辦理業務者。
此類消費者對我們的服務應該有了初步的認同，我們要引導其去體驗服務，讓其去期待其他的便利需求，我們的工作重心就是使其轉化為忠實的消費者。
②、數據庫的利用
1）、媒體宣傳的素材
研究消費者的所思所想、接受服務后的親身感受，對我們市場有十分重要的意義。消費者真實的表述、消費者對便利服務的客觀評價，對推動目標消費群的增加作用很大。這一切遠比我們憑空想象的一些宣傳內容要有意義。
2）、口碑宣傳
事實上口碑宣傳的效果比任何一種宣傳形式都好，口碑宣傳主要分為二個方面：一為我們員工的傳播；二為消費者自身的傳播。
員工的傳播：有了大量消費者的資料這一前提，我們平時在工作中就應該考慮把其傳播出去。例如在做面對面促銷時、在做終端維護時、在接咨詢電話時等等?？傊灰袀鞑サ臋C會，我們就去做好這件事。
消費者自身的傳播：消費者自身的傳播，不是我們要求其去做，而是其不自覺間發生的行為。要想讓消費者在不自覺間為我們作宣傳，我們的“服務體驗”引導工作起決定性作用。
我們的消費者每個人都有自己的交往圈子，他們會經常在一起交流。如果在交流的過程中某個消費者不經意地說出我們的便利服務，認為自己感覺特別好，則作用就大了，反之負面作用也非常大。我們的理想目標就是：讓我們的消費者成為我們業務的宣傳者。
說明：我們應該把消費者數據庫，作為一種不可再生的資源來看待。其實有了數據庫以后，我們可以做的事情很多，這主要取決于企業的發展規劃了。
九、 媒介執行計劃及費用估算
略
結束語
就目前情況來看“便利服務”業務的推廣，存在著一定的不利因素和阻力。我們也看到了“便利服務”市場的潛力是不容低估的，這些因素可以讓我們在以后的工作中，更好的完善服務，采取措施加以改進。
