倉庫理貨員工作計劃范文

導語：如何才能寫好一篇倉庫理貨員工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：職業能力 人才培養 校企合作

近些年，隨著物流產業的發展，企業需要大量物流人才，服務于物流企業中低端要求的人才需要具備一定的操作能力。而目前擔當此項培養任務的中等職業學校由于培養目標定位不明、課程體系設置滯后、學生缺乏技能訓練等因素，一定程度上影響了物流操作人才的培養。因此有必要對中職學校的物流專業人才培養模式進行重新思考和探討。

一、中職物流專業人才培養目標及就業情況分析

（一）中職物流專業人才培養目標及定位

國家對中職物流人才的培養目標是“培養適應經濟發展和行業變化的需要，有理想、有道德、有文化、有紀律、具有良好的職業道德和行業規范，掌握必需的文化基礎知識，了解物流運營過程，從事運輸業務、倉儲與配送、物流營銷、信息處理等物流活動，具有相應的綜合職業能力的初、中級物流作業專門人才”。 具體來講，中職物流專業培養的人才要以一定的理論知識作為基礎，但主要傾向于實用性和操作性。

（二）中職物流畢業生就業情況分析

根據調查，中職物流專業畢業生就業主要面向制造業、商貿服務業、第三方物流企業、倉儲配送企業。從事運輸的崗位有業務員、操作員、現場管理員、信息員、錄入員、單據管理員；從事倉儲崗位有裝卸、叉車司機、 理貨員、倉庫管理員、監裝員、信息員、從事配送崗位的配送員、檢驗員、從事商貿業的崗位的客服文員等等。由于天氣原因、客戶需求個性化因素、服務質量提高要求等原因，物流工作往往需要經常加班、甚至需要24小時之間倒班作業。隨著生產力的提高、物流技術和設備應用到倉儲、配送、包裝、裝卸等物流各個環節。

物流業對員工的素質要求也越來越高。根據筆者對深圳近些年中職物流畢業生的就業情況跟蹤發現：中職物流畢業生進入制造行業的比例大約為6%、商貿服務業的比例約為84%，真正從事物流行業的大約為10%。

二、傳統中職物流人才培養存在的問題

通過對中職物流專業人才培養目標和就業情況分析，我們發現中職學校物流培養方式與就業市場對人才的需求存在一定的錯位，主要體現在下面幾個方面。

（一）課程設置與職業能力需求存在差距

根據老師對深圳多年中職物流就業市場的調查發現，物流企業需要的是有一定物流專業基礎、懂相關操作技能、身體好、能吃苦、有禮貌、會溝通的中職生。但是我們現在畢業的學生明顯不受到就業市場的歡迎。由于中職物流課程體系沿襲高校物流管理模式，課程設置理論課時分配比較多，管理成分比較大，技能操作課時嚴重不足。這在傳統的中專學校表現更為突出。另一方面，由于現在的中職生大部分都是獨生子女，從小自我中心比較嚴重，而我們的課程設置如商務禮儀開設不足、同時就業教育也缺乏針對性的矯正，導致學生剛走出學校就遭到用人單位投訴。

（二）學生就業需求與培養定位存在差距

由于物流行業的特性，絕大部分物流企業都希望招收男性員工。根據物流就業市場調查，除了客服文員、接待、收銀等有限崗位需要女性員工外，大部分崗位如配送員、倉儲員、快遞員、貨代員等都需要男性畢業生。所以學校在制訂物流人才培養方向的時候，要考慮到就業市場崗位的實際需求，有針對性的界定男女招收的比例，分流一部分女生到商貿連鎖業、旅游專業、會計專業去。

（三）物流教學缺乏企業有效支持

我們對中職物流畢業生的定位的是服務于物流中低端的技能型人才。由于中職物流學?！半p師型教師”成色不足以及學校內部物流實訓條件有限等等。因此加強與物流企業的合作，建立真正意義上的校企合作就顯得非常必要。但是，一方面學生不愿意去企業從事單調、重復的工作，另一方面，大多企業也不愿意接受短時間的實習生，從而打亂自己的工作計劃。真正意義上的校企合作需要政府、學校、企業、學生和家長、方方面面的支持。校企合作的不足也導致了我們大多教學脫離了企業實際，我們培養的學生不能適應企業崗位需求。

三、中職物流人才培養模式的改革

（一）以就業需求為導向確立培養目標

中職教育是以就業為導向，以培養職業能力為中心的非學科教育，更多強調對技能和操作的應用。因此中職物流人才的培養要針對崗位需求培養應用型和操作性人才。物流產業遍布流通業、制造業、后勤服務業等領域，所以對物流應用型人才的需求也比較廣泛，在專業設置的論證調研中，我們把物流從業崗位劃分為四個崗位群：以運輸為核心的貨運站、港口、機場和集裝箱貨場；以倉儲配送為核心的儲運、批發中心、物流中心等；各類制造企業、商貿企業，包括企業采購、庫存控制、在制品和產成品管理等；以電子商務為基礎的新興物流企業。通過以上需求分析，我們專業的設置大致可以分為下面四個方向：商業物流配送專業；貨運專業；生產物流專業；電子商務物流專業。這樣我們可以將物流專業的培養目標從新表述為：培養企業物流操作第一線的倉管員、驗貨員、揀貨員、配送員、訂艙員、錄入員、采購員等崗位的職業能力，熟悉崗位操作流程，掌握操作技能，養成良好職業素養，具有職業生涯發展基礎的應用型人才。

（二）以職業能力為核心構建教學體系

1、課程內容以知識本位向能力本位轉化

中職物流專業學生基本能力包括溝通與表達能力、基本計算機和外語能力、自律能力、分析和判斷能力。專業能力包括訂單處理能力、采購能力、運輸組織能力、庫存管理能力、新興處理能力、客戶服務能力、物流管理能力等。在知識經濟時代，培養和發展能力比獲取知識更重要。因此中職學生職業能力的培養要超越和突破知識本位觀，實現由知識本位向能力本位的轉變，在實際培養中，一方面要培養學生獲取知識的能力，另一方面要培養學生的動手實踐能力，實現中職學生全面而綜合發展。

2、分析典型工作任務，采用專項技能訓練

在中職物流核心課程設置中，《物流概論》、《倉儲管理》、《運輸管理》、《配送管理》、《供應鏈管理》。它們之間有很多內容交叉和重復，我們在上課過程中，可以把相關內容抽調出來形成典型工作任務，采用專項訓練手段，提高學生的技能。比如：我們把《配送管理》和《倉儲管理》中重復的入庫、在庫和出庫作業，可以看作一個流程讓學生訓練。也可以把它們分拆出來，《配送管理》課程中針對入庫子系統、保管子系統、出庫子系統等進行的單項實訓；《倉儲管理》課程中入庫憑證的填制和審核，賬簿的設置和登記，簡單物流報表的編制等單項實訓。我們甚至可以進行更為詳細的保管員、單證員、分揀員、統計員、報檢員項目等實訓。

3、嘗試項目教學法，提高學生動手能力

項目教學法主張先練后講，先學后教，強調學生的自主學習，主動參與，從嘗試入手，從練習開始，調動學生學習的主動性、創造性、積極性等，學生唱“主角”，而老師轉為“配角”，實現了教師角色的換位，有利于加強對學生自學能力、創新能力的培養。物流課程操作性比較強，多媒體展示和案例教學還不能讓學生徹底掌握課程，更不能提升學生動手能力，而項目教學可以解決這個問題。以倉儲作業實務為例，老師可以把入庫作業、在庫作業和出庫作業按小組布置任務，小組之間相互銜接，完成整個流程。在小組作業出錯的過程中，老師不要立刻去糾正，等出錯小組作業完成后，讓其它旁觀的小組指出錯誤并糾正，老師在旁給予指導，這樣能更多提高學生的實踐能力。

（三）以校內和校外實訓基地為載體，強化學生實踐能力

1、建設校內物流實訓中心

根據物流教學模塊化的需要，我們可以把物流實訓室分為《倉儲配送訓練模塊》、《運輸訓練模塊》、《單證訓練模塊》、《叉車訓練模塊》所需要的設備有：黑白激光打印機、手持多功能收貨平臺、手持激光掃描器（收貨用）、條碼打印機、重型貨架（組）、流利式貨架（組）、電子標簽揀貨系統含軟件、液壓托盤車、手推車、條碼電子秤（分拆及銷售用）、輕型托盤、加工工作臺、封口機、收貨磅秤、周轉箱、POS機、單證操作軟件、叉車。這些訓練項目和設備可以從第三方物流角度仿真物流中心運作。從供應鏈的角度，用各種物流設備來模擬產品從生產加工到銷售整個流程，其主要目的和任務是由學生使用自己所學過的物流相關知識和方法去完成物流全過程的模擬作業，從而能夠熟練掌握現代化物流技能。目前，這些校內實訓設施基本能夠滿足理論與實踐教學的需要，能夠完成對學生物流崗位技能的培養任務。

2、建設和拓展校外實習實訓基地

為了進一步提高學生的實踐能力，學校必須走去校門，與物流企業建立校企合作關系，成立校外實習基地，為學生進入物流企業專業實習、頂崗實習提供保障。為加強學校與實習企業的合作，學校首先要選擇專業對口、在業界有一定知名度的品牌企業，雙方就學生實習人數，實習時間、實習崗位、實習工資與保險、勞動強度等內容達成一致、簽訂校企合作協議。其次要加強與企業的溝通與協調，學生走出教室，進入實際崗位上崗，環境發生了很大變化，學生有很多不適應，這時候老師要與企業溝通，包容學生出現的問題。在工作內容上，盡可能讓企業兩個月給學生換崗，一方面減少學生工作的單調，另一方面通過輪崗，學生可以體驗到不同崗位的工作體驗。最后，要加強對學生的管理。實習中，除了學生剛上班的不適應之外，也會有部分學生遲到、消極怠工。這在同學和企業中形成很壞的影響，老師要及時找學生談話，了解實習過程中的遇到的困難，幫學生分析問題，同時督促學生遵守學校、企業的有關規章制度，保障實訓正常，使實訓真正起到提高學生職業能力的作用。

通過校外實習，學生了解到物流企業組織、生產、技術、設備、生產工藝流程、以及與本專業有關的職業崗位的工作過程、主要工作任務；通過在相應崗位上進行專業基本技能訓練，并在限定時段依據相關規則完成系統的工作任務，鍛煉了學生的專業能力、合作能力、社會能力等。通過實習，學生也會感受企業管理制度、工作強度、企業員工生活和企業文化等等，這為學生從“物流學生”到“物流員工”打下良好基礎。

四、結束語

物流產業已經定位為國家的支柱產業，但是我們中職物流專業培養的的人才不能適應社會要求，尤其在質量上與企業需求有較大的差距，為了更有效培養物流產業所需要的中職人才，學校可以改革人才培養模式、構建符合企業需要的課程體系、加大校內外實訓實習力度，培養合格的物流人才。

參考文獻：

[1]張小彤.中職物流專業建設與人才培養模式討究[J]，廣東教育，2007（9）：17-19

[2]彭智勇.中等職業學校教師能力構建與專業發展[M]，重慶出版社，2008（11）64-70

[3]馬樹超.工學結合：職業教育與用人單位對接的關鍵舉措[J]，職教論壇，2007，（1）

篇2

而傳統的批發流通渠道相對滯后，極不規范，廠商之間難以協同，不能更有效地實現分銷效能。同時，現代大型賣場風起云涌，使市場變得更加激烈。

在這種環境下，企業依靠老渠道，無法進一步提升銷售；如果自己建立渠道，資金和成本壓力比依靠經銷渠道會更大，常常得不償失。企業該何去何從？

深度分銷的解決方案擺在了我們的面前。

深度分銷是通過有組織的努力，構建營銷價值鏈，提升客戶關系價值，掌控終端，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法。

深度分銷注重區域市場第一、爭奪核心經銷商、掌控終端網絡和建立企業客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡。

深度分銷的導入流程如下：

1、“選擇樣板市場，做區域第一，然后滾動復制”為核心手段；

2、構建營銷價值鏈，開發和爭奪核心經銷商，形成利益共同體；

3、廠商分工協同，掌控終端；

4、二三級市場渠道互補與協同；

5、企業高效組織和客戶顧問的保障；

6、營銷系統整體的精耕細作。

核心手段：區域第一，滾動復制

不要妄想輕易把整個海洋煮沸！任何一類市場內部都可能存在營銷環境截然不同的區域市場，針對市場內各個區域市場營銷環境和狀態的差異性，必須有選擇性地開展深度分銷工作，有效集中全部精力和資源逐個攻破區域市場!

企業在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個區域市場上，導致力量分散，所有區域市場都不能重點開發和進攻，導致區域市場“吃大鍋飯”現象，整體銷量上不去。

企業如果把資源集中放在核心區域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區域市場做成樣板， 然后，再照此方法，進行區域市場的復制，擴大戰果，在很多區域市場上做成第一，就能確保企業整體上取得領先地位。

“區域市場第一，滾動復制”的操作步驟如下：

第1步：區域市場劃分：

通過對現有區域市場進行全面衡量和考察，根據本市場發展的戰略目標要求，劃分出基地市場、進攻市場、整改市場 三大市場。

基地市場的特點：

? 市場特性：企業大本營市場，銷量大且利潤高，產品結構合理，市場運作管理情況良好，品牌影響占主導地位，是企業的核心利潤地；

? 市場運作：鞏固已有的市場份額，增加競爭對手的進入壁壘，增加產品和品牌的差異化程度，企業投入資源，以鞏固為主；

? 核心任務：以價值增長為主，銷量增長為輔。價值增長的主要手段是通過調整品牌結構，以及在品牌結構調整的基礎上，進一步增加高附加值品種，提高利潤。

進攻市場的特點：

? 市場特征：市場潛力大，競爭對手實力薄弱，是企業的戰略投入區域

? 市場運作：增加高中端市場份額，成為細分市場的重要挑戰者

? 核心任務：以中高端市場突破為主

整改市場的特點：

? 市場特性：市場存在問題（整個行業的市場容量不大、企業自身產品線混亂、投入產出比不平衡等），但仍存在市場希望。是企業的重點策略投入區域

? 市場運作：增加市場份額，成為市場的領先者，向樣板市場發展

? 核心任務：以銷量增長為主，價值增長為輔，提高市場占有率

第2步：樣板市場的選擇：

選擇樣板市場即確定率先開展深度分銷工作的樣板市場。樣板市場的選擇從劃分好的三大類型區域市場中選擇產生。要按照“先易后難，試制模板；提高銷量，穩中推進”的原則進行選擇。

其選擇的標準是：市場空間大，銷量及利潤穩定，企業重要利潤地。市場運作管理規范，是將來其它市場發展復制的典范；也就是說，要選擇那些市場潛力大，競爭對手相對比較薄弱，在企業整個市場中有影響力且具備代表性的市場。

第3步：目標樣板市場的調查：

市場調查的目的是為了了解目標區域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現狀和消費者需求等信息和數據，建立區域市場的數據庫，發現市場機會。

第4步：樣板市場分析及策略制定：

樣板市場的分析主要集中在對區域市場的特點和發展趨勢的判斷，明確競爭的關鍵和主要的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端ABC分類，繪制區域市場商務地圖。

營銷方案的制定，是在明確市場現狀和市場目標后，以核心經銷商開發和明星終端掌控為主體目標，開展的系統性區域市場營銷方案的規劃工作。重點是找到區域市場開發的重點和突破口，從而制定出區域市場的競爭戰略、渠道策略、產品組合及價格策略、促銷及客戶服務計劃等各種營銷工作計劃。

第5步：搭建區域營銷管理平臺：

深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的，在平臺建設中，重點是要強調營銷人員的培養和團隊建設，不但要在目標管理和過程控制規范上考核和激勵業務員，更要在業務指導、能力發育和成長激勵方面加以引導，促進其向客戶顧問轉化。

所以，可以建立由大區經理全面負責的管理平臺，下設區域經理、財務主管、市場主管、計劃主管等，區域經理下設業務員和促銷員。同時，完善管理規范和工作制度，確定完善的工作流程。

對于重點的模板市場，營銷副總和業務骨干要重點突破，資源傾斜。

第6步：樣板市場啟動、發展和鞏固：

首先，選擇核心客戶經銷商，與其達成互利合作關系；其次，與核心經銷商一起，開發和建立覆蓋區域零售終端網絡，完成營銷價值鏈的構建；第三，集中資源，發揮產品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務，與其一道堅持巡訪終端，實現掌控終端。

總之，企業在樣板市場的核心目的就是，優化網絡，掌控終端，精耕細作，完善激勵機制，最終實現區域第一的目的。

第7步：滾動復制樣板市場

復制推廣的區域，選擇條件較成熟的市場，由易到難，創造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。

在復制推廣過程中的原則是“集中優勢，強力切入，區域第一、滾動發展。

以上是深度分銷的核心手段的導入過程，即“做區域第一，滾動復制”的導入過程，那么，

要完成這個過程，需要哪些配套措施呢？我們從以下幾個方面來闡述：

一、確定渠道分銷模式，構建營銷價值鏈

構建“伙伴型分銷聯合體”

傳統觀念認為，企業、經銷商和終端是一種競爭的關系，是“零和搏弈”的關系，現在有一個普遍認同的觀點就是，企業、經銷商和終端是一種利益的共同體，是一種伙伴關系?；锇樾颓狸P系就是渠道系統內的成員在相互信任和共同長遠目標的基礎上，致力于共同發展的長期、緊密的合作關系。這種關系本質上，是渠道成員之間的一種合作或聯盟，由于這種關系是沒有達到一體化程度的長期聯合，所以企業成本不高，但可獲得如同一體化一樣的渠道優勢。

寶潔公司1999年推出的“寶潔分銷商2005計劃”，就是這種伙伴型關系的典范。

娃哈哈的“聯銷體”模式，也是同樣的策略。

每年開始，娃哈哈的特約一級批發商根據各自經銷額的大小，按年銷售額的10%，打一筆預付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當的利息。業務發生后，每月須分兩次補足，然后，每次提貨前結清上一次的貨款。同時，規定銷貨目標，年終返利，完不成任務者動態淘汰。

娃哈哈保證在一定區域內只發展一家一級批發商。同時，公司還常年派出若干位銷售經理和理貨員幫助經銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。在某些地方，甚至出現這樣的情況：當地的一批商僅僅提供了資金、倉庫和一些搬運工，其余的所有營銷工作都由娃哈哈派出的人員具體完成。

相對于企業自己招兵買馬，全資編織自己的渠道網絡，這種聯銷體模式似乎更為經濟和高效。各級大大小小的經銷商一方面可以使娃哈哈迅速進入一個陌生的市場，大大降低市場的導入成本，更重要的是 ，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經銷商，是保證市場創新、增長和降低風險的重要力量。

深度分銷的本質是謀求企業營銷價值的系統協同效率，并以此為基礎建立在營銷領域的競爭優勢。強調在各區域市場與核心經銷商、各類優秀終端、用戶，以及其他物流、服務等相關者建立分工協同、長期合作、共同發展的緊密關系，打造以企業為主導的營銷價值鏈。

首先，企業要對整個渠道形勢進行分析和把握，確定好全國渠道分銷的模式，在有的市場有所為，自己親自掌控終端；在另外的市場上，要有所不為，把事情交給經銷商去做。

在一級市場上，中大型商超已占主流地位，且一級市場的品牌營銷力、市場的示范效應和高額的流量等原因，都使企業不得不在一級市場積極嫁接和進入新興渠道為主，自己直營一級市場。一方面，加強企業的產品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面，通過改進管理水平，加強與新興渠道的協同能力；同時，以傳統渠道為輔助，覆蓋某些差異化細分市場和覆蓋中心城市周邊地區。

在二、三級市場上以傳統分銷渠道為主，企業積極協助經銷商導入深度分銷的模式，構建以企業為主導的“共贏的營銷價值鏈”，企業通過區域辦事處和客戶顧問，給經銷商提供深度分銷等各方面支持和服務，幫助經銷商在自己的市場上掌控終端，開展深度分銷，覆蓋二三級市場。

當然，在構建營銷價值鏈的過程中，企業可以采取“聯銷體”、“利益共同體”等各種方式，以利益共享為紐帶，以企業深入的市場顧問支持和服務為后盾，使經銷商積極開展深度分銷，并愿意長期與企業合作。

在這里，比較關鍵的一點是，要開展深度分銷，就要選擇核心經銷商和優秀終端。

優秀的經銷商往往掌控甚至擁有一些銷量較好的明星終端、或者是一家經銷商掌控了大量的終端資源而形成終端銷量的聚集效應，通過開發并掌控此二類經銷商為核心經銷商，從而使廠家掌握了大量的終端資源和明星終端。

企業要達成并鞏固與核心客戶的結盟與合作，是掌控零售終端網絡并實現區域市場第一關鍵所在。之后，企業要對核心客戶提供全面的服務支持，提高其分銷效能和 中國企業深度分銷路線圖 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書

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中國營銷傳播網， 2006-09-29， 作者: 沈志勇， 訪問人數: 2595

隨著市場競爭的不斷成熟和激烈，市場的差異化和消費者需求的個性化不斷變化，而企業之間的競爭越加同質化，產品、營銷、廣告、促銷等各個層面都嚴重同質化。在同質化的市場上，要想取得競爭優勢，必須跳出同質化的陷阱。但中國企業在產品和技術上，一般不具備核心的創新能力，因而，要跳出同質化，企業都把眼光放在了分銷渠道上。

而傳統的批發流通渠道相對滯后，極不規范，廠商之間難以協同，不能更有效地實現分銷效能。同時，現代大型賣場風起云涌，使市場變得更加激烈。

在這種環境下，企業依靠老渠道，無法進一步提升銷售；如果自己建立渠道，資金和成本壓力比依靠經銷渠道會更大，常常得不償失。企業該何去何從？

深度分銷的解決方案擺在了我們的面前。

深度分銷是通過有組織的努力，構建營銷價值鏈，提升客戶關系價值，掌控終端，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法。

深度分銷注重區域市場第一、爭奪核心經銷商、掌控終端網絡和建立企業客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡。

深度分銷的導入流程如下：

1、“選擇樣板市場，做區域第一，然后滾動復制”為核心手段；

2、構建營銷價值鏈，開發和爭奪核心經銷商，形成利益共同體；

3、廠商分工協同，掌控終端；

4、二三級市場渠道互補與協同；

5、企業高效組織和客戶顧問的保障；

6、營銷系統整體的精耕細作。

核心手段：區域第一，滾動復制

不要妄想輕易把整個海洋煮沸！任何一類市場內部都可能存在營銷環境截然不同的區域市場，針對市場內各個區域市場營銷環境和狀態的差異性，必須有選擇性地開展深度分銷工作，有效集中全部精力和資源逐個攻破區域市場!

企業在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個區域市場上，導致力量分散，所有區域市場都不能重點開發和進攻，導致區域市場“吃大鍋飯”現象，整體銷量上不去。

企業如果把資源集中放在核心區域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區域市場做成樣板， 然后，再照此方法，進行區域市場的復制，擴大戰果，在很多區域市場上做成第一，就能確保企業整體上取得領先地位。

“區域市場第一，滾動復制”的操作步驟如下：

第1步：區域市場劃分：

通過對現有區域市場進行全面衡量和考察，根據本市場發展的戰略目標要求，劃分出基地市場、進攻市場、整改市場 三大市場。

基地市場的特點：

? 市場特性：企業大本營市場，銷量大且利潤高，產品結構合理，市場運作管理情況良好，品牌影響占主導地位，是企業的核心利潤地；

? 市場運作：鞏固已有的市場份額，增加競爭對手的進入壁壘，增加產品和品牌的差異化程度，企業投入資源，以鞏固為主；

? 核心任務：以價值增長為主，銷量增長為輔。價值增長的主要手段是通過調整品牌結構，以及在品牌結構調整的基礎上，進一步增加高附加值品種，提高利潤。

進攻市場的特點：

? 市場特征：市場潛力大，競爭對手實力薄弱，是企業的戰略投入區域

? 市場運作：增加高中端市場份額，成為細分市場的重要挑戰者

? 核心任務：以中高端市場突破為主

整改市場的特點：

? 市場特性：市場存在問題（整個行業的市場容量不大、企業自身產品線混亂、投入產出比不平衡等），但仍存在市場希望。是企業的重點策略投入區域

? 市場運作：增加市場份額，成為市場的領先者，向樣板市場發展

? 核心任務：以銷量增長為主，價值增長為輔，提高市場占有率

第2步：樣板市場的選擇：

選擇樣板市場即確定率先開展深度分銷工作的樣板市場。樣板市場的選擇從劃分好的三大類型區域市場中選擇產生。要按照“先易后難，試制模板；提高銷量，穩中推進”的原則進行選擇。

其選擇的標準是：市場空間大，銷量及利潤穩定，企業重要利潤地。市場運作管理規范，是將來其它市場發展復制的典范；也就是說，要選擇那些市場潛力大，競爭對手相對比較薄弱，在企業整個市場中有影響力且具備代表性的市場。

第3步：目標樣板市場的調查：

市場調查的目的是為了了解目標區域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現狀和消費者需求等信息和數據，建立區域市場的數據庫，發現市場機會。

第4步：樣板市場分析及策略制定：

樣板市場的分析主要集中在對區域市場的特點和發展趨勢的判斷，明確競爭的關鍵和主要的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端ABC分類，繪制區域市場商務地圖。

營銷方案的制定，是在明確市場現狀和市場目標后，以核心經銷商開發和明星終端掌控為主體目標，開展的系統性區域市場營銷方案的規劃工作。重點是找到區域市場開發的重點和突破口，從而制定出區域市場的競爭戰略、渠道策略、產品組合及價格策略、促銷及客戶服務計劃等各種營銷工作計劃。

第5步：搭建區域營銷管理平臺：

深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的，在平臺建設中，重點是要強調營銷人員的培養和團隊建設，不但要在目標管理和過程控制規范上考核和激勵業務員，更要在業務指導、能力發育和成長激勵方面加以引導，促進其向客戶顧問轉化。

所以，可以建立由大區經理全面負責的管理平臺，下設區域經理、財務主管、市場主管、計劃主管等，區域經理下設業務員和促銷員。同時，完善管理規范和工作制度，確定完善的工作流程。

對于重點的模板市場，營銷副總和業務骨干要重點突破，資源傾斜。

第6步：樣板市場啟動、發展和鞏固：

首先，選擇核心客戶經銷商，與其達成互利合作關系；其次，與核心經銷商一起，開發和建立覆蓋區域零售終端網絡，完成營銷價值鏈的構建；第三，集中資源，發揮產品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務，與其一道堅持巡訪終端，實現掌控終端。

總之，企業在樣板市場的核心目的就是，優化網絡，掌控終端，精耕細作，完善激勵機制，最終實現區域第一的目的。

第7步：滾動復制樣板市場

復制推廣的區域，選擇條件較成熟的市場，由易到難，創造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。

在復制推廣過程中的原則是“集中優勢，強力切入，區域第一、滾動發展。

以上是深度分銷的核心手段的導入過程，即“做區域第一，滾動復制”的導入過程，那么，

要完成這個過程，需要哪些配套措施呢？我們從以下幾個方面來闡述：

一、確定渠道分銷模式，構建營銷價值鏈

構建“伙伴型分銷聯合體”

傳統觀念認為，企業、經銷商和終端是一種競爭的關系，是“零和搏弈”的關系，現在有一個普遍認同的觀點就是，企業、經銷商和終端是一種利益的共同體，是一種伙伴關系?；锇樾颓狸P系就是渠道系統內的成員在相互信任和共同長遠目標的基礎上，致力于共同發展的長期、緊密的合作關系。這種關系本質上，是渠道成員之間的一種合作或聯盟，由于這種關系是沒有達到一體化程度的長期聯合，所以企業成本不高，但可獲得如同一體化一樣的渠道優勢。

寶潔公司1999年推出的“寶潔分銷商2005計劃”，就是這種伙伴型關系的典范。

娃哈哈的“聯銷體”模式，也是同樣的策略。

每年開始，娃哈哈的特約一級批發商根據各自經銷額的大小，按年銷售額的10%，打一筆預付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當的利息。業務發生后，每月須分兩次補足，然后，每次提貨前結清上一次的貨款。同時，規定銷貨目標，年終返利，完不成任務者動態淘汰。

娃哈哈保證在一定區域內只發展一家一級批發商。同時，公司還常年派出若干位銷售經理和理貨員幫助經銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。在某些地方，甚至出現這樣的情況：當地的一批商僅僅提供了資金、倉庫和一些搬運工，其余的所有營銷工作都由娃哈哈派出的人員具體完成。

相對于企業自己招兵買馬，全資編織自己的渠道網絡，這種聯銷體模式似乎更為經濟和高效。各級大大小小的經銷商一方面可以使娃哈哈迅速進入一個陌生的市場，大大降低市場的導入成本，更重要的是 ，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經銷商，是保證市場創新、增長和降低風險的重要力量。

深度分銷的本質是謀求企業營銷價值的系統協同效率，并以此為基礎建立在營銷領域的競爭優勢。強調在各區域市場與核心經銷商、各類優秀終端、用戶，以及其他物流、服務等相關者建立分工協同、長期合作、共同發展的緊密關系，打造以企業為主導的營銷價值鏈。

首先，企業要對整個渠道形勢進行分析和把握，確定好全國渠道分銷的模式，在有的市場有所為，自己親自掌控終端；在另外的市場上，要有所不為，把事情交給經銷商去做。

在一級市場上，中大型商超已占主流地位，且一級市場的品牌營銷力、市場的示范效應和高額的流量等原因，都使企業不得不在一級市場積極嫁接和進入新興渠道為主，自己直營一級市場。一方面，加強企業的產品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面，通過改進管理水平，加強與新興渠道的協同能力；同時，以傳統渠道為輔助，覆蓋某些差異化細分市場和覆蓋中心城市周邊地區。

在二、三級市場上以傳統分銷渠道為主，企業積極協助經銷商導入深度分銷的模式，構建以企業為主導的“共贏的營銷價值鏈”，企業通過區域辦事處和客戶顧問，給經銷商提供深度分銷等各方面支持和服務，幫助經銷商在自己的市場上掌控終端，開展深度分銷，覆蓋二三級市場。

當然，在構建營銷價值鏈的過程中，企業可以采取“聯銷體”、“利益共同體”等各種方式，以利益共享為紐帶，以企業深入的市場顧問支持和服務為后盾，使經銷商積極開展深度分銷，并愿意長期與企業合作。

在這里，比較關鍵的一點是，要開展深度分銷，就要選擇核心經銷商和優秀終端。

優秀的經銷商往往掌控甚至擁有一些銷量較好的明星終端、或者是一家經銷商掌控了大量的終端資源而形成終端銷量的聚集效應，通過開發并掌控此二類經銷商為核心經銷商，從而使廠家掌握了大量的終端資源和明星終端。

企業要達成并鞏固與核心客戶的結盟與合作，是掌控零售終端網絡并實現區域市場第一關鍵所在。之后，企業要對核心客戶提供全面的服務支持，提高其分銷效能和協同能力。

通過核心經銷商的協助，使廠家影響到終端的實際銷售行為，通過進貨管理、庫存管理、促銷管理、人員管理等措施，直接控制本品牌在該終端的銷量的提升。

提升客戶關系，構建營銷鏈，在分銷的終端上構筑強有力的支持體系，通過增值服務和經營顧問，深化與各環節客戶的關系，通過營銷鏈的協同，提升客戶關系價值

二、廠商分工合作，掌控終端

渠道分銷模式和營銷價值鏈構建完成后，廠商雙方要在“共贏協同”的基礎上，圍繞終端運作的需要，進行合理分工協作：

在渠道扁平化的一級市場，大型超賣和專業連鎖等新興終端的運作以廠家為主，經銷商為輔，由廠家直供和維護，經銷商承擔配送、倉儲職能，而其他小門店等傳統終端則以經銷商運作為主，廠家負責支持和指導。

在以傳統終端為主的二、三級市場，則采用分銷模式，終端運作以經銷商為主，廠家派出客戶顧問，提供幫助與指導，并提供相應的資源支持。

廠商合理分工的目的都是為了掌控終端，掌控了終端，就掌控了銷售的主動權！掌控了終端的品牌或廠家，可以根據自己的銷量目標和實際銷售情況，有計劃、主動性地開展銷售攻勢，通過終端作用來影響消費者的購買，從而達到提升銷量的目的！

掌控終端的內容包含3個方面：

1、 監控銷量：掌控終端并不簡單是指“把貨鋪到終端，順利上架出樣”，而是通過對終端銷量數據的監控及分析，明了終端銷售的具體情況。

2、 推動銷售：通過了解到終端的銷售情況，有計劃和有目的的策劃并開展終端促銷活動，直接推動終端銷量。

3、 客戶顧問：通過全面提升與終端客戶的客情關系，以“客戶顧問”的姿態切入終端運做，為終端客戶提供增殖服務，從而鞏固客情關系，提升品牌在終端的影響力，影響終端銷售行為。

企業的目標是建立貼近目標顧客，覆蓋區域的營銷網絡體系，達成網絡的“航空港”建設。在終端網絡的構成方面，通過調查與分析，把優秀零售終端納入網絡，規劃合理分布、全面覆蓋的網絡方案。再綜合利用廠、商影響，進入優秀終端，完成以配送補貨為特征的初始網絡。

然后，強化網絡的維護工作，加強物流、商流、資金流和信息流的管理，實現網絡的有效出貨保持市場秩序，協調網絡沖突，維護成員利潤。并強化網絡的鞏固，提供持續的綜合服務與支持，改善其經營效率和贏利水平，不斷提高巡訪客戶的質量，深化關系，加強影響力和掌控力。

企業要有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷。并建立終端檔案和巡訪流程、終端巡訪路線、終端陳列規范和終端促銷規范等，采取制度化、圖表化管理的方式規范業務人員和經銷商的行為。加強客情維護和經營指導、及時排憂解難，持續有效出貨，并協調好經銷商和終端之間的關系。

要在此強調的是，有了明確的終端巡訪路線和巡訪制度后，業務人員必須按照標準、高效的方式進行終端巡訪，以確保終端信息情報、產品陳列和發現市場機會。

另外，在終端網絡管理上要建立三條線：主攻線是以導購員、客戶顧問和業務經理構成的巡訪及開發維護線；并再建立另外兩條助攻線，即由宣傳推廣線和促銷服務線組成。

三、二三級市場渠道互補與協同

在一級市場上，以大型商超和新興連鎖為主，企業采取直營方式就容易解決。但在二、三級市場上，新興終端和傳統終端并存，企業往往采取直營加傳統分銷的方式進行覆蓋，也就是說，在二、三級市場，實行的是多渠道模式。

在現實中，這兩種渠道經常顯得水火不相容，常常發生低價、竄貨和惡性促銷等層出不窮的沖突，使企業左右為難。

所以，在二、三級市場的多渠道運作中，可以按以下方式進行運作，以規避沖突：

在初期可以考慮先進入較低門檻的傳統分銷渠道，為加大力度可以采用直供與分銷結合的形式，對重點終端進行助銷，來帶動其他分銷門店的銷售，也就是說，第一步是“分銷跑量”；等有了一定消費者基礎，市場進入發展期后，再考慮進入超級終端，這樣不但進入談判較為主動，同時易發揮其集客能力，擴大規模，以消化較高進店費用。此為第二步，即“超賣提升”。

同時，在多渠道運作中，向不同類型的渠道提供不同規格和價格檔次的產品，是有效規避惡性競爭的手段。即“分產品、分渠道”的運作模式。

四、高效的組織和客戶顧問

任何一個職能完善和高度協同的營銷組織，都能完成區域市場的精耕細作和掌控，這就是深度分銷模式所強調的“有組織的努力”的理念。我們的區域辦事處原來只是一個簡單交易機構，一般只擁有接單、訂貨和回款等基本職能，要培養區域市場的信息管理、財務計劃、市場推廣、終端網絡維護和客戶服務等營銷職能的確是一個艱巨的工作。

這其中，首先的是區域經理要從原來優秀的業務員要提升為有效的管理者，他是區域辦事處的管理者、組織者和傳道者，他們要加強現代組織管理和技能的掌握，要加強對員工的培訓和指導； 辦事處要掌握“先培養職能、再設立組織結構”的原則，按照逐步擴大的原則擴大辦事處規模；同時，要建立規范的業務流程和管理制度。

更為重要的，則是要加強客戶顧問隊伍的建設和培養。區域市場精耕細作的基礎就是業務員隊伍的執行力，客戶顧問是深度分銷的核心動力，是營銷鏈的構建者、管理者、服務者。

客戶顧問隊伍的建設要從以下幾方面入手：

1、營銷人員的職業化

-從業余選手到職業選手、從機會獵手到精耕細作的農夫

-客戶顧問+工程師+銷售業務員

2、客戶顧問的選拔與培訓

3、客戶顧問的自我管理

主抓三個環節：帶一個方案出去，帶一個報告回來

-行動計劃

-工作寫實

-時間管理

4、過程管理

-掌握信息：

-加強輔導；

-調整和控制；

5、考核與激勵

-考核要素

-激勵類別

6、學習與技能開發

-營銷隊伍培育

-內部信息與知識、經驗的共享

五、營銷系統整體的精耕細作

我們前面所講的，主要是渠道方面的深度分銷，當然，深度分銷的核心意義則不僅僅在于渠道的精耕細作，而在于營銷系統的整體精耕細作。比如：在產品線的組合方面、價格體系的制定方面、區域市場營銷策略的制定和執行等等各方面，都要做到精耕細作，才能叫真正的深度分銷。

總之，深度分銷的本質就是基于整體競爭思想，強調必須整體而且系統地發育企業的五種營銷職能：

首先是“情報力”，即強調銷售組織獲取和反饋市場動態的信息和情報的能力；

其次，是“分銷力”，強調降低銷售重心，建立以企業主導的分銷網絡和價值鏈，提高分銷效率，克服傳統流通領域中“自然交易”的局限；

再次，是“促銷力”，強調依靠分銷網絡的整體努力，發揮企業和產品的內在影響力，影響市場需求，擴大銷量；

第四，是“推銷力”，強調銷售組織不斷滲透市場、掌控終端，蠶食對手的市場，擴大自身市場份額；