銷售管理者工作計劃范文
時間：2023-04-08 08:26:30
導語：如何才能寫好一篇銷售管理者工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個方面：計劃、組織、領導、協調、控制。其首要職能就是計劃，制定計劃，按計劃做事，做計劃中的事。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計劃，跟著感覺走，遇到什么問題就解決什么問題，發生什么事就做什么事，這是一些“問題導向”管理者的工作狀態，工作忙忙碌碌，最終結果卻是事倍功半。
對于銷售管理者而言，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業務人員工作計劃也要如數家珍，否則，如何知道業務員每天做的是否是計劃內的工作？如何監督業務員的計劃落實？
沒有計劃就等于計劃失敗，計劃是整個銷售活動開展的關鍵鏈，因此，制定計劃和指導計劃執行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。
一、銷售計劃制定的原則
銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足企業的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上，根據市場需求、市場基礎及市場競爭環境等市場指標寫出銷售計劃，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下進行層級過程監控和檢查，提升團隊的執行力，沒有檢查力就沒有執行力。
二、銷售計劃制定的要求
銷售計劃執行案是一個需要有清晰目標、執行策略，執行步驟，既完整而又簡練的執行方案，它應該包括現狀分析、銷量目標、費用預算、銷售區域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門協調事宜等事項。
三、銷售計劃的流程管理
銷售計劃落實的流程包括兩個層面：一是銷售團隊內部的執行流程，主要是用來規定每個崗位在執行銷售計劃中承擔的任務和職責，保證銷售計劃的有效執行。另一方面是銷售團隊和企業其他相關職能部門相互配合的業務流程，主要是用來規定每個部門在營銷活動中承擔的任務和職責，保證部門間的合作順暢。
銷售計劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個業務人員的責權利和KPI（關鍵業績指標），通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標；而計劃執行的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉化為行動和任務的過程，因此計劃的制定必須細化，細化到每個人的任務指標、達成指標的策略方法、承擔什么職責、在什么地方、什么時間，激勵的制度保障等。
四，銷售計劃執行的激勵保障制度
為了有效激勵銷售團隊，在執行銷售計劃時最大化地發揮主觀能動性，應當建立績效考核制度，使銷售計劃的執行和落實情況同每個執行人的切身利益相關聯。并且，要建立各級定期會議匯報、總結、分析制度，保證計劃在執行過程中出現的問題能夠及時地得到總結和改進。同時要建立定期培訓制度，不斷地培訓銷售人員執行銷售計劃的專業技能。
五，銷售計劃的量化、表格化管理
篇2
但隨著這幾年行業競爭的加劇，營銷總經理會明顯感覺到自己的團隊管理出了問題：
下面的營銷經理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。
銷售代表執行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達到渠道經銷商、終端門店、消費者。
銷售人員的業績增長情況普遍疲軟，連行業的平均增長水平都達不到。面對銷售團隊執行力低下的問題，老板想到了要優化對銷售人員的考核。
有效的管理者和無效的管理者最大的區別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標、組織、計劃、協調、控制等管理手段來保證有效的執行，通過有效的執行來保證組織、團隊目標的達成。
“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當營銷團隊的執行力低下的時候，就必須解決這個問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執行；管理的本質就是有效執行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。
那么，銷售人員團隊管理常見的問題主要有哪些呢？
一、不能用單純的考核來代替銷售隊伍的團隊管理
首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，一百年不動搖。
而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協調、培訓、溝通、還需要過程的檢查與結果的考核。
所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協調、控制的集成體系。團隊人員管理是個體系，團隊出了問題要看目標、組織分工、流程計劃、協調、控制各個環節有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。
績效考核只是績效管理的一個環節，還有績效計劃、績效輔導、考核結果應用等環節；“底薪+提成”是對銷售人員結果控制的一個維度考核與結果應用；即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業績的管理方法與工具，其價值在于促進組織和個人業績目標的達成，還有很多其他的管理工具與方法。
其次，要清楚認識到管理是有前提，有結構、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導致后續的協調成本大、控制手段失效。
很多公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結構關系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，然后就急于通過考核要結果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。
二、對考核的問題重視程度遠遠不夠
很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應該承擔責任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題；而是拋開責任、傳遞責任。
優秀的管理者就是要持續地圍繞業務問題來提供解決方案。
考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。
那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？
沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執行。
所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。
組織的主要成員可以做如下設置：
組長——老板；
執行組長——HRM；
成員——銷售經理、財務經理，同時可視需要邀請1-2名優秀的銷售代表參與。
同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發放；執行組長就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財務經理就是統計財務指標的數據、給出建議指標的建議目標值等。
值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。
一個好的績效考核項目計劃中的關鍵事件至少包括以下內容：
安排問題調研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經理、訪問幾個重要的經銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現場。
召開項目啟動會，公布項目計劃。
設計各崗位層級考核指標及說明。
通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值。
由人力牽頭，會同財務確定激勵措施。
組織銷售團隊培訓，理解公司的考核方案。
三、銷售團隊的考核指標不合理
很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標，根本就沒有區分出營銷團隊與個人的業績要如何捆綁、不是區域市場對應的業績衡量、不同崗位層級的工作貢獻重點。
所以，一定要按市場區域、分崗位重新設計考核指標，如果企業的銷售團隊是第一次嘗試增加不同的考核指標，所以對于不同區域的同一個營銷崗位可以設置相同的指標，以保證大家內心的公平感——都是做銷售的經理的崗位，考核的指標可以一個樣；但為了區分不同的區域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標的目標值設置上就應該不同。
一般來說，銷售管理者崗位的考核指標就兩大類：
財務指標：銷售收入、費用、利潤，不同區域市場，三個指標的目標值不同。
管理指標：渠道（新客戶）開發、產品結構、人員培訓與發展。
而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標設置更加應當簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標，其實這完全沒有必要。因為在稍微規范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標準、制度進行使用的，所以費用已經被控制住了，那么考核銷售代表的財務指標其實只需要設置銷售收入指標，但也不要忽視一些管理指標，比如新客戶開發、產品結構（某類公司主推的新品）、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標的約束，那么銷售代表極有可能只關注眼前利益，而不愿意為長期產出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當然，銷售代表的學歷、素質相對較低，指標考核越少越好、越容易理解越好。
四、銷售激勵措施設計單一
很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結果應用的不理解：金錢永遠都是最重要的應用激勵，但不是唯一的。
考核結果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設置高毛利產品的推廣獎金、設置關于銷售增長率提升的獎勵、設置大客戶的獎勵；又比如設置家庭集體旅游獎、EMBA培訓獎等等。
常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數情況下做如下立體式的設計以豐富考核結果的激勵措施：
（一）對于銷售代表激勵措施設計：
銷售代表按月考核，按月發放績效獎金（考核周期、頻率要與行業業務流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業的考核周期長）。
設計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。
按季度根據上季度指標目標完成情況與得分進行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標完成率70%直接降級。
將代表的績效獎金分配部門指標目標完成情況掛鉤，以加強團隊協作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發放個人的績效獎金。
（二）對于銷售經理激勵措施設計：
按季度考核，按季度發放績效獎金。
年度進行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。
與公司業績完成掛鉤，進行季度獎金分配。
以上四個問題就是銷售人員團隊管理主要的、常見的四個問題，當然還有其他很多管理環節上的問題，比如協調問題，這恰恰提醒我們在設計考核方案時更需要加強溝通與培訓，包括與被考核人的溝通、與公司領導的溝通、與指標數據統計者溝通、與業務分析者的溝通等等。
篇3
1. 生產控制管理模塊
生產控制管理模塊是 ERP 系統的核心。根據準確、詳實的數據信息,制定和實施周密的生產計劃,隨時根據生產過程中產生的反饋信息來修正生產計劃,最終完成生產計劃。
1.1 主生產計劃
主生產計劃不是在某一個具體的時間點上與預測、客戶訂單相匹配,而是在某一段時間內與預測、客戶訂單相匹配,使得這一段時間內的生產計劃是穩定和均衡的,可以提高設備、生產人員的有效利用率,避免出現設備、生產人員不足或者閑置的情況。
1.2 物料需求計劃
物料需求計劃是生產控制管理中最困難的部分,在主生產計劃確定后,就需要把這一時間段需要生產的產品分解成各個零部件的生產計劃和采購計劃。涉及到四個方面:主生產計劃、物料清單、庫存記錄、提前期。在實際生產過程中,經常會出現一些意外情況,造成物料需求計劃頻繁改動。比如:訂單改變、緊急插單、產品流程變化、設備故障檢修、生產人員生病請假等。
1.3 能力需求計劃
能力需求計劃是 ERP 系統中重要的反饋環節,根據物料需求計劃,對生產過程中的生產能力進行核算,確定物料需求計劃與企業生產能力是否匹配,提前發現生產中的瓶頸問題,采取對應措施,調整生產任務,充分利用現有資源,保質保量地完成生產計劃。
1.4 車間作業控制
車間作業控制是把生產過程中的人力、物力、設備、時間等進行控制和管理,將車間作業進行排序,然后把作業下達到每個車間。主要任務是:按照物料需求計劃控制生產作業;出現偏差,及時糾正,無法糾正則及時反饋;對生產作業執行的結果進行匯總。排產問題是車間作業控制的瓶頸問題。
1.5 基礎數據
ERP 系統作為一種計算機軟件,需要把一些基礎數據進行數字化,進而對基礎數據進行采集、加工、處理、存儲、傳輸,實現對企業資源的管理和配置?；A數據主要包括:物料編碼、物料清單結構、工作中心設置和劃分、提前期、工序、制造日歷、客戶、供應商等。
2. 財務管理模塊
ERP 系統在企業財務管理中,突破了傳統財務管理的會計核算功能,增加了預算管理功能、成本管理功能,把不同業務部門的信息集中和整合,實現了物流、信息流、資金流的統一,使企業能夠及時了解生產情況,做出前瞻性的分析和預測,提高企業的管理水平和生產效率。一般分為會計核算模塊和財務管理模塊兩大模塊。
2.1 會計核算
會計核算主要包括以下模塊?？傎~模塊:是會計核算的核心,其他分模塊都以總賬模塊作為中心進行信息的傳遞。以憑證處理為主線,提供憑證處理、預提攤銷處理、自動轉賬、調匯、結轉損益等會計核算功能,并提供賬簿和財務報表。應收賬模塊:商品買賣中,由于賒欠交易而產生企業應收的客戶欠款賬。包括發票管理、客戶管理、付款管理、賬齡分析等功能。應付賬模塊:企業應付的購貨款。包括發票管理、供應商管理、支票管理、賬齡分析等功能?，F金管理模塊:控制現金的流入和流出,以及銀行存款的核算。包括硬幣、紙幣、支票、匯票和銀行存款的管理功能。固定資產核算模塊:固定資產的增減變動情況、折舊有關基金計提和分配的核算工作。幫助管理者了解固定資產的現狀,提供管理固定資產的科學依據。工資核算模塊:進行員工的工資結算、分配、核算以及各項相關經費的計提。成本模塊:根據產品的采購、產品結構、工序、工作中心等情況對產品進行成本計算,進行成本分析和規劃。
2.2 財務管理
財務管理是以會計核算的數據作為依據,進行分析和處理,做出相應的財務預測和管理。財務計劃:預算與實際的執行情況總是存在著差異,財務計劃在分析這些差異之后,進行一些必要的調整,進而做出續期的財務計劃和預測。財務分析:根據會計核算得到的財務數據,通過不同的財務分析方法,對數據進一步加工和處理,產生需要的信息,為管理者制定決策提供全面、詳實的依據。財務決策:制定有關資金方面的決策,是財務管理的核心內容。包括資金的籌集、投放、管理等。
3. 物流管理模塊
根據有關資料,在產品生產和銷售過程中,用于生產的時間占 5%左右,用于儲存、裝卸、等待加工和運輸的時間占 95%,導致國內的物流成本一般占總成本的 30%~40%,而有效的物流管理可以節約 15%~30%的物流成本。
3.1 采購管理
采購管理對采購業務的整個過程進行管理,全程監控采購計劃的實施、采購成本的變動、供應商的履約情況?？梢灾贫ㄗ罴训牟少徲媱?、篩選最佳的供貨商,保證企業采購計劃順利實施和最低的采購成本。
3.2 庫存管理
庫存管理是物流管理中難度最大、工作量最多的模塊,是企業供應鏈上的關鍵環節之一。物料的存儲數量是庫存管理中最棘手的難題,存儲數量太多,會造成庫存積壓,占用大量資金;存儲數量太小,不能滿足正常生產需求,也會面臨物料價格上漲的風險。
3.3 銷售管理
銷售管理是企業與客戶的接口,直接影響著企業的利潤,也是企業再生產的資金保障。所提供的產品銷售情況和市場預測是企業制定下一步生產計劃的重要依據。
4. 人力資源管理模塊
近年來,企業間的競爭愈演愈烈,人才成為新的競爭焦點。人力資源成為企業的寶貴資源,人力資源管理成為企業利潤增長的重要途徑,是企業管理者關注的一個重點內容。
4.1 人事檔案管理
人事管理是人力資源管理的基礎工作,包括員工的試用、轉正、退休、解聘等內容。人事檔案管理是人事管理的重要內容,包含人員各種信息,作為企業員工的統計分析、調資、培訓教育的依據。
4.2 人事異動管理
員工的變動情況會影響到產品的生產過程,人事異動管理能夠通過多種形式、多種角度反映出這種變化,為管理者及時提供相應信息。
4.3 考勤管理
員工的出勤情況,直接影響到產品的生產過程,同時與員工的工資情況密切相關。因此,考勤管理是企業一項重要制度。包括員工工作計劃、人力成本控制、假期額度控制、請假處理等功能。
4.4 績效管理
績效管理是對所有員工的重要考核內容。以部門績效和員工績效作為考核標準,對部門或者員工進行績效目標管理和過程管理。
篇4
今年我的銷售工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀銷售部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短一年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
篇5
來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。
由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價；對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作；三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強；
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
篇6
由于崗位的職責目前我的工作重點：
一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
篇7
很多有目標的人都習慣自學做工作計劃，而在職場工作中，很多情況下是領導要求下屬給出工作計劃。不管如何，你都要學會寫工作計劃，下面小編給大家分享一些財務人員2021年度工作計劃，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!
財務人員2021年度工作計劃1在年度工作基礎上，切實認真做好本職工作。為能更好地、順利地開展20x年的工作，現計劃如下：
一、對接各業主日常工作
1、對二期業主入伙資料的整理，及時收取相關入伙費用;
2、對一期業主下一年物管費用的及時追繳，保證款項及時入庫;
3、對其他各項應收款及時追繳，費用及時收取存入銀行;
4、每月定期清理合同及協議，對未收取費用及時追繳;
5、堅決堅持財務手續，嚴格審核算，對不符手續的發票絕不付款;
6、監督收銀員收銀工作，保證款項相符，及時入庫;
7、協助收銀員做好業主二次供水供電費用的計算及收取;
8、加強學習專業知識，提高自身服務水平和素質，更好地服務業主;
9、協助其他部門做好各相關工作。
二、物業公司管理臺賬體系的建立
根據集團財務中心的統一要求，結合物業公司的實際情況，在以前的會計核算基礎之上，從管理的角度，明年需制定物業公司的管理臺賬體系。包括管理臺賬、管理臺賬的匯總、管理報表、財務分析、資金計劃、資金計劃執行情況匯總表等。
三、物業公司財務管理模式的轉變
物業財務部對一些以前的會計核算工作進行了相應的規范、理順之后，根據集團財務中心的要求，物業公司財務部與會計核算部進行了工作交接，把會計核算工作并入集團會計核算部，物業公司財務部負責管理臺賬、財務管理工作，從以前基礎的會計核算工作之上，提升到真正的財務管理工作，從公司的利益出發，為公司領導做好財務參謀，提供最準確的財務管理數據。
20x年，需要逐步完善整個財務工作流程，確保物業公司財務工作的規范性、準確性，提高財務工作效率。
財務人員2021年度工作計劃2x年在一如既往地做好日常財務核算工作，加強財務管理、推動規范管理和加強財務知識學習教育。做到財務工作長計劃，短安排。使財務工作在規范化、制度化的良好環境中更好地發揮作用。作為財務經理的我特擬訂2018年公司財務工作計劃：
一、參加財務人員繼續教育每年財務人員都要參加財政局組織的財務人員繼續教育
實行《新會計準則》《新科目》《新規范制度》，可以說財務部2018年的工作將一切圍繞這次改革展開工作，由唯重要的是這次改革對企業財務人員提出了更高的要求。首先參加財務人員繼續教育，了解新準則體系框架，掌握和領會新準則內容，要點、和精髓。全面按新準則的規范要求，熟練地運用新準則等，進行帳務處理和財務相關報表、表格的編制。參加繼續教育后，匯報學習情況報告。
二、加強規范現金管理，做好日常核算
1、根據新的制度與準則結合實際情況，進行業務核算，做好財務工作。
2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協調關系。
3、做好正常出納核算工作。
按照財務制度，辦理現金的收付和銀行結算業務，努力開源結流，使有限的經費發揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，匯總表，月初前報交總經理留存，嚴格支票領用手續，按規定簽發現金以票和轉帳支票。
4、財務人員必須按崗位責任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。
5、完成領導臨時交辦的其他工作。
三、個人見意措施要求財務管理科學化，核算規范化，費用控制全理化，強化監督度，細化工作，切實體現財務管理的作用。使得財務運作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發展的步伐。
總之在新的一年里，我會借改革契機，繼續加大現金管理力度，提高自身業務操作能力，充分發揮財務的職能作用，積極完成全年的各項工作計劃，以限度地報務于公司。為我公司的穩健發展而做出更大的貢獻。
財務人員2021年度工作計劃3一、以提高顧客滿意度為中心，加強銷售管理
提高顧客滿意的目的，是讓顧客對我們產生熱情，降低行銷成本和交易成本，以增加競爭對手的行銷成本，增進員工的成就感，提高產品的市場占有率，限度地提高產品的附加值。加強銷售管理工作的主要內容有
1、銷售流程管理和5S管理：通過制定標準的銷售流程來規范銷售人員的行為準則;
通過對銷售人員，展廳，展車進行系統的5S管理來滿足顧客的核心需求，這就是銷售人員主動、熱情、專業;環境(展廳)舒適、明朗;交易無壓力、專業、可信賴。
2、銷售績效的規范管理
(1)來店客戶管理：要求銷售人員對來店客戶進行登記，至少留有70%以上的客戶資料，并對意向客戶進行級別確認。
(2)意向客戶和保有客戶管理：要求每個銷售人員至少有100個以上的意向客戶，并對其進行檔案管理和有計劃的訪問，通過增加保有基盤的數量，從而增加維修的固定顧客，再增加新的介紹訂單，使專營店的業務走向良性循環。
(3)看板管理：要求銷售經理對車輛的訂交存利用看板的形式進行動態管理，每日更新，公開透明，提高工作效率。
(4)試乘試駕管理：配備試乘試駕車輛，制定試車路線，讓顧客親身體驗車輛的性能和配置，為顧客提供服務和進行總結。
3、營銷管理
(1)要求市場部和銷售部做到：知己：即，搞清自己的產品市場、目標客戶群體究竟是誰。知彼：即，搞清競爭車型的銷售形勢，分品牌羅列出其市場的表現形式，如產品廣告，廣宣投放量，廣宣主題，報道頻次等。要定量化的總結出競爭車型廣宣的優缺點。通過上述資料的積累，搞好市場分析，按年度，季度，月度設定銷售目標，分析當地市場動向、政策法規及競爭車型的銷售活動，為本品牌的銷售活動提供情報上的支持，并適時加大本品牌的廣宣力度，培養顧客對本品牌的認識度和忠誠度，以此提高來店客戶批次，增加店內成交的比例。銷售基盤做得好不好，直接影響著市場部，因此，嚴格要求銷售部做好對基盤客戶的延伸管理工作，精耕細作，開發基盤，養護基盤。
(2)積極開拓集團采購和政府采購，開發行業用車。在本產品銷售區域范圍內，盡力建設二級網點，擴大銷售層面。
(3)在條件允許的范圍內，利用好消費貸款，盡量以低首付，低風險的優勢使本產品以高于其他競爭車型的比例進入百姓家。
(4)為顧客提供多元化的延伸服務。專營店可賣產品不僅是新車，還有二手車、金融產品、精品、會員，維修服務等，要下力量進行深度挖掘。
二、以提高顧客滿意度為中心，加強售后服務管理
專營店售后服務的目的就是通過優質的服務來維護管理內用戶，發展新用戶，促使用戶再次購買，并確保服務受益，以服務受益來覆蓋專營店的經營費用。市場占有率，顧客占有率是衡量售后服務的指標，丟掉顧客的原因70%不是因為產品質量，而是因為服務質量，所以必須建立優質化的售后服務體系，必須以提高顧客滿意度為中心，牢記熱情接待，保證質量和遵守約定是售后服務的三大支柱，為顧客提供他們真正服務的需要，以完成本品牌的經營戰略。
1、以嚴格的流程化的售后服務來保證專營店的經營是以售后服務為中心的實現。
這些服務應該是
(1)可信的服務承諾;
(2)保姆式的提醒，跟蹤服務以及預約服務;
(3)禮貌的服務接待;
(4)負責任的問診及檢查;
(5)尊重客戶的意愿;
(6)可靠的維修質量;
(7)明確，可接受的維修項目和費用說明;
(8)超出預期的服務。促進顧客滿意的主要方法是：顧客接待、明碼標價，準時交車，車輛清潔，一次修復，售后服務跟蹤。
2、建立以顧客為中心的評價制度：主要指標有
(1)回廠率：不得低于50%，否則說明客戶在流失。
(2)返修率：不得超過3%。
(3)定期保養實施率：它可以反映出顧客對你的忠誠度。
(4)客戶投訴率：必須以專業的接待方法，站在顧客的立場上進行投訴處理?？蛻敉对V是很好的情報，它能使我們發現問題。讓客戶快樂理應是員工的責任。
3、加強對售后服務的管理
(1)績效管理：如服務吸收率、定期保養成功率、單臺營業收入、一次維修成功率等。
(2)現場管理：5S管理，如油水不落地，物物有定位等。
(3)動態管理：如看板管理，其功能是：有多少車在修、在何工位修、由何人在修、需何時交車、有多少人可派工、有無停工待料車輛等。
4、搞好零部件與精品的管理工作：零部件與精品的管理分內外兩部分：對顧客服務的目標為：純正的零部件、合理的價格、快速的服務率、及時的供貨速度。
內部目標為：銷售額、利潤、庫存管理(配件庫存的周轉一般應為一年4-5次)、5S管理等。
三、以提高員工滿意度為中心，加強人力資源管理
隨著市場格局的不斷變化，人力資源作為一種可再生的資源，對企業的生存和發展至關重要。因此，有計劃地對人力資源進行合理配置，通過對員工的招聘，培訓，使用，考核，評價，激勵，調整等一系列過程，調動員工的積極性，發揮人員潛能，以應對越來越大的市場競爭，確保專營店]各項指標，任務的完成，為公司創造價值。具體包括：人員招聘與錄用;員工培訓與轉訓;薪酬與績效考核;員工激勵，獎懲及福利;人事調整和勞動關系;員工日常管理制度。
四、合理使用資金，重視財務分析
企業的目標是生存、發展、活力，其核心目標是獲利，也就是如何利用有限的資源獲得的效益。因此，作為企業日常經營管理者的總經理必須使專營店的財務管理工作制度化，規范化，不斷提高專營店的財務管理水平和盈利能力。重視資金運用和財務分析，做到加速資金周轉，增加收入，努力經營，科學管理，合理使用資金，減少庫存資金占用，控制消耗，降低費用。
總之，讓企業賺錢、讓員工開心、讓老板放心理應是專營店總經理的職責和永遠追求的目標!
財務人員2021年度工作計劃4一、指導思想
財務部緊緊圍繞著集團公司的發展方向，再為全公司提供服務的同時，認真組織會計核算、規范各項財務基礎工作，站在財務管理的角度，以成本為中心，以資金為紐帶，不斷提高財務工作水平和質量。
二、目標和任務
1、認真學習《會計法》、《企業會計制度》和有關的財務制度，提高會計人員的法制觀念，加強會計人員的職業道德，樹立牢固地依法理財的觀念，做到有法必依、違法必究，自覺遵守法律、法規，維護財經紀律。
2、加強業務基礎知識的學習，提高業務水平，定期進行業務培訓，更新業務知識，擴大知識面。
在掌握基礎知識的同時，加強對計算機知識的學習，以適應現階段財務管理的要求。
3、深刻領會稅收方面的相關知識，深入研究其精髓的東西，充分利用優惠政策，做好稅收籌劃，用足用活現有優惠政策，合法避稅。
4、努力做好企業財務分析，根據企業經營情況，定期做出經營活動分析，為領導決策提供數據，當好領導參謀。
5、不斷完善企業財務管理制度和財產清查制度，定期不定期清查盤點庫存物資和財產。
6、加強固定資產管理，建立固定資產和辦公設備檔案，尤其是電子辦公設備的保管，責任一定要落實到人。
7、做好會計檔案的管理工作，會計檔案要及時整理、裝訂、歸檔，不能出現任何不安全因素。
8、配合有關部門營業執照及相關證照驗資、年檢。
9、做好企業資金使用計劃單的審核，對企業提交的計劃進行調查、了解、基礎數據逐筆審核后，上呈領導審批，為領導簽批奠定基礎。
10、合理安排企業間的有效資金，充分發揮資金的時間價值，盡量加速資金周轉，使企業資金呈現良性循環。
11、做好日常的財務報銷、記賬、算賬、報表、報稅、賬務處理等等基礎工作。
12、完成領導交辦的其他工作。
財務人員2021年度工作計劃5公司新領導層接手公司的第一年，根據公司全年董事會的工作安排以及未來三年規劃，結合本公司的實際情況，公司財務部在一如既往地做好日常會計核算工作、提供優質服務的同時，將著力做好完善財務制度、推進規范管理和加強學習教育、苦練服務內功兩篇文章，為公司的做大、做強提供優質、高效的保障和服務。
一、加強規范管理、做好日常核算
1、根據公司核算要求和各部門的實際情況，按照會計法和企業會計制度的要求，做好財務軟件的初始化工作。
2、配合會計師事務所對公司第七年度的年終會計報表進行審計，并按有關部門的要求，完成會計報表的匯總和上報工作。
3、配合外部審計機構對總公司上一年度財務收支情況進行審計，提高資金使用效益。
4、配合公司領導完成各責任中心經濟責任指標的預算及制訂工作，并做好公司有關財務管理制度的擬稿工作，加強財務制度建設。
5、做好日常會計核算工作。
按照會計制度，分清資金渠道，認真審核每筆原始憑證，正確運用會計科目，編制會計憑證，進行記賬。做到“三及時”：即及時編制有關會計報表，及時報送稅務等部門;及時裝訂會計憑證;及時清理往來款項。出納要嚴格按照現金管理辦法和銀行結算制度，辦理現金收付和銀行結算業務;及時準確登記銀行、現金日記賬，做到日清月結;嚴格支票領用手續，按規定簽發現金支票和轉帳支票。
6、配合銷售部了解貨款回收情況，做好貨款回收工作。
7、積極籌措資金，從多方面保證公司資金運營的流暢。
8、努力加大新業務開拓力度，實現跨越式發展。
企業未來的發展空間將重點集中在新業務領域，務必在認識、機制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使在較短時間內投資、發展新業務，走在同業前面，占領市場。
9、完成公司董事會及ceo臨時交辦的其他工作。
二、加強基礎防范、做好安全工作
1、貨幣資金安全。
定期檢查現金提取、送存過程中的安全問題，檢查現金是否超庫存存放;對有關設備的完好性進行檢查，若有隱患，及時處理并向上反映;及時加以整改。
2、票證管理安全。
做好現金、收據、發票、各種有價票證的管理工作以及安全防范工作，確保不漏不遺不缺。
3、負責防火安全。
嚴格執行用電管理規定并保證每日下班時切斷主電源;對辦公室吸煙進行嚴格管理，采取有效措施保證地上無亂扔煙頭。
4、負責防盜安全。
定期檢查安全措施的完好性，發現問題及時處理并向上匯報。
三、加強考核考評、提高工作質量
1、嚴格遵守《會計人員職業道德》和有關規定，對違反規定的人員提出處理意見。
2、嚴格進行考勤工作。
嚴格執行上下班制度，保證每日工作的正常進行。
3、要建立和健全各項管理基礎工作制度，促進企業管理整體水平提高。
企業內部各項管理基礎工作制度，包括：財務管理制度、財產物資管理及清查盤點制度、行政管理制度，根據各項管理制度的基礎工作的要求，實行崗位責任制，規定每個員工必須做什么、什么時候做、在什么情況下應怎么做，以及什么不能做，做錯了怎么辦等細則。這樣，每個崗位的每個責任者對各自承擔的財務管理基礎工作都清楚，要求人人遵守。通過實施這些制度，進一步提高企業管理整體水平。
4、建立和健全自我約束的企業機制，確保企業持續、穩定、協調發展，嚴格審核費用開支，控制預算，加強資金日常調度與控制，落實內部各層次、各部門的資金管理責任制。
盡量避免無計劃、無定額使用資金。
四、加強素質養成、推進隊伍建設
隨著后勤集團的不斷壯大，面對日趨復雜的市場和日益加大的競爭，提高財務人員素質日顯重要。
1、認真學習會計法、企業財務管理制度、工業企業會計制度和有關的財務制度,提高會計人員的法制觀念,加強會計人員的職業道德,樹立牢固地依法理財的觀念,做到有法必依,執法必嚴,違法必究,貫徹執行黨的方針政策,自覺遵守法律、法規,維護財經紀律,抵制不正之風。
2、加強業務學習,提高業務水平。
定期進行業務培訓,更新業務知識,擴大知識面。在掌握基礎知識的同時,加強計算機知識的學習,以適應現階段財務管理的要求。與此同時,認真學些稅務、金融、等相關性知識,以拓展知識面,提高理論和實際操作水平。
3、加強學術交流。
篇8
一、嚴格遵守財務管理制度和稅收法規，認真履行職責，組織會計核算
財務部的主要職責是做好財務核算，進行會計監督。財務部全體人員一直嚴格遵守國家財務會計制度、稅收法規、集團總公司的財務制度及國家其他財經法律法規，認真履行財務部的工作職責。從收費到出納各項原始收支的操作；從地磅到統計各項基礎數據的錄入、統計報表的編制；從審核原始憑證、會計記賬憑證的錄入，到編制財務會計報表；從各項稅費的計提到納稅申報、上繳；從資金計劃的安排，到各項資金的統一調撥、支付等等，每位財務人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認真執行企業會計制度，實現了會計信息收集、處理和傳遞的及時性、準確性。
二、以實施ERP軟件為契機，規范各項財務基礎工作用
在經過兩個月的ERP項目的籌建和準備工作后，財務部按新企業會計制度的要求、結合集團公司實際情況著手進行了ERP項目銷售管理、采購管理、合同管理、庫存管理各模塊的初始化工作。對供應商、客戶、存貨、部門等基礎資料的設置均根據實際的業務流程，并針對平時統計和銷售時發現的問題和不足進行了改進和完善。如：設置“存貨調價單”，使油品的銷售價格按照即定的流程規范操作；設置普通采購訂單和特殊采購訂單，規范普通采購業務和特殊采購業務的操作流程；在配合資產部實物管理部門對所有實物資產進行全面清理的基礎上，將各項實物資產分為9大類，并在此基礎上，完成了ERP系統庫存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運行ERP系統，并于10月初結束了原統計軟件同時運行的局面。目前已將財務會計模塊升級到ERP系統中并且運行良好。
三、制訂財務成本核算體系，嚴格控制成本費用
根據集團年初下達的企業經濟責任指標，財務部對相關經濟責任指標進行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認各項收入額，統一了成本和費用支出的核算標準，進行了醫院的科室成本核算工作，對科室進行了績效考核。在財務執行過程中，嚴格控制費用。財務部每月度匯總收入、成本與費用的執行情況，每月中旬到各責任單位分析經營情況和指標的完成情況，協助各責任單位負責人加強經營管理，提高經濟效益。
四、資金調控有序，合理控制集團總體資金規模
由于原材料市場的價格不穩定，銷售市場也變化不定，在油品生產與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財務部一方面及時與客戶對賬，加強銷售貨款的及時回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩；另一方面，根據集團公司經營方針與計劃，合理地配合資金部安排融資進度與額度，通
過以資金為紐帶的綜合調控，促進了整個集團生產經營發展的有序進行。
五、加強財務管理制度建設，提高財務信息質量
財務部根據公司原制定的《財務收支管理細則》的實際執行情況，為進一步規范本集團的財務工作、提高會計信息的質量，財務部比較全面的制定了財務管理制度體系，包括：財務部組織機構和崗位職責、財務核算制度、內部控制制度、ERP管理制度、預算管理制度。通過對財務人員的職責分工，對各公司的會計核算到會計報表從報送時間及時性、數據準確性、報表格式規范化、完整性等方面做了比較系統的規定，從而逐步提高會計信息的質量，為領導決策和管理者進行財務分析提供了可靠、有用的信息。
平時財務部通過開展定期或不定期的交流會，解決前期工作中出現的問題，布置后期的主要工作，逐步規范各項財務行為，使財務工作的各個環節按一定的財務規則、程序有效地運行和控制。
六、開展了以涉稅業務和執行企業會計制度、會計法及其他財經法律、法規的自查活動
為了規范財務行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計工作，財務部組織了在本集團公司內的年年終財務決算的財務自查活動，在年終決算之前清理了關聯企業的往來款項，檢查在建工程未作處理的項目，對已支付的財務利息費用及時追蹤開具了發票等等一系列的財務自查活動。騁請了稅務師事務所對07年的帳務處理做了預審，對審計和自查中發現的問題及時地進行了整改，降低了涉稅風險。
七、組織財務人員培訓，提高團隊凝聚力
財務部組織了兩批財務人員培訓與經驗交流會，對整個財務系統做了工作總結和預期的工作計劃展望，將財務人員分成會計、出納和統計、收費兩組進行了分組討論，及時解決實際工作中存的問題。通過南峰會計師事務所對內部控制和稅務風險的專題講座，豐富了財務人員稅務知識。邀請了審計部、資金部、資產部和財務人員做了深入的交流。增強了整個財務鏈各部門工作的協作性，強化了各崗位會計人員的責任感，促進了各崗位的交流、合作與團結。
八、提出了全面預算管理方案，建立集團公司全面預算管理模式
根據年經營目標和各項成本核算指標的實現情況，財務部提出了全面預算管理的方案，全面預算管理按照企業制定的經營目標、發展目標，層層分解于企業各個經濟責任單位，以一系列預算、控制、協調、考核為內容建立起一整套科學完整的指標管理控制系統。在年數據和以前年度各項經營數據的基礎上制定了年度各單位的成本費用預算、銷售額預算、人員預算、目標利潤預算等一系列預算指標，希望通過“分散權力，集中監督”來有效配置企業資源，提高管理效果，實現企業目標。
年，為實現本集團公司的全面預算管理和總體發展目標，財務部的工作任重而道遠。為此，需要在以下幾個方面繼續做好工作：
1、做好上半年和第一季度的所得稅匯算清繳工作，合理地降低各項稅務風險。
2、根據全面預算管理制度和預算管理指標跟蹤預算的執行情況，監控預算費用的執行和超預算費用的初步審核，按月準確及時地提供預算執行情況的匯總分析，為實現本集團和各單位的預算指標提出可行性措施或建議。
3、配合集團總部進行收入、成本、費用的專項檢查，加強非生產費用和可控費用的控制、執行力度，不能超支的絕不超支。
4、加強資金管理，統一調配，根據集團總部資金部的工作計劃安排，調控好各項經營用資金。
篇9
一、內控建設起源
內部控制起源于西方，尤其是自1992年9月，美國反虛假財務報告委員會的發起組織委員會（COSO）了一份報告《內部控制：整合框架》，提出了內部控制的三項目標和五大要素，標志著美國的內部控制進入了一個新的發展階段。
內部控制這一概念導入我國不過近10年的歷史。2008年6月28日，財政部、證監委、審計署、銀監會、保監會在北京聯合召開企業內部控制基本規范會，了《企業內部控制基本規范》。2010年4月24日，五部委在北京正式《企業內部控制配套指引》，標志著我國的內部控制體系建設取得重大突破，進入了一個全新格局。
二、提升認知水平
從某種程度上來講，內控真正引起國資管理部門和國企經營管理者的重視不過也就是近幾年的事情。因此，很多企業對內控的認知水平并不高，認識往往僅局限在內部監督或內部控制制度等簡單層面，并未了解這種模式的優點是增加了風險評估要素，可以利用已經發生的事情來進行分析，減少事后發生風險的可能性，使它成為一個既控制舞弊又控制風險的控制模式。例如，通過內控測試發現，下屬企業與營業執照經營范圍無“食品批發與銷售”資質，食品流通許可證經營方式為“食品銷售管理”，而非“批發”或“零售”的供應商有采購業務往來，我們可以判斷出潛在的風險，若出現食品質量安全問題，可能使企業遭受經濟損失、信譽損失，引發企業的經營風險及法律風險。由此可見，企業內部控制的目標之一是要將從控制事后風險逐漸向控制事前風險過渡和轉化。通過控制風險，企業內部控制將會同步發現自身問題和機遇，有利于企業持續、健康發展。
因此，董事會、監事會、管理層及全體員工對內控的認知程度，直接影響了內控的建設和實施，企業的內控建設首先要掃清的障礙是對內控認知的混亂，提高全社會、各企業對內控建設的正確認知乃重中之重。
三、淺淡內控規范實施
根據“五部委”要求，內控評估實施時間自2012年1月1日起在上海證券交易所、深證證券交易所主板上市公司施行。為有序、適時、穩妥、有效落實該項工作，擬作分步推進。
步驟一、制定年度內控實施工作方案及具體行動計劃
企業年度內部控制規劃實施工作方案要求涵蓋公司基本情況、內部控制工作的組織領導、內部控制建設工作計劃、內部控制自我評價工作計劃及內部控制審計工作計劃。
公司基本情況應包括公司簡稱、股票代碼、上市情況、組織架構、公司性質、資產規模、經營范圍、控股子公司情況、參股公司情況等。
內部控制工作的組織領導應明確①公司設立內部控制推進工作小組、內控規范實施工作負責人、牽頭部門及內部控制推進工作小組成員、組長、副組長等。②聘請外部咨詢機構為公司在內控規范實施工作中提供相關專業支持。③內部控制規范實施工作預算費用。
內部控制建設工作計劃應首先制定內控缺陷整改方案，根據已查找出的內控缺陷，完成內控缺陷整改方案。其次落實內控缺陷整改工作，各責任部門根據內控缺陷整改方案完成整改工作；計劃財務部、董秘室、審計室等檢查整改效果。再次確定內控實施工作情況披露，董事會將按照上市公司信息披露要求，在定期報告中及時披露內控實施工作情況。
內部控制自我評價工作計劃應包括①擬定自我評價工作計劃，明確納入評價范圍的子公司和業務流程，確定評價工作的時間表、人員分工等；②確定內控缺陷評價標準，根據《企業內部控制評價指引》對一般缺陷、重要缺陷和重大缺陷的定義確定評價標準，評價標準將包括定性標準和定量標準；③組織實施評價提出整改建議，根據經批準的內控自我評價計劃，組織實施內控自我評價工作，提出整改建議；④編制并披露內控自我評價報告，根據缺陷評價匯總表和責任部門及所屬企業整改情況，編制內部控制自我評價報告，報經董事會批準，審議通過后按照監管要求對外披露。
內部控制審計工作計劃應確定內控外部審計機構，對以某年某月某日為基準日的財務報告內部控制設計與運行有效性發表審計意見，出具內部控制審計報告。
具體行動計劃分解到月，列明每月內控工作推進的內容、責任人、工作目標及需要協調資源等。
步驟二、明確內控工作組織領導和工作小組
首席執行官為內控規范實施工作負責人，并由審計室牽頭與紀檢監察室、董秘室、辦公室、計劃財務部、投資發展部、人力資源部等相關人員組成內部控制推進工作小組；下屬各企業的董事長或總經理為本企業內部控制第一責任人。
步驟三、搭建培訓師隊伍，開展《企業內控手冊》專題培訓
抽調總部各職能部門專業人員擔任培訓師，結合實際，就《企業內控手冊》涉及各專業板塊的風險描述、風險控制對下屬企業進行專題培訓，并有合格會計師事務所內控專家對關鍵風控點作點評。
步驟四、啟動內控宣貫動員大會
首席執行官作內控宣貫總動員，學院內控教授或行業內控專家配合總動員作《企業內控與風險管理》專題報告，以生動、形象、深刻的案例說明內控工作的重要性。出席對象總部各職能部門負責人、企業總經理、財務總監、審計主任等部門負責人。
步驟五、各類測試模版的編制
組織相關人員著手編制《內控規范自我評價調查問卷》、各主流程內控獨立測評測試程序及《內控測試工作底稿》模版等。關鍵內控活動測試工作表應包括被測試單位名稱、測試業務流程、子流程、控制責任人、控制活動編號、控制活動描述、控制類型、控制頻率、樣本量、測試程序、測試記錄、測試結果等具體內容。
步驟六、下達《關于開展企業內部控制規范自測自評的通知》
《通知》中應明確自測自評范圍、自測期間、自測方式、自測跟蹤、測試評估等相關要求。
自測自評范圍，某公司所有附屬公司，包括各分公司、子公司和總部各部室。
自測期間，總體以某年工作軌跡作為自測自評重點。總部職能部門及所屬相關企業以某年第一季度作為自測自評重點；自測跟蹤擴展到某月份；測試評估擴展到評估日。
自測方式，總部職能部門及所屬相關企業依據總部下發的《內部控制規范自我評價調查問卷》所涉及公司層面、財務報表編制與披露、長期股權投資管理、人力資源管理、固定資產管理、無形資產管理、合同檔案管理等某個主流程，某個子流程的相關內容，逐項逐條認真對標。
對標使用文件：總部各職能部門對標使用附件二①，某板塊對標使用附件二②，其他企業對標使用附件二③。
各相關企業及部門應將對標情況，如控制描述是否有變化、控制設計是否有效、控制執行是否有效等如實、完整記錄在問卷中，并妥善保存對標的相關資料，以備核查。同時，根據對標記錄反映的結果，形成本企業、本部門的自測自評報告。
自測跟蹤，企業完成對標工作后，總部各職能部門應組織力量對各企業對口部門進行后續跟蹤，并應就跟蹤發現的未達標情況，提請企業限時整改。同時，將跟蹤情況形成匯總報告，提交總部內控工作推進小組。
測試評估，總部內控工作推進小組將派內控規范測試小組，對納入評價范圍分子公司，按照確定的關鍵業務流程及其控制活動的測試程序進行測試。
步驟七、構建兩支隊伍，做好測試跟蹤及測試評估
一支隊伍，由總部各職能部門專業人士組成，落實《通知》要求的自測跟蹤；另一支隊伍，由總部內審與外部專業人士共同組成測試小組，落實《通知》要求的測試評估。
步驟八、進行現場測試
通過現場訪談，了解被測試企業所涉及的關鍵業務主流程內控設計和執行有效性；并對相關子流程所對應的控制活動實施實地測試、穿行測試、抽樣測試等。
步驟九、編制、復核測試工作底稿，出具內控測試報告
測試小組編制、復核被測試企業測試工作底稿，并與被測試企業就測試情況進行溝通，交換意見，形成測試結果和整改建議匯總表，出具被測試企業內控測試報告。內控測試報告內容涵蓋項目立項依據、被測試企業、測試期間、測試流程、測試方法、測試結果及測試發現的問題、存在風險及整改建議等。
步驟十、下達整改任務書
對被測試企業下達整改任務書。
篇10
市場管理的主要內容是：確定市場范圍；識別市場中的購買特征；確定進入市場的基本方式；針對具體的市場建立現實的短期、中期以及長期目標，并以時間進程為參考坐標來建立發展策略、擬定相關戰術等。市場管理強調的是，從對市場認識的角度出發，來制訂和衡量銷售目標、銷售戰役等。
確定市場范圍
市場范圍，大企業是全國市場或國際市場，中小企業也許就是區域市場，這是其一；再有就是產品或服務針對什么渠道、終端、和消費者。
如何確定市場范圍呢？
第一，發現空白點或者消費者沒有意識到的需求。選擇開發不足的產品服務，或是需要未被滿足的顧客，或是經營空白的地區。你的產品所獨有或者訴求獨有（競品有，但沒有這么宣傳也可以視為獨有），消費者有這種需求，但還不明確。比如，索尼發明的隨身聽，引領和創造了消費者的需求。
第二，對市場范圍進行研究。如果是做開發不足的產品服務，就需要研究生產提供更好的產品服務的做法及成本；如果做某一顧客群體，就需要了解他們有哪些需要和喜好，注重產品服務的哪些方面(質量，價格，便利，技術，品味，等等)；如果經營空白地區，就需要掌握這一地區的政策法規，地理環境，經濟狀況，顧客特點等。
第三，收集市場信息。集中企業的資源力量，全身心經營所確定的市場，將這一市場范圍做出業績，并不斷在此基礎上進行拓展。
說到這里，必須要說說“物理”概念的市場。前面主要是從需求來界定市場范圍，其實從市場開發的“物理”角度來界定市場范圍也是非常重要的。那就是全國，大區、區域和城市的概念來界定市場范圍。而且這個界定也跟企業市場管理結合更緊密。
如華南一家飲用水的中型企業，多年來一直在廣東珠三角邊緣的幾個城市發展，對周邊幾個城市的渠道有良好的控制力，企業的效益也不錯。這家企業的銷售組織也很簡單，副總經理負責公司整體銷售，銷售部經理下面是區域經理，區域經理下面是業務員（含組長），市場部的職能較弱，只配備了兩個人。很明顯，這家企業的市場范圍就是“區域”市場。賴以生存的策略是渠道控制和本地消費者的相對忠誠。
研究購買特征
對消費者的研究和分析一直是中國企業的軟肋。當然這是與中國市場的成熟程度和市場化程度相關聯的。西方市場經濟成熟的國家，對于消費者的研究已經有數十年的時間，甚至早于營銷學的誕生。
最典型的一個例子是，寶潔的汰漬洗衣粉進入中國市場時，針對全國主要城市的家庭進行了科學的“洗衣”研究。研究中國家庭洗衣粉用量、洗衣時間、頻次、洗衣人、洗衣量等等。這個研究為汰漬洗衣粉成功登錄中國市場起到了很大作用；而且也給中國的快銷品企業的消費者研究起到了很好的示范和帶動作用。
購買特征還包含集團的購買特征，以快銷品為例，集團購買基本是大量、少次購買，還得要求折扣等。
消費者購買特征主要有那些方面？
對快銷品而言，消費者購買是在品牌影響和作用下沖動購買和隨機購買下完成，表現在少量和多頻次的購買，對產品的品質、包裝、品牌、服務要求越來越高。
進入市場模式
當代商業競爭的本質是商業模式之爭，彼得德魯克如是說。我們也可以這樣說：市場開發和管理的成功很大程度上取決于市場的模式。
市場的范圍和購買特征決定了市場開發的模式。根據快速消費品的渠道特點和消費特征有以下幾種模式可以選擇。
組織架構上：可以分為，產品種類劃分的組織架構、區域劃分的組織架構、品牌劃分的組織架構、客戶劃分的組織架構多種模式。對于一般的中小企業來說，區域劃分的組織架構模式比較適合市場開發和管理。
從進入市場的策略上：有造勢、蓄勢、用勢之分。造勢是為了形成氛圍，引起渠道和消費者在一段時間內的高度關注，然后將這種勢頭運用推拉結合的方式（渠道、終端的推動；品牌消費者活動的拉動）推向一個高峰；借助于營造出來的“勢頭”將產品迅速傳遞到消費者心中，拉動市場和渠道。
進行銷售規劃
銷售計劃管理。將企業年銷售目標分解到部門，并對比本部門上一年的銷售指標完成情況，制定部門年度銷售計劃，將部門年度銷售計劃分解到每一個人，然后按月進行監控
制定營銷部門月度個人銷售計劃表。每月計劃完成情況：本月工作完成情況，包括銷量回款客戶拜訪；銷售費用個人差旅費、招待費用、禮品費用；廣告、促銷效果，重點客戶情況、新客戶開況、異常客戶、待開發客戶情況、競爭對手情況、問題與建議、下月工作計劃。
銷售區域管理。區域的架構、人員、制度。這是基礎，沒有了架構、人員和制度，再好的想法也難以有效的執行和貫徹。區域市場是企業成功的一個關鍵支撐，特別是對于一般快銷品企業。因為很少有傳統企業能夠一步登天，不通過區域市場而實現全國“燎原之勢”的。
銷售渠道建設。渠道的長度、寬度、深度和關聯性。針對渠道的特點進行規劃和調整。如華南一家中型企業，主要產品是飲料和水制品，在大品牌如林的市場上屹立多年，效益依然非常好，就是因為這家企業牢牢控制了所在市場的渠道，加上地緣的優勢，多年來一直未受到強大的沖擊。
促銷策劃和銷售促進。根據銷售計劃和目標擬定促銷計劃，以配合銷售目標的實現。每一年、每一季甚至到每一月的促銷活動必須事先有預案和申請。定出幾大促銷策劃的主題，結合區域市場特點制定適合當地的促銷方案。每一個市場由于市場情況和競爭狀況有差異，不一定要進行一樣的促銷。比如，一個地方品牌，因為基地市場受到競品較大的沖擊，市場維護的難度很大；戰略市場也由于終端積極性和推薦意愿下降，下滑明顯。針對這種情況，經過市場調研，制定了兩種促銷計劃：
一種是基地市場的“排他型終端營銷策略”，針對銷量較好的終端進行評選，但要考核“專賣”和“獨立陳列”，本來是基地市場，銷量很好，只是終端被競品的強力投入吸引了注意力，現在有評獎，又不愁銷量，所以終端參與很積極，效果很好。
另一種是戰略市場的“進攻型終端營銷策略”，也是采用評獎方式，但由于市場基礎和消費群基礎不牢固，故，不能采用第一種做法。經過實地走訪終端和辦事處進行溝通，將評獎進行了改良，首先，增加了幾個大獎，其次，評獎標準取消了“專賣”和“獨立陳列”，其他評獎標準不變，同樣，終端的參與也很踴躍，效果同樣很好。
產品管理。產品是基礎，什么叫基礎？就是最基本的，離開了它一切都是空中落樓閣。在銷售和銷售管理中，產品永遠是要放在一個很重要的位置。包括產品的價格管理、產品研發、產品組合等。歸結到銷售管理，其實產品價格管理、產品組合才是我們重點關注的內容。
產品價格管理：老產品之所以進入衰退，消費者麻木或新品取代是一方面；還有更重要的是利潤穿底，渠道沒有利潤，終端也由于經常性打折也沒有高毛利，所以很快就退出了市場。價格管理的核心是要保證渠道價格體系的合理性，并使得渠道有利可圖。盡管難度越拉越大，但對于一個銷售管理者來說，要盡量運用公司的政策和資源，讓渠道遵守價格政策，盡量不要在節日和促銷期間以貨物和現金進行進貨獎勵，特別是新產品上市期間。
產品組合：一個手指頭打出去沒有多少力量，說不定還容易受傷，但一只拳頭力量就很大了，產品也一樣。一個單品在目前賣場、超市主宰終端的時代很難獲得成本優勢。再則，基于渠道考慮和市場考慮，用產品組合來取得市場份額是一種“又快又好”的策略。在方式上，可以采用高中低的結合、也可以不同品牌分渠道進行操作。這樣對于竄貨、砸價行為可容易約束，但在操作時，同一地區要納入同一銷售區域管轄，做到“一盤棋”，降低市場的重復投入和建設的費用，起到品牌推廣和渠道協同發展的效應。
制定銷售目標
銷售目標一般是年度目標。主要包含以下指標：銷售量（銷售額）、利潤目標、新產品銷售目標、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模等。所用到的方法主要有是目標倒推論證法，如：是否擁有達到這個增加值的資源、未來一年內公司資源的變化情況、是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措，這些方面論證越詳細，目標離實現就越近。年度目標的描述：結合上述各指標進行描述，如，上年度銷售實際完成值匯總、年度差異、年度銷售目標論證、結論。
銷售額目標：年度、季度、月度目標應依據上一年、上季度、上月度具體制定，以數字體現；把年度目標分解到季度，落實到銷售部門、將部門任務落實到區域和每一個業務人員。
利潤目標：企業預計全年實現的利潤、將利潤具體分配到銷售部門，制定部門利潤完成情況表。
新產品銷售目標：對新產品制定預計銷售目標、新產品銷售目標對照上一年度新產品實際銷售情況制定。
這些目標要按照幾個維度落實到區域市場，第一是產品類維度分解、第二是客戶維度的分解、第三是業務人員維度分解、第四是大客戶，主要是全國市場的一些賣場、超市。做好銷售金額和產品數量計劃量，并細分到品類和品項。
擬定銷售策略
基本的銷售策略：
銷售策略的制定要根據市場的競爭狀況和企業自身的資源和產品特征來制定。在這里沒有一成不變的策略和制定策略的方式。主要方式有：
品牌策略：品牌策略就是重要而不緊急的問題，一戰一役的得失并不能說明任何戰略上的問題 。品牌策略確定的是究竟是想要服務取勝，以價格取勝，以質量取勝，或者是兼而有之。品牌策略決定你前進方向的方式方法。
產品策略：用什么樣的品種、包裝、口味以及組合在什么樣的渠道中銷售。在產品策略中，你要充分考慮各個產品的使命、盈利能力和渠道價差。
渠道策略：產品適合什么樣的渠道？單一還是復合渠道？渠道的長度、寬度、深度等；是以渠道（經銷商）驅動市場？還是招商？
價格策略：價格很重要，尤其是渠道成員的獲利（不是毛利而是回報），要留有足夠的操作空間，低價策略？溢價策略？
宣傳策略：宣傳或促銷是滑潤劑，傳播講究的是銳利。廣告先行還是終端先動？單一的精準傳播還是大面積覆蓋？
銷售突破策略：
聚焦策略：市場的聚焦：某一個或幾個小區域重點突破（如2、3線市場），目標聚焦：哪一個渠道或指標為主要考核目標，資源聚焦：重要投入哪個方面，傳播聚焦：傳播先集中在哪個層面，講究精準和銳利。
整合策略：從企業內部各部門、區域市場資源、人員、價值鏈等方面進行密切的整合和集中優勢資源對區域進行爆破，在渠道、終端以及整個市場掀起營銷的風暴。借勢策略：造勢：制造與熱點新聞相關的事件，必須要具備借勢的客觀資源和條件；借勢：借助于新聞事件以及相關性一個話題與事件的審視角度與層面的差異，衍生而來的是真正具有差異化的營銷策略；用勢：沉淀品牌資產，在一個相當長的時期內拉動產品的銷售 。
渠道策略：招商：借助宣傳攻勢和招商方案、策略，迅速覆蓋市場；總：由總進行運作，廠家協助其發展分銷網絡；分銷：小區域獨家分銷，能較強控制市場，實現突破。
終端策略：精細化營銷：追求高效的拜訪效率，價值鏈協同，最終達到區域NO.1；社區：成立專門的社區宣傳推廣小組，以活動和買贈作為導入手段；特渠：如網吧、學校、球館等，可以聯合大品牌（互不沖突的品牌）的特約二批進行，效果好，費用分攤后較低。
口碑策略：制造和找尋典型案例和事件，善于去引導人們的話題進行口碑營銷包裝和宣傳。讓人們不停的討論你；廣泛達成和維系你的好口碑；放大口碑在消費者間的流傳效應
會議營銷：產品：產品是基礎，皮之不存毛將焉附？策劃：沒有策劃無法實現聚合；方案：內容、形式、流程；鎖定目標群體：一定要精準，有持續的打擊力度
體驗營銷：體驗營銷：站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯想重新定義一種思考方式的營銷方法 從消費者角度切入市場。
加強客戶管理：
客戶檔案管理?！皠討B客戶檔案管理”是圍繞客戶檔案建設，不斷的對其中客戶信息進行更新，修改，以及基于它進行的銷售目標制定，客戶維護。動態客戶檔案管理是一種管理工具?？蛻魴n案卡和客戶檔案表。便于對客戶進行資質審查和經營控制和信用控制。
經銷商管理：包含三大部分內容。一是經銷商政策、激勵；二是關系、服務管理、中間商管理。
銷售執行及控制
目前，很多中小型的快銷品公司中高層對執行主要是看結果，當然這也沒有錯。制定很多的條條框框對區域業務進行管理，但有針對性的指導和輔導很少。完成任務當然很好，完不成扣工資獎金，使得“制度”就是懸在業務人員頭上的一把劍――只有處罰，基本達不到激勵的作用，或者完全沒有激勵的作用。
主要從以下幾方面進行執行和控制。
第一，明確的目標和階段性目標。業務人員最怕沒有目標或階段性的目標。如果每天的目標是出去跑終端，那么時間一長就只會去“放羊”，因為沒有一個細分的目標要達到，業務員就會覺得每天的工作都一樣，喪失了積極性。目標一定是可以細分的，新產品上市可以分為準備期、導入期、成長期、穩定期、成熟期和衰退期。每一期業務人員的工作重要都會不一樣。準備期要進行前期產品賣點的熟悉、渠道的預熱、終端的前期宣傳；導入期要進行終端的拜訪，進行產品的陳列、展示、口碑傳播；成長期要進行消費者拉動、穩固和擴大消費群體，對渠道進行規范，防止竄貨、砸價，穩定渠道網絡等等。
第二，完善的制度。沒有規矩無以成方圓，一定要制定出符合實際情況的考核制度，包括公司人員的考核和激勵制度；還有經銷商、二批商等的考核激勵制度。制度不可復雜，否則容易造成“過度管理”的陷阱。簡單易行就夠了，特別是對于影響業績的制度一定要簡單便于操作，否則制度是完善了，但市場也沒有了。有些公司為了使促銷資源效率最大，杜絕虛假促銷和虛假促銷人員，制定了非常繁瑣的申請和報銷制度，等到申請下來機會已經沒有了。有的市場人員提前兩個月開始申請活動，但活動的針對性也不能保證。最好的方法是經銷商墊付，但由于報銷制度很繁瑣，現在很多經銷商不敢再墊資，誰都知道，資金是有時間價值的。
第三，團隊的綜合素質。人的作用無疑是最大的。首先，對于銷售人員而言，最重要的是在選拔時要留意他的基本素質和關鍵素質是否達到？特別是關鍵素質，否則很難出優異的成績。其次是培訓，一是關于專業知識、行業知識、溝通技巧的培訓；第二是營銷知識、銷售技巧的培訓。主要方式有兩種：一種是常規培訓，早會、周會、月度會議等；二種是專題培訓，如新產品上市、競爭性方案制定、經銷商管理、終端陳列、生動化、某一個消費者活動等等。
團隊管理是銷售管理的三大內容之一，關于團隊管理將專門撰文分析。
如果放棄銷售策略的指引和對區域人員的指導、幫助而只是要結果，這個結果是好不到哪里去的。
“執行”聽起來很美，但為什么那么多企業做不到呢？良好的執行結果取決于目標的精準、制度的完善和團隊的整體素質。
