獨家原創:論保險營銷的發展戰略

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一、保險營銷

我國的保險業自1980年恢復以來，取得了長足發展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。在這個常變常新的時代，面對外資保險公司和我國保險公司實力的巨大差距，中國保險公司能否認清形勢，找準定位，借鑒國外保險公司的成功經驗，提高保險營銷水平，將是入世后中國保險公司能否快速發展的關鍵。我們面臨的不僅是外資保險公司進軍中國市場的競爭壓力，而且也面臨著跨出國門走向世界的機遇。在這個十字路口，我們只有勇于探索、敢于創新，走出一條屬于中國保險公司自己的路來，中國保險業才能在未來的保險市場上占有一席之地。

二、保險營銷創新的可行性選擇

進入新世紀，保險營銷將進一步發展，西方各保險公司每天都在創造新的營銷策略和競爭，使保險行業營銷發展空前。借鑒西方保險營銷發展進程，針對我國保險業的現狀，我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰略。

（一）、改革體制，適應發展。保險產品觀念的改進和開發為中心，以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業發展初期是有效的，但這是一種以產定銷的觀念。許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業自身的利益。目前，國有保險公司現行的組織結構是高度集中的計劃經濟體制，這種體制不利于從金融資本市場和勞動力市場實現資源配置。難以實現資本擴張，難以增強償付能力，嚴重阻礙著按要素分配和按勞分配相結合的分配機制的建立，不利于向現代金融企業發展。為此，對國有保險公司的經營體制必須要進行徹底的改革。要按照“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的要求，實行規范的公司制改革，建立起股份制保險公司，使之成為適應市場的法人實體和競爭主體。

（二）、精兵簡政，減員增效。由于國有保險公司是按行政區域設立保險機構，因而，形成了機構龐大而臃腫，人員多，增加了費用開支，影響了創利。為此，必須精簡機構，減少人員。把按行政區域設立保險機構，改為根據區域經濟狀況、業務量大小來設立機構。對促進業務發展關系不大的行政機構，要予以撤銷或合并，要通過買斷工齡、內退、縮短退休工齡期提前退休、采取末位淘汰制等多種辦法來進行減員，實現減員。

（三）、培養人才，啟用人才。人才是推動企業發展的寶貴財富，是推動生產力發展的真正動力，因此，啟用人才必須要引起各級領導的高度重視。加入WTO后，為使國有保險公司在與外資保險公司的市場競爭中立于不敗之地，必須加緊培育各類專業人才，通過各種途徑加大培養力度，有計劃地培養和引進一大批短缺的各類專業人才和高級管理人才，逐步建立一支高素質的專業人才隊伍。同時，還要有計劃、分層次地加強對員工隊伍的教育培訓，不斷提高員工隊伍的整體素質。只有堅持不懈地抓好人才培養，把員工隊伍建設好，造就一批懂經營、善管理、有能力的專業管理人才隊伍，并大膽使用他們，充分發揮他們的作用，才能適應未來市場競爭的需要，促進保險業的興旺發達。

(四)、優化產品，推動暢銷。新《保險法》第107條規定：關系社會公眾利益的保險險種、依法實行強制保險的險種和新開發的人壽保險險種等的保險條款和保險費率，應當報保險監督管理機構審批。例如：新《保險法》于10月1日才開始實施，但它為投保人帶來的好處已經顯現。昨日在漢面市的“合眾福壽齊添年金保險”，單獨購買該款年金險無需體檢。據悉，這是新《保險法》頒布以來國內首款年金保險。合眾人壽相關負責人高軍介紹，現在市面上很多產品被包裝成養老年金險，實際上只有符合相應的規定才是真正的養老年金險。其一，養老年金險的收益是有明確數字且保證領取的，而不是根據估算收益率得到的預測收益；其二，保費豁免是養老年金產品必須擁有的保險責任。該產品投保人范圍為28天至55周歲，在繳費方式上可以5年交、10年交、15年交、20年交或保費交至年滿60周歲，在領取方式上可以按月或按年領取。這一規定解決了過去保險產品生產與銷售分家的矛盾，實現了保險生產與銷售的統一，有利于保險產品貼近市場，貼近客戶，產銷對路。國有保險公司應很好抓住這個契機，生產更多更好的適應客戶需要的保險產品，進一步促進產品暢銷和市場繁榮，推動保險業務的發展。

(五)、業務涵蓋，走向國際。目前，經濟全球化、競爭自由化、信息化的發展，使競爭的范圍由區域擴展到全球，由國內擴展到了國際。為此，國有保險公司業務的發展，不但要面向國內市場，還要面向國際市場，參與國際競爭。有專家認為，“區域性的公司必然走向滅亡”。保險業不但存在規模經濟，而且也存在范圍經濟，保險公司只有不斷擴張保險業務范圍，參與國際市場競爭，才有廣闊的發展前景

(六)、誠信服務，吸引客戶。新《保險法》第5條規定：“保險活動當事人行使權利、履行義務應當遵循誠實信用原則?！边@一條規定了保險公司的工作人員和保險人為客戶服務時必須要誠實、講信用，不得弄虛作假，玩弄手法，欺騙客戶。加AWTO后，保險市場競爭加劇，保險服務的競爭也將向深層次發展，因而，對保險服務也就提出了更高的要求。面對保險服務提出的新要求，國有保險公司員工要認真做到：一要樹立“以客戶為本，全心全意為客戶服務的思想，強化客戶至上，誠信為先”的觀念，把客戶當作衣食父母，一切服務于客戶；二要建立為客戶服務的專門機構，做到咨詢、答疑、信訪、舉報有人接待，舉報信有處理結果，給客戶有滿意的答復，以便及時消除隔閡，融洽感情；三要延伸服務內涵，把全心全意為客戶服務貫穿于從簽單到理賠服務的全過程；四要改進服務手段，把電子技術服務充分運用到為客戶服務的各個環節中去；五要建立強有力為客戶服務的支持系統。要實行銀行代收代付和網上投保等服務舉措，使客戶得到快捷、方便的服務，從而增強對客戶的吸引力。

(七)、運用科技，提高效益。普遍推廣和運用高科技，是推動生產力發展的強大動力，世界各國保險公司都已經普遍運用了高科技發展保險業務，取得了很好的成績。加入WTO后，國有獨資保險公司展業理賠、業務管理、客戶服務等要迅速達到和超過外資公司的水平，就必須要運用現代科學技術，用高科技來推動業務發展。

（八）集約經營，集中管理。實行集約經營，集中管理，是提高經濟效益、提高業務質量、降低經營成本、防范經營風險的有效途徑，也是國有保險公司從根本上與外資保險公司抗衡的戰略選擇。應按照“發揮傳統優勢、擴大獨特優勢、培植后發優勢、聚合整體優勢”的指導思想，堅持以市場為導向，以發展業務為中心，了解市場、融入競爭，提升經營層次，突出經營重點。在產品銷售上，要不斷擴大保險園地；在市場開拓上，要把主攻點和增長點放在搶占大中城市的市場份額上；在經營方式上，要從小而全、零而散的經營向集約化、規范化、塊狀化方向拓展，把根本點放在提高經營效益上；在資源配置上，要體現出自己的經營特色，實行壯強擇優政策，不搞扶貧濟困，盡量避免費用上的平均主義和“一刀切”。新《保險法》加大了對保險的監管力度，有利于保險行業的反腐倡廉。國有獨資保險公司要借此良機，對行業內部進行一次認真整頓。要進一步健全并完善反腐倡廉制度，并要做到定期檢查，發現問題及時處理，做到警鐘常鳴，防止腐敗的滋生和蔓延，使反腐倡廉的活動開展經?；?、制度化，確保保險隊伍的純潔性

三、實踐結論

保險營銷是伴隨著保險商品的產生而出現的，經歷了一個由簡單到復雜，由低級到高級的發展過程。我國保險業營銷觀念陳舊，主要有保險產品觀念、以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。進入新世紀，保險營銷將進一步發展，借鑒西方保險營銷發展進程，針對我國保險業的現狀，我國的保險營銷可采用全面營銷、行業營銷、服務營銷、應變營銷等新型營銷戰略。

在這個常變常新的時代，面對外資保險公司和我國保險公司實力的巨大差距，保險公司能否認清形勢，找準定位，借鑒國外保險公司的成功經驗，提高保險營銷水平，將是入世后中國保險公司能否快速發展的關鍵。我們面臨的不僅是外資保險公司進軍中國市場的競爭壓力，而且也面臨著跨出國門走向世界的機遇。在這個十字路口，我們只有勇于探索、敢于創新，走出一條屬于中國保險公司自己的路來，中國保險業才能在未來的保險市場上占有一席之地。

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