淺析銀行保險發展現狀及對策

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摘要：目前在我國占主導地位的銀行保險模式是分銷協議模式。雖然這一模式極大的推動了我國銀行保險的發展，但隨著全球一體化進程的加快，這一模式的弊端逐漸顯現。本文對我國銀行保險發展中存在的問題進行了深入的分析，探討了我國可以選擇的其他銀行保險發展模式，給出了加快我國銀行保險發展的對策建議。

關鍵詞：銀行保險；協議合作；策略選擇

1我國銀行保險發展中存在的問題

1.1銀行保險產品同質化嚴重。目前銀行的保險產品，多是帶有儲蓄功能的分紅保險。這些銀行保險產品雖然結構簡單、便于柜員講解，投保方便，但是大多都偏重于理財，保障功能沒有很好地得以發揮，因此與銀行的儲蓄產品相當雷同，沒有體現出銀行保險產品應有的特色。為了更好地發展銀行保險業務，各家保險公司隔一段時間會推出新的保險產品，而且這些新的保險產品都為期繳產品，但一般情況下主打的產品僅有一種，盡管這些產品的名稱有異，但分紅型兩全保險居多。這些保險產品在責任范圍和繳費方式等方面都非常相似，同質化問題嚴重。1.2銀行對銀行保險業務投入力度不大。銀行保險是保險公司三大傳統銷售渠道之一，通過銀行眾多的網點進行保險產品的銷售，能夠快速地增加保險公司的保費收入，擴大市場占有率，各家保險公司都十分重視銀行保險業務，是銀行保險合作中主動的一方。但對銀行來說，銀行保險業務僅為中間業務的一項，在主營業務效益明顯的情況下，不愿意投入過多的精力在銀行保險這一中間業務上，積極性與主動性明顯不足。目前，各銀行的領導層已意識到銀行保險合作是拓展中間業務、穩定客戶資源的一條重要渠道。但是有些銀行柜員仍然認為客戶選擇銀行的保險產品會放棄在銀行購買儲蓄產品，導致銀行存款萎縮，思想認識上無法與銀行管理層統一。1.3銷售隊伍素質有待提高。現階段，銀行保險產品是通過銀行網點的柜員進行銷售的，保險公司的客戶經理主要負責銀行網點的維護，對柜員進行培訓等。銀行柜員對保險原理、保險產品、保險市場等了解有限。在銷售銀保產品時，一些臨柜人員甚至濫用銀行信譽出售銀保產品，承諾保底收益，出現誤導客戶的急功近利行為。

2對我國銀行保險發展模式的深入探討

銀行保險的發展模式一般分為分銷協議、戰略聯盟、合資企業和金融集團四種，這是根據保險和銀行相互融合程度的不同進行劃分的。我們應根據金融業發展的趨勢，在不同的時期選擇不同的發展模式，以求更好的推進銀行保險的發展。2.1深層次的協議合作。保險公司和銀行之間可以通過比較緊密的協議作為合作方式，既解決了雙方合作關系松散的問題，還為將來深入發展銀行保險業務打下了堅實的基礎。比如保險公司可以將合作銀行定為主辦行，然后將保險公司所有分支機構的資金清算和結算業務統統交由主辦銀行來處理。這樣不僅像合作銀行展現了保險公司合作的誠意，也有利于保險公司進行銀行收支管理，對資金風險進行更好地防范。保險公司和銀行通過簽訂這樣的協議加強合作，雙方的關系會更為深入和緊密。2.2戰略聯盟伙伴關系。在深層次協議合作的基礎之上，保險公司和銀行可以在資源共享、優勢互補等方面作更深層次的合作，建立戰略聯盟的伙伴關系。①共同進行產品開發。根據銀行的銷售特點，研究開發出更適合銀行銷售的保險產品。②資源的整合與共享。通過建立戰略合作伙伴關系，雙方共享客戶資源和信息資源，達到共同拓展業務的目的。③銷售和服務網絡的整合。雙方在信息化的過程中，實現網絡互通，提升信息傳遞和服務響應的速度，同時共同開發適合雙方業務的銷售和服務系統，提升業務處理效率。2.3資本相互參股滲透。銀行與保險公司可以通過互持股份的方式，實現資本的融合與滲透，以資本為紐帶將雙方緊密聯系在一起，形成風險共擔、利益共享的共同體。在資本融合的前提下，在制定產品戰略、營銷戰略、新技術應用戰略、人才培訓戰略以及售后服務戰略等各個方面，銀行和保險公司都會考慮整體的利益，在協議層次上較難開展的合作都會在共同利益的驅使下順理成章的推行起來。2.4組建統一金融集團。長遠地看，銀行保險深層次的發展離不開混業經營。在組織形式上，將銀行、保險等金融機構整合成為金融集團，這既是銀行保險業務融合的最高形式，也是金融實施混業經營的具體體現。金融集團的成立，各類金融業務實現一體化，保險公司和銀行相互之間滲透、合作的性質會從根本上得以改變。

3我國銀行保險發展的對策建議

3.1制定銀行保險合作伙伴選擇策略。銀行保險業務是保險公司與銀行合作的業務，因此在發展銀保業務時，如何選擇合作伙伴對于保險公司來說至關重要。我國銀行保險業務發展合作伙伴的選擇，可以考慮如下策略：①與四大商業銀行的合作。四大商業銀行各有特色，但四大商業銀行卻有一個共同點———網點豐富，是銀行保險的必爭之地，尋求合作的保險公司很多，形成深層次合作的競爭壓力較大。這一級別的合作在省公司層次如果能夠打開合作局面最好，否則，由總公司協調合作，省公司執行決策。②與股份制銀行的合作。近幾年，區域性股份制銀行發展勢頭強勁，以招商、廣發、交通、浦發、中信等為代表的股份制銀行目前逐步走出區域經營局限，開拓各地業務，網點數量有所增加。這類銀行各有其自身特色，雖然客戶數量不大，但是結構較好，同保險公司合作進行銀行保險產品銷售意愿強烈，推動能力較強。對與股份制銀行的合作以“盡可能搶占市場”為原則，爭取到盡量多的營業網點，提高保險公司在省內銀行保險市場的競爭力。③與地方商業銀行的合作。各地商業銀行以原各城市信用社為基礎組建，主要特點就是源于基層，服務基層，與地方合作緊密，其網點遍布各地城鄉，傳統分銷能力較大，在某些地方的實力和網點數量絕不亞于各大商業銀行在當地的分支機構。在銀行保險業務開展的過程中，這類銀行也應是保險公司極力爭取的合作伙伴。由于這類銀行的整體實力不強，建議除部分保險較為發達的城市之外，以協議的方式進行銀行保險業務的合作。④其他合作伙伴的選擇。銀行保險不僅可以利用銀行的網點來銷售銀保產品，還可以與郵政、證券公司這些與客戶接觸頻繁，營業網點較多的行業合作銷售產品。另外在國內電信、移動等較為發達，網點較多，保險公司也可以考慮同這些并不專門從事金融服務的行業開拓銀行保險業務的合作，相信定能取得意想不到的效果。3.2加大銀行保險產品的開發力度。銀行保險的分銷模式是保險公司研發的保險產品利用銀行網點眾多的優勢在銀行里進行銷售。保險公司應根據公司銀行保險業務的發展現狀，充分分析市場需求，結合自身以及合作伙伴的特點，開發銀行保險產品，建立完善的產品體系，從而在銀行保險業務上有所作為。①開發的銀行保險產品要突出保障功能。目前我國老齡化問題嚴重，保險公司設計的養老產品要突出保障功能，滿足客戶需求，增強對大眾的吸引力。對于養老金產品的設計應從以下方面考慮：1）產品類似分紅險，采取固定收益和浮動收益相結合的方式。2）采用賬戶管理模式，客戶可根據自己的資金狀況隨時交納一定數額的保費。3）養老金領取方式靈活可變，最大程度滿足客戶需求。②與銀行特色業務綁定險種的開發。無論是四大商業銀行，還是股份制銀行、地方商業銀行等都有自身的特色業務，而且各個銀行的信用卡等業務發展得非常好。保險公司可以考慮在相關業務上提供配套的銀行保險服務。例如針對銀行信用卡客戶，可以考慮從以下兩個方面進行開發：1）銀行信用卡的持卡人大多數有固定工作，收入來源穩定，資信狀況良好。保險公司可以考慮向新開卡客戶或優質的老信用卡客戶贈送交通意外保險、航空意外保險或短期健康險，這既有利于銀行信用卡業務的拓展及老客戶的維護，也有利于保險公司擴大市場覆蓋面，提升知名度。2）保費的收取方式上，保險公司可以向客戶提供多種多樣的保費支付方式包括通過信用卡支付；另外商業銀行都鼓勵信用卡持卡人持卡消費，并按消費比例提供獎勵積分，保險公司可以和銀行商定提供持卡人使用消費獎勵來支付保險費的支付方式。3.3完善銀行保險激勵制度。①對合作銀行網點的激勵。為了保險公司和合作銀行網點建立起長期的、穩定的合作關系，保險公司可以向合作銀行作出承諾，將銀行保險業務所得的保費按照一定的比例以存款形式存在合作銀行，并把這一項作為條款寫入雙方訂立的合作協議之中。這樣可以緩解銀行保險保險業務對銀行主營業務的沖擊，使銀行網點更愿意向客戶推銷銀行保險產品，同時也增加了保險公司銀行保險的保費收入及利潤，實現了保險公司和銀行的雙方共贏。②對銀行網點柜員的激勵。這需要保險公司和銀行共同制定獎勵政策，保險公司可考慮先支出一點，先把業務規模做大，有了規模后通過效益進行獎勵。此外，保險公司銀行保險客戶經理要加強和銀行柜員的交流與聯系。銀行柜員對于保險知識、公司保險產品及目前保險市場狀況的了解相對有限，保險公司銀行保險客戶經理可以多到銀行網點對銀行柜員進行相關的業務培訓。中國傳統節日如端午節、中秋節等，保險公司銀行保險客戶經理可以組織戶外活動或茶話會等，邀請合作銀行網點柜員參加，增進與銀行網點柜員的感情交流。③對保險公司銀行保險客戶經理的激勵。對于保險公司銀行保險客戶經理，激勵制度可以從精神和物質兩個方面來開展。精神激勵主要是以培訓機會、職位提升等為內容，可以考慮和人才培養策略相結合，從業務拓展人員向銀行保險業務管理人員或者資深金融理財顧問的方向進行激勵。物質的激勵主要表現在業績考核方面，應考慮與其負責的所有銀行網點的業務情況掛鉤，包括市場拓展情況、具體業務額度、客戶滿意度、退保率等多方面因素綜合考慮制定獎勵計劃。

參考文獻：

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[3]柏倩穎.銀行保險業務發展中存在的問題及對策研究[J].企業科技與發展，2018（08）：270-271.

作者:韓雪 單位:浙江金融職業學院