論保險營銷重塑保險行業形象

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［摘要］保險公司在社會公眾心目中的形象是人們對保險公司長期以來自身各種商業行為活動的慣有印象，其涉及保險公司各項業務的方方面面，而公眾最容易對保險公司產生印象的就是保險公司在營銷方面的舉措，而這些大部分都取決于保險業務營銷員的行為。長期以來錯誤的營銷理念對保險業務營銷員的活動造成了很大的影響，營銷員為了追求業績而忽略了公司形象的樹立。本文就當前保險公司在保險營銷的具體活動出發，簡述在保險營銷上如何重塑保險行業形象。

［關鍵詞］保險營銷；重塑形象；保險行業

我國保險業在近幾年得到了快速的發展，但比起西方發達國家保險業還是存在很多的問題，而且就我們自身的發展狀況來說，保險業與當前經濟的發展并沒有做到同步發展，而這些問題也讓我們付出了很大的代價。各類機制的不完善、銷售人員的個人素質不高等因素讓保險業在公眾心目中的形象一直不高。而近幾年國家對保險行業提出的新規舉措，給保險業的發展營造了一個良好的環境，這對于保險業形象的重塑是一個良好的契機。

1營銷隊伍是影響行業形象的最關鍵因素

保險業的行業地位受到了前所未有的提高，“國十條”政策的出臺意味著保險業與中國其他大行業一樣擁有廣闊的發展潛力。而保險業與證券業、銀行業相比，行業的形象卻差了許多，這大大影響了國家對于保險業的扶持影響。對于保險行業來說，基層的營銷人員是公眾對行業的首要印象，樹立保險業的良好形象，就要從營銷隊伍開始抓起。大部分人接觸保險就是從保險營銷員身上開始的，營銷員就是保險業的門面，與購買保險的前在客戶存在密切的聯系，而營銷員的職業素養往往會讓客戶產生對保險公司的固有印象。保險員工作最受爭議的就是存在的銷售誤導和理賠問題，這都是營銷人員出現的普遍問題。為了讓客戶購買保險夸大保險的承保范圍，對保險失效條件避而不談，導致在之后的理賠環節，客戶與保險公司出現較大的爭議。這大大傷害了保險公司的形象，也讓保險行業失去了良好的行業形象。

2營銷隊伍形象差的原因

2．1非理性競爭與規模導向是首要原因。保險業的飛速發展是一把“雙刃劍”，保險行業的規模不斷在擴大，但隨之而來的是保險行業內部競爭愈發激烈，保險公司過于追求保險的規模效益，保險營銷員為了完成公司要求以及提高業績，追求短期內的業績增長，往往會引起營銷員誤導消費者的現象出現，這極大地損害了保險行業在公眾心目中的形象，也阻礙了保險業長期的行業發展。就保險公司的內部制度而言，營銷員的業績往往用保費來決定，這就導致營銷員單純追求保費，忽視了保險公司的長期效益，這就是非理性競爭帶來的影響。2．2現有的營銷模式的不足。導致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心現有的保險公司的盈利模式還是過多地依靠營銷員的介入，而不是從客戶的角度出發革新保險產品，這也意味著保險公司過多地依靠銷售量。而還有營銷員的營銷范圍依靠自己來拓展，保險產品的購買也過多地依靠營銷員，這樣就出現了客戶對保險公司了解不深、基本依靠營銷員單方面來完成。而且保險公司保費的增長主要依靠擴大營銷員名額，這樣雖然能在短期給你帶來較好的保險收益，但卻整體上拉低了營銷員的業務素質。還有，由于營銷員與保險客戶的關系過于密切，營銷員的離職會拉走大量的客戶關系，給公司帶來較大的經濟損害。總之，保險公司的發展需要營銷員的介入，但不能單純地依靠營銷員，還是需要保險公司自身的發展和改進。

3新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍轉型

3．1客戶的需求已經從“要不要買保險”向“跟誰買保險”轉變“自身是否需要購買保險”是公眾對于保險行業的首要問題，也是行業內每個保險公司都在研究的問題。隨著近幾十年來保險行業的發展，公眾業逐漸對保險行業有了清晰明確的認識，事實也證明，保險在當前市場上的開發潛力是巨大的。“自身是否需要購買保險”以及不是我們保險行業需要關注的主要問題，而是“向誰買保險”的問題。大部分潛在客戶都會了解保險公司具體的保險產品，針對自身需求如何做出有效購買才是大眾關注的問題，這就取決于保險公司保險產品的競爭力，取決于能否滿足多元化客戶的需求。3．2隨著社會收入水平的提高以及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便、圖快捷，而不是圖省錢客戶對于購買保險來說，時間成本已經成為一個需要著重考慮的問題。客戶在購買保險之前需要做出大量的準備工作，交通出行就是很大的一個隱性支出?？蛻粢话愣疾粫^多地考慮保險費較小的價格差異，而是關注到保險公司購買保險時是否方便快捷。而我們保險公司如果能針對這一情況做出調整，就能夠有效地擴大客戶群體。3．3互聯網發展推動營銷渠道的調整，要求營銷隊伍更加注重服務通過互聯網進行保險業務的辦理也是近幾年來的一個發展趨勢，互聯網范圍內的保險業務辦理集中在條款簡單易懂的險種上。對于公眾已經了解程度較高的保險產品，已經不需要過多地依靠營銷員的聯系，業務的具體操作客戶都能夠通過網上辦理來進行，這也進一步拉近了保險公司和客戶的距離。一旦保險公司和客戶有了距離較近的接觸，就能夠強化保險公司的品牌效果，能夠留住一部分有效客戶?；ヂ摼W模式下的保險業務弱化了營銷員的中間作用，這也能夠有效避免一位營銷員業務素質不足而導致的各類問題；而且，這也對我們營銷員的工作重點產生了偏移，客戶能夠在網上了解到保險業務的具體情況，而營銷員需要過多地將工作精力集中在保險的售后方面。

4為重塑行業良好形象，提出營銷改革的建議

4．1從業者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛、自尊自愛，這是營銷保險的第一筆保險行業的相關從業者最需要認識的就是對于保險的理解。保險之所以在當下社會中占有重要地位就是因為保險是一種規避風險的有效措施，在客戶發生各種意外時，保險能夠及時地對客戶予以合同條款下的經濟援助。保險不只是一種商業行為，更多的是針對客戶需求做出的契約協議。保險行業的從業人員均代表的時保險業的形象，因此上保險營銷員需要加強對自身的要求，注意自己工作時的每一個細節，時刻注意自己言行舉止的專業化。這樣才能夠建立良好的行業形象。4．2轉換理念，全面建立以客戶為中心的經營模式保險公司的理念應該是在“滿足客戶需求的基礎上盈利”，這就需要保險公司站在投保人和被保險人的角度上綜合考慮，自己的保險產品是否真正地滿足了客戶的需求，這才是保險公司應該秉持的理念。由于保險行業自身的特性，每個社會個體都或多或少地存在保險業務的潛在需求，都是保險公司可以挖掘的。在新常態下，保險公司需要及時轉變經營模式，實現發展依靠順應客戶需求這一要點，以此取得客戶心理上的認可，這才是保險公司最需要做到的。4．3根據客戶分類，構建營銷隊伍，實行差異化營銷服務大部分潛在客戶都會了解保險公司具體的保險產品，針對自身需求如何做出有效購買才是大眾關注的問題，這就取決于保險公司保險產品的競爭力，取決于能否滿足多元化客戶的需求。對于客戶的類別我們可以建立相應的營銷團隊，對于個人類型的客戶，我們可以建立專屬的營銷服務，實行客戶經理制，建立標準化的服務體系。還要建立客戶發掘型的營銷團隊，通過市場調研，精準定位到客戶群體，為客戶提供最貼合自身需求的產品。實現保險行業發展依靠順應客戶需求這一要點，以此取得客戶心理上的認可，這才是保險公司最需要做到的。4．4重視營銷，提高營銷員的收入，讓保險成為人人向往的行業，營銷員成為人人羨慕的職業保險公司在當前的發展中還是嚴重依靠營銷人員，而保險公司需要自己重視營銷員這一崗位，營銷員才能提高自我職業素養，而且也能夠提升營銷員的社會地位，客戶也能夠對營銷員的職業產生認同感。保險業的惡性發展在行業中積累了很多的弊端，這需要保險營銷員崗位大量的吸引高素質人才，提高行業的準入門檻，讓保險營銷員的崗位成為社會普遍認可的崗位。

5樹立全員營銷意識，共同維護行業形象

如果我們從保險行業的本質出發，所有的保險業從業者都可以稱之為保險營銷員，我們要建立其保險營銷員良好的職業素養。與保險客戶的每一次交流都是代表公司與客戶之間的聯系，都是我們營銷環節的一部分。從社會的層面出發，保險營銷員面對的是廣大的社會群體，營銷員的個人行為都代表著保險公司的形象，營銷員形象的樹立就是保險業形象的樹立。在社會層面為保險業樹立良好的行業形象是每個保險業從業人員必須承擔的責任。從小的方面來說，營銷員的工作是與客戶交流、向客戶推薦適合的保險種類，其營銷行為關系到客戶的切身利益，在營銷環節工作的優化可以大大降低保險公司事后責任的爭議率，也讓客戶感受到了保險公司對客戶利益的負責。相信只要我們保險業從業人員都樹立起保險業形象的責任意識，保險業一定可以重塑良好的企業形象。

6結語

保險行業在當下的經濟發展中具有不可替代的作用，其發展、行業狀況都會對其他行業帶來較大的影響，正是因為如此，保險行業正在面臨著一個良好的發展機遇。從行業內部的狀況來看，保險營銷體系還是存在一些不足之處，但如果保險行業能夠克服這些弊端，重新規劃營銷方法、營銷體制以及管理辦法，就能夠及時地改變保險行業在公眾心目中的形象，必將促進保險行業的良性發展。

參考文獻

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作者:馮敏 單位:貴州財經大學