探索市場營銷的商務教學

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本文作者：侯云輝工作單位：渭南師范學院經濟管理學院

教學觀念創新當前高等院校教學重點仍然沒有完全擺脫強調對書本知識的掌握而不注重實踐能力培養的老傳統，即強調理論知識的掌握和學術水平的提高，理論教學占主導地位，無論在課程設置、教學課時安排，還是在教學內容、教學方式上都表現的很明顯。盡管授課教師也認識到商務談判是一門實踐性很強的課程，但實踐性教學環節較少卻是一個不爭的事實。鑒于現代市場競爭對高等教育人才培養目標提出了新的要求，未來的營銷職業人員必須具有傳遞和接受信息的能力，與他人一起共事的能力和創造性地解決問題的能力，實踐技能項目是營銷人才的硬件素質之一，所以高校應及時轉變辦學理念，創新人才培養模式。對營銷專業的大學生來說，實踐能力才是他們在社會上的安身立命之本。因此，教育的目標是要培養出具有解決實際問題能力的應用型營銷人才。具體到商務談判這門課上就是要一切為學生服務，學生是課堂的主角，教師輔助學生提高談判的綜合實力。2．2教學模式創新合格的市場營銷專業的大學生需要具備合理的知識結構，應具有營銷專業知識和與營銷密切相關的財會、貿易、管理等知識并將其整合起來。如此豐富的知識積淀不僅需要不斷提高課堂的學習效率，同時還需要開設第二課堂。1)以往的課堂教學全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。教學模式需要變革，課堂講解不應以教師“教”為中心，而以學生“學”為中心。優化授課內容的結構，可以大大提高課程學習進度，節約時間，增加學生們上課期間的收獲。課程內容可以分為三大部分———基本理論、案例分析和模擬談判，教師可以將三者之間的比重進行了適當調整，簡化一些概念性知識的講授，注重商務談判實踐性內容。教師應精選談判案例，商務談判的案例體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的認識事物的過程，因此應充分借助案例教學來提高學生對策略、技巧、禮儀和文化等相關知識的理解和運用能力。通過案例講解對學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，智商和情商得到提高，促進課堂吸收。2)主動積極地開設第二課堂。教師應鼓勵同學突破課時限制，在課外期間進行模擬談判，任課老師擔當這些課外活動的觀摩者，進行點評。同時支持學生們以小組為單位定期組織辯論賽。利用辯論賽增強學生們參與談判的自信心，鍛煉其口才從而加強實踐能力。還可以通過廣泛聯系周邊知名的校外企業進行實踐教學的方式，增強實踐環節。實習可以給學生們創造一個學習和掌握最先進的商務運作知識的教學實踐條件。沙場演練比“紙上談兵”更具有真實感和震撼性。教學方法創新摩教學法請商場的成功人士和談判領域的專家到課堂進行演講和成功經驗交流，拉近學生與真實談判之間的差距。請相關課程的教師參加課堂教學的聽課，特別是實訓課的教學過程，評判課程教學中的不足以及指出學生們努力的方向，教師改進的途徑。也可以通過視頻演示，觀摩國內外成功的談判案例，要求學生們整理思路，結合已學的理論知識，寫出觀后思考和啟發，期望通過多角度的學習，增強商務談判的立體感和真實感。模擬訓練法模擬談判不僅能鍛煉學生們的觀察能力、表達•689•能力、交際能力，還考驗了學生的團隊協作能力，所以應該注重實訓課的利用效率，在有限的條件內增強模擬談判在教學中的比重。組織模擬談判過程中，可將學生分成若干小組，進行角色飾演。教師應提前布置任務，給出必要的信息，請學生就有關的談判背景查閱資料、搜集信息、進行全面的準備。談判小組中可將其中三組分別扮演買方、賣方和競爭者。在一個相對真實的談判場景中實踐如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結束談判。其余小組學生還應按照實踐要求進行談判場所的布置、座次的安排并檢驗著裝、簽約等商務禮儀知識。在模擬中教師應主動參與，對談判進行中期檢查，評閱各組制定的談判方案，并就存在的問題與不足給予指導與建議。在談判結束后，教師還應進行多角度、全方位的總結和評價，加深學生們對此次談判的體會。真實演練法在商務談判實訓教學中，可以利用課余時間或集中學習時間讓學生組成學習團隊深入到企業進行“真刀真槍”地實習和鍛煉，真實的談判實踐可以讓學生增強職業角色體驗感，親身感受談判的風云變幻，增強了學生的職業意識和職業素養，拓展學生的眼光和思維。教師還需要將企業對學生業務能力的評價和企業的意見反饋到教學中，不斷調整教學目標，改進教學方法，真正培養能適應企業需要的應用型營銷人才?？己朔绞絼撔隆渡虅照勁小吩诒姸嗟母咝Ｖ腥匀谎赜眠^去的考核方式，期末一張考卷決定學生一學期的成績，考核簡單容易操作。跟其他的文科課程一樣，通常平時作業很少甚至沒有，許多學生平時不認真上課，或上課不主動思考，不積極參與案例討論，到期末考試前緊張復習一段時間就可以應付，這種考核方法無法真正促進學生能力發展?？己艘嬲鹱饔?，應該更加注重平時考核。考核方式可由三部分組成:平時簽到與作業(30%)，小組模擬表現(40%)，期末考試(30%)。這種考核能夠使安排使學生從課程一開始就認真對待，并且能夠積極參與任課教師的教學實踐環節的安排，形成良好的教與學的互動。

通過《商務談判》教學改革，加強實訓科目在課程體系中的比重能極大地調動學生學習積極性和參與熱情。學生將成為課堂的主角，課前需要認真閱讀案例和收集資料并進行深入的分析和思考;在角色扮演和模擬談判環節，學生需要主動去組建談判團隊，進行細致的分工協作，需要主動去搜集談判的相關信息，自主設計談判方案和選擇談判策略，需要布置談判場所等。通過教學改革可以激發學生的學習動機和創造性思維，激發他們的學習興趣。創新談判人才培養模式《商務談判》是一門集綜合性和實踐性為一體的課程，所以應通過學習努力塑造應用型人才。課程改革，可以改善傳統教育模式培養知識型和研究型人才不適應市場經濟的現狀，能有效提高學生的整體素質和綜合能力，創新人才培養模式。例如在角色扮演和模擬談判中面對分歧和矛盾，組內成員之間需要進行良好的溝通，說服其他組員，最終達成共識能有效地鍛煉學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。提高市場營銷專業的就業率和就業質量眾所周知，我國的高等教育已經進入了國際上公認的大眾化階段，原來是“天之驕子”的大學生開始出現“未就業，先失業”的現象。為適應新形勢、新環境，營銷專業的畢業生將來無論是就業還是創業，只要是與市場接軌就需要掌握一定的商務談判知識。而就業過程實際上就是自我推銷的過程，只有做好充足的知識儲備和實踐經驗才具備與用人單位談判的籌碼，商務談判課程會給學生提供一個增強信心、超越自我的機會和空間。各個高校也可將實訓式商務談判作為公共課供全校學生選修，對于鍛煉大學生的社交能力、邏輯思維能力、解決現實問題的能力，磨煉學生戰勝困難和面對挫折的勇氣、豐富學生的人生經驗和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分現實的意義。如果通過商務談判課程改革能使學生們順利就業，體面地進入工作崗位，使用人單位招到符合要求、能為企業帶來效益和價值的員工，在一定程度上緩解本專業畢業生的就業壓力，提高就業的質量，也是作者期望實現的另一個愿望。

《商務談判》的現行教學方法存在不少問題，必須進一步對課程的教學目標、教學內容、教學方法、教材選用進行改革，并完善配套措施，才能切實提高該門課程的教學質量，實現該門課程的教學目標。