個體服裝網店管理模式分析

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摘要:隨著電子商務的發展，服裝的銷售模式發生了翻天覆地的變化，從實體銷售到網絡營銷，比如:淘寶、拼多多、唯品會和微商等，這些購物平臺APP為消費者提供了非常便捷的購物方式。根據消費者收入程度不同，個體服裝網店的銷售對象可以分為低層收入群體、中等收入群體和高等收入群體，以不同消費者群體為營銷對象的網店應有不同的營銷模式和管理模式。

關鍵詞:服裝網店;消費群體;營銷模式

一、個體服裝網店銷售對象的特征

按照消費者收入程度不同劃分，個體服裝網店的銷售對象包括低層收入群體、中等收入群體和高等收入群體。不同等級的收入群體擁有不同的購物理念，低層收入群體的消費者在進行購物時比較注重服裝的價格差異，因為這類消費群體沒有能力去追求高質量的服裝，所以這類消費者在進行網購時，往往會事先設置一個保留價格，超過這個保留價格便不在購買范圍之內，他們只會在保留價格以內去選擇服裝。中等收入群體消費者在購買服裝時不再單單關注價格差異，這類消費者也會注重服裝的質量、店家的服務態度以及售后服務。高等收入群體在購買服裝時，注重的是服裝的品牌和服裝質量，這類消費者能夠接受較高的銷售價格。所以個體服裝網店應根據消費者的購物特點選擇自己的定位，以便獲得消費者的青睞。

二、以低層收入群體為主要營銷對象的個體服裝網店

(一)由于低層收入群體的消費者比較看重服裝的價格差異，所以以這類消費者群體為主要營銷對象的個體服裝商店應在價格上具有競爭優勢。商家應利用節假日或一些特殊紀念日進行大促銷，這種營銷模式在現實中取得了不錯的成績，比如雙十一促銷、三八女神節促銷等等。(二)通過網絡購物平臺購買服裝時，搜尋成本是可以忽略不計的，因為消費者是在閑暇時間進行網上購物，網上購物也越來越成為一種休閑娛樂活動，所以付出的時間成本可以忽略不計，而且消費者也不用付出交通成本，所以消費者的搜尋成本基本為零。搜尋理論認為，如果搜尋成本變得可以忽略，消費者就會繼續搜尋，直到找到最低價格，隨著搜尋成本的增加，將會提高消費者的保留價格。所以按照搜尋理論的說法，當搜尋成本趨近于0時，消費者會一直搜尋下去，直到找到同類服裝的最低價格。而且消費者能夠通過網絡購物APP快速地搜尋到最低價格，比如一個低層收入群體的消費者想要在淘寶上購買一件裙子，那么她可以通過操作快速找到所有同款裙子的賣家，進而找到這件裙子的最低售價的賣家。所以想要抓住這一消費群體的賣家，必須在價格上具有競爭優勢。

三、以中等收入群體為主要營銷對象的個體服裝店

(一)由于中等收入群體消費群體兼顧價格和質量，所以以這類群體消費者為主要營銷對象的個體服裝網店不僅要具有價格競爭優勢，還要兼顧服務質量、服裝質量、售后服務以及物流服務質量。商家應加大力度培養在線客服，因為在線客服的服務態度和對服裝的講解方式會對潛在消費者產生重要影響，在線客服的作用和實體店中的銷售員的作用有著異曲同工之妙。商家應選擇物流服務質量好的合作對象，往往物流運送的速度和物流服務質量會影響消費者接收到服裝后的心情，如果物流運送速度非常慢或者消費者收到貨物后發現包裝破損，那么消費者的心情肯定會很差，從而影響消費者對服裝的評價。商家應注重售后服務態度，消費者收到服裝后會存在不合身、想要退貨或者商家發錯貨等問題，這些問題能否完美解決和在線客服的售后服務有關。商家最應該做的是提高本店服裝的質量，如果服裝質量不好，那么早晚會失去市場占有額。(二)中等收入群體的消費者在進行網上購物時，除了關注服裝的價格，還會關注消費者對店鋪的評價和以往購買者對這件服裝質量和物流服務質量的評價。因為消費者不能在購買服裝之前進行試穿，服裝的圖片與服裝本身存在一些偏差，所以這些評價會對潛在購買者產生重要影響。當商家意識到這一問題之后，一些商家便通過刷單來提高自己的銷量，或者通過給買家紅包或優惠的方式來獲得好評，這導致商家和消費者之間出現信息不對稱，使消費者分不清這些評價的真假。但是當消費者收到服裝發現偏差之后，很有可能會選擇退貨，甚至在心里把這家店鋪拉入黑名單，所以商家這種不誠信的做法是損人不利己的。這種錯誤的理念讓商家們偏離了服裝質量本身，從而損害了消費者的利益。商家們與其浪費時間在這些無用之事上，不如把精力轉移至服裝和服務質量上，通過性價比高的服裝來獲得消費者的青睞，銷售物美價格合理的服裝，使服裝網店行業健康快速的發展。

四、以高等收入群體為主要營銷對象的個體服裝店

由于高等收入群體消費者注重服裝的品牌和質量，所以以這類消費群體為主要營銷對象的個體服裝網店應重視服裝的品牌價值和服裝的獨特性。這類商家應銷售高端品牌，不僅需要擁有網上店鋪，而且還要擁有實體店，實行線上線下雙銷售渠道，商家可以簽約幾個知名的設計師，通過設計限量版的高端服裝來吸引高等收入消費者群體。不過以高收入消費者群體為主要營銷對象的服裝商家還是要以線下銷售為主，不建議進行線上銷售。因為高收入群體消費者不用擔心是否支付的起服裝的價格，他們只在乎服裝的質量和自己的偏好。有時候享受的就是逛商場這種休閑方式以及對服裝的親身體驗，這些都是線上銷售不能替代的。所以個體服裝網店不應該考慮或應較少考慮高收入消費群體。

參考文獻:

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作者:郝孟肖 單位:河北師范大學