獨家原創:創新酒店產品的營銷

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【摘要】作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨。近年來，旅游業得到了空前的發展，同時帶動了旅游產業持續增長。酒店的發展與旅游事業、經濟的發展、人們文化素質的提高息息相關。中國加入WTO以后，酒店業加快了與國際接軌的速度，朝著集團化、品牌化、網絡化、專業化飛速發展，本文分析了目前我國酒店市場，著重分析了酒店如何確立目標市場，并根據目標市場建立營銷目標，營銷策略，以及如何“營造”酒店產品。

【關鍵詞】酒店營銷酒店市場分析營銷創新

所謂創新酒店產品的營銷就是酒店企業以在質上優于現有狀態的新行為作用于經營活動，以期收到預定目標的創造性活動。創新主要是指產品創新、市場創新、技術創新、服務創新和管理創新，這五大創新涉及酒店生產經營管理活動的主要方面和主要過程。這五大創新所產生的聯動效應，形成一種巨大的整體潛能，這是酒店企業降低和避開風險，謀求順利發展的強大動力。酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關系到酒店的生存。亞運會以及上海世博會成功的實現，為酒店旅游業帶來機遇的同時也帶來了嚴峻的挑戰。另外，網絡化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環境帶來變化，從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響——酒店產品的營銷要創新。

一、營銷計劃的制定

好的酒店經營管理都在制訂營銷計劃，營銷方案之前，必須經過嚴格而周密的準備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計劃來。

（一）了解消費需求

1、擺脫束縛的需求。例如：有的人士生活累了、工作枯燥、為情所困等等需要擺脫一下原來的環境，去酒店娛樂一下，當然是最好的選擇。

2、顯示身份地位的需求。例如：大公司經理、知名人士、工商人士、國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等原因也會光顧高檔次的酒店。

3、得到尊重的需求。任何人都渴望得到尊重，很多人去酒店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，酒店必須不斷的提高服務質量以更好的為客人服務，如果客人在酒店得到了滿意的服務，必然對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推薦朋友光顧，服務質量好與壞是影響酒店消費者多與少的，消費時間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質量提供星級服務。

4、娛樂的需求。長期的工作勞累，上班，下班以及永遠干不完的家務活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放松一下，酒店因該改變傳統方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。

5、社會交往的需求。酒店本來就是人們進行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，酒店可以提供空間。

通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務和現有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢？這將為我們制定營銷計劃提出依據，另外可以展開調研，客人現在還需要什么？我們能否滿足什么。

（二）了解消費動機

1、健康的動機。例如：客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環境氣氛比較適合他。2、求吃的動機。例如：追求物美價廉的各種美味。3、求知的動機(又叫求奇動機)。因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業大打折服務客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次。4、求往的動機。追求社會交往往人越來越多，希望結識趣味相同的朋友，酒店可以利用這一動機組織俱樂部，聯誼會，友好協會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。5、求名的動機。通過高消費來顯示自己，為了炫耀和揚名，而來消費的客人。

只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機才能使其轉化為消費行為，才能穩定客源使酒店顯著。另外在制定計劃與調研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調研之外，還應該確認市場的調研分析活動。

二、市場機會的分析

市場機會是指某種特定的營銷環境條件，在該營銷環境條件下酒店可以通過一定的營銷活動創造利益。市場機會可以為酒店贏得利益的大小標明了市場機會的價值，市場機會的價值越大，對酒店利益需求的滿足程度也越高。市場機會的產生來自于營銷環境的變化，如新市場的開發、競爭對手的失誤以及新產品新工藝的采用等等，都可能產生新的待滿足需求，從而為酒店提供市場機會。

(一)酒店內部現狀分析

1、資金分析。通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內我們將有多少流動資金用來擴大與發展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據。

2、員工素質分析。我們酒店現有的員工的服務技能，專業知識，禮節，禮貌是否已經達到了酒店服務的標準要求了，員工素質中存在哪些需要解決了問題)通過對員工素質的分析，能找出我們酒店服務質量與同行差距，與星極標準的差距，以便更好的提高服務質量(可在員工崗上再培訓，或重新選拔招收素質好的員工。

3、硬件分析。我們酒店的有形設施，本身的建筑，內部與裝修是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。如果不是的話，進一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。

(二)市場與宏觀環境分析

1、有形設施和無形服務是否符合市場需求。比如根據美國“酒店工業雜志”報道，未來的餐旅業，商業旅游，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為酒店，就必須分析我們的酒店硬件設施日否具務了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現代的會議廳，我們的現代通訊設備與電腦信息系統是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務是星極服務嗎？(包括禮節禮貌儀表)

2、銷售能力與銷售渠道分析。酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大？通過這樣的分析能看出不是之處。

3、競爭形勢分析。酒店應確立誰是主要競爭對手，并詳細收集，分析和評價對方。詳細分析競爭對手的規模實力，市場賣錢額，服務標準與范圍，定價促銷等營銷策略等。從中判明，競爭對手對我們可能構成了威脅與影響，以及將會為我們提供怎樣了機會

4、宏觀環境分析。這是主要研究一下，人口、經濟、技術、法律、社會文化的變化發展過程中，對我們酒店會產生怎樣的影響。

（三）目標和問題分析

目標是一個酒店在一定時期內經營發展的方向，制定戰略計劃時應詳細分析。

1、財務目標。要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解，本酒店經濟指標。

2、營銷目標。酒店的財務目標，都必須轉化為具體的營銷目標，為實現營銷目標，我們必須確定A、我們的服務質量服務項目如何提高。B、是否有必要開拓新的服務項目內容是什么。如何定價3、我們怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現。

3、問題分析。根據營銷威脅的分析，我們會發現很多問題，如我們價格與促銷策略是否應該進一下服務水準是否有不如意之處，積極發現問題解決問題。

（四）制定營銷方案

營銷方案一是指企業在今后數年內特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標后，營銷經理就必須考慮制訂實現目標的相應的營銷方案，作為營銷方案就解決三個問題。

1、針對目標制訂營銷策略，并予簡要說明：如，酒店的目標客人，市場定位，服務價格。廣告和促銷，服務項目等問題的策略。酒店的市場營銷策略多種多樣，例如：產品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略。

2、營銷方案是營銷目標的進一步具體化，它必須非常具體地規定出為實現目標。各部門該做些什么，什么時候去做？何人去負責，只有這樣才能保證計劃的執行反饋和控制。設立行動日程是使綠色告示和綠色環境的宣傳資料。

3、活動促銷。根據節目及重要時時推陳出新一些大型的促銷活動。例如：節日促銷。節日是酒店推銷的好機會，情人節元宵節仲秋節，重陽節等等中國的所有傳統節日，以及外國的著名節日都要考慮到，重點抓住消費者的求新，出奇了心理，采以喜慶節日為背景，大量進行宣傳?；顒觾热菀S富多彩。演出促銷。酒店應經常邀請著名的歌星影星樂隊來舉辦演出，以刺激追星。