旅行社運轉問題

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目前,承德市旅行社業正處于旅游市場大發展和大開放的新時期。隨著旅游業市場競爭的不斷加劇,對于長期置身于國家政策保護下的承德旅行社業來說無疑是一場嚴峻的挑戰。怎樣應對激烈的市場競爭,如何在經營的過程中壯大自己,如何用新的理念和思路去開辟旅行社新的發展之路,是承德市每一位旅行社經營管理者必須冷靜面對和認真思考的課題。

一、承德市旅行社業經營中存在的問題

承德海外國際旅游有限公司(原承德和平國旅),其前身為承德海外旅游公司。是承德市第一家散客旅游全國電腦聯網單位,組團量位居全市第一位,地接量在全市名列前茅；是承德市旅行社行業十強企業、質量信譽AAA級旅行社、中國紅十字會博愛團體。同時公司還擁有政信商務會議公司、環城灣大酒店、仕奇西服專賣店、神威通訊器材公司等附屬企業。雖然公司的經營在整個承德地區已經基本成熟,但是在其經營中仍存在著一些問題,這些問題在一個側面也反映出了承德市旅行社業經營中普遍存在的問題。

(一)旅行社產品克隆嚴重。百家旅行社經營著同一條旅游線路,同樣的旅游產品,早已司空見慣。因為新線路的開發成本較高,在存在著較大的市場風險的同時又存在著被“克隆”的風險。而“克隆”他人的線路產品方便實惠,又無“侵權”的嫌疑1。比如說,承德海外國際旅行社的地接線路產品基本是兩天的市內游——避暑山莊、普陀寺和大佛寺；還有即四天的行程市內游加上草原游,而整個承德市場內,無論是國旅、春秋等大的旅行社還是東方、蘭芝等一些小的旅行社所經營的線路基本類似于此,大多都是“換湯不換藥”。這就導致了各旅行社之間的惡性競爭。

(二)競爭層次較低,仍處于削價競爭階段。由于旅行社產品的雷同和旅行社數量的擴張,旅行社間的競爭愈加激烈。常規線路產品要想吸引客源,似乎只能是降低報價。海南雙飛七晚八天游2580元也可以操作,似乎連機票價格都不夠的報價,各旅行社操作起來卻是不亦樂乎。這是因為旅行社除了門票價格外,其余所有其它部分的價格都可以自主定價,價格變化幅度大。由于承德市的旅行社業一般處于零團費或是負團費的狀態中,所以為了維持某條線路的運行或是與上級社的長期合作,有時候的報價往往接近或是低于成本價。以承德海外國際旅游有限公司的野味餐為例,地接拿到的價格一般在30—35元/人(含酒水),但是為了在同行的價格競爭中吸引游客,或者為了維持某一個整體線路的運做,報價就會定在25元左右。這種低報價直接導致了旅行社利潤的損失,于是該公司采取了向導游員收取人頭費(15元—20元)和辦公費(25元以每個團隊為標準)的方法,來維持基本的盈利。很明顯,這種辦法使得導游員的經濟收入受到影響,而且出現了大團無人愿意帶、或是導游員在帶團的過程中帶領游客多進店、多進行自費項目等不良現象,從而導致整個旅游鏈條的惡性循環。

(三)旅游產品單一,淡季業務范圍狹窄。以承德海外旅游有限公司為例,其主要旅游產品基本都是以觀光為主,比如,其主要國內路線產品為海南、云南、華東五市,而國際線路基本是新馬泰游。雖然在線路設計上又細分了特惠游、陽光休閑游、品質游等等,在旅游項目上更細致的包括了乘跨海索道觀光、潛水觀光、空中拉傘觀光等,但是其產品在設計及推銷的形式仍是團體包價觀光游,既缺少創意又缺乏特色。

二、承德市旅行社業發展的幾點建議

(一)旅行社企業經營品牌化。根據市場營銷學的理論,經營的成功關鍵在于市場組合策略的運用,即產品、價格、銷售渠道和促銷策略的最佳組合2。對于有形的物質產品,產品的品牌最重要,而對于無形的服務產品,企業的品牌是最重要的。由于旅行社經營的產品在很大程度上是服務性的,而且旅游產品又具有不可專利性,所以旅行社的線路產品很難不被復制,也很難形成特定的產品品牌。旅行社要在激烈的市場競爭中立于不敗之地,所要依靠的就是企業品牌,企業的知名度和美譽度。

(二)旅行社產品的價格標準化。旅行社在利益的獲取上應該有一個基本的浮動空間。比如說在收取人頭費上,應該制定一個最高的上限。這樣不僅可以避免出現大團無人愿帶的情況,同時還可以保證旅行社的利潤收入不受損失。根據旅游市場的整體情況,并結合本企業的實際效益,將人頭費固定在淡旺季利潤空間的百分比。這樣,就可以在價格競爭中很好的應對變化,以穩定客源市場,提高本企業的誠信度。

(三)旅行社產品開發層次化。世界旅游的趨勢是散客化、個性化,“團隊”式的觀光旅游模式已經越來越不能滿足游客的需求,開發多層次的專項旅游產品已經成為旅游業發展的必然趨勢,比如度假旅游、會議游、考察游等。細分旅游客源市場,根據不同的游客心理需求,突出每條線路的主題。比如說福壽游針對的是老年人,那么整條線路的設計就應比較輕松,而涉及到的游覽項目則會十分容易進行。以純玩團為例,所針對的群體大多數是青年人,以游玩為主,整條線路中的購物店就要少。這就要求在突出本企業的服務宗旨基礎上,使每條線路都有自己的特色,逐漸在線路特色的組合上體現本企業的特色,加強服務質量,使得每條線路在品質上得到保證,才能真正吸引潛在的客源市場,吸引更多的潛在顧客。

在世界經濟一體化的趨勢下,旅游業的競爭出現了在各主要客源接待地全面競爭的新特征。旅行社在獲取客源方面及操作運行產品時所面臨的競爭更加激烈,出現了國際競爭的新特點,由于各旅行社在發展過程中存在著較大的差別,只有抓住市場機遇,充分發揮本企業的資源優勢才能從容應對挑戰,不斷發展壯大。