供應鏈企業合作激勵機制探究

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[摘要]經濟與科學技術的不斷發展，使得企業的競爭環境發生了根本改變，在新的競爭形勢下，供應鏈管理已經逐漸成為現代企業市場競爭的重要一環。因信息不對稱、市場不確定性強等因素，供應鏈企業之間的合作關系比較脆弱，而建立有效的激勵機制，對維護和發展供應鏈企業之間的合作關系具有重要作用。鑒于此以戴爾公司為例，對供應鏈企業合作的激勵機制展開研究，以期促進國內企業供應鏈設計與管理的全面發展。

[關鍵詞]供應鏈；企業；合作；激勵機制

自20世紀90年代之后，作為一種適用于客戶需求多樣化的管理模式，供應鏈管理在現代企業中得到了廣泛重視，甚至已經成為企業提升自身市場競爭力的主要途徑之一?？梢哉f，供應鏈管理水平直接影響著企業競爭力，而為了激勵機制的構建與應用，是提升供應鏈管理水平的重要途經。鑒于此，本文對供應鏈企業合作的激勵機制展開研究，具有重要的實踐參考價值。

一、供應鏈企業合作激勵機制構建的重要性

一方面，合理的激勵機制可以有效處理供應鏈企業間的矛盾或沖突，避免企業之間出現利益沖突，而影響合作關系。通過有效的激勵機制，可以優化整條供應鏈中各個企業的利益，使其合理分配，確保每一家企業都能從中受益，進而促使各個企業自覺維護整條供應鏈的利益，賦予供應鏈以活力。另一方面，可以有效降低人的道德風險。供應鏈企業的“偷懶行為”、“機會主義”等，均屬于供應鏈的道德風險，而有效的激勵約束機制，可以在供應鏈企業之間構建起一種和諧的合作關系，避免道德風險[1]?？偠灾?，供應鏈企業合作激勵機制的構建與應用，對提升企業市場競爭力，實現供應鏈企業的合作共贏十分重要。

二、供應鏈企業合作的常見激勵機制

為更好闡述供應鏈企業合作的常見激勵機制，本文以戴爾公司為例，對其采取的供應商激勵模式展開深入分析，并總結其成功對我國企業帶來的啟示。(一)戴爾公司簡介。戴爾公司成立于20世紀90年代，是一家直銷計算機系統公司，集計算機的設計、開發、生產、銷售以及售后維修等于一體，且每一臺計算機均是按照客戶要求生產制造的，相當于為客戶量身訂制[2]。在互聯網的影響下，戴爾公司進一步推廣了直線訂購模式，使其重回業內領先地位?？梢哉f，戴爾公司獲得全球范圍內成功的關鍵性因素在于，其所創造的直銷模式這一先進的供應鏈管理模式。(二)戴爾公司的供應鏈管理模式。20世紀70年代末，在個人電腦市場飛速發展的背景下，戴爾公司采取了一種新型經營理念-直銷模式：繞過銷售商，降低價格直接為客戶提供銷售服務，見圖1所示。這一直銷模式傾向于縮短訂單執行時間、降低公司成本，進而有利于提升客戶滿意度，并且增加公司的盈利，增強公司市場競爭力[3]。整體而言，戴爾公司采用的直銷模式具有如下幾方面特點：第一，直接客戶關系。直銷模式中，戴爾公式直接與客戶建立銷售與售后服務關系，省略了中間商環節，一方面節約了客戶信息傳送時間，另一方面也有效避免了信息損耗，減少了售后服務的時間與費用，能夠顯著提升客戶服務質量。據美國《計算機世界》(1998年)的用戶數據調查顯示，在客戶滿意度排名上，戴爾公司為例第一。第二，接單后生產與準時化的生產方式。在直銷模式中，無論是在確定產品類型，還是產品數量上，客戶都具有較大的自由度。為了滿足客戶愈發多樣化、個性化的訂購需求，戴爾公司采取了接單后生產與準時化的生產方式，即在獲得訂單后，原配件直接由供應商運送至裝配線，生產出來的產品再直接送到客戶手中，裝配車間不需要儲存空間，實行零庫存制度，這一管理方式在降低了庫存成本的同時，也有利于提升客戶對服務的滿意度，以及對品牌的忠誠度。第三，產品與服務定位于特定的客戶群體。戴爾公司采取的直銷模式，客戶可以通過戴爾公司的官網、熱線電話等方式直接下訂單。這種經營方式的最大局限性在于，其服務定位并非是整個計算機用戶市場，因為初次購買者不會選擇直銷模式，所以戴爾公司的客戶群體更傾向于那些具有一定計算機知識基礎的用戶，而這類客戶群體比較注重產品的性價比，所以其更需要自由的確定計算機的各方面設置情況。(三)戴爾公司的供應商激勵模式基于前文分析，可以看出戴爾公司的直銷模式，使整個供應鏈體系中，供應商占據了絕對重要的核心位置，而在實際上，戴爾公司的確非常重視供應商激勵，下文便對戴爾采取的供應商激勵了措施展開具體分析。1.信息共享激勵。信息共享激勵模式可以算作戴爾公司采取的主要一項供應商激勵措施，為了確保直銷模式的順利實施，戴爾公司借助網絡信息技術，與供應商實時共享重要的客戶信息與生產信息。戴爾公式將供應商作為是整個公司體系中的一個環節，不僅告知其每日明確的生產需求，同時還為其提供資料，使供應商能夠明確生產所需的原料組合與數量，這樣有利于供應商均衡產量，將庫存量降到最低。同時，為了進一步強化與供應商之間的信息共享程度，戴爾公司為每一家供應商均設計了相應的網絡連線，以便于提高信息交流效率[4]?？偠灾?，戴爾所采用的直銷模式，使其格外重視與供應商的信息共享，積極與供應商分享客戶信息以及存貨資料、技術計劃等生產信息，這種信息共享激勵措施，也使得戴爾與供應商之間建立起了牢固的合作關系。2.參與激勵。作為戴爾公司采取的又一重要激勵措施，參與激勵指的是讓供應商參與到新產品與新技術的研發工作當中。戴爾將供應商企業的設計部門，看作是自己公司的設計部門，通過虛擬整合，形成了一個實力強大的研發聯盟。戴爾公司的研發小組，均配有來自供應商企業的工程師，在新產品推出時，這些工程師會常駐戴爾，以確保新產品的順利上市[5]。與此同時，戴爾在推出新產品時，也會致力于提高供應商的市場占有份額。以戴爾公司與索尼公司的合作為例，戴爾將自身具備的筆記本電腦十個電池組合的知識貢獻給索尼的工程師，促使索尼在筆記本電腦市場獲得了戰略性勝利。由此可知，參與激勵對供應鏈合作企業的發展具有重要的推動作用。3.淘汰激勵。在供應商的選擇上，戴爾公司保持了一如既往的嚴格，這種高標準本身就是對供應商的一種淘汰激勵，所有供應商為了與戴爾保持長久合作，都需要提升自身運營管理水平與產品、技術水平，以適應戴爾的高標準。戴爾在與供應商合作的過程中，要求供應商必須與自身共同進步，甚至專門組建了一個執行層面的團隊，來評估供應商的表現，透過這一系列績效考核與評估，戴爾公司對與之合作的供應商企業實行了有效的淘汰激勵管理。

三、戴爾公式成功經驗對我國企業的啟示

戴爾公司在供應鏈管理方面的成功經驗，已經為世界各國企業提供了寶貴的經驗，結合國內企業供應鏈管理現狀，本文認為國內企業可以從戴爾公司的成功經驗中獲得如下啟示：(一)轉變認識。國內企業首先應轉變認識，重視供應鏈管理，意識到供應鏈管理對企業發展具有直接影響。隨著經濟的發展，商業社會競爭態勢已經出現了本質性變化，企業競爭更多的體現在供應鏈的設計與管理方面。由戴爾公司的成功經驗可知，先進且合理的供應鏈模式既能夠節約生產成本，提升企業效益，而且還能夠提升客戶滿意度與忠誠度，進而增強企業市場競爭力。所以，國內企業應受此啟發，重新認識供應鏈設計與管理的重要作用，學習其他企業的經驗，結合自身企業的實際情況，構建與自身企業發展相適應的供應鏈體系，以不斷增強自身市場競爭力。(二)重視供應鏈企業之間的合作。供應鏈管理的關鍵在于企業間的合作，以及在產品生產與銷售等各個環節的有效協調。由戴爾公司的做法可知，為了確保直銷模式的順利進行，戴爾公司借助網絡信息技術與供應商共享客戶信息與生產信息；供應商企業的工程師會常駐戴爾公司，這一系列措施均使得戴爾維持了與供應商高度密切、相互信任的合作關系。所以，國內企業供應鏈管理也應該重視供應鏈各節點企業之間的連接與合作，并不斷提升信息技術建設水平，以更好的為企業之間的信息交流、合作等提供便利，為供應鏈企業之間的信息共享激勵措施的實施提供有效的操作平臺。(三)經驗學習要因地制宜。在學習供應鏈管理經驗時，要注重因地制宜，戴爾公司的直銷模式固然有值得借鑒之處，但并不適用于所有行業或企業。因此，國內企業在學習戴爾供應鏈管理成功經驗之時，必須時刻保持清醒的頭腦，對自身企業的實際近況保持客觀認知，以免走進“盲目引入”的誤區。供應鏈管理效益與供應鏈企業之間的合作關系具有直接相關性，從某種角度上而言，供應鏈企業之間的良好合作關系，是供應鏈競爭力的重要保障。所以，為了加強供應鏈管理，提升企業發展水平，必須要采取合理、有效的激勵機制，對企業的行為進行引導。通過本文研究可知，戴爾公司采用的是直銷模式，對供應商采取了信息共享激勵、參與激勵以及淘汰激勵等一系列激勵機制，使得自身成功躋身于行業領先地位。由此可知，國內企業首先要轉變認識，重視供應鏈管理中激勵機制的重要性，其次重視與供應鏈各個節點企業之間的合作關系的建立，最后在借鑒戴爾先進的供應商激勵機制經驗時，要做到因地制宜，不可盲目照搬。

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作者:彭甜 單位:貴州財經大學