有關電力的市場營銷管理新措施思索

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電力企業的經營盡管在今后較長的一段時期內還將具有一定的壟斷性，但電力市場營銷組織的合理設計、營銷手段的高低、現代營銷理論的實際應用，將直接影響電力企業對電力市場的把握。新形勢下電力企業的營銷管理是目前迫切需要研究的課題。

一、目前電力企業市場營銷管理現狀

長期以來，無論是人力的投入，還是財力、物力的投入，在電力市場營銷方面都很少，更談不上電力市場的營銷概念。因此，從目前情況看，電力企業并未形成全員營銷的觀念，尚未建立健全營銷組織，并深入開展營銷管理工作。主要體現在:一是營銷組織體系不健全、高素質的營銷專業隊伍未建立，一直未能擺脫體制、機制的約束。二是市場意識淡薄，競爭意識不強。思想觀念還未完全從舊的管理模式轉變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。三是目標市場的分析和掌握不夠。沒有投入足夠的精力，全面深入了解目標市場，清晰掌握電力客戶的信息，更談不上洞察潛在市場。四是優質服務與有償服務界限不清。為客戶提供優質、規范的服務是企業的責任，也是贏得市場的手段。但優質服務并不等同于無償服務。20世紀90年代以后，國家明確提出把企業推向市場，營銷在國內開始真正走向全面應用階段。歷經幾十年，營銷理論在我國被越來越多的企業所接受，絕大多數企業已經逐步接受了菲利普·科特勒的營銷管理思想，但經營中仍存在許多缺陷，例如，眾多決策者雖具備先進營銷理念和系統理論知識，但真正成功的企業微乎其微;企業營銷決策更多地表現為領導的“經驗式”決策，決策結果往往脫離市場實際狀況等。這些現象的出現，說明一個實質問題，就是“營銷理論不等于營銷實踐”，即營銷理論與企業營銷實務之間是有一定距離的，如果走不好從“理論”到“實踐”這一步，做不好理論到操作的轉化工作，縱然擁有營銷理論知識，也不會取得良好經營成效。因此，如何實現營銷理論到營銷實踐的飛躍成為當前企業界與學術界關注的熱點之一。

當前，國內多數企業仍停留在“憑經驗”式的營銷決策階段，營銷決策主要為思辨方式，以問題的定性分析為主進行決策。其結果，對同樣的市場信息，不同決策者根據各自經驗與直覺得出不同的決策結果，使得營銷決策在很大程度上成為一種藝術行為。

二、樹立新的營銷觀、建立適應市場需要的營銷體系是電力企業在新的形勢下的必然選擇要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠遠不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環節，采取積極的應對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個方面入手。

(一)強化全員營銷觀念的樹立，合理設計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。電力企業應當按市場需求設置營銷機構，以市場需求為導向設計電力營銷組織體系，在職能轉變上，真正改變過去舊的管理模式，實現新的市場營銷體制的轉變，在激烈的能源市場競爭中贏得更廣闊的市場。

(二)建立新型的營銷管理體系。盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

(三)堅持“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，強化電力營銷策略的落實。加強電網改造建設，保障電力需求。由于供電貼費取消后，電網建設資金渠道一直沒有理順等客觀原因，使得電網建設滯后，局部區域電力企業有電不能賣給客戶，不能滿足人民的生活需求。這些客觀原因主要表現在電力線路設施不完善和電網阻塞上。盡管客戶對電能的需求量很大，但這些客觀原因卻使供電企業喪失了一部分銷售市場。因而要加快電網改造和建設步伐，解決電網關鍵問題。電力企業應該抓住城網、農網改造的大好時機，建立現代化安全可靠的配電網絡，改造農村落后的電力設備，不斷加大電網的覆蓋面積，提高供電的可靠性，為擴大市場創造條件，保證城鄉居民的用電需求得以滿足。

(四)全面貫徹電價政策，適時合理調整電價。電力企業要嚴格執行國家規定的電價政策，配合電力體制改革，推進電價市場機制的形成。為適應電力供求的基本平衡，應對供大于求市場局面的出現，在安徽合肥、淮北等一些城市電力企業已試行高可靠性電價、可中斷性電價、居民峰谷電價等，發揮了價格優勢，引導電力消費。對一些新企業和鋼鐵、水泥、煤炭等重型耗電企業實行階梯電價，使得電力市場得到更大的擴展。

(五)新的營銷觀念要以人為本，以“人民電力為人民”為服務宗旨，以優質服務贏得客戶?？蛻舻男枨蠛蜐M意度是企業發展的動力。電力企業各部門應改變過去過度的分散管理、聯系不緊密、互不協調的局面。實現電力企業職能部門的統一管理、統一調度，減少部門之間的扯皮，提高工作效率，更加適應不斷變化的市場競爭要求。

三、解決電力市場營銷管理所面臨的問題應采取的對策和措施

(一)完善技術支持系統。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統作保證。要盡快建立和完善營銷管理信息系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，實時對數據信息進行分析、采集，掌握用電需求的規律和發展需求，及時制定營銷策略，實施對電力市場營銷全過程的網絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持。在電力營銷中，電網是基礎，完善電網，并對電網的建設提供所必須的研發支持;提高營銷信息自動采集水平，要實現對營銷的及時分析，增強電力營銷方向的準確判斷，實現營銷信息的自動采集、分析、統計等功能;建立客戶服務計算機管理系統，目前的售電方式城市中雖已經部分實現計算機管理，但是仍沒有形成網絡化，可以考慮與互聯網、網上銀行實現對接，適應時代的發展。

(二)明確優質服務的定位?？蛻糍徺I電能，一是購買商品，二是購買服務。成功企業無一不是用高標準的服務去贏得市場，電力企業也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。電力企業應通過媒體、營業窗口、電話、網站等向客戶提供各種電力信息，如安全用電常識、電力政策法規等方面的咨詢，同時提供多種用電方式與付費方式，方便用戶及時、方便、可靠地用電，簡化服務流程，創新服務功能，提供一條龍的便捷服務。

(三)建立一支高素質的營銷隊伍。人才可使企業在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業成為勝者。一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇;另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。結合營銷體系建設，建立、培養一支新型的供電營銷隊伍，適應新形勢下電力營銷業務的需要。

(四)協調好市場營銷中的公共關系。電力企業必須處理好與政府、客戶之間的關系。電力企業要加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

結論

在信息化社會中，更多的市場管理信息并不一定能夠使企業決策更有成效，可能會增加經理們的迷惑而影響決策能力。營銷工程的應用可提升決策者的決策能力，但企業在使用過程中必須清醒認識到，營銷管理其實質仍是營銷，是實現企業營銷目標的手段或方法，為市場營銷決策者提供了一個極好的營銷決策分析方法和平臺，但它并不是萬能的，它必須依賴決策者對營銷變量信息的獲取與理解，并不能形成最終的決策方案。決策者應在模擬結果的基礎上，綜合權衡進行決策。此外，市場營銷決策模型的建立是基于一定假設基礎，是對現實的抽象，并不完全等同于現實。因此，在實施過程中，應了解市場營銷的本質和不足，科學做出判斷。當前，電力企業面臨著新的形勢，機遇與挑戰并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發展壯大的電力市場，只有轉變觀念，創新方法，強化市場營銷管理，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經濟效益和社會效益。