新常態煤炭企業營銷策略

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摘要：煤炭市場在國民經濟的增長中發揮著關鍵性的作用，直接影響著人民群眾的生活水平。當前，中國煤炭市場面臨著產能過剩、供需不平衡、競爭惡化的現象，不利于煤炭行業的進步。必須在結合實際情況的基礎上，運用傳統的4P營銷策略進行煤炭營銷活動，對各個要素之間的關系進行梳理，合理解決目前的困境，為煤炭行業的發展提供新的思路和方法，實現良好的經濟效益和社會效益。

關鍵詞：煤炭；新常態；營銷策略；市場

近幾年，由于宏觀經濟的影響，經濟結構面臨著新的調整，在環境治理日益提上日程的背景下，煤炭市場面臨著一系列新的問題，對行業的健康發展造成一定的干擾。產能過剩、區域競爭升級、價格紊亂、進口煤量增大等現象使煤炭市場內憂外患，造成惡性循環，煤炭企業的經營面臨著一系列的困境。在新常態背景下，必須對煤炭市場的現狀進行詳細考核和了解，對傳統的營銷策略進行改良，在繼承傳統的基礎上不斷進行創新，對煤炭營銷工作給予科學合理的指導和規劃，增強煤炭市場的競爭力和影響力，實現良好的經濟效益和社會效益。

1新常態下煤炭行業現狀

1.1煤炭企業下游市場需求減少。當前以及今后很長一段時間內，全國煤炭的消費增速明顯回落。相關地區出臺了煤炭消費總量和質量控制制度，加上環保政策的規定，很多地區的企業放慢了開采的步伐，或者開采的煤炭無法得到有效利用，煤炭消費量大大減少。具體來說，一方面，大氣的治理使煤炭消費情況得到一定程度的限制，消費比重大大降低；另一方面，能源結構的優化調整，使煤炭消費市場受到擠壓，人們越來越傾向于選擇清潔型能源，煤炭的優勢已經不明顯，在人們日常生活中的作用大大降低，這在很大程度上影響了煤炭的銷售份額。1.2煤炭行業產能過剩問題突出。在煤炭的黃金時期，出現了投資熱的現象，煤炭采選業的固定資產投資巨大。在強有力的投資下，煤炭產能量大大增加，跟之前相比具有明顯進步，但同時使煤炭的產量超出預期，給市場的正常運行帶來一定程度的影響。據統計，截止2018年底，間產能超過15億噸，全國煤炭公告產能41.7億噸/年，超出公告5.2億噸。與此同時，煤炭出口國的產能也實現了連續性的增長，加重了國內煤礦企業的負擔，在未來很長一段時期內，這些出口國家將不斷增加對中國的出口量，由此引發出產能過剩的問題，無法在短期內實現有效消化。1.3煤炭企業內部惡性競爭增加。新常態下，宏觀經濟出現疲弱現象，對煤炭行業造成了一定的沖擊。在這種背景下，煤炭價格無法在短時間內實現下行，面臨著很大的壓力，各個煤炭企業為了搶奪市場，占據更大的份額，開啟了價格戰的競爭模式。在行業巨頭宣布降價之后，中小煤炭企業為了維持原有的優勢，留住已有的市場，只能在壓低的價格基礎上再次降價。同時，下游用戶會借機進一步壓價，煤炭市場的價格將出現中小礦價格低于大礦的現象，在取得生存中的中下礦中，會形成新的大礦，其他小礦將進一步壓低價格，由此出現惡性循環的現象，縮小行業的利潤空間，紊亂市場秩序。1.4煤礦開采成本差距大。不同煤礦企業在開采的過程中，采取的方法是有區別的，同時，不同地區面臨的開采難度也會有所差別。相對來講，我國中東部地區的開采條件受到各個方面的限制，在采掘深度不斷增加的情況下，提高了搬遷的成本，最終造成售價的增加。用戶更加傾向于選擇從其他渠道采購的產品，在相同質量的前提下，其成本更加低廉，利潤空間更大。比如，數據顯示，鄭煤集團前三季度的成本為493.46噸，而市場電煤平均含稅價為280.83元/噸，每噸均有較大的虧損。發往外省的時候會將價格增加50元，在與西部與內蒙古地區相比的時候更顯劣勢，競爭優勢大大降低，產品與市場需求的差異較大。1.5煤款回收困難，用戶合同兌現率較低。在煤炭價格持續走低的情況下，用戶借機提出各種各樣的苛刻條件拒絕用煤，之前簽訂的合約沒能發揮出應有的約束和保障作用，屢屢出現違約現象，大大增加了合同的法律風險。因為市場機制的不健全，煤款的回收難度大大增加，很多煤款不能在規定時間內及時收回，延長了回款的周期，降低了煤款回收率，承兌比例與購賒價格出現倒掛現象，出現預支失衡的情況。由于煤款不能得到及時有效的回收，資金被大量占用積壓，無法合理利用資金，進一步擴大開采量，而與此同時，提高了財務費用的比例，在兩面夾擊之下，煤炭企業面臨的形勢更加嚴峻。

2煤炭企業營銷對策分析

2.1開展差異化營銷，提高營銷精準性。在新常態背景下，煤炭企業必須轉變營銷理念，將市場因素作為考量營銷過程的關鍵點，對客戶的需求和能力進行分析，不斷完善市場調研機制。在制定營銷策略的過程中，必須不斷優化營銷、駐外、地銷等部門的職責，借助于網絡信息平臺，對市場中的各類信息進行捕捉和分析，在整個市場的基礎上不斷進行劃分。詳細研究市場動態，把握市場變化的情況，對客戶的需求進行關注，為產生、銷售和售后等提供切實可行的依據。靈活調整煤炭的價格差異，制定出具有針對性的定價競爭機制，與配煤工作進行配套，在制定的過程中不斷進行完善，堅持以質量為核心，將量與價科學掛鉤。研究不同質量的煤炭情況，確定出合理的發運數量，使客戶的購煤積極性得到有效提高，有效激發市場活力。2.2整合營銷資源，擴寬銷售渠道。煤炭銷售渠道直接影響著最終的銷售量，從而影響行業的發展以及經濟效益的實現。必須詳細分析煤炭物流體系，將各種因素和各項資源進行整合，在大的物流體系基礎上增強營銷能力，使煤炭供應體系得到不斷完善。另外，需要對儲洗配運的中游物流節點進行完善，使其與實際運輸逐漸適應，加強中游節點與上下游節點之間的聯系，在相互聯動的過程中，實現各自的發展與創新。煤炭企業需要結合互聯網發展的趨勢，借助于網絡信息平臺，樹立互聯網思維，將互聯網與煤炭行業進行有效結合，實現兩者之間的融合，在相互磨合的過程中，增強融合的適應性，使煤炭行業的競爭力得到不斷提高?？梢猿浞职l揮網絡平臺的優勢，積極推進網上交易，推進電子商務的進步與發展。積極尋找找煤網、易煤網、淘煤網等相關網站，在有效溝通之后，注冊成為企業用戶，提高煤炭產品的在線銷售能力。2.3加強煤炭質量監管，提高產品影響力和競爭力。煤炭企業要結合實際情況，對各個環節的煤質進行管理，找到煤質問題的源頭，從最初環節進行嚴格要求，使煤供應的整個過程得到最大程度的保障。加強督促工作，使各個生產礦在工作接替的過程中，按照優勝劣汰的原則，選擇質量過關的煤，減少質量低下的煤的數量，對配采工作進行科學把控，采取合理措施，使配采工作能夠以最佳方式進行，增強其協調性和適應性?？梢越⒉⑼晟泼禾亢Y選加工系統，借助科學技術，對煤的成分和含量進行檢查，使其達到規定標準。對煤炭篩選標準化管理進行加強，提高篩選的效率，促進篩選工作的順利進行，保證按照規定的原則，選擇出不同種類的具有廣泛適應性的煤產品，使風選、在線測灰儀等發揮出自身應有的作用，從源頭和根本上解決煤炭企業質量的問題，在使用中實現理想的效果。2.4提升銷售服務層次，實行公關營銷。服務水平的提高是促進煤炭銷售增長的一項重要內容，必須加強煤炭行業的服務水平和服務質量，為煤炭銷售工作的順利進行奠定良好的基礎。當前，煤炭市場供大于求，在這種情況下，煤炭企業必須轉變銷售思路，增強煤產品的人性化色彩。因此，可以增加親情化服務項目，在營銷的過程中加強人性化效果，以真誠的態度對待客戶，及時與客戶溝通與交流，從小事做起，不斷滿足用戶的需求，提高客戶的滿意度，不斷擴大品牌的競爭力和影響力，使其在行業中的口碑不斷上升。另外，需要加大走訪的力度，增加走訪的多樣性和層次性，可以采取領導帶頭的方式，不斷征集用戶的意見，傾聽群眾的心聲，在有效溝通協商的過程中，增加對用戶的了解，使供方和需方之間的友誼不斷增強，擴大自身的市場占有率。2.5強化銷售人員管理，創新銷售考核機制。銷售人員的質量直接決定著煤炭的銷售量，因此，必須加強銷售人員的管理?？梢圆粩鄡灮N售板塊體制，建立科學合理的獎勵機制，將員工的工資與績效相掛鉤，提高銷售人員的工作積極性。通過激勵約束機制的實行，增加員工的績效空間，可以在固定工資的基礎上，提高員工的提成與獎金，使一線基層銷售人員能夠充分發揮出自身的主觀能動性，增加煤炭的銷售產量。在執行的過程中，可以采取層層分解的方式，使各項銷售指標能夠落實到具體部門與個人，把銷售任務的年目標、月目標、周目標等進行細分。安排專業人員，對目標的實行進度進行跟蹤，逐月考核，增加員工的壓力感與使命感，通過明確的分工，使各個部門能夠各司其職，各個員工能夠各負其責，打破之前工作一鍋燉的現象，增強銷售工作的針對性與合理性。

3結束語

綜上所述，在新常態背景下，煤炭行業面臨著一系列嚴峻的挑戰。在復雜的形勢下，煤炭行業必須扭轉思路，在解放思想、轉變觀念的基礎上，采取創新性的措施和制度，積極發揮出自身的作用。面臨瞬息萬變的市場情況，煤炭企業可以對煤炭資源進行整合，擴大銷售平臺和網絡渠道，開展差異化營銷，增強營銷的精準性，提高營銷人員的素質和能力，樹立品牌形象，使品牌的影響力不斷外延。通過一系列綜合有效的方式，不斷強化自身市場反應的能力，建立科學完善的完整性市場機制，促進煤炭行業的健康穩定發展。

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作者:馮中鍵 單位:鄭煤集團運銷公司