消費金融公司發展難題探索

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一、基本經營情況

1.主攻中低端年輕客戶。捷信消費金融公司將目標客戶群定位于具有穩定收入來源的中低端消費者。據調查，截至2012年6月底，捷信消費金融公司在天津已經擁有將近8萬客戶，月收入在4000元以下的客戶占85%以上。客戶群主要集中在中低端年輕客戶，如企業普通員工，個體工商戶和在校學生等。據捷信針對目標消費者特征的進行一項調查顯示，捷信的主力消費人群為年齡在20~29歲、工作年限1~5年(其中1~3年占比35%，3~5年占比27%)、月收入1000~5000元(其中1000~3000元占比75%)的中低穩定收入人群。

2.“速食”信貸產品。捷信消費金融公司主要為中低收入的消費者提供針對耐用消費品的店內分期付款業務和現金貸款(即一般耐用品貸款)。這種“速食”信貸產品簡單快捷，主要體現在以下三方面：一是授信額度小，期限短。據調查，捷信消費金融公司平均貸款額度為3000元，最高達2萬元。貸款期限一般控制在3個月到2年不等，平均貸款期限為11個月。二是無需抵押和擔保。捷信消費金融公司發放的消費信貸產品無抵押、無擔保，大大降低了獲得貨款的門檻。三是申請方便快捷?？蛻魪纳暾堎J款到獲知結果平均等候時間為30分鐘，申請通過率達超過80%。

3.信貸業務拓展迅速。捷信消費金融公司以個人耐用消費品貸款和一般用途個人消費貸款為主營業務，信貸業務發展勢頭強勁。截至2012年6月底，捷信消費金融公司累計貨款數量近10萬筆，日貸款單均量160筆。消費貸款余額同比增長230%，比上年末高出近40個百分點，呈高速增長態勢(如圖1所示)。其中，個人耐用消費品貸款余額同比增長128%，貨款比年初增長27%。針對一般用途個人消費貸款，捷信消費金融公司于2011年6月份推出現金交叉貸款，業務開展狀況良好。

二、捷信消費金融公司運行模式

(一)營銷模式消費金融公司的營銷模式有兩種方式，直接營銷模式和間接營銷模式。以金融機構為主體的直接營銷模式是指消費金融公司自己尋找客戶，直接與客戶進行交易，潛在的風險因素由消費金融公司自己承擔。以經銷商為主體的間接營銷模式是指由經銷商負責調查和識別客戶的風險，辦理相關貸款手續，并承擔貸款催收的責任等。經銷商作為中間服務者收取的中介費，貸款潛在的違約風險由消費金融公司和經銷商經過協商分擔。而間接營銷模式相對直接營銷模式的最大的優勢在于不需要消費金融公司自身網點來支撐，便于拓展業務，不足之處是信貸中間環節多，需要大量的時間和中介費。捷信消費金融公司采取的是以經銷商為主體的間接營銷模式，其母公司已經將這種營銷模式在歐盟地區廣泛運用并取得極大成功。不同于銀行有固定的營業網點，捷信消費金融公司與零售商(如電器商場、超市等)合作，將其銷售點直接設在零售商網點?？蛻粼诘昝尜I手機或電視等產品時即可享受消費金融服務，消費金融公司和客戶之間沒有任何現金交易，而是把錢直接給零售商。截至2012年6月底，捷信消費金融公司在天津已經擁有近300余家合作商家，店內分期付款網點超過500家。公司合作商戶涉及手機、數碼產品、電動自行車等行業。捷信的這種服務模式在一定程度上可以幫助合作零售商提升銷售業績。在俄羅斯，捷信對合作的零售商銷售量提升高達40%，在其本土捷克，對其合作的零售商比如樂購，銷售的提升作用也高達35%。但這種提升作用在中國還相對較小，比如天津捷信消費金融公司對零售商銷售的提升只有10%。很大一部分原因是因為目前消費金融公司在中國仍是新生事物，消費者對其接納度不高。

(二)業務運營模式憑借母公司PPF集團在國際消費金融領域的先進經驗，捷信消費金融公司在業務運營方面有獨特的優勢。一是業務運營程序標準化。基于消費金融公司客戶數量大，單筆授信額度小等特點，捷信消費金融公司對貸款申請、審批各個環節標準化，將合同審批流程分成很細致的步驟，每個步驟突出控制點。同時，針對客戶群制定統一的考核標準，考核標準不隨單一客戶變化。二是信貸業務審批集中化。捷信消費金融公司將數量龐大、復雜多樣的信貸業務打包成業務群，運用先進的IT系統在后臺服務中心對貸款合同進行集中批量處理。類似流水線的業務模式使捷信消費金融公司審批信貸審批效率極高，凸顯其便捷性。據調查，捷信消費金融公司平均貸款審批時間為30分鐘，信貸審批通過率超過80%。三是審批流程高度自動化。傳統銀行信貸業務主要依靠人力，而捷信消費金融公司整個業務運作依靠IT系統自動完成，在提高審批效率的同時也節省了運營成本。

(三)風險控制模式消費金融公司的業務以小額消費貸款為主，業務數量多，面臨的風險大，因此其信貸風險的控制成本較高，捷信消費金融公司通常將業務的風險管理貫穿到貸款的整個生命周期。事前風險防控的重點在于了解客戶信用狀況，捷信消費金融公司從以下兩個方面對客戶進行信用評分：一是利用后臺數據模型對客戶逾期的可能性做出評估。二是建立專業化評分卡系統，制定了相當精細信用考核標準。事中風險指標監控機制也是捷信消費金融公司風險控制的重要部分。捷信消費金融公司運用IT系統對所有網點的業務操作流程實施實時控制。系統對核心業務自動生成報告，從而實現對異常風控指標的實時監測。貸款發放后，風險防控主要體現在催收機制上，捷信消費金融公司采取內部還款提醒和外部催收兩種策略雙管齊下。捷信消費金融公司設立專門催收部門運用分層機制對客戶進行還款提醒。逾期90日內，發送催收函。90日后，公司員工上門催收，或將部分不良貸款交予專業催收機構，按收回賬款規模支付傭金。

三、捷信消費金融公司發展阻礙因素

(一)自有資本金支撐，資金結構單一據調查，捷信公司放貸資金完全依靠自有資本金，而目前消費金融公司運營成本、風險控制成本高，單純依靠自有資本沖銷所有風險將阻礙其長期發展。目前，國內信貸資產證券化處于試點階段，對信貸資產轉讓業務有嚴格的法律限制，捷信公司目前信貸業務規模過小，這條融資渠道基本行不通。發行金融債券也由于其嚴格的審批條件而無法靈活使用。因此，多融資渠道開拓資金來源是捷信公司亟待解決的問題之一。

(二)公眾認知度低，本地化進程亟待加強據調查，捷信公司在業務開展過程中，存在以下發展困境：一是消費者對消費信貸產品認知度低。捷信公司消費信貸產品投入市場較晚，對消費者而言尚屬新興金融產品，需要提高居民對消費信貸產品的認知度和接受程度。而且我國消費者“量入為出”的消費觀念和傳統的儲蓄習慣制約著消費信貸業務規模的增長。二是零售商對消費金融公司的認可度低。在俄羅斯，捷信公司提供的“POS”貸的消費信貸模式能使當地零售商的銷售額增加40%。而天津很多零售商都質疑捷信公司信貸產品對銷售額的推動作用，本地化進程和適應能力亟待加強。

(三)耐用消費品的行業周期性限制貸款規模增長目前，捷信公司業務領域聚焦于手機、數碼產品、電動自行車、家電等耐用消費品行業。鑒于個人耐用消費品消費的周期性特征，給捷信公司的消費貸款增長造成了固定的季節性、趨勢性因素影響，限制了整體貸款規模增長。例如，家電行業，家電經銷商每逢年節的促銷活動，使得節日期間銷量大增，但其他時期就較為冷清；電動自行車銷售受季節影響明顯，每年秋末開始就進入銷售淡季，一直持續到春末。這種行業周期性發展對個人耐用消費品貸款的連鎖效應，增加了捷信公司業務增量的不穩定性，業務領域鎖定限制了公司的整體性發展。

(四)與我國征信體系對接程度不高捷信公司目標客戶集中在中低端消費者，這些客戶往往沒有信用記錄，增加了不確定性，不利于控制信貸風險評估成本。我國個人信用體系建設起步較晚，新區個人信用信息基礎數據庫于2007年12月正式獨立運行，主要與商業銀行對接，與新興金融業態聯網程度低。據調查，捷信公司剛與人民銀行個人信用信息基礎數據庫聯網，對其熟悉程度不高，因此通過個人征信系統采集客戶資信情況，僅作為輔助手段形式。

四、捷信消費金融公司發展戰略

(一)優化資金結構，多元化拓寬融資渠道捷信消費金融公司應該采取措施向金融機構尋求資金支持。一方面，積極與境內銀行和非銀行金融機構洽談，增加金融機構對公司消費金融業務營運模式和風險防控機制等方面的了解，與銀行等金融機構達成戰略合作協議。另一方面，與政府和相關管理部門加強合作，通過政府的介入，促使銀行放寬對消費金融公司的貸款限制。同時，捷信消費金融公司可以考慮向境外母公司借款。PPF集團可以使用境外人民幣對捷信消費金融公司注資，避免了匯兌風險。

(二)創新現有產品和服務，拓寬業務范圍一是根據耐用消費品的行業走向不斷創新現有產品和服務方式，可考慮在耐用消費品銷售淡季推出促銷產品，促進耐用消費品貸款增長。二是不斷擴大公司消費金融服務可以覆蓋的商業領域，拓寬合作商家的數量。橫向區間從地板、空調、家具等耐用消費品至床上用品、眼鏡、電子產品、服裝等快速消費品，再縱向延伸到衛生保健、家居裝修等服務領域，縱向拉動消費貸款增長。三是開發和完善公司的產品線，從單一產品逐步到較復雜的產品、從耐用消費品分期貸款到一般用途消費貸款、從一個賬戶一筆分期消費貸款到一個賬戶多筆不同貸款，延長客戶對信貸產品的使用周期。另外，目前中國市場住房和汽車貸業務仍是主流，但這兩大類還未納入消費金融公司業務范圍，業務拓展尚存較大發展空間。

(三)加速本地化進程，引導和改善民生金融消費觀一是制定階段性的宣傳計劃，逐步進行市場營銷與品牌宣傳。一方面，可以選擇公交或地鐵投放品牌、產品宣傳廣告，電視廣告，借助網絡平臺宣傳產品信息等，提高公司知名度，讓越來越多的普通民眾了解消費金融這種全新的消費模式，引導更多的消費者接受其產品。另一方面，積極開展在商戶處駐點模式的宣傳推廣活動。同時，不斷探索無駐點代表的經營模式，利用商戶現有平臺，依賴商戶人員代為宣傳推廣信貸產品。二是加強銀行、企業集團合作渠道建設。如與中國移動公司達成戰略合作協議，充分利用中國移動龐大的營業網點及營銷渠道，向廣大消費者宣傳消費信貸產品。通過手機短信、客服熱線、直郵等信息提示服務，滿足客戶的信息咨詢需求。三是加強與政府合作。通過政府對零售商、供應商給予相關指導性政策，使更多的商家了解消費金融行業，這將大大減少捷信消費金融公司對合作商家營銷阻力，擴大消費貸款可以觸及的商家范圍。

(四)加強個人征信體系對接，完善消費信用制度建設西方發達國家自20世紀初開始建立個人信用體系以來，各類消費信貸制度已經比較健全。如美國的TransUnion、Equerian等擁用龐大的信用信息數據庫和專業信用管理人員，為消費者提供信用服務。我國應進一步加強消費金融與個人征信體系的對接，制定較為完備的信用管理法律規章，將信用產品的銷售、使用納入法律監控流程。

作者：陽佳麗單位：天津財經大學