國有商業銀行農村金融論文

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一、國內外理論綜述及啟示

（一）二元經濟結構理論

二元經濟結構理論是由美國經濟學家劉易斯在1954年率先提出的。在其著作《勞動無限供給條件下的經濟發展》一書中，闡述了“兩個部門結構發展模型”的概念，提出在一個國家的經濟體系中農村自給自足的經濟體系和城市現代化工業化體系兩種不同經濟體系的同時存在。我國作為發展中國家，二元經濟機構不僅存在于傳統部門和現代部門之間，更存在于城鄉二元體制之中。我國二元經濟體制下形成了特色鮮明的農民工外出務工群體，土地使用權流轉承包、“企業+農戶”農產品深加工經濟等，加速了農村地區的城鎮化進程，但二元經濟結構仍是目前的主體。

（二）長尾理論

長尾理論是有美國《連線》雜志主編，于2004年提出：過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。而從利益最大化來看，由于進入網絡化時代，加上交通的便利，人員來往的頻繁，信息獲取的成本大大降低。處于尾部的大部分農村地區也可以創造出巨大的經濟利益。我國農村地區有些巨大的市場規模，隨著社會經濟的發展，這部門中低收入人群具有很大的增長潛力。在市場競爭白熱化的銀行業中，國有商業銀行要想得到可持續發展，必然要拓展農村市場。從以上理論綜述和國有商業銀行業務拓展現狀看，得到以下啟示：1、農村金融市場有區別于城鎮金融市場的差異性。由于我國城鎮和農村存在著客觀的二元經濟體制，二者在經濟形態、金融總額、消費能力、信用制度和產權現狀方面等存在著差別，這就要求國有商業銀行在拓展農村金融市場時，要選擇明確的目標客戶，在現有體制下要調整在兩個市場的資源配置，在產品創新、制度建設、團隊建設等方面做好充足的準備。在農村經濟一些現實問題面前，國有商業銀行要采取一整套區別于現有體制的措施，積極探索一種新的模式和策略進入農村金融市場，解決農村金融市場產品需求和供給不足的矛盾，并實現國有商業銀行自身業務的大發展。2、縣域經濟已經成為我國經濟發展的重要支點，尤其鄉鎮經濟的異軍突起，成為我國產業部門的重要組成部門。我國縣域經濟不僅“小而全”，而且各地方依據自身情況，發展各具特色的“宜農則農”、“宜工則工”“、宜商則商”“宜游則游”，注重發揮比較優勢，突出重點產業?？h域經濟中尤其鄉鎮企業依據當地特點，成為我國國民經濟的重要組成部分。3、國有商業銀行在進入農村金融市場前要做好目標客戶的選擇，金融產品的供給既要重視傳統的零售業務，也要注重批量化服務、產品的創新和拓展。一方面以鄉鎮企業、民營經濟為根基的產業集群發展迅猛，成為縣域經濟發展的主力軍。在黨的十六大以來，縣域經濟的發展，尤其扶持縣域中小微企業的發展已經成為國家戰略。而中西部地區中小企業的發展具有鮮明特色，也為承接東部發達地區產能過剩行業提供了有利地帶。這樣鄉鎮企業集群化的發展，就為國有商業銀行提供結算、信貸、理財、支付等業務提供了很好的對象，促進國有商業銀行零售業務發展的同時，更加為商業銀行提供批量化、規模化服務帶來了機遇。

二、國有商業銀行農村金融市場發展現狀

（一）經營方式、服務渠道、產品服務有所創新

隨著農村金融市場重要性逐漸顯現，國有商業銀行對農村市場的競爭也逐漸顯現，在農村地區主要金融機構為農村信用社和郵政儲蓄，部分重點鄉鎮分布有農業銀行網點。目前，絕大部分國有商業銀行越來越注重挖掘農村金融市場資源，解決農村金融市場主體的資金融資、結算、保值理財等籃子金融需求。大中小城市金融市場已經是完全競爭市場，對于客戶、存款的競爭在農村地區也將逐漸展開。各大國有商業銀行認識到這一點，紛紛擴大了縣支行的職能和經營范圍，組建惠民服務專業部門，打造自己農村市場專業化拓展隊伍。在縣支行配備了專業化的信貸經理和外出營銷團隊，并加強產品創新和服務創新，在現有產品和服務的基礎上，打造專門服務三農客戶的產品服務包。如電子銀行助農取款服務，結算通卡轉賬免費服務，移動終端上門開卡服務等。在渠道拓展方面，國有商業銀行布放了大量離行式柜員機，依靠非金融組織布放了大量助農取款點、POS刷卡機，并努力拓展電子銀行客戶群體，進一步釋放了固定物理網點的影響力。國有商業銀行經營方式和產品服務方面的創新，以及對縣支行的重視，一定程度上增強了縣支行的發展活力。

（二）存在問題

一是國有商業銀行由于前幾年大量的撤并基層機構，上收了縣域機構的各類權限，客觀上導致了縣域分支機構業務發展范圍和能力受限也就是說商業銀行的主陣地還是在城鎮。在國有銀行商業化浪潮下，對于縣級及以下分支機構的撤并是不可回避的現實。改革前國有商業銀行機構臃腫，人員眾多，農村地區相對城鎮勞動生產率不高，市場機會較低，必然導致資源從農村市場逃離。追求利益最大化是商業銀行的本質追求。但是，國有商業銀行在進入農村市場時存在產品適應性不強，不能夠較大程度上滿足市場主體的需求。二是在進行市場拓展時，也往往是單獨作戰，這樣浪費了大量的人力物力卻收效甚微。除郵政儲蓄和農行外，中行、建行、工行在鄉鎮網點少、人員少，拓展農村市場的隊伍不夠健全。產品方面，國有商業銀行對農村金融市場的供給大部分集中在資金結算、支付方便。由于自身資源配置、業務拓展成本和信息不對稱等原因，國有商業銀行對農村金融市場在貸款、理財、保險等方面供給不足，產品創新不夠。

三、國有商業銀行拓展農村金融市場具體策略

（一）加強對客戶的批量化開拓

在拓展農村金融市場時，鑒于國有商業銀行自身情況，要關注重點地區和重要客戶。一是抓龍頭企業。以河南省為例，河南省一直在緊抓農業產業化和農村、農民扶貧工作，認定了多家省市兩級農業產業化龍頭企業。這些企業一般采取“企業+農戶”或直接土地流轉的模式，具有抓一個活一片的效應。二是借力非金融企業。十三大以來，國家出臺汽車下鄉、農機補貼政策。一般購買農業機械的農戶都是農村中資金實力較大的農戶，具有較強的抗風險能力。國有商業銀行可與農機銷售企業合作，對該類客戶提供小額農戶貸款、農業機械分期付款服務。三是注重各鄉鎮產業集群客戶。該類客戶具有批量化特點，制作統一完備的金融服務方案，可批量化營銷客戶，滿足其融資、理財、結算等服務。四是大力拓展個體工商戶和中高端客戶，積極滲透，重點突破，樹立典型，制造影響，由點帶面的批量化營銷。

（二）完善運行機制

首先要完善人員配置和相應考核制度。組建農村金融服務團隊，并制定相應的考核制度，完善現有薪酬考核機制。二是注重聯動營銷，要借外力，整合行內資源和行外資源。采取公私聯動，為客戶提供一攬子金融服務方案，緊緊控制住客戶資源，通過本行內個人業務部門、對公業務部門和電子銀行部門等經營部門的梳理，共同開發農村金融市場。三是做好產品服務創新和研發工作。產品研發團隊要深入了解農村金融市場的金融需求，打造適合農村金融市場的產品包，形成一整套的產品系列，滿足農村金融市場各方面金融需求。

（三）重建業務渠道

一是物理網點的重建。對于產業聚集區，工商業、制造業發達的重點鄉鎮，要加快組建物理渠道建設，實現物理網點的擴張。在資源配置方面，加大對發達鄉鎮的傾斜，提升拓展現有網點的服務權限和潛能。二是注重電子渠道鋪設。目前隨著互聯網和移動網絡的快速發展，網上銀行、手機銀行、短信銀行覆蓋率逐漸增加，電子銀行的輻射能力較強，可以把國有銀行的虛擬金融服務平臺拓展到縣域每一個鄉鎮。三是借助外力加快助農取款點的鋪設，依靠非金融機構，延伸國有商業銀行的業務觸角。以無線網絡終端、電話POS和電話支付為依托，鋪設自身的虛擬網絡。

（四）注重人才隊伍建設和產品創新

對于農村金融市場的開拓，關鍵在于人才隊伍的建設，有了優秀的人才隊伍，在業務拓展的過程中，才能發現農村金融市場中各個主體的具體需求，并提供適合客戶需求的金融產品，在市場的不斷反饋中進行產品創新，從而更好地開拓市場。一是建設一支產品研發團隊，對農村市場進行深入的研究，對客戶的需求、風險模式和方法有很高的認識，從而開發出更好的產品。二是建立一支經驗豐富的管理團隊。提高管理人員的市場敏感性，牢牢把握農村市場的特點和原型規律。三是建立一支克難攻堅、吃苦耐勞的營銷人員隊伍，重視基層工作人員的培養，鼓勵基層工作人員本土化，積極了解當地的風土人情和產品消費偏好，制定完善的營銷策略，通過各種方式開拓市場，并在業務發展中積極總結經驗教訓，反饋給管理者和產品研發團隊，不斷完善老產品、開拓新產品，滿足農村市場中不斷增長和變化的金融需求。

作者:史雅潔單位:信陽農林學院