電子商務贏利配方

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1999年，他與一位中學同學在一次吃飯時偶遇，他那位同學正在尋找合作人，在談話中得知他這位同學正想投資做一個鮮花禮品網站，需要具備傳統鮮花行業豐富經驗的人合伙，而范漢超正具備這樣的條件。這位同學當時對電子商務非常感興趣，在簡單的介紹電子商務的前景和自己要組建一個鮮花禮品網站的想法后，兩人一拍即合。

范漢超的同學當時給他提出電子商務概念的時候，他那時覺得是比較新的概念。范漢超在學校里的專業是服裝設計，自幼深愛藝術的他喜歡接觸新鮮事物。無意的一次接觸，他的同學讓他說有空發e-mail聯系，范漢超那時還從未用過e-mail，但他很快就接受了電子商務的概念。沒過多長時間，就和他的同學合伙開辦了公司。范漢超說：“那時候為什么愿意接觸電子商務行業，就是因為它是一個嶄新的行業，一個時尚的行業，極具誘惑和挑戰性。這一點跟藝術很相像，思維要不斷的更新，思維在不斷的跳躍前進中最吸引人?！?/p>

范漢超回憶，那個時候時常聽到關于電子商務一夜暴富的真實傳奇故事，電子商務被當時炒成最具希望的行業。網絡經濟“泡沫”的時候，人們把他說得很虛玄，比如投一百萬的網絡企業，經過一段時間的運做就可拿到風險投資使企業增值近億或數億的價值，這種資產的倍增概念也只在當時傳銷當中聽到過，但電子商務有很多實例讓很多有志之士深信不疑。因為當時網易的丁磊、搜狐的張朝陽等這些成功的實例就在身邊。行業中種種的事實極具蠱惑力和吸引力。從事這個行業的人士個個都很亢奮，就好象吃了興奮劑般感覺非常，對未來都充滿著超出正常的希望。

范漢超學藝術畢業后，做過服裝設計師，這是他所學的專業，做了兩年多的時間，開了幾家自己的服裝店。賺了一些錢以后，他開始從事鮮花的種植和銷售，當時在西安創辦了第一家花卉行業的有限責任公司，在花卉行業的從業4年中，他積累了鮮花種植、鮮花批發、鮮花零售的一些經驗，這為日后從事建立網上鮮花購物平臺奠定了堅實的基礎。但也許是從事藝術的緣故，他總有想嘗試新鮮事物的動力。他的同學跟他說電子電子商務的時候，他正想換個環境，出來換換思路。在接觸到電子商務后，才知道這個生意可以通過網絡銷售推廣到任何一個傳統行業滲透不到的地方?？上攵?，這是個很大的概念。認識到這點，范漢超加快了他的決定。

范漢超說，進入電子商務行業后的前兩年，基本是在不斷的學習階段。那個時候互聯網公司多數是在炒概念，包括在硅谷的很多華人、有志之士。當時硅谷有個笑話被廣為傳播：說在街頭昨天還是乞討者，次日因為有個好的主意就立刻成為富翁。在那個階段，只要有相關的培訓和學習報告，范漢超都積極的參加。記得一次高薪管委會請硅谷回來的一個博士來巡回講演，他聽到這個消息興奮極了，去聽課時拿上錄音機，足足準備了十盒磁帶去錄音，生怕捺下專家的一句話。他記得會場被擠得水泄不通，走廊里都站滿了從各院校來的大學生，他也是在會場過道里站著。當時的氣氛異常高漲，熱烈的掌聲不斷的響起。因為那時資訊還比較慢，能有一場這樣學習和充電的機會真是太難得了，這對他從事的這個行業無疑又是一劑強心劑。通過不斷的學習，他相信：通過努力，再加上合理的炒作和推廣一定能炒出金子。

那時他們公司在外出考察和廣告上花了很多資金，但效果還是平平。范漢超認為，最主要的原因還是電子商務這個行業在我國還處在初期階段，培育市場總要付出代價。

回首在剛接觸電子商務的最初，談起最初的學習和探索，范漢超幽默地說：“涉足電子商務的前兩年，我還是有收獲的。比如我知道了什么是CEO，其實就是我自己；知道了什么是VC，什么是種子基金。重要的是，學會了怎樣用網絡來做生意?！?/p>

贏利重在整合傳統資源

范漢超和他的同學合伙做電子商務的主打產品是鮮花。通過一段時間的摸索，他明白了傳統生意和網上生意做的其實是相同的事情，只是把場所搬到了網絡上。比如以前主要通過電話、口碑相傳來拓展業務、實現交易，現在則更多是通過email、MSN、QQ、泡泡等網絡工具來進行商務溝通。沒有了面對面的談生意就要更加強調服務、提高服務水平，樹立起網站良好的信譽、口碑和企業形象。

三年后，范漢超對電子商務的理解與合伙人產生了一些不同的意見，加之對自己現狀又開始不滿意，希望做得更好，于是撤了出來和另外幾個志同道合的伙伴創建了嘀噠嘀鮮花禮品網，仍然選擇主要經營鮮花、禮品的生意。他覺得自己對鮮花這個市場比較熟悉，做這個比較有把握，也有證明自己的因素在內。

這一次，范漢超經過短短四個月的時間就很快地實現了贏利。

他們實現贏利的辦法主要是整合傳統資源，開發新產品并做好服務。

他說，贏利的前提是他在鮮花傳統行業做了五、六年，對這個行業非常了解，具備了經驗和渠道。在傳統鮮花行業，他做過零售，搞過批發，也建過鮮花基地，在了解網絡后，他覺得把這些搬到網上是很容易的事情，傳統經驗加上網上經營，使事情變得很簡單。

范漢超介紹，2003年“非典”之后，他和朋友拿出了不多的啟動資金，開始了新的事業，他給自己定下四個月實現贏利的目標后，很多電子商務公司的所謂“大家”都不相信。在別人的觀望中，嘀噠嘀開始營業了。最開始只是租了一間很小的辦公室，只有三個人，果真就在四個月后開始盈利。

那時，他們每個人都要肩負數職，大家都得推廣網站和產品。他們進行二十四小時營業，每個人都要做很多事情，經常在半夜、在凌晨起來接收郵件或電話，國外經常會有人打電話過來下訂單，他們從不抱怨國外的客戶忘記了時差，通話結束前還會加一句：“嘀噠嘀鮮花禮品網很高興為您服務！”范漢超說：“我們不單單是接一個訂單完成一種格式化的工作，我們希望帶給嘀噠嘀鮮花禮品網的每一位客戶的是一種溫馨服務和美好體驗。我們的客戶在網上訂鮮花或禮品為的是把一份美好的心情祝愿通過我們傳遞給親朋好友，我們更注重的是做好這個美好情感事物的傳遞者和維系者?！?/p>

他們還非常注重節約。在嘀噠嘀，節約已經成了一種風氣，也成了每個人的習慣。范漢超說，關鍵是要知道自己準備投入多少，目前的業務至少需要多少人力，要杜絕浪費，有效利用可以利用的資源。

在建立渠道方面，嘀噠嘀剛開始采用的是松散性的結盟。范漢超在全國范圍聯系了很多花店，嘀噠嘀選擇和花店合作，這種合作關系的建立使原本單一的鮮花銷售渠道豐富起來，給鮮花店帶來更多的利益。通過合作提高了花店對他們的依賴度和信任度，當然，如果花店沒有把服務做好，嘀噠嘀可以控制。由于他對花店這行的熟悉，與他們談著談著就成了朋友，雙方贏得了利益也贏得了信任。

范漢超介紹，最初他跟花店老板談的時候，告訴他們自己做的是電子商務，但很多人不了解電子商務，而且聽說電子商務是騙人，很多人一聽說電子商務就不做了，談合作很困難。于是范漢超就跟他們說，自己做的也是花店，因為訂單比較多，客戶也多，全國各地都需要送，希望他們給幫忙送。這種做法花店老板當然馬上就會同意合作。

就這樣，嘀噠嘀很快就建立起來一支配送隊伍，目前已有四百多家結盟店，覆蓋著四百多個城鎮。慢慢地，和花店老板接觸時間久了，贏得了他們的信任后，范漢超就告所他們自己就是做電子商務的，那些人也開始了解和改變了對電子商務的看法。

短時間，低資金，嘀噠嘀實現贏利后，又開始了新的征程。范漢超說，嘀噠嘀現在的目標就是要將自己的產運銷體系盡快的建立起來，為客戶實現更實惠、更優良的服務。

服務是根本

范漢超認為，電子商務必然經歷三個階段。一是品牌階段，是企業讓顧客認知的階段。二是營銷階段。這個階段是公司大力推廣產品的階段，公司會通過為顧客提供各種各樣的優惠、打折、抽獎等活動留住顧客，讓顧客產生購買的興趣。三是服務階段。服務自始至終都是至關重要的，電子商務的最終目的還是要更好地服務于顧客，一切以顧客戶為中心，讓他們體驗到真正網絡訂購的樂趣，體驗網絡訂購的省時、方便、快捷、服務有保障等特性。

電子商務無論是B2B、B2C、C2C最終都需要通過一個平臺給用戶提供一個開放共享、誠信安全的平臺。其目的都是為了給用戶提供省時、方便、快捷、經濟實惠的產品服務，電子商務的宗旨就是為客戶提供更好的服務。

服務在電子商務行業是至關重要的一個環節，其它一切環節最終都是為了實現服務。就好象我們日常接觸到的餐飲、超市、娛樂等服務行業，到處都能提現服務的重要性。服務不好，顧客不開心，會重新選擇對象，服務好，顧客有可能選擇二次消費，甚至成為終身顧客。不是嗎？在這一點上，傳統企業和網絡企業是相同的。這是根本的經營之道。

范漢超說，從鮮花禮品這個行業來說，嘀噠嘀一直致力于給用戶提供有保障、時尚、經濟的商品。給用戶提供各種方便的支付方式，使用戶在任何地方，只要有網絡就可以輕松的在網上支付購買到自己希望買到的商品。送到什么地方？送給什麼人？什么時間送到？下來的這些事情都是嘀噠嘀的工作。足不出戶，點擊鼠標就可以享受服務，實現購買行為。當訂的商品送到目的地時，嘀噠嘀的客服會及時的和客戶取得聯系，通知訂單已經完成。在此之前還會詢問收貨人對公司商品及服務的滿意程度。如果對公司的服務感覺有不到的地方，可以直接和客服人員說，她們會紀錄下來，在當天的工作記錄中記載，并及時回復，如果是合理的建議更會及時的修整。這一切都表明服務的一切都要以用戶為中心。只有這樣才是真正的服務。這才是電子商務！

發展需要壯大規模

范漢超說，電子商務是一個涉及面很廣的行業，而鮮花市場也是一個很大的市場。很多人不認為鮮花市場大，那是他們對這個行業不熟悉。

數字可以證明一切。范漢超介紹，據行業權威部門的資料顯示：2003年我國花卉行業總銷售額達353.1089億人民幣。就鮮切花一項全年總銷售額為40.9063億人民幣。2004年我國鮮花的銷售額是105億。上海2003年銷售4.7億支鮮花，6000多萬盆盆花，總銷售是10.5716億；陜西省的銷售額是3億多。北京2003年的花卉業總銷售額為6.7860億人民幣，鮮花市場有1.1333億人民幣，現在增長很快。范漢超認為，最大的出口銷售額應該是在昆明和廣州，因為昆明和廣州是我國的苗種基地，出口一直是不錯的。

范漢超說，每年幾百多億人民幣的花卉銷售額中，鮮切花銷售也接近百億人民幣的銷售額。電子商務在其中所占的份額還不到10%，還處在起步階段。他分析，隨著我國電子商務的發展，網上銷售將逐漸占據比較大的份額。在美國市場，可能電子商務所占的份額是40%-50%，發展趨于平穩，而中國電子商務在全球可以說是一枝獨秀，隨著政府的支持和網民的增加，我國電子商務的發展潛力非常大，現在的增長速度很快。如何跟上發展的速度，迅速地做大規模，迎接國際電子商務公司的競爭是中國電子商務公司面臨的問題。

嘀噠嘀希望不斷地擴大自己的規模。范漢超分析，隨著電子商務的不斷發展，我國網民和我國寬帶基礎建設的發展，網民的人數也在不斷的增長，電子商務的鮮花市場份額還會增大。網上花卉行業如何做大，一定要建立自己的產運銷一條龍服務，才能真正控制成本，談得上給顧客提供品質優良、價格實惠和一流的服務。嘀噠嘀正在為之而努力著。

范漢超還透露，盡管嘀噠嘀已經實現了贏利，但還處在一個不太大的規模。當企業發展到一定階段的時候，的確需要一些資金來加以擴展。他承認嘀噠嘀很需要資金，也曾接觸過一些VC，很多VC很看好鮮花行業的潛力。嘀噠嘀目前需要建立和引進優秀的管理團隊，使企業走上一個更高的臺階。而對自己賺錢的能力，范漢超一點都不懷疑，因為他在西安和上海所做的經營，包括現在做的嘀噠嘀都是贏利的。

范漢超認為目前鮮花行業還處在各自為營的階段，沒有實現集團化和體系化運做，他有一個新的目標：希望用三年的時間實現產運銷的一條龍服務。從根本上降低成本，通過提供優質的服務，為購買者帶來真正的實惠、方便，從而占得鮮花市場較大的份額，也實現公司的快速發展和壯大。

范漢超說：“為了實現這個目標，我們會在這個行業執著地做下去，我堅信通過我們的努力，我們一定會實現自己的目標！”