不發達地區如何創新招商引資

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全方位對外開放，大規模招商引資，是加快經濟發展、適應區域經濟一體化的大勢所趨，是先進地區、發達地區經濟發展的成功經驗，更是經濟欠發達地區搶占先機、爭取主動、加快發展的必由之路。特別是在當前，區域經濟競爭日益激烈，欠發達地區要縮小與發達地區的差距，實現跨越式發展，只有抓住發達國家、發達地區資本急于尋求新擴張空間的機遇以及部分外商投資企業因政策優惠期、合作期期滿而急需向內地轉移的機遇，因勢而變，順勢而行，主動迎上去，請進來，引導更多的生產要素向本地富集和流動，爭取更多的資金，更好的項目，更大的市場，更新的優勢。

但是，由于我們在招商引資工作中還存在一些問題和不足，影響了招商引資成功率。如一些鄉鎮和部門由于缺乏對外部經濟形勢的準確了解和把握，招商手段單一，招商能力不足，缺乏有效的招商載體和吸引力；有的招商人員對縣情缺乏分析、缺少招商策略，談判水平不高，不僅浪費時間、人力、物力，而且使招商成本無從控制；有的過分強調土地、稅收等優惠，而忽略了投資環境的建設，辦事效率不高，服務意識不強，誠信氛圍不濃。最根本的一點，是對招商引資工作的特點認識不透，把握不夠。如何立足欠發達縣情，有針對性地解決問題，切實提高招商引資的成功率？

首先，招商引資既是市場行為，也是政府行為，具有長期性、復雜性、系統性和不確定性，了解并把握招商引資的特點，是提高招商成功率的前提<

招商引資工作具有長期性。招商引資不是一項階段性工作，而是一項長期的戰略任務。這是因為：第一，對外開放是我國經濟發展的一項長期基本國策，也是欠發達地區實現追趕目標的捷徑，這種追趕的過程表現為漸進式，需要較長時間，甚至幾代人的努力。同時，加入WTO后，中國經濟將作為世界經濟的一個重要部分，正在加速與世界經濟融為一體。經濟全球化本身就是一個長期的過程，這也決定了招商引資的長期性。第二，項目建設也需要一定的周期。有些項目從洽談簽約到建成投產，需要很長的建設周期。作為引資方，還要把服務工作貫穿于項目生產周期的全過程，而招商服務是一個永無止境的過程。此外，招商是一個動態的過程，可能一個項目尚未結束，其他新項目又開始了。因此，招商引資是一項沒有終結的長期工作。

招商引資過程具有復雜性。招商引資是一項跨專業、跨部門、多流程的復雜工作。從項目的類型看，包括一、二、三產項目，化工項目，電子項目，生物技術項目等等。從項目實施過程看，一個項目從洽談到建成投產，要經過意向、可行性論證、洽談、簽約、項目審批、施工、驗收、試運行、正式生產等一系列環節，其中有些環節還要經過多次反復。從項目的審批過程看，一個新上項目一般要經過環保、經貿、規劃、國土、工商、技監、國稅、地稅等十幾個部門審批備案。如屬特殊行業，手續就更復雜了。從所接觸的人員看，在招商中會接觸到形形色色的客商，有的是非常挑剔、有的是斤斤計較、有的是臨時思想，其中可能也會混雜一些騙吃、騙喝、騙財的“騙商”。

招商引資運作具有系統性。招商工作是一個復雜的開放系統，從管理的角度看，招商引資系統是由人才、技術、資源、時間、空間、信息等多種要素組合到一起，為實現一個特定的項目目標而運作的有機整體。作為一個系統，其整體性的規律不能違背。它要求有一個管理保證系統，來統籌協調招商引資的全過程、全部目標以及與項目有關各方的全部活動。同時，招商引資系統與外部有緊密、復雜的聯系，與外部環境之間不斷有資源和信息的交換，并受外部環境的影響和制約。因此，招商引資系統作為一個開放系統不僅要求其內部要協調有序，而且要求系統能對外界環境的變化進行自我適應和調節。

招商引資效果具有不確定性。從引資者的角度看，在一般情況下，引資者在招商引資工作中處于被動地位，因為項目能否實施、何時實施、實施后能產生的效果等總是掌握在投資者手中。從投資者的角度來看，項目實施的風險總是一個變數，可能隨時受到其他外來因素的干擾，如市場行情變化、資金籌措不到位、合作方出現反復、項目批復受阻等。因此，從項目洽談開始，就要樹立風險意識和不確定性意識，做好兩手準備。對項目實施中可能出現的問題，盡量考慮周全，制定變通預案，從最壞處考慮，從最好處準備，使招商引資的不確定性降至最低。

其次，招商引資過程將面臨項目、資金、人才等各種復雜問題，把握并處理好內與外、大與小、招與留、政與企等方面的關系，是提高招商引資成功率的關鍵。

重點招“內”，兼顧引“外”，處理好內與外的關系。處理好內與外的關系就是在招商工作中轉變觀念，拓寬視野，從實際出發，確立“縣外就是外”的觀念，“不論老板大小，來了就行”，“不論內資外資，都一視同仁”。目前，我們欠發達地區，經濟發展水平還沒有達到了一定層次，難以建立人財物高度流動的開放型經濟體系。因此，招商的重點應立足實際，眼睛更多地向內聚焦，充分依托自身具有的資源優勢，重點抓住國內經濟大調整、企業大改組的有利時機，把握浙江、蘇南等發達地區大公司、大企業低成本擴張的機遇，實施全方位對內開放，敞開大門，廣泛集聚外來生產要素。要通過一手抓外地人才和資金的引進來，一手抓本地產業、產品的打出去，全力聚集、挖掘縣內外兩種資源、兩個市場，實施兩翼聯動戰略，帶動本地經濟發展。

“大”“小”并招，重在培育，處理好大與小的關系。處理好大與小的關系就是要處理好引進大項目和引進小項目的關系。大項目是指投資規模大、科技含量高、對地方產業結構調整有重大影響的招商項目。小項目則指投資規模不大、科技含量不高、對提升區域經濟整體實力影響不大的項目。大項目和小項目之間存在相互轉化、相互促進的辨證關系。一方面，引進一個大項目，可以帶動引進和新上一批配套的中小項目；另一方面，引進小項目后，只要精心呵護，不僅可以使小項目成長為大項目、大產業，而且可以通過眾多的小項目、小客商引發出“滾雪球”效應，引進更多的大項目、大客商。當前，對我們欠發達地區而言，經濟總量小、原始積累慢仍然是主要矛盾。這個階段，經濟活動的顯著特征就是市場主體投入的較小規模和較大的產出率。雖然我們可以憑借某些方面獨特的優勢，并通過主觀的努力，在短期內引進一個或幾個上規模的大項目。但就總體而言，上大項目的難度較大，特別是在當前的經濟環境中，投資者寧愿通過分散投資的辦法降低風險，化大為小，也不愿把投資集中在一個項目和一個地區。因此，在招商過程中既要著力引進大項目，同時也要注意引進和新上配套的小項目。在引進小項目過程中，要有發展的眼光，把引進小項目與引進大項目結合起來，善于從小項目中發現和挖掘出大項目，并抓住有利時機引進大項目。

全面招商，全力留商，處理好招與留的關系。處理好招與留的關系就是要處理好引進客商、引進項目和留住客商、盤大項目的關系。招商是形式、手段，發展才是目的和根本。只有招商與留商兩手都硬起來，才是全面的招商。在實踐中，常有一些地方歷盡千辛萬苦使項目落戶，但項目開工后，卻無人問津，使客商不堪重負，最終被迫撤資走人，給地方政府造成無可挽回的負面影響。招商和留商是辨證的，相互影響、相互促進。招商是留商的前提，留商對招商產生重要影響。留商的水平高，不但能使招來的客商留得住，而且能引來更多的客商；留商的水平低，不但已引來的客商會流失，而所產生的負面影響會增加進一步招商的難度。因此，從某種意義上講，招商工作更重要的是大量的后續工作?？蜕棠芊裾械脕恚至舻米?，關鍵取決于后期服務的質量。在招商過程中，應該圍繞優化軟環境，簡化審批手續，提高辦事效率，用足用好政策，不斷“優商、惠商、親商、安商、扶商”，特別是對一些重點客商、重點項目，要實行特事特辦。要通過給單位和個人壓招商任務來促環境，要通過在外來投資者測評執法部門來改環境，要通過建立有效制度來保環境，要通過打造誠信氛圍來優化環境，使客商投資放心、經營安心、生活舒心。這樣，不僅可以促使項目落地生根、開花結果，使客商不斷增資擴股，壯大企業規模，還可以在客商中形成良好口碑，形成以外引外、以商引商的“滾雪球”和“葡萄串”效應。

政府當“配角”，企業唱“大戲”，處理好政與企的關系。處理好政與企的關系就是要處理好政府招商和企業招商的關系。招商引資，離不開政府組織協調，更離不開企業自身的積極性，兩者既有區別，又有聯系。只有兩頭都熱起來，綜合效能才會大大增強。在市場經濟條件下，政府與企業、個人構成市場的主體，形成三元結構。作為三元的重要一環，政府既要維護市場的運作，充分發揮市場功能，更要維護和促進市場的有效運作，使市場合理配置生產要素的功能充分、有效地發揮。因此，政府在掌握大量有效信息的基礎上，運用宏觀經濟政策，引導企業與個人的微觀經濟行為，是完全必要、必須的，政府的高度重視和參與在一定程度上可以增強投資者的信心，提高招商引資的效率，促進生產要素的快速富集。企業是市場的主體，從信息收集、項目論證、市場調研，到簽約、資金到賬、生產籌建，企業全程參與，擁有至高無上的發言權和決策權。因此，在欠發達地區招商過程中，必須把企業推向招商一線，選擇一批形象良好、有發展前途的重點企業、重點產品、重點項目，包裝之后推薦給外商、外企，以提高招商成功率。

第三，單一的招商方法已難以適應形勢的變化和發展的需要，必須綜合運用各種手段和方法，多做結合文章，做到環境招商與服務招商、全員招商與專業招商、網上招商與傳統招商、園區招商與開發式招商相結合，這是提高招商成功率的有效途徑。

一是環境招商與服務招商相結合，努力增強對外商投資的吸引力。環境出形象，環境出效益，環境就是生產力。它已成為吸引外資的一塊強勁的磁鐵石，成為構筑外向型經濟的有力載體。招商引資的競爭實際上已經化為環境的競爭。誰的環境優、服務好、投資回報率高，誰就具有更多的發展機遇。讓外商親身感受到親商、安商、富商的人文環境、法制環境和物流環境，讓外商自己作出評價，比任何承諾、宣傳都重要。辦好一家外企，就是一本最好的招商指南。因此，我們要把服務看作第一投資環境。服務必須體現出以人為本，以企業為本。我們都應具有這樣的理念，服務絕不僅是少數部門和少數人的事，而是每個人的事，是整體的服務，是人人的服務，是一種整體作戰。尤其在我們這種硬環境相對薄弱的地區，只有確立“硬件不足軟件補”、“寓招商于服務之中”的引資策略，變單個項目服務為整體服務，變項目的服務為社會的服務，變被動服務為主動服務，才能創造出鮮明的招商引資新優勢。

二是全員招商與專業招商相結合，努力形成招商引資新特色。把全員招商的功能定位在信息收集上，充分調動一切積極因素，多渠道、全方位、立體式地收集項目信息，保證專業招商的源頭活水。建立和完善專業招商機構和中介機構，為全員招商提供信息咨詢和技術支持。對全員招商收集的信息進行篩選，選擇投資意向明確、信息質量較高的項目，組成專業的招商班子，研究制定完整的招商策略和方案，鎖定目標，主動宣傳，全程服務，實現專業招商與全員招商的有效對接。開展專業的信息研究、收集和整理工作，加大信息儲備，定期進行信息，以提高招商的針對性。

三是網上招商與傳統招商相結合，努力開拓招商引資的新途徑。先進的互聯網技術克服了時間、空間距離，又可節省招商成本。建好招商引資網站可以實現資金供求的自動匹配、最佳配置，資金供求雙方可以足不出戶，就能夠充分交流，為招商引資做好前期準備。當然，僅有招商網站是遠遠不夠的，重要的是要圍繞招商引資工作的全過程，提供全方位的招商引資中介服務，如項目咨詢、網上招商引資專項培訓、商務考察、法律咨詢等各項服務。為適應網上招商的新形勢，迫切需要各招商單位和重點企業建立自己的招商引資網站，把投資者需要了解的所有信息圖文并茂地在網上展示。

四是園區招商與開發式招商相結合，努力實現招商引資新成效。建設工業園和經濟開發區是招商引資最有效、最重要的載體，也是構筑新的競爭優勢的龍頭，要積極引導客商進入工業園區落戶，并出臺靈活的優惠政策，采取封閉運行管理的方法，為外來投資者營造特區“環境”，促進外來投資者聚合式、裂變式發展，使園區規模迅速擴張，形成氣候，打響品牌，實現招商的良性循環。要有重點、有創意地籌劃運作園區的招商活動，把開發式招商作為園區招商的重點來推介，發揮園區政策服務，綜合功能和產業發展方面的集成優勢，積極吸引客商參與園區開發。