汽車零部件企業市場營銷新思路

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摘要:市場營銷是汽車零部件企業拓展產品市場占有份額、增強企業市場競爭力、促進企業可持續發展的重要管理手段。隨著汽車零部件市場競爭形勢的日趨嚴峻，企業必須創新市場營銷策略，保障企業適應市場競爭環境，穩步提升銷售量和銷售利潤。本文對汽車零部件企業市場營銷體系的構建與市場營銷的新思路進行研究探討，期望對提高企業銷售業績、實現企業經濟利潤目標有所幫助。

關鍵詞:汽車零部件企業；市場營銷；定價策略；促銷策略

一、汽車零部件企業的市場營銷體系構建

(一)制定企業整體營銷策略

企業應當對市場營銷的本質予以充分認識，即此項工作并非是企業內部某個部門的任務，而是涉及到整個企業的一項活動。因此，企業應制定整體營銷策略，在該策略中，各部門應承擔起相應的職責，如企業領導層應當負責市場發展戰略的制定；技術研發部門則應結合產品的功能及銷售特點，對產品進行合理的市場定位；采購部門要對原材料的采購成本進行控制，以此來降低產品的生產成本，發揮出產品的價格優勢；生產部門應當縮短生產的前置時間，并對產品的質量進行嚴格控制，提高產品的市場競爭力；計劃部門應當做好市場營銷費用的控制，協調好生產經營與客戶之間的關系，通過滿意度評價的方法，找出產品的不足，并加以改進和完善，從而為客戶提供滿意的產品，提高其忠誠度。

(二)實行扁平化營銷管理

汽車零部件企業在開展市場營銷時，應當采取扁平化的營銷管理策略，對相關的職能進行合理設置，以此來簡化管理流程，加快信息的傳遞速度，提高決策的科學性和時效性。首先，企業應制定各部門聯動機制，借此來促使部門之間協調配合，為市場營銷工作的有序進行提供保障。其次，企業可在內部設立一個聯絡小組，由該小組負責政策文件的制定，為各部門之間的聯絡提供有效保證。同時，企業還應設立監督考核機構，由其全權負責對決議執行情況進行監督。再次，企業應當加強對市場營銷經理的培養，可采用篩選的方法，擇優選取各方面素質和能力強的人才擔任市場銷售經理，并加大對其的專業培訓力度，為調動他們的工作積極性，可推行競爭上崗、優勝劣汰的機制。

(三)完善銷售績效考核機制

市場營銷經理的業務水平與銷售業績之間有著極為密切的關聯。為此，汽車零部件企業應當建立一套相對完善的銷售績效考核指標體系，以此來對市場營銷經理的銷售業績進行考核評價，從而調動他們的工作積極性和主動性，為企業經濟效益最大化目標的實現提供保障。在對銷售績效考核機制進行制定的過程中，應當確保機制的公平性、客觀性及可操作性。同時為保證績效考核機制的落實實施，可采取如下措施：逐步提高市場營銷經理對績效考核重要性的認識程度，從而變動接受考核，轉變為主動參與考核；績效考核部門則應當加強與被考核者的溝通，可以采取問卷調查等方式，化解考核中出現的各種矛盾，以此來確?？己斯ぷ鞯捻樌M行。

二、汽車零部件企業市場營銷的新思路

(一)采用促銷組合方式

汽車零部件企業在開展市場營銷的過程中，要對促銷予以重視，這是一種推廣企業產品較為有效的途徑，為使促銷能夠達到預期中的效果，企業可以采取多種促銷手段組合的方式，具體如下：其一，人員促銷。企業的市場營銷人員，可以采用面對面的形式與客戶就本企業的產品及售后服務等方面進行交流與溝通，借此來消除客戶的疑慮，增強其購買欲望。為使這種促銷手段能夠達到預期的效果，企業的市場營銷人員，應當對汽車零部件的有關知識、產品的性能和質量有一個全面的了解，由此能增強說服力。其二，推廣營銷。企業可通過對短期誘因進行有效地利用，激發消費者對產品的購買意愿。企業應當定期舉辦汽車產品展示會，并參加各種汽車展、零部件交易會，將與產品有關的內容印制成宣傳手冊，連同小禮物一并發給消費者，在打響企業知名度的同時，吸引更多消費者的關注。企業還可采取產品試用等方法，讓客戶了解產品的性能，進而達到推廣的目的。其三，公共關系促銷。企業可通過該促銷手段，拉近與目標客戶之間的關系，從而增強客戶對企業產品的購買意愿。其四，廣告促銷。企業可以采用報刊廣告、公交車身廣告、廣播電視媒體廣告、互聯網廣告等形式，對產品進行宣傳，以此來達到促銷的目的。需要注意的是，采用這種促銷手段時，因汽車零部件產品本身具有較強的專業性特點，所以在廣告形式的選擇上要考慮到適用性。

(二)拓寬營銷渠道

汽車零部件企業要積極拓寬營銷渠道，采取差異化的營銷策略，滿足多樣化客戶的不同需求。傳統的營銷渠道包括直接渠道和間接渠道，其中直接渠道是直接向汽車主機廠供應零部件，其營銷風險較小。間接渠道是通過經銷商、批發商、零售商銷售產品，使產品最終流通到銷售者。除上述傳統營銷渠道之外，汽車零部件企業還應積極拓展網絡營銷渠道，創新市場營銷策略，將網絡營銷作為傳統營銷方式的有力補充。具體營銷思路如下：一是建立營銷門戶網站。企業建立起產品營銷網站，在網站上宣傳介紹品牌產品，展示經營業績良好的經銷網點，并在網站上嵌入采購訂單管理、促銷申請參與、統一團購、信息維護等操作功能。在產品展示界面，要提供精準匹配的檢索系統，方便客戶快速搜索到想要的產品，并且還可向客戶推送新產品的相關信息。二是采用品牌F2C銷售策略。企業可通過網絡銷售渠道直接向最終銷售者進行銷售，免除中間環節，保證企業良好的信譽和產品質量。企業可在主站點的首頁上設置暢銷車型的零部件產品選購窗口，并詳細介紹產品的相關信息，提供在線咨詢服務，及時解答消費者的疑問，為消費者提供周全的網購服務。

(三)采用靈活的定價策略

價格優勢是汽車零部件企業提高市場競爭力的重要手段。為此，汽車零部件企業要采用科學合理的定價策略，針對不同的產品和不同的客戶群體執行不同的價格體系。在定價時，企業需綜合考慮采購成本、分攤成本、利潤目標、人工成本、市場需求、競爭對手價格等因素，合理采用高價、低價、整數定價、尾數定價等策略。具體措施如下：一是確定指導定價的原則。企業要保證產品定價符合顧客的實際購買力，滿足企業利潤目標實現要求，緊跟對手價格趨勢變化，并且保證定價對經銷商具有一定吸引力。二是采用營銷價格。企業可在保利價的基礎上建立營銷價格體系，為了擴大產品在市場上的占有率，可對市場零售商提供參考價，而不對其進行定價限制。三是采用核心市場定價策略。企業為保證自身品牌地位，規避惡性低價競爭風險，可采取比同檔次產品價格稍高的定價策略，提升市場和客戶對企業品牌的認知度，對經銷商產生心理暗示，認為本企業產品的性能質量優于其他企業產品。

(四)采用配套的客戶管理策略

汽車零部件企業可以采用配套的客戶管理策略來開展市場營銷工作，具體措施如下：其一，客戶分析。企業應當對本行業的特點、競爭對手的情況以及客戶的個性化需求等方面進行全面、具體的分析，為市場營銷工作的開展指明方向。市場營銷人員應當對客戶群進行細分，并結合市場的發展動向，對企業現有的技術結構體系進行改進和完善，從而拉近與競爭對手優勢上的距離，為企業產品營銷尋找到一個全新的突破口，提高產品的銷售量。其二，配套客戶維護。企業應當維護好與配套客戶之間的關系，為提高維護成效，企業可按照配套客戶的性質，對其進行分類，如汽車生產廠商、總成廠等等，然后由市場營銷人員負責對不同類型配套客戶的產品需求情況進行了解，以此為依據開展客戶維護工作。同時，企業應當根據配套客戶的實際需求，為其提供合理可行的解決方案，并在條件允許的情況下，參與到配套客戶的產品研發當中，為客戶提供全面的產品服務。此外，企業應當建立起一個相對完善的客戶檔案數據庫，對其中的信息進行定期更新，掌握配套客戶的情況，為其提供更加滿意的產品和服務。其三，拓寬分銷商渠道。企業在對分銷商進行選擇時，應當從長遠的角度出發，要確保分銷商渠道的可控性，并且還應當保證渠道的經濟性，以此來降低企業成本，提高經濟效益。

三、結論

總而言之，汽車零部件企業要制定科學合理的市場營銷策略，開辟產品營銷新路徑，為企業市場規劃明確發展方向。面對日益激烈的汽車零部件市場競爭環境，企業必須構建起完善的市場營銷體系，積極采取促銷組合策略、網絡營銷策略、靈活定價策略以及客戶管理策略，不斷提升企業營銷管理水平，穩步提高企業產品的市場競爭力。

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作者:邢寶昌 單位:唐山齒輪集團有限公司