企業市場營銷模式創新策略

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鋼鐵制造企業是一類傳統制造企業，鋼鐵產品在建設工程中廣泛使用，具有很大的市場。而且在經濟穩步向好發展的情況下，建設工程項目的投資額在不斷增長，這樣也就帶動鋼鐵制造行業的發展。根據國家統計局數據顯示，鋼鐵制造的產量持續提升，這也意味著需要進一步做好市場營銷工作，將鋼鐵產品切實銷售出去。因此，對于鋼鐵制造企業來講，就要對市場營銷模式有效創新，構建起更加靈活多樣、貼近實際的市場營銷體系，讓鋼鐵產品的銷售工作取得更好效果。

一、市場營銷及當前發展形勢

（一）市場營銷

所謂市場營銷，這是商品經濟市場中所出現的一種經濟行為，不同國家和學者，對市場營銷的定義存在一些區別。比如，學者菲利普科特勒就認為：市場營銷是集體與個人創造產品和價值，并且與其他集體或個人自由交易產品或價值，滿足自身的某些需求，對應產生的一系列行為。而學者格隆羅斯認為：市場營銷處于動態的市場環境之中，依據消費者的需求，企業實現相應商務目標而開展的商務活動過程。而美國市場營銷協會則認為：市場營銷，是勞動服務或商品轉移到用戶的一些商務行為?？偟膩碚f，不同學者或行業協會，對市場營銷的定義存在一些區別。不過，根據國內市場營銷工作，以及對市場營銷的普遍認識，可以認為市場營銷就是企業或個人出于具體需求或商務目標，面向市場提供產品、服務的相關商務活動，主要包含了市場調研、市場選擇、產品研發、產品銷售、客戶管理、售后服務等一系列工作。

（二）發展形勢

市場營銷很早就存在，可以說在年前之前的古代社會，市場營銷行為就是存在的，只是并沒有形成具體的理論，直到近代社會，通過學者的研究，才提出了具體的市場營銷理論，建立了對應的學科。而從近些年市場營銷的發展來看，數字化營銷是一個主流趨勢，從傳統線下營銷，向線上的數字化營銷轉型，這是各類企業都應該關注到的發展趨勢。所謂的數字化營銷，指的就是立足數字化渠道，展開市場營銷工作。這里的數字化渠道，包含了電子商務、移動媒體、手機媒介等等不同的載體。和傳統的線下營銷相比，數字化營銷具有更加顯著的優勢：一是數字化營銷具有廣闊的范圍，能夠對整個市場形成覆蓋，跨越時間和空間的限制，可以面向全國人民進行營銷。二是數字化營銷可以體現出更高的營銷精準性。不同行業，客戶群體并不相同，“廣撒網”式的市場營銷，會白白增加營銷成本。數字化營銷，基于信息技術的運用，可以實現市場用戶畫像，依據用戶特點，從中選擇潛在客戶群體，實現精準化營銷。三是數字化營銷能夠增強營銷直觀性，可以借助信息技術和多媒體，通過視頻、模型等方式，給用戶創造直觀體驗的環境，使其能夠對相應的產品或服務形成切身體驗，這樣有助于增大市場營銷的成功率。除了數字化營銷之外，近年來還提出了供應鏈營銷的新模式，這就是立足供應鏈理念，構建起營銷體系，讓市場營銷形成網狀鏈式結構，將行業的上下游業務打通，形成一個完善、穩定的營銷網絡體系結構。

二、鋼鐵制造企業市場營銷的不足反思

依據前文分析可以發現，市場營銷工作在近些年取得了創新發展，出現了不少新的營銷模式和理念。在這樣的情況下，通過對鋼鐵制造企業市場營銷工作的反思，可以發現目前尚且存在一些問題，這需要鋼鐵制造企業的營銷人員形成認識。

（一）與互聯網的結合不緊密

據實來講，鋼鐵制造企業在市場營銷工作中，與互聯網的結合并不緊密。依據對一些鋼鐵制造企業市場營銷工作的分析，可以發現不少企業已經建立了線上營銷渠道，但是基本都是以電子商務模式建立的線上營銷，除了電子商務這個形式之外，對于其他的線上營銷模式缺乏利用。電子商務雖然是一種典型的數字化營銷模式，但是在網絡電商裂變式發展的當下，傳統的電商模式已經逐漸落伍。在當前，網絡營銷發展起來了很多新的模式，如網絡賣貨、直播帶貨、新媒體營銷等等，都是可以使用的方式。不過，在鋼鐵制造企業的市場營銷中，與互聯網的結合并不緊密，還是局限于傳統電商模式。此外，還有一些企業依然會采取不少傳統的線下營銷模式，對于互聯網營銷的使用較少。

（二）忽視營銷供應鏈的構建

基于供應鏈視角重構營銷體系，這是鋼鐵制造企業應當關注到的全新問題。因為對于鋼鐵制造企業而言，供應鏈也會影響到營銷的效果。所謂的供應鏈營銷，是指以關鍵顧客與合適顧客的實際需求作為起點，在滿足顧客需求的過程中，為了實現價值最大化而產生的全方位、全流程互動活動，包含了構建良好的客戶關系、提供個性化服務、異業結盟協同服務、構建定制生產線等等。營銷供應鏈的建立，能夠將客戶牢牢抓在手中，確保鋼鐵制造企業的業務穩定，不容易受到其他企業的沖擊。然而從當前鋼鐵制造企業的市場營銷來看，對于供應鏈營銷這種全新模式，很多企業并未形成認識，沒有在市場營銷工作中推進供應鏈營銷模式的構建，這就導致鋼鐵制造企業的市場營銷體系穩定性不足，容易受到競爭對手的沖擊。

（三）先進信息技術缺乏利用

為了讓市場營銷取得理想效果，還需要對先進的信息技術進行運用。依靠信息技術的技術優勢，為市場營銷提供服務，從而提升市場營銷的效率和成果。不過，針對目前鋼鐵制造企業的市場營銷工作來講，在工作實踐中，對先進信息技術的利用較為缺乏，比如大數據、物聯網、人工智能等先進技術，都未能得到運用。之所以會出現這樣的情況，一方面是鋼鐵制造企業在市場營銷中，沒有認識到這些先進信息技術所能帶來的積極作用，在觀念上沒有引起重視，從而導致缺乏利用。另一方面，營銷工作人員的個人信息素養水平不夠，大多數營銷人員并不具備大數據、物聯網這些先進技術的知識積累和操作技能，這也就使得這些先進技術難以得到實際運用。

三、新時期創新鋼鐵制造企業市場營銷的策略

針對目前鋼鋼鐵造企業在市場營銷方面表現出的問題，營銷工作者需要對其形成認識，并通過合理措施，重構市場營銷模式。

（一）構建互聯網+營銷的新模式

在當前的互聯網+時代，各行各業都在擁抱互聯網，希望依托互聯網+，分到一份市場紅利。對于鋼鐵制造企業來講，也就需要加快互聯網+營銷的體系構建，充分發揮出互聯網的優勢，促進市場營銷工作的發展。第一，建立多元化的電商營銷。在電商營銷這個渠道，除了專門的鋼鐵交易電子商務平臺之外，還可以入駐京東、淘寶等常規電商平臺，通過這些常規平臺展開營銷。同時，還要搭建企業商品官網、微信小程序、手機APP等，基于多元化渠道，建立電子商務營銷體系。第二，跨界合作營銷帶貨。鋼鐵制造企業的市場營銷，不能只是局限于鋼鐵行業。需要關注到跨界合作，營銷帶貨，依托網絡流量增加企業曝光度，提升市場知名度。通過跨界合作，從中體現出創意，能夠起到意想不到的營銷效果，給企業塑造良好的品牌形象。

（二）推進供應鏈營銷模式的構建

鋼鐵制造企業在市場營銷中，還需要關注到供應鏈營銷模式的構建。第一，要基于客戶需求，提供定制化產品。鋼鐵制造有具體的行業標準，但是也并非所有客戶都需要標準化的鋼鐵產品，在一些工程項目中，可能實際需要的并不是標準產品。所以，鋼鐵制造企業就需要從客戶需求出發，體用個性化的產品定制服務，這樣能夠吸引客戶，建立合作關系。第二，異業結盟，協同服務，讓客戶獲得更多實惠。鋼鐵主要用于工程建設，而工程建設除了需要鋼鐵，還需要水泥、管材、機械等各類材料或設備。因此，鋼鐵制造企業就可以與水泥企業、管材企業建立合作關系，一起面向客戶進行營銷，通過組合營銷的方式，給客戶提供更多優惠，這樣能夠讓客戶穩定下來。第三，完善供應鏈，建立營銷網絡。供應鏈營銷模式下，需要對供應鏈不斷完善，不僅要加強異業結盟，還需要從客戶角度出發，引入更多關聯性企業，讓客戶在供應鏈體系中享受到更加完善的服務。

（三）利用先進信息技術輔助營銷

市場營銷工作，還需要對先進的信息技術形成利用，提高市場營銷的效率。對于鋼鐵制造企業而言，就應該關注到大數據技術的運用，要建立起鋼鐵營銷大數據中心，在大數據系統中，分別設立鋼鐵市場價格行情走勢、客戶數據庫、營銷賬款、信用體系等數據子系統，依托大數據的強大分析功能，設定相應的分析指標，對市場、客戶等做出全面分析，根據分析結果，指導市場營銷工作。比如通過對客戶數據的分析，就可以建立客戶信用體系，依據客戶的具體信用等級，控制鋼鐵產品供給的數量，以及賬款回收的方式，降低營銷風險。

四、結語

對于鋼鐵制造企業來講，在當前新時期，需要對市場營銷工作加強優化構建。要構建起互聯網+營銷的新模式，也要注重供應鏈營銷的推進，還要對先進技術予以利用，不斷提升市場營銷的整體水平。

作者：李振興