商業銀行信用卡渠道營銷策略分析

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摘要：隨著互聯網的普及和發展，銀行業也逐漸受到互聯網趨勢的廣泛影響。信用卡的營銷渠道也產生了巨大變化，從人工發卡的營銷模式逐步走向以互聯網和移動終端為基礎的網絡營銷模式。我國主要的發卡銀行大多可以進行網絡申請，中國銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、平安銀行甚至還為ios系統和安卓系統的移動終端提供專門的信用卡服務應用程序。在互聯網的這種發展背景下，信用卡行業與互聯網的跨行業合作將是未來發展的大趨勢。因此，本文分析了互聯網背景下商業銀行信用卡渠道營銷的幾個方法。

關鍵詞：商業銀行；信用卡；渠道營銷；互聯網

渠道是架在商業銀行和消費者之間的橋梁，沒有這些渠道，設計再好的產品也無法傳遞到消費者手中，因此產品分銷渠道的建設在金融活動中是至關重要的。隨著分銷渠道越來越多元化，消費者如今可以用各種各樣的方式來接觸到信用卡。尤其是隨著互聯網的普及，網絡也逐漸成為了很多人主要的信息獲取來源。商業銀行互聯網情景營銷模式也是主要依賴互聯網渠道來進行信息傳播和信用卡營銷的。但是商業銀行聯名信用卡目前的個人電腦網絡終端的營銷渠道還是過于單一，唯有進行渠道創新才能更快更廣地打開市場。

一、手機網絡游戲渠道的利用

目前手機上網比例已超過傳統個人計算機成為網民上網的第一大終端設備。而手機游戲用戶2014年占我國網絡用戶的比例為47.8%，當年網絡游戲使用率的扭轉趨勢也主要是依靠手機網絡游戲使用率的大幅增加。我國游戲產業的發展也逐漸擺脫了網絡游戲獨大的格局，多元化的娛樂模式才是游戲發展的趨勢。商業銀行互聯網情景營銷模式目前主要聯名對象《魔獸世界》、《英雄聯盟》、《三國殺》均為個人計算機網絡游戲，因此為了開拓新的渠道進行營銷，商業銀行可以選擇手機游戲這個渠道來開拓市場。在選擇信用卡聯名手機游戲時，要對消費者需求進行充分的分析，注重網絡情景的構建，選擇具有競爭力的渠道進行開發?？梢赃x擇作為手機互聯網情景模式構建的產品主要分為三類。第一類是人氣手機網絡游戲，如《我叫mt》、《混沌與秩序》等，此類手機游戲玩家基數大，產品市場前景廣闊且具有網上消費能力，不僅能開拓辦卡用戶，也一定程度上增加信用卡使用率。第二類為系列游戲產品，如《NBA2K》系列手機網絡游戲，此類游戲推出時間長，擁有大量忠誠客戶，此類信用卡聯名產品更容易培養優質客戶，減少只辦卡不用卡的情況。第三類為經典設計手機游戲，如《紀念碑谷》、《機械迷城》等，這類游戲設計獨特，讓人印象深刻，在情景構建后會更加突出情懷，使消費者產生共鳴，激發消費者辦卡欲望。

二、手機微信渠道的利用

目前微信用戶已有6億之多，遍布全球有200多個國家和地區，不同語言版本的微信也達20多種。從年齡組成上來看，微信的用戶以年輕人為主。而從收入結構上來看，月收入3000到5000元這部分中產階級人群占比最大，達到了32.0%。如此看來，微信用戶的用戶主體也是商業銀行互聯網情景營銷模式的主要目標客戶。這部分社會大眾消費主體擁有巨大的消費潛力，以微信作為渠道進行營銷也是商業銀行渠道創新的一種新模式。在微信平臺開設商業銀行信用卡公共賬號，公共賬號內含聯名信用卡信息，同時微信設置在線消費者疑問解答系統，方便快捷為消費者解決聯名信用卡的各種問題。同時，和聯名企業進行合作，實現公共賬戶互相掛鉤的模式，使雙方消費者都能更加方便快捷的互相關注微信公共賬號。此外，微信公共賬號內直接設置聯名信用卡辦卡鏈接，并采用二維碼生成模式進行辦卡預約，使消費者更加方便快捷的進行聯名信用卡的辦理。

三、O2O營銷模式的利用

O2O即OnlineToOffline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。商業銀行情景聯名信用卡使用網絡渠道進行營銷必然會過于依賴聯名企業平臺。平臺為網絡游戲、影音娛樂應用用戶的主要信息入口，平臺上聯名信用卡的信息內容、形式、篇幅等直接決定了顧客對聯名信用卡的直接感官認識。因此有必要打造O2O的信用卡營銷模式，即在網絡線上提供信息與預定，再把客戶重新拉回到實體店進行消費，以線上營銷帶動線下經營消費的離線商務模式。在美國這種擁有發達互聯網體系和電子商務發展水平的國家，線下交易與線上交易的比例是92:8，也就是說絕大多數消費者還是更加注重實體店中的更加直接的體驗方式。而O2O模式相比起單純的網絡營銷，給消費者更加生動和全面的聯名信用卡信息，也便于消費者直接和發卡機構進行咨詢和溝通。而對于商業銀行來說，O2O模式能在實體店里呈現出比聯名企業平臺更加豐富多彩的展示效果，對于未能最終辦卡的消費者也能對其個人信息和用戶心理進行收集分析，以便于進行產品的升級和營銷模式改進。

總之，網絡在增加便利性同時也使得人們獲得信息的渠道更多地依賴于互聯網，迫使銀行轉變信用卡營銷思路。隨著人員促銷信用卡營銷模式的成效漸漸減弱，互聯網營銷模式逐漸成為主流。比如招商銀行就利用互聯網情景營銷模式，先后聯名網易、騰訊、邊鋒，相繼推出魔獸世界聯名信用卡、英雄聯盟聯名信用卡、三國殺聯名信用卡，率先搶占網絡市場，獲取網絡游戲忠誠客戶。在這個背景之下，其余的商業銀行也要在未來的競爭中把握渠道營銷的策略，爭取一席之地。

作者:鄭凌 單位:綿陽職業技術學院

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