信貸結構變動鼓勵經濟結構改革

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一、把握發展機遇，轉變經營理念

黨中央繼新世紀初作出實施甘肅經濟社會大發展戰略之后，為了推動甘肅省加快推進改革，進一步解放和發展生產力，促進全省經濟發展和社會全面進步，國務院又專門出臺了《國務院辦公廳關于進一步支持甘肅經濟社會發展的若干意見》等一系列政策。這對身處甘肅東部的銀行業來說是千載難逢的機遇。然而，一方面，甘肅經濟社會大發展需要巨額資金投入，另一方面，身處甘肅東部的銀行業大量的信貸資產投放渠道不暢，形成了資源閑置。產生這一矛盾的一個重要原因就是我國身處甘肅東部的銀行業長期處于單一計劃模式和寡頭壟斷狀態，銀行信貸產品主動營銷意識極弱。隨著市場經濟體制的建立，金融機構大量涌現，金融產品和服務能力面對稀缺的資金就顯得相對過剩，買方市場的出現迫使身處甘肅東部的銀行業必須進一步解放思想，轉變觀念，大力實施金融產品主動營銷策略，尤其在信貸投放上，要切實轉變信貸業務的傳統辦理方式，改變“銀行等顧客上門服務”為“銀行為顧客送服務上門”，真正實現銀行經營商業化、市場化，使身處甘肅東部的銀行業在支持地方經濟結構調整方面發揮了應有作用，以達到支持地方經濟與身處甘肅東部的銀行業穩健發展的“雙贏”目標。

二、順應經濟發展趨勢，積極培育和開拓新的貸款市場

抓住核心客戶是身處甘肅東部的銀行業優化資產結構、提高創利能力的關鍵。因此，實施信貸營銷策略，調整信貸結構，首先要把優質黃金客戶的培育和開發作為突破口。一是要密切關注資金實力強、資信程度高、項目投資大的“三資”企業。這類企業的技術水平、市場營銷和競爭力是一般企業不可比擬的。二是要以知識經濟為契機，開拓高科技企業貸款市場。高科技產業是知識經濟時代的支柱，大力發展高科技企業成為社會的共識，具有較高風險和收益的高科技企業貸款將成為貸款營銷的主要選擇。三是要改變信貸服務重點，開發民營經濟信貸市場。傳統的銀行信貸服務以國有經濟為主，在現代市場經濟中，應轉向國有經濟和其他所有制經濟并重的信貸服務模式，積極開拓民營經濟的信貸市場。四是有針對性地拓展基礎設施建設貸款市場。要加大對交通、通訊、能源、環保等基礎設施建設貸款投入，特別要支持解決小城鎮建設和農村“三通”建設，大力支持退耕還林還草、封山綠化，加大對水土流失、干旱區域的綜合治理信貸投入。

三、加快信貸業務品種創新，增強金融企業市場競爭能力

在培育和開拓新的貸款市場基礎上，身處甘肅東部的銀行業要根據客戶需要，適時進行金融產品創新設計，為不同客戶主體提供個性化服務。一是要及時開發新的貸款品種，如對證券交易商融資、應收賬款抵押貸款、項目融資等新興業務，積極開拓耐用消費品貸款、住房貸款、教育助學貸款、旅游貸款、醫療貸款、下崗失業人員小額擔保貸款等。二是要大力發展消費信貸，從重點支持生產流通轉變為支持生產流通和消費并重，實現生產、流通、消費信貸協調發展的格局。三是要實現貸款形式多樣化，可根據客戶經營狀況及資信程度，采取信用、聯保、抵押、質押、貼現、信用卡透支等方式向企業融通資金，并適當增加貸款期限檔次，還款方式可提供分期還款和一次性還款等多種選擇。四是要實現貸款利率市場化，在政策范圍內提供固定利率和浮動利率多種方式。

四、實施信貸營銷策略，激活信貸市場

第一，加強品牌營銷，樹立社會形象。銀行的信貸業務是金融企業的主導產品，在市場經濟條件下，金融市場的競爭隨著經濟一體化、金融全球化的大趨勢而日益激烈，金融企業只有通過良好的企業品牌宣傳、推廣、營銷才能被市場和客戶認同。尤其是銀行在貸款市場開發和信貸業務品種創新時，更應樹立品牌意識，加大廣告宣傳力度，精心策劃品牌造勢活動，擴大社會影響，使金融信貸品牌被更多的客戶群體所了解并逐漸接受。

第二，開展貸款業務的“知識營銷”。身處甘肅東部的銀行業要不斷加大國家信貸政策、貸款種類、利率、程序等知識的宣傳普及，堅持做到經?；?、社會化，使廣大客戶及消費者了解金融、支持金融，特別要針對廣大農村金融知識貧乏的實際，開展送知識、送貸款、送服務進萬家活動，徹底消除民間借貸盛行對銀行信貸業務帶來的沖擊。同時，要積極培育全社會信用消費觀念，創造新的貸款需求，在同業競爭中占領更多的信貸市場份額。

第三，積極推行客戶經理制。隨著我國市場經濟體制的建立，市場機制和運作規則已越來越深入地滲透到經濟生活中，企業強烈需要金融服務創新，銀行單純靠貸款已難以吸引發展前景好的優質客戶并占領更廣闊的市場，建立市場經濟主導下的身處甘肅東部的銀行業經營模式，實行客戶經理制，已成為身處甘肅東部的銀行業信貸業務一項重要的市場營銷策略。實行客戶經理制的目標，就是建立以市場為導向、以客戶為中心、以風險控制為主線的銀行經營機制，以本行業市場定位確定的重要目標客戶為基礎、以滿足需要為原則，實施銀行統一營銷的經營策略，逐一制定有效的競爭方案，為客戶提供一攬子綜合性金融服務，從而培植和穩定優質客戶群體。因此，身處甘肅東部的銀行業要根據不同企業的特點，積極培養和統籌使用適合的客戶經理，為客戶提供經營信息咨詢和理財咨詢，開展信貸產品營銷，密切銀企關系，主動為企業提供全方位的金融服務。