農村商行信貸市場營銷

導語：農村商行信貸市場營銷一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

農業信貸作為農村商業銀行的主營業務，它的運作情況關乎農村商業銀行的發展前景。隨著金融業的繁榮和國家政策的支持農村信貸已經成為各家銀行競爭激烈的商場。我們研究信貸市場的營銷就是為了在激烈的競爭中占領至高點。信貸營運的效率和服務質量是客服最為關心，與市場的需求密切相關，也是占領市場的關鍵所在。通過根據信貸市場的特征分析市場的需求，提高信貸營運效率和質量，是贏得市場的根本途徑。

一、當前我國信貸市場形式的分析

隨著各種利好政策的出臺，農村經濟蓬勃發展，農民的可支配資金也多起來，人們的消費觀念也發生了巨變，不再是僅僅滿足衣食無憂，對教育、住房、以及家電的需求猛增。這樣原來的幾千的小額貸款不再使用，貸款數額越來越大。一些農業加工企業的迅速發展，更使得農業貸款情況發生了深刻改變?？偟膩碚f，農村信貸已經朝著大額度、大規模、產業化和多層次的方向發展。農村市場的變化始終被銀行業關注，各個銀行也都發現了農村這一巨大的市場。銀行籌備了大量資金，投入這一市場。按照正常的推理，在有市場，有資金的情況下信貸應該是蓬勃發展，遍地開花，但實際中這種局面并未出現，反而是借貸方借不到款，而銀行大量資金閑置，造成極大浪費，究其原因我們給出以下幾條：首先，借貸需要抵押物，正是農民最缺乏的，現實中我們的農村確實缺少這樣的抵押物，這對銀行現有的借貸體制提出了挑戰，這就造成了有業務，但銀行不敢做。其次，貸款利率高。根據農村的借貸情況，大多數的借貸屬于短期的，這樣農民只是當下需要而不是長期的，高的貸款利率使農民可望而不可即，加之抵押物的評估費用，借貸的資本很高。另外，借貸的額度，也是銀行不愿接受，農村畢竟沒有大批量的資金需求，大多數是零散的幾千元的借貸，銀行的效益得不到保證。還有就是貸款的品種，銀行針對農村市場的定制品種很少，傳統的幾個樣式已經遠遠不能滿足農村的需求。最后，農業發展靠天吃飯，如果發生自然災害，大款方無法償還貸款，這種風險沒有保障機制。這些情況使得銀行“懼貸”、“惜貸”，農村信貸被嚴重限制。

二、當前農村商業銀行信貸市場營銷的分析

政策的快速轉變和農村市場的快速發展，留給農村商業銀行的準備時間并不多，這使得農村商業銀行在對新市場的認識和判斷上存在嚴重不足。在新的形勢下，信貸體制的改革跟不上步伐，舊的體制不能適應新市場，反而限制了市場，在這樣情況下一些地方出現了借貸減少。要想扭轉局面，我們就必須做出以下幾點改變：正確認識信貸市場，正確理解“四優”戰略，改變借貸機制，擴大借貸業務；平等對待法人客戶和自然人，提高服務質量；繼續改革信貸的管理機制，對新的規則深入研究，正確認識風險，不能畏手畏腳，大膽開拓市場。受到國家宏觀經濟調控的影響，市場上有效的借貸需求實際上一直處于下降的趨勢。雖然就全國的市場來看，單憑數量，確實貸款增加了，但是增幅遠遠不及我們的經濟增長率。盡管國家政策性調低存款利率，但是居民存款還是一路高歌猛進。這說明市場投資和居民的消費情況非常糟糕，對貸款沒有需求。所以，我們的信貸市場的借貸規模在縮減，增速明顯回落。另一方面，運營良好的企業，在日趨成熟的資本市場，不再一味依靠借貸緩解資金壓力，發行債券、股票等新的融資方式成為獲取資金的重要途徑。還有一些企業通過職工集資，發放給職工股票的方式緩解壓力，總的來看，農村商業銀行的信貸市場受到了相當大的沖擊。經營不好的企業，負債高無法償還貸款，農村商業銀行也不可能擔得起那么大的風險。同時，另外的三家國有銀行以及眾多的地方銀行和商業銀行進軍農村市場，競爭的激烈程度可想而知，從當前的數據來看，農村商業銀行在農村信貸這一塊的份額正在縮減。實際上農村商業銀行的信貸市場營銷前景并不樂觀，這要求我們必須做出改變。

三、農村商業銀行拓展信貸市場營銷的優勢

盡管有眾多的不利因素，但這些因素其他銀行也同樣面對，我們還需要發掘自身的優勢，并利用我們的優勢搶奪市場，重新占領制高點，下面闡述幾點農村商業銀行的優勢。

1、農村商業銀行是農村信用社轉變升級而來的，自成立以來一直以服務農業發展為宗旨，多數業務都是圍繞農業發展展開，幾十年來積累豐富的經驗，同時，也為國家的政策服務。農村商業銀行經歷了從國有經濟到市場經濟的發展階段。改革開放后，農村商業銀行根據中央指示，對原有的體制和機構組成進行了重大改革，這其中農業發展銀行和信用社業務的分離有著重要意義，標志著農村商業銀行已經脫離計劃經濟，走上了市場經濟的道路，成為了商業銀行，經營機制的原則改為以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，不再單純的圍繞農業展開業務。經過這幾年的努力發展，農村商業銀行已經成為服務品種齊全、服務功能先進、服務手段現代化的國有商業銀行，不僅是國內知名大銀行，在國際上也已經成為500強企業，這足以證明我們的實力雄厚，完全能夠適應當前市場的改變。

2、在計劃經濟時期，農村商業銀行一直是一個政策性的銀行，受制于國家的政策。因此，由于某些歷史原因造成大量的不良資產，使得農村商業銀行實際可控資金很短缺，這限制了農村商業銀行拓展信貸市場。經過了這些年的改革，這種情況發生了改變，農業發展銀行和信用社的分離同時也將不良資產脫離出去，留下的客戶和業務大多是優良的資產。例如，對某個農村商業銀行分行的調查發現，改革前，資產負債比例達到了百分八十左右，加上一些非法項目占用的資金，甚至造成銀行“沒錢”的局面，經過改革后這一比例降低到百分三十以下，這樣銀行的資產結構發生了質的變化，資產無論是量上還是質都得到了極大地改善。這些不良資產的分離為農村商業銀行進一步拓展農村信貸市場奠定了資金基礎。

3、隨著國家對各個國有銀行的改革，各銀行也在進行機構的縮減。根據中央要求，各個銀行改革后要根據自己的業務優勢，推出更具特色的業務，找準自己的市場定位，必要時縮減現有的業務范圍，集中精力做好自己的優勢業務。在這一要求下，工行、建行以及中行都做出了調整，尤其對經濟不發達地區的分行和業務進行了縮減，這對我們農村商業銀行來說是個不可多得機遇，對于這些真空地帶要盡快做出實質性調整。據調查一些不發達的縣區已經沒有了建行，這就為我們農村商業銀行的發展帶來了機會。那么，對這些并不是很發達的縣鎮如何拓展業務，如何對已有的業務進行拓展，更好的為當地的客戶服務就是我們必須要考慮的?？傊?，雖然市場化加劇了競爭，但它同時也為我們帶來了機遇。

四、如何制定市場營銷的策略

面對當前的形式，我們有弊端也有優勢，要想搶奪市場份額，就要求我們的市場營銷定好策略，立足已有信貸業務市場基礎，通過現代化的技術手段拓展市場。對此，筆者給出以下建議：首先，必須解決主觀上對市場的認識，真確認識“四優”戰略；其次，增加信貸市場營銷的手段和方法，解決營銷手段單一的問題。對于營銷手段的改進可以從這幾個方面入手：將客戶分類，重點對待優質客服，挖掘市場；根據現在的消費情況，更多的推遲個人貸款和低風險的信貸業務，增加貸款的品種；對于銀行內的管理，要求有獎勵機制，對營銷成績好的給予獎勵；建立一支有戰斗力的營銷隊伍，提倡個性化營銷，鼓勵員工“八仙過海，各顯神通”。五、結束語隨著國家金融機構的改革，市場競爭加劇，機遇和風險并存，已經成為信貸市場的真實寫照，加快結構調整，改良業務產品，提高服務質量，積極采用更先進的營銷手段，占領市場。