商品房營銷問題分析

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摘要：武漢市政府推出百萬大學生留漢和落戶政策，品牌開發商爭先進入武漢市場使武漢市房地產業快速發展。在房地產業發展的同時，武漢市商品房在營銷上存在著附屬產品質量堪憂、定價過高、渠道建設的單一性、廣告過分宣傳等問題，這些問題產生的原因有地產公司為不重視自身產品建設、掙取超額利潤、節省渠道成本、為吸引客戶忽略產品真實屬性不完善等。為解決這些問題應該打造以客戶需求為主導的產品策略、追求經濟效益和社會效益統一的產品策略、實現多種渠道的營銷策略、采用互聯網宣傳和線下活動相結合的分銷策略等。

關鍵詞：商品房；房地產營銷；4P策略

1商品房營銷的理論分析

1.1商品房營銷的含義。房地產營銷是指根據前期的市場分析，確定項目客戶群的整體市場定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計的基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案。1.2商品房的特征。（1）高性價比。商品房普通客戶在對樓市和目前的樓價有著堅定的看法，不會接受過于高的房價，當房價在自己可承受的范圍內，他們就會入手。（2）高彈性。居住空間的充裕度體現在居住空間的數量和面積的大小。在小面積范圍內，舒適度對于面積的增減極為敏感。（3）高品質。對客戶需求的精細化設計，考慮戶型的合理利用、功能細分，提升戶型的品質。

2商品房的營銷問題及原因

雖然近兩年來，武漢的房市呈現出一片火熱的景象商品房供給量逐漸減少，受限購限貸政策的影響，一房難求的局面繼續發展，基本上商品房一開盤都是秒光，但是這種瘋狂的市場環境下，武漢市商品房在營銷時也存在一些問題。2.1產品策略。房地產推出一個新產品應該做出一定的市場調研，滿足市場的需求，符合目前市場的發展趨勢才能更好地達到贏利的目的。然而目前武漢市的商品房企業在產品營銷上缺乏這種意識，可能還沒有真正落實到實處。2.2定價策略。消費者在購買房產是最直接的影響就是價格。目前武漢市的購房客戶基本上都能接受精裝修商品房的同時，武漢市市場上的商品房的附帶品精裝修部分漫天要價。政府對商品房的精裝修這部分提出“限裝”的政策，毛坯備案價低于10000元每平方米的商品房，精裝修部分的價格不得高于2000元每平方米。但是目前武漢市商品房的精裝修價格都在2500元每平方米以上，有的樓盤甚至在3000-3500元每平方米。2.3渠道策略。渠道建設單一性。房地產企業在渠道建設上主要采用自銷團隊和商團隊的統一結合。在專業度上和市場反響上來看，商團隊比地產公司的自銷團隊更專業。當商品房供貨量不足的情況下，企業業績出現下滑，就會導致大量的營銷人員流失。2.4促銷策略。房地產商在廣告宣傳上投入大量資金，街道上大型展板，鋪天蓋地的廣告，這反而成為地產商在促銷方面的主要手段，甚至有些地產商還認為廣告打得好，產品就能賣得好。在廣告宣傳方面，也是把樓盤的基本信息夸大宣傳，比如“長江主軸”的核心段，“學區房”，“江景房”等標簽去宣傳，但是后期交房時這些標簽大打折扣。

3剛需住宅的營銷問題的對策

針對武漢市商品房營銷存在的問題，結合目前的房地產業的市場大環境和各項有關地產政策的出臺，提出相應的解決對策，也希望這種問題能夠減少，真正做到房地產的改善生活的基本屬性，從而也推動地區房地產業的健康發展。3.1打造以客戶需求為導向的產品策略，追求產品的質量。在市場能夠普遍接受精裝修商品房的時候，商品房房企應該對精裝修部分做出市場調研，根據不同的人群選擇不同的精裝修風格。在添加附屬品的同時，應該去多以客戶的需求為導向，讓客戶去滿意推出的新產品。3.2追求經濟效益和社會效益相統一的定價策略，降低精裝修附屬品的價格。毛坯房的定價策略受政府的控制，精裝修的價格主要是商品房的開發商綜合市場考慮來定價。目前武漢市精裝修部分定價有點略高。房企在追求經濟效益的同時，也應該更多地去關注整個社會的利益，然后再來定精裝修部分的價格。3.3實現多種渠道的營銷策略，提高營銷人員的服務水平。在渠道建設上，不能采用之前單一的渠道建設。要實現全民參與營銷。不能局限的從銷售人員的嘴中去獲得產品的信息，我們更要實現口碑互傳，從客戶的好評去進行渠道建設，通過“老帶新”活動的優惠進行我們的大渠道建設。3.4采用互聯網宣傳和線下活動相結合的分銷策略，加強自身品牌建設。分銷策略上，要將廣告宣傳和線下活動相結合，商品房房企可以在分比例的投資線上宣傳，做出流量統計，在目前比較火的網絡媒體上宣傳，比如：抖音、今日頭條、騰訊新聞、快手等這些網絡平臺，夸大自己的線上流量。在線下活動，可以組織馬戲團表演、電競城市挑戰賽、綠色植樹、綠色運動等這些活動，真正在活動中去樹立自身的品牌建設，在活動中去了解客戶需求，從而更好地去做產品，做配套服務，做品牌。

4結語

房地產業改善了城鎮居民的居住條件，是拉動國民經濟增長的重要領域。隨著市場的需求變化和政府的宏觀調控，在未來武漢市限購區域剛需住宅的營銷中會不斷克服目前存在的問題，真正的向剛需客戶進行服務，不斷提高營銷服務的質量，縮減客戶買房中的不必要程序，最終達到定位和賣點營銷，實現經濟的健康發展。

參考文獻

［1］李鑫磊.加強房地產市場價格管理之我見［J］.中國科技縱橫,2010（4）.

［2］王俊.新型城鎮化建設背景下山東省深化戶籍制度改革研究［D］.東北農業大學,2017.

［3］李鹿嘉,李清立.房地產市場細分與產品策略選擇的實踐性探討［J］.北京交通大學學報（社會科學版）,2004（1）.指導教師：劉玉來教授

作者:陳思念 魏李帆 單位:洛陽師范學院