直接營銷在企業銷售的作用

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一、直接營銷概述

直銷，是營銷員直接和客戶面對面進行產品交易，不會經過各種賣場、超市等傳統的渠道銷售產品，而是由廠家直接組織產品銷售的一種銷售方法。直銷是把商品的一部分利潤直接轉移給直銷人員。直銷是公司縮短了運輸時間，把產品以最快的速度送到消費者手中，加快了公司的資本運作。直銷可以更好地結合消費者的建議，把產品的不足和缺陷以及需要改進的部分以最快的速度反饋給企業。對企業經營策略的調整和戰略的轉變有利，所以直銷行業能夠迅速發展成為現代營銷是必然的。

二、直接營銷對企業的價值

1.直接營銷能使產品銷售速度提升。因為流通渠道中的環節少，所以產品在流通的各個環節，都能夠高效率地完成，因此直接營銷能夠使產品銷售速度提升。中間環節的省去，加快了產品的流通速度，產品能在最短的時間到達消費者手中，這也降低了企業的運輸成本，為消費者提供了更便捷的服務，加大了消費者對產品的信任。2.直接營銷能夠降低營運成本。在當今市場中間商占大多數，而經銷商對生產商的控制變得異常明顯，從而導致一些生產商有可能轉變為經銷商。尤其是一些規模較大的經銷商的附庸。如果選擇直接營銷方式，就有利于避開中間商，能夠較多地控制和節省營銷渠道成本，而且能使利差空間擴大，從而擁有更大的獲利空間。3.直銷能夠提高服務質量。直接營銷最注重與顧客面對面的銷售方法，最注重提供給顧客個性化的產品和服務，從而培養忠誠的消費群體。這種營銷策略非常符合現代的體驗營銷和情感營銷理念，實際上是加強了營銷員和顧客之間的直接交流，從而向顧客提供更全面，更生動、細致的講解和服務。歐瑞蓮的售后服務也是做得非常好的，他們為消費者提供了優良的售后服務，更多地讓消費者在線下體驗產品，讓消費者對產品取得信任。

三、典型案例分析——歐瑞蓮（orifame）

1.歐瑞蓮公司介紹。歐瑞蓮公司是1967年翰林兄弟成立于瑞典，現今已在全球60多個國家都有較大的市場，成為了全球先進的國際性美容品直銷公司。2006年歐瑞蓮進入中國市場，在這幾年中歐瑞蓮在中國市場的占有率與不斷地擴大，在中國很多城市的業務都發展得很好。2.歐瑞蓮公司在銷售中的三種模式。（1）O2O：網下體驗，網上購買，如圖1所示：（2）F2C：從生產廠家直接銷售給最終消費者。傳統的商品銷售途徑環節太多，產品到顧客手中價格就非常高，而F2C是工廠直接銷售到顧客手中，這樣消費者可以拿到最低價格，也保障了消費者買到的是優質的產品，為消費者帶來了更大的價值。（3）會員制可以留住更多的永久顧客。3.歐瑞蓮公司的強勢、弱勢分析。歐瑞蓮公司非常注重產品的質量。由于在采購原材料、制造加工以及運輸和儲存的各個環節中在產品質量的控制都十分嚴謹上，所以歐瑞蓮在消費者心目中一直都是很好，這也為歐瑞蓮公司贏得了良好的口碑。歐瑞蓮公司的產品線較多，產品覆蓋面較廣，經營的有護膚系列，彩妝、香水、護體、護發和美容工具以及營養品等，所以產品逐漸向多元化發展。歐瑞蓮在售后服務方面積累了豐富的經驗，擁有一群忠實的消費者，在日化行業屬于中高檔市場的領先地位。歐瑞蓮的不足是現在的規模還不如寶潔、雅芳等公司，在以后的發展中還有待進一步擴大，開拓更多的市場。在中國歐瑞蓮也占有較大的市場份額，在以后的化妝品市場中歐瑞蓮還可以把中國市場做得更好。歐瑞蓮公司還應該在增加整體市場份額的同時，追求不同層次的市場，為公司確定一個近期的戰略目標，來實現市場的絕對優勢，如表1所示：4.歐瑞蓮公司的模式優勢。（1）利用會員制的直銷方式，可以節省出更多的時間，銷售人員在網上操作就能夠獲得收益，即簡捷又方便。同時也省去了很多環節，沒有庫存和進貨壓力，這是現代社會發展的一種趨勢，也符合現代消費者的消費心理和消費習慣。在日常生活中讓周圍的人了解和消費就可以獲得額外收入。（2）在歐瑞蓮的直銷模式中，每個月都會一本產品目錄讓銷售人員參考，這樣可以更好地和消費者分享和展示產品的價格及享受到的折扣。銷售人員沒必要頻繁地上課學習，就能夠了解更多的產品促銷價。消費者可以自己在產品目錄中選擇所需的產品，而且價格都是透明化地面向每一位消費者，都是以廠家直銷價直銷給最終消費者，沒有經銷商的層層加價，這也在一定程度上保障了消費者的權益。5.行業的優勢。（1）在當前經濟較發達的條件下，人們對美麗和健康的追求越發激烈，科技進步也促使人們對自身的不足越來越苛求完美。而歐瑞蓮就是關于美麗與健康的行業。歐瑞蓮把人與自然的關系處理得非常好，其利用對自然物質的提取，添加到產品中，這對歐瑞蓮產品的質量提供了優質的保證。對于消費者來說，產品質量是一種至高無上的保障。（2）現在越來越多的消費者是在網上購物，而會員制網購模式將會是未來的消費趨勢，將來大多數化妝品的銷售會通過網購渠道來進行。所以會員可以每時每刻，隨時隨地都能消費，每個人都有發揮自己特長和實現自己夢想的平臺。會員制讓每一個人都感受到歐瑞蓮產品的優勢，讓更多的人找到了自信，對生活充滿信心。為更多的人提供了創業平臺，增加了我國的就業。（3）在經濟不景氣的時候，直銷市場倍增模式是一個非常先進的營銷模式，可以給每個人提供一個很好的兼職創業平臺。在很多國家都有直銷公司。例如，馬來西亞2000多萬人口中，就有1200家直銷公司。而中國人口雖然很多但是對直銷模式的接受程度卻遠遠不如國外，所以中國直銷市場的擴展空間還非常得大。隨著國家出臺的《直銷管理條例》，直銷在未來會得到越來越多人的認可，而且國家對這個行業也是非常支持和鼓勵的。歐瑞蓮是采用會員制網上直購模式，這符合未來的發展潮流和趨勢，是一個非常好的商機。

總之，現在是歐瑞蓮進入中國的第七個年頭，歐瑞蓮也慢慢地把他們公司的直銷模式向中國推廣，但由于中國內部環境的影響，直銷模式的推廣是非常艱難的。但是，一些熟悉美國直銷模式的中國企業管理者非常青睞歐洲的直銷企業文化。很多資料顯示，在中國經營比較成功的企業，大多都是美國企業，例如：安利、雅芳、戴爾等直銷企業。歐美直銷理念在這漫長的歲月中已經得到眾多直銷商的認可和接納。歐瑞蓮是領先全球的天然營養護膚品品牌，為人們提供了卓效的美膚營養，體重管理方案，是歐洲最大的美容品公司，歐洲兩大家族品牌之一，在歐洲銷量第一，中國網球女將李娜為其代言。在未來的中國，歐瑞蓮也會和其他國際品牌一樣受到中國人的喜愛，占據中國較大的市場份額，例如在俄羅斯、瑞典等國家，歐瑞蓮的市場份額就非常大。當今社會中化妝品品牌很多，但是像歐瑞蓮這樣，把天然美容品直銷公司做到歐洲最大的卻很少。很多國際知名品牌和頂級奢侈品都來自歐洲，所以歐洲是化妝品競爭最激烈的市場。歐瑞蓮公司的實力背景，使其能做到天然美容品牌直銷公司老大。直銷將會成為未來網購模式的一種潮流和趨勢，直銷能夠為失業者提供更多的就業機會和創業平臺，能夠促進國內經濟增長?，F在國家也非常支持創業，提倡以創業帶動就業。國家對直銷是非常支持和鼓勵的，相信歐瑞蓮在中國未來也一定會成為最大的美容品直銷公司，直銷在中國市場上也是具有較大潛力的。

參考文獻

[1]廖順遂.歐瑞蓮化妝品（中國）有限公司[J].經貿世界2006（10）：32-36.

[2]甄剛.歐瑞蓮的市場展望[J].知識經濟，2007（2）：72.

作者:姚薇 單位:中國石油天然氣股份有限公司西北化工銷售分公司