商業銀行營銷策略創新研究

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【摘要】隨著社會發展，金融市場也有了極大的改革與創新，在這一過程中，我國的許多商業銀行為了促進發展也立足于改革，在激烈的市場競爭中求得生存與發展。尤其在金融非中介化的持續發展之下，互聯網金融獲得了更為廣闊的發展空間，這為我國的經濟發展帶來了極大發展機遇的同時，也給商業銀行的營銷帶來了前所未有的沖擊，徹底打破了傳統的商業銀行營銷模式。此后，商業銀行不僅要面臨行業內部的競爭壓力，還要應對電商和互聯網所帶來的沖擊，近年來，支付寶、微信支付等的興起，具備有傳統商業銀行不可能具備的虛擬渠道的覆蓋范圍，這些優勢，給商業銀行的發展帶來了很大影響。本文首先對大數據背景下對商業銀行影響進行了分析，接著闡述了大數據背景下商業銀行所面臨的挑戰，最后探析了大數據背景下商業銀行的營銷策略。

【關鍵詞】大數據;商業銀行;營銷策略

一、大數據背景下對商業銀行的影響

大數據是信息技術產業的新興產物，一般的數據庫軟件難以獲得并加以分析的大容量數據就被稱為大數據，它包含了數量、多樣化和速度、精確性這四個特點，并憑借著這些特點，為商業銀行的發展產生了重大影響。比如：大數據為銀行提供了與客戶溝通的全新途徑和營銷的全新手段等。給銀行的發展提供了更多的機遇，比如：光大銀行曾通過官方微博發起了一項活動，活動吸引了諸多網民參與，在與網民進行互動的同時，也使得光大銀行的知名度大大提升。這種營銷方式為銀行建立了一個更為精準的營銷管理策略。但也帶來了一些負面影響，比如因為銀行通過網絡渠道所獲得的客戶信息不夠全面、準確，使市場營銷策劃之時，也難免產生一些錯誤的結論。不利于商業銀行的繼續發展。除此之外，大數據的背景下，商業銀行也面臨著更為嚴峻地市場考驗。大量數據和強大的分析工具都衍生出了新的金融業態，這些新興金融業態直接瓜分了銀行的信貸市場。據相關數據統計，僅僅是阿里信貸，就瓜分了商業銀行的大批業務。自從2012年興起開始，支付寶就為普通會員提供了無抵押、無擔保的低額貸款業務，在此之前，它通過客戶使用的相關數據對客戶的基本信用情況有了極為全面的了解，最大程度地降低了風險。近年來，“余額寶”、“螞蟻花唄”、“螞蟻借唄”等業務更是為年輕一代所信賴，逐漸成為了主流。在這些沖擊之下，適當的運用大數據分析成為了銀行獲得長遠發展的關鍵所在。為了在大數據時代下能夠獲得發展利益，金融行業就必須拔得頭籌。作為金融行業主要組成部分的商業銀行就必須充分地利用大數據。比如銀行可以利用先天優勢，來對大量客戶資料進行具體的數據分析；利用大量客戶群體來得出指導性的統計結論；利用之前的積累，比如在信用評級模型和市場營銷模型等數據分析上積累的實戰經驗作為基礎，向“大數據”發展。

二、大數據時代商業銀行營銷的特征

（一）金融營銷脫媒化。金融脫媒化即金融的非中介化，當下金融的脫媒化趨勢日趨深入，新型產業如雨后春筍般出現并積極參與到金融市場營銷競爭中，其借助互聯網技術的支撐，使得資金市場達到沒有金融中介狀態，成本更加低廉、營銷更加高效。商業銀行必須依靠大數據技術，轉變以往營銷過分依賴于銀行網點規模擴張的外延式發展軌跡。信息化技術的飛速發展，深化了支付托媒等金融領域的應用，使得商業銀行傳統業務在大數據時代競爭中的作用被削弱，在一定程度上影響了我國商業銀行的營銷效果。（二）營銷決策數據化。大數據時代，商業銀行所在的市場環境、客戶屬性、受眾范圍、信息技術、數據分析能力等正在發生深刻的變革。在大數據背景下要盡可能的運用大數據的價值和創造力服務于營銷，提高對風險掌控和產品創新的前瞻性、預見性和創造性，科學、有效率的利用大數據的能力會成為未來商業銀行能否可持續發展的關鍵。（三）產品設計個性化。受到商業銀行發展空間的限制，目前商業銀行所掌握的客戶數據沒有充分被利用。在大數據時代，商業銀行營銷更應精準的定位不斷變化的客戶群體，不再依靠傳統營銷方式中基于“關系”的營銷方式，通過對合理的掌控和社交個性化產品，立足于客戶個性化的需求的理念，科學的對客戶進行細分，通過實現差異化的金融產品和服務。

三、大數據背景下商業銀行所面臨的挑戰

在給商業銀行的發展帶來機遇的同時，大數據的使用也使商業銀行面臨了不少新的挑戰。首先，大數據背景下的金融行業發展態勢決定了商業銀行所面臨的巨大競爭壓力。大數據在金融行業的運用，也削弱了金融邊界，競爭的日益激烈更是給傳統的金融格局帶來了極大的沖擊。近年來逐漸崛起的第三方支付模式已經逐漸取代了傳統的銀行柜面階段業務，電商平臺所擁有的龐大客戶數據和資源，不斷瓜分著傳統銀行的市場份額。其次，在大數據背景下，商業銀行存在著較多新的風險，比如：商業銀行在構件數據存儲終端之時，核心設備和技術就主要得依賴海外，國內的金融業由海外的技術來掌控，就直接影響了我國的金融行業的安全；商業銀行的數據存儲依賴于第三方服務器，第三方的機密意識直接影響了數據的安全，這對商業銀行的交易記錄和客戶信息安全都造成了巨大威脅。最后，順應時展的大數據金融分析人員匱乏。近年來，商業銀行的界限越來越模糊，在大數據背景下對相關數據分析人才的需求也在不斷增加，商業銀行需要專業人才不斷開發應用軟件，而實情是人才隊伍的建設暫時無法滿足大數據業務增長的需要。

四、大數據背景下商業銀行的營銷策略研究

（一）客戶需求為中心。大數據背景下，信息科學技術的發展為商業銀行與客戶進行互動提供了更多的渠道，與此同時，還能有效整合多種渠道，增加社交網站等新的客戶接觸點，為銀行提高客戶資源。這一渠道得以拓寬，能夠幫助商業銀行收集大量的客戶資源，挖掘潛在客戶，轉變傳統觀念，根據時代的發展制定更為合理有效的產品創新策略。在網絡媒體高度發達的當代社會，商業銀行應充分利用微博、微信、QQ等新興媒體，整合多種電子信息渠道，打造全新的綜合營銷服務平臺。在大數據背景下，商業銀行能夠利用網絡信息技術更為準確地分析出每一位客戶的行為，更好地挖掘潛在客戶，最終提高營銷效率。商業銀行也可以通過挖掘大數據來分析客戶，了解客戶的日常活動軌跡及基礎業務使用規律，最終完善產品，促進銷量，引導客戶進行選擇。通過大數據時代客戶關系分析，理解客戶潛在需求，設計出更符合貼近客戶生活，滿足客戶需求的產品和服務。（二）營銷策略的精準化。在大數據背景下，商業銀行能夠利用網絡信息技術更為準確地分析出每一位客戶的行為，更好地挖掘潛在客戶，最終提高營銷效率。商業銀行也可以通過挖掘大數據來分析客戶，了解客戶的日?；顒榆壽E及基礎業務使用規律，最終完善產品，促進銷量，引導客戶進行選擇。如建行研發的新一代精準營銷平臺，是基于行內客戶大數據庫，可通過條件組織并篩選的方式為精準營銷所用，節約了營銷成本，提高了營銷成功率。（三）溝通互動?；ヂ摼W時代，金融產品生命周期縮短，商業銀行需要隨時傾聽客戶的個性化的需求，強化各種媒介與客戶進行互動，及時了解客戶對于產品和服務的意見，聽取客戶聲音策劃營銷內容，評估運營效果。在客戶關系管理方面，要及時運用數據分析出客戶流失的相關原因，找出客戶信息和客戶流失之間所存在的關系，并借助大數據進行實時監控，預測客戶流失的相關概率，及時對客戶的情況進行綜合評價。及時抓住客戶的心理，站在客戶的立場上處理一些問題，充分尊重客戶的需求，避免更多的客戶流失。比如說：將線上服務與線下服務完美結合，讓客戶在線上辦理相關的手續，線下銀行網點核對相關信息，為客戶提供便捷貼心的服務。

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作者:郭仁芳 單位:中國建設銀行瓊海支行