農業銀行經營管理轉型新局面簡述

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一、高效增加存款總量，增強發展信心

按照資本約束、財務約束和風險約束的要求，全力以赴地從客戶、產品、渠道、服務和細分市場等方面加大工作力度，切實提高存款業務的發展水平和質量。首先，盡快扭轉對公存款疲態。一是實現發展模式轉型。在發展領域方面，由過去偏重資產業務轉變到資產負債和中間業務并重，更加重視各類客戶的整體營銷；在優勢培育上，實現區域市場有效聯動、批零有效聯動和客戶、渠道、產品有效聯動；在目標市場的選擇上，進一步強化市場細分，根據區域經濟運行特征，實施分類指導。二是健全對公業務管理的體制和機制。強化市分行前臺部門直接營銷意識，提高直營客戶數量、業務增長和創利回報目標在部門績效考核中的比重。積極推行對公客戶“包戶包效”機制，充分利用CRM系統厘定、落實分層營銷維護責任。三是加快營銷方式轉變。積極推廣應用上下游一體化供應鏈的營銷模式、項目渠道帶動的營銷模式、產品捆綁式營銷模式、聯動交叉營銷模式、聯盟營銷模式、大存款營銷模式。四是突出抓好機構類存款增長。全面建立與市、縣、鄉鎮各級財政的合作關系，進一步增強與財政系統合作的緊密度。加強重點法人信貸客戶銀企合作情況的監測，突出抓好信貸客戶存款歸行率考核，全面提升與重點法人信貸客戶銀企合作的緊密度。其次，繼續鞏固個人資金優勢。一是做好包戶管理。以現有的PCRM、CFE、日日清、EPAS等客戶關系管理系統群為依托，加強對貴賓客戶的有效維護，完善個人高價值客戶管理體系。二是發揮“贏在大堂”優勢。按照分流低端客戶，提升中端客戶的要求，做優客戶品質。三是提高產品滲透率。進一步挖掘潛力客戶需求，通過產品交叉銷售、產品及交易渠道綁定、強化客戶營銷與維護的過程管控和常態化聯系，有效提升潛力客戶。四是提升網點服務水平。加快推進網點軟轉項目落地推廣，加大服務品牌宣傳，全行力爭創建3家千佳示范網點。五是實行網點PK賽。從8家支行中抽取12家財富網點和重點精品網點分6組進行PK，每日公布PK進度，按月進行通報點評，按季召開分析會，對獲勝網點按季給予獎勵。

二、全面優化業務結構，提升發展質量

一是高質量實現有效投放。明確全行投放優先級，做大做優個貸業務，大力發展高價值信貸業務，擇優支持政府類重點項目及區域重大項目，積極發展科技信貸。全面對接區域有效需求，把握揚州經濟轉型機遇，切實挖掘區域有效信貸需求。結合今年企業評級分類授信，全面開展區域內企業用信需求調查，制定一攬子服務方案，滿足企業合理用信需求。二是高質量發展中間業務。在確保中間業務總量計劃完成的基礎上，加大結構優化力度，大力開拓新興市場，增強價值創造能力，實現實質性中間業務市場份額提高。從做強產品、加快創新、拉長短腿、優化配置、強化督導五個方面，對中間業務收入進行全面細分，制訂落實中間業務加快發展的明確路徑和方法，有效提升中間業務市場競爭能力。三是高度重視NIM管理。積極探求利率市場化背景下資金成本和資金應用效益的最大化，大力拓展活期、短期存款和結算性同業存款等低成本核心存款，根據穩定核心客戶的要求適度吸收中長期存款。積極實施“資產長久期，負債短久期”的策略，加強貸款定價管理。發揮資源配置對利率定價的推動作用，信貸計劃、經濟資本等重要資源優先向貸款收息率和存貸利差高的支行、向利率執行水平高的業務和產品傾斜。強化資金流量、流向分析，合理擺布資金頭寸，進一步拓展資金運用渠道，增強資金面向市場營運能力。四是高效挖掘內部管理紅利。節約經濟資本占用，建立經濟資本配置與資產結構優化、價值貢獻度之間的聯動關系，強化資本約束，確保經濟資本占用控制在限額以內。提高信貸計劃使用效率，按照“做大月中流量、控好月末計劃”的總體思路管理信貸計劃，確保總量計劃不超，序時投放均衡，結構不斷優化，價值創造水平持續提升。優化費用資源配置，壓縮無效低效費用開支，優化費用結構，將資源向基層、向創收多效益高的領域傾斜。

三、深入強化風險管理，筑牢發展保障

揚州分行將以“基礎管理提升年”活動為抓手，始終把控制風險作為第一責任，進一步加強內控建設，有效防范各類風險。一是強化合規文化建設。實施“文化治心”，強化“制度管人”，加大合規文化宣傳和“學制度”活動，營造濃厚的合規氛圍，使制度真正入耳、入腦、入心。二是強化“五個三”創建。加強信貸“三化三無”、運營管理“三化三鐵”、安全保衛“三化三達標”、科技“網絡三高”、服務“三優”創建，強化全員創建意識，細化創建目標與措施，落實創建責任，強化創建督查，確保創建成效。三是強化信用風險管理。建立信用風險排查長效機制，從業務源頭上防范風險。深入推進大額貸款客戶監管和風險評估工作，建立用信企業分層次現場監管。從3月至9月在全行范圍內開展信貸經營管理薄弱環節集中整治活動。加大不良貸款清收力度，逐戶完善清收方案，明確清收措施，落實好清收責任人和清收時間。四是強化操作風險管理。把防欺詐、防挪用、防截留、防盜竊作為重點，加強部門配合，制定和落實好方案和措施。突出抓好員工行為、信貸、財會、運營和科技等五大領域的精細化管理和執行力建設，著力推動形成基礎管理精細化、常態化、持續優化的良性工作機制，不斷強化制度約束力和執行力。五是強化風險管理制約手段。深化和完善市分行領導掛鉤聯系支行、部門掛鉤聯系網點和支行班子成員包干網點的工作制度，進一步下沉管理重心?？s減管理層次，提高執行力。加強員工積分系統和內控合規管理系統的應用，充分發揮系統的統計考核作用，推進問題的及時整改。充分發揮網點管理部作用，強化員工思想、合規、廉政教育與管理，突出抓好網點班子日常行為管理、檢查網點班子日常議事、報告、出勤、請休假等制度執行，抓好網點員工風險行為排查和內部管理考核。做好盡職監督管理工作的計劃管理，合理安排檢查時間、頻次，統籌配置檢查資源，提高檢查工作質量和效率，建立高效的問題發現、整改及處理機制。

四、大力加強黨建和員工隊伍建設，激發發展活力

緊密結合新時期農業銀行改革發展實際，堅持以人為本，加強員工隊伍建設、黨建工作管理和企業文化建設，為全行改革與發展提供堅強的政治保證和人力支持。一是堅持以人為本的經營理念。注重企業文化精神引領的作用，積極推進企業文化改造，按照一流銀行標桿要求，積極培植“負重奮進，勇于擔當，實干興行”的企業精神。突出“雙先”宣傳，著力挖掘和培育與企業核心價值觀相一致的先進人物和先進集體的先進事跡，突出展示高品質、高效率、負責任的農行人形象。關注員工心理需求，積極開展員工文體活動，抓好“五小”建設，常態化開展員工人文關懷。二是優化薪酬資源的配置。嚴格科級干部工資的考核分配，合理控制機關人員工資增長水平。扎口管理、統一兌現各類工資性獎勵，切實發揮獎金的激勵作用。加大工資分配向基層網點傾斜力度，實行柜員最低工資保障、榮譽薪金獎勵、技術等級薪金獎勵、工齡薪金獎勵等制度，鼓勵柜員安心柜面工作，確保網點柜員隊伍相對穩定。對客戶經理和柜員進行等級管理，與工資進行掛鉤。穩步推進薪酬制度改革工作。三是開創隊伍建設新局面。規范干部隊伍管理，堅持以公開競聘為主渠道，全面推進公開競聘和公推公選的干部選拔方式，做好后備干部的推薦選拔工作。加強基層網點的班子建設，形成由行長、副行長和運營主管組成的相互制約的領導班子。積極實施助理崗位成長計劃，關注基層網點行長助理崗位上的高學歷、高素質人員，實行任期目標管理，嚴格履職考核，進行動態調整。全面落實干部交流、崗位輪換、強制休假和近親屬回避“四項制度”，各級行關鍵崗位交流輪崗率必須保持在100%。加強干部黨性修養和素質能力提升，對中層干部進行嚴格管理與監督，形成能者上、庸者下的制度與機制，保持干事業、謀發展的良好氛圍。四是全面提高黨建科學化水平。深入學習貫徹黨的十八大精神，積極開展基層黨支部活動陣地示范點建設，大力推進創先爭優活動。認真落實黨風廉政建設責任制，堅持反腐倡廉建設、基層黨支部建設與基層經營管理同規劃、同部署、同檢查、同考核。嚴格執行中央關于改進工作作風、密切聯系群眾的八項規定和中紀委關于領導干部廉潔自律“六條規定”，加強黨員干部的黨性修養和各級黨組織的黨風廉政建設，進一步增強領導干部廉潔自律的自覺性。

本文作者：朱曄工作單位：農業銀行揚州分行