市場銷售論文范文10篇

編者按：本文主要從高技術產品的需求特性；高技術產品經營的市場障礙；高技術產品的市場營銷策略進行論述。其中，主要包括：引導性需求、高技術產品是創造新的市場，革命性地改變消費習慣、共進性需求、相關技術發展越是成熟，產品市場推廣的可能性也就越大、高技術產品的階梯性需求表現為需求隨著技術發展而不斷地提升、高技術產品的知識、技術含量高，受知識產權保護、需求潛量難以預測、市場時效障礙、市場進入障礙、連帶消費障礙、形象營銷策略、企業的產品競爭力、市場競爭力和企業形象競爭力三位一體的有機結合、網絡營銷策略等。具體請詳見。

一、高技術產品的需求特性

1、引導性需求。高技術產品大多是由科技發明所導致，而非市場需求直接推動所引起，也不完全受市場需求的約束。高技術產品是創造新的市場，革命性地改變消費習慣，生活方式和生產方式，故而市場接受程度低，需要通過有效的營銷方法、技術和手段對社會消費加以引導。一般技術產品的開發大多以直接滿足市場需求為出發點，產品與市場的吻合度較高，而且，主要是適應現有市場，或漸進性地改變消費習慣。因此市場接受程度較高。

2、共進性需求。高技術產品在市場推進過程中對相關技術的依賴性遠高于一般技術產品，往往不完全取決于產品本身或消費者，而取決于技術含量較高的特定中間技術支持。產品技術含量越高，對相關技術支持的依賴性越強；相關技術發展越是成熟，產品市場推廣的可能性也就越大。若從更深的層次看，高技術產品的共進性涉及整個技術支撐系統的適應性。因此，高技術產品市場開發和營銷推廣決不能局限于產品本身或消費者，應注重相關技術或技術支撐系統的發展，這是高技術產品市場策略與一般技術產品的重要區別。

3、階梯性需求。高技術產品的階梯性需求表現為需求隨著技術發展而不斷地提升，具有不可逆的上升運動。新的技術產品一出現，原有技術產品就會很快失去市場。

4、跨越性需求。高技術產品持續創新力強，更新換代快。出于對技術產品使用壽命的考慮，消費者經常會越過某級換代產品，直接購買最新一代的技術產品。跨越性需求的產生，一方面是由于消費者更新技術產品，不僅要支付昂貴的購置費用，而且要支付在使用中發生的培訓、使用等費用；另一方面是由于技術產品人為地加快更新換代周期，使消費者購買的產品總是面臨被淘汰的困境，損害了消費者的利益。

摘要:應收賬款管理水平是衡量現代企業管理是否先進的重要標尺。本文從應收賬款的功能、應收賬款管理目標及措施等方面加以論述,供企業管理者借鑒。

關鍵詞:應收賬款管理探討

應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項,是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展,商業信用的推行,企業應收賬款數額普遍明顯增多,應收賬款的管理已經成為企業經營活動中十分重要的問題。

一、應收賬款的功能及副作用

應收賬款的功能是指它在生產經營中的作用。應收賬款的發生意味著企業有一部分資金被客戶占用,同時企業持有應收賬款也是有成本的。既然如此,企業為什么愿意持有應收賬款呢?主要是因為應收賬款有以下功能。

1.擴大銷售,增加了企業的競爭力。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下,企業不得不采取賒銷方式進行銷售,這對企業銷售新產品、開拓新市場也具有更重要的意義。

【摘要】當今社會很多行業里,傳統的男性市場已經基本飽和,女性這一當今最大的、發展最快的市場還有待進一步開發。面向女性市場的終端銷售,如果企業真正把握了女性消費心理與需求,那么無論是在提高交易中的成交率還是增強產品的市場影響力方面,企業都將獲得巨大的收獲。

【關鍵詞】市場終端銷售女性消費心理提高成交率促銷技巧

一、女性消費市場特點

經研究表明,中國社會購買力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國,從人口上來講,20~50歲的城市女性消費群體就高達2.5億人之多。女性已經成為當今世界最為分散、最為復雜、最易被誤解的目標消費群體。而對企業來說,不管所處的是哪種行業,如果對這一消費群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會給企業帶來不可估計的損失。相反,如果反應敏捷,積極適應現實,讀懂現代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報。

與傳統女性相比,現代女性擁有著更強的求知欲望,更好的工作機會,更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經濟和精神方面更加獨立自主,希望獲得省時、方便的服務等等。

女性消費者往往是消費的決策者與主要影響者。在家庭消費中,女性常常是決策者和執行者,她們不僅對自己所需的消費品有購買決策權,由于還承擔了多種家庭角色,因此也是絕大多數家庭成員生活用品的購買者。有官方數字統計,女性決定著91%的家居布置方面的購買力,87%的度假決策,79%的家庭開支,72%的醫療保險決策。在商業采購上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現今企業的專業與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經理、企劃主管等。女性市場是全球尚未完全開發的最大消費市場,長期而言,由于女性在家庭這個重要的消費團體中擔當著最為主要的角色,女性消費的加乘效應,可帶來比男性市場更多的獲利。

編者按：本文主要從引言；營銷診斷分析；營銷策略與建議進行論述。其中，主要包括：為了刺激內需、拉動國內市場的消費能力，家電下鄉正在各地廣泛開展、做好本企業的營銷創新，為企業家電產品的促銷攻略奠定基礎、營銷創新的過程，實質上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程、廣告營銷策略、廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手、企業理念的文化營銷方式、以責任為企業理念核心、確保專賣店的服務形式、信息系統及機構政策有足夠的彈、拉動策略的營銷方式、格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則、服務營銷策略、格力空調的體驗營銷方式等，具體請詳見。

摘要：當前，我國開展的家電下鄉為企業帶來了機會，同時企業也要應對各種競爭的挑戰。本文對格力電器專賣店進行了營銷診斷，并制定了合適的營銷策略，為家電企業在農村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

一、引言

當前，為了刺激內需、拉動國內市場的消費能力，家電下鄉正在各地廣泛開展。家電企業展開了激烈的營銷競爭，在熟悉農村消費特點的同時，應做好本企業的營銷創新，為企業家電產品的促銷攻略奠定基礎。本文以格力空調專賣店產品家電下鄉為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創新的過程，實質上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉策劃的營銷創新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理，而通過研究就產生了新的營銷創意。通過調查研究格力空調專門店的外部競爭環境、內部營銷環境、營銷戰略等得出格力空調專門店的營銷診斷分析的結果

編者按：本文主要從市場調查的定義；市場調查的作用和意義；市場調查在營銷決策中的應用進行論述。其中，主要包括：市場調查是任何一個在市場經濟體制下的企業賴以成功銷售產品的基本條件、了解市場，發現營銷機會、有助于企業開發新產品，開拓新市場、有利于提高企業的競爭能力、保持和鞏固忠實顧客的重要性、顧客滿意和顧客忠誠之間存在一種必然的聯系、市場調查的作用是為營銷提供參考的信息，并不能代表決策、產品決策中的市場調查、價格決策中的市場調查、渠道決策中的市場調查、促銷決策中的市場調查等，具體請詳見。

摘要：市場調查在企業的市場營銷中具有極其重要的作用，本文就市場調查在市場營銷中的應用分析問題展開討論。文章首先論述了市場調查的定義，繼而分析了市場調查的作用和意義，最后提出了市場調查在營銷決策中的應用。

關健詞：市場調查；市場營銷；應用

一、市場調查的定義

從廣義來說，市場調查是泛指人們為了解決某種產品的營銷問題而有意識地進行了解市場、認識市場的過程和努力;從狹義來說，市場調查是特指人們為了對某種產品的營銷問題進行決策提供客觀依據而系統地收集、整理、分析和處理資料的工作。無論我們從廣義或是狹義來理解，市場調查是任何一個在市場經濟體制下的企業，特別是活躍在國際市場上的進出口企業的營銷活動不可缺少的組成部分，是他們賴以成功銷售產品的基本條件。

二、市場調查的作用和意義

【摘要】

在我國新的《反傾銷條例》與WTO及歐美各國反傾銷法中，正常價值是整個反傾銷的基礎和關鍵。確認正常價值主要有出口國國內市場銷售價格、第三國出口價格和出口國結構價格三種基本。正常價值與出口價格的比較結果可以確定傾銷是否存在以及傾銷幅度的大小。但是，正常價值的確認及其與出口價格的比較是復雜的，我們要通過對各國反傾銷法的比較來深刻、認識正常價值。

面對我國成為歐美反傾銷的最大受害國和外國商品不斷傾銷的現實，為了保護我國的合法權益，促進國內產業的健康，加入世界貿易組織后，國務院新制定了《中華人民共和國反傾銷條例》，并于2002年1月1日起施行。這為我國實施反傾銷提供了有力的武器。而正常價值是反傾銷的基礎和關鍵，對正常價值的理解和認定直接關系到反傾銷措施的運用。本文依據世界貿易組織（含GATT）《反傾銷協定》，借鑒歐美反傾銷立法的實踐，對我國《反傾銷條例》中正常價值的法律意義、認定方法、具體適用等進行了分析。

一、正常價值的含義及其法律意義

我國《反傾銷條例》第三條規定，傾銷是指在正常貿易過程中進口產品以低于其正常價值的出口價格進入中華人民共和國市場。這表明，要確定某一進口產品存在傾銷價格，構成傾銷，首先要確定其正常價值。

正常價值又稱標準價值。我國《反傾銷條例》沒有對正常價值予以定義，但在第四條規定了確定正常價值的方法：（1）進口產品的同類產品，在出口國（地區）國內市場的正常貿易過程中有可比價格的，以該可比價格為正常價值；（2）進口產品的同類產品，在出口國（地區）國內市場的正常貿易過程中沒有銷售的，或者該同類產品的價格、數量不能據以進行公平比較的，以該同類產品出口到一個適當第三國（地區）的可比價格或者以該同類產品在原產國（地區）的生產成本加合理費用、利潤，為正常價值；（3）進口產品不直接來自原產國（地區）的，按照前款第（1）項規定確定正常價值；但是，在產品僅通過出口國（地區）轉運、產品在出口國（地區）無生產或者在出口國（地區）中不存在可比價格等情形下，可以以該同類產品在原產國（地區）的價格為正常價值。由此，我們可以認為，正常價值一般上是指相同產品或同類產品在出口國或第三國市場的銷售價格。

編者按：本文主要從我國彩票市場營銷存在的問題；解決我國彩票市場問題的對策進行論述。其中，主要包括：彩票在我國的發行始于上世紀80年代中期、彩票品種比較單一并且個性不強、足球彩票是我國彩票中形象比較突出的一個品種、獎金額度小、銷售網點分布不均且缺乏統一形象設計、缺乏針對各類需求的靈活多樣的促銷手段、開發彩票新品種、國外體育彩票均為對體育賽事進行預測的一種彩票、世界上歷史最悠久、最著名的節日彩票是西班牙傳統圣誕彩票、宏觀上增加獎金數額，微觀上實行價格促銷策略、增加銷售渠道、加強多角度宣傳，強化彩票的公益性形象、要關注彩票點的形象設計，優化運行環境等，具體請詳見。

摘要：彩票市場在我國有極大的拓展空間，通過對我國彩票營銷現狀的分析，找出影響彩票市場發展的關鍵問題，提出增加彩票種類、提高獎金額度、增加價格促銷、強化公益性形象等促進彩票市場發展的營銷策略。

關鍵詞：中國；彩票市場；營銷策略

彩票在我國的發行始于上世紀80年代中期。1987年，第一張中國福利彩票(當時叫“中國社會福利有獎募捐券”)面世，標志著新中國彩票業的起步。彩票業作為一項可以為福利、體育、環境及教育各項事業進行公益性籌款的產業，在我國獲得長足發展。但相比國際大環境，我國彩票業的發展還處在一個初始階段。據不完全統計，世界上有一百多個國家和地區發行彩票，近幾年以15％的速度飛速發展，彩票業已經成為世界第六大產業。其中，發行數額最多的是美國、英國、德國、法國、日本等。2007年，我國彩票人均年消費額不到77元人民幣，而新加坡是300美元，歐美國家的數字也遠高于我們。由此可見，我國彩票市場還有很大的發展空間，我國彩票業的發展前景還十分廣闊，還大有可為。

一、我國彩票市場營銷存在的問題

以目前我國的彩票市場現狀而言，雖經過十幾年的發展，我國“彩票經濟”或者說是“彩票產業”漸成規模，但由于彩票的發售與運行具有非常強的行政性，因此，彩票作為一種商品的市場色彩并不濃厚，彩票的營銷方式還有許多尚待改進的地方。

編者按：本文主要從引言；確定主要目標市場，以此為核心，向外發展；瞄準關聯市場，多角化經營；與國際接軌，發展成為顧問公司模式；注重品牌效應，創建名牌企業；加快引進人才步伐，注重員工素質培訓；利用各種有效手段，進行廣告宣傳幾個方面進行論述。其中，主要包括：把握現有市場，開拓邊緣市場、提升企業資質，開拓新市場、與國際接軌，進入設備監理市場、人才建設、利用人世的機遇，主動尋找外國公司作為合作伙伴、重視主動開拓市場，加大對業主方的宣傳力度、主動建立資料信息庫、、有意識地開展樹企業品牌的工作、打造“雙高”品牌工程監理企業的產品就是服務及工程、形成創品牌的科技實力企業的品牌是以企業的實力作為支撐的、深化品牌內涵和開拓外延市場等，具體材料請詳見。

摘要：市場經濟的典型特征是競爭，每個國家、每個企業、每個人都能強烈地感受到競爭氣息，通過競爭來獲得自己的生存發展空間。因此，大家都把目光放在競爭層面上，把核心競爭力作為企業持續發展的基礎。現代社會是充滿競爭的社會，任何一個行業，都不是封閉的，都會有很多競爭對手的存在。所以說，企業如何開拓市場，擴大銷售是一個企業今后生存與發展的前提，通過對監理企業這一服務性企業的調查研究，列出了服務性監理企業開拓市場的幾點思路。

關鍵詞：目標市場關聯市場品牌戰略人才戰略

引言

本人現在所在的公司是監理公司，是一個服務型企業，馬克思曾指出：“服務這個名詞，一般地說，不過是指這種勞動所提供的特殊使用價值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價值一樣；但是，這種勞動的特殊使用價值在這里取得了服務這個特殊名稱，是因為勞動不是作為物，而是作為活動提供服務的，可是，這一點并不使它例如同某種機器（如鐘表）有什么區別?！保ā恶R克思恩格斯全集》第26卷，第1冊，第435頁），所以我們的產品就是我們公司技術人員的服務，而我們的顧客就是建設單位，他們需要利用我們的知識經驗為他們建設工程的整個過程進行監督，管理。對成本、進度、質量、安全進行全面控制。

但從現在監理市場來看，自從國家對建設工程必須強制進行監理以后，近幾年來成立了太多的監理公司，雖說建設市場份額不算小，但這么多監理公司分下來，還是不夠的，同時由于去年國家對土地進行宏觀調控以來，建設市場逐步形成萎縮的趨勢，這樣一些實力不強，專業人才不突出的小公司就必然會被市場所淘汰。所以企業要生存發展，還是要想辦法開拓市場，擴大銷售。

編者按：本文主要從房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心；房地產渠道選擇與房地產企業定位；房地產渠道選擇與房地產企業定位；房地產渠道與產品；渠道與溝通五個方面進行論述。其中，主要包括：分析顧客的服務需求、顧客渠道偏好調查、考慮顧客購買準則、監控顧客購買行為的變化、提供靈活的渠道選擇、優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步、渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位、決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少、房地產銷售點的選擇原理、消費者對房地產銷售現場的認知、客戶購買風險、服務要求、產品識別、產品的生命周期、收集與銷售有關的一切信息、房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑、營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應、營銷渠道選擇的收益能力、將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎、渠道的每筆交易成本等，具體材料請詳見。

關鍵詞：房地產企業營銷渠道選擇

房地產企業對銷售渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網絡時,必然造成開發能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加；優秀的企業都很重視銷售渠道建設,強調能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉。

一、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務需求

（1）企業網站建設取得了穩步發展但仍存在明顯問題

企業網站是開展網絡營銷的綜合性工具，專業性的企業網站是網絡營銷效果得以保證的基礎。中國企業網站的發展首先表現在數量的穩定增加方面，其次是一些領域的網站如家電業、航空服務業等表現出整體專業性水平較高的行業特征。從《中國大型企業網絡營銷狀況研究報告》的調查中發現，國內的大型企業在網站及其維護方面取得了可喜的進展，根據對國內11個行業的117家大型消費類企業（其中80％為上市公司）網站所進行的系統調查發現，超過半數的企業在1999年之前就已經建立了自己的網站，并且幾年來堅持網站內容更新，曾經成為一些文章中被批評的熱點問題如“信息陳舊”、“面貌象簡陋”等現象，現在實際上已經不再是主要問題，在美觀性方面，部分企業網站甚至已經出現了美觀有余而實用不足的狀況。從這些外在的方面來看，企業網絡營銷的基礎建設狀況是值得肯定的，但一個不容忽視的現實問題是，大多數企業網站網站并沒有發揮應有的價值，并且從網絡營銷的專業性看來，這些被調查的網站從整體策劃到功能、服務、信息、運營等方面都還存在很大的問題，這些被歸納為“企業網站的十大問題”。從現象來看，這種狀況通常被認為是企業網站運營策略失當，如網站推廣不力、信息更新不及時等，但從更深入的層次上分析，則是由于缺乏對企業網站功能、實質以及與網絡營銷之間關系的深入了解所致。如何認識和解決這些問題，成為企業網絡營銷水平是否可以得到進一步提高的基礎。

（2）搜索引擎營銷熱度進一步提高

搜索引擎在網絡營銷中的作用，有史以來從沒有像2004年這樣被推到至高無上的地位，甚至在一定程度上讓人感覺到搜索引擎推廣就是網站推廣的惟一方法的印象，這種情況反映了搜索引擎營銷服務市場發展達到了空前的熱度。搜索引擎營銷市場的形成和高速發展的首要原因，得益于互聯網泡沫破裂后人們對于網絡營銷的期望從概念向實際收益轉變的歷史機遇：從2000年后半年互聯網泡沫破裂開始，企業開始重新思考和認識網絡營銷的價值，經過2年多的實踐和認識，以網站推廣為基礎的網絡營銷日益受到企業的重視，而傳統的基于免費搜索引擎登錄和免費信息等推廣手段已經不適應目前的網絡營銷環境，因而需要更有效的推廣方法，搜索引擎營銷服務商適時地推出各種有效的網絡營銷產品，正好適應了企業的市場需求；其次，搜索引擎營銷市場得以快速發展的直接推動，在很大程度上要歸功于全國數以千計網絡營銷服務商的大力推廣，這些服務商為開拓網絡營銷服務市場付出了艱苦的努力；第三個促成搜索引擎營銷獲得快速發展的重要原因，在于目前的網絡營銷服務市場中可供企業選擇的網絡營銷服務產品還比較少，尤其是缺乏對于網站推廣有明顯效果的產品，因而為付費搜索引擎的發展提供了廣闊空間，即使在付費搜索市場中，由于服務商數量少，行業呈明顯的集中態勢，因而行業競爭還不太顯著，付費搜索在一定程度上還處于賣方市場狀況。

（3）傳統銷售渠道主導網絡營銷產品市場

前文述及，搜索引擎營銷市場的高速發展在很大程度上得益于網絡營銷服務商的推動，其實不僅是搜索引擎服務市場，其他可以作為標準化定價模式進行推廣的網絡營銷相關產品，同樣主要依靠傳統的銷售渠道來開拓市場，這其中包括網絡實名/通用網址、網絡廣告、域名注冊、虛擬主機、企業郵箱等。不可否認傳統渠道為開拓網絡營銷服務市場、傳播網絡營銷服務的概念發揮了巨大作用，但一些網絡營銷服務產品完全依賴商的渠道進行銷售，甚至用嚴格的渠道政策控制商的行為，例如限制商自行降價、限制商跨區域銷售產品，更杜絕用戶通過服務商直接購買，這些做法在發揮一定效果的同時，顯然也限制了網絡營銷的高效便捷、無地理區域限制等優點，使得網絡營銷產品的優勢無法充分表現出來，并且出現了網絡營銷服務商自己不能采用網絡營銷手段的矛盾，國內網絡營銷市場的發展，靠的大量業務人員的推銷模式，這與網絡營銷的思想相差甚遠。隨著網絡營銷環境的發展，靈活的市場政策和多渠道銷售成為一種必然趨勢，如果繼續完全依賴渠道的傳統銷售方式而不考慮市場環境的變化，那么這種僵化的渠道策略將成為制約網絡營銷服務市場發展的因素。