信貸營銷調研報告

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最近我們對四川省****市農村信用社在20****年信貸支農和貸款營銷市場需求方面進行了典型調查。先后共抽查好、中、差農戶28戶，涉農基地3個、新農村示范村2個，涉農龍頭企業2個、中小企業3個，城區個體工商戶30戶，社區居民17戶，企事業單位職工l5名，涉足行業20多個和不同消費層次客戶。

一、20****年全市城鄉信貸資金需求的總體趨勢

(一)傳統種養業信貸需求仍處萎縮之勢

據調查統計，20****年****市有農業人口675000人，其中外出務工人數22萬人，占比32．6％。目前經濟條件差、交通不暢，農村留守在家的大都是老、少、病、殘人群，他們靠僅有的土地耕種，維持日常生活、修房、治病、子女上學等大宗消費絕大部分靠外出務工收入解決。據對白塔、河溪、文成三鎮按好、中、差抽取28戶農戶調查，統計人口108人，其中外出務工人數48人，占調查人口的44．4％，有信貸需求的僅有13戶，金額14．7萬元，呈面窄額小之勢，貸款主要集中用于購房、經商、務工、子女上學和其他支出，除個別種養專業戶外(種養貸款僅有3．3萬元)，其余的種養業不需要信貸投入。因此，在農村主要勞動力缺失，又無農村產業經濟項目的情況下，農戶對傳統種養業的信貸需求非常少，而對修房、子女上學、務工、治病等方面有一定信貸需求。

(二)基地農戶信貸需求因投資項目不同呈現強弱之別

我們選擇了有代表性的三個基地農戶進行調查發現，對特色種植業農戶，如合豐鄉藥材基地10戶農戶，種植藥材每畝投入成本約1500元，平均每戶農戶種植面積在3畝以內，其投入成本靠自己歷年積累就能解決，無信貸需求；而方山雪洞村生姜種植基地農戶，生姜種植每畝投入成本也僅為800多元，最大戶種植面積為5畝，他們在生姜種植投入方面也不需要信貸支持。但對特色養殖業農戶來說，由于一次性投入成本高，貸款需求就強烈。

(三)新農村建設信貸需求明顯

據對江南鎮奎星村和二龍鎮倉房溝村的兩個市級示范村調查顯示，在建設新農村過程中，隨著政府對基礎設施和產業項目的不斷加大投入，農戶自身對“五通五改”和產業投入的熱情高漲，信貸需求有增無減。江南奎星村在20****年納入新農村建設規劃的有167戶，當年信用社新增貸款戶76戶，占規劃戶的45．5％，累計發放貸款250萬元。其中用于建房和房屋維修的有45戶，金額145萬元，經商7戶，金額60萬元，養豬、種植菇類24戶，金額45萬元。

(四)個體工商業和城鎮居民消費貸款需求日趨旺盛

我們抽樣調查了30戶城區個體工商戶，行業涉及建材、13化、服裝鞋類、電器、賓館、旅游產品等10多個行業。20****年有信貸需求的26戶，占調查戶數的86．7％，需求金額980萬元，戶平需求貸款約38萬元。有信貸需求的個體戶將貸款主要用于擴大經營規模、流動資金周轉和購置營業用房，因此表現出面寬量大之勢。

(五)中小企業發展勢頭強勁，信貸需求異常強烈

一是要使涉農龍頭企業發揮龍頭帶動作用，必須有信貸資金的有效投入。四川****煜群農產品開發有限公司系2002年市府的招商引資企業，在它的帶動下，老觀、方山、土埡、千佛等10多個鄉鎮的生姜種植面積、畝產數量和市場價格均得到了大幅提升，農民已從中得到了實惠。今年，該企業為了發揮龍頭企業的更大帶動效應，亟需添置生姜精深加工生產線，大致需啟動資金500萬元。二是中小企業信貸營銷空間較大。部分中小企業經營效益好，又能提供合法、足值的擔保，信用社應積極上門營銷。

二、當前信貸支農及貸款營銷市場存在的問題

(一)鄉鎮信用社存款快速增長與貸款增速較緩矛盾明顯

近幾年，農村經濟得到快速發展，加之農行分支機構從農村部分鄉鎮撤銷，使得大量資金流入到鄉鎮信用社，信用社存款增長較快。但鄉鎮信用社貸款增長緩慢。20****年，全市鄉鎮信用社存款增長13142萬元，貸款凈投入8970萬元，貸款占存款增長68．3％。而鄉鎮信用社的貸款凈投放有很大部分屬于以息轉本。其原因：一是農村外出務工人數與13俱增，信用社失去了承貸主體，務工收入彌補了農民大量的資金需求。據統計，20****年全市外出務工人數達22萬元，占農村總人口32．6％，在家的農村人口大部分是老、少、病、殘。缺項目，缺技術。二是大部分農民對農村產業結構調整缺乏熱情，發展現代農業的意識不強，因而信貸需求較小。三是農村信用社貸款手續相對繁瑣，制約了部分農民的信貸需求。部分有產業項目、頭腦靈活，投資需求較大的農戶，因信用社手續相對繁瑣，而選擇了手續簡單的民間借貸。四是鄉鎮信用社缺乏貸款營銷人員，導致信用社貸款增速緩慢。經調查，全市農村鄉鎮46個，有行政村770個，鄉鎮農村信用社有68個營業機構，僅有專職信貸營銷人員8O人，即一個信貸人員將負責管轄9．6個行政村的農戶，按照信貸人員包放、包管、包收、包效益的“四包”責任制，信貸人員為責任片區的農戶提供信貸服務的質量、時間得不到保證，農民的信貸需求很難得到充分滿足，制約了支農貸款的發放。

(二)城區信用社貸款市場營銷面臨的困難

一是農村信用社信貸品種單一。目前城區信用社開辦的信貸品種僅有信用貸款、擔保貸款、住房按揭貸款等12種，與商業銀行相比，尚沒有汽車消費貸款、汽車按揭貸款、二手房按揭貸款、生源地助學貸款等貸款品種，導致信貸客戶流失。二是信用社自身信貸體制不完善抑制了信貸投入。省聯社成立后，實行貸款主責任人制度和貸款責任終身追究制度，影響了貸款營銷人員的放款積極性，存在“畏貸”、“惜貸”思想。三是信用社貸款利率缺少彈性。四是人力資源不足妨礙了貸款營銷。

三、信貸支農及貸款營銷策略

(一)立足服務“三農”，全力支持發展現代農業，鞏固農村信貸市場

1．支持農業產業化發展，為穩步推進新農村建設提供優質高效的信貸服務。一是支持特色種植業、養殖業等產業結構調整和發展，以產業帶動農民增收。二是積極支持生姜、藥材、優質水果、無公害蔬菜等特色種植。三是積極支持肉豬、肉牛、肉兔、山羊等養殖業，尤其要重點支持那些成規模、懂技術、干實事的種、養業專業大戶，以他們的示范效應帶動農民致富增收，以現代農業、農業產業化作為依托和支撐，扎扎實實推進社會主義新農村健康發展。

2．支持農業基礎設施建設，提高現代農業裝備水平。農村信用社可按照政府引導、政策支持、農民自愿自籌的原則，大力支持農民修建公路、鄉村道路、塘、庫、堰、渠、農田改造、通訊、廣播電視、網絡等基礎設施建設。

3．改進信貸支農方式，促進農民共同富裕。繼續發展農戶小額信用貸款和特級信用戶貸款作用。去年，信用社在支持奎星村新農村建設的信貸試點上，增大了信用社對農戶的授信額度(從最高授信2萬到10萬)，使那些有項目、有市場、效益好的農民的信貸需求基本得到了滿足，收到了較好的社會效益和信用社自身效益，從農村發展前景看，這部分貸款總體風險較小。今年，可以根據需要擴大試點面，讓在新農村建設中的農民真正感受到農村信用社是他們自己的銀行。

(二)依托城區，培育優質客戶，實現“多贏”目標

1．重點支持城區個體工商業發展，拓寬個人信貸領域。要充分發揮農村信用社作為“社區銀行、零售銀行”的服務功能，把社區居民和個體工商戶作為拓展城區信貸業務的基本客戶群，充分滿足社區居民在日常生活消費、購房、房屋裝修、購車、教育、醫療等方面的信貸需求，充分滿足城鎮居民、個體工商戶在購買住房、商業鋪面、商品訂購、運輸、擴大經營規模、流動資金短缺等方面的資金需求。

2．大力支持中小企業發展，培育優質客戶群。一是繼續把中小企業作為信用社拓展城區信貸業務的重點，支持培育一批生產有技術、產品有市場、經營有效益、管理規范、信用等級較高的中小企業。繼續開展動產、權益、存貨等貸款方式，解決中小企業融資難問題。為降低中小企業客戶融資成本，簡便貸款手續，繼續推行“最高限額抵押擔保貸款”，采取“一次抵押擔保，余額控制，隨用隨貸，周轉使用”辦法予以支持。二是應積極與煜群公司、鴻宇公司等涉農龍頭企業密切合作，充分發揮龍頭企業的輻射帶動作用。今年，信用社應積極支持和參與與鴻宇公司、保險公司、畜牧局、協會、農戶簽訂“五方合作協議”。信用社可根據存人基金的額度，由鴻宇公司提供提保，向協會養殖戶發放貸款，擔保貸款的額度可放大到擔?；痤~度的1—4倍。信用社可根據農戶在擴展圈舍、購買飼料和引進良種等方面予以信貸支持，幫助龍頭企業和養殖戶適度擴大養殖規模，發揮規模效應。同時支持煜群公司發展生姜種植面積、種植基地和生姜精深加工生產線，力爭實現政府提出的打造“川東北生姜產業第一市”目標，促進龍頭企業、農戶和信用社多方共贏。

3．積極支持優勢行業，發展優勢項目。應將水、電、氣、通訊、醫療衛生、保寧醋、張飛牛肉等優勢企業納入信用社的信貸支持目標客戶，把優勢產業做大，把大的產業做強。對有特色的批發市場、商品集散中心、物流中心建設項目和有市場需求、風險較低的經濟適用房開發項目，可適度予以信貸支持。對古城旅游開發項目的拆遷、安置、打造、重建工程、旅游產品、手工作坊、休閑娛樂等予以重點支持。

(三)適應經濟發展要求，轉變觀念，提高營銷能力

1．信用社必須切實轉變思想觀念，跟上現代金融發展步代。要轉換經營機制，制定一套切實有效的貸款營銷、資產管理措施辦法，實施營銷人員等級管理辦法，建立貸款營銷激勵機制，從而激發信貸營銷人員的工作積極性。使全社職工都成為信用社業務品種的推銷員，使客戶經理成為營銷的高手，成為客戶理財的專家。

2．加強信貸營銷隊伍建設，提高綜合營銷能力。目前，****市農村信用社信貸營銷隊伍人員嚴重缺乏，整體營銷素質低，已嚴重制約了農村信用社信貸營銷的綜合效應。因此，要加強貸款市場營銷，必須鍛造一支能拼善打的營銷隊伍。（作者：陳貴遠黃明輝陳磊，