白酒銷售計劃范文

導語：如何才能寫好一篇白酒銷售計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

白酒銷售工作計劃1盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，

鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

白酒銷售工作計劃2進入酒業公司以來，從培訓到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照公司的有關指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認真負責。下面是本人對近期的工作做一下總結：

工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區的市場情況作了一個詳細的了解和調查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發到當地一些資金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發店，酒店賓館和一些當地比較有實力的商家，以及對當地一些機關工作人員，其中市場共得資料150份，發出資料138份

有意向的客戶4家，經過交流好額聯系選出一家比較適合我們產品的經銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發出資料90份有意向客戶2家目前正在聯系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

一、端正態度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

二、明確目標

首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。

三、學習

篇2

一、總結與反思。

無論去年你取得的是輝煌的業績，還是辛酸的回憶，都已成為了歷史，我們面對的永遠是現實的市場。但“以史為鑒，可以知得失”，對去年工作出色處進行總結，對失誤或者不足處進行反思，是新的一年工作的開始。

二、制定區域市場全年工作計劃。

沒有計劃的勝利只能稱之為運氣，有計劃地走向勝利才是業務代表能力的體現。白酒旺季我們忙得不亦樂乎，進入淡季我們有時間也應該考慮今年該做些什么，怎么做了！

（一）、區域市場工作計劃的內容：

1、市場優勢和劣勢、風險和機會分析。優勢和劣勢分析，主要分析內在因素，如自己品牌被消費者接受的程度、產品的渠道表現、經銷商的優缺點；風險和機會分析，主要分析市場的潛力、競爭對手、替代產品等外界因素。

2、全年工作的總體思路。每個區域市場特點都不同，關鍵要明確：如何維持既得的成功？如何提升今年的銷量和品牌形象？這部分可就產品結構的調整、價格體系的規劃、渠道規劃、宣傳促銷、陳列要求、經銷商管理等內容做提綱式的說明。

3、分渠道運作計劃，包括酒店渠道、商超渠道、批發渠道、婚宴團購渠道。每個渠道的運作可從以下幾方面計劃：

A、產品的調整與定位，價格體系的規劃。如需不需要增加新的產品或減少一些市場表現不好的產品；新的產品如何在公司指導價的基礎上，結合區域市場實際進行價格體系規劃；老產品的價格需要不需要調整，如何調整等。

B、每個渠道的網點增加與品種分銷計劃。

C、產品陳列計劃（主要為商超渠道）。

D、每個渠道的促銷計劃。

E、銷售目標與費用比例。

4、廣告宣傳計劃。 5、其他方面。如經銷商的管理與調整等。

6、行動方案。用一張表將上訴主要內容包括，作為自己的全年行動方案.

（二）、區域計劃制定的幾點說明。

1、必須有公司的支持。業務代表制定工作計劃至少需公司提供以下信息：區域市場去年同期的銷售額及今年的目標計劃、總部的費用分配計劃、其他（如總部的新品上市計劃、全國統一促銷方案等）。沒有公司的支持，業務代表是不可能制定出切實可行的區域工作計劃的。

2、加強計劃的可執行性。計劃的確定需經過以下步驟：公司提供有關資料——業務代表制定工作計劃草案——與上級和總部協商修正——與經銷商協商修正——取得上級和公司同意——業務代表分階段按計劃另報方案報公司備案——執行（該費用由經銷商墊付）——經銷商憑有關票據核銷

3、保持一定的彈性。計劃畢竟是計劃，而市場是不斷變化著的，業務代表和經銷商可以根據市場的實際情況對工作計劃進行修改。但如無特殊情況，應盡量保持銷售目標、費用比例的一致性。

三、抓好白酒淡季銷售工作的重點。

在白酒行業，“淡季做市場，旺季做銷量”已成為共識，筆者認為白酒淡季的銷售工作要抓好以下重點：

1、調整產品結構。

許多白酒公司都會利用淡季推出新產品，白酒業代也應結合自己市場的實際情況指導經銷商調整好產品結構：淘汰一些老產品，引進一些有潛力的新產品。合理的產品結構要求高中低檔齊全，形象產品突出，適應不同渠道要求。淘汰的產品應具有以下特點：非公司形象產品和主推產品，市場指名購買率不高，流通環節無利潤。

2、重新規劃產品價格體系，穩定產品價格。

業務代表應按照公司要求和市場實際對新產品進行價格體系規劃。旺季里各廠家和商都會舉行一些促銷活動，如買贈、會議促銷等，進入淡季后業務代表要進行市場調查，掌握這些老產品的庫存和市場零售價。對市場庫存不大、經銷商利潤空間較大而終端利潤偏低的產品，指導經銷商重新規劃價格體系，保證終端有一定利潤，以提高其積極性，保證淡季的銷量。但對公司的形象產品以及市場上庫存較大的產品調整價格時一定要慎重。

重新規劃好產品的價格體系后，要少對或不對批發環節進行促銷，穩定好產品價格，保證公司、經銷商在旺季來臨時有足夠的利潤空間進行促銷活動，以與競爭對手抗衡。

3、抓好酒店銷售。

“淡季抓酒店，旺季抓批發、商超”，酒店工作的好壞是白酒業代完成淡季任務的關鍵。酒店銷售無外乎以下招數：進場費、買斷促銷權、上促銷小姐、對服務員進行獎勵、酒里放促銷品、針對消費者開展促銷活動。酒店工作難，但還是有一些原則可供白酒業代們參考：

A、要有打持久戰的準備。

B、要有整體的規劃。如產品定位、價格體系設計、分階段促銷計劃等。

C、產品必須有不低于主要競爭對手的利潤空間。

D、產品系列化，以分擔高額促銷費用。

E、促銷要有新意。

F、回款必須抓緊，要讓酒店養成按時結帳的習慣。

G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠家結成同盟，共同分擔促銷費用。

4、抓好婚宴、生日宴的銷售。

即使在夏天人們舉行婚宴、生日宴時，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結婚高峰期，婚宴、生日宴市場是白酒淡季銷售的另一主要市場。同時，婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳是抓好婚宴、生日宴的白酒銷售的幾個要點，如可以贈飲料、結婚用品等結婚時的必用品；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店聯合促銷；可以在影樓、商超、便民店懸掛宣傳條幅、POP等。

5、加強商品的陳列工作。

受寶潔、可口可樂等外企的影響，陳列工作也越來越被各白酒廠家重視，但由于受到資金、人力等限制，目前還沒有一家白酒廠家招聘專職的理貨員。而白酒業代大都一人負責許多區域市場，產品陳列工作主要靠經銷商的業務員來做，但經銷商的業務員對陳列工作的意識不足、重視不夠，加上精力所限，導致旺季時陳列工作很難開展，這也是淡季須加強陳列工作的原因。在淡季加強產品陳列，業代們需做好以下工作：

A、向經銷商及其業務員強調陳列工作的重要性，讓其充分認識到陳列工作可以極大地提高產品的形象與銷量。

B、設計規范的產品陳列標準，并對經銷商業務人員進行培訓。

C、開展陳列獎勵和競賽，提高經銷商業務員的積極性。如一家大型超市陳列達到標準可獎勵50元，中型超市達標獎勵30元，陳列工作出色者另予重獎等。

6、旺季來臨前的批發、商超、便民店的鋪貨。

一個快速消費品品牌提升銷量主要有以下三種方法：

A、進行網點分銷，把產品分銷進盡可能多的渠道和網點。

B、進行品種分銷，在不同的網點分銷盡可能多的產品。

C、提升單店特別是重點終端的銷量。

也許你負責的是一個新市場，許多渠道幾乎空白；也許你負責的是老市場，但引進了一些新品種；也許你的市場網絡做得不錯，但還有一些空白點。在旺季時你忙著銷售，無暇顧及這些空白點和新產品，天太熱時終端又不愿意要貨，那么旺季來臨前（中秋節前一個月左右）就是鋪貨的最好時機。鋪貨時要注意以下幾點：

A、通過市場分析制定鋪貨計劃。

B、配合一定的獎勵政策盡量做到現金鋪貨。

篇3

很多時候，品牌戰略規劃與品牌化經營成為了兩張皮，品牌定位，傳播，規劃側重于專業層面的作業，品牌營銷側重于銷售任務的著陸與市場營銷方面的執行層面，這也是很多企業非常困惑的地方，快速消費品巨頭寶潔中國的一些做法值得中國白酒企業，特別是像汾酒集團這樣擁有“超級品牌”的中國名酒企業借鑒。

首先，在寶潔品牌中尋找超級增長點，堅決摒棄贏利能力比較差的，過時的一些品牌，比如說Punica、Sunny Delight、BIZ等。這樣做的好處是寶潔將更多的資源集中于“超級品牌”與“超級成長”行業，構建更加有競爭力的品牌管理體制。通過對中國乃至于全球市場分析，寶潔決定將資源比較多集中于護發與化妝品品牌，為公司實現銷售與利潤上的戰略提升奠定了基礎。

其次，給“超級品牌”制定中短期的銷售目標藍圖，通過準確清晰的銷售藍圖，不僅奠定超級品牌專業地位，也確定超級品牌在市場銷售中的超級功能。寶潔將超級品牌全球銷售的最低目標確定為10億美元，凡是進入到，或者是接近10億美元的全球品牌，就進入到寶潔的超級品牌戰略目標，而成為超級品牌也將意味著可以獲得更多的來自于企業更多資源支持。到2004年，寶潔公司有16個品牌的銷售額超過了10億美元，如果加起來，這些超級品牌的銷售品牌的銷售總額達到了300億美元，超過了當年公司總銷售額514億美元的一半，寶潔公司希望，這些穩定的超級品牌可以幫助寶潔渡過行業不景氣的難關。

第三，這些“超級品牌”同樣可以幫助寶潔把研發支出集中到那些最有前途的產品中去。寶潔在中國大陸市場上成長性最好，其市場投入也呈現出明顯地快速增長的勢頭。目前，像玉蘭油，飄柔，伊卡璐等化妝品與護發產品均已經進入到寶潔公司超級品牌行列，而新并購的吉列公司也已經成為當之無愧的超級品牌，寶潔在研發資源與市場推廣上也將資源向這些超級品牌進行大幅度傾斜，從而使寶潔的品牌戰略與市場銷售成功對接。

超級品牌就應該發揮超級市場銷售功能，幫助企業實現超級利潤，這就是美國寶潔的超級品牌邏輯，寶潔的這一戰略性調整，反映了即使像寶潔這樣的跨國公司也是將品牌看成生意的起點，而不是看上去很好看，但一進入市場就失敗的“品牌專家”玩物。寶潔的品牌戰略必將更多地建立起市場霸權戰略地位！

在我們前述的文章，本人從品牌的歷史與人文基因，從超級品牌的專業裂變能力上為汾酒勾勒一個非常誘人的藍圖，但真正要實現超級品牌的超級銷售功能，超級利潤功能，超級市場擴張功能，超級競爭能力，汾酒集團依然需要對戰略規劃作出實施路徑上的增加。根據我對汾酒粗淺的了解，汾酒完全可以圍繞三大超級品牌，在3+X品牌戰略基礎上制定出超越五糧液的現實的超越計劃，而一旦汾酒能夠在超級品牌裂變上注入銷售計劃，則國內基本上很少有白酒品牌能夠在控制住汾酒集團前進的腳步。

圍繞超級品牌的超級銷售還是可以有比較現實的戰略目標，我以為，如果汾酒集團能夠將超級品牌銷售目標基數制定在10個億人民幣，圍繞超級品牌的銷售戰略就可以形成321與543兩個階段的戰略目標，即汾酒/杏花村/竹葉青=30億/20億/10億市場銷售目標與汾酒/杏花村/竹葉青=50億/40億/30億，那么，汾酒所建立起來的超級品牌大廈無疑將長久的控制中國白酒之巔，這種目標是否能夠實現？這種目標的制定對汾酒具有怎樣的現實意義？根據汾酒集團現在的市場基礎，我認為實現第一階段321戰略目標并不是很難，但是實現第二階段戰略目標，需要汾酒做全面，深入而不是膚淺的改革。

從目前汾酒的市場銷售基礎看，08年度，汾酒股份實現主營業務收入15.8452億，利潤4.4388億元，集團公司總收入應該在33億元人民幣；07年度，汾酒實現主營業務收入18.864億元人民幣，利潤6.8億元人民幣，集團公司營業收入為29.29億元，實現利潤7.18億元；而09年度，汾酒股份在經歷了08年大調整陣痛后，上半年出現了恢復性增長，主營業務利潤達到1.85億，實現了開門紅。這些數據表明，汾酒集團要想在主導品牌上實現總體銷售60億規模，關鍵是竹葉青品牌上需要更加有競爭力的市場解決方案。

首先，超級品牌-----汾酒最有希望達到30億市場規模。從汾酒產品結構上看，汾酒擁有超級品牌下的超級子品牌數量比較多，銷售呈現出非常穩定的局面。如汾酒下面的國藏汾酒，雖然現實銷售不是很理想，但這個品牌從專業角度判斷還是很有潛力的；汾酒旗下的青花瓷汾酒09年銷售增長勢頭比較迅猛，市場總體表現距離超級品牌10億規模比較靠近；汾酒旗下的老白汾品牌由于實行了授權買斷經營，已經成為汾酒超級品牌下的實質性超級子品牌，銷售規模已經超越10億元規模；如果將超級品牌汾酒下的子品牌進行梳理，汾酒實現30個億市場銷售總體上壓力并不是很大。

國藏汾酒，青花瓷汾酒，老白汾酒，以及我們建議推出的紅花瓷汾酒，藍花瓷汾酒，黃花瓷汾酒，綠花瓷汾酒等品牌，汾酒的超級品牌超級銷售功能完全可以很快實現。關鍵是汾酒需要制定針對全國市場的戰略開發方案，而不是滿足于一城一地的得失；

其次，超級品牌-----杏花村酒，這個品牌達到20億的市場規模并不是很難。如果杏花村酒能夠從香型上進行界定，圍繞濃香做文章，杏花村完全可以承擔一個超級通路品牌的戰略功能，有效阻隔川酒濃香對北方市場的侵蝕。

從汾酒集團的企業組織結構上，我們可以看到，汾酒在四川也建有自己的生產基地，我相信這個基地一定是生產濃香型白酒，不僅如此，在四川做濃香型酒產能建設，門檻與技術壁壘都不是很高，從超級品牌的屬性上看，只要對杏花村品牌進行新的專業定位，并圍繞這種專業定位做超級品牌的裂變，杏花村酒超越20個億絕對不是很困難的事情。

第三，超級品牌竹葉青品牌如何達到10個億市場規模？坦率地說，目前白酒企業進入到保健酒市場領域成功者很少，也正是在這樣背景下，五糧液才力邀史玉柱加盟保健酒軍團，而中國保健酒已經從一個小酒種發展成為僅次于白酒，啤酒，葡萄酒的第四大酒種，不僅如此，保健酒還在以每年30%以上的速度成長。我發現白酒企業做保健酒有點像大家電企業做小家電，看上去很容易，但實際上并不是很容易。對于竹葉青來說，如果要超越10億市場規模，不妨采取結合外來資本，或者外來智力的方法，推動保健酒成為支撐汾酒跨越式發展的另外一個動力引擎，必須看到，保健酒行業商機無限！

如果策略精準，方法恰當，汾酒集團借助超級品牌，實現年度綜合銷售60億應該是可以預期的，而實現銷售收入60個億就已經是中國白酒行業實質性三強。

對于汾酒這樣的企業，成為行業三甲未必是其最終目標，成為行業老大才是汾酒最大的戰略所在！如何成為行業老大，我認為應該是規劃先行，也就是實現超級品牌的543計劃，如果能夠實現543計劃，則汾酒集團不僅將成為白酒行業當之無愧的領頭羊，也將根本性改變中國保健酒市場的格局，成長為中國酒水市場真正的王者！

產品結構引領下的汾酒超級品牌與超級銷售冠軍。汾酒，這個單一品牌能夠實現清香型50億銷售規模？我覺得還是完全有可能的。測試清香酒市場總體規模比較簡單，北方酒系銷售規模統計一下，基本上就可以測算出基本規模。目前，汾酒+衡水老白干+二鍋頭系+寶豐酒等核心清香型白酒品牌，清香酒總體市場規模不會少于150億，而汾酒總體市場規模達到50億，也僅僅是清香型酒水33%市場占有率，以汾酒的品牌號召力，輔之以精細化的操作手段，完成這樣的目標并不是說完全不可能。要知道，高露潔牙膏占據全球40%牙膏市場份額，口可口樂占據了全球超過40%軟飲料市場份額，他們占據如此高市場份額方法就是品牌基礎與精細的市場操作。

實現超級品牌汾酒市場銷售50億規模最大挑戰來自于產品結構。因為如果需要如此之市場規模，就必然需要汾酒在產品結構上不能僅僅做中高檔清香型白酒，可能需要做一定規模的中檔汾酒品牌的市場銷售，甚至于還要兼顧一定份額的通路清香型白酒銷售，關鍵看汾酒如何界定競爭的策略問題。

單一產品結構下的杏花村酒市場規模超越40億能否實現？關鍵看汾酒的市場布局問題。如果汾酒集團還僅僅是依托華北市場進行大區域性布局，我覺得杏花村要做到如此規模還是有相當大的難度，畢竟濃香型酒企業眾多，競爭激烈。但如果以全國市場進行杏花村酒市場戰略布局，只要策略恰當，還是能夠實現40個億市場目標。但在市場定位上，杏花村酒將更多面對通路市場的競爭。我們在超級品牌的市場布局文章中將與大家探討這樣問題。

篇4

11月18日，宜賓市首先打響中國“白酒金三角”首領之爭的第一槍，率先公布了其12月18日欲召開“酒圣節”的發展計劃?！耙速e要借助五糧液為宜賓‘白酒金三角’龍頭地位奠定的堅實基礎，大力推動宜賓白酒業的發展?！币速e市主管工業經濟的副市長葛燎原告訴記者，“到2020年，五糧液產值將實現千億元。”

與此同時，貴州懷仁和四川瀘州也毫不示弱，早在今年明，貴州就借助遵義革命老區這個旅游牌，舉辦了全國酒業博覽會，依托國酒茅臺這個標桿企業，整合省內的白酒企業資源和經銷商資源；而瀘州則從去年就將全國糖酒會的分會場設在了瀘州，并以瀘州老窖和郎酒的品牌號召力，建立酒業集中發展區，連接了一批生產企業，現在要考慮如何把生產企業與銷售企業連結起來，在瀘州打造一個銷售中心不僅如此，三地政府還在政策、資金、配套設施建設等方面上為其白酒產業給予支持，三地的“白酒金三角”首領之爭日益升溫。

“國酒金三角”

中國“白酒金三角”產業區的設想，是在2007年沿海與中西部縣市區聯席會議上被首度提出的，具體指向瀘州、宜賓及遵義3座毗鄰的著名酒城。從地圖中不難看出，川黔交界處，赤水河由貴州仁際市茅臺鎮流入四川古藺縣二郎鎮，再經合江注入長江。而流域周邊，聚集了宜賓五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、古藺郎酒、習酒、水大曲幾大酒廠。

記者從中國酒業流通協會獲悉，2008年，五糧液、茅臺、瀘州老窖，郎酒4家白酒生產企業銷售收入約550億元，盈利100多億元，占據全國白酒行業收人半壁河山。三地山水相連，具有獨特的釀造白酒的天然條件，發展潛力巨大。

然而，多年來，三地各自為政，導致區域整體優勢無法發揮。

在“白酒金三角”的設想中，還包括整合宜賓市、瀘州市、遵義市及有關縣市區酒文化資源和旅游資源，全力打造“中國白酒金三角國際旅游專線”?！按蛟臁拙平鹑恰@將對我們的資源整合、原材料共享、環境保護帶來很大的好處?！痹谧窳x酒業博覽會上，一位郎酒展區的工作人員告訴記者，“每年我們下酒糟的時候，茅臺酒廠董事長都會親自前來觀摩。”

不僅如此，由于茅臺和郎酒均為醬香型白酒的生產企業，工藝相對復雜一些，記者從茅臺酒廠了解到，兩個廠的技術工作人員每年還會搞一些工藝上的交流。同時，也有專家提出在該地區依托現有的酒類產業基礎優勢以及本地區所擁有其他地區不可復制的釀酒生態環境，特別是釀造酒用水資源等酒類生產所需的綜合優勢。

原四川省食品工業協會會長張勝明告訴記者，“白酒金三角”的建立除了在生產技術層面能實現資源整合以外，在市場營銷、品牌提升以及推動整個產業升級都有著積極的作用?！啊拙平鹑恰拇蛟欤梢赃M行酒類產業資源整合組建集酒類產業科、工、貿(包括酒類終端商品、產業會展、酒類生產的原材料、輔助材料、酒類生產機械、工具、酒類包裝等的酒類產業專業市場)為一體的酒類產業經濟開發區，通過以此形成具有全球影響力的酒類產業一站式采購中心，達到區域產業航母騰飛的作用?！睆垊倜髦赋?。

然而，凡事都具有兩面性，在整合背后，同樣也存在著區域和企業間的競90

誰是男一號

11月18日，葛燎原在接受記者采訪時表示，宜賓在白酒產業的優勢十分明顯，每年以五糧液為首的白酒企業工業總產值為287億，僅僅五糧液集團占全市工業增加值的三分之一，利稅為47％。

葛燎原還向記者透露，為了鞏固宜賓白酒行業在全省乃至全國的重要地位，宜賓市的發展規劃是打造4個重點工業基地，白酒業工業基地就是其中之一，5月還將該計劃上報上級主管部門，獲得了省上特批的900萬資金建設白酒基地，目標是借助五糧液在全國乃至全世界的品牌影響力，帶動整個宜賓白酒產業發展，將宜賓建成全世界最大的白酒生產基地。

瀘州對于白酒產業的發展也有了全盤計劃。2008年11月下旬，瀘州就借四川省副省長黃小祥調研之時，確定了自己將生產企業與銷售企業連結起來，在瀘州打造一個銷售中心的構思。顯然，這個“銷售中心”應區別于糖酒會簡單的現貨交易形式。而是要把現貨交易與期貨交易相結合，逐步爭取設立現貨交易中心與期貨品種交易中心。

而后，瀘州市酒業集中發展區累計完成投資13億元，引進企業34戶，形成了完整的產業鏈。郎酒故鄉二郎鎮則籌劃投資20億元，打造集旅游、參觀、品酒為一體的白酒小鎮。

瀘州市商務局一位相關負責人告訴記者，瀘州不僅有著瀘州老窖和郎酒兩大名酒品牌，而且在城市建設、交通物流等方面比宜賓具有一定優勢，再加上形式的創新，成為“白酒金三角”的領頭羊也很有希望。

貴州方面積極性也很高，今年伊始，遵義市政協出臺專題調研報告，加上國酒茅臺在市場上和當地資源整合上不斷提升，以及歷史造就的其影響力，遵義方面從去年起也一改以往守舊的思想，召開酒博會等方式進行形象打造。

如何避免重復建設

“打造一個區域，新建產業園，就需要巨大的投入，而投資者和經銷商數量卻是有限的，特別又在如此狹小的一個區域內，招商過程和營運過程中，這三個區域因為競爭而導致重復建設浪費社會資本的現象也逐步體現出來?！睆垊倜鲿L指出。

篇5

1、 瀘州老窖大商業版圖1.0：一枝獨秀，瀘州老窖開啟專業營銷時代。

2003年度，瀘州老窖股份公司開發了獨立品牌----永盛燒坊酒。永盛燒坊酒源自于瀘州釀酒史上最負盛名的“溫永盛酒坊”，歷經三百年的風雨錘煉，名門之秀，決定了永盛燒坊深厚的歷史積淀。瀘州老窖決定選擇專業營銷公司模式運作永盛燒坊酒，開啟了瀘州老窖為單一品牌成立獨立營銷公司先河。

首先，瀘州老窖股份賦予永盛燒坊銷售有限公司極高組織地位。股份有限公司自身和全資子公司瀘州老窖釀酒有限責任公司、瀘州老窖股份有限公司銷售公司、瀘州老窖永盛燒坊銷售有限公司（ 2003年新成立） 構成母公司體系，充分說明股份公司領導班子對永盛燒坊酒市場成長寄語厚望；

其次，永盛燒坊獨立品牌定位與品牌訴求，奠定了老窖股份十分重要中檔酒商業版圖戰略基礎。2003年度是中國政治換屆之年，SARS事件與亞洲金融風暴帶來的影響嚴重制約著白酒高端消費，永盛燒坊以“釀酒世家”品牌訴求，以“瀘州老窖核心品牌”戰略背書以及廠家主導，廠商共贏，關注消費者等市場運營理念都創造了中國白酒難得的價值營銷時代。

永盛燒坊為股份公司貢獻了寶貴的市場經驗與巨大銷售業績，也開啟了瀘州老窖獨立品牌，獨立運作，上層架構，全面布局之先河，打造了瀘州老窖商業版圖1.0版。盡管永盛燒坊主品牌后來并入到瀘州老窖集團公司版圖中，但永盛燒坊開創的獨立商業運營模式卻深刻地影響了股份公司未來商業發展方向，奠定了股份公司上層架構，窮盡商業資源核心策略思想。

2、 瀘州老窖大商業版圖2.0：萬馬奔騰，瀘州老窖構建“博大”商業版圖

2004年是瀘州老窖戰略轉型之年，瀘州老窖公司迎來了新主人，49歲的董事長謝明與39歲的總經理張良形成了中國白酒行業著名的黃金搭檔，使得瀘州老窖緊緊抓住了此后黃金十年。

新官上任三把火，2004年度，股份公司做出了兩項比較大的戰略決定，其一是并購重組。2004年7月，股份公司完成了湖南常德武陵酒業60%股權收購，成為醬香中國名酒湖南武陵酒控股股東；向集團公司收購了瀘州老窖羅沙米業有限公司40%股權，有意識控制上游糧食供應資源；其二，租賃承包經營，對股份公司旗下兩個控股公司做出了租賃經營決策。瀘州老窖時代酒業有限公司與瀘州老窖滋補酒業有限公司分別外包給四川福華集團與瀘州土產果品經營站，使得公司銷售系統治理結構更加清晰。

2005年度是瀘州老窖戰略變革前的系統思考之年。股份公司明確提出，改革銷售渠道，培養終端大戶、區域性大客戶、重心財務客戶；對二級渠道進行監控型掌控，重點區域完成二級渠道改造；實施經銷商整體考核政策。

不僅如此，公司董事會對股份公司，銷售公司以及釀酒公司做出職能戰略定位，將股份公司定位為管理中心和形象中心，將銷售公司定位為品牌塑造中心和利潤創造中心，將釀酒公司定位為質量生產中心和成本控制中心。

完善“母子公司”管理模式。強化子公司的市場主體地位，在充分授權的同時，加大其“生存與發展”壓力，進行有效管控，實施“年度計劃審批、全面預算管理、過程跟蹤監控、嚴格數字化考核”的管理模式，促進子公司理清經營戰略、收縮非盈利產品和項目，主動拓展市場、加強內部管理、朝著“規范化、專業化”方向發展，以實現總公司“管理重心有效下移”和增強“整體盈利能力”，促進“管理扁平化”。

2006年是公司進入“三年股改承諾”和“十一五”規劃的第一年，也是瀘州老窖構建商業2.0版圖開局之年，瀘州老窖迎來了萬馬奔騰大商業擴張元年。

首先，瀘州老窖首次運營金融工具進行商業版圖擴張。2006年，公司向主要產品經銷商等十名戰略投資者定向發行股份3000萬股，為進一步形成產商結盟，固化經銷渠道奠定了基礎。

山東國窖酒業銷售有限公司定向增發5094000；保定市隆華商貿有限公司 定向增發1660000；上海榮生實業公司定向增發1250000；石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司定向增發1230000；佛山市南海區大瀝陸升酒類商行定向增發1230000；汕頭市金平區金頁酒類商行定向增發1000000；裕隆證券投資基金定向增發1000000 ；桐鄉市糖業煙酒有限公司定向增發820000；深圳蓬鵬實業有限公司定向增發820000。

瀘州老窖股份有限公司定向增發的30000萬股顯示出兩個十分重要商業信息，其一，開發中國經濟發達地區與中國白酒重度消費市場意圖強烈。10家定向增發主要經銷商企業主要分布于環渤海經濟圈、長三角、珠三角地區，反應了瀘州老窖深刻的市場布局戰略思考；其二，穩定傳統老經銷商，為未來老窖股份推出所謂柒泉模式奠定了堅實基礎。定向增發中的華北地區白酒大商構成了未來柒泉華北股份有限公司基礎性公司，成為引導瀘州老窖發展北方引擎；其三，開創了發展成果與經銷商共享。瀘州老窖定向增發本身顯示了老窖已經在構建廠商共享股權激勵機制，使得老窖擁有深度與經銷商合作戰略基礎。

其次，股份公司母公司商業主體繼續大幅度擴張，永盛燒坊銷售公司模式得以復制。2006年度，構成母公司銷售主體單位成員繼續發生變化，瀘州老窖股份公司銷售公司、瀘州老窖永盛燒坊銷售公司、瀘州老窖盛世龍騰酒業銷售有限公司以及瀘州老窖濃香永盛銷售有限公司等銷售主體與股份公司本部構成了母公司體系，顯示了瀘州老窖股份公司正在裂變更多銷售主體。

盛世龍騰酒業銷售公司由瀘州老窖股份著名操盤手，銷售公司副總經理戴旭濤先生執掌，顯示了老窖股份十分重視該公司在未來銷售體系中戰略作用；而濃香永盛銷售公司選擇有財務背景龔作碧作為法人代表反應了瀘州老窖股份公司對內部治理結構公司精細化管理現實需要。

同時，瀘州老窖股份有限公司銷售公司逐漸從市場銷售主體向市場投資主體轉變，銷售公司戰略功能正發生著微妙的變化，銷售公司正在蛻變為品牌塑造中心與利潤中心，其銷售職能逐步轉化為投資管理職能。

第三，2006年老窖股份公司股東大會通過了公司股票期權激勵計劃（草案），授予給激勵對象的股票期權為2400萬份，考核期為2006－2008年。對于傳統產業，傳統國企，瀘州老窖股份公司推出的職工股票激勵計劃極大地調動了一線員工積極性，極大地鼓舞了員工投身企業建設士氣。瀘州老窖股份未來眾多的內改型柒泉公司均是建立在股票期權激勵基礎之上，從而構成了影響瀘州老窖股份公司大商業版圖另外一個重要動力引擎之一。

第四，二線控股，或全資（股份公司間接控股）孫公司風起云涌，成為股份公司一支潛在的商業力量，有些控股、或全資孫公司成為股份公司未來發展新動力。2006年是瀘州老窖股份公司控股孫公司與全資孫公司發展最為迅猛一年，瀘州龍馬潭福鑫釀酒有限公司（51%控股孫公司）、瀘州市納溪區富生經貿有限公司（100%全資孫公司）、瀘州市龍馬潭區泰格經貿有限公司（100%全資孫公司）、鄒城市江陽酒業銷售有限公司（60%控股孫公司）等紛紛進入到區域市場開拓之中。同時，老窖公司對經營存在一定問題的孫公司進行必要清理，有力地推動瀘州老窖股份公司大商業時代到來。

2007年度，在“股改（經銷商定向增發與公司員工股票期權激勵）動力”推動下，瀘州老窖股份公司從“溫和式增長”邁向“爆發性增長”階段。老窖股份實現營業收入292685.45萬元（29.2685億元）、營業利潤106263.02萬元（10.626億元）、凈利潤77184.26萬元（7.718億元），分別比06年同期增長51.95%、115.65%、139.28%。核心拳頭產品國窖1573首次實現了超過10億元規模，瀘州老窖大商業版圖開始展現出強大的市場生命力。

2007年度，瀘州老窖股份公司在瀘州市所屬四個行政區推出了4家由老窖股份公司銷售公司全資控股的孫公司，瀘州納溪區的瀘州老窖盛世濃香酒業銷售有限公司、瀘州龍馬潭區的瀘州品味共享酒業銷售有限公司、瀘州江陽區的瀘州天賜佳釀酒業銷售有限公司、瀘州瀘縣的瀘州銀珍酒業銷售有限公司，這4家銷售公司全資子公司在公司戰略發展中作用不大，我更多認為是老窖股份為了合理避稅設置的殼公司。

2007年度，股份公司對以銷售為主的商業公司進行了全面治理結構調整、確認，老窖股份銷售有限公司成為股份公司銷售主體全資或控股母公司，股份公司母公司治理結構更加合理。

首先，銷售公司、永盛酒業銷售公司作為股份公司全資子公司地位得以確立，但股份公司更加側重于資產管理職能，永盛銷售公司則更加凸顯專業品牌運營商功能，反應了股份公司對未來商業運營模式縱深設計；

其次，銷售公司全資控股子公司，股份公司孫公司陣營已經形成。截止2007年底，由銷售公司全資子公司達到7家之多，分別是瀘州老窖盛世龍騰酒業銷售有限公司、瀘州老窖濃香永盛酒業銷售有限公司、瀘州老窖盛世濃香酒業銷售有限公司、瀘州品味共享酒業銷售有限公司、瀘州天賜佳釀酒業銷售有限公司、瀘州銀珍酒業銷售有限公司、瀘州老窖股份有限公司銷售公司北京分公司。比較有價值商業組織設置我們認為是銷售公司北京分公司，在未來相當長時間里，北京分公司承載了老窖股份高端產品----國窖1573、百年瀘州老窖、瀘州老窖特曲等華北市場拓展，也為后續成立的柒泉華北股份有限公司奠定了堅實基礎。

2008年是老窖股份“股改承諾三年計劃”的最后一年，也是瀘州老窖商業2.0最終形成的關鍵之年，老窖股份以成熟姿態躍上中國白酒主流企業版圖。

首先，老窖股份繼續保持了強勁增長勢頭，獲得了巨大市場成長。2008 年，公司實現銷售收入379，837.87 萬元（37.98億元），同比增長29.78%；實現利潤總額165，355.64萬元（16.53億元），同比增長55.51%；實現歸屬上市公司所有者的凈利潤126，598.79萬元（12.65億元），同比增長63.70%；實現歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益后的凈利潤126，019.49 萬元（12.60億元），較去年同期增長84.46%，超額完成了股改三年業績增長承諾。

其次，2008年度，銷售公司全資子公司陣營繼續擴張，從2007年7家全資子公司擴張至2008年11家全資子公司，老窖股份整合內部資源成立的商業平臺更加龐大。瀘州鼎力酒業有限公司、瀘州鼎益酒業銷售有限公司、瀘州鼎昊酒業銷售有限公司、瀘州紫砂陶大曲營銷有限公司等專業化酒類銷售公司加入到銷售公司陣營，推動瀘州老窖股份更加精細化與精益化布局市場。

第三，瀘州老窖股份公司母公司體系成員瀘州老窖釀酒有限公司中出現了此后風云中國白酒市場瀘州老窖博大釀酒有限公司，該博大釀酒公司屬于股份公司釀酒公司全資子公司，股份公司孫公司，這個注冊于2008年7月1日，以蒸餾酒生產、包裝、銷售為經營范圍孫公司企業將成為整合老窖股份中低端產品超級平臺，從而成為瀘州老窖商業2.0版圖時代最大收獲。

2008年，瀘州老窖股份公司已經充分意識到構建多層次商業組織對于老窖未來成長重要價值，并且老窖股份從戰略高度明確提出未來多層次商業藍圖戰略計劃：第一營銷體系，銷售公司構建全新的以利潤為中心的銷售考核全面改革，對費用控制、管理權限下移、責任下移。實現四方監管提高廣宣費用的有效性，瀘州老窖股份有限公司2008 年年度報告，即由經銷商直接督促、片區與利益掛鉤、廣告公司專業實施、效能監察部門抽樣監督，從而確保銷售利潤率提高。第二營銷體系瀘州老窖博大酒業公司主要任務是繼續大力擴展客戶資源，開創新網絡，為瀘州老窖實現立體化營銷擴大根據地。工作重點是低端產品，就是要通過客戶網絡體系的建設，通過對網絡客戶體系共同成長理念的培養，通過客戶與公司合作過程中的優勝劣汰，來為老窖股份提供未來可以晉級經營公司高端產品和新的公司高端產品的經銷商。第三營銷體系貴賓服務公司，按工作重點是開發新的市場，尋找國窖1573 新的增長點，尋求國窖1573 的高成長，實現國窖1573 在新區域、新的消費人群中銷售收入的提高。

將瀘州老窖大商業版圖1.0時代與瀘州老窖大商業版圖2.0版相比較不難發現，商業1.0更多出于老窖股份培養專業化、中檔、獨立品牌三重考慮，其專業價值大于商業價值；而商業2.0版已經具備強大產業與擴張意圖。

其一，博大公司戰略定位，瀘州老窖股份公司300元以下產品超級銷售平臺。仔細分析發現，博大公司承載著老窖股份公司中低端產品全國化戰略功能，其商業目標更加明顯，專業導向更加明確，組織結構更加嚴密，市場開發更加強勁，博大公司成為瀘州老窖股份公司中低端產品銷售超級平臺；

篇6

白酒在區域市場的競爭是十分慘烈的，同時，白酒的市場競爭又集中在“雙節”——即中秋節和春節。在每年短暫的銷售旺季，經銷商應該運用怎樣的策略來突破終端，擴大分銷網絡，提高銷售額度呢？

很多經銷商十分關心白酒廠家的廣告投入力度，很多經銷商十分在意白酒廠家在渠道上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合、第三步分銷跟進以及第四步系統維護是白酒經銷商突破終端的核心策略。

第一步：傳播誘惑和利益誘惑。

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在白酒區域市場實踐中，單一的電視廣告傳播或其他單一媒體傳播已經很難實現品牌信息的全面覆蓋。因此，對于白酒的傳播誘惑，經銷商應該在科學分析區域市場的各種媒體、分析區域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯合廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現傳播的誘惑。例如，很多保健品品牌在導入市場時經常采用傳播誘惑的手段，以立體的傳播攻勢迅速建立品牌的知名度和產品的功能利益——在傳播方面，白酒區域市場運用同樣的策略也未嘗不可。

利益誘惑就是在區域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產品能夠為經銷者帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。

在傳播誘惑和利益誘惑下，區域市場的分銷成員加入到經銷商的網絡當中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，經銷商可以實施終端突破策略第二步。

第二步：資源整合。

在區域市場的白酒終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。例如去市場的餐飲渠道，銷售的白酒產品好象都是中、高端產品；而批發、零售渠道銷售的確實中低端產品——商場、超市則融合了餐飲、批發零售的精華，銷售的是集白酒產品之大成的產品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補、渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，白酒的各種渠道與優勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節省了資源，提高了分銷效率，實現最大限度的銷售。

第三步：分銷跟進。

分銷跟進是經銷商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區域市場的經銷商根據自身企業的銷售人員，完成對網絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統在分銷跟進中得到健康發展。

第四步：系統維護。

系統維護除了規范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統維護的基礎。白酒終端系統十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協調的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產品，不同的銷售渠道的售價是不同的），因此，作好維護工作就顯得更加重要了。

通過四步策略，白酒經銷商在終端控制的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩固的銷售終端，形成相對穩定的銷售網絡。 專題十二：白酒經銷商的深度分銷

白酒經銷商的最大缺陷在于終端管理、客戶管理、物流管理和信息管理。很多經銷商由于觀念、人才以及營銷技術缺乏的原因而實施粗放式經營。粗放式經營的最終結果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴重流失，——經銷商僅僅是大型的販賣者或者中間商。在這種粗放型經營模式中，大部分經銷商在市場高度成熟、同質化競爭激烈，消費者消費觀念日新月異的市場中依靠傳統的餐飲、批發、零售網絡來實現產品銷售?！@就是為什么很多經銷商感慨生意一天比一天難做的原因之所在。在競爭激烈的白酒終端，深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程，掌握競爭動態。更重要的是，深度分銷建立起白酒品牌穩固表現平臺，建立起相對封閉的分銷系統，為品牌的銷售表現創造良好的硬件設施。

白酒的深度分銷對于經銷商的意義主要體現在以下三個方面：

1、深度分銷有助于經銷商加強終端網絡管理，及時了解市場需求，了解競爭動態。深度分銷促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境，建立起相對封閉的市場通路。在深度分銷的精細管理中，經銷商、批發商、零售商等網絡的成員不再是形成多層次的金字塔式結構關系，而是在深度分銷的進行環節，形成橫向的合作關系。

2、深度分銷有助于白酒經銷商掌握終端信息，掌握競爭對手的動態，以便迅速作出應變措施。在白酒的營銷環節，終端信息是營銷策略實施的重要依據。終端信息包括自身品牌表現信息、競爭品牌表現信息、消費者對品牌的感受信息以及網絡成員的經營信息。在深度分銷的精細管理下，終端信息的及時、準確反饋將為經銷商的決策提供數據，以便他們及時、準確地處理市場出現的問題；

3、深度分銷有助于經銷商掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預防串貨以及假冒偽劣產品；有助于控制回款，控制現金流量；

對于白酒的經銷商來說，深度分銷是一個全新的營銷管理技術。白酒消費在季節特性上和啤酒類似，都屬于季節性差異明顯的產品；但是在具體的消費動機和消費場所方面又有所不同。我們知道，國內大部分啤酒品牌的成功，就在于實施深度分銷戰略。而對于白酒這樣特殊的情緒化、季節性以及即時性的產品，深度分銷的操作手法又有其特殊性。白酒的深度分銷離不開精細的管理和分銷商、網絡成員的全力支持。深度分銷的核心是平衡各方面的利益，建立扁平化的品牌溝通渠道。——只有在經銷商、分銷商、網絡成員互相滲透，互相支持，在物流、現金流、信息流順暢流通的基礎分享利潤，提高產品銷量，深度分銷才能體現出強大的力量。因此，深度分銷運作實施，主要從以下幾個方面入手，把深度分銷落實到營銷網絡的每一個環節。

第一，深度網絡摸底。在和白酒的分銷成員建立關系之前，白酒經銷商必須對目標市場的營銷網絡成員有一個全面的了解。了解網絡成員的經營實力，經營范圍，分銷能力，在當地區域市場的地位，人際關系甚至分銷網絡成員的企業組織結構，主管的興趣愛好以及分銷網絡成員的發展計劃，發展目標等等。在了解了這些具體問題之后，企業根據網絡摸底的情況，建立網絡成員資料庫，讓分銷成員自動歸類，依據類別進行網絡開發的計劃制訂。

第二，深度網絡了解。在網絡開發計劃書的指導下，經銷商的業務人員開始執行深度網絡了解。通過制訂經常性的訪問計劃以及深度訪談，了解分銷網絡成員的實際需求以及經營管理中遇到的困難，了解鋪貨環節存在的問題以及解決的方案——也就是說，業務人員在深度網絡了解中必須取得實際的數據和記錄，以增強了解的科學性和系統化，為品牌進入市場，進入網絡提供保障。網絡摸底和網絡了解是開始市場拓展的前提工作，其意義在于調整企業和分銷成員之間的利益平衡點，掌握企業與分銷成員共同的目標。擁有了基礎市場第一手的資料，后面的營銷工作開展起來便會事半功倍。

第三，深度品牌展示。品牌展示不僅僅是推介產品，拉動分銷成員來經營產品，而是對企業目標、品牌目標和分銷成員的經營目標的全面溝通的一個過程。深度品牌展示除了產品推介之外，更要注重品牌利益的表現，把品牌形象，品牌未來的美好前景與分銷網絡的潛在需求，發展目標結合起來——最好能夠依據分銷網絡成員急需解決的問題，為其提供競爭品牌或者其他品牌所無法提供的獨特賣點。也就是說，品牌展示更強調企業與分銷成員共同的目標，強調一個可以達到的利潤預期，強調一種服務與發展的預期，而不僅僅只是簡單的產品經營或者簡單的販賣。深度品牌展示可以動用品牌推介會、品牌發展說明會、區域市場經營研討會以及其他的一些點對面或者點對點的形式來達到溝通的目標。

第四，深度客戶管理?？蛻艄芾硎巧疃确咒N的重要內容，也是深度分銷成敗的關鍵?？蛻艄芾砩婕暗娇蛻舻男庞玫燃?，客戶的經營實力，客戶的經營潛力以及客戶發展潛力等等方面。由于不同層次，不同實力的分銷成員對品牌、對經營的理解層次是不同的。因此，針對不同的分銷成員，在統一的市場營銷執行策略下，我們必須運用不同的方針和政策來達到溝通的目的。在客戶管理上，我們不必試圖去改變客戶的觀點或者層次，而應該依照現有的資源基礎，盡力爭取更多的分銷機會。也就是說，爭取分銷機會是深度客戶管理的思想核心。

第五，深度物流管理。在經銷商現有的經營模式中，物流管理是一個十分薄弱的環節。大部分的經銷商依托十分原始的提貨、發貨制度來進行物流管理。深度物流管理是借助電子商務，依托區域分銷網絡平臺，對營銷網絡的貨物數量、品種、流向以及未來需求、特殊需求進行系統管理，全程監控。通過深度物流管理，經銷商對于市場的銷售狀況以及需求狀況了如指掌，對于白酒的區域專銷管理、預防假冒偽劣產品起到積極的作用。同時，深度物流管理徹底改變了經銷商在發貨、送貨環節所產生的差錯，解決了經銷商和分銷成員之間由于需求而產生的矛盾。

第六，深度網絡滲透。在客戶管理、物流管理的基礎上，經銷商必須學會對分銷成員的市場數據進行分析處理，才可以進入深度網絡滲透環節。深度網絡滲透最重要的目的是服務分銷成員，和分銷成員之間保持一種良好的合作關系——從而讓分銷成員為品牌創造更多的分銷機會。在深度滲透中，我們必須掌握一條不變的規則，就是：時刻關注品牌的銷量。如果在深度分銷中，品牌的銷量沒有得到提高，產品在終端的表現指數沒有得到穩步增長，品牌的知名度、美譽度沒有得到提升，那么深度分銷就是失敗的。因此，深度滲透其實是銷售人員與分銷成員之間感情溝通、服務交流的一種形式，運用得法，深度滲透將為品牌創造更大的發展空間和更多的展示機會。

第七，深度處理信息。為了掌握更多的分銷信息，競爭信息以及消費信息，我們必須對市場終端的各種信息進行分類，整理并儲存，以便從中發現有價值的信息，為分銷成員提供更多的分銷機會。深度信息處理的要點在于建立信息庫。信息庫主要包含客戶數據、產品數據、銷售數據、競爭對手數據、廣告宣傳數據、促銷數據、區域市場消費者數據庫、區域市場政治經濟數據以及各種與銷售密切相關的數據。擁有強大的信息資源，就可以在動態的競爭中保持理性。深度信息處理技術也是依托于電子商務，在電子商務平臺上存儲數據，以便隨時查詢，為捕捉每一個分銷機會創造條件；

第八，深度產品生動化管理。產品生動化管理是終端消費品的必修課。生動化管理涉及到終端理貨、產品出樣、展示效果以及賣場氣氛營造等一系列內容。常規的產品生動化是必不可少的，如產品堆頭，現場LOGO，張貼POP，形象卡通烘托等等；在深度產品生動化管理中，白酒品牌的活躍還必須依托色彩、聲音、氣味、風格、氣氛來營造與消費者的互動。也就是說，讓品牌活躍起來，讓品牌和消費者進行對話——這是深度產品生動化管理的關鍵所在。

第九，深度品牌傳播。深度品牌傳播是深度分銷發展到成熟階段的標志。在深度分銷發展到成熟階段，分銷網絡成型，并不斷產生張力，吸引競爭對手以及網絡外分銷機會不斷參與到網絡中來，品牌文化成為吸引分銷成員的磁場。在這一階段，品牌傳播在網絡內外形成強大的口碑力量，企業與市場之間，品牌與網絡成員之間形成相對封閉的生態圈。深度品牌傳播依托的是網絡，發揮的是品牌的內在價值。

第十，深度價格管理。實際分銷過程當中，分銷人員應時刻注意同類品牌的競爭對手的價格動態，以便采取相應對策，確保分銷處于有利的位置。

篇7

據介紹，該酒主打醬香型白酒，售價在100元至400元之間。對于此前外界猜測的娃哈哈將大舉收購茅臺鎮酒企，娃哈哈此次披露的信息則顯示，娃哈哈是與茅臺鎮金醬酒業成立合資公司，雙方合作推出白酒產品。多位接受媒體采訪的人士坦言，娃哈哈如果想在白酒行業占一席之地，未來應該建立兼并重組計劃，而非自己新創一個品牌。

更關鍵的問題是，跨界“喝酒”的案例不少，甚至哇哈哈也曾兩次“試”酒，但均是豪言多，捷報少，娃哈哈為何敢“重蹈覆轍”？

投巨資試水白酒

據了解，2013年9月，娃哈哈集團與貴州省仁懷市政府簽訂了白酒戰略投資協議，一期投資150億元入駐仁懷市白酒工業園區。據介紹，娃哈哈進軍白酒行業的合作方是茅臺鎮金醬酒業有限公司，雙方將共同出資設立合資公司，主要負責“領醬國酒”的銷售，娃哈哈在新公司中的股權占比達80%，金醬酒業則占20%。

在當地政府“做媒”下，娃哈哈與金醬酒業合作推出醬香產品，宗慶后透露，除了金醬酒業，娃哈哈還與當地十余家達成初步合作意向。

事實上，受國家“三公消費”政策影響，2013年高端白酒業績一落千丈，白酒行業在資本市場也是遍地哀嚎，以貴州茅臺為代表的白酒股屢創新低，接著有消息稱“五糧液三成經銷商因虧損嚴重撤離北京”的屢見報端?！爱斍爸袊拙茦I進入發展低谷，行業的振興與傳承需要有實力的企業加入。”宗慶后如此解釋此次試水白酒。

北京方德咨詢機構董事長王健認為，由于受到品牌定位、品牌基因以及人力資源等因素影響，短期來看，娃哈哈集團進軍白酒業推新品短期會有一定市場效果，但從中長期來看，還有待考證。不過，對于行業來說，娃哈哈集團將成為一股整合的力量，以及渠道資源嫁接的力量，對行業是利好。

他同時認為，如果試水成功，娃哈哈才會真正擴大投資，未來不排除用娛樂營銷的方式推廣白酒。

多次受阻路不順

娃哈哈集團曾多次嘗試多元化發展。自2002年起，其宣布進軍童裝行業開始多元化布局，2010年推出了愛迪生奶粉，2012年娃哈哈宣布投資17億元籌建娃哈哈商業股份有限公司。但上述多元化發展均收效甚微，愛迪生奶粉至今仍處于虧損狀態，娃哈哈的商業體系也多次被曝因業績不佳，眾多高管被集體停職。

對此，宗慶后這樣解釋，娃哈哈商場的虧損是因為第一家超市選址位置不對，但不會放棄商業計劃，位于宜昌的商場不久將對外開業。此外，宗慶后曾在多個場合表達了不會放棄多元化發展的“野心”。

數據顯示，娃哈哈2012年實現營收636.31億元，同比負增長6.23%；其中完成凈利潤80.58億元，同比增長16.93%。預計今年的銷售額將達到700億元。

此外，娃哈哈目標是在未來3至5年達到千億元。中投顧問食品行業研究員簡愛華表示，娃哈哈更多的角色是飲料企業，渠道資源也多是為飲料業務服務。娃哈哈的渠道資源是覆蓋各級城市及鄉村的經銷商網絡，尤其是以農村為重。而娃哈哈的醬香型白酒雖性價比高，但是價格也多集中在100元至400元，從消費層級上講娃哈哈的渠道資源與醬香型白酒運作并不匹配。

此次娃哈哈進入白酒業并非首次，資料顯示，早在幾年前，娃哈哈就涉足關帝酒、金六福等，可惜兩次“試”酒并不順利，并最終失敗。娃哈哈此次大手筆再次投資白酒業讓業界震驚的一個理由是，進入2013年，國內白酒行業結束了多年高速發展期。據Wind統計，前三季度13家上市白酒企業營收和凈利潤出現雙降，營業總收入下降了3.17%，凈利潤同比下降6.33%。

未來路漫漫其修遠兮

筆者通過梳理發現，此前，跨業資本進軍白酒的案例已有多起。比如聯想收購湖南武陵酒、板城燒鍋、孔府家酒等多家白酒企業，組建豐聯集團，被視為企業多元化戰略中涉足白酒行業的經典案例。然而2013年的現狀卻是豐聯旗下子品牌板城燒鍋、文王酒的銷售及市場占有率均呈下滑態勢，給聯想整合白酒大業“蒙”上了一層陰影。

白酒行業前幾年風光無限的好日子，引得各路資本垂涎不已，然而，在當前背景下，諸如娃哈哈這樣的“大鱷”此次能否成功，外界看法不一。

簡愛華表示，從娃哈哈整合酒企，迅速推出產品這一動作來看，娃哈哈是想以產業資本進入、發展白酒業保證企業的長期發展。當前飲料行業競爭較為激烈，并且娃哈哈近幾年產品創新也未有出色表現，其需要拓展新的業務?！半m然白酒行業遭遇瓶頸為其提供了低成本進入的機會，但同時也提供了競爭更加激烈的市場環境?！?/p>

篇8

目前，我國白酒生產企業有1.8萬余家，截止2010年全行業獲生產許可證企業8824家，規模以上企業1607 家，行業資產總額2259億元。2010 年，規模企業全年完成產量890萬千升，完成工業總產值2793.3億元，工業銷售產值2661億元，行業出貨值達13.56億元；實現銷售收入2713 億元，利稅總額678億元，其中利潤351億元。由此可見，酒類企業的利潤還是相當可觀的。

然而，隨著消費者對食品的質量有著越來越高的要求，白酒企業之間的競爭也日趨劇烈。為了讓企業在競爭中處于有利地位，企業必須認識提高產品質量的重要性。所以，企業應該從自身的源頭也就是生產方面著手，提高生產效率，保證質量。而質量管理發展到如今這個階段，質量管理是其核心的內容。由此可見，將全面質量管理的理論1運用到其中是企業實現長遠發展戰略的必經之路。

本文中的釀酒公司是一家大型的白酒制造商，在全國都是享有盛譽的。其產出的酒不僅多，銷量大，而且質量也是為大家所稱道。盡管如此，仍有部分產品出現質量問題，所以對其實施不斷的質量改進是很有必要的。白酒的生產過程可分為：糧食加工、制曲、釀造、包裝等環節，其每個環節都需要嚴格的質量把關。在所有環節中，釀造是工藝最為復雜的一環，也是整個生產流程中最為核心的一環。所以，對釀造環節的質量管理是尤為重要的。本文，筆者將運用全面質量管理中的PDCA循環理論對其質量管理進行探究。

二、PDCA循環理論

2.1 PDCA 循環的含義

PDCA 質量管理循環又稱“戴明環”，是一種全面質量管理方法。它是由英語Plan （計劃），Do （實施），Check （檢查），Action （處理） 4 個詞的第1 個字母組成的。PDCA 循環保證體系反映了質量管理工作必須經過的4 個階段，也體現了全面質量管理的思想方法和工作程序。P，D，C，A 各字母代表的意思如下。

（1） P―――計劃：確定方針和目標，確定活動計劃；

（2） D―――實施：執行，實地去做，實現計劃中的內容；

（3） C―――檢查：總結執行計劃的結果，明確效果，找出問題；

（4） A―――處理：對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓加以總結，以免重現，未解決的問題放到下一個PDCA 循環去解決。2

2.2 PDCA 循環的特點

（1） PDCA 不是一個環，它是大環套小環，在各個層面上都應該參照這個循環，最后組成一個大的循環。

（2） PDCA 是螺旋式上升的，每走完一個循環，應該就已經解決一部分問題，取得一部分成果，產品質量得到一次提升；可能還有沒有解決的問題，或可能在一次循環中出現了新問題，這樣反復不斷進行解決問題的循環，產品質量就會不斷得到提高。

（3） PDCA 循環的4 個階段的劃分是相對的，不能機械地把它們分開，而要緊密銜接、靈活運用，并且各階段之間存在一定的交叉。實際工作中，往往是邊計劃邊執行，邊執行邊檢查，邊檢查邊處理，邊處理邊調整計劃。質量管理工作正是在這樣的循環往復中達到預定目標的

2.3 PDCA進行的八個步驟

（1） 分析現狀，找出問題；

（2） 分析出現問題的原因；

（3） 采用適當方法從各種原因中找出影響質量的主要原因；

（4） 針對主要原因，制定解決問題的計劃及措施；

（5） 執行、落實計劃；

（6） 檢查各項計劃的執行情況；

（7） 把成功經驗總結出來，制定相應的標準；

（8） 將未解決的問題或新出現問題轉入下一個循環3

三、PDCA循環管理方法的具體運用

3.1 計劃（plan）

在現有的生產模式和管理體制方法下，盡管企業上層想盡辦法對其進行嚴格的管理，其生產仍然存在著以下問題：

窖池的酒糟一旦被封好后，就只能任其發展，自然發酵，不能受人控制，從而導致若是之前存在些什么問題，也就只有等到70天之后啟封后才能發現。結果就是有的酒的質量不是很好，只能作為低端酒，從而降低收入，增加損失。

同一等級的酒，生產出來的有時質量差異較大，導致這些產品流入市場后，引起消費者不滿。

針對以上問題，要分析其原因，需要從釀造的工藝過程方面入手。本案例中的企業的釀造環節流程見下圖：

由上圖分析可知，其釀造過程是相當的復雜，但仔細分析，則可將影響釀造結果的原因主要分為以下幾點：

（1）其原料的主要來源是糧食，而加工糧食的任務則由上游的糧食加工車間承擔，所以，糧食加工的好壞對白酒的質量有著至關重要的作用。

（2）除了糧食之外，在這個過程中，大曲也是原料之一。所以，其大曲的質量也會影響到白酒品質。

（3）除了原料方面的因素，釀造因為有著其特殊之處――人的因素。在釀造中，釀酒的很大一部分工作都是由人來完成的。這不是因為其不愿意采用機械，而不能采用。因為釀酒是一個技術活，經驗手法是極其重要的，不同的手法及每個組的領頭人的經驗不同，生產出的酒的品質是千差萬別。所以，在此，筆者認為必須考慮人的因素。

3、分析出了主要原因，那么下一步就是制定計劃，達到降低這些因素的影響的目標。在此，制定的計劃也就是從以上三個方面著手：1、從宏觀方面，制定對產出的白酒的監控計劃。2、對大曲和糧食的監控計劃。3、對員工的績效考核計劃。

3.2 執行（do）

在這一階段要做的就是將制定出的計劃付諸實施，并嚴格執行。執行的過程包括（1）收集對大曲和糧食的抽檢信息及白酒質量的相關信息。（2）每天每組的組長運用相應的績效指標對自己組的員工進行績效考核，而車間的管理人員則對組長的表現進行績效考核。

3.3 檢查（check）

執行了一段時間的所定計劃后，需要對其產生的效果予以評價。生產部門的領導可以考慮隨機對產品進行抽查。

3.4 反饋

對檢查的結果進行分析，觀察其執行的策略是否有效。若有效，則將之前所執行的計劃嚴格的執行，若無效，則再次總結失敗的教訓，并把未解決的問題放入下一個循環中。

四、總結

在運用了這樣的循環之后，筆者發現，其酒的總體質量有所提高，其具體的表現為：1、實施了績效考核制度之后，因為有具體的依據，工人的工作認真度更高。2、有了對糧食和大曲的監控，其原料的質量得到了有效提升。3、窖池內使用了溫度監控系統，使得糧食在窖池的發酵情況得到了監控，從而改變了過去只能當窖池被開封之后才知道發酵的好壞到時時刻刻都能了解的情況，為之后的發酵提供了經驗和依據。

當然，這個循環是不斷上升的，需要不斷推廣成功的經驗，并不斷解決新的問題。同時，這個循環在釀造環節的成功表面它可以繼而擴大到整個白酒的生產銷售，使整個白酒從制造到最后銷售的質量的不斷上升。

參考文獻：

[1]郭富萍.全面質量管理方法在企業中的應用[J]現代工業經濟和信息化 2011（14）

篇9

井噴

酒仙網CEO郝鴻峰又造了一個新詞：1680計劃。

在2月22日的一個論壇上，他向臺下150多位企業與經銷商代表描繪了2013年酒類電商的前景：打造出一個在網上銷售額過億的（線上專銷）單品，培養出6個過5000萬元的產品，以及80個銷售額1000萬元的產品。

據說，酒仙網2012年完成銷售額近15億元，其中75%來自白酒。

“我們的某品牌白酒，去年不到一年在網上賣了1500多萬元，”北京某經銷商稱。他獲授權在酒仙網、京東商城、天貓、1號店、庫巴在線等電商網站經銷某知名白酒品牌。在他看來，現在白酒電商的發展速度越來越快：“京東商城今年1月份酒水賣了2億元，其中主要是白酒?！?/p>

有業內人士稱，京東商城2012年酒水零售額在10億元左右。據此推算，2013年酒類電商的增速會超過100%。

不只是經銷商與電商企業，上游的白酒企業也開始以實際行動涉入電商，不再只是站在岸邊觀望。

年銷量額在百億級的瀘州老窖，今年1月份新成立了直屬于銷售公司的電子商務中心，并將辦公地點放在北京。

一家2012年銷售額突破30億元的白酒企業，為其剛剛成立的電子商務事業部定下了2000萬元的銷售任務。

某名酒子品牌電子商務事業部的L總則信心滿滿：“今年做到千萬元級的銷量問題不大?！?L總曾經是電子商務創業者，現在加盟白酒行業。

“做電商的白酒企業數量在井噴，”L總在為自己的部門招兵買馬，“很多企業找個淘寶天貓的專才都不好找?！边@種情形讓他聯想起了一年前的大家具行業，兩年前的大家電行業，和幾年前的化妝品行業。

電子商務的浪潮輪番席卷了零售業的各個行業。2013年，或許該輪到白酒這個最傳統的行業了。

阻力

與大家一擁而上的熱情相比，白酒線上零售的金額其實很小。

易觀智庫預計，2012年酒類網購交易市場規模約37億元，其中白酒約占6成，也就是20多億元。即使2013年白酒網購交易金額的增速達到100%，也不超過50億元，不及一個超級經銷商一年的銷量――北京市糖業煙酒公司2012年來自白酒產品的收入約為50億元（這還是按批發價算）。與白酒行業約4000億元工業產值相比，50億元的零售額更似乎無足輕重。

體量太小，“看不起”，是白酒行業對電商的比較普遍看法。至少一年前還是這樣。

白酒電商的“待遇”不僅僅有“看不起”的冷眼，更有來自傳統渠道的阻力。保護線下傳統渠道的利益，對電商謹慎對待，是名酒企業實務的選擇。

某老名酒的銷售公司負責人提到電商方面的任務時，前兩條分別是“加強網上供應商的管理與規范”，與“降低網絡促銷對實體店的沖擊與影響”。

其實線上與線下的矛盾，在電商的發展史上并不是什么新的課題。國美在線副總裁彭亮舉的例子對白酒行業有借鑒意義：國美在線與美國實體店的產品中，15%～20%的產品為線上線下型號一致、價格一致；25%到30%的產品型號一致、價格不一致；剩下的更大部分的產品則是型號與價格都不一致。

郝鴻峰自然也很了解酒企的擔憂。他提出的解決方案是：敏感產品做形象，專銷產品求利潤，庫存產品拉人氣。

然而，“白酒電商即使做到100億元、200億元，也只占白酒總銷量的一小部分?！辟従凭WCEO趙小偉認為，電商更多的是作為白酒品牌的宣傳平臺，而不是銷售渠道。購酒網是一家酒類電商企業，2012年該企業1.1億元的銷售額，70%來自白酒。

企圖

對電商謹慎對待的不只是前文提到的某老名酒。貴州茅臺電子商務有限公司總經理朱武軍在公開場合被人再三追問之下，都不愿意透露具體的銷售情況。甚至，該公司運營的網站都不容易找到―上百度搜索“茅臺網上商城”，第一頁的十條結果中沒有一條是正確的，倒是一家名為“e茅臺―茅臺網上商城”山寨網站排在第一位。

中小型企業倒是更樂意在網上做一些嘗試。

河南的宋河是一個典型的省內白酒品牌。2013年1月，宋河在網上推出一款專為青年一代設計的白酒“宋河糧液扣扣裝”，外包裝使用塑料杯，外箱也是塑料整理箱。新穎的包裝方式吸引了全國各地年輕消費群體的興趣，上線6天便預售出10萬瓶。

2012年景芝酒銷售額18億元，其中90%來自山東省內市場，10%來自省外市場?！埃ň€上）銷出的景芝酒，10%來自山東市場，90%來自省外市場。”山東景芝酒業股份有限公司執行董事來安貴也認為，電商可以讓品牌突破區域限制，走向全國化。

如果說白酒企業對電商的興趣主要還在于品牌宣傳，經銷商則將電商作為實實在在的渠道來運作。

“現在網上賣得最好的，除了茅臺、五糧液等名酒之外，就是茅臺、五糧液、瀘州老窖等品牌的系列產品、開發產品?！蹦尘C合類電商的酒水采購經理稱。

北京北方億豪貿易有限公司便是掘金白酒電商的經銷商之一。這家創立時間不到一年的公司，2012年的銷量就達到1000萬元，而全部員工（加上外地的庫管）才20多人。

“我們在除了淘寶、當當、酒仙網以外的十幾個電商網站開店?！痹摴究偨浝砗涡鄯Q，“包括京東商城、1號店、卓越亞馬遜、國美庫巴、蘇寧易購等。”其中僅京東商城每月的銷量就將近200萬元。

篇10

四川郎酒集團銷售公司，是一個以銷售中國名酒——郎酒為主業的渠道經營型企業。當時由外聘職業經理人閻愛杰管理，并成功的招聘了200多位經過市場考驗的銷售精英加盟，在2001年的7——10月份，通過數月的市場調理和打拼，郎酒公司的渠道觸角已涵括了廣西90％以上的地級市市場，網絡資源良好。當時郎酒公司新品500ML精品郎酒及其他新品即待推出入市，郎酒在廣西的主要銷售分支機構柳州辦事處因此在2001年的7月份就已經進入了實戰狀態，并把入市的突破重點選在了首府城市——南寧。

廣西白酒市場的銷售背景：

綜觀西南各省白酒市場，廣西是最開放的市場之一，市場流行的品牌主要以川酒、皖酒、貴州酒為代表。如：五糧液旗下的金六福、瀏陽河、還有皖酒、老伙計、青酒等品牌。市場流行喝低度酒，消費主流在28——38度之間，口味以濃香型酒為主，廣西的白酒市場份額大概分成三個檔次，即120——360元為主的名酒系列，包括五糧液、茅臺、劍南春、酒鬼等品牌，此類名酒一般銷售突發在節慶時段，也叫禮品酒、節慶酒；第二檔即35——110元左右的銷售量較大的商務酒、交際酒，因為這種檔次的酒水大都被消費在酒樓、飯店，交際宴請場合，并多靠廣告、促銷來拉動銷量，也稱廣告酒、流行酒。這類的白酒品牌川酒、貴州酒、皖酒占了大部分，如金六福，瀏陽河、青酒、小糊涂仙、皖酒王、老伙計等，所有的這些流行酒占當時廣西中擋酒消費市場的90%以上，第三擋酒在10——30元之間，基本為地產品牌，如桂林三花、湘山酒、蛤蚧酒等，此類酒基本為家庭消費用途。

通過市調，郎酒柳州辦事處的業務人員發現一個奇怪的現象，盡管廣西全區白酒品牌眾多，但是在總體市場范圍內卻沒有出現一個優勢較為明顯的領導品牌?；旧弦粋€地區流行一個地區的白酒品牌，這相對郎酒的廣西市場銷售管理者而言，或許意味著可能是一個難得的尋求入市突破的契機。

入市定位——精品郎酒突破酒樓終端、郎泉攻擊商超便利店

這其實是兩種市場運作概念，通過比較分析，郎酒柳州辦事處的銷售管理者得出一個有力的結論，盡管廣西白酒市場中檔次的白酒趨于飽和狀態，但是，郎酒有一個較為明顯的產品優勢和品牌優勢，即：郎酒是綠色食品、中國名酒，在消費者的概念中是高檔有層次的概念，但是，郎酒集團事實上新推出的精品郎酒的終端售價卻不超過60元，用這樣的價格優勢加上品牌、產品本身具備的銷售力去運作競爭激烈的餐飲市場，無疑會擁有相當大的市場操作空間，而郎泉作為郎酒的副品牌，產品本身就定位在”高品質、低價位“這一符合廣西消費主流觀的檔次上，用郎泉來刺激廣西城市家庭消費，擴大消費者對郎酒品牌的認知，其實是一個可以速效的和在操作上比較便捷可行的品牌經營思路。

精品郎酒主打餐飲樹造品牌形象，郎泉走大眾化消費路線奠定品牌運作基礎，就比如用兩條腿走路，兩只手各掌握一頭，彼此間能互相支援和推動成長，這一市場定位迅速得獲得了郎酒銷售公司和廣西經銷商們的認可。

執行力——入市突破的關鍵

為了完善分工管理的銷售策略，郎酒在廣西各市場以下臨時分成了兩套操作班子，在城市經理的管理下，按公司既定的銷售方案組成餐飲渠道和商超渠道業務隊伍各自對城市經理負責，當時郎酒的桂林城市經理是筆者，南寧城市經理是筆者原來在康師傅的同事，叫秦杰雄，他以下還有兩個主管，即餐飲客戶主任陳寧，和商超主任姚英牲。

剛開始入市執行的時候，作為本次郎酒入市的重點——南寧市場就遇到了很強的阻礙，餐飲渠道和商超渠道進場發生費用極高，進場談判進度和產品鋪貨都遇到問題，市場的執行進度明顯的跟不上計劃。

為此，郎酒南寧市場馬上靈活的改變了操作策略，為鞏固執行力和效果制定了幾條鐵桿措施：

1、制定各渠道產品進場進度計劃，并明確細分到每一天和每一名業務代表身上；

2、針對進場難度較大的終端，可以靈活改變談判方式，比如：聘請與某終端關系較好的同行或朋友以私人關系去與終端業主溝通、談判；關于這點，南寧城市經理與其屬下的業務因在本地業務多年，比較具備優勢。

3、柳州辦事處經理和柳辦各地的銷售精英在短期內都集中在南寧市場做后備支援，包括做鋪貨指導、進場談判、客戶溝通等，一切都為保證公司銷售政策的執行步步到位而服務。

在短短的10天內，郎酒系列在目標區域市場內的終端到達率有了一個極明顯的上升。

雙節促銷——為奠定郎酒品牌銷售基礎而進行的戰爭

2001年的中秋和國慶節時間上是結合在一塊的，加上七天的公休假期，可以預見這段時間是白酒真正的銷售旺季，為此，郎酒集團銷售公司早在新品入市的初期就考慮到了節慶消費的商機配合，因此，在2001年的8月初，關于中秋、國慶雙節促銷的活動通知就下發到了各區域市場，結合活動通知精神，郎酒柳州辦事處制定了本市場促銷的執行細則與時間表，內容如下：

一、考慮到節慶的因素，本次“雙節促銷”活動的重點在商超，其目的是：

1、通過大規模和大力度的促銷方式達成新品成功上市推廣之目的；

2、通過大規模和大力度的促銷方式達成郎酒季度銷售業績之目的；

3、通過大規模和大力度的促銷方式達成增強經銷商的信心，磨合與經銷商、郎酒集團公司的運作配合之目的。

二、促銷的活動范圍及手段的構成：

1、區域市場的A、B兩類商超是本次活動的重點進入目標，時間安排在公休假7日內

2、廣西區內市場的執行重點分別是南寧、柳州、桂林；

3、所有進入促銷的終端賣場都必需有生動化陳列、產品堆頭、導購人員；

4、廣告和其他宣傳手段適時跟進；

5、產品促銷以現場抽獎等多種形式來激勵消費者購買郎酒，獎品設置有現金、小家電、產品實物和企業的促銷品。

三、促銷活動的執行細則：

1、9月1日之前各區域市場城市經理務必完成向銷售公司包報備促銷場地及費用明細的申請；

2、9月15日之前完成與終端賣場活動場地的申請，并簽定協議（以協議文本為費用報銷依據）

3、9月25日前城市經理必須完成導購小姐的招聘、培訓工作；

4、9月25日前所有參與促銷的賣場都必須達到產品陳列到位、宣傳及促銷資源到位、導購人員指定到位。

根據以上促銷活動的前期安排，郎酒廣西南寧、柳州、桂林三個重點市場分頭按計劃進行，由于有新品入市的壓力與背景，銷售業務員的執行力得到了相應的保證，而商超終端則因為郎酒的周密活動策劃、事前的準備充分而沒有設置太多的障礙，全區所有的目標終端被郎酒業務人員一一拿下。

2001年10月1日——7日，廣西郎酒雙節促銷活動按計劃在全區近50家賣場展開，活動七天內完成銷售業績20多萬元，每天的平均銷售額接近4萬元，所有的費用的投入產出比率在1：3之間，在郎酒新品的推出背景下，這個成績已算很過得去了。

回顧這次雙節促銷，筆者認為活動至少達到了三個主要目的（效果）

1、達成的促銷效果鞏固了新品上市不久的市場基礎，品牌的宣傳效果凸顯；

2、極大的鼓舞了經銷商和所有銷售客戶的信心，他們與郎酒公司的配合度和經銷熱情因此更高了；

3、郎酒的區域業務團隊得到了操作上的磨合效果，利于后續的推廣業務開展。

開發周邊——銷售策略戰術上的調整

雙節過后，白酒市場的銷售暫時平穩下來，這時離另一個銷售——元旦還有一段時間，郎酒新品入市在重點城市的執行也暫告一段落，這時，郎酒廣西的銷售管理者在考慮下一步業務步驟，這個業務新突破的考量點就在廣西一些強勢的周邊地區。

通過在業界細心觀察，郎酒廣西各個區域的城市經理們發現，在廣西的一些強勢周邊地區，比如賀州市、河池市、梧州市、玉林市還有蒙山、桂北的一些縣份市場，因為公款吃喝和地理風俗的消費習慣，加上交通不便等因素，市場的競爭和市場的容積想比較，竟然有很大的市場操作空間，于是不約而同的，每個城市經理都把下一步的業務發展重點放在了周邊的潛力市場。

經過區域篩選，廣西統一選出了二級市場的發展重點，如桂南的百色、玉林，桂中的河池（此市場已相當成熟，并有穩固的業績銷售）、桂北的賀州、蒙山等，為了盡管的運作這些二級市場，郎酒廣西柳州辦事處專門召集城市經理們開會，并合議出了一些具體的市場運作措施：

1、派出外埠銷售主管下駐二級市場，開發經銷商和產品分銷渠道；

2、產品主打以郎泉系列為主面對餐飲市場，對高檔市場則主推郎就十年陳和十二年陳釀，以適應政府、商務交酬用酒的需要。

3、為了更靈活的調控市場，允許郎泉系列根據市場的實際來定價格，一般的建議是：可以適當調高給餐飲市場的終端供貨價，其讓出來的空間可以拿出來做電視廣告（小地方的電視廣告費用相當的便宜）、做促銷和請終端業務員。

4、必要的情況下，中心市場可以調出部分資源（人力、物力、財力）臨時支持二級市場的銷售運作，以保證郎酒開發出一個二級市場就成功一個。

根據以上的市場運作計劃，郎酒在合理的時間內（元旦旺季前）開發出二級市場八個，成功五個，分別是梧州、玉林、河池、賀州和蒙山縣，正常維持運作的三個，基本沒有開發后失敗的市場案例。

這時候是2001年的11月，剛好是郎酒新品入市廣西的90天。

筆者后記：