市場采購貿易的概念范文

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【關鍵詞】義烏試點轉口貿易發展戰略

2011年3月4日，國務院發文批復《浙江省義烏市國際貿易綜合改革試點總體方案》（以下簡稱《方案》）?！斗桨浮分忻鞔_提出到2015年，進口、轉口貿易和服務貿易比重比2010年翻一番的發展目標。義烏是浙江中部的一個內陸縣級城市，不沿江不靠海，不具備先天優勢；但其后發優勢明顯，創造了“全球最大的小商品批發市場”。認清義烏發展轉口貿易的條件，以國際貿易綜合改革試點為契機，選擇適當的發展戰略，對實現《方案》中的目標，促進義烏經濟發展意義重大。

轉口貿易概念的界定

轉口貿易，指國際貿易中進出口商品的買賣，不是由生產國與消費國直接進行，而是通過第三國轉手進行的貿易。這種貿易在生產國為間接出口、消費國為間接進口，在轉手國為轉口貿易。①

隨著貿易實踐的發展，人們對轉口貿易的理解有了延伸。最具代表性的是俞仲根（1993）提出：轉口貿易從狹義和廣義上分為國際轉口貿易和轉口貿易。狹義的國際轉口貿易，從國際貿易角度出發，將介于供應國和消費國之間的一種國際貿易活動視為轉口貿易。廣義的轉口貿易，從對外貿易角度出發將由一國某地作為本國商品對外貿易中轉地的貿易活動也列為轉口貿易范疇。②

義烏作為全球最大的小商品批發市場，匯集了34個行業約170萬種商品，這些商品中來自浙江省內的占55.6%（其中有33.3%來自義烏及其周邊地區），來自省外的占39.9%，來自國外的占4.5%。③各地的中小企業借助義烏這一平臺將產品銷往全球215個國家和地區，有55個國家和地區在義烏設立進口商品館，義烏市場正在實現從“買全國、賣全國”到“買全球、賣全球”的戰略轉型。

因此，筆者認為《方案》中提出的轉口貿易的概念，適用延伸后的廣義概念，更能準確評價義烏在我國對外貿易中的地位和作用，也更有利于制定相應的發展策略。

研究綜述

國內學者對轉口貿易的研究主要集中在以下方面：

對轉口貿易概念及種類的研究。如：張鳳清（1999）根據我國保稅區的運作情況，提出轉口貿易主要包括：國際轉口貿易、離岸貿易和離區貿易；中國人民銀行西安分行（2007）在對陜西省轉口貿易情況的調查中發現，其交易方式包括提單貨和倉單貨；周瑩（2010）將國際轉口貿易分為實物型和非實物型國際轉口貿易，實物型國際轉口貿易又分為流通型、物流增值服務型和延遲型轉口貿易。

對各地區發展轉口貿易問題的研究。如：金燕、王寅（2009）對北京市轉口貿易動態特征進行研究；顧雅男（2008）從法律制度層面分析如何促進上海轉口貿易的發展；林鋒（2009）對上海發展轉口貿易的相關要素進行分析；湯世強（2010）對上海發展離岸貿易問題進行研究；鈕偉、李新宇（2008）研究了浙江省轉口貿易特點及監管策略。

由于各地區的現實情況及發展目標不同，對促進轉口貿易發展的建議也不盡相同。

義烏轉口貿易的現狀及原因分析

義烏沒有國際轉口貿易的統計數據，但業務確有發生。海關統計國際轉口貿易額，主要是統計進口貨物存放在保稅倉庫，未經加工或經過包裝、分級分類、分拆、拼裝等簡單加工后，再出口的貿易額。義烏公共保稅倉庫于2009年8月正式通過海關驗收，同年12月投入運營。據義烏海關消息，到目前為止，保稅倉庫主要用于進口商品的保稅倉儲，轉口貿易的業務尚未發生。但有消息稱韓國、臺灣、巴基斯坦、印度等境外商品再出口已占到義烏市場出口總額的5%。

義烏國內轉口貿易量大，但無法被真實反映。據2006年問卷調查結果顯示，義烏小商品銷往浙江省內的只有20%，銷往省外的占42.3%，銷往國外的占37.7%。④義烏國際商貿城進口商品館于2008年10月開館營業，現有商位370余個。目前，已引進境外商品經營主體150多家，來自亞、歐、非、北美、南美、大洋洲等的130多個國家和地區，20余個大類的4.5萬余種特色商品。進口商品輻射全國33個省、市、自治區，年交易額達數十億元，轉口貿易達30%以上。

據筆者對義烏部分外貿公司及進口商品館業主的走訪調查，證實確實有部分境外商品通過義烏市場再出口，但因沒在義烏報關，而沒有反映在義烏的統計數據中。再者經過多年的發展與實踐，義烏小商品市場形成了獨具特色的“市場采購”貿易方式。據悉，有2千家以上的外地外貿公司受貨代公司委托，以經營單位名義向義烏海關申報小商品出口。為了貿易便利化，從2007年9月1日開始，海關總署批準義烏小商品可以采用“旅游購物模式”出口。據義烏海關統計，2011年1月至5月，義烏口岸以旅游購物模式出口的商品達到29.1億美元。這種遍地開花的局面，也造成義烏外貿秩序的混亂。因此，通過義烏市場轉口的商品很難通過官方統計數據全面反映出來。

義烏發展轉口貿易的條件分析

一般學者都認為，發展轉口貿易的地區，必須具備一定的條件。概括起來主要包括：地理位置優越，最好處于各國之間的交通要塞或國際主航線上；稅收政策優惠，建有保稅倉庫等可以降低中轉費用；靠近主要的轉口市場和轉口貨物產地。

義烏是浙江中部的一個內陸城市，不沿江不靠海，不具備地理位置優勢；義烏還是一個縣級城市，銀監、外事、仲裁、港務等諸多機構的分支機構還沒有開設到義烏，金融服務、擔保服務、信息中介服務發展相對滯后。按照經典的經濟理論所要求的發展轉口貿易的條件，義烏似乎都不具備。然而，義烏最大的優勢是小商品市場，義烏轉口貿易的發生也是市場推動和“倒逼”的。

義烏市場得以發展主要是因為它為廣大中小企業搭建了一個低成本的交易平臺，而讓中小企業在無力構建自己的國際化銷售網絡之下，也能參與國際貿易。而且，隨著集裝箱和卡車等交通工具的出現，陸地運輸的成本已經大幅度下降；再加上義烏日均有1500余個標箱運往世界各地，物流的集約化，使得運輸的低成本優勢更加凸顯，義烏也得以成為遠離港口的小商品交易中心。

義烏發展轉口貿易的戰略選擇

以市場為依托發展離岸貿易。離岸貿易是指貿易服務商在國外組織貨源，直接銷往國外客戶的一種貿易方式。⑤義烏應該避開與上海的競爭，依托市場來發展離岸貿易。大力發展國際商貿城進口商品館，將其打造為國外中小企業參與國際貿易的理想平臺。加快建立進口商品免稅區，通過優惠的政策和優越的環境吸引更多境內外主體來經營。允許境外自然人取得個體工商戶資格及對外貿易經營權，給予境外經營主體國民待遇。

以內地為經濟腹地發展國內轉口貿易。義烏沒有優越的地理位置和悠久的貿易發展史，應該利用其已經建立起來的“義烏商圈”效應，繼續加強同內陸省市的經濟合作，積極發展以我國內地為經濟腹地的國內轉口貿易。在轉出口上，通過打造物流高地、降低物流成本、提高通關便利性吸引在義烏成交的外地商品通過義烏報關出口；在轉進口上，將義烏打造成“進口商品集散地”，通過對具有“始發港”和“目的港”功能的義烏港的建設以及進口商品保稅區的建設，吸引進口商品在義烏報關后，再輻射分撥到其他省市。

以保稅倉庫為助力發展國際轉口貿易。由于義烏地理位置的限制，企業在進行大宗商品的轉口貿易時一般會選擇以離岸形式或在上海、寧波等地轉口而節約運輸成本，但小規模的轉口貿易還是會選擇義烏。義烏國際商貿城是超市型的小商品市場，來此采購的國內外客商往往會即興采購，單品的采購量小，一次性的采購品種多，多類商品拼柜出運、多個采購主體組柜出運反而能節約運費。因此，要加強綜合型保稅倉庫的建設，為義烏開展轉口貿易提供保稅及增值服務。

以國際貿易綜合改革試點為契機規范健全貿易統計。目前，國家已取消旅游商品小額貿易經營單位資格核準，“旅游購物”監管方式已經沒有上位法支持，國家正考慮增設“市場采購”監管方式。探索與“市場采購”貿易方式相適應的海關通關、檢驗檢疫、外匯管理、稅收等方面的新型管理體系，形成貿易便利化的政策支撐體系和實施方案是此次義烏國際貿易綜合改革試點的重要內容。以試點為契機，建立義烏小商品市場出口貨物的源頭可追溯機制，就需要規范健全貿易統計。

（作者分別為義烏工商職業技術學院講師，湖北省社會科學院研究員；本文系浙江省2009年精品課程《國際貿易理論與實務》建設項目成果之一、金華社科聯課題《依托市場發展離岸貿易探索――以義烏市為例》階段性成果，項目編號：2011YB217）

注釋

①《世界經濟百科全書》，北京：中國大百科全書出版社，1987年，第883頁。

②俞仲根：《轉口貿易的理論與實務》，上海社會科學院出版社，1993年，第11、14頁。

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關鍵詞：電子商務 網絡營銷 關系

在20世紀90年代后期，隨著信息網絡技術的發展，網絡經濟日益興起，電子商務成為網絡經濟的主要內容。它預示著一場貿易革命甚至經濟革命的開始，正改變著經濟和社會運作方式，極大地影響著國際經貿關系的發展，各國都將其作為決勝于未來的制高點。經濟發達國家企圖憑借其信息化優勢，控制全球網絡營銷的政策和標準的制定權，大力推行有利于他們自身利益的政策和標準；各發展中國家也不甘落后，積極參與其中。同時，在市場營銷研究領域中，面對新的環境，營銷的理論和方法又進入了一個全新的變革時期。對于企業界來說，網絡經濟環境下全新的交易模式，改變了企業與企業、企業與消費者之間的關系，對消費者的購買行為也產生了極大的影響。因而營銷學者和實踐者們積極地探討市場營銷學在新世紀的發展，提出了新世紀營銷的焦點，那就是網絡營銷。然而電子商務和網絡營銷這兩個密切相關的概念卻給人們帶來了極大的困惑，兩者之間到底是一種怎樣的關系，本文就這一點來談談自己的看法。

電子商務的概念

關于電子商務的概念，不同公司和不同的國際組織對其定義雖有不同描述，但基本內容是一致的。比較權威的定義是經濟合作與發展組織（OECD）給出的定義：電子商務是指利用電子化手段從事的商業活動，它基于電子處理和信息技術，如文本、聲音和圖像等數據傳輸。主要是遵循TCP/IP協議，通訊傳輸標準，遵循WEB信息交換標準，提供安全保密技術。如果給出一個更簡單系統的定義，電子商務是指系統化地利用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動的全過程。根據國際數據公司IDC(idc.com)的系統研究分析指出，電子商務的應用可以分為兩個層次：第一個層次是面向市場的以市場交易為中心的活動，它包括促成交易實現的各種商務活動如網上展示、網上公關、網上洽談等，同時還包括實現交易的電子貿易活動，它主要是利用EDI、互聯網，使交易前的信息溝通、交易中的網上支付和交易后的售后服務等都在網上實現；電子商務活動第二個層次是指如何利用互聯網來重組企業內部經營管理活動，與企業開展的電子商貿活動保持協調一致。最典型的是供應鏈管理，它從市場需求出發利用網絡將企業的銷、產、供、研等活動串在一起，實現企業網絡化數字化管理，最大限度地適應網絡時代市場需求的變化。

網絡營銷的概念

網絡營銷在英文文獻中描述的詞很多，匯總起來主要有：Cyber Marketing， Internet Marketing， Network Marketing， Online marketing， www Marketing 和e-Marketing等，不同的單詞詞組有著不同的涵義，其中Cyber Marketing 主要是指網絡營銷是在虛擬的計算機空間進行運作；Internet Marketing 是指在互聯網上開展的市場營銷活動；Network Marketing，是在網絡上開展的營銷活動，這里的網絡不僅指互聯網，還有其他一些類型的網絡，如增值網VAN。目前中國學者較常用的是e-Marketing，e-表示電子化、信息化、網絡化的涵義，簡潔明了，而且與電子商務（e-Business）相對應。e-Marketing目前尚未有完全確定的中文表達，有些文獻中將其描述為互聯網營銷，主要是為反映出21世紀市場營銷以互聯網為基礎這一重要的新特征，但21世紀營銷的基礎不完全局限于互聯網，還有企業進行的內部信息化管理所依賴的企業內聯網等，因此，目前，我國學者大都將e-Marketing譯為網絡營銷。關于網絡營銷的概念，國內外尚無統一的描述，目前主要有以下幾種：

網絡營銷是指在虛擬的互聯網基礎上為目標顧客制造、提品或服務，與目標顧客進行網上溝通的一系列戰略管理過程。網絡營銷也是一種可以通過計算機和調制解調器達到目標顧客的渠道。

網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現。

網絡營銷就是以互聯網作為傳播手段，通過對市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家需求的過程。

由以上定義我們可以看出網絡營銷已不僅僅是營銷部門在市場經營活動方面的業務，它還需要其它相關的業務部門如采購部門、生產部門、財務部門、人力資源部門、質量監督管理部門和產品開發與設計部門等的配合，根據市場需求通過計算機網絡來對企業業務進行系統規范的重新設計和構造，以適應網絡知識經濟時代的數字化管理和數字化經營需要。

電子商務與網絡營銷的關系

根據以上對兩者概念的分析，可以看出電子商務和網絡營銷是兩個相互交差的概念，兩者既存在相同點，但又有所區別。 　　電子商務與網絡營銷的共同點

技術基礎相同 電子商務與網絡營銷都是借助計算機網絡來進行的經濟活動，兩者都是依靠企業內聯網來實現資源在企業內部的共享，完成管理信息在企業內部的上傳下達，促進企業各部門之間的相互協調，實現企業內部高效率、低成本的信息化管理；都借助互聯網的信息結構，實現與貿易伙伴、消費者之間的網絡業務信息共享，有效地促進現有業務進程的實施，對市場等動態因素做出快速響應并及時調整當前業務進程，使網絡交易順利進行。而且，在這一過程中，兩者都是基于網絡信息技術，如文本、圖像、聲音等數據傳輸，遵循TCP/IP協議，遵循WEB信息交換標準，采用相應的安全標準提供安全保密技術。

商務活動內容相同 電子商務與網絡營銷都包括面向市場的以市場交易為中心的活動，即都包括促成交易實現的各種商務活動（如網上商品展示、網上公關、網上洽談等活動）和實現交易的電子貿易活動（主要是利用互聯網實現交易前的信息溝通、交易中的網上定單傳遞與支付和交易后的售后服務等），以及利用企業內聯網進行人事、財務等信息化管理等。

電子商務與網絡營銷的不同點

設定概念的角度不同 電子商務是從國家宏觀的角度出發，著重于圍繞著商務活動而進行的基礎設施建設、網絡信息技術、以及各種配套技術設施的建設等各方面活動的總體規劃。而且這一概念在計算機技術領域應用較多。網絡營銷則多是從企業微觀角度出發，著重于企業借助網絡進行的市場營銷活動，這一概念多用于市場營銷研究領域與企業界，專業性更強。

重點不同 由于世界已經進入買方市場，產品銷售困難，因而企業要認真研究買方的需求，并通過滿足顧客的需求來實現企業的利益目標。對于買來講，雖然也影響到企業的效益，但無論如何要比賣容易得多。因此，網絡營銷重點研究自己賣別人買，而不是自己買。電子商務由于站在宏觀的角度考慮問題，所以其研究重點既包括企業的銷售，又包括企業的采購。即不但要借助網絡努力實現企業的銷售環節，同時還注重利用網絡和相應的軟件，建立企業的采購系統，而且建立供應商數據庫，根據歷史資料對供應商的資信情況進行分析，不斷地篩選供應商，保證企業能夠利用其采購系統順利地完成采購任務。

此外，目前由于在中國許多人對市場營銷缺乏完全的認識，把營銷等同于推銷，再加上網絡營銷具有很強的專業性，因而人們對其知之甚少。網絡經濟發展需要依靠電子信息技術，加之媒體的廣泛宣傳，因此，人們雖然對電子商務的內涵缺乏足夠的認識，但電子商務的概念卻相當普及，其知名度要比網絡營銷更高。

參考文獻

1.菲利普·科特勒，蘇宇等.市場營銷發展趨勢.銷售與市場，2001

2.盧泰宏，楊曉燕等.百年營銷.銷售與市場.2000

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關鍵詞：美國 GPA 背景和思路《政府采購協議》（The Agreement On Government Procurement，簡稱“GPA”）是世界貿易組織（WTO）四個諸邊貿易協議之一，旨在促進參加方開放政府采購市場，擴大國際貿易。GPA在關貿總協議東京回合被納入談判議題，1979年4月12日在日內瓦簽署，1981年1月1日生效。經歷了1994年、2006年兩次重大修訂。GPA作為WTO的諸邊協議，由各WTO成員國根據自身情況，自愿選擇參與，參加的成員國才受其約束調整，目前，GPA的成員國包括歐盟及其15個成員國，美國、加拿大以色列、日本、韓國等13個成員方、42個國家和地區，。

一、GPA的概括簡述

2006年修訂的GPA主要由兩個部分組成，第一部分包括序言、22條規范條款，第二部分包括4個附錄，為各締約國承諾開放的采購清單以及政府采購信息刊物清單。

序言部分主要由七個認識組成，概括了協議的目標、原則以及宗旨。4個附錄分別是：附錄一，各參加方承諾開放的政府采購市場清單，包括5個附件。附件1列舉了依照協議采購條款的中央政府實體，附件2列舉依照協議采購條款的次中央政府實體，附件3列舉了依照協議條款的其他實體，附件4列舉適用協議的服務項目清單，附件5列舉適用協議的建筑服務項目清單。附錄二，各參加方的政府采購招標與投標信息的出版物清單。附錄三，各參加方供應商信息的出版物清單。附錄四，各參加方公布普遍適用的法律、法規、司法判決、行政裁決相關信息的出版物清單。

二、美國推進GPA的背景分析

（一）長期的經濟衰退促使

二戰期間，美國的經濟增長保持了較高的增長速度，在1941-1945年的增長率都超過了15%，憑借著政治、經濟、軍事的絕對優勢，美國登上了世界霸主的寶座。二戰后，世界經濟格局發生了變化，西歐、日本等國采取各種措施積極擴大國內商品的出口，經濟增長速度大大加快。而美國商品在國際市場上的競爭減弱，出口數量相對減少，并在1971年對外貿易首次出現了逆差，并日益惡化，在1951至1973年，經濟年增長率僅為3.6%，惡化的經濟形勢，引起了黃金、外匯儲備的比重逐年降低，維持了20多年的以美元為中心的國際金融體系發生了轉變，巨大的財政赤字，迫使美國政府必須在經濟上謀求新的發展方式，以達到促進美國產品國際市場擴大的目的，從而解決巨大的財政負擔。

（二）國內產品生產過剩促使

1945-1979年期間，三十多年的時間，美國共發生了六次生產過剩的經濟危機，分別是1948、1953、1957、1960、1969、1973，在70年代的經濟危機對當時美國的影響較大，從原因上分析來看，激烈的國際競爭加劇了全球制造業生產能力過剩和利潤率的下降。一方面，一些發展中國家的制造商通過學習先進的技術并將其與本國較低的工資成本和人力成本結起來，產品的國際競爭力較強；另一方面，美國國內由于貧富分化的加劇，有效需求不足，而國內生產商無限擴張，造成生產能力過剩。從數據上看，1947年美國的外貿出口占全球出口額的32.4%，而到1973年，下降到14.3%，生產過剩帶來了高失業率、高負債等一系列問題，為了解決國內的生產過剩，美國需要打開一個新的國際市場，為美國商品開辟一條新的道路，這時，國外巨大的政府采購市場成為美國首要開拓的領域。

（三）解決出口貿易中的歧視問題

在全球最大的100家跨國公司中，美國占到32家，跨國公司每年上萬億美元的利潤，成為美國經濟發展的主要動力。但由于各國本著保護本國產業的思想，一些國家用不正當的方式促進出口，減少進口，如美國的鋼鐵汽車行業，在七八十年代進入日本市場時，遇到了強大的阻力，分析原因，除了日本國民有著強烈的國貨保護思想，對美國的生產的汽車購買欲望不強烈外，主要還是由于日本政府對美國的汽車抬高了關稅，使美國的汽車在國際競爭中處于劣勢。這種不平等的貿易交往，使美國政府意識到改變這種狀況的迫切性，提出了雙面互惠的原則?；セ菰瓌t的提出主要來自于美國在貿易逆差上所受的損失，即要求其他國家對美國產品的開放程度等于美國對該國產品的開放程度?？梢哉J為，美國積極的促進政府采購協議，其目的是想解決在國際貿易中美國產品所遭遇的歧視問題，為本國的產品更好開拓國外政府采購市場開辟道路。

三、美國參與締造GPA的思路態度

（一）將GPA作為拉動經濟發展的手段

政府采購的一個突出特征就是，它不僅僅是一種經濟行為，同時還承擔著國家機構的職責，執行國家的政策、促進整個社會經濟發展。作為關貿總協議和世貿組織的主要發起者，美國積極要求各國開放本國采購市場，降低關稅和排除貿易壁壘，這推動了全球貿易的發展，其1998國內生產總值相比1947年增長了31.5倍，出口增長了61倍。美國從國際市場了獲得了豐厚的利益，進一步推動政府采購協議的發展，有利于國際政府采購市場的開放，將有助于增強美國的出口貿易。

可以看出，美國之所以會成為GPA締造者之一，一方面，GPA成員多大多都為經濟上較發達國家，加入后能夠促進貿易自由化進程，有利于節約本國的財政支出，加強國際經濟合作，另一方面，加入GPA后，基于平等原則，各成員國開放本國采購市場，美國的產品憑借其強大的競爭力，能夠更為有利的進入到其他國家政府采購市場，從而促進貿易增加，推動美國經濟增長。

（二）充分利用自身客觀條件的優勢

美國的政府采購歷史悠久，在1861年，美國的聯邦法案就規定，超過一定金額的政府采購必須使用公開招標的形式。經歷的一百多年的發展，美國的政府采購管理比其他國家更為全面、法制體制更為完善。美國國會、采購政策辦公室以及相關司法機構，先后制定了一系列規范政府采購行為的法律、規章。主要有《聯邦政府采購條例》、《合同競爭法案》、《購買美國產品法》、《服務合同法案》、《小額采購業務法案》、《小企業法》、《貿易協議法案》、《合同糾紛法案》等。完善的法律規章對政府采購的采購范圍、采購程序、合同管理、采購的監督、過程評估、合同糾紛及仲裁賠償等方面都進行了細致詳細的說明。在公開招標、作業標準化、供應商評審、審計監察、交貨追查等制度上，美國的政府采購也趨于完善。另一方面，一百多年的政府采購實踐，為美國在政府采購領域打下了堅實的實踐基礎，在具體的操作、矛盾糾紛的處理、國際貿易磋商上都有了自己的理論和方法，基于自身優越的客觀條件，作為GPA發起方之一的美國，在制定游戲規則時，更加注重量體裁衣，發揮其政府采購制度和機制上的優勢。

（三）積極謀求對自身有利的條款

縱觀GPA的產生和發展歷程，無處不可以尋找到美國的身影， 1946年，美國向聯合國經濟社會委員會聯合國提供了一份“國際貿易組織（草案）”，要求各國的政府采購遵循最惠國待遇和國民待遇。東京回合談判過程中，美國就從自身作為一個大國角度，尋求在GATT決策過程中的特殊地位，單獨制定了若干守則，以供各參加方自愿選擇參加。在烏拉圭回合談判中，美國在實體和對象的互惠平等開放問題上與歐共體無法達成一致，便創新的提出了“商業互惠”的概念，即雙方進入對方政府采購市場的商機相當，就可以接受商業互惠的安排，并委托德勤會計師事務所對歐共體的政府采購市場進行評估，以保護自身國內政府采購市場。在1996年版GPA中，美國繼續尋求自身利益的最大化，提出對其立法及政策的例外，要求對少數民族的供應商、婦女和越南戰爭退伍軍人企業給予優惠。從GPA條款的制定歷程上看，美國以各種各樣堂皇的理由，干預GPA條款的修訂，以求在條款中最大程度的滿足國家利益，。

（四）發揮自身作為規則制定者優勢

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[關鍵詞]電子商務 國際貿易 影響 對策

一、電子商務的概念

目前，較為全面的、權威的，可以被人們所普遍認可的觀點，是將電子商務劃分為兩個層次的概念，即廣義的電子商務及狹義的電子商務。廣義的電子商務指的是一切與數字化處理方式有關的商務活動，其所強調的是在網絡計算環境下的商業化應用。狹義的電子商務指的是通過信息網絡來進行產品和勞務的買賣活動。其所交易的內容可以是有形的產品和勞務，也可以是一些無形的產品。

二、電子商務對國際貿易的影響

隨著信息網絡技術的迅猛發展，電子商務在國際貿易領域的作用越來越重要。根據世界貿易組織的相關統計，截止到2002年底，使用信息網絡來進行的國際貿易已經占到了世界貿易總額的10%-15%，電子商務已經逐步成為了國際貿易的主要形式。電子商務所具有的網上營銷、網上磋商、網上訂購、網上支付、電子賬戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等功能對國際貿易領域的方方面面帶來了深刻的影響。

（一）影響國際貿易的主體

1、電子商務降低了對外貿易企業的生產、交易成本。（1）降低了企業的管理成本。首先，電子商務可以降低通信費用和節省交通、辦公費用。其次,電子商務可以在很大程度上降低人工費用。最后，電子商務還可以降低企業財務費用和辦公室租金。（2）電子商務降低了企業的采購成本。首先，企業可以利用信息網絡技術將各部門的采購需求進行整合匯集，然后交由總部統一向供應商批量訂購，進而以降低采購成本。其次，利用計算機網絡可將企業的生產信息、庫存信息和采購系統連接在一起實現實時訂購，最大限度地降低庫存。第三，企業可以通過信息網絡與供應商實現信息共享，從而使得供應商可以按照企業生產的需要進行供應，這樣在保證生產的同時也減少了庫存積壓。第四，供應商可以在網站上其所供應的商品，需求方可以通過網站直接與供應商聯系，這樣可以避免過于煩瑣的中間環節，實在零周轉，進而降低采購成本。

2、電子商務使中小企業發展國際貿易成為可能。（1）電子商務有利于中小企業發揮其產品優勢。在傳統的大規模生產、大規模營銷的環境下，人們趨向于以最低的價格購買標準化的產品，這往往使具有規模經濟優勢、大批量生產能力的大企業，具有成本上的優勢，從而在與中小企業的競爭中處于優勢地位。而電子商務為顧客提供了直接面對廠商訂購個性化產品的途徑，顧客可以通過訪問企業的網站，在線描述自己對產品的要求，大規模生產的模式轉變為個性化的訂制。對企業而言大規模生產的成本優勢讓位于個性化訂制所要求的產品差異化優勢。中小企業的組織結構相對靈活，信息在企業內部傳遞速度快，可以更加及時地對顧客的要求做出反應，生產出個性化產品，滿足顧客需求。（2）中小企業與國際大型企業在國際市場上競爭成為可能。電子商務在創造了全新的企業信息傳遞方式的同時也創造了全新的企業組織方式――電子虛擬企業。虛擬企業利用現代通信手段與信息網絡集中一批獨立的中小公司的采購或銷售權限，利用世界各地的勞動力為其進行生產，從而節約了大量的人工成本，使中小企業與國際大型企業在國際市場上競爭成為可能。虛擬企業具有一些傳統企業所不具備的優點（見表1）。

（二）影響國際貿易的手段

電子商務技術如EDI、計算機網絡及電子商務平臺等在國際貿易領域的廣泛應用，給國際貿易手段帶來了巨大的影響。

EDI技術的本質是將企業之間的商業來往，以標準、規范的文件格式，采用電子化的方式，通過網絡系統在計算機應用系統與計算機應用系統之間進行傳遞，而整個過程無需人工介入和紙張文件。利用EDI技術的進出口企業可將日常往來的訂單、發票、提貨單、海關申報單、進出口許可證等貿易單證，按照協議用國際標準化的文件通過網絡進行傳送，從而可以拋棄人工與紙面的傳遞方式，實現了信息傳遞的電子化、自動化。例如，生產企業憑借EDI系統，可使從收到產品訂單到產品交付整個貿易處理過程的無紙化與自動化，具體為：企業收到標準化的EDI訂單，企業的計算機信息系統就會自動處理該訂單，檢查訂單是否符合要求通知企業內部管理系統安排生產向零配件供銷商訂購零配件等向有關部門申請進出口許可證通知銀行并給訂貨方開出EDI發票向保險公司申請保險單等，從而在最短時間內準確地完成整個商貿活動過程。

在國際貿易中的EDI是把訂單、發貨、報關、商檢和銀行結算集合在一起，使整個貿易過程的效率大大提高。據統計，截止到1992年底，全世界EDI用戶大約只有13萬，1995年則達到50萬，而到2000年底全世界EDI用戶已達400多萬，是1995年的8倍?，F在，在北美、歐洲等一些西方國家和亞洲的部分國家都普遍的應用EDI。如:在英國有大部分的海關手續都是使用EDI辦理的。目前，美國和一些西方發達國家都已做出決定，對不采用EDI的，將推遲辦理海關清關手續，或不選擇為貿易伙伴。由此可見，EDI將取代傳統的人工與紙面的貿易工具，成為國際貿易的主要手段是大勢所趨。

（三）對國際貿易市場營銷的影響

電子商務環境下的國際貿易營銷是通過電子信息網絡進行市場營銷，與傳統國際貿易營銷方式比較，有著諸多特點。

1、電子商務條件下的國際貿易營銷的產品策略。電子商務環境下強調供應鏈上的核心價值從制造環節前移到消費環節，要求企業內各部門之間、供應商、顧客及產品之間要保持連續的互相溝通和協作，在產品和服務中創造顧客的智能價值，為顧客的經營和發展提供幫助。在電子商務環境下，企業可以通過信息網絡所提供的各項便利條件更加迅速快捷的進行產品創新，并可以在互聯網上對新產品進行虛擬推廣、調研及改進，從而使產品設計開發、產品生產、營銷及服務等環節可以實現信息共享、互相交流。在新產品的開發過程中，客戶可以隨時對企業提出意見、反饋，并可以提出各種個性化需求。企業也可以將新產品的結構、性能等相關問題到網上，進而收集客戶對產品的意見。而在整個新產品開發過程中都是通過計算機網絡，將市場的各個環節聯系起來，形成高度互動，自學習創新過程。這種網絡式的產品開發過程與傳統直線形的產品開發過程相比，對于新產品開發本身復雜性、不確定性的特點更能適應，提高了產品開發的速度，提高了新產品的性能與質量，從而使顧客價值最大化。

2、電子商務對國際貿易分銷策略的影響。傳統產銷分離型分銷渠道模式，以生產者為起點、消費者為終點，眾多的批發商、零售商、商而為中介環節，不僅影響產品的實際銷售效果，而且影響價格、促銷等其他營銷組合因素的決策。隨著電子商務的出現，生產者與消費者之間的直接交易成為了可能，大大的縮短了產品在生產者與消費者之間的傳遞距離。另外，網絡虛擬商場能夠把現實的商業購物空間轉化為虛擬的信息購物空間，能夠大網上操作談判、定貨、簽單、支付、運送、服務等環節。顧客可以不用出門就能“游逛”虛擬商場，瀏覽貨架上各種各樣的商品，選中所需的商品后只要敲擊鼠標便可購買。

3、電子商務對國際貿易營銷價格策略的影響。在電子商務條件下，產品價格等各項信息大多都是在互聯網上進行公開傳播的，企業能更好的了解全國甚至全球市場上同類產品的價格水平，從而作出企業產品科學、合理的價格。同時，企業還可以通過網絡時刻關注競爭對手的價格變動信息，從而隨時修正本企業的產品價格，制定更適合的價格策略。通過互聯網企業還可以考慮顧客對價格的可接受性，主動要求客戶參與定價決策，從而制定出消費者更易接受的產品價格。

4、電子商務對國際貿易促銷方式的影響。在電子商務條件下，以前傳統的媒體廣告、人員推銷、公共關系和營業推廣等促銷方式所發揮作用的方式和程度都發生較大改變。企業可以利用互聯網可以向世界的每個角落廣告信息，消費者也可能通過互聯網也可以方便地獲得電子新聞、購物信息、金融信息等各種新的服務和新的消費信息。網絡廣告與傳統大眾傳播媒體相比，具有受眾廣泛、成本低廉、效果顯著等優勢，因而能夠成為非人員推銷策略的主導形式。其次，在電子商務條件下，營銷推廣的促銷方式也發生了新的變化，比如現場示范被電子網頁所取代，電子郵件和各種網上廣告逐漸取代商品實驗，咨詢服務傳統營銷推廣方式成為一種趨勢。

（四）對國際貿易政策與法律的影響

電子商務的發展提出了一系列國際貿易的政策命題：電子商務基本屬性的界定問題、安全性問題、關稅問題、發展中國家問題等等。目前，WTO已經就貨物和服務貿易達成了協議，而電子商務以其自身的多種屬性和一些前所未有的特點，要求人們在未來的貿易政策制訂過程中充分考慮其規則約束的歸屬及其難以界定的電子商務行為處理程序。另外，目前尚不存在統一的國際法來約束網上犯罪，各國國內立法又不完善。而且，電子商務使一個國家的經濟安全也面臨挑戰。當經濟日益電子化后，互聯網的連通使數據很容易被它國掌握。合同形式的變化對國際貿易合同法產生了很大的影響。比如，傳統合同法中所規定的書面的概念、簽名的確定、合同的生效時間地點等概念，在電子商務條件下全都受到了新的挑戰。這些問題不能盡快解決在一定程度上制約了國際電子商務的發展。

三、結束語

目前，隨著信息網絡技術的急速發展，電子商務在國際貿易中的作用越來越為重要，及時了解電子商務對國際貿易的影響，并將其運用到我國的對外貿易中，將對我國對外貿易的健康、穩步、持續發展起到極大的推動及促進作用。

（作者單位：太原市中北大學）

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篇5

一、公平貿易運動的發展演變

公平貿易開始于20世紀40年代，其提倡者為了援減南方國家的極度貧困，試圖通過與生產者和勞工的緊密合作，使他們經濟上自給自足，縮小南北貧困差距，降低經濟全球化對發展中國家所帶來的負面影響，以促進國際貿易的公平性。從縱向來看，公平貿易的發展經歷了三個歷史階段：

第一階段為20世紀40－50年代。公平貿易的起源可以追溯到1946年，美國門諾派教會中負責社會服務、救濟與發展的部門，分別從波多黎各、海地等貧窮村落進口一些當地的編織或木刻等手工藝品，然后分銷給教友或社會人士，以協助弱勢的農村婦女脫貧。這只算小型、私下、善意的作法，但也是公平貿易在美國的一個倪端。門諾派教會隨后于1958年設立起工藝品專賣店。在歐洲，英國的“樂施會”(Oxfam)是其中的先驅。它早在20世紀50年代末期，在香港協助把窮人的工藝品，通過在英國樂施會的商店銷售出去。但這個時期的公平貿易除了表明捐款目的外，幾乎沒有別的功能。產品不外乎是手工藝品，從黃麻制品到十字繡，其中的絕大部分都在世界商店(Worldshops)銷售。

第二階段為20世紀60-70年代。真正把公平貿易拉上全球舞臺是20世紀60年代末。主要是由于北方國家社會運動及南方國家反對新帝國主義的政治運動的興起，尤其是1968年聯合國在印度德里的第二屆“貿易與發展會議”(UNCTAD)中，發出了“要貿易，而非援助”(Trade not Aid)的呼聲。要求聯合國協助建立公正的南北貿易關系，而不再只是北方國家獲取國際貿易中的絕大部分利益。因此，到60年代末期，公平貿易已具備大致清楚的方向和初步的運作。倡導者多為歐美的慈善及宗教組織。這些團體在1969年首度成立起公平貿易商店，專售南方國家農村的工藝品。樂施會“貿易要公平”(make badefair)的行動，也快速傳播到鄰近歐洲國家，一些關注南方小農脫貧的團體，也設立起“第三世界商店”進口蔗糖。70年代，在歐洲出現大量公平貿易商店。這一時期，公平貿易達到一個小，這一方面是由于歐美社會對公平買賣工藝品的需求快速提升，異國情調的產品，為生活起居的環境添加了新意與實用。另一方面，南方國家的許多小農生產者或組織，如合作社、農民協會等，積極性也被調動起來。然而當時這種貿易思想比較激進，它將公平貿易與傳統貿易對立起來，試圖通過世界商店在傳統貿易所占領的主流市場之外尋找另一個市場，并逐漸取代傳統貿易，占領主流市場。這種激進的貿易思想限制了公平貿易商品市場化及廣泛普及。

第三階段是20世紀80年代至今。這一階段的公平貿易與此前的公平貿易有很大的不同，它主張通過一種比較緩和的方式來擴大其產品的市場份額，即在現有的市場中尋求自己的市場，而不是與主流市場對立起來。這便是現代意義上的公平貿易，它有兩大主要特點：

一是在經濟全球化背景下非傳統貿易組織(Alternative TradeOrganization，ATO)開始大規模聯盟。歐洲公平貿易協會(Euro-pean Fair Trade Association，EF-TA)就誕生于這一時期，它由來自10個歐洲國家的13個非傳統進口組織組成，其主要任務是通過游說將公平貿易的原則延伸至歐洲的一般貿易實踐。1989年，由47個國家150個組織形成的國際非傳統貿易基金會(Interna-tional Federation 1br AlternativeTrade，IFAT)成立，它的主要使命是通過貿易和信息交換改善弱勢群體的生活條件。1997年，國際公平貿易標簽組織(FakTradeLabeling Organization Internation-al，FLO)成立，它的總部設在德國柏林。FLO及其成員組織主要負責標簽產品的認證，向符合公平貿易原則的生產商和進口商頒發認證標簽。公平貿易組織的大量出現及融合并沒有完全排擠非傳統貿易世界商店存在。1998年更廣泛的聯合促使FINE的誕生，它是由國際公平貿易標簽組織FLO，國際非傳統貿易基金會IFAT，歐洲世界商店網絡NEWS(Network of European World-shop，NEWS)和歐洲公平貿易協會EFTA組織組成，FINE是這些組織英文名的首字母的縮寫。

二是公平貿易標簽(FairTrade Label)開始出現并廣泛應用。雖然公平貿易概念已經出現了五十多年，但是正式的標簽策劃直到20世紀80年代后期才被使用。直到第一次公平貿易標簽行動開始，公平貿易商品的銷售量才真正的大增。從某種意義上來說，公平貿易標簽的出現使公平貿易實現了跨越式的發展。

公平貿易標簽是一個總的概念，是公平貿易標識的全稱，包括各種公平貿易標識，如Transfair，Max Havelaar，FairtradeMark。Max Havelaar是最早的公平貿易標識，1988年，芬蘭的Max Havelaar基金會發起了第一個公平貿易消費者保護標簽。1992年，由CAFOD、基督救濟會(Christian Aid)、樂施會、Traid-craft以及世界發展運動(WorldDevelopment Movement)組成的公平貿易基金會(Fairtrade Foun-dation)在英國成立。1994年，該基金會推出了其第一個帶有公平貿易標識(FAIRTRADEMark)的產品。為了統一公平貿易標簽，1997年由包括英國、法國、德國、比利時在內的歐洲13個國家和美國、加拿大、日本等國的公平貿易聯合組織――國際公平貿易標簽組織(FLO)成立，它是公平貿易標準制訂和認證的主要機構。2002年，國際公平貿易組織發行了一個新的國

際公平貿易標識，發行這個標簽的作用主要是提高該標簽在超市貨架上的識別度，便利跨境貿易，以及為進出口商簡化出口程序。公平貿易標識的使用促進了公平貿易市場的擴大，除了現有市場的擴大外，新的市場也不斷地開放發展起來了。2007年，公平貿易最大的市場――美國和英國市場分別增長了72％和46％。瑞典和挪威分別以166％和110％的增長率成為增長最快的市場，瑞士是世界上平均消費量最高的國家，該國消費者平均花費14.25歐元購買公平貿易產品。由于標簽的使用，公平貿易產品的種類也出現了多樣化，由傳統的咖啡、可可、茶發展到果汁、白酒、香蕉、鮮果、干果、糖、大米、蜂蜜、花束、棉花等。2007年，果汁的銷售額幾乎翻了兩番，糖增長了兩倍，香蕉增長了72％。老牌公平貿易產品咖啡依然穩定增長了19％。發展中國家的棉農見證了他們的產品――公平貿易棉花的需求一年之內增長了兩倍的奇跡。

2001年，FINE對公平貿易進行了權威定義：公平交易是一種基于對話、透明及互相尊重基礎之上的貿易伙伴關系，它旨在追求國際交易的更大公平性，以提供更公平的交易條件、確保被邊緣化的勞動工人及生產者的權益(特別是南半球)為基礎，致力于永續發展。在交易關系中，公平交易運動倡導支持以下一般原則與做法：為經濟弱勢的生產者創造機會；商業關系的透明度及可責性；生產者的能力建構；公平價格(fairprice)和社會溢價(so-cial premium)的付款；性別平等；健康安全的勞動條件；環境保護。式

二、公平貿易的運作方式

公平貿易運動的主要目的是確保發展中國家弱勢生產者的合理收入，改善貧困狀況。在公平貿易中，預期受益人群可以分為兩類，一類是小生產者，他們擁有自己的土地，能夠獨立自主地進行農產品的生產、銷售，從進出口商那里獲得銷售收入。另一類是勞動工人，他們為大型農場或種植園工作，取得勞動報酬。在實踐中小生產者和勞動工人參與公平貿易活動的形式有所不同，一種為分散的小生產者參與形式，一種為種植園形式。

圖1為小生產者形式，發展中國家的小生產者將收獲的咖啡、可可、香蕉等農產品出售給當地的公平貿易組織(Fajr trade or-ganization)――合作社(Co-cop-erative)，從合作社那里得到公平貿易價格(fairprice)和社會溢價(social premium)。合作社再將這些農產品賣給出口商和進口商，并從進出口商那里獲得上述兩項收入，出口商和進口商通過批發和零售的形式將這些產品出售給超市、專賣店、世界商店、零售商或消費者。這樣，貿易過程中產生的商品流和收入流就以相反的方向通過非傳統貿易渠道流向了各自的歸屬――貼有公平貿易標簽的農產品從小生產者流向了發達國家市場，而公平價格和社會溢價則從發達國家的消費者流向了發展中國家。

種植園形式與合作社形式稍有不同(見圖2)，勞動工人沒有生產資料，不是自主的生產者，他們向大型種植園出售自己的勞動力，這些種植園都參加了公平貿易組織――聯合組織(Joint Body)。勞動工人為種植園工作，同時在聯合組織中具有選舉權――投票決定社會溢價該如何使用的權利。種植園將其產品賣給進口商或出口商，進出口商將公平貿易價格支付給種植園，并將社會溢價給聯合組織。種植園付給勞動工人合理的報酬。聯合社會與勞動工人共同決定社會溢價的使用。

由于小生產者和勞動工人是公平貿易的預期受益者，他們必須符合公平貿易組織的相關規定，通過認證才能成為公平貿易產品的供應者和生產者。同樣，公平貿易產品的購買者也必須遵守一定的規范，才可以進行公平貿易活動。例如，想要通過國際公平貿易標簽組織(FLO)的認證，成為公平貿易咖啡的供應者，生產者必須滿足下列條件：(1)小規模農場主必須參加民主組織；(2)種植園或工廠的工人擁有參加工會活動的權利，并且能夠得到體面的報酬、住房，以及安全衛生的生產條件；(3)無強迫勞工和童工；(4)有促進環境可持續發展的計劃。而如果想要使用公平貿易標簽，咖啡進口商必須符合下列條件：(1)必須通過購買協議從種植者組織直接購買，并且這個協議要超過一個收獲周期；(2)進口商必須支付最低價格(1，26美元每磅)和溢價(0.5美元每磅)；(3)進口商必須預支合同總金額的60％。

近年來，公平貿易組織的數目增長迅猛。據統計，2005年，50多個國家的100多萬生產者和勞動工人參加了公平貿易生產者認證組織。獲得認證的組織從2004年的432個增加到2005年的508個，增長率為18％。通過公平貿易運動，許多貧困者擺脫了貧困。

三、公平貿易發展存在的問題與挑戰

公平貿易運動從最開始的南北對話的政治工具，從國際貿易中保護弱勢群體利益的協調器，逐漸自上而下演變為一場持續的、深遠的社會文化運動。尤其在公平貿易迅猛發展的十年間，更多主流商業企業加入公平貿易的動力來自于消費者的壓力。與傳統的主流商業體系相比較，公平貿易無疑是一種另類市場模式，它不是以單純的利益驅動為基礎構建自己的商業模式。很大程度上，這種姿態是理想主義的，是對自由市場秩序的沖擊?；仡櫣劫Q易的主流化進程，正是這種沖擊為主流商業體系帶來了新鮮空氣，從英國瑪莎斯賓賽超市規模化采購公平貿易產品，到星巴克的公平咖啡采購計劃，我們看到主流商業體系內部的公平貿易通道，在逐漸幫助建立一種更健康、更負責任、更加可持續發展的商業環境。

雖然公平貿易獲得了矚目的成就，但伴隨著公平貿易的實踐，各種爭論的聲音也一直沒有停歇，目前其發展仍面臨的許多挑戰和爭議。表現在：

(一)公平貿易究竟意味著什么?

從自由貿易的角度來看公平貿易運動，二者之間在理念上會產生一些沖突，孰是孰非是一個值得充分討論的話題。有學者認為，推廣公平貿易的目的和精神是不錯的，但是論其目的和結果可能會存在一定的差異。從現實看，目前的國際貿易關系的確存在一些不公平的因素。一是發達國家對農產品進行補貼，日美一些大的企業，還在人為地壓低一些發展中國家的農產品或是一些初級產品的價格。從這個角度看，公平貿易堅持為農民保證最低價格水平是合理的，但是這樣做的確違背了最基本的商業規則――價格應該是供給和需求增減變化的信號。一種不公平，是否應該用另一種不公平來糾正?公平貿易的產品價格高于普通的自由貿易的產品價格，這對于

消費者來說，就是另外一種不公平。二是消費者即使是出于一種扶貧的意愿，或是慈善的意愿來購買這種產品，它仍然不是一種正常的市場價格產品，高于市場價格，也是一種扭曲。如果說農業補貼是一個扭曲的自由貿易、扭曲的市場價格，那么我們現在所說的這個公平貿易，就是用另外一種對市場價格的扭曲來改變現有的扭曲，這兩種扭曲中和起來對市場來說意味著什么?

(二)公平貿易能夠在多大程度上實際改善農民的生活?

南方國家的中小生產者由于參與了公平貿易，獲得了與以往任何扶助方式均不相同的能力建設平臺。如南方國家的許多生產者合作社利用從公平貿易中獲得的社區發展基金，組織技術培訓，改建社區基礎設施，并進行市場能力建設。而對南方國家中的諸多生產國而言，以主要農產品出口增加及生產者的綜合能力提升為基礎，公平貿易成為其地區經濟一體化及國內市場建設的重要工具。但是現行體制下公平貿易對發展的潛在貢獻程度仍然存在著爭論，包括受益人群、受益產品的數量和種類方面的局限性。目前公平貿易對合作社的供應量的限制制約了企業參與公平貿易的可能性。早期研究表明，在某些案例中，公平貿易的受益程度受到需求不足的制約，并且有時候農民根本就不清楚公平貿易是如何運作或合作社是如何由分配公平貿易收入的。例如大多數咖啡是在大的種植園生產出來的，許多無地工人為種植園工作，這些無地工人的狀況比那些有地的小生產者差得多。目前，公平貿易潛在地為那些沒有獲得認證的種植者創造了一個擁有和缺失(haves and have-not)的情形。如果大型農場有資格獲得公平貿易認證，那么更多的農民將會受益，并且企業的參與度會極大的放開。但是，這與公平貿易運動的核心原則和發展歷程是相違背的，并且不會輕易地被倡導者所容許，他們都是將公平貿易與合作社緊緊聯系起來的。另外，長期以來，發展中國家出口的農業產品本身沒有任何變化(不像工業制成品如汽車、計算機和照相機)，它的附加值很低，這就使得在總體價格上很難為生產者增加新的價值。所以公平貿易多大程度上能夠實質性地改變農民的生活，目前仍然存在疑問。

(三)公平貿易是否能成為主流貿易?

篇6

中國鋼鐵工業近三十年的高速發展,給鋼鐵貿易企業的經營環境創造了良好的生存空間。據不完全統計,我國當前有多達數十萬家的各類鋼鐵貿易企業,有大至集團化經營的鋼貿公司,也有小至各類鋼材市場上的“夫妻店”;其中年營業額過億元的大型鋼貿企業不足5%,而年營業額在1000萬元以下的中小型鋼貿企業則占75%以上。

這些數以萬計的中小型鋼貿企業一方面有著資金成本低、轉型靈活的經營優勢,但多年來停留在以加價出貨為主的單一銷售模式難以實現質的突破。隨著現階段國內整體需求的逐步放緩,鋼貿企業的生存空間受到了極大的擠壓,尤其是市場價格的長期“倒掛”行情使得眾多中小鋼貿企業面臨著嚴峻的經營困境。

2 現有營銷模式存在的主要問題

現階段,鋼鐵企業由于處在產業鏈上游掌握著產品資源,在市場定價關系中占據相對主導地位。并且往往只與資信優良、規模百萬噸級的一級商合作。而中小型鋼貿企業由于缺乏資金和信譽的支撐,只能輾轉從一級商手上拿貨,銷售利潤自然攤薄。另外,鋼貿企業與鋼廠建立的是買斷式的關系。也就是鋼貿企業動用自有資金,與鋼廠訂立協議采購貨源,采購到位后再按照市場行情價格隨行就市出售以謀取差價。而鋼廠往往要求全額貨款到齊并且還要收取鋼貿企業一定比例的保證金。當某個品種的市場行情熱銷時,鋼廠往往會提價或者減少對貿易企業的供貨分配量;而出現市場銷售不暢時,鋼廠也要求貿易企業必須按協議量提貨,否則就沒收保證金。這也決定了在市場行情“倒掛”時期,中小鋼貿企業不僅無利可圖,還會嚴重虧損。

同時,中小型鋼貿企業面對近年來鋼廠直銷、直供比例的大幅度提高,以往的市場渠道被逐漸擠占。而面對經營成本高企,融資能力減弱,供求關系不平衡等窘境,繼續依靠以往單一的“賤買貴賣”的營銷模式已經很難生存。“微利甚至虧損”已成為現階段市場低迷時期中小型鋼貿企業的永恒話題。

3 營銷創新體系中的“合作”之策

現代制造業的競爭已經由單個企業間的競爭演變為整個產業鏈的競爭,而競爭對手之間的合作則是自由市場競爭到一定程度的必然結果?！笆濉逼陂g鋼鐵工業已經定下了“推進與下游用戶合作,加強鋼鐵產業鏈建設”的主旋律,鋼鐵貿易企業和鋼鐵生產企業之間加強戰略協作,努力建設互利共贏、共同發展的鋼鐵全產業鏈已經成為行業共識。

對于鋼貿企業的營銷創新之路,同樣需要圍繞在如何與鋼鐵生產企業,包括與終端用戶之間構建營銷產業鏈的融合與互補而展開。而中小型鋼貿企業面對各自發展階段不同,經營品類不同,資金實力不同,經營理念不同的特定局面。如何呈現小企業的自身特點,發揮各自的經營長處。 “合作”則是現階段中小型鋼貿企業創新營銷思維中的首選之策。

3.1集成化購銷合作模式

集成化購銷合作模式是中小型鋼貿企業追求規?；б嫠季S下的一種探索。其具體模式是:一些規模較大的中小型鋼貿企業充分利用長期積累的豐富渠道資源,通過組建相關形式的金屬物資聯合貿易公司。以一定區域內中小型鋼鐵生產企業為核心,構建廠、商供應鏈、營銷鏈的集成化戰略業務體系。

一方面,利用聯合采購的規模優勢,有能力在供應鏈環節向中小型鋼鐵企業提供具有價格優勢的廢鋼、焦炭、生鐵等原料資源,強化自身的原料銷售渠道。另一方面,因為聯手了多家貿易企業的需求終端,能夠對鋼廠實施較大規模的集中采購,取得了可以等同于大型鋼貿企業的采購成本優勢。從而使得中小型鋼貿企業也能夠融合進廠、商整合上下游供應鏈的一體化環節。即能提高中小型鋼貿企業的綜合盈利能力,又能減少整體資金的占用,降低中小型鋼貿企業的經營風險。

3.2統一采購分散銷售合作模式

統一采購分散銷售合作模式比較適用于較小規模的鋼貿企業。其模式是由地區性鋼貿協會或一家中型鋼貿企業牽頭,引導數家小型鋼貿企業參與其中。將中小鋼貿企業的采購資金集中起來,統一向鋼廠訂貨。同樣通過以量取勝的方式從鋼廠取得集中采購的成本優勢,繼而再將資源分配給每家企業進行銷售。

通過該模式,較小規模鋼貿企業的成本優勢得以加強,且長期存在于中小鋼貿企業的“雜、亂、散”經營現象得以改變。最終走向整合式壯大,兼并式分流,發展為向產業鏈縱向延伸的營銷合作模式。

3.3 多元化組建融資服務平臺

在大型鋼鐵企業紛紛邁向多元化發展求效益的指引下,中小型鋼貿企業同樣需要打破傳統的經營思路,實現跨行業多元化經營?，F階段,鋼貿行業的整體發展趨勢將鋼貿企業運營架構導向了三個結構層次,并類似于金字塔結構。最下端一層是鋼貿企業的主業經營,也就是產品銷售業務;中間層是鋼貿企業對營銷產業鏈上下游環節的整合以及延伸;上層則多體現在資本運作上,也就是如何運用相關金融工具來合理配置資源運作。

例如在維持現有鋼貿經營的基礎上,中小型鋼貿企業一方面通過聯營等形式向鋼企提供生產原材料及剪切配送等服務,從而涉及鋼鐵產業鏈上、下游環節,開辟新的利潤增長點。還可以聯合數家鋼貿企業通過將游資集中,以一種行業內的非金融機構的形式組建集融資、擔保、信托基金等方式的融資服務平臺,實現跨行業盈利。中小型鋼貿企業抱團搭建融資服務平臺,即避免了以往貿易企業之間由于同質化經營造成的在常規貿易合作之間存在的相互傾軋,也在一定程度上緩解了鋼貿行業長久以來存在中小企業融資難的困局。

3.4 合力開拓電子商務貿易渠道

現階段,通過電子商務交易平臺進行現貨銷售的方式,在國內鋼鐵產品實際成交量中僅占很小的部分。并且構建一個完善的虛擬市場至今仍屬于燒錢的過程。對此,大多數中小型鋼貿企業還熱衷于“一線銷售”,對電子商務這一新型營銷渠道還未引起足夠的重視。像上海西本新干線這樣實力雄厚的的電子商務貿易企業更是寥寥無幾。

但隨著電子商務技術的不斷普及,其先進的IT技術、強大的財務支持和專業的統籌管控等優勢,在不久的將來必將給鋼貿企業創造新的營銷渠道和超乎想象的價值。中小型鋼貿企業可以通過合力組建或收購網上鋼材交易市場的方式,逐步壓縮不必要的人員和耗損成本,利用IT技術統籌整合參與企業以及合作伙伴的力量。不斷完善客戶服務,引入物流金融概念,為客戶提供相關的金融服務和交易便利。在保持自身經營特色的同時,盡可能避開大型鋼貿企業的強勢競爭,最終成為向交易增值,實現利益共享的科技型貿易企業。

3.5 合理使用金融工具規避風險

中小型鋼貿企業經過多年的市場錘煉,往往對市場行情走勢變化有著靈敏的嗅覺和判斷力。而近年來,隨著鋼鐵期貨和電子盤的發展,鋼鐵產品的金融屬性得以不斷加強,其最為直接的體現就是鋼鐵定價 權部分掌握在期貨市場手里。

中小型鋼貿企業可以充分利用期貨與現貨價格趨勢走向上的一致性,加之商品期貨合約到期時的強制實物交割性的互動條件。運用“套期保值”工具,在期貨與現貨之間進行風險對沖,規避市場風險。例如中小型鋼貿企業可以把握價格行情在現貨市場購進資源,而后在期貨市場運用“套期保值”工具高位售出,將利潤鎖定,以實現經營風險最小化,銷售利潤最大化。

3.6 鋼鐵貿易行業的經營連鎖化

連鎖經營是現階段在商業流通領域非常流行的一種經營模式,其方式是經營同類商品或服務的若干個企業,以一定的形式組成一個聯合體,在整體規劃下進行專業化分工,并在分工基礎上實施集中化管理,從而共享規模效益的一種現代組織形式和經營方式。

鋼貿行業同樣可以運用這一經營模式:鋼廠擁有產品資源優勢,鋼貿企業擁有客戶資源優勢,鋼廠與規模較大的鋼貿企業形成連鎖經營集團,一方面使得鋼廠生產,鋼貿銷售都更加專業化。另一方面,連鎖經營模式也促使廠、商長久以來的合作渠道更加牢固和暢通。

而對于中小型鋼貿企業而言,在現有規模不允許創辦連鎖經營的情況下,應放低身段積極主動加盟到大型鋼貿連鎖集團中,成為連鎖經營中的一員。中小型鋼貿企業被連鎖經營后通過實現經營模式的快速復制,既能減少營銷成本,又降低了經營風險,更容易發現和創造新的利潤點。

4 結論

中小型鋼貿企業的存在有著其歷史必然性,關鍵在于如何形成由行業主導,中小企業合作共存,以實現相互依托,相互協作的良性互補結構。未來的鋼貿市場競爭,不再是單純的貿易企業之間的競爭,很大程度上取決于企業所在營銷產業鏈之間的競爭。營銷產業鏈愈發強大,其所屬鋼貿企業必然將在整個市場中處于優勢地位?？梢灶A見的是,鋼貿行業未來將出現一批貿易合作企業,實現跨區域、集團化經營。而包含連鎖經營模式在內的多元化合作將成為眾多中小型鋼貿企業在追求規模效益下實現利潤增長的營銷創新首選之策。

參考文獻:

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據了解，今年家紡展將維持去年10余萬平方米的展覽規模，為增強展商與目標買家的有效對接，展會規劃了多個按產品終端用途劃分的專區，首次安排國際品牌匯入“品牌床品及毛巾館”，逾60家特選國際及本地知名品牌將會聚于此。海外窗簾及家具裝飾面料生產商將組成產品專區，聯同德國、巴基斯坦、我國臺灣及土耳其展團，以及其他地區的參展商在國際展廳展示其帶來的創新紡織品。來自國內的展商也會按產品類別分為窗簾及附件專區、羽絨專區、新特產品專區、裝飾布專區，非物質文化遺產區及多個地區展團，充分展現中國家用紡織品市場的發展潛力及優勢。同時，家用紡織品設計大賽、家紡論壇，流行趨勢、圓桌會議、室內裝飾設計師論壇等各項活動，也將讓家紡企業找到更多發展的動力和機遇。規模體系化、展區細分化、展商級別化、商貿實效化，這是今年家紡展將給人們帶來的初步感覺。再深入探尋，人們還將感受到，家紡展的價值突破縱深化。

大家居主張

西方發達國家非常重視家居文化，而且分類細致。臥室整體裝飾顏色、花型，廚房裝飾、書房裝飾等等，都非常講究。以此傳導到家紡產品開發上，流程是在市場調研的基礎上提出生活方式理念，這是一個大家居的生活概念，內涵非常豐富，涵蓋的是整個家居的環境，而不單單是某個產品，在此基礎上，提出產品概念，然后是一系列環節的跟進，包括流行色、組織結構、風格、功能、款式設計等等。這樣的產品開發理念與流程，是中國家紡企業與國外差距的關鍵所在。為此，中國家紡協會早在幾年前就提出家居一體化概念，今年的家紡展，也將不遺余力地傳播與推廣家居一體化的設計、生產與消費理念。

本屆家紡展將權威推出國內第一個自主創意的家紡流行趨勢，詮釋09／10生活方式流行理念。以往，家紡展都邀請國外知名設計師進行流行趨勢講座，而此次展會更是在講座的基礎上，進行流行趨勢的靜態展示。據介紹，展會主辦方專門就此聘請意大利設計師作為顧問，從方案的研究初期一直到題樣成型，整個過程都參與其中，這將使本次流行趨勢的推出不僅與國際接軌，同時更兼具中國市場特色。整體流行趨勢將就中國市場特點，提出生活方式與色彩流行主張，這將是本屆展會亮點之一。

從家居一體化的思路出發，本屆家紡展開始加強資源的橫向整臺力度，幾十名家具品牌商、家裝設計師將參觀展會并參加論壇活動，讓家紡企業與室內裝飾設計師進行直接溝通。室內裝飾設計師與家紡品牌將通過合作實現共贏，比如家紡、布藝企業可以將一些布樣提供給室內裝飾設計師，與室內裝飾設計師一起完成家庭整體裝飾設計。將家紡產品納入室內裝飾設計師的設計范疇，是今后家紡品牌銷售趨勢之一，有助于設計師們拓展設計理念。這是產業鏈的橫向延展，是主辦方的一種全新探索。可以憧憬的是，一旦這一嘗試通路大開，將是一片全新的天地。

渠道的延展

如果說，對流行趨勢的傾力打造，橫向資源的大力整合，是從設計開發領域出發而進行的價值探索，那么，家紡展在渠道拓展上的不遺余力，則是在微笑曲線另一端的價值開拓。二者相輔相成，且有機融合，比如家具品牌商的參與，既能帶來家紡產品設計開發的思路，也能為家紡企業嘗試一種全新的營銷模式。價值元素的挖掘與打造，讓家紡展充滿了進取能量。

對渠道的深度拓展，一直是家紡展著力運作的重點。本屆展會特邀知名英國零售商Marks＆Spencer(馬莎百貨)，K Home遠東區總Niboco公司，美國Macy’s DepartmentStore(梅西百貨)參加商務配對會。商務配對會將直接提供零售商所欲采購的信息與所有展商用以進行展會前的配對，并于展會現場進行面對面洽談。同時，主亦方還加大對主要海外重點國家的行業協會邀請，以增進交流并拓展團體買家，包括有德國、比利時、荷蘭、土耳其、日本、韓國、馬來西亞(制作家具國)以及中東區域f新興市場)等。幫助企業力拓國內商場零售渠道，是家紡展的又一著力點。本屆展會開展之前，主辦方已在家紡品牌市場滲透薄弱的幾太城市進行路演，效果空前。據介紹，今年展會更會邀請到100多個商場代表實地參觀，繼續探索工商聯合的模式。

此外，本屆展會的一大突出亮點是，以渠道建設為主題而舉辦的開放式論壇。據悉，論壇將云集美、歐、日、韓等國外的行業代表，品牌商、零售商、采購商代表，以及國內優秀的家紡品牌企業代表，整個論壇將就品牌運營、進出口流程、貿易方式轉變、區域品牌如何做成全國性品牌、快速建立商業網絡的途徑等問題進行廣泛的研討與交流。

據介紹，近年來國外企業進入中國市場的熱情很高，但有的國外企業進入中國后拓展市場并不成功，這其中除了合作伙伴因素外，渠道拓展不力是重要原因。開放式論壇，將請一些成功的品牌運營者講述中國家紡市場品牌運作經驗，為探索中國市場開拓方法的國外企業指點迷津。開放式論壇還將邀請中國一些土生土長的品牌，講述如何從區域品牌，通過布局全國市場成為全國有知名度品牌的成長歷程，為那些想在中國市場有所作為的中外企業提供渠道建設方面的發展思路。同時，還將邀請國外進出口商到論壇講述進出口貿易的環節、流程和近年貿易方式的變化趨勢，為致力于開拓國際市場的中國企業找到更直接的貿易途徑。

主辦方力求通過這一互動平臺的打造，滿足海外企業拓展中國市場的需要，同時也為開拓國內外市場的中國企業提供更多可借鑒的思路，形成雙方共贏的局面。

傳承與演進

家紡展不僅致力現代家居文化與營銷文化的傳播，還注重對傳統文化的傳承。今年的家紡展，非物質文化遺產展區將格外醒目。非物質文化遺產是燦爛的中華文明的重要組成部分，這些活態的文化承載著中華民族文化淵源的基因和底蘊，無時無刻不以其獨具魅力的聲音，形象和技藝向世人展現著一個民族固有的個性和審美習慣。今年的家紡展將重點推出這部分展品。展出作品包括云錦、蘭印花布土家織錦、苗族蠟染、魯繡、藏毯、蘇繡等共計展出作品100多件。通過民族民間工藝品實物的形式向人們展示這些優秀的非物質文化遺產成果。

有了深厚的文化內涵，這也將使家紡展的參展企業更加熠熠生輝，這些優秀企業不斷成長、邁向卓越的進程，同樣是一種文明的演進歷程。

篇8

項目的執行除了需要必備的人力資源之外，還必須具備相應的設備、設施、原材料、零件、服務和其它物質資源，離開了這些物質資源，再高明的項目經理也不可能按要求完成項目的任務，在市場經濟條件下，這些產品和服務是通過采購活動來實現的。從執行組織以外通過采購取得項目所需要的產品或服務，就是所謂的項目的采購管理。而這些資源的獲取又是需要花費一定的項目資金的，如何合理而有效的使用這些項目資金？如何使一筆有限的資金發揮其最大的效用？是在項目的采購管理中所應該關注的問題之一。

梅瑞狄斯在《項目管理——管理新視角》中提到：“在采購設備、原材料和分包服務的過程中，我們必須清楚的界定出特定的需要，并且還要找到最低的價格和最具競爭力的供應商?！痹诂F實的項目采購操作中，要實現這兩個“最”字的目標是十分不容易的。但是，我們卻能夠通過對項目采購管理中部分環節的控制，來有效的降低采購成本，從而使項目資金達到最優的配置，用有限的資金獲取盡可能多的資源，這是我們在項目采購管理中所能夠實現的成本目標。以下，就將從成本控制的角度來逐一論述在項目采購管理中降低采購成本的一些措施。

1、制定采購預算與估計成本

制定預算的行為就是對組織內部各種工作進行稀缺資源的配置。預算不僅僅是計劃活動的一個方面，同時也不僅僅是組織政策的一種延伸，它還是一種控制機制，起著一種比較標準的作用。

制定采購預算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預測，是對整個項目資金的一種理性的規劃。它不單對項目采購資金進行了合理的配置和分發，還同時建立了一個資金的使用標準，以便對采購實施行為中的資金使用進行隨時的檢測與控制，確保項目資金的使用在一定的合理范圍內浮動。有了采購預算的約束，能提高項目資金的使用效率，優化項目采購管理中資源的調配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制項目資金的流向和流量，從而達到控制項目采購成本的目的。

2、供應商的選擇

供應商是項目采購管理中的一個重要組成部分，項目采購時應該本著“公平競爭”的原則，給所有符合條件的承包商提供均等的機會，一方面體現市場經濟運行的規則，另一方面也能對采購成本有所控制，提高項目實施的質量。因此，在供應商的選擇方面就有如下兩方面的問題值得關注。

第一，選擇供應商的數量。

供應商數量的選擇問題，實際上也就是供應商份額的分擔問題。從采購方來說，單一貨源增加了項目資源供應的風險，也不利于對供應商進行壓價，缺乏采購成本控制的力度。而從供應商來說，批量供貨由于數量上的優勢，可以給采購方以商業折扣，減少貨款的支付和采購附加費用，有利于減少現金流出，降低采購成本。因而，在進行供應商數量的選擇時既要避免單一貨源，尋求多家供應，同時又要保證所選供應商承擔的供應份額充足，以獲取供應商的優惠政策，降低物資的價格和采購成本。這樣既能保證采購物資供應的質量，又能有力的控制采購支出。一般來說，供應商的數量以不超過3－4家為宜。

第二，選擇供應商的方式。

選擇供應商的方式主要包括公開競爭性招標采購、有限競爭性招標采購、詢價采購和直接簽訂合同采購，四種不同的采購方式按其特點來說分為招標采購和非招標采購。我們認為，在項目采購中采取公開招標的方式可以利用供應商之間的競爭來壓低物資價格，幫助采購方以最低價格取得符合要求的工程或貨物；并且多種招標方式的合理組合使用，也將有助于提高采購效率和質量，從而有利于控制采購成本。

3、采購環境的利用

項目的外部環境對采購策略的制定、采購計劃的實施會產生重要的影響，外部環境包括宏觀環境和微觀環境。宏觀環境是指能對項目組織怎樣及如何采購產生影響的外部變化，包括市場季節性的變化、國家宏觀經濟政策的變化、國家財政金融政策的調整、市場利率及匯率的波動、通貨膨脹的存在及戰爭罷工等各種因素。而微觀環境則是指項目組織的內部環境，包括項目組織在采購中可能采取的組織政策、方式和程序，即實施采購的過程和程序。在符合微觀環境原則的前提下，一個好的項目采購策略應當充分利用外部市場環境為項目整體帶來利益。

充分利用采購環境的一個重要內容就是熟悉市場情況、了解市場行情、掌握有關項目所需要的貨物及服務的多方面市場信息。比如，結合所采購貨物或服務的種類、性能參數、質量、數量、價格的要求等，了解熟悉國內、國際市場的價格及供求信息，所購物品的供求來源、外匯市場情況、國際貿易支付辦法、保險合同等有關國內、國際貿易知識和商務方面的情報和信息。這就要求項目組織建立有關的市場信息機制，以達到有效利用采購環境的目的，良好的市場信息機制包括：

建立重要貨物供應商信息的數據庫，以便在需要時候能隨時找到相應的供應商，以及這些供應商的產品或服務的規格性能及其他方面的可靠信息。

建立同一類貨物的價格目錄，以便采購者能進行比較和選擇，充分利用競爭的辦法來獲得價格上的利益。

對市場情況進行分析和研究，作出市場變化的預測，使采購者在制定采購計劃、決定如何發包及采取何種采購方式時，能有可靠而有效的依據作為參考。

只有建立了良好的市場信息機制，才能在項目采購中做到“知己知彼”，并對采購環境有充分的了解和把握，這使得采購者能處于供需雙方的有力地位，獲得價格上的優勢，不僅取得高質量的貨物或服務，也能取得成本上的利益。否則，如果缺乏了對相關信息的熟悉，會造成采購工作的延誤，采購預算的超支，失去成本控制的優勢。因此，在項目采購管理中充分利用采購環境，建立良好的市場信息機制，同樣是有效降低采購成本的途徑之一。

4、供應商的管理

基于長期的降低采購成本的理念出發，我們認為，在項目的采購管理中應該貫穿一個“供應商管理”的思想，也即是把對供應商的管理納入項目采購管理的一個部分。這樣既可通過長期的合作來獲得可靠的貨源供應和質量保證，又可在時間長短和購買批量上獲得采購價格的優勢，對降低項目采購中的成本有很大的好處。有以下兩點值得注意：

第一，與供應商建立直接的戰略伙伴關系。

對于采購方來說，一旦確定了可以長期合作的供應商，應該與供應商之間建立直接的戰略伙伴關系。雙方本著“利益共享、風險共擔”的原則，建立一種雙贏的合作關系，使采購方在長期的合作中獲得貨源上的保證和成本上的優勢，也使供應商擁有長期穩定的大客戶，以保證其產出規模的穩定性。這種戰略伙伴關系的確立，能給采購方帶來長期而有效的成本控制利益。

第二，供應商行為的績效管理。

在與供應商的合作過程中應該對供應商的行為進行績效管理，以評價供應商在合作過程中供貨行為的優劣。比如：建立供應商績效管理的信息系統，對供應商進行評級，建立量化的供應商行為績效指標等等，并利用績效管理的結果衡量與供應商的后續合作：增大或減少供應份額、延長或縮短合作時間等，對供應商以激勵和獎懲。這樣能促使供應商持續改善供貨行為，保證優質及時的供貨，從而有效的降低項目采購總成本。

5、全流程成本概念，控制總成本

在探討項目采購管理中降低成本的問題時，應該確立采購全流程成本的概念，我們所應該關注的是整個項目采購流程中的成本降低，是對總成本的控制，而不是單一的針對采購貨物或服務的價格。獲得了低價的采購物品固然是成本的降低，但獲得優質的服務、及時快速的供貨、可靠的貨源保證等也無疑是獲得了成本上的利益。同時，降低采購成本不僅指降低采購項目本身的成本，還要考慮相關方面的利益，成本就像在U形管中的水銀，壓縮這邊的成本，那邊的成本就增加。單獨降低某項成本而不顧及其它方面的反應，這種成本降低是不會體現在項目采購管理的利潤之中的。所以，需要建立這種全流程成本的概念，來達到對整個項目采購管理總成本的控制和降低。我們不應該僅僅只看到最直接的成本降低，還應該從項目采購的全過程來衡量成本上的收效，從項目采購的全過程來探求降低總成本的有效措施。只有這樣，我們才能在采購過程中發掘無處不在的降低成本的機會。

參考文獻

[1]王德海等，現代項目管理的理論與方法[M]，中國農業出版社，1998

篇9

1．什么是電子商務

電子商務(ElectronicCommerce簡稱EC)指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式(特別是因特網)，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動。從貿易活動的角度分析，電子商務可以在多個環節實現，由此也可以將電子商務分為兩個層次，較低層次的電子商務如電子商情、電子貿易、電子合同等；最完整的也是最高級的電子商務應該是利用INTERNET網絡能夠進行全部的貿易活動，即在網上將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實現。

2．電子商務的作用

電子商務是在商務活動的全過程中，通過人與電子通訊方式(特別因特網)的結合，極大地提高商務活動的效率，減少不必要的中間環節，降低了商務活動的成本，由于商務活動實時在網上進行，使得政府監管部門可以實時監控商務活動的全過程，及時發現商務活動中存在的問題，進行有效的管理和控制。

3．電子商務的形式

電子商務的形式主要包括以下幾種：

企業內部電子商務：用以提高企業內部運作效率，降低企業內部運作成本，提高效益。

企業與消費者之間的電子商務(B2C)：即企業通過Internet建立在線商店，消費者進行在線購物、支付。

企業與企業之間的電子商務(B2B)：指企業與企業之間通過Internet進行商務活動，節省雙方的時間，并避開了地理上的制約，有效地提高了商務活動的效率與效益。

虛擬市場(TE)：是電子商務發展的高級形態，提供了一對多、多對多的在線交易模式，是目前國外最成功的電子商務應用模式，代表了未來電子商務發展的一個重要方向。

二、虛擬市場的形成與發展

1．虛擬市場的概念

虛擬市場是應用電子商務技術形成的一個虛擬的買賣雙方聚集并進行交易的場所。它是電子商務發展的必然結果，最大程度上體現了電子商務技術的先進性與有效性。賣方可以面向全球眾多潛在買家方便地其產品、服務信息，并通過Internet與許多潛在的購買者進行交易，降低了交易過程的復雜程度，有效地提高了交易過程的效率，并降低了交易成本；對于買方來說，在虛擬市場中可以更大程度地接觸不同的供應商，并通過Internet進行及時有效的比較、溝通，提高采購產品及服務的選擇方位，獲得更好的價格和更高的質量，同時簡化了原本復雜的采購流程，極大地提高了采購效率，降低了采購成本。

2．虛擬市場的形式

從國外成功的事例來看，虛擬市場的建立存在兩種形式：一種是由賣方或買方建立的，一種是由第三方中介機構建立。其中第一種形式下的虛擬市場主要由大的采購集團建立，如通用電氣、通用汽車、福特汽車、CISCO等，主要目的在于簡化采購流程，降低采購成本，加強對采購過程的控制，提高自身競爭力。從目前市場角度來看，買方市場的形成導致了買方往往在交易過程處于較有利的地位，所以一般這種形式的虛擬市場大多從買方開始形成。而另一種形式的虛擬市場，也是目前國外最火熱的一種虛擬市場形式，一般都是由第三方中介組織發起建立，如CommerceOne、Ariba、eSteel等等。因為對于數量眾多的中小企業來說，本身沒有能力來建立虛擬市場，同時其購買能力也難以與巨型企業相比，導致其號召力較小，他們來建立虛擬市場是難以取得成效。而通過中介機構將許多中小企業集中起來，形成大的采購集團，對于各個中小企業來說可以獲得更多的利益。同時通過中介機構對買賣雙方的規范與管理，提供在線信用，使得買賣雙方得以放心地進行在線交易。這種模式的虛擬市場的好處在于第三方中介機構本身并不介入交易本身，可以保證交易過程的公正、公平與公開。目前國外這種形式的虛擬市場一般由購買方、供應方、第三方中介機構、物流配送組織組成。

三、中國醫藥虛擬市場發展的幾點思考

1．醫藥市場健康發展需要先進的電子商務手段

醫藥行業是國家的特殊行業之一，直接關系到人們的身體健康和生命安全；同時醫藥產業是我國四大重點(計算機、汽車、醫藥、微電子)技術創新產業之一，是一個技術密集程度高、投入多、效益好、周期長、風險大的國際性產業。但同時，由于我國現存生產、流通領域等環節種種不合理因素，極大地導致藥品生產經營秩序混亂，藥品購銷中行賄、索賄、回扣等不正之風盛行。醫療衛生單位也出現類似的問題，使患者背上沉重的藥費負擔。為了杜絕上述現象，國家曾三令五申建立行業有序競爭，規范行業管理，強化流通環節監督。可是，單單從法令法規方面規范市場行為是不夠的，必須通過先進的電子商務手段，增強醫藥市場透明度和管理監控的力度，大力加強行業的信息化建設，將政府、市場、消費者聯系在一起，最終實現醫藥流通市場的健康發展，使消費者利益得到保護。

2．呼之欲出的醫藥虛擬市場

通過對虛擬市場理論分析可以看出，建立一個覆蓋全行業的醫藥虛擬市場，一方面是發展的趨勢潮流；另一方面也是符合我國醫藥發展需求的。同時這也是由藥品的特殊性所決定的。通過一個醫藥虛擬市場，藥品流通中的買方和賣方平等地面對一個公平透明的市場渠道，而在這個渠道中進行的所有的藥品購銷行為都會通過現代化的信息采集手段記錄下來，并經過相應的信息處理后成為各級相關政府部門執法監督的依據。這樣一種市場渠道以及相應交易模式的形成，不僅可以提高藥品流通的效率，降低藥品流通的成本，同樣對于規范我國藥品生產、流通、銷售中的不正當競爭行為一樣有著重要的意義。

3．醫藥虛擬市場的完善是一個政府主導的全社會系統工程

從國外的經驗可以看出，虛擬市場是市場經濟充分發展的產物。虛擬市場只不過是實現的手段或表現形式。而由于我國目前市場經濟發展仍很不充分，那么利用電子商務手段建立現代化的醫藥虛擬市場，是對醫藥市場健康發展的一種促進，從這一點來講，我國醫藥虛擬市場的完善必然是一個過程化的產物。同時，由于現有市場經濟發展初級階段的不足之處，一部分人已經成為了其中的既得利益者，那么他們必然會抵制虛擬市場的推廣。因此，一方面目前中國推廣和完善虛擬市場不能單純依靠市場自發的動力，需要強有力的行政干預和支持，以及社會各方面積極的參與，因此，它也必然是一個政府主導的全社會系統工程。

4．醫藥虛擬市場的管理

首先，醫藥虛擬市場必須是一個合法的市場，在這個市場中進行交易的雙方也必須具備合法的資格，因此醫藥虛擬市場的管理應該在傳統醫藥市場管理的框架下來進行，并利用現代化的管理手段進行創新和發展。其次，作為一種市場經濟的產物，醫藥虛擬市場必須是獨立于任何政府部門，相關政府機構對醫藥虛擬市場的管理主要體現在事前的資格認定和事后的監管，政府部門不應該直接參與虛擬市場的運營。同時，基于公平交易的原則，虛擬市場平臺的運營者同時不應該與藥品交易的收益直接掛鉤。所以虛擬市場平臺的運營者不應該是藥品交易的雙方，而應該由獨立的第三方來承擔，并通過提供與交易相關的服務獲取利潤。醫藥虛擬市場的管理主要是利用現代化的信息技術手段，在傳統醫藥市場管理的框架下，通過對交易雙方，以及運營虛擬市場平臺的第三方信息中介機構合法資格的認定，并對交易過程的實時監控，和交易結果的事后審查，達到有效管理醫藥流通市場，加速我國醫藥流通市場規范化的目的。

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［關鍵詞］鋼材貿易；套期保值；期現結合

［中圖分類號］F426.31 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2012）6-0100-02

1 傳統鋼材貿易模式的弊端及套期保值的原理

2011年歐洲債務危機與國際資本市場動蕩,導致國際需求低迷。國內同樣也面臨因經濟增長放緩和抑制通脹而導致的市場需求下滑問題,再加上銀行信貸緊縮,更加劇了房地產投資和高鐵等基礎建設減緩,使國內整個大宗商品價格進入快速下跌通道。

傳統的貿易模式下,貿易商作為中間商,需要保持一定的庫存量。往往是通過與鋼廠簽訂年度協議來采購一定的鋼材量作為庫存補充,但這種模式對于貿易商存在很大的弊端。當鋼材市場行情上漲時,鋼廠采取不發貨或者推遲發貨,貿易商拿不到充足的貨源。而當市場行情下跌時,鋼廠大量發貨,下游銷售價格甚至低于上游鋼廠出廠價格,貿易商基本無利可圖或者是進多少貨虧多少錢。面對無奈的鋼廠價格倒掛,貿易商的利潤越來越薄,終端客戶不好做的現狀,對于中間貿易商來說需要兩條腿走路做到“期現結合、鎖定風險”,利用金融工具來規避市場風險,以一定的成本為大量的自營鋼材庫存提供風險擔保,避免陷入為市場性風險埋單的不利局面。

由此引入套期保值的概念。套期保值,是指在期貨市場上買進或賣出與現貨商品或資產相同或相關、數量相等或相當、方向相反、月份相同或相近的期貨合約,從而在期貨和現貨兩個市場之間建立盈虧沖抵機制,以規避價格波動風險的一種交易方式。套期保值的原理：同一種特定商品的期貨價格走勢和現貨價格走勢是一致的,期貨價格和現貨價格水平隨著期貨合約到期日的臨近而趨于一致。而作為貿易商,多數情況下,會在現貨市場上擁有大量的庫存,因此應在期貨市場上建立空頭頭寸,預防市場價格下跌的風險。一旦期貨市場上價格下跌,則期貨市場上贏利,雖然現貨市場價格也會下跌,但視基差變化的大小,期貨市場上的贏利可以部分或者全部彌補現貨市場上的虧損,綜合現貨市場和期貨市場的盈虧合計大于未進行套期保值的收益,從而實現套期保值效果規避現貨下跌風險。因此鋼材貿易商應參與套期保值,結合自身現貨規模制定合理的套保方案。

2 設計合理套期保值方案的步驟

下面本文從以下幾個方面來談談,如何進行套期保值,設計一個合理的套保方案需要注意的幾點。

2.1 在制訂方案之前,要依循幾點基本思路

(1)套保選擇的是看市場的長期趨勢和大體方向,不同于短期投機,價格每天的行情波動不必過度關注。

(2)制訂套保計劃之前的思路應是從平倉角度考慮整個方案設計,不應是交割,套保方案設計是建立在對沖的思路之上,是對行情的研判后入市,一旦判斷失誤,被套后再選擇交割。

(3)必須做到期現結合,無敞口頭寸風險。即期貨市場上建倉頭寸數量不大于現貨持有數量,進行部分或全部套保。

2.2 前期準備工作

(1)分析市場,需要大量的工作準備包括：供需分析、國家政策、國際行情,國際期貨交易市場上相關產品走勢、投機力量、市場行情、技術分析。從上述多個方面進行多因素分析,才能綜合基本面與技術面得出一個對于現在的中遠期趨勢的判斷,在對大行情的充分判斷之下才能制訂合適的方案。

(2)方案中需回避的風險：交割風險、市場風險、資金風險/限倉制度、交易風險、基差背離。作出何種具體的操作決策,必須根據企業特點、目標要求以及對市場趨勢的判斷。例如交割風險包括：交割商品是否符合交易所規定的質量標準；運輸環節中交貨時間能否保證；成本控制是否到位；交割庫的庫容不足,是否會導致無法注冊的風險；交割中的增值稅問題。再如市場風險,就是大宗商品期貨價格國際聯動性增強。由于各國休假制度的差異,導致國內外期貨市場開、休市時間上存在較大差異所帶來的風險。又如流動性風險,如市場容量不足時,無法按照市場價格成交的風險,開倉后出現平倉平不掉的情況。因此需選擇交易活躍的期貨合約,控制期貨的頭寸,做好交割的準備。

2.3 確定期現配比規模及套保期限

(1)規模的影響因素：資金能力、基差走勢影響、市場價格預期、整體效益風險承受能力。完全性的套保是指最大限度防范不利價格風險,鎖定正常利潤。需要考慮好流動資金規模,如果套保頭寸過大,價格一旦劇烈波動,對企業短期內提出極高的保證金要求。

(2)計劃好套保的持倉時間。套期保值的持倉時間長短,決定資金利息成本,以及配合現貨庫存的持有時間。

2.4 套保進場價位的確立

(1)單一價位一次性建倉,此種方法存在點位不好錯過利潤的情況。優點在于可以短期內迅速建倉。

(2)分批目標價位設定,不同的點位能夠降低風險擴大保值利潤。在對市場行情有了一定的判斷后,分批分階段的建倉可以保留一些補倉的機會,防止因滿倉而失去更好的交易機會。

2.5 市場背離下的處理止損計劃

(1)對原來保值方案進行修正。在行情朝預期相反方向波動的情況下,原有的保值方案也需要隨時進行修正,一份良好的套期保值方案中應早已預料到可能存在相反行情下應采取的處理措施。

(2)對已建倉頭寸處理：斬倉或壓縮頭寸。在與預期判斷相反行情下,一旦行情觸發止損點位,立即執行止損計劃,對已建頭寸斬倉或者減倉,避免更大的損失。一旦行情恢復到原始預計方向,達到預計點位,可再考慮建倉。

2.6 平倉或交割的選擇

(1)結合基差走勢選擇離場時機,對套保頭寸進行了結。賣出套期保值,當基差縮小時,在正向市場上,保值者可以得到完全保護。在反向市場上,保值者不能得到完全保護,還可能會出現虧損。因此應根據基差的變化,合理地選擇離場的時機。

(2)權衡平倉和交割收益及條件選擇,綜合考慮平倉或交割的收益孰輕孰重,計算資金占用成本、交割成本、手續費用,權衡之后選擇交割或者平倉。

3 利用期貨進行套期保值的意義

鋼材貿易商進行期貨套期保值,需要周全地考慮多方面因素,才能建立有效的合理計劃。結合實際操作中可以分為以下類型：預期現貨價格下跌就應在期貨市場賣出保值；現貨市場沒找到買家,可以在期貨市場找買家進行預售；現貨市場找到買家,但擔心價格下跌買家違約,也有必要在期貨市場賣出保值。賣出套期保值的優點還是顯而易見的,它能夠回避未來現貨下跌的風險,可以通過賣出保值,使保值者能夠合理地控制庫存水平,隨著鋼材市場的不斷成熟與完善,參與鋼材期貨的企業必然是呈現增加趨勢。

參考文獻：

［1］ 王濟光.商品期貨交易的現貨市場基礎［M］.北京：中國財政經濟出版社,1999.

［2］ 陶蓓,王獻立.期貨經濟學教程［M］. 北京：商務印書館,2003.

［3］ 朱斌.準確熟悉期貨的套期保值［J］.有色金屬產業,2003(1).