老業務員銷售總結范文

導語：如何才能寫好一篇老業務員銷售總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷售的管理工作計劃【1】一，經驗總結

這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

1， 關于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業的目標。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業務員的關系上，要做到公平公正，不拉幫結派。這樣才有利于隊伍的長期發展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。

銷售經理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。

管理講究層級，業務員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業務員的管理，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業的規章制度和理念，讓業務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業務員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監督和指導，進行過程控制，而不能簡單地只用結果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優秀業務員，形成比學趕超的積極向上的氛圍。

2， 關于銷售

銷售就是把企業的產品或服務賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關系。當然，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質，而是手段。縱觀企業的發展史，沒有一家百年企業是靠拉關系獲得長足發展的。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經您批準才能執行。

1， 銷售部經理的基本職責

A. 協助總經理制定公司營銷戰略，并進行市場調研，信息反饋

B. 制定并執行銷售計劃和指標，銷售管理制度及流程

C. 選拔任用培訓監督指導考評一支屬于公司的有戰斗力的銷售隊伍

D. 費用控制及回款

E. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協調與公司內部橫向部門的關系

H. 售后服務及銷售內勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來看，主要是先練好內功。然后再進入市場。

A. 盡快進入角色，開展工作。對公司，產品，客戶及市場，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓工作，組織好，協調好，達到培訓效果 業務員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經理初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執行。

3， 培訓的事

這是總經理眼前十分關注的事，我做了較為詳細的規劃。當然，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據實際情況適當調整。

A 培訓目標。要讓業務員了解公司的產品，業績，賣點，基本銷售模式，行業情況。公司的管理制度。怎么開展業務等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰士!(售后服務的事我再與您商量)

B 培訓內容

產品(新老產品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術支持負責講解)

生產實踐(由車間負責，我來協調)

公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經理親自講，有鼓動性為佳。)

做業務的基本知識和公司規章及要求，財務請款及報銷規定(我負責)新老業務員的交流，實戰模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)

C 培訓進度?；景凑丈厦娴捻樞?，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內勤做會議記錄。培訓都是在公司內部進行，所以費用估計很少。

4，業務員工作安排這需要與總經理充分溝通才能確定。新老業務員區別對待。

A 區域劃分 根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域建議暫不作重大調整

B 確定工作目標，老業務要知道他下一步想干什么。新業務要讓他搜集(可以通過網絡)所分配區域的客戶情況(變壓器廠家和設計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

C 出差準備。進行戰前動員(最好總經理請一次客)。為業務員準備好資料，名片，內部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

A 幫助協調銷售部所需房間及辦公設備

B 召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業務員要辦公室電話通知。表示要走上正規化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協調配合。由主任主持，總經理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎)。

C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

D 幫我協調培訓的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場，跑業務。同時履行銷售部經理的各項職責，并保證今年公司業務的穩定發展。做好遠期工作規劃，為明年的工作打基礎。

三，幾句心里話

總經理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負您的期望。低調做人，高調做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎。希望在您的帶領下，為公司的發展壯大做出我的貢獻!

銷售的管理工作計劃【2】一、建立一支熟悉我項目業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的置業顧問。先制定出置業顧問個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

二、 完善銷售制度

1)協助銷售經理做好現場管理與銷售工作，熟悉和掌握現場的運作程序，以身作則，督導現場置業顧問規范服務，不斷提高服務質量，樹立公司良好形象。

2)根據公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優惠折扣，保證銷控的準確性，負責現場《置業預算表》的復核。

三、 培養置業顧問發現問題，總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養置業顧問發現問題，總結問題目的在于提高置業顧問綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個置業顧問的檔次。

四、市場分析

安排踩盤，制定每周踩盤目標與要求，落實人員執行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業顧問了解市場最新動態。

五、積極協助置業顧問促成銷售

就是找出提升置業顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等) 六、銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個置業顧問身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正! 七、開早會與晚會與培訓計劃

1)每日開早訓會，體現公司正規，嚴謹胡管理理念，而總結性晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當天銷售實施效果。

2)制定培訓計劃，落實執行。達到勞逸結合，提高隊員的能力和工作熱情的效果。

篇2

每個公司都會設計一份客戶檔案表，但是有不少的公司在他們看來，客戶檔案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設置得越多越好?；谶@種思想，他們設計出來的客戶檔案就非常詳細，有很多甚至把客戶的一些不著邊際的信息都設計進去了。然而這種設計就不可能支持后面的管理工作了。因為，第一信息太多太雜很不利于操作。我們經?？吹讲簧俚臉I務員的客戶檔案上其實是一片空白。其次這樣設計出來的客戶檔案一定篇幅很大，往往是一大張表格。所以不便于保存管理。

動態客戶檔案設計強調客戶檔案是為銷售實踐服務的。業務員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關信息，以便為拜訪時提供話題等方面的支持。同時業務員在結束拜訪以后需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄。這些必須記在業務員所持有的客戶檔案上，以便為下一次拜訪提供備忘，同時也為自己合理分配拜訪時間頻率提供依據。考慮到以上因素，所以業務員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小，便于攜帶。如果設計成卡片最好。其次業務員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀要的記錄空間，所以業務員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過程。

同時，銷售部也必須配套設計一份客戶檔案。這份檔案主要是用于制定銷售任務，進行客戶維護和銷售控制等。所以越詳細越好，對篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄，以便進行客戶購買習慣及重復購買方面的分析。所以銷售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結果。

這樣，兩分表格一大一小，一份反映拜訪過程，一份反映拜訪結果。這種設計就為以后的相關銷售管理工作提供了支持。現在很多企業都實現了信息化，這又大大的簡化了工作量。

二、動態客戶檔案的填制

1、客戶檔案的編號應體現一種規律性，從編號上就應該能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別、地域或級別等，另外要求檔案要按一固定的標準歸類，如地域、級別、性別等。同時在封面上寫有目錄備查。

2、對客戶檔案的資料更新，修改等明確規定。一般來說，需要專門制訂相應的管理制度。在每次業務員回公司參加例會期間統一安排更新。經理應對整個過程實行監督控制。對于業務員填滿須更換的老檔案卡及時回收，分析，并附在檔案表上。

三、基于客戶檔案進行的銷售管理

1、制定銷售任務、輔任務。

我們都知道，制定銷售任務一般是依據市場潛力，占有率、增長率等指標制定出來的。然而這樣制定出來的總銷售目標是一個宏觀抽象的數字。對于業務員來說，其實際指導意義不大，能否完成，業務員心里沒數。這樣即使是任務分解也只是一個經驗抽象的數據。同時，也不利于考核。

但是，如果我們在制定任務時同時參考客戶檔案，分析各客戶的需求潛力，考慮客戶的重復購買情況，針對具體的客戶制定銷售任務，這樣就具體得多。這樣制定出來的是一個任務清單，清楚明了。對于業務代表來說，實實在在具體多了?？己藭r也非常簡單，如果某一項沒有完成還可以制定相應的補救措施。

2、根據客戶檔案進行業務員行為管理

我們都知道業務員的行為管理一直是一個令人頭痛的問題，許多經理想出了各種手段花樣，試圖控制業務員的行為。卻總是不盡如人意。其實我們可以根據客戶檔案來實現這一點。

我前面講了業務員所攜帶的檔案卡上，除了客戶的基本信息外。還專門設計了拜訪紀要，如果檔案卡兩面都用的話，一般可以設計七到十欄。每拜訪一次填一欄，那么七到十次可以用完一張卡。這樣我們就可以通過檔案卡獲知業務員對某一客戶的回訪次數，日拜訪客戶數，新增客戶數等。結果是行為的函數，對于業務員來說，一般的情況下回訪次數多了，業績自然就多。

銷售經理應在每月底的總結會上公布每人下月的客戶回訪任務、日平均拜訪客戶數及新客戶開發任務，這些都可以根據客戶檔案來制定。根據20/80法則，我想控制住了這一點，那么業務員的行為管理應該是有效的。

3、利用客戶檔案做好客戶維護工作。

有不少的公司經常為業務員離職帶走客戶而煩惱不堪。其實這是因為他們基本的客戶維護工作沒有做好?？蛻舯緫撌枪镜目蛻?，業務員只能是代表公司與客戶勾通和交易。要解決這一問題，那么公司就必須定期對客戶進行維護。

怎么來維護，不是我現在要談的，我要說的是，公司必須在年初就要根據客戶檔案客戶的級別，偏好，能力、問題、潛力等因素制定一個維護計劃。只有這樣客戶才能成為公司的客戶。也就不必擔心業務員帶走客戶了。

4、利用客戶檔案提高業務員的工作效率

業務員的工作日志和總結可以反映一些問題。但這些問題都是業務員發現的。在實際工作中還有很多問題是業務員發現不了的或是故意隱瞞不報的。比如，業務員對某些薄弱區域或弱勢客戶投入的精力太少，業務員對某一重要客戶的回訪頻率過于頻繁。業務員每日平均拜訪的客戶數量太少。某地域客戶開發率不高，業務員拜訪前的準備工作不充分，某一重要客戶的信息資料不全，某一客戶重復購買率低，面臨客戶流失等這些問題都可以通過客戶檔案直接反映分析出來，而這些問題又是業務員工作效率的直接影響因素，可以針對性的解決。

篇3

所以，從根本上來說，業務主管如果管好業務員，都得依靠業務主管在現實中去摸索針對性方法。也就是說，要管好業務員，經驗得從現實中來。

好在萬事皆有規律，雖然業務主管如何管好業務員的技巧和方法各異，但要做好人員管理，還是有一些基本原則可循的。

雖然我也是在營銷上搏殺了十多年的“老業務主管”了，但我還是沒有底氣來明確告訴大家，如何去管好業務員。只是利用培訓的機會，在一次銷售經理培訓課上，我將該問題寫到了白板上，讓大家結合自己的經驗，進行分組討論，將該問題進行頭腦風暴式討論，最終得出一些基本原則。

最后我將大家的討論結果總結成了兩部分，以下就是其中的一些基本內容。

第一、二組他們都是年齡稍大的一些老業務提升上來的業務主管，他們討論出來的結果簡單而全面：

1、主管先自己要熟悉業務，這樣才能服人。讓業務員尊敬主管，主管的工作可能就相對好做一些，底下的員工可能也就聽話些；

2、主管雖然不能像業務員一樣天天跑市場，但還是必須相當熟悉市場。主管熟悉了市場，就存在管人、管市場的平臺，否則業務員會認為主管只是一個站的位置比他們高、但對市場無用之人！

3、主管要充分了解業務員，要洞悉員工的文化、素質、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子，先與業務員交朋友，才能去管業務員。

4、對每個業務員做一個定位及發展計劃。任何一個人都對未來有一個期望，而業務員的期望很多時候不但控制在自己手里，還需要業務主管的引導與支持。所以，能對業務員進行未來規劃，并且幫助他們提高的業務主管是一個好主管。同時，每個業務員的性格、行為方式都不同，業務主管就要幫他們在主管這個團隊甚至整個企業中找到一個合適他的位置，這樣，讓業務員能針對性地充分發揮自己的能力的主管是一個好主管。當業務員覺得主管是一個好主管時，他們自然就能聽從主管的安排了。

5、主管作為某個營銷組織的負責人，要建立起完善的監督管理機制，并且能與公司的業務目標相結合。也就是說，現在的管理機制已經不是“嚴卡重管”，而是協調與監督了。同時，也要注重關鍵指標的考核與激勵辦法，營銷主管最忌“胡子眉毛一把抓”，沒有重點，沒有章法。

6、要建立有效的培訓機制，讓業務員盡快成長?，F在的業務員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓，從而不斷地適應環境的變化以及營銷的發展。如果營銷主管能在自己內部建立一個好的培訓體制，業務員的綜合素質提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。

7、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個管人的領導，更要身兼多種角色，如這在個時候應該就是一個“領頭羊”角色?！啊芎貌蝗鐜Ш谩?，這是管好人的精髓！

8、勤溝通，勤指導 鼓勵先進，重視具體事件。鼓勵先進，就是要會提綱挈領進行管理，會利用榜樣來帶領大家向前進。至于重視具體事件，則指的是要深入到實際中去。實踐也是檢驗管理好壞的重要標準。

9、定期對業務員的管理范圍走訪，解決具體問題。不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。

以上基本說明了要作好一個好的營銷主管，要能管理好業務員必備的一些條件。雖然不太系統，但每個方面都是許多主管現實中的經驗所在。

在這同一堂課上，第三、第四組也不甘示弱，畢竟誰都不愿意被認為自己的管理能力不行，管理不好業務員。他們經過激烈討論，提出了以下這些他們認為的好措施和原則。

一、 重要原則：公平、公正、公開的“三公”原則。管理好業務員，首先是要建立一個好的團隊秩序。所以，營銷主管必須建立一個非常大公無私的形象，否則，每個業務員都將營銷主管看偏、看扁，營銷主管是不可能將團隊管理好的。

二、 各項關鍵措施

1、制定好計劃：明確各段時間內的工作目標，確定工作計劃。讓業務員在目標與計劃的約束下，充分發揮自己的能力和水平。

2、勤激勵。主管這個時候應該就是一個推進器，而推進員工工作的重要方法就是激勵。

3、主管自己對他們進行培訓：一則能體現主管的業務能力，同時，也能將主管自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授，體現了主管與大家共同提高、共同達成目標的精神。

4、關鍵指標考核：根據工作內容制定常規與臨時性的考核指標。讓業務員既能關注到企業的常規指標，又能將每月的重點工作做好。業務員將指標完成好了，管理其實也就達到目的了。

5、監督：讓業務員了解監督的意義，以更好地配合主管的管理工作。監督機制，讓主管即使不在員工身邊，他們也能自己循規蹈矩，將工作干好。

6、想盡一切辦法，來發揮業務員的主觀能動性。這就要求營銷主管將自己放在服務的位置上，為業務員做好后勤與服務工作，業務員的成功，也就是主管的成功。

篇4

下面兩個方法或許能幫到你。

用好業務新手

和經銷商打交道，涉及錢的事總是最麻煩的。此時，不一定要銷售經理親自出面，用新手效果更佳。

怎么講？

首先，新手業務員的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點，比較容易接受公司的經營理念與策略，給經銷商傳達政策時，傳遞信息更加清晰。

其次，新手業務員不了解經銷商老板的個人喜好、性格特點，有些話容易單刀直入，可能取得意想不到的效果。

最后，新手業務員因為不懂業務、不懂行業，甚至不懂事，就算是做錯了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的諒解。

所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業務員，做一些可能會“得罪”客戶的事。

我做第一份銷售工作時，當時的老板就充分利用了我們這批業務員初生牛犢不怕虎的特點。至今我還記得老總當時這樣說：我們是一個“五新”級的公司：新公司、新產品、新業務、新品牌、新客戶。

公司當時招的我們這批業務員，沒有一個人有相關行業的從業經驗，沒有一個人做過業務工作。經過一周的培訓，我們這批新人進入市場，在競爭非常激烈的情況下，我們首戰告捷，各地的商體系初步建立起來。

我們總結當初是如何把業務做起來的時候發現，當年我們撲向市場，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產品有哪些賣點，根本就不知道競爭對手搞了一些什么促銷活動，根本就不知道業內還有一些其他的銷售政策！

換句話說，我們只知道我們的產品有什么賣點，我們只知道我們的銷售政策是什么樣子，我們只知道我們計劃搞什么樣的促銷活動，至于其他的，我們都不知道。

我們就用自己的熱情與自信，把我們公司的產品政策完整描述，也不怕得罪經銷商，一切都擺在桌面上，開發經銷商的工作真是十分順利。

所以，業務新手是排除經銷商意見干擾的好工具。

咬定原則

銷售經理和客戶或多或少都有一定的感情基礎，為人處世方面也比較圓滑，不會輕易“得罪”客戶，對客戶提出的不合理的要求，礙于面子，也不好意思直接拒絕，客戶因此得寸進尺。

在這個階段，銷售經理要想把握市場主動權、引導客戶按公司的思路來做市場，就要咬死原則。

我曾經接手一個區域市場，商的渠道能力、業務團隊的銷售能力、資金實力等都不錯，但幾乎每個月都很難完成任務。

我的前任是個老銷售，他為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點，和客戶達成了口頭協議，用兩個月的時間來完成一個月的銷量，拿一個月的返點，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多辦法來幫助商開發客戶，搞促銷活動來提升銷量，建終端形象來提升品牌拉力，但效果有限。

后來我沉下心來分析這個商存在的問題：我們的品牌做不起來，最根本的原因就是商把我們的產品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區其他賣場他根本就不組織供貨。

我認為，要改變目前的狀況，一是要進市區大賣場，另一個是要在周邊的縣城、核心鄉鎮進有銷售實力的大賣場。客戶則擺出了不少進其他賣場、進縣城、鄉鎮大賣場存在的困難，以及產品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題。

這些老問題我都知道，加上和商的老板關系一直不錯，對這些問題，現場我能答應的就答應下來，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭取，但我心里一直記著我這次和商溝通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非進市區賣場不可。

最終我留下一句話給商：市區其他的賣場我肯定是要進場，這是原則性問題。至于進哪幾個賣場、怎么進，給你三天時間考慮。三天之后，必須啟動進市區賣場的談判，如果不啟動，我要么啟動直供賣場，要么啟動更換商的談判。

篇5

協調能力強是關鍵

我們公司只是覆蓋本地區的各大超市和下屬縣區的流通市場，團隊成員相對簡單。大部分人的學歷是高中畢業或者中專畢業，少部分是初中學歷。這些人進入社會的時間比較短，可塑性強，但同時也加大了我的管理難度。但是我喜歡培養自己的員工，這樣他們能在較短時間內產生歸屬感，對公司感情也比較深。

鑒于公司的規模不是很大，我將公司的員工職位設置了五層：總經理、總經理助理、主管、主管助理和業務員。實際上是三種層次。總經理助理主要負責協助總經理處理主管反映上來的問題，作為總經理與主管之間的劑使雙方在處理尖銳問題過程中更周全。而主管和主管助理除了要具備相應的專業能力之外，我更看重他們的組織協調能力。

比方我們的倉庫主管人品好，做事情也任勞任怨。讓他來主管倉庫我自然會非常放心，但是因為倉庫管理事情紛繁復雜，很多事情如果主管都親歷親為的話，肯定會浪費很多時間和精力。這時候就需要倉庫主管能夠協調內部人員，將任務分配給下面的人員來執行就可以。我們公司的倉庫主管在這方面就有所欠缺，總是喜歡大事小情他都沖在最前面，他自己做得累，其他員工想幫他也不知道從何下手。這時候，我們的倉庫主管助理就要發揮作用了。倉庫主管助理有一定的組織協調能力，在遇到問題的時候，她能夠及時組織人員幫助主管盡快完成任務。這樣他們兩個能夠有效配合，我才能真正后顧無憂。

業務主管同樣如此，在開拓業務方面除了能有效保證業務員的公平待遇之外，最重要的是團隊的協作能力以及團隊整體士氣的打造。一些新的業務員進來，很多事情怎么處理要一點一點從老業務員哪里去學習，就像剛學走路的小孩，你先邁左腿，他就會跟著邁左腿。你先邁右腿，他就會跟著邁右腿。這個時期是團隊協調氛圍以及團隊整體士氣打造的關鍵時期。如果老業務員一直給新業務員灌輸積極的思想，那么整個團隊的士氣就是積極向上的。如果老員工總是消極地工作會嚴重影響新人的信心，新人培養的速度也會變得很慢。

這時候有些業務員在帶新人時會有兩種傾向；一種是覺得帶新人很麻煩，很多事情要手把手教。另一種是怕新人的能力強于自己，到最后新人會把自己的飯碗搶過去。因此，新人的培養就需要讓一些優秀而工作態度積極的老員工去帶新人。業務主管要充分發揮自己的領導能力，充分利用團隊的優秀力量把新人帶起來。在老業務員帶新人過程中遇到問題時，業務主管還要有能力協助老業務員及時解決出現的問題，否則會影響老員工的積極性。

工作有條理，有思路占優勢

工作的條理性能大大提高員工的工作效率，這一點在財務主管身上體現得更加明顯。公司原來的財務主管做事非常認真，但是因為結婚有小孩后，經常因為家庭的原因把一些生活上的情緒帶到工作中來。有一次，因為和老公吵架早晨突然向我請假說不來上班。但是這邊恰好需要和一個重要客戶要求打款，但是因為財務主管沒有把相應的工作進行事先安排，造成我這邊做事非常被動。為了盡量減少類似的情況發生，我又從外部聘請了一個財務主管助理，這個助理做事非常有條理。到公司上班的第一天就把客戶資料進行重新排序歸檔，帳期也按照不同渠道、不同客戶、不同品牌進行了相應分類。只要需要什么數據，財務主管都能非常簡單地調出來。助理的到來讓財務主管負責的事情不再那么繁瑣，只需要負責重點財務的處理就可以。同時，財務主管能夠分出精力來照顧家庭，工作情緒也變得非常主動積極。

我們公司配送貨物主要由司機小王來協調安排運送路線和分配任務。由于小王做事非常有條理，他能根據每天的配送任務提前一天設計好路線，分配好車輛和人員，使我們的物流成本遠遠低于同一市場的其他競爭對手。在與小王交流過程中，小王對我說，這兩年物流成本的壓力讓很多同行叫苦連連，這對我們公司來講是個很好的機會，可以憑借我們的物流優勢開始給周邊的客戶帶貨。例如，我們公司要給下面縣級市場二批商李某送貨，同時其他人也想往該下縣送貨，因為我們的貨比較多而且路線進行了優化組合，其他人就愿意讓我們的車給他們帶貨下去。這時候我們不但可以把自己和他人的貨運送到位還能賺取部分運輸費。這個建議說明小王確實在做自己工作的同時也在思考如何將工作做得更有效。這樣的員工我自然要給予加薪了。于是，為了更加完善我們公司的物流配送系統，我又招了一名司機，把小王升值為物流主管，專門負責物流成本預算和物流系統的優化組合。同時，將物流系統和倉儲系統進行了有機結合，使雙方的工作效率進一步提升。基本上倉儲部門在見到貨物配送單的12小時內能與配送系統進行全面規劃，18小時內就能將貨物運送到位。服務及時和到位為我們公司贏得了越來越多的下游客戶。

個人發展目標明確成為提拔原因

俗話說“機會總是偏愛有準備的人”，我認為所謂“有準備”就是那些有明確個人發展方向和目標的人，尤其是商貿公司的業務人員。我從來不排斥我的業務員有想往廠家銷售人員方向發展的想法，但并不是每個人都能做好廠家銷售人員，和經銷商打成一片。因此，我經常告誡他們，要成為一個優秀的銷售人員首先要對商貿公司的管理以及流程掌握得一清二楚，這樣再去做銷售將會真正的得心應手，能和經銷商很快建立良好的合作關系。

前段時間，因為今年市場擴張，我公司業務員增加了4個人，我開始物色新的業務主管助理來協助業務主管一起管理團隊。我在挑選的主管助理的時候，明確要求除了能協助配合現在的主管工作之外，他一定要有明確的個人發展目標，

篇6

一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一月來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過這些時間的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。九月由于接近秋收季節人員不足，加之老板忙不愿與業務人員多交流，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、 明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭

做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、 認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可使用的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、使用。

（一）、市場需求分析

衡水區域雖然市場潛力巨大。但衡水市場由于一些多年買床子老供應商、對現在所用的產品質量價格還滿意、如能在質量價格上與其相同最好。

（二）、競爭對手及價格分析

這些時間通過自己對區域的了解，衡水區域的機床供應商大的有2家，一家是性袁的一個人、他在衡水買床子有二十年了，所以已形成規模銷售；另一家是衡水機電大樓，此類企業進入衡水市場比較早。、但他們價錢稍微要高，但經營的時間比較長、所以占領一些市場。

六、 十月份區域工作設想

總結以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，九月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作

（一）、依據九月份區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在衡水，天津區域，一是主要做好各大建車間的客戶，二是在天津跑新客戶。

（二）、在沒有走到的工廠去拜訪、擴大市場、增加銷信。

篇7

客戶開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客戶增加了難度。作為企業營銷管理者，該如何指導下屬在已經發生了劇烈變化的營銷環境中，順利實現有效的客戶開發呢？

案例對比：

·草率而為，導致無功而返

A企業的業務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業和產品不錯，不過另一個企業的產品價格比你們低，所以你的產品我無法銷售。再加上市場前景無法預測，我們還是有機會再合作吧?！泵鎸χx某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。

·一個方案，讓客戶點頭

謝某是A企業鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業派出了另一位經驗豐富的業務員小李，并且下了硬指標。小李接到任務后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業務員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業簽訂合作，并邀請小李擔任他的經營顧問。

點評：同樣的企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，小張的客戶開發為什么會失??？原因就在于他只是就產品而推產品，就企業而推企業，這樣沒有新意的客戶開發形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！

支招：給你的業務員灌灌水

現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？

第一招：加強培訓

企業可以針對客戶開發設置專門的培訓課程，并在固定時間對業務人員進行培訓。培訓內容應包括：在新營銷環境下客戶最關心什么、如何做市場調研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內容。而市場方案的撰寫應包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業和競品在資源配置和產品方面的優劣勢分析、通路價格如何設置、企業提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產出比分析、效果預估等。

代表人物發言：張某某企業區域經理

我是今年被公司派到湖北負責市場開發的區域經理。通過對該市場的調查分析，我了解到公司在此區域的客戶開況并不好，客戶開發的潛力和空間還很大。但新市場開發任務布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結會時卻發現，只有我通過拿方案的辦法開發了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業務員通過客戶介紹開發了一個新客戶，其他業務人員基本都是空手而歸。在業務分析會上，其他業務人員都抱怨產品沒有知名度、價格高、政策沒有優勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結合自己的實際工作情況，針對業務人員們進行了一場客戶開發的系統培訓。第二個月，盡管業務人員沒有完成下達的新客戶開發指標，但是每個人都至少成功開發了一家新客戶。

第二招：模擬演練、過程指導

為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。

代表人物發言：朱某某企業區域經理

我們的業務培訓經常會采用模擬演練的方式進行，效果不錯。而且，從我的個人工作經驗來看，用產品推廣方案來開發客戶是一個好辦法。但問題是許多業務人員不能做到根據市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業務人員進行指導，對于備選客戶的情況、方案的具體內容我都要事先有所了解。只有在我確認后，才會讓業務人員進入實質性的客戶談判階段，這樣客戶開發的有效性會大大提高。

第三招：現場指導、親自示范

對于缺乏實際操作經驗的業務人員，單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業務人員，我發現有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。

篇8

   2021年銷售人員年度工作總結

  時光荏苒，20__年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千，回首望望走過的一年，雖沒有轟轟烈烈的戰績，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感謝公司給我提供這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助，才能令到公司的發展更上一個臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項工作任務。

  在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經驗缺乏專業知識的人，僅憑對銷售的熱情，到公司之后，一切以零開始，一邊學習產品知識，結合銷售學習，通過不斷學習和努力，收取同行之間的信息和積累市場經驗;轉眼20__即逝，不知不覺中，我在本公司做領班兼外采已經快2年了。

  這段時間，在公司領導的關心支持下，我認真以崗位職責要求，以飽滿的熱情投入到工作中去，以謙虛的態度虛心向其他同行學習，開括創新，扎實工作，轉變思想，積極投入到實踐中去。非常感謝采購部積極支持和領導的支持與關心，現將這一年是以來的工作總結如下：

  一、存在的缺失

  1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時，沒有細心注意天氣突變，以至于引起一連串的反應，令業績位能達到狀態。

  2、一年來我做了一定的工作但跟領導的要求還有不少差距，專柜的紀律管理執行力不夠，影響整個買場形象。

  3、服裝區的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。有時候看問題看得不夠通徹，容易把問題理想化，容易導致和實質情況產生一些偏差。

  二、部門工作總結

  客觀上的一些因素雖然存在，在工作中的其他一些做法也有很大問題，主要表現在：

  1、銷售工作最基本的會員信息維護，信息反饋，一些老會員積分轉新卡未轉入等等導致很多顧客未能及時得到一些優惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉新卡。

  2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能夠把我們的產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想發和意圖，對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應，老員工的流失，新員工的專業知識有待加強。

  三、明年計劃

  1、建立一支熟悉產品，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源與有一個好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團隊企業的根本。

  2、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。

  3、銷售目標：以每月區域目標，每日的銷售目標分配到個個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

  我認為公司明年的發展與員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的，提高執行力的標準。

  新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。著眼于今后的發展。我也會向其它同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。

  2021年銷售人員年度工作總結

  春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，廳的全體人員在的領導下，公司各部門的大力支持下，透過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將的狀況做如下匯報：

  一、銷售狀況

  銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。

  二、營銷

  為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行用心的回訪，透過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經理。期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷做出貢獻。

  三、信息報表

  報表是一項周而復始重復循環的，崗位重要，關系到公司日后對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項，5月任命同志為信息報表員，進行對公司的報表，在期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存狀況，對車輛銷售作出了貢獻。

  四、檔案管理

  為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報公司等，期間同志按照公司規定，圓滿完成了公司交代的任務。

  以上是對各項做了簡要。

  最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學習，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往經驗，取長補短，現對于的計劃做如下安排：

  1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。

  2、協調與公司各部門的，爭取優惠政策.加強我們的市場競爭力。

  3、每日召開晨會，了解車輛銷售狀況，安排日常，理解銷售人員的不同見解，相互學習。

  4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

  5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷的突破發展，使我們的銷售更上一層樓。

  6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用化。

  7、根據公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。

  8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。

  9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

  最后，在新春到來之際，請允許我代表專賣店全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當中我們將繼續努力，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

  2021年銷售人員年度工作總結

  自己從20__年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止__年__月__日，__年完成銷售額__元，完成全年銷售任務的_%，貨款回籠率為_%，銷售單價比去年下降了_%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了_%和_%?，F將__年來從事銷售工作總結如下：

  一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

  作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

  1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

  2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

  3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

  4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

  5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

  6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

  7、完成領導交辦的其它工作。

  崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

  總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于__系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

  二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

  工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

  例如：

  1、今年九月份，__分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

  2、今年八月下旬，到__出差，__多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

  三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

  銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

  四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

  熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

  依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

  五、電氣產品市場分析

  __區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大?，F就__區域的市場分析如下：

  (一)市場需求分析

  __區域雖然市場潛力巨大，但__區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，__供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而__地區各縣局隸屬__供電局管理，故要在__供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，__供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，__地區的電網改造有可能停止。

  (二)競爭對手及價格分析

  這幾年通過自己對區域的了解，__區域的電氣生產廠家有二類：一類是__(分廠)、__等，此類企業進入__市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是__等，此類企業進入__市場晚但銷售價格較低，__型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。

  六、20__年區域工作設想

  總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

  (一)依據__年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：__做為重點，同時__已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好__油礦的電氣材料采購，三是在__區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

  (二)針對__地區縣局無權力采購的狀況，計劃對__供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在__尋找有實力、關系的商，主要做__有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

  (三)對__已形成銷售的__電力局、__電力局因__年農網改造暫?；緹o用量，__年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

  (四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

  (五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

  (六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

  七、對銷售管理辦法的幾點建議

  (一)20__年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

  (二)20__年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

篇9

公司半年內空降了兩名銷售總監過來，淡季玩了三個月，老板實在看不下云，沒辦法又把以前受氣走的拓展總監請了回來，為了平衡三者之間的關系，成立了銷售一部二部三部。那時是九月。

九月一部管轄區域為華中華南，二部管轄區域為華北華東。三部管轄區域為西南，云貴川渝。三個部門老大互不買賬，明爭暗斗銷量較勁。

九月還不屬旺季，公司的銷售政策是一萬返3個點，兩萬返5個點。三部銷售總監再次回來公司，負責西南市場，優勢和劣勢都很明顯。優勢在于熟悉行業，西南雖屬剛開發市場但這次派過去的有自己以前帶的三個兵，好指揮。同時當年拓展門店時，率團隊勢如破竹，經驗豐富，銷售技能專業。劣勢在于西南市場情況較復雜，一是貴州為過去開發市場，公司已過去兩幫人，回來反饋的信息都是，窮地方，怎么也搞不動。二是四川市場雖四月份過去開的 ，經過一個夏天三個月淡季，以前開發出來的四五十家客戶，現在正常補貨的就是七八家，其余客戶幾乎死掉。新門店開發也不動，老門店補不動貨，省區經理喪失信心，焦頭難額。

月初，三部總監開完了部門會議，按排好本月重點注意事項后，帶領貴州兩位區域經理奔赴貴州市場進行開發。第一天第二天過去了，沒有任何業績。下面兩位區域經理也是雙眼看著老大。三部總監也明白，能夠開動市場對他們的士氣有相當大的提升，破除以前人員開不動的傳言。同時可以給他們樹個標桿，我開的動你們肯定也能開的動，這市場沒有別人說的那么邪門。兩天開不動，三部總監分析了原因給下面兩位區域經理聽，不是我們的產品不好和模式不行，只是我們當前拜訪的客戶數還不夠多。在四號之前爭取開單。第三天，簽客戶兩家，第四天簽客戶兩家。兩位區域經理一下精氣神就完全提起來，信心滿滿。這時候四川省區在那邊著急的很，要求總監過去協助。三部銷售總監快馬加鞭趕到四川。下午趕到時，總監跟省區經理去談了一個店，省區在談的過程當中兩次都想放寬政策，如不收保證金和降低首單拿貨量，但都被三部總監提前堵了回去。三部總監跟客戶談的是公司的操作模式對他整體生意有多大的提升，公司雖有要求但都是合情合理的要求，如果你看重公司的模式也不會覺得這是什么要求了。談到最后客戶表示還是要考慮一下。談完這個客戶出來，三部總監就發現了這邊市場沒什么問題，跟別的市場一樣，只是團隊成員心態出了問題，特別是省區自己的心態。于是晚上先召開了團隊人員的集體會議，整改團隊風貌，理清下一步工作市場操作思路，告之大家下一步動作。同時最重要一點是，統一公司政策，沒有什么特殊申請。省區和區域經理都還是執懷疑態度，三部總監說，明天我們再去看幾個店試試。第六天，三部總監率隊成功開發門店三家，同時現場收取3000元保證金。老員工信了，新同事信心一下就起來了，這個時候，他們信了三部總監昨天晚上所說的話了。在下了市場第五天晚上，針對三部管轄區域三部總監對公司的政策進行了調整。一萬兩萬沒有返利，三萬返3個點，五萬返5個點。同時合作門店必須收保證金，每批次進貨不得少于1萬元。并且給團隊成員強調，必須按這個條件來，沒有特殊申請！三部總監為何要統一政策，因為他明白，政策的不統一，會為自己后期市場是否良性發展起到至關重要的作用?？蛻羧ψ雍苄?，消息傳播很靈通，政策的不統一會導致小客戶意見大，大客戶長期要，做到后面越做越被動。同時銷售人員的回款不是在同一標準下回的，銷售人員自己心里也是有意見。最重要一點是，他明白，做銷售必須提升自己的專業知識，專業知識過硬，在銷售行業才有更好的發展，特別是對于這些年輕的后輩來說。這一變，公司利潤增高幾個點，新開客戶全部按公司標準要求來，為后期市場良性發展打下基礎，同時門檻一提高沒有特殊申請，別人能做的到，自己如才能做到，銷售人員就會向內挖掘自身如何提升。一石三鳥。

九月過完，回去開會，三個部門跟其它部門聚在一起，炸開了鍋一樣。

客服部經理對銷售部老大說，你們是簽呈滿天飛，回點款呢全部是有簽呈的。物流部經理對銷售部老大說，一兩千塊錢也要發貨，九米五長的貨車裝了三十幾票貨。相當浪費人力物力和時間。另外公司送貨上門，這點貨送貨上門成本很高，現在物流費用也是飚升。

一部二部老大說，新市場開發有難度，第一次少進點貨是應該的，第一次多給點返利也是應該的，本來我們利潤點就低。第一次貨到付款也能夠理解，別人從沒聽過。更別提收保證金了，你以為是湖南成熟市場這么好做?。克?，這個確實需要公司支持！

客服部經理說，你們去看一下三部，一個月一張簽呈都沒有，別人也是新市場，怎么沒這么多問題？物流部經理也說，三部發貨都是一萬塊錢起發，裝車也好裝，從來沒有個幾千塊錢的訂單。客服部經理補充到，而且新開門店每家都收取了保證金。

三部銷售總監坐在那里不語，他明白方便其它部門就是方便自己，同時他明白，做銷售你夠專業，上面一部二部總監提到的問題都不是問題。

他眼前的這一切是他能夠預料到的場景。一部銷售總監做煙出身，他的銷售經驗就是跑業務過去客戶那里飯都混不到一頓吃的，這是做的很差的業務員了。他部門個別下屬評價他，他能夠說那樣的話來也可以理解，因為賣煙賣酒的都是在飯桌上談生意的。二部銷售總監四十多歲的人了，據說是做了十幾年銷售總監。他的文案做的確實還不錯，但要下市場率兵打仗，在這種高速發展的民營企業，他的體力精力都已不支。最重要一點是，銷售雖然相通，但還是存在行業屬性，熟悉一個行業三個月，真正摸透一個行業最少需要三年。不熟悉行業，自身銷售知識技巧不過硬，無法為下面銷售人員答疑解惑，坐在辦公室里要跟銷售人員要銷量，那就必須幫的到銷售人員的“忙”。而三部銷售總監在這個行業已摸爬滾打了四年，他所做的不是坐在辦公室內問業務員要銷量，而是親自率隊下去幫助業務員完成銷量，理清思路，指出下一步工作重點。因此他服眾，同時他實戰經驗豐富并且擅長教會別人，因此銷售三部的銷售人員基礎功就更扎實。

劉老板聽完部門經理討論后，開始總結發言：公司是需要正常的回款還是需要簽呈回來的回款？生產出來的貨本來可以賣200元一箱，可是一張簽呈就變成了180元一箱。我一天在辦公室坐著，可以簽十多張二十張簽呈，多的兩三千，少的七八十。如果七八十塊錢還要董事長去簽，這個董事長也不用干了。你們做老大的要管事。業務員一張簽呈回來，你們是看都不看就簽上大名往上面遞。這簽的都是錢出去啊，一天多的就要簽幾千，少的也要簽一千多。從下個月開始，每個部門不得多于六張簽呈，同時有簽呈的訂單，業務員和上級主管提成減半。

九月沒看出任何端倪，十月沒過完，二部總監玩不下去主動提出辭職，十月過完，一部總監被降為省區經理，一個月月薪一萬五降到四千。過山車的感覺應該有如此吧。三部總監，合并三個部門，老板大會上宣布，公司以后只有一個銷售總監。

十月底的月會上，原三部銷售總監在給大家做培訓的時候，指出了簽呈在市場銷售過程當中的利害關系。

銷售這游戲內行人都知道，實際上是互搏的游戲。誰占主動權誰更有利。真正的銷售高手是擅長造勢之人，如何化被動局面為主動局面，其實講的也是在互搏。談判內功心法最重要一點就是，絕不退讓除非交換。

話說回來，為何會有簽呈？

表面上是促進回款，促進單批訂單量，業務員賣了情面給客戶，融洽了客情關系。

實際上是一，業務員聽了客戶的，這塊市場客戶說了算的，如果你不多返兩個點我就不打款，或者我就不做了，你找別人做吧？如果不鋪貨我不做。如果要交保證金我也不做。一開始就是被動在銷售了，還如何談三個月以后市場會有起色？

二，業務員吃了客戶的。拿人手短吃人嘴軟，兩杯酒一喝，業務員就在客戶面前呈能，幫你向公司多申請幾個點，你多回一點。業務員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本沒有把工作重心轉移到如何幫客戶動銷及市場基礎工作中去。第二個月，第三個月以后，市場就堵塞了，渠道不通，何談收獲。

三，另外的負面影響就是整個團隊公司統一的政策是公平的起跑線，你一個人要多返幾個點，別人怎么想，那我也要多返幾個點第一賣了面子給客戶，幫他多賺了幾個點，第二我自己說不定還可以壓點貨，業績會更好。

四，基于以上幾點分析，公司在短期時間內犧牲利益達成了回款的目得，長遠看或者只要三個月來看，簽呈的結果是業務員和客戶的雙贏，公司來說是弊遠大于利。一部二部區域所管轄的市場前面幾個月靠簽呈回了款，但到了11月旺季的時候確是做死掉，回款相當的差。而后期過去整改的銷售人員聽到的也是，以前的經理答應我每次補貨返幾個點之類的話語。公司浪費了三個月的人力物力前期辛苦開發，到了旺季，市場收獲的時候只有這種結果，只有心酸。為何心酸，不勞不獲可理解，勞而不獲肯定心酸。

以前一部二部的老同事聽完以后不服氣說，按公司的政策對新市場來說是太苛刻了，根本開不動。

三部總監看著這些銷售人員笑了笑說，我說三點.

第一點，做銷售就像跳高。別人跳一次不過去，接著跳，早上起來跑步，練肌肉，舉重練爆發力，跳繩練肌腱，終于一天跳過去了。然后這個高度它就征服了，接著往上面攀升。訓練，再征服。簽呈就好像是跳不過去，沒關系，墊塊磚在下面，墊塊石頭在下面，嘣的一下過去了。等哪一天走到一個空曠的地方或者參加正規比賽沒有石頭可墊的時候，就發現自己肌肉肌腱根本沒有得到很好的訓練，跳不過。我想說的跳高的技能就是你做銷售的技能，希望大家明白。

第二點，你如果做銷售夠專業，公司的條件就不算苛刻了。一千塊錢保證金收不到？很難收嗎。先款后貨很難嗎？現在真正暢銷的產品或大公司誰還貨到付款？一萬塊錢進貨都能訂八千就是不愿訂一萬，這很難嗎？問題出在哪里？舉個例子給大家聽，大家經?？吹接腥讼胩鴺亲詺⒌?，死的心都有了，總比我們這個難度要大的多吧。但是談判專家可以叫他不要跳，走下來。利用親情愛情打動他。所以大家要明白，剛才你們提到的都不是問題，所有的問題只有一點，就是請提升你的說服力。

第三點，新的市場上個月貴州也是新市場，別人全部是按公司要求去開發，而且做到了，別人能夠做到，相信自己也能夠做到，因為誰不比誰聰明，只是誰更努力有方法一些。所以碰到問題一定先想一下，是不是自己沒做好，自己沒方法，只有這樣向內挖掘，個人技能才會得到提高。

篇10

“問題市場”——因為公司政策及指導失誤，或市場人員不端正的工作態度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場?！?/p>

老板看區域經理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風險與機遇并存，在老板期望的時間內區域經理解決不了市場問題，老板就會把區域經理當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。

華明（即化名）應聘上一家國內知名的日化企業，被派往了公司出了名的問題市場L擔任區域經理。

華明一向的做事準則就是有備無患，第一件事當然是去銷售部，熟悉公司業務流程與了解L市場情況。

由于公司對區域經理經常兔死狗烹，所以各市場的區域經理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經理因為違規操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。

留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！

既然公司和前經理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。

一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規定的時間內按要求將市場資料整理好發至華明的電子信箱。

1、固定資產明細、物料使用及贈品庫存。

2、市場開發與終端建設情況，各終端客戶的詳細資料。

3、年度促銷計劃、現正在執行的促銷方案。

4、市場費用明細。今年起產生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經銷商墊付的費用。經銷商的鋪底金額。

5、經銷商資料、經銷合同副本。了解經銷商合作現狀，及合作中存在的問題。

6、各地市場業務員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務分解及完成情況。

7、促銷團隊編制數量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現狀等。

一個市場管理混亂首先體現在業務員的執行力上，華明知道各市場部業務員們能完成60%的作業，就已經很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。

二、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間，在各市場業務員陪同下拜訪了所有的經銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實的第一手資料。

三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業務人員全部至辦事處進行述職報告，并指出述職表現作為L市場部下步晉職及加薪的依據。

述職內容：

1、上半年總結：

（1、2008年上半年銷售回款目標達成與費用使用情況，要列明細并計算市場費率。

（2、區域內品類發展情況分析，新品推廣效果評估總結。

（3、經銷客戶開發與管理。

（4、旗艦店建設、重點零售客戶管理、有效網點提升、新開門店計劃等情況。

（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、價格、利潤、營業額、終端建設、客情維護等。

（6、人員管理與銷售團隊打造方面

2、市場競品動態與應對措施

3、下半年工作計劃：

（1、如何確保下半年銷售等各項指標的達成？

（2、如何做好新產品的推廣工作？

（3、如何開展下半年經銷客戶與有效網點的優化工作？

（4、如何打造銷售團隊，提升團隊的執行力與團隊作戰能力？

4、對L市場部及公司發展的建議？（涵蓋各部門及領域）

5、述職內一律采用PPT，每人述職時間為30分鐘。

至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局?！∪A明市場破局三板斧

第一招：皰丁解?！謇硎袌鰡栴}。

沒有調查就沒有發言權，發現問題、有理、有利、有節的解決問題，從而推動市場成長。

6個區塊各有各的問題，如有的業務員心里都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。

唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內部矛盾是事物發展的根本動力。

在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。

作為一名合格的區域經理就要善于調查市場，能發現市場問題、并有理、有利、有節的解決市場問題，從而推動市場成長。

一、業務團隊存在的四大問題與解決思路：

（一、存在問題：

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。

原因前經理經常對業務員及經銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經理經常玩失蹤，業務員及經銷商遇到問題找不到人。前經理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”

3、缺少溝通、管理混亂、經常違反公司規定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。

由于前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象。

XX市場很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。

4、工作缺乏創造性、主動性——被動執行無請示匯報。

區域經理的不聞不問也養成了業務員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領導監督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執行，華明轉遍XX市場沒有發現一個業務員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態嚴重影響了市場工作的進展。

（二)、解決思路

1、招兵買馬：招聘優秀業務人才并做好培訓工作，清理混日子的老油條。

2、制定游戲規則：針對業務團隊管理混亂、人心渙散的現狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規定及工作流程，并明確了獎懲制度。 （公司做為國內知名企業，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責）

3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經理，聲明——各市場負責人只要今后按流程做事，遵守公司規定，并將現存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業務人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負責人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴重侵害公司利益的經銷商，重罰了一個虛報費用的經銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質不過關、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風氣為之一振，經銷商們看到公司派來了做事的經理也開始大力配合工作，原本對業績已經絕望的業務員們也看到了希望。

5、做到雙“四個一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區域經理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導要跟上。

6、經理以身作則：做區域市場的導演、教練、督導、戰士、消防隊長。

二、經銷商團隊管理存在的四大問題：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉攏業務員虛報費用：

4、縣級市場開發及配送困難：

（一、問題:為什么經銷商庫存很小卻不回款？

1、不是經銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據。

2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。

3、挾回款以令業務員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經銷商欺軟怕硬。

競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務取消經銷資格，所以競品的經銷商使著勁的打款。例：T市經銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經銷商對于A公司的回款既無動力又無壓力

回款比銷售更重要！

經銷商不回款直接就會導致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經銷商庫存過小也會導致其經營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經銷商說明市場投入政策是跟據回款來決定，沒有回款就沒費用投入， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。

2、給出經銷商一個合理庫存標準，即滿足1－2個月出貨的庫存， 低于1個月出貨周轉庫存就必須進貨。

3、杜絕個別業務員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。

4、合理制定回款任務并給經銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學習蒙牛的三級火箭理論，經銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I務員要有意向客戶儲備名單。

5、建議公司適當調整出貨政策，哪怕是適當提價轉變為提升期貨返利，也可以更好吸引經銷商回款。

同一個經銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！L市場下半年就是要把經銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現缺貨，也不給經銷商流動資金去“納小妾”。

（二)、經銷商坐享其成

存在問題

1、經銷商均無專職業務員跟進A品牌，只有公司業務員一人在艱苦奮斗，經銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。

2、個別經銷商還要管控公司業務員，要求業務員將工資卡上交，以要脅讓公司業務員帶管其經營的其它品牌。

3、公司投入近萬元制作的物料下發到市場部，經銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。

華明認為這些毛病都是區域經理慣出來的！

最大限度利用經銷商資源：

1、要求XX市場各經銷商為公司駐地業務員提供辦公場所及辦公設施，并對業務員進行日?？记?。

2、今后大額長期費用投入均要求經銷商分攤。

3、要求各經銷商必須有專職業務員協助我司業代開展工作。

4、給經銷商銷售壓力，讓經銷商看著倉庫里的貨發愁，主動想辦法去做市場，引導經銷商自行投入客情及策劃當地促銷活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業務員一個人抗，更不允許經銷商借回款跟我司討價還價。

做A公司的業務員要的就是一種霸氣!!!

（三)、經銷商拉攏業務員虛報費用

1、中國是個人情社會，而傳統經銷商就會通過各種方式拉攏業務員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關系再搞費用。

2、公司監管不力，個別業務員心術不正，聯合經銷商搞費用。

例某市場只有6個促銷員，卻上報10名，其中三名還是經銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費用高達6萬。虛報的銷售從如來？當然是往外地竄貨了。D市場也調查出虛報費用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費用。

3、如果業務員和經銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經濟損失還在其次，關鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴厲打擊。

（四、縣級市場開發及配送困難。（略）

其它：促銷團隊建設、終端建設、品牌推廣、費用管理等略

第二招：蓄勢待發——打造一流業務團隊

在公司正確發展戰略的指導下，　圍繞XX市場年度銷售任務與階段目標，針對當前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置業務團隊、促銷團隊及激發工作熱情等），從市場需求出發打造一流業務團隊。

華明知道目前的當務之急是打造一支過硬的業務團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。

可是什么樣的業務團隊才是一流團隊？一流的業務團隊是如何煉成的呢？

華明對于一流業務團隊的理解：

一、 團隊所有人員業務技能過硬（木桶理論）。

二、 團隊成員忠于團隊與企業，職責明確、分工協作，并在隊長的帶領下朝著一個共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）

三、 紀律嚴明，勤奮敬業。（有執行力）

四、 只有做出一流業績的團隊才叫一流的業務團隊。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對于業務團隊建設來說——態度決定一切、思路決定出路、執行決定成??！

由上可見若要打造一流的業務團隊，作為區域經理必須要當好兩個角色：培訓者、管理者。

一、作為培訓者要明白什么是“優秀的業務員”。建立一個“優秀業務員的素質模型”，知道團隊每名成員的優點與不足，合理分工，有針對性的進行培訓指導。

保持業務員工作的動力——心態調整

指引業務員努力的方向——職業規劃

營造業務員成長的環境——學習氛圍

培養優秀業務員的關鍵——能力技巧

塑造優秀業務員的特質——創意思考

提升業務員工作執行力——勤奮敬業

協助業務員積累的資本——渠道客情

打造優秀業務員的根本——業績管理

成為優秀業務員的體現——職業素養

二、業務團隊執行力不強的原因:

（1、職責不明確，得過就且過。（無明確崗位職責）

（2、分工不明確，三個和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風）

（4、目標不清晰，工作無動力。（激勵不到位）

（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關心不夠）

（6、能力達不到，想做不會做。（培訓不到位）

（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）

……。

華明知道——兵熊熊一個，將熊熊一窩！也就是什么樣的領導帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業務團隊需要什么樣的區域經理？

1、 自身業務技能過硬，工作經驗豐富。正是打鐵還須自身硬——勝任區域市場的導演、教練、尖兵、督導、消防隊長。

2、 積極自信而富有使命感。領導是團隊的一面旗幟，只有領導有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領導的風格決定著團隊的文化。

3、 關心員工生活，善于激勵士氣。

4、 獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 適當放權，給員工全面發揮的空間。有些經理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業務都自己抓在手上，結搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會。

四、區域經理如何才能帶出一流的業務團隊呢？

1、 重視人才招聘及入職培訓，并發揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學設計團隊結構、規模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺。

4、 把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經驗、相互學習的平臺。

5、 因地制宜的制定《業務人員日常管理規定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率。

6、深入挖掘各市場部工作亮點，培養各市場部業務特長，輪流在各市場部舉辦現場會，讓大家相互學習交流。例如JN市場部善長促銷策劃，那這個月在JN開終端推廣現場會；TA市場部善長終端形象建設，那下個月就在TA搞終端建設現場會。

7、 嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執行。

8、 打造獨特的團隊文化，擁有統一的口號。

華明制定了L市場部口號：

腳步丈量市場、汗水灌溉終端

實干獲取信賴、執行不打折扣

溝通創造和諧、團結就是力量

策劃占領終端、談判降低成本

管理提高效率、團隊書寫輝煌

第三招：橫掃千軍——定目標、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局

以旗艦店建設為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設為依托、以公司政策為導向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務的目標。

一、整合資源：跟培訓部申請專業講師對本市場部近百名促銷員進行系統培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當地市場地超推廣方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調整銷售指標；

二、只欠東風：經過一個多月的努力，華明看到市場部業務人員的心態都調整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風是什么呢？

華明知道——業務員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關鍵的一環是先進的營銷思想，科學技術才是第一生產力！

各市場負責人有沒有一個明確的目標、清晰的工作思路及科學的市場規劃才是下步成敗得失的關鍵！

三、閉門造車：華明結合自己的工作經驗及立足當前市場現狀編寫了“L市場三個月市場破局思路”，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規定時間內制定出本市場的“三個月市場破局方案”。

召開營銷會議：三個月市場破局營銷會議

工作思路：一個目標、兩手抓、三個轉變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環節

一、一個目標：5－8月打基礎，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業務員都可以拿到獎金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控

L市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40%，費用嚴重超標。

市場費用超標的主要原因：

1、計算方式錯誤：即計算費率的依據是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個別市場與經銷商一起虛報銷量和費用。

3、終端建設落后，單店產出低。個人認為把費用超標的原因歸結到形象店建設上是錯誤的，合理的終端建設與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。

4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現象。

即不計算投入產出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養導購。再如華明剛到L市場某業務員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈促銷，半個月銷售1.5萬，業務員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%

5、促銷團隊建設落后：促銷團隊不穩定，素質參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產出過低，促銷員工資成本達到了XX%

6、業務員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰更加白熱化，終端費用越抬越高，而業務員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。

7、對公司全面建設旗艦店的指示精神理解片面。

認為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業務跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。

問題的關鍵是業務員只會被動執行，而沒有積極去策劃的心態！

怎樣有效降低市場費率：

1、嚴把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經理要到場參與談判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。

2、教會業務員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產出比及評估回報周期，對于評估數據誤差較大或執行不到位導致費用嚴重超標者給予經濟處罰。

3、讓業務員繃緊費用弦：連續3個月整體費用超標的及嚴重虛報銷量及費用的市場部業務員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當地最好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。

5、垃圾團隊是最大成本：優化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優秀促銷人才，加強培訓激勵，提高單員產出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。

6、經銷商就是用來節省費用的：要求經銷商對于重點門店投入客情費用，為當地市場開發做好服務，對于長期大額費用投入，經銷商要分攤費用。

8、加強費用執行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個轉變：實現從粗放式管理向制度化管理的轉變、實現從單兵作戰向團隊作戰的轉變、實現從被動執行到積極策劃的轉變。

1、前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。

2、很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，同時一個市場部的業務員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。

3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當地市場現狀，業務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杳無音信，導致業務員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發牢騷罵娘一邊消極執行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個基本要求：按公司規定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執行落實。（略）

五、五項重點工作：

1、打造旗艦店

（1、門店現狀：

（2、銷售目標：

（3、存在問題：

（4、整改計劃：

（5、申請支持：

以此類推……

2、提升重點店

3、扶持落后店

4、解決問題店

5、開發空白店

華明根據門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區域內所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發時間表。

六、六個終端營銷環節：

1、提升終端建設——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內加大終端硬件設施建設，擴大產品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標也要咬牙投。

分三個層次進行終端建設：

（1、旗艦店：形象建設及店內銷量均能達標

（2、形象店：費率合理范圍內按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。

2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確?；顒右粰n接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現促銷活動效果最大化。 在設計推廣方案時盡量避免價格戰，同時要維護好產品價格體系。

3、提升促銷團隊戰斗力——抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經常違反規定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協助。

4、最大化利用經銷商資源——實現從幫經銷商做市場到推動經銷商做市場。

5、做好終端巡場及客情維護——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。

6、提升業務團隊市場管理及策劃能力——實現從被動執行者到管理執行者的轉變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責——向管理要效益，依靠團隊解決問題。

三個月過去了，曾經令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時L市場內還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數家旗艦店，帶出了執行力很強的業務團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調往了號稱“經理死亡陷阱”的Z市場（大半年換了三任經理）。