市場開發的重要性范文

導語：如何才能寫好一篇市場開發的重要性，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：萜類；天然藥物；抗腫瘤活性；開發前景

自然界的生物體內存在許多種類的可供藥用的有效成份，它們由于各自的來源和結構上的不同而具有不同的化學性質和藥理作用。有資料報道，我國科學家近30年來從天然生物中發現了許多對腫瘤細胞有抑制作用的活性物質，據不完全統計，海洋生物提取的活性物有10%以上具有抗腫瘤活性，陸地天然植物提取的活性物中至少有18%以上具有抗病毒活性。其中天然萜類藥物的抗腫瘤活性倍受關注并具有研究、開發前景及應用的廣闊市場。

一、幾種有代表性的萜類化合物及其抗腫瘤生物活性

（一）倍半萜和單環二萜類（圖1）

倍半萜T-1、2、3、4是從海南三亞采集的柔荑軟珊瑚Nephthea sp.中分離出的，對人體腫瘤細胞CNE2和Hep-

G2有一定的抑制作用。T-5和T-6分別從軟珊瑚Clavularia sp和Clavularia viridisde 得到，二者在結構上相差不大。它們均顯示有抑制腫瘤細胞活性。

從柳珊瑚中分離得到的這三種二萜中，二萜T-7對腫瘤細胞KB，P388和L1210等顯示出很強的抑制活性，ED50依次為2.80、0.31、0.22μg/ml；二萜T-8、T-9，也有很強的抗腫瘤活性；它對P388和L1210等腫瘤細胞有明顯抑制作用，其ED50值均為6.0μg/ml。

（二）內酯類二萜（圖2）

從軟珊瑚Sinularia mayi和柳珊瑚Eunicea pinta分離得到的γ-西松烯內酯類二萜T-10、T-11、T-12和T-13也具有細胞毒性；其中T-12能強烈抑制肺癌細胞（NCI-H322M）和腎癌細胞（TK-10）生長，IC50依次為0.90、0.13μg/ml；T-13則對人體淋巴白血細胞MOLT-4和SR的生長有很強抑制作用，IC50依次為0.01、0.07μg/ml。另外，從軟珊瑚Sarcophyton crassocaule中分離到的γ-西松烯內酯類二萜T-14、T-15和T-16也顯示對多種腫瘤細胞有相當強的抑制活性。二萜T-14是眾多西松烯內酯中對其細胞毒性進行過比較廣泛研究的成員之一。藥理試驗結果表明，它在體外試驗條件下，對KB和L1210腫瘤細胞的ED50值依次為2.0μg/ml和0.2μg/ml，但在體內試驗的條件下，對P388腫瘤細胞的抑制僅達到剛好合格的活性；T-15和T-16是首先從澳大利亞軟珊瑚Sinularia flexibilis中得到的，其中T-15對KB和P388腫瘤細胞抑制率ED50均為0.3μg/mL，而T-30的ED50值則分別為16.0μg/mL和1.1μg/ml。

ε-西松烯內酯類二萜T－17、T－18、T－19均來自海南軟珊瑚Sinularia Capillosa，生理試驗結果顯示：它們對P388、L1210腫瘤細胞的ED50值依次分別15.0、8.5、2.5μg/mL和18.5、10.5、5.0μg/ml。T－20、21、22、23這四種從中國西沙群島采集的軟珊瑚Clavularia viridis中分離到的Dolabellane類二萜，都有中等以上強度的細

胞毒性，抑制艾氏腹水瘤細胞（EAC）生長的ED50值依次為8.0、21.0、27.0和11.7μg/ml。

二、市場開發前景

天然藥物的研究進展，將為研制抗體藥物提供可以和抗體進行“組裝”的生物活性分子，構建新的抗體藥物。若與組合化學、微生物組合生物合成研究相結合，將可獲得為數眾多、化學結構各異的生物活性分子，用于制備新的抗腫瘤抗體藥物。我國未來面臨的課題是進一步擴大天然生物中的活性成分篩選，開發出更多的高效低毒的天然抗癌藥物，直接用于臨床或作為先導物通過結構改造成新的抗癌成分。

世界上越來越多的人信賴天然藥物，科學家亦在加緊開發全新天然藥物。如美國華裔研究人員（默克公司高級技術人員）在非洲叢林中找到一種真菌“偽黑團殼”，從中分離出一種5環化合物，其作用類似于胰島素，且可以口服。歐洲科學家發現來自雪花蓮的提取物“雪花胺”可治療阿爾茨海默氏癥（老年癡呆癥），大麻提取物可治療多發性硬皮病，從菲律賓產的“麒麟菜”（一種海藻，又名“角叉菜”）中提取的天然多糖“卡拉膠”可治“杜興氏癥”（進行性肌營養不良癥）等等。香港特別行政區政府提出：今后10年擬將香港建成“國際中藥港”。臺灣擬投入80億-120億新臺幣（3億-5億美元）在幾年內加速開發新制劑。我國在中藥制劑出口方面邁出可喜的第一步。目前國內已有包括上海的“杏靈”、天津的“丹參滴丸”和其它省市的一些中藥制劑經美國fda批準相繼進入臨床試驗，它們將在幾年內投放美國市場。

目前，一些有遠見的跨國公司已將目光瞄準植物資源大國如巴西的熱帶雨林，中國、印度以及拉丁美洲的地理優勢，在拉美的秘魯、尼加拉瓜、哥倫比亞等國設定了植物新資源研究基地。南非與美國合作投資1億美元在南非建立了植物新資源開發機構。尼日利亞也設立了新植物原料基地。日本也大力開展天然藥物研究，僅津村“順天堂”一年內產值就相當于我國中藥年出口總額。我國對天然藥物的開發與應用潛力很大，特別是對海洋生物活性物質進行了較廣泛、系統和深入的研究，取得了顯著成績。迄今為止，已研究的海洋生物估計約有500多種，申請獲得的發明專利約50余件，并開發出一些抗腫瘤海洋新藥物。同時，我國對生長在陸地上的動植物中的天然抗腫瘤活性成份的研究也取得了重大突破。

我國一些科研機構與美國一些大公司合作，已從我國上千種植物原料中篩選出近百種具有抗癌、抗病毒的新型藥物成份。如從太平紫杉樹皮中提取的抗癌新藥“紫杉醇”，以植物喜樹為原料的“喜樹堿”系列衍生物被fda正式批準為抗癌新藥。還有以天然植物銀杏、纈草、鋸葉棕、金絲桃素、卡瓦根、白毛莨、大蒜油、蘆薈、葉黃素等為原料制造的保健品和“綠色化妝品”已相繼問世。美國科學家對中藥材黃芩、穿心蓮、冬蟲草等很感興趣，這些天然藥物的提取物可望成為美國市場上的新暢銷品種。

當人類回歸自然，追求健康的呼聲日高時，天然藥物產業成了引發資本市場的新熱點，面對世界天然藥物發展的趨勢，我國作為植物藥出產大國，在藥物栽培、加工、生產等方面，急待自主研討和引進世界的先進生產技術、加強中藥產品的深加工、增加產品的附加值和含金量，使我們的國藥能在國際天然藥物市場上占據較大的空間。

參考文獻：

1、盤永才,曾隴梅.海洋珊瑚中抗腫瘤活性成分及分離提純研究[J].分析測試學報,2006(1).

2、Duh CY. Wang SK. Chung SG. et al. Cytotoxic cembrenolides and steroids from the Formosan soft coral Sarcophyton crassocaule[J].J. Nat. Prod,2000(63).

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就生產、流通與消費對物流需求偏向性及物流管理架構的特點，在電子商務環境下物流市場開發可應用基本形式和風險管理基本構思進行探討，以求提高物流企業的市場開發和風險管理能力。

關鍵詞：

電子商務;物流市場開發;風險管理;第三方物流

中圖分類號：

F25

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2014）24-0067-01

1 電子商務環境下，摸清生產、流通與消費對物流需求偏向性

生產、流通對物流需求偏向于：信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化、物流設施、商品包裝的標準化，物流的社會化、共同化。要求物流中心要根據消費需求“多品種、小批量、多批次、短周期”的特色運營管理。

2 物流市場開發可應用的基本形式

電子商務環境下，物流企業在開展市場開發活動時，可應用基本形式是以下3類：

（1）第三方物流企業通過電子商務方式，利用自營物流介入商貿、制造企業物流外包業務的開發，即借助個性化服務來提高商貿、制造企業運營效率;或是能夠降低商貿、制造企業運營成本;或是保持或改善企業運營協調關系。開發服務對象一般是大中型商貿、制造企業。第三方物流企業憑借其特長，為其服務對象提供了一種充分利用外部資源處理非核心業務，集中精力于其最擅長領域的機會。

（2）與商貿、制造企業合作，通過電子商務平臺關聯性業務開發，指在自身物流管理水平比較低的幾家商貿、制造企業共同化聯合起來，為實現整體的物流配送合理化，在互惠互利原則指導下，共同出資建設或租用配送中心，制定共同的計劃，共同進行配送，共同使用配送車輛。各方通過契約，形成優勢互補，要素雙向或多向流動、互相信任、共擔風險、共享收益的物流合作伙伴關系。開發服務對象一般是中型商貿、制造企業。

（3）建立公共電子商務服務平臺搜索相關服務對象進行創新性業務開發，指服務對象利用電子商務物流系統服務平臺的前后臺物流管理方法和技術，滿足生產企業、物流企業、銷售企業、直至消費者整個供應鏈各環節間的系統性的運作業務需求。開發服務對象一般是中小型商貿、制造企業。

3 物流市場開發風險管理基本構思

物流市場開發風險管理方式需要有較大的靈活性，不能守著某一個固定的模式不變，也要有可行的物流市場開發管理計劃和防范風險措施作保駕護航作用。

3.1 加強對客戶需求風險和過程風險的管理

把滿足市場需求作為市場開發的出發點，以客戶為中心、以買方需求為中心的經營思想與防范風險管理同等重要。需求風險來源于客戶的需求己經確定后還在不斷變更的行為風險。對于需求的定義不完善;或是額外的需求增加（減少）;在準備服務需求界定不清晰都是缺少有效的需求變化管理。過程風險主要在于了解客戶的性質與決定采用營銷的方式有誤;了解客戶物流需求和介紹企業自身業務的匹配情況不吻合;了解客戶對服務水平的要求程度與提供不同的物流服務水平帶來物流成本的巨大差異帶來風險。在這個過程中要能有效識別客戶的潛在價值和需求，并以科學判定與之建立關系的可能性管理。

3.2 重視物流服務開發風險管理

（1）新物流服務項目開發要事先識別出所有在電子商務環境中可能存在的風險因素;

（2）分析這些風險因素的概率和潛在的影響;

（3）當出現風險時，決定是否必須要做出合理的行動來減少或避免風險，減小風險發生后的影響;

（4）指定相應預備計劃，應對發生的風險有充分的認知和了解;

（5）監測新物流服務風險的發生、潛在的新風險出現的可能性以及現有風險等級的變化。

3.3 在電子商務環境下物流市場開發，更加注重風險管理的方法及手段的應用

風險管理對服務項目來說是一個常規的，必不可少的流程管理，風險管理初期是循序進行的，后期界定風險這些流程步驟工作是交互進行的。例如，己被識別的風險正在被進行追蹤，然而，新的風險又被識別出來。并且，考慮到風險之間的關聯性，對于某個特定風險，這些步驟在整個服務項目的生命周期內可能是反復地在進行的。

風險流程管理是：風險識別：識別服務項目中可能存在的風險;

風險分析：將識別出來的風險量轉化為可供被決策的信息;

制訂計劃：制訂一系列有針對可出現風險及其規避計劃的行動;

風險追蹤：監控量化指標以及規避計劃;

風險控制：如果當前服務項目環境和風險發生變化，制訂相應的糾正計劃;

風險共享：使得服務項目中的風險管理信息可被共享。

4 結語

隨著現代物流的不斷發展，第三方物流己經被越來越多的生產制造以及流通企業所接受，將物流業務外包，使物流市場交易量大增和需求個性化改變，由單純運輸、倉儲、配送需求轉變為根據貨主的實際需求提供定制的、柔性化的一體化物流服務。第三方物流企業經過激烈市場競爭，走過價格競爭，渠道擴張，服務層次升級優化，企業改制重組等變革，都想擺脫同質化，形成自己的競爭優勢，搶占市場的良好契機。

在電子商務環境下，物流企業生存與發展的這一塊新的競爭之地上將是日趨激烈，物流市場的開發和風險管理越來越顯示出其重要性。聯系實際，不斷提高物流企業的市場開發和風險管理能力，與時俱進，開拓創新，才能增強競爭力，實現企業的持續、穩健、高效發展。

參考文獻

[1]章炳林.C2C電子商務的物流模式選擇[J].現代商業，2008，（9）.

[2]宋沛軍.電子商務時代的第三方物流分析[J].山東商學院學報，2004.

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李劍

中交一公局東非公司于2015年5月7日到10日在埃塞機場項目會議室舉辦第一次東非公司商務人才培訓班，本人有幸參與其中，并擔任商務一組組長，就本次培訓本人對市場開發，投標過程及控制要點，投資思路和開發人員應具備的各項素質有了進一步的認識，同時發現自身素質的不足，那么接下來對本次培訓談一下自身的感受。

1.對市場開發工作的認識。

1.1市場開發人才及團隊培養的重要性。

市場開發工作是海外事業部所有工作的第一步，也是最為重要的一步，因為隨著國際化進程的加快，中國"一帶一路"戰略的實施，集團"五商中交"戰略的落實，一局"強、好、優"戰略的推進，開發工作作為一切工作的起點和龍頭，起著至關重要的作用。海外市場競爭日趨激烈，原來那種單打獨斗開發項目的方法會漸漸淘汰，而以團隊分工協作的市場開發模式在以后會越來越普及，個人的能力再強也比不過團隊的協同作戰、群策群力，而東非公司作為公路一局的平臺公司，需要發揮其在市場開發工作上面的經驗和優勢，努力開拓市場，那么開發人才和團隊的培養已到了迫在眉睫的時刻。

1.2市場開發人員應該具備的素質。

市場開發工作是一個循序漸進、不斷積累的挑戰性工作，對開發人員來說除了要做到：通語言、能合作、熟合同、善談判、善交際、懂技術，我認為還應該具備以下四種素質：

一、忍。開發工作是一種長期的工作，尤其是剛進入一個新的國家，開發人員要忍得了寂寞，受得了委屈，沒有一個忍字當頭的心態，是不可能勝任的。

二、準。當從各方面得到市場招標信息或投資信息后，準確找出我方優勢及競爭對手的優勢，分析比較后，做出準確判斷，并持續跟蹤，并保持與片區公司良性溝通，盡最大努力把優勢項目拿到手。

三、狠。開發人員要有一股狠勁，也就是韌性，要有足夠的自信，有一種永不言敗的精神，對自己嚴格要求，對工作盡心盡責，不能因為困難而退縮，充分發揚一局敢打敢拼的精神。

四、穩。開發人員要對市場全局有把握，在人際關系培養和投標方面一定要做到循序漸進，穩妥而行，尤其是馬上要取得成績的時候，更得耐心，避免小的失誤而功虧一簣。

1.3目前開發項目的分類及各自特點。

對于當前的市場項目，根據此次學習，開發人員應當跟蹤的項目為框架項目和現匯項目，另外還有投資類項目。

框架項目一般為融資類項目，這類項目的跟蹤一般是從其戰略發展需要、業主發展規劃、國家財政部門的優先發展清單等條件中發掘，結合中國政府支持，且發展前景及收益良好的可行性出發，能夠申請到中國口行貸款，框架項目的優點是資金來源有保證，且標價較高，一旦中標，項目的利潤有保證且結算較為及時，但其缺點是跟蹤時間較長，手續較為復雜，牽扯到MOU的簽訂、經參處的支持函、可研報告、申貸涵、銀行評審、商務部評審等很多方面。

第二類項目為現匯項目，一般是業主自籌資金的項目，其招標模式分為，公開招標、短名單招標、短名單邀標和議標四類，其中公開招標的信息來源主要是通過報紙和網站，競爭激烈，中標幾率較?。欢堂麊握袠耸巧虅者\作的結果，這類招標競爭較小，且標價較高，但對企業的資質有較高要求；短名單邀標則是口碑較好且業主較為熟悉的企業參與，中標幾率較大，標價較好；最后是議標的項目，一般這類項目規模較小且無競爭，是現有項目的延伸，利潤空間有保證。現匯類項目較框架類項目來說一般手續較少，且跟蹤的時間也比較短，需要內部立項審批、外部報審、標書準備、投標等幾個步驟，這類項目的重點是開發人員需要對所在國業主的信用評價做出評估，如果其信用評價較高，即使其資金支付不及時，但資金還是有保障，但其信用評價很低，則項目的風險較大，得注意規避風險。

第三類是投資類項目，投資類項目對開發人員的要求更高，首先要搞清所在國目前市場情況，建立當地良好的溝通機制，研究所在國政策及經濟發展戰略，對市場有深刻的認識，配合其發展政策，找出有良好市場發展前景的行業，再在其中選定投入少見效快的項目進行投資。此類項目優點是容易打開市場，并且收益穩定，缺點是如果前期調查做的不好，很容易造成項目虧損。

2.對投標工作的認識。

2.1投標前的各項準備工作。

投標前購買標書后，首先要對招標文件進行詳細解讀，搞清標訊來源，是政府公開招標，還是前面提到的其他招標形式，根據招標文件的內容確定投標戰略；然后要把標書中業主的需求搞清楚，分析我公司的優劣，分析項目的難易程度，招標的部分可能不是我們的優勢產業，但是經過分析，通過優秀的項目運作是有利可圖，或能建立中交信譽品牌，那么我們需要開拓思路，進行資源整合，通過國際或國內的專業公司來一起運作項目，做到合作共贏；另外還要通過各種消息來源搜集主要競爭對手的資料，正所謂"知己知彼，百戰不殆",主要放在其單價構成方面，看他們的類似項目的單價從而分析出此類項目他們的投標價格，進一步的分析他們與我們在各方面的對比，得出一個標前結論，如果我們能夠憑借我們的優勢勝出則已，否則是否可以考慮合作，由競爭到競合從而達到合作共贏。

對具體的招標項目，通過前期的市場調查，搜集國別信息，從中反映出該國的政治、經濟、自然環境、人口、海關稅收政策、當地機械購買及租賃價格、人工價格等等，從中我們需要提煉出此項目的風險源，比如政治風險，該國政府的信用評價如何，與中國關系如何，有沒有地方保護主義政策，海關在清關、稅收等方面是如何規定，有沒有什么特別針對境外承包商的特殊政策等。再比如其匯兌風險，該國是否對美元、歐元等通用貨幣有嚴格限制，每年的匯兌率是否有較大程度的變化等。其他風險主要還有合同風險，工期和技術風險等，對這些風險源的辨識程度可以說是前期投標決策的關鍵點。

通過前期綜合信息的判斷，決定進行投標，那么一般在招標文件中會反映出投標保函的價格，以及該國所接納的投標保函的形式，開具投標保函是直開還是需要中方銀行通過當地銀行轉開，如果接受直開，需要請示東非公司，將資金轉入當地銀行，如果需要轉開，則需要通知東非公司和海外事業部，一起聯動，開發人員定期跟蹤，將轉開手續辦理齊全提交業主招標部門。其實在中標后同樣的履約保函和預付款保函也是通過上述步驟來辦理。

在投標過程中也要認真分析業主招標文件別涉及到的調價問題，工程調價其實就是根據FIDIC條款中的調價公式，把固定部分和浮動部分分開，浮動部分中將人、機、材按不同權重分類，工程調價是一把"雙刃劍",風險較難預見，需要商務人員及經濟分析人員一起對市場前景進行分析、預測，盡可能的規避風險。

招標文件中一般都對工程保險這一項做特別的說明，強制要求承包商進行工程一切險的簽訂，在此過程中，需要商務人員仔細閱讀招標文件，確定是否能夠由中國國內保險公司與當地保險公司聯保，因為當地保險公司的賠付能力有限，風險較大，只要不是業主強制性的要求，盡量進行聯保模式，減少以后的工程風險。

投標前還有一項重要工作就是現場考察，現場考察工作需要業主出支持函，允許我方進行項目附近的調研工作，現場考察工作的重點就是調查項目施工所必須得到的細節材料，為投標工作的技術標和商務標部分提供可行性及數據支持。對現場考察人員的要求比較高，其組長需要具備獨立項目項目經理所具備的各項素質，能夠把控項目將遇見的主要風險點，另外還需要專業的設計人員參與，這方面我們的力量比較薄弱，需要聯系東非公司和海外事業部，聯合專業設計團隊一起踏勘，對水文、地質等方面做出正確判斷，同時還需要有經驗的試驗人員，能夠對沿線的料源進行判定，當然還得有商務人員參與，主要搜集當地的人、機、材、運輸等各方面的資料便于下一步投標工作的進行。

2.2投標階段的工作。

在前期所有工作的基礎上，判斷出可以進行相關項目的投標，則要進行內部立項審批以及外部報送審批程序，內部立項審批程序主要由投標立項申請、現匯項目投標階段風險識別與處理清單、投標可行性分析表和項目投標審核任務單組成，而外部報送審批包括：經參處投議標申請、投標申請登記表和外派勞務事項表。內部和外部審批報送工作需要開發人員和東非公司開發部共同完成，需要聯絡海外事業部、經參處等單位，并得到其批復。

內部和外部審批報送工作完成和得到批復后，就要進行相關的資格預審文件（Post Qualification）的編制，在資格預審文件的編制過程中需要仔細閱讀業主招標文件的要求，根據其要求認真填寫每一項內容，在資格預審文件中往往會涉及本公司資質情況、與投標項目相同性質項目的業績完成情況，現金流狀況、機械設備情況等方面，需要注意的是不要漏項不能少報相關資料，并要注明這些情況發生的時間。

在資格預審文件編制的同時，工程技術人員和合同經營人員應該根據業主招標文件要求，結合現場考察報告開始編制該項目的技術標（Technical Proposal）和商務標（Financial Proposal）工作，在清單項目中應著重明確BOQ清單，尤其是結合現場考察報告，針對工程數量進行報價；在DB或EPC合同中需要體現技術標準，運用的規范，現場考察后的細節，大致的工程量、并結合人、材、機、運輸等各方面的費用等方面，并考慮調價和匯率風險，最終上報總價。這幾個方面的工作，需要由專業人員來完成，開發人員需要向東非公司請求協助，避免出現專業細節上的失誤。

標書準備完成后，要根據業主招標文件中的要求準備封裝，一定要搞清資格預審文件的裝封，而且裝封時要對內容進行double check,防止疏漏，避免出現錯誤而導致投標失敗。

3.評標后的工作。

經過前期大量工作后，終于來到最后的評標階段。評標就是開標，開標后有兩種結果，一種就是中標，另一種就是投標失敗。中標后，我們應該按照招標文件的要求，去準備和業主簽署合同，在此時應該請東非公司的相關領導到所在國簽署由業主或者我方提供的合同，并準備相應的履約保函及預付款保函（如果有），后附會議紀要、技術標及商務標、業主要求、爭端處理等詳細資料。

如果投標失敗，那么我們應該從中總結失敗的原因，是分析競爭對手的報價出現失誤還是自己的報價細部出現問題，還是預審文件準備有紕漏，或者技術標和要求出現偏差等等，做到不氣餒，善總結，有韌性，能擔當。

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[關鍵詞]圖書營銷營銷模式戰略

一、圖書營銷戰略模式的制定及選擇的重要性

圖書營銷戰略是各出版社在市場競爭中的制勝法寶，不同的營銷戰略模式的選擇視產品市場營銷情形而定，可連續用，可選擇用，使用的先后順序可視實際需要而定，以變制動。好的營銷模式能帶動好的選題策劃，出版社好的選題是在開發源頭圖書信息市場的基礎上，營銷終端信息對稱互動的結果。

圖書營銷戰略是出版社企業戰略的主要組成部分，對出版企業的生存、發展、壯大有著重大影響。常見的營銷戰略可分為以下四種：速進戰略、拓展戰略、穩定戰略、轉移戰略。每一個出版企業的圖書品種都較多，每年也在生產眾多新的品種，出版社應根據對不同圖書各自市場環境分析的結果，采用不同的營銷戰略模式，以求選題策劃目標的實現，在這一選擇過程,中編輯的主動性起到主要作用。

二、圖書營銷戰略幾種模式

1.穩定戰略

穩定戰略是以保持原有業務經營水平為主要目標的戰略。如果出版企業發現現有某些圖書品種銷量增長緩慢，編輯通過分析發現，這種緩慢不是由于營銷管理失誤或圖書品種過時造成的，而是因為以下兩個原因:(1)同品種圖書競爭激烈;(2)市場規模沒有擴大，從而導致增長停滯。當市場機會有限，但同時仍有利可圖時，出版社可以對此類圖書采用這種策略，維持現有經營水平，求得利潤穩定。

2.拓展戰略

拓展戰略是開發新產品進入現有市場，或是開發、培育新市場的策略。其核心內容是產品開發和市場開發。戰略目標在于業務量的增長，而業務量增長的目標實現是靠產品開發和市場開發來實現的。拓展戰略具體可分為：市場開發戰略、市場滲透戰略、產品衍生開發戰略。(1)市場開發戰略是以現有產品開發新市場的一種戰略。選題策劃編輯和市場營銷人員應設法尋找可用現有產品滿足其需求的新市場。市場開發戰略方式主要有:①認真分析當前銷售區域中銷量較少的地區，分析該地區對該產品的需求情況，如存在需求，應制定營銷計劃，采取行動，及時迅速地進入該地區市場。②在現有銷售區域內，尋找其他的銷售渠道，增加產品的供應幾率，但這種方式容易引起本銷售區域內原銷售網絡的爭議，處理不好會影響銷售。③將現有產品銷往新的地區市場，這是增加圖書銷量的常用方法。④出版社通過培育目標市場，建立對自己圖書產品特異性需求的顧客群體，達到增加銷售的目的。(2)市場滲透戰略是擴大現有產品在現有市場的銷售，提高市場占有率的一種戰略。企業以已經占有的市場為依托，利用自己在市場上的努力，刺激需求，增加銷量，求得企業的不斷發展。運用這種戰略，出版企業應特別重視現有圖書品種內容的修訂更新、封面的重新裝幀設計、價格的適當調整、包裝的分類、送貨上門等工作，以達到以下目的：第一，鼓勵現有用戶繼續銷售，后續讀者繼續購買；第二，吸引潛在用戶和讀者購買本企業現有圖書。(3)產品衍生開發戰略是企業向現有市場提供新產品，以滿足顧客的不同需要的一種戰略。戰略的核心是激發和滿足顧客新的需求。出版企業要特別注意圖書市場的新要求，及時分析圖書市場需求，了解圖書市場變化，根據這種要求和變化開發新的圖書品種，或在原圖書品種基礎上，進一步細分市場，開發面向不同層次、不同應用、不同規格的圖書系列，充分覆蓋市場，達到擴大銷售的目的。

拓展戰略的目的就是千方百計開拓市場，通過拓寬市場，衍生和增加新的系列產品，從而增加銷量。

3.轉移戰略

轉移戰略是在某一圖書品種已經沒有增長能力，從新產品策劃開發期、成熟穩定期，進而并開始衰退時以實現短期利潤為目標，有計劃地將該圖書品種從現有市場退出的一種策略。轉圖書產品同其他產品一樣是有其生命周期的，當市場需求發生變化時，如果原圖書產品沒有適應這種變化，那么，圖書的生命活力就會下降，直至消失。這種情況出現時，出版企業首先要做的是分析圖書生命活力下降的原因，如果可以通過企業內部的調整來恢復活力，則該品種圖書可以實現恢復性增長，但如果屬于不可抗拒原因，無法通過出版企業自身努力，來改變市場要求，則此時出版企業應及時制定轉移戰略，爭取將損失減為最小，爭取可能的最大利潤。可采用的方式有：(1)立即停止該圖書的生產；(2)減少此類圖書的發行成本；(3)降低發行折扣，將現有庫存圖書迅速推銷出去，以免延時終成滯銷產品壓庫。

實現轉移戰略時，編輯不僅要考慮“退”，還應考慮“進”。首先，要調整目標市場，積極尋找、開發新的市場適應讀者新的需求。其次，要仔細分析市場需求，積極開發新的產品，滿足新市場的需要。

4.速進戰略

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【關鍵詞】跨境電商，商務職業學院，營銷專業，人才培養

一、跨境電商背景下，營銷專業人才重要性

重慶做為我國首批五個跨境電商試點城市之一，電商業務發展蒸蒸日上。截至2014年11月，重慶跨境電商進出口額達到1700多萬美元，其中報稅進口達到580多萬美元，一般進口接近9萬美元。2015年重慶市政府將增強跨境電商服務作為該年度重點工作之一，并將京東重慶電子商務基地、重慶商社電商項目、聯交所合作項目等8大電子商務項目作為2015年重慶重點建設項目。隨著跨境電商的飛速發展，也在不斷地擴大，對營銷人才的需求也越來越高，對營銷專業人才培養的高校來說，如何迎合現狀，培養符合社會需求的人才，已經迫在眉睫。

二、專業的教學任務及現狀

1、我院的市場開發與營銷專業已經培養有5屆學生，但對人才培養仍然還停留在傳統的市場環境及需求上，已經無法面對移動互聯網下的電商競爭。導致大多數學生畢業后專業知識不夠，專業技能也不強的狀況，好多學生對就業一片迷茫。高職高專學生普遍基礎不好，學習習慣較差，學習情緒化又較強。對自己喜歡的內容學習積極性高，對于枯燥的內容則學習效率較低。學生對實踐性環節的學習興趣明顯高于理論課程的學習。另外，高職高專學生在學習過程中職業定向性較強。學生在進校時，就已經基本明確將來的工作崗位或方向。

2、市場需求下跨境電商營銷人才教改勢在必行。跨境電商在國內的興起，使許多中小型外貿企業面臨著轉型升級壓力，急需跨境電商營銷人才，而國內各跨境電子商務平臺的發展也急需大量相關人才加盟其中，然而面對如此大的市場缺口，跨境電商營銷人才卻“一票難求”。我校市場開發與營銷專業在現有的課程中，大部分還是開設的傳統營銷課程，對培養電商營銷人才所需的相關專業課程僅僅只是作為輔助課程，課程少，課時少，要求低，老師很少有電商經營的經歷。面對營銷理念、客戶維護、產品推銷等基本概念都是紙上談兵。在對于市場開發與營銷專業新生的摸底工作中，80%的同學高考英語分數不理想，不會基本的日常生活用語表達。計算機熟練程度僅限于上網聊天及購物。在對于即將畢業學生情況摸排中，營銷學生普遍缺乏電子商務知識，而對跨境電商相對重要的英語及對外貿易知識又嚴重缺乏。在為期兩年的學習計劃中（第三年通常為專業實習），怎樣才能培養出實用的復合型跨境電商營銷人才是我院營銷專業教師思考的問題。

三、調整思路及做法

1、教學思路轉變。教學內容應 “能用，好用，夠用”。不再拘泥于理論知識，而是加強與企業工廠的合作，先了解社會需要什么，再制定相應的教學計劃。勇于打造訂單班，外包服務班。針對性地學習模式能讓學生少走彎路，企業用起來也更加得心應手。減少理論知識的學習，增加大量的實踐課程與操作練習，不光可以增加學生的學習興趣，更能有效提高學生對于電子商務各項技能的熟練程度。把課堂帶到企業去，既解決了學校實踐教學基地經費緊張的問題，又能讓學生在一線切實了解日后的工作流程。

2、教學內容轉變。針對跨境電商營銷人才需要兼具外貿人才和電商人才的能力，調整市場開發與營銷專業人才培養方案和授課內容。專業開設之初，我院相關專業教師深入企業調查，在參考其他院校營銷專業課程設置的基礎上，開設了市場營銷基礎、市場調研實務、市場開發與策劃等傳統營銷專業課程。但隨著重慶跨境電商的發展，我專業教師專門調慶西永保稅區和兩路寸灘保稅區的企業對營銷人才的要求，我們在傳統營銷課基礎上，增加了具有我院特色的《新型營銷》課程，并將其作為核心課程增加課時量和教學內容。

3、教學團隊的轉變?？缇畴娮由虅諣I銷的教學需要大量實戰經驗。不能拘泥于理論知識，實踐是重中之重。如果教師沒有實際企業工作經驗，或者外貿進出口的經歷，就不能更好地為學生領航。所以在教學團隊的建設上，除了傳統課程的教學，還需要引入大量有實際經驗的“社會”教師。向學生傳授如何與外貿客戶交流，做網絡平臺以及國內國外電商平臺應用中實際操作的經驗，不時邀請合作企業以座談會的形式交流行業最新動向，需求人才的最新技能。打破教師抱書本上課的模式。真正立足于社會，利用社會，服務社會。另外合理的安排老師進修或到跨境小企業學習，提高教師的實 踐指導能力，提高教師的實戰經驗，讓教師走在行業的前沿，具備行業敏銳的嗅覺能力。

4、豐富教學方法。我院營銷專業一直強調對學生的實踐教學，以任務驅動教學是長期以來一直堅持的，且教學效果良好，需要長期堅持下去，讓學生有目標的學習，學生學習的積極性和主動性高，在教學過程中多設計教學任務，提高學生的實踐操作水平。其次，以真實的案例教學具有說服性和模仿性。學生能夠通過完成案例提高自信心。再者以淘寶店鋪、微店為驅動。將學生分組，每組成員內部分工協作，指導學生每一個組完成店鋪的申請與裝修，尋找貨源、商品的圖片處理、商品的上架和下架和網店的運營與推廣。

5、完善教學資源。人才培養方案調整后的課程，如《新型營銷》目前市面上是沒有可用教材的。因此，還沒有配套的教材來支持教學工作的開展。教學資源的整合是教學改革所遇到的最大的困難，需要靠教學團隊齊心摸索和開發，這是一項細致和縝密的工程。故應發揮團隊的優勢，充分利用跨專業教學團隊的科研能力和專業背景資源，潛心自主編寫符合實際應用的教學大綱、教學內容、教材和教學課件。

6、創新考核體系。傳統的卷面考試形式已經無法完成對實踐操作性強的跨境電商的考核。傳統教學的考核方式是在每學期期末進行一次卷面考試，結合平時成績和實驗成績得出總分?？缇畴娚痰目己诵枰ピO計一套新的多元的考核體系，來完成對學生的考核。

參考文獻：

[1]陳楚嵐.跨境電子商務背景下復合技能型營銷人才培養方案研究[J].吉林工程技術師范學院學報，2015，（3）：26-28.

[2]何丹.高職院?；陔娚虅摌I的電子商務專業人才培養體系改革探索[J].科學與財富，2015，（3）

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關鍵詞： 問題 決策 管理 分析 借鑒 創新

一、當前企業市場營銷中存在的問題

1.企業的營銷觀念沒有轉變

一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。很多曾經的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結論。

2.高層營銷管理缺位

高層營銷管理缺位導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能，整個企業各個部門不能形成良性溝通，造成重業務輕管理的局面。目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響，甚至，會重挫業務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。

3.許多企業缺乏營銷戰略

沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現在，中國的計多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業樹立了榜樣。而當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要要遵循以下六個原則：原則之一：重建市場邊界。原則之二：注重全局而非數字。原則之三：超越現有需求。原則之四：遵循合理的戰略順序。原則之五：克服關鍵組織障礙。原則之六：將戰略執行建成戰略的一部分。

4.企業發展需要開發新市場和創新新產品

寶潔公司的多品牌戰略應該是全球新市場開發和創新新產品的典范。同樣是洗發水，針對不同人的需求，他們生產出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對性產品，這種市場細分中贏得市場的做法值得企業學習借鑒。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發和新產品開發，最終會失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。當然，象海爾這樣的國內企業，通過走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業也不在少數。

5.忽視營銷網絡的功能

一位營銷專家曾經說過，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力?！本W絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋著著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業不在市場網絡上下過功夫，只注重產品生產，產品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。

二、解決問題的對策

1.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念

現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2.確立名牌戰略

當今的世界已進入品牌競爭的時代。品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對選擇新產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。 如果不重視品牌戰略的重要性，產品沒有特色，更沒有品牌，企業的發展無疑會受到制約。這就要求企業一方面要制定名牌戰略，根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟；另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命，企業創名牌應當在質量管理上下功夫?！?.制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用

人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。 一位著名的營銷大師曾經說過，“沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。”當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性，同時，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。

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自從加入世貿組織以來，我國經濟和世界經濟的聯系越來越緊密。這給我國經濟帶來了前所未有的發展，但是也給我國經濟帶來了很大挑戰。國際形勢的變化和競爭的壓力使得我國部分企業發生了轉型，而有的企業由于承受不了外界的壓力紛紛倒閉。面對這種外界的壓力，我國的企業要想在國際經濟中占有一席之地就應該提升自身的核心競爭力。我國石油管道建設從建國以來就已經開始發展，經過幾十年的努力，已經取得了一定的成績，但是與發達國家這個行業相比還是有一定的差距，還要不斷地努力和探索。在如今的經濟大環境下，我國的石油管道建設要向國際市場邁進，根據自身的實際情況走出屬于自己的道路。

1我國石油管道建設的特點

1.1原油管道建設的技術特點及分析

隨著我國的經濟發展和科技進步，我國的石油管道建設技術逐漸成熟，摸索出了一套適合自身特點的發展方式，同時也與世界先進的石油管道建設技術越來越靠近，甚至有很多研究成果已經達到了國際水平。現在我國的石油管道建設已經實現了密閉輸送；對于容易凝結粘度比較高的原油采取添加特殊降凝劑的方法來降低原油的粘稠度，這種技術在全世界也是少有的；對于低輸入量運行的加熱技術以及綜合處理輸出工藝已經和世界接軌；對于在運輸中必備的降凝劑和減組劑的實際性能已達到國際標準；很多高度落差比較大的地段也實現了技術上的突破；在管道的用管等級上達到X65。雖然我國的石油管道建設在某些方面還趕不上世界水平，但卻一直朝著世界水平邁進，可以預見的是我國石油管道建設行業的發展會越來越好。

1.2成品油管道技術特點及分析

在成品油的輸送中我們探索出了一套自己的方法，開展了成品油在順序輸送中水力的計算，在成品油的批量跟蹤上都自行設計出了相應的軟件系統，但由于我國在這方面發展較晚，且這項技術的科技含量也比較高，所以軟件方面與國際先進水平還存在著一定的差距。就目前的情況來看，我國的成品油輸送管道除了格一拉地區管道是采用“旁接油罐”順序輸送工藝外，其他的輸送路段均采取了密閉輸送工藝方式。我國在成品油順序輸送中還處于初級階段，自動化的水平也不是很高。但是隨著我國對成品油的需求越來越高，對于石油管道的建設應建立起長距離的成品油輸送干線，同時還應加大對區域成品油輸送的管道建設，最終形成石油輸送的管道網線。

2我國石油管道建設的國際市場開發的途徑

2.1建立健全市場開發體系，提高市場開發率

首先擴大全球信息匯集量，建立一個國際市場開發的網絡，集中并甄別出有用的信息，最終建立一個完整的國際市場開發體系。采用一切辦法盡可能多的了解國際同行向客戶報價的情況，只有了解了此項重要信息，我們在國際競爭中才能處于優勢地位。我們要提高報價和風險的控制能力，不斷的向外界展示自己的綜合實力，創立自身品牌，為以后的中標打下基礎。

2.2加強技術投入，不斷提高技術水準，增強核心競爭力

在石油管道的建設中我們一定要攻堅克難，面對國際上的技術難題決不能退縮，要勇于探索。在自動化水平上，我國已處于比較高的水平，在這樣良好的基礎上，要再次加大科研力度，爭取走在世界的前列。在管道工程建設方面，采取雙管同溝、站場合并建設的設計方法，這些方法的使用不僅節省了土地面積，還降低了人力、物力、財力的投入，采用這種技術在國際上可凸顯實力。在原油輸送過程中，我國首次采用了原油管道加熱密封的順序輸送方法，這種方法無論是在科技方面，還是可靠性方面，都具有非常大的優勢。對于地形落差較大的地段，在石油管道鋪設過程中，我國采用光學混油界面監測的方法以及相應的定位技術（OID），成功解決了高落差、高油壓、多出口的技術難題。這些都是我們通過努力得到的成就，同時面對自身的不足，我們應加大投入，不斷提升核心競爭力。比如，在成品油運輸過程中，遇到軟件控制系統的問題，我們要積極地向那些擁有先進技術的國家學習，不斷學習別人的長處，努力學習并創新技術理念。只有不斷的加大科技投入，增強自身實力，在國際的競爭中才能立于不敗之地。

2.3不斷的加強項目管理和管道建設水平

任何一個企業要想得到長足的發展，特別是在國際環境下發展，自身的建設是必不可少的。加強項目管理，體現在人才、技術兩個方面。在人才方面，要盡量做到“人性化”管理，注重挖掘、培養優秀人才，為每一位優秀的人才提供廣闊的發展空間。在技術方面，要加大對科技的投入，堅持科技興企戰略，注重創造專利及施工方法。選擇合適的管理方法，會為企業的發展打下良好的基礎。同時，在與國際先進企業的合作中，如何判斷一個企業的管理水平？一個企業只有將自己管理好了，才有能力、有資格走出去，邁向更廣闊的發展空間。在對石油管道建設的管理中，我們要實現管道完整的項目管理，對油氣管道運輸中存在的風險因素要進行及時識別，對潛在風險要制定預防方案。通過加強檢測、監督等高效、科學的管理方法，保證安全，降低成本。

2.4強化現代營銷手段，提升管道建設品牌國際競爭力

在前面我們已經談到加強自身建設的重要性，只有產品在科技上和實力上達到了客戶心目中的要求，才能在國際競爭中處于重要地位。一方面要加強自身建設，另一方面也要強化現代營銷手段，提升自身品牌的國際競爭力。在品牌的塑造上，要明確品牌的功能、做好前期的戰略定位，提前做好市場規劃。對于自身的優點，要及時借助營銷手段，加大宣傳力度，打造品牌的力量。在國際市場上以及潛在客戶面前，樹立良好的形象，最終提升品牌的國際競爭力。

3結語

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關鍵詞：經濟全球化 企業 營銷策略

在經濟全球化時代全面到來的今天，市場營銷逐漸成為一種全球性的企業行為，而我國很多企業在全球化市場營銷中缺乏經驗，無論是在營銷理念、營銷管理還是在營銷策略、市場戰略等方面均存在一定的欠缺。而隨著跨國公司的快速發展及其壟斷作用的不斷加強，我國企業的全球化發展面臨著嚴峻的考驗，因而，加強對我國企業市場營銷現狀的剖析，并采取行之有效的措施來改善其市場營銷策略極為必要。

一、全球化背景下我國企業市場營銷中的現有問題

1、營銷觀念狹隘

長期的計劃經濟體制對我國企業造成了根深蒂固的影響，如今我國還有很多企業堅持奉行傳統的生產、經營和營銷理念。很多企業并未認識到以消費者為導向的市場需求對于自身生產經營工作的重要影響，一方面盲目生產供大于求甚至是遭到市場淘汰的產品，另一方面為了獲取短期利益采取傳統的推銷策略，而不顧企業的長期發展，為本土企業進軍國際市場造成了嚴重的阻礙。

2、高層營銷管理缺失

雖然我國企業高層管理人員多數能夠認識到市場營銷工作的重要性，但并未就市場營銷工作采取統一的、系統性的改革，認為市場營銷工作僅僅是企業營銷部門的責任，而沒有將市場營銷置于企業發展戰略的高度，這導致了企業高層營銷管理的缺失，從而導致企業營銷工作存在以下缺陷：1）非營銷部門的營銷優勢得不到發揮，影響企業營銷工作的整體效果；2）營銷決策緩慢，營銷過程中暴露出來的問題得不到及時反饋和解決，影響營銷工作效率；3）營銷工作缺乏科學的指導，目標、方向不明確。

3、市場開發乏力

加入世貿組織以來，外資企業進入我國市場的壁壘顯著降低，這使得很多外資企業紛紛來華投資，面對這樣的挑戰，我國企業只有揚長避短，開發、設計、銷售有自身特色的產品，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟。而目前我國企業受國外知名企業的影響較深，在國內市場和國際市場的開發中表現欠佳。

二、全球化背景下我國企業市場營銷策略優化對策

針對上述問題，我國企業應迅速轉變營銷理念，順應全球化背景下的市場趨勢，采取科學的國際化市場營銷策略，具體應從以下幾方面入手：

1、轉變營銷理念

為了適應經濟全球化背景下的市場變化趨勢和企業發展需求，我國企業應盡快轉變營銷觀念，主動創造市場需求，強化國內外市場的開發。首先，建立以市場為導向，以消費者為中心的營銷理念，對自身生產結構、市場定位和營銷策略進行重新統籌規劃；其次，為了適應全球化發展的需要，我國企業應摒棄以往計劃經濟體制時的生產經營觀念，將市場營銷戰略目標瞄準國際市場，將國際化生產與營銷理念引入自身的生產經營管理系統，合理借鑒國際知名企業在市場營銷方面的成功經驗，并確立適合自身的營銷理念。

2、樹立買方市場觀

面對日趨殘酷的國際市場競爭，我國企業不應只看到經濟全球化對其造成的沖擊，而是應更多地關注全球化為其經營和發展帶來的機遇，通過科學的營銷戰略搶占市場和取得發展。如海爾、小天鵝、長虹等我國成功的跨國企業，就為國內企業樹立了榜樣。我國企業應認識到：在經濟全球化背景下，生產材料及其他生產要素的采購變得更為便利，這便于企業在國際商場上選購價格、質量更為理想的生產要素與生產資料，而在采購方面的毫無壓力也應加深企業對買方市場的認識，樹立起買方市場意觀。對此，我國企業應充分利用自身作為買方的市場優勢，采購價格低廉、材質上乘的生產要素。

3、健全營銷組織結構

針對我國企業市場營銷高層管理缺位的現狀，應強化對企業營銷組織結構的剖析和重建。首先，我國企業高層管理人員應將市場營銷工作置于企業經營發展戰略的高度，樹立整體營銷的理念，不再單純將市場營銷工作全部歸于市場營銷部門，而是充分調動企業所有部門在市場營銷方面的潛能與活力，協調好企業各部門間的溝通與合作，在目標明確的前提下進行科學的市場開發與營銷管理，領導企業全體員工共同向著市場營銷目標努力；其次，要充分發揮營銷業務人員的作用。業務人員在進行企業產品推銷，產品功能介紹和提供相關咨詢服務的同時，還應了解消費者需求，敏銳捕捉市場動態，充分利用其能夠接觸修消費者的優勢開展科學的市場調查工作，從而為市場營銷部本身工作乃至企業高層管理人員的營銷決策行為提供可靠的依據。

4、健全營銷網絡

經濟全球化趨勢下，營銷網絡應運而生，在促進企業產品流通，強化國內外市場信息交流，促進產品研發與更新，強化市場需求調查以及促進消費者對產品信息的反饋等方面發揮了重要的作用。為了改進自身市場營銷戰略，推進市場開發，我國企業應強化對營銷網絡的構建。對此，我國企業應結合自身地理位置，所處地區人文、經濟環境等因素對消費者市場進行合理細分，并在遵循企業市場營銷目標和營銷戰略的前提下結合市場特點，充分利用自身現有營銷條件和優勢建立和健全科學、高效的市場營銷網絡。例如我國的TCL集團，在1992年進軍彩電市場后，在沒有生產基地的條件下憑借“有計劃的市場推廣”這一營銷理念，在全國構建起完善的營銷網絡，并在委托工廠代加工的前下迅速躋身我國彩電企業前三強，可見營銷網絡的構建，對于優化一個企業的市場營銷成果和促進企業的發展與壯大是十分重要的。

三、總結

綜上所述，經濟全球化大趨勢下，我國企業只有迅速轉變市場營銷理念，制定科學的市場營銷策略，才能在激烈的國際市場競爭中立于不敗之地。對此，我國企業需結合自身條件和現有問題，從樹立買方市場觀，健全營銷組織結構和健全營銷網絡等方面改進自身市場營銷策略，積極應對全球化趨勢帶來的機遇與挑戰。

參考文獻：

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一、必須正確處理好施工質量與工期、安全、效益、信謄和市場開發的關系

1、質量和工期的關系

工程質量是指反映建筑工程滿足明確和隱含需要的能力的特性的總和,是用戶對產品使用功能的滿意程度。工期是工程建設的整體時間安排?？茖W合理的工期,能夠保證工程質量。而由于一些主、客觀的原因出現的不合理工期,就會造成盲目地趕工圖快,了現質量問題,降低企業信譽。因此,無論何時,施工企業必須把質量放在第一位,認真分析研究在確保質量的前提下保證工期的各種可行性措施,做到工期服從質量,絕不能為保工期而犧牲質量。同時在承接工程初期,編制科學合理的施工組織設計和網絡計劃,分析了解各種制約工期的關鍵環節和工序,及時或超前解決施工中遇到的各種難題。

2、質量和安全的關系

質量和安全密不可分,相輔相成。今天的工程質量就是明天用戶安全的保證。要牢固地樹立安全第一和質量第一并重的思想觀念,深入開展安全標準化工地建設,狠抓施工現場的安全質量管理,做到安全與質量同部署、同落實、同檢查。

3、質量和效益的關系

質量是效益的源泉,效益是質量的最終體現。企業經營的宗旨是追求利潤的最大化。但是并等于說因為追求利潤就可忽視質量。質量的好壞直接影響到企業長遠的利益。那種為追求一時的效益而不顧質量的短期行為,會嚴重制約企業的生存和發展。同時,在工作中要力求工程質量與生產成本的最佳平衡,一方面,不能不顧成本,盲目地追求工程質量,另一方面,為保證和提高工程質量,要適度增加投入,特別是檢測、計量、時間、試驗等“硬件”的投入,以及優質工程的獎勵力度,實行優質優價。

4、質量和企業信譽、市場開發的關系

施工質量是企業信譽、市場開發的基礎,是企業取信于業主,取信于社會最基本、最重要、最現實的保證。市場經濟是法制經濟、競爭經濟,是企業實力、信譽、競爭力的集中展現,競爭的法則是優勝劣汰。在市場競爭面前,施工企業必須以一流的質量,實現對用戶的承諾,有一批叫得響的精品工程,以優良的質量信譽,贏得市場的青睞,做到干一項工程,塑一座豐碑,做一次廣告,拓一片市場,樹立起企業良好的社會形象,才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟,求得生存和發展。

二、必須抓好企業自控和五個環節

一是牢固樹立質量是企業得生命,是企業永恒主題得觀念。

要充分認識質量工作得重要性,認識到質量是企業生存得根本。無論是對工業企業還是施工企業,質量工作都是第一位的。沒有過硬的質量,就沒有顧客,企業就會失去來以生存的空間,就會被無情的市場所淘汰。要始終有一種如履薄冰、如臨深淵的危機感,以對黨、國家和人民高度負責的責任感、使命感、高度重視工程質量。

二是認真執行Is09002標準,確保質量體系持續、有效運行。

Is09002標準是國際通告的質量保證模式。從我公司1997年以來開展貫標認證活動的實踐看,它對于提高全員的質量意識,規范質量管理行為,落實質量捉、逐級負責制,有著非常重要的作用。嚴格執行質量體系文件,就能夠在質量管理方面實現自我監督、自我約束、自我提高、不斷發展,形成良性循環。質量的自控體系健全了,提高工程質量才有可靠的保證。在認真貫徹Is09002標準的同時,要嚴格按照設計圖紙,技術標準和施工規范進行施工,堅持持證上崗制度,凡國家、省、市規定必須持證上崗的人員,要經崗位培訓合格取和崗位證書后,方能上崗。

三是明確和落實層屢負責的質量責任制。

強調建立層層質量負責制,是《通知》的核心內容。作為施工企業,必須根據《通知》要求,進一步明確和落實質量責任制。重點是建立3個方面的責任制,一是建立企業法定代表人質量責任制。企業法定代表人要對建設項目的施工質量負總責,按照職責對自己所經手項目的工程質量負領導責任和終身責任。二是建立企業各級管理責任制。各級管理負責人要對施工質量負相應的法律責任。在各級管理人員中,項目經理要對工程質量負第一位的直接責任。三是建立備級技術負責人質量責任制。各級技術負責人要對施工質量負相應的技術責任。通過層層責任制的落實,保證工程質量。

四是完善和嚴格執行質量獎懲制度。

工程質量事關人民生命和百年大計,必須落實質量一票否決權,以鐵腕抓質量。要在企業內部建立和完善獎懲制度,并嚴格執行,使工程質量與每個責任人的經濟利益,與每個責任單位的經濟利益掛鉤,真正做到獎懲分明,不論親疏,不留情面。

五是強化質量教育,樹立精品意識。

篇10

切實做好培訓市場開發

工作與培訓產品開發相同，培訓市場開發也是培訓機構工作的重中之重。市場開發工作主要包括銷售渠道搭建、銷售隊伍組建和客戶服務等諸項內容。培訓項目一般是以直接對終端企業客戶或公開課兩種形式實施的，對于不同的實施形式或不同性質的培訓項目，適用的銷售渠道也是不同的。往往我們是通過在實施不同類型培訓項目的過程中搭建起不同類型的銷售渠道、配備銷售人員，使銷售渠道與銷售隊伍逐步完善起來。一般情況下依培訓項目的特性不同可有以下幾種渠道模式可供選擇:合作式布點在不同的地區與當地的一些機構以授權合作的形式，銷售自有的或取得絕對控制授權的培訓項目。雖然我們需要出讓一部分利潤空間給對方合作機構，但卻可以大大降低直銷的銷售成本，同時是機構迅速擴大市場滲透力，提高知名度的最有效方式。這種方式的最大限制在于兩方面:一是機構必須擁有培訓產品的控制權。前面提到的以合作方式引入的培訓項目，就不適用于此類培訓渠道。二是能夠吸引與自己合作的當地機構，同時該機構擁有自己客戶資源，價值取向類同。發展培訓會員這種方式的最大優點就是便于組建起一支相對穩定的銷售隊伍。每一位銷售人員對自己發展的會員都會比較熟悉，了解客戶的需要更直接。前面提到的職業資格認證類的培訓，大多以開設公開課的形式進行，公開課組班時如有會員單位及個人為基礎，就會降低風險。另外培訓產品銷售員，對培訓產品要有較深入的了解，需要一定文化素養，當培訓機構培訓項目還不夠豐富時，直銷單個項目的銷售成本會比較高。如能發展一批穩定的會員群體，不斷攤薄后續培訓項目的銷售成本，就會大大增強培訓機構的競爭優勢。大客戶培訓顧問這是一種關系營銷模式。就是對于一些政府職能部門、社團組織，以及一些具有一定規模的大企業，選用經驗豐富的培訓顧問，直接服務于這些組織，為他們量身打造適用于他們的培訓項目。事實上我們培訓機構的很多精致的培訓項目，正是首先從這些大客戶中獲取信息，在為他們服務的過程中不斷完善，再通過其他渠道推廣出去。這種營銷模式的最大優勢是，只要我們的服務令客戶滿意，就可以和客戶建立起深度的信賴與合作關系。而維持一個老客戶比發展一個新客戶的成本要節約許多。另外，這種營銷模式適應的培訓產品類型也很寬泛，前面提到的各種類型的培訓產品幾乎都可以采用這種模式銷售。以上幾種渠道模式，是選用其中的一種，或以一種為主其余兼顧，主要受機構自有資源的制約，每一種模式做得出色，都可能使培訓機構煥發勃勃生機。

切實掃清思想與機制障礙