新媒體的營銷模式范文

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【關鍵詞】新媒體 消費者 營銷模式

日新月異的傳播科技，把人類帶入了前所未有的新媒體時代。在這樣的時代氛圍中，我們每一個人都在經歷和體驗新媒體給我們生活帶來的變化。其實，作為人類傳播演進史的一個階段，新媒體帶給我們這些變化，在其宏觀性層面上，早在上世紀80年代或者更早一些的麥克盧漢預言的“地球村”那里，就已經有了輪廓性的描述。不過，當這種輪廓被新媒體落實為微觀的現實之時，其產生的影響確實可謂地覆天翻。

一、數據中的時代背景

近些年來，互聯網（WEB）與移動應用（Mobile）得到了爆發性的普及。據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）2011年7月19日的《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截止2011年6月底，中國網民數已增至4.85億人，其中手機網民 3.18億。

手機網民的大幅增長，與2009年3G的全面開通直接相關。換句話說，正是技術與應用能量的逐步釋放，才使得相當部分手機用戶作為易轉化群體逐漸被滲透和納入網民群體。在這方面，微博的廣泛運用也是很好的例證。2011上半年，我國微博用戶從6311萬增長到 1.95億，半年增幅達208.9%，而手機網民使用微博的比例也從15.5%上升至34%。同時，隨著智能手機的普及，手機網民在手機中安裝軟件的比例進一步提高，達到46.8%。與此同時，以新媒體為平臺的商務類應用使用率都在增加。

上圖告訴我們，2011年上半年，網絡購物的使用率增長7.6%；團購使用率增長125.0%；網上支付半年新增用戶11.7%。而一度表現強勁的娛樂類應用的使用率卻一直處于持平或下滑狀態，網絡游戲和網絡音樂的使用率分別下降2.3%和0.5%，而網絡視頻使用率則與去年底持平。 與此相應的是，受眾使用增長最快的是微博（208.9%）、團購（125.0%）和網上支付（11.7%）。

面對這些數據，我們不難看出，微博已是2011年上半年增長最快的新媒體載體。筆者認為，其中緣由，主要有兩方面：一是微博能充分發揮手機的上網優勢，進而有助于提升手機微博服務的使用率；二是微博應用在2011年高速發展，提供了龐大的手機微博用戶基礎。

二、信息行為與營銷模式的變奏

作為一種新興的上網方式――手機上網彰顯出超強的發展勢頭讓我們對這一新媒體刮目相看。從應用的絕對人數和接觸時長來說，這一后起之秀達到甚至超越了電視、報紙等傳統媒體。

在此，我們可以看出，以微博為代表的新媒體的出現，不但深刻地改變著社會生活中人們傳播交流的方式，也在深刻改變著人們的消費方式。據此，我們似乎可以說，信息環境改變必然會帶來消費行為和消費模式的改變，從而導致媒體觸點的結構和模式發生巨變。

在微觀層面，這些巨變主要體現在以下兩個方面：一是受眾媒體接觸時間的變化?；ヂ摼W與移動應用改變了人們的生活、工作、娛樂、學習的方式，在消費者的生活時鐘里，除了看電視、看報紙、行車、逛街、差旅等傳統行為之外，收郵件、搜索信息、上論壇、寫Blog、收發短信/彩信、在線交易等由互聯網與手機創造的生活方式也已成為我們日常生活的必要構成。二是消費者主動性消費的增加。由于互聯網為消費者主動獲取信息提供了極大的便利，這一便利，使消費者在購買決策過程中，可以通過網絡搜索實現商品/服務的信息收集，并將其作為選擇依據以決定最終的購買行為。

雖然，直接的網上購買作為一種常規的生活方式仍然是少部分人的選擇，但信息搜索對購買的重要性，尤其是對重大商品購買完成的重要性，顯然已是任何重視消費環節的人都不可忽視的。

這也就意味著，在這樣的時代，以消費行為之最終完成為己任的營銷，也已進入非轉型不可的歷史拐點。在傳統時代，作為刺激需求的手段，營銷手段萬變不離其宗。而在這新媒體時代，行業頻道、行業垂直網站、專業評論網站、專業博客的出現，使消費者有機會從多種渠道獲得詳盡的專業信息，從而確保其盡可能進行“正確的”購買決策。

在傳統的AIDMA模式（Attention 注意、Interest 興趣、 Desire 欲望、 Memory 記憶 、Action 行動）中，消費者由注意商品、產生興趣、產生購買愿望、留下記憶、做出購買行動的整個過程都可以由傳統營銷手段所左右。而今，隨著信息傳播環境的改變，消費者基于商品或服務的消息而進行的購買探討也隨之變化。營銷者需要重新考慮這樣的問題，在消費者的購買探討過程中，商品認知階段，消費者的信息來源是什么？適合的媒體是什么？理解商品和比較探討的階段，消費者的信息來源是什么？適合的媒體是什么？購買商品的階段，消費者的信息來源是什么？適合的媒體是什么？

電通公司的調查數據顯示，在商品認知階段，消費者的信息來源以電視、報紙、雜志、戶外、互聯網等媒體廣告為主；在理解商品及比較探討和決定購買的階段，除了親臨店頭之外，互聯網及口碑相傳是其主要信息來源與決策依據。如此一來，基于新媒體信息傳播特征而重構的AISAS（Attention 注意、Interest 興趣、 Search 搜索、 Action 行動、 Share 分享）模式，則將消費者在注意商品并產生興趣之后的信息搜集（Search），以及產生購買行動之后的信息分享（Share），作為兩個重要環節來考量，這兩個環節都離不開消費者對互聯網（包括無線互聯網）的應用。

三、新媒體時代的營銷再出發

表面上看，消費者觸點的概念從傳播思路來看并未跳出IMC（整合傳播營銷）的框架，而從對媒介的運用上面也無非是媒介組合的一種形式。這是事實，但筆者以為，這里有兩點值得特別強調：

首先，在整合傳播營銷強調的SPEAK IN ONE VOICE或者協同作戰觀點是扁平的、籠統的，所有構成要素（傳播的接觸點）沒有高低主次的層次。IMC強調的重點就在于這種協同性、一致性，以期在消費者腦海里形成品牌印象。因此，從這一點看，IMC是基于大眾傳播的基礎強調的信息到達，而CPM更深入到消費者接觸方式、形態的深層次互動當中來。因此，它是對IMC理論的充實和在新環境下的拓展。

其次，與傳統媒介組合的觀念來看，傳統媒介組合強調媒介到達的互補效益形成的立體宣傳攻勢，最終以總的曝露頻次或相關數據為效果計算依據。各種不同的傳播媒體被視為各自獨立的不同渠道，它們只在到達面上做水平互補。但是CPM消費者觸點管理是在到達的基礎上重視差異性和特殊性，甚至連同傳媒的周邊環境要素也需要考慮進來，并且媒體之間不是各自為政的，而是彼此聯動和傳承的。

從傳播的層次上，以網絡為代表的新媒體在這個信息溝通圓周的中央，詳細解釋產品特征的消費者網站，成為在各個接觸點上與消費者進行信息溝通的深層歸宿（終極點）。具體在“跨媒體策劃”時是怎樣設計引導消費者的“導線”的呢？

筆者認為，應該將傳統媒體作為“網絡終極媒體”的門戶，通過傳統意義上的媒介組合與互補互承的媒介推動產品知曉度，同時通過“導線”的設計最終引導至網絡媒介上進行深度溝通。消費者網站不僅盡其所能運用所有虛擬現實和互動平臺等技術提供詳細信息，使消費者對產品的了解更深入并影響其購買決策；對消費者之間的人際傳播也提供了便利（CGM是網絡口碑形成的主力窗口）；同時，營銷者通過對網站訪問者數據進行分析，可以制定出更有效的營銷計劃。此外，對于一些必須有現場感的購買決策，網絡則再次將其導回現實中。

由于互聯網無可替代的信息整合與人際傳播功能，所有的信息將在互聯網聚合，以產生成倍的傳播效果，以網絡為聚合中心的跨媒體全傳播體系隨之誕生。新的技術，導致了新媒介的誕生，而新媒介深刻改變了社會生活方式，即消費者行為方式和軌跡。這些新的消費行為方式構成了營銷傳播環境。抓住這些新的要素幾乎就抓住了未來市場的主導權。未來市場，專業壁壘將更高。捫心自問，我們能輕松面對這一切嗎？我們的營銷模式需要重新架構、重新出發嗎？

【參考文獻】

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[關鍵詞]互聯網媒體；內容營運；廣告營銷；新模式；營銷策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614027

互聯網技術的迅猛發展，建立了一個廣闊的開放性信息平臺，將處于這個信息網絡中的所有個體和群體都納入體系之中，使得信息的傳播方式、傳播理念都發生了巨大的變化，引發了媒體的演變，形成了覆蓋整個社會的互聯網媒體。這種社會化媒體的出現，為大眾提供了獲取信息、信息、展現自我的平臺，同時也為廣告營銷的發展提供了全新的渠道。[1]建立社會化媒體廣告營銷模式，具有傳統營銷方式所不具備的許多優勢。

1社會化媒體廣告營銷概述以及和傳統營銷的區別

11社會化媒體廣告營銷的概念

社會化媒體又可以稱之為自媒體，或是“公民媒體”，任何可以同時具備自身信息傳遞和接收途徑的媒體都可以稱之為自媒體。社會化媒體中，每個個體都擁有信息的話語權，成為信息的傳播者和接收者，這種社會化、普泛化的信息傳播媒體依托于互聯網上的各類社交工具、貼吧、論壇、QQ空間等各類媒介平臺。社會化媒體營銷就是通過這些媒介平臺，對平臺下的信息受眾進行品牌推廣、廣告營銷活動。[2]

12社會化媒體廣告營銷和傳統營銷方式的區別

隨著時代的變化，營銷的發展經歷了三個階段：一是傳統營銷。傳統媒體時代的營銷，通過傳統的媒體手段進行信息傳播，例如通過電視、報紙、張貼廣告，達到將營銷信息傳遞給信息受眾的目的；二是互動營銷?；ヂ摼W時代的營銷或者說PC時代的營銷，由于移動聯網的技術尚未出現，與信息受眾之間的互動受到限制，但是已經出現了媒體的評論，可以實現一定程度互動；三是社會化營銷?；诨ヂ摼W媒體的強大信息溝通能力，利用各類互聯網媒體，充分實現與營銷信息受眾之間的互動，進行立體的、多角度的、全方位的營銷。[3]

傳統營銷模式相對簡單，只具備信息單向傳播的能力，并且不具備信息的反饋能力。通過電視、報紙等傳統媒體傳遞的信息，無法確認信息的受眾群體，同時信息受眾群體對于營銷品牌的需求程度也無法衡量，具備較大的資源浪費。

互動營銷的過程，信息的傳遞依舊受到限制?；ヂ摼W時代的營銷，雖然在一定程度上實現了信息的互動，但是所受局限太大，仍然難以達到信息的有效溝通。而且有些強制性播放的營銷廣告，會引起信息受眾的反感，起到相反的作用，營銷對象不僅會對此類營銷廣告的信息不予接受，而且會產生抗拒心理，導致營銷策略的失敗。

互聯網媒體下的社會化媒體營銷，在某種程度上可以說真正是一個立體的、多角度的、全方位的營銷。[4]它通過社交網絡向廣大社會群體輻散，具備極其強大的信息傳播速度和傳播能力，并且通過相同社交網絡中的信息共享以及信息互動，受眾對于信息的接收程度是相當高的，來自于自身的社交體系的其他個體對于營銷品牌的評價，會加強品牌的傳播效果，并且可以對傳播的效果進行相對準確的數據統計，對制定下一步的營銷策略有著十分重要的意義。

2社會化媒體廣告營銷相對于傳統營銷手段的優勢

社會化媒體引發了商業廣告在內容營運和廣告營銷兩個方面的變革，它所具備的最大特征就是信息傳遞的充分互動能力，由此催生了互動的媒體運營方式。信息在供求雙方之間的充分傳遞，可以使得在內容上，生產企業可以通過數據庫信息來宏觀統計營銷對象需求，同時開放內容生產給客戶；在營銷手段上，雙方信息的對稱性，就使得融合信息推送、信息互動、數據庫式和活動互動等多種手段于一體的全面營銷模式成為可能。[5]

21社會化媒體內容運營上的變化

傳統的營銷策略，在內容上只能由營銷主體單方面為客戶推送信息，客戶只能被動接收信息，同時由于缺乏有效的信息反饋手段，營銷主體對所的信息接收群體無法做到較為全面的了解，只能憑借經驗預估哪種類型的信息受體可能成為潛在客戶，也就無法對信息推送的效果進行有效的評估，為銷售制定對應的行之有效的方法。社會化媒體的發展，在內容上就為營銷主體提供了新的運營方式，通過對數據庫信息的統計整理，可以對用戶動態做出相對準確的預測，同時也可以自身的內容生產信息給客戶，實現雙方信息的良好互動。[6]

22社會化媒體的廣告營銷新模式具備全方位的優勢

221社會化媒體營銷手段相對傳統營銷手段而言，具備廣闊的覆蓋面，較低的投入成本，更好的經濟效益

線下實體商店、傳統媒體廣告的營銷活動，在時間、地域上受到容納能力、用戶流量等多種因素的限制，制約了信息傳遞的覆蓋面，而社會化媒體廣告營銷由于地域和時空上的不受限制特征[7]，可以有效地將廣告營銷信息傳遞到更多的受眾群體，具備更加廣闊的信息覆蓋面；同時傳統媒體廣告和實體商店的營銷方式需要進行較大的資金投入，才能達到傳遞廣告信息的目的，并且信息的傳遞效果也難以得到有效的保證，而社會性媒體的廣告營銷，是通過媒體使用者自身傳播的，這就將大部分資金投入轉移到信息受眾的自身社交網絡活動中，使這部分投入成本節省掉。這是之前所有的媒體時代都達不到的，低投入而產生高效率，在很大程度上提升了廣告營銷手段的效率和經濟效益。

222社會化媒體充分的信息交流互動，可以保證對營銷對象需求信息的掌握程度，讓廣告營銷具備指向性，開啟“私人定制”模式

社會化媒體下包含著廣闊的人際關系，這種廣闊的社交關系是社會化媒體存在的基礎。在社會化媒體營銷中，營銷主體可以將自己分散為社交網絡中的一個個組成分子，輕松切入營銷對象的群體，與他們建立社交關系，實現充分溝通和互動。通過與信息受體之間的充分交流互動，營銷主體和營銷對象之間建立起良好的信任關系。這時候，營銷主體不再以銷售者的姿態出現，營銷對象也不再以信息被動接收者的角色定位出現，在這種雙向的、互動的交流溝通之中，雙方對于對方都是互相需求的，也就淡化了營銷主體和營銷對象之間的明顯的功利性商業關系。

社會化媒體廣告營銷中，營銷主體因為可以通過與消費者之間進行直接交流對話，清晰明確的了解消費者的需求，從而可以產生更好的營銷模式。營銷主體甚至不需要在產品生產完成之后再去進行廣告傳播，可以在產品初期就讓消費者群體參與產品的生產，從產品創意、產品設計、產品性能等全方位的參與產品生產過程，這就相當于讓消費者產生了這種產品是為自身設計制造的感覺，開啟了“私人定制”模式[8]，這種模式甚至已經不需要進行廣告傳播的過程，因為在消費者參與產品生產的過程中，廣告傳播的目的就已經達到了。而產品銷售以后，還可以通過對用戶使用效果的信息收集，來進行產品的改善，提高服務水平，進一步提升廣告營銷的效果。

23立體化的社會性媒體營銷可以輸出產品自身的價值觀，吸引消費者群體，構建專屬的消費者群體

在社會化媒體的基礎上，營銷主體的專業性，可以通過更加富于表現力的手段充分展現出來，精細化的操作由于信息溝通的便利有了實施的空間，而傳播方式的不受限制，可以營造特色個性的傳播氛圍，無疑為信息傳遞的有效性提供了強有力的保障，進而構建屬于自身的消費者群體，使廣告營銷的成果立竿見影。企業有著自身獨特的價值觀，通過社會化媒體的立體的、多角度的傳播，可以有效輸出自身的價值觀，輸出企業的影響力，使得企業成為一個有形的可以被感知的個體，并且有著它自身的個性特色，對消費者群體產生吸引力，進而建立屬于自身的消費者群體。在這種輸出價值觀的同時，就已經達到了廣告營銷的目的。

進行價值觀的輸出，要求對信息受體的特征有著充分的了解，這就要對受眾群體進行垂直細分。[9]從消費、心理、行為等多角度去細分信息受眾，發現受眾真正的特征，社會化媒體營銷可以與消費者進行直接對話，這種操作具備充分的可行性。沒有包治百病的藥，大而全的普適性策略就難以取得更好的成效，專業的、有針對性的小而精的策略才能取得預期的效果。

24社會化媒體廣告營銷可以發揮社會化媒體的自身特性，達到高質量的品牌傳播

消費者的口碑才是品牌推廣的最好方式。社會化媒體的自身特性為品牌推廣提供了極其有利的條件，被動強制性的作為信息接收者，會導致信息傳遞的質量降低，傳遞的廣度受到限制，傳遞的有效性也就難以保障。通過社會化媒體，營銷主體對品牌的推廣轉移到消費者的口碑上，消費者的口碑傳播，是自身主動發起的傳播行為，通過自身所在的社交群體，向外輻散，社會化媒體廣闊的網絡覆蓋性，以及各個社交網絡群體之間的交叉連接性，讓品牌傳播不僅能具備極強的傳播速度和傳播廣度，并且傳播信息的可信度也會有所保障，遠比通過傳統媒體單方宣傳的自說自話更具有說服力；同時，社會化媒體的傳播，必然會從虛擬世界向現實世界過渡，最后也會迅速地擴散到現實生活的每一個角落，達成的廣告營銷實際效果會十分顯著。

3結論

互聯網時代下，信息傳遞和溝通的形式所發生的巨大的變革，是廣告營銷商業價值得以體現的黃金時代。充分利用社會性媒體無所不在的優勢，制定合理的、具備強大競爭力的廣告營銷策略，建立和完善商業品牌社會化營銷體系，才可以沿著時展的脈絡，有效實現互聯網媒體的廣告應用價值。

參考文獻：

[1]藺曉龍基于博弈分析的社會化媒體廣告營銷研究[D].西安：西安電子科技大學，2014

[2]陳璐穎我國視聽新媒體行業發展研究[D].北京：北京印刷學院，2015

[3]張慶利新媒體時代網絡廣告研究[D].武漢：華中師范大學，2008

[4]陳淼基于企業營銷需求視角的微電影廣告研究[D].合肥：安徽大學，2013

[5]周艷解析互聯網媒體的內容運營和廣告營銷新模式[J].現代傳播（中國傳媒大學學報），2011（12）：105-109

[6]桑培銘3G背景下我國手機廣告精準營銷研究[D].上海：華東師范大學，2010

[7]王虎中國手機電視發展若干問題研究[D].上海：華東師范大學，2008

[8]魏麗宏關于我國手機傳媒產業發展的研究[D].北京：中國社會科學院研究生院，2012

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關鍵詞：新媒體；市場營銷；企業管理

一、引言

隨著互聯網的快速發展以及新媒體傳播速度的大幅度提升。通過新媒體平臺，人們能夠隨時與企業進行交流互動，獲取自己想要的信息。此過程中，市場營銷的主導者正逐步轉向受眾，面對這樣的角色轉變，企業務必要從受眾（消費者）出發，依托線上與線下營銷相結合（O2O）的模式進行轉變，建立起一種符合現代人需求的溝通平臺，從而改善既往管理模式，實現市場營銷模式的創新發展。以最大程度的滿足受眾（消費者）需求為原則，建立起新的營銷模式，進行營銷策略的改革。

二、新媒體背景下的市場環境

在新媒體時代的大環境下，廣大受眾獲取信息的途徑日益增多，信息的傳播交流也呈現多元化趨勢。便捷的互動方式增加了各領域間的交流溝通，也增強了市場營銷體系在實際經濟生活中的可操作性，有助于市場核心框架的搭建。新媒體市場環境的出現，意味著受眾（消費者）能夠通過更多新型的媒體互動方式來進行信息的搜集和獲取，同時豐富了受眾（消費者）傳播自身需要的途徑，由此受眾對于商品的訴求便可清晰地展現。方便企業獲取及時、準確、豐富的受眾需求。由于新媒體時代的出現，傳統的傳播模式已經被逐漸打破，一直以來處在被動接收信息狀態下的受眾（消費者）逐漸獲得了主動接受信息的能力，在信息傳播中逐步占據主導位置。新媒體時代下的受眾（消費者）不僅能夠主動獲取信息，更能夠參與到企業的營銷傳播中，主動向企業傳送自身信息，以便企業更好地掌握顧客的需求，形成更加高效的市場運營機制。受眾（消費者）逐漸轉變為傳播主體的當下，受眾（消費者）逐漸掌握了自主選擇權和對信息的搜索能力。市場傳播不再是以企業自身利益作為出發點進行營銷，而是以受眾（消費者）作為中心進行營銷策略。受眾（消費者）擁有自主選擇的權利，接收對自己有用的信息，屏蔽沒有用的信息。因此企業不能再像以往那樣進行強制傳播，企業必須要找到新的傳播方式進行信息傳遞者。避免了由于企業一味追求利益而忽視受眾（消費者）需求的現象，有利于市場的良性發展。新媒體時代的出現，是建立于互聯網通信技術配合以電腦、手機等終端設備之上，打破了傳統信息傳播的局限性，方便滿足受眾（消費者）的需求。主動的新媒體平臺信息搜索，對企業來說，能夠準確、及時地了解消費者的需求，將同時能夠將產品的信息傳遞給有需求的受眾（消費者）。新媒體時代的市場營銷最大的特點是以“知識營銷策略”為主導的營銷策略。營銷策略的改變，對市場營銷人員的專業要求也相應提高，需要熟悉地掌握新媒體平臺的操作運營技術。

三、新媒體時代市場營銷的發展趨勢

首先，新媒體背景下的市場營銷是建立在互聯網技術上的，且受眾（消費者）享有主動性的新型營銷模式。與傳統企業主導的市場營銷模式不同，新型的營銷模式更加體現受眾（消費者）的自主選擇性，依托現代信息技術作為支撐，在新的媒介環境中進行的營銷活動。在當下新媒體時代的沖擊下，企業必須調整傳統的營銷模式，順應市場經濟形勢的快速發展。企業在產品的營銷過程中，必須適當調整原有的營銷模式。改變一貫將產品營銷出去為目的銷售手段，轉而更加注重客戶的需求和感受，采取“線上線下”的營銷模式，線上獲取受眾（消費者）的需求，線下完成產品的最終交易，這也是當下許多電商經常采用的營銷方式，從而逐步推進市場營銷的新媒體化。這樣一種“線上線下”的營銷模式是順應了新媒體信息化時代的發展趨勢。從實際情況來看，企業新媒體市場營銷策略的制定應該與新媒體時代的市場環境相輔相成。隨著新媒體時展日趨成熟，受眾（消費者）在對產品信息的篩選上，大多數情況下會選擇具有較高媒體影響力的產品，因為這類產品具有一定的質量保障，同時滿足了受眾（消費者）對產品的心理需求。因此，新媒體營銷手段的成功與否與市場環境的契合度有著必然聯系，通過新媒體營銷手段推銷的產品與市場環境的契合度越高，產品在市場上所受到的關注度也就越高。在傳統的市場營銷模式已經無法滿足當下人們對產品的需求時，過去那種首要考慮產品宣傳力度對市場的影響力的營銷模式在新媒體的時代氛圍中已經逐漸減弱了其影響力。因此，企業的營銷模式必然要做出相應的調整，從而順應新媒體環境的變化趨勢，運用新型的營銷手段將市場環境有機契合起來，更好地將產品推廣出去。

四、新媒體時代的市場營銷策略經驗

隨著新媒體時代的到來，互聯網平臺的建立與發展促進了市場營銷策略的改革創新。先前占據主流位置的實體市場模式逐漸弱化，取而代之的是以用戶體驗及口碑評價為主的極佳的新媒體環境下的營銷模式。如今，企業更應該根據自身產品的目標定位確定市場，為特定層面的受眾（消費者）提供更加優質，多元化的服務，這也是新媒體環境下市場營銷策略的核心所在，它順應了當下新媒體化的市場營銷模式。在新媒體時代，傳統市場營銷模式不斷受到沖擊，企業要想在激烈的營銷競爭中取得勝利，就必須轉換方向，以受眾（消費者）為主體，提供滿足受眾（消費者）的優質服務。以新媒體技術作為為驅動，應對當下碎片化市場環境挑戰。首先，制定精準的營銷策略。廣告界第一個公認的廣告主約翰•沃納梅克曾說：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半。”由此可見，所謂的廣告本身就存在缺陷，在產品的營銷上并沒有產生絕對的作用。在激烈的市場競爭中，如果企業能夠精確地找到目標受眾（消費者）在市場營銷中就顯得尤為重要。在新媒體時代下，擁有精準的營銷策略如同擁有了一件“利器”，是企業占有市場的制勝法寶。因此，當企業在將產品推向市場時，首先是確定產品的市場定位，從而尋求相應的目標受眾（消費者）。在新媒體技術的支持下，企業能夠提前獲取到潛在受眾（消費者）對于產品的需求，并且能夠及時雨受眾（消費者）進行交流溝通，建立起較為完整有效的受眾（消費者）大數據，這也是確定精準的營銷策略的必要條件。如今，不僅企業能夠主動搜索目標受眾（消費者）的需求，制定多元化的營銷方式，實施有效的推廣。受眾（消費者）也主動地與企業進行及時的溝通，從而實現精準的營銷模式。企業制定精準的營銷模式，不僅降低了企業在傳統營銷模式上的經濟支出，減少營銷浪費；而且也為企業提供了更加方便的渠道對受眾（消費者）進行需求調查，更好地為受眾（消費者）提供個性化的服務，增加受眾（消費者）對企業的滿意度。其次，建立良好的互動營銷模式。在新媒體的環境下，受眾（消費者）與企業之間的交流互動已日趨頻繁，人們可以提供手機，電腦等移動終端與企業進行及時的聯系。受眾（消費者）主動對企業進行選擇，為企業提供有價值的信息，是建立良好互動營銷模式的必要條件。在新媒環境下的營銷中，企業要學會在新媒體環境下的營銷方式，更加重視與目標受眾（消費者）之間的交流互動，讓受眾（消費者）在企業的營銷活動感受到主導地位，更好地滿足受眾（消費者）個性化的需求。

五、總結

以新媒體市場的發展趨勢為背景，企業通過自身的特點的探索，制定迎合市場環境形勢的營銷發展策略，創新市場營銷模式，主動與受眾（消費者）構成良好的交流溝通互動關系，重視受眾（消費者）在新媒體市場營銷中的主導地位，保證企業在新的市場競爭形勢下，為企業帶來最大的經濟效益，同時通過對市場營銷的就業發展前景的分析，加強個人對市場營銷的、發展趨勢的把握。

作者:葉傲然 單位:徐州市第三中學

參考文獻：

[1]王欣，王寧.淺論如何有效利用新媒體進行市場營銷[J].商場現代化,2014（05）：59-60.

[2]胡立民，李亢.淺析新時期營銷管理創新對于我國企業發展的意義[J].中國市場,2014,12(48):59-60.

篇4

我們認為卓有成效的數字化營銷模式有四類：數字化品牌建設者、客戶體驗設計者、需求創造者以及產品創新者。一個企業的數字化營銷活動可能涉及這四大模式中的各個相關領域，不過仍可根據其數字化營銷的目標和注重點區分出其營銷模式。

四個營銷模式

數字化品牌建設者往往是消費品企業，或其他側重于創造、更新品牌資產以及促進消費者互動的營銷機構。這個模式的核心目標是吸引新客戶和通過消費者忠誠度策略來保留消費者。這個模式的典型公司是可口可樂，無論是在國外還是國內市場，可口可樂通過各種“數字資產”來創造新的營銷內容，使得品牌成為最新流行時尚的一部分。例如，通過對微博的數據挖掘，發現最流行的網絡語并印制在包裝上，從而使得其品牌同時下的“網絡絲”拉近距離。

客戶體驗設計者充分利用客戶數據與洞察，從而提供卓越的端到端品牌體驗。通常而言，這些公司（如金融服務企業、航空公司、酒店和零售商）的商業模式都是以客戶為導向的。例如維珍航空，它發力于對客戶數據的深度挖掘，從而爭取做到客戶服務的深度定制化。根據乘客過去的乘機記錄，定制推薦乘客座位前的多媒體娛樂電影等。這個模式的實現需要企業在客戶數據的保存、管理、深度分析和實施上下大工夫，許多國內企業在實施中遇到了能力瓶頸。

需求創造者（多為零售商）側重于提升在線流量以及各渠道的銷售轉化率，從而實現營銷效率的最大化并增加錢包份額。中國許多品牌商或傳統企業都選擇了該模式。由于中國電商環境的特點，大部分消費企業注重通過同天貓或其商的合作，挖掘如何用搜索或促銷來吸引流量，并努力探索如何實現線上線下的結合，把網上訂單發給網下經銷渠道來送貨實現。這也體現了中國許多品牌商“重銷量”的心態。

產品創新者通過數字化營銷來選定、開發及推廣新的數字化產品與服務。這些公司主要通過與消費者的數字化互動來迅速獲取洞察，從而推動創新。這個模式的最佳實踐者是小米，它的以與“米粉”互動為基礎、改進產品、用需求定生產的預售模式等，已被廣泛研究和報道。許多家電企業如海爾，正在不斷摸索這條以用戶互動為核心的數字營銷模式。

以上這些數字化營銷模式并不具有普適性。同一行業的公司可選擇不同的數字化營銷模式。那么哪些因素將決定這四大模式的選?。扛鶕嗄昱c各類公司打交道的經驗，我們認為在數字化營銷方面共有八個基本的數字能力，對各項能力的取舍和輕重緩急決定了公司所選擇的數字化營銷模式。

八個數字能力

客戶細分與需求評估能力，即利用數字化研究工具來分析交易數據、發現客戶痛點以及闡釋非交易數據等（如社交媒體）。公司應充分了解各個細分客戶群體如何評估、購買及使用產品，從而更有針對性地投放廣告、開展促銷活動以及提供客戶所需的內容。

衡量標準能力，即針對整個購買流程制定統一的評估標準，包括消費者與支付媒體（如廣告）、自有媒體（如公司網站）、贏得媒體（其他出版物）或共有媒體（如Facebook或YouTube上的消費者故事）互動程度的衡量標準。如果使用得當，這些衡量標準可對數字化營銷的投資回報率加以量化。

實時決策能力，如定期監控社會輿情和品牌健康度，并在此基礎上調整營銷活動、自有媒體或店內營銷以提高整體的營銷成效。

個性化與定位能力，即整合各類數據來源（包括家庭數據、購買行為、手機數據和網頁分析等），針對各銷售渠道與數字化觸點建立單一客戶視圖。公司還可借助社交媒體數據來完善客戶資料，從而改進目標營銷與定制化服務。

內容優化能力，即通過多個直接面對消費者的營銷平臺（如網站、手機、社交媒體）來傳播品牌內容，方便客戶的搜索與使用。這項能力可幫助公司加強與消費者的互動并全面提升銷售額，從而在客戶生命周期的各個階段提供更有針對性的產品與服務。

創新能力，如利用社交媒體獲取豐富的客戶洞察以推動創新和產品開發。這不僅有助于改進產品，還能有效提升客戶體驗。

社會影響與宣傳能力，即通過與消費者互動來創造并分享內容，并借助社會輿情進一步加強與消費者的聯系。擁有強大社會影響和宣傳能力的公司可鼓勵消費者在其社交網絡中創造并分享品牌內容，從而在此基礎上優化營銷傳播與其他客戶體驗。

全渠道體驗能力，即在各個渠道開展營銷活動，包括投資于技術、分析和人才等領域以支持手機、社交與電商之間的無縫體驗，協助消費者在方便的時間和地點與公司進行互動。全渠道體驗還包括與第三方協作開展整合營銷方案，以及制定媒體與貿易促進戰略等。

無論公司選擇何種營銷模式或重點發展何種能力，首席營銷官都必須果斷決策并對營銷部門做出適當的調整，從而成功實施所選擇的數字化營銷模式。在這個過程中，首席營銷官必須決定是在公司內部培養營銷能力還是從外部獲取。如果在內部培養能力，則公司需要具備適當的技能、流程、技術、管控模式和衡量標準來對結果進行評估。這么做的難度很大，因此有時候選擇使用外部合作伙伴/服務提供商更為理想。

首席營銷官還須決定實施數字化營銷模式的組織模式：是總部集中管理還是分事業部管理。正確的做法往往是將兩者相結合。集中管理的內容通常包括能力設計、對外部服務提供商的篩選及協調、對具備規模優勢的營銷職能的管理等（如搜索引擎優化或社群聆聽）。

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【關鍵詞】互聯網 中國電信 O2O營銷模式

在互聯網發展中，很多行業都得到了較好的發展，并與互聯網更為深入的融合?！盎ヂ摼W+”是一種新型的社會形態，在社會資源配置中具有集成和優化的作用?；ヂ摼W在多個領域的應用，提升了行業的生產力。O2O模式主要將客戶從線上引導到線下或從線下引到線上，并將互聯網作用交易的保證平臺。這種方式能夠實現資源的線上線下共享，增加庫存的利用率，減輕銷售人員的工作量，增強企業的市場競爭力。

1 電信O2O營銷模式分析

隨著移動互聯網的發展，手機在日常生活中的使用越來越多，特別是手機購物也因其方便快捷等優點越來越普遍和深入人心。根據統計數據分析，我國手機網民已經達到5.57億人，占網民總數的85.8%，并在逐年增長中。這種情況下，移動互聯網市場擁有更為廣闊的發展空間，中國電信對O2O營銷模式進行了深入的探索研究，目前主要有以下幾種：

1.1 與大數據分析有效融合的營銷模式

“互聯網+”背景下，在平臺數據庫中，工作人員要使用合理的范圍及分析方式。能夠通過這種形式，結合互聯網信息進行預測。通過數據挖掘技術與數據分析手段，要善于總結數據庫的優勢，發現盈利機會，適當調整營銷模式，不斷滿足用戶需求。工作人員還應在與大數據分析的有效融合中，強化營銷模式，更關注客戶的體驗，能夠讓客戶更加細致地體會到數據業務的價值。中國電信擁有非常多的產品業務，例如流量包的營銷，當通過大數據分析發現某些客戶套餐內流量不夠使用、每月用完的大致時間點等信息后，可以適時推送購買流量包等營銷活動，從而增加電信公司的收益。

中國電信在“互聯網+”背景下，經常使用不同的大數據分析模型，針對不同的人群，提供相應的服務的基礎上來推薦相關業務，進而向客戶推薦消費產品，在豐富業務種類的基礎上，進一步增加營銷額。

1.2 社會化營銷模式分析

近年來，隨著微博、微信等社會化媒體的不斷發展，工作人員可以選擇并通過越來越多的方式進行營銷宣傳。為了更好地促進電信業務的發展，采取合適的社會化媒體進行營銷成為我們需要深入分析的問題。首先，工作人員要更好的掌握客戶在整個消費中的訴求關系，能夠將其感受直觀的展現出來。這種展現方式可以通過微博微信等社交平臺或論壇進行描述，讓更多的人看到這個體驗過程，促進產品的銷售。這種營銷模式，能夠調動消費者的情感，讓更多的人加入到這個環節中，促成良性循環。工作人員還要引導用戶，共同創造社會化營銷模式。這個內容需要創造出一個話題，通過炒作或是話題討論，讓用戶自主傳播，增加這個事件本身的影響。在互聯網中，用戶的信息的共享和交互性的方式比較擅長，傳播的速度可以呈幾何級的增長。電信公司根據這種方式，做出了很多優秀的營銷方案，并取得了較好的成果。

2 中國電信O2O營銷模式的實現方法

結合實例分析，上海電信利用線上線下資源、建立管理平臺輔助銷售、整合內外部產品供應、協調各部門組織通力合作是電信O2O營銷模式實現過程中必須攻克的重點，而“百樓聚惠”活動就是出于以上目的并基于互聯網O2O營銷模式做的一次嘗試性創新活動。

2.1 O2O營銷模式對傳統營銷模式的流程再造

目前，O2O營銷模式的實行，要參考電信企業的現有線下流程及經營成果，選取合理的線上營銷方式及營銷產品。O2O銷售新模式的流程再造，不僅能解放客戶經理生產力，拓展客戶觸點，還能拉動產品的最終銷量。以往中國電信針對傳統通信產品的營銷，更像是一次購買形成一次促銷的活動，缺乏整體的產品運營理念，而在“互聯網+”背景下，增加上下游合作產品資源，有效地與互聯網公司整合營銷，提供多樣的線上產品組合選擇，加之有效的后臺數據支撐，有利于更好地長期持續發展電信O2O營銷模式。另外，通過線上用戶的購買行為分析，有助于在用戶的生命周期中，了解其營銷目標和特征，從多個方面實現功能的轉化，提高營銷的有效性。

2.2 體現電信傳統通信能力的優勢

中國電信淺嘗跨界合作，帶動產品、宣傳多元化，滿足用戶不同需求。同時，更要體現電信傳統通信能力的優勢，凸顯電信的價值。在中國電信與其他互聯網企業的對比中，要明確電信手機套餐資源和強大的客戶數據管理系統突出優勢并充分發揮，為中國電信在O2O營銷模式創造更多的選擇空間。通過合理分析資源，能夠形成獨特的互聯網營銷模式。所以，中國電信要加快傳統業務的創新，整合業務的使用、訂購和服務，從而形成數據挖掘技術的多渠道建立，更好的實現多業務融合，數據庫為基礎，保證中國電信能夠進行準確的自動化營銷?！鞍贅蔷刍荨被顒由暇€一個月，實現活動瀏覽量62670條，訪客數32444條，總報名數338條，總訂單150條（所有訂單均為129以上4G樂享套餐），總成功訂單64條。

2.3 聯合互聯網公司的跨界營銷

“翼先生”微信公眾號的建立，聚集了電信政企客戶，開拓了宣傳新渠道，并精心打造品牌形象。這種聯合互聯網公司的方式，能夠較好的提升客戶粘度，促進營銷模式的開展，已經在公眾平臺吸引了很多用戶。建立后臺管理平臺，管理活動數據，布局未來。宣傳渠道的跨界合作：此次宣傳渠道，除了百度關鍵字、相關網站的軟文、電信自有媒體等線上線下多種渠道結合外，我們也同時聯合哈曼、青客等現有的微博、微信、官網、樓宇、旗艦店等宣傳推廣渠道，進行了有效的資源互補共享。

中國電信在這個平臺的推廣，擁有巨大的商機，目前中國電信能夠在多個線上線下渠道看到微信公眾憑條的二維碼掃碼宣傳。通過多種營銷模式，結合服務以及活動進行信息的推送。

3 結束語

中國電信除了能夠通過自己的資源和方式，進行O2O模式營銷，還能夠與互聯網公司進行深入合作。通過這種聯合營銷，推動中國電信產品新的發展。中國電信可以采用如線上微博營銷、微信營銷，線下二維碼等營銷方式來形成用戶轉型，促進業務發展。

參考文獻

[1]伍景芳，劉念.論O2O模式的博弈論基礎[J].企業研究，2013，06：19-21.

[2]張榮齊，田文麗.餐飲連鎖企業O2O商業模式研究[J].中國市場，2014，32：81-88.

[3]宋繼承.O2O趨勢下消費者產品需求特性變化與營銷策略[J].財經理論研究，2014，05：89-94.

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【關鍵詞】新媒體；網絡營銷；營銷體系

傳統的營銷體系模式追求的是所謂的“覆蓋量”，在報刊雜志上就是發行量，在電視廣播上就是收視（聽）率，在網站上，便是訪問量。將廣告或者公關文章加載到覆蓋量高的媒體上，便可以達到較多的注意。這個模式我稱之為：登高一呼式的傳播模型。這種傳播方式本質上屬于宣傳模式，基本上傳播路徑是單向的。缺點很明顯：很難探測受眾看到廣告后有何反應。一場營銷行為和短期銷量之間究竟有何關系，至今并沒有答案。

基于新媒體的營銷模式，則是將宣傳向卷入度改變。新媒體營銷借助于新媒體中的受眾廣泛且深入的信息，達到讓他們卷入具體的營銷活動中。網絡視頻廣告、網絡雜志和博客營銷就是新媒體的代表，而以他們為代表的新媒體營銷已經走出了商業化的步伐，他們所獨具的營銷模式，已經顯露出來無限的商機。只是模式的不成熟讓其尚無法實現更快的飛躍。而在新媒體的不斷挖掘和完善下，新媒體營銷模式一旦成熟，必然能夠在互聯網商業大潮形成和構建屬于自己的一片商業和營銷空間。

新媒體網絡營銷體系是建立在以網絡新媒體、數字新媒體、移動新媒體等新媒體的整合營銷。這種營銷體系就是在深入研究互聯網資源，熟悉網絡營銷方法的基礎上，從企業的實際情況出發，根據不同網絡營銷產品的優缺利弊，整合多種網絡營銷方法，為企業提供網絡營銷解決方案。整合網絡營銷也被稱為網絡整合營銷、整合型網絡營銷、整合式網絡營銷。強調的是對所有人對所有人傳播，具有參與、公開、交流、對話、社區化和連通性等特點。以個人為中心的體驗式營銷、增值服務、電子商務、產品、價格、渠道等皆融入其中，將充分體現了互聯網對于人們生活方式和消費行為的影響與改變。

網絡視頻廣告、網絡雜志和博客營銷是WEB2.0下誕生的新媒體的代表，而以他們為代表的新媒體營銷已經走出了商業化的步伐，他們所獨具的營銷模式，已經顯露出來無限的商機。只是模式的不成熟讓其尚無法實現更快的飛躍。而在新媒體的不斷挖掘和完善下，新媒體營銷模式一旦成熟，必然能夠在互聯網商業大潮形成和構建屬于自己的一片商業和營銷空間。

其步驟一般為：市場調查、SWOT分析、市場定位和經營戰略、制訂針對性的營銷策略、品牌規劃與低成本整合營銷傳播策略、制訂競爭性的區域市場推廣策略、、營銷團隊建設及管理、營銷預算與年度營銷實施計劃（包括營銷控制體系），逐步構建出適合本企業的網絡營銷體系。

通常，為了更好的運用新媒體，在新的營銷變革中掌握主動權，企業還要熟知新媒體與企業自身品牌相關因素的契合，才能創造市場營銷佳績。傳統營銷與新媒體（數字）營銷，一個是鮮活的，靈動的；一個是靜止的，單體的；在兩者之間，從過去的單向傳播轉為多向與互動式傳播漸成市場主流。營銷品牌復合，營銷傳播復合正在形成潮流。例如，一個典型的博客結合了文字、圖像和通向其他博客或網站的連接及其它關于主題的媒體。能夠讓讀者在互動的格式下留下意見是許多網址的重要部分。大部分的博客主要以文字為主，一些網志集中在藝術、照片、博客，是一個更大的社會媒體網絡的部分；而網絡論壇則是設有多項討論題材，保羅萬象。在論壇中，很多使用者還會跟他人分享資源，例如：音樂、圖片、短片等；反觀社交網絡代表各種社會關系，經由這些社會關系，把從偶然的相識泛泛之交到緊密結合的家庭關系的各種人們或組織串連起來。

但是值得企業警惕的是，雖然新媒體傳遞價值有低投入和高回報的優勢，但也有舊媒體沒有的隱患――不可控。因為社交媒體的價值傳播便捷性，依托與社交媒體的點對點傳播特點――但，不是一個點對一個點，而是一個點對多個點，也就是所謂的口碑――通過轉發形式爆炸式增長的口碑具有很強的不可控性?？诒碾y處就在于眾口難調，想要知道目標群體關心什么并不容易。杜蕾斯微博火起來是因為北京大雨，現在雖然團隊依舊勤奮，但再難制造類似的傳播話題。文章出軌的事情一火爆，還有幾人關心馬航找不找得到。企業沒辦法壟斷目標群體的口碑，話語權也就轉移到用戶手里。所以新媒體使得價值的主導權不再由媒體和企業掌握，而是逐漸偏向用戶――由媒體/企業說了算，變成用戶說了算。不是每個用戶都是專家，對產品、服務的真實價值有足夠的鑒別能力。在舊媒體時代，用戶不鑒別。企業、媒體怎么說，用戶就怎么聽，企業傳遞十分價值，用戶就接受十分價值。在社交媒體時代，用戶還是不鑒別。唯一區別的是，以前用戶的感受來自看不見摸不著的公司現如今有了可評價的地方。這讓企業做營銷的難度越來越大。價值傳遞的規則變了，玩法就變了，而這個玩法還沒有固定的規則。

總體來說，新媒體營銷是基于特定產品的概念訴求與問題分析，對消費者進行針對性心理引導的一種營銷模式，從本質上來說，它是企業軟性滲透的商業策略在新媒體形式上的實現，通常借助媒體表達與輿論傳播使消費者認同某種概念、觀點和分析思路，從而達到企業品牌宣傳、產品銷售的目的。

參考文獻：

[1]欒軼玫.新媒體營銷的特點[J].視聽界，2011，（4）

[2]奎爾奇.營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2005

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關鍵詞：中職教學；市場營銷；新型營銷

筆者通過對現有中職市場營銷教學中營銷模式進行統計分析發現，由于編寫時間和進度等原因，傳統市場營銷模式較多，新型市場營銷模式沒有及時更新編寫，學生對于傳統的市場營銷模式在學習中興趣不大，新型市場營銷模式又接觸不到，久而久之，探索學習能力就會逐漸下降，產生對學科的審美疲勞，繼而導致學科學習效率低下，實踐能力沒有，提升不了學科學習的學習效率。

一、中職市場營銷教材中現有營銷模式

1）網絡營銷模式。網絡營銷起始于20世紀90年代，隨著網絡的興起和發展所產生的一種營銷模式?，F今學生學習教材只對網絡營銷定義、內涵及特點進行了指點，沒有結合現代網絡營銷的發展、細節、方法進行匯總，事例沒有達到突出鮮活，某些事例還存在間隔時間長、學生理解不透等問題，學生學習起來會感到苦澀，難懂。2）整合營銷模式。整合營銷是通過系統及合理地組織與運用各種營銷功能和工具，運用內部綜合力量，針對目標客戶進行有效服務，以達到顧客與企業利益雙贏的營銷目標。放眼現代營銷市場，整合時代早已過去，一對一、多對一高效服務時代來臨，消費者理念轉變要求市場營銷要實行專注、有效。顯然，市場營銷教學也應增加相應的理論知識和教學案例。3）服務營銷模式。服務營銷模式在市場營銷教學中是讓學生最難懂的一個章節，因其模式的廣泛和籠統。服務營銷是多元化，復雜的，服務的種類也是多樣的。教材中只是對服務營銷本質和特點、管理進行解說，細節性案例性沒有很好列舉，致使在課堂教學中，學生和教師對其理解也是大致概念和范圍定義，導致教師教學理論不清，學生學習起來吃力。4）綠色營銷模式。隨著國家對環境污染的治理，環境得到治理，綠色營銷模式早已深入人心。群眾對綠色食品概念有所淡化，消費者對企業宣傳的綠色產品有了很高的鑒別能力，企業綠色營銷、主打綠色產品如果沒有真材實料，則很快被市場拋棄。所以，綠色營銷在當代營銷市場只有一小部分企業在堅持。這也給綠色營銷模式的推廣帶來了一定的難度。

二、現代市場新型營銷模式

現代市場營銷模式是與傳統營銷相對立的營銷模式，多以體驗營銷、網絡分層營銷、興趣營銷和大數據營銷為開發要點進行市場公關，加強了品牌的樹立和維護，重視了買賣雙方的感情營銷，真正達到了雙贏的結果。1）社群營銷模式。其營銷模式是在網絡催生的一個事物。通過一個興趣愛好建立一個群體圈子，吸引更多有此興趣的人參加，社群營銷是通過人人口碑進行傳播，從而獲得營銷利益的最大化。這種營銷具有營銷花費低、傳播力量持久、參與人數喜愛等特點。如，小米手機就是社群營銷的一個典型案例。小米手機首先在微博、貼吧獲取大量的新用戶，在開辟專有論壇在線上維護用戶的活躍程度，最后利用微信去做客服，解決顧客問題。接著，增強用戶的參與感，在每款手機產品前，讓粉絲對此款手機從顏色、外觀、尺寸及配置進行建議，由設計師進行進一步改進，達到了人人都是主人翁的參與形式，增強了客戶的使命感，從而獲得很多客戶的支持。而邏輯思維是針對80后一群愛讀書的人群在微信平臺建立的讀書會，這類群體有共同的價值觀、愛好，熱愛知識類產品。為了進一步培養共同的愛好，邏輯思維公眾號每天早上會發送美文閱讀信息，鞏固社群群體。2）軟文營銷模式。軟文營銷模式是指通過一些媒體平臺將一些企業公司需要營銷的產品內容傳播出去，讓消費者不存在排斥心理、很自然的接受此廣告傳播。這樣的營銷模式有歷時短、合作平臺多、花費少、顧客喜聞樂見等特點。以保健品腦白金為例，在啟動市場前，該公司用軟文切入市場，如在全國各大新聞媒體平臺投放健康軟文《人類可以長生不老嗎？》《兩顆生物原子彈》《本世紀兩大震撼》等，無論從內容的獵奇性、權威性，還是可讀性，都能激起人們強烈的閱讀興趣，在當時的確收到了吸引市場消費者的效果。尤其是功效軟文《一天不大便等于抽三包煙》、《女人四十，是花還是豆腐渣》等軟文面市后，更是迎合了人們追求健康的心理。又如服裝品牌凡客，也是通過軟文一舉獲得市場。該公司主打用戶體驗型，從一般購買過的服裝用戶親身體驗為突破口，從服裝的設計、舒適、品味、價格方面來傳播品牌的亮點，放大產品的優點，從而樹立企業的正面形象、企業知名度、服務質量等，為那些意向購買戶取得提供了參考依據，贏得了服裝市場。3）視頻營銷模式。視頻營銷模式是通過視頻直播或錄播對產品進行宣傳。這種營銷模式受到市場的歡迎，具有傳播快、轉發多、受眾多、受益廣等特點。如雪碧在2010年將“透心涼，心飛揚”提升為“透心涼，炫靈感”，基于品牌訴求，在網絡上各大視頻網站進行傳播。雪碧公司用視頻這一當下最流行的傳播和表現方式與用戶溝通雪碧新的精神內涵。在視頻營銷傳播前，雪碧公司對自身品牌進行了定位，16~24歲的年輕人喜歡創新、時尚、潮流，他們喜歡創造話題；這一受眾群喜歡用潮流的方式表達自己的觀點、態度；視頻是現在年輕人中流行的傳播手段。所以，7周的互動活動，共有3，035，269用戶參與互動活動，產生PV達4，631，589，視頻被觀看次數超過10，000，000，達到有效的營銷效果。綜上所述，市場營銷模式是不斷創新變化的，這就要求教師要及時發現市場新型營銷模式，很快融入市場營銷教學之中。只有這樣，市場營銷教學才會鮮活生動，活力有趣，才會有效提升市場營銷教學效果。（作者單位：項城市中等專業學校）作者簡介：趙獻偉（1980～），河南省項城市中等專業學校教師，大學畢業后一直從事市場營銷教學。

參考文獻

[1]馮銀虎.市場營銷教程.北京：機械工業出版社，2011.

[2]彭純憲.網絡營銷.北京：高等教育出版社，2011.

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關鍵詞：營銷；信任；口碑；低成本

根據美國營銷學家施密特的理論，體驗式營銷是指對消費的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面的重新定義、整體設計營銷的思考方式，才能取得體驗營銷的成功。體驗營銷是指商品的銷售者為消費者營造良好的消費滿足感，使顧客能夠與商品銷售者互動和親身體驗，實現產品銷售。移動互聯網的發展，伴隨著網購的普及，QQ、微信、微博的全民化使用，都為新的營銷模式的出現提供了有利的平臺支持。電商逐漸實現體驗營銷為主的營銷形式，營銷者運用圖片、視頻等形式，更加注重商品帶給人的感覺，尤其是通過親身試用和體驗產品，使顧客對產品的質量，性能深有體會，從而自愿去分享給周圍的人，實現“體驗式營銷”發展。因此有必要分析體驗式營銷的具體特點，從而更好地促進其健康發展。

一、信任

美國心理學家Deutsch運用心理分析手段分析了人際信任，他認為信任是個體對外界各種刺激所做出的心理和行為反應。Morgan & Hunt（1994）也將信任定義為“對交易對象可靠性和誠實性的感知”，可靠性是對交易對象履行約定的信心，誠實性是指商家關注消費者利益，且不會采取損害對方利益的行動。在體驗式營銷模式中，商家及消費者之間的誠信和信任至關重要。商和供應商之間應該相互信任，通過市場上網絡的管理策略不斷提高分銷商的能力，確保能夠順利、有效開展分銷網絡。一方面，商家必須確保質量，為分銷提供貨真價實的產品，為這一新興營銷模式提供保證。另一方面，分銷商必須遠離商業欺詐行為， 因為一旦做出了商業欺詐行為，可能會嚴重影響到供應商企業形象、回款以及營銷等各方面的信息，不利于供應商的健康發展，這樣也會損失供應商的分銷渠道，造成很多道德問題，進而影響體驗式營銷的發展。因此，不管是商家還是商必需彼此信任，進行誠信交易，促進體驗式營銷的健康、持續發展。

二、口碑

口碑是指人們口頭上的贊頌，口碑從民眾中來到民眾中去?？诒疇I銷是指企業在品牌建立過程中，利用不可或缺的人際關系讓新老客戶間的交流來將自己的產品信息向外傳播的營銷手段?？诒疇I銷對企業的發展至關重要，它決定了企業能否實現持續經營獲得最大利潤。而口碑營銷的關鍵是產品質量與服務質量，其目的在于建立忠誠顧客群，通過實現顧客滿意度和忠誠度，利用忠誠顧客的傳播價值來實現企業的美譽度和知名度，所以口碑營銷對企業未來發展尤為重要。通過建立官網、微信公眾號等網絡營銷工具，從直觀上給關注者和使用者留下良好的印象。同時要加強對相關官網、微信號的宣傳，讓大眾了解使用官網、微信公眾號給自己帶來的便利，從而使民眾愿意去訪問網站，體驗產品，形成良好的口碑，擴大產品影響力，從而推動體驗式營銷的發展。

三、低成本

體驗式營銷是web3.0時代所衍生的微信、QQ、微博等媒體平臺，是傳統網購與移動互聯網相結合，基于社交媒體開店的新型電商，主要營銷方式具有投入小、低門檻及信息傳播途徑豐富，信息傳播迅速的特點。這種營銷不受區域及時間的限制，發生的自由性較大，對于社會上很大一部分沒有具體繁忙職業，沒有雄厚資金，沒能利用傳統方式進行商業活動，沒能加入到實體性行業中去的群體而言，只有網絡服務和一定的人際交往，投入少量資金，利用互聯網方式開展商業活動卻是可能的。所以一般的草根族，也可以開始投資少量資金，又能很快回籠資金，實現短期內低成本投入，很快實現利潤收入的營銷活動，在傳統經濟不景氣的情況下，盡管這種利潤相當微薄，顯得來之不易。體驗式營銷模式在互聯網與新媒介發展的背景下，國家大力倡導互聯網模式經營的前提下，企業及分銷商更有信心，企業營銷方式也更為豐富。微商體驗式營銷已經成為很多企業進行網絡營銷的重要方式，對于實現企業營銷額度的提升具有積極的意義

可見基于信任基礎上，全體經營者做出承諾，實現產品質量保證，及消費者體驗產品，形成企業的良好口碑，為體驗式營銷提供了理論和道德支持，低成本投入又使普通大眾加入這營銷模式成為可能，隨著“互聯網+”及“大眾創業、萬眾創新”戰略的實施，體驗式營銷模式將會釋放更大的市場潛力。

參考文獻：

[1]李賀.體驗營銷視角下微商營銷的優化路徑探析[J].現代商業，2015（09）

[2]程君麗.口碑營銷策略對企業發展的重要性[J].中國商論，2017（03）

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1、什么是杠桿營銷？杠桿營銷又叫借力營銷，是指借助互聯網上高流量平臺來推廣產品和服務的一種營銷方式。

2、互聯網六大高流量平臺(1)百度知道 (2)百度貼吧 (3)博客(微博)(4)論壇 (5)團購網 (6)QQ群、旺旺群

二、SEM營銷

1、什么是SEM營銷SEM是Search Engine Marketing的英文縮寫，即“搜索引擎營銷”。搜索引擎營銷包括“SEO營銷”以及“競價營銷”，SEO是Search Engine Optimization的縮寫，即“搜索引擎優化”。SEO是一種免費的搜索引擎營銷手段，那么如何利用SEO技術來實現你在搜索殷勤上的關鍵詞排名以及營銷呢?

2、SEM營銷四大攻略

(1)開拓海外市場的秘密武器

(2)關鍵詞即可確定行業地位

(3)打造真正的自動賺錢平臺

三、多媒體營銷

什么是多媒體營銷？多媒體營銷是互聯網上最絢麗的營銷，最神秘的營銷，也是最隱蔽的營銷。它的形式可以是讓你捧腹大笑的圖片，可以是讓你大呼過癮的網絡小說，可以是實用性很強的電子書，還可以是讓你感覺秒不可言的視頻片段…….

2、多媒體營銷四大法寶(1)圖片營銷 (2)視頻營銷 (3)電子書廣告 (4)小說植入營銷

四、數據庫營銷

1、什么是數據庫營銷？

數據庫營銷是指利用一些的營銷技巧，巧妙地獲取到大量意向用戶的聯系方式，然后通過郵件提醒、企業QQ群發等宣傳手段來進行層層追銷，目的是把每個客戶打造成企業的終身客戶，讓他們不斷地消費企業的產品或者服務。實例：淘寶網、團購網、攜程網、當當網等新產品推薦郵件。

2、數據庫營銷兩大形式(1)打造你的終生客戶：網站流量利用率1%；建立客戶數據庫；郵件數據庫營銷(2)企業QQ也是數據庫：企業QQ可以添加管理10萬客戶QQ，并支持信息群發。

五、全民宣傳營銷

1、什么是全民宣傳營銷？全民宣傳被譽為“最省心的營銷方式”，是指利用有價值的、可復制的虛擬資源作為交換，讓網站訪問者變為網站的推廣者，網站就可以實現全自動營銷。它不是“直銷”，更不是“傳銷”，卻有著比直銷和傳銷更強的傳播力。全民宣傳營銷到底是一種什么樣子的營銷模式呢？

2、全民宣傳營銷三大模式(1)王通打造全自動流量平臺(2)口碑宣傳測試你能活多大年齡(3)投票平臺與全民宣傳

3、全民宣傳營銷運轉起來的三大前提(1)可信 (2)高價值 (3)可復制

六、軟硬結合營銷

1、什么是軟硬結合營銷？軟硬結合，其中“軟”代表是的互聯網推廣，“硬”代表的是地面傳統渠道推廣。在現階段互聯網環境下，最有效最切合實際的營銷模式就是“軟硬結合”，將互聯網優勢和傳統渠道優勢進行完美的結合。

七、網店營銷

1、什么是網店營銷？網店營銷有很多種類，如淘寶網店、淘寶商城、eBay網店、百度有啊等越來越多的網店神話已經告訴了企業人，網店不再是做小生意，而是值得每個企業都進軍的一個平臺。

2、決定網店銷售的極大因素(1)價格 (2)品質 (3)信譽 (4)服務 (5)流量 (6)商機

3、淘寶網店營銷當前主流方向

(1)利用淘寶網快速推廣品牌 (2)乘坐淘寶直通車批量銷售(3)你開店(淘寶客)我替你發貨 (4)讓淘寶網替你代銷產品

八、競價營銷

1、什么是競價營銷？競價營銷是指在“搜索引擎”以及“廣告聯盟”上購買關鍵詞或者投放內容廣告的一種營銷模式，是目前現階段網絡環境下，盈利最輕松的一種營銷模式。競價營銷類似電視購物營銷，是一種最直接的銷售模式，不過競價營銷的成本更低，而且盈利空間更大。

2、競價營銷方式(1)搜索引擎關鍵詞 (2)網站內容廣告投放 (3)聯盟網站廣告投放

九、品牌營銷

1、什么是品牌營銷？競價營銷是指在“搜索引擎”以及“廣告聯盟”上購買關鍵詞或者投放內容廣告的一種營銷模式，是目前現階段網絡環境下，盈利最輕松的一種營銷模式。競價營銷類似電視購物營銷，是一種最直接的銷售模式，不過競價營銷的成本更低，而且盈利空間更大。

十、營銷解決方案

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關鍵詞：壽險 營銷模式 創新 保險商品 網絡營銷 媒體營銷 

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國 壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。 

 

一、壽險營銷模式的涵義 

 

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境 分析 ，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。 

 

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題 

 

（一）我國現有的壽險營銷模式 

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場需求因素及企業 的產品、戰略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。 

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響 ，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。 1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠 道?？傮w看， 目前 的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務 員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主； 產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。 

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題 

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業 成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確 的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的 營銷特征。 3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立 時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生 存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業代 理的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平 競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能， 與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而 不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人代 理人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解 ，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為 不利的影響。

  

三、壽險營銷模式創新的思路 

 

（一）促進中介機構的發展 

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制， 使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面 ，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

（二）發展網絡營銷 

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問題 ，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種 。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。 

（三）大力拓展其他營銷渠道 

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。 

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。 

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有 的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助 科技 手段營銷模式創 新將成為壽險界的發展趨勢。 

 

參考文獻