電商的互聯網營銷范文

導語：如何才能寫好一篇電商的互聯網營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

許鮮是一家水果電商，說起來是電商，但聽上去他的生意卻簡單而無趣——只做賣水果這一件事。既沒有如京東的亞洲一號那樣壯觀的倉儲基地，也不具備重金打造的冷鏈物流體系，甚至連在很多O2O領域早已成為標配的“上門服務”這件事許鮮都不去做，反倒是“高冷”地要求用戶每天必須在凌晨一點之前下單，中午之后用戶才被允許跑去門店自提水果，并且48小時不提視作自動放棄。他們從不搞瘋狂補貼，也不打廣告，在資本已經重金進入的生鮮電商市場里顯得尤為特立獨行。

在生鮮電商這塊難啃的骨頭面前，前有獲得1億美元天使輪融資的華為榮耀前總裁劉江峰；后有京東7000萬美元領投天天果園，還有被精心打造的亞馬遜生鮮館，順風優選。當資本的磚頭到處拋，補貼和紅包滿天飛之時，許鮮這家不怎么花錢的“互聯網公司”怎么看都有點像出入大人國的格列佛，仿佛游離在那個慷慨激昂的“主流”互聯網世界之外，和那些馬上要被互聯網革命掉的線下水果攤一樣，似乎注定在這場大戲中只能當當配角。

不過，當用車、上門服務很多領域早已被“互聯網思維”武裝的補貼大戰廝殺地血流成河時，許鮮卻用短短九個月內從大學校園起步，從零迅速擴張了66家線下門店，單月水果銷售額突破千萬，在菲律賓香蕉等細分品類許鮮目前已成為北京地區最大的銷售商；不僅如此，這個不玩補貼、不打廣告的“異類”把水果零售價格做到了低于市場均價30%，同時還保證自己1%到2%的凈利潤——盡管不愿意被貼上互聯網思維的標簽，許鮮事實上已經取得了在互聯網企業身上才能看到的指數級增長。

許鮮現在到底有多火，當你親自到北京的大學里走一圈就會感受一二。

5月19日1點，中國礦業大學內，許鮮的水果店門口排起了十幾米的長隊，網友@獨孤笑雪0311用手機拍下了眼前的畫面，并分享到微博上：『以前12點的時候還見過隊伍長100米……

同一天，許鮮的創始人徐晗在朋友圈里算了一筆帳：目前許鮮總共的10萬多付費用戶里，僅5月份的前20天就有8萬人下了訂單，二次購買的人數達到5萬以上，其中有2萬人20天內購買次數超過4次。

當極客公園試圖去了解許鮮這家小公司從零開始快速擴張的秘訣時，許鮮創始人徐晗卻一臉神秘的說：“我們沒怎么花錢，A輪融的數百萬美金錢現在才只花了一半不到?！?/p>

一個桔子背后的故事

23歲的阿鵬是北京交通大學的研究生，跟著導師打工，每月的工資加上學校的補貼也就千元左右，比他小兩歲的女朋友在北京語言大學讀研，由于大部分時間都耗在實驗室里，兩人見面的時間并不多。買水果就是兩個人溝通的方式之一。

“通常她會在提前在我們學校的網點里定一些荔枝之類的水果，我第二天去取。我有時候也會買給她?！?/p>

對于阿鵬和他的女友來說，許鮮是他們溝通感情的紐帶，在普遍經濟并不寬裕的大學生群體里，這樣的需求并不少見。

許鮮還改變了一群大學生購買水果的方式。北京理工大學的@moxie說：“因為價格低，所以我買的比較多，許鮮經常搞活動，倒是讓我的水果沒有斷過。許鮮之后，菜市場旁邊的水果攤都無人問津了，有一個水果攤還接入了淘點點，仍舊無法拯救頹廢之勢”

許鮮就是面對這樣一群高校大學生火起來的?！氨阋耍迈r”成為他在學生心目中的標簽。

在北京很多高校的校園內，你可以很容易找到它的線下門店，門店只能提貨，不進行零售。與逼仄的夫妻小店不同，這些門店的裝修大多以棕色為主，幾十平米的空間內，立著幾排靠墻的柜子，陳列著八十多種品類的水果：香蕉，蘋果，火龍果，香瓜，荔枝……它們有的被塞進在一個小型的塑料盒子中，有的被封裝在袋子里，用戶拿到手里的，全是獨立的包裝。

“你可能不知道，一個東陽湖的桔子在產地只要4毛錢?！毙礻先鐢导艺涞叵驑O客公園描繪這些水果的來歷。傳統水果攤上的水果之所以又貴又不好吃，與其背后的復雜的流程有著密切關系。

“水果的供應鏈包括存和運，在存方面，傳統的供應商不知道用戶在哪里，就會產生庫存，庫存涉及到冷鏈(冷庫)和普通庫存，普通庫存存在一定的損耗，冷鏈雖然損耗較低，但是存儲成本很高。

在運輸的環節，所有產地的水果在物流環節會有上車，下車，出倉，進倉的過程，人為的損耗很大。

同樣，由于涉及到人為因素，每一層的人力成本都會將水果價格提升5%。在這個過程中，每砍掉一層，損耗會降低10%到15%，加上之前5%的人力成本，毛利就會增加15%到20%?！?/p>

“損耗”“毛利”“庫存”這些生意人熟知的概念被徐晗時常掛在嘴邊。水果生意里的各個環節，他都想得很細。

“你看傳統的小攤上，讓用戶挑，挑來挑去也會產生損耗。水果的擺放條件，碼放的要求，高度，重量壓力等，也是不可忽視的環節，這些環節并不高效?！?/p>

以火龍果為例，一個火龍果從果園到用戶手里要經歷多少道流程。如果你去北京最大的水果批發市場——新發地，你或許能夠感受一二。

下午三點，新發地的庫房附近，每個商家的臉上都透漏著疲憊，他們通常在凌晨2點起床，他們會一直發貨到第二天上午6，7點。白天的時間還要處理各種散貨。

在水果行業從業十余年的苑經理介紹說：現在的火龍果都是從越南進貨，我們從北京拿貨，放在倉庫里，再成箱批發給零售商，水果超市等。

整個過程中，物流，冷鏈，每個環節都至關重要。

每類水果的存儲溫度是不一樣的，“你看這些澳芒，他們放在陰涼的室內就行，但是火龍果，藍莓，香蕉就不一樣，要封裝好放進冷庫里。不然就會壞掉?！痹方浝砜粗@些水果，像是看著一個新生的嬰兒。

除了冷鏈和物流，還有一個難點在于，生鮮電商領域沒有一個嚴格的價格體系，投資過天天果園，看過大量生鮮電商案例的投資人，海納亞洲創投基金董事總經理徐炳東如此總結道：

“農產品是一個網狀結構，價格透明度和信息對稱程度會比較高，沒有層層的機制，也沒有絕對的渠道控制，一級批發市場可以直接賣給零售，二級批發市場也可以直接賣給消費者。價格體系不存在，價格在正常情況下是有梯度的，但是到了尾市，商戶可以不計成本地往外銷售?！?/p>

物流，冷鏈極重，價格又不穩定，水果這門生意如何賺錢是一門比敲代碼更復雜的大學問。

許鮮的做法是，把物流，冷鏈這些重的事情變輕，他們會找到聯想佳沃，甘肅天水這樣的水果供應商，給他們帶來銷量，只專心做好買水果這一件事情。

提前下單，是許鮮網設置的訂貨流程。你需要在網上選好自己要買的水果，凌晨一點之前付款下單，第二天11點之后，再去指定的門店提水果。沒有送貨上門的配送，也無法在線下的門店臨時購買，如果超過兩天沒有提貨，訂單還會被自動取消。

習慣了到家服務的用戶可能會對這樣“不友好”的流程頗不適應，但正是由于像團購一樣提前完成了支付的環節，反而能夠讓用戶產生一定的重視。

掌握用戶需求之后再進行配貨，也會降低許鮮的庫存壓力和損耗率。可巧婦難為無米之炊，看上去很美好的模式，怎樣才能讓對價格敏感的學生群體快速產生興趣呢？

九個月，從零到1000萬是怎么實現的

從零開始，在短時間內實現快速增長并不是一件容易的事兒，很多O2O項目為了在價格敏感的消費者端占領市場份額，不惜花大價錢補貼用戶。

快的打車的CEO呂傳偉曾經透露，高峰時期，快的每天花掉3000萬人民幣。以至于缺錢成為快的長期面臨的最大困難。

相反，在早期推廣中，許鮮并沒有投入太多的資源在其中，用徐晗自己的話說就是：“我們是用一個蘋果就砸出一個注冊用戶?！?/p>

最早，為了招徠用戶，許鮮在北大等一些校園內采用掃二維碼下載客戶端送蘋果的方式，靠著一個個蘋果的地推，許鮮積累了最早的一批用戶，門店也開到了5家。

不過，許鮮最早的這些“天使用戶”可并沒那么天使，他們口中許鮮的名聲實在不怎么好。

“我們是被罵出來的，我們的客服全部都被罵哭過。”

許鮮負責運營的同事小西回憶起早期做活動促銷的經歷時依然記憶猶新，在擁有了一定用戶之后，許鮮希望用促銷手段進一步擴大影響力，當時就想到了舉辦一些買贈的活動，他們預計一天可以賣出3000份水果。

出人意料的是，活動當天賣出了1萬份。不到100平米的倉庫頓時顯得不夠用了。

那些日子里，徐晗每天凌晨一點睡覺，三點半起來去進貨，整個團隊超負荷運轉仍然無法滿足激增的訂單需求。學生來到店里提貨，發現要買的水果還沒有到，都罵許鮮是個“爛網站”。好事不出門，壞事傳千里，許鮮的“壞名聲”不脛而走。

“北大未名論壇的十大新聞熱點，我們一周連著上了兩次，全都是負面，很多用戶來我們店里就是想過來看看我們到底有多爛?！?/p>

名聲壞成這樣，反倒讓許鮮沒有了負擔，小西索性就和同事一起建了微信粉絲群，把罵他們的用戶拉到群里一個一個收集意見反饋，并且時不時地跟群里的同學進行互動。

在互動過程中，用戶的建議常常會被采納，這個參與的過程也讓許鮮一步步了解了用戶更細微的需求。

“我們在對外經貿大學做推廣的時候，一個大媽說，你們老是這么白送水果也不好吧，后來我們就想到讓雙方都獲利的方式：用戶在大眾點評上給好評，我們再送兩個芒果。”

慢慢地罵聲開始變弱了，直到有一天小西發現，群里之前一個罵他們最兇的用戶開始主動向別人推薦許鮮了。

目前，許鮮已經建60多個群，每個群有100個用戶，針對“社區”的活躍用戶，小西和他的同事會定期組織一些采摘活動，新水果的試吃也會交給這些用戶，反饋良好的品類才會進一步在網站上上線。

和光膀子、操土話的供應商交朋友

好的商業模式，獲取大的流量，這對于一家互聯網公司來說都不是難題，難的是如何沉到最底層，和光著膀子操著土話的供應商打交道，在形形的水果批發市場中間找到最靠譜的幾個，建立信任和長久的生意關系。這可不是靠在辦公室碼幾行代碼，在產品設計上改幾個功能就能完成的。

傳統的水果供應流程是從果園到果品公司，再到一級批發市場，二級批發市場，三級批發市場。

許鮮最早是和三級批發市場合作，不斷把量帶上去之后，才開始有資格跟二批，果園，果品公司等合作。

早期，許鮮的體量還不夠大的時候，采購人員去新發地水果批發市場找香蕉批發商，想用更便宜的價格拿貨。

那時候，批發商嘴巴都不張，只是鼻子輕蔑地哼了一下，看都不看一眼。

后來，等許鮮用戶體量做大了之后，有一次香蕉發貨出現延遲，這位批發商親自上門道歉，保證不會再有類似的問題，并希望許鮮不要中斷既有的合作。

對于供應商態度變化的原因，徐晗總結道，除了能夠帶來大量的銷量之外，許鮮同時能夠做到不拖欠供應商的貨款。許鮮的一位供應商高師傅介紹，“最早許鮮是每天一結，慢慢地變成一周一結，從沒有拖欠。”

在這一點上，徐晗精打細算的一面又發揮了作用。

“傳統的零售因為有庫存，生意差一點的便利店，一次現金流的滾動是負15到負20天，一些大型傳統商超甚至達到負30天，許鮮能夠做到正向15天的現金流，不拖款，不壓帳。”

訂單量大、不拖欠款項為許鮮贏得了供應商的信任。

在水果電商行業內，從做線下水果生意起家的天天果園讓徐晗敬重，但他更崇拜的是15年如一日把低價、新鮮做到極致的永輝超市——當年沃爾瑪、家樂福們在中國紛紛提出農超對接，但最終卻是本土的永輝超市贏下了低價、新鮮、放心的聲名，讓無數市民愿意起大早趕公交排隊去永輝買生鮮，這家看似傳統的連鎖商超，卻有著讓徐晗嘆服的后端和IT體系，這種粗中有細的深厚商業積淀，正是讓徐晗心有戚戚的榜樣。

馴服技術，而不是膜拜

許鮮創始人徐晗毫不掩飾他對于互聯網圈習以為常的比吆喝、比補貼、比概念等風氣的厭惡，他相信“把補貼拿掉以后，還能留得住的才是真正的價值。”

雖然身材不高、戴著眼鏡，徐晗在性格上卻并不似文弱書生，他既會在朋友圈里公開喊話“線下都是打出來的天下，沒事不惹事，有事不怕事?！币矔紶柛锌骸盎貧w線下就是做生意，做生意是以誠致成，以正合以奇勝，不以為誠，僅取用奇，何來價值？！”

如果你把他的這些觀點看做是一個傳統行業出身的人對互聯網因無知而蔑視的話，那就錯了。事實上，徐晗并非商人出身，反倒是在互聯網行業中摸爬滾打多年。

做過動漫，做過導購平臺翻翻網，曾在盛大任過用戶數據分析和數據管理的產品經理的徐晗是一個不折不扣的IT青年。

許鮮對于他來說，是第三次創業，之前在互聯網公司數據分析的工作和前兩段創業經歷潛移默化地影響著許鮮選擇的方向和做事的方式。

“復盤之前兩段創業的問題，共性都是市場不夠大，稍微有點競爭競爭壓力都很大。我當時想，再創業的話，一定要選擇天花板足夠高的領域，民生經濟是天花板比較高，它包括衣食住行，教育科技制造業，醫療，通訊九大行業，專業性太強的，我做不了，吃和穿，這個行業中，有太多人工的參與，有人工參與的地方，市場就比較細分，只有水果行業中，人工參與最少?！?/p>

決定進入水果市場之后，徐晗迅速組建一個互聯網技術背景的團隊，此外，和專注于技術的極客所不同的是，徐晗家族中幾乎都是浙商，用他的話來說，“浙商有一個特點，就是要把錢算清楚了?！?/p>

許鮮水果生鮮電商

受家族成員多年的商業經驗和視野影響，徐晗在產品定位上清晰而直接——只做賣水果的平臺。讓用戶提前下單、上門自提使需求更細化明確；凌晨1點下單，11點后提貨保證水果當日采摘足夠新鮮；不被庫存、物流羈絆最大限度降低損耗控制成本；提前裝份，提前付款減少調減和用戶下單不取造成的損耗。

另一方面，創業初期在人手有限的情況下，數據產品經理出身的徐晗不僅攻技術，而且還負責采購，幾乎把運營，采購，技術，產品，系統……所有的活兒都干了一遍，每天只睡一個多小時；如今隨著規模擴大，招聘和管理技術團隊，對服務器升級，用分析數據創造價值成為徐晗更關心的話題，徐晗相信這是支撐許鮮未來成倍增長的關鍵因素。

過去一年里，互聯網加速影響很多線下的商業實體，從用車、外賣到上門服務再到生鮮O2O，遺憾的是，這些本應產生更多創新的廣闊天地卻逐漸被資本推動著變成了血腥的營銷大戰、補貼大戰，巨頭揮舞著的巨額鈔票無聲的告訴這些行業里想要玩點不同的創業者，沒有資本作為彈藥，便沒有入局的資格，趁早洗洗睡吧。

互聯網行業中盛行的資本補貼，割肉競爭手段就像冷兵器時代的火器，被這些火器武裝的，那些高喊互聯網思維的殖民者風卷殘云般闖入傳統商業這個“舊世界”，他們靠著“降維”攻擊橫掃一切，似乎無往不勝，這讓過去靠創新驅動的競爭越來越變成簡單粗暴砸錢補貼，以前那個讓我們驚喜不斷的互聯網在很多領域正蛻變成乏善可陳的資本游戲，技術武器的被濫用同時反噬著很多創業者的初心，估值神話，上市奇跡，驅動不少投機者陷入一種用互聯網概念追逐財富的集體無意識，在他們眼中，仿佛互聯網+上任何東西就都是包治百病的靈丹妙藥。

篇2

當眾人的互聯網意識開始蘇醒，奔涌向線上的人們就像開閘的水壩，但水流與污泥往往并肩而下，這磅礴人流或許能將“互聯網一改天下”的氣勢延續下去，也或許只能導致互聯網泡沫化趨于嚴重。

電商網站現狀各種刷刷雜糅

有不少依然熱衷于投身淘寶的朋友們，失敗的再勸正要在淘寶網上開店的：“我勸你還是別折騰了，肯定會失敗的”，沒嘗試過創業依然擁有一份雄心壯志的朋友給的建議則是：“自己創業，厲害!我看好你，需要幫忙的時候隨時說話”，然后之后就再無蹤影。

安然認識幾個正要投身淘寶網的個體戶，這一類人很相似：他們抱著一份較為清閑、又不滿意工資的工作，三個人、兩個人、甚至一個人就成立了一家小淘寶店，滿懷欣喜的踏上自己的小小創業路，但隨之而來的只有——沒流量、沒轉化，然后是向各種前輩求指教，終于學會了各種刷流量、刷單、刷鉆。

淘寶網的生態情況是，小商家難有立足之地，一是前期沒錢沒技術，二是后期的成本也較大商家們多很多(但是運費就有少量與巨量的高低付費懸殊)，三是品牌性永遠沒大商家們好塑造。而在大商家們都在互相刷單刷評價的同時，小商家們要求得活路，又似乎也僅剩下了這么一條存活規則。

微信刷粉僵尸營銷下的互聯網泡沫

近日，微信針對公眾號進行了一次測試性的改版，當我們在公眾號中閱讀文章的時候，可以看到該內容的閱讀次數，也可以在文章末尾進行點贊。

改版之后微信營銷生態將面臨的兩大問題：閱讀數的透明化在短時間內將會使得公眾號、自媒體等得到一個真實的層次劃分，但隨后，大眾將面臨另一種“刷”職業的來襲——微信刷粉刷閱讀刷贊，從而最終搗亂了這一美好初衷。

在互聯網已經步入商品化的時代，所有的實物、可操控的虛擬物品都湊成了可用于交易的商品，但目前商品交易與營銷所形成的生態出現惡性循環，這加重了互聯網營銷的泡沫化。

篇3

1.為上游企業做好地面形象服務是經銷商得以經營的根本

經銷商作為企業載體，為品牌在區域的發展立下了赫赫戰功，一個品牌能在一個區域取得驕人的成績，需要經銷商有扎實開拓市場的能力，有打造強勢營銷團隊的張力，(同時)更需要有對市場快速反應的應變力。互聯網營銷的浪潮完全突破以前每一次營銷變革的規律，讓經銷商感到的前所未有的壓力，互聯網營銷讓企業的產品與信息直接站到了消費者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經銷商的銷售與利潤受到了越演越烈的侵蝕。作為傳統經銷商，應該將上游企業想做而有心無力的事情做到極致，使自己牢牢的掌控渠道的話語權，現在的家電連鎖賣場正逐漸向三四級市場轉移，作為上游要將物流、陳列同步到這些市場是需要花費巨大的人力與資金，經銷商為區域品牌人，與賣場直線對接，有人力與物流的優勢，可以取代廠家在區域的賣場連鎖的所有功能，負責所有產品的即時物流，讓產品的運輸讓廠家后顧無憂;負責廠家在賣場的產品陳列與導購，廠家對于遠距離的賣場 ，在管理上必然是鞭長莫及的，而經銷商有人員與時間的優勢，對賣場的專柜可以做到時刻管理，讓品牌形象得到好的維護，讓銷量得到持續增長。當經銷商將廠家的區域營銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既幫助了上游廠家開拓與維護市場的難題，又為自己的企業奠定了發展的根基。

2.轉變物流職能深抓渠道機遇

區域經銷商能夠快速的發展，企業能夠與之合作都是因為經銷商有人力與物流所優勢 ，在傳統營銷盛行的年代，經銷商利用自己的優勢，快速的幫廠家將品牌在區域市場落地，并取得不俗的業績。隨著互聯網營銷的漸行漸近，上游廠家與消費者開始了面對面的溝通，讓經銷商的十八般武藝一下沒有了用武之地，經銷商對未來的經銷模式走向陷入了迷茫中，也是當前經銷商銷售額急劇下降的原因，那傳統經銷商是不是就無法走出現在的困境呢?阿里巴巴與家電商業航母日日順之間的合作為傳統經銷商指出了一條明路，日日順最大的優勢是物流體系的完整，為電子商務打通了最后一個關鍵環節，傳統經銷商在區域的物流的優勢應該說還強于日日順，很多的經銷商的物流體系能夠達到門到門的傳遞，在物流體體系十分完善的情況下，互聯網營銷讓經銷商的物流有了乘余，在此情況下，經銷商應該與上游企業的電子商務進行對接，成為上游企業的的電子商務物流商，充分發揮自己的物流優勢，從經銷商向物流商的職能轉變，傳統經銷商迎接互聯網浪潮必須要楔入的互聯網營銷的環節，才能在互聯網大潮中站穩自己的腳跟，尋求更大的發展。

3.建立自己的互聯網營銷體系

篇4

流量來源，大致有五個接入口：一是話題產生流量，這個越來越難，特別是當互聯網科普差不多完成的時候，互聯網越來越難產生話題；二是技術性接入，說白了就是虛假流量，加粉、吸粉已經快成為一項職業了，僵尸粉太多；三是購買流量；四是線下流量接入線上；五是社會化營銷接入流量。

“日活”是檢驗流量活躍度的指標。“日活”能讓僵尸粉現原形，也能檢驗流量質量高低。這是一個檢驗流量價值的指標，“日活”說白了就是電商時代的客戶價值。

“日活”指標，讓電商的難度和成本增加了，也表明電商在深化，是該建立電商運營體系的時候了。

現在有個流行說法，電商死在C輪融資。經過天使投資和風投A輪、B輪，為什么死在C輪呢？天使投資考慮idea，這個純粹靠感覺；風投A輪、B輪還可以靠流量、“日活”等活下去，但C輪就不得不考慮流量成本了。

對于電商來說，流量、“日活”、流量成本這三個指標是相對制約的，三個指標同時做得好看很難。越在前期，考核指標越單一，操作也容易。越往后期，考核相互制約的指標時，作假越來越難，指標越來越多。

流量增加了，“日活”成為檢驗流量質量和價值的指標；“日活”提高了，“流量成本”成為檢驗“日活”是否劃算的指標。流量是給大家看的，可以短期做出來，也可以不計代價做出來。“日活”和流量成本是自己和資本方看的，也是行家看的，技術含量遠超做流量。

從流量接入端來看，流量成本差異極大。制造話題接入流量，很多人已經嘗到了甜頭，更多人在跟風。我有一個觀點，“互聯網時代，榜樣是最壞的示范”。一個事件成為公眾話題，同樣的事件就再難成為公眾話題，更何況話題具有偶然性。對話題產生流量，我的建議是：不放棄，不依賴。

購買流量和販賣流量，這是互聯網時代的“生意”。淘寶的流量費已經貴得普通商戶難以承擔了，但多數商戶在找不到其他出路時，不得不買。“大V”的身價已經很高了，除了偶爾能夠通過“大V”形成話題之外，現在“大V”們形成的流量多數被證明沒有多大價值。

至于通過技術手段購買的僵尸粉，幾百元能夠購買上萬個，成本雖低，但經不住“日活”的檢驗，已經只能算是初級作弊手段了，不做也罷。

社會化營銷引流，因為早期以賣面膜為主，受到歧視，其實這才是有可能隱藏著技術含量的手段，只不過認識到的人并不多。過去成功的電商，包括馬云、雷軍，都是公關形式的成功，而“以公關代替營銷”恰恰媒體們最歡迎，所以現在市面上有一股“以公關代替營銷”的風氣，不是很正常的現象。

如果電商沒有營銷空間，那么電商只有死路一條。營銷的核心是“消滅信息不對稱”，微信恰恰提供了“消滅信息不對稱”的工具。所以，隨著互聯網的普及，社會化營銷將成為互聯網營銷的主要手段。

篇5

關鍵詞：電商平臺；“互聯網+”；農業經濟模式

一、“互聯網+”農業經濟發展概況

（一）背景

2015年總理的政府工作報告中提出制定“互聯網+”行動計劃，由此開起了“互聯網+”產業的新發展模式。3月5日的政府工作報告、3月15日的記者會、3月25日的國務院常務會議，提出了走“互聯網+”的發展路線，這是我國新一代信息技術逐步成熟、電商平臺發展迅猛、經濟新常態下信息化發展的共同結果。傳統產業通過內部轉化，在電商平臺上實現跨越式發展，農業的互聯網營銷也是如此，農業經濟搭乘電商平臺的“互聯網+”模式是新型需求下，農業將會實現大的突破。

（二）農業經濟遇上“互聯網+”大機遇

自古以來，我國的農業都是支柱性產業，對保障地方經濟發展、帶動其他產業發展發揮了強大的作用。從1990年開始，我國農業的年度生產總值都在持續上漲，雖然每年的增長幅度有所波動，但是總體趨勢上升?；ヂ摼W目前已進入產業互聯網發展階段，傳統產業實現互聯網化將是大勢所趨，“互聯網+傳統產業”需要經過互聯網的引導向高端化、專業化發展，并推動傳統企業進行模式創新，帶動整個行業轉型升級。尤其是在農業、家裝、服裝、汽車、餐飲等傳統行業中。農業經濟在“互聯網+”的帶動下將會加速實現農業現代化、農業產業化發展，不僅能夠擴大農業的市場空間，將分散的農戶產品集中起來銷售，還能夠減少農產品的交易環節，降低各項交易成本。

（三）電商平臺助推“互聯網+”農業經濟發展

在互聯網大力推動下，電商平臺如雨后春筍般的出現在消費者面前，在電商平臺上，以“互聯網+”的形式推動了很多產業產品的營銷。隨著傳統電商平臺的多樣化發展，電商平臺類型實現了多樣化發展，從主流的電商平臺類型來看，主要有7大類別，如天貓商城、京東商城、淘寶、微信平臺的微商、工商銀行網上商城、中國移動平臺、支付寶平臺等等，這些電商平臺都為實現“互聯網+農業”發展奠定了基礎。如B2C電商平臺中，天貓商城為農業企業和品牌提供了平臺服務，不僅可以更多的吸引客戶，還能夠擴大影響力和營銷成果，如三只松鼠等天貓品牌就是通過電商平臺才被大眾熟知的，把小地方的農產品銷售到了全國，乃至全世界，并且為當地的農業實現產業化生產保障了銷路。

二、電商平臺“互聯網+”農業經濟模式

總的來看，電商平臺上“互聯網+”農業實現了多模式的共存現狀，根據對電商平臺農產品來源、深度、方式的劃分，主要的典型模式有以下3種：

（一）模式一：互聯網平臺擴張到農業領域的平臺模式

很多互聯網電商平臺在領域內站穩腳跟之后，開始將板塊延伸到農業領域，現在已經有很多互聯網平臺相繼加入到了農業領域，稱為“互聯網+”電商平臺的農業經濟模式經典代表。在淘寶上，形成了獨立的天貓商城，在商城中很多農產品、農產品企業、地方農產品都可以到上面開設網點進行線上銷售，同時搜索時，也會出現獨立的板塊如秘喵鮮生，來出售當季的水果、水產、限售等農副產品。在京東上，除了購買家電產品之外，還可以在獨立的京東生鮮中搜索到新鮮的農產品，可以在首頁上查詢到生鮮水果的產品信息。

（二）模式二：傳統農業市場轉型升級的電商平臺模式

在傳統的農產品交易模式中，集中的交易市場承擔了絕大部分的作用，在提供農產品分類別集中交易上提供了平臺，隨著傳統農業市場的轉型升級，市場開始搭建起專業的電商平臺，來滿足農產品線上交易的需求。如重慶香滿園電商平臺，就是由重慶香滿園農產品有限公司在原來的交易市場的基礎上，搭建起來的。香滿園將傳統的農產品市場中交易的產品集中在平臺上進行展示銷售，從平臺信息上可以看出，香滿園打造的是西部農產品電商平臺，從開搶啦、品牌街、宅配卡、積分商城、跨境專區、活動商品等板塊來完成線上農產品銷售，并把農產品分為水果、生鮮食品、干副干果、糧油副食、休閑零食、酒水飲料、沖調茶飲/咖啡、精選凍品、生活日用品、進口食品等種類，并實現了線上農產品市場的集中銷售。

（三）模式三：農產品企業打造垂直電商模式

一些發展起來的農業企業，通過垂直延伸產業鏈，形成了“互聯網+農業”的垂直電商平臺營銷模式，這種模式中，典型的操作方式是以“家庭會員宅配”為主，通過在農業企業中進行充值的形式，用戶可以直接在第一時間，收貨新鮮的農產品，并且農產品企業能夠保證用戶購買到的農產品無農藥、有機、來源可追溯。例如農產品企業——康沛運，在長期的農產品種植基礎上，垂直打造了電商平臺“康沛運-新鮮直送”，來拓展農產品的線上銷售，在其官方平臺上，有公司介紹、產品展示、園區展示、會員中心等模塊，來共同組成農產品的銷售網絡，并且公司網頁上通過展示水稻田、新菜、蔬菜大棚、有機菜地、園區以及新鮮果蔬、休閑娛樂、垂釣設施、畜牧養殖、門店、車間等，讓消費者能夠全流程的監控農產品的種植、生產、采摘等流程，還提供展示每周的菜單的板塊。

三、對電商平臺“互聯網+”農業經濟模式的質疑

（一）質疑一：“互聯網+”農業經濟特色不鮮明

從模式一的成型軌跡可以看出，一些互聯網平臺在初期發展起來之后，開始向農產品延伸，提供農產品實現“互聯網+”的展示、銷售、服務平臺，但是這種模式中，農產品的展示只是眾多板塊中的一個小單元，沒有鮮明的特色。比如在京東電商平臺上，對于多數的消費者而言，去上面都是購買核心的家電產品，對相關農產品的查詢、訂購很少，并且農產品在上面的銷售量完全無法與其核心產品的銷售量相比。由此可見，互聯網平臺延伸到農業領域，雖然給農業的互聯網化發展提供了平臺，但是卻在影響力上、銷量拓展上收效甚微。

（二）質疑二：難以打開銷路

傳統的農產品交易市場在管理農產品交易、維持交易秩序、提供專業平臺等方面積累了豐富的經驗，并且也用于足夠多的力量來投入到網絡平臺的建設和管理上。但是面臨巨大的網絡平臺競爭，由傳統農產品交易市場轉型升級而來的電商平臺，如何打開銷路卻成為了最大的難題。一方面原來的市場客戶還沒完成網絡平臺購物的轉換；另一方面要在各大電商平臺中殺出一條營銷路，卻非常難。

（三）質疑三：難以擴大農產品企業平臺的影響力

雖然很多農產品企業有實力來搭建網絡平臺進行農產品銷售，并且能夠吸引住一些固定的客戶，但是這些平臺的影響力有限，能夠達到的農產品銷量卻只限于該企業自己種植的，這只是傳統農產品企業延伸產業鏈的一種方式，突破原有的門店銷售困境的一條出路，并不能夠吸引住更多的客戶，難以打開銷路。并且太多的農產品企業各自為戰，需要為搭建互聯網平臺耗費巨額的費用，對原本只需投入到種植的農產品企業而言，造成的壓力很大。

四、構建新電商平臺“互聯網+”農業經濟模式的建議

（一）建議一：打造電商平臺“互聯網+”農業的品牌特色

從對互聯網平臺延伸拓展到農業領域的模式質疑可以看出，這些平臺上農產品的特色不夠鮮明，銷量拓展程度不夠，被其他特色產品搶去了“風頭”，因此應該在這些電商平臺上注重打造“互聯網+”農業的品牌特色。首先，需要借鑒這些平臺上核心產品的平臺營銷經驗，如京東上家電產品的平臺營銷經驗，通過突出宣傳農產品的特色，達到快速打開銷路的目的；其次，需要在現有的基礎上，在農產品板塊模式上，進行優化，核心是突出農產品的特色和競爭力；最后，必須吸引更多的買家，到平臺上瀏覽農產品網頁，并成功進行營銷。

（二）建議二：打破原有農產品市場的模式

要在原來傳統農產品交易市場的基礎上，突破原有的固定模式，充分發揮在農產品交易的管理經驗，投入更多的精力到電商平臺的上，通過吸引人才的方式，與其他電商平臺合作的方式，打開銷路。

（三）建議三：農產品企業聯合搭建電商平臺

從對農產品企業搭建互聯網電商平臺來銷售農產品的模式而言，成本耗費大、影響力難以打開、銷路問題成為了需要解決的首要問題，因此建議有能力的農產品企業通過合作的方式，共同搭建起同類別農產品的電商平臺，一方面能夠減少農產品企業的成本，可以有更多的精力投入到農產品種植經營上，另一方面可以以多企業的共同努力，打開影響力，吸引到更多的客戶，并且能夠共享物流。

五、結論

依托電商平臺的營銷能力，走“互聯網+農業”的發展道路，是未來農業經濟發展的新引擎，也是最為關鍵和重要的發展路徑，本文在完成對電商平臺的“互聯網+”農業經濟模式的分析之后，得到了4點重要結論：首先，未來農業經濟仍將占據產業經濟的重要領域，并將走向現代化、互聯網化。然后，借助“互聯網+”的“東風”，農業才能夠更好的應對市場變化。其次，目前已經形成了較為固定的電商平臺“互聯網+”農業經濟模式，各有優缺點。最后，每種模式要想有所突破，都需要吸收其他模式的經驗，有所突破和創新。

參考文獻

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［3］王子暉.從電商平臺看“互聯網+農村”發展“四步曲”［N］.新華網，2015-6-1.

［4］魏延安.農村電商：互聯網+三農案例與模式［M］.北京：電子工業出版社，2014.

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虛擬運營牌照的事情各方很期待，尤其是蘇寧、國美等傳統連鎖巨頭最為期待。不知道移動互聯網還會怎樣改變我們的未來生活。按現在可以清晰判斷的理解，虛擬運營牌照解決的是移動通信轉售業務，即從三大運營商中購買服務，重新包裝成自有品牌向消費者提供服務。比如，如果蘇寧獲得該業務的運營資質，很可能會提供蘇寧品牌的手機號卡或套餐。把網絡營銷和虛擬運營牌照這兩件事情聯系起來，有些事情可能會超出我們的想象，如何把虛擬運營牌照變為企業網絡營銷的利器最值得思考。

網絡營銷的本質

傳統上我們從競爭的角度把營銷分為三個階段：第一個階段是工廠競爭，也就是產品階段，需求強烈，有什么賣什么，比的是工廠效率和規模。第二個階段是市場競爭，消費者開始眼花繚亂，貨比三家還是容易被以次充好，廠商的市場策略、渠道、定價、產品組合等，注重品牌形象。第三個階段是消費者心智的競爭，消費者逐漸掌握權力，競爭不僅激烈，而且消費者不再容易被忽悠，比的是在消費者心中的位置，以及和消費者對話的能力。從這個角度講，我們大多數廠商依然停留在第一和第二階段，不是沒理解營銷本身，而是自我為中心，沒有給予消費者足夠的尊重。

網絡營銷有幾個重點，其中搜索廣告占了大頭，其次是互聯網廣告平臺，然后是網絡公關自媒體內容，現在最為重要的是社交媒體的口碑模式，當然還有電商模式。網絡營銷在解構營銷與品牌的時候，也最大限度地還原了營銷與品牌的本質，即消費者的價值選擇和認知。

最突出的特征有兩個：一是改變了接觸用戶的方式，二是把權力還給了消費者。以前我們也講消費者是上帝，可是上帝只不過是我們擺布的金主。但現在消費者可以在網上發言，影響和他有一樣需求的消費者，消費者可以輕易地聯合起來。我們都知道，金杯銀杯不如消費者的口碑，但口碑的推動成本很高，所以被后來的大眾傳播所取代。直到互聯網時代到來，口碑可以借助互聯網低成本快速地實現，包括論壇、博客、視頻分享等，尤其現在的社交類網站，國外的facebook、twitter，國內的人人、新浪微博等。發展到移動互聯網時代，這種號召力更是超出想象。如何通過手機影響消費者，消費者又如何通過手機來行使金力？這在虛擬運營商牌照到來之際就有了更加實際的討論價值。

向移動互聯網進化

虛擬運營牌照的前景是與移動互聯網的發展分不開的。而移動互聯網的發展帶來的不僅僅是生活的便利，還有底層權利的回歸，微博的出現，讓消費者口碑更容易實現，以每一個人形成的圈子進行圈層交互傳播。最為經典的案例就是小米手機，一個憑借互聯網營銷，憑借經營社區聯合米粉，橫空出世的估值達到40億美元的手機品牌，可以講小米手機不是屬于雷軍，而是屬于米粉，這才是營銷的最高境界，是品牌的本質體現。所以馬云說電商是一種生活方式，品牌真正的建設者是消費者。

虛擬運營牌照是移動互聯網與電信運營商的結合，而目前來看，兩者最重要的交集就是微信。李開復說微信豈止“切入語音助手領域”，簡直有潛力“成為移動語音助手”，豈止“變身只能AppStore”，幾乎有可能“成為移動Store”，豈止“分流移動搜索”，完全有機會“成為移動搜索”！自從微信的社交功能“朋友圈”推出后，業內就不斷將之與新浪微博比較。業內認為，微信背靠騰訊這棵大樹，擁有社交、游戲、電商、支付工具等眾多流量變現能力，想象空間相當大。

事實上，由于微博、微信的崛起，用戶相當多的搜索信息需求已經得以滿足，如果微信真的大舉切入語音助手領域，加上若隱若現的騰訊“框”戰略，切入百度后院，將更大程度上分流用戶對于百度的搜索需求。2012年中國互聯網大會的主旨是“迎接移動互聯新時代”，周鴻稱，“騰訊是唯一拿到2012年船票的，因為微信成功登錄了無線互聯網?！边@一判斷應該說是對未來移動互聯網最準確的判斷?！叭绻凑沼脩魯盗縼砗饬浚v訊實際上已經是中國的第二大運營商?！敝袊撏▽拵г诰€總經理何華杰曾如此對媒體表示。

盡管現在騰訊并沒有拿到虛擬運營商牌照，但對于用戶而言，只要有無線網絡的地方，用微信是可以實現免費打電話、文字聊天、發送圖片以及實時的聊天室功能。在2013年的2月8日，也就是除夕的前一天，微信還推出了群發功能，這樣不用花一分錢就可以實現多種方式的拜年，和長途、漫游昂貴的話費說再見。移動互聯網對傳統業務的摧毀作用很大。整個電信運營商重新定位，原來的千億級語音業務，幾十億或者幾億量級的數據增值業務，今天都面臨著被其他業務替代的風險。微信是騰訊革自己的命，完成原有的及時通訊、空間等pc端到移動互聯網轉移，這是需要魄力和勇氣的，同時對行業做出了變革，最終是改變我們對移動互聯網的認識。

虛擬運營牌照也許超出想象

這個時候我們看虛擬運營商能否成為網絡營銷利器就已經很清晰了。21世紀經濟報道記者曾航在日本考察移動互聯網發展情況時在微博表示：“4G開始普及后，一些年輕人開始不用任何一個運營商的手機號，他們用虛擬運營商的產品，享受極低的資費，所有服務都通過網絡解決。”所以蘇寧、國美等傳統零售連鎖巨頭非常積極準備虛擬運營商牌照就可以理解了。蘇寧在傳統連鎖零售的角度，無論信息系統還是品牌建設，包括物流系統、供應鏈管理以及土地儲備，都是可圈可點。但電商以及移動互聯網正在對傳統業態進行著摧毀般地調整。所以去年和京東的價格大戰可以說是張近東非常智慧且及時的一個決定，他保留了未來和京東一決雌雄的懸念，要不可能真的連過手的機會都沒有了。蘇寧、國美等傳統零售商需要虛擬運營牌照拉近和京東、阿里的距離，具體到開篇提到的將來蘇寧電話號碼，不僅可以打電話，還可以購物，以及辦理各種繳費業務，甚至在某個旗艦店舉行相親大會，都有可能成為現實。

未來的網絡營銷是以品牌建設為核心的，而品牌建設毫無疑問是以消費者為中心的。品牌是消費者用各種社交工具進行溝通發表評論以及分享使用心得體驗而完成的。無論PC端還是移動終端，不僅需要成為用戶那個最習慣點擊觸摸的按鈕才有更多機會，還需要把這個按鈕安裝到消費者心里，以及生活習慣當中。阿里最讓馬云自豪的正是其構建的商業生態系統，包括大京東一次次擴充產品品類以及物流系統，每一家企業都正在為全方位滿足用戶的需求而努力，傳統零售可能無法涵蓋的領域都可能會被電商所觸及。這個虛擬運營商的“一卡通”正是未來生活的必須。份額多大，那就看誰家整合的力量有多大了。全身擁抱互聯網的蘇寧電器更名為蘇寧云商，也許就是一個波瀾壯闊的開篇！

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【關鍵詞】電子商務 精準營銷

精準營銷最早由營銷大師菲利普·科特勒于2005年提出來的。所謂精準營銷就是在精準定位的基礎上，依靠各種的信息技術手段，建立起具有個性化的顧客溝通和服務體系，從而降低成本，使得企業能夠以較低的成本進行擴張發展。按照科特勒的話來說，就是“公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資”。

一、精準營銷是電子商務的發展趨勢

互聯網作為一個新興的媒介，在短短的十幾年中得以高速發展，網上購物和銷售也隨之興起，受到消費者和企業的青睞。據相關統計數據顯示，2005年以來中國大陸的網購市場交易金額以50-80%的速度增長，電子商務引導商品零售的趨勢變得越來越明顯，網購市場所占比重也越來越大，各類傳統制造企業和零售商也紛紛觸電，建立網上商城，以期在未來的商業格局中搶占先機和地盤。

電子商務作為新世紀最具有生命力的商業模式，具有不受地域限制、不受時間限制的特點，其商業覆蓋范圍可至全國乃至全球，亦可每天24小時全天候服務，同時可以不受場地、貨架的限制，更大地滿足了新時期人們的生活需求。麥肯錫的研究報告顯示：未來5年中國電子商務市場規模將會超過美國。

盡管互聯網上的電子商務交易使得交易成本和效率都要比過去的傳統商業模式高，但在浩瀚的互聯網海洋之中，如何使受眾迅速找到自己所需要的商品，也就是如何對受眾進行精確定位，從而抓住商機提高效率，是各電子商務企業所追求的目標。

首先從技術上來說，互聯網上的精準營銷具有其天然的優勢。隨著Web2.0技術的出現，互聯網媒體成了唯一傳播效果可量化、終端受眾可確定的媒體，這就使互聯網具備了先天的精準營銷的優勢。精準營銷真正能夠得到更為有效實施，是和Web2.0技術的產生相聯系的。Web2.0是相對Web1.0的新一類互聯網應用的統稱。他們之間的區別在于：Web1.0主要是用戶通過瀏覽器獲取信息，而Web2.0則更注重用戶之間的交互作用。精準營銷通過新的網絡技術探測消費者的興趣和需求，把各類營銷信息制作成消費者所需要的信息并傳達給目標消費者。其本質特征是要求要在合適的時間和地點，以合適的價格，通過合適的渠道，向目標客戶提供合適的廣告信息。以量化和精準的數據為依托進行網絡營銷，就有點像衛星定位系統，在廣袤的太空里將廣告提供給特定具有相應需求的用戶。

另外，當前網商的數量日益劇增，以幾何量級的數目涌現，電商之間的競爭越來越激烈，優勢劣汰的現象也更為明顯。為了生存和發展，電商也越來越重視對其營運成本的控制，力圖比對手擁有更低的成本，營銷成本的控制當然也就是一個重點。通過互聯網的精準營銷策略，在更多地供給目標消費群體所需要的信息的同時，減少營銷開支。因此當前從事電子商務的企業也越來越重視相對傳統廣告更為高效的互聯網精準營銷。

二、電子商務精準營銷實施手段

在互聯網世界里，實際上每一個環節都是可以監測的，可以對用戶的偏好、習慣進行追蹤和研究。相對于相對傳統媒體營銷而言，這是互聯網的一大優勢，也是實施精準營銷的基礎。將所有的數據精確地進行整合，進行深度的數據挖掘分析，就能還原一個真實的信息，獲取目標受眾的實際需求。這樣動態地調整商家的營銷策略，就可以獲得良好的營銷效果。

在互聯網上，每個IP地址背后的網民的上網行為、瀏覽習慣、注冊信息，都是可通過相應的技術手段獲取的。通過對這些內容的挖掘和深度分析，廣告商就有機會深入地了解用戶行為和偏好，根據每個用戶的行為特征、興趣愛好、地域等細分環節挑選最匹配的廣告信息。一個旅游愛好者與一個時裝愛好者，在訪問同一個網站的頁面時，吸引他們的廣告并不相同。

另外，分類繁多的各種網站也在從各個層面將網絡用戶劃分為各位小眾群體，從而讓網絡營銷更為精細。各類垂直網站、網絡社區、興趣圈子就是重要的體現。定位越為細致的網站，在吸引受眾關注、參與相關品牌信息活動時的作用就越明顯。

通過互聯網進行精準營銷的表現形式，也已經遠遠超出了傳統媒體。可以融合視頻、圖片、游戲等各種具有動感表現力的廣告形式，并且能讓用戶自主參與到廣告的互動中來，甚至還可以根據不同的用戶提供個性化的廣告展示，這些都是傳統媒體營銷難以做到的?；ヂ摼W精準營銷的實施包括以下幾個方面：

首先是營銷數據的獲取。過去傳統的市場調研通常采用問卷調查、用戶走訪的形式，在互聯網上還會采用客戶抽樣調查。然而這些建立在抽樣調查上的數據往往來源不統一，統計的方法和標準也可能并不一致，這樣就很難達到較高的精準度，也就無法反應出營銷過程中的全部細節。因此對于網絡營銷來說，精細化數據必須要建立在實時監測、全樣采集的基礎上，使得每個網站、每個頁面以及每個廣告都記錄下每一次用戶訪問的信息，其內容包括：用戶來自哪里，具體哪個省、市、縣、區；是單次訪問還是經常來的回頭客；每次來會駐留的時間有多長；是直接訪問還是通過搜索引擎或者推廣鏈接來的；看了什么內容、最關注哪些內容；是關心價格還是關心款式、銷量等。通過數據的采集將這些富有質感的信息一一呈現出來。當信息的維度越豐富，數據的精細程度也就越高。

其次是對數據的分析。精細化的全數據分析手段是精準營銷的基礎，要實現較高的精準、細分的數據，必須建立在全數據的基礎上。這里所說的全數據，就是要將網絡營銷每個環節通過數據監測工具在底層打通，實現交叉分析。規模較小的電商亦可委托第三方專業數據分析機構進行全數據分析。采用全流量監測、廣告投放量監測等手段，實施全天24小時實時監測。根據具體電商，采用不同的指標體系，提供用戶規模、地域覆蓋、用戶價值、溝通深度以及購買情況等各個方面信息，為精準數據的提取提供了基礎。另外還運用目標受眾過濾、行為定向分析、預測效果選擇等深度分析方法，挖掘出網絡營銷全過程效果，從而達到有針對性傳播、降低投入成本的精準營銷的目的。

最后是對數據進行檢測，在互聯網上對于廣告營銷進行有效科學的監測，精確分析出在網絡營銷的引導下各個用戶產生的行為效果。包括對訪問來源（地域）跟蹤、訪問的客流量、訪問停留時間、訪問頁面深度、會員注冊數、下載數、在線咨詢數、電話咨詢數、郵件咨詢數、訂單數等數據效果分析；并根據廣告的費用、投放種類等數據，總結出相應的營銷方案，如CPM（按曝光付費）、CPC（按點擊付費）、CPA（按效果付費）、CPS（按定單付費）等。

可以說，基于精準營銷的概念的互聯網，正在為那些亟待發展的電子商務和廣告業界帶來新的營銷沖擊。在所有互聯網產業形式中，精準營銷代表了未來互聯網營銷的方向，在未來將有可能顛覆傳統營銷格局。

參考文獻

[1]商務部.中國電子商務報告（2010-2011年）[M].北京：清華大學出版社，2012.

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互聯網營銷，這個本身就模糊不清的概念眼下正在成為一個熱門。金融危機之下，以前單純做外貿的諸多制造商開始借助互聯網來拓展他們的國內市場。B2C的迅速崛起，阿里巴巴國內交易產品以及百度付費搜索產品的熱銷，無一不顯示出此種端倪。

同時，國內電子商務公司阿里巴巴旗下的淘寶網，也推出被稱之為“大淘寶”的新戰略，開始試水線下銷售。傳統業務已被打破，一方面，淘寶積極拓展線下渠道；另一方面，制造商也積極開拓互聯網上的銷售渠道。這兩個看起來矛盾的方向其實有著一個共同的主題，那就是一場新的營銷革命，無論對于傳統的傳播方式和銷售方式抑或品牌塑造方式而言，都是革命性的一步。

大淘寶戰略的企圖心

淘寶開始建設實體店鋪，這聽上去似乎是件相當奇怪的事情。無論是淘寶品牌授權的實體店鋪“淘1站”還是他們自建的“淘寶城”，事實上，這些都是馬云推動淘寶完成零售渠道霸權地位的重要步驟。

很難推測馬云的這種戰略構思始于何時，但從馬云一直以來都喜歡拿淘寶的營業額和沃爾瑪作比較這點不難看出，淘寶似乎并沒有把eba y視為真正的競爭對手，淘寶無論在戰略能力還是創新能力上，都要遠超過ebay。ebay對淘寶商城的評價是“會增加成本”。

這種看待問題的區別在于是否把自己看成“互聯網企業”。毫無疑問，ebay是想當然這樣認為的，但淘寶似乎已經看到了C2C更遠的遠景，C2C渠道已經是企業重要的銷售渠道之一，而未來，幾乎可以斷定它將成為主流銷售渠道。但也許C2C都不是一個非常恰當的詞語。事實上，淘寶網從第一天起就是一個B2C和C2C混合的模式，似乎用“互聯網零售渠道”來定義更為恰當。

以下是對大淘寶戰略實施階段的一些分析：

大淘寶戰略可能規劃階段(見圖1) ：

第一階段：

阿里媽媽并入淘寶運作，啟動大淘寶戰略。

在“買家、賣家、金融、支付、物流、搜索、營銷”六個因素中，物流因素借助與物流公司合作，對賣家優惠。其他只差一個互聯網營銷平臺，阿里媽媽因此并入淘寶，初步為淘寶站內的產品提供了廣告服務平臺。(見圖2)

第二階段：

阿里媽媽在互聯網廣告領域已經積累了一定的資源。2008年數據顯示，阿里媽媽覆蓋了約40家網站，日30億流量，每日覆蓋人群8000萬，可作為淘寶對外推廣的平臺。推出“淘寶客”和“淘客商城”，進行口碑營銷。

啟動淘寶商城。借助淘寶的資源，與企業達成合作，直接進駐淘寶商城，擴大淘寶B2C平臺的影響力。并且可為企業另外建立獨立的B2C站點，借助淘寶資源進行互聯網營銷。日本優衣庫曲線人華就是一個典型案例。它繞過許多常規方式的限制，通過淘寶B2C平臺迅速切人中國消費市場。

收購phpwind社區軟件服務商，將淘寶覆蓋到社區電子商務，同時覆蓋的還有phpwind本身固定的2000萬用戶群體。

開放API，吸引外界編程人員為淘寶商家編寫服務，促進淘寶平臺化的建設。(見圖3)

第三階段：

淘寶輸出賣家和品牌(淘1站)，建設淘寶城進行實體業務試水。此舉的用意有：

?穩住活躍賣家，賣家的信譽，好評，交易額都有嚴格要求；

?賣家必須工商注冊，避免可能出現的稅務問題；

?嘗試抓住非互聯網的消費者，此類消費人群還有數億，遠比互聯網用戶多；

?提供“淘寶商品目錄”的代購服務；

?提供寄售服務，以長尾營銷的方式來尋找和普通零售商的差異。

交易流程：賣家向淘寶上傳“寄售”商品信息買家依據目錄購買買家獲取訂單號根據約定時間取貨。(見圖4)

“淘1站”不僅僅為了穩固活躍賣家，更重要的是建設類似于現代零售渠道中“便利店”這樣的渠道類型，但它所涵蓋的商品目錄遠超一般的便利店。

第四階段：

預計淘寶依托發展好的實體店，并以此為基礎，建立覆蓋周邊社區的零售網絡。并可以以實體店建立一定的倉儲，提供同城快遞服務，將第三方物流服務的不可控因素盡可能縮小。當交易量達到一定程度便可以拓展產品線，以前電子商務平臺不好經營的大件產品，也可以依托實體進行銷售。另外，以現有的技術平臺，拓展無線購物和無線支付，最終讓淘寶對生活電子商務全面覆蓋。這時候，產品預計將覆蓋全消費品品類甚至是服務業。

在“大淘寶”戰略中，甚至“互聯網銷售渠道”都是一種低估。淘寶的企圖心，實際上是建立一種互聯網時代新的購物方式。單從它初期的規劃中，我們可以看出，淘寶先期切入的渠道將主要是兩種：便利店和大賣場。這兩種渠道的客戶組成主要是淘寶原有C2C平臺的賣家和B2C平臺淘寶商城的賣家。這種戰略的實質是為強大的中國制造找尋一條新的國內市場營銷的途徑。淘寶已是一個千億級的零售平臺，上萬億對它而言也并不難。果真如此，萬億以上的規模就將至少覆蓋幾十萬家的中小企業和個人創業者。

互聯網渠道所具有一家獨大的特性，這點在B2B領域就可以看到明顯的端倪(阿里巴巴在B2B市場占有63.51％的份額，差不多是第2名環球資源的9倍)。作為同一集團的淘寶顯然明了這種市場特性，這也是淘寶在中國網上零售市場已經居于第一之后依然拼命做大自己的一個原因。淘寶也比別的網站更明了C2C的趨勢乃是B2C平臺，而淘寶的戰略，說到底就是對接阿里巴巴，做銷售渠道和零售市場的老大，無論這個零售市場是對于互聯網銷售渠道還是現代零售渠道而言。

如果說中國制造是B(代表著制造商)，那么，淘寶就是另外一個B(代表著渠道商和零售商)，而中國國內市場(甚至未來也將包括全球市場)就是c(代表著極為廣闊的消費者)。

但是，在這個龐大構思的背后，淘寶唯一不可能囊括進的就是強勢“品牌商”。無論是淘寶還是阿里巴巴，它們只能在市場營銷中扮演渠道商和零售商的角色，無論在什么年代，強勢品牌都不是渠道商和零售商所能控制的。

PPG、凡客誠品、LA MIU(蘭繆)、Masa Maso(瑪薩瑪索)這些，與淘寶最大的區別在于，他們自有品牌，自建渠道。這些品牌也完全可能與淘寶合作，但淘寶的銷售渠道從來都不是他們的主流。自建品牌，自建網上銷售渠道雖然費用高昂，但它的好處在于可以完全掌握在自己手中。品牌商不可能完全依靠淘寶，就像他們不會把自己所有的產品都只放在沃爾瑪賣是一個道理。雖然淘寶有能力做類似PPG、

凡客誠品這樣的網站，但它肯定不可能在每個細分市場都成為專家。

所以，未來互聯網零售渠道的趨勢應該很清楚了。首先是淘寶這樣的零售平臺，它主要為中小制造商服務，以商品豐富、價格低廉和便捷取勝。其次是現在不斷在興起的B2C市場，這種市場的趨勢也有兩種：第一種是品牌商，他們自建品牌，自建網站，自建銷售渠道，他們之前的很多品牌營銷經驗都將對互聯網零售渠道的拓展多有幫助。它們顯著的特點是細分市場的B2c領導者。第二種是品類零售商，這種早期的模式是當當和卓越，京東商城、新蛋網則比它們顯得更為專業，他們專注于諸如家電、消費類電子等一些狹小的領域。它們同樣屬于細分市場。

建還是不建線下渠道

要搞清楚這個問題，首先我們要追問互聯網的實質。盡管至今為止仍缺乏明確而權威的定義，不過有一點可以確認：互聯網是一種媒體。但互聯網具有以前所有媒體都不具有的交互和開放的特性。因此，僅僅以“互聯網企業”來定義一個企業，是相當匠氣的?；ヂ摼W只是一種媒體和一種手段，企業依靠這種媒體與否，依靠多少，都取決于這個企業的戰略，互聯網只是為這個戰略所服務的一種途徑和手段。

如果我們明白了這點，那么，似乎也可以對互聯網的使用成本有重新的認識。實際上，對互聯網能降低成本這個概念本身也存在嚴重的誤讀?；ヂ摼W本身的確是低成本的，但使用互聯網或者通過互聯網銷售產品、讓大家知曉自己的品牌，并不取決于互聯網本身，而是取決于市場。

淘寶將把觸角深入到線下零售渠道，其本質在于它的戰略乃是要成為中國(或許遠景更是世界)第一零售平臺。這個平臺由互聯網孕育，但并不局限于互聯網，它是在中國制造商和世界消費者之間搭建橋梁。凡客誠品們的戰略，則是通過互聯網塑造一個產品品牌，顯然，它源于互聯網，但也不應該只局限于互聯網?；ヂ摼W本身雖然已經具有強大的功能，而且隨著3G的發展，和手機結合之后也將具有更強的移動性。但無論互聯網如何發展，它都不可能取代營銷的所有要素。

所以，所謂的“線下發展”，都只是這些公司市場營銷戰略中的一部分，它和這家公司是不是“互聯網公司”并沒有太大關系。而是我們需要更清醒地看到一個在互聯網影響下的零售渠道的未來。

淘寶在未來的角色，將更像是沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、百安居這些零售企業現今所扮演的角色的總和。從供應商這個層面看，淘寶比現在的零售企業具有更強大的采購資源，但在模式上將不再是零售企業那種主要依托于大型制造商，而是無數小供應商所構成的“長尾”模式。這是互聯網使淘寶所具有的獨特之處。所以，淘寶的真正未來就是新型的壟斷性零售商。果若如此，線下開店對淘寶而言便是十分順理成章的策略。藉由互聯網，淘寶的不同類型的店都將具有更強的黏度，這種店的運營效率也必然比現在單靠人流量的零售店要強上很多倍。

而凡客誠品們所選擇的路徑，更像是在淘寶這樣的零售平臺上衍生的枝蔓。淘寶不可能完全覆蓋所有的細分市場，這正是凡客誠品們存在的理由。他們賴以生存的能力則是品牌和專業。如果說淘寶將取代現在的批發市場和大賣場的話，那么，凡客誠品們所將取代的，將是現在的專賣店。他們顛覆專賣店的手法和淘寶顛覆現代零售渠道的手法如出一轍，都是利用互聯網的長尾特征，以現階段技術操作技巧較高和推廣成本較低的特點，覆蓋了傳統企業原本難以覆蓋的用戶群體，借此突破了常規模式的桎梏。專業B2C市場的下一步將是發展線下專賣店，而把自己發展成為一個訂單提供商，線下的送貨、物流工作將由它們的專賣店去完成，品牌商則專注于品牌的建設和網站的運營。

忘掉互聯網，致力新型的營銷

所以，電子商務市場的真正趨勢在于“忘掉互聯網”，或者說，讓互聯網回歸于媒體的本質。而我們需要研究的，則是在新媒體產生之下，在消費者接受信息的渠道作出改變的情況下，一個企業所應該作出的改變。即便是以往的“互聯網”公司，也是如此。

在互聯網技術尚是少數人掌握的“高新技術”的時候，稱呼自己為“互聯網”公司也許沒錯，因為企業的很多商業行為可以利用高技術壁壘作為保障，但這種壁壘的打破幾乎是必然的，同時也說明，技術歷來都只是商業創新的必要條件，更重要的則是商業模式。創新的商業模式固然要依靠技術，但最重要的，它必須面對消費者市場，它也必須來源于市場。淘寶和凡客誠品們在商業模式和零售渠道上的創新，本質也并非是技術，而是順應消費者購買習慣的改變。這也是成為偉大公司所必須具有的經營理念。

篇9

得網絡渠道者 得天下

與實體渠道爭奪相比，互聯網營銷、電子商務所帶來的改變更為深刻。其是對游戲規則的重新書寫：渠道碎片化、新的供應鏈模式、新的廠商關系、買賣關系，乃至突破線上渠道的地域限制。這種“屏幕+手指+快遞”的購物方式，輔以超低的價格，大有顛覆“傳統江湖”的味道。

作為僅次于美國的第二大互聯網市場，當前中國龐大的網民群體，形成了巨大的網絡消費需求和營銷渠道空間。互聯網渠道就是商品和服務借助網絡，從生產者直接向消費者轉移的具體通道路徑，完善的網上銷售渠道應該具備訂貨、結算、配送三大功能。而互聯網營銷渠道在作用、結構和費用等方面與傳統的營銷渠道相比，有重大差別。

在傳統營銷渠道中，多環節中間商是重要的組成部分。中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營，提供給企業的利潤通常高于企業自營商店所能獲取的利潤。

但互聯網的發展和商業應用，使傳統營銷中間商們憑借“地緣”原因獲取的優勢，被互聯網的虛擬性所取代，同時網絡的高效率信息交換，改變著過去傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一簡捷關系。

可以說，基于互聯網的新型網絡間接營銷渠道與傳統間接分銷渠道有著天壤之別。傳統間接分銷渠道可能有多個中間環節如一級批發商、二級批發商、零售商，而網絡間接營銷渠道只需要一個中間環節足矣。

互聯網的發展深刻地改變了營銷渠道的結構，而利用互聯網的信息交互特點，網上直銷市場得到了蓬勃發展。互聯網營銷渠道可以分為兩大類：一類是通過互聯網實現從生產者到消費（使用）者的網絡直接營銷渠道，這時傳統中間商的職能發生了改變，由過去各環節中間力量，變成為直銷渠道提供服務的中介機構。如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司、提供貨款網上結算服務的網上銀行，以及提品信息和網站建設的ISP電子商務服務商。網上直銷渠道的建立，使得生產者和最終消費者得以直接溝通。

另一類是通過融入互聯網技術后的中間商機構，提供網絡間接營銷渠道。傳統中間商由于融合了互聯網技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益。同時，新興中間商也對傳統中間商產生了沖擊。

2000年，美國零售業巨頭為抵抗互聯網對其零售市場的侵蝕，開始在網上開設電子商店。2013年，圍繞“店商十電商+零售服務商”戰略，蘇寧電器集團采用更名、調整組織架構，創造性地提出“云商”模式，并實施線上線下同價的蘇寧云臺開放平臺，給傳統渠道帶來了巨大的影響，也令自己完成了煥然一新的改變。

綜上所述，得渠道，得天下，創建互聯網渠道，已成企業重塑核心競爭力的關鍵舉措。

大數據 先行企業的制勝關鍵

如果將企業核心勢能看作一架戰車，那么“互聯網”鑄就其左輪，大數據成就其右輪，二者共同構成了企業持續前進的核心競爭力。

進入新營銷時代，大數據應用將和云計算、3D打印等科技變革一樣，顛覆既有規則，并成為先行企業的制勝關鍵。

對于大多數企業而言，運營領域是大數據應用的核心。在此之前，企業主要使用來自生產經營中的各種報表數據，但隨著大數據時代的到來，來自于互聯網、物聯網、各種傳感器的海量數據撲面而至，越來越多的企業開始挖掘、利用這些數據，來推動運營效率提升。

大數據營銷的本質是影響目標消費者的心理路徑，其主要應用于四個方面：大數據渠道優化、精準營銷信息推送、線上與線下營銷連接、幫助領導者做出決策。

實現渠道優化。根據用戶的互聯網痕跡進行渠道營銷效果優化，就是根據互聯網上顧客的行為軌跡，找出哪個營銷渠道顧客來源最多，哪個來源顧客實際購買量最多，是否是自己的目標客戶群等等，從而調整營銷資源在各個渠道的投放。以東風日產為例，它利用對顧客來源的追蹤，持續改進營銷資源在不同網絡渠道（如門戶網站、搜索、微博）的投放。

精準營銷信息推送。相比傳統狂轟濫炸或等客上門的營銷，大數據營銷無論在主動性和精準性方面，都有非常大的優勢。精準建立在對海量消費者的行為分析基礎之上：消費者網絡的瀏覽、搜索行為可以被系統留下：線下的購買、查看行為可以被門店POS機、視頻監控記錄；加之其在購買、注冊過程中留下的身份信息……商家面前，將逐漸呈現出與該消費者相關的信息海洋。

不少企業通過收集海量的消費者信息，然后利用大數據建模技術，按消費者屬性（如所在地區、性別）、興趣、購買行為等不同維度，挖掘目標消費者，然后進行分類，再根據這些，對個體消費者進行營銷信息推送。

以孕婦裝品牌“十月媽咪”為例，其通過對自己微博上粉絲評論的大數據分析，找出評論有“喜愛”相關關鍵詞的粉絲，然后打上標簽，對其進行營銷信息推送。

無獨有偶，京東商城副總經理李曦表示：“用大數據找出不同細分的顧客需求群，然后進行相應營銷，是京東目前在做的事情?！?/p>

小也化妝品將自身網站作為收集消費者信息的雷達，對不同消費者推薦相應的肌膚解決方案，創始人肖尚略希望在未來，大數據營銷能替代網站，而真正站在面向顧客的“前端”。

打通線上線下營銷。一些企業，將互聯網上海量消費者的行為痕跡數據與線下購買數據打通，實現了線上與線下的營銷協同。仍以東風日產為例，其線上線下協同營銷方式是：通過門戶網站帶來訂單線索，服務人員通過這些線索進行電話回訪，進而推動顧客在線下交易。

而在此過程中，東風日產記錄了消費者進入、瀏覽、點擊、注冊、電話回訪、購買等各個環節的數據，實現了一個橫跨線上線下，以大數據分析為支持的，營銷效果不斷優化的閉環營銷通路。

國雙科技衡量某一地區線下促銷活動的效果，就是看互聯網上該地區IP對于促銷內容的搜索量。還有一些企業。通過鼓勵線下顧客使用微信、wiFi等可追蹤消費者行為軌跡、個人喜好的設備，來打通線上與線下的數據流。如銀泰百貨計劃在商場內鋪設wiFi，鼓勵顧客在商場內使用，然后根據wiFi賬號，找出相應的個人，繼而通過與其他大數據挖掘公司合作，以大數據手段發掘該顧客的互聯網操作痕跡，從而了解這個顧客的需求類型。

幫助企業領導者做出決策。在大數據時代，面對眾多新數據源和海量數據，企業管理者能否基于對其洞察分析而作為決策，進而將其變成一項企業競爭優勢的來源？

同傳統營銷相比，運用大數據決策難度最高，因為其需要一種依賴數據的思維習慣。當前已有少數企業開始嘗試，比如國內某金融機構，在推出一個金融產品時，會廣泛分析該金融產品的應用情況、效果、目標顧客群數據、各種交易數據、定價數據……然后決定是否推出。

而將目光轉向阿里巴巴，人們會發現其匯集了海量中小企業的日常資金與貨品往來，通過對這些往來數據進行匯總分析，阿里巴巴能發現單個企業的資金流與收入情況，分析其信用，找出異常情況與可能發生的欺詐行為，決定能否放貸及貸款金額，控制信貸風險。

傳統企業如何獲取目標數據

互聯網時代的到來不僅加快了全球產業創新速度，同時改變了全球品牌的塑造方式。實際上，中國許多行業與互聯網已密切相關，產品功能日益智能化、網絡化，銷售渠道走向O2O融合，整個中國產業格局正迎來重大轉型，在此過程中，對數據的獲取和使用，決定了其核心競爭力的強弱。

而時至近日，企業要如何獲取與分析數據，才能立于不敗之地？互聯網無疑是大數據的一個主要來源，但是，一些傳統企業很難有機會獲取目標數據，那么換個思路，人們可以采取以下策略獲得數據化支持。

首先，和擁有或能抓取海量數據的平臺、企業、政府機構合作。比如淘寶電商，就可以購買淘寶收集的海量數據中與自身運營相關的部分，用于自身業務。又如卡夫，其通過與IBM合作，在博客、論壇、討論版的內容中抓取了47.9萬條關于自己產品的討論信息，通過大數據，分析出消費者對卡夫食品的喜愛程度和消費方式。

其次，可以建立自己在互聯網上的平臺，比如朝陽大悅城，即利用自己的微信、微博等平臺收集消費者評論數據，為決策或營銷提供精確服務。

篇10

(移動互聯網時代的新4C法則)

作者簡介

唐興通，社交網絡、移動互聯網領域的知名專家，中國最早從事社會化媒體理論研究與實踐的人之一。在互聯網一線工作多年，實戰經驗豐富，擅長從哲學、社會學、經濟學、心理學、傳播學等視角綜合解析互聯網商業與營銷。

內容簡介

口碑傳播一直是所有營銷形式和傳播形態中最有效的一種，社會化媒體時代尤其如此，因為人人都是媒體，每個人都能很方便地去影響他身邊的人，為口碑傳播提供了最佳的環境。

《引爆社群：移動互聯網時代的新4C法則》結合信息傳播途徑和載體所發生的變化，創新性地提出了“新4C營銷理論”，這條理論研究的是在移動互聯網時代如何實現口碑傳播。所謂的“新4C營銷理論”是指：企業通過選擇合適的場景(Context)，通過有傳播的內容(Content)，瞄準特定的社群(Community)，隨著人與人之間的社會網絡連接(Connection)進行快速擴散與傳播，起到病毒傳播的效果，最終確保營銷效果。

全書一共6章，第1章主要介紹了新媒體環境下營銷說發生的變革，第2~5章則講解了“新4C營銷理論”的具體內容，第6章則對移動互聯網時代的口碑傳播進行了總結。

目錄

推薦語

前言

第1章移動互聯網時代的“4C法則”

第1節新環境下，營銷需要換一個大腦

第2節什么是新4C法則

第3節從一個簡單的案例看新4C理論

第4節場景能讓營銷信息更有效地深入人心

第5節營銷要精準，就必須深入目標客戶的社群

第6節內容是一切營銷傳播的本質

第7節輕輕一推，引爆社群傳播鏈條

第2章充滿魅力的場景

第1節什么是營銷中的場景

第2節從幫汪峰上頭條看場景選擇

第3節時間上的場景

第4節從腦白金的營銷看時間在場景中的重要性

第5節挖掘日常場景中蘊含的機會

第6節地點是場景的靈魂

第7節基于位置的營銷

第8節如何截取人流

第9節讓業務回歸本地

第10節如何在場景中洞察消費者的購買時機

第11節情緒也是一種場景

本章實踐思考題

第3章從個體思維轉向社群思維

第1節什么是社群

第2節解構社群

第3節找到目標客戶所在的社群并引爆它

第4節社群的互聯網入口

第5節用社群思路區分不同類型的消費者

第6節巧妙地構建目標客戶社群

第7節免費“雇傭”你的消費者

第8節社群運營的8個策略

第9節小米如何點燃社群

第10節微博和微信營銷努力的方向都是構建社群

本章實踐思考題

第4章有傳播力的內容

第1節優秀的內容是互聯網的根

第2節不僅要生產內容，更要規劃內容

第3節做客戶想要的內容，并擴大影響

第4節好的標題

第5節友善對話的內容風格正流行

第6節讓內容走得更遠

第7節好的內容一定有故事

第8節B2B企業如何做內容營銷

第9節從消費者購買流程做內容

第10節做有傳播力的內容，并進行要素梳理

本章實踐思考題

第5章人與人的連接

第1節大眾傳播渠道與人際傳播渠道只有一步之遙

第2節引爆流行的核心是撬動中心節點

第3節找到影響力的按鈕，然后啟動

第4節激發和保護傳播的動力

第5節引爆社群背后的社會動力學

第6節尋找那些已經在討論我們的人

第7節引爆新用戶的秘密-裂變

第8節設置病毒流行機制

第9節新產品在人群中擴散的規律

第10節擦亮眼睛尋找早期采用者

第11節點燃社交關系鏈，讓人與人動起來

第12節社交網絡中口碑和人際傳播模式被放大

本章實踐思考題

第6章4C的外延和思考

第1節社群的外延和思考

第2節場景的外延和思考

第3節內容的外延和思考

第4節人與人連接的外延和思考

第5節融合的4C原則

參考文獻

后記