茶葉市場行業報告范文

導語：如何才能寫好一篇茶葉市場行業報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1，雞精行業背景情況

根據調查：在發達國家例如歐美地區雞精與味精的使用比例為90：10，中國香港地區的比例大約是85：15，即使是在人口不超過6000萬的非洲國家納米比亞地區，其雞精的銷量為8000噸。雞精行業在中國風行還是最近幾年的事情，它的誕生伴隨著消費者生活水平的提高，健康飲食習慣的形成。

“民以食為先，食以味為王”，消費者在追求的吃飽、吃好的同時要求菜肴更有鮮味、更有營養、更加健康。隨著粵廚、粵菜在神州大地的流行，雞精逐步成為一個巨大的產業發展起來。在眾多的調味品中，消費者選擇了雞精，是因為雞精有以下特性：原料上來說他是雞肉與雞蛋復合產生，既有雞的鮮味又有雞的香味；其化學成分上將是核甘酸與谷氨酸鈉復合，鮮度相乘，實現增鮮調味二合一；鮮度與味精相比是味精的1.5-2倍，是營養成分更高的健康食品，這些優點使得雞精取代味精只是時間上的問題。根據上海太太樂提供的數據，雞精在上海、沿海地區超市雞精與味精的銷量對比顯示，其銷量已經與味精不相上下。

雞精行業在短短的幾年時間里，便涌現了一大批優秀的企業。在這些企業中，企業的年平均增長率大部分都超過了50%。根據中國調味網的資料顯示：2001年雞精行業銷量的排名如下：

2，在區域市場上，太太樂憑借雞精市場的第一品牌，迅速占據了華東、華北、東北、西北的市場并具有主導地位；在華中地區則是百家爭鳴，有太太樂，百佳味、王牌、南家春等；在西南市場有是豪吉占有主導地位，其他品牌有金宮、太太樂、百信、頂益等；華南由家樂唱主角。

二）區域市場分析

1，針對西部地區的重點市場四川進行市場調查：

在川內市場雞精的品牌有二百家以上，而本地市場多以作坊模式的居多。真正形成品牌、并且有一定占有率的不過十家左右，主要品牌及占有率、品牌知名度情況如下表所示：

2，渠道建設：目前川內市場豪吉、金宮（百信）、的市場銷售網絡相對完善。尤其是豪吉，建立起了相對扁平的通路終端，以酒店供應和家庭消費兩條渠道為主要渠道，致力于渠道扁平化建設。在各大商場超市、大小干雜店、農貿市場產品的出樣率良好，市場價格穩定。其分銷深度已經滲透到周邊二、三級市場，渠道的寬度與深度都已經健全。

3，江蘇以及華東其他地區，雞精正在成為日益重要的調味品，主要原因來自于太太樂的市場引導。太太樂在渠道建設方面的模式和豪吉雞精大體相似。但是，在渠道的深度和市場占有率方面，太太樂已經在缺乏競爭的市場建立了強大的品牌忠誠。

三）：消費者分析

隨著生活水平的提高，消費者在吃好的基礎上開始追求菜肴的更加鮮美，更富有營養。雞精以其增鮮，增香不串味，迅速贏得消費者的喜愛。在經濟發達的沿海城市，使用雞精的消費者越來越多。

探究城市里的雞精能夠迅速普及有一個重要的原因，發現與餐飲行業的推廣有密切的關系。我們曾經與成都市某餐飲企業的經理訪談過：“餐飲行業能夠生存發展，全靠用味道把客人留住，味道好，一傳十，十傳百，不用打廣告，企業的美名也能遠播四方客。這幾年，消費者是越來越挑剔了，不僅要求吃好，而且要色、鮮、味具全，剛開始我們怕雞精會串味，事實證明我們的擔心是多余的，現在我們大廚里的每一道菜都離不開雞精了，而我們的生意也越來越好?！痹诓惋嫎I的帶動下，雞精迅速普及。這位廚師的說法很有說服力，也充分證明了雞精在市場教育、消費者引導方面，餐飲行業的推廣成為重要的基地。

與此同時，由于消費者長期使用味精調味，再加上第二代味精也具有99%的增鮮功能，仍然有很多的消費者習慣用味精。尤其在比較落后的地方，還不知道雞精是什么的消費者比比皆是?！】磥黼u精完全取代味精還有一定的時間，需要消費者對雞精的了解，需要更多的雞精企業參與到市場終端的競爭中去，因此雞精企業任重道遠。

為了了解消費者購買雞精的原因，我們在成都市對好又多進行了一次調查。

從調查中可以發現雞精能在眾多調味品中異軍突起，與其保鮮，增鮮，具有雞香味等特點是分不開的。

雞精企業如果根據當地市場環境，作好充分雞精的宣傳，就能引導消費者消費習慣，多用雞精，少用味精。

四）：競爭對手分析

雖然雞精行業從整體上講，還處于一種市場的導入階段。然而雞精企業的發展很迅猛?？v觀全國市場，根據市場占有率來看，分別是太太樂、豪吉、家樂位于前三位。太太樂以“鮮”的有一套，讓十三億人都嘗到鮮的味道，紅遍華東、華北、東北、西北，將中國市場的半壁江山具為己有。在西南市場，豪吉以第一個雞精品牌，綠色天然雄霸西南市場，而家樂則將華南市場收入囊中。其余品牌則是在各自的企業周邊建設渠道，圖謀發展。值得注意的是咖啡大王雀巢通過資本運營，巧妙的收購了中國雞精的兩大巨頭太太樂和豪吉，從而輕松占據中國雞精市場80%的分額。一東一西，遙相輝映，想獨霸中國雞精市場之心顯露無遺。這一方面展現了品牌知名度+渠道+資本的強強聯合的優勢，使得國內雞精行業的競爭直接演化為巨人與小矮人之間沒有懸念的對抗；從另一方面來看，我們發現中國雞精生產企業無論規模，還是品牌，還是銷售模式，都面臨著深刻的危機。

五）：優勢劣勢與威脅機會分析

A：雞精行業作為第三代調味品，具有味精所無法比擬的優勢：

1，從雞精行業的外部宏觀環境來看，雞精協會的成立，雞精成分檢測標準的辦法的制定，有利于指導和規范目前散亂的市場。為雞精行業的發展創造一個良好的外部環境。

2，從雞精的原料上來講，雞精由雞肉和雞蛋復合而成，將雞的香味與雞的鮮味合二為一，相比味精更鮮、更有營養，更受消費者喜歡。

3，從雞精的化學成分上講，它是核苷酸與谷氨酸鈉復合而成，具有耐高溫、不串味、吃了不口干的特性。這是其他調味品無法相比的。

4，雞精企業從一開始就將雞精定位成綠色食品，健康無污染的戰略，有利于雞精在消費者心目中樹立健康食品形象。

B：同時，雞精企業也有它自身的一些劣勢：

1，消費者的消費習慣的改變是一個長期的過程，目前在市場上保鮮性的味精銷量走勢強勁。而在經濟欠發達地區甚至還有不知道什么是雞精的消費者比比皆是，因此雞精企業還要受到味精的威脅。

2，由于一些雞精企業的急功近利心態，導致雞精的宣傳與消費者接受的信息不對稱，使許多消費者認為雞精具有毒副作用，而放棄使用雞精的念頭。

3，由于雞精行業作為一個新興的領域，行業標準、成分指標等檢測辦法還在指定之中，所以目前在市面上許多小品牌在質量方面令人憂慮，市場比較混亂，競爭沒有秩序。

C：作為雞精企業將受到以下威脅：

1，雞精行業雖然才短短幾年，但由于雀巢和太太樂、豪吉的結合，使得雞精企業之間的競爭迅速從戰國時代演化走到強秦一同江湖的局面，當先進的技術，強勢的品牌，完善的渠道、雄厚的資本結合在一起時，對雞精領域的任何一個企業來說都是一種威脅。

2，行業領域里的假冒偽劣產品是成熟雞精品牌面臨的一大課題。

3，雞精行業管理標準正在制定之中，成分含量，質量檢測標準等游戲規則的制定，直接關系企業的生死存亡。

D：我們的機會：

1，雞精行業作為一個新興的產業，從整體而言，它所處于的階段仍然是導入期。一個人口不超過6000萬的非洲國家納米比亞地區，其雞精的銷量都是8000噸，而中國去年的總銷量才僅僅達到2萬噸，其比例為3億：4萬噸；類比中國市場應有17萬噸。如此廣闊的市場容量，對于雞精企業來說機會是客觀存在的。

2，從雞精的渠道來看，大品牌如太太樂他的渠道與成熟的家電企業的鄉村之路來講，都是非常短的，其通路的末梢仍然停留在中心城市，二級城市。

3，從雞精的利潤角度來講，相對于家電行業，雞精行業的利潤還是很高的，對后進入市場者發展空間大。

篇2

[關鍵詞]云南普洱茶；網絡經濟；電子商務制約因素；產業發展

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）5-0004-05

電子商務是基于網絡平臺，以具有商務活動能力的社會實體間的交易活動為主體，以電子支付與結算為手段，以客戶數據庫為依托，以電子商務法律、政策、技術與標準為保障的網絡貿易形式。相比傳統商業，表現為交易環境虛擬化，支付電子化，交易過程透明化，交易時空廣、成本低、效率高的特點。電子商務消除了空間屏障，降低了交易成本，拉近了企業與客戶的距離，將傳統的推式消費轉變成以消費者為參與主體的拉式消費，能有效滿足消費者的需求，從而提高了成交率和交易量?；ヂ摼W電子商務出現于1997年以后，近幾年的高速發展表現出強勁勢頭，市場前景廣闊，正在改變著傳統的商業模式和消費方式。據CNNIN數據顯示，2011年年底我國網民人數已超過513億，網購用戶達到194億，網購率為378%，即每三個網民中就有一人網上購物?！笆晃濉逼陂g，我國電子商務保持快速健康發展，交易總額增長近25倍，2010年成交額達45億元。2011年，電子商務交易額達到6億元，預計到“十二五”末我國電子商務交易額將超過18萬億，全民網購的時代將正式到來。

巨大的電子商務市場為我國茶葉貿易提供了無限商機。據買買茶的統計數據顯示，目前在中國前8～10位的B2C平臺上茶葉品類占據著3%的市場份額，每年能夠創造50億元的銷售額，2011年單淘寶就創造了20億元交易額；據預測到2013年，我國茶葉電子商務將占行業規?？偭康?%，網上茶葉交易額將達到80億元。普洱茶作為我國茶葉的重要組成部分，面對巨大的網絡市場，也必須占有一席之地，否則將失去寶貴的市場資源。因此，研究普洱茶電子商務具有極其重要的現實意義。

普洱茶，是云南特有的地理標志產品，關系到600萬茶農與1100萬涉茶人口的生計，發展普洱茶產業有利于云南茶葉結構調整和增加茶農收入。普洱茶具有鮮明的地域性、儲放性、保健性，電子商務具有廣域性、及時性、交互性，兩者結合可以打破地域限制、方便信息獲取、縮短交易時間、提高普洱茶流通速度。建立電子商務平臺可以幫助普洱茶產業建立起更加暢通的市場渠道，將普洱茶的信息以最便捷低廉的方式傳遞給消費者，將潛在消費者轉變為購買者，增強普洱茶市場消化能力，從而促進普洱茶生產與產業發展。因此，發展普洱茶電子商務是時代的選擇。然而云南普洱茶在電子商務發展過程中，遇到諸多限制，本文就這些因素進行分析并提出相應對策以供參考。

1 云南普洱茶電子商務發展現狀

11 普洱茶產業概況

茶產業是云南省重要的支柱性產業，全省涉茶人口1100多萬，農業人口600多萬。由云南省農業廳統計數據，2012年，全省茶葉面積580萬畝，總產量2735萬噸，成品茶1703萬噸，較2011年分別增加286萬噸和336萬噸，精制率大大提升。茶葉綜合總產值達22329億元，比2011年增長6890億元，較歷史最高水平增長2239億元，創歷史新高。茶農來自茶產業人均純收入924元，較上年人均增加235元。2012年，普洱茶產量為813噸，比2011年增加257萬噸，占到云南省成品茶總量的4774%，為云南所產茶類之首。在云南的五千多家茶企中，八成以上都有普洱茶生產，其中重點龍頭企業30家，年產量上千噸的有31家，產值上千萬的有99家。

同時，普洱茶消費區也正在逐步擴散，已由東南沿海擴展到華中、華北、東北、西北、西南等地區。由目前形勢預測，未來普洱茶消費人群將持續增加，全國市場份額將繼續擴大，市場前景較好。

12 普洱茶市場現狀

云南的茶葉市場主要集中在昆明，另外在產茶地州也有零星分布，但其帶有明顯的地域性、季節性，還不具有規模性，因此我們以昆明代表性的茶葉市場為主要調查研究對象。通過對一百多家門店及部分普洱茶企的走訪調查發現，普洱茶市場還處在不規范時期，市場監管缺乏、營銷手段落后、銷售網絡不健全、渠道不暢等問題嚴重。我們以銷售渠道作重點分析，目前普洱茶銷售渠道中傳統批發、經銷、門店及關系營銷仍占主體；另外以連鎖專賣店形式入駐終端市場表現為勢頭強勁，市場較好；其次網絡營銷效果也初見端倪，發展潛力巨大；同時商場超市也占到一小部分，還有極小部分則以會所、訂制茶等其他形式售出。由此可見，普洱茶營銷仍以傳統渠道為主，但多元化渠道正在逐步形成，連鎖專場渠道初見成效，網絡渠道已現雛形，并表現出一種良好發展態勢（見圖1）。

13 普洱茶電子商務發展現狀

通過近幾年的茶葉市場觀察，普洱茶經歷了2007年的低谷與近期的復蘇，其電子商務也從萌芽、發展，到現在的粗具規模。2007年，是普洱茶市場由盛轉衰和電子商務迅速發展的一年。經過幾年的積累，普洱茶電子商務已取得一定成效，2011年普洱茶銷售已位居淘寶網茶葉榜首（除花草茶外），成為淘友們最喜愛的茶類。同時，云南省主要的普洱茶企業都已經開始了電子商務運營，最初通過網絡發家的商戶“書呆子普洱”、“才者茶業”等，借助電子商務平臺的推廣，目前都已成立了實體公司，生產和專營自己的品牌茶葉。2008年網上成立的專業普洱茶超市“51普洱”也是持續贏利，發展勢頭強勁。另一項顯著成果是，由云南省商務廳、茶葉辦公室和普洱茶協會共同支持建設的云南省茶葉交易平臺——云茶報價網（現更名為云茶網）在2011年正式成立，倡導“茶葉批發市場+實體店+網店”的新型營銷模式，標志著云南省茶葉電子商務基地初步建成。由此可見，云南普洱茶電子商務已具備雛形，并表現出一種良好的發展態勢，在未來其必將發展成一種主流商務。

2 制約云南普洱茶電子商務發展的因素分析

云南普洱茶電子商務雖已初具雛形，但與其他省份和其他行業仍有差距，在發展中存在很多突出問題，嚴重制約著普洱茶電子商務更深層次的發展。自2007年以來，通過對普洱茶行業多年的觀察與數據收集，結合問卷調查，發現當前普洱茶電子商務發展的主要問題表現為以下幾方面（見圖2）。

21 普洱茶從業人員電子商務知識匱乏，專業人才缺乏

通過對昆明茶葉市場上102家有普洱茶銷售的商戶和企業的調查，我們了解到開展電子商務的有69家，占到67%，9家預計開展，占到9%，24家暫無打算，占到24%?？梢婇_展普洱茶電子商務已成為多數商家的共識。

調查發現，沒有打算開展電子商務的商家，主要是因為不了解電子商務，缺乏專業人才，其次是認為自身實力還不具備發展電子商務的基礎，另外則是對網絡的不信任和擔憂線上對線下經銷商利潤的沖突。對于正在打算開展的商家，缺乏電子商務知識和專業人才也是制約其發展的重要原因。在已經開展的商家中，建設有獨立網站的占44%，自建的網站中主要是信息和產品展示，提升企業形象和知名度，很少起到在線交易的作用。通過對這些網站的訪問，我們發現這些網站普遍表現為網頁制作不精致，網站級別低，內容更新慢，訪問量小，顯然缺乏專人管理與推廣。同時，在這些開展電子商務的商戶中，有82%加入了第三方交易平臺，但線上銷售額不到總銷售額的五分之一，線下銷售仍占主體，電子商務促銷作用還不明顯。通過對這些商家的調查走訪，我們發現半數以上的商家都表示出自身電子商務知識的不夠用，身邊又缺少合適的人才。由此可見，商家電子商務知識的匱乏，專業人才的缺乏已成為制約普洱茶電子商務發展的首要因素，故而電子商務對中小普洱茶企生產水平、管理效率和業務的提升還沒有發揮應有的作用。

22 電子商務市場不規范，立法存在漏洞

電子商務交易是通過計算機和網絡來實現的，要完成這些交易，必須要有保障體系對整個交易活動進行監測管理，增強交易的安全性，帶給商家與消費者安全，使更多的人信賴并參與電子商務，從而進一步促進電子商務的繁榮。

目前，我國電子商務環境還不夠成熟，進駐網絡的商家還沒有嚴格的工商審批與入網資格審核，有關部門對商家的檔案記錄不全，對網絡促銷方式還沒有詳細的法律規定，網絡商家間不正當競爭常有報道，網絡泄密案、網絡欺詐及犯罪、網絡投訴案不斷增加。消費者對網絡商家信譽度也表現出懷疑。我們在調查中發現，近20%～30%的茶商因對電子商務環境的擔憂而放慢了進入電子商務的腳步，已開展網上業務的商家也急切期待電子商務市場環境的立法規范。大部分消費者則因不信賴網絡商家和產品以及退貨難、投訴渠道不通等問題暫時放棄了網上購茶的選擇，這與第一茶葉網做的“2011中國茶葉大調查”結果相一致。由此可見，我國網民對電子商務市場現狀還存在著嚴重的心理障礙，國內電子商務方面的法律嚴重缺失，還不足以規范網絡市場和保障交易各方的合法權益。盡管近年來，我國電子商務環境得到不斷改善，立法也在不斷加強，《電子簽名法》、《電子認證服務密碼管理辦法》、《網絡商品交易及有關服務行為管理暫行辦法》等法律相繼出臺，但是相比高速發展的網絡經濟和網民的高期望值，立法仍顯滯后。

23 社會宣傳不夠，消費者對電子商務和普洱茶知識認識不足 電子商務是基于互聯網發展起來的一種新興交易模式，不僅部分商家未完全接受，消費者也未完全了解和認可。多數消費者因缺乏電子商務知識，在進行電子商務交易時存在選擇盲目性，易聽他人意見或者查看他人評論，然而網絡評論并非全是網民的真實想法，有些存在不實或夸張之嫌，這就困擾了消費者的選擇。經過前幾年的熱炒，普洱茶已響徹大江南北，但真正了解的人卻甚少。在我們的調查走訪中，85%的人表現出對普洱茶不太了解，44%的人因保健功效選擇普洱茶，48%的人在選擇時偏重于口感，僅20%的人選擇時考慮品牌。從全國來看（見圖3），省外人士對普洱茶普遍認識不足，如華南區認定的普洱茶多為熟茶，紅濃的茶湯；華北、東北地區則多認可生茶，缺乏對熟茶的了解；對于普洱茶功效的認識也是籠統的概念，對生、熟兩者的區別和功效差異知之甚少；能說出普洱茶品牌的人更是廖廖無幾。加之目前普洱茶生產企業眾多，知名品牌尚少且品牌效應在網絡消費者中的影響力不足，市場產品宣傳雷同但價格懸殊，故消費者在網上選擇普洱茶時，常常心生疑惑，猶豫不決。

24 信息安全存在隱患，網絡信用體系缺乏

信息安全也是制約電子商務發展的一大障礙。據互聯網絡信息中心數據（CNNIC）顯示，僅2010年上半年，有592%的網民在使用互聯網過程中遇到過病毒或木馬攻擊，有309%的網民賬號或密碼被盜過，892%的電子商務網站訪問者擔心訪問到假冒網站。對于網上支付，安全隱患也很突出，目前國內網上支付協議采用國際通用的SSL和SET協議，本身存在著諸多缺點，難以保證網上支付安全；各銀行所推出的電子交易證書，互不相連，缺乏統一認證標準，進一步加大網上支付管理難度，頻發網銀被盜刷事件。在網上進行電子商務交易需經過信息登記、信息溝通、電子簽約，涉及許多商業秘密和公眾隱私，天涯、新浪、網易、支付寶等互聯網公司和多家銀行相繼暴出“泄密門”，使網絡安全問題更加突顯，難以提升民眾的網絡安全感。

信息安全隱患除技術缺陷外，另一個重要的原因是我國網絡信用體系的缺乏。目前，我國的社會信用評估體系還未建成，參與經濟交易的社會各方主體的信用數據嚴重缺乏，電子商務參與者的身份難以確認，加大了對交易選擇的困惑。嚴重的網絡安全問題與信用危機制約著我國網絡向商務交易深層次應用的發展，制約著網上交易，更制約著普洱茶電子商務的快速發展。

25 物流配送能力不足，服務質量有待提升

現代物流產業是隨著電子商務的興起而發展起來的，是電子商務中商品和服務價值的最終體現。商品能否最快且完好無損地到達消費者手中，是消費者對交易滿意度評價的一個重要因素，而物流則是這個因素的決定者。云南省物流產業受地理條件和經濟發展制約，起步相對較晚，本土物流企業規模小、專業化程度不高、信息化較弱、系統功能不強，同時在流通加工、庫存管理、成本控制、信息服務等方面的增值配套服務顯得不足。

在普洱茶電子商務中，絕大部分商家使用的第三方物流。在調查中，部分茶商談到現在的物流存在配送能力跟不上的問題，尤其在節假日高峰期表現得更明顯；平時也存在物流質量的問題，如茶葉發貨和到貨不及時，到貨包裝損壞等情況；物流成本隨油價及人力成本上漲而不斷提高；物流企業的選擇范圍不夠寬，尤其是2012年云南省多家物流企業因違規操作被整頓致使選擇范圍變得更窄。同時，在我們調查的一百多位消費者中，近20%的消費者表現出對網購物流質量的擔心，抱怨到貨不及時、茶葉運輸途中有損壞、物流人員服務態度差等。

中國電子商務研究中心分析師莫岱青預測，未來物流將成為電子商務的終極戰場。因此，物流運輸能力不足、運輸效率不高、服務質量低等將直接制約普洱茶產業電子商務的發展。

3 云南普洱茶電子商務發展對策

“十二五”期間，國家制定了《電子商務“十二五”發展規劃》，將電子商務列入戰略性新興產業的重要組成部分，將加快推動電子商務應用普及。根據國家發展規劃，云南省普洱茶產業要做好電子商務，就必須抓住“十二五”機遇，加強普洱茶電子商務建設，建立完善的管理體系，為普洱茶電子商務健康穩定發展提供良好的條件。在此，筆者提出以下幾點對策。

31 加強茶葉從業人員電子商務知識培訓與專業人才培養 針對目前眾多普洱茶商電子商務知識匱乏的現狀，政府和行業協會等應加強對云南省普洱茶從業人員的電子商務知識與技能培訓，可在內部增設電子商務咨詢顧問室，定期開展知識講座，并以培訓班形式對茶商電子商務技能進行強化訓練，還可以根據企業的申請，派技術指導員深入企業進行指導培訓，切實解決企業商家遇到的技術難題。

另外，對企業普遍反映的茶葉電子商務人才缺口大，企業招人難問題，政府可加強相關人才的培養，增設相關專業，將電子商務人才培養納入地方政策，在就業培訓方面增設茶葉與電子商務培訓項目，引導就業者學習相關知識并從事茶葉電子商務工作。還可通過政府和協會，建立起企業與高校的對接，以定制人才的模式進行專業人才的培養，即根據企業和市場需求，結合高校自身條件，定向培養一批批具備電子商務技術與茶葉知識并兼具經濟、貿易、管理等相關知識儲備的復合型人才，然后由合作企業全部吸收這些人才，從而有效緩解人才缺乏的狀況。

32 加強普洱茶電子商務市場監管，完善相應立法

云南普洱茶電子商務雖已現雛形，但仍處在發展初期，政府應加強市場監管，完善相關立法，規范市場操作。針對目前普洱茶電子商務市場混亂的現象，云南省地方政府應建立健全普洱茶的各項監管標準，規范普洱茶市場，根據云南省普洱茶電子商務市場的現狀與特點制定相應的管理實施條例?？梢酝ㄟ^成立云茶電子商務協會的形式來具體操作，嚴格監控云南茶葉電子商務市場，對生產假冒偽劣產品、行使不正當競爭的違規商家進行停業整頓、罰款、吊銷執照等嚴肅處理。

國家應將市場準入、信用體系建設、網絡道德、消費維權、案件管轄、網絡不正當行為、秒殺等網絡新興行為納入立法，并對電子合同、虛擬財產、網絡隱私以及網絡糾紛劃責等進行正式界定，盡快建立一部完整且可操作的電子商務法規，并且嚴格執法，對違規者進行嚴厲打擊。同時，國家還應建立相應的電子商務市場監管與投訴部門，使得市場能在監管下有序交易，并保證交易各方投訴渠道暢通。國家、地方政府和協會多方對市場進行監督維護，共同呈現給消費者一個健康、安全的普洱茶電子商務市場。

33 增加對消費者電子商務與普洱茶知識的宣傳，加強普洱茶品牌推廣 調查中多數消費者對電子商務與普洱茶知識不太了解。政府有責任加強對民眾的網絡知識普及與培訓，增加網民的網絡常識，提升網絡安全意識與網絡辨識能力，學會自我信息保護，有效挑選網絡商品和進行安全支付等，提高網民素質以及網絡安全的自我防御能力，減少消費者網絡購物的心理阻礙，提升網絡購物熱情，從側面促進電子商務的發展。

云南省應加大普洱茶的對外宣傳與推廣力度，尤其應加強對外品牌推廣，注重外省市場品牌培育和維護，重點宣傳普洱茶保健功效，增加普洱茶沖泡技藝的講解；同時還應加強對普洱茶地理商標的宣傳，加大對普洱茶地理商標的使用推廣力度，提升地理商標價值。在一些大型活動中，政府和協會應組織普洱茶企報團參加并統一宣傳，加強普洱茶企的凝聚力，對外樹立良好、清晰的普洱茶形象。企業方面，則應努力提高產品品質，贏得消費者口碑，加強自身的品牌培育與推廣，使用“地理商標+企業商標”雙重商標，提升品牌信譽度；學會利用網絡平臺進行品牌宣傳與推廣，快速提升品牌知名度與價值；學會融入網絡，有效與網絡媒體、網民互動，增強品牌市場滲透度，及時抓住消費者的需求點并根據顧客反饋對產品進行靈活調整，促進普洱茶供銷兩旺。

34 加強網絡信息安全與信用體制建設

網絡安全與誠信危機嚴重阻礙著普洱茶電子商務發展，針對現狀，各方應加強合作，從網絡信息安全與信用體制建設兩方面開展工作。對于網絡信息安全建設：首先，政府應完善相關網絡安全立法，建立失信嚴懲機制，從立法上保障網絡安全與發展；其次，中國人民銀行應規范各銀行的電子支付服務行為，加強第三方電子支付系統建設與服務提升，統一電子支付認證標準，統一安全認證體系，并建立全國統一的電子貨幣管理機構，對各方進行管理規范，有效規范第三方電子支付服務行為與交易方之間的電子支付行為，防范電子支付風險；同時，企業作為交易主體之一，也應加強自身網站安全建設，購買正版軟件與權威數據庫建立網絡平臺，不斷升級網站，減少技術漏洞；選擇網絡安全咨詢公司幫助完善網站建設，增設專業技術人員對網站進行管理維護。茶企還可加入在線擔保計劃，以銀行或保險公司作保，通過權威機構認證，增強自身網站安全的信任度，嚴防客戶信息泄露，若出現客戶因信息泄露蒙受損失，由相應擔保公司承擔賠償。為提高信息可信度與企業信譽度，茶企還可以提交國家質檢中心檢測報告，選擇保險公司為網上茶葉商品進行評估保險，請第三方銀行為自身資金信用擔保，全方面給消費者提供保障。

信用體制方面，商務部應加強電子商務信用體系建設及立法保障。國家需要盡快完善數據庫的建設，建立健全個人信用檔案與企業信用檔案，實行全國聯網與信息共享。深入開展誠信宣傳教育，推動企業信用信息共享，同時建立權威的信用管理部門，對信用交易進行監督和管理，以立法形式嚴懲信用缺失行為。茶葉行業內部應簽署誠信協議，建立行業內部約束，使商家共同維護行業信用。各企業網站內部應增設獨立信用管理部門對客戶檔案進行專人管理，建立一套具有信用風險防范功能的電子商務網絡安全系統。通過建立良好的信用環境，促進普洱茶電子商務市場的健康發展。

35 增強物流競爭力，提升物流質量

目前，云南省內物流企業普遍規模小，數量少，成本高，競爭力不足，服務質量差，嚴重制約著電子商務發展。因此云南省應大力發展物流建設，一是加大道路基礎設施與物流配套設施的建設投入，降低企業物流交通成本；二是針對茶葉中小企業大多缺乏內部物流機構現狀，鼓勵發展第三方物流和合作物流，鼓勵實力雄厚的企業開展面向同行業及其他企業的物流運輸服務，鼓勵電子商務產業與物流產業的融合或相互跨界發展，提升物流競爭力；三是建立物流園區和產業聯盟，鼓勵資源共享與現代物流建設，促進物流體系完善及一體化建設，提高物流效率與服務質量，降低物流成本；四是嚴格執行《快遞行業》國家標準，結合快遞標準與茶葉行業特點制定茶葉物流規范。

省內現有的中小型物流企業，應從多方面優化自己防止被淘汰：一是走聯合發展路線，實現資源互補，降低資源成本；二是提升技術設備，增大自己的倉儲運輸能力及地域覆蓋率；三是提高信息化程度與管理能力，增強配送貨的信息跟蹤，建立一體化的配送網絡；四是增強流通加工、庫存管理、信息服務等物流增值服務；最重要的是需提高人員素質與服務品質，減少出錯率、事故率，從而提升自己的競爭實力，并為客戶帶去更好的物流服務體驗。

對于第三方物流與電子商務企業分離出現物流服務質量差的現狀，茶企在選擇物流商時，應進行嚴格審核，選擇信用好、出錯率低、可追蹤、服務質量高的公司作為合作方，與物流企業建立長期戰略合作而非簡單將物流外包，真正將物流鏈與商流、信息流、資金鏈進行捆綁，融合到整個電子商務鏈中，實現真正意義上的現代物流。

4 結 論

電子商務是云南普洱茶發展的一個必然趨勢，它將給云南普洱茶產業渠道構建、質量管理、產品消費形式等都帶來重大影響，將促進生產者生產更好的產品，銷售者提供更優質的服務，消費者得到更滿意的產品。而未來能否將成熟的商務模式、管理體系、營銷方式等嫁接到普洱茶產業上，是提升普洱茶營銷能力的關鍵。通過電子商務平臺，將普洱茶的特點展示出來，將潛在消費能力開發出來，建立專業權威的普洱茶電子商務平臺組織合格的產品成功送達到消費者手中，因此，普洱茶商只要抓住電子商務的時代機遇，與時俱進，利用好電子商務平臺，相信電子商務一定會成為普洱茶商開拓市場的利器，為企業帶來實際效益，普洱茶產業也才能健康發展。

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篇3

關鍵詞：私人銀行；產品創新；解決方案；獲取渠道

私人銀行業務這一概念自引入國內以內，逐漸為國人所接受并在境內掀起了一股私人銀行之熱潮，國內多家商業銀行紛紛開立私人銀行部門，為該業務在國內的長遠發展奠定了基礎，對于“私人銀行”、“高凈值人群”等等字眼更是為國人津津樂道，不少機構和個人也對國內外私人銀行業務的發展做出諸多研究，國內幾家大型商業銀行也不約而同地與第三方機構合作，分別發表了關于私人財富的研究報告，更進一步揭示了國內私人銀行業務的發展狀態。

隨著境內高凈值人群迅速增加及社會對他們的關注度不斷上升，不少非銀行機構也參與到對高凈值人群的競爭當中，比如第三方財富管理機構、證券公司、信托公司等都打出私人銀行、高端財富管理的服務旗號，面對這一現狀，商業銀行在一邊受政策制約，一邊被各種同業機構包圍下，如何加強對私人銀行客戶的關系維護，采取各種有競爭力的營銷手段，保持現有客戶并持續獲取客戶成了關鍵的制勝因素。

一、加快產品創新，通過全行的內外整合，提供整體解決方案

金融產品是現階段商業銀行吸引客戶的重要內容。從目前我國財富人群對資產分配來看，房地產投資占最大部分，其次是基金投資和另類投資，但是對于商業銀行來說，客戶手上可投資金融產品的資產才是衡量是否目標客戶的關鍵。

現時商業銀行可投資金融產品主要類型為：銀行本身的理財產品類、保險類、信托產品類、證券投資類、大宗商品類如黃金、白銀等、另類投資包括股權投資、藝術品投資等，另外還有境外投資等等。

從實際客戶受歡迎程度來看，中短期限、收益較高的信托類產品是目前各私人銀行機構的主力產品，究其原因是客戶對商業銀行在風險管理方面的信任度較高，對商業銀行在穩健型產品的管理和開發能力方面比較看重。通過每筆100萬以上大額的信托產品投資，銀行吸引了大量資金并穩固了客戶資源。但不可否認的是，同質性強、好項目難尋、銀行與信托公司的合作模式等成了該類型產品的發展障礙，信托公司自身的產品資源也分流了商業銀行一部分客戶。

另一方面，信托公司、證券公司、陽光私募公司、投資公司等機構在開發如股權投資、私募基金等方面也有其獨特的優勢，而這類型產品目前在市場上正深受高凈值人群的追捧，客戶往往會直接尋找這些第三方機構，而非商業銀行，而商業銀行本身，在開拓這些產品時，受限制于政策監管和專業人才，也多需依靠這些機構作為投資顧問，采取合作的形式。

因此，商業銀行私人銀行業務要獲得在產品上的優勢，必須提高對市場投資的敏感度和前瞻性，加快產品創新，比如，在另類投資方面，有私人銀行推出期酒類信托產品、茶葉類信托產品等，該類型產品既可讓客戶提取實物，如不提取實物則可獲取現金收益，一舉兩得，能引導高凈值人群對于有升值潛力的商品進行投資，也滿足了客戶對風險保障的心理，又如，利用本行境內外資源優勢，為客戶提供到境外投資當地金融市場的通道，這些均是商業銀行所能獲得的資源優勢。

另外，要注重資源的利用和整合。目前商業銀行私人銀行機構服務的客戶大多數來自于個人金融部門，特別是各銀行網點的現有客戶群，因此私人銀行部門與商業銀行零售部門有先天上密不可分的關系，但是，在與商業銀行其他部門的資源互補方面便略顯不足，若能發揮銀行本身各部門相互協作效用，將會大大提高為客戶服務的深度。比如公司業務部門與私人銀行業務部門的整合，由于目前國內高凈值人群八成以上均為民營企業家，每個私人財富客戶的背后均存在民營企業，便會發生公司業務，因此若能與公司業務部門聯動起來，無論從留住客戶或獲取新客戶資源或是集團利益來看，均是大有裨益的。

那么，商業銀行私人銀行業務在產品競爭方面最為關鍵便是整體解決方案的提供了。只有提供整體解決方案，才能真正發揮商業銀行在高凈值人群維護方面的優勢，與第三方機構服務形成差別。如某客戶需求是把資金調動到香港進行特定項目的投資，國內某私人銀行部門為其策劃整體方案，利用銀行本身的QDII額度作為投資通道，其中所涉及包括投資銀行部、風險合規部、個人金融業務部、集團境外機構等等多個部門，并涉及與監管部門的多次關于政策問題的溝通，這些資源整合和資源調動的能力才是私人銀行部門未來服務客戶的亮點。

二、提高服務人員素質，重建營銷考核架構，告別傳統營銷觀念

打造高素質的服務人員團隊，也是私人銀行客戶維護的重要環節，但私人銀行業務在國內發展的時間不長，積累的專業人員不多，實際操作上會出現各種限制。服務不是一種外在的形式，要求職工從內心中存在必須經過長時間的教育培養，僅僅依靠規章制度或者紀律要求是不夠的。

首先，私人銀行的客戶服務人員，主要來自于銀行各個專業的員工，由于銀行專業的特殊性，對非本專業的知識了解不多，造成人員知識結構單一，綜合業務的經驗不足，即便是有多年客戶服務經驗的資深員工，也未必能有全面的金融知識和高凈值人群服務經驗兩者兼得。

其次，來自各專業的員工如何互補不足、互相協作也是十分需要解決的問題，

實際上，客戶在面對私人銀行服務人員時，往往是一對一的，這就要求該員工有豐富的知識應對客戶的各種需求，背后團隊對其業務支持的反應能力也會受到考驗，目前商業銀行內部營銷人員和產品設計部門的信息不對稱，非金融專業的人員缺少也相應地體現在私人銀行服務平臺之上。

除了對員工專業能力的考驗外，對營銷人員的考核機制也需重建架構，由于私人銀行服務的特殊性，采用傳統銀行考核架構對私人銀行營銷人員會造成一定程度的障礙，傳統的個人金融業務看重數量，但是私人銀行業務發展則重質不重量；私人銀行打造的是度身定制、解決方案和信息支持，傳統任務式計件式的考核制度容易使營銷人員把注意力放在如何迅速地向更多的客戶銷售更多的產品上，與普通網點的營銷經理無異，無法體現私人銀行的特性。

另外，為解決專業能力不足，私人銀行可利用商業銀行的優勢資源，如建立模擬團隊，除在行內儲備專業人員外，還可以利用客戶資源，篩選鑒別現有客戶不同的專業能力，建立資源庫，以便快速響應不同的客戶需求，而作為支持力量的客戶，也能提高其客戶感知體驗，有助于對該客戶的維持和開發。

三、客戶獲取渠道

商業銀行的零售客戶群是現時國內私人銀行客戶資源最重要的組成部分，與零售部門的聯動是客戶獲取的重要手段，往往是采取通過網點客戶經理發現符合條件的客戶，然后推介給私人銀行客戶經理的模式，但是銀行網點積累客戶需要時間，經過一段時期的開拓，網點推薦客戶的速度就會放緩，如何繼續培育新的客戶群也是需要深究的問題。

私人銀行業務因其敏感性，不會采取高調的推廣宣傳活動，獲取客戶最行之有效的方法就是“轉推薦”，建立良好口碑，讓現有客戶主動向身邊的朋友和家人進行推廣，充分利用國內的“圈子”文化，形成以點帶面的營銷效果。

誠然，要發動現有客戶的推薦熱情，必須建立在現有客戶對本企業有較高的感受價值基礎上，除了上述專業資產管理能力和服務人員配備方面外，國內私人銀行還十分注重非金融活動的開展，其目的除了給現有客戶以增值服務外，最主要還體現在提高客戶感知度，借助活動的平臺，加深客戶對本行服務的理解，從而拓展新的客戶資源。

但是，即使是非金融活動，各行之間的同質性也很強，比如奢侈品、高爾夫活動等等，一定程度上會使非金融活動呈現“人有我有”的現象，缺乏精細化和特色化，某些活動對于高凈值人群來說，也似乎成為雞肋。因此，在非金融活動開展方面，私人銀行要注重品牌效應，必須建立起與別不同的定位和品牌文化，如某銀行設立藝術品投資平臺多年，至今已有一定效果，聚集了固定客戶資源，再把該平臺與私人銀行業務相結合，成為其一項特色，在藝術品投資方面與其他私人銀行機構形成了一定的差異化。

私人銀行業務雖然屬于舶來品，進入中國的時間不長，現階段只是起步，面臨著包括法律政策、人才、技術、客戶環境等諸多障礙。但隨著國內外經濟環境不斷交融，國內高凈值人群的金融知識水平的不斷累積，商業銀行提供更高級別的服務以競爭優質客戶資源是必然途徑，根據國內客戶的特點，私人銀行業務也必然逐漸會發展出具有本土特色的經營風格和理念。

參考文獻：

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