高端理財模式范文
時間：2023-11-27 17:30:54
導語：如何才能寫好一篇高端理財模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
[作者簡介]袁根華（1963- ），男，江西宜春人，廣州工程技術職業學院機電工程系，高級工程師，碩士，研究方向為模具CAD/CAM/CAE和職業教育；劉曉（1982- ），女，山西朔州人，廣州工程技術職業學院機電工程系，講師，碩士，研究方向為職業教育；汪菊英（1974- ），女，湖南衡陽人，廣州工程技術職業學院機電工程系，副教授，碩士，研究方向為材料塑性成形和職業教育。（廣東 廣州 510925）
[基金項目]本文系2012年度廣東省教育科研“十二五”規劃課題“基于信息技術與主流企業合作培養模具高端專門人才的研究實踐”（課題編號：2012JK179）、2013年度廣東省高職高專校長聯席會議教科研課題“校企協同培養創新型機械裝備制造人才的實踐與研究”（課題編號：GDXLHYB016）和2013年度廣東省高職教育機械制造類專業教學指導委員會項目“基于CRP系統與認知學習理論的數控多元化課程體系研究與實踐”（項目編號：粵高職機指委[2013]2號）的階段性研究成果。
[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2014）32-0125-02
珠三角模具行業從20世紀80年代始，走過了30年的快速發展時期，但許多企業還處于中低端制造水平，生產的模具難度系數低、經濟附加值低。少數具有前瞻性、擁有一定核心競爭力的企業抓住國內新型戰略產業布局與國外人力成本上升而轉移模具制造陣地的良好機遇加快發展，成為行業的主流企業，生產高附加值、高難度、高復雜性的替代進口與出口為導向的模具產品。已經成為主流的模具企業有著追趕先進模具制造強國的壓力而急需高端人才的支撐，生產中低端模具希望轉型升級的企業則更加急需改善目前人才狀況，引入高端關鍵人才來支持生存發展，因而模具專業人才的高端化培養要求是珠三角模具行業轉型升級階段最主流的呼聲。
一、高端技能型專門人才的能力結構與珠三角模具企業人才需求的關鍵能力
1.高端技能型專門人才能力結構維度。高端技能型專門人才（以下簡稱“高端人才”）的能力結構維度應該包含三個要素：人才心理社會適應發展能力、專業對應行業職業生涯發展能力――關鍵能力、學習型職業生涯可持續發展能力。三種能力的相互作用關系如圖1所示。第一種能力是其他兩項能力的基礎，以衡量人才的心理適應競爭與合作社會，達到內心和諧程度為標準。第二種能力是人才培養的重點，體現了專業服務并提升行業的專門性，是衡量人才服務行業的水準，達到能夠解決行業對應崗位關鍵工藝問題為標準。第三種能力是以自主學習型能力為基礎的一種人生生存發展創新的適應能力，它一方面取決于前兩種能力的良好發展，同時這種自主學習型可持續發展能力也反過來影響前兩種能力及其發展。三種能力的相互聯系、相互影響、相互滲透是高端人才不斷成長的根本內因。
2.珠三角主流模具企業職業關鍵能力結構。珠三角模具行業正逐漸成為世界級現代模具制造業重要的制造中心，必須有大批高端人才來支撐發展。主流模具企業在設計方面已經整合了各種設計流程，實現了CAD/CAE/CAM一體化，逐漸開創由設計引領制造的新時期，并在現有模具種類上不斷開發模具新種類、新產品；制造設備方面，在數控化與特種加工基礎上引進了高速銑、五軸銑、慢走絲、多軸鏡面火花機等，以實現高精度成型曲面的少研無研精密加工，與設計結合確保模具一次試模成功；在管理方面，將PDM、ERP等信息管理技術引入單件生產的制造領域，將接單、設計、材料組織、零件制造、裝試模、交貨等環節實現實時化并行管理。因此模具專業高端人才的關鍵能力包括：高端機床操作與高技能積累的制造環節的能力，能按照企業軟知識習慣進行CAD/CAE/CAM一體化設計的能力，掌握企業各種管理與技術的軟文化、適應企業信息化管理水平的能力。
二、模具專業高端人才“1.5+1.5”人才培養模式的構建與實踐
珠三角各模具企業制造以數控化、特種加工手段為主，少量的普通設備為輔；設計方面也基本上以3D與2D結合的軟件無紙與少紙化設計；設計制造流程基本相似，工期節點管理也相通。正是基于這一分析，才能夠確立模具專業高端人才的“1.5+1.5”人才培養模式，將高職三年的培養分成兩個階段，第一階段打造模具中小企業對應的中等模具技能人才，第二階段打造主流模具企業對應的高端模具技能人才，實現人才技能的提升。
1.校內1.5年教學工廠環境中模具全流程設計與制造人才培養模式的實施。工學結合培養人才是職業學校的世界性方向，是解決應用型人才培養的最有效方法。在我國，除了宏觀政策引導欠缺而使得企業參與人才培養積極性差外，多數高職學校在地域上一般都與專業對應的企業有較長距離，使得合作變得很艱難。此外，模具企業產品是典型的單件生產方式，制造流程多、周期長，員工十分注重經驗，使得模具專業學生短期實習難有效果，而且因企業缺少簡單重復性工種而不愿接納學生短期實習。因此，前1.5年工學結合的模具專業人才培養只能依靠自身。
第一，建立教學工廠，按企業實際全流程設計制造模式培養模具專業中的技能。以廣州工程技術職業學院為例，根據學院的能力，本專業在校內創立了四十人左右規模的中小模具企業的生產條件，以能承接中低難度系數的全套模具的設計制造為標準建設了相應的生產性教學實訓室，共有理論與實踐一體化實訓室、模具設計實訓室、模具生產與產品成型實訓室三大類，主要設備有電腦、3D光學掃描、快速成型機、沖床與注塑機等。
首先是加強了課程模塊間、課程間聯系，從專業基礎課程開始提前接觸專業理論知識，各課程突出貫穿以模具理論知識與技能為核心。其次，所有課程都以項目驅動，項目完成的同時理解理論上的原理，再舉一反三，做系列相似或者有所改進的項目。再次，每門課程的項目都從簡入繁，項目間相互聯系影響，直至課程的綜合性項目，完成實際的模具零件的設計制造。最后，安排綜合設計與綜合制造課程，以中小型模具企業的實際生產任務為項目，貫穿設計與制造的全部流程，將所有知識技能串聯起來，解決各流程中的一系列問題，最終生產出市場能夠直接銷售的合格產品。模具全流程設計與制造培養流程圖如圖2所示。
第二，以專業技能為核心，利用顯性、隱性課程來培養心理適應能力與可持續發展能力。心理適應能力包含自我認知、自我調節的動態平衡心理機制以及團隊競爭合作中的和諧性，而可持續發展能力強調自主性學習能力、實踐再總結取得成功的能力。兩種能力在1.5年的校內培養中必須兼顧，同時專業核心技能的獲得也將加快這兩種能力的形成。
2.校外1.5年主流模具企業現代學徒制高端人才培養模式的實施。最先進的設備最先應用在主流模具企業，學校難以承受；高復雜性與各種特殊材料使得模具的設計與制造具有很大挑戰性，學校的師資力量難以承受；模具企業的現場總是同時有多套模具處在各個環節；企業管理與技術技能方面的長期實踐所積累的軟知識也無法復制。這一切都決定了培養高端人才的關鍵技能必須與主流企業進行深度合作才能達到要求。
學徒制具有現場情景、師徒面對面交流手把手教、做中學與學中做等優勢，但也有教學效率不高、只重技能缺乏理論致人才可持續發展能力差、師傅素質不齊使得人才培養水準參差不齊等問題。而職業院校克服了傳統學徒制的不足，卻又存在培養的人才與企業實際需求脫節嚴重的情況。在此背景下，西方近年的現代學徒制應運而生。除了國家層面的政策性支持外，西方的現代學徒制的一系列思想與方法是完全可以借鑒的。
第一，模具高端人才現代學徒制培養的措施。如何保持學徒制與職校人才培養模式的各自優勢，克服各自缺陷，是實施現代學徒制的關鍵。實施拜師儀式、拉近師徒感情是愿教愿學的關鍵一步，中國傳統的拜師儀式著眼于培養徒弟入行感情和對于行業規則的尊重態度。確立師傅的職責，按照統一的培養計劃、目標來培養學生是確?，F代學徒制產生良好效果的另一關鍵，傳統學徒制徒弟的本領強弱、出師快慢取決于師傅技能與師徒關系兩個方面，培養的計劃性與標準性差。為此，企業與學校老師制定了每個崗位每周的學習計劃；每月每季要有達標考核，要求三個月達到復雜模具某一關鍵崗位的補師――中級工水準，最多可延期一個月，六個月要按照高級工的技能進行培養，后再選擇另一關鍵崗位培訓。師傅的考核評價也是現代學徒成功重要的保證，徒弟考核達標的，才給予師傅評價達標。
第二，現代學徒制合作的多贏探索。學生在第一年的培訓中，可以掌握主流模具企業兩個以上主要崗位的中級以上技能，部分可達到高級工水平。在最后的半年選擇一固定崗位進行獨立操作，畢業時可以學會企業某崗位高級工以上的多項技能。為后續發展成為企業關鍵性核心人才打下扎實基礎。
企業盡管現在還不能獲得財稅等政策支持，但是在這一培養人才過程中能夠選擇自己所需的人才；由于獲得學校每年穩定連續性人力，可減少對市場人員需求；此外，一般實習階段人員的支出比在市場上招聘的人員要低，最后半年獨立操作才與正常員工同等待遇，企業用人成本降低。
[參考資料]
[1]黃牡丹，楊文麗，張馳弘.對高職生可持續發展能力結構維度及內容的思考[J].職教論壇，2012（20）.
篇2
上海作為中國富裕人群較為集中的城市,也是中國壽險業,特別是外資壽險公司競爭最為激烈的市場。
近期,成立才不過短短一年多時間的匯豐人壽,因為其在高端壽險市場的優異表現,令人頗為矚目。作為一家新興的合資壽險公司,匯豐人壽有什么樣的經營法寶?記者近日專訪了匯豐人壽保險有限公司總裁老建榮先生。
躋身外資壽險公司前三
據介紹,匯豐人壽開業一年來已實現年化保費達8570萬元。同時,依據全國壽險同業交流俱樂部2010年上半年之新單年化保費數據,作為匯豐人壽的主要營銷渠道,其銀行保險渠道開拓了包括匯豐銀行卓越理財、恒生銀行優越理財和交通銀行沃德理財30個網點,匯豐人壽的銀行保險業務已躋身上海外資及合資壽險公司前三。其中,來自匯豐銀行的件均保費高達8萬元,在業界相當領先。
此外,在產品開發方面,匯豐人壽總計已經推出了23款產品,全方位滿足高端客戶在退休、醫療、子女教育、保障和財富管理等方面的需求。
回顧這一年多來的發展,匯豐人壽總裁老建榮向本刊記者介紹道:“開業一年多來,匯豐人壽的成功,不僅得益于匯豐保險在海外的成功經驗,也歸因于我們清晰的戰略方向。這個戰略方向就是匯豐人壽一直遵循的‘面向高端人群的差異化經營’?！蔽宕髢瀯蒿@特色
“為高端人群提供保險服務,我們擁有五大優勢,這也是我們差異化經營的特色?！崩辖s說。
其一,就品牌而言,匯豐人壽自成立起就承襲了匯豐品牌的全球美譽。匯豐集團是世界上規模最大的金融服務機構之一,匯豐的品牌在中國的富裕人群中亦享有盛譽。
其二,匯豐在國內擁有中高端客戶資源。匯豐人壽目前主要的銀保合作機構匯豐銀行、恒生銀行、交通銀行都有相當規模的中高端客戶群,諸如卓越理財客戶、優越理財客戶和沃德理財客戶。隨著中國富裕人群的快速發展,合作銀行和客戶規模也將不斷擴展。
其三,營銷模式有利于為中高端人群提供全面的服務。匯豐人壽的銀行保險采用匯豐全球成功的銀保模式,即“整合銀保模式”,在此模式下保險公司和銀行進行深度配合。主要包括三個要點,第一點是,根據銀行客戶的需求,開發適合他們的產品和服務;第二點就是銷售培訓,讓銀行的銷售服務人員接受、運用全面財富管理的理念和財富分析工具;第三點非常重要,就是服務,即銀行和保險在服務上互補。
篇3
基金專戶理財業務開閘，為基金公司帶來的想象空間無限廣闊，也為投資者帶來更多的選擇。
隨著此前易方達、交銀施羅德、中海、南方等四家公司成功簽下專戶理財第一單，緊隨其后亦有不少基金公司向記者表示其專戶理財業務正在洽談之中，并有望于近期內塵埃落定。同時值得關注的是，一些基金公司已將高端私人客戶以及民營企業作為主要目標客戶之一。
瞄準高端客戶和民企
基金專戶理財業務剛披上合法的外衣，各基金公司即進入緊鑼密鼓的籌備階段。
據記者了解，易方達、交銀施羅德、中海和南方四家公司此前已順利簽下專戶第一單。就產品類型而言，目前易方達和南方兩家為股票型投資，而交銀和中海則均為固定收益類低風險產品。兩類產品平分秋色，顯示出目前市場的趨勢所在。
四家公司身先士卒的嘗試，也為后來者提供了寶貴經驗。在此基礎上，基金公司開展專戶理財業務的思路和模式也逐漸清晰。泰達荷銀總經理繆鈞偉在接受記者采訪時表示，專戶業務有兩種模式：一類為“一對一”，即客戶為單一主體；另一類則是“一對多”模式，即由多個投資主體組成一個專戶，比如100個投資者每個投資50萬元即能達到專戶業務的最低門檻。此前幾家公司試行的均為“一對一”模式，而更多的基金公司則在關注和研究“一對多”模式的可行性，并積極拓展此類業務。
多家公司向記者表示，高端客戶和民營企業是其專戶業務的主攻目標?！敖阋粠У母叨丝蛻艉兔駹I企業有很強的理財需求，這些客戶資源基本都不是從公募基金客戶資源轉移過來的，屬于新增客戶資源?！蹦郴鸸緦魳I務部負責人表示，“這部分資金通常以穩健作為理財目標，同時高端客戶對自身的風險、收益認識相當明確和理性，不少客戶對年收益率的要求僅為10％，這和廣大散戶動輒100％、50％的收益率預期形成明顯對比。專戶業務在開發個性化產品，滿足投資者特定需求方面的競爭力是不言而喻的。”
繆鈞偉表示，專戶理財的產品設計不同于公募基金產品，其核心在于特定客戶的需求導向，基金公司將與特定客戶進行協商討論并達成一致意見，因此在雙方一致認同的框架下，無論在倉位、投資品種、投資策略等方面都具有很大的靈活性。這些特征，對民營企業以及高端個人客戶來說，具有相當明顯的吸引力。
按需定制個性化產品
和公募基金相比，專戶理財是滿足客戶個性化的理財需求。不同客戶有不同的需求，國企可能追求本金的安全性，民營企業或是高端個人客戶則預期合理的回報。這種需求的多樣性也就決定了操作的復雜性。公司需要為此制定相應的運作方法和投資策略。
“公募基金的投資有很多限制，比如股票型基金的倉位一般都不可能為0，但專戶業務可以根據客戶的要求進行靈活處理，在協議的框架下，完全可以在看好市場之時滿倉，看空市場之時空倉。當然，我們也可以按照客戶要求，只投資某些特定行業的股票?？偠灾?，選擇很多，非常個性化。”繆鈞偉表示。
據記者了解，在產品設計上，各家基金公司之間的差異性并不明顯。主要產品可以分為三大類。第一是風險收益均衡類，提供一系列的產品，從高風險高收益到低風險低收益的產品。
第二類是結構化產品，就是在同一個產品里面，實際上包含兩類客戶，一類是承擔高風險、博取高收益的客戶，另一類是承擔風險相對低一些、希望收益相對低的客戶，產品結構類似創新封閉式基金――國投瑞銀分級式產品。這類產品的核心，實際上是兩類客戶之間有一種風險和收益的交換，各自實現自己的特定財務目標。
第三類是單獨定制類產品。針對單一的客戶，公司需要跟客戶做單一的調查、溝通、定制。這類產品比較主動。另外提供的服務還會更多一點，更周全一些，比如現金流的需要、稅收上的需要、經營上的需要等，都可以單獨考慮。
同時，專戶的投資策略以及風險控制和公募基金也有較大差異?！肮蓟鸾浝砗蛯艚浝硭鎸Φ膲毫σ约巴顿Y策略和方法完全不同，所以公募做得好未必專戶就做得好，反之亦然?！蹦彻緳C構業務負責人向記者表示。
該人士認為，盡管專戶理財沒有公募基金的所謂業績排名壓力，但面對多樣的客戶需求和復雜的市場環境，專戶理財的挑戰主要來自其追求絕對回報，而非公募基金所追求的相對回報。因而風險控制、把握投資時機和投資節奏顯得尤其重要。
除此外，該人士認為，在選股策略上，“自上而下”和“自下而上”相結合會更加緊密，由于專戶理財不受投資比例約束，單個專戶理財規模較小，投資更為靈活和多樣，因而也有更多機會挖掘一些中小股票。當然，挑戰也同時存在，例如專戶基金經理要面臨多賬戶管理的問題。該人士認為，客戶的多種個性化需求和到期時間不同、策略不同的多賬戶管理會給基金經理操作帶來一定的挑戰。
另外也有多家基金公司表示，未來可能考慮在專戶中引入“平損機制”在內的風險控制措施，即專戶內資產價格跌至公司預先設定的“止損點”時，公司將啟動包括平倉在內的風險控制措施，通過制度來保障專戶資金的安全和收益。
理順游戲規則
針對基金公司的專戶理財業務，訪問的疑慮多半來自“利益輸送”。一邊是公募基金，另一邊則是專戶管理，兩者之間的利益如何處理相當引人關注。
繆鈞偉解釋說：“如果投資決策人員在公募基金和專戶之間有交叉，從本質上而言，利益輸送問題就難以根本解決。如果公募和專戶由兩組人分別管理，同時配合合理、嚴格的考核激勵制度，無論是公募基金經理還是專戶基金經理，都沒有理由為其他人‘抬轎子’?！?/p>
據記者了解，易方達、華寶興業、交銀施羅德、泰達荷銀等不少公司均采用投資人員由兩班人馬分別管理公募基金和專戶業務的框架安排，同時，各家公司在流程上作了進一步的規范，以防利益輸送。
篇4
今年以來，在XX分行黨委的正確領導下，在部室領導的關心下，在網點經理和員工的大力支持下，在財富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創先爭優活動，牢固樹立成熟經營理念，緊緊抓住高端客戶維護發展關鍵指標，改善服務、找準定位，強化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項工作呈現出良好的發展態勢?，F將一年來的工作情況總結如下：
一、不斷加強政治理論學習，努力提高政治素質。
一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎理論知識的學習，深入領會分行黨委各項戰略發展思路，嚴格遵守行內各項
規章制度
和部室的各項內部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；
按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質，認真領會貫徹上級行精神和領導意圖，提高質量意識和創新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高
二、提高業務素質，增強服務能力，提高滿意度
財富中心的定位為服務城區XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業化的增值服務，如何服務好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉型要求完成了服務網點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結合轉型工具使用，認真做好客戶經理日歷、周計劃，注重高端客戶服務的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；
二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務的專業水平，保證了對客戶服務的一致性和溝通更為暢順；
三是加強學習，提高自身業務素質，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關于理財業務的各項法律法規和規章制度，始終堅持對各類產品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規的前提下開展營銷，提高了客戶對服務網點的滿意度，增強了網點客戶經理對財富中心的信任度。同時，為提高服務客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務客戶，為客戶提供高質量的理財規劃服務奠定了基礎。
三、發揮自身優勢，做好中心各項內部輔助工作。
財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發揮曾在多個部門工作積累的經驗，在日常事務綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領導安排的每一項工作任務。一是按照領導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業流程及領導講話的準備工作，發揮自己以前在綜合部門工作過的經驗，對開業過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領導開業講話的文字撰寫工作；
二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領導的要求，我克服時間緊任務重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；
三是盡己所能，做好中心的日常性事務，對中心的機器設備、行情顯示、電子銀行體驗區設備等的安裝和調試，完成了門禁系統的使用和操作，做好了門禁卡的發放保管工作，在領導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協會章程的修改完善，草擬了理財師協會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；
四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結協作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；
五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網點及時了解財經動向、基金產品賣點，得到了前臺員工的一致好評。
四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作
我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創新客戶服務方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務網點高端客戶數量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；
二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務網點，借助系統，對網點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網點系統操作員調整xx余人次，理順了客戶經理服務客戶的系統通道，通過大堂值班的方式，幫助網點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統上線后，為了讓客戶經理盡快熟練使用系統，結合xx轉型需要，對服務網點特別是xx支行員工進行了系統培訓；
三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產品推介，銷售“XX”產品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經歷，協助完成了該行xx理財產品發行前期的準備工作，并積極解答客戶關于該產品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；
四是加強產品分析，做好了新發行基金的宣傳，及時將基金公司的優勢和上級行的獎勵轉發前臺網點，注意加強對同業產品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網點銷售分析，得到領導的表揚；
五是認真做好客戶理財規劃，不斷豐富自己，先后編寫了xx營銷方案，xx單位客戶xx大資金投資方案、客戶xx基金投資調整規劃方案、基金定投客戶經理培訓課件等，受到客戶的好評，取得了初步效果。當然，在規劃的執行方面還存在著內容簡單、客戶信任度低，執行困難的問題，還有待于進一步豐富和完善，下一步將繼續努力；
篇5
【關鍵詞】信托公司 信托產品 營銷策略
在資本市場波動和銀行信貸緊縮的影響下，中國的信托業獲得了迅猛的發展。近些年來，隨著我國理財市場的快速發展，與其他金融機構相比，信托公司對信托產品的營銷水平還有待提高，主要體現為產品營銷渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場環境，制定科學合理的信托產品營銷策略，創新信托產品營銷模式，是信托公司得以進一步的發展的必要條件。
一、信托公司現有營銷渠道分析
隨著信托業的高速發展，我國信托公司逐漸形成了以人員直銷、銀行代銷、第三方理財機構代銷為代表的多種銷售渠道。
（一）人員直銷渠道。
人員直銷是所有信托公司非常重視的銷售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財富管理中心或信托理財中心，并在全國主要經濟發達城市招募理財產品銷售人員。信托公司自身的募資能力主要是通過直銷渠道來形成的，這有利于擺脫信托理財產品銷售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機構的局面。
（二）銀行代銷渠道。
銀行銷售是目前信托理財產品最主要的銷售渠道。在我國以銀行為主導的金融體系下，商業銀行具有網絡、結算、服務、政策等多重優勢。相比于信托公司，商業銀行有充足的客戶資源、技術手段和營業網點，可以及時將產品信息傳輸給廣大的潛在客戶，有助于資金信托計劃的廣泛分銷。
（三）第三方理財機構代銷渠道。
第三方理財機構代銷渠道是信托公司紛紛應用的銷售渠道。近年來，以銷售信托理財產品、基金產品、私募產品為主要業務的第三方理財公司蓬勃發展，不少公司甚至已經積累了雄厚的客戶資源，具有很強的發行能力。信托公司與第三方理財機構進行合作，可充分利用其積累的客戶，提高募集資金的效率。
二、信托公司的產品營銷策略
在我國金融理財產品市場不斷發展的大背景下，各金融機構之間的競爭也日趨激烈。信托公司在競爭中留有立足之地的關鍵就在于提升信托產品的營銷能力，這對信托公司的發展至關重要。信托公司應從以下四個方面來改善自身的營銷策略。
（一）加強信托公司直銷體系建設。
直銷體系的建設將會是信托公司在競爭中取得優勢的關鍵點。信托公司不能過于依賴商業銀行和第三方理財機構的代銷模式，而是要逐步建立自身的直營隊伍，逐步培育自身的忠實客戶。同時，根據自身掌握的一手客戶資料信息，提升信托產品的研發設計水平，為高端客戶量身定制不同收益、不同風險和不同投向的理財產品，以不斷提升客戶的忠誠度，并逐步擺脫對商業銀行和第三方理財機構的依賴，真正提高信托公司在理財產品市場的核心競爭力。
（二）加強信托公司品牌建設。
品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設模式，通過贊助慈善事業和公益活動，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽度，從而引起高端投資者對信托公司業務的濃厚興趣。信托公司也可以通過舉辦論壇、研討會、報告會等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶傳遞公司的產品信息。
（三）豐富信托公司的產品線。
信托公司的產品線就好比生命線，產品線越豐富信托公司的生命力越強。豐富完善的產品線可以為信托產品的營銷提供良好的支持。信托公司應該不斷豐富其產品線，通過產品線中不同的產品搭配和組合為客戶提供完善的投資理財規劃，滿足不同客戶對金融理財產品風險、收益和期限的不同要求。
（四）加強信托公司信息系統建設。
與銀行、保險、證券公司等金融機構相比，信托公司的客戶管理系統建設處于落后狀態，這嚴重制約了信托公司產品營銷工作的開展。信托公司應該加強信息系統建設，提高對客戶數據信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶服務水平和管理手段的提升，必須具有相應的信息系統作為支撐，信托公司應根據自身業務需要，及時開發相應的客戶數據管理系統和產品信息管理系統，從而高效、科學地開展高端客戶的理財服務工作。
三、實例：營銷模式創新――聚信托平臺
在人員直銷渠道建設進程中舉步維艱，同時又在銀行代銷合作中處于劣勢，此外，第三方代銷渠道發展中受到監管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結合時代背景，突出重圍，是實現信托業進一步發展的關鍵。
在大數據時代開啟的背景下，部分機構已開始嘗試在互聯網建立多元服務的渠道整合平臺。聚信托平臺與那些直接面向投資者進行產品推介的網站所不同的是，它是“渠道對渠道”的營銷平臺。該平臺是一個集信托研究、信托產品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺，為客戶提供信托資訊、產品批發與推介、組團理財業務等方面的服務，同時，把企業的融資需求通過組團的方式，由該平臺主導，聯合信托產品發行機構、資金機構和官方管理機構，發行合法的信托產品或“類信托”產品，然后通過銷售渠道的組團包銷，短期內把大額信托產品銷售出去，從而達到大額快速融資目的。
聚信托平臺開發的初衷之一是為了緩解信托產品營銷中的信息不對稱問題。以往的產品營銷往往依賴銷售人員或第三方的客戶資源，然而通過聚信托的網絡平臺，可以讓更多有需求的人看到相關的信息?；诨ヂ摼W的信息共享優勢，該平臺還嘗試在未來推出“競價包銷”系統，即信托公司在該平臺發售信托產品，而第三方則在該平臺進行集中競價，信托公司則可以選擇“要價最合適”的機構進行產品營銷。這一系統無疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過出身“草莽”的第三方平臺，以及監管層能否默許這種現象的存在尚需觀察。
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我國商業銀行個人理財業務在短短數年得到了迅速發展。但與國外市場相比仍存在許多不足之處。
首先缺少核心競爭力。由于國內銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現階段商業銀行對復雜金融產品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發售自己的理財產品時，并沒有將產品結構拆開，自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結構產品打包一起與外資交易對手平盤。結果，不論我國商業銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。
其次產品定價能力較低。目前，制約我國商業銀行產品創新和開展中間業務的主要因素是銀行的定價能力不高，業務人員缺乏對相應定價技術的模式、知識和數據的學習。例如市場上推出的預期收益率與紐約商品交易所到期輕質低硫原油期貨（WTI）收盤價格掛鉤的理財產品，由于商業銀行未能直接參與市場，對油價走勢缺乏認知，同時缺少專業設計團隊，組合衍生產品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動接受外資行的報價。
另外缺乏正確的市場細分和定位。目前商業銀行個人理財業務的服務對象標準過于單一，純粹以客戶存款金額為限，且門檻普遍偏高，符合客戶實際需求的理財服務相對不足。同時，個人理財服務基本上是以銷售銀行內部金融產品和產品為主，并沒有根據客戶需求進行針對性營銷，提供的個人理財規劃建議單一，理財方案差別化服務不足。
最后客戶風險教育沒有取得顯著成績。個人理財業務作為一種金融創新工具，屬于中間業務范疇。商業銀行為客戶提供理財產品應當是基于委托關系，投資理財的風險應由客戶承擔。而在目前的市場中，多數投資者未具有風險收益相匹配的意識，仍將理財產品作為儲蓄的替代產品，認為購買銀行理財產品等同于高收益儲蓄，絕對安全可靠，投資市場的變化與自己購買的理財產品沒有任何關系。因此，當理財產品收益低于儲蓄存款稅后收益時，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經常出現。
理財業務產生就是一種創新，商業銀行應按照理財業務的發展規律和客戶需求，不斷地進行產品創新、模式創新和技術創新，提高理財服務水平。產品創新涉及新型理財產品的設計與開發、對原有產品的改良或重新定位、產品結合的設計等。模式創新是指通過改變原有經營管理模式，提高效率，加強與金融機構之間的合作，實現不同業務之間的融合。技術創新可以提高對價值客戶的篩選和服務的效率，提高理財專業服務的技術含量，增加各種電子化服務方式，提高理財產品的應用效率。
建立完善的理財業務市場風險管理體系也是很重要的。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：商業銀行提供個人理財業務，在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的測試，評估可能對銀行經營活動產生的影響，制定相應的風險處理和應急預案。商業銀行不應銷售風險性較高的產品，在研發、銷售和管理有關理財計劃時，必須配備相應的資源，具備相應的收益預算與控制、風險評估與監測、內部價格轉移等能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。
開展個人理財業務，必須對客戶群體進行細分，即根據客戶的資產、年齡、偏好等標準對客戶進行劃分，針對不同的客戶需求提供不同的金融服務。例如根據財富情況和風險承受能力將客戶劃分為高端客戶和低端客戶。對財富量較大、風險承受能力較強的高端客戶主要提供高科技和高附加值的財富管理業務，如投資理財，代客管理個人資產等多樣化理財服務。而對財富量較小、風險承受能力較低的低端客戶則主要推出零售銀行業務，如與生活密切相關的代收代付、代保險、存款組合等實用性理財服務。
理財屬于高端業務，對投資者有較高的門檻限制，通常要求投資者能夠對所購買的產品具有一定的分析能力和風險承受能力。商業銀行客戶經理通過理財業務向客戶銷售有關產品時，應全面了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，不得接受不符合條件的投資者。在理財期間要定期將資金運作、投資收益、市場風險等詳細信息向客戶披露，明確銀行和客戶雙方在交易中的權力和義務，確定客戶在購買理財產品時應承擔的投資和收益風險。
國內理財市場的發展軌跡
我國國內銀行理財市場真正起步于2003年，較國際市場晚了數十年，最早發端于外幣理財。近年來，由于我國利率管制逐步放開，“先外幣后本幣、先大額后小額、先貸款后存款”的利率開放步驟使得外幣理財先于本幣理財出現。2004年初，中國銀行和光大銀行率先集合零售客戶的小額外幣資金，運用于國際金融市場，構造對私外幣理財產品，成為我國銀行理財市場的開端。
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[關鍵詞] 商業銀行 個人理財業務 客戶細分 私人銀行
7月8日,銀監會對外了《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)。審慎和穩健是《通知》中使用的兩個重要詞語?！锻ㄖ窂耐顿Y管理的原則、投資管理的方式和投資方向等三個層次對商業銀行理財業務的投資管理進行了進一步的明確規范,旨在引導商業銀行調整理財業務的定位,加大客戶細分力度,在引導高端投資者審慎投資的同時,尤其要求銀行對中低收入投資者進行更有效的保護。
《通知》第三條規定,商業銀行應在充分分析宏觀經濟與金融市場的基礎上,確定理財資金的投資范圍和投資比例,合理進行資產配置,分散投資風險。第四條規定,商業銀行應堅持審慎、穩健的原則對理財資金進行投資管理,不得投資于可能造成本金重大損失的高風險金融產品,以及結構過于復雜的金融產品。第五條規定,商業銀行應科學合理地進行客戶分類,根據客戶的風險承受能力提供與其相適應的理財產品。商業銀行應將理財客戶劃分為有投資經驗客戶和無投資經驗客戶,并在理財產品銷售文件中標明所適合的客戶類別;僅適合有投資經驗客戶的理財產品的起點金額不得低于10萬元人民幣(或等值外幣),不得向無投資經驗客戶銷售。其中,《通知》的第十八、十九條更是明確指出理財資金不得投資于境內二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金。理財資金參與新股申購,應符合國家法律法規和監管規定。理財資金不得投資于未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份。但是,《通知》同時指出有相關投資經驗,風險承受能力較強的高資產凈值客戶,商業銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求,不受本通知第十八條和第十九條限制。
從以上幾條規定中不難看出,監管層非常重視商業銀行個人理財業務的健康發展,通過種種方式將商業銀行個人理財和資本市場徹底隔離,使得個人理財業務朝著穩健務實的方向發展,進一步規范目前市場上種類繁多,投資方向各異的銀行理財產品。
民生銀行在2007年10月推出一款境外理財產品,名為非凡理財"港基直通車"產品,于2007年10月30日起息,產品期限1年,該產品投資標的為霸菱香港中國(歐元)基金。但是僅僅四個月之后,這款境外理財產品就以虧損50%觸發清盤終止。根據產品條款,當產品凈值高于等于118%或者低于等于50%下限時,產品將會被清盤終止。該產品按照2007年10月31日起息日后第一個工作日確定的基金凈值為984.38。而2008年3月18日凈值為491.08,恰好虧損一半。因此,民生銀行將按照觸發終止日基金凈值計算產品凈值,將結算后的資金返還給投資者。
對于這樣一個結果,銀行方面解釋是因為美國次貸危機引發全球的金融危機所導致的系統性風險造成。2008年3月14日,華爾街第五大投行貝爾斯登稱公司的現金頭寸”急劇惡化”,股價當日一度大幅下跌53%,全球股市應聲大跌。4天之后,香港恒生指數高開低走,盤中一度下探至7個月以來的低點20572.92點。受此影響,霸菱香港中國(歐元)基金,這只曾經連續三年獲得香港基金表現排名第一的基金,其凈值盤中走到了491.08的歷史低位。這一價位恰好使得民生銀行的非凡理財"港基直通車"產品觸碰到50%的虧損線,被迫清盤。但是,也有專家指出,盡管從法律上無法找到銀行的責任,但民生銀行作為代客理財的專家在投資能力上存在缺陷,國內機構在國際的投資經驗不足,投資能力差別也很大。盡管系統性風險存在,但倉位和進入時機是在控制范圍之內,兩者控制好了,就會規避一定的風險。
其實,不僅僅是民生銀行,金融風暴席卷全球的背景之下,國內QDII產品普遍出現虧損,據相關統計研究,基金系QDII產品平均虧30%左右,銀行系產品中東亞某只QDII產品虧約60%,還有工商銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行的QDII產品虧損約15%以上到40%多不等。投資有風險,這是每個投資者所應該明確的投資第一準則,但是銀行理財產品虧損所引發的投資者和銀行之間的矛盾卻越發突出。
境內商業銀行個人理財業務經過近幾年的發展,市場規模不斷擴大,理財產品日益豐富,理財市場規模和理財客戶基礎快速增長。截至2009年5月末,各中外資商業銀行存續的理財產品超過4100只,理財業務市場規模達到7000億元人民幣,理財客戶達到230萬人。2008年部分銀行理財產品出現大幅虧損,雖然虧損的理財產品金額只占總額的不到3%,但這部分占比很小的銀行理財產品所引發的,關于銀行與投資者之間的糾紛案例斷續發生。近期,市場形勢有所反彈,投資者的投資情緒進一步高漲,在這樣的背景下,銀監會出臺《通知》用意明確,著力規范銀行理財產品穩健經營,將銀行理財產品和高風險的資本市場完全隔離,最大程度的保護中小投資者的利益。
對于各大商業銀行而言,銀監會《通知》的出臺無疑將對商業銀行個人理財業務產生不小的沖擊,理財產品一律不得涉及投資中國A股二級市場的股票和基金,嚴禁直接或間接投資于未上市公司股權和上市公司非公開發行或交易的股份。。這項規定涉及到的產品還有商業銀行的PE股權投資產品以及FOF基金優選產品,及部分可投資資本市場的資產管理類產品,銀行理財產品投資范圍都大大減少,只能推出穩健型的理財產品,勢必對銀行理財業務的經營和利潤產生一定的影響。面對這樣的情況,商業銀行的個人理財業務今后將如何發展,個人理財業務需要怎么轉變以適應監管尺度的變化,個人認為核心思想還是在于對于客戶群體進行細分,對不同級別的客戶推出相應的產品,同時,借助私人銀行為載體,引導銀行個人理財業務向著高端層次發展。
首先,了解客戶的風險偏好,著力發展穩健型“類儲蓄”理財產品針對普通投資者。了解自己的客戶是銀行個人理財業務發展的首要條件,了解客戶不僅僅局限于了解客戶的身份地位,資產規模,更重要的是了解客戶的風險偏好,對不同的客戶推出不同的理財方式。在進行理財業務時,先要采取各種可行的方式了解目標客戶的風險偏好,加大辦理業務中的風險控制,做到“將合適的產品賣給合適的客戶”,從而避免銷售人員極力向客戶推銷高收益、高風險的產品,同時為客戶尋找到適合的產品。衡量客戶風險的標準可能包括,原來購買理財產品的類別,是否購買過基金、股票、結構性的理財產品等等。只有儲蓄的客戶,可能會推薦國債、掛鉤票據等低風險的產品。面對著普通投資者來說,銀行個人理財產品應該朝著穩健的方向發展,我國目前的商業銀行實行的分業經營的模式,一直以來以穩健經營為宗旨,個人理財業務的重點也應該放在審慎穩健上,專心做好票據信托類低風險,收益穩定的產品,發展特定的目標客戶,在理財市場上搶占專門的份額。
其次,商業銀行個人理財應該通過客戶的進一步細分,以創立私人銀行為載體,將個人理財逐步引導至高端發展的平臺上來。私人銀行是銀行等金融機構眾多業務中最高端的理財服務,是為那些財富金字塔頂端的富豪們專門服務的,通常只有國際級銀行集團或金融集團才能提供該服務。私人銀行在歐美國家已經有百年歷史。境外學者LynBicker于1996年把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財富的個人,提供財富管理、維護的服務,并提供投資服務與商品,以滿足個人的需求”。通常意義上的銀行機構的私人銀行服務對象或貴賓理財,大多數是一些中產階層以上的人,在瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行,客戶至少要有100萬美元銀行可以接受的資產,才可以在私人銀行部開戶;美國最大的私人銀行摩根大通,開戶底限是500萬美元。而摩根士丹利私人銀行部,除了高達500萬美元的最低開戶限額之外,還要求其私人銀行客戶最低凈資產達到2500萬美元,同時必須擁有1000萬美元流動資產。而一些第三方的私人銀行對象多是屬于社會上真正的超級富豪?！痹趪?私人銀行開戶金額的底限通常是100萬美元,通常每一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。
目前,各家中資商業銀行都開始紛紛搶占私人銀行這塊全新的業務領域,激烈爭奪優質的客戶資源。各家中資私人銀行針對私人銀行客戶需求推出專屬理財產品明顯增多,由此創造的銀行業務利潤來源也十分可觀。高端領域不能不說是商業銀行個人理財業務發展的必然趨勢,在客戶細分的前提下,針對不同的客戶推出不同的產品,以發展優質高端客戶為個人理財的重要宗旨。
商業銀行個人理財業務是對于商業銀行本身而言是新興發展的業務領域,在銀行穩健經營的要求之下,個人理財業務也應該遵循“審慎穩健”的發展思想,以客戶細分為手段,針對不同層次不同風險偏好的客戶推出有針對性的個人理財產品,將個人理財業務引導到高端的渠道上來,商業銀行個人理財業務才能為商業銀行帶來更大的收益。
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大家好！我是農業銀行XX支行(職位)，我叫XX，從事XX工作已有X余年，今天非常有幸站在這里與大家交流學習。下面我主要介紹一下關于我行大客戶維護工作的一些經驗做法，有不足的地方還請大家指出。
首先應該認識到大客戶的開發與維護是我行盛衰存亡的基礎，是我們工作的重點。因而，爭取大客戶擴大自己的客戶群，就成為同業競爭的焦點，而提供優質高效服務贏得大客戶，則是農業銀行興行之本，也是同業競爭制勝的重要方法和基本策略。其次大客戶是銀行利潤的主要來源，失去了大客戶，銀行經營就失去了生存和發展的根本。因此，為了爭取新客戶，留住老客戶，各個銀行間展開激烈的客戶爭奪，想盡一切辦法提升自身服務水平，努力滿足客戶的需求，希望在競爭中保持競爭優勢。根據有關專家分析，開拓一個新客戶所耗費的成本是維持一個老客戶成本的5倍。所以培養忠實客戶，特別是培養忠實的大客戶，已經成為銀行節約成本、開展集約化經營的有效途徑。最后，從當前形勢來看，大客戶的需求正處于逐漸增長的趨勢，各大銀行之間的競爭非常激烈。從服務客戶的角度來說，深入分析客戶需求，建立可持續發展的開發方向是當前工作中的緊迫任務。首先我們應該摸清銀行大客戶的需求，然后提出以咨詢、理財、增值為核心的創新開發方向，并對后期維護提出規劃。大客戶的滿意度、忠誠度維系具有更加嚴格的要求，在同業競爭中我們也應加強做好大客戶維護工作。
一、對大客戶進行合理的細分
我行大客戶群體的需求差異化顯著，細分工作是客戶開發的前期基礎。只有通過精細化的細分，才能從咨詢環節開始，全面解讀客戶的投資需求，將理財與增值服務有機結合，充實創新服務內容。通過持續地細化服務內容，現有的大客戶也會不斷嘗試新產品，從而提高客戶維護的有效性。只有成功的客戶細分，才能使我們對大客戶管理模式更加完善，才能增強我們的競爭力。大家要認識到正確的客戶細分不是由單一的標準決定的，應該是由多個標準對高端大客戶進行綜合認識，再給每一位客戶合理定位，為其提供更加個性化的服務。要計算大客戶的貢獻度，考慮的因素包括：存款貢獻、貸款貢獻、中間業務貢獻、其他貢獻等?？蛻舫杀疽约翱蛻魩淼膲馁~；并對其貢獻度按照業務種類進行結構分析，這樣我們才能清楚了解能幫助客戶為銀行創造效益的業務產品。同時還要根據客戶貢獻度給大客戶評級，我們才能夠根據高端客戶的不同級別提供差異化的服務和定價；同時,系統還將監控并顯示級別發生變化的客戶，幫助我們及早采取措施預防客戶的流失或提升客戶忠誠度。
二、建設高端專業客戶經理隊伍
大客戶本身對理財和增值服務有自身的見解，一般的客戶服務團隊尚不能完全滿足客戶需求，所以我們開發的產品需要具備與之相吻合的高端服務人群，才能使產品和客戶對接，優質、專業、高效、精銳的高端服務團隊可以節省客戶的時間和精力，使客戶安心投資，樂享增值服務。而對于大客戶的營銷和維護，很大一部分工作是通過銀行專業的高端客戶經理來完成的。因此建設一支擁有專業知識和技術、工作嚴謹、訓練有素的客戶經理團隊，是我們能否把握更多大客戶資源、創造更多利潤的關鍵所在。在客戶經理組織架構方面，建立高端客戶經理培訓管理制度，將所有涉及個人金融渠道的業務及產品的培訓納入統一管理，同時結合客戶經理上崗證制度的推出，規范客戶經理培養體系。最后是對于客戶經理考核的管理，要通過依托組織整合建立客戶經理綜合業績評價體系，用客戶經理綜合貢獻度來對客戶經理進行業績考核。此外還可建立營銷客戶經理、理財客戶經理及網點各崗位人員的團隊協作規范，用業務發展實現網點與客戶經理的互動。
三、做好對大客戶的售后服務
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一、我國商業銀行業個人高端客戶的定位
關于什么是個人高端客戶目前還沒有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。以工、農、中、建四大商業銀行為例，觀察定位情況。
通過傳統四大國有商業銀行對個人高端客戶的定位可以看出，目前國內商業銀行個人高端客戶的門檻最低起點為擁有個人金融資產20萬元。
二、我國商業銀行個人高端客戶現狀
據BCG《2006年全球財富報告》指出，中國已經成為全球二十大財富市場之一，而且也是全球財富增長最快的市場之一；目前中國內地是亞洲地區第二大財富市場，中國的百萬富翁總數更是排名全球第六，中國企業及個人財富成幾何級數不斷增長。據統計，金融資產在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產超過100萬美元以上的人群大約為30萬人，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產總額將增長至萬億美元。另據麥肯錫公司的一份報告，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕戶占中國個人存款總額的50%，為中國銀行業創造了一半以上的利潤。因此，個人金融業務已成為眾商業銀行重點發展的對象和激烈爭奪的焦點。各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展是擺在我國商業銀行面前現實的任務。
三、我國商業銀行銀行業個人高端客戶同業競爭情況
經調查，各家銀行逐步加大了對個人匯總高端客戶的營銷力度，競爭日趨激烈。如何在激烈的競爭中占據優勢成為擺在商業銀行面前的問題。
四、我國商業銀行個人高端客戶營銷策略選擇探討
隨著市場競爭日趨激烈，市場營銷理論在經歷了經典的4P：產品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）；4C：消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務微笑服務待客,速度（speed）、誠意（sincerity）營銷策略后，最近由美國DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）、Reward（回報）營銷新理論。4P、4C、4S、4R市場營銷策略之間不是取代關系，而是完善、發展的關系。在了解、學習和掌握以上理論的同時，根據我國客戶情況及同業競爭情況，把四者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。
1．在進一步市場細分基礎上的差別化和個性化策略。針對已拓展的富?？蛻?，再進行細分規劃，確定營銷和維護的方式策略?？蓪⑵浞譃楦蛔阈停▊€人金融資產富裕，同時在建行的資產充足）、潛力型（個人金融資產富裕，在建行資產中等，對建行而言，有很大潛力）、游離型（個人金融資產高，在任何銀行的資產都比較低，游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個人金融資產，在建行富?？蛻糁袑儆谥械人?。）、起步型（個人金融資產和在建行的資產較低，在富?？蛻糁羞€屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時，外部大量的客戶群體還沒有進行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：
第一層：即將轉化的客戶，位于現有市場邊緣，隨時準備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對立市場；第三層：未經開發的非客戶，處于遙遠的其他市場。
正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競爭對手，我們還不十分清楚該群體數量有多大，分布在何處，如何進行有效溝通，如何進行營銷拓展。客戶進一步細分后，可以采取差別化服務戰略。我們可以看出：對于低端客戶，不用配備專門的客戶經理；對于中、高端客戶需要配備客戶經理。中端客戶一般我們提供組合理財方案，而高端客戶有時需要提供創新理財方案。組合理財方案僅僅將現有的產品根據客戶特征進行組合，而創新理財方案則需要設計新產品提高客戶的服務能力。目前的OCRM系統為進行有效的客戶甄別和市場細分提供了技術支持，專職銷售經理要通過OCRM系統建立客戶檔案，搜集產品信息，定期向客戶通知產品情況，接受客戶咨詢等等，實現從“一次性銷售”轉向與客戶建立長期關系，進而完成客戶細分，進而轉由專職理財經理實施個性化、差別化服務。結論：準確的市場細分、市場定位是贏得市場的基礎。
2．產品管理基礎上的品牌化策略是制勝的關鍵。隨著個人金融產品多元化，在做好客戶關系管理（OCRM）的同時，還必須做好產品管理。產品管理包括產品經理制、產品組合管理和產品創新管理，為了適應競爭需要，傳統產品、組合產品以及創新產品都必須實施品牌化策略。（1）產品經理制：實施產品經理制，進一步完善服務組織體系，是商業銀行開展顧問式營銷的重要一環。產品經理與客戶經理聯動，將更好地利用銀行的金融產品不斷滿足客戶多樣化的服務需求。（2）產品組合管理：就是將傳統的存款、貸款、代收代付等個人銀行產品與投資基金、保險、債券、信托、外匯等新興產品有機組合，根據不同客戶群體的不同特征，設計不同的產品組合。（3）產品創新管理：就是根據外部政策環境的變化和客戶需求的變化，不斷創造適應客戶需求的產品。（4）產品品牌管理：就是將商業銀行產品進行品牌化，使其具有良好的市場認知度。在競爭日趨激烈的環境中，產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為商業銀行帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。結論：在各大銀行產品嚴重同質化的前提下，誰能夠領先形成品牌效應，誰就占領了市場主動權。
3．推行顧問式營銷策略。所謂顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務，解決客戶提出的問題，為客戶提供個性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實現銀行的價值最大化目標。顧問式營銷是銀行從粗放式經營走向集約式經營的重大步驟。建立起顧問式營銷的業務發展平臺包括三部分內容：第一，適應公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財平臺；第二，適應個人客戶理財服務需求的個人理財平臺；第三，在不確定性成為銀行外部環境發展的必然趨勢的背景下，要求商業銀行建立起更為科學規范的風險控制平臺。其中個人理財業務平臺是商業銀行個人高端客戶營銷的重要渠道，它的建立是一個系統工程，包括銀行個人銀行業務組織結構的調整、個人客戶維護模式理念的轉變、產品創新和風險控制機制的建立等內容。我國商業銀行個人理財業務平臺的建立宜從以下幾個方面入手：（1）分區域服務渠道。建立個人理財中心、個人理財網點、VIP窗口三個層次的物理服務渠道，整合和優化通用類產品面向高端客戶的作業流程，在風險可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業務的作業流程，進行合理優化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務。同時，積極引導客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務策略。建立大堂經理、客戶經理、理財經理（金融理財師）三位一體的服務體系。將VIP客戶通過OCRM系統分配到不同層次的客戶經理進行分層維護，為客戶提供個性化的“一對一”服務。（3）引導客戶經理與網點相互配合，發揮合力作用。充分發揮客戶經理和營業網點的聯動作用，及時收集客戶信息。同時，通過考核激勵時雙著陸的機制進行引導，促使客戶經理和網點主動相互配合做好對高端客戶服務（下轉第17頁）（上接第30頁）和理財產品營銷。結論：構建營銷型網點勢在必行，如不采取果斷措施，我國商業銀行將失去競爭的先機。
個人高端客戶的市場營銷戰場硝煙已起，營銷策略的選擇與實施需要我國商業銀行以經營理念轉變、機制的轉變、科技力量的支持等為基礎，最終目的是在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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一、加快發展銀行現代零售業務的重要性
（一）加快發展銀行零售業務是客戶需求多樣化的客觀需要
雖然處在后金融危機時代的大背景下，但我國經濟卻在世界各國經濟中一枝獨秀，居民收入也隨著經濟的快速發展穩步增加，個人金融消費現象愈加明顯。隨著居民金融知識的增長，他們的個人金融消費需求日趨多樣化，特別是對銀行等金融機構提供的金融產品的營利性、便利性以及敏感度也越來越高。如中國經濟景氣監測中心進行的一項調查顯示,約有70%的居民認為目前銀行開設的服務項目還不夠用,希望提供更多更好的服務項目,特別是在銀行零售業務方面。因此,銀行應采取適當的營銷策略，向顧客提供真正需要的金融服務，創造出一批穩定的客戶群。
（二）加快發展銀行零售業務是利率市場化博弈的結果
利率市場化的結果使得企業和銀行間的博弈越來越尖銳,許多優質大企業給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來企業就發股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰。但是,利率市場化對銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風險,減少了銀行傳統業務的發展空間；另一方面,也為銀行開展零售業務的低資本消耗型業務創造了條件。通過發展零售業務,銀行可以為高端客戶設計不同利率組合的投資理財產品包，在規避利率風險的同時,為客戶獲取高收入，為銀行帶來相應的高額利潤。
（三）加快發展零售業務是商業銀行利潤增長方式與業務結構調整的需要
我國資本市場的快速發展加劇了企業“金融脫媒”的現象。大批優質企業走向資本市場直接融資，大大降低了對銀行貸款的依賴性。從目前國內資本市場的發展情況來看，股票市場經過幾年的改革調整，正在加快復蘇，短期融資券市場也在迅速擴容，直接融資市場比重的提升不可逆轉。數據顯示，企業通過發行股票、債券等方式融資對銀行的貸款業務產生了明顯的替代效應。
二、商業銀行零售業務中的財富管理模式發展現狀分析
我國商業銀行正隨著經濟發展、財富效應擴散、財富管理多樣化的金融服務需求越來越旺盛。財富管理作為一種新的商業銀行零售業務的經營管理機制逐漸在我國銀行業出現。一般來說，作為個人金融服務的發展趨勢，財富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產品，通過分析客戶自身的財務狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為優質客戶提供現金、證券、保險、信貸、投資管理，以及稅務、財務計劃、退休、遺產信托等一攬子金融服務，進而幫助客戶實現理財目標的一系列過程。
盡管國內商業銀行已經逐步接受并采用了財富管理模式，但仍存在諸多問題：
（一）國內財富管理發展尚處于起步階段
商業銀行零售業務的發展模式可以分為3個階段，分別為傳統個人理財服務、財富管理模式、私人銀行業務。國內銀行業的實踐表明，目前國內的銀行大多處于第一和第二階段。以中國工商銀行設在浦東的財富管理中心為例，目前該中心聯系的100萬以上的客戶208戶，管理金融資產57150萬元；50萬以上核心級客戶422人，管理金融資產73229萬元。在中小股份制商業銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶數量已經達到8萬多人,管理資產達到1000多億元。作為國內最好的國有和中小股份制商業銀行，中信銀行與國外先進銀行相比，無論在客戶的數量、質量以及結構方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國花旗集團為100多個國家的2億多客戶提供包括個人儲蓄、信貸、證券、保險、信托、基金、財務咨詢和資產管理等全能式的金融服務,平均每位客戶的產品數在全球同行企業中排名第1。在亞太區，花旗擁有最大的私人銀行服務網絡，辦事處遍及11個國家和地區，區內所管理的資產近600億美元。另據統計,到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產已經達到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團的私人銀行資產在15，130億美元,居第2位?？梢姡瑖鴥壬虡I銀行的零售業務尚處于起步階段，需要長期的客戶積累和發展。
（二）財富管理的品牌效應尚未形成，產品同質化現象嚴重
從營銷學角度看，品牌效應是企業提高市場知名度、擴大市場份額的核心競爭力之一。各商業銀行在發展零售業務時也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國工商銀行的理財金賬戶、民生銀行的“非凡理財”。這些品牌已經贏得了較高的市場認知度，但從運作后的實際狀況分析，不少財富管理的品牌并沒有打響，大多數優質客戶甚至不了解財富管理的真正含義，高端渠道簡單地淪為向高端客戶銷售產品的渠道，更無從談起真正實施財富管理機制。
（三）零售業務的管理機制有待改善與提高
零售業務的開發、營銷、管理缺乏整體戰略。在開發上，各商業銀行零售業務的推出比較快，但只限于總行的業務平臺,分行和支行越往下越弱。新業務的真正推廣在于支行。在營銷上，沒有整體的營銷手段，一項新的零售業務推向市場各行其是，這不僅加大了費用支出，而且營銷手段沒有力度。在管理上，缺少有效的管理機制和管理手段，開發、營銷、管理3個環節還沒有形成一個有機的整體，缺乏整體協調配合。
具體到營銷管理層面，雖然總行要求網點客戶經理加大使用個人營銷管理系統的力度，提升客戶的識別率和交叉產品持有率，實際上系統信息數據更新滯后、功能不完善，不能對優質客戶進行有效的細分，從銀行的角度對客戶的資產、負債、中間業務等各個方面的貢獻度進行評價，也不能客觀反映客戶經理的服務、成本及效益。從客戶經理管理考核角度，現有的考核主要以銷售產品為基礎，沒有形成以客戶為基礎的統一的評價平臺，客戶經理的績效考核與產品銷售掛鉤，容易造成急功近利的現象發生。從長遠發展來看，只有站在客戶的立場上進行的財富管理才能最終留住客戶。
針對以上關于發展財富管理模式中存在的問題，本文從企業戰略中競爭優勢的角度出發，就如何解決問題提出了自己的建議。
三、商業銀行發展財富管理模式的具體戰略分析
從國際銀行財富管理的實踐經驗來看,發展財富管理業務必須有一個明確的市場定位和相應的戰略,具體表現在客戶、產品與服務、管理與人才等競爭優勢因素上。
（一）聚焦于高端財富客戶，把握客戶偏好
財富管理的服務對象就是富人,少數的高端客戶為銀行創造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是:1.高學歷；2.服務業和新興行業；3.掌握和運用的資源較多；4.領導消費新潮流。從我國的情況來看,未來20年是富有階層形成的關鍵時期,估計將有數億人進入這一行列。其中，包括科技企業家、金融行業里的中高層管理者、會計師等各類社會專業人員、外資企業高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內商業銀行財富管理爭奪的焦點。客戶經理必須主動深入高檔商務區、高檔社區開發客戶資源。加強與證券公司、基金公司、保險公司等其他金融機構不同程度的業務合作，從而最大限度地實現優勢互補，并從機構、人員配置、培訓、資金和技術投入方面進行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進客戶開發和業務發展。
（二）著力于財富管理產品和服務的開發與營銷
財富管理業務競爭的戰略武器是“高、精、尖”的金融產品。國內銀行從事財富管理,必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財計劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產品。產品設計上要靈活多變。以中信銀行理財產品為例，該行的理財產品開發設計以穩健為主調,采用“核心(穩健)+衛星(創新)”的配置思路。穩健類產品主要以拓寬產品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場、貨幣市場、票據市場和信貸市場等投資方向；創新類產品重點研究中高端客戶專屬產品,根據市場情況擇機發行,在客戶需求分析的基礎上,加強產品的主動管理和資產配置,逐步由單一產品銷售向不同資產配置的財富管理方案轉變。
建立高標準、規范化、私密性的高端服務。從國內商業銀行來看，網點與網點之間、不同區域之間提供的產品和服務水平參差不齊。因此，商業銀行必須針對高端渠道制定一套統一的服務模式，力求在所有的財富管理中心與網點實現服務流程的一致性，這樣才能讓客戶感受到賓至如歸的感覺。
（三）注重高效、精細化的財富管理系統的建設
