公眾號的盈利模式范文

導語：如何才能寫好一篇公眾號的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【摘 要】傳統媒體廣泛建立新型媒體之一“微信公眾號”，是受眾需求和技術發展的合力結果。公眾號的建立，將從盈利、內容生產和供應、組織三個模式，影響傳統新聞媒體的發展，繼而影響傳統新聞媒體從業人員對技術、市場、內容的理解，從而推動傳統新聞媒體的發展創造。

關鍵詞 微信 公眾號 傳統媒體 業態

2013年下半年，微信使用量迅速攀升至4億，以《人民日報》為代表的傳統新聞媒體，相繼推出“微信公共賬號”，簡稱“公眾號”。傳統媒體廣泛建立微信公眾號，是受眾需求和技術發展的合力結果。公眾號將會對傳統新聞媒體發展產生怎樣的影響，本文試對此作分析。

一、趨勢影響——基于產品特點的分析

傳統媒體開發公眾號是必然趨勢。

微信公眾號，就用戶體驗而言，目前呈現三個特點：

1、便攜性

微信得以推廣的基礎，是適用于移動智能終端的技術。打開移動終端就可以使用，是產品的第一特點。

2、便于存閱

公眾號內容更新頻率固定，便于用戶安排閱讀時間，形成閱讀習慣。感興趣的文章可以存入云端，隨時取閱。

3、內容精少、直觀

根據用戶“時間少、要求高”的閱讀需求，通常設置幾個精品欄目，推薦幾條源自傳統媒體的精華新聞和文章。如“人民日報”，設置了“社會熱點”“微博精粹”“特色欄目”三個欄目板塊，“特色欄目”下，收入了紙版“權威解讀”“地方治理”“人民時評”“新青年”等幾個《人民日報》紙版最有影響力的欄目，根據紙版內容每日更新。

因為這三個特點，微信公眾號實現了信息快速、高效、準確的傳播。其滿足了受眾需求。當前，新聞閱讀人群呈現出生活節奏加快、優質信息需求旺盛、手機終端依賴加強的趨勢。這一趨勢決定了移動終端用戶對信息介質快捷、直觀、穩定性要求的提高。除非有更快捷、更直觀、更穩定的介質出現，否則，微信公眾號難以被替代。同時，微信公眾號還滿足了傳者需求。盡管進入自媒體時代，傳統新聞媒體依然掌握新聞采集、加工、制作的絕對優勢，依然是新聞內容生產和價值輸出的主導者，在社會分工中，繼續承擔“信息傳遞和價值輸出”的主要職責。傳統媒體開發的微信公眾號，有著天然的內容優勢，加上移動互聯網技術使用門檻低，以及產品特點，公眾號必然成為傳統新聞媒體延續生命力，成為新型主流媒體的一種媒介形態。

二、模式影響——基于社會數字化趨勢的分析

盈利模式、內容及供應模式、組織模式，基本能勾勒出一家新聞媒體機構的發展模式。信息技術革新，以及基于信息技術的內容生產、傳播渠道改變，將對傳統新聞媒體上述的三個模式產生如下影響：

1、基于數據挖掘的盈利模式

數字化社會的特點之一是：有效開發數據、應用數據，達成各項資源的合理化分配，數據挖掘成為社會的工作趨勢。這一趨勢將影響微信公眾號的盈利模式。原因有二：1、傳統盈利模式不適用于公眾號。刊播廣告是傳統媒體的主要盈利模式，但這種模式不適用于微信公眾號，因為公眾號的產品特點是精、少、清晰，過多的廣告植入將直接影響受眾的閱讀體驗。2、公眾號本身數據資源豐富。在未來，新聞內容供應的發展趨勢之一是分眾化，受眾的劃分將越來越細致。這一趨勢將倒逼媒體掌握大量建立于客戶需求之上的各類數據，并形成自己的數據庫。事實上，傳統媒體的核心資源之一就是客戶信息，絕大多數產業在短期內無法和媒體媲美。這兩個原因將催生公眾號基于數據挖掘的盈利模式，主要分為三類：

（1）數據產品。即開發數據產品并販賣。由于公眾號在用戶信息的收集上有著得天獨厚的優勢，通過數據挖掘，將公眾號的用戶，依據內容、閱讀時段等類別，進行各種分析歸類，開發一系列數據產品，并販賣給電商等依賴數據精準投放和制作的企業，實現盈利。

（2）營銷平臺。精準投放和定向生產，可以儉省中間環節的支出和人工成本。擁有大量用戶并占有各種用戶數據的公眾號，既是信息傳播平臺，也是數據資源寶藏。有特定信息需求的受眾群體必然有相似的產品需求，因此制作這一類產品的商家，將視其為產品的推銷平臺。

（3）內容收益。即付費訂閱。當一部分用戶形成閱讀習慣后，開始收費。這一模式和數據挖掘的關系是：用精細的數據分析，確定何種內容吸引何類群體，并且讓這類群體愿意為內容買單。

2、基于用戶需求的內容開發

微信公眾號首先是內容供應平臺和渠道，內容制作恰是傳統新聞媒體的優長。能否產生可盈利的數據產品，是公眾號在選擇內容時的主要參考依據。數據產品產生于用戶需求，因此傳統新聞媒體公眾號的內容根據用戶需求將分為兩類：

（1）傳統媒體內容的推送平臺。此類公眾號的主要用戶是認可傳統媒體品牌并愿意使用公眾號的群體，如“人民日報”的公眾號。內容生產相對簡單，就是推送傳統媒體的優質欄目和內容。其目的，從社會效益來說，是泛信息傳遞和價值輸出；從經濟效益來說，是最大限度收集各種類型用戶的信息。

（2）集結特定群體的信息平臺。此類公眾號的主要用戶是有特定信息和觀點需求的群體，相對小眾。內容生產要求較高，內容特點是專業化、深度化，如東方網新聞產品“澎湃新聞”的公眾號。開發這類公眾號的主要目的，從社會效益來說，是為了滿足特定群體對專業性內容和觀點的需求；從經濟效益來說，是主動培養并固定特定需求的用戶，主動掌握某類群體的數據，最終達到數據盈利的目的。

3、基于產品的組織架構

傳統新聞媒體的微信公眾號，是傳統新聞媒體為適應市場需求，開發出的產品，既是內容產品，也能轉化成數據產品。為了更好的適應市場，傳統媒體的組織架構的發展，也將圍繞產品，由傳統垂直架構向扁平結構發展，圍繞產品制造、產品維護、產品研發、產品推廣和銷售重新搭建組織架構，實現社會和經濟效益的雙豐收。構想如下：

（1）產品制造團隊。進行數據挖掘和內容生產，一方面形成各類數據產品，另一方面進行日常的內容制作和供應。

（2）產品維護團隊。數據產品線：跟蹤數據使用，接受用戶反饋，教授用戶最大化利用數據產品，調查產品的實用價值。內容產品線：跟蹤用戶的閱讀感受，負責評價內容，提升內容質量和與用戶需求的吻合度。

（3）產品研發團隊。觀察新的社會需求、學習新的技術，開發適合新需求、新技術的內容產品和數據產品。

（4）產品推廣和銷售團隊。提升產品品牌的知名度，吸引更多數據產品和內容產品的用戶。

三、觀念影響——基于認知規律的分析

人創造產品，產品影響使用者和制造者對世界的理解，這是認知發展的規律。微信公眾號的出現同樣推動傳統媒體從業人員觀點的改變，體現在三個方面：

1、從業觀念

在我國傳統媒體鼎盛時期，有志于從事信息傳播的專業人員，必須依附于一家媒體機構，才能實現職業訴求?！靶滦兔襟w”，特別是微信公眾號的產品和技術特點，加速了實現“自辦媒體”的可能。信息傳播從業人員與媒體機構的關系，從絕對依附變為合作共生或者完全脫離的數量，將大大增加，讓傳統媒體的資源、運營優勢與公眾號所有人的內容創作優勢，聯手實現贏利。

2、新聞制作

傳統媒體的新聞生產，其制作方式、流程等因素，決定了新聞從業人員，對生產過程精細化、產品類型系統化、信息廣泛化的高度追求，也決定了速度和表現手段上的局限性。微信公眾號在上的技術優勢，凸顯了傳統媒體速度慢、表現手段單調的比較劣勢，也改變了從業人員對新聞產品的理解：傳統媒體的新聞產品，在量上無法滿足大多數人需求，突出信息的權威和深度，才是傳統新聞媒體的發展方向。

3、體制、機制改變

當信息生產的壟斷優勢不在，傳統媒體的市場化趨勢不可避免，傳統媒體需要更科學的管理體制和機制，刺激從業人員和機構提高生產能力。

麥克盧漢說：“媒介即訊息。”微信公眾號作為一種媒介，本身傳遞了技術觀念、市場觀念、內容觀點的變化發展。傳統媒體在發展公眾號的過程中，隨著盈利模式、內容生產和供應模式、組織模式的變化，必將感受到技術、市場、內容觀念的變化發展；隨著外部世界的變化，發展自己的認知，使技術理念更加超前，內容理念更加專業，市場理念更加成熟，繼而從主觀上推動自身適應外部世界，并通過創造產品，改變世界。

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關鍵詞：微信公眾平臺；成本；收益；盈利

中圖分類號：F49

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）23008103

1 微信公眾平臺研究概況

1.1 大數據時代下微信的產生與發展

微信（Wechat），是騰訊集團研發的一款基于智能手機的即時通訊軟件。隨著移動通訊類型的增加和互聯網的日新月異，從2011年1月份微信以來，其市場份額占有率不斷上升，根據CuriosityChina制作的2015微信用戶數據顯示：微信成為近30%用戶手機上網使用流量最多的應用。用戶在微信上的流量為所有應用中的最高，遠高于微博，購物，視頻，地圖，郵件等服務。微信，已然從一個簡單的即時通訊軟件，到如今幾乎涵蓋了人們的衣食住行以及各種娛樂消遣，有效利用微信這一軟件，能實現商家以最小的成本實現最大的收益。因此，微信已不再單單只是一種聊天軟件，而是正在從一個單純的聊天應用軟件逐步進化成具有相當大的社會效益和社會經濟驅動力的現象產品。

隨著4G時代和移動網絡的到來，手機始終保持互聯網第一上網終端地位，而微信是基于智能手機且擁有廣大用戶的待開放平臺，也是潛藏著巨大營銷機會的平臺，這個平臺為廣大商家帶來了新的機遇與挑戰。在騰訊公司公布的最新業績之后，CuriosityChina隨后根據這份報告制作了2015微信用戶數據顯示：在2015年的第一季度末，每月的微信用戶活躍量已達到5.49億（見圖1），與其他同類通訊工具相比，25%的微信用戶每天打開微信超過30次，55.2%的微信用戶每天打開微信超過10次（具體數據見圖2），再則，從官方的數據顯示來看，在關注比例方面，近80%用戶關注微信公眾號。企業和媒體的公眾賬號是用戶主要關注的對象，比例也高達73.4%。

與此同時，伴隨著淘寶的弊端日益顯露，也更加迅速地促進了微商的崛起。在2015年4月份，總理制定了“互聯網+”的行動計劃，表明了互聯網在當今社會的重要性，各行各業紛紛建立起屬于自己的互聯網渠道。微信公眾平臺，順應著時代的主流成為了廣大商家推廣自己品牌的一個重要渠道。

1.2 微信的特點

在當前這樣的一個大數據時代背景下，與其他的同類通訊工具相比較，微商具有傳播的及時性，商家可以微商通過建立自己的公眾平臺，在公眾平臺上消費者感興趣的話題，吸引更多的粉絲，當粉絲數量達到一個量時，便能引起質的變化，商家所的產品的信息能得到及時的推廣，這是淘寶，京東等這類互聯網經濟所不能比擬的。當產品一有更新，它可以及時推送有關鏈接，讓人們快速了解到這一信息。微商還具有一個分享性，微信具有的二維碼功能，這是它自帶的一個應用。雖然它體積小，但是容量大，囊括了獲取信息，推送廣告、優惠促銷，手機電商等幾大功能；掃一掃二維碼就能添加好友這一功能被廣大商家所采納，這樣的一個分享渠道廣泛的一個功能也是備受商家青睞的原因之一。除此以外，微信還是一個多元次平臺的社交軟件，它與騰訊旗下的QQ軟件相關聯，實現用戶的共享，奠定了微信發展的一個基礎。隨著微信公眾號被越來越多的商家應用于推廣產品上，從此，公眾平臺也出現了一系列新的現象。

2 微信公眾平臺是一種微營銷

微營銷主要是以移動互聯網為主要的溝通平臺，配合著傳統網絡媒體和大眾媒體，通過一系列的線上線下溝通，建立和強化商家與客戶之間關系，實現客戶價值的過程。它是現代的一種低成本、有影響力、擴散力度大的營銷手段，在這微時代中，微營銷涵蓋著微信營銷、微博營銷、微電影營銷、微淘營銷等。與傳統營銷相比，微營銷主張通過虛擬與現實的互動，建立一條更高效的營銷鏈條，達到以小博大、以輕博重的營銷效果，所以微信公眾平臺是一種微營銷。

在微信公眾平臺的營銷中商家可以通過微信建立自己的公眾號或者服務號，然后在前期通過一些讓利活動和宣傳來實現“漲粉”，當粉絲數達到一定的數量，便可大力宣傳產品，實現利益最大化。雖然通過自己做的“廣告”宣傳出了自己的產品，可謂是無成本的宣傳?？墒窃谶@期間，商家付出了自己的機會成本，即放棄了本該獲得利益的其他活動去完成這件事，從經濟學角度來說，并不是無成本的宣傳，而是成本低廉的營銷。在商家把他的品牌或商品信息植入到客戶手機中時商家與客戶的關系發生了變化，這就是微信營銷與傳統的網絡營銷的區別。因為商家與客戶之間只有手機和屏幕的距離時，他們和客戶就是朋友關系了，朋友之間的溝通與互動往往會更加容易些，而消費者在這過程中會更隨心所欲地購買到自己所心儀的商品，這樣便達到了消費者和商家雙贏的市場經濟。

在我們日常生活中，消費者在微信這個平臺上瀏覽信息的同時剛好有購物的需求，于是微信這個平臺就作為一個小的經濟市場在市場中嶄露頭角，在經濟學中市場是組織經濟活動的一種方法。于是，商家通過準確分析自己產品適合的客戶群，然后結合營銷方式的多元化，在廣告的同時結合了個性的圖片文字以及視頻，激發消費者的好奇心，進而加速消費者的需求，引起消費。在消費的同時有些消費者甚至還會加以轉發，加快信息的傳播性，這些都是市場這一雙無形的手在組織著這些經濟活動。

3 微信平臺的盈利模式

3.1 盈利模式的界定

盈利模式是企業在市場競爭中逐步形成的企業特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業務結構。簡單地說，盈利模式就是企業賺錢的渠道，以及通過怎樣的渠道和模式來獲得盈利，是一個通過一系列業務過程中創造價值的商業系統。根據最基本的經濟學理論：P〔利潤〕=R〔收入〕-C〔成本〕，一個公司想要獲得盈利就要分析該模式能夠給客戶帶來什么價值，采取戰略來實現價值并長期獲利。在其以用戶為本的基礎上，微信公眾號以雙贏的模式贏得更多的盈利，實現一個新的創新點。

3.2 微信的盈利要素

3.2.1 微信盈利的利潤源

利潤源是指企業提供的商品或服務的購買者和使用者群體，他們是企業利潤的唯一源泉。而微信的利潤源是指使用微信的個體或者組織所帶來的利潤。

微信作為一個移動互聯網的即時通訊工具，用戶的數量對其盈利起到很大的影響，順著移動互聯網的發展，借著微信公眾號的免費通訊平臺，用戶成為微信盈利的利潤源之一。

3.2.2 微信盈利的利潤點

利潤點是指企業可以通過哪些渠道和途徑提供某種產品或服務滿足客戶的需求，以獲取利潤的一種盈利手段。而微信利潤點的選擇主要從用戶出發，針對客戶的需求進行設置。從目前的情況看，微信的利潤點主要表現在以下方面。

表2 微信的利潤點的主要表現

微信利潤點具體描述

廣告微信在推出關于廣告服務后，使得手機廣告的CPA〔按效果收費〕趨勢上升，為企業提供與用戶實時互動的機會，來增強事件的影響力。微信的廣告平臺為廣告主提供多種廣告形式，為眾多品牌及廣告商服務。

用戶付費訂閱企業在微信官方編輯后臺投放信息后，微信推廣的同時收取一定的費用，保證為訂閱的用戶提供信息的閱讀。

平臺傭金微信作為一個移動通訊平臺，擁有的用戶及運營商也逐漸增多，在使用者在平臺中運營的同時，微信也將采取一定的費用管理。

會員付費是針對微信普通用戶的增值服務，通過每月收取的一定費用使得該微信手機用戶即可擁有其VIP的特權，享有其增值會員的服務。

電子商務隨著微信平臺功能的完善，消費群體的壯大，購物趨勢越發的上升，借著微信平臺的推廣以及營銷，一手交錢一手交貨的買賣方式，使得更多的電商品牌的崛起。微信平臺中結合其他運營商城，為其吸引客戶，收取一定的費用。

游戲收入在移動互聯網上，App Store 在2012年收入破40億美元，其中游戲就占了30億。App store的興起使得微信推出了游戲平臺，在用戶增長的同時在游戲中販賣道具及表情等虛擬道具獲得盈利，游戲用戶對微信盈利發展產生一定的影響。

3.2.3 微信盈利的利潤杠桿

利潤杠桿指企業生產產品或服務以及吸引客戶購買和使用企業產品或服務的業務活動，在盈利模式理論中起著推動整體良性運作和橋梁的作用。利潤杠桿反映的是如何吸引客戶，決定微信業務的結構，與微信的利潤點，利潤源之間存在一定的鏈接關系。如微信為吸引用戶在微信訂閱號提供的各類如新聞資訊、美食推薦、專業知識等免費增值服務。微信平臺以提供更多的功能與服務，滿足消費者功能需求的同時，豐富微信本身的內容，再通過向廣告商提供廣告價值的同時，增加微信的利潤來源，促進微信及其行業的更好發展。

3.2.4 微信盈利的利潤屏障

利潤屏障指企業為防止競爭者掠奪本企業的利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿同樣表現為企業投入，但利潤杠桿是撬動“奶酪”為我所有，利潤屏障是保護“奶酪”不為他人所動。相對于其他成熟的電子商務，微信還只是一款移動社交軟件，無法與淘寶、電信運營商等其全面的商務關系相比較。但在支付平臺方面，微信公眾賬號已經具備了該支付功能，如銀行卡直接轉賬，手機充值，訂購電影票等便捷支付功能。從表面看，微信的競爭對手是米聊等移動社交工具；但如果從生活助手方面看，微信將會與支付寶甚至是整個電商的帝國。

4 對于微信公眾平臺存在的缺陷以及解決對策

4.1 微營銷存在的缺陷和應對對策

由于微營銷的成本是低廉的，所以大部分商家一般會采用“暴力式營銷”手段，而這種手段就是通過“朋友圈”向消費者頻繁地廣告信息，用高強度“刷屏”來沖擊消費者的視覺。然而，從經濟學的角度來看，我們知道商品的邊際效用是遞減的，也就是說在各個商家的強烈廣告信息下，容易造成消費者的反感甚至是對其屏蔽，以致不利于產品的宣傳與推廣。因此，我們要拒絕“暴力式營銷”，推崇“分享式營銷”，即盡可能地一些有創造價值的廣告，比如產品的使用效果、使用技巧及其有關的一些生活小常識，而不只是單純地一些對消費者來說是垃圾的信息。

4.2 針對微信盈利模式三要素所提出的對策

而對于微信盈利模式的利潤源，消費者是產生盈利的主體，所以我們應該抓住消費者的消費心理，尤其要挖掘那些潛在消費者，從而最大限度發揮微信公眾平臺的宣傳作用，進而產生最大的經濟效應。從消費者行為學的角度來看，人與人之間存在著一種“示范效應”，也就是說在收入等因素相似的環境下，人們消費的行為會受到與其相似情況的人的影響，為此，我們應該利用這一效應先吸引一部分的消費者，再用這部分的消費者去吸引更多潛在的消費者，從而在一定的程度上擴大利潤源的范圍。至于利潤點，可以在現有的產品服務上開發新的產品類型，以實行微信公眾平臺上產品多元化策略。最后，在利潤杠桿方面，開發商應該強化服務意識，多了解客戶的反饋信息，并為產品的開發和完善增加成本投入。

4.3 在微信公眾平臺上存在的問題以及建議

在法治社會之下，微信公眾平臺應了解并遵循《微信公眾平臺運營規范》的相關規定，建立良好的用戶體驗，為客戶提供更多樣的選擇；杜絕虛假、等違法廣告；不侵犯他人的合法權力，如主體侵權和內容侵權；尊重并理解用戶，使得用戶信任這個公眾平臺，大家一起努力創建并維護運營者、用戶、平臺等各方共贏有利的生態體系。

參考文獻

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據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》稱，截至2014年6月，中國網民規模達6.32億，其中，手機網民規模5.27億，互聯網普及率達到46.9%。網民上網設備中，手機使用率達83.4%，首次超越傳統PC整體80.9%的使用率，手機作為第一大上網終端的地位更加鞏固。

一、國內外社會網絡服務概述

維基百科對SNS定義如下：用戶基于共同的興趣愛好、活動，利用軟件在網絡平臺上建筑的一種社會關系網絡。

按照功能，可將SNS網站分為如下五大類：①校園類：Facebook、人人網是校園SNS網站的典型代表。它以校園用戶為主要群體，校園用戶關注范圍較為廣泛，所以校園類SNS網站涉及信息也較為廣泛。②商務類：商務類SNS利用人與人之間的關系，實現商務交往，典型代表是LinkedIn、若鄰網和天際網。如LinkedIn就是面向全球各行各業商業人士，在其平臺上可以招聘信息，投遞個人簡歷等。③平臺類：平臺類SNS網站往往是擁有大量用戶的社區，騰訊就是典型的平臺類。騰訊以即時通訊為平臺，在門戶及游戲方面有不俗表現。④休閑娛樂類：開心網、51網、海內網是其中翹楚。它是以為用戶提供休閑娛樂為中心的，目前此類網站還處在上升發展階段。⑤地方類：明顯地域化特征，用戶也是集中在某一地域的群體。⑥垂直類：專注于某一方面的垂直社區，如驢友錄、蜂巢網，Myspace的轉型方向就是垂直音樂類SNS網站。該類網站服務于某個特定圈子的用戶，如擁有共同興趣愛好或對某類事物感興趣的群體等。

SNS媒體特征非常鮮明：①群組化。它通過探討及分享共同話題等方式將人與人形成一個個私人圈;②個性化。圈子中用戶的參與性增強，更注重個性化;③關系網絡化。SNS系統中的關系數據是其核心所在，通過對這些巨量數據進行整理和挖掘，可能搭建一個描述人們之間復雜關系的龐大無比的無向圖。④便捷化。圈子之間共同成員使得溝通、互動變得更便捷。

二、我國社會網絡服務發展的瓶頸

（一）對目標市場的挖掘與國外差距明顯

①網站滲透率低：該數據是指服務提供商對網民的滲透程度，即全體網民中有多少比率的網民了解、訪問或者使用該類型網站。

②SNS網站用戶黏度不夠高?；诮洕杖搿⑸罘绞?、價值觀以及文化的差異，相比于國外用戶，我國網絡用戶買東西喜歡貨比三家，對某類商品不會有太強的忠誠度，更偏重于追求自身利益的最大化。

③PC端瀏覽時長逐步下降，App端則開始上升。據艾瑞咨詢社區交友核心數據顯示：在增長趨勢上，2013年2月與2012年8月相比，月度瀏覽時長PC端下降39.7%，App端上升44.3%。2013年Q1，SNS服務季度瀏覽時長占社區交友服務瀏覽時長為45.2%，雖然優勢繼續保持，但下降明顯。社區服務占比逐漸上升，獨立SNS與微博占比略有下降。

（二）盈利模式過度依賴于廣告收入。廣告盈利和服務收費是我國SNS網站最主要的兩大盈利模式，也是其核心盈利模式。植入式廣告逐漸成為SNS網站的主要廣告形式之一。SNS網站將這種廣告模式和娛樂游戲類應用有機地結合在了一起，是一種比較行之有效的營銷模式。但植入廣告若大量使用，則會適得其反。

（三）網站應用同質化問題嚴重。登陸國內七家主要SNS網站，可以發現其網站應用基本大同小異，例如日志、上傳照片、更換心情、邀請游戲等，其同質化最嚴重的當屬休閑娛樂類的應用。因為我國SNS的商業模式還處于初級摸索階段，而且大多數網站同質化現象嚴重，故投資回報的前景難以預測，絕大多數金融機構持幣觀望。

三、我國社會網絡服務發展的營銷策略創新

（一）豐富網站內容，提高用戶黏度。目前用戶對社交類網站的應用主要是上傳照片、更新狀態、日志/評論，這兩類應用主要是用來溝通、交流、互動，認識更多的朋友，維系當前的熟人關系，而對微博的使用主要是關注和參與新聞熱點話題、關注感興趣的人及與其發起互動交流，微博社交媒體的屬性凸顯。

內容對于社交網站而言仍然是最有價值的資產，谷歌（微博）要把最好的內容呈現給客戶，Facebook要讓用戶產生更多的分享行為。內容營銷對于SNS網站品牌而言，依然是提高網站滲透率和用戶黏度的有力武器。

（二）挖掘目標市場需求及數據，開辟多渠道盈利模式。Facebook作為當今世界上分布最廣、用戶最多的社交網絡。其盈利模式目前有三種：①廣告費用，這是其最主要的盈利來源;②第三方應用分成，即來自于第三方開發商開發的付費應用的收入分成。③游戲分成。游戲雖也可算作第三方應用，但它是很特殊的第三方應用，是目前用戶消費最大的應用類型。Facebook未來將要開辟的盈利模式有：①企業商城。網絡用戶直接在生態圈內購買商品，Facebook則可以賺取傭金、管理費等。②精準廣告匹配。這是現有廣告的升級版。③調查問卷服務。Facebook網站利用自身擁有的龐大用戶群體，為企業提供在線投放調查問卷的服務。一方面，可以為企業節省大量的人力和物力成本。另一方面，能幫助企業在第一時間掌握市場的脈絡，搶占先機。

篇4

Line曾經在全球55個國家和地區的應用市場排行榜拿到過第一，目前全球大概有230個國家和地區的用戶在使用，很有意思的是，在今年的10月9號的時候，我們曾經在蘋果的APP上拿到排行榜第一，當時成為互聯網行業的一個很熱門的話題。

Line雖然是一家韓資公司，但是它一開始是選擇在日本開始發展的，但是隨著全球化業務的發展，非常迅速，目前在整個Line的全球用戶數里面，日本目前只占20%而已，其他剩下80%是來自于其他的國家。其中日本的用戶數大概是在5000萬左右，泰國2000萬，臺灣地區1700萬，印尼1600萬，西班牙1500萬以上的注冊用戶。

根據在今年8月9號公布的Line第二季度財報，我們營業收入已經達到了1.03億美元，其中最大的營業收入來源是游戲，占52%。25%來自于貼圖，剩下的來自于B2B。

Line的盈利模式已經是互聯網行業的一個很大話題，Line的盈利模式主要有四種。

第一個是大家都非常熟悉的貼圖表情，在Line的貼圖小鋪里面一共有一萬多張的貼圖。各位非常熟悉的像鋼鐵俠等等，在日本或者是在美國非常著名的卡通人物，都已經進入了Line的貼圖商店里面。這一組貼圖是定價12元人民幣，每個月能為Line帶來將近1000萬美元的營業收入，我剛才也講到了，貼圖的商業模式，已經成為了大家學習的一個模式，我們最近還看到，中國大陸的像微信，以及QQ、陌陌、易信這些產品也都在模仿我們的商業模式。

第二種是游戲收入，剛才也講到Line最大的收入來源就是游戲，所以最近我們一直在把業務重心放在游戲業務上。

第三個就是我們今天要講的這個主題，B2B，主要是官方賬號給企業提供貼圖，官方賬號是Line的營銷平臺，自從去年4月份開始提供服務以來，在很多國家和地區都留下了非常好的成功案例，而企業貼圖是由企業來提供圖稿，通過提供他們自制圖稿讓用戶來免費下載，這筆費用是由企業來負擔。

最后一種商業模式，就是肖像授權和商品的制作還有販售，我們在日本、東南亞美洲各個地區都看到很多用戶的熱烈反映，所以我們正在準備大量的新版的周邊商品，我相信不久在中國大陸地區就會看到我們準備的這些商品。

我們現在看一下Line B2B的一些成功案例，我先簡單介紹一下Line的官方賬號。Line的官方賬號是一個移動營銷的平臺，商家通過我們所提供的后臺系統，可以發送文字、圖片、貼圖、影片等等各種格式的廣告內容，還有他們的優惠券，還可以跟粉絲們進行實時的互動。官方賬號的這個概念，有點類似于微信的公眾賬號，但是他的性質和政策，跟微信的公眾賬號非常不同，很不一樣的。

Line的官方賬號是收費的，每個國家和地區的價格有所不同，一般我們一年會收20～30萬美元的費用。Line官方賬號平臺的品質管理非常嚴格，我們只允許一流的品牌進入這個平臺來進行曝光，而且跟用戶一起進行互動，我們希望用戶打開官方賬號這個列表的時候，看到的是像麥當勞、樂天、天貓、渣打銀行，或者是像西班牙足球甲級聯賽巴塞羅那俱樂部，這種大家都知道的一流品牌，而不是說看到大量大家根本就不認識像路邊上什么小茶館或者是小面包店開的一些賬號。也可以說收費一方面是為了我們自己的利益，但另外一方面，我們也是說想要通過高價格形成一個門檻，保證只有真正具有有營銷能力的公司或品牌進入到這個平臺上，然后來保護，通過這種方式來保護用戶的體驗。

一個小小的貼圖怎么能夠幫助企業更有效的傳遞品牌？ 我簡單介紹一下臺灣最佳案例，同時也是全球最佳案例的一個案子。

篇5

遺憾的是，許許多多創業者并未真正把握移動互聯網的內涵，許多人僅僅是把WEB網站換做APP，仍然沿用PC互聯網時代的做法。例如：

1.用微信圈賣貨。前天遇到一位后生想要在微信圈賣貨，席間一位互聯網老兵非常深刻地說：你好不容易混了一個土豪圈，你用微信朋友圈賣貨，錢沒賺到多少，人可能就得罪完了!——真是一語中的。

2.購物平臺O2O。許多人一提起O2O，就準備建一個商城，全市建立物流、冷鏈。最后一公里確實體現了O2O的特性，可是商城呢?在渠道去中心化的今天，硬生生建一個商城，難道又要回到流量引流的老路?

3.開發無功能亮點的APP。在APP市場里，用于社交的、商業服務的APP泛濫了，APP安裝成本一直居高不下，多數應用生出來就是為了被淘汰。如果你也準備做一個APP，請捫心自問：你抓住了用戶使用場景還是杜撰了用戶使用場景?

我不得不說，在移動互聯網時代創業，請放棄PC時代的三大思維模式：

一、請放棄入口思維

在PC互聯網時代，一直流行一種思維：流量至上。

按照流量邏輯，大家發現：網站的上游是導航，導航的上游是搜索，搜索的上游是瀏覽器，瀏覽器的上游是輸入法，輸入法的上游是殺毒軟件，殺毒軟件的上游是操作系統。經過多年嘗試之后，事實證明：導航、搜索引擎、瀏覽器、殺毒軟件具有清晰的盈利模式，尤其是搜索。于是，大約十年的互聯網“戰爭”都圍繞這些關鍵節點而展開。這種思維衍生出來的創業邏輯就是要控制流量節點，例如建立門戶網站。

在這種情況下，社會化媒體(也就是所謂的web2.0)并未獲得真正的發展與重視。因為代表個人的媒體形式受限于搜索引擎、受限于各個首頁。

在這種情況下，電商的營銷也被流量入口限制著，即使你懂得社會化手段，懂得如何通過信任關系提升轉化效率，你的增長速度仍然非常緩慢。

移動互聯網通過3個革命沖破了流量思維，移動生態于是呈現出碎片化、去中心化的狀態。這3個革命因素是：無限制的粉絲機制、大數據、應用場景。

twitter與新浪微博對于移動互聯網的貢獻就在于粉絲關注關系與信息轉發機制，證實這樣的革命將新浪門戶、天涯社區推向沒落。微信公眾號更是借勢微信的強社交關系將粉絲機制推向更新的高度。在這樣的機制下，信息的傳遞廣度與速度遠遠超越2009年以前的任何方式。這也帶來自媒體的春天：關注可以超越門戶超越搜索引擎，品牌可以以光速建立與傳播。——這就是羅輯思維的邏輯：在這個時代，你不一定需要建立多么大的平臺，可是你的影響力一樣會十分巨大。

大數據則解決了另一個問題：轉化率。近兩年的網站運營實例告訴我們，即使你的網站在流量上并不出色，可是如果你能夠掌握精準的用戶數據，你一樣可以抄流量的后路!圍繞用戶數據細分、篩選，你可以獲取細分需求的用戶，個性化提供他們所需要的服務。如果你是一名通過O2O原理賣菜的菜販子，你完全可以逐步積累精準的數據，然后進行數據跟蹤，這樣你就是一名比別人轉化率高10倍的菜販子!這就是革命!

我們用百度新推出的百度直達號來理解另一個概念——應用場景。所謂場景就是你正在進行旅行，你到了一個陌生的城市，如果這時是中午11點，你必然會通過手機上的百度地圖尋找適合自己并在附近的餐廳。而百度直達號的作用就是迅速建立餐廳與你之間的鏈接，并不需要讓用戶再一次使用大眾點評等工具，一次解決選擇、對話、優惠、到達問題。場景，將所謂入口徹底改變，用戶與他所需服務之間不再是信息，而直接是一種連接!

二、放棄賣貨的思維

PC互聯網已經完成了一個使命，那就是B2C。移動互聯網還將完成一個使命，這就是O2O。PC互聯網對于傳統行業具有巨大沖擊，然而移動互聯網很可能將傳統行業顛覆!蘇寧、萬達近期的變化證明了傳統商業的畏懼。

可是我們必須思考一個問題：營銷革命對于商業的改變究竟在哪里?

我們不得不觀察近期的這些案例：羅永浩的錘子手機、黃太吉的煎餅果子、雕爺牛腩，還有最近羅振宇在羅輯思維上賣的月餅。這些案例為什么被追捧?這些案例為什么看起來那么不靠譜?這些案例與傳統商業的不同究竟在哪里?

我和許多人一樣，從商業和未來角度并不看好許多名噪一時的項目。但是如果我們更深入去研究這些案例，我們可以發現另一種天地：羅永浩賣的是手機嗎？黃太吉賣的是煎餅果子嗎？羅振宇今天可以賣月餅，過年會不會賣豬肉？

于是我們發現了關鍵點：新營銷帶來盈利模式的革命;如何抓住用戶才是最關鍵的任務，服務才是核心產品。

最近還接觸過幾個本地傳統品牌，我們發現，互聯網化絕對不是上網賣貨!如何抓住你的用戶，如何在互聯網時代重構業務，這才是關鍵。開一個簡單的微信微店未必就比建立一個天貓、京東商城網銷體系的效果差!因為，如果你在貨品上沒有獨特的優勢的話，上天貓有可能就是自取滅亡。

三、放棄產品體驗的思維

營銷模式變了，于是盈利模式變了，這一切最后必將落實到自己的產品。自2000年起，以客戶為中心的原理就開始主宰著市場，可是到了2014年還有許多人仍然沿用著上個世紀的以產品為中心的思想。

以產品為中心的表象是：

1.類似李寧這樣的品牌為什么會衰落?難道是質量問題?難道是供應鏈問題?難道是銷售渠道問題?難道是銷售員素質問題?——不是，這一切都不是關鍵。就算李寧采用凡客誠品的營銷方式可能一樣會一籌莫展。小米的成功在哪里?雷軍天天跟粉絲在一起。凡客誠品的失敗在哪里?陳年天天跟產品在一起。這個時代，產品的質料、做工都在其次，用戶需要什么質料、做工才是關鍵!

2.互聯網產品經理經常認為，我的產品模仿了硅谷的經驗，我的產品很牛。問題在于中國用戶是否喜歡?中國用戶需要的功能與使用體驗究竟是什么?我們從成功的產品可以看到，用戶體驗絕不是界面是否好看，而是要看產品管不管用。例如嘀嘀打車需要解決的是用戶能不能打到車，出租司機的使用比例究竟有多少。——必須認識到：全流程的服務體驗才是產品體驗。

篇6

YOU時代悄然而至

2006年底，美國《時代周刊》為人人參與的時代賦予一個全新的名詞——YOU時代。

這是一個個人主義價值觀流行，人們的自我感受與自我要求高度倡揚的時代，今天時尚、酷、炫、好、開心、爽這些詞的定義不是什么社會通用定義，而是由消費者或發言者個人自己來確定的；這也是一個透明時代，信息滲透與傳播更為充分，人們不那么容易被愚弄，消費者要求知情權，公眾要求政務公開，在公眾中有更多的人成為對許多問題與技術有發言權的業余專家。這個時代年青人的活動量最大、話語權最大、影響力最大，他們一向的好動善變，結合著他們獲得的更多信息，使得他們擁有更多的資源，也影響著更多擁有資源的人。

所謂的YOU時代，是消費者做主的時代。

“80后”，“90后”的崛起，導致主流消費群體的變遷。正如著名美國經濟學家、諾貝爾經濟學獎獲得者弗里德曼所驚呼的那樣：“在我們睡大覺的時候，世界變了……”，整個中國社會已經從溫飽型轉向了小康型，顧客需求呈現多樣化、個性化特征，無疑充滿了與過去完全不同的機會與挑戰。

YOU時代的營銷困惑根源

隨著市場競爭不斷加劇，市場營銷活動范圍日益擴大，營銷領域的各種名詞層出不窮，比如：會議營銷、娛樂營銷、關系營銷、事件營銷、文化營銷等等，讓人眼花繚亂，無所適從。其實，這些營銷的新名詞、新方式只不過是營銷的招術而已，并非模式。

YOU時代的營銷困惑根源，是企業對消費者的需求視若無睹。從當前中國白酒和中國茶葉的營銷就可見一斑。

很多“80后”、“90后”的年輕人都崇尚紅酒、啤酒，認為傳統的中國白酒不夠時尚。洋酒商入華之初就很重視消費觀念的培育和相關文化的普及，在飲用本土化方面做出了突破，讓烈性洋酒成功融入消費者的生活當中。洋酒兌綠茶、干邑兌水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品種與其他酒水兌成“雞尾酒”，這樣一些烈性洋酒的時尚飲用方法正在KTV、酒吧、咖啡廳等場所盛行。遺憾的是，中國白酒偏重于對白酒傳統文化的傳播，忽略了妥善解決飲用時尚化的問題，中國白酒正在被年輕一代所拋棄。

中國幾千年茶葉歷史卻誕生不了一個真正的品牌，全國近七萬家茶葉企業無一例外走的是厚重的茶文化品牌路線，沉重的茶文化枷鎖導致“80后”近70%不喜歡喝茶，“90后”不愛喝茶者更是高達95%；一零后及至五十年后呢，中國的茶葉將成為供人研究的活化石……

以傳統文化為品牌之魂的中國企業到了經營模式版本升級的時代，原來的那套方式不好用了，不是企業家們不夠努力，也不是他們不夠聰明，是環境變了。

茶文化營銷把中國茶業帶入“微利區域”

最新資料顯示，中國終于從印度奪回了茶葉大國的地位，全中國有近七萬家茶葉企業，每年生產茶葉200多萬噸，是名副其實的世界茶葉大國。中國茶葉外銷已有2000多年的歷史，在西方世界，只要一聽到茶葉就會聯想到中國，而一提到中國自然會想到茶葉。按理，縱橫馳騁于國際市場上的茶葉品牌自然應該誕生在中國，但非常遺憾，直至今日，在國際茶葉市場上，我們依然只是一個沒有品牌的茶葉大國。2008年中國產綠茶124萬噸，其中只有30萬噸出口，中國產綠茶在國際上的售價一公斤只有2美元，且大部分是以原茶形式出口；日本、美國、歐洲對中國綠茶也有少量進口，主要為高檔綠茶和定制的特種綠茶，利潤較高但銷售量很少。絕大多數中國茶企還處于“微笑曲線”的最低端，即“微利區域”，無論是“世界工廠”的頭銜，還是發達國家非常依賴的“中國制造”，并沒有給中國茶企帶來應有的利潤，也無法讓我們有自豪感，畢竟我們充當的還是發達國家“打工仔”的角色。

展望中國茶葉消費未來趨勢

茶葉具有天然、保健等特點而備受世人青睞，近幾年來，中國茶業發展取得了令人矚目的成就，每年以10萬噸和10個億的銷售規模遞增。以下是筆者結合有關茶業專家的分析對未來中國茶業消費趨勢的展望。

1．已形成飲茶風氣的地區和飲茶的人群，飲茶習慣不變，茶葉的消費檔次一定會越來越高；

2．已養成飲茶習慣的人群，將會依據自身的健康需求，選擇不同品種的茶葉，不會再受到所在文化圈和根深蒂固習慣的制約；

3．新興的飲茶人群不是因為收入和年齡增長的因素，而是因為其它社會性飲料所不具有的天然和保健養生功效，吸引他們加入飲茶行列的是有機農業產品和工業產品對人類健康上的理念分別；

4．飲茶習慣將走向更為廣泛的社會化，這是21世紀一個很大的變化，人們給飲茶賦予了更多的社會符號，因此很多人在需要場合中消費茶葉，回到家里未必有那么的講究，即茶葉消費的時尚化；

5．茶葉消費走入工業品領域，茶葉牙膏、茶葉枕頭、茶葉手紙，即更多的與茶葉有關的終端消費品將層出不窮；

6．茶葉包裝將更加環保，包裝技術要求更高，而包裝材料的健康要求和便于攜帶，將是未來包裝的一個基本趨勢，而大包裝將最終被淘汰，人們將更習慣即買即飲的新鮮茶葉；

7．茶葉的保健功能將得到大力開發，茶葉對健康直接作用，可能會出現茶葉醫藥，也許會有重大科技突破；

8．保健功效顯著及代表明顯社會階層符號的茶葉，將作為高端，乃至頂級奢侈品流通于禮品市場，入侵傳統的高檔煙酒、保健品禮品。

消費者的需求變化造就了市場機會，中國茶企唯一能做的就是要擁抱變化，不再固守農耕文化延續的所謂“傳統茶文化”，方可成為未來茶葉市場的佼佼者。 　　構建YOU時代的中國茶企商業模式

立頓自上世紀80年代進入中國市場，以超前的戰略眼光，穩健的經營策略，精確的市場定位，強大的產品陣容，儼然成為茶業界大鱷；醫藥行業的領軍公司之一天士力最近高調宣布將陸續斥資30個億進入中國茶葉市場，憑借藥企的技術研發實力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有獨占高端即飲包裝茶鰲頭之架勢！

面對“內憂外患”的中國茶葉市場，如何使更多的中國茶企“翻身解放”，掌握市場主動權和品牌話語權？如何讓更多的中國茶葉品牌走向世界？這是未來10年中國茶企不得不面對的話題和挑戰。筆者認為實現這些遠大理想的第一步和關鍵點就是商業模式的設計。因為一個企業要想實現可持續發展，要想成為百年老店，就必須進行商業模式的設計，既不能“跟著感覺走”，也不能“摸著石頭過河”，必須具有清晰的商業模式，知道怎么走，知道往哪里走，知道未來5年10年走到哪里，這個路徑是需要設計的，唯有這樣中國茶企才能逐步建立競爭優勢。

一個企業的商業模式設計涉及到四個大的方面：客戶選擇；價值獲?。粦鹇钥刂?；業務范圍。

客戶選擇就是要明確“品牌僅為部分人服務”，這就需要茶企老總們具有“小眾化”的思維，否則很難理解這個概念，這也是絕大多數中國茶葉品牌都不做客戶選擇的根本原因。茶葉具有多重屬性特征，可以是解渴的飲料原料，也可以是保健養生的茶品，還可以是實現情感交流的禮品，等等。

明智的企業應該投入更多的精力深層次挖掘不同消費群體的飲茶需求以此發現市場機會，結合企業自身的資源實力，選擇相應的細分市場，把所選的目標市場做到市場占有率最高，品牌成為該細分市場消費人群的首選。

可以說目前中國茶葉市場還是一塊未被完全開發的“荒原地帶”，中國茶葉企業完全可以根據不同的人群，消費場合，飲用方法等方面選擇目標客戶群體，留存給廣大中小規模茶葉企業的市場機會不會超過3年，稍縱即逝。

價值獲取就是要明確茶葉品牌為客戶創造了什么獨特的價值，唯有創造獨特的、與眾不同的價值才能獲得客戶的認同，得到應有的利潤。但是在“大眾化”思維的影響下，這一點很難做到，很多企業都在做同質化產品，沒有什么獨特的價值。

在中國茶業技術同源、產品同質、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享的無序競爭階段，中國茶業實現了自然增長，在這個階段由于市場不透明，消費者相對比較愚昧，盲目跟風消費，變成集體無意識。隨著YOU時代的來臨，中國茶業競爭格局將轉變為有序競爭階段，茶葉銷售的線性自然增長也將一去不復返。中國茶業不再是以溫飽型消費為主的市場，主流消費群體是以“80后”意見為主導的中產階層，這個群體的消費特點是獨立思考，理性消費，他們在消費茶葉時，關注的是茶品的時尚口感，實實在在的保健養生功效，是否方便飲用，以及代表他們群體特征的時尚個性，可見茶文化的古典意境不再是主流消費群體的向往，茶文化營銷的忽悠伎倆將不再湊效，茶文化營銷將很快迎來末日，走到盡頭。

戰略控制就是要回答憑什么經銷商要跟我們企業做生意？我們靠什么來吸引消費者，留住消費者，我們的差異化價值定位體現在哪些方面，從而掌握競爭的主動權。

湖南湘源天下農產品科技有限公司和國家茶學重點實驗室聯合開發的“金花提醇”技術，應用該技術推向市場的琥珀金茶就是一個很好的例子。首先，湘源天下企業是一家有別與傳統制茶企業的現代化企業，無論是廠房設施，還是生產檢驗設備都是業界最先進的，所有產品符合出口食品檢驗標準；獨有的“金花提醇”技術不僅保障了高端品質，更是形成琥珀金茶卓越保健功效的核心基礎，這些都是琥珀金茶獨到的價值，是目標客戶在其它茶葉產品上找不到的價值；其次，明確琥珀金茶的新茶香醇口感優于5年藏陳茶，保健養生功效更是其它茶葉品種所不具有的；第三，琥珀金茶減少對傳統茶文化的依賴，它是一個十足的時尚茶；第四，現代的制茶技術和工藝，不采用傳統的產品形態，既保證了食品衛生，又提高了產品品質穩定性和產量。

業務范圍就是樹立“有所為，有所不為”的經營理念，不再信奉“客戶是上帝”的理念，學會放棄，把客戶分成“高價值、中價值和低價值”三類，全力以赴保住高價值客戶，千方百計提升中價值客戶，而逐步放棄低價值客戶。

那么，茶葉企業如何區分三種不同價值的客戶呢？所謂的高價值客戶是該客戶的需求跟我這個茶葉品牌所能夠提供的產品和服務比較吻合，本品牌的技術實力和管理水平和客戶的需求也比較匹配。當達到這個最佳的平衡點的時候，客戶的忠誠度自然就高，客戶自然愿意以較高的代價來消費你的茶葉。中價值客戶是需要積極爭取，客戶的需求對我這個茶葉品牌來說有吸引力，和我的品牌實力也比較接近，也比較看好這個客戶的發展前景，但是不像前面說的高價值客戶那么好，所以說需要千方百計提升中價值客戶。低價值客戶的需求和本品牌并不吻合，但客戶提出改進意見后，對不起，本品牌不想這么做，因為每做一個改進都要付出代價，所以說這個時候就不要下太大的精力和功夫去滿足低價值客戶的需求。

建立以客戶為中心的經營價值鏈

茶葉品牌的價值創造是通過一系列經營活動構成的，包括內部企業基礎設施、技術開發、工藝改進、采購供應、生產作業、市場和銷售、人力資源管理、后勤、服務等。這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動，構成了一個創造品牌價值的動態過程，即價值鏈。

盡管我們高喊“以市場為導向，以客戶為中心”這個口號已經很多年了，卻僅有極少數企業去實踐，大家還是喜歡按照傳統的套路去經營企業，茶葉企業也不例外。中國茶企都是挖空心思地想辦法把茶葉賣出去，而不是千方百計地想辦法幫消費者解決他們的問題，這個出發點的不同就決定了茶葉品牌的層次和境界不同，也決定了茶葉企業能走多遠。

YOU時代的來臨，高度競爭的市場和大量的信息已經使客戶處于商業領域的中心。傳統的價值鏈是從自身能力開始進行設計的，而現代（和未來）的價值鏈是從客戶的需求開始進行設計的。

構建產品金字塔盈利模式

人人都知道盈利是最重要的，然而，許多企業并不不知道如何來實現。企業一旦發生虧損，老總們唯一的感慨是“經營管理不善”。你要是再追問哪里管理不善，通常就回答不出來。作為茶企老總，如果你不能清楚地認識到本品牌的利潤是如何發生的，以及如何進行盈利模式設計以捕捉這些利潤，企業將不會獲利。

根據深圳雙劍破局營銷策劃機構的研究，金字塔模式是一個非常適合當前中國茶企的盈利模式。當前的許多中國茶企往往只有一類（頂多兩類）產品，無法有效地保護自己，面對競爭對手的進攻，往往是束手無策，降價吧，損失利潤，不降價吧，會失去市場，處于兩難的境地。而金字塔式的產品組合策略和經營模式，不僅有效地解決了產品組合的平衡問題，還有序地管理了目標客戶，這對于有限營銷資源的合理使用，能起到決定性的指導作用。

金字塔模式將茶葉分為做品牌形象的頂級產品；實現企業主要利潤的高端產品；實現主要銷量的中端產品；而低端產品是為了阻擊競爭對手。

下面我們不妨以琥珀金茶為例來分析一下湖南湘源天下企業的盈利模式。首先是“頂級產品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來并不指望在流通渠道能賣多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺到這個琥珀金品牌有實力，有品位，

設計出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會產生想擁有的欲望；其次是“高端產品”天驕系列，該系列產品的目標客戶是那些價值導向的“中產階層客戶”，他們不是以價格作為選擇茶葉的標準，而是關注茶葉品牌的獨特價值，關注產品的創新，以體現他們自己的與眾不同和生活品位；第三是“中端產品”天成系列，該系列產品是銷量最大的一類產品，盡管利潤不高，但是由于銷量很大，具有規模經濟效益，可以實現“物美價廉”的目標，從而贏得“代表小康高級階層的白領群體”的鐘愛；最后是“低端產品”天寶系列，這類產品不是為了銷售，而是為了阻擊競爭對手，當對手用低價策略擾亂市場時，這個產品將以比競爭對手價格更低的價格去還擊，還擊時同時告訴客戶，低端產品有什么缺點，有什么潛在的問題和風險，把低端產品的“危害”講清楚，通過“恐怖營銷”的方式讓客戶遠離低端產品，從而有效地保護品牌，避免陷入價格戰的誤區。

由于中國茶葉品種眾多，各個茶葉品牌不同產品的定位不同，作用不同，考核標準自然就不一樣，明白了這個模式的道理后，分析起來就簡單了。

YOU時代的中國茶企盈利模式

毋庸置疑，實現利潤的問題讓中國茶企的老總們苦苦思考，以至于焦慮不安。它今天在哪里？如何產生？它明天將出現在哪里？如果您作為一家中國茶企的老總，不能按照順序準確回答好如下問題，你的投入將會付諸東流，包括資金、時間等等的許多努力。

1.誰是本品牌的客戶？第一目標客戶群是哪個小眾化群體？

2.客戶的需求和偏好已經發生或將要發生哪些變化？

3.誰應該是我的客戶？第二和第三目標客戶群是誰？

4.如何提高客戶價值？即幫助客戶解決現有茶葉產品尚未解決的問題？

5.如何成為客戶的首選？即在客戶最關注的某些方面超越競爭對手？

6.本企業的贏利模式是什么？即通過提供什么產品或服務來贏得客戶的尊重？

7.本企業目前的盈利模式是怎樣的？我的客戶選擇、價值獲取、戰略控制、業務范圍？

8.我真正的競爭對手是誰？誰與你爭奪同一個目標客戶群體，在同一個業務范圍？

9.最難對付的競爭對手的盈利模式是怎樣的？與我們自己的模式有什么不同？

10.我的下一個盈利模式有怎樣的？即最近一次的模式比上一次改變了什么？

11.我的戰略控制手段是什么？即企業靠什么要素組合來掌握競爭的主動權？

篇7

2016年年底前，機票智能搶購平臺帶我飛完成千萬級人民幣Pre-A輪融資，本輪融資由騰訊“雙百計劃”項目領投、海朋資本和合享資本跟投，其中海朋資本是其天使輪融資投資方，新一輪融資主要用于團隊建設和航線覆蓋區域擴張。

帶我飛是一家專注于出境旅游服務的平臺，他們第一階段從機票開始切入，通過抓取多家廉價航空網站的實時數據，為用戶提供一站式的國際廉價機票購買服務。

帶我飛創業時間不長，從2015年9月啟動，2016年3月份上線帶我飛App，上線大半年累計近千萬交易額，目前已積累近30萬用戶。App和微信公眾號為其主要的銷售渠道，目前后者的訂單占比最大。

帶我飛的創始人兼CEO戚振偉表示：“后期的訂單管理會慢慢向App引導和轉移。去年，我們都沒有花太多的錢在推廣上，此前的主要的推廣方式是微信公眾號的線上推廣。此外，帶我飛還會通過高校聯盟等渠道做線下合作推廣。”

技術門檻樹立之后，還需完善供應鏈

對于價格比較敏感的出境游客來說，他們更加關注機票的促銷和打折信息，但是當他們需要真正購買的時候，花費的時間成本和最后的成功率卻不能成正比。技術出身的戚振偉看到了這部分人群的痛點，“希望整個搶特價機票的過程可以通過系統化、自動化的方式來解決”。

在戚振タ蠢矗出境游的市場增長迅猛，但是還有很大一批人的需求沒有被挖掘出來，除了商旅以外，其他自由行、在時間上沒那么敏感的群體都是他們的目標用戶。

目前帶我飛的機票產品集中于東南亞、日韓等地區，戚振偉表示，未來不會局限于此，后續計劃覆蓋全球重點的國家和地區。

現在帶我飛平臺有兩種模式，一種是常規的特價票購買，另外一種是C2B的反向定制模式?！耙驗闄C票的價格是不斷變化的，我們系統會實時監控機票的情況，同步抓取航班的數據，目前有三千萬的數據。”在機票監控過程中，平臺會匹配對應的需求立刻推送給用戶，“平臺通過實時更新和對比分析數據，智能匹配推送搶票的建議等，一旦發現有符合或相近的就推送，對于預存（預付款）客戶來說，則幫助他們自動出票和自動購買。”

關于航班信息是否會存在滯后的問題，戚振偉表示，每個航司的更新頻率不一樣，他們會不斷適應航司更新的策略，去適應同步數據的時間點。更新的頻率沒有標準，因為航司機票的價格是浮動的，帶我飛后臺系統是整套動態的自動算法。

對于實現機票的監控和票價趨勢的預測，帶我飛會有一套自己研發的算法，這跟航司的收益管理不同。戚振偉認為，當數據慢慢多了起來之后，慢慢知道一些套路和規則，就會知道航司的“套路”。帶我飛抓取來自廉價航空公司官網的海量航班信息，而隨著數據源和抓取量的增加，就需要不斷對算法和調度的數據進行優化。

從帶我飛的模式上看，就是通過技術的方式，快速地幫助用戶購買廉價機票，這個模式的門檻在于技術，其研究清楚不同航空公司的官網，開發出多個接口，保證實時的數據抓取，然后將數據做處理之后，與用戶的需求進行匹配。

機票產品的豐富度，以及后端的供應鏈體系如何更加完善，對于帶我飛來說，都是需要逐步解決的問題。

在抓取航空公司官網數據的過程中，航空公司的官網數據是否穩定，以及航空公司會不會對技術抓取等手段采取防范措施，都會對帶我飛形成掣肘。對于帶我飛來講，除了技術抓取以及數據處理的挑戰之外，前端的機票產品如何變得更加豐富，后端的機票產品供應鏈如何更加完善，或許也是一大挑戰。

目前，帶我飛僅僅是通過抓取廉價航空公司官網的機票數據，幫助用戶代購機票產品，在數據的實時更新和產品豐富度上，可能還遠遠不夠。

未來會不會直連航空公司，以及與機票合作，以此完善后端機票的產品供應鏈。戚振偉表示：“后續有機會會做這項工作，目前不著急，現在主要還是通過直銷來做，后續會計劃從廉價航空的機票產品向全服務型航空公司的機票產品拓展，以及與機票進行合作?！?/p>

在戚振偉看來，用什么方式去提供機票產品都不是最重要的。“用戶只會考慮你的機票是否真實，有沒有價格優勢，對于用戶來說，帶我飛滿足了用戶的需要就夠了?！?/p>

不在機票業務上賺錢，先聚合流量

目前，帶我飛不向用戶收取任何費用，也不向航空公司收取任何傭金或者后返，并且還需要自己墊付一定的用戶支付交易產生的手續費。帶我飛的計劃是，機票只是作為流量入口，并不是打算在機票業務上賺錢。

在戚振偉的構想中，帶我飛的盈利模式分兩個階段，首先，帶我飛通過為用戶提供有價值、高性價比的機票為切入點，以此作為流量入口；后續將繼續提供出境游智能規劃解決方案，與旅游服務供應商、OTA等合作，為用戶提供酒店、租車、簽證、門票等服務，通過做增值服務產品來收取服務費用，以及與供應商之間的分傭的方式來實現盈利。

目前，帶我飛團隊有20人左右，大部分來自阿里、UC、騰訊、酷狗、攜程等企業。而戚振偉是阿里uc架構師出身，曾在旅游、電商、消費品等領域有過工作以及創業的經驗。

在過去的兩年時間中，App的推廣成本一路攀升，有些垂直類App推廣的CPA（cost PerAction）單價高達500元以上。帶我飛計劃逐步向App傾斜，如何更為高效地獲取用戶，或許存在一定的挑戰。

而戚振偉認為他們有一定的優勢?！皬膰H機票做起，從用戶的需求來說，機票是優先于其他產品的，對于出境游是一個剛需，獲取用戶的成本相對比其他的旅游產品要低”。從產品特性來說，無論是轉發量還是獲客成本，做機票都是占優勢的?！爸暗耐茝V方式都通過非付費的手段來做的，這―方面控制了一定成本，目前效果還行’’。

篇8

然而，跳出“錢”的熱鬧來看，內容創業正在進入一個新的里程碑階段。隨著百度的資金入場以及百家號的正式上線，百度、阿里、騰訊三家正式進入內容市場的正面拼殺之中。加上今日頭條、一點資訊等玩家，內容創業市場又將上演一場好戲。

如果說今日頭條、天天快報、一點資訊之間的拼殺打響了內容創業的第一次世界大戰，那么BAT則是打響了內容創業市場的第二次世界大戰。

百度、阿里、騰訊闖入內容藍海

2014年年初，百度靠百度百家這樣一個內容生產平臺建立了一個觀點激蕩的平臺。伴隨著垂直類博客的興起，科技、娛樂、財經等一系列細分領域都涌現出了一大批內容創業者。

去年9月，今日頭條開啟“千人萬元計劃”，一點資訊則是開啟了“點金計劃”，拉開了內容創業市場的大幕。僅僅不到一年時間，騰訊、阿里、百度就全面入局，整個內容創業市場這個空蕩蕩的房間瞬間擠進了三頭大象。內容創業年初還被稱作為“創業者的春天”，而現在已經來到了夏天。

總體而言，百度、阿里、騰訊三家加入內容創業的占據之中和今日頭條、一點資訊有著本質的不同，今日頭條、一點資訊這樣的平臺更多是就內容言內容，當時的內容補貼也是就內容補貼內容。百度、阿里、騰訊因為各自早已構成了生態，它們在內容創業的格局之中正在稱為推動產業整合，構建內容與商業的橋梁。無論是是從戰略格局、技術優勢以及最終目的來看，百度、阿里、騰訊都有自身的考量。

今年4月，騰訊宣布啟動“芒種計劃”，所謂的“芒種計劃”指的是騰訊調動天天快報、騰訊新聞客戶端、微信新聞插件和手機QQ新聞插件等平臺資源，幫助優質自媒體一鍵分發內容，騰訊號稱要給予內容創業者全年共計2億元的補貼。

今年8月，阿里移動旗下的UC頭條獨立拆分，UC瀏覽器也從過去的瀏覽器產品逐漸轉型為新聞資訊平臺。為此，阿里還并推出賦能媒體計劃，推動內容提供商向內容服務商轉變，讓媒體像天貓品牌商家一樣擁有自己的“內容店鋪”。淘寶內甚至還加入了淘寶頭條這樣的資訊頻道，用于給電商導流。

今年9月，百度透露將投入10億基金打造百家號，扶持內容創業者。事實上，百家號此前就已經處于測試階段。業內認為，百度本身就是巨大的流量分發平臺，百家號背靠的百度技術優勢有很大的想象空間，無論是技術還是流量，都能夠對內容生態起到相當重要的反哺作用。

騰訊、阿里、百度以及今日頭條、一點資訊等一系列平臺紛紛出手內容創業市場，以至于有人笑稱，平臺太多了，自媒體都不夠用了。朋友圈甚至有人寫段子道――以后會不會有人這么介紹自己，我是享受今日頭條、百家號、騰訊芒種等多個平臺津貼的中青年自媒體？雖說此話只是玩笑，不過騰訊、阿里、百度的入場很大程度上表明，內容創業市場即將面臨一場血雨腥風，這將是巨頭之間在戰略、資源、技術層面的巔峰之戰。

深化內容創業，三大巨頭打響第二次“世界大戰”

有人或許會認為，今天阿里、百度⑷朧諧『痛飼敖袢脹誹?、天虩樰灗、覊拈犑褔嶉g的戰爭并無區別。其實這種觀點不正確。因為過去平臺雖然也在補貼創作者，但是更多是就內容補貼內容，盈利模式更多還是平臺拿廣告收益，作者拿流量分成。而百度、阿里、騰訊今天的資金扶持更多是讓內容創業者成為從自家商業邏輯、產品結構的一份子而展開的，這和過去的這種生態優勢+資金扶持，正在讓內容創業如虎添翼。

打一個不恰當的比方，今日頭條、天天快報、一點資訊之間的拼殺打響了內容創業市場的第一次“世界大戰”，而阿里系的淘寶頭條、UC頭條，百度的百家號以及騰訊系三家打響的則是內容創業市場的第二次“世界大戰”。

阿里靠電商起家，在內容創業領域也更多是以商人的角度去思考問題。通過內容實現實現更好的電商連接。

從阿里的角度來看，阿里在內容創業的大潮之中構建了UC頭條和淘寶頭條這樣的產品，前者更多是從資訊的角度出發，進行資訊分享和內容IP的打造，而后者則是和淘寶這樣的電商平臺對接，用內容對商品進行導流。

淘寶頭條上曾出現過平均每天能夠賣出二十部手機的內容創業者。內容創業者一方面為讀者提供消費決策，另一方面也獲得阿里媽媽聯盟的廣告分成。用阿里集團CEO張勇的話來說，“淘寶將充分利用阿里生態圈的內容平臺，緊密打造從內容生產到內容傳播、內容消費的生態體系。”

可以說，過去內容創業者的盈利模式一直都不甚清晰，和商家合作往往是最為常見的出路，靠內容換取電商流量的做法早就存在。但是一直都缺乏一個真正的接口，讓內容和商品無縫連接，阿里的淘寶頭條和UC頭條恰恰是起到連接作用的那個橋梁。

騰訊早在四大門戶時代，內容就一直一枝獨秀，再加上微信公眾號的天然優勢，騰訊的“芒種計劃”也偏向于各大內容平臺的整合。

騰訊的天天快報更多是對標今日頭條，雖說天天快報起步較晚，但是因為企鵝媒體平臺為核心，加上騰訊新聞客戶端、微信公眾號以及微信、QQ等一系列產品矩陣的導流，天天快報也有著不俗的表現?？梢哉f，騰訊系的產品矩陣構成了天天快報和“芒種計劃”的最大優勢――優質內容能夠得到騰訊系產品矩陣的推薦，獲得不錯的流量。

騰訊系新晉的內容負責人多從媒體出身，也正是如此，“芒種計劃”培植的內容創業者一般偏向于內容導向，整體風格較為陽春白雪。不過，整體而言，目前尚未看出“芒種計劃”在商業層面上更多還是以廣告收入和流量分成構建起生態基石，不像阿里在商業整合層面上有較為獨到的思考。但阿里方面因為內容需對接電商，對于那些內容和商品無關的內容創業者而言，淘寶頭條并非最佳選擇，UC頭條可能會更為適合。

百度的百家號在內容創業的大潮之中屬于技術流派，過去百度曾經打造出百度貼吧、百度百科、百度知道、百度文庫等一系列產品，今天的百家號更像是重塑百度內容生態的一款產品。

總的來說，百家號的優勢在于兩點，第一點是渠道優勢，第二點則是技術優勢。從渠道優勢的角度來看，百度本身就是國內最大的流量分發平臺，feed流+搜索框+其它端（新聞客戶端、手機百度、百度手機瀏覽器等一系列產品矩陣）的流量分發矩陣是十分誘人的；從技術的角度來看，百度通過搜索等服務積累了大量的用戶畫像，能夠針對用戶個人興趣愛好進行精準的推送和分發。事實上，百家號此前在試運行期間就發展迅猛，2016年6月-9月內測期間，體育類、娛樂類、母嬰類、軍事類百家號三個月的總瀏覽量都達到了百萬甚至是五百萬級別。

百度副總裁陸復斌在百度世界大會上曾經這樣描述百家號――百度內容生態并不是一個新生事物，百度給內容創業者提供的也不僅僅是百家號一個單一的產品，要真正了解百度內容生態需要更深遠的視角。

篇9

孫濤勇=STY

EW：首先，我們應該怎么理解“微商”這個概念，它有什么特點，經歷了哪幾個發展階段？微商和朋友圈賣貨最大的區別是什么？ 創立微盟不久，孫濤勇抵御了定制化大單的誘惑，堅持帶領團隊走上成本可控且可大規模復制的標準化產品開發道路。

STY：朋友圈賣貨是微商的一個初級展現形式。在這個階段，從業者利用社交關系去實現銷售，將社交因素、感情因素加入銷售過程中，我們也把他們稱之為個人零售商或者個人零售者。實際上這種銷售模式不僅僅出現在微信上，在微博、人人網、QQ空間都有著相似的銷售模式。這些微商有著類似的特點，首先他們都是很小的商戶，經營規模并不大，主要以個體為主;同時微商一定是基于社交平臺銷售的商人，他們需要依附于社交生態圈去實現銷售。

我個人認為微商的發展經歷了幾個階段，走出朋友圈賣貨這種初級形態之后，微商就衍生出“品牌微商”的概念――一些品牌看到社交圈的巨大影響力之后逐步進入這個新領域，像現在朋友圈出現的品牌廣告就是最明顯的一種“品牌微商”;微商發展的第三個階段是“社群微商”，這些從事微商銷售的人們會匯集成一個群組，一起研究微營銷及品牌營銷的發展方向，互幫互助，利用微信微博打造自己的品牌和產品，像匡扶會、大雄會、K友會都是這樣的社群微商。

微商最新的階段，應該是平臺微商。經歷了此前的三個階段之后，微商最終要面臨系統化、規范化、品牌化的轉型。這里說的品牌，是指那些此前沒有接觸微商渠道的品牌，他們將通過微商平臺的中介服務，逐步將渠道下沉到個人微商群體。這樣既拓展了品牌方的銷售渠道，同時又保證了個人微商的產品質量，我認為平臺微商是未來行業的發展趨勢，也是我們當前努力的方向。

EW：微商勢力現在到底有多大？身處微商的森林，在你的經驗來看，什么樣的店鋪會活得最好？微商的生存技巧，最重要的是哪幾點？

STY：現在國內微商的從業人員將近2000萬人，而全國微商的年交易量約為1800億元人民幣。

2000萬從業者相當于目前阿里電商生態圈的從業人數，1800億元則等同于傳統電商發展8年后的交易量――從1998年淘寶成立起算，直到2006年淘寶的交易額才達到1800億元。2014年應該算是微商發展的元年，但或許是電商概念的普及改變了人們對微商的接受速度，讓微商一年的成交量達到這個數字。

談到微商店鋪的經營技巧，我認為好的微商店主應該做好三方面工作。一是信任，購物方要對微商有基本的朋友間的信任。同時微商店主最好還有一套完善的交易機制，來保障購物者的權益，例如可以通過第三方平臺來監控付費和發貨的過程，雖說是朋友之間的購物交易，但一樣可以享受到普通消費者該有的權益保障。

其次，微商銷售的貨物一定要有品質保障，最早的時候朋友圈賣貨大都是銷售面膜和一些小食品，而店主如果想增加銷量則一定要賣一些正品的品牌，這和做電商是一樣的道理，要和有正規授權的渠道商合作，這樣才不會傷害購物者。

最后一個重點是體驗，微商和傳統的電商不一樣，這種購物方式天然加入了情感元素。這就意味著用戶去你的店內購物不僅僅是選購商品，更是尋找一種認同的生活方式，所以社交購物的一個重點就是尋找欣賞你的人，同時給予他們希望得到的購物體驗。

EW：與淘寶的電商生態圈相比，你覺得微商群體已經具備與之“平起平坐”機會和實力了嗎？

STY：從實力來看，微商現在還沒有能力和阿里系“平起平坐”，2014年阿里系的交易額已經超過兩萬億元，如果是單純比拼這個數字，就會發現差距還很大。但從機會方面看，我覺得未來微商還是有機會在電商領域分一杯羹的，因為互聯網時代的交易數字永遠和流量相匹配，有多少流量，未來就會有多大的市場。

在PC時代阿里系在電商領域擁有明顯的流量優勢，但在移動互聯網中點擊量最多、應用時間最長的軟件是微信;而對于未來――90后、95后的群體而言，他們花費時間最多的社交平臺是QQ空間，這兩個平臺都隸屬于騰訊，這就意味著未來騰訊生態圈將產生大量的流量數據，這就給了微商從業者一個崛起的機會，趁著騰訊系的扶持和巨額流量的分發，微商群體將會分走更多的市場份額。

其次微商是通過情感方式、通過內容去銷售貨物，這也被證明為電商發展的一種趨勢。人們不再滿足于純粹的比拼價格式的購物，而希望在購物中還能享受到情感的互動。淘寶、天貓、京東都很難做到這一點而微商卻可以，這對于微商來說是另一個很好的發展機會。

EW：微盟最初確定的發展方向是什么？此后又經過哪些轉型升級？

STY：微盟成立于2013年4月，最初定位于國內最大的微信公眾服務平臺，也就是說我們最早只是為品牌商提供微信公眾號的建站和管理服務，幫他們做后臺幫他們維護公號。后來，隨著業務的發展，微盟開始慢慢地介入了分銷管理系統，推出相關的產品叫“旺鋪”。隨后我們通過線下的商，向各個品牌商推銷SAAS的軟件。

這也是環境改變了我們的方向，當時我們做公眾號，發現很多品牌商希望將公眾號商業化，不一定是賣產品，而可能是做品牌宣傳，或者信息溝通之類。那時候我們已經累積了150萬企業用戶和300多萬的個人用戶，于是我們進一步梳理產品，在今年3月推出了V店的概念，8月我們將產品升級，現在更名為萌店。

萌店是一個平臺微商模式――我們構建了一個B2C的交易平臺，上游我們招來更多的品牌商入駐我們平臺，他們將自己的產品推送到我們平臺上展示;下游我們吸引微商來我們平臺建立自己的萌店，這些個體微商可以選擇不同類別、品牌的產品放置到自己的萌店里銷售，然后通過分享鏈接將萌店推送到自己的朋友圈或者微博上展示，一旦消費者通過萌店購買了商品，則萌店主可以收到品牌方提供的提成，從某種角度看，這是一種代銷模式。

整體來看，我們已經從一個提供微信公眾號運營服務公司，轉型成為一個對接微商交易的平臺公司，這個轉型還是挺大的。

EW：伴隨微信的興起，涌現了一大批第三方開發服務提供商。當時你們的對手，比如有贊從一開始就提出“免費”平臺政策，對你們是否形成很大的壓力？你是怎么破解“免費”這道競爭難題的？

STY：實際上任何一個商業模式都有兩面性，免費模式有利有弊。免費模式會吸引更多的客戶加盟，但同時因為客戶沒有付出任何成本，他們可能就不太珍惜這次機會，一些人會抱著“玩一玩”的心態前來，做的好就繼續經營，做的不好就隨時走人，這些客戶的忠誠度也就可想而知了。同時免費還帶來了另一個壞處就是門檻變低，尤其是對于品牌商家而言，面對的開發服務很可能會魚龍混雜，參差不齊，這會出現劣幣驅逐良幣的隱患。

所以微盟是選擇了收費模式。我們當前只在上游品牌商處收取費用，每個品牌商我們收取1.6萬元人民幣，其中1萬元是保證金，6000元是服務費，而對于普通的個人微商也就是我們的萌店店主而言，我們是完全免費的。

對于企業而言這并不是一筆大款項。實際上我們也沒打算以這種方式盈利，我們只是想設置一個門檻，這是一個篩選過程，將那些沒有很高認同度的商家排除在平臺之外。實際上企業更看重的是我們這個平臺值不值得他投入，他關心我們能否做起來，能否將流量和服務做到位，我們只要做到這些，收費并不是最重要的問題。

EW：和有贊、微信逛等競爭對手相比，你認為微盟的核心競爭力是什么？

STY：和同行相比，首先，我認為我們和騰訊的關系更密切，我們很早就和騰訊展開合作，而有贊的創業團隊大都是阿里系的老員工，比較而言，和騰訊稍顯疏遠，微商是一個嫁接在騰訊生態系中的電商模式，所以在這方面我們有一定的優勢。其次，我們最早做公眾號服務，然后轉軟件服務產品，最后轉向平臺，在這一路上我們積累了大量的合作伙伴，在做軟件產品時我們在線下發展了1000多家商，當初他們是幫助我們推銷SAAS軟件，而現在他們可以幫我們去聚攏更多的個人微商用戶?，F在國內除了和新疆之外，其他省份都有我們駐地的商、服務商，能夠給我們的合作品牌伙伴，提供第一步的服務和指導，這是我們的另一個優勢。

此外我們在微商的社交屬性方面有一定的心得。微商平臺有三個屬性――移動、購物、社交，與同行對比，大家在前兩個環節的起點相同，但在社交層面，我們有更深入的研究，我們會著重地研究人和人之間的關系，希望利用人最基本的情感訴求如喜歡、嫉妒、攀比心理來驅動購物平臺的發展，我認為在這方面我們比其他同行做得更加細致深入。

EW：初期微盟是通過什么方式來獲取B端客戶的？挑戰是什么？ 寶潔、探路者、韓都衣舍等品牌都成立了微商事業部，專門來開拓微商渠道，并主動與微盟接洽合作事宜。

STY：我們最初是幫助企業提供微信營銷解決方案，我們提供了很多標準化的營銷插件供企業使用，在該領域微盟的市場占有率第一。所以等到我們成立了微商平臺之后，就很自然地向企業推薦了這個新平臺，希望他們和我們在另外一個領域繼續合作，他們大都樂意。其次我們有自己的招商團隊，團隊成員大都來自天貓、1號店、京東、唯品會等大型電商公司，他們有成熟的經驗和強大的品牌關系，可以將此前的客戶納入我們這個新平臺上。另外隨著微商的興起，越來越多的品牌關注到這個新的銷售渠道，他們會主動入駐我們這個平臺，例如寶潔、探路者、韓都衣舍等品牌都成立了微商事業部，專門來開拓微商渠道，并主動和我們接洽。

EW：最初微盟定位于定制化開發，為何后來又轉向標準化產品開發？

STY：一開始做定制化是因為創業前期團隊規模小，資金流并不是很充足，看到幾個大的定制單子后就經不住誘惑，但很快我們就發現，我們大量的精力和資源都投在了定制化開發上，而開發出來的產品很難復用，開發成本很高，所以在做完幾單后，我毅然決定放棄所有的定制開發，堅持走標準化產品的路線。標準化產品是可控、可復制的，更容易大規模擴張。規模大小是衡量互聯網企業最重要的指標之一，只有標準化運作才更容易擴大規模，在這方面我們不希望落的太遠。

EW：微盟的盈利點主要在哪里？未來會有哪些新的盈利點？

STY：微盟最初幫助企業提供微信公眾號服務階段是賺錢盈利的，不過現在打造微商平臺，因為做了很多推廣業務，所以暫時不盈利，但我們規模在快速擴張。至于未來的盈利模式，最簡單的就是賣廣告、賣流量。我們可以向品牌方收取首頁展示位的推廣費用，這和天貓淘寶類似。此外，未來我們還會收取交易傭金，當品牌商的交易流水額足夠大了之后，我們會考慮從中收取一定的傭金報酬，但前提是我們要將微盟先做大，讓合作伙伴都能從中賺錢?，F在除了前面所說的保證金和服務費之外，我們沒有收取任何其他的費用。

EW：你會擔心微信自己推出類似的競爭業務嗎？

STY：我并不擔心微信參與競爭，因為這個生態本身就在演變，微信的定位是大生態，不是垂直領域的小業務。作為生態，他要做的是鼓勵生態里的企業垂直發展，而不是和我們搶生意。

相比起微信來說我們還是小公司，小公司的優點就在于更靈活，我們可以更快地適應大環境的發展需求，假如微信有了某方面的調整，我們會更快地調轉方向。微信不可能一夜之間就做出一個非常成熟的業務模塊，他們也需要不斷的嘗試，這是一個漸進的過程。

此外，我們和騰訊的良好關系也保證了我們業務不受干擾，退一步說，即便未來騰訊真的要做微商平臺，那我也相信我們微盟將是他們考慮投資的標的公司。對微信而言，做微商最優的選擇并不是自己組織團隊，重新打造一個新公司，而是找到一個合適的公司去投資或者扶持，而在同行比較中，我認為微盟被選中的概率更高。

EW：現在有一種觀點認為微商在用戶中的受關注度也在“退燒”，你是否同意這種觀點。這對微盟的運營是否產生影響？

STY：我認為一個新生事物的成長模式都是螺旋上升的，確實在今年3月份，微商的發展達到了一個小的巔峰，然后呈現了下滑態勢，尤其是經過央視的一個調查報道之后，微商熱潮一時間降低了很多，但我并不認為這2000萬人組成的生態圈會馬上破滅，這只能說早前的模式并不適合正規微商的發展，恰恰說明微商需要一個平臺來支撐。這種變化對于我們運營也產生了很大的影響，逼迫我們去反思微商的模式，現在看那三個要素：信任、品質、體驗三方缺一不可。我認為包括有贊在內，我們這些微商平臺都希望長線發展，希望有一天會形成微商、電商、傳統渠道三分天下的境況。雖然發展的路途有波峰波谷，但微商會在社交和商業兩種元素的推動下堅持螺旋狀上升。

EW：2013年微盟成立，你曾去找徐小平、雷軍談天使投資，但未能如愿，現在看你覺得他們當時沒投資的原因是什么？

STY：微盟成立后，最大的問題就是籌集啟動資金，我嘗試過找天使投資人，包括薛蠻子、徐小平、雷軍、百度的王嘯等都有過聯系。雖然我準備好了商業計劃書，但憑我當時的背景資歷以及項目，是不可能拿到天使投資的，有的甚至連面談的機會都沒有。后來我找到了萬度醫療的副總作為合伙人，他考慮了一晚，第二天就答應我入股。我當時很激動，也明白為什么雷軍只投熟人，因為信任是無價的。

EW：那時候有壓力嗎？懷疑過自己嗎？

STY：有壓力，但沒有氣餒。找不到天使投資也沒關系，有足夠魄力的話，可以自己去找一筆錢。如果沒拿到知名天使投資，還是能找到啟動資金，更能證明你是很有能力的。當然，如果沒深入行業、沒有很深的積累而盲目創業的話，風險還是很高的。因為我在百度等大公司做過兩年，對網絡營銷非常精通，也深知微營銷是大勢所趨，再加上微盟的產品及營業模式讓投資者可以看到未來，在見了很多的投資人之后，微盟也終于順利獲得了后面的幾輪融資。

EW：今年你們在半年內連續完成了B輪和C輪融資，你準備如何使用這筆投資？

STY：這兩輪融資，將重點用來搭建供貨商商品質量控制體系、萌主信用體系及消費者保障體系三大體系，同時也將為微盟引入更多的優秀人才，確保微盟在產品研發上的業內領先地位。

EW：你在創業方面遇到的印象最深的困難是什么？微盟發展到今天，你覺得自己在哪方面成長最多、收獲最大？你是怎么突破個人瓶頸的？

STY：創業中重要的課題便是找人和找投資。在“微時代”，看似到處都是賺錢機會，但真正去為自己看中的商機找投資時卻不是一件容易的事，當時傻傻地準備好商業計劃書，以為就可以拿到天使投資，嘗試找過幾次天使之后，連面試的機會都沒有，也讓我明白3F的重要性――即Family、Friend和Foolish。于是我找家里親戚借、找朋友同學借，最關鍵的是找到了一個大智若愚的合伙人，他不僅在資金上支持我，并且還讓我從原來的公司帶走了一支創業團隊。

篇10

關鍵詞 微信 運營模式 盈利手段 前景發展

中圖分類號G2 文獻標識碼 A 文章編號 1674-6708（2015）134-0130-03

1 堅實的運營基礎

1.1 強大的集成功能

在這個互聯網開放的時代，微信依靠強大的集成能力，成功的抓住了客戶的心，又通過推廣等方式進行傳播，使得微信在全球得以成功的商用。微信具有文字消息、語音消息、視頻通話、文件傳輸等基本功能，又集成了二維碼掃描，附近的人搜索、“漂流瓶”、搖一搖、通過手機通訊錄添加好友等功能來滿足當代人喜歡足不出戶與人交流的心理。近年來，微信不只滿足于充當社交網站的角色，陸續開發新的商業化功能，游戲、微支付、購物、微店、公眾號等前景光明的相關業務被盡羅麾下。

1.2 高粘性用戶群

微信已經植根與人們的日常生活。據京華時報報道，2014年第二季末，微信的合并月活躍賬戶同比增長57%，據統計，達到了4.38億。作為手機應用，微信支持蘋果系統安卓系統，還覆蓋了塞班、黑莓等相對小眾的用戶群。4億多的“高粘性”用戶群體無疑是微信最大的優勢，有了市場，就有了商機，就有了經營的空間、盈利的空間。

1.3 堅強的集團背景

微信的背后有強大的騰訊集團支持，初期有QQ郵箱、QQ消息推波助瀾，微信拓展業務不是難事，近年來騰訊集團的發展也為其增添了積極的品牌效應。微信是騰訊公司推出的一款聊天軟件，微信起初的成功，依靠的騰訊公司廣大的人脈。騰訊推出微信之初，是為了解決QQ在手機上運行的弊端。QQ使用起來簡單快捷，但只限于在電腦上，在手機上，QQ這樣一個重量級的產品，讓當時的手機不堪重負。加上運營商對QQ圍追堵截，騰訊公司靈機一動就計劃開發一款適合手機的，滿足3G時代的通訊產品，微信應運而生。

1.4 卓越的領導力量

騰訊的微信負責人――騰訊公司的副總裁張小龍就是一個傳奇人物，他常常搜索用戶對微信的反饋信息，對用戶直接在微博上溝通交流，解答質疑，接受批評，很好的了解把握了用戶的需求。在對待微信消息是否要現實閱讀狀態的問題上，他與內部團隊成員整整討論了三天。在他的領導下，騰訊內部的工作人員、產品推廣公司都為微信的市場推廣工作盡心盡力。這也是微信在產品細節、功能和能夠迅速并專注的推出新產品的原因。

2 獨具特色的用戶體驗

微信自身的運營模式是一種顯性的盈利模式，即微信可以通過該功能直接獲取一定的利潤和回扣。

2.1 錢包的整合運營

隨著微信錢包上線，這無疑是對支付寶的一種挑戰。錢包按鈕里包含了微信支付業務和其他一系列的生活服務。微信支付包括轉賬、刷卡和錢包。刷卡服務是微信支付的一大特色，該界面顯示了每張銀行卡獨有的二維碼和條形碼，并且每分鐘定時更新，以確保安全性。該功能使得同樣開通微信支付的商家可以直接用軟件掃一掃來收款，不過在現實運用中的普及程度并不高，這與人們的消費觀念有關，畢竟接受線上交易付款是需要一個過渡期去適應和習慣的。微信不但提高了用戶量，而且賺足了錢，證明了其運營有道。

2.2 表情包的微利

不同于微博、QQ、人人網，微信沒有VIP或者開通會員服務的功能。但作為騰訊公司旗下的聊天工具，它的表情包豐富多樣，包含了大眾所熟知的有趣的卡通形象。像免費的表情有櫻桃小丸子、多啦A夢等，而hello kitty則需要花費6元去購買添加。QQ表情幫騰訊賺足了人民幣，作為一個成功的商家，賺錢是根本，既然表情賺錢，那么就值得繼續推廣，于是表情包大量充斥在微信中，價格合理，使用方便，又幫微信賺了不少。

2.3 游戲平臺的創收

騰訊是一個互聯網公司，這些年賺了不少商的錢，騰訊擅長的是利用別人長處，游戲成了手機功能的重中之重。一系列的騰訊游戲通過微信的好友通訊錄圈子在蔓延，這種人際傳播的力量是不容小窺的。另外，HTML5等新技術興起，中國網絡環境改善，網頁游戲在未來中國手機上有相當大的市場空間。將游戲集成到微信之中，騰訊早已深諳游戲是賺錢的一個大砝碼。所以微信在騰訊的運營之下，通過手機游戲獲取的收入，一定也是很可觀的。而未來的手機網頁游戲，也值得期待。

2.4 良好的媒介形象

騰訊不僅僅是利用微信賺錢，還通過微信，向社會宣傳正能量。微信作為新媒介的一員，承擔著傳媒的社會責任，比如騰訊新聞的服務號引導人們關注時事，錢包里的微公益讓人們能夠需要幫助的人隨時伸出援手，為受災群眾捐款。微信能夠提供各個方面的信息，幫助人們看清這個世界，并及時的分享、傳遞、交流。其帶來的積極的社會影響，擴大建立的人際關系網，不僅留住了老用戶，也吸引了越來越多的新用戶，甚至連一些老年人也逐漸開始學會使用微信。

3 第三方平臺的資源優勢

微信作為一個擁有巨大用戶市場的社交平臺，可以作為連接企業和顧客的中介機構，為企業創造傳宣口，為個人提供獲取信息的渠道。這種商家到消費者的運營模式，是一種垂直的運營模式，快捷、有效、節約時間和成本。

3.1 可圈可點的朋友圈

朋友圈作為以圖片為主的信息交流平臺在微信商業化發展上起了重要作用。不同于微博過眼云煙般的大信息流動量，微信100%的信息推送率，封閉式的一對一互動，要求用戶必須集中注意力。加上以抓眼球的圖片信息為主，如今又推出了動圖視頻功能，對其宣傳效果更是如虎添翼。此外，朋友圈里的代購商大多是現實生活中熟悉的朋友，這就給消費者帶了可信的心理暗示，銷路自然廣泛。這種廣告宣傳不需要花費高昂的費用，就能達到超出預期的廣而告之的效果。但是需要指出，這是基于好友數量與質量，如果沒有廣大的圈子，或圈子里的朋友沒有相應的購買能力，這種狀態廣告就是無濟于事耗費流量的無效信息。

3.2 公眾號的品牌效應

微博是社會化信息網絡，而微信是點對點的社會關系網，微信重新定義了品牌與用戶指尖的交流方式。許多媒體、商家從弱紐帶聯系的微博轉移到了微信這個可以進行全方位溝通、互動的新戰場，紛紛建立起專屬的公眾賬號。公眾號分為兩類，一種是滴滴打車、騰訊微博、百詞斬等的服務號。另一種則是如中國移動、邏輯思維、南京金鷹奧萊城等訂閱號。兩類公眾賬號雖然都有傳媒平臺與企業平臺，但是彼此間還是有著看似細微卻產生巨大鴻溝的區別。

1）從定位上看，服務號針對企業，訂閱號針對個人，但有不少企業仍選擇使用低成本的訂閱號。服務號注重提供服務，訂閱號注重傳遞信息，給受眾提供可閱讀的信息量。

2）從設置界面上看，服務號設置中的服務中心除了基礎接口和微信認證，比訂閱號多了高級接口和自定義菜單。也就是說服務號可以對會話界面底部的菜單項目進行自而高級接口可以獲取用戶基本信息、客服接口、語音識別等信息。

3）從消息推送上看，服務號每月只能群發推送一條消息，該信息直接顯示在用戶的聊天列表，而訂閱號每天可以群發一條消息。不過該消息顯示在用戶的訂閱號文件夾中，不會有即時提醒消息。

運營好公眾號最重要的是打造出自己的特色，也就是品牌化的過程，借助微信這個大平臺通過建立粉絲群、投放軟文廣告、圖文外鏈廣告等宣傳自己的產品。因為直接可以與微信用戶建立垂直聯系，一旦找到目標受眾，建立穩固的信任關系，再由用戶在自己的朋友圈宣傳，一傳十，十傳百，這種運營的網就會越織越大。只要能將大量的用戶網絡在一起，就會產生價值。除了直接運營，公眾號本身也是一個廣告投放平臺，這就要引入廣告主與流量主的概念。廣告主是投放廣告的公眾號運營者，進行用戶精準推廣服務，向不同地區、年齡、性別的用戶群投放廣告，從而獲得潛在用戶。流量主是展示廣告的公眾號運營者，將賬號內指定位置分享給廣告主作為廣告展示區域，按月獲得廣告收入。

3.3 新微店的無限潛力

支付功能的集成，加上人們越來越接受網購的觀念，微店像淘寶一樣迅速的發展起來。微店與手機淘寶店鋪有著相似之處，都有許多品牌入駐，但與魚龍混雜的淘寶大市場不同，店面布置簡潔清新，一目了然，方便顧客瀏覽購買。通過微店，很多人成為微商，例如很多大學生利用微店創業，售賣自制的手工藝品或零食。

微店小而簡單，但目前顧客并不多，主要是淘寶網的先入為主讓微店失去了先機，沒有先機，微店就該從其他方面入手，比如開發自創品牌，提供更低的價格，做最好的售后服務，再比如發展自己的物流團隊，不收取郵費。總之，如何把用戶轉移到微店上，才是需要精心雕鑿的問題。

4 市場的開拓機遇與挑戰

4.1 進一步打開國際市場

在中國大陸，微信無處不在，作為一個上市公司，隨著野心的膨脹，騰訊的產品最終都走向了國際市場，微信也不例外。微信通過提高產品的國際化程度，不斷加強對產品的宣傳力度，以從周邊國家輻射全球的方式占領著全世界。有超過7000萬WeChat用戶遍及東南亞、印度和墨西哥，最近也開始擴展到俄羅斯和沙特阿拉伯，并計劃在美國開設辦事處。

不過微信患上了“加拉帕格斯群島綜合征”，在國內與國外的市場分離度比較高，雖然有了英文等多種文字界面，但由于設置界面太過細化，導致很多新的用戶難以以快速上手。

4.2 建立服務更優的O2O模式

微信看到了該模式的商機，自然也想在這個分得一杯羹，在微信上的O2O模式主要是依托于公眾賬號。例如有一個名為漫享時光的餐飲訂閱號通過微信平臺運營，它的實體店在學校食堂的一樓，主要業務是為銷售飲品和甜品，但與微信嫁接后，開始為學生提供食堂訂飯服務、夜宵服務，并且送進寢室。顧客在微信上下單，留下地址和聯系方式，在拿到實物后再付款。漫享時光是一個結合大學生創業和微信成功營銷模式的勵志故事，它通過分發傳單用二維碼讓用戶關注發展新粉絲，在訂閱號上分享趣事，商品促銷，通過自定義菜單、圖文推薦、營銷型頁面組合提升銷售轉化率。

然而，微信的宣傳力度還不夠大，二維碼似乎遍地開花，但仍有很多店鋪、訂閱號并不為人所知，像美團雇傭學生挨家挨戶的發印有二維碼的傳單，這就在不斷拓寬自己的業務。如何做好線下的宣傳推廣，是能否開辟新天地的關鍵。

4.3 涉足基金行業

騰訊的金融服務部門宣布在其主導的移動通訊應用微信推出財富管理服務。該服務以0.01元為最小投資額，將微信用戶通過移動設備購買的基金賣給貨幣基金市場，使用戶獲得比一般銀行存款更高的利率。騰訊善于模仿，微信不甘落后的推出理財通，其實看到商機的公司不只騰訊一家，但是分析師稱理財通的最強競爭對手仍然是阿里旗下的余額寶，畢竟它是中國最早也是最大的貨幣市場基金。但鑒于微信的商業模式和龐大的用戶群，騰訊的理財產品將成為余額寶的最大威脅。微信已經有4億多的全球月活躍用戶，這讓基金公司獲得了許多潛在客戶。有了流動基金，騰訊的手上就又多了可以用來在互聯網經濟背景下博弈的砝碼。

4.4 擴展購物平臺

電子商務隨著互聯網的發展不斷被人們所接受，淘寶天貓、蘇寧易購、京東商城、唯品會、一號店，線上交易即所謂的網購以及植入了人們的生活。騰訊也看到了商機，于是與京東商城合作，共同開發打造了購物界面。除了自身開發的微店，大部分的商品都來自京東商城，這是騰訊和京東聯手彼此互惠的一種手段，微信增添網購功能，而京東則獲得了一個有利的宣傳平臺。

然而，從細節和商品種類上來看微信的購物平臺經營還有待提高，比起狹窄繁瑣的微信，人們更愿意直接打開電子商城的手機客戶端，那里的商品種類更多，選擇空間更大。人們有先入為主的關念，一旦熟悉一個事物，養成習慣就不會愿意輕易改變，微信打造的購物平臺顯然未能引起用戶足夠的熱情。騰訊看到了網購的商機，但未來如何經營是個大問題，與其與眾多現存的電商擠得頭破血流，不如另辟蹊徑拓展購物平臺。比如添加圖書在線閱讀的功能，收費的視頻功能等。

5 提升策略

5.1 建設沒有陌生人的世界

“沒有陌生人的世界”體現著社會文明的進步，社交網絡的繁榮，微信正在創造這樣一個人與人之間零距離的世界。騰訊一直在思考的問題是面對膩歪了QQ，更加偏愛于便利的對講、視頻通話功能的80后、90后，生長在新媒體萌芽后飛速發展的00后，微信需要不斷提高自己的服務質量。

首先，應該是在用戶的體驗度上下功夫，重視用戶體驗度。作為消費品，最終滿足的還是消費者。讓消費者使用的順心、順手，才能得到生存空間。舉個簡單的例子，微信不保存客戶聊天信息，減少了內存消耗與數據庫占用，提高的微信的運行速度，通信質量，也使得客戶的隱私得到保護。其次，微信要保持與用戶密切的聯系，隨時隨地了解用戶需要什么，希望獲得什么樣的新體驗。最后，要不斷吸收、培養優秀的技術人才，為實現這一切提供技術層面的支持。

5.2 打造干凈的溝通平臺

微信平臺原來是個安靜的社會輿論陣地，上面生活、文化傳播占了絕大部分，如今，商業元素的入侵使得這個平臺不再單純。故微信要建立嚴格的審查制度，完善信用機制，實行有效的監控機制?；ヂ摼W詐騙一直是困擾社會的難題，在微信上當受騙的新聞屢見不鮮。不法分子通過微信平臺進行感情的欺詐、金錢的詐騙。尤其在微信開始商業化進程后，平臺的信息交換更是雜七雜八，一些心懷鬼胎的人開始利用微信平臺，虛假消息，引消費者上當受騙。微信作為第三方平臺更應肩負起社會責任，特別是在商品交易宣傳的領域，要為用戶營造一個和諧有序的信息傳播、自由貿易的商業平臺。

5.3 推動運營商的轉型

免費短信、免費長途電話、免費的視頻通話，微信的出現動搖了傳統運營商的的地位，微信業務占用了運營商網絡包括流量、信令等資源，動了他們的“奶酪”。傳統的通信需要依賴運營商的基站，受到運營商的捆綁，微信使用IP通信技術，建立自己的交互中心，只需要通過網絡，就能進行消息傳輸。

所以微信應該努力優化自身系統以解決運營商信令壓力問題，網絡信令的問題，是一個3G/4G/WiFi過渡的階段性問題，微信技術團隊目前也正在和運營商共同探討解決方案。如何推動運營商的轉型，甚至減少與運營商的交互取而代之，這都是難以預料的事情。

參考文獻

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