精準化營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇精準化營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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“一對一”的個性化直郵營銷組合

在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統媒體歷來是當仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯網的普及深入，各種在線網絡推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發出生機。在國外，直郵營銷技術使用已有長足發展，直郵量近幾年增長了123％，成為增長最快的銷售媒體之一?？梢?，直郵營銷仍是企業營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結合數據庫營銷技術的個性化創新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關注。

中國郵政集團市場部總經理潘杰認為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優勢，比如成本低、針對性強等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準有效地觸及真正的目標消費群，贏得競爭優勢?！?/p>

“直郵營銷的關鍵在于通過對消費行為數據篩選，準確界定有購買需求的目標消費者，通過專業渠道，將資訊精準送達，進行‘一對一’的個性化溝通，這種系統而精準的直郵營銷方案，必將滿足當前汽車消費市場對營銷的迫切需求?！迸私軓娬{說。

由此可見，直郵在成本和到達率方面的優勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內容靈活的執行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進行推廣打造維系品牌忠誠度。

據悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發放，和他們保持密切接觸溝通。

強強聯合的精準直郵營銷

中國汽車工業協會的統計數據顯示，2010年中國汽車產銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯世界第一，且創全球歷史新高。在驚人的數據巨大的市場背后，中國汽車廠商及經銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準地鎖定自己的目標客戶群，并且準確有效地將自己的產品信息傳達給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。

在五花八門的營銷方案里，值得關注的是中國郵政集團和美國安客誠聯手推出的針對汽車行業的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務、試駕邀請服務、客戶數據管理及優化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨立，又有緊密的內在聯系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環節的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。

安客誠大中華區首席執行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業的價值體現在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數據整合和風險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應時間，提高營銷投資回報率?！?/p>

汽車市場非常復雜，針對不同的消費者市場特性，汽車廠商制定的營銷戰略組合更是千變萬化。而作為全球營銷服務及技術的領導者，安客誠在海外市場已經和美國郵政、新西蘭郵政等直郵服務提供商合作過，推出了許多切實有效的經典案例。安客誠在汽車行業直郵營銷方面的成功經驗證明了汽車信息管理、消費者洞察以及精準的多渠道營銷戰略運用的重要性。

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一、精準營銷概念與優勢

精準營銷的提出始于2005年，提出者為菲利普?科特勒。作為公認的“現代營銷之父”，菲利普?科特勒指出企業當前所需的營銷溝通，除了要可衡量、高投資回報外，還需要更精準，即需要對著重結果和行動的營銷傳播計劃進行制定，同時需要重視在直接銷售溝通方面的投資。精準營銷就是要定位正確的時間，定位正確的地點，定位正確的信息，并將信息的傳遞定位給正確的人。精準營銷是一種在整個產品營銷全過程貫穿的新型營銷方式，以規避營銷中的盲目投入現狀，讓企業可以將所有花費應用于最正確的位置，實現營銷效率的最大化。該種營銷方式也是現代市場營銷的發展趨勢所需，具有凸出的優勢。

基于精準營銷的概念可知，精準營銷與一般的市場營銷相比，呈現出鮮明的特點與優勢。首先，精準營銷在顧客群體、目標受眾的選擇方面可以實施更加明晰的定位。對產品受眾進行精準地定位，是精準營銷的首要要求。市場細分這一理論，是精準營銷對消費群體細分的理論基礎。精準營銷是建立在對消費者相關信息進行搜集的基礎上的，整個過程系統而龐雜。但只有科學精準地對顧客群體實施定位，才能使營銷策略因人而異具體作用于不同的群體收獲更好的營銷效果。精準營銷的這一特點，使與顧客的溝通可以更加有效，便于顧客對自身需求與市場信息進行掌握，根據自身需求對適合自身的產品量身選擇，促進不同市場主體多贏局面的形成，因目標具有精確性，精準營銷的優勢在電子商務中的優勢正在越來越凸顯。其次，“精準”是一個動態概念，涉及營銷全過程，精準營銷對營銷方案的過程和結果十分重視，使得整個營銷過程具有可控性與可量化性。精準營銷可對客戶群體進行更加科學準確地定位，需要投入更多的人力物力對不同的營銷方案加以實施，在這一過程中精準營銷對投入產出比例更加看重，使得精準營銷相比傳統營銷模式收益結果更加明晰。

再次，精準營銷以現代信息技術手段為背景和依托，對消費群體定位更為準確，可從消費者消費傾向等入手進行營銷，及時更趨向于消費者需求的產品或信息，也能夠針對消費者正常權益給予及時回應和維護，使企業在良好服務下獲得可持續發展。精準營銷具有精準的可衡量、可操控體系，對營銷方案的實現給予保證。在對經濟利益進行追逐的過程中，必須保證風險的可控性才能后顧無憂。面對不同的顧客群體，精準營銷可對不同的營銷方案加以采取，在這一過程中會對顧客資料實施嚴謹地分析，在營銷策略制定上更加慎重，能夠有效避免重大失誤的發生，這種可度量、可控制特征，也是保障所有營銷體系可以成功的關鍵。

二、電子商務精準營銷的必要性

1.精準營銷有利于降低電子商務擴張成本

電子商務本質目的在于營利，低成本擴張是所有電子商務的追求。?拇?統營銷模式來看，其在產品營銷上主要以大面積的廣告投放為依托，該種營銷方式雖然可以一時間達到“鋪天蓋地”的效果，但卻導致電子商務在產品營銷推廣方面的成本極大地提高。精準營銷模式的應用，則可使顧客定位更為準確，營銷手段也更加具有針對性，營銷策略效果更為突出。通過精準營銷，相對傳統營銷來說，其優勢不僅體現在提升電子商務產品宣傳力度方面，而且有利于節省顧客對廣告進行甄別的時間等，引導顧客形成對營銷信息主動的慣性與心理，進而提升營銷效率，尤其對于電子商務低成本擴張目的可最大化滿足。

2.精準營銷有利于消費者個性化需求的滿足

在營銷各個環節中，從產品研發到消費者回饋，精準營銷對其整個過程都能夠精準地跟蹤，這種跟蹤有利于電子商務營銷更好地滿足顧客個性化需求。當前市場上的各類商品在種類上已經基本趨于飽和，要想在這種飽和狀態中獲得受眾青睞，就必須開發出更加適應消費者個性需求的服務。面對各種商品，消費者所作出的選擇往往具有較強的個性化，有些消費者傾向于產品質量，有些消費者傾向于外觀設計等，無論哪一種需求，都需要電子商務企業提高重視并正確看待，確保各類消費者都能對自身產品保持較高期望值。在精準營銷引導下，消費者個性化需求將被放到更受重視的位置，促使電子商務加強對消費者個性化分析，有利于消費者個性化需求的滿足。此外，精準營銷是一種全程營銷模式，其在電子商務各環節中的貫穿，能確保消費者不同需求均能得到較好滿足，使電子商務能夠深入消費者中，拉近與消費者距離。

3.精準營銷有利于促進電子商務競爭力提升

將消費者的需求作為始點和終點，對消費者的需求變化趨勢進行分析和了解，使消費者的需求可以得到充分地滿足，是精準營銷對電子商務的要求。精準營銷能夠使消費者電子商務消費渠道被進一步縮小，使電子商務產品在流通環節方面得到進一步精簡，而這些在提升電子商務服務水平上，均能表現出很大促進作用。另外，與傳統營銷模式相比，實施精準營銷模式過程中，要求電子商務企業針對市場展開精準調研和細分，需要其在借助信息技術等基礎上對消費者信息進行收集、處理、分析，可以使電子商務產品與服務信息向消費者的傳達更加準確，不僅能夠提升電子商務廣告精準度，還能極大地提升消費者群體命中率，確保電子商務企業在營銷過程中獲取更高的投資回報率，有利于電子商務核心競爭力的提升。

三、精準營銷在電子商務企業中的應用現狀

基于精準營銷相對傳統營銷模式的優勢，以及電子商務的發展需求，當前電子商務領域中對精準營銷的應用越來越普遍。但從精準營銷在電子商務企業中的應用現狀來看，仍然存在一些問題。

1.營銷目標定位缺乏精準性

面對精準營銷，許多電子商務企業認知還不夠準確，普遍更加重視傳播渠道與媒體，將精準營銷等同于消費者能夠接收到廣告或宣傳信息。該種認知實質上缺乏對消費者實際感受的考慮，從電子商務當前營銷情況來看，其在自身產品與服務方面投入的關注較多，而在市場方面卻缺乏充分調研，忽視了對消費者需求的動態跟蹤與分析，導致其營銷目標定位在應有的精準性方面還存在較為缺乏的問題。還有一些電商企業，受制于自身對目標消費者缺乏精準調研影響，習慣性地模仿其他企業已經推行的成功營銷模式，該種營銷模式在實施過程中實質上對于消費者的定位屬于假設式定位，往往導致其對于目標群體定位表現出較大偏差。

2.忽?增值服務的營銷作用

現階段的電子商務精準營銷，還停留在廣告范疇上，僅僅關注產品購買與瀏覽推薦兩大塊的營銷，未認識到從精準營銷全過程入手加以全面考慮的重要性。即對于精準營銷，當前電商領域許多企業在理解與行動上均還較為片面，廣告本身成為精準營銷重頭戲。不過，雖然如此，很多電子商務廣告投入也大部分都表現出不精準的一面，在廣告投放過程中，往往不夠關注投放網站本身特點，過于偏向于廣告點擊率或知名度，效果往往屬于短期內效果，對于目標群體的長期消費欲望，卻還較難實現準確地調動，營銷效率不高。在電子商務各環節中，增值服務開發是提高消費者好感的重要指標，但當前電子商務精準營銷在消費者增值服務開發上普遍較為缺乏，消費者對產品的評價成為其營銷關注重點，忽視了增值服務的精準營銷作用，影響了精準營銷效果的可持續性。

3.營銷基礎設施及專業化人才短缺

雖然我國電子商務近年來快速發展，但其目前還處于起步階段，支撐電子商務精準營銷的網絡基礎設施仍然較為落后，尤其電子商務精準營銷所需的對消費者購物等行為進行充分挖掘的相關技術還比較欠缺，操作電子商務精準營銷的方式與工具還不夠成熟。且能夠有效監管電子商務精準營銷各種廣告的法律法規還不完善，經常出現侵犯消費者權益的事件，導致消費者對電子商務精準營銷的戒備心較嚴，難以獲取用戶信任，使精準營銷效果大打折扣。在電子商務精準營銷中，產品和服務能否真正有效抵達消費者手中，為其重要服務內容與效果衡量標準。但在物流配送基礎設施上，我國與發達國家相比還有較大差距，物流效率較低，制約了電子商務對精準營銷的有效推行。另外，精準營銷在我國發展與應用時間都較短，在人才方面需求均比較旺盛，但我國對于該類人才的培養還處于初期階段，專業化人才還較為短缺，也是制約電子商務精準營銷的一大因素之一。

四、電子商務精準營銷的有效策略

1.基于消費者數據庫的建立，加強對營銷市場精準定位

在精準營銷中，精準地定位目標群體，為其營銷要義。不過，要要確保該目標的實現，就必須針對消費者消費傾向做出相應分析。從電子商務消費環節來看，一般由三階段組成，從對購買的產品進行尋找，到購買產品，再到售后服務。在各個環節中，均隱藏著許多消費者消費信息，電子商務企業應從各個環節搜集消費者在電子商務領域中消費信息，建立相應數據庫。在該數據中，不僅需要將消費者地區、訪問情況以及瀏覽傾向納入其中，將消費者對同類產品評價納入其中，以及將消費者售后需求等納入其中。在對法律道德嚴格遵守的前提下，電子商務企業精準營銷部門應對消費者的行為信息維度盡量最大范圍的搜集，為精準營銷方案的制定提供數據支撐。精準營銷過程中對消費者數據庫的構建，主要為了創造價值，在此之外不能濫用消費者數據庫。在發送產品和服務信息郵件的過程中，必須謹慎行事，避免重復、頻繁工作，以免過猶不及招致消費者反感。

對于消費者數據庫中的各種信息，都需要電子商務企業提高重視，尤其營銷部門，需要在了解消費者數據傾向基礎上，做好在營銷市場方面的精準細分與定位工作。對一些產品或服務進行營銷過程中，除需掌握消費者整體興趣愛好傾向外，還需掌握消費者價值情況，對潛在消費者規模形成一定認知，通過對消費者交易情況的深入分析來鎖定目標群體行為特征，對營銷產品目標市場進行精準地定位。

2.整合廣告投放平臺、方式，增強電子商務廣告投放傳播精準性

電子商務競爭在經濟全球化背景下，競爭日漸激烈。在現代電子商務領域，通過廣告對產品和服務進行宣傳，對電子商務競爭力的提升有重要作用。廣告是現代營銷重要手段，在精準營銷中亦不例外，精準的廣告投放與傳播，能夠實現對消費者的有效吸引。不過，廣告往往占利潤成本較高比例，對現代電子商務企業來說，如何使廣告費用最少化的同時促進廣告效益的最大化，是至關重要的問題。所以，在對市場進行精準地定位后，電子商務企業還需要對廣告投放傳播進行精準地定位。將不同類型的廣告，推薦給喜歡該類型廣告的人，使目標客戶所接收到的電商企業產品與服務信息可以在這種精準投放中更加準確無誤。面對多種網絡廣告方式與平臺，電子商務企業應根據自身廣告的實際情況，對這些廣告平臺和方式進行整合，選擇最適合電子商務企業廣告的一種或幾種傳播方式與平臺。

根據中國互聯網信息中心統計結果，在網民數量方面，目前我國已經達到6.88億，而從搜索引擎應用來看，人口數量也已經達到5.66億，搜索引擎的應用率高達82.3%。基于這一現狀，對于廣告投放方式的選擇，我國電子商務企業應充分考慮其中利弊，優先在競價排名做出選擇，最大限度地提升廣告效果，獲得更多目標客戶。當前微信、微博的影響力也在日漸提升，電子商務企業應看到這些平臺影響力，根據平臺受眾趨向性，對廣告投放方案進行制定，提升廣告精準性。通過微博，微信朋友圈的營銷，尤其對微信接龍的小軟件等推廣加以運用，將同類人群鏈接起來，像病毒一樣“感染”目標人群，做到快速傳播及低成本傳播，從而達到引爆消費的目的。在廣告投放形式上，除了行為定向廣告外，同時可應用內文匹配廣告形式，且應根據電子商務企業自身發展實際選取不同廣告投放形式。??其處于市場初期狀態時，對品牌知名度的擴大有較高需求，在廣告預算比重上，可傾向于內文匹配廣告形式；當其已經走過市場初期狀態，往往需要提高廣告與目標消費群的有效觸及，此時在廣告預算比重方面，可傾向于行為定向廣告形式，以該種投放來促進精準性提升。

3.提升營銷服務針對性，促進消費者增值服務體系進一步完善

電子商務營銷想要獲得最大化效果，就必須為消費者提供針對性地電子商務營銷服務，根據消費者個性化和差異化，對產品或服務進行設計。不過，因個性化產品和服務成本較高，且難以實現規?；б?，電子商務企業應從自己提供的產品情況出發，對有效的個性化產品盡可能地提供。在交易過程中或者交易結束后，電子商務企業可向消費者提供單獨的滿意溝通服務，通過每位服務人員單獨為一位顧客提供服務的方式，促進顧客對電子商務產品忠實程度的提高。針對潛在目標消費者群體，電子商務企業也可采用這一營銷溝通方式。在與目標消費者進行溝通的過程中，可對現代信息溝通交流方式加以采用，通過直接溝通交流的方式對消費者的基本信息進行收集，同時可以直接將產品和服務關鍵信息介紹給消費者。針對已經購買過產品的消費者群體，可根據顧客偏好對其潛在需求進行分析，將產品及時推薦給消費者，并對消費者的態度反映進行跟蹤。當消費者并未跟進該推薦時，可開始分析消費者其他潛在需求并做出新的推薦方案。

從以往營銷實踐來看，對新消費者進行開發所需要的成本要遠遠高于老消費者維持成本。所以，加強對現有消費者把握，提升老顧客忠誠度，引導老顧客重復購買，是電子商務精準營銷重點。而對于老消費者群體來說，往往在后續服務的完善與否方面比較看重，在提高營銷精準性，電子商務企業需促進消費者增值服務體系進一步完善，以更為超值的服務留住消費者。這就要求電子商務企業在確保產品與服務質量一如既往的前提下，對消費者所提出的各種問題及時進行解決。對于這些服務，應盡量超出消費者預期期望，這樣才能極大程度地提升消費者滿意度，不僅有利于老顧客的保留，還有利于對新消費者的吸引，使電子商務營銷實現在消費者方面的鏈式反應。對于已流失消費者，也需加強隨訪，明確流失原因，及時通過補救措施最大化促進消費者回流。

4.構建良好基礎設施條件與法律環境，打造專業人才隊伍

營銷效果與多種因素有關，除基礎設施條件外，還與其法律環境以及人才專業性等有關。電子商務企業應從企業發展實際情況出發，選擇相應的物流模式，在良好的物流基礎條件下，對電子商務精準營銷來說能夠有效提升其精準性與效率。當電子商務企業已經形成較大規模情況下，可選擇自營物流；當其規模較小情況下，則可以第三方物流為依托，通過物流服務水平的提升來提升精準營銷效率。另外，電子商務平臺與性質決定了其屬于虛擬市場范疇，而在這一范疇中違法違規現象的發生率較高，為保證電子商務精準營銷有效性，應加強相關法律、法規建設，為其提供良好法律環境，提升電子商務安全度，進而提升消費者在電子商務精準營銷方面的信任度。

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精準分眾傳媒是什么?也許你對這個低調的公司不甚了解。但提到房地產，提到戶外廣告，你一定曾目睹過它的風采。

精準分眾傳媒，是精眾分眾集團旗下子公司;國家雙軟認定企業，獲得18項專利認證及16項軟件著作權，并獲得國家ISO9001質量認證，深圳市移動互聯促進會常務理事單位，深圳市軟件行業協會會員。

精準分眾傳媒專注移動互聯網營銷，致力為企業提供移動互聯網廣告及互動營銷解決方案。旗下“ADUU移動廣告平臺”是國內最早覆蓋最廣的廣告平臺之一，整合了APP、微信和wifi等優質流量，廣告曝光量日均達10億次;

旗下“互動盒子”產品為企業實現全新的營銷方式，完美實現O2O營銷，幫助企業在營銷活動中通過微信與客戶互動，實現客戶的自動登記，讓銷售持續跟進客戶，不斷促進成交，這也是其能在房地產領域始終處于強勢地位的原因。

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［關鍵詞］大數據;精準營銷;互聯網

1引言

1.1研究背景

1980年，美國著名未來學家阿爾文托夫勒在《第三次浪潮》一書中將大數據盛贊為“第三次浪潮的華彩樂章”［1］。提出大數據的定義:“指無法在一定時間范圍內用常規軟件工具進行捕捉、管理和處理的數據集合，是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產”［2］。大數據精準營銷的定義源自德國，Dresden大學的TanjaJoerding在1999年實現了一個多樣化的電子商務原型系統———TELLIM。這一發現引起很大反響，在以后的十年時間，譬如NEC、Google、紐約大學、雅虎等各大公司紛紛在此領域開始耕耘。一直到2009年7月，中國的首個個性化研究團隊成立，這也象征著中國獨立的電子商務體系成立、大數據精準營銷解決方案團隊的開始。大數據精準營銷是在傳統精準營銷的基礎上進行思想定位的，依托于互聯網發展的新趨勢，創建出多元化并且多樣化的用戶使用及溝通場景，初步實現了營銷成本的控制，正因為如此，其成為互聯網精準營銷的主要核心價值。

1.2已有文獻研究

王薇(2020)研究立足于P2P網貸平臺，在大數據背景下分析其精準營銷;白卓男(2020)以愛奇藝為例，研究基于大數據的消費者精準營銷;王艨(2020)闡述了大數據背景下的奧龍世博公司精準營銷策略。目前已有文獻研究基于大數據的精準營銷，但不足之處在于學者們都基于具體的某一行業或企業，沒有涉足大的互聯網平臺。本文立足于互聯網各平臺，分析企業的精準營銷，彌補研究不足。

1.3研究內容

本文第一部分為研究背景，第二部分敘述了大數據精準營銷的過程，第三部分總結大數據時代精準營銷的4大核心思維，第四部分分析目前企業大數據精準營銷存在問題，第五部分提出大數據時代企業精準營銷的建議，第六部分結語。

2大數據精準營銷的過程

傳統營銷是一種靜態的營銷方式，是根據性別、年齡、職業和收入等基本屬性來判斷顧客的購買力和產品需求，從而對市場進行細分，并制定相應的產品營銷策略。而大數據不僅記錄了人們的行為模式，而且記錄人們生活習慣，分析人們的情感，可以準確預測客戶的需求。這些數據一旦被企業獲知，則可以針對性準備基于客戶生命周期的營銷策略，這是一個動態的營銷過程。大數據營銷的過程大致分為以下內容:

2.1客戶信息收集與處理

客戶數據收集和處理是數據準備流程的關鍵組成部分，是數據分析和深層挖掘的基礎。營銷所需的信息分為三類:描述性信息型、行為信息型和相關信息型。描述信息是指客戶的基本屬性信息，常見的如年齡、性別、職業、收入、聯系信息等。行為信息是指客戶購買行為的特征，通常包括客戶購買的產品或服務的類型、消費記錄、購買數量、購買頻率、退貨行為、支付方式、客戶與企業之間的聯系記錄以及客戶的消費偏好等。關聯信息是顧客行為的內在心理因素。常用的相關信息包括滿意度和忠誠度，對產品和服務的偏好或態度，損失傾向和與企業的聯系傾向。

2.2客戶細分與市場定位

組織必須對每個客戶組進行區分，以便有效地管理每個客戶組并執行差別化市場營銷活動。傳統的市場細分變量(例如人口、地理和心理因素)提供了相對不明確的客戶概要信息，因此很難為正確的營銷決策提供依據。在大數據時代利用大數據技術，我們可以快速地從收集到的大量非結構化信息中過濾出有價值的信息，并對客戶行為模式和客戶價值進行準確的評估和分析。我們甚至可以從“每個人”而不是“目標群體”中獲得深刻的理解，以提供客戶的一瞥和提供營銷策略。

2.3營銷決策與營銷戰略設計

在現有數據的基礎上建立不同的客戶概要信息后，商家將企業戰略、企業職能和市場環境結合起來，以發現多個環境中的潛在銷售機會。最終，您需要為每個消費者群體定制個性化的營銷策略，提出的每個營銷策略都對應滿足特定的目標群體，如吸引品位相同的客戶、進行捆綁銷售或促銷，以及吸引新顧客維護老客戶等。

2.4精準的營銷服務

動態數據跟蹤可增強用戶體驗。組織可以跟蹤并提前通知用戶產品使用情況。例如食品接近陳列室，汽車磨損，需要維護等。流媒體數據使產品“生存”，使公司能夠根據反饋數據進行規劃，準確預測客戶需求，并提高客戶的生活質量。對于潛在的客戶或消費者，通過各種最新信息傳遞工具，組織可以直接或通過電子郵件跟蹤消費者的反應。

2.5營銷方案設計

宏觀數據時代需要一個良好的營銷策略，以便能夠將注意力集中在特定的目標客戶上，包括目標產品組合、產品定價結構和渠道設計。能夠根據消費者的興趣和喜好提供特定的市場推廣組合，包括一對一溝通解決方案(例如020渠道設計)，在線廣告客戶購買模型和實時拍賣技術，基于位置的升級等。

2.6營銷結果反饋

在大型數據時代，市場營銷活動結束后，會對在營銷活動執行期間收集的各種數據進行全面分析，以根據大量數據開發最有效的企業市場績效與之相比，我們了解了基于新數據的度量標準和價值。評估活動、渠道、產品和廣告的效果。為后續營銷活動打下堅實的基礎。

3大數據時代精準營銷的

4大核心思維4C理論作為大數據精準營銷的理論基礎，它根據消費者需求擬定了構成營銷組合的四個基礎要素:即消費者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。大數據營銷的關鍵是對銷售市場進行準確的定量分析，整合數據庫系統，對客戶資源進行長期的多元化跟蹤，保持互動溝通。部分數據的客戶使用人工智能和大數據計算，對企業的目標用戶進行信息智能觸摸和產品智能推薦，從而幫助企業正確實現客戶營銷。以客戶為中心，依托強大的數據庫資源，通過對數據的分析和整合，對客戶進行準確的分析和定位，實現合適的時間，恰當的地點，能被消費者接受的價格，通過獨特的營銷渠道，為目標的客戶群體提供他們所心儀的產品，最大限度地實現企業的利益。精準營銷的本質是，依據消費者的個性化需求來提品和服務，這其中的大數據技術僅是滿足客戶需求的手段而已。

3.1核心思維一:以用戶為導向

無論是以前傳統營銷，還是現在流行的精準營銷，營銷的中心一直未變，均是以客戶為主。而大數據也確實向企業描繪了客戶的樣子，營銷人員可以根據大數據分析的結婚了解用戶的消費行為習慣，以及用戶年齡、消費水平、收入等情況，以便針對不同的客戶，制定不同的營銷策略。3.2核心思維二:一對一個性化營銷大部分銷售員在銷售過程中會遇到這樣的問題:產品是相同的，但每一個用戶的需求不同，那怎么樣才能將相同的產品銷售給不同的用戶?這里就需要銷售人員進行“一對一”的個性化營銷。利用大數據分析，團隊可以建立一個完美的用戶肖像，了解消費者，從而做出準確的個性化營銷。

3.3核心思維三:深度洞察用戶

解用戶和了解用戶的潛在需求。使用數據標簽準確了解您的潛在消費需求。比方說，如果企業了解到你買了奶粉，他可能推測你有了家庭、有了寶寶。后續針對性推出適齡尿不濕、輔食、玩具、早教書籍等。一旦了解了您的需求，市場營銷的效果將比Internet更高效、更易于處理。

3.4核心思維四:營銷的科學性

實踐證明，在數據指導下，正確的市場營銷比傳統的市場營銷更科學.與無目的被動營銷相比，向用戶推薦“投入”和推薦對潛在客戶感興趣的產品更有效。如今是互聯網時代，企業要想營銷取勝，必須重視大數據，重視精準營銷。大量的數據營銷，以及顛覆性的營銷觀念變化，也逐漸驗證了大數據的商業價值。預計在未來，數據營銷將完全取代傳統的單一營銷方式，從而占據主導地位。但對企業和許多營銷人員來說，最終的解決方案是如何利用這一重要趨勢，并積極應對機遇和挑戰。4企業大數據精準營銷存在問題在大數據時代，人們在互聯網上留下了越來越多的數據?！皵祿笇碌臏蚀_營銷”正開始被營銷者所接受。然而目前多數企業存在以下問題:第一，意識混亂。很多企業仍然處于大數據營銷的混亂時期，這是一個非常困難的階段，說不清道不明精準營銷的重要性，后臺留存的一堆數據有什么用?精準營銷真的可以鎖定目標客戶嗎?第二，過分依賴合作伙伴。在競爭激烈的商海，企業習慣抱團取暖。毋庸置疑，企業的發展離不開合作伙伴，找到合適的合作伙伴，有助于提升自己的實力。但過分依賴合作伙伴，使部分企業喪失了思考，誰可以幫助您解決業務問題?知道你的困難是什么?他會不會總是關注你的計劃是否有效，并隨時調整它，以達到最好的效果。第三，無智能數據庫。大多數企業的數據來源很多，但是如何從眾多的數據中挖掘有利的數據，則是一個大難題。即使挖掘有用的數據，企業各部門之間的數據沒有聯通，難以交流，有用的數據也變得沒用。企業可以利用大數據的長處來解決團隊在工作當中業務的困難，掙脫傳統的商業模式，讓你的企業智能化。

5大數據時代企業精準營銷的建議

“互聯網”的普及代表了一種新的經濟形式正在逐漸壯大起來?！盎ヂ摼W”不是對傳統產業的否決，而是對傳統產業的升級換代。尤其是移動互聯網+，驅動了傳統產業更新換代的步伐?！盎ヂ摼W+”就像是給傳統產業安上了一對“互聯網”翅膀，使其如虎添翼。大數據實現了多個平臺的營銷數據收集、人臉的行動分析，做到了愈加完善和全面，它促使了企業的營銷快捷化，使企業的團隊節省時間和精力。互聯網與大數據的結合使企業與互聯網進一步融合轉型，讓企業依托互聯網中的大數據分析，為企業找到準確的客戶群。首先，要充分利用大數據技術來了解消費者的需求和問題。經過數據信息分析再從中篩選出有利的數據，進行整合處理，再將這些數據進行分析處理利用。目前，大數據時代下互聯網企業精準營銷有很多方式，比如設計制作網頁來了解消費者的瀏覽偏向、愛好、點擊量等方面，收集相關信息后進行整合處理，進行一系列研究和分析。同時，還可以收集到同行競爭對手的動向和重要數據，對其做出相關策略和預測，了解很多內外部信息，適應內外部的環境，準確把握行業的未來發展方向。其次，利用大數據做好對消費者的消費行為進行定位分析，再進行精準營銷?；ヂ摼W的消費方式便捷，給消費者帶來不一樣的消費體驗，但同時也會存在很多競爭對手。在這種條件下，企業可以用數據的有利資源對其銷售產品的消費人群進行準確的定位，從而獲得更多更忠實的顧客。通過大數據來了解消費者對于商品的愛好、喜好。針對性的對消費者的要求做出更好，讓消費者更容易接受更滿意的商品。然后對其精準營銷，做到對每一位消費者都用心服務，用誠意和專業的服務態度去為消費者更好的服務，用更好的服務區吸引消費者打動消費者。最后，調整企業的營銷策略。大數據的出現，傳統營銷的時間、空間的，營銷活動等限制都被打破，原先的營銷策略難免有不足之處。完善和調整營銷策略，快速適應數據時代的營銷模式，通過大數據和媒體渠道，對目標客戶在合適地進行營銷活動，以實現效果的最大化。

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關鍵詞:數據挖掘 客戶細分 精準營銷

中圖分類號:F274 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)10-267-02

隨著3G業務的全面展開,運營商進入了全業務運營時代,中國移動面臨著前所未有的激烈競爭,如何在全業務運營時代更好地了解用戶,增加用戶黏度,提高現有業務的用戶忠誠度是中國移動應對其他運營商的關鍵所在。

3G時代將帶來更多豐富多彩的業務應用,同時隨著客戶群體越來越向小眾化、復雜化發展,終端用戶對多元化業務的需要以及對高質量信息服務的要求也不斷提高,這對運營商精準營銷能力提出了新的挑戰。“真正為客戶提供所需要的應用”已經成為電信運營商營銷創新的重點所在。電信運營商需要進行營銷理念轉變,必須依靠先進的技術手段實現電信業務的深度運營和精準營銷,實現產品、管理及商務模式的創新,從粗放式營銷向精準營銷和深度營銷轉變。

一、傳統客戶細分方法分析

傳統的客戶細分方法包括基于調查資料的細分和基于客戶價值的細分?；谡{查資料的客戶細分方法一般是基于市場調查得到的資料進行細分,優點是細分的維度較少,細分的結果容易理解,但缺點是支撐細分的對象只是少量的客戶樣本,因此細分結果的實施會很被動,只能等待有類似特征和需求的客戶主動上門?；诳蛻魞r值的細分方法操作簡單,可以識別出電信企業的高價值客戶,但缺點是無法揭示各類群體在通信業務需求中的差異性,所以無法在市場營銷中幫助運營商進行差異化的方案設計。

二、數據挖掘的客戶細分方法

基于數據挖掘的客戶細分方法是數據挖掘技術和電信企業豐富數據資源的完美結合,其特點是充分利用了電信企業內部數據,細分維度多,不僅包含客戶屬性,客戶消費行為,還包括客戶消費心理等多種因素,因此可以幫助電信企業多層面、多角度地了解客戶的差異。如果將基于數據挖掘的客戶細分和基于市場調查的客戶細分等方法相結合,客戶細分將更加完美。

客戶細分是基于客戶業務需求的細分,消費行為和消費價值維度能直接反映電信客戶的業務需求差異,同時電信企業擁有大量的客戶行為和價值數據。因此,基于行為和價值的客戶細分對電信企業更具有實際意義。通過數據挖掘的聚類分析方法將有助于將客戶群根據其消費行為和價值的內在差異進行合理細分。

三、數據挖掘客戶細分在長沙移動增值手機訂票業務中的應用

1.長沙移動手機訂票精準營銷系統內涵。根據長沙移動對于手機訂購電影票業務的推廣需求提出的,采用數據挖掘技術和分析方法對網絡數據和用戶數據進行分析,并對數據進行采集及關聯分析的解決方案。系統通過采用一系列算法對用戶市場數據和用戶網絡數據進行關聯分析和其他挖掘分析,發現各種有價值的用戶信息,以幫助長沙移動針對手機訂票業務開展精準營銷服務。

2.手機訂票精準營銷系統分析方案。該系統主要針對電影票的手機銷售,其總體目標有兩個,分別是:

(1)幫助長沙移動提高手機訂票業務的用戶滲透率和業務認知度。

(2)幫助長沙移動提高現有手機訂票業務的使用普及率和成功率。為達成這個目標,必須對手機用戶進行客戶細分,以識別目標觀影用戶群,排除疑似工作人員和其他人員干擾,并確定目標觀影用戶群的小區(上接第267頁)分布情況和分時段小區分布情況,分析目標觀影用戶群的移動性、社會聯系性和訂票觀影行為特征,同時分析訂票業務的關鍵影響因素和訂票流程、用戶短信交互行為,旨在提高嘗試訂票用戶的購買成功率。系統的整體分析方案見表1。

按照業務問題和數據分析要求,必須對采集的海量網絡數據進行全面整合和處理,形成有關網絡和終端用戶的全息數據庫。針對具體手機訂票業務特點,提出業務精準營銷解決方案框架設計,根據該業務框架進行相應數據分析,為精準營銷提供數據和建議參考。

系統收集業務需要的部分網絡數據,并根據業務設計的邏輯框架進行數據分析,由于數據的局限性,僅進行部分專題內容分析,完整的業務分析將有待于進一步開展。

系統數據收集范圍顯示了以長沙萬達影院為目標影院,三天系統網絡數據收集的情況,數據覆蓋大部市區,數據量為800G。

系統利用這些數據,對客戶進行行為分析,以識別觀影用戶、進行營銷手段評估,并分析影響用戶手機購買的關鍵因素。

3.建立手機訂票精準營銷數據分析模型提高購買成功率。為提高目標用戶對業務的認知度和提高使用用戶的購買成功率,本文提出手機訂票業務精準營銷數據分析模型,從識別觀影用戶、營銷手段評估,影響用戶手機訂票的關鍵因素分析這三個方面對數據進行分析聚類。(1)識別觀影用戶。該部分目的在于幫助運營商深入了解目標客戶群,通過對網絡數據中目標觀影用戶的識別,并通過關聯技術手段排除工作人員和其他非觀影人員,確定手機訂票業務的真正用戶群體。并且對于這部分用戶進行深入分析,建立全面多維的用戶檔案。(2)營銷手段評估。通過對目標用戶的聚集度、社會活躍性和訂票觀影行為的深入分析,對目標用戶群體進行建模,根據用戶的不同特征特點,對不同的營銷方案進行效果評估,并根據用戶模型優選營銷方案建議。(3)影響用戶手機購買的關鍵因素分析。通過識別出嘗試進行手機訂票的用戶,并對購票成功影響因素的分析,對用戶行為和訂票流程進行關聯分析,確定影響購買的漏斗模型,并提出流程及業務改進建議,幫助更多的用戶成功購票。

隨著中國電信業改革不斷深入,電信運營商之間對客戶的爭奪也越來越激烈。為了適應這種競爭,中國移動進行了戰略轉型,由“移動通信專家”轉型為“移動信息專家”,開展全業務運營,重點發展增值業務等數據業務。而且隨著競爭加劇,電信運營商在爭奪用戶市場的同時必須降低市場營銷成本,那么如何識別潛在客戶,如何選擇有效的營銷手段進行精準營銷就成為市場競爭中獲勝的關鍵。同時,電信行業是典型的數據密集行業,其業務數據中隱含著大量對企業有價值的信息,通過基于數據挖掘技術的“精準營銷”可以幫助我們發現顧客需要、分析顧客行為、評估顧客價值,進而有針對性地制定營銷策略,滿足客戶個性化的需求。

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關鍵詞 熱點 營銷體系 營銷觸發 營銷策劃 營銷監控 營銷評估

一、研究背景

移動互聯網時代，為客戶提供個性化的產品和服務將成為市場競爭的核心能力。如何從客戶當前和潛在的需求著手，將產品和服務進行精準推薦，對營銷方案的設計、實施、評估都提出了更高的要求。目前電信運營商或多或少存在缺乏專業數據源收集和整理能力，對互聯網營銷時機、熱點捕捉不及時，對于營銷活動缺乏動態調配能力，營銷渠道未實現系統化整合和應用等問題，這些都不利于有效開展基于互聯網熱點的精準營銷?；谝陨蠣I銷痛點，電信運營商勢必需要構建一套圍繞互聯網熱點的營銷運營體系，從而滿足客戶需求。

二、研究基礎

熱點是大眾關注的新聞事件或信息，具有實時性（突然爆發）、病毒性（廣泛傳播）、互動性（輿論討論）的特點，落腳到互聯網比較鮮明的例子就是各種小道消息，娛樂圈就是各種八卦新聞。熱點的幾種可能：與公眾相關或大眾能夠參與或具備爭議與猜測的信息，否則沒有人愿意傳播則無以成熱點。

互聯網熱點具有更新快、傳播快、影響大等特點，所以互聯網產品營銷必須在短時間內、快速吸引用戶、獲取客戶。而“熱點營銷”作為互聯網通用、典型的營銷手段，利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，以網絡為傳播載體，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，最終促成產品或服務的銷售。

事件營銷往往是通過營銷策劃行為后，形成網絡和社會熱點關注話題，才達到事件營銷的概念標準，被稱之為事件。也有些營銷行為，是在社會關注點出現后及時跟進傳播策略，進行商業品牌的進一步植入，并取得不錯的傳播成果，這種行為被稱為利用網絡熱點進行事件營銷。

三、研究方法

電信運營商利用互聯網熱點開展營銷運營是通過及時捕捉互聯網營銷時機和熱點，利用大數據分析能力，對客戶當前和潛在的需求進行剖析，通過營銷方案的設計、執行和監控過程，對營銷動作、策略和渠道的進行動態優化，將產品和服務進行精準推薦，并形成客戶和產品標簽體系，沉淀更多的營銷經驗和可固化的營銷模板。

互聯網運營體系是按照營銷觸發、營銷分析、營銷策劃和方案制定、營銷執行、營銷評估、營銷沉淀六個環節，形成閉環式的運營流程。

營銷觸發環節是通過對互聯網熱點的捕捉觸發營銷流程或根據熱點挖掘模型自動觸發?；ヂ摼W的熱點捕捉渠道包括互聯網社會化媒體、新媒體平臺、各大品牌門戶網站和各大搜索引擎。通過對內容閱讀次數、傳播次數、下載次數、使用人數、傳播人數等關鍵數據的綜合分析，結合各大門戶網站的品牌影響力，構建熱點內容捕捉模型，利用此模型挖掘互聯網熱點內容。

其次，營銷分析環節是通過對熱點、目標客戶、產品或服務、營銷渠道進行分析，為營銷策劃環節提供可篩選、可識別的基礎信息，具體分析方法如下：從熱點的價值型、可傳播性、影響力判斷是否符合開展熱點營銷；從受眾用戶群、分類進行分析，精準匹配目標客戶群和所營銷產品；從傳播周期和傳播途徑分析，制定熱點營銷的活動周期和營銷渠道。

借助大數據平臺整合話單、信令、GN口數據、VGOP平臺等各個系統數據，通過建立客戶標簽庫（包括基礎屬性、業務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯網內容偏好、服務偏好等），從而進一步挖掘用戶當前需求和潛在需求。利用大數據平臺打通各類系統數據源，并能夠整合B域、O域等現有系統的數據源（DPI、話單、位置等），有效支撐實時營銷。通過大數據的聚合和大數據處理技術，進行多維度洞察、整理、解析數據特征，為運營策略制定提供數據支撐。將營業廳、短信、呼入呼出、電子渠道、互聯網及新業務觸點進行整合，建立觸點協同運營機制，根據實時營銷方案內容實時匹配可營銷觸點。

在營銷策劃和方案制定環節，利用上述對互聯網熱點、客戶、產品和渠道等標簽體系的分析信息，對按照映射關系進行匹配，實現營銷動作場景和方案的設計。（如圖1）

只有向客戶提供符合其真正需要的產品才能促使客戶訂購量的提升，所以做好營銷產品與客戶的匹配工作至關重要。依據分群畫像后的各個潛在訂購客戶群標簽信息、內容標簽信息進行互聯網產品內容和用戶的匹配，向互聯網產品潛在用戶推薦個性化互聯網內容。只有通過合適的營銷渠道才能成功有效的接觸到目標客戶，從而促進客戶業務訂購量的提升，這是整個營銷執行的關鍵環節。

營銷活動中的交互環節比較多，執行周期也較長，為了盡可能降低執行中的風險和及時發現問題，各個執行環節的監控必不可少。通過對整個互聯網產品營銷活動的全流程進行監控，包括營銷渠道監控、營銷進度監控、營銷質量等，提高整體營銷活動流程的可靠性和可控性。

營銷效果評估是階段性營銷任務完成以后，對營銷活動進行全面總結的過程。通過評估不僅可以獲取營銷活動的實施效果，分析營銷活動是否達到最初設定的目標，而且可以總結營銷活動存在的問題與經驗，為營銷活動的改進提供依據。

營銷結束后進行營銷標簽沉淀，標簽類別涵蓋客戶基礎信息、業務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、觸點偏好、互聯網內容偏好和服務偏好等內容，并形成個性化的微營銷場景，將合適的業務，在合適的時間，通過合適的渠道推廣給合適的客戶。

四、研究結果與討論

運營商為提升互聯網產品的發展水平，必須把握產品內容特征、互聯網特性，準確識別用戶對互聯網的需求驅動，利用互聯網的輿論熱點事件，向偏好符合、終端符合、價值符合的用戶進行營銷，并且不斷引進大數據挖掘等新技術和新的營銷思維，進行互聯網產品營銷的深度探索，在開展具體的營銷活動中，積累沉淀更多、更好的營銷經驗。

（作者單位為中國移動通信集團內蒙古有限公司）

參考文獻

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現如今，很多企業均進入到轉型改革的重要時期，在轉型的過程中也將主要精力放在創建市場營銷信息化管理模式上，但是現階段經驗不足，企業獲取和分析數據信息的能力較差，不能利用網絡選擇滿足企業市場營銷戰略要求的有價值信息，企業無法熟練掌握大數據技術，也并未設置專人負責此項工作，進而阻礙了企業的建設與發展。

2.3無法貫徹差異化營銷戰略

現代企業市場營銷工作中，雖然對落實差異化營銷的作用有所了解，但企業經營發展中無法根據自身實際制定差異化的營銷方案，尤其是不了解大數據技術在差異化營銷工作中的作用與價值。企業經營發展中，如采取的營銷策略無法滿足企業戰略目標的要求，則在經營中容易出現各類問題，也就無法發揮市場營銷在企業發展中的積極作用。

2.4無法及時更新客戶生命周期數據

企業市場營銷管理信息化建設中，應先整理企業的客戶信息，并以此為企業市場營銷管理信息化建設奠定堅實的基礎。但是很多企業的客戶信息化管理工作存在較多不足，很多企業出現客戶信息缺失的問題，只記錄和整理大客戶信息，并未及時記錄和整理部分小客戶的信息。再者，部分企業并未設立專業的客戶管理及服務部門。因此，無法及時更新企業客戶數據，不能充分了解企業客戶的生命周期數據，故而不利于企業面向客戶組織開展精準營銷。

2.5全面否定了傳統營銷模式

企業開展市場營銷管理信息化建設后，很多企業全盤否定并不再使用傳統的營銷模式，同時，從線下營銷逐漸轉變為線上營銷。如多家熱門互聯網平臺建設中不難看出，部分企業在購買互聯網平臺廣告位的過程中投入了大量的資金，很多企業也會在熱門的APP上投放廣告，從而建立滿足時展要求的營銷模式，但很多企業的意向客戶并不是投放廣告的平臺用戶，因此，雖然企業投入了較高的成本，但并未產生較為理想的經濟效益。

3.大數據時代企業營銷信息化建設的有效途徑

如今，企業市場營銷信息化管理過程中面臨著十分嚴峻的形勢，企業一方面要跟上時展的腳步，滿足大數據時代對市場營銷管理的需求，另一方面也應理性客觀地看待當前市場營銷信息化管理中的問題，并采取切實可行的對策和措施，進而促進企業營銷信息化的全面發展。

3.1樹立營銷信息化理念，增強企業核心競爭力

企業內部需要樹立市場營銷信息化理念，全方位提升企業的市場競爭力。近年來，我國科技發展水平顯著提高，電子商務也成為人們喜聞樂見的購物方式，對人們的消費習慣產生了十分顯著的影響。大數據時代背景下的企業經營與發展中，信息化管理方式不僅需全面滿足時展要求，而且也要加強自身的優化與改革，而這也對企業經營模式提出了十分嚴峻的挑戰。先進的信息技術有效拓寬了企業的業務范圍，起到優化營銷模式的作用，這也是現階段大數據技術快速發展背景下，企業必須要做出的改變。這就要求企業樹立全新的思想理念，合理利用系統軟件、網絡等全新的科學技術，組織開展營銷活動，以此增強企業的核心競爭力，為企業創造更高的利潤。

3.2以企業市場戰略為基礎，增強數據分析能力

大數據時代，企業為順應市場經濟的發展，需主動轉變內部管理模式，制定切實可行的企業市場發展戰略，并逐漸開始應用信息化市場營銷模式。很多企業并不具備強大的市場分析能力，也并未熟練掌握數據分析技術。因此，市場在組織開展市場營銷管理信息化建設前，要充分了解大數據的時代背景。不僅如此，企業也需建立數據分析部門，主動聘請專業的數據技術人員，結合企業實際和戰略目標獲取大數據信息，以加強市場分析的科學性與合理性，為企業市場營銷活動的有序開展提供可靠的數據信息。

3.3科學設計營銷方案，采取差異化營銷策略

大數據時代的到來，為企業開展精準化營銷提供了新的支持，企業在構建市場營銷管理信息化模式時，有必要基于市場大數據分析結果設計精準的營銷方案，并落實差異化營銷活動。針對部分企業差異化營銷能力較弱的問題，可以通過進一步完善企業營銷部門，劃分差異化營銷小組來解決。差異化營銷小組是面向差異化客戶來劃分的，不同的小組組長需要帶領組員針對自己所分配到的客戶群體來開展差異化營銷。但是需要注意的是，差異化營銷應當在企業的營銷戰略要求范疇內，不得違背企業的戰略發展目標及品牌計劃。大數據時代背景下，企業能夠組織開展標準化營銷模式，企業在創建并應用市場營銷管理信息化模式的過程中，需要在市場大數據分析結果的基礎上，科學設計營銷方案

3.4重視客戶信息管理，實時更新客戶數據

現如今，很多企業在創建市場營銷管理信息化模式的過程中，并未及時更新和管理客戶信息，大數據時代背景下，收集和完善客戶信息成為了可能。以往的工作中，很多企業并未建立客戶管理信息系統，而信息技術快速發展的今天，企業能夠主動開發符合自身發展實際的客戶管理信息系統，同時也可在系統中錄入客戶信息，市場營銷部及客戶服務部共同管理客戶信息，多個部門可及時更新客戶數據，切實保障客戶信息數據的科學性和有效性。如客戶信息滿足大數據標準后，可采用大數據技術篩選和管理客戶信息。此外，企業需第一時間更新客戶數據，以期全方位保障客戶精準營銷的科學性與合理性。

3.5創建O2O營銷模式，真正實現優勢互補

O2O營銷模式是指線上營銷線上購買帶動線下經營和線下消費。企業在發展中形成了符合自身經營實際的市場營銷模式，部分企業主要走產品路線，因此在市場營銷工作中將產品推廣作為重點；而部分企業主打服務，故而市場營銷中將客戶服務作為重點。傳統市場營銷模式下，線下營銷所占比重較大，企業創建市場營銷管理信息化模式后，不要完全否定傳統的市場營銷供銷方案和現有渠道，要在積極探索O2O營銷模式中，將線下營銷與線上營銷有機結合。在開設全新的線上營銷模式同時，也要保留原有的線下營銷模式，根據不同渠道客戶的概況，優化市場營銷資源和成本配置。該種方式使企業不僅能夠確保傳統的線下渠道和線下客戶，同時也可大力開發全新的營銷渠道，進而獲取更多的新客戶，真正實現優勢互補。

4.結語

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誰能更好、更多地提供個性化服務，就意味著它可以更多地贏得市場。然而這一過去屢試不爽的金剛鐵律在如今卻不那么靈驗了。也難怪，海量信息時代之下，酒香不怕巷子深已經成為歷史，酒再香，也要吆喝，產品和服務再好、再多，不能精準地傳遞到目標客戶群中，營銷效果也會大打折扣。

特別是在當前經濟環境下，客戶是越來越難找了，客戶選擇是越來越多了，客戶消費也越來越理性了，要求也越來越高、越來越難以滿足了，企業必須做出更多的努力才能確?？蛻趔w驗是正面、穩定且受尊重的。而要做到這一點，就離不開客戶溝通管理(Customet Communication Management，CCM)。

CCM顧名思義，就是管理與客戶溝通的行為。這種管理手段使得企業能夠創建、管理、分發、執行個性化和智能化的客戶溝通內容，包括計劃方案書、營銷和交叉銷售宣傳冊、賬單、服務等，客戶溝通渠道覆蓋了企業與客戶的所有可利用與客戶接觸的渠道，如商函、賬單、電郵、短信等；更整合了各種前臺資源進行對客戶的反饋管理，如營業網點、多媒體自助終端、呼叫中心、網上自助服務、語音等。應該說，CCM為企業提供了個性化的溝通管理平臺，并針對客戶分群有針對性地進行市場營銷信息制作管理、溝通渠道分發管理和反饋質量成效管理。通過CCM，企業能夠有效地整合數據資產，快速創建智能化、個性化、一對一的客戶溝通內容，這些客戶溝通內容可以幫助企業挖掘更多的商業機會，將商業機會轉換為實際購買行為，最大化地增加銷售收入，與此同時降低營銷服務成本。

與針對客戶管理、一對一溝通的市場營銷相比，CCM添加了一些新的元素――在各個渠道和每個接觸點都有一致、清晰且協調的客戶體驗。

作為全球客戶溝通管理解決方案供應商之一，PBBI的CCM解決方案能為企業提供高效率和高成效的客戶溝通，使企業能夠直接連接分散在不同業務系統的數據源，并從這些資源中整合提煉具有高質量的商業價值，作為企業與客戶進行個性化營銷服務的溝通資產，為企業的業務發展提供更高成效的支持。

通過PBBI的CCM解決方案，企業能夠有效利用整合的數據資產，快速創建智能化、個性化的客戶溝通內容分別通過各種針對性的溝通渠道發送，這些客戶溝通內容可以為企業創造更多、更新的商業機會，將商機轉換為客戶的實際消費行為，最大化地增加了業務收益，與此同時提高了營銷服務的成本效率。

如今全球已經有3000多家不同行業的知名客戶采用PBBI的CCM解決方案整合提煉公司的數據資源，對客戶群制作高度個性化的營銷溝通信息，并在企業內外通過多渠道的，從而顯著地改善公司與客戶溝通的質量，大幅度地提高客戶滿意度，增加一對一的市場營銷機會。

篇9

>> 誰來保護用戶隱私 精準營銷與用戶隱私保護,兩難還是和諧 Google:廣告投放可以更精準 精準LBS:讓用戶黏上廣告 電視廣告投放趨勢:更精準\更實效 樂視網：視頻廣告精準化投放時代來臨 Twitter發力移動廣告 精準投放體現“社交”優勢 窄告：廣告投放精準化的嘗試 Facebook新廣告侵犯隱私向用戶道歉 精準營銷時代消費者的隱私保護 公共云計算環境下用戶隱私保護方案 RFID系統用戶安全與隱私保護協議研究 手機用戶如何保護自己的隱私 關于移動社交網絡用戶隱私安全保護相關建議 大數據環境下用戶隱私保護研究 新媒體時代用戶隱私的保護策略研究 新媒體環境下用戶隱私保護策略研究 Comodo Dragon瀏覽器更好保護用戶隱私等 秒賺廣告精準投放 玩手機也能賺大錢 消費群體特征分析 引導凡客V+廣告精準投放 常見問題解答 當前所在位置：.

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關鍵詞：營銷管理；大數據；產品策略；信息孤島；信息安全

一、大數據與市場營銷的內在聯系

現代化信息技術的持續發展，為企業的精準信息處理和市場營銷提供了重要的途徑，滿足了市場對于產品的需求。大數據是一種可以處理龐大信息數據的方式，在對市場環境進行分析的過程中，可以實現數據的精準篩選，為企業的市場營銷方案設立提供了更為全面和精準的思路。大數據信息技術的處理速度快、容量大、成本低、精準度高，多種優勢均為其在企業營銷管理工作中的應用和發展提供了重要的動力。企業營銷管理要始終將客戶放在首位，大數據信息技術和市場營銷相互結合，能夠實現企業營銷管理的創新，提高企業對于自身定位的精準度，推動企業實現可持續化發展。

二、大數據背景下企業營銷管理面臨的機遇與挑戰

（一）機遇

1.成本降低。傳統的營銷模式中，企業和消費者之間在進行信息傳遞期間會出現嚴重的偏差問題，此種情況會導致企業不能精準獲取消費者的需求信息，造成了嚴重的資源浪費。借助大數據信息技術可以對用戶的信息進行精準分析，根據分析得到的結果，企業可以在市場營銷中創新自身的營銷策略和管理模式，同時對市場的發展方向進行預測判斷，避免盲目宣傳而產生成本居高不下的問題。大數據還可以為其提供更合適的供應商，提高了二者的配比精準度，提升資金利用效率。2.友好合作。大數據背景下，企業可以通過創新營銷模式的方式實現精準營銷，提高客戶的滿意度，達到自身的營銷目標。在此過程中，企業可以與其他企業達成良好的合作關系，還可以與客戶建立密切的聯系。通過此種方式，能夠實現基于大數據信息技術的良好互動，消費者可以獲取最優質的服務，企業也可以根據消費者的消費特征，對市場的發展趨勢進行分析判斷。與消費者建立穩定的聯系是企業營銷管理中重要的環節，可以提高企業和客戶之間的溝通效率。3.改進服務。企業營銷管理創新中要掌握不同消費者的消費心理需求，通過制定出不同的營銷方案，實現精準營銷。在大數據背景下，企業可以通過在后臺分析消費者信息數據的方式，獲取消費者的消費喜好和消費需求，從而對此提供有針對性的營銷方案。此種企業營銷管理模式與傳統的模式相比，可以提供精準服務，優化消費者的消費體驗，企業的服務質量也能因此得到改進。

（二）挑戰

1.理念陳舊。面對現代化的信息技術與大數據技術，部分企業沒有認識到新技術的重要性，企業營銷管理的理念相對傳統保守。管理觀念沒有得到充分的更新和發展，無法滿足顧客日益增長的個性化和多元化服務需求。此種情況下，此類企業會在客戶群體和市場群體聯系日益緊密的過程中，逐漸落后于市場的發展，最終會被市場所淘汰。2.人才缺失。信息技術的發展對于企業營銷管理人才也提出了新的要求。企業若想實現長遠穩定發展，就需要在此過程中積極吸收和引進先進的技術人才。比如，使用大數據信息技術對用戶的消費模式進行分析就離不開專業技術人才的操作。但是，從實際的發展狀況來看，大數據信息技術分析難度大，相關軟件的操作問題較多，部分企業員工仍不能充分利用現有的信息資源進行企業營銷管理。3.信息安全。大數據是現代化信息技術發展過程中的重要組成部分，承載著信息數據的安全管理任務。如果信息數據不安全、質量不能得到保證，則企業在利用大數據實現創新營銷手段的過程中，很容易出現信息泄露以及其他信息安全問題。如果不能對這一問題進行妥善處理，企業最終會失去用戶的信任，其營銷手段無法取得應有的效果。

三、大數據背景下企業營銷管理創新發展路徑

（一）產品策略創新

產品創新對于企業營銷管理創新發展能夠起到十分重要的影響。在企業的現代化建設和管理工作中，產品始終是決定企業經營發展水平的根本內容。產品質量的好壞直接影響到企業發展水平的高低。在大數據背景下，提高用戶對于產品的使用體驗，有利于提高企業營銷管理的創新水平。比如，“滴滴出行”就在發展的過程中，不斷地對用戶的操作界面以及系統進行優化，確保司機和乘客在使用軟件時更加便捷和流暢，方便更多群體使用，擴大了用戶覆蓋范圍。在優化了操作界面之后，對于司機而言，在駕駛過程中操作界面更為簡單，減少了因為復雜操作而產生的安全隱患問題。此外，針對手機軟件呼叫快車的幾起惡性事件，滴滴出行也加強了數據網絡的建設，提高了網絡信息數據的完善程度。建立線上實時反饋和舉報機制，為用戶的出行提供了安全保障，建立了負責且值得信賴的安全出行平臺形象。

（二）定價策略創新

市場環境當中，消費者真正關心的內容除了產品的品質之外，主要就是產品的價格。所以，在大數據環境下，企業營銷管理創新中要注意對用戶的心理進行分析，獲取消費者的消費習慣、偏好以及消費層次，從而在為消費者提供優質產品的同時，使消費產品的價格更容易被接受。保護廣大消費者權益，擴大企業營銷管理創新所帶來的利益。比如，在市場不斷細分的情況下，企業在進行營銷管理創新中，要制定出具有全面性和針對性特征的定價策略，從而對消費者的消費行為產生引導作用。針對部分高端消費者，企業可以為消費者推薦品質更優的專享產品和服務，迎合消費者對于高品質生活的追求。為了使內部不同類型的產品都能得到充分發展，企業可以采用差別定價的方式，提供不同類型的產品組合模式。對于有替代性的產品，也可以實施錯位定價模式，確保核心產品的市場占有率。

（三）渠道策略創新

企業營銷管理創新中的重要手段之一是渠道創新策略，在此過程中，企業可以從以下方面實施創新渠道管理：一是堅持多渠道創新管理策略。在競爭激烈的市場環境中，企業要順應網絡的發展模式，并不斷地對推廣與銷售的渠道進行拓展。企業要對所處市場環境進行系統分析，根據分析得到的結果完成營銷診斷，找到突破點。利用大數據信息技術中的網絡數據流量營銷，拓寬營銷渠道。二是堅持構建優質服務渠道。網絡用戶是較為龐大的消費者群體，企業營銷管理過程中，需要經過較長時間才能完成消費者黏性構筑。面對此種情況，企業要深入網絡環境中，堅持構建優質網絡服務渠道。此種方式不僅可以拓寬客源渠道，而且還對消費者的消費習慣產生積極引導。比如，在網絡購物平臺中，增加微信、支付寶、銀行卡等不同支付方式，為消費者個性化消費需求提供支持，充分提升不同平臺用戶群體的消費動力和消費潛力。再比如，在軟件平臺中增加合作伙伴一鍵跳轉功能，優化了用戶在操作過程中的體驗，此種方式也是一種十分有效的渠道創新方法。

（四）定位策略創新

1.打通信息孤島。信息數據的爭奪已經成為了企業營銷管理創新的重要內容，各個企業都期望通過獲取有效信息數據的方式，擴大自身在企業營銷管理中的優勢。由此可見，信息數據對于企業而言十分珍貴，因此在實際的發展中，各企業對于自己擁有的信息十分看重。信息存儲在不同的服務器上，各個數據之間不會進行任何形式的溝通與交流，從而產生了信息數據孤立的局面，形成了“信息孤島”。此種模式并不利于企業之間形成良性互動的發展局面，為了打通信息孤島，就需要多方企業共同協作。在此過程中會涉及第三方利益問題，對此，相關領域的企業可以在智能數據的嬰兒期就積極參與到信息數據管理行業規范的制定中，為今后的數據共通奠定良好的基礎，獲取更多有效價值數據，避免因為前期準備不足而對后續工作產生不利影響。2.保護個人隱私。目前，現代化信息技術持續發展過程中，部分用戶在使用智能軟件中，發現了“大數據殺熟”等問題。出現此種問題的主要原因是企業為了能夠提供給用戶更為精準且具有針對性的服務，需要通過分析用戶的信息而對用戶進行精準畫像，但是，部分企業沒有合理使用用戶的信息數據，對用戶數據和信息的安全性沒有進行妥善保護。對此，企業要注意在接入大數據信息技術的同時，既要保護好自身的信息安全，也要保護好用戶個人隱私。比如，我國某地區企業構建了智能數據技術平臺，提高了信息數據操作的便捷性，與此同時，該企業重點加強了對信息數據處理過程中的易讀性和可視化，并對信息數據處理人性化方面也進行了改善。企業在使用智能數據的過程中，始終確保了信息數據內部和外部各個數據源的高效整合與溝通，在此過程中，如何保護用戶的隱私安全成為了一項重要內容。國家相關的法律法規要進一步完善，吸收借鑒歐美先進國家和地區的管理模式，結合我國的實際情況，提出具有針對性的改進意見，以法律的形式進行有效管理。