電商市場調查分析范文

導語：如何才能寫好一篇電商市場調查分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：電子商務 營銷

一、對于電子商務的簡單認識

電子商務是利用網絡技術、計算機技術和遠程通訊技術，實現網絡化、數字化和電子化的整個商務過程。一般有四種模式：B2B（企業對企業）像黃頁網、B2C（企業對個人）像阿里巴巴、C2C（個人對個人）像淘寶和B2G（企業對政府），最后一種模式比較少。

二、企業電子商務營銷管理方案存在的誤區

（一）后臺倉儲不足

如果是虛擬的電子商務，就不會存在這樣的問題。但是對于一般的實物交易，后臺倉儲就是比較重要的問題?，F代企業注重宣傳，有一定的貨源，但是貨物的品種單一，無法滿足消費者的多樣化需求。

（二）混淆營銷和銷售的管理概念

銷售就是單純的產品銷售，它屬于營銷的一個環節，營銷包括銷售，還包括售前調查分析，售后跟蹤服務。但是，在我國，過去的市場經濟屬于賣方經濟，基本上需求都大于供求，賣家關注的環節集中于產品的銷售，而對于售前和售后的一系列環節都沒有什么認識；隨著市場經濟的轉型，買方市場是電子商務的一個必然趨勢，因為在網絡上，消費者要選擇一個產品是很方便的，動一下鼠標就可以找到許多廠家，所以，只是銷售是沒有優勢的。

（三）營銷調查分析不充分

就像前面所說的，沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對于售前的調查就沒有什么準備了。就算企業意識到了，但是由于經驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調查。如果你連消費者需要什么?；蛘吣愕南M者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去銷售什么樣的產品呢？

（四）營銷管理系統不完善

由于電子商務在我國起步晚，并且發展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統，試想一下，比如，你的產品銷售出去了，但是存在一些缺陷，客戶找客服，客服半天沒有回應，或者回應了，卻沒有完善的對應措施，會發生什么樣的后果呢？沒有一個完善的自動反應系統和對應系統，是無法真正做到快速高效地發展的。

三、企業電子商務營銷管理方案的具體改進措施

（一）擴大穩定貨源

貨源不僅要多樣化，還要穩定可靠。

首先，可以選擇規模較大的生產廠家，確定貨物品質。其次，一種產品要多選幾個供應商。再次，對于產品的種類要多樣化，比如說你買鞋子，也可以考慮一些衣服褲子配件之類的，進行搭配銷售。

（二）做好市場調查

市場調查，要從以下幾個方面來著手

（1）市場調查前的準備工作。做好市場調查的準備工作，要明確自己調查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準備，不會盲目，不會混亂。

（2）確定市場調查渠道。要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調查，是通過網上投票調查，還是通過問卷分析？

（3）關于團隊人員安排。你要確定，整個市場調查過程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個調查渠道需要配備多少調查員，對于調查員的整體素質有什么樣的要求，目前公司是否有這樣的人才，為了滿足需要又要如何聚集人才。

（4）調查的成本計算。要經過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。

（5）確定調查對象。要明確你需要調查的對象有哪些，調查對象其實不僅僅限于自己的消費者，還包括競爭對手以及自己的經銷商和供應商。

第一，消費者。對于自己的消費者，要明確你的消費者群體是哪些？可以分為哪幾個層次？你的產品主要是針對哪個層次的消費者？或者針對某個層次你要確定銷售哪些商品？你的這些消費者分布在哪些地方？他們上網的頻率有多高？上網的時間又有多長？

第二，競爭對手。針對自己的產品，要明確自己的產品在自己的市場范圍內，有哪些競爭對手，相比較而言，自己的劣勢和優勢在什么地方，未來自己可以在哪些方面有所突破?，F在的競爭對手和未來競爭對手的變化趨勢。

第三，經銷商。要了解自己的經銷商的地理位置和未來發展趨勢，預計的營業額等。

（三）配置良好的營銷團隊

要配置一個良好的營銷團隊，不僅僅是單純要求高素質的人才。一個團隊要和諧才會有所發展，一個團隊要有競爭才會有活力。

團隊人員不論學歷都一定要謙虛好學，但是并不是不需要高學歷的人才，也需要有學歷的人，最好是市場營銷專業的學生，一個團隊里面至少要有一個絕對專業的高素質人才；但是，需要注意的是，一個團隊里面也需要學歷低但是很有干勁的人，這樣可以減弱因為高學歷而自以為是的風氣，這樣也可以給團隊里面的其他人員以鼓勵。此外，團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調節人際關系的人，用以幫助調節團隊里面有時候會出現的不活躍的氛圍。

總結

電子商務是一個新興產業，做電子商務的企業現在基本上處于一個探索期，所以還面臨著許多的困難，但是一定要堅持做好營銷的管理工作，這樣在以后的道路上會越走越好。

參考文獻：

篇2

【關鍵詞】通信企業 市場營銷 營銷策略

一 通信企業營銷行為的特征分析

市場營銷的基本內涵是通過一定的營銷策略，將產品或勞務在特定的經濟環境下銷售給客戶以實現企業的利潤最大化目標的工商管理行為。市場營銷的主體在現代市場經濟條件下主要是企業，市場營銷的對象是需求沒有得到滿足的客戶，市場營銷的過程是在一定的經濟環境下產生的營銷策略。

現代通信企業的市場營銷過程是電子信息傳遞技術產品的營銷過程。由于通信企業具有高技術和高投入的經營特征，因此電信企業的營銷過程相對于其他企業具有鮮明的特征。首先，這些特征體現于對大客戶的依賴度較高的特點上。由于電信企業在生產過程中嚴重依賴于先進技術的應用，因此需要具有較高知識水平的人才的廣泛使用，同時在產品開發過程當中需要投入的資本數量較為龐大，因此產品本身具有的價值較大，價格較高需要具有較雄厚的資本的客戶進行購買。同時通信企業在生產和銷售的過程中，往往需要對公共資源進行利用，供求雙方需要具有較強的公共政策影響能力，以實現相關設施的建設和使用，大客戶對企業的社會關系的建立和公共資源的順利取得具有非常重要的意義。

其次，通信企業市場營銷過程需要采用現代化的技術手段，以保證產品技術信息的保密性。營銷手段的技術性是進行通信業市場營銷過程的重要特征?，F代企業中技術水平的強弱本身和企業的資本稟賦具有緊密聯系，因此，能夠與通信企業進行現代化的市場營銷過程，并完成賣賣雙方的順利對接這一條件本身，要求通信企業同具有較強技術力量的大客戶進行廣泛合作。

最后，通信企業的生產經營具有較大的市場外部性。通信企業本身的生產經營過程具有很強的信息化特征，其產品直接適用于現代化的信息傳遞過程，因此往往和國家安全社會穩定具有不可分割的聯系，對社會造成的影響也往往超過經濟層面。同大客戶的合作將減少企業本身在進行經營生產過程當中可能存的信息風險，增強商業行為的公共安全性。一般情況下比較容易得到政府的支持。這在我國電信行業主要為國有資本主導的情況下具有十分重大的現實意義。

綜上所述，通信企業進行現代市場營銷必須重視與大客戶的廣泛合作。

二 通信企業制訂市場營銷策略的準備工作分析

市場營銷策略要依據市場營銷人員所面臨的基本經濟環境進行制定和選擇，以市場營銷策略組合的選擇需要進行市場環境的分析作為其基礎。

市場環境的分析包括市場調查、市場分析和市場預測等幾個基本的過程。通過完成對市場環境的分析，營銷人員應當明確市場營銷過程的所面臨的基本市場條件，并為策略的制定奠定良好的信息資料儲備基礎。

市場環境分析的首要過程是市場調研。市場調研是通過現代統計技術，進行商業信息的收集整理的過程。市場調研的基本目標是對市場的現狀和來發展趨勢進行掌握。市場調研根據其對象的差別可以劃分為宏觀經濟環境調查、技術調查、用戶調查和銷售調查。由于通信企業的主要客戶來自于生產型企業，因此，其大客戶群體的消費構成主要以生產性消費為主。生產性消費的宏觀經濟環境調查分析，主要針對企業所處的宏觀經濟環境中，企業直接生產經營的產品的主要購買對象的基本產出水平，根據比例分配原則對企業將會面臨的產品需要量進行分析。宏觀經濟分析的基本內容包括現狀分析和未來發展趨勢分析兩部分?，F狀分析主要針對現有的行業產出水平進行相關數據的測算，分析企業現有的短期產量和短期內的市場需求狀況是否匹配。長期的經濟趨勢分析應當緊密結合國家經濟發展規劃，進行未來一定時間內的行業和市場變動的分析，要求分析過程具有一定的前瞻性。技術調查和用戶調查針對企業所面

臨的單個消費者進行。在通信企業的生產經營實際當中，應當主要針對具有一定規模且數量保持穩定的大客戶進行。兩者都應注重客戶自身的特點、影響客戶需求的因素和用戶的潛在需要應當作為調查分析的重點項目。

市場銷售調查是市場調查環節的中心環節，是對現實營銷過程的實際成果的調查分析。銷售調查首先應當明確對市場銷售的基本狀況進行調查，了解到企業生產的產品在一定的區域內的銷售狀況，對脫銷、滯銷和產銷兩旺等市場情況，進行調查了解并分析上述現象出現的原因。市場銷售調查也應當注重對產品的生命周期的調查。在現代市場營銷學當中，產品生命周期指某以特定產品從開始進入市場到退出市場的產品存續周期。產品生命周期是從產品進入市場銷售環節開始計算的，產品經過新產品開發，最終進入市場，它的產品周期才正式開始。如果產品的生命周期在進行銷售調查之后，證明已經進入末端，則市場銷售人員應當及時將相關信息向企業主管人員進行反饋，并建議主管人員進行新產品的開發，以適應市場需求和企業需求的最大利潤的基本目標。

市場分析和市場預測過程，需要依據現代統計學和企業工商管理本身涉及的基本模型進行量化處理?；镜氖袌龇治鍪侄问菓媒y計學中的線性回歸思想，對已經收集到的市場信息進行整理，并找出各種變量之間的統計規律。市場分析過程側重于量化分析，對市場中各種數據信息的變化情況進行精確處理，并發現其中的問題。市場分析和市場預測往往是相互伴隨的市場環境分析過程。市場分析目的在于發現數據信息之間的統計規律，而市場預測則是根據市場分析的最終成果進行市場的價格、需求和成本費用的變動情況進行預測判斷，為企業的進一步決策直接提供依據。

篇3

文章標題：電信技術管理員競聘演講辭

各位領導、各位評委、同事們：

大家好！

很榮幸我能最后一個出場演講，首先，我想代表今天參賽的選手對各位評委、各位領導一天來的辛苦工作表示感謝，謝謝大家為我們分公司選拔人才而付出的辛勤勞動。

我來自數據分局，我叫王利民，今年24歲。97年畢業于河北省郵電學校綜合電信專業，從實習起一直在數據分局做維護工作。在做好工作的同時，我參加了省郵政高等?？茖W校組織的郵電經營專業的大專自考，一次性通過了全部的科目，20xx年4月畢業。在4年來的工作中，通過不斷的學習和實踐，在領導和同志們的支持和幫助下，漸漸成長為數據分局的技術骨干之一，也走上了維護組班長的工作崗位。在這次競聘中我報考的是技術管理專業。我覺得這次競爭對我個人來說不僅是走上管理崗位的機遇，更主要的是一次難得的學習和鍛煉的機會。（本段是競聘要求必須“自我介紹”的部分，用時不能超過1分鐘）

今天我抽到的演講題目是：如何做好電信市場的經營分析。

隨著改革的深入和電信市場競爭機制的引入，目前，電信運營市場競爭異常激烈，我們中國電信由從前的“一枝獨秀”變成了與多家運營商共同搶占市場，隨著我國加入WTO進程的加快，還將面臨“與狼共舞”的局面。要應對日益激烈的市場競爭，電信市場經營分析尤為重要，我覺的要做好電信市場的經營分析，應從以下幾個方面入手：

首先，要重視市場經營分析的作用，轉變思想，更新觀念。從前，電信企業政企不分，在老百姓心目中一直是“官商”，我們的領導和職工也有一種優越感和官架子。在計劃經濟體制時代，不注重市場的地位，更沒有市場分析的思想，在市場激烈競爭的今天，我們必須把市場經營分析作為一項重要的工作，大力開展。

其次，要切實以市場為中心，以贏利為目的，建立一支專門從事市場營銷的隊伍。要有專業的市場營銷分析人員，不斷提高人員素質，真正實現企業從生產型向經營型轉變。在我們中國電信業正在深入內部改革的今天，要抓住這樣一個有利的時機，建立像“市場經營分析室”這樣的專門機構，招聘從事經營分析的專業人員，運用各種傳統的統計分析方法和我們便利的通信手段，以及互聯網這樣新型的媒介，開拓我們的視野，學習先進的思想和方法，對市場進行分析研究、預測、營銷策劃等。實現市場營銷分析的專業化。

我覺的像今天我們這樣的公開選拔人才的做法就是十分必要和十分有益的創舉，通過這樣的方式我們很容易在企業內部選拔出適用的專業人才。

最后，要搞好市場調查工作，以獲得市場經營分析的第一手資料。俗話說：“知己知彼，百戰不殆?！本臀覀児灸壳暗那闆r而言，由于地區經濟發展的滯后性，眼下在我們的主要業務領域還沒有真正具備實力的競爭對手出現，因此我們應該抓住這個時機，先了解自己，通過市場調查，既發現潛在市場，也要了解我們已有用戶的情況，了解他們的忠誠度如何，分析他們在多大程度上可以成為我們永遠的支持者。同時由于一些競爭對手已在大中城市出現，如：網通、吉通等，要深入了解和分析他們在那里的經營情況，提前做好競爭的準備和應對的措施。

總之，要內外結合，既分析內部的經營情況，又要搞好市場調查分析和了解競爭對手的情況。同時，要注意市場經營分析應采用靈活多樣的形式，緊跟時代步伐，不斷提高經營分析水平，為企業的最終決策打下基礎。經營分析最終是要服務于經營決策的，因此要提高分析的準確性和可行性，還要搞好相關部門的協作關系，以便使分析的結果最終能在企業經營活動中發揮作用。

以上是我對“如何做好電信市場的經營分析”這個題目的一點兒個人見解，可能有許多不足之處，望各位評委、各位領導和老師多多包涵，多批評指教。

在我演講即將結束的時候，我最想說的是：如果我在競爭中不能取勝，我仍將一如既往的努力工作，為公司奉獻自己的微薄力量。我深信，在21世紀的第一個春天里，通過這樣科學和美好的形式，推選出來的一定是公司里最優秀的青年，真正得才兼備的年輕人。

那么最后，請允許我邀請在坐的諸位評委、領導和同事們和我一起，用最真誠、最熱烈的掌聲，為即將當選的青年干部祝福，為所有參賽的選手祝福，為張家口電信分公司和中國電信的美好未來祝福！

篇4

大家好！

很榮幸我能最后一個出場演講，首先，我想代表今天參賽的選手對各位評委、各位領導一天來的辛苦工作表示感謝，謝謝大家為我們分公司選拔人才而付出的辛勤勞動。我來自數據分局，我叫王利民，今年24歲。97年畢業于河北省郵電學校綜合電信專業，從實習起一直在數據分局做維護工作。在做好工作的同時，我參加了省郵政高等?？茖W校組織的郵電經營專業的大專自考，一次性通過了全部的科目，20xx年4月畢業。

在4年來的工作中，通過不斷的學習和實踐，在領導和同志們的支持和幫助下，漸漸成長為數據分局的技術骨干之一，也走上了維護組班長的工作崗位。在這次競聘中我報考的是技術管理專業。我覺得這次競爭對我個人來說不僅是走上管理崗位的機遇，更主要的是一次難得的學習和鍛煉的機會。（本段是競聘要求必須“自我介紹”的部分，用時不能超過1分鐘）今天我抽到的演講題目是：如何做好電信市場的經營分析。隨著改革的深入和電信市場競爭機制的引入，目前，電信運營市場競爭異常激烈，我們中國電信由從前的“一枝獨秀”變成了與多家運營商共同搶占市場，隨著我國加入WTO進程的加快，還將面臨“與狼共舞”的局面。

要應對日益激烈的市場競爭，電信市場經營分析尤為重要，我覺的要做好電信市場的經營分析，應從以下幾個方面入手：首先，要重視市場經營分析的作用，轉變思想，更新觀念。從前，電信企業政企不分，在老百姓心目中一直是“官商”，我們的領導和職工也有一種優越感和官架子。在計劃經濟體制時代，不注重市場的地位，更沒有市場分析的思想，在市場激烈競爭的今天，我們必須把市場經營分析作為一項重要的工作，大力開展。

其次，要切實以市場為中心，以贏利為目的，建立一支專門從事市場營銷的隊伍。要有專業的市場營銷分析人員，不斷提高人員素質，真正實現企業從生產型向經營型轉變。在我們中國電信業正在深入內部改革的今天，要抓住這樣一個有利的時機，建立像“市場經營分析室”這樣的專門機構，招聘從事經營分析的專業人員，運用各種傳統的統計分析方法和我們便利的通信手段，以及互聯網這樣新型的媒介，開拓我們的視野，學習先進的思想和方法，對市場進行分析研究、預測、營銷策劃等。

篇5

一次公開競聘的競選演說

各位領導、各位評委、同事們：

大家好！

很榮幸我能最后一個出場演講，首先，我想代表今天參賽的選手對各位評委、各位領導一天來的辛苦

工作表示感謝，謝謝大家為我們分公司選拔人才而付出的辛勤勞動。

我來自數據分局，我叫王利民，今年24歲。97年畢業于河北省郵電學校綜合電信專業，從實習起一直

在數據分局做維護工作。在做好工作的同時，我參加了省郵政高等?？茖W校組織的郵電經營專業的大專自

考，一次性通過了全部的科目，20xx年4月畢業。在4年來的工作中，通過不斷的學習和實踐，在領導和同

志們的支持和幫助下，漸漸成長為數據分局的技術骨干之一，也走上了維護組班長的工作崗位。在這次競

聘中我報考的是技術管理專業。我覺得這次競爭對我個人來說不僅是走上管理崗位的機遇，更主要的是一

次難得的學習和鍛煉的機會。（本段是競聘要求必須“自我介紹”的部分，用時不能超過1分鐘）

今天我抽到的演講題目是：如何做好電信市場的經營分析。

隨著改革的深入和電信市場競爭機制的引入，目前，電信運營市場競爭異常激烈，我們中國電信由從

前的“一枝獨秀”變成了與多家運營商共同搶占市場，隨著我國加入WTO進程的加快，還將面臨“與狼共

舞”的局面。要應對日益激烈的市場競爭，電信市場經營分析尤為重要，我覺的要做好電信市場的經營分

析，應從以下幾個方面入手：

首先，要重視市場經營分析的作用，轉變思想，更新觀念。從前，電信企業政企不分，在老百姓心目

中一直是“官商”，我們的領導和職工也有一種優越感和官架子。在計劃經濟體制時代，不注重市場的地

位，更沒有市場分析的思想，在市場激烈競爭的今天，我們必須把市場經營分析作為一項重要的工作，大

力開展。

其次，要切實以市場為中心，以贏利為目的，建立一支專門從事市場營銷的隊伍。要有專業的市場營

銷分析人員，不斷提高人員素質，真正實現企業從生產型向經營型轉變。在我們中國電信業正在深入內部

改革的今天，要抓住這樣一個有利的時機，建立像“市場經營分析室”這樣的專門機構，招聘從事經營分

析的專業人員，運用各種傳統的統計分析方法和我們便利的通信手段，以及互聯網這樣新型的媒介，開拓

我們的視野，學習先進的思想和方法，對市場進行分析研究、預測、營銷策劃等。實現市場營銷分析的專

業化。

我覺的像今天我們這樣的公開選拔人才的做法就是十分必要和十分有益的創舉，通過這樣的方式我們

很容易在企業內部選拔出適用的專業人才。

最后，要搞好市場調查工作，以獲得市場經營分析的第一手資料。俗話說：“知己知彼，百戰不殆。

”就我們公司目前的情況而言，由于地區經濟發展的滯后性，眼下在我們的主要業務領域還沒有真正具備

實力的競爭對手出現，因此我們應該抓住這個時機，先了解自己，通過市場調查，既發現潛在市場，也要

了解我們已有用戶的情況，了解他們的忠誠度如何，分析他們在多大程度上可以成為我們永遠的支持者。

同時由于一些競爭對手已在大中城市出現，如：網通、吉通等，要深入了解和分析他們在那里的經營情況

，提前做好競爭的準備和應對的措施。

總之，要內外結合，既分析內部的經營情況，又要搞好市場調查分析和了解競爭對手的情況。同時，

要注意市場經營分析應采用靈活多樣的形式，緊跟時代步伐，不斷提高經營分析水平，為企業的最終決策

打下基礎。經營分析最終是要服務于經營決策的，因此要提高分析的準確性和可行性，還要搞好相關部門

的協作關系，以便使分析的結果最終能在企業經營活動中發揮作用。

以上是我對“如何做好電信市場的經營分析”這個題目的一點兒個人見解，可能有許多不足之處，望

各位評委、各位領導和老師多多包涵，多批評指教。

在我演講即將結束的時候，我最想說的是：如果我在競爭中不能取勝，我仍將一如既往的努力工作，

為公司奉獻自己的微薄力量。我深信，在21世紀的第一個春天里，通過這樣科學和美好的形式，推選出來

的一定是公司里最優秀的青年，真正得才兼備的年輕人。

篇6

大家好！

1.做好全省實業的經營分析工作。為了做好全省實業公司的經營分析工作，我深入基層進行調研考證，收集了大量相關資料、數據，詳細掌握了省實業公司及其下屬子公司的經營業務種類、企業經營狀況，特別是市場經營部管轄范圍內的企業經營現狀及業務種類。主動收集和了解通信市場信息和有關情報，進行系統的歸納和分析，并根據實業公司的經營范圍加以研究，積累了大量的經營經驗和數據資料；經過不斷努力，初步建立了省實業公司市場經營分析體系。擬訂并下發了《**電信實業有限公司經營分析制度》，針對各市實業公司及直屬單位的實際經營情況，對其經營分析工作提出了具體、科學的要求，指導各基層單位做好經營分析工作，使省實業公司的市場經營分析工作更詳盡、更具體，制作了多期《**通信實業經營工作分析》，通過詳盡的文字說明和直觀的圖表數據，對全省通信實業的經營情況進行總體分析，說明情況、發現問題，并及時提出解決方案，為公司制定總體經營策略提供了可靠的依據。

2.對公司的發展提出建設性意見。我結合省實業公司實際經營情況，先后負責起草了《關于成立省通信工程集團公司的可行性報告》、《有關**電信實業有限公司未來發展的合理化建議》及《實業公司現有業務種類及核心業務分析》等建議。在負責起草相關文件及建議的過程中，為掌握真實的數據和符合基層的實際，主動深入相關單位了解情況，并召開座談會征求意見，這樣做既密切了上下級關系，又使文件切合實際，保證了文件質量。

3.積極開發新業務，拓展增值電信領域。為了實業公司的長遠發展，在鞏固實業公司傳統業務的同時,根據市場需求開發具有市場潛力的新型業務。為了拓展增值電信領域，在公司的領導下，部里安排我先后對上海呼叫中心、杭州迪佛通信信息有限公司呼叫中心的建設、經營情況進行了考察，并同大連華信計算機有限公司就外包呼叫中心業務進行了全面探討。通過實際參觀考察和理論研討，我們對呼叫中心投資建設規模、業務功能、經營現狀、市場需求有了進一步的了解，開闊了視野，積累了經驗，并起草了《關于對呼叫中心業務的考察報告》及《關于呼叫中心投資建設的建議》，用詳實的數據資料闡明了呼叫中心業務的發展前景及利弊關系，為公司領導的決策提供了依據。

通過幾年從事經營分析工作的實踐，我想談一談對電信市場經營分析工作的一些想法。

目前，通信運營市場競爭異常激烈，固話運營商面臨著空前的壓力，要應對日益激烈的電信市場競爭，做好市場經營分析尤為重要：首先，要切實以市場為中心，不斷健全專業的市場營銷隊伍，設立專業的市場營銷分析人員，運用各種先進的經營分析方法和便利的通信手段，不斷開拓視野，學習先進的思想和方法，對市場進行分析研究、預測、營銷策劃等，實現市場營銷分析的專業化。

其次，市場經營分析系統必須能與各業務系統管理、生產維護系統相連，各系統必須提供經營分析系統所須的各類業務數據，且大部分數據應能通過相應接口自動獲取。要抓好具體分析，從分析中找出問題和解決問題的方法，找出市場，從“嚴謹”入手，客觀、準確、真實地反映公司的實際經營情況，確保實現企業效益最大化。

第三，要搞好市場調查工作，以獲得市場經營分析的第一手資料。俗話說：“知己知彼，百戰不殆?！蓖ㄟ^詳盡的市場調查，了解我們已有用戶的情況，了解他們的忠誠度如何，分析他們在多大程度上可以成為我們永遠的支持者，這樣即了解了自己，又發現了潛在市場，并針對移動、電信等的實際經營情況，提前做好競爭的準備和應對的措施。

篇7

關鍵詞：中國電信；服務分類；管理

隨著電信運營業的發展，電信服務管理的戰略意義越來越重要。中國電信作為電信業三大運營商之一，在服務管理上積極創新，不斷深化服務層次，使服務的范圍和深度更貼近人心。電信服務分類管理模式是電信行業的創新管理模式，興起于二十世紀初，隨著這幾年的發展已有了很大進步和成果，但其中還存在很多不足。

1.電信服務分類管理概述

1.1中國電信的發展概述

中國電信是我國電信運營商中比較有實力的企業，先憑借固網優勢發展了很大一批忠實用戶，后又在有限、無線等領域快速發展，利用捆綁式業務、市場滲透式業務等方式，穩固了其在電信業中的龍頭地位。二十世紀末，接手CDMA運營，其技術、管理等方面占盡優勢，擁有一個龐大的用戶群體和一個強大的技術支持后臺。在掌聲的背后就有汗水，在榮耀的背后就有壓力。首先，我國的電信業發展還不成熟，存在較多問題。近年來電信類投訴一直居高不下，收費問題、垃圾短信、騷擾電話、網速不穩定等等這些問題一直困擾著電信行業的發展。電信作為中國電信業三大運營商之一有責任、有義務促進這一現狀的改善。其次，服務理念跟不上用戶需求?？萍及l展日新月異，客戶對新事物的接收能力、興趣心理日益高漲，傳統的管理理念跟不上發展趨勢，影響了用戶的滿意度的提高，也影響了電信服務水平的提高。第三，服務管理缺少經驗，雖然在國際上有成功的管理模式可以參考，但我國電信業發展的實際狀況特殊，照搬的管理模式不一定適用于我國電信服務的管理。而在國內，大家都是摸著石頭過河，服務管理還處在摸索、研究階段。因此，在實行服務管理分類管理過程中我們需要付出更多的努力。

1.2電信服務分類管理的意義

隨著電信服務產品的增多、服務種類的不斷豐富，電信行業不良競爭事態的日益嚴重等。電信公司迫切需要在降低運營成本的基礎上不斷提高服務質量和業務水平，擴大盈利空間。首先，隨著電信業務的廣泛化，電信服務的內涵和外延發生了很大變化，在電信業務分類的發展中，電信服務分類管理促進了電信業務的發展和提升，提高了用戶的使用評價。其次，電信服務的智能化，為電信服務分類管理提供了便捷，使服務管理理念和服務水平有了“質”的發展，特別是網絡平臺的建立和拓展，更加方便了電信用戶，贏得了用戶的滿意和肯定。再次，電信服務分類管理是中國電信走出國門、面向世界的需要。隨著全球經濟的一體化，電信業務分類的日益明確化、精細化，電信服務分類管理也有了突破性的發展，有效地提高了電信的運營效率和企業效益。因此，電信服務分類管理對電信的穩定、持續發展具有積極的意義。

2.電信服務分類管理模式存在的問題

2.1服務分類市場調查不充分

電信服務分類大多沿用業務分類、經營分類等概念，以用戶為本的市場調查不足，對用戶的服務需求和服務訴求分析不到位，導致服務分類管理水平難以提高。一方面，電信強調客戶的滿意度、企業的效益。卻不能把用戶的真實訴求放在第一位，服務分類以企業的意志為主導，用戶意愿考慮較少。另一方面市場調查是服務分類管理科學化的前提，但實際操作中，太看重理論依據而忽略了實踐基礎，致使服務分類管理經驗匱乏。

2.2服務分類方法單一

服務分類應統籌電信全局，兼顧企業運營與客戶需求。而實際操作中主要以電信業務、電信運營信息為參考，采用的分類方式單一，缺少科學性、系統性，服務分類結果無法滿足管理需求。而且由于各種原因，服務分類較為混亂、缺少細節的統一性和規范性，給服務管理帶來了很多不便。

2.3缺少專業的管理人才

人才問題是企業發展的重要問題，一方面人才要有很強的理論基礎和創新思維，才能為電信服務分類管理提出有價值、有意義的建議和措施。另一方面人才要有一定的實踐經驗，在實踐中豐富自己的理論知識，將電信服務分類管理的理念研究透徹、深入，這樣才能更好地執行這種管理模式。但實際中這樣的人才難求，一方面高學歷的人才加入到這個團隊后，對實踐工作了解得不夠深入，不知道管理要從哪入手，認為市場調查等工作是苦差，工作起來缺少積極性。另一方面有實踐經驗的人員理論知識不足，對工作的認識不充分，工作的積極性、創新性難以調動。不利于服務分類管理的開展。

3.電信服務分類管理的建議

3.1重視市場調查分析

服務管理的最終目的是提高服務質量、提高用戶滿意度。因此，用戶的聲音必須得到重視。一方面市場調查方式要多樣化，比如網上調查、問卷調查等，切實了解用戶需求。另一方面對市場調查的結果要重視，對調查報告認真分析研究，結合用戶意見進行服務分類，以方便用戶的理解和使用，同時也方便了電信業務的宣傳。

3.2創新服務分類理念

隨著電信行業競爭的日益激烈，我們要創新思維，不能等用戶上門來“找”服務，應積極的、主動地為用戶考慮，站在用戶的角度，以我們對行業的熟悉程度，超前的為用戶設計好服務項目，做好服務分類，一切以人為本，以方便快捷為準。服務分類兼顧內外因素，拓寬分析途徑，積極的解決企業發展中遇到的問題。

3.3重視人才的培養

人才是企業競爭的動力，電信能有今天的成就離不開眾多“電信人”的貢獻。在電信服務分類管理中，一方面要注重專業人才的吸收和培養。第一，為人才提供發展的平臺，讓人才在電信這個大家庭里充分實現自己的價值。第二，為人才提供進步、提升的條件，讓每個崗位的人才都看到企業的未來、個人的未來，讓他們真正融入到企業中來。另一方面注重內部人員的培養，通過培訓、學習等方式提高電信員工的綜合素質，使他們能在不同的崗位上有一樣的出色表現，能廣泛熟悉電信內部每一個業務的運行。這樣才能更好地做好電信服務工作，才能更好地配合電信服務分類管理工作的進行。

隨著科技的發展、互聯網技術的日益成熟，電信服務類別的邊界也在逐漸模糊，面對龐大而又統一的服務體系，我們只有把服務分類管理做得更細致、更扎實，才能跟上電信業發展的腳步。同時，隨著電信服務業內涵和外延的不斷擴展，電信服務管理對服務分類的標準化、服務分類管理的規范化也提出了新的要求。因此，我們一方面要積極和市場結合起來，通過實踐進一步完善電信服務分類管理的模式。另一方面要努力擴充自己的知識層面，不斷提高自己的綜合能力，為電信服務分類管理提出創新的、有價值的建議，使電信服務分類管理的模式更規范化、科學化。

4.結語

電信服務分類管理模式還處在探索、實踐的發展階段，對其中的每一個環節都要認真思考，仔細分析，反復實踐。確保管理程序的規范性和科學性。對于管理中的薄弱環節，要組織人員充分討論、認真分析，從內外因素入手，強化服務分類管理的效率、效果，努力使企業的服務管理模式更加強大。實現電信服務的高效率、高水平。

參考文獻：

[1]張曉朋.電信服務分類管理亟待加強.中國電信業，2011.3：32-35

篇8

[關鍵詞] 二級中等城市 商品住房 中小戶型 需求 市場監管

隨著城鎮化建設的大力推進，商品住宅市場具有較大的發展潛力，但房地產作為不動產，它具有交易程序復雜、手續繁多，且資金量大，不易變現等特點。影響住宅房地產市場供需矛盾客觀因素主要有：區位地段、品種結構、銷售價格，以及戶型結構。本文通過四川和云南部分二級中等城市的房地產市場調查，著重分析住宅戶型結構對商品住宅市場供銷的影響情況，以資相關部門決策參考。

一、商品住宅戶型結構現狀

在中國西部的二級中等城市，不少涉足房地產行業者并不具備相應的從業經驗或實力，他們中的絕大多數持有“短期的淘金”思想，往往是臨時拼籌組合而成并掛靠房地產公司運作，缺乏統一規劃的企業發展戰略，市場行情看漲就開發，市場不景氣就撤資走人。所以，他們對前期的房地產項目可行性研究并不重視，往往憑經驗或拍腦袋決策。結果市場開發的住宅樓盤幾乎是“千人一面”，缺乏自己的特色與品牌。

另外，單從建筑專業技術角度看，同類型高度房屋小戶型比大戶型單位面積墻體數量多，單位面積建造成本要高一些，而其銷售造價一般持平。所以，不少房地產企業為了獲取預期的短期高額利潤，爭先開發高檔大面積、大戶型住宅。結果造成戶均面積120m2三室兩廳、150m2以上的四室兩廳等住宅供大于求，而40m2～90m2的一室一廳、兩室一廳及兩室兩廳等中小戶型市場供應量卻嚴重不足，未能真正滿足消費者的購房需求。

二、商品住宅戶型結構需求調查分析

通過走訪、座談等多種手段，對內江市、曲靖市、昭通市、自貢市、宜賓市及瀘州市等二級中等城市近二十家房地產企業商品房住宅近三年（2005年～2007年）實際住宅商品房戶型開發比例情況進行實際問卷調查，同時，在當地城市還對市民進行了住宅商品房戶型需求比例情況隨機抽樣問卷調查并結合網上問卷調查，數據處理后情況見附表。

二級城市住宅商品房戶型供需比例表

在對房地產企業調查過程中，近半數企業住宅商品房戶型開發重點定位90m2～150m2，即三室一廳或三室兩廳的大戶型住宅。其中，內江市有一個房地產企業2005年開發的一個高層超大戶型住宅樓盤最小戶型246m2，最大為580余m2，結果竣工后近2年僅僅銷售幾套，銷售率不到20%，不僅造成大量資金積壓，企業周轉困難；而且易造成攀比奢侈的社會陋習，不利于“節約型”和諧社會構建。由于不堪重負，該樓盤現在不得不“瘦身”改造，通過小戶型方案進行促銷。在對意向購房者調查過程中，50%以上為夫妻或三口之家，家庭年收入以3萬～5萬居多，買房目的主要是自己居住，購買地段城中心或城郊均可。所以，90m2以下的中小戶型成為這部分人群購房首選的主打戶型就不足為奇了。

從表中不難看出，四川省的部分二級中等城市住宅商品房戶型供需狀況嚴重不均衡，90m2以下的中小戶型住宅市場嚴重供不應求，90m2以上的大戶型住宅市場卻供大于求，不僅影響人民群眾居住水平，而且造成大量資源閑置浪費。其主要原因是開發商與購房者之間的信息嚴重不對稱造成的，當然也存在政府監管不力的影響。

三、商品住宅戶型結構開發建議

一般來說，房地產市場的主體是房地產開發商、購房者和政府部門。三者之間的行為導致了目前房地產市場商品住宅戶型結構突出的供需矛盾，是由三者的共同作用所產生的。下面分別從三者的各自角度對商品住宅戶型結構合理開發提出建議。

1.政府部門

政府對房地產市場的干預比其他市場都要多得多。其干預的方式包括城市規劃、土地政策、利率政策和稅收政策等等。政府的干預也有正、負兩種效應，如政府從短期經濟目標出發的干預就不可避免地導致失誤。因此，我們應該努力提高政府干預的正效應，降低干預的負效應，盡量保持政策的延續性。

首先，政府的土地供應政策方面。有效調劑地段供需矛盾和住宅總量供需矛盾，合理處理郊區土地為主的土地出讓與老城區土地出讓結構比例，保證供應總量適當，優先保證90m2以下中小戶型房地產開發用地，凸顯有效供應效果。嚴格控制郊區土地出讓，就意味著可以增加老城區的土地供應量。同時，可以采用土地基金、土地債券等新的融資方式，加強資本運作來解決土地收購儲備資金問題，制止土地交易投機行為。對于開發商囤積土地不開發的現象，應制定相應的措施，督促開發商及早開發，對閑置了一定期限的土地收回并重新出讓，增加土地供應量。并對土地出讓價格進行控制，增加掛牌出讓的土地數量，防止招標與拍賣出讓引起土地出讓價格過高，從地價上控制房價的上漲。

其次，注重科學合理的城市規劃，對于大多數二級城市宜考慮規劃雙或多核心城市。政府應加大郊區綜合開發的力度，郊區住宅的市政基礎設施配套要超前建設。今后遠郊住宅的開發，首先要對開發區域予以次序上的選擇；其次對于適宜的發展區域，應由政府推動開發商集中成片開發建設，開發商和政府實現良性互動，做到整體規劃的高標準和市政配套先行，這樣才能促進郊區房產的健康、良性發展。同時依靠完善城市的公共快速交通系統和私家車數量的增長，解決目前的交通狀況不佳的局面，創造適宜居住的郊區環境，使更多居民愿意住在郊區。隨著城市郊區化的發展，由單一城市中心變為多城市中心，人們對原有市中心的依賴程度逐漸下降，房價也會有所下降。

最后，堅決貫徹執行2007年我國政府出臺的90m2以下的套型須占住宅建設總量70％以上的政策，在城市規劃、土地政策、建筑技術開發、利率政策和稅收政策等方面予以扶植，確保實際商品房開發中的中小戶型住宅比例達到70％，解決有效需求，降低同類房價，真正惠及中低收入者，滿足大多數購房者的消費意愿。

2.房地產開發商

房地產商總是會盡量在政府的干預與消費者需求之間尋求較好的結合點，趨利避害，使自身的利益最大化。房地產商的商業行為導致了住宅總量的供需矛盾、品種結構供需矛盾和價格供需矛盾。根據表一，中小戶型住宅需求比例超過60%；因此，房地產商應該積極挖掘商機，答好這份市場考卷。

第一，配合國家房地產業的規制，積極開發中小戶型住宅；不要逆市而行。作好中長期開發戰略，實現與政府的“雙贏”，實現企業利益與社會效應最佳結果。因為，現代企業管理理論表明利潤最大化并非是現代企業的唯一目標。

第二，精心打造中小戶型住宅精品。因為住宅不僅滿足消費者的使用需求，而且還要滿足其精神需求?？偟膩碇v，就是要滿足“居住空間的舒適性、經濟性、適用性和美觀性”。住宅內居住生活想要獲得舒適的效果，必須使小同的功能空間既有好的相互關系，又有相對的獨立性，使它們各得其所。對于各種戶型，在功能上要力求做到“七大分區”，即：動靜分區、公私分區、干濕分區、潔污分區、主次分區、內外分區和衛浴分區，滿足多方需要。在房屋的朝向上，保證各房間有一定的有效日照時間，采光良好，通風順暢，做到“明廳、明臥、明廚、明衛”。另外，要注意保證各種功能空間適宜的尺度和私密性。居住空間的經濟性，主要反映在節約自然資源。我國是一個人口大國，人均資源相對貧乏。因此在居住規劃設計中，一定要本著經濟實用，節省建材及能源，充分利用各種自然資源，如風能、太陽能、光照等，推行節能或綠色建筑設計。居住空間的適應性要求，其一保證可持續發展其一；其二適應市場的需求。住宅建設是與國計民生緊密相聯的支柱產業之一，隨著近年來的國民經濟持續穩定發展，新材料、新技術、高科技智能化和電腦技術的廣泛使用，家庭將小僅僅是生活空間，同時也將是工作場所，這就要求住宅內部的服務空間相應要隨著變化。同時伴隨住宅供需的市場化，為適應不同的經濟收入，不同類型、不同生活模式家庭的需要，在住宅開發時應面向社會提供不同面積、不同類型的住宅。

第三，優化中小戶型住宅戶型設計。設計是龍頭，設計質量的優劣決定房地產開發的成敗。下面簡要分析中小戶型住宅戶型設計要點。堅持“以人為本”的原則，注重細部設計。（1）功能分區合理，室內交通便捷；（2）空間尺度適宜，居住環境舒適；（3）廚、衛關系協調，功能恰當；（4）陽臺大小適中，使用方便；（5）具有技術性和科學性，能夠持續發展。房型設計在滿足人們最基本的生活要求以后，還要不斷創新，以適應不同階段不同人群的多樣需求。例如：一房型住宅，此類戶型由于建筑面積較小，一般控制在50m2左右，可分成單身公寓、一房一廳一衛和一房一廳一衛三種套型。由于空間單一，在布局上只要能做到簡明實用，空間緊湊而又靈活即可。兩房一廳（或兩房兩廳）一衛，建設部所界定的90m2住宅套型面積己經明確為套型建筑面積，包括套型內墻體、管道、樓內公攤而積和樓外小區物管等公共設施的分攤建筑面積。依照目前通常的住宅戶型設計，多層住宅每戶公攤面積一般在10m2以下；小高層住宅每戶公攤面積一般在10m2～20m2之間；高層住宅每戶公攤面積可能高達20m2以上。如果按最低限度的多層住宅計算，每戶關門建筑面積多在80m2左右，這其中還包括墻體、管道。目前我國住宅建設中，多層多采用240砌體結構形式，小高層、高層多采用190厚的填充墻體。據此我們抽取了3種較為常見的90m2左右戶型簡要計算了其使用面積，平均值約為70m2。

3.購房者

消費者在三者中獲取的信息量最少，在房地產市場中，消費者是信息不對稱最嚴重的一方，消費者的偏好能夠在市場狀況中得到體現，但消費者只有在現有的房地產產品中做出選擇。首先，控制投資性與投機性的購房，引導住宅消費方向住宅投資旺盛是引起住宅價格上漲的一個重要因素。政府應通過建立住房信息系統掌握每一戶居民的住宅擁有情況，對于購置多套住宅的，采取征收、提高銀行按揭利息等途徑進行調節；另一方面，投資者多的原因是房價上漲快投資回報高而引起，政府對價格進行管理的政策的出臺客觀上也能夠減少住宅投資。其次，政府應引導消費者的居住觀念，倡導理性購房消費觀念，使消費者建立起通過多次購房逐步改善居住條件的觀念，依據收入水平從中小戶型結構到大戶型結構消費的平穩過度，使更多消費者接受住宅郊區化的理念，這在一定程度上也可緩解住宅戶型結構的供需矛盾。

四、結論

通過四川、云南部分二級中等城市房地產市場調查分析，中小戶型住房受到廣大購房者的青睞。分析了造成這種局面是由于的房地產市場的主體間行為相互作用形成的。并從三者的各自角度提出了優先開發中小戶型商品住宅戶型的策略。真正滿足消費者的購房需求，進而推動二級中等城市住宅商品房市場健康發展。

參考文獻：

[1]霍學文李偉群:房地經濟的市場導向與綠色節能建筑.建筑經濟，P42-452006（10）

[2]盧衛張智:城市住房供求梯次配置體系的構建.天津大學學報(社會科學版)，P451-4542007（5）

[3]郭曉宇:住房需求動態模型的演進.技術經濟與管理研究，P119-1202007（5）

篇9

沒有市場調查就不能很好地解決市場問題，沒有市場調查就沒有市場發言權，第二天成經理決定親自到一線市場看看。

Z市，成經理跟駐地業務員小郭一塊來到了一個鄉鎮，小郭帶領成經理來到一家店鋪，小郭在前邊，成經理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個年長的女性說道，“送什么貨，價格怎樣？”年長的女性問道，“衛生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點貴，我先不卸貨了！”年長的女性不緊不慢地說道，“大姨，那我們先走了，改天再來給您送貨！”小郭說完疾步走出店鋪。又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍？”成經理問小郭，“第一遍還沒跑完呢！”小郭說道，“難怪店鋪不進貨??！要是換成我，我也不訂貨??！”成經理似有所悟。

A市，成經理跟駐地業務小松一塊去市區鋪貨，在市區的一家小型超市，老板一看見小松就說：“小松！我上次說的樣品，你拿來了沒有？”，“哦！我還忘了呢！”小松有點尷尬，“你什么時候拿樣品來了，你再跟我談進貨的事！”小松被超市老板下了逐客令，又進了幾家店鋪，成經理發現小松沒有拿樣品的習慣，就問道：“小松你怎么不帶樣品給客戶看呢？”，“要是去哪家都拿樣品，實在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品？你可別本末倒置??！還麻煩？做營銷就不要怕麻煩！”成經理循循善誘地給小松說道，小松聽完紅著臉低下了頭。

C市，成經理跟駐地業務路強一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽很好，生意很好，專賣店老板很注重引進高質量的新品牌，“小路，你們的產品是怎么定位的？”老板問道，路強說道：“以中高端產品為主，以低端產品作為補充?！?，“那好啊，你們是做商超還是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路強有點語塞，老板又問道：“那你們的價格怎么維護？”，“這個嘛！我們只管供貨價，賣多少錢，你說了算！”路強回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說道：“你們連統一價格都沒有要求，誰還敢賣你的貨？如此一來，市場秩序不就亂了套啊！既然價格我說了算，進貨更是我說了算，我先不進貨了，你先走吧！”，路強只好跟成經理很沮喪地離開這個專賣店。

就這樣成經理一口氣調研了六個市場，調查完之后，成經理組織全部業務員到辦事處開會，具體研討市場鋪貨的事項。

在會上，成經理說道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么？大家盡管暢所欲言，說地對與錯都不要緊！”，業務員七嘴八舌地說道：“價格太高！”、“促銷力度太??！”、“缺少廣告！”“產品不符合市場要求！”，成經理接著說道：“除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個人自身也有原因啊？大家所說的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說說吧！”。

接下來成經理給大家好好分析了一下：

第一，業務員的主要職責就是推廣品牌和產品，業務員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業務員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業務員，總是要想盡千方百計讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業務員嗎？大家好好想一下，是把自己當成業務員了呢？還是當成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。

第二，新品牌新產品的鋪貨是需要充足的準備的，這里邊包含了很多很多內容，比如對品牌的理解、對產品的充分了解(規格、性能、價格、賣點、包裝等)、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調查分析等，俗話說不打無準備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準備的充分了呢？恐怕都是倉促上戰場吧！磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好！

第三，新品牌新產品鋪貨是需要做好規劃的，先做什么后做什么，比如先鋪城區后鋪鄉鎮、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。大家想一下，你鋪貨之前可曾做過規劃？不做規劃，做好鋪貨工作是很難的。

第四，新品牌新產品鋪貨是業務員的基本職責，能不能做好鋪貨工作，體現出業務員的職業素養和職業能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和產品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業務員越認真越負責，終端客戶越容易訂貨，反之業務員敷衍塞責，你就別指望終端客戶訂貨了。

第五，新品牌新產品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產品是有個了解和接受的過程的，業務員不要指望去推銷一次客戶就答應要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數。業務員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產品的過程，這個過程急不得，要有耐心和恒心！

第六，新品牌新產品鋪貨要做好市場日記，要學會分析、總結、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料（地址、電話、老板、性質、規模、特色等），還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時候再拜訪等等，這樣一則便于完善鋪貨策略，二則便于市場鋪貨的計劃安排。因此建議大家一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。

篇10

[關鍵詞]浙江；電子商務；行業網站

電子商務行業網站(簡稱行業網站)是面向國民經濟中某一個或者多個行業，以互聯網為主要平臺，為企業提供電子商務服務的經營性網站。電子商務行業網站是電子商務服務業的重要組成部分，也是普及深化電子商務應用的主力軍，積極發展電子商務行業網站對于促進電子商務服務業的發展具有十分重要的意義。

一、我國電子商務行業網站的發展現狀

(一)行業網站地區分布與行業分布高度集中

根據全國1115家業內有一定影響的行業網站調查顯示，行業網站的地區分布非常集中，浙江、北京、廣東的行業網站數量就占全國的59.1%。通過對“2006中國行業電子商務網站TOP100榜單”分析發現，浙江占全國行業網站百強總數的40%，遠高于北京、廣東和上海，僅浙江金華市的行業網站百強數量，就與上海市持平。說明浙江不僅是行業網站的大省，更是行業網站的強省(見表1)。行業分布主要在機械、化工、建筑建材、電子電氣、紡織皮革、服裝服飾等。

(二)行業網站發展快、效益好

相對大多數綜合性網站出現經營性虧損來說，行業網站發展快效益好。通過對浙江9家全國百強行業網站的調查分析，網站平均企業會員數量6.4萬家，網站平均利潤達158萬元，并且都以較高增速發展，這除了得益于浙江理想的行業網站發展外部環境外，企業內部信息化基礎相當好。調查顯示，2005年浙江9家全國百強行業網站百人計算機擁有量為106臺，2006年達到111臺，電腦硬件設施已滿足每人1臺，許多人既有臺式機又配了筆記本電腦(見表2)。調查還顯示，浙江9家全國百強行業網站74%的企業基本建設完成OA系統，49%的企業基本建設完成CRM系統，表明企業不僅重視信息化建設，還已向管理深化階段發展，也體現出行業網站企業期望借助信息化手段提升客戶關系以及內部資源的管理能力和質量。

(三)行業網站與有形市場互動發展

我國許多市場通過建立局域網、商務網站，收集和產品品種、價格、市場行情和趨勢分析等信息，探索網上交易和在線物流，依托有形市場興辦網上無形市場，拓展市場運作空間，有效地促進了有形市場與基于電子商務的無形市場的互動發展。根據浙江28家省重點市場調查顯示，19家市場建有市場官方網站，其中84.2%的網站成為了市場信息中心，36.9%網站不僅是市場信息中心還具有網上交易功能。專業市場與行業網站的互動發展，形成了以下幾種主要模式：

1.通過專業市場自建網站的方式，市場與網站一體化經營，實現電子商務與專業市場的互動發展。這種模式的主要特點是由專業市場出面建立網站，主要為市場內的客戶和相關企業提供新的信息交易平臺。這是目前比較完善的專業市場與電子商務融合發展模式?！傲x烏·中國小商品城”、“網上輕紡城”就是這一模式的典型。

2.通過市場與網站分開經營，專業市場借用行業(專業)網站的方式，實現電子商務與專業市場的互動發展。這種模式的主要特點是專業市場自己不建網站，而是依托社會上業已建立的行業(專業)網站，用他人之力實現信息交易平臺的擴張。前幾年，一批信息行業的弄潮人利用浙江省特色產業集聚發展和專業市場眾多的優勢，捷足先登建立了一批行業網站，通過為專業市場內的客戶和生產企業提供服務，取得了較好的效益。今日五金網站、中國服裝網是該模式的典型。

3.通過專業市場與電子交易市場融合成現貨電子交易市場，打造傳統有形市場的升級版，實現電子商務與專業市場的互動發展。這種模式的特點在于依托有形市場興辦網上無形市場，拓展市場運作空間，同時利用無形市場的信息流，帶動了市場的商流、物流、資金流的集聚，實現有形市場與無形相互促進，共同發展。中國鋼鐵現貨電子交易平臺以互聯網、網上銀行、電子商務、身份認證等先進技術，與傳統鋼鐵貿易相結合，給鋼廠、經銷商、終端用戶、倉儲加工中心、運輸商、銀行提供了安全高效便捷的專業性鋼鐵現貨電子交易平臺。中國鋼鐵平臺目前已擁有交易會員500余家，每天交易額為2000萬元左右，常年銷售量在100萬噸以上。嘉興繭絲綢交易市場2006年交易量達260億元，近90%通過網上交易。浙江塑料城2006年網上交易達300多億元。嘉興繭絲綢、浙江塑料城等專業市場的網上交易價格目前在國內甚至國際市場上已成為價格風向標。

二、行業網站發展中存在的問題

(一)企業電子商務依存度低

調查顯示，浙江企業開展的業務與電子商務依存度之間的關系并不密切，被調查企業中，認為企業經營與電子商務依存度非常高的僅占7.6%，說明企業對電子商務的依賴程度還相當低。從不同行業看，信息傳輸、計算機服務和軟件業與電子商務依存度最高，認為非常高的達21.4%；而工業、批發零售貿易業這兩大行業的企業對電子商務的依存度都很低，工業企業中認為非常高的僅占5.6%。

(二)大多行業網站服務功能單一

目前行業網站的前臺業務功能大多只有商品目錄及分類搜索、商品展示、會員注冊、客戶信息反饋，而缺乏訂單流程、支付流程、認證等功能；后臺也只有商品管理、內容管理、帳戶管理、客戶管理等基本業務功能，由于沒有參與交易，定單管理、送貨管理、供應商管理僅是形式而已。

資訊信息服務主要由供求信息和咨詢信息兩類組成。行業網站主要以和查詢企業及產品供求信息為主，很少參與買賣雙方的交易過程，主要作用依然是搭建起買賣雙方的洽談橋梁。沒有介入交易過程的原因一是誠信問題，二是支付問題，三是物流配送問題。

(三)專業市場電子商務有待進一步推動

許多行業網站的發展主要依托了當地的專業市場。根據浙江金華市308家市場調查發現，建有網站/網頁的市場占6%，但各類市場對電子商務的重視程度差異很大。勞動力市場、工業品綜合市場的建站比例分別達到33%、28%，而94家農村消費品市場竟然沒有一家建立起網站，說明浙江農村市場幾乎還沒有信息化的概念，更不用說電子商務了。

即使是浙江省重點市場，近1/3的市場也沒有自己的網站。有的省重點市場(如杭州蕭山商業城、浙江頤高數碼連鎖市場、浙江織里童裝市場)雖有網站，可只是簡單的市場介紹，幾乎沒有商品市場信息；有的市場(如杭州浙江汽配城、浙江永康中國科技五金城、義烏農貿城)信息更新慢，一周或一個月以上才更新一次，沒有做到及時更新。這些市場的官方網站幾乎是一種擺設，沒有起到信息中心的作用。

(四)電子商務規范管理嚴重滯后

浙江相對于全國其他省市來說，網上交易相對發達?！墩憬∪嗣裾k公廳關于加快電子商務發展的意見》提出，鼓勵有條件的大型百貨商場和購物中心建設商務網站，提供網上消費服務；支持連鎖經營企業開展電子商務，進行網上營銷；推動煙草、汽車、圖書、報刊、音像制品、電子出版物等標準化程度較高的商品上網銷售；積極探索日用品上網銷售和配送的有效模式?！墩憬　笆晃濉鄙唐方灰资袌霭l展規劃》和《關于加快推進商品交易市場提升發展的若干意見》提出，浙江市場將推廣電子商務、展示訂貨、配送拍賣等新型交易方式。隨著這些政策導向的實現，電子商務銷售額占社會消費品零售總額的比重必將逐年提高?？烧憬W上交易的主體大多為中小企業，淘寶網又涉及數以萬計的網商或網民，出臺網上交易管理辦法已是迫在眉睫。三、加快行業網站發展的幾點建議

(一)政校企合作開展電子商務普及活動

各省可由經貿委、科技廳、教育廳等部門聯合組織電子商務企業、電子商務協會、大學生以競賽形式深入企業開展電子商務普及工作，評出電子商務優秀服務企業、電子商務優秀協會、大學生電子商務優秀服務員。通過該項活動，擴大電子商務在企業中的影響，提高企業電子商務的應用能力，培養大學生服務企業的電子商務技能。具體活動形式有：百家電子商務示范企業展示會、千家商務網站診斷賽、萬名學生下企服務月。

(二)推進信用服務建設與規范管理

監管缺位是我國網上交易糾紛頻發的重要原因。必須加強政府監管、行業自律及部門間協調與聯合，鼓勵企業積極參與，按照完善法規、特許經營、商業運作、專業服務的方向，建立科學、合理、權威、公正的信用服務機構。建立健全相關部門間信用信息資源的共享機制，推進在線信用信息服務平臺建設，實現信用數據的動態采集、處理、交換。嚴格信用監督和失信懲戒機制。應對行業網站、企業網站的信息進行嚴格監管，做到處罰及時、力度大，在監管中避免貿易前的失信問題?？蓮亩酱傩袠I協會開展行業網站的誠信建設工作入手，對虛假宣傳(如全國最大、最早等)、故意隱瞞(注冊地、辦公地址、成立時間等)加大檢查力度，促進行業網站的健康發展。加強對電子商務從業人員、企業及相關機構的管理，盡快出臺《網上交易管理辦法》，認真貫徹落實電子簽名法，維護電子商務活動的正常秩序。

(三)推動企業以電子商務為重要內容的信息化建設

可由地方政府與協會牽頭，以電子商務服務企業為主體，聯合高校等力量，幫助企業開發網上信息資源，提升企業電子商務的基礎環境和應用能力。鼓勵中小企業積極運用行業網站，開展在線銷售、采購等生產經營活動，降低中小企業在投資、技術等方面的風險，提高生產經營和流通效率。加強專業市場信息化改造，確保商品信息在市場內外流通順暢。建設專業市場內部局域網，使每個攤位與整個市場聯網。經營業主只需輕移鼠標，便可將自己實體商鋪經營的所有產品，整體搬移到行業網站進行立體、詳盡的展示，也可以通過行業網站詳細了解市場各種產品信息、商家信息及市場行情等內容，實現在線洽談、網上簽約、電子貨款支付。

(四)鼓勵行業網站積極創新

我國大多行業網站基本照搬中國化工網的“會員+廣告”這一模式。行業網站應以促進模式創新、管理創新和技術創新的有機結合為著力點，面向發展前沿，立足自主創新，堅持需求導向，務求實用高效，探索多層次、多類型的電子商務模式。我們在永康五金科技工業園調查發現，CRM(客戶關系管理)軟件版本即使是同一工業園區居然沒有一個相同，企業之間缺乏溝通與合作，沒有發揮企業集群的效應。行業網站可根據自己的優勢，開發出符合行業特點的電子商務軟件，提供給會員企業價格適中的實用性軟件，這樣既可減少中小企業電子商務的初期投入，同時也可拓寬行業網站的服務內容。

(五)完善配套體系建設

政府應該積極鼓勵發展第三方網上支付方式，盡快形成安全可靠、符合國家標準和金融業務規范的全國電子商務支付手段，為電子商務的發展提供統一的網上支付平臺和資金結算渠道；鼓勵加快發展專業的第三方物流企業，整合商業、倉儲和運輸等企業現有有物流資源，組建新型的全國物流配送中心，推進物流信息網絡建設，加強信息流和物流的融合。

(六)制定體現行業特點的扶持政策

行業網站的特點是設備投資少，可運營成本高；營業額小，利潤率高。因此，在制定行業網站扶強做大的政策時，不能簡單套用傳統產業的扶持政策，而應使扶持政策更貼近行業網站的特點。

(七)加速形成世界級的行業網站

互聯網發展到今天已進入“細分時代”，行業網站可通過聯合方式，也可通過積極吸收風險投資資金、加強與國外著名行業網站合作等形式加速形成世界級的行業網站。

參考文獻：

[1]馬斌，徐越倩.論專業市場與電子商務的互動發展[J].商業經濟與管理，2005，(3).