大健康產業營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇大健康產業營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】湖北小龍蝦；營銷分析；發展對策

一、湖北省小龍蝦產業營銷現狀

（1）倚靠科學技術、并重內銷出口的優質傳統營銷，代表市——潛江。潛江市小龍蝦產業主要有龍頭企業、集體銷售、通過販銷大戶和批發市場等傳統營銷方式。這些龍頭企業在出口創匯方面表現突出，2009年創匯8200萬美元，占到全國35%的份額。（2）利用信息技術、開拓網絡市場的新興網絡營銷，代表市——宜城。2010年6月，宜城市一名為“宜城大蝦網”的龍蝦協會在互聯網上建成了中國龍蝦網，以此作為龍蝦活動交流、相關新聞、養殖技術交流的信息平臺，并提供網站廣告服務。同時，宜城市相關企業還在在阿里巴巴B2C和淘寶C2C大型電子商務平臺上也建立了企業網頁和商鋪，雖然在現在交易量還不盡人意，但搶占網絡先機無疑是聰明的。（3）通過個企經銷、處于初始階段的低效單一營銷，代表市——監利。監利市和湖北省其它諸多省市一樣，都處于小龍蝦產業發展的初始階段，主要還是一家一戶的粗放型養殖方式，融資渠道也不暢通，無法融合本市資源形成規模經濟。因此，在被廣泛應用的“企業+基地+農戶”小龍蝦產業鏈中，處于最底層，將本市個體農民養殖的小龍蝦直接賣給外市龍頭加工企業，或個體經銷者，壓級壓價的現象嚴重，產銷脫節，存池蝦較多。

二、湖北省小龍蝦產業營銷瓶頸

（1）集約化水平低，產后增值能力不強。一是產地不集中，有的地方連片上萬畝，有的地方星星點點，不足百畝，難以形成規模效應；二是單產差異大，高的達260公斤/畝，低的只有40公斤/畝；三是規格不一致；四是加工產業不發達，部分地區還沒建加工廠，沒有形成像廣東恒興，湛江國聯一樣的龍頭加工企業。因此，產業化經營仍處于起步階段。（2）品牌優勢不大，國內國際競爭力較弱。湖北省大多數縣市養殖的小龍蝦雖然質量上乘，但由于宣傳不夠，沒有形成自己的品牌，大部分企業仍然需要貼牌生產，或者混同于普通的龍蝦，產品優勢并沒有轉化為商業優勢。（3）銷售體系落后，產銷嚴重脫節。目前大多數市縣的小龍蝦銷售都主要依靠個體經銷戶，壓級壓價現象嚴重，相關基地、協會等還未普及或發揮應有的作用，尚未形成規模效應，訂單養殖亦無法開展。

三、小龍蝦產業發展的營銷對策與方案思路

（1）擴大加工，不斷延伸小龍蝦產業鏈。小龍蝦具有廣闊的國內外市場，小龍蝦加工出口大有可為，并已成為內陸水產品創匯的主導產品，大力推廣“企業+基地+農戶”的產業發展模式，為小龍蝦加工企業提供充足的貨源，同時幫助解決產品出口過程中的問題。通過加工出口小龍蝦，延伸產業鏈，達到增加就業、利稅和創匯的目的。（2）實施小龍蝦健康養殖戰略，創建安全優質的品牌。加大標準化養殖的培訓力度，重點辦一批示范場，充分發揮農民專業技術協會、合作社和示范場的輻射作用，不斷提高小龍蝦養殖戶的專業技能，及時準確地向養殖戶傳授最新的養殖技術和產品信息，徹底摒棄不健康、不安全的養殖方式，規范養殖行為。以無公害生產基地為基礎，以應用無公害生產技術規程為核心，以監管生產投入品為手段，實施無公害行業標準，達到生產標準化、監控全程化、運作企業化、營銷品牌化、提高小龍蝦產品質量，推動全省小龍蝦產業健康持續發展。（3）充分運用網絡營銷，健全銷售體系?？h市企業通過網絡營銷可以考慮一下兩個方面的策略：第一，建立網站定位為營銷平臺。通過網絡及時、形象地和獲取相關的商品供求及服務信息。在此基礎上，實現網上營銷、洽談，網下成交、支付。通過網絡作為載體，實現營銷行為，可以實現兩大目標，即一是讓企業通過網站獲得商業機會和潛在客戶；二是與潛在客戶完成在線或線下交易。第二，Web2.0技術與網絡零售的概念整合。Web2.0以用戶為基礎，以滿足個性化需求為手段。在網站中要營造輕松、玩樂和家的氛圍。首先要突出網絡背后的人和事，通過公司員工的個人介紹、工作圖片、休閑活動照片、視頻音頻等，強調人的存在。另外，可以通過組織小龍蝦的烹飪、攝影、繪畫、健康等主題的比賽、辯論、展示等形式，形成與消費者生活有某種聯系的平臺。

參 考 文 獻

[1]橋福州，張保彥.關于微山縣淡水小龍蝦產業化發展的現狀及發展對策[J].橋魯農業.2010，27（7）

篇2

目前，我國的體驗營銷環境已初步形成。我國大多數大企業也開始了實施體驗營銷的步伐，并取得一些成果，但很多企業對它的運用還不到位。然而，科學技術的發展為體驗營銷創造了良好的環境；激烈的市場競爭為體驗營銷提供了廣闊的發展空間；商品經濟日益趨向同質化促使消費者更追求個性體驗。人類進入了體驗營銷的時代，體驗營銷將會成為營銷模式的主導。

體驗營銷是以創造、引導并滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，通過整合各種營銷方式創造忠誠顧客的一個動態過程。其核心理念是：不僅為顧客提供滿意的產品和服務，還要為他們創造有價值的體驗，真正實現顧客的理想和價值。

二、醫療器械行業的發展概述及奧博醫療器械公司簡介

（一）醫療器械行業的發展概述

醫療器械行業是知識和資金密集、多學科交叉、競爭挑戰激烈的高科技產業，是衡量國家制造業和高科技尖端水平的標準之一，也是關系到民生健康的快速發展的朝陽產業之一。高端的醫療器械市場被國外所占據，我國醫療器械行業雖然底子薄、基礎差，但近年來厚積薄發，以年增長率13%―15%的速度在加速發展。

（二）奧博醫療器械公司簡介

奧博醫療器械公司2002年成立于昆明，屬哈爾濱奧博醫療器械有限公司的第三家分公司?？偣局攸c研究方向為腦病物理治療設備的開發與應用，以研發腦健康設備系列產品為企業的核心產業。分公司則負責產品的營銷推廣，擴大品牌知名度和市場競爭力。昆明奧博醫療器械公司在全國二十多個省的分公司及營銷中心中，業績水平一直名列前茅。目前昆明分公司在云南區域內擁有一家醫療器械產品體驗中心：昆明云津大廈店。經過十三年的不斷完善和發展，昆明奧博醫療器械公司通過體驗中心對產品的運營和推廣已經有了相對全面的體驗營銷模式和策略，注重消費者的情感體驗及幫助顧客達到理想的健康狀態。以下筆者將從體驗營銷的三個方面來分析昆明奧博醫療器械公司的體驗營銷策略。

三、奧博醫療器械公司的體驗營銷策略及分析

（一）奧博醫療器械公司的情感式營銷策略

情感營銷策略是奧博體驗中心營銷策略的核心，讓企業和消費者之間不再只是一種簡單的買賣關系，而是一種長期的伙伴關系甚至家人關系。體驗中心的大部分消費者是中老年人，當兒女的陪伴較少再加上身體病痛的時候，他們的內心更渴望的是愛和關懷，或許只是很小的一點關心也會讓他們很感動，內心很溫暖。生活中，人們有追求美好感覺得傾向。潛在客戶面對一個產品產生潛在購買動機后，他們的購買行為還要取決于對刺激物的感覺。他們會問自己：“這個產品給自身帶來的感覺如何？是好是壞還是一般?！比绻鸢甘呛?，那么顧客將會選擇更多的了解產品甚至購買。讓顧客獲得美好的感覺，是培養品牌忠誠度的關鍵。醫療器械產品的品牌繁多且大部分醫療器械產品屬于一次購買終身受用。所以奧博醫療體驗中心在重視感性成分中的品牌體驗，使信息接觸點、實物接觸點和使用接觸點的體驗方面保持了良好的一致性。

（二）奧博醫療器械公司的思考式營銷策略

對于高科技產品而言，思考式營銷方案是被普遍運用的。奧博醫療器械公司通過舉辦講座、發放健康手冊提醒人們關注自身健康、關心家人健康，意識到好的身體是幸福生活的前提條件。引發消費者的興趣，激發消費者的參與欲望，并獲得富有滿足感的體驗是營銷策略中的一個要點，也是活動策劃過程中的一個關鍵部分。但奧博體驗中心的思考營銷策略存在兩個問題：其一是健康知識講座的舉辦頻率過低，應該適當增加知識講座的次數；其二是廣告投放量小、覆蓋面窄，可以增加廣告投放的數量以及多種廣告宣傳方式。

（三）奧博醫療器械公司的關聯式營銷策略

奧博醫療器械公司實施的關聯式營銷主要是顧客通過自身感官系統的體驗來了解和認知治療儀，在醫護人員與顧客的溝通交流中建立感情，獲得顧客對企業及產品的信任。

奧博體驗中心應該進行市場細分，針對不同購買目的的顧客采用差異化的營銷體驗方式，建立消費者對產品和品牌的偏好區間，根據不同的需求為消費者提供差異化的治療服務，培養忠實顧客。

四、奧博醫療器械公司體驗營銷策略實施過程中的問題解決方案

奧博醫療器械公司自2002年成立至今，在云南已幫助兩萬多腦病患者擺脫病痛的折磨。奧博體驗中心也在不斷的發展，目前正在籌備成立第二家體驗中心。這也說明家用醫療器械發展前景是值得看好的，奧博腦復康治療儀在廣大消費者心目中是占有一定地位的。以上從3個方面分析了奧博醫療器械公司的體驗營銷策略，可以說奧博醫療器械公司的體驗營銷策略是針對實際運營而制定的，但也有以下幾點需要改進和完善：

（一）奧博醫療器械公司的情感式營銷策略建議

根據公司實際需求設計具有針對性的客戶關系管理系統，及時收集客戶信息資料，通過各個渠道對客戶的歷史數據進行分析，了解并獲得客戶的有效信息并應用到客戶服務中。利用智能的信息監管和個性化服務，建立立體化的客戶關系管理系統。

真實準確的記錄每一位前來進行治療儀體驗及產品購買的顧客信息（姓名、年齡、聯系方式、病因、治療方案、治療周期及售后反饋信息等）。在顧客暫時未決定購買但對產品持有興趣的時候，醫護人員主動聯系顧客并及時分享治療儀的最佳的使用方式；在顧客購買產品后，通過各種方式了解治療儀是否達到顧客的預期，并收集有關治療儀的疑問及對體驗中心服務的建議，切實關注消費者的需求，以消費者的體驗為導向設計服務方式和體驗環境，幫助顧客達到最佳的體驗效果。

（二）奧博醫療器械公司的思考式營銷策略建議

1、增加講座次數

奧博醫療器械體驗中心應該增加講座的頻率，不間斷的去刺激消費對個人腦健康的思考。當某個問題對消費者造成一定挑戰的時候，它會讓消費者感到迷惑但接下去也許會是著迷。

2、增加廣告投放量

建議在公司預算充足的前提下增加一定的廣告投放，同一廣告多次出現在消費者面前時會更容易引起關注，當消費者愿意花費時間來閱讀廣告里的內容時就能很大程度上促使他對腦健康的思考。而且廣告也有利于擴大奧博體驗中心的品牌影響力。

（三）奧博醫療器械公司的關聯式營銷策略建議

家用醫療器械屬于高科技產品，對性別和年齡區分以外，通過行為和心理這兩方面的因素來進行市場細分較為適宜。行為因素從顧客所追求的利益、對產品的態度、產品使用率及使用者情況幾方面進行分析；心理因素則需要了解顧客的生活方式、購買動機以及所屬的社會階層。

篇3

在國內，現代飲水的三大主力分別是桶裝飲用水、自來水終端制水機、管道直飲水。目前桶裝水占據著市場的主導地位，但桶裝水存在著二次污染、偽冒假劣等現實問題；管道分質供水策源于上海，在廣州、東莞等地開始起步，是解決健康飲用水的根本、長遠大計，目前威望迪集團、法國蘇伊士里昂集團、英國泰晤士水務公司等國際水務大鱷已經陸續登陸中國，并在做相關嘗試，但由于工程浩大，遠水難解近渴。

鑒于此，自來水終端制水機則是當前一種理想的換代產品。它只需將直飲機安裝在水龍頭上，即可通過微孔過濾、超濾、納濾、反滲透（RO膜技術）等程序達到健康飲用標準，靈活方便。終端制水設備自20世紀80年代由美國率先開發，目前在美國、英國、日本等發達國家家庭終端普及率已高達70%以上，再加上分質管道供水的市場占領，桶裝水已經基本被取代。

在國內，直飲機等終端制水家庭入戶率最高的城市是深圳，約在30%-50%左右，上海、廣州達到30%左右。但在其他城市仍處于市場教育和起步階段。

國內終端制水廠家近千個，但多為中小企業，較有名的除“鳳凰制水”以外，還有從飲水機向終端制水轉移的深圳“安吉爾”，以及具有韓資背景的天津“世韓”、由臺灣進入大陸的“康富樂”、北京“愛惠浦”、具有美資背景的廈門“凱弗隆”等品牌。但它們多偏居于一隅，還沒有把網絡鋪開，更多的是等待時機。 鳳凰制水啟動終端制水市場

據權威機構預測，中國健康水產業的市場規模將達到1000億元以上，同時國家建設部也指出，以采用RO膜技術的直飲機在未來20年內將是最安全最健康的水處理方式。

自2002年，江蘇鳳凰集團鳳凰制水營銷總公司經過調查準備，率先打破僵局，潛龍出海，擔當起振臂一呼教育和拉動市場的角色。

鳳凰制水三年戰略規劃：

·成為中國終端制水家電行業的領導品牌。

·在全國成功建成300家服務營銷中心，3000家特許服務站和特許服務點。

·將所有服務營銷網絡整合上市。

· 鳳凰集團美國陽光合資建立的膜生產基地為中國水家電業界上游產品提供強大保障。

·鳳凰制水向使用水、消毒用水等水工業的其它相關領域不斷延伸自己的觸角。

·鳳凰制水倡導建立水經濟學，旨在對人類生存環境及工業環境作出重大貢獻。

市場戰略：

搶占市場先機，樹立領導者的品牌形象和市場地位。

產品定位于高科技、高品位、時尚性，消費者群鎖定在3%-5%，“讓少數人先享受起來”，是現代辦公場所和現代家庭理想的健康飲用水設施。

承擔起市場教育者的角色，在一兩年內不期望零售終端市場的大規模啟動。

營銷理念：

貫徹“服務營銷”，為廣大消費者“提供標準的健康飲用水解決方案”，走可持續發展之路，承擔起市場規范者的角色。直飲機屬于半成品，必須持續不斷地為消費者提供更換過濾膜等相關服務，后期的耗材消費能夠為經銷商和企業帶來持續不斷的利潤。

市場策略：

走行業銷售和專業銷售的路子，即走團體銷售路線。 年　份 團體銷售百分比 終端市場零售百分比2002 90% 10%2003 85% 15%2004 75% 25%2005 60% 40% 團體銷售牛刀小試

2002年在全國招商建網的同時，鳳凰制水在團體銷售方面也齊頭并進。先是成立了大宗生意業務發展部，并制定了既有戰略性又具有指導意義的執行和指導方案，對相關人員給予銷售技能的培訓，對重點客戶實施貼身的全方位服務，在團體銷售上已經初償戰果。

在江蘇無錫，中國聯通公司采購1000多臺鳳凰直飲機；在南通，一家房地產公司在開發德民花苑時，點名要鳳凰直飲機并形成378臺鳳凰直飲機的團體采購量；在河北、北京、河南許多單位都已達成了數量不等的團體購置。（另：與此同時，鳳凰制水還積極與沃爾瑪、麥德龍、家樂福、易初蓮花大型賣場，以及國美、蘇寧、永樂、國通等家電專業連鎖渠道接觸，積極觸成合作。）

這一切還只是開始，目前公司還面臨著不斷認識、開拓的難題。諸如：

篇4

關鍵詞：黑洞效應；名牌戰略；新型材料

經濟學中黑洞效應集中表現在以下三點：一是初級階段，黑洞效應擁有強大的吸引力，勢必帶動相應經濟體的初次快速發展；二是中級階段，在第一階段基礎上，該經濟體已初具規模，此時黑洞效應第二種特性發揮作用，不斷促使該經濟體復制強化，最終形成規模經濟；三是高級階段，黑洞在發展到一定巨大規模時可能會出現“大爆炸”，在第一、二階段發展過來的經濟體可能會出現經濟“大爆炸”，但也可以無限生存發展下去。

一、新型材料運用產生的市場黑洞效應分析

（一）第一階段：有效發揮自身優勢，擴大市場吸引力

新型材料的運用必然是技術的創新運用抑或是新的理念轉化為產業成果，在技術上高人一籌，當然這很大程度上會滿足消費者的物質和精神上的需求，自然有很大的市場吸引力。技術運用水平的提高與成熟，在一定程度上大大降低了生產成本，促使該產業的產品價格升幅空間增大，有利于該產業占領更大的市場份額，賺取更多的利潤，從而有利于該產業規模的擴大，為形成規模經濟提供物質基礎。

（二）第二階段：加強自身建設，形成規模經濟

新型材料也具有一系列的優勢和潛力，因而企業家會利用新型材料已有的優勢，促使該產業的初次快速發展，從而形成規模經濟。當然規模經濟并不是終極目標，所以企業家為了賺取更多利潤，必然加大對該產業的自身建設的力度，完善技術、優化營銷、降低成本以及提高無形資產的名牌戰略，合理科學的吸收社會的資源、人才、技術、資本，不斷地復制強化，規模也迅速擴大，從而形成規模經濟，產生規模效應。

（三）第三階段：尋求有效機制，避免“大爆炸”

形成規模經濟的新型材料產業在高速發展的進程中，最終將會形成產業集聚，雖然產業集聚會進一步降低成本來獲取利潤，然而一系列潛在隱患便會爆炸式的產生，最終的后果很難想象。產業集聚應對沖擊的能力是變強還是變弱，在很大程度上取決于集群的競爭能力。隨著集群內部的模仿與同構化的持續，產業集聚將進入趨同階段，新進入集群的企業數量和企業增長率都會出現不同程度的下降，在成熟的產業集聚中，迅速增加的資源競爭及其他因素將導致集群內成本增加，出現集群不經濟。

所以在產業集聚的發展初期，企業的經營者一定要注重市場黑洞效應的規律和作用，有效結合名牌戰略，一方面注重企業自身內部的建設，包括企業的經營管理、無形資產的構建與增值、產業結構的調整等等；另一方面要協調區域內的聯系，優化地區發展的軟環境、積極引導產業集聚的健康持續的發展。

二、避免市場黑洞效應“大爆炸”的建議方案

（一）從企業角度

第一，企業要兼顧規模與效益，促進經濟又好又快發展。處理好規模與效益的關系，就是要合理確定集聚區域的規模，以盡可能地獲得企業集聚所應有的效益，同時在規模的形成過程中，注意集聚的質量，并以生態經濟為目標，形成產業生態價值鏈，實現集聚區的生態效益和企業集聚區資源的增值效應，確保集聚區的生命力和競爭力。第二，協調經濟與環境，促進社會經濟和諧發展。在發展產業集聚，促進經濟發展的同時，企業要加大自身建設，在提高技術水平的同時，也要加強生態經濟建設，為自身創造和保持一個和諧的生產生活環境。建立有效的內部監管體系，減少經營者的腐化行為和過激行為，促進企業健康持續發展。

（二）從政府角度

第一，政府要合理有效參與，引導科學發展方向。政府要按照市場經濟的發展狀況來確定政府干預的程度，做到政府職能的到位，提高地方政府行為的有效性，并注重政府權力的約束和提高政府的質量，從而提高政府決策的科學性，充分發揮政府的作用。政府還要做好“有形的手”，對企業有效科學的引導，減少不必要的經濟和社會損失，促進經濟健康有序的發展。政府要做好促進產業合作工作，為集群的發展建立技術平臺，引導其進入全球產業鏈系和全球營銷體系。協調經濟與環境，促進社會經濟和諧發展。政府既要科學合理吸引產業投資，高污染高能耗產業要提高限制門檻或者不引入，還要加大實施對企業的環境考察監控力度。第二，因地制宜做好產業規劃，利用已有優勢發展經濟。產業集聚區域要做好以下兩點：是優化組合、優先發展具有比較優勢的產業，形成區域內的特色經濟，促進特色產業集聚發展；認真學習、模仿發達地區經濟發展的經驗，規避發達地區在發展產業集聚中出現的問題和風險，選擇適合在本地發展的產業，加以扶持和引導，促使地區產業結構不斷升級，產業規模不斷擴大，產業集聚程度不斷提高。

篇5

中小型保健品企業具有應變能力強，內部決策效率高，易于轉產適應市場等優勢，但與大型保健品企業相比，其整體市場競爭實力較差，主要表現在：資源和資本的積聚相當有限，而且規模效益較差，因此抗風險能力弱；在產品競爭力、廣告、公關等方面的投入有限使得其企業知名度較低，產品吸引力較差；難以吸引高素質的管理、營銷人才，導致管理觀念落后，營銷方法陳舊。

目前，我國中小型保健品企業營銷觀念滯后，反映在營銷組合中為：

1.1產品缺乏創新

產品結構單一，幾年不變樣，不會結合企業實際情況和消費者需求進行產品創新，使不同品牌同一面孔的產品充斥市場。

1.2價格手段單一

制定產品價格時只考慮產品成本和利潤要求，不考慮市場狀況和消費者需求，產品價格不能被消費者接受，導致產品大量積壓。

1.3銷售渠道管理不力

缺乏營銷管理體制革新，使得傳統的銷售渠道方式難以適應市場環境的變化。在銷售渠道管理方面，企業不是把對整個渠道的控制和管理放到應有的高度予以考慮，而是普遍存在把產品交給經銷商實現回款就萬事大吉的錯誤觀念，致使產品失去渠道競爭力，市場占有率不高。

1.4促銷手段單調

認為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時的轟動效應和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關等促銷手段有效地結合起來，從而達到促銷的最佳效果。

2中小型保健品企業的營銷組合策略

2.1產品策略

首先，從營銷的角度看，促使消費者購買保健品的真正需求是消費者的健康需求，保健品只是消費者獲得健康的一種物質手段。由于健康具有標準多元化和難以準確界定的特點，它直接導致了保健品功能的多樣化：補鈣、補血、補維生素、補腦、補腎……，可謂應有盡有，同時它也為企業不斷地推陳出新提供了廣闊的市場空間。保健品企業在進行產品定位時不僅要突出產品的功能功效，而且要強調這種功能對健康的重要性，這是保健品定位區別于其他產品定位的最主要的特點。

其次，保健品定位區別于其他產品定位的另一個主要特點則是禮品定位。中國人在節日期間走親訪友有送禮的習俗，隨著“送禮送健康”觀念的深入人心，保健品市場節日期間的禮品銷售額幾乎占據了全年銷售總額的半壁江山。禮品定位的重點是設計精美華貴、喜慶色彩濃郁的產品包裝，靠突出禮品消費概念而弱化產品的功能訴求取得來取得良好的營銷效果。

2.2價格策略

保健品的定價一般考慮顧客的心理價位。由于保健品在其原料配方、生產工藝和產品特色等方面存在著較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準確衡量，顧客只能憑直覺和使用后的感受來評價該產品的價格和價值是否相符，于是消費者可以承受的最高價格就成了產品的零售價。

但是倘若市場上相同功能的保健品已經形成了一個穩定的消費者認可的市場價位時，產品的定價就要充分考慮這個價位，在其上下進行波動而不能偏離太遠。需要指出的是，這個市場價位并不是指產品的價格，而是指消費者的日服用成本，即：某保健品的產品價格為P，每件產品可服用D天，消費者的日服用成本為C=P/D。

2.3分銷策略

分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業應根據自身實際情況因地制宜地選擇：

（1）經銷商。經銷商負責分銷工作，企業提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。采用這種模式能充分利用各經銷商在當地的網絡資源優勢，在全國市場迅速開展分銷工作，符合產品在成長期的營銷工作需要，其工作重心是尋找符合公司要求的經銷商，與之合作共同開展銷售工作。

（2）經銷商買斷經營。經銷商買斷某個地區的經營權，全權負責該地區的分銷、促銷等工作，企業只提供后勤支持。通常營銷實力薄弱、資金不足的企業采用這種模式。

（3）企業直銷。企業不通過任何中間商，直接和零售商合作開展銷售工作，企業根據市場大小分級由市場大區、分公司、辦事處、工作站（一稱管理站）來層層管理。一般資金雄厚、營銷隊伍宏大的企業通過這種模式來加強對市場的控制和獲取最大的利潤。

在零售終端的區域選擇方面，應選擇競爭不太激烈的薄弱環節著手，如鄉鎮或城市的郊區，按“不打則已，打則必勝”的原則來選擇零售終端所在的區域。因為目前各大城市的保健品市場競爭激烈，要達到預期的營銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動，從而導致巨額的營銷費用，這對于中小型保健品企業是無法承受的。而且攤子鋪得太大，其結果往往是小量的廣告和配套的促銷活動沒有達到啟動市場的要求，使得整個市場全軍覆沒。

2.4促銷策略

保健品的促銷策略包括線下營銷和線上營銷兩種，線上營銷指各種高空媒體，如電視廣告、報刊軟文等，線下營銷主要指在零售終端、社區舉辦咨詢、直銷等促銷、展示、推廣、公關等活動。

線上營銷是旺季銷售的關鍵，合理運用可以快速營造銷售氛圍，加強提示作用，強化品牌形象，引導地面推廣。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強產品品牌。報刊適合刊登功效性軟文、新聞性軟文，通過說理引起讀者的共鳴?！败浳摹边@種保健品獨有的炒作模式自腦白金首創以來成為了保健品的重要營銷利器：軟文說理透徹、科普性強、廣告的埋伏性好，消費者閱讀時會不知不覺引起共鳴并產生購買欲望，而且軟文以報紙、宣傳單為載體，費用少、傳播面廣、可控性強，因此受到保健品企業的大力推崇。但是由于軟文這種模式已運用多年，消費者已經見怪不怪了，廣告的埋伏性和科普性等效果已經大不如前了，所以保健品企業在進行線上營銷應慎重考慮，處理好電視廣告和軟文的關系。

線下營銷中最重要的要屬終端工作，現代意義的終端不僅是產品銷售的場所，還可展示企業文化與企業形象，營造場景營銷氛圍，使消費者對產品和企業產生信任感，從而爭取大量的購買者。終端工作又分為軟、硬兩部分：軟性工作就是讓營業員、促銷員正確、積極地推薦公司產品，主要通過培訓和各種激勵手段開展工作；硬性工作指產品陳列、POP（購買點的廣告）設置和促銷活動，如所有終端產品擺放位置應顯目，POP應擺放在門口或產品旁等最有利產品宣傳的位置等。

3中小型保健品營銷組合方案實例

3.1背景介紹

某公司產品AA羊乳片、AA營養球是采用花生四烯酸（AA）、二十二碳六烯酸（DHA）（強化AA和DHA的配方食品能促進大腦智力發育，提高認知能力和視敏度，我國已批準在0～7歲兒童食品中添加）為主要原料的新型益智類兒童營養食品。該產品定位于高檔市場，消費者日服用成本為2元/d。分銷模式上采取經銷商，并且在每個市場均選取2家經銷商分別負責商超渠道和OTC渠道的分銷工作，選擇了蘇州、無錫、常州為前期試點市場。在促銷策略上以人員促銷為主，報紙廣告為輔。

在3個多月的試運營后營銷組合效果總結如下：

優點：產品的概念新穎、包裝精美，對經銷商具有較強的吸引力；消費者愿意接受該產品，通過人員促銷羊乳片銷量良好；營養球禮品消費旺盛。缺點：消費者不能主動接受產品的概念，若無人員促銷，產品不能動銷；分銷費用和促銷費用太大，其中分銷費用主要是商超渠道的進場費（但是大部分動銷卻由OTC終端提供），促銷費主要為促銷員的工資和報紙廣告費。

3.2解決方案

產品方面：開發低端產品，完善產品線，使產品覆蓋各收入階層消費者，通過低價產品的大量銷售提升企業的知名度；以營養球為內容物設計禮品裝包裝，搶占禮品市場，充分利用營養球包裝精美、材質優良的優點。

價格方面：零售價更加靈活多邊，結合該產品人員促銷力度大、促銷活動頻繁的特點，充分發揮價格的杠桿效應刺激銷量的增加。

分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產品銷量呈大幅攀升勢頭、產品進入成長期時再考慮進入。一方面可大大降低相應的分銷費用和促銷費用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。

促銷方面：在保證必要的產品信息和宣傳的基礎上減少報紙廣告投入，用加強終端工作的方法來提高產品知名度和銷量。

事實證明，在采用了上述方案后，該產品的市場狀況得到了較大的改善，在銷售成本大幅下降的同時產品銷量穩步上升，企業的困境得到了有效的緩解。雖然該企業還有許多營銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對企業和產品的信心。

篇6

一、資產業務的高效拓展對我行實現全面提速、綜合增效目標起到了巨大的引領和推動作用。在過去的幾年里，我們把荊沙城區、縣市城關作為營銷重點，高效拓展資產業務，全力搶抓優良客戶和項目，以此帶動資產、負債和中間業務的一體化營銷，改變了兩級城區市場節節失守的被動局面，取得了各項業務超常規發展。農行的營銷形成攻勢、形成氣候，咄咄逼人，無所不在，攻無不勝，其中有一條基本的經驗就是在攻大戶、謀發展的過程中，資產業務率先進入，對客戶營銷和其他各項業務的發展起到了有效的牽引和帶動作用。特別是荊沙城區、仙桃、公安等地，圍繞資產業務結合當地實際做大了市場，做出了特色，既有效防范了風險，又創造了良好效益，同時帶動了負債業務和中間業務的高速發展。

二、當前資產業務營銷面臨的問題

當前，隨著國家宏觀調控政策效應的逐步顯現，伴隨著系統內各項資產業務監管力度的加大以及資產業務激勵機制的缺失，資產業務面臨營銷難度加大、營銷動力缺乏等問題，成為影響我行各項業務全面、協調、持續、高效發展的瓶頸。一是受國家宏觀調控政策的影響，各級行加大了資產業務的控制和監管力度，準入門檻進一步提高，信貸審批條件進一步嚴格；二是信貸申報過程中，各級行評級授信部門及信貸管理部門都充當了“冷面殺手”，在各個環節“橫刀立馬”、“虎視眈眈”，信貸營銷人員頭上始終高懸達摩克利斯利劍；三是經過調查、審查、審批等一系列程序發放了貸款，經過貸后悉心維護、精細管理，好不容易實現“驚險一跳”——到期收回貸款本息，營銷人員卻得不到什么獎勵，多年后還要不斷地接受檢查、追究責任；與負債、中間業務營銷相比，資產業務營銷在激勵機制上是沒有受到同等對待的。負債、中間業務營銷都有相應的含量計獎，達到一定程度還有掌聲、鮮花和榮譽，而資產業務的營銷過程不僅付出了大量的艱辛勞動，而且承擔了風險和壓力，卻得不到應有的獎勵，導致一些信貸人員產生了“懼貸”心理，在一定程度上影響了資產業務營銷的積極性；四是信貸審批鏈條長，運作效率有待進一步提高，客觀上加大了資產業務營銷難度；五是受經濟環境和從業人員素質的影響，產生了一些信貸風險，對資產業務營銷也產生了一定的負面影響。針對以上種種現象，我們要以理性的態度認真對待，既不盲目冒進，又不能消極無為。

三、解放思想，完善機制，促進資產業務的穩健發展。

一是要進一步解放思想，以積極的態度對待資產業務營銷。楊明生行長在總行年中工作會議主報告中有一句話：“優質客戶的營銷始終是農行改善客戶結構，提高資產質量和盈利能力的關鍵”。對資產業務的營銷，我們既要嚴格要求，規范運作，又要熱情對待，鼓勵關愛，尤其要克服畏難情緒和觀望情緒，在控制好市場風險的前提下加大市場營銷力度。（1）在有效防范風險的前提下，徹底打破用傳統思路做傳統項目的方法，從用老思路做老項目轉變為用新思路做新項目，做即期與預期的高成長性客戶；從過去只注重做大的，調整到大中小結合起來做，只要是高價值客戶都做。（2）做好項目的滾動開發，做到實施一批，申報一批，審查一批，儲備一批，做到各個環節都有項目在運作，以此提高內部運作效率。（3）積極拓展住房按揭、商鋪按揭貸款，在堅持嚴格控制風險的前提下，做大規模、做大效益。（4）大力發展全額存單質押貸款等低風險信貸業務，包括全額質押承兌匯票、保單質押、存單質押、有價單證質押等，要在規范操作的前提下，全行上下都要加強宣傳與營銷力度。（5）穩健發展個人生產經營貸款，通過成立專門的機構，加強管理，提升效益，促進我行個貸業務持續、健康、有效發展。只要是政策和制度允許的，能給我們帶來效益的業務，我們就要敢想、敢干，絕不能讓優質客戶流失。

二是要完善資產業務激勵機制。要把資產業務營銷放在負債、中間業務同等重要的位置，在嚴把調查審查關、嚴格程序管理的前提下，積極鼓勵資產業務的有效發展，只要是規范操作，精細管理，按期收回貸款本息，就應該承認營銷和管理的勞動價值，按收益的一定比例對相關人員給予獎勵。

篇7

關鍵詞：齊河縣 綠色 休閑食品

中圖分類號：F529.7 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）04（b）-0222-01

山東省齊河縣是華北地區主要的休閑食品生產基地之一，休閑食品產業自2001年開始形成規模，最近五年進入了快速發展階段，2013年縣內休閑食品生產企業主營業務收入總額超過15億元人民幣，主要產品種類包括米果類休閑食品、乳制品、果蔬類和油炸類休閑食品。

近幾年來，隨著經濟的發展和消費水平的提高，休閑食品正在逐漸成為日常的必需消費品，消費者對于休閑食品數量和品質的需求在不斷增長。齊河縣大力扶持休閑食品市場的前景廣闊，市場潛力巨大，但是經過調查研究發現，齊河縣的休閑食品生產企業均不同程度的存在制約其長期發展的瓶頸。

（1）與國內休閑食品產業鏈比較成熟的地區相比，齊河的休閑食品產業鏈延伸力度不夠，缺少相關生產設備的制造商，而且相關原材料的供應商在當地也不多，縣內休閑食品生產企業的制造成本較高。

（2）相關企業生產的產品種類較少，同質化較嚴重。由于相對于其他產業而言休閑食品產業的準入門檻比較低，大部分企業的產品的前期固定投入并不是很高，而且產品的特色也不夠鮮明，齊河的休閑食品生產企業大部分是中小企業，對行業內的領導企業大多采取市場跟隨戰略，這造成了產品同質化現象較為明顯，對于企業的長遠發展不利。

（3）休閑食品生產企業研發能力不足，產品及包裝缺乏創意。一是在包裝方面，齊河的休閑食品行業的產品包裝缺乏顯著的特色，而且缺乏創意與更新換代。二是在產品種類和口味方面：雖然近些年，由于食品調味品、食品添加劑等上游行業的發展，但是齊河休閑食品生產企業在增加產品種類和改善產品口味方面尚未取得重大的突破，也沒有較大大幅度的改良。此外，部分的企業只顧及眼前的利益，而沒有進行企業自身形象、企業文化的建設在媒體上進行宣傳的力度也不夠。目前，行業內很多企業開始走“產學研”相結合的道路，但也是流于表面形式，沒有真正深入下去落到實處，而且缺乏食品研發的技術型人才，無法有效推動企業成長為行業內的領導型企業。

（4）產品營銷網絡不健全，營銷手段單一。在當今休閑食品企業和產品林立的時代，優秀的經銷商將為產品的銷售帶來可觀的利潤，但是只有縣內規模較大的企業的產品營銷網絡比較健全。大多數休閑食品生產企業自身缺乏有效的營銷手段，具體體現在缺少優秀的經銷商和商和缺少系統的營銷方案。

依據齊河縣休閑食品產業發展5年規劃，行業內企業主營業務收入總額力爭實現年均增長17%，到2018年行業的主營業務收入總額將力爭突破35億元人民幣。但是，齊河休閑食品行業內的多數企業為中小型企業，要想突圍實現跨越發展，就需要靠產品和服務等的方面的特色和硬實力。首先企業應該找出自身產品的優勢條件，為產品重新定位。然后，集中力量發展優勢產品，其他產品作為輔助。同時，還要注重形成自身的企業文化，為企業自身的形象進行包裝。另外，要施行規范化管理，控制企業生產成本，而且要創建品牌效應，品牌是一種消費認知，是一種心理感覺，且具不可模仿性，一旦樹立了品牌，就成了企業競爭優勢，有利于確立競爭優勢并不斷發展壯大。為保障行業內的中小型企業有效調整發展戰略，實現快速跨越式發展，建議其采取以下相關保障措施。

（1）完善和延伸產業鏈條：一是提高休閑食品檔次，豐富產品品種；二是實現科技化和規?；a加工，發展多品種、精包裝產品；三是引導企業縱向打造原材料和成品供應鏈，實現信息及渠道共享。

（2）建立健全互動機制和配套服務體系：一是成立行業協會，加強行業自律；二是加強食品研發、質量檢測體系建設；三是建立科研機構與企業的合作機制，加強綠色產品研發信息和技術支持。

（3）加大專業創新產業園區的建設：依托齊河WW食品有限公司規劃建設江北最大的綠色休閑食品產業園。齊河WW食品有限公司是臺灣WW集團在大陸的重要生產基地之一，目前主要生產米果類休閑食品、小饅頭、干燥劑等產品，公司要想實現建設成為江北最大綠色休閑食品生產基地的發展戰略，必需要進行大幅度的組織機構變革，健全和完善生產流程、績效考核體系和薪酬體系，并且制定完備的支撐保障措施。

齊河縣要想實現休閑食品行業邁上新層次、實現新跨越，發展綠色休閑食品將是新的亮點和強有力的增長點。綠色休閑食品，是指遵循可持續發展原則，按照特定生產方式生產，經專門機構認定，許可使用綠色食品標志，無污染的安全、優質、營養類的休閑食品?！鞍凑仗囟ㄉa方式生產”，是指在生產、加工過程中按照綠色食品的標準，禁用或限制使用化學合成的農藥、肥料、添加劑等生產資料及其它可能對人體健康和生態環境產生危害的物質，并實施“從原材料到制成品”全程質量控制，這是綠色食品加工制造過程中的重要部分，同時也是綠色食品質量標準的核心。

齊河縣的相關職能部門需要對齊河WW食品有限公司戰略的調整、建立和完善綠色休閑食品的生產標準提供充分的保障和支持，主動為公司牽線搭橋，促進其與科技研發機構以及相關高校的合作力度，走“產學研”緊密結合的新型發展道路。經過調查分析研究，公司要想實現綠色休閑食品標準化和規?；a，需要滿足以下的條件：一是生產產品的原料產地必須符合綠色食品生態環境質量標準；二是農作物種植及休閑食品加工必須符合綠色食品生產操作規程；三是產成品必須符合綠色食品的各項標準；四是產成品的包裝、貯運必須符合綠色食品包裝貯運相關標準。

目前，伴隨著工業化的快速發展，人們居住的環境、吃的食品等不同程度的被污染，嚴重影響著環境、資源和人們的身體健康。在這種情況下，消費者越來越重視食品的安全，特別是綠色健康的休閑食品市場發展潛力巨大，齊河WW食品有限公司及齊河的其他休閑食品生產企業應該牢牢抓住這一發展機遇，調整和完善自身的戰略，加大新型綠色休閑食品的研發力度，建立健全綠色休閑食品的標準化、規模化生產流程，針對特定的細分市場和華北、東北等區域市場做好營銷及后續服務等各項工作。同時，齊河WW食品有限公司及齊河的其他休閑食品生產企業要不斷完善綠色食品的生產、檢測、銷售工作，做好相關產業鏈的延伸和拓展，要加強與原材料產地和銷售地區企業的協調配合，完善聯防聯控和準入準出制度，保障其生產的綠色休閑食品的質量和安全。

參考文獻

[1] 丁華.休閑食品企業如何做大品牌和市場規模[J].中國食品工業，2010（1）：18-21.

篇8

策劃人并非技術專家，也非職業經理人，但卻有著不菲的身價。策劃人的內涵究竟是什么，他們能夠為保健食品行業做些什么，策劃行業的發展趨勢又將怎樣？日前，記者采訪了三位業內人士，從他們對于策劃人的描述中，可以感受到職業策劃和策劃人的真實屬性。

張繼明：理解合作是成功的基礎

張繼明，桑迪營銷機構（上海、北京） 首席咨詢官

企業　應該正眼看策劃

很多企業對策劃人不屑一顧，情愿閉著眼斥資數千萬元甚至上億元建廠房上設施，也不愿請“外腦”在營銷方面有所投入。由于企業決策者不投資做營銷策劃，而是盲目大搞基礎建設，結果再好的產品也賣不出去。這樣的企業吃了虧卻不知虧在哪里，只知抱怨市場難做。

經常見到不少企業花巨資投放大媒體廣告，惟獨幾十萬的策劃費不肯花費。結果企業一蹶不振，廣告打了水漂，卻不知道浪費在哪里。

策劃人本可以為企業減少風險，就是因為企業不愿失去尊嚴，以為自己天下第一，特別是有過成功經歷的企業更是如此，對策劃人不“感冒”，喜歡憑自己的經驗行事，結果栽了跟頭。

注意　策劃人并非萬能

一些策劃人辛辛苦苦給產品進行調研診斷，提出了自己的新思路，方案做了一騾子，企業老總都說好，結果沒有人執行，或執行不力。結果產品錯失良機死掉了，企業就把所有的過錯歸結到策劃人身上的。

產品失敗了，策劃人的確難逃其責，一是沒有提供好的建議，幫助廠家規避風險，二是沒有幫助廠家把產品打響。但如果仔細分析，實際上策劃人并沒有被放到該放的位置。首先就是投資者沒有聽從策劃人的建議，市場運作沒有讓策劃人融入，遇到問題沒有及時讓策劃人知道，這樣就把一切罪過歸根于策劃人，實在有些冤屈。

實際上，做策劃就是為企業做嫁衣，企業花費請策劃人，是希望策劃人能夠為企業省錢。因此我們常對企業老總說，桑迪營銷機構決不讓企業多花一分冤枉錢，爭取有鋼用在刃上，幫助企業四兩撥千斤。

合作：位置必須擺端正

一個成功產品必備的四大因素有產品力、策劃力、決策力和執行力，如果再延伸一下還有創新力和品牌力，這就是桑迪營銷機構提倡的品牌營銷6力方程式。策劃人首先要選好產品，其次把策劃做好，發揮自己的專項才能。再好的策劃離不開企業領導層的決策力和團隊的強執行力，只有四個條件具備，產品才有可能成功。而策劃人應在整個營銷鏈條里，做好屬于自己的一塊。

不管是外腦還是內腦，企業肯定需要策劃人，策劃人要找準自己的定位。榮耀屬于誰，對企業來說，無關緊要，但對于策劃人，卻是謀生的資本。盲目搶功容易導致人們輕視職業策劃人。產品成功了，策劃人都說是自己做的，產品失敗了，策劃人躲得遠遠的，影響自己的“聲譽”。這樣的策劃人，如何令企業信服？

桑迪營銷機構最近的一個客戶要將一個新品整體策劃大單交給桑迪，但桑迪的主要骨干在對市場進行了認真地評估后，決定建議企業放棄該投資計劃，因為該市場競爭過于激烈，產品運作的風險太大。對于自己的長期客戶，桑迪堅持了自己的原則。做策劃要有為企業做長期顧問的思想打算，這樣的策劃才是有效的，而且是良性的。

策劃人縱然有三頭六臂，也不可能在兩三個月內把一個產品完全吃透，因此在市場瞬息萬變的年代，策劃的年度方案甚至季度方案一定要變，這就需要策劃人去跟蹤。正是由于策劃人到位的不辭辛苦的服務，當桑迪為清華紫光古漢集團的古漢養生精提供營銷服務3年后，他們依然堅持選擇桑迪作為自己的合作伙伴。上海交大昂立西洋參品牌總監在自己公司策劃資源豐厚的背景下，仍把一個知名產品交給桑迪做常年的跟蹤策劃，而今年推出新品昂立心邦，營銷策劃還是委托給桑迪。還有香港新世界、紅豆集團等集團企業，盡管對洋策劃頗有好感，但經過慎重考慮，還是選擇了桑迪作為其長期戰略合作伙伴。

曾朝輝：健康產業策劃無限

曾朝暉，北京蔚藍遠景營銷顧問機構首席顧問

“凡事預則立，不預則廢”。這個“預”字，就是指策劃。健康產業需不需要策劃人，其實是毋容置疑的。

健康產業需要優秀的策劃人

一個企業風光幾年，在全世界都是一種普遍現象。在日本曾經做過統計，經營歷史超過5年的企業不到20%，80%都在5年內消失了。而這些企業也往往是那些沒有規劃，沒有拳頭產品，沒有先進的經營理念的企業。而今天仍在健康產業中浮沉的企業，無不經理過精心的策劃。

例如太太口服液。在品牌戰略的策劃上，太太口服液的早期宣傳以打響品牌知名度為目標。所以產品宣傳上突出“太太”品牌，當 “太太”這個新品牌在受眾心目中占據了一定的地位，“太太“開始了對于品牌的美譽度和忠誠度的提升。而美譽度和忠誠度是以產品品質為基礎的，因此，宣傳重心轉移到對產品的功效宣傳上。于是，“太太”的廣告也隨即變更為《綠葉篇》和《荔枝篇》，功效一目了然。

在廣告策劃上，太太也給消費者留下了深刻的印象：“做女人真好！”“還是太太好哦！”、“女人更年要靜心！”、“一貼OK！意可貼”等，表現都很優秀，為整個太太品牌樹立了良好的形象。準確的品牌定位，加上優秀的策劃創意，這就是太太口服液10年來一直茁壯成長的重要原因。

又如這幾年異軍突起的海王藥業。2000年的海王，旗下產品多達30多種，沒有統一的形象，沒有統一的理念，沒有一個拿得出手的主打產品。作為海王的策劃人之一，我與著名策劃人葉茂中一道，完成了對海王品牌的整合。首先統一了品牌理念：健康成就未來。這句廣為人知的口號，樹立了海王健康產業的強勢品牌形象。在統一的理念之下，再對旗下單一產品進行策劃。海王金樽，“要干更要肝”、“第二天舒服一點”；海王銀得菲，“關鍵時刻，怎能感冒”、“治感冒，快”；海王銀杏葉片，“60歲的人，30歲的心臟”等等。今天，海王的單一產品銷量已經達到幾億元，這已經充分說明了策劃的作用，也以事實反駁了某些人的“策劃無用論”。

策劃人非“神”、非“鬼”，而是“人”

策劃人這個職業，自從出現以來，就頗受爭議。上個世紀90年代，一批策劃人集體亮相，紛紛出書論著，引起了市場的轟動。人們對這一新生事物迅速接受，甚至一些人對策劃人頂禮膜拜。正當人們對策劃人寄予了過多的不切實際的期待，當發現他們并不是想象中的那樣。 何陽出事以后，人們對策劃人的態度可謂直跌而下，策劃人紛紛改稱呼為廣告人或營銷人。在這一時期，策劃人從“神”變成了“鬼”。實際上，企業要發展，除了策劃，更多地要依靠企業自身的執行能力。

套用一句老話：“策劃人是參謀長，不是主帥。策劃人不能越位，企業家也不要給策劃人戴錯帽子”。

詹居臻：互動的策劃、策劃人和企業

詹居臻，工商管理碩士，曾任深圳萬基藥業營銷總監。先后服務于三株集團、百事食品（中國）與深圳萬基集團，現為桑迪營銷機構高級顧問。

策劃、策劃人和企業的關系之所以一直是個受到普遍關注的問題，原因在于一些企業在策劃人的幫助下取得了空前成功，而也有的企業在策劃人的帶領下走向了失敗。因此，單純地說，企業是否需要策劃人，策劃人究竟能不能給企業帶來成功，顯然顯得有些膚淺。

策劃和策劃人的內涵

策劃可以分成兩個層面，一個是企業戰略策劃，一個是執行戰略過程中的過程策劃。前者一般存在于企業的戰略策劃部門以及專門從事企業戰略研究咨詢以及服務的機構，像企業的戰略規劃委員會、著名的麥肯錫戰略咨詢公司等。戰略策劃主要是對企業的發展戰略進行規劃，規劃的時間階段一般不少于3-5年，要解決的問題是諸如企業應該怎樣發展，企業的規模應該做到多大，是否應該進入某一個行業，企業如何面對新的政策發展機遇等等宏觀的問題。后者一般存在于企業的市場部或企劃部或者是廣告公司、策劃公司，其根本目的是促進最終的消費者盡快、盡量多、盡量長久地購買。

什么是策劃人？顧名思義，專事企業戰略規劃或者產品、服務策劃并且在該方面有一定成就的人。從策劃和策劃人的定義可見，策劃是企業的核心功能組成部分，策劃人是為企業服務的專才，是影響企業成功與否的重要因素。

企業需要什么樣的策劃人

首先，策劃人要先學會策劃自己。在企業與策劃人打交道的時候，如果有與對方合作的意向，則需要知道該策劃人的專業和學識背景、接受過什么樣的訓練、服務過哪些企業、有那些成功的案例、有哪些證明人、案例的合作者都是誰？優秀的策劃人有充足的資料來展示自己。

其次，企業要考慮策劃人對于企業經營范圍和品類是否有足夠的了解。一般說來，一定規模、比較專業的企業對自己的產品、產品針對的市場、所從事的行業有一定的了解，策劃人切忌在對這些內容有膚淺了解的前提下，對企業的高層管理人員以及市場和銷售部門的人員夸夸其談。否則，很容易給企業留下“不過如此”的印象。

第三，策劃人首先要能夠明確的提出問題。企業注重實效，在花錢請策劃人提供服務的時候，一定是面臨自有資源解決不了的情況。因此，策劃人在與企業打交道的時候，應該明確知道企業癥結所在，并且在識別這些問題以及尋找解決方案的過程中都能夠正確地提出問題。有經驗的企業會根據策劃人所提問題的深度和邏輯性迅速做出判斷。

企業渴望怎樣的策劃

第一，策劃要能夠為企業贏利服務。企業的核心目標是贏利。優秀的策劃著眼于賣出產品或服務，而不是僅僅從策劃本身來看是一個好的策劃。因此，策劃要能夠有效地解決企業在推廣服務或者產品過程中面臨的問題。從中國大多數企業的實際看，策劃人應先解決企業的生存問題，再解決發展問題。因此必須迅速打開產品通路或者啟動服務市場。

第二，策劃要整合企業本身的資源。優秀的策劃總是從企業可以利用的資源出發。以我的體會來看，很多時候策劃人并沒有注意到企業可以提供的資源多少，而是一味地強調策劃的氣勢，要求企業在每個環節投放資源。實際上，企業需要的是在資源有限的情況下，做出最能夠將資源使用效率和效益實現最大化的策劃。

第三，策劃要考慮執行的問題。執行力與策劃同等重要。按照很多企業的實際，在戰略策劃方面犯錯誤的概率不是很大，很多企業的失敗是輸在執行力上面。21世紀的企業競爭是執行力的競爭。優秀的企業總是在影響業績的關鍵表現上超過它的競爭對手，策劃人也是。

策劃人能夠做什么 策劃人是靠腦袋來為企業服務。信息技術的變化、消費者需求的變化導致策劃人必須不斷地搜集信息、預測競爭和市場的變化、修正營銷戰略以及制定、溝通等多方面的決策，以便迅速改變市場狀況。策劃人對于企業的服務主要有以下幾方面：

一是分析市場。正確地搜集和分析市場信息是解決問題的前提。市場分析主要解決四個方面的問題。產品大類吸引力分析要解決的是產品大類的規模、最少近三年的市場增長、這一類產品的生命周期、銷售的季節性和周期性問題、新進入品牌的威脅、主要的競爭對手及其資源，同時還要兼顧政治、技術、經濟、法律、社會等方面的因素；競爭者分析要解決的是競爭者目標的確定、其營銷戰略分析和評價、它的技術戰略以及是否建立了差異化優勢；消費者分析主要是解決影響顧客購買的因素、購買者和使用者、市場如何細分、顧客如何評價產品價值等；市場潛力和市場預測解決的是如何評估市場潛力和銷售潛力、如何進行市場預測的問題。

篇9

一、

進展情況

1、2月2日召開的全區重點工作推進會議上，成立了沾化區冬棗產業化推進工作小組，由區委副書記**任組長，**副主任、**副區長、**副主席任副組長，抽調冬棗辦、農業農村局、自然資源局冬棗研究院、下洼鎮、富源辦等單位多名同志組成了沾化區冬棗產業化推進工作小組。2月13日召開了全區冬棗產業化推進工作小組啟動會議，確定了辦公地點在水利局四樓，集中辦公，統一協調、管理全區冬棗產業發展。

制定了《全區冬棗產業化推進工作小組成員分工》、《冬棗產業化推進工作小組財務管理制度》、《車輛管理制度》、《請示、報告制度》、《考勤制度》、《學習制度》、《重大經濟事項決策制度》、《差旅費管理辦法》等各項規章制度，便于冬棗產業化推進工作小組開展各項工作。

2、2月21日-22日赴河北農業大學進行對接，召開產學研對接洽談會，請劉孟軍教授及團隊為沾化冬棗產業健康發展出謀劃策，提出發展意見。

3、2月22日組織泊頭鎮部分棗農赴下河鄉、下洼鎮、大高鎮參觀冬棗大棚建設，舉辦冬棗管理培訓班。

4、2月25日，區冬棗產業化推進工作調度會議在區水務局四樓會議室召開。區委副書記、區冬棗產業化推進工作小組組長**主持會議，副組長**、**、**及全體小組成員參加會議。

**通報了與河北農業大學產學研對接洽談會有關情況，并就下一步重點工作做了安排部署：一是盡快啟動“冬棗高新技術產業園區”項目建設，本項目擬與“棗產業國家創新聯盟”對接共建，按照公司法的要求，成立實體性運營公司進行經營管理；二是抓緊安排召開冬棗產業座談會，征求不同層面的意見建議；三是盡快起草“關于加快推進冬棗產業高質量發展的意見”，意見要突出問題導向，按照有措施、有辦法、有時間節點、有責任分工的要求充實完善；四是籌備好冬棗產業推進工作專題會議，起草好有關會議材料。

**強調：“冬棗高新技術產業園區”建設要加快，設計上要采取寬行密植、適度規模化種植模式，按照全程機械化、管理智能化、營銷電商化的運營方式，建設占地面積500畝以上的“冬棗高新技術產業園區”。園區涉及鮮棗種植資源圃、棗樹優勢品種示范區、不同種植模式示范區、設施栽培示范區、新技術集成應用示范區，探索以冬棗為主的鮮棗亞周年供應、可復制、可推廣的現代種植經營模式，以此引領全區棗業向規?；⒃O施化、機械化、周年化、現代化方向發展。關于“加快推進冬棗產業高質量發展的意見”的起草工作，要本著問題導向，突出方向性、針對性、可操作性、含金量高的政策措施。同時，盡快啟動兩條采摘長廊建設。采摘長廊要與旅游相結合，高標準規劃設計、統一標識，方案要盡快出臺。關于冬棗節籌備工作，總體方案要早著手、早研究、早籌備，可以找國內專業團隊進行策劃，力爭在形式上、檔次上上一個新臺階。

5、目前正在編制《關于加快推進冬棗高質量發展意見》、《冬棗產業化推進工作實施方案》、《培訓計劃》、《重點工作實施方案》等有關方案及推進措施。

6、冬棗產業化推進工作小組2月27日赴下洼鎮、2月28日赴古城鎮開展冬棗產業調研，征求部分合作社及種植大戶對冬棗產業下一步發展的意見建議。

7、3月11日，在下洼鎮召開沾化冬棗產業“四型”提升工程動員會議。省“千名干部下基層”鄉村振興服務隊，區冬棗辦主任、冬棗研究院院長郭慶宏，鎮班子成員、中層干部，各村黨支部書記，鎮內優秀企業代表、棗農代表參加會議。深入開展沾化冬棗產業“四型”提升工程，全力打造生態型、民生型、健康型、智慧型冬棗產業。

8、3月12日副組長**、**帶領小組成員及各鄉、鎮、辦事處分管負責人赴淄博源泉、臨沂馬泉等地考察學習水果業采摘長廊建設的先進經驗。

9、3月20日在古城鎮舉辦20人參加的培訓班一期。

10、3月25日在馮家鎮大流村舉辦冬棗春季管理及二代冬棗管理技術培訓班一期，馮家鎮本鎮鄉土人才和100余戶冬棗種植大戶參加培訓。

11、3月25日，利國鄉分管領導、冬棗辦主任帶領曹坨村、吳廟村主要負責人及部分冬棗種植大戶8人，先后到馮家鎮大流村、富源街道車王村參觀學習了二代冬棗種植及現代管理模式。

12、3月底下洼鎮、大高鎮、泊頭鎮、富源辦、馮家鎮掀起二代冬棗嫁接、冬棗大棚設施建設。

13、4月4日在下洼鎮召開了全區冬棗春季管理現場會。參會人員包括各鄉鎮（街道）鄉鎮長（主任）、冬棗辦主任、部分冬棗產業重點村黨支部書記及棗農代表200余人。

二、

懇請支持方向

1、在省級層面開展科研工作，以省農科院、有關高等院校為依托，建立冬棗研發中心，加快推進沾化冬棗品種改良和栽培模式研發。

篇10

轉型升級的必備能力

未來產業將呈現出三個趨勢：第一，以應用軟件開發、業務咨詢、業務外包和運營服務為代表的高端服務將成為產業發展重點；IT產業垂直整合、產品與服務融合的趨勢明顯，領先企業通過并購加強整合服務能力，產業集中度將不斷提高；IT產業將進入云計算、大數據、移動互聯的新時代，技術變革將推動產業模式與競爭格局發生重大改變。

在這種產業趨勢下，IT服務提供商要通過自身的競爭力推動產業轉型升級，必須具備四個方面的核心能力，即以豐富的實踐經驗和優秀的人才團隊為客戶提供一體化 IT服務能力、行業解決方案創新能力、關鍵技術研發能力和產業資源整合能力。

第一，IT服務提供商得具備重點建設咨詢服務、軟件開發、系統集成、運維服務等關鍵能力來支撐一體化能力，尤其在國家重大、復雜信息系統設計、建設和安全運營上要充分體現一體化服務能力。過去很多IT服務提供商更關注項目實施，關注系統的交付。而現在IT服務的價值鏈在延展，在向高端的咨詢方面延展，IT服務提供商通過自己的行業專家對客戶提供咨詢服務，幫助客戶把握業務創新需求，提供從業務流程到IT的咨詢設計能力非常重要。提供涵蓋高端咨詢、系統實施、價值交付、持續運營等全生命周期的服務能力對IT服務商而言至關重要。

第二，IT服務提供商需具備針對行業解決方案的創新能力，要緊貼用戶業務需求，不斷研發適合用戶業務持續發展的IT解決方案。發現每個行業客戶需求的變化，結合其業務流程的整合、再造，提供符合客戶核心業務所需的解決方案，這個能力非常重要。

第三，關鍵技術研發能力也非常重要。云計算、大數據、物聯網、移動互聯網的發展對傳統IT技術能力、服務模式提出了轉型要求，IT服務提供商在深化行業應用中要加強對新技術發展趨勢的跟蹤和研發創新，提升新技術應用于解決方案的能力，以提高解決方案的競爭性。以數據庫為核心的平臺軟件是行業解決方案的基石，也是信息系統安全可靠的基礎。

第四，產業資源整合能力很關鍵。IT服務提供商處于結合行業端和產品端的最重要的環節，在這樣的定位下，如何更好地推動協同創新，推動產業鏈整合，通過戰略協同集成創新，具備很好的開放合作能力，對IT服務提供商而言也是至關重要的。

未來的太極

這樣的產業趨勢下，太極制定的公司愿景是要做中國最優秀的IT服務提供商，做行業信息化的領先者、智慧城市的領導者、IT服務創新的引領者 ，并提出了到2016年的戰略目標：營業收入達到百億，凈利率高于同類上市公司平均水平。

在規劃中，未來太極要形成國內領先的信息化頂層設計咨詢能力、綜合解決方案提供能力、重大基礎設施建設能力、大型系統運營保障能力，成為國家信息化建設和信息系統安全保障的重要支撐力量；要進一步提升各重點行業市場占有率和綜合地位，智慧城市和政府、國防與公共安全等行業IT服務居于全國領先水平，電力、金融、能源、制造、交通、衛生等行業IT服務進入全國一流行列；要建立起覆蓋華北、華東、華南及西部重點區域的營銷和服務交付體系，區域業務結構趨于合理；要成為云計算應用服務的創新引領企業，建成面向多個行業用戶的云服務中心，運營服務業務健康發展。

太極經走過業務轉型升級的25年。面對今后發展，我們更加堅定了目標，就是做要中國最優秀的IT服務提供商，針對重點行業和領域，提供咨詢服務、行業解決 方案服務、基礎設施服務、運營服務四大主營業務，深化行業應用、推進智慧城市、加快區域發展 、創新業務模式 、優化發展方式 。

太極尤其重視推進智慧城市業務策略，而我們的打法將是以高端咨詢為牽引，打造智慧城市頂層設計能力，重點發展政府服務、公共安全、社會保障、公共衛生、智慧交通、節能環保等重點領域，提供IT基礎設施建設服務，基于云和物聯網平臺發展運營服務，組建智慧城市業務拓展團隊，整合公司內部資源，協同推進智慧城市整體解決方案研發、市場推廣及方案交付，依托中國電科集團優勢，推動與地方政府戰略合作。

在區域布局方面，太極正積極布局重點區域市場，更多融入區域經濟建設。在業務模式創新方面，太極正在積極發展云服務業務，改變單一項目交付業務模式。