電商營銷的好處范文

導語：如何才能寫好一篇電商營銷的好處，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

由于消費者消費觀念的變化和現代化推動了中國的綠色食品在電子商務領域中的發展，并且大多數人認為網絡購物更省時省力，并且價格比較便宜。這使得網購受到了大多數消費者特別是上班一族的青睞，經營綠色食品的商家也正是看到這一優勢，把貿易活動從商場擴展到網絡，從而推廣了自己的產品，提高銷量。綠色食品的地域差異大，各個地區都有自己的特色，如果作為一個南方消費者想吃到北方的特產，那么網絡購物是一個不錯的選擇。由此綠色食品的網絡營銷的發展將在更大程度上滿足消費者的購物需求，人們也不再受時間地域或者是價格的限制，隨時都能吃到新鮮的綠色食品。然而隨著社會和經濟的發展，我國的食品網絡營銷模式也出現了弊病。互聯網的技術不發達、網絡設施的不完善經常造成網絡阻塞現象，給商家和消費者都帶來了不便；網絡法制制度不健全，支付環境不安全，缺少相關的法律法規，致使消費黑龍江省綠色食品網絡營銷渠道策略研究文／李桂平焦偉航王偉者容易上當受騙；有的網絡商家展示的商品圖片與實物不符，對消費者造成欺騙，損害消費者的利益。而我國綠色食品市場本身的發展也有局限，缺乏全方位的網絡廣告宣傳與促銷手段；綠色食品市場開發滯后；網絡營銷渠道不健全；綠色食品價位較高，影響消費；產品結構不合理，生產規模小和市場容量低；政府對綠色食品企業支持力度不夠，使得企業營銷缺乏保障；綠色食品企業品牌意識不強，企業市場競爭能力受限?？偠灾?，雖然現階段我國綠色食品的網絡營銷雖然弊多于利，但綠色食品的網絡營銷渠道相對傳統營銷來說，仍然擁有巨大的活力和生命力。

2、綠色食品的傳統營銷渠道

綠色食品的流行給商家帶來了可觀的利益，使得越來越多的商家加入到銷售綠色食品的大軍中，然而對于銷售綠色食品的商家來說好的營銷渠道是讓他們從中獲利的法寶。綠色食品的傳統營銷渠道主要有以下幾種。

（1）直銷

直銷營銷渠道是由生產者直接面向消費者銷售產品，一般是通過鄉村游、展銷會或農場在城區開直銷專賣店（前店后廠）的方式直接銷售，該種營銷渠道的好處就是消費者能夠親身體驗感受產品的生長環境是否良好，產品是否是真正的天然無污染的綠色食品，同是消費者還可以隨時采摘品嘗，真正體驗一下什么是放心食用。

（2）零售商

通過零售商營銷渠道是生產綠色食品的企業統一將產品送到超市或商店，再由超市或商店出售給消費者（生產者－零售商－消費者），例如平時經常在商店買的蛋類、魚肉類等，商家都是這種通過這種營銷渠道出售的，這也是現今銷售商品的主要營銷渠道之一。這種營銷渠道的好處就是消費者可以通過對比綠色食品與普通食品得知綠色食品的好處。

（3）批發商－零售商

批發商就是批量采購上一級供應商（如工廠//經銷）的貨，然后再批量賣給下一級需求者（如零售商）的經濟實體。此種營銷渠道是批發商統一向生產綠色食品的企業進貨，在出售給零售商最后出售給消費者，或由批發商直接出售給流動商販，也可以現場零售。這種營銷渠道也是我國較為傳統的營銷渠道模式。

（4）商－零售商

像大多數電視廣告中所提到的招募區域商一樣，綠色食品企業也可以招募屬于自己的區域商，經由這些區域商將產品提供給零售商最后出售給消費者，區域商就像是一個區域的片長，將自己的一片區域做合理分配，由他們自己決定要將產品提供給哪些零售商。該種營銷渠道模式使得綠色食品的銷售更具專業性。

（5）商－批發商－零售商

由于這種營銷渠道模式經銷環節多，分流多，也就造成了中間分得利潤的對象變多，從而適合于這種營銷渠道模式的企業多為精加工，利潤大的綠色食品企業，就目前來說這種營銷渠道模式使用的企業較少，不是現代傳統營銷渠道的主流。以上為現代傳統營銷渠道模式，由此可見我國的綠色食品營銷渠道模式還不是很健全，存在著很多不足之處，在未來縮短流通環節，加大信息傳遞量，加強營銷渠道建設是我們發展綠色食品的重要環節。

3、黑龍江省綠色食品網絡營銷渠道策略

想要將黑龍江省的綠色食品推廣出去，必不可少的就是好的營銷渠道。通過對網絡營銷的現狀分析和企業綠色食品的實際銷售情況，得出黑龍江省綠色食品的網絡營銷渠道策略主要分為以下幾點：

（1）創建官方網站

創建官方網站是指商家通過在網上建立自己的官方網站，將企業產品信息投放到上面，并及時進行產品的信息更新和網站后臺維護，讓消費者能夠像在商場中購物一樣可以在網站中隨意瀏覽，進行挑選。相較于傳統的營銷方式來說，創建官方網站這種網絡營銷方式對于商家的好處是產品陳列和宣傳都集中在同一個地方，可以為它們節省很多時間和中間費用，對于消費者的好處則是購物更加方便，節省時間，也可以更好的幫助消費者了解綠色食品的產品信息，不至于讓消費者盲目的選購產品。而黑龍江則可以利用這種網絡營銷方式建立一個屬于自己的綠色食品管理中心的網站，將黑龍江省所有賣綠色食品的商家和他們賣的綠色食品的都集中在這個網站中劃分成不同的模塊，讓消費者能夠更加清晰的瀏覽產品，迅速地找到他們所需要的綠色食品。

（2）搜索引擎營銷

搜索引擎營銷的基本思想是讓用戶發現信息，并通過搜索引擎搜索點擊進入網站或網頁進一步了解消費者所需要的信息。這種網絡營銷方式需要商家在網站付費后才能被搜索引擎收錄并靠前排名，付費越高者可能排名越靠前。搜索引擎營銷需要以企業網站為基礎，企業網站設計的專業性對網絡營銷的效果也會產生直接影響。隨著電子商務的迅速發展搜索引擎營銷已經逐漸成為商家們選擇的主要的網絡營銷方式，因為即使在是做了PPC（PayPerClick，按照點擊收費）付費廣告和競價排名之后，最好也應該對網站進行搜索引擎優化設計，并將網站到各大免費的搜索引擎中以增加訪問量。黑龍江省為了讓自己的綠色食品能銷往更多的地方可以采用搜索引擎營銷的網絡營銷方式讓生產銷售綠色食品的商家為自己的網站購買關鍵字并將其投放到各大搜索網站中，通過競價排名的方式在搜索網站中排名靠前從而讓瀏覽者網頁的人和消費者能夠注意到并且瀏覽網站。搜索網站在搜索結果頁面顯示廣告內容，實現高級定位投放，綠色食品商家可以根據需要更換關鍵詞，相當于在不同頁面輪換投放廣告，這樣就達到了為黑龍江省的綠色食品做宣傳推廣的目的，讓黑龍江省的綠色食品能夠遠近聞名。

（3）借助第三方平臺推廣

1）新媒體－微信－網絡營銷

微信營銷作為指尖上的商機，是網絡經濟時代企業營銷模式的一種創新，是伴隨著微信的流行而興起的一種網絡營銷方式。在綠色食品市場發展還不健全，信息不流暢，產品滯銷的今天，移動電商在逐漸發展，微信營銷是一個很好的突破點。微信營銷的潛在優勢在于客戶數量多，朋友圈營銷，更容易被信任。2011年1月21日騰訊公司推出了手機聊天軟件工具——微信。2012年9月17日，騰訊CEO馬化騰在微信上宣布騰訊旗下移動互聯網產品微信用戶數突破2億人，從0到突破2億用戶，距離推出只用了14個月的時間。2億微信用戶的背后是巨大的營銷市場，微信也成為眾多商家和企業潛在客戶的聚集地，而微信的用戶數量還在不斷地攀升中，可以預見，在不久的將來，微信用戶群體會越來越壯大，越來越壯觀，所以綠色食品的微信營銷很有發展前景。微信營銷有很多優勢。首先微信不存在距離的限制，通過口碑傳播——熟人推薦的方式，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，建立一種相互信任的關系，用戶訂閱自己所需的與綠色食品有關的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點營銷。截止到2014年，我國微信使用人數已經達到4億，這無疑是為綠色食品網絡營銷提供了堅實的基礎。其次，內容定位精準營銷——“微信”公眾平臺。用戶通過關注企業微信公眾號能夠獲得相關企業推送綠色食品的消息。同時企業在利用微信進行網絡營銷時，并不局限于開通企業公眾號的形式，也可以與一些擁有大量粉絲的非商家公眾號合作，也可以直接與微信平臺合作通過植入廣告達到綠色食品推廣的目的。再次，基于LBS的地理位置營銷——“微信”地理位置服務，微信聊天界面能輕易將用戶的地理位置發送出去，這一功能是企業進行精準營銷的又一突破。而最后微信營銷的成本相對于傳統營銷推廣的成本價格較低，營銷方式人性化和多元化。綠色食品低價的成本可以減少企業和消費者的負擔。而人性化和多元化的營銷方式更能夠吸引更多的消費者來了解和購買綠色食品?？偠灾G色食品的微信網絡營銷渠道可以促進黑龍江省綠色食品的進一步發展。

2）微博、博客營銷

微博、博客營銷是通過微博或博客的與討論，營銷產品或者服務，營銷對象為微博、博客的粉絲，為擴大營銷的效果，一般會通過大V的轉發，大V可能擁有幾十萬甚至上千萬的粉絲。每一個人都可以在新浪，網易等等注冊一個微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的內容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博、博客營銷。相較于傳統營銷方式來說微博、博客營銷操作簡單，互動性強，低成本，針對性強。由于微博、博客的信息便捷，一條微博或博客，只需要簡單的構思，就可以完成一條信息的，并且綠色食品商家通過微博或博客能與粉絲即時溝通，及時獲得用戶反饋，而關注企業或者綠色食品產品的粉絲都是本產品的消費者或者是潛在消費者，這樣企業就可以對其進行精準營銷。最重要的是微博、博客營銷比傳統營銷方式節約資金，更加方便。利用這樣的便捷條件，黑龍江省綠色食品生產銷售商可以集中建立一個屬于黑龍江省自己的有關綠色食品的微博或博客，每天定時定量的一些與綠色食品有關的信息利用粉絲傳播效應逐漸累積人氣獲得消費者信賴，從而擁有良好的口碑，將黑龍江省無污染、健康的綠色食品的名聲打響。

3）天貓，淘寶，拍拍商城等第三方交易平臺

類似于天貓，淘寶，拍拍商城等第三方交易平臺是最近幾年最為流行的網絡營銷模式，其效果也可預見，想要推廣黑龍江省的綠色食品就可以通過這種方式，成本投入低，客流量大，也能讓全國各地的更多的消費者了解黑龍江省的綠色食品。

（4）電子郵件營銷

電子郵件營銷作為網絡營銷手法中最古老的一種，是在用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對用戶有價值這三個缺一不可的條件下，通過發電子郵件的方式向目標用戶傳遞價值信息的一種網絡營銷手段，它是利用電子郵件與受眾客戶進行商業交流的一種直銷方式，同時也廣泛的應用于網絡營銷領域開展Email營銷。黑龍江省銷售綠色食品的商家可以在經過用戶的許可下，定期通過發電子郵件的方式向用戶發一些有關健康的常識和一些與健康有關的綠色食品的信息，這樣消費者會慢慢發現你發的都是一些有關健康的東西，如果他對此感興趣，就會去尋找瀏覽訪問你向他發送的綠色食品，從而起到推廣營銷的目的。此種營銷的主要好處在于價格便宜，操作方便，只需要定期向用戶發一些與綠色食品相關的信息就可以了。

（5）線上與線下融合

線上與線下的融合是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺，只要商家具備網上商城和線下實體店兩者，并且網上商城與線下實體店全品類價格相同即可實現線上與線下的完美融合。而黑龍江省綠色食品銷售企業則可以根據這一新興的網絡營銷模式將線上交易與線下服務完美結合，在滿足消費者對綠色食品的需求的同時，還能提供給消費者讓他們滿意的服務，讓顧客再滿意此次消費的同時還能對企業、網站進行宣傳。

4、結論

篇2

電商降價促銷，消費者本應得到實惠?？梢恍╇娚绦Q的“降價促銷戰”里面的貓膩不少：有些降價產品都是事先被抬高了價格再降下來，算算總賬并不劃算；有部分真降價的產品，要么很難登陸，要么就是已經“無貨”……低價營銷成了吸引消費者眼球的噱頭，有的電商還因為虛假宣傳受到查處。

這幾年，隨著網絡技術的不斷成熟以及物流系統的不斷完善，電子商務在積聚輻射、購物便利、成本較低等方面的優勢顯現，網上購物迅猛增長。2011年，網絡零售總額占社會消費品零售總額的比例超過4%。面對巨大的市場，商家自然不甘落后，紛紛利用多種營銷方式，吸引消費者的關注。而低價策略，成為電商最常用的營銷手段。

毋庸置疑，低價策略對于消費者來說是一種利好。然而，低價營銷應該有個“度”，也就是守住誠信的底線。促銷的口號，既然敢喊出來，那就要落到實處、說到做到，否則，就算能吸引過來一批消費者，也只能是看熱鬧的多、買商品的少，對電商本身的發展沒有任何好處。時間長了，反而會影響到消費者對電商甚至整個行業的信任程度。

堅守誠信底線，需要企業的內部自覺動力，更需要來自相關部門和消費者的監督外力。相關部門應建立企業誠信檔案，對于虛假促銷的失信企業及時曝光并給予重罰，甚至直接將企業拉入失信黑名單。而消費者也要善于、敢于和電商企業較真。一旦發現電商企業的失信行為，利用好手中的法律武器，維護好自身的合法權益。

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訊：電商行業是個朝陽行業。隨著網上購物人群逐步擴大，網絡購物日益規范，我國網絡消費潛力巨大。各地板電商企業尤其是大型電商企業既要看到商機，也要做好自律，發揮好帶頭作用，將電商行業發展成為讓消費者信得過、得實惠的大市場。

這幾年，隨著網絡技術的不斷成熟以及物流系統的不斷完善，電子商務在積聚輻射、購物便利、成本較低等方面的優勢顯現，網上購物迅猛增長。面對巨大的市場，地板商家自然不甘落后，紛紛利用多種營銷方式，吸引消費者的關注。而低價策略，成為地板電商最常用的營銷手段。

毋庸置疑，低價策略對于消費者來說是一種利好。然而，地板企業低價營銷應該有個“度”，也就是守住誠信的底線。促銷的口號，既然敢喊出來，那就要落到實處，說到做到，否則，就算能吸引過來一批消費者，也只能是看熱鬧的多、買商品的少，對電商本身的發展沒有任何好處。時間長了，反而會影響到消費者對電商甚至整個地板行業的信任程度。

堅守誠信底線，需要地板企業的內部自覺動力，更需要來自相關部門和消費者的監督外力。相關部門應建立企業誠信檔案，對于虛假促銷的失信企業及時曝光并給予重罰，甚至直接將企業拉入失信黑名單。而消費者也要善于、敢于和電商企業較真。一旦發現電商地板企業的失信行為，就要利用好手中的法律武器，維護好自身的合法權益。

話說回來，低價策略并不是營銷的唯一手段。相比價格，消費者對服務和個性化體驗的關注度更高。地板電商在這些方面做足工作，不僅有利于整個行業的發展，而且可以贏得有黏性和一定忠誠度的消費者。比如，打造個性化的操作界面，結合消費者的操作和購買習慣，為消費者提供更加方便的購物體驗；打造網上智能服務平臺，完善購物搜索服務，為消費者提供更加個性化的解決方案﹔針對爆發增長的手機用戶，做好手機客戶端的開發工作，保障手機客戶端的操作便捷和安全性等等。（來源：中華地板網）

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所謂“快樂地產營銷”所指的范圍包括地產公關活動的全過程。從房地產項目的產品推介會、項目的內部認購會、開盤儀式、工程進度上的結點活動（項目動工、封頂、外立面落成）、樣板間開放活動、各種節日的促銷活動、小區入住活動、客戶嘉年華會、項目階段性社區活動等。在房地產項目進行的各個階段快樂地產營銷都起到了重要的作用。

一、 房地產商是快樂的發動者也是最大的受益者：

通過形式各異的公關活動，房地產公司把所開發的項目很好的傳達給目標客戶，雖然營銷費用在公關活動所占的比例在逐漸增大，但其發揮的作用也越來越明顯，對銷售的也有很大的拉動作用。尤其在北京，各種公關活動，地產酒會等等層出不窮，其實發展商是最大的收益者，其營銷手法也得到了市場上充分的回報，筆者在組織的幾次大型周末看房活動就可以看出，當天的成交套數，就是沒有活動周末銷售量的幾倍；而且事件行銷可以在目標客戶群中形成很好的口碑，已經成交的客戶會帶動自己的朋友，親人形成新的購買群體，一般堅持作事件行銷的項目，老客戶介紹成為主要的成交途徑，營銷費用得到最充分有效的利用。

開發商通過各種軟性報道，把活動的信息在市場上進行傳播，吸引新的消費者關注自身的樓盤，因為現場的人氣，非常容易形成“羊群效應”加速客戶的成交周期。各種好處只有公關活動的發起者最有體會，所以我們說開發商是最大的受益者。

二、活動的參與者，可愛的客戶更是快樂

房地產市場伴隨著競爭的激烈，客戶越來越成為稀缺資源。正在打算購房的客戶成為房地產商爭相吸引的對象，而通過公關活動吸引目標客戶，成為開發商最有效的手段。客戶也因此可以享受到各種免費的服務，比如：北京一些項目開盤，請來打牌的明星助興，請來著名的樂隊捧場；舉辦各種冷餐會；各種抽獎活動；有的社區播放露天電影，演皮影戲。各種手段真實花樣繁多。

現在各種媒體舉辦的看房活動，其實也是公關活動的一種，消費者坐上免費的大巴車，用一天、半天的時間看看自己喜歡區域的所有樓盤，每到一處都收到熱情的接待，真的享受到作上帝的快樂。消費者也就在開發商營造的各種快樂的氛圍中，開開心心的完成購買行為。真是美哉。

三、公關公司、廣告公司等活動組織者也是快樂的

開發商花錢、客戶消費。各種活動的組織者其實是蠻辛苦的，筆者就認識一家專業地產活動公司的老板，在生意忙的時候一天要趕三、四個場，忙的不亦樂乎。不過他們也是快樂的，因為往往地產的活動都是大手筆現在上百萬的活動也不是很稀奇，這些充當執行角色的公關公司、活動公司都在這些活動中逐漸成長，也嘗到了地產快樂營銷的快樂。忙并快樂著。

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對于這塊“大蛋糕”，很多人不管是饑還是飽，都在虎視眈眈，好像微信及其6億已然真是他們的菜，等著大快朵頤。

很多企業甚至推出了五花八門的各種微商城、微網站，還打出了“微電商”的概念。但要得罪你們真的很不容易，我今天要說的內容或許會讓你們對我本人恨之入骨。

一個利用微信這個APP為入口建設的微商城或者微網站對企業到底有何益處？很多人第一反應就是，微信有6億用戶，你說有沒有好處。對于這樣的回答，我只能這樣打比方，甩一只艷光四射的鉤子到大海里，能釣到多少大魚？

在有6億用戶基數的微信APP里建一個微商城或者微網站，不比丟一只魚鉤到大海里好多少，況且，很多時候我們的魚鉤還是沒有魚餌。或者甚至是丟在海里沒人管，即便是有魚上鉤也沒人拉吊桿的？為什么沒人拉吊桿？因為等了太久沒有魚上鉤，已經徹底懈怠了。

即便是有魚餌、有漁人，甚至有很高的釣魚技巧，微信獨立商城和微信網站對企業也用處甚微。微信商城和微信網站從本質上來講，與傳統網站沒有太大區別，只是前者以手機端微信APP為入口，后者以PC端瀏覽器為主要入口。

互聯網時代，搜索引擎SEO和SEM等手段為企業網站和獨立商城帶來了生機，雖然推廣成本不菲。

而在微信時代，微信獨立商城靠什么來推廣？筆者認為，他們更多要依靠線下渠道，如線下廣告和線下活動，還有少量的線上渠道。線下渠道就意味著更大數額的推廣費用，與傳統廣告所需花費的費用不相上下，與大多數商家所宣揚的微信推廣成本低廉背道而馳。

如果這樣，微信商城有什么存在意義？不如直接用傳統電商平臺和企業自建網站和獨立商城好了。

所以，除非是有類似唯品會和酒仙網這樣的“巨頭”，在這個領域同樣砸大量的錢，直到砸出大坑來，在大坑上建起自己的領域。否則，一般的企業要想把自己的獨立商城和網站做出起色，難！

那么微信電商，到底是誰的菜？騰訊！

它才擁有6億用戶，它才擁有推廣渠道及各種資源。它目前要做的只是，如何把商家集合到這個平臺上來，構建好模式，搭建好平臺，制定好規則，做好服務。

目前，微信app“我的銀行卡”里，已經集合了“話費、理財、彩票、打車、q幣、電影票”等服務，而“精選商品”和“今日美食”欄目更讓我們看到了“微信商城”的雛形，尤其是“精選商品”：食品、數碼、生活電器、個護家清等品類已經比較豐富。

如果企業一定要做微信電商，對其情有獨鐘，或許要思考的是，如何讓自己的企業和產品，進入到“我的銀行卡”里來。

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關鍵詞市場營銷；渠道模式；企業。

1、前言。

在現代社會市場經濟制度下，企業大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環境的日益變化，傳統的渠道模式已經不能適應新形勢的需要，企業需要根據自身的發展狀況，以及行業市場的激烈競爭來不斷調整渠道模式，以使企業的銷售量持續增長，促進企業快速發展。營銷渠道是連接生產者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業發展戰略建設起著至關重要的作用。

2、企業營銷渠道的發展趨勢。

傳統模式下的企業營銷渠道是：廠商—總經銷商—二級批發商—三級批發商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構的層次較多，這將直接影響消費者的權益，為了改變其模式，使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業務及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態。目前，企業營銷渠道模式呈現出以下幾種發展趨勢。

（1）直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現代型企業的不斷涌現，很多企業的產品都有自己的優勢，包括專業性、技術含量等各方面，由于產品技術越來越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務，例如：產品安裝、操作指導等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業希望能夠收集到更多的市場信息，把握產品策略，從而有利于產品的營銷及推廣。而中間商經營產品種類繁多，很難針對某個企業的產品進行推薦宣傳，客戶對產品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業為了彌補這一缺陷，就承擔起了產品分銷的工作。

（2）加強營銷渠道的整合。傳統營銷渠道系統中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發點，獨立完成各自的職能。其存在的關系只是純粹的買賣關系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環境的變化，要想適應其發展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經濟效益，就必須加強成員之間的協調統一，促進垂直營銷渠道模式的發展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發商和零售商就要聯合成一體，由以前的“你、我”關系轉變為“我們”的關系，從以前的交易型活動方式轉變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標，聯合在一起營銷，將會提高其經濟效益，提升行業地位，也是今后渠道發展的重要方向。

（3）加強直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此，企業就采取減少渠道營銷環節，縮短渠道，繞過批發商直接供應零售商，既可以讓零售商獲得更多的經濟效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發商來說，地位逐漸下降，其經營方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實力增強，大型零售企業積極爭奪市場主導地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強促使零售企業規模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發商，享受廠商的優惠價格銷售產品，同時也將與廠商進行價格戰，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創新方式。隨著信息技術時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯網進行商務活動。與傳統渠道方式相比，電子商務具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使營銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業通過電子商務的平臺縮短了生產者與消費者之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低產品價格，對消費者也是一種極大的優惠手段，其空間開放性又打破傳統營銷手段的局限性，從而使企業的渠道營銷方式進入了一個新的階段。

3、現代企業營銷渠道模式的選擇與構建。

隨著企業營銷渠道的發展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發展，使渠道成員的關系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業為了適應營銷渠道的發展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發展方向。

（1）渠道成員關系戰略化———垂直型市場營銷渠道模式的構建。垂直型市場營銷渠道是實現專業化管理和集中控制的網絡構造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產者占主導地位。事先規定好要實現的經濟效益，從而使生產者和經銷者一體化經營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協同合作，生產者與中間商雙方共同提高市場營銷網絡的運作效率，減少其中的復雜運作環節，獲得更大的利潤。

（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統的生產者只通過一條渠道來銷售產品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經濟制度的日趨完善，涌現出了越來越多的企業，為了贏得更多的客戶資源，一些企業采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？

（3）中小企業營銷渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產者為主導的營銷渠道，這就需要企業有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質量的產品系列，才能保證渠道營銷正常運轉。而大多數中小企業產品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經營資金成本占用比重大的產品無法有效、較好地營銷，如果企業把營銷渠道的主導地位轉移給中間商，產品營銷的主要任務交給實力較強、信譽度較高的中間商負責，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業也可以將重心轉移到產品的質量和新技術的研發上來，將資金投入到生產領域，從而使企業從自身提高經濟實力。這樣，生產商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏的效果。

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[關鍵詞]市場營銷；渠道模式；企業。

1前言。

在現代社會市場經濟制度下，企業大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環境的日益變化，傳統的渠道模式已經不能適應新形勢的需要，企業需要根據自身的發展狀況，以及行業市場的激烈競爭來不斷調整渠道模式，以使企業的銷售量持續增長，促進企業快速發展。營銷渠道是連接生產者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業發展戰略建設起著至關重要的作用。

2企業營銷渠道的發展趨勢。

傳統模式下的企業營銷渠道是：廠商—總經銷商—二級批發商—三級批發商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構的層次較多，這將直接影響消費者的權益，為了改變其模式，使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業務及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態。目前，企業營銷渠道模式呈現出以下幾種發展趨勢。

（1）直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現代型企業的不斷涌現，很多企業的產品都有自己的優勢，包括專業性、技術含量等各方面，由于產品技術越來越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務，例如：產品安裝、操作指導等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業希望能夠收集到更多的市場信息，把握產品策略，從而有利于產品的營銷及推廣。而中間商經營產品種類繁多，很難針對某個企業的產品進行推薦宣傳，客戶對產品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業為了彌補這一缺陷，就承擔起了產品分銷的工作。

（2）加強營銷渠道的整合。傳統營銷渠道系統中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發點，獨立完成各自的職能。其存在的關系只是純粹的買賣關系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環境的變化，要想適應其發展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經濟效益，就必須加強成員之間的協調統一，促進垂直營銷渠道模式的發展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發商和零售商就要聯合成一體，由以前的“你、我”關系轉變為“我們”的關系，從以前的交易型活動方式轉變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標，聯合在一起營銷，將會提高其經濟效益，提升行業地位，也是今后渠道發展的重要方向。

（3）加強直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此，企業就采取減少渠道營銷環節，縮短渠道，繞過批發商直接供應零售商，既可以讓零售商獲得更多的經濟效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發商來說，地位逐漸下降，其經營方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實力增強，大型零售企業積極爭奪市場主導地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強促使零售企業規模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發商，享受廠商的優惠價格銷售產品，同時也將與廠商進行價格戰，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創新方式。隨著信息技術時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯網進行商務活動。與傳統渠道方式相比，電子商務具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使營銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業通過電子商務的平臺縮短了生產者與消費者之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低產品價格，對消費者也是一種極大的優惠手段，其空間開放性又打破傳統營銷手段的局限性，從而使企業的渠道營銷方式進入了一個新的階段。

3現代企業營銷渠道模式的選擇與構建。

隨著企業營銷渠道的發展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發展，使渠道成員的關系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業為了適應營銷渠道的發展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發展方向。

（1）渠道成員關系戰略化———垂直型市場營銷渠道模式的構建。垂直型市場營銷渠道是實現專業化管理和集中控制的網絡構造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產者占主導地位。事先規定好要實現的經濟效益，從而使生產者和經銷者一體化經營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協同合作，生產者與中間商雙方共同提高市場營銷網絡的運作效率，減少其中的復雜運作環節，獲得更大的利潤。

（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統的生產者只通過一條渠道來銷售產品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經濟制度的日趨完善，涌現出了越來越多的企業，為了贏得更多的客戶資源，一些企業采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？

（3）中小企業營銷渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產者為主導的營銷渠道，這就需要企業有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質量的產品系列，才能保證渠道營銷正常運轉。而大多數中小企業產品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經營資金成本占用比重大的產品無法有效、較好地營銷，如果企業把營銷渠道的主導地位轉移給中間商，產品營銷的主要任務交給實力較強、信譽度較高的中間商負責，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業也可以將重心轉移到產品的質量和新技術的研發上來，將資金投入到生產領域，從而使企業從自身提高經濟實力。這樣，生產商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏的效果。

篇8

王彥彬

互聯網時代，歐洲為何沒有出現谷歌、Facebook、騰訊、阿里巴巴這樣的互聯網“巨無霸”，這與歐洲國家眾多的地緣格局有著巨大的關系，互聯網公司在運營過程中被完全割裂開。同樣，在中國運營商互聯網轉型過程中，由于既有的分省管理模式造成的割裂運營使得運營商無法快速、敏捷應變響應市場變化。對于運營商互聯網化的問題，有業內專家如此描述。

這個問題讓中國聯通感同身受。新聯通成立時，很多省分公司之間的IT支撐系統擾如“八國聯軍”，各自為政，給聯通的整體運營戰略落實造成了很大困難。為了改善這個問題，在3G運營初期，中國聯通就創新建設了全國統一的一級電子化銷售服務平臺，有力支撐了“六統一”策略的推行與落地?！傲y一”的成功也讓中國聯通看到由集團來統一IT支撐管理系統大有好處。

2014年，中國聯通4G商用的同時正式上線了cBSS系統（集中業務支撐系統），在業內首次實現BSS（業務支撐系統）域核心系統集中，為合作伙伴提供“一點接入，全網接通”的一體化IT支撐服務能力。

聯友電訊首席分析師曾韜表示，在IT支撐建設中，中國聯通在三家運營商中走得最為積極。通過IT支撐系統將業務集權到集團，省公司則更加注重執行。cBSS系統將4G用戶隔離開來，有效地緩解老體系的牽制，有效提升了銷售效率。

cBSS系統有力支撐了3G/4G一體化套餐、自由組合套餐服務功能。

曾韜表示，對于運營商而言，互聯網化最大的好處便是降本增效。過去運營商上線一個全國性產品，需要總部部署、對31個省份發文、系統對接等，快則兩周，慢則一個月，面對迅速變化的市場很有可能造成脫節。

在去年中國聯通第三屆“5?17網購節”上，限時促銷的1G流量半年包訂購量超過260萬個；首發的自由組合套餐廣受用戶好評。這個面向全國全網的網購節活動，通過cBSS系統全集團一點配置，在很短時間就實現全網上線。

獨立電信分析師付亮認為，cBSS系統建設實現了IT支撐工作的巨大變革。一方面，支撐工作集約化確實帶來了業務便捷，但是另一方面，在這個過程中也存在著一定問題。cBSS系統等于完全分離出來一個新系統，老用戶在3G轉4G時，基本是從原系統退網再進到新系統中來，余額手動轉網，原來的記錄全部丟失。如何實現用戶平滑過渡將是中國聯通IT支撐服務亟須解決的問題，畢竟用戶是運營商最寶貴的財富。

目的

?統一IT支撐管理系統

?一點接入，全網接通

手段

cBSS系統

關鍵詞2流量策略 “聯通一切”需打破常規

王彥彬

面對中國移動4G的反擊以及營改增、營銷成本壓降的制度環境變遷，中國聯通如履薄冰。從4G商用時的“4G/3G一體化”策略到去年年底產業鏈峰會的“雙4G領先”策略，中國聯通閃轉騰挪渴望改變用戶認知，實現FDD牌照時間窗口的平穩過渡。

4G數據業務爆發、虛擬運營商推廣流量不清零、互聯網企業頻繁試水移動互聯網應用的背景下，流量經營成為運營商轉型的重要抓手。獨立電信分析師付亮表示，目前國內用戶月均使用流量還在300MB，伴隨著用戶流量使用習慣的養成，未來有很大的空間，至少2年以內，由4G帶來的流量增長將成為運營商營收增長的重要驅動力。

在4G元年，中國聯通推出了流量經營創新產品――“流量銀行”。在中國聯通的規劃里，“流量銀行”是一個針對3G、4G用戶的流量管理與交易平臺，同時也是一個為企業用戶提供精準、高效營銷服務的推廣平臺。

付亮表示，運營商都在摸索流量經營的具體玩法，目標部是使流量活躍起來，讓用戶更方便更喜歡使用流量。3G時代，中國聯通在流量經營方面積累了很多的經驗讓其駕輕就熟。

4G時代，單一的前向流量、后向流量都將遭遇天花板。正是在這樣的發展情況下，中國聯通推出了“流量銀行”。在中國聯通的規劃中，“流量銀行”要成為應用企業與用戶之間的連接器，除了為用戶精確管理流量，提供流量各種新玩法，實現流量的貨幣化、娛樂化、社交化等多種附加價值外，“流量銀行”還要成為企業客戶有力的營銷制勝利器，最終實現中國聯通、企業客戶、用戶三贏的目標。

理想很豐滿，現實很骨感。至少到現在“流量銀行”尚未真正實現流量聯通一起的目標。至少在部分用戶看來，流量銀行給他們提供的僅僅是一個獲取流量幣的途徑，對于管理自身流量只能是單向增加自己的流量，而對剩余流量卻并不能如最初規劃的那樣美好，當對該業務最初的嘗鮮感過了之后，流量銀行App最終成為低頻次應用，用戶也僅僅成為App的一個注冊用戶，徒增數據好看罷了。

聯友電訊首席分析師曾韜接受《通信產業報》（網）采訪表示，目前運營商都在做類似“流量銀行”類產品，如中國電信的“流量寶”等，但無一例外，這些產品最初都被設定打破常規，能實現打破傳統運營商界限，甚至觸動流量不清零的底線，但最終并未如規劃般美好。

曾韜指出，流量銀行產品要獲得成功必須能真正實現跨網絡運營，所有運營商的用戶均可參與其中，實現無障礙的跨平臺運營。這樣的好處是方便爭取用戶，但也要承擔服務不好造成的用戶離網風險。

多年來，運營商設定了套餐每月清零的游戲規則，現在已經受到越來越多的挑戰。流量銀行后續能否打破游戲規則，通過更好的資費管理方案、技術手段、后臺支撐來滿足用戶對于流量不清零的剛需呢？

目的

?創新流量經營

?增加營收

手段

?流量銀行

關鍵詞3網絡建設 3G和4G協同發展

高超

2014年，在4G網絡建設上，中國移動毫無疑問跑在了前面，使中國聯通憑借成熟的WCDMA網絡辛辛苦苦建立起來的3G優勢被削弱。于是中國聯通的4G業務在2015年會面臨較大的壓力，尤其是其雙4G領先戰略會遇到較大的挑戰。

最大的挑戰源自網絡覆蓋。在2015年，中國聯通4G網絡建設會出現幾個明顯的節點。第一個節點是FDD牌照的正式發放，第二個節點是中國鐵塔接管全部鐵塔資源后推行共建共享。

對于FDD牌照，業界已經討論了一年多時間，目前中國聯通已在全國56個城市開展混合組網實驗，實際上也就是可以在這些地區開啟聯通夢寐以求的LTE FDD網絡，進一步配置優化自己的終端產業鏈。但是在56個城市之外，中國聯通的4G網絡依然處于“荒蠻期”，因此FDD牌照的發放對中國聯通4G網絡覆蓋、信號質量的提升至關重要，雙4G領先戰略離開FDD正式商用牌照便是空談。

第二個節點對于中國聯通而言比較利好。中國鐵塔在鐵塔基礎設施共建共享的態度比較明確，其中一點就是如果現有設施可以共享，那么就向三大運營商開放共享。中國移動前期建設了70萬個4G基站，其鐵塔及基礎設施一旦開放共享，中國聯通的4G網絡布局和覆蓋便會加快，但是前提是能夠獲得FDD正式商用牌照。

為此，德瑞電信咨詢高級咨詢顧問夏際表示，聯通要繼續積極開展LTE混合組網試驗，穩步擴大4G網絡覆蓋。

事實上，中國聯通的TD/FDD混合組網策略從理論上來講具有一定的優勢，既可共享全球FDD產業鏈，又能夠節省頻段資源。不過實際效果如何，能否產生1+1>2的效應，還需要有一張好網絡來支撐，而好網絡的概念不僅是網絡覆蓋完善，還要繼續進行網絡建設和改造，提升基礎承載網絡能力，以提供良好的用戶體驗。

據公開資料，中國聯通目前擁有43萬個3G基站、18萬個4G基站，計劃2015年將分別建設30萬個3G基站和15萬個4G基站，從而形成一張全覆蓋的3G網絡和一張實現地市、縣市區、鎮、國省道沿線、高速公路沿線、高速、快速鐵路沿線連續覆蓋的4G網絡。

當然，與中國移動70余萬個4G基站相比，中國聯通的4G基站在數量上仍有著較明顯的差距，其不足自然需要3G網絡來補充。好在中國聯通3G網絡相對來說比較成熟和完善，近期中國聯通又在積極推行多載波聚合技術，將其3G網絡的速度提升至63Mbps，進一步接近了目前TD-LTE網絡的速率。

盡管中國聯通已從“3G/4G一體化戰略”轉向了“雙4G領先戰略”，但是據愛立信預計，至2019年，全球的HSPA的用戶數會持續增長至66億，HSPA仍然是移動寬帶發展的主力，這也是中國聯通仍然投資建設3G基站的原因所在。

因此從現階段來講，中國聯通的移動寬帶領先戰略要得以實現，仍然需要其3G和4G網絡協同起來，共同發揮作用。

目的

?雙4G領先

手段

?獲得TD/FDD混合組網正式商用牌照

?擴建、優化和升級移動寬帶網絡

關鍵詞4渠道變革 從線下到線上

田園

2014年，營改增的實施以及營銷成本的大幅壓降徹底改變了電信運營商的產業環境，迫使運營商不得不離開終端補貼的蜜罐溫床，轉變思路，形成新環境下的終端營銷模式。在這種大形勢下，2013年成立的“沃易購”B2B模式電商平臺從廣西聯通的地方平臺升級為中國聯通的全國性平臺，于去年9月上線運行，全面接入中國聯通全國30個省分公司，成為了國內電信行業首個也是截至目前最大的全國性電子商務平臺。

根據中國聯通的規劃部署，2015年底前，將實現60萬家企業接人“沃易購”平臺，終端交易要達到8000萬部，占據整個集團出貨量的80%。同時，“沃易購”平臺與供貨商、零售商以及銀行形成產業聯盟，把經營的邊界由B2B延展至B282C，實現全球100家主流終端生產廠家及相關配件供應商入駐。

聯友電訊首席分析師曾韜認為，通過互聯網的銷售方式，“沃易購”減少了終端采購的中間環節，有效地降低了終端采購的成本，讓利于廠商、銷售商和消費者，實際上是在節約營銷費用的前提下，換種方式的補貼。以集中化、扁平化、透明化和端到端為特征，“沃易購”顛覆了運營商傳統的終端銷售模式，在三大運營商中算是一種突破，形成了差異化的經營模式。從目前的情況來看，“沃易購”平臺的發展勢頭迅猛，但其是否能夠完成預期的8000萬部終端交易量，仍舊不好說。

從邊緣渠道變成主渠道，“沃易購”在短短幾個月內便完成了華麗的轉身。然而，傳統國代商也并不會在一時間內崩塌。在三、四線城市乃至農村，傳統國代商仍舊扮演著重要的角色。對于天音、愛施德等，“沃易購”的確是打破了傳統的終端采購規則，但在用戶越來越趨向于選擇線上渠道的大背景下，其凈利潤已出現了斷崖式下跌，自身變革迫在眉睫，“沃易購”只是扮演了催化劑的角色而已。因此，在渠道變革后，中國聯通如何與傳統國代商相處的問題并不大，倒是后者應該真正考慮在缺少運營商這棵大樹的情況下，如何轉型。

對于“沃易購”而言，雖然目前發展一派大好，但互聯網滋生的監管問題也不可忽視。曾韜指出，電商平臺縮短了交易的流程，簡化了雙方的操作，但同時埋下了一些安全隱患，可能讓非實名制電話卡以及“黑卡”有可乘之機。因此，應在推動渠道變革的同時，盡快建立起一套系統有效的監管機制，保障“沃易購”平臺不被濫用。

目的

?壓降成本

?變革營銷策略

篇9

愛車一族，估計最近都會被一個非常有感染力的廣告所吸引，而廣告主竟然是廣大顧客并不熟悉（盡管在業界大名鼎鼎）的汽車零配件提供商——博世。大雨傾盆、雷電交加的天氣里，一輛轎車疾駛在崎嶇的山路上。突然，雷電劈斷一棵大數，斷枝剛好落在轎車的前方，危在旦夕。但是，擁有博世ABS系統的轎車，畫出一道優美的弧線，輕松安全地繞過斷樹，化險為夷。通過這樣一個場景，博世將其ABS的防抱死性能表現得淋漓盡致，賺足了觀眾的眼球。

然而，在極盡優美的廣告背后，掩蓋的卻是博世勃勃的野心和精巧的布局。按常規思維來理解，象博世這樣的零配件制造商，往往將汽車生產廠家作為自己的顧客，一切的營銷策略都是圍繞汽車廠商來展開的。但博世卻沒有拘泥于固有的思維模式，反而超越汽車廠商來建立屬于自己的品牌認知，將營銷觸角延伸延伸再延伸，一直伸到最終顧客身上。而這樣的營銷轉變，所帶來的戰略價值和現實利益卻是不可估量的。首先，在最終顧客群中建立“Bosch ABS”的消費性品牌，比中間性品牌有更為穩固的市場地位，市場基礎更為扎實，后來競爭者的進入門檻更高；其次，靠牽引顧客的購買意愿來引導汽車制造廠商的零配件采購，有利于增加博世在采購談判過程中的地位，從而在整個行業價值鏈中獲取更多的利潤分配；另外，掌握到主動權后，就將安全標準的制訂權從汽車廠商手中搶走，有利于自己對整個體系的遠景規劃，始終領先競爭對手一步。由此可見，這則廣告不能不說是一個戰略性的廣告，是博世ABS品牌向最終顧客進發的號角。

提及向最終顧客推進，就不能不說IT界無人不知、無人不曉的英特爾，由其發起的“Intel inside”計劃頃刻間改變了電腦市場價值鏈上各個環節的平衡。“Intel inside”是電腦零配件提供商——英特爾的一個長期品牌塑造計劃，從1991一直持續到現在。參與計劃的任何一位電腦生產商，只要在其廣告上加入英特爾公司認可的“Intel inside”圖像或者標識，英特爾就會為其支付30%到40%的廣告費用。另外，英特爾還允許制造商在他們的產品上粘貼英特爾商標和Intel inside標識。通過該計劃，處理器從一個不被顧客認知的配件一躍變為電腦購買的主要參考依據，而英特爾也由一個默默無聞的名字變成品牌價值高達390億美元的IT巨無霸。甚至對于沒有“Intel inside”標識的電腦，顧客連看都不看一眼。

當然，與英特爾的品牌塑造相比，博世還有更長的路要走。目前，所有的車輛都在尾部粘有“ABS”字樣的標志，暗示顧客該車輛安裝有防抱死系統，言外之意就是“ABS=安全”。而博世要達到的最終目的則是要徹底改變這一等式，變“ABS=安全”為“Bosch ABS=安全”。雖然與原有等式相比，只是增加了幾個字母，但對博世來講，好處是不言而喻的?，F在，博世已經嘗試通過廣告在最終顧客的心理認知中建立后一等式，然而除了對最終顧客的拉動之外，還需要解決汽車生產商的推動問題。只有在顧客的腦海中和制造商的車尾部同時建立起“Bosch ABS=安全”的概念，博世的品牌塑造才最終完成。顧客可以靠廣告來說服，而制造商則需要利益才能驅動。在這一點上，英特爾的做法非常值得借鑒。博世可以通過支付部分廣告費，來換取汽車品牌廣告宣傳的搭車便利，并強化博世ABS在汽車選購中的重要性。另外，為了更有效地加深這種刺激，博世甚至可以支付少量費用，讓汽車生產商將汽車尾部的“ABS”標識改為“Bosch ABS”（當然前提是安裝了博世ABS系統的車輛）。通過這種推拉結合的營銷驅動，相信在不遠的未來，“Bosch ABS”將成為汽車購買中的保健因素——缺少了萬萬不可。如果有那么一天，博世的品牌就會變得象英特爾一樣，不但業界談“博”色變，而且最終消費者也津津樂道。

顯然，在最終顧客群中間建立品牌，是很多零配件供應商擺脫整件制造商噩夢的有利武器。在目前的市場中，可以利用這一策略的，主要是在產品中起重要作用或核心功能的零配件，比如冰箱空調中的壓縮機、家具中的木材、手機中的芯片等等。相信在不久的時間內，更多的行業更多的產品會涌現出更多的“Bosch ABS inside”或“Intel inside”。

篇10

 

一、引言

 

旅游電子商務的興起和發展，為中小企業發展提供了絕好的機會，網絡虛擬化特征，可以使小企業變大，使企業在瞬息萬變的生意場上不再受到經濟規模大小的制約，可以迅速獲取市場信息，擴展產品營銷業務，便捷地開展客戶關系管理，提高競爭優勢。

 

特別是目前的經濟滯待期，如何讓中上企業走出困境，在相對資金缺乏的情況下，如何通過旅游電子商務平臺，認識到旅游電子商務的優勢，積極應對旅游電子商務，從中找到企業自身的發展機會，并通過一系列的精心策劃，使中小企業能夠通過旅游電子商務建立自己的品牌，并通過旅游電子商務營銷解決傳統營銷所不能解決的問題。

 

但通過我們近三年時間的旅游電子商務營銷的操作與實踐，發現現在的中小企業對于旅游電子商務運行還存在著許多障礙，如果這些障礙不及時進行解決，那么要想讓旅游電子商務營銷在中小企業中起到巨大作用，可能還是一個非常難的問題。

 

二、中小企業使用旅游電子商務的好處

 

對于中小企業來講，旅游電子商務能給它們帶來許多新的機遇和挑戰，它能夠解決中小企業面臨的許多困難和問題。

 

Internet的到來可以為中小企業開辟更廣泛的市場空間。由于信息的競爭在企業的競爭優勢中發揮著越來越重要的作用，有了旅游電子商務，中小企業在信息方面就能夠與大企業競爭。

 

總的來講，旅游電子商務對中小企業帶來的影響可以分為以下幾個方面：

 

(一)全球市場

 

中小企業傳統市場的競爭力可以得到加強;中小企業有更多的機會將產品銷售到全球各個國家和地區。

 

(二)市場供應鏈

 

對供應商提供設計和工程服務的要求將增加;廠商將外包更多的非核心業務;客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業務，當大的客戶有這種要求時，這將對供應鏈產生大的影響;客戶將要求他們的供應商提供更多的存貨管理服務，如數據倉庫和訂單管理;制造商將繼續減少供應商的總數量;供應鏈中各公司之間的聯系將更加緊密。

 

(三)內部操作和過程控制

 

隨著更多地使用聯網信息技術和系統集成技術，公司內的通信和協作將改進;將更多地使用自動化制造技術，為集成外部數據和內部操作提供更大的機會，如EDI和MRP系統的集成;企業雇員的數量將減少，但每個雇員的工作量將增加;企業的操作和管理成本將減少。

 

(四)客戶服務

 

制造商將試圖縮短它們的新產品和服務面世的時間;制造商將試圖將價格降到最低;產品質量將受到更大的重視;供應商將會發現有必要更好更快地提供有關訂單狀態的信息(如產品的生產日期等);商家將會更加重視產品的售后服務;信息和電信服務之間的競爭將加劇;提供給制造商的信息和電信服務的種類將增加;新的旅游電子商務產品和服務將出現;人力資源和工作結構;計算機在企業中的作用將更加重要;小公司在訓練員工使用計算機方面，將比大公司更困難些。

 

(五)信息作為商業資產

 

信息本身將成為重要的可銷售商品(如數據庫);公司內部數據在決策時將起重要作用;通過聯網，制造廠商將具有更多更好的機會來更廣泛地訪問有用的商業和技術信息。

 

(六)商業前景

 

中小企業使用網絡可以及時地獲取最新的商業發展趨勢的信息，以指導自己的生產和銷售。

 

三、確定旅游電子商務技術的可行性

 

當中小企業決定使用旅游電子商務時，就有必要確定可以滿足這些企業需求的各種旅游電子商務計劃的技術可行性。

 

一個基本的原則應該是使用那些最能提高企業的業務能力的旅游電子商務技術。下面列出了每種旅游電子商務技術最適合的一些應用領域，可以供中小企業在選擇時參考。

 

1. EDI

 

將結構化數據集成到其他的應用中(如使用客戶訂單來安裝產品);當交易量大時可以降低成本;可使與許多不同的貿易伙伴(如客戶、供應商、廠商等)之間的貿易更加容易。

 

2.條形碼

 

迅速判定和識別商品;將判定和身份信息集成到其他的應用和數據庫中。

 

3.電子郵件

 

提供對個人或小組的自由查詢和交流;需要將一些簡單的共享信息發送給企業的所有成員;通過附加文檔(attachment)共享復雜的信息;使遠距離的協作更加方便快捷。

 

4.產品數據交換

 

需要將產品的有關數據及時地發送給貿易伙伴;與合作伙伴遠距離地共同進行產品設計。

 

5.電子表格

 

更好地以一種規范的格式管理有關的數據;在涉及到許多人同時完成不同的任務時可以跟蹤整個過程;將人工輸入的數據同機器本身就有的數據集成起來;通過集成WWW和內部系統促進旅游電子商務的實施。

 

因為旅游電子商務是一項系統工程，在決定使用它之前必須要確信這樣做能夠給企業帶來最大的好處和最少的不利影響，最關鍵的是要保證實施旅游電子商務能夠給企業帶來較大的利益回報。