銷售趨勢分析范文

導語：如何才能寫好一篇銷售趨勢分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.營銷通路變短趨勢明顯

隨著獸藥行業營銷水平的不斷提高和市場競爭日趨激烈，獸藥營銷通路將由多級分銷渠道向終端、養殖戶端下沉，并有日趨變短的趨勢。

傳統獸藥營銷渠道根據中間商的具體情況一般包括以下幾種：①三級渠道，即獸藥企業——省級總經銷——地級批發——零售——養殖戶；②二級渠道，即獸藥企業——地級批發——零售——養殖戶；③一級渠道，即獸藥企業——縣級批發——養殖戶。

不難發現，傳統營銷模式中間渠道和環節過多，勢必造成獸藥終端價格過高，養殖戶養殖成本增加；同時中間流通環節過多，也不利于廠家對貨物渠道的管理與監督，容易造成跨地區竄貨、價格和中間商不易控制、偽劣假冒藥品泛濫等情況發生。

許多大中型獸藥生產廠家愈來愈注重獸藥終端直銷方式的探討和實施，省去中間商環節，由生產企業直接面對養殖戶；生產企業利潤空間大大增加，養殖戶成本也顯著降低，這也是獸藥企業和養殖戶一個理想的雙贏模式。當然，我們也要根據不同的目標客戶選擇合適的渠道：規模化養殖場優先考慮O級和1級渠道；邊緣、空白市場為迅速開辟和占領市場，選擇二級渠道、三級渠道可能更合適一些。

從目前市場發育的情況來看，實施終端直銷的企業有幾種情況：第一種是傳統營銷終端直銷，第二種為普通直銷，第三種具有較高服務和科技含量的“產品+技術下終端”方式?！爱a品+技術下終端”一般選擇具有多種功能和組合產品進行銷售，它對人員服務水平、產品特點與定位要求更高、更精確，也更有利于取得更好的市場價值。營銷通路變短，O級渠道和1級渠道在獸藥銷售中所占的比例也會愈來愈大，這是今后獸藥銷售渠道總的變化趨勢。

2.一些新的營銷理念逐步應用

目前獸藥中常見的營銷手段是技術營銷，在推行獸藥技術營銷時要著重解決好技術人員費用過高、服務技術水平參差不齊、企業與中間商經濟利益矛盾等問題。

終端營銷就是以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌、產品的營銷活動過程?！白鼋K端找死、不做終端等死”成為獸藥企業普遍的法則，但眾多獸藥企業還是不得不選擇“終端銷售”，一方面作為銷售方法的一種補充，降低流通環節，提高自己的利潤空間；另一方面防止中間商“獨大”，生產企業可有效擺脫受中間商的控制和約束，防止“客大欺主”。終端營銷要結合企業實際情況來進行，從企業戰略的角度進行終端選擇，找到適合自己的、能提升銷售的戰略終端，例如：選擇1000頭以上母豬規模場還是選擇5000頭以上母豬規模場作為銷售終端，走規模場、集約化程度高的養殖場為終端還是中小散戶作用終端，都涉及到營銷定位的問題。

此外，終端營銷必然會與傳統經銷商模式發生利益糾割和沖突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市場也需深思熟慮。另外多品牌戰略也不失為有效方法之一。如許多中小企業在不同的發展時期選擇不同的渠道和終端，在初期“借道”，待經歷了原始創業和起步后就開始培育和自建終端，樹立形象和加強控制?？傊?，在尋找戰略終端過程中，應該與企業發展戰略、資源狀況、營銷戰略和產品等有效結合，尋找最適合的戰略終端。

隨著國家相關法規建立和健全，幾乎所有國家都大力提倡“食品安全之路、綠色農業之路”。有一定前瞻性的企業瞄準這一巨大市場和發展機遇，走差異化之路，大力提倡“綠色獸藥”和推廣“綠色營銷”，以期生產出安全、放心畜禽產品，這也符合行業總的發展趨勢。當然我國完全實行“綠色食品”，無論對企業、養殖戶，還是政府都有相應長的一段距離要走。獸藥生產、銷售、使用的任何一個環節不實行規范管理、加強政府監督離真正的“綠色”都還是停留中口號上。

此外還有電話營銷、伙伴營銷、內容營銷、品牌營銷、網絡營銷、病毒式營銷、VIP營銷等新概念，在獸藥中操作有一定難度，實施效果有待考證，這里就不一一闡述。

3.客戶管理貫穿營銷始終

客戶是企業的利潤來源和發展的根本，規范、科學的客戶管理能大大調動客戶的熱情，降低市場風險。做好客戶管理不能僅僅做在與客戶見面之前，更應始終貫穿在營銷始終。企業應根據其發展戰略來選擇目標客戶，注重全面布局和重點關注，尤其是要選擇最有發展潛力的客戶(不一定是銷量最大的客戶)；客戶按銷售和信用、資金情況進行等級劃分；根據“二八法則”，不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時間、信用額度、技術服務水平等。確定了目標客戶之后，建立完整的客戶資料，不僅要有姓名、地址、聯系方式、規模等基本資料，甚至包括個人興趣愛好、生活習慣、教育情況、家庭背景、社會關系等，越詳盡越好。我們做好了經銷商的客戶資料檔案，也可以幫助經銷商做好養殖戶檔案，掌握終端信息對企業同樣重要，因為他們才是企業最終的利潤來源和根本。

做好客戶管理還要建立定期拜訪制度，不僅業務員要定期拜訪，大區經理、銷售經理(甚至技術人員)也要定期拜訪，他們可以從不同角度了解客戶需求和發展情況，有效提高客戶忠誠度。

營銷管理的核心是客戶管理，客戶管理的核心是客戶潛力管理。管理的目的是客戶的深度挖掘、可持續發展。客戶管理應注重流程管理，所以有條件的企業應考慮開發一些適宜的客戶管理(CRM)軟件。

4.從人員推銷到真正營銷

養殖疾病防治方式正從治療獸醫——預防獸醫——保健獸醫——管理獸醫發生轉變，其營銷方法也必然隨之改變。人員推銷是與早期的治療獸醫發展階段相適應；隨著行業水平不斷提升，注重個人能力的簡單人員推銷已不能滿足獸藥營銷的需要，企業需要更加注重團隊合作、營銷策略、客戶與市場分析為重點的真正營銷上來。營銷所涉及的內容十分廣泛，需要企業各個部門(銷售部、市場部、研發部、技術部等)共同合作才可能使公司營銷水平得到真正的提高和完善。

營銷首先要做好市場營銷環境分析：經濟、政治、法律、社會、文化、自然環境因素影響。在經濟發達地區行業都遵守游戲規則，市場相對規范，這時我們一般采取常規營銷策略；在我國偏遠地區市場及政府管理相對混亂，這是我們可能采取適合當地情況的一套非常規營銷策略；營銷策略應考慮當地養殖規模、養殖習慣也非常重要，否則極有可能“水土不符”。其次做好目標市場分析：營銷能力(包括公司聲譽、產品及服務質量、銷售團隊、分銷、促銷手段等)、財務管理能力(資金穩定性、現金流量、貨款政策等)、組織管理能力(有遠見的領導、企業家精神、經營理念、總體管理水平)、規模經濟(生產能力、研發能力、人力資源)。產品的定位與產品特點分析、宣傳策劃也是影響營銷是否成功的重要因素。一個產品準確定位、一次成功的營銷策劃都會影響到一個產品、一個企業的成敗。

5.宣傳策劃將大行其道

一些有眼光的獸藥生產企業和獸藥經銷企業都十分注重宣傳策劃，創意水平、視覺形象、文字形象、內涵的豐富性都大大加強了。一些獸藥企業還有企劃部或專人負責企劃，使獸藥企劃水平不斷得到提高。

獸藥宣傳策劃的方式也不斷豐富。傳統宣傳策劃以在雜志上投放廣告、在獸藥分銷店張貼宣傳海報、贈送年畫臺歷為主；借助現代營銷手段和現代科技，獸藥宣傳策劃方式發生了革命性變化，如：“專家+技術員”產品推廣活動(這也是目前普遍采取一種宣傳形式)、提高企業網站管理水平，加快更新速度、通過各種途徑提高企業和產品搜索排名、在行業網站里設立企業或產品專欄、推出數字化期刊、進行數字化養殖等，宣傳手法令人耳目一新。當然任何宣傳策劃必須以特色產品和合理營銷方法為基礎，否則任何宣傳都中會是竹籃打水一場空。

6.網絡營銷將成為新亮點

篇2

【關鍵詞】需求,供給,每天售書總時間,手術種類,市場均衡

一,引言:小A是沈師大四的一名即將畢業的學生,在學校即將舉行的畢業生二手市場中,他決定通過這次機會,將自己不用的書售出.

二,正文:近日,針對大四學生大量的舊書存積,而部分學生又缺乏有用的學習用書這一現象,現于校北區開展了一次為期一周的二手書銷售市場.其實,在校內平時就已經形成了一種比較穩定的銷售形式,就是依靠張貼廣告的方式來進行小規模的交易,供求關系見圖-1:

通過這次舊書市場的建立,將許多閑散,潛在的供給者都挖掘出來,必將加大書市的供給,使原供給曲線S1向下平移到S2的位置,平衡也由原來的E1到達E2,如圖-2所示.新的平衡中使價格降低,此外,由于舊書市場存在著很大的替代性,市場調查顯示,很多同學更愿意以高價購買一套新書而不是以低價得到二手書,也就是經濟學中常說的彈性較大,如圖二顯示.降低價格有益于過大收益.綜上,小A在定價時首先要考慮的是將舊書以低于日常價出售.

可是在進入市場售書之前,小A猶豫了,正處于大四關鍵時期的他時間是稀缺的,而每一種選擇對他來說都是一種機會成本.他可以選擇工作,但就不得不放棄學習,找工作的時間.經過統計計算,小A每天的總價值大約為40元,學習所花費的成本為5元每小時,而工作由于其短期局促性,要花費10元每小時的成本,根據以上情況,繪出如圖-3的關于小A學習,工作的預算約束線.

W(工作)/小時

S（學習）/小時

小A對于學習與工作的偏好程度,如下無差異表,并得到相應的無差異曲線.

組合表A表B

WSWS

A4253

B3343.5

C2.53.534

D242.754.5

E1.52.56

W(工作)/小時

S（學習）/小時

由此可以看出,C點為小A進行選擇的最優點,進行了如上的經濟學分析后,小A決定每天2小時的工作時間,4小時的學習時間.

現在,小A已經對定價,工作時間做出了合理的安排,接下來就是對售書種類與具體銷售策略研究了,小A主要靠從舊書商那以低價購進來滿足自己的供給,而北區主要居住商學院與外國語學院的學生,商科與外語類書籍具有良好的銷路,而其他種類的圖書市場就小得多.對此,小A向其他同學那樣選擇賣商科書(B)或外語類書(E),在接下來的銷售中發現,小A與另外一名同學小B形成了寡頭壟斷.我們用下表來表示不同書種類時各自的盈利情況.

小A

BE

3030

4020

2040

3535

B

小B

E

也就是說,當小B選擇商科書(B)時,小A必然會選擇賣商科書(30>20),小B選擇外語類書(E)時,小A還是會選擇商科書(B),(40>35).同理,小A做出的各種選擇,小B的占優選擇都為賣商科書,即在實際的買賣過程中,小A小B都會做出賣商科書的選擇,及經濟學中的囚徒困境,考慮到都賣外語書的較高盈利,兩人便做出了同時賣外語書的合謀,但是這種合作并不穩定,營業第二天,小B便背離合約,轉賣商科書,給小A造成了損失.面對小B的忽然改變,小A只能頁選擇出售商科書.這樣,銷售又回到了先前的均衡,即納什均衡中.

結論:小A在初期的定價應該將價格定低,根據他的最優化選擇,每天應工作2小時,在后期的銷售中放棄合謀,出售商科書.

參考文獻:

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[關鍵詞]手機閱讀　受眾分析　在校大學生

[分類號]G252

1.引言

根據2010年7月中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2010年6月底，我國網民規模達4.2億人，而手機網民成為拉動中國總體網民規模攀升的主要動力，半年內新增4334萬，達到2.77億人，增幅為18.6％。在手機媒體化和網絡化進程中，作為重要的手機應用之一的手機閱讀備受多方關注。以中國移動為例，在試水“手機報”業務并取得較好的業績之后，中國移動于2009年6月率先在浙江省建立了手機閱讀基地。此外，結合3G技術，中國移動還推出了專門電子閱讀終端――G3閱讀器。

作為一種全新的閱讀方式，手機閱讀到底能走多遠?基于用戶接受視角的受眾研究將有助于我們更好地回答這個問題。中國出版科學研究所連續幾年定期開展大型國民閱讀調查工作，其中涉及到用戶手機閱讀使用行為的調研。另外，易觀國際Enfodesk產業數據庫近期的《中國手機閱讀市場用戶調研報告2010》也顯示了用戶手機閱讀使用行為的一些信息(下面簡稱易觀國際調研報告)。本研究則重點選取上海地區在校大學生作為考察對象，對這一特定群體手機閱讀的使用行為、使用動機和滿足程度三個方面開展小型的調研工作。在開展數據收集工作之前，本研究將“手機閱讀”的概念操作化為“用戶利用手機終端以在線或離線的方式閱讀和瀏覽手機報、電子書、網絡雜志與網站新聞”。

2.研究方法

本研究采用在線問卷調查法。

本研究利用OQSS在線版設計了調查問卷。在經過預測試后，最終版問卷于2010年9月5日正式。本研究采取非隨機抽樣原則，但重點在復旦大學、上海交通大學、華東師范大學、上海大學、上海理工大學和上海對外貿易學院做了宣傳工作。這6所大學分別代表上海地區的綜合性大學和專業性大學，同時也代表了教育部重點大學和地方普通大學。截至2010年9月20日，共收到205份反饋問卷。通過對無效問卷的剔除，本研究最終保留的有效問卷為183份。

在研究樣本人口統計變量方面，就性別而言，男性75人，占41.0％；女性108人，占59.0％。在年級方面，研究生為65人，占35.5％；本科生為118人，占64.5％，其中包括低年級本科(包括大一和大二)56人和高年級本科生(包括大三和大四)61人。在學科方面，來自社科／人文的學生為118人，來自理工科的學生為65人，兩者分別占樣本總數的64.5％和35.5％。另外，從使用手機類型的角度來看，3G手機使用者和非3G手機使用者的人數分別為61和122，其對應的比例為33.3％和66.7％。

在資料分析方面，為了探索在校大學生的手機閱讀使用行為是否受到性別、年級、學科和使用手機類型等控制變量的影響，本研究根據不同使用行為的變量類型采取不同的考察策略。對于離散變量，本研究采用卡方檢驗和列聯表分析。對于連續變量，本研究采用獨立樣本T檢驗或ANOVA(單因素方差分析法)。也就是說，若控制變量只有兩個屬性，本研究采用獨立樣本T檢驗方法；若控制變量的屬性在三個或三個以上，本研究采用ANOVA分析法，如果檢驗結果達到顯著水平，用LSD(最小顯著性差異)檢驗法進行兩兩群體比較，以確定組別之間的差異。需要說明的是，為了節省版面篇幅，對于采用同一種策略進行數據分析的結果，只在第一次出現的時候才給予羅列。

3.研究發現

3.1使用年限

研究發現，在已經利用手機開展閱讀的在校大學生群體中，超過一半(占50.3％)的學生的使用年限在1年或1年以上。與之對應的，使用年限為1年或1年以下的學生占樣本總數的49.7％?？梢姡谝呀浝檬謾C開展閱讀的在校大學生中，使用年限在1年以上和在1年以下的學生各占半壁江山。如圖1所示：

通過獨立T檢驗分析，本研究發現不同性別的在校大學生在手機閱讀使用年限方面存在顯著差異。通過進一步的均值比較，發現女生手機閱讀的使用年限普遍高于男生。如表1所示：

3.2使用頻率

研究發現，在已經利用手機開展閱讀的在校大學生群體中，日平均次數在2―3次的學生是其主要群體，共有71人，占樣本總數的38.8％。而日平均次數在1次以上的學生數量占樣本總數的77.6％，這一數據遠遠高于易觀國際調研報告的對應數據――45％。這也充分說明了在校大學生較其他人群更為頻繁地利用手機開展閱讀。

通過獨立T檢驗和ANOVA分析，本研究發現性別、年級、學科和使用手機類型這4個控制變量對在校大學生手機閱讀的使用頻率均無干擾作用。如圖2所示。

3.3使用時長

研究發現，在已經利用手機開展閱讀的在校大學生群體中，大多數用戶每次利用手機開展閱讀的時間都在5－15分鐘或15―30分鐘，兩者累計共104人，占樣本總數的56.9％。而每次利用手機開展閱讀的時間在1個小時以上的用戶數量則只有14人，只占樣本總數的7.7％。相對于其他閱讀方式，從事手機閱讀的用戶主要是利用被現代生活碎片化了的時間，本研究關于使用時長方面的發現進一步驗證了用戶手機閱讀的這一特征(見圖3)。

通過獨立T檢驗分析，本研究發現不同性別的在校大學生在手機閱讀的使用時長方面存在顯著差異。通過比較，筆者發現女生手機閱讀的使用時長普遍高于男生，即女生每次手機閱讀所持續的時間要多于男生。考慮到男女學生在使用頻率方面并無顯著差異，筆者判定女生每天予機閱讀的時間要顯著多于男生。據第六次國民閱讀調查，在于機閱讀的時間和費用方面，男性均顯著高于女性。這與本研究的這一發現有較大出入。另外，通過ANOVA分析，本研究發現不同年級的在校大學生在手機閱讀的使用時長方面同樣也存在顯著差異。具體而言，低年級本科生手機閱讀的使用時長高于研究生手機閱讀的使用時長。如表2所示：

3.4閱讀場所

通過先導訪談，本研究發現在校大學生開展手機閱讀的主要場所集中在教室、宿舍和公共交通工具。為此，在本次調查問卷中，本研究采用李科特五級量表對用戶在上述場所的閱讀頻次進行了測量工作。分析表明，公共交通(比如公交、地鐵或火車等)是在校大學生手機閱讀最為頻繁的場所，教室(專指上課、聽講座的時候)是在校大學生手機閱讀最不為頻繁的場所。

通過獨立T檢驗分析，本研究發現不同學科的在校大學生在手機閱讀場所方面存在顯著差異。相對于

理工科學生，來自社科、人文學科的學生在教室(專指上課、聽講座的時候)利用手機開展閱讀的頻次更高。這也許跟來自這兩大類學科的學生的聽課認真程度有關。通常而言，理工科學生在課堂上更加專心聽課，而來自社科、人文學科的學生則更容易在課堂上分心做其他事情。如圖4所示：

3.5閱讀方式

研究發現，首先在已經利用手機開展閱讀的在校大學生群體中，將近一半(46％)的在校大學生都采用直接登錄WAP、WWW在線閱讀的方式，這與易觀國際調研報告數據大體是吻合的。其次，采用通過收取短信、彩信的方式也是在校大學生的閱讀方式之一，占樣本總數的19％。再者，通過客戶端軟件離線閱讀較采用通過客戶端軟件在線閱讀的方式更為普遍。前者即通過客戶端軟件離線閱讀占樣本總數的20％，而后者即通過客戶端軟件在線閱讀只有7％。如圖5所示：

卡方檢驗表明，不同手機類型使用者在手機閱讀方式方面存在顯著差異。通過進一步的列聯表分析，筆者發現，相對而言，非3G手機使用者更傾向于通過收取短信、彩信的閱讀方式，而3G手機使用者更傾向于通過客戶端軟件進行閱讀，包括在線閱讀和離線閱讀。這種差別在很大程度上可以被歸因為3G手機相對于非3G手機的獨有優勢：即3G的寬帶寬和高速率以及更為友好的用戶界面。如表3、表4所示：

3.6付費方式

研究發現，在已經利用手機開展閱讀的在校大學生群體中，包月方式是目前在校大學生開展手機閱讀行為的主要付費方式。共有96位在校大學生采用按包月方式支付瀏覽費用的方式，其占樣本總數的比例超過50％。另外，表示“只閱讀免費的手機讀物”的用戶人數也占樣本總數的1／4。這一比例與易觀國際調研的結果完全吻合。

通過卡方檢驗，本研究發現不同年級的學生在手機閱讀付費方面存在顯著差異。具體而言，在利用手機開展閱讀時，本科生更傾向于按包月方式或按流量支付瀏覽費用，而研究生更傾向于閱讀免費的內容。這應該跟學生長期免費使用網絡資源所養成的習慣有關。一般來說，研究生比本科生接觸互聯網時間會更久，在長期的網絡使用中，他們關于網絡資源免費使用的觀念也就越強。很顯然，這種觀念也同時反映到他們對于手機閱讀付費方式的選擇傾向上面。如圖6所示：

3.7讀物類型

正如前面所言，本研究將“手機閱讀”的概念操作化為“用戶利用手機終端以在線或離線的方式閱讀和瀏覽手機報、電子書、網絡雜志和網站新聞”。為此，本研究采用李科特五級量表對用戶閱讀這些不同類型的讀物的頻次進行了測量工作。分析表明，網站新聞是在校大學生利用手機開展閱讀時最為經常瀏覽的讀物類型，而網絡雜志是他們開展手機閱讀時最不經常瀏覽的讀物類型。在校大學生對手機報和電子書的閱讀頻次則介于網站新聞和網絡雜志之間，而且對這兩者的閱讀頻率大致相當。

通過獨立T榆驗和ANOVA分析，本研究發現學科和使用手機類型對在校大學生利用手機閱讀不同讀物的頻次存在干擾作用。就使用手機類型的角度來看，3G使用者比非3G使用者在閱讀手機報、電子書和網絡雜志這三類讀物類型方面的頻率都更高。就學科的角度來看，來自社科、人文的學生比理工科的學生更為頻繁地利用手機閱讀手機報和電子書，但后者比前者更為頻繁地利用手機閱讀網站新聞。這很大程度上與學生手機閱讀的主要動機密切相關，相對于理工科學生獲取信息的閱讀動機，來自社科、人文的學生不僅希望通過手機閱讀獲取信息，同時也實現消遣娛樂的目的。而目前手機閱讀所提供的電子書大多都是消遣娛樂性質的小說，這也就很好地解釋了為什么來自社科、人文的學生比理工科學生更為頻繁地利用手機閱讀電子書這一現象。如圖7所示：

3.8依賴程度

本研究采用李科特五級量表對用戶手機閱讀依賴程度進行測量，其中1表示“一點都不依賴”，2表示“不太依賴”，3表示“一般”，4表示“比較依賴”，5表示“非常依賴”。通過考察，本研究發現已經利用手機開展閱讀的在校大學生對手機閱讀的依賴程度呈現較為典型的負偏態分布。其中，對手機閱讀“較為依賴”的學生數量最多，占39.3％；緊隨其后的是對手機閱讀依賴程度為“一般”的學生，占30.1％。而對手機閱讀“一點都不依賴”和“非常依賴”的學生的數量分布在兩端，其數量占樣本總數的比例分別為8.2％和10.4％。

通過獨立T檢驗和ANOVA分析，本研究發現使用不同手機類型對在校大學生的手機閱讀依賴程度存在干擾作用。通過進一步比較均值，筆者發現3G使用者對手機閱讀的依賴程度要顯著高于非3G手機使用者對手機閱讀的依賴程度。這種現象與前面提到的發現(包括3G手機使用者更傾向于通過客戶端軟件進行閱讀，3G使用者比非3C使用者在閱讀手機報、電子書和網絡雜志這三類讀物類型方面的頻率都更高)一樣，都可以解釋為3G手機相對于非3C手機所具備的寬帶寬和高速率以及更為友好的用戶界面特征，所以用戶使用3G手機閱讀會有更加強烈的愉悅感，從而加深他們對手機閱讀的依賴程度。具體數據如圖8所示：

4.結論

篇4

[關鍵詞] 開放性；腎結石；微創；微創經皮腎穿刺取石術

[中圖分類號] R692.4 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674—4721（2012）09（b）—0042—02

腎結石是一種多發病，超過70%的患者都是青壯年，超過80%的患者會再次復發。腎結石不但影響人們的日常生活、學習、工作，嚴重時還會危及人的生命。開放性手術治療腎結石的治療方法在基層醫院或是醫療設備不夠先進的地方，仍能夠起到比較好的治療效果，但是相對于微創經皮腎穿刺取石術（MPCNL），還存在更多的不足[1—3]。本文選取2010年1～12月采取開放性手術治療腎結石的112例患者，與采用微創經皮腎穿刺取石術（MPCNL）治療腎結石的112例患者比較，旨從客觀事實的手術過程和結果對兩種手術方法進行對比，以得到更有說服力的效果分析以及參考。

1資料與方法

1.1一般資料

腎結石患者共224例，使用開放性手術治療112例（A組），使用微創經皮腎穿刺取石術（MPCNL）112例（B組），兩組一般資料比較差異無統計學意義（表1）。所有患者均經過X線腹部平片測量結石最大徑，KUB+IVU（KUB：腎臟、輸尿管、膀胱平片；IVU： 靜脈泌尿系統成像），B超了解腎功能和積水程度。

病例選擇標準：病史超過6個月，腎結石直徑大于1.6 cm，且伴有不同程度的腎積水，或經由體外沖擊波碎石術（ESWL）治療無效。

1.2治療方法

使用開放性治療腎結石的112例患者，其采取的是傳統手術方法，主要有以下4種方法：（1）腎盂或腎竇內腎盂切開取石術。切開患者腎盂，進而取出結石，結石形狀為鹿角形或稱為腎盂結石，有時須采用腎竇內腎盂腎盞切開取石術。（2）腎實質切開取石術。患者的腎結石比較大，不能采用腎竇切開取石術，需要切開腎實質取石。（3）腎部分切除術。適用于患者的結石屬于腎一極多發性結石（多在腎下極），或者位于由于擴張而引流不暢的腎盞內，可以將腎一極或者腎盞連同患者的結石一并切除。（4）腎切除術?；颊叩囊粋饶I結石有嚴重的腎積水或者腎積膿，已經使腎臟喪失其功能，而另一側腎功能良好者，可以進行患病腎的切除。

使用微創經皮腎穿刺取石術（MPCNL）的112例患者，其采用的治療方法為：手術前先取F5—6輸尿管逆行插管至腎盂，以便手術中進行人工腎積水，以利于穿刺和碎石沖洗，取俯臥位，患者腎區下方墊枕。根據手術前KUB+IVU定位，向留置在患者體內的輸尿管導管內注入無菌0.9%氯化鈉溶液形成人工腎積水，以達到擴大患腎集合系統容積的目的。根據手術前所標記的穿刺點進行穿刺，進而成功進入集合系統，此時，應有尿液從穿刺針鞘處流出。留取尿液進行細菌培養加藥物敏感性試驗，然后置入0.035英寸（0.088 9 cm）斑馬導絲，建立擴張通道，也就是沿導絲將穿刺點由F8慢慢擴張到F16，接著留置Peel—away 鞘，作為通道后進輸尿管鏡尋找結石，用氣壓彈道碎石機擊碎大結石，再改用超聲波碎石探針碎石，利用水泵加壓將結石碎屑從管鞘內沖出。所有病例取出結石后，均留置1根F5雙J管2～4周，F16腎造瘺管1條留置3～7 d。

1.3 統計學處理

應用 SPSS 17.0（產品與服務的統計學解決方案）軟件來進行數據統計和處理，以x±s來表示數據，以t檢驗應用于計量資料，以χ2檢驗應用于計數資料，對兩組間的相互比較則采用q檢驗，P < 0.05為差異有統計學意義。

2結果

對比A組和B組手術中和手術后情況見表2。B組手術時間，手術中的出血量，手術后用止痛藥患者數量，手術后下床活動時間及住院時間都優于A組（P < 0.05）。

3 討論

消除結石對于腎臟的危害，改善和恢復腎功能是治療腎結石最主要的目的。目前，全球采用的最為主要的治療腎結石的方法，包括以下5種：（1）藥物的治療；（2）溶石的治療；（3）體外沖擊波碎石術（ESWL）；（4）開放性治療腎結石手術；（5）MPCNL[4—6]。第1和第2種治療方法，主要針對結石較小的患者；而第3種治療方法，通過多年的研究證明，并不是對人體沒有傷害的，對腎臟組織仍然有損害，甚至造成腎功能不可逆轉的喪失；開放性治療術作為第4種治療方法，通過表2的顯示，不難看出其治療效果，不但創傷大，手術中出血量多，恢復時間長，連腎結石清除都難以做到干凈；第5種治療方法為MPCNL，是一種優于開放性治療方法的手術，具有手術時間短、創傷小、恢復快等優點，通過客觀實例可以看出其取石干凈的比例高達92.85%。

通過以上的例證，不難看出MPCNL治療腎結石的效果優于開放性治療腎結石。微創經皮腎結石穿刺取石術具有很多優勢，它造成的創傷小，出血少，結石取凈率高，患者康復快，疼痛輕，是治療腎結石的一種很有效果的方法。

[參考文獻]

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篇5

關鍵詞：鼻內鏡；鼻中隔偏曲；鼻中隔矯正術

鼻中隔偏曲矯正術是耳鼻咽喉科最常見的手術之一，目前常采用鼻內鏡下鼻中隔黏膜下切除術和鼻中隔三線減張術兩種手術方式。作者回顧性分析我院2013年5月～2016年5月收治的168例患者進行鼻中隔偏曲矯正術，對此兩種手術方式的手術技巧與效果進行比較分析，報道如下。

1 資料與方法

1.1一般資料 收集安徽理工大學附屬醫院（淮南市東方醫院集團總院）2013年5月～2016年5月收治的鼻中隔偏曲矯正術的患者資料，符合鼻中隔偏曲診斷標準的鼻中隔偏曲患者168例，男133例，女35例；年齡16～65歲，平均35.7歲。所有患者均有不同程度鼻塞，其中伴頭痛21例，合并有鼻息肉31例，合并有慢性肥厚性鼻炎26例，合并有過敏性鼻炎22例，反復鼻出血14例，有鼻部外傷史35例。按數字表法隨機分為治療組93例和對照組75例。

1.2方法 患者采用全身麻醉，用0.1%鹽酸腎上腺素生理鹽水（體積比按1∶10）棉片收斂雙側鼻腔黏膜2次，然后用含有少許0.1%鹽酸腎上腺素生理鹽水作鼻中隔雙側黏骨膜下注射至適量。手術方式采用：對照組采用鼻中隔黏膜下切除術，即選擇鼻中隔左側皮膚與黏膜交界處稍向后行L形切口，鼻內鏡直視下用剝離子剝離鼻中隔左側黏軟骨\骨膜，充分離鼻中隔軟骨、篩骨垂直板、犁骨及上頜骨鼻嵴，離切口向后2 mm處切開鼻中隔軟骨，剝離對側黏軟骨\骨膜，充分剝離對側鼻中隔軟骨、篩骨垂直板、犁骨及上頜骨鼻嵴，將偏曲的鼻中隔軟骨切除，偏曲的骨性結構不能咬除的，給予鑿除，如伴有出血，用雙極電凝或用帶吸引的單極電凝止血。治療組采用鼻中隔三線減張術：鼻中隔左側皮膚黏膜交界稍后處作L形切口，在鼻內鏡直視下沿切口在黏軟骨膜-黏骨膜剝離，充分剝離鼻中隔軟骨、篩骨垂直板，在軟骨與篩骨垂直板連接處的前方2 mm處自上而下切開鼻中隔軟骨，剝離對側鼻中隔軟骨及篩骨垂直板，咬除切口后方的鼻中隔軟骨及部分篩骨垂直板前緣的骨質，接著在鼻中隔軟骨前端垂直切除3mm左右軟骨條，對鼻中隔偏曲較嚴重的給予條形切除或“井”形劃痕消除鼻中隔軟骨偏曲的張力。對于偏曲的梨骨及上頜骨鼻嵴，必要時給予鑿除，如伴有出血，用雙極電凝或用帶吸引的單極電凝止血。將兩側黏膜瓣復位，檢查鼻中隔無穿孔、基本居中。切口均采用4-0可吸收線間斷貫穿“8”字縫合2針，合并有肥厚性鼻炎、鼻息肉，同時手術，術中出血量另算。術后雙側鼻腔用膨脹海綿各1片固定鼻中隔。

1.3療效判定 兩種手術分別記錄手術時間、術中出血量、鼻中隔鼻中隔黏膜損傷例數、術后明顯疼痛例數。

1.4統計學方法 兩組間采用SPSS 10.0軟件進行χ2檢驗和t檢驗，以P

2 結果

168例患者全部在全身麻醉下進行，行鼻中隔三線減張術93例 ，鼻中隔黏膜下切除術75例，術后雙側鼻腔行膨脹海綿填塞，48 h后取出鼻腔填塞物。5～7 d可拆除縫線、也可讓其自行脫落。無論是鼻中隔黏膜下切除術，還是鼻中隔三線減張術，都能取得良好的效果。但鼻中隔三線減張術較鼻中隔黏膜下切除術有明顯的優勢。治療組手術時間、術中出血量、鼻中隔鼻中隔黏膜損傷例數、術后明顯疼痛例數與對照組比較，差異有統計學意義（P

3 討論

鼻中隔偏曲是指鼻中隔偏向一側或兩側，或局部有突起，引起鼻腔功能障礙。以外傷和發育異常引起為主，可引起鼻塞、鼻出血、鼻源性頭痛，也可影響鼻道竇口復合體的通氣引流，使鼻-鼻竇炎遷延難愈[1]。通過手術矯正偏曲的鼻中隔可以調整鼻腔結構，恢復正常的鼻腔生理功能， 緩解因偏曲的鼻中隔導致的頭痛、鼻塞及鼻出血等臨床表現，最終達到治療目的。鼻中隔黏膜下切除術是1904年Killian 首先提出。由于鼻內鏡在鼻腔疾病治療中的普遍使用，鼻中隔的傳手術已逐步被鼻內鏡直視下鼻中隔偏曲矯正術所取代，經選擇性行鼻內鏡直視下鼻中隔粘膜下切除手術，切口通過改變，切除選擇性的部分軟骨或骨質，但鼻中隔黏膜下切除術因鼻中隔支架切除過多，易出現鼻中隔穿孔、外鼻畸形、鼻中隔血腫等，鼻中隔黏膜下切除術黏膜損傷較大，是鼻中隔穿孔和鼻中隔血腫易出現的原因[2]。

近年來，韓德民等[3]提出鼻中隔三線減張術，此術式是按照鼻中隔偏曲產生的生物力學規律，設計一種新的改良鼻中隔矯正手術術式。其特征如下：①保留大部分鼻中隔軟骨和正常骨性支架，只切除三條張力線區域部分少許軟骨及骨質，解除導致鼻中隔偏曲的應力，該術式保留了偏曲的軟骨和骨質，這也是與鼻中隔黏膜下切除術式的主要區別之處。②鼻內鏡下三線減張法簡單易行，安全可靠，鼻中隔畸形矯正充分，有利于術后鼻腔代償性改變向著生理狀態轉化，最終恢復鼻腔，鼻竇生理功能。臨床發現，無論鼻中隔呈現“S”型或“C”型，只要將其前后及下部粘連松解即可緩解癥狀[4]。但通過切除三線張力區域，消除鼻中隔軟骨和骨質之間的張力，可同時解決鼻中隔前位、后位、高位偏曲和嵴、距狀突等局部畸形，不僅避免了術后黏膜撕裂、術后穿孔、術后鼻梁塌陷等并發癥的發生，而且也符合鼻中隔偏曲產生的生物力學規律。

總之，相對于鼻中隔黏膜下切除術而言，鼻內鏡下鼻中隔三線減張術治療鼻中隔偏曲手術過程簡單；術中出血量少；術后并發癥的發生率較低；術后愈合較快。其治療效果優于鼻中隔黏膜下切除術，值得在臨床上推廣應用。

參考文獻：

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篇6

[關鍵詞] 沙美特羅替卡松粉吸入劑；孟魯司特；血清瘦素；嗜酸性粒細胞趨化因子；嗜酸性粒細胞陽離子蛋白；脂質過氧化物

[中圖分類號] R562.25 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-7210（2013）12（a）-0082-04

小兒支氣管哮喘是一種常見病和多發病，臨床主要表現為反復發作的咳嗽和呼吸困難[1]，對患兒的生活和生命產生重要的影響，如不及時治療后果嚴重，近年來沙美特羅替卡松粉吸入劑聯合孟魯司特被廣泛地應用到小兒支氣管哮喘的治療中[2-3]，為探討其療效，本研究對沙美特羅替卡松粉吸入劑聯合孟魯司特對支氣管哮喘患兒細胞免疫及血清血清瘦素、嗜酸性粒細胞趨化因子、嗜酸性粒細胞陽離子蛋白（ECP）、脂質過氧化物（LPO）的影響進行了探討，對榆林市兒童醫院（以下簡稱“我院”）2011年10月～2012年12月收治的90例支氣管哮喘患兒的臨床資料進行了分析，現總結報道如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料

90例支氣管哮喘患兒均符合支氣管哮喘防治指南[4]中的診斷標準，其中，男52例，女38例；年齡1.5～11.5歲，平均（7.8±0.9）歲；病程0.2～5.5年，平均（4.3±0.5）年；病情程度：中度53例，重度37例。本次研究通過我院倫理委員會審核，并取得所有患兒的家屬知情并同意。根據患兒的治療方法將90例支氣管哮喘患兒分為研究組與對照組，每組各45例，兩組患兒的年齡、性別、病程、病情等一般資料比較，差異無統計學意義（P > 0.05），具有臨床可比性。兩組患兒的一般資料情況見表1。

1.2 治療方法

對照組患兒入院后給予沙美特羅替卡松粉（英國Glaxo Wellcome UK Limited，H20090240）經口吸入，250 μg/次，每天2次。研究組在對照組的基礎上給予孟魯司特（四川大冢制藥有限公司，國藥準字：H200 64370）治療，≤5歲患兒4 mg/次，>5歲患兒5 mg/次，每天1次，口服。兩組患兒均連續治療12周。

1.3 觀察指標

觀察兩組患兒治療前和治療后6、12周的血清瘦素、嗜酸性粒細胞趨化因子、ECP、LPO及CD3+、CD4+、CD8+及CD4/CD8 的水平，并進行統計比較。

1.4 檢測方法

分別于患兒剛入院時、治療后6周和12周時抽取患兒的空腹外周靜脈血進行檢測，采用嗜酸性粒細胞陽離子蛋白（ECP）ELISA 試劑盒檢測患兒的血清ECP、嗜酸性粒細胞趨化因子試劑盒檢測患兒的血清嗜酸性粒細胞趨化因子、人瘦素ELISA試劑盒檢測患兒的血清瘦素、人過氧化脂質/乳過氧化物酶（LPO）ELISA試劑盒檢測患兒的血清LPO，所有試劑盒均由上海工碩生物技術有限公司生產。采用MACSQuant流式細胞儀進行檢測檢測患兒的免疫指標CD3+、CD4+、CD8+及CD4/CD8。

1.5 統計學方法

所有數據均采用SPSS 16.0軟件進行統計學處理，計量資料采用均數±標準差（x±s）表示，兩獨立樣本的計量資料采用t檢驗；重復測量的計量資料采用方差分析，兩兩比較采用LSD-t檢驗。計數資料采用χ2檢驗，以P < 0.05為差異有統計學意義。

2 結果

2.1 兩組治療前后各項細胞免疫指標比較

兩組患兒治療后各項細胞免疫指標狀況均好轉。治療前兩組患兒的CD3+、CD4+、CD8+及CD4/CD8水平，差異無統計學意義（均P > 0.05）。治療6、12周時研究組患兒的CD3+、CD4+、CD4/CD8明顯高于對照組，兩組間比較，差異有統計學意義（均P < 0.05）；而研究組患兒的CD8+明顯低于對照組，兩組間比較，差異有統計學意義（P < 0.05）。具體情況見表2。

2.2 兩組治療前后血清瘦素、嗜酸性粒細胞趨化因子、嗜酸性粒細胞陽離子蛋白、脂質過氧化物比較

兩組患兒治療后血清瘦素、嗜酸性粒細胞趨化因子、ECP、LPO均改善。治療前兩組患兒的血清瘦素、嗜酸性粒細胞趨化因子、ECP、LPO的比較，差異無統計學意義（均P > 0.05）。治療6、12周后研究組患兒的血清瘦素、嗜酸性粒細胞趨化因子、ECP、LPO水平均低于對照組，兩組比較差異有統計學意義（P < 0.05）。具體情況見表3。

3 討論

支氣管哮喘為一種常見病和多發病，任何年齡均可發病，多見于4～5歲以前的小兒[5]，主要臨床表現為反復發作的喘鳴、咳嗽和呼吸困難，有研究認為其發作與變態反應有關[6]。小兒支氣管哮喘發病前患兒常常有上呼吸道感染癥狀，且多在夜間發病，持續時間較長。

小兒支氣管哮喘為一種多因素引起的復雜疾病，近年來有研究表明其與患兒的細胞免疫紊亂有關[7-8]，大量研究證明支氣管哮喘患兒的T淋巴細胞存在涼的改變和功能缺陷[9-11]。本研究中檢測了支氣管患兒的T淋巴細胞亞群中的CD3+、CD4+、CD8+及CD4/CD8水平，結果顯示，各指標均有量的改變。CD3是鑒定T細胞的重要分子并與T細胞識別抗原受體形成TCR/CD3復合物；CD4主要分布在T細胞的抑制細胞誘導亞群和輔助細胞誘導亞群表面[12]，在T細胞亞群的鑒別中意義重大，CD4+具有重要的免疫功能，時發生免疫缺陷的重要原因；CD8主要分布于殺傷性T淋巴細胞和抑制性T淋巴細胞的表面，對T細胞亞群的鑒別有重要意義。

血清瘦素是一種由脂肪細胞分泌的蛋白質類激素，具有廣泛的生物學效應，據有促炎和免疫調控的作用。嗜酸性粒細胞趨化因子主要由支氣管和肺的表皮細胞產生，是參與變態反應的相關性因子，研究表明，支氣管哮喘時氣道黏膜的嗜酸性粒細胞趨化因子表達顯著增強，與患者的哮喘嚴重程度呈正相關[13]。ECP是一種活化的嗜酸細胞分泌的核糖核酸酶，為引起氣道炎癥的重要因子之一，可引起氣道痙攣和高反應性等，對預測患者的氣道高反應性具有重要作用[14]，可作為監測哮喘患兒病情嚴重程度的指標之一，并指導臨床用藥。LPO可反映患兒氧化應激所處的狀態，對監測患者疾病的嚴重程度有重要意義。

沙美特羅替卡松粉對改善患者的肺功能及預防病情惡化有重要的意義，其主要由沙美特羅與丙酸氟替卡松組成[15]，具有抑制肥大細胞釋放和抗炎作用。孟魯司特具有強效的抗炎作用[16]，對預防和治療支氣管哮喘有顯著療效。

本研究的結果顯示，治療前兩組患兒的CD3+、CD4+、CD8+及CD4/CD8水平，治療6、12周時研究組患兒的CD3+、CD4+、CD4/CD8明顯高于對照組，而研究組患兒的CD8+明顯低于對照組。治療6、12周后研究組患兒的血清瘦素、嗜酸性粒細胞趨化因子、ECP、LPO水平均低于對照組，兩組間比較，差異有統計學意義。與以往報道[10]相符。

綜上所述，沙美特羅替卡松粉吸入劑聯合孟魯司特對支氣管哮喘患兒細胞免疫及血清瘦素、嗜酸性粒細胞趨化因子、ECP、LPO水平的改善有重要作用。

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篇7

關鍵詞：毛利率 經營者 財務管理

對于經營者來說，毛利率是判斷企業是否盈利的重要標準。毛利率的高低一般取決于公司所在行業特點以及公司自身的競爭力等多種因素，其中包括產品的市場競爭激烈化程度，企業的營銷目的，企業開發產品投入的研發成本的大小，企業的品牌效應，企業投入的固定成本的大小，企業投入的技術成本的大小，產品的技術工藝復雜程度，應收賬款周轉率高低，企業產品處于生命周期的哪一個階段，產品主要部件的生產等等多種因素。對于毛利率的分別，通常是高科技行業的毛利率比普通產業的毛利率高，新興產業的毛利率比傳統產業、夕陽產業的毛利率高，相對于同類產品，新開發的產品毛利率比原有老產品的毛利率高。

在財務管理的定義中，毛利率是毛利與銷售收入（或營業收入）的百分比，其中毛利是收入和與收入相對應的營業成本之間的差額。簡單來說毛利率是表示每一元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項期間費用和形成盈利。銷售毛利率是企業銷售凈利率的最初基礎，沒有足夠大的毛利率便不能盈利。那我們應該如何正確看待和分析毛利率呢？

一、在數量之外，要注意利潤質量

對于企業來說，只有有了毛利才會有核心利潤。無論作為企業經營者還是投資者，都會去追求一定的毛利率和毛利增長率，這是一個普遍存在的心態，也是一個正常的心態。但也是因為人們對毛利率的追求，才產生了諸多問題。

財務報表都是由一串串數字組成的，但我們在看報表的時候，不是為了看這些數字，而是為了研究這些數字產生的原因。就拿毛利率來說，毛利率自然是多多益善，，但不一定是毛利率越高的企業就是更好的企業。操縱財務報表的數字不是難事，通過各種手法，都可以暴力提升一個企業報表中的毛利率。單純的拿毛利率絕對值進行比較是不科學的，在分析毛利率時，要關注的是數字背后的東西。不但要關注利潤數量，還要關注利潤質量。

二、行業內公司的當期毛利率分析

毛利率的高低取決于企業所在行業特點、市場競爭激烈化程度、研發成本投入、固定成本投入等多種因素。對于一個企業來說，單單拿出本企業的毛利率來分析，很難看出經營狀況的好壞。只有把本企業與做同樣產品、同樣運作方式的行業內公司進行對比，才能發現公司的毛利率在同行業所處的水平，才能從毛利率上反映企業在經營管理上的問題。當然在行業間的比較只是毛利率分析的第一步，為后續的分析指引一個大方向，以求做到有的放矢。

三、個體公司的當期毛利率分析

（一）從行業領頭羊入手

通過各種方式獲得行業領頭羊的相關數據，對領頭羊毛利率的分析和對比，即便是行業殊的高點，也值得分析（甚至更值得分析），我們可以找到自身的差距，從中制定相應的經營策略。從其毛利率影響的成本、價格、產品構成等與自身的差別進行分析，可以發現自身經營管理方面存在的不足。

（二）透視自己的經營問題

一個公司的整體毛利率是由所有產品的毛利率共同組合形成的。每個產品的毛利率變化對整體毛利率都會有影響。另一方面，整體毛利率的影響也可以歸結于產品組合、價格、成本三大因素。從毛利率的分析之中，我們可以有方向地進一步追尋營業收入、成本之中存在的問題。毛利率是一個信號，提醒企業經營者和投資者關注經營活動中可能存在的問題。比較毛利率的高低 ，可以反映企業毛利情況。比如引起毛利率上升的原因一般是銷售價格上漲，或者是進貨價格降低。引起毛利率下降的原因：進貨價格上漲或者銷售價格下調、物價上漲等因素。

四、毛利率的變化趨勢的分析

（一）全行業的毛利率變化趨勢分析

如果在拿到了最近幾年同行業企業的財報數據，進行總體的對比分析后如果發現行業平均毛利率是逐年走低的，可以說明行業成本增高，同質產品增多，競爭愈發激烈。全行業毛利率下滑表明產品的生命周期已經進入了衰退期。全行業的毛利率時間序列分析，往往可以告訴我們一個行業近期的大體走向，如果有明顯的趨勢性產生，是非常值得注意的特征，需要進一步深入挖掘。

（二）行業間可比公司的毛利率變化趨勢分析

對行業間可比公司的毛利率進行多年度變化趨勢分析，可以看到自己企業核心競爭力的高低，也能看到競爭對手的現狀，進一步制定針對性的策略。同時，行業間毛利率的變化趨勢分析，在定價策略的制定中也十分有用。

（三）對自身毛利率的變化趨勢分析

對自身毛利率的長時間變化趨勢分析，可以告訴我們這個企業今年的業績走向如何。但是，產大于銷、存貨積壓可能會導致毛利率升高，而行業的周期性波動也一樣會導致暫時的毛利率走高，分析個體企業毛利率的時候，要做到具體問題具體分析。

五、結束語

如果一個企業的毛利率在行業中處于領先位置，又有理有據，每一分錢都能解釋清楚，那一定是一件好事。一般來說，毛利率較高的原因有以下兩點：

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論文摘要：對務報表是對企業經營狀況評價的主要依據?對務報表分析方法的科學與否關系到評價的準確性和客現性。本文系統地介紹了對務報表分析的內容及方法。

一、財務報表分析的含義和目的

財務報表是總括地反映企業在一定時期內的財務狀況和經營成果等信息的書面文件?其內容有兩方面:一是企業經營成果?包括企業營業收人、成本控制和費用節省情況、利潤的多少和投資者獲得的紅利等；二是企業財務狀況的好壞?包括資金供應、償債能力和企業的發展潛力等。財務報表分析又稱財務分析?以財務報表和其他資料為依據和起點?采用專門方法?系統分析和評價企業的過去和現在的經營成果、財務狀況及其變動?目的是了解過去、評價現在和預測將來?幫助利益關系集團改善決策。財務分析的最基本功能是將大量的報表數據轉換成對特定決策有用的信息?減少決策的不確定性。

企業對外的財務報表?是根據全體使用人的一般要求設計的?對于不同的使用人?他們的分析的目的不完全相同:

投資人:為決定是否投資?分析企業的資產和盈利能力；為決定是否轉讓股翰?分析盈利狀況?股份變動和發展前景；為考查經營者業績?要分析資產盈利水平、破產風險和能力；為決定股利分配政策?要分析籌資狀況。

債權人:為決定是否給企業貸款?要分析貸款的報酬和風險；為了解債務人的短期償債能力?要分析其流動狀況；為了解債務人的長期償債能力?要分析其盈利狀況；為決定是否出讓債權?要評價其價值。

經理人員:為改善財務決策而進行財務分析?涉及的內容最廣泛?幾乎包括外部使用人關心的所有間題。政府:要通過財務分析了解企業納稅情況；遵守政府法規和市場秩序的情況?職工收入和就業狀況。

分析財務報表的一般目的可以概括為:評價過去的經營業績?衡量現在財務狀況?預測未來的發展趨勢。

二、財務報表分析的內容

不同的報表使用者?由于其對財務信息的需求不同?因而相應地財務報表分析的內容也不同。但概括起來?財務報表分析的內容主要包括以下幾個方面:

1、資本結構分析

企業在生產經營過程中周轉使用的資金?包括從債權人借人和企業自有兩部分?是以不同的形態分配和使用。資本結構的建立和合理與否?直接關系到企業經濟實力的充實和經營基礎的穩定與否。分析資本結構對企業的經營者、投資者或債權人都具有十分重要的意義。

2,償債能力分析

企業在生產經營過程中?為了彌補自有資金的不足?經常通過舉債籌集部分生產經營資金。因此企業經營者通過財務報表分析?測定企業的償債能力?有利于作出正確的籌集決策。而對債權人來說?償債能力的強弱是其作出貸款決策的基本依據。

3、獲利能力分析

獲取利潤是企業的最終目的?也是投資者投資的基本目的。獲利能力的大小顯示著企業經營管理的成敗和企業未來前景的好壞。

4、資金運用效率分析

資金利用效率的高低直接關系到企業獲利能力大小?預示著企業未來的發展前景?是企業經營者和投資者財務報表分析的一項重要內容。

5,財務狀況變動分析

財務狀況變動分析主要是通過財務狀況變動表或現金流量表的各項目的研究和評價?了解企業當期內資金流人的數量及其渠道?資金流出的數量及其用途?期初和期末相比企業資金增加或減少了多少?是什么原因引起的?從而正確評價企業的償債能力和支付能力?為決策提供充分的依據。

6、成本費用分析

在市場經濟條件下?產品的價格是市場決定的。企業如果能降低成本?減少費用?就會獲得較高的利潤?從而在市場競爭中處于有利的地位由于有關成本、費用的報表屬于企業內部使用報表?投資者、債權人一般無法取得?因而成本費用的分析是企業經營者財務報表分析的重要內容。

三、財務報表分析的方法

財務報表分析的方法很多?基本方法有趨勢分析、結構分析、財務指標分析、比較分析和因素分析等幾種。

1、趨勢分析法

趨勢分析法是通過觀察連續數期的財務報表?比較各期的有關項目金額?分析某些指標的增減變動情況?在此基礎上判斷其發展趨勢?從而對未來可能出現的結果作出預測的一種分析方法運用趨勢分析法?報表使用者可以了解有關項目變動的基本趨勢?判斷這種趨勢是否有利并對企業的未來發展作出預測。

例如?A商場2000年1一6月份有關商品銷售資料如表所示:

根據表1數字資料?進一步計算各項目的趨勢百分比。趨勢百分比分為定比和環比兩種。(1>以1月份為基期?其余各期與基期比較?計算出趨勢百分比?即定比。表2為1一6月份的定比。

從表2可以看出?用百分比反映的變化趨勢較之用絕對數(表1)?更能說明A商場6個月來光銷售收人增長了45%?而銷售利潤則增長了67%?高于銷售收人的增長?其原因主要是銷售成本增長低于銷售收入的增長?從而影響了銷售利潤的增長。

(2>將各期項目數和前期數目相比較?計算出趨勢百分比?即環比。表3為1一6月份的環比。

從表3可以看出?銷售成本逐月增長?而且增長速度是遞增的；銷售收人雖然都在增長?但增長速度較慢?其結果是銷售利潤雖然逐月在增長?但增長速度在遞減?而且到6月份增長率僅為111%02、結構分析法所謂結構分析法是指將財務報表中某一關鍵項目的數字作為基數(即為100%)?再計算該項目各個組成部分占總體的百分比?以分析總體構成的變化?從而揭示出財務報表中各項目的相對地位和總體結構關系。

仍以表1中A商場的銷售收人等項目數據為例?以銷售收入為100%?計算出其他項目的結構百分比?如表40

從各期結構百分比的變動情況可以看出?由于銷售成本逐期下降?導致產品利潤占銷售收人的比重逐年下降。結構分析對于資產負債表和損益表的分析是很有用的。作為基數的項目?在損益表通常為產品銷售收入?在資產負債表中?通常為資產總額、負債總額和所有者權益總額。

3,時比分析法

對比分析法是將財務報表中的某些項目或比率與其他的相關資料對比來確定數量差異?以說明和評價企業的財務狀況和經營成績的一種報表分析方法。按照相互對比的雙方可以分為以下幾個方面:

(1)本期的實際數據與前期(上月、上季、上年等)的數據相比較?以反映生產經營活動的發展狀態?考察且改進情況。

(2)本企業的數據與同行業其他企業或全行業的平均水平、先進水平相比較?以發現企業同先進水平的差距?找出潛力之所在。

(3)本期的實際發生數與計劃數、預算數相比較?檢查計劃完成情況?給進一步分析提供方向。

(4)期末數與期初數相比較?說明本期生產經營和財務狀況的最新變動。

總之?通過企業財務數據的對比?可以揭示企業取得的成績和存在的差距?發現問題?為進一步分析原因、挖掘潛力指明方向或提供線索。

4、因素分析法

因素分析法是通過分析影響財務指標的各項因素及其對指標的影響程度?說明本期實際與計劃或基期相比較發生變動的主要原因以及各變動因素對財務指標變動的影響程度的一種分析方法。

假設B公司?有關數據如下:

權益凈利率二資產凈利率x權益年數

第一年14.93%二7.39%x2.02

第二年12.12%二6%x2.02

通過分解可以看出?權益凈利率的下降不在于資本結構?而是資產利用或成本控制發生了問題?造成凈資產利率下降。

例如又可以對資產凈利率進行分解:

資產凈利率=銷售凈利率x資產周轉率

第一年7.39%=4.53%x1.6304

第二年6%=3%x2

通過分解可以看出?資產的使用效率提高了?但由此帶來的收益不足以抵補銷售凈利率下降造成的損失。

運用因素分析法的一般程序是?首先明確某項財務指標受哪些因素的影響；其次確定各種因素與該指標之間的數量關系?是加減關系還是乘除關系?在此基礎上?列成一個分析計算式；再次計算確定各種因素影響財務指標變動程度的數額。

5、比率分析法

比率分析是在同一張財務報表的不同項目或不同類別之間?或在不同財務報表的有關項目之間?用比率來反映它們互相之間的關系?據以評價企業的財務狀況和經營業績?并找出經營中存在的問題和解決辦法。

財務比率可以分為以下四類:

(1)變現能力比率?如流動比率、速動比率。

(2)資產管理比率?如存貨周轉率、流動資產周轉率、總資產周轉率、應收帳款周轉率等。

(3)負債比率?如資產負債率、產權比率、有形凈值債務率和已獲利息倍數等。

篇9

財務報表分析，是通過收集、整理企業財務會計報告中的有關數據，并結合其他有關補充信息，對企業的財務狀況、經營成果和現金流量情況進行綜合比較和評價，為財務會計報告使用者提供管理決策和控制依據的一項管理工作。財務報表分析的對象是企業的各項基本活動。財務報表分析就是從報表中獲取符合報表使用人分析目的的信息，認識企業活動的特點，評價其業績，發現其問題。

財務預測是根據財務活動的歷史資料，考慮現實的要求和條件，對企業未來的財務活動和財務成果作出科學可預計和測算。它是財務管理的環節之一。其主要任務在于：測算各項生產經營方案的經濟效益，為決策提供可靠的依據，預計財務收支的發展變化情況，以確定經營目標，測定各項定額和標準，為編制計劃，分解計劃指標服務。財務預測環節主要包括明確預測目標，搜集相關資料，建立預測模型，確定財務預測結果等步驟。

財務報表分析與財務預測這兩個概念是相輔相成的。財務報表分析的目的是為了對企業現有的情況進行了解，并對企業未來的經營狀況有個大體的把握；財務預測正是在對財務報表中的現狀進行了分析后，對未來財務狀況進行預測，并給出最佳的預測方法的過程。因此我們可以知道在財務報表分析的過程中要去做財務預測；在做財務預測的之前首先應該對財務報表進行初步的分析。無論是對財務報表分析還是做財務預測，從企業的角度來看無非是要了解企業以下三方面內容：

1.企業現有與未來的償債能力，企業權益的結構，對債務資金的利用程度;

2.企業現有與未來資產的營運能力，企業資產的分布情況和周轉使用情況;

3.企業現有與未來的盈利能力，企業利潤目標的完成情況和不同年度盈利水平的變動情況。

下面我們選取上市公司天利高新股份有限公司，針對該公司財務報表中的利潤構成項目進行分析與預測，來具體了解財務報表分析與財務預測之間的相互關系。

二、天利高新主營業務收入的分析與預測

我們知道主營業務收入的變動，對利潤的影響最大。主營業務收入的增長反映了企業在報告期內銷售所有產品或服務產生的收入。大多數情況下，只有企業營業收入持續增長，才是提升企業利潤的最根本辦法，因此我們有必要對營業收入進行預測，把握了營業收入未來的變動趨勢，那么對利潤的趨勢也就有了大致的把握。

財務預測的方法有很多，趨勢分析法就是其中的一種。趨勢分析法是企業根據歷史資料，用回歸分析方法預測出未來的變化趨勢。這種方法適用于產品銷售比較穩定，銷售變化有規律的企業。趨勢分析法是一種由歷史數據推測未來的引申法，故又稱歷史引申法。

下面我們用2001-2010天利高新年報中的主營業務收入數據，采用趨勢分析法對主營業務收入進行預測。各年的主營業務收入與增長率:

根據表1中的數據，我們首先做出2001-2010年各年主營業務收入的折線圖，如圖1所示：??

圖1根據圖1我們看到，2001-2004年主營業務收入出現了快速的增長；2005-2009年主營業務收入的變化一直處于水平狀態，同時也說明公司在這幾年的發展比較緩慢，并且2008年的金融危機對營業收入也有一定影響；2010年開始主營業務收入出現了快速的上漲。從整體上來看，主營業務收入隨時間有著增長趨勢。

下面我們繼續來分析主營業務收入增長率的趨勢圖，如圖2所示：??

圖2通過主營業務增長率趨勢圖我們可以看到，主營業務收入增長率大致呈現U型變化，開始增長率快速下降，接下來增長率在底部較為穩定，然后突然有快速上升。跟據該趨勢，我們考慮運用多項式函數來擬合該趨勢。擬合趨勢如圖3所示：??

圖3通過圖3我們可以發現，運用多項式來擬合主營業務收入增長率的變化趨勢效果很好。

把以上數據代入EXCEL軟件，得到多項式的表達式與擬合優度R??2的值：??(公式3-1)

2011年增長率為1.7424，這樣可以得到2011年的營業收入為：??

這樣我們就得到了2011年的主營業務收入為583561.26 元，該主營業務收入額是根據多項分布計算出來的，多項式函數擬合的特點的斜率增長過快，因此我們采用該方法使得2011年的主營業務收入增長率過大，這時我們應該該充分考慮最近幾年的主營業務收入增長率對2011年的增長率所產生的影響。

接下來，我們運用平滑法對其進行預測。即通過對時間序列進行平滑以消除其隨機波動，移動平均法既可用于對時間序列進行平滑以描述序列的趨勢（包括線性趨勢和非線性趨勢），也可以用于對平穩序列進行短期預測。在這里我們選擇指數平滑，指數平滑法是根據本期的實際值和過去對本期的預測值，預測下一期數值，它反映了近期實際值對預測值的影響。

時間序列的一般平滑計算公式如下： (公式3-2)

指數平滑公式如下：

(公式3-3)

我們令n=5,a=0.5,通過指數平滑公式進行調整，得到，即2011年的主營業務收入為353266.15，單位為萬元。

三、結論

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乘用車行業廣告投放趨勢分析

2010年度乘用車行業互聯網廣告投放量從1月份開始呈良好的上升趨勢，8月達到峰值。投放量最高的月份是8月、10月、11月，投放量分別為175,096次、174,379次、174,029次。投放量最低的月份是2月、1月、3月，投放量分別為17,248次、18,951次、61,725次。

2010年度乘用車行業互聯網廣告投放廣告主數量最多的月份是11月、10月、9月，廣告主數量分別為84個、82個、82個。廣告主數量最少的月份是6月、5月、1月，廣告主數量分別為69個、70個、77個。

在廣告主數量基本穩定的情況下，汽車行業互聯網廣告投放量呈現出強烈的季節性，1月、2月、3月的投放量很微弱，而從8月開始明顯增強，這與汽車銷售的狀況一致，表明汽車行業對互聯網廣告的應用比較功利，側重于配合產品的銷售，建議汽車行業可在1月-4月的銷售淡季增加品牌廣告，以獲得一個良好的廣告效果增量空間。

經銷商行業廣告投放趨勢分析

2010年度汽車經銷商行業互聯網廣告投放量最高的月份是10月、9月、11月，投放量分別為125,110次、123,971次、122,096次。投放量最低的月份是1月、2月、3月，投放量分別為9,596次、13,060次、57,907次。

2010年度汽車經銷商行業互聯網廣告投放廣告主數量最多的月份的是11月、8月、9月，廣告主數量分別為1,133個、1,124個、1,105個。廣告主數量最少的月份是1月、2月、3月，廣告主數量分別為148個、172個、827個。

汽車經銷商行業廣告主數量和廣告投放量的變化趨勢是基本一致的，表明經銷商對互聯網廣告的應用更為實際，就是銷售的緊密配合。

汽車行業廣告投放目的分析

2010年度汽車行業網絡廣告投放目的占比，產品宣傳全年投放量達到1,446,338次，占總投放量的57%。投放量最高的月份是8月、7月、9月，投放量分別為202,219次、183,865次、177,718次。投放量最低的月份是1月、2月、3月，投放量分別為16,020次、17,649次、88,600次。

品牌宣傳全年投放量為351,922次，占總投放量的14%。投放量最高的月份是11月、9月、10月，投放量分別為60,194次、60,042次、56,035次。投放量最低的月份是1月、2月、3月，投放量分別為5,601次、7,177次、14,875次。

產品促銷全年投放量為755,799次，占總投放量的29%。投放量最高的月份是11月、10月、9月，投放量分別為149,862次、143,734次、137,033次。投放量最低的月份是2月、1月、3月，投放量分別為7,033次、7,759次、22,761次。

從全年投放量的變化趨勢來看，產品促銷一直呈上升趨勢，品牌宣傳在相對較低的量上也呈上升趨勢，而產品宣傳在8月份呈現高峰后就開始下降，這需要去探討產品宣傳是否應該也配合銷售在8月份以后仍舊呈上升趨勢。另外，品牌宣傳不應該出現淡旺季之分，應該加大淡季的投放力度，吸引消費者較為均衡的注意，培植品牌。

汽車行業廣告投放媒體選擇分析

2010年度汽車行業網絡廣告媒體覆蓋情況，行業垂直類網站投放量最高，全年投放量達到1,924,280次，占總投放量的82%。投放量最高的月份是9月、10月、11月，投放量分別為290,323次、279,258次、269,975次。投放量最低的月份是1月、2月、3月，投放量分別為23,527次、26,657次、105,517次。

門戶類網站的投放量排名第二，全年投放量為292,495次，占總投放量的12%。投放量最高的月份是6月、11月、7月，投放量分別為43,216次、38,272次、35,960次。投放量最低的月份是2月、1月、3月，投放量分別為4,164次、4,727次、11,633次。

地方門戶的投放量最低，全年投放量為141,161次，占總投放量的6%。投放量最高的月份是10月、9月、11月，投放量分別為23,518次、23,280次、22,902次。投放量最低的月份是1月、2月、3月，投放量分別為333次、354次、2,625次。

無疑，行業垂直類網站在投放量上占有絕對優勢，且呈現出強烈的銷售季節性。而門戶網站投放量全年的銷售季節性并不強烈，較為均衡，說明門戶類網站的應用較為常規。

汽車行業廣告投放形式分析

2010年度汽車行業互聯網廣告投放形式中，通欄是占比最大的投放方式，全年投放量達到999097次，占總投放量的45%。其次，矩形、畫中畫、網幅和其他網幅這四種投放形式投放量相對較高，全年投放量為325,521次、246,387次、177,588次、164,935次，分別占總投放量的15%、11%、8%、7%。對聯和視頻兩種廣告形式投放量最低，全年投放量分別為3,732次、866次。

汽車行業各類車型廣告投放占比分析

2010年度汽車行業網絡廣告投放量最高的三種車型是緊湊型車、中型車、SUV。投放量分別為439,378次、438,144次、238,182次。投放量最低的三種車型是輕卡、重卡、概念車，投放量分別為725次、2,536次、4,945次。

2010年度汽車行業網絡廣告投放廣告主數量最多的三種車型是緊湊型車、中型車、SUV，廣告主數量分別為 501個、427個、327個。廣告主數量最少的三個車型是輕卡、重卡、貨車/客車，廣告主數量分別為3次、4次、11次。

汽車行業中各種車型的網絡廣告投放量基本上與市場上各種車型銷售的數量相關聯，而廣告投放量與廣告主數量也基本趨同，這兩種狀態都表明汽車行業的網絡廣告投放量比較均衡，每一類車型、每一家汽車企業的廣告投放量都較為穩定，且彼此之間差距不大，并沒有出現異軍突起的廣告投放行為，可見汽車行業的互聯網廣告投放策略還較為常規，尚有可創新的空間。

汽車廣告主網絡廣告投放排行

2010年度汽車行業網絡廣告投放企業排行，投放量排名前三的廣告主是一汽-大眾、一汽馬自達、長安福特馬自達，投放量分別為85,916次、81,687次、75,107次。

總體說來，汽車行業廣告主投放量較為均衡，說明這個競爭格局較為穩定的行業其廣告投放方式也較為穩定、常規。

汽車產品網絡廣告投放排行