市場營銷推廣計劃范文

導語：如何才能寫好一篇市場營銷推廣計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】技術；推廣；績效分析

【中圖分類號】R595 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7484（2013）05-0002-02

Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning

WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min

鄉鎮化學中毒時有發生，特別是農村口服自殺者甚多，因此對基層醫務人員推廣學化學中毒的救治知識和技術、及時診斷和搶救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “廣西突發化學中毒事件應急救治與現場防控技術”是一項從基礎研究到臨床研究、從預防控制到中毒應急救治、從研究到管理的綜合性技術研究成果，通過向基層推廣，可使基層醫務人員掌握處置急性化學中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本項目為廣西獲得“十一五”國家科技支撐計劃“農村衛生適宜技術推廣示范研究”課題之一，我們選擇廣西某一示范縣進行“突發化學中毒事件應急救治與現場防控技術”推廣，現對推廣情況進行分析并報告如下。

1 對象與方法

1.1 對象 廣西馬山縣醫療技術人員，包括縣疾病預防控制中心、縣綜合醫院、鄉鎮中心衛生院、部分村衛生所共140個醫療機構301人。

1.2 推廣方法 2008年～2010年實施廣西突發化學中毒事件應急救治與現場防控技術的應用示范性研究?，F場調查當地的衛生基本情況，每年進行突發化學中毒知識培訓和技術推廣，針對不同的單位發放相關書籍，如發放給馬山縣疾控中心《職業病危害評價》、《突發公共衛生事件監測預警及應急救援》和《職業衛生檢測技術》，發放給縣直綜合及?？漆t院《突發公共衛生事件監測預警及應急救。援》等，我院醫生親臨部分鄉鎮醫療機構指導工作。

1.3 推廣內容：常見化學中毒事故識別、應急處理和控制，常見突發化學中毒事件應急救治綜合療法，常見突發化學中毒事件現場防控應急救援措施，急性有機磷和常見毒蕈中毒診斷與救治等。

1.4 績效分析方法 （1）對被培訓人員進行培訓問卷調查，了解培訓效果。（2）對各醫療機構醫務人員進行服務問卷調查，了解經培訓后服務層面是否擴大。（3） 從廣西職業病網絡直報系統收集每年馬山縣化學中毒數據，了解當地生產性急性化學中毒發生情況，分析基層醫務人員預防控制和診斷救治急性化學中毒的水平。

2 結果

2.1 技術推廣能力

馬山縣直醫療衛生機構及鄉鎮衛生機構培訓覆蓋率達100%，村衛生所培訓覆蓋率達80%以上，人員的培訓覆蓋率達縣直醫療機構達187.8%、衛生院達124%、村衛生所達86.6%（見表1），完成了100%以上的鄉級衛生機構和80%以上的村級衛生機構的醫務人員接受培訓的指標。

**應培訓人員數是指從事職業衛生和防保工作人員和放射科醫師、門診醫師，實際培訓人員除了職業衛生和防保工作人員、門診醫師、急診科醫生外，還包括了一些臨床醫師及其他人員。

2.2 技術推廣效果

2.2.1 培訓效果：為了檢驗和鞏固培訓效果，在培訓結束后對受訓人員進行了理論考試，參加培訓考試的合格率達99.7%。通過問卷調查對培訓效果進行評價，60%以上的人員在培訓之前，沒有系統的學習過突發化學中毒應急救治技術，88%的人認為通過培訓學習，收獲很大：從未學習過的醫生對常見化學中毒救治的認識有了初步的了解，以前了解過的醫生對常見化學中毒救治的認識有了更進一步的加深和提高；一致認為對今后的工作有很大的幫助，希望今后繼續舉行類似的活動（見表2）。

2.2.2 服務層面：馬山縣醫務人員在了解和掌握化學中毒救治知識和技術后，不僅能在工作中應用所學到的知識和技術，而且在社會上成為化學中毒防治的宣傳員（見表3）：80.2%的人能夠應用所學知識和技術開展系列的化學中毒防治技術服務，包括向群眾宣傳化學中毒救治知識、向群眾提供化學中毒救治技術咨詢、為群眾開展職業健康體檢或診療、為企業管理人員和/或勞動者和/或下級醫療衛生機構技術人員開展化學中毒救治知識培訓等。

2.2.3 化學中毒發生情況：自2008年開始培訓后，馬山縣每年發生的生產性農藥中毒事件基本得到控制，見表4。同時我院每年接到馬山縣發生化學中毒事件救援的電話有所減少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年無。

4 討論

通過向基層推廣“突發化學中毒事件應急救治與現場防控技術”，可以使基層醫務人員在短時間內迅速掌握常見急性化學中毒的識別、診斷和應急處置技術，從而有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和惡化；同時培養基層醫務人員為預防控制化學中毒的宣傳員，向廣大農民宣傳在噴灑農藥時如何做好自我防護，減少急性化學中毒的發生。

本次短短三年的推廣取得了一定成效，不僅使馬山縣醫務人員了解和掌握了廣西常見的化學中毒救治知識和技術，在工作中應用所學到的知識和技術，迅速診斷和搶救中毒患者，有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社會上成為化學中毒防治的宣傳員，有效控制了馬山縣生產性化學中毒的發生。

但在推廣過程中存在著一些問題：鄉鎮衛生院的搶救設施（如血透機）比較缺乏，使推廣技術的應用有一定的障礙，沒有配套的器械和藥品是適宜技術未被使用的主要原因[2]。因經費、人力等因素制約，技術推廣大多數還只是停留在集中培訓的方式上，僅對部分鄉鎮衛生院親臨指導工作。在今后的推廣技術過程中，應投入足夠的推廣經費，健全基層醫療機構的醫療器械和藥品，并進一步探索推廣摸式，真正使所有鄉鎮衛生院的醫務人員得到收獲。

參考文獻：

[1] 葛憲民，耿文奎，李勇強，等.廣西常見突發化學中毒事件現場防控應急救援措施的研究[J].應用預防醫學，2007，13（2）：76-79.

[2] 茹淞，胡尚英，劉元強，等.農村衛生適宜技術推廣應用影響因素分析[J].中國公共衛生，2008，24（7）：776-777.

作者簡介：

王超英，女，副主任醫師，主要從事職業衛生和職業病診斷工作

篇2

五年以上企業市場推廣部門工作經驗，從一名文案策劃到推廣宣傳主管，對市場推廣宣傳工作中的國內外展會、中英網站、軟硬廣告、公關活動策劃、電子營銷、廣告協作乃至平面設計都有相當的經驗與心得。希望能繼續在品牌宣傳推廣領域內與企業共發展。同時善于和人溝通，語言表達能力強，有較強的敬業精神，具有較強的學習能力和洞察力。

【范例二】

三年以上大型企業管理工作經驗。能制定公司的戰略計劃及管理制度，并且能有效的解決突發事件，確保公司正常運營。

為人誠實、穩重，工作積極主動、責任心強，具備優秀的分析、解決問題能力和自學能力，善于與人溝通，富有團隊精神、奉獻精神、創新精神。

【范例三】

1.為人開朗豁達，較強的溝通能力;在工作上有拼搏精神，注重團隊合作。

2.有良好的英語撰寫能力及流利的口語對話。

3.兩年以上外資企業市場部經驗，可以出色的完成全年促銷方案，能控制每一項活動規劃、執行、結案。最終使公司銷售額有所提高。

【范例四】

海外學習經歷，掌握了一定的市場營銷理論知識，具備國際貿易實務、廣告學、消費者行為學、市場調查與預測的理論知識。五年以上快消行業工作經驗。熟知快消市場動態，并且能幫助企業開拓新品牌、新產品，完成銷量。

為人積極進取，能吃苦耐勞，有一定的創新能力及團隊合作精神。

【范例五】

知識是資本，實踐是基礎。本人性格開朗大方，待人熱情真誠，有較強的溝通能力;對待工作細致認真，有責任心，有較強的團隊合作精神;做事有計劃性，學習能力較強，具備較強管理協調能力;能夠應對巨大的工作壓力和挑戰。

【范例六】

本人熱愛學習，經常在業余時間給自己的職業充電。有較強的交際能力和組織管理能力。具有大企業從事銷售和市場管理工作的經驗;對產品推廣、市場維護、渠道開發、經銷商管理、團隊建設等都有獨到的見解。為人誠懇，做事認真負責，對工作有無限的激情，能夠獨立完成包括商業調查評估分析等大型市場推廣項目的策劃和實施能力。相信在未來的工作里，本著一顆熱誠的的心，誠實苦干的工作風格，一定可以實現自身在工作崗位上的價值。

【范例七】

本人畢業于營銷與策劃專業，十年以上市場活動管理經驗，5年多人員管理經驗。 在市場宣傳策劃方面有豐富的經驗，熟悉各種品牌推廣方式和市場活動的組織規劃和執行，善于整合利用各種內外部資源來協助公司業務發展。性格開朗主動，興趣廣泛，對工作和生活充滿熱情，善于在工作中學習。

【范例八】

本人性格內外兼修。時而好動時而安靜,生活中嚴格要求自己,思想上積極進取.通過大學的學習，掌握了基本的專業知識，學會了較好的與人相處。本人理解能力，動手能力強，好學上進，團隊精神、組織紀律性強，對工作充滿激情并對本職工作盡心盡責，能吃苦耐勞。 尤其熱愛市場營銷工作，有責任心、有條理;具有一定的通信專業知識及it專業知識，能熟練運用電腦，有良好的文字表達能力;熟練操作word、excel等;頭腦靈活，有較強的語言表達能力和溝通能力、有親和力、較好的學習能力、較高的誠信度和責任感、較好的團隊合作精神、自律性以及吃苦耐勞精神等具有很強的親和力，善于與客戶建立良好的業務關系 ;有志于中國營銷行業的銷售及客戶服務工作;相貌端正，并有清晰的普通話表達能力 ;有刻苦勤勞的實干作風 ; 有良好的服務意識;責任心強。保持持續不斷的學習能力、善于思考，能夠把握事物的本質、關注團隊，關注上、下游，有包容的心態、清晰的目標意識，并能在事前做好充分的準備工作、理解能力強，并能準確地表達、有自我反省的能力、抗壓性好、普通話標準。我想人才對于企業是最稀缺的資源，而要成為對企業有用的人，其前提是應該具備能吃苦耐勞、迅速融入集體、自信、誠實、忠誠、積極向上的基本素質。在我的同齡人中，我堅信以上幾點是完全具備的!所以如貴公司不棄，我將會在自己的崗位上腳踏實地，努力工作，用最好的成績證明自己，體現自己的自身價值，為貴公司的繁榮強大盡我的綿薄之力!

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篇3

一、市場定位與產品設計定位

根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。

具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

二、市場推廣策劃

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

具體內容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。

3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網絡，讓訪客變為業主。

5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。

房地產營銷觀念的演變:

（1）生產觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產。

（2）產品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。

房地產營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復合策劃階段。

房地產營銷的類型 :

（1）房地產投資營銷。

（2）房地產定位營銷。

（3）房地產規劃設計營銷。

（4）房地產形象營銷。

（5）房地產建筑質量。

營銷策劃走向誤區：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

（3）營銷策劃的“經驗論”。

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1.項目管理在市場營銷中應用的必要性

1.1 科學有效的項目管理影響著市場營銷的管理策略

我們在不斷完善市場營銷項目管理的各項程序的過程中，能夠促使企業營銷策略的不斷調整。在具體的市場營銷管理中，加強項目管理的主導作用，有利于營銷管理模式的整體化，實現企業有限資源的科學合理充分地利用，在具體的企業生產過程中可以減少企業內耗，有效降低企業內部成本，實現企業經濟效益的提高。

1.2 市場營銷項目管理的推廣有利于企業文化的普及

在面對日益激烈的市場競爭中，建立和完善企業市場營銷項目管理，促進企業營銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業文化，保障企業品牌戰略的持續發展，保證企業項目管理的實效性。市場營銷問題并不是簡單的產品的銷售，其是市場營銷理念在企業的普及過程，是不斷更新企業發展理念的過程，是增強企業領導能力，注重企業各部門、各員工之間協作能力的過程。市場營銷項目管理的推廣可以有效的打破傳統的企業發展理念，更加注重企業自身的不斷完善，提高企業的自身“價值”。

1.3 市場營銷項目管理的推廣要求企業不斷強化其管理水平

市場營銷項目管理更加注重市場變化對于企業發展的影響，要求企業要不斷的根據市場變化調整其發展方向。企業應強調內部協作，減少企業內部成本，系統的企業管理可以有效增加企業各部門之間的協作能力，從而形成強大的合力，培養更為強大的營銷團隊，科學有效的市場營銷項目管理，能夠促使營銷質量向更專業、更系統的方向發展。

2.項目管理在市場營銷活動中的作用

企業的市場營銷關系到企業利潤的順利實現，保證現金流的有效運轉，在具體的市場營銷中，需要科學的理論進行指導，同時需要在實踐中不斷地檢驗和總結相關經驗，完善具體的市場營銷策略。在新時期，企業市場營銷項目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應該成為一種模式根植于企業發展的各個環節。傳統的市場營銷以企業的生產為基礎，以產品為核心，更加注重產品的銷售，對于市場和消費者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項目管理的理念，就是要創新企業營銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學，更為統一，在4P基礎上引入4C的新理念，更加關注市場的需求。企業的市場營銷項目管理的推廣，并不意味著忽視企業本身的生產和促銷，只是更加注重了消費者的體驗，在企業進行產品設計、生產、銷售中要充分考慮市場需求，保證企業有限資源的最大程度的發揮作用，不斷擴大市場占有率，構建企業品牌戰略。企業本身還應該加強自身的建設，保證產品和服務質量，不斷根據消費者的需求對產品進行改造和改善，注重消費者的反饋信息，使得產品和服務能夠有效地實現其自身的使用價值。市場營銷項目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯位競爭優勢和新的利潤增長點，從而使得市場營銷更加科學。

3.項目化管理在市場營銷中的應用策略

隨著市場經濟的不斷發展，企業在具體的市場競爭中，其壓力越來越大，市場營銷的作用也越來越凸顯。在變化著的市場環境中，能夠有效地滿足消費者的需求，出讓產品和服務的使用價值，企業獲得價值，增加企業利潤，在新時期顯得越來越重要。

3.1 市場營銷中實施項目化管理，有效推進企業制定計劃方案

我國市場經濟的不斷發展，對企業造成了更大的市場競爭壓力。企業的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現企業的最大化經濟效益，對于企業的發展有著重要的意義。企業以市場和消費者為導向，有效整合企業的有限資源，集中產品與服務，深人挖掘潛在的消費市場，生產市場所需的產品，有效提高企業的經濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業在新時期的重要命題。企業只有制定了科學的營銷戰略，對于市場的具體變化有著具體相應的對策，保證企業在市場競爭中的正確方向，確定科學的銷售目標，綜合考慮政治、經濟、文化、外交、軍事等對于企業營銷策略的影響，才能保證產品的推廣和銷售。

3.2 制定具體的營銷策略

市場的相對復雜型，需要我們對于具體的目標群體進行針對性的營銷。企業產品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進行產品的生產銷售，可以有效地實現企業利潤，同時細分市場還有利于企業發現新的利潤增長點，綜合考慮市場反應，制定合理的價格，拓寬銷售渠道。與此同時，把具體的工作進行細分，有利于激發員工的積極性，保證營銷手段和企業發展能夠與市場變化想適應，保證企業經濟利益的有效實現。

3.3 制定科學的營銷方案

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關鍵詞：商業銀行；市場營銷

隨著我國社會主義市場經濟的深入發展，市場營銷已受到國內商業銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領域，無論從理論上還是實踐上都處于探索階段，這就要求我們認真總結經驗，并借鑒工商企業和國外商業銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國國情的商業銀行市場營銷體系，促進商業銀行的健康發展。

一、銀行業市場營銷的提出

長期以來，銀行業作為經營貨幣的特殊企業，具有很強的壟斷性，在市場交易中處于主導地位，缺乏實施營銷策略的內在動力。20世紀60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動搖，商業銀行之間的競爭也日益激烈，歐美的商業銀行開始嘗試用市場營銷原理指導經營管理，在實踐中取得了良好的經營績效。但是，當時市場營銷在銀行業務中的應用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀70年代，西方銀行業以金融工具創新為契機，對延續一個多世紀的銀行常規管理方式提出質疑，從而，市場營銷在銀行業的應用成為廣泛話題。到20世紀80年代，以美國為首的西方銀行業已把工商業市場營銷的精髓應用于銀行管理，市場營銷便成為能有效協調內部各部門和反饋外部市場信息的分析、規范、控制系統。

商業銀行市場營銷在我國出現是在上世紀90年代。我國銀行業正經歷一場從未有過的根本性變革：國有銀行向商業銀行轉換，非國有商業銀行、非銀行金融機構逐步發展壯大，外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈，銀行服務由“賣方市場”向“買方市場”轉變。為了適應這種變革，市場營銷作為銀行經營管理的一種全新理論和方法，在我國銀行業受到了推崇和積極的運用。

二、我國商業銀行市場營銷的現狀及存在的誤區

（一）當前的現狀

我國商業銀行業經過近年來的演變與發展，初步形成與市場相適應的業務拓展，同時也反映出與營銷管理不相適應的問題。表現在：國有商業銀行還未真正引進營銷管理，沒有真正建起市場營銷理念；我國商業銀行在應用市場營銷上還只是淺層次的，沒有形成完整的商業銀行市場營銷體制；以服務質量為核心的服務營銷沒有得到有效的開展；商業銀行的金融工具創新尚未大力開拓。

近年來的金融創新主要表現在存款、儲蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國實情的金融創新尚未引進、開發投放市場。可以說，我國商業銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期，業務發展不全面、不系統、遠沒有體現出長遠發展戰略。

（二）存在的誤區

目前我國商業銀行的市場還存在許多誤區，主要有：強調金融產品營銷，忽視服務營銷；熱衷于不斷創新金融產品，忽視了引導客戶進行消費；重視市場競爭，忽視自身準確的目標市場定位；側重存款營銷，忽視貸款及其他業務的組合營銷；片面追求“拉關系”，忽視真正意義的關系市場營銷；偏執于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設等。

三、商業銀行實施市場營銷的建議與對策

（一）加強商業銀行市場營銷觀念的教育

我國商業銀行市場營銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營銷知識的普及和營銷人才的培養工作仍顯薄弱，亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區別等最基本的概念缺乏導致工作的被動。因此，商業銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業務知識方面的培訓教育工作。

（二）推行全面市場營銷管理策略

推行全面市場管理策略，就是要求商業銀行改變把營銷應用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點，建立、健全完整的系統的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應成為銀行經營活動中自覺的主動的經營行為。具體地說，就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求，銀行要對營銷環境進行認真的分析、預測，為使銀行的營銷目標符合其全面戰略，銀行要編制出合理的營銷計劃，包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰略與計劃后，商業銀行要靈活運用產品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制，在營銷過程中為保證營銷目標的實現，必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應協調銀行各部門關系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業宗旨，達到為顧客提供最佳服務和為組織創造理想利潤的經營目標。

（三）實施服務營銷和關系營銷

首先，商業銀行實施服務營銷，在觀念上應當樹立服務質量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務業更應重視搞好優質服務。商業銀行要不斷提高服務質量，只有優質的服務才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長期支持和合作。其次，銀行應最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務項目、服務目標，追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務，同客戶建立良好的關系。

實施關系市場營銷，也是商業銀行“以顧客為導向”開展營銷工作的一個重要方面。關系市場營銷是指企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。保持并發展與客戶的長期關系是關系市場營銷的核心內容。

要做好關系營銷，商業銀行應做好以下幾點：首先，應積極維持和發展忠誠客戶。市場競爭的實質是爭奪客戶，客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次，應發展與競爭者的合作關系，避免無益競爭，達到雙贏雙勝目的。再次，應協調銀行同政府機構間的關系，努力爭取政府的理解和支持，為銀行營銷活動創造一個良好的外部環境。

（四）以金融創新為核心，提高商業銀行的競爭力

根據我國商業銀行目前的發展狀況，應主要從兩個方面推進金融產品創新：第一，大力推進產品創新。今后一個時期，產品創新要突出中間業務和個人消費信貸業務。繼續以信用卡、儲蓄卡為媒介，發展電子貨幣、網上支付、工資、代收公用事業費等中間業務；發展理財和商人銀行業務；進一步發展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結算等業務；大力發展信用證、國際結算、外匯買賣及衍生產品；大力發展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業務。第二，積極創新服務方式。結合國情，創新客戶服務模式，提高客戶服務水平，穩定客戶關系；創新服務內容，積極滿足客戶的需求。

（五）樹立整合營銷觀念，塑造、宣傳商業銀行品牌形象

整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰略。該觀念認為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務態度、質量、工作效率等），有形設施（環境、外包裝等）傳達銀行信息，宣傳銀行的良好形象。

商業銀行實施名牌戰略，也是重要的營銷戰略。國際銀行發展趨勢表明：商業銀行向“零售業”發展的趨勢意味著金融消費市場競爭更加激烈，金融消費需求將更加復雜多變，金融消費者也將越來越重視“金融名牌”的消費。為迎接這一發展趨勢，我國商業銀行應未雨綢繆，盡早開拓“名牌之路”。具體說，商業銀行可以通過CI導入，從銀行理念、行為、視覺三個方面入手，進行全面整合，塑造銀行的名牌形象。

（六）積極創造條件，推廣現代分銷手段

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1.企業應認真分析市場機會

在傳統觀念的影響及束縛下，人們通常會根據不同的地理環境，對市場進行劃分，而不是以不同層次的消費者劃分消費市場。因為不同國家及區域的經濟發展，都會存在不同程度的差異，因此，對于同一個地區來說，各個行業之間也會存在很大差異，比如，受風俗、年齡及教育程度等不同因素的差異，產生了不同的市場，而對于不同市場主體而言，他們對產品需求也會有很大區別。潛在市場是無處不在的，它是客觀存在的市場，目前還沒有受到人們的重視。在我國，很多企業缺乏對市場的深入考察，在不通過市場調研的情況下便盲目進行生產，從而導致產品滯銷、過剩等，帶來較大經濟損失及資源浪費。少數人雖然發現了潛在市場，但因為沒有足夠認識，還是難以獲得成效。

（1）企業獲得市場機會的方法企業營銷管理者需要對市場機會有所把握，從不同途徑選擇不同的市場機會，比如，從多個方面搜集有利于企業發展的市場方面的信息。對于市場營銷管理人員而言，只有不斷學習，提高自己的專業技能，并且不斷深入市場進行調研，才能以多種途徑尋求市場機會，從而通過信息平臺進行展銷和消費者進行溝通，不斷開發企業可以參與的市場，獲得可持續發展，還可以借助產品，即營銷人員通過產品尋找發展機會，并獲得市場機會；三是市場細分，營銷管理人員以市場細分作為契機，可以更好、更方便的發現市場機會。

（2）企業對市場機會的評價企業市場營銷管理人員除了善于發現具有發展潛力的市場機遇，還要能夠對現有的市場進行準確評估，從而對市場機會做出準確判斷，尋找可以使經濟效益最大化的市場機會。在日趨激烈的市場競爭中，市場機會能否成為企業機會，不僅與企業是否適應市場經濟任務及目標有較大關系，還和企業是否有能力把握住市場機會有很大關系?？傊?，企業市場營銷管理人員需要有較好的市場機會評價能力。對于市場營銷管理者而言，需要經常對市場機會進行評估，從而選擇可以和所在企業相適應、可以協調發展的機會，并要選擇具備競爭優勢的機會，才能讓市場機會變為利于自身企業發展的企業機會。

2.正確選擇目標市場

市場細分，也就是根據相關分類目標，把大市場劃分為多個小市場，以便企業有選擇性的進入目標市場。目標市場是利于企業發揮自身優勢。任何產品都會有自己的客戶群，客戶群分布不同，其需求也會有所差異。因此，企業是無法滿足所有客戶群需求的。要最大程度的獲得效益，企業通過市場細分，權衡利弊，最終決定去哪個細分目標市場中獲得發展。

（1）無差異市場營銷所謂無差異市場營銷，即企業進行市場細分后，主要考慮市場共性，從而推出單一產品，采用單一的營銷組合，從而使其在一定程度上滿足大部分客戶的需求。此營銷方式的優勢是產品風格比較簡約，可以進行大規模生產，且方便運輸、科研及推廣，缺點則是單一產品被售出之后，無法受到所有客戶的歡迎。尤其是當某個行業中多家企業均進行無差異市場營銷時，細分市場的競爭便會比較激烈，小細分市場中客戶的需求將難以得到滿足。因此，對于較大細分市場而言，其競爭比較激烈，經濟效益比較低。

（2）差異市場營銷所謂差異市場營銷，是企業通過設計不同產品，為一部分目標市場服務，且在價格、銷售方式等內容上做出變化，以便滿足部分小市場的消費需求。通過細分市場后，若企業還有很大市場優勢，那么毋庸置疑，企業會獲得消費者的歡迎，購買率也會有很大程度的增加，增加總銷售額。此方法也存在一定缺陷，因為會使企業成本有所增加。如果企業選擇超級細分戰略，就會對目標市場進行更加細致的劃分，繼而使產品價格有所提高，降低銷售額，降低了利潤，甚至出現虧損問題。在此種情況下，反市場細分的策略應運而生，通過組合多個小市場，確保價格的合理性，才能更好的滿足市場需求。

（3）集中市場營銷所謂集中市場營銷，即企業將多個細分市場作為目標市場，試圖占據更大的市場份額。適合此種營銷方式的企業一般為中小企業，因服務對象集中在細分市場，因此可以對其實施專業化生產及銷售。所以，企業在細分市場的情況下，雖然只能滿足部分人的消費需求，但是可以獲得更高的經濟回報。不過，集中營銷的風險比較大，若市場情況惡化，企業的正常運營便會遇到較多問題。

3.根據企業實際確認市場營銷策略企業進行市場營銷管理的第三個步驟便是確定營銷策略，通過結合自身企業的發展的需求，制定有針對性的營銷策略，才是是企業發展的關鍵因素。營銷策略的制定，要以市場營銷策略的組合設計為主。營銷組合是企業通過控制營銷要素，并優化各種要素，從而滿足市場目標需求。對于營銷企業而言，可控因素比較多。市場營銷組合是企業結合自身發展目標確定的市場營銷策略，在一定程度上體現了企業的管理思想。良好的營銷組合在制定及實施的過程中，除了要具備科學的方法，還要具備豐富的營銷經驗。而產品戰略及相關內容的提出，和客戶個人需求也存在密切關系，價格策略的提出也要以客戶獲得產品愿意支付的代價，并且強調和客戶進行雙向溝通。

4.完善市場營銷活動的管理企業在市場營銷管理中最為重要的環節便是運行于空中市場營銷計劃。在此環節當中，企業市場營銷計劃的服務對象是企業，要為企業發展做出貢獻，此計劃需要對企業的發展方向做出指導，并且為企業發展任務及目標的實現服務。市場營銷計劃要得到落實，企業務必要進行營銷工作，并根據市場規律的變化組建營銷組織?，F代市場營銷實踐當中，很多企業都有比較優秀的營銷管理人員，并且有細致的分工，集中各種資源滿足目標客戶的需求。企業市場營銷效果好壞，除了和營銷的組織結構有密切關系，還和市場營銷組織的領導者存在密切關系，主要是因為領導在決策及用人方面有重要作用。市場營銷計劃的制定，和營銷組織的能力有密切關系。結合營銷計劃建立營銷組織，并對相關人員進行培訓、評估。此外，市場影響計劃的執行，也需要有控制系統，從而確保營銷目標的實現。

二、結語

篇7

關鍵詞：科技企業；市場營銷；管理創新

科技型企業具有典型的科技研發特點，無論是生產模式還是產品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環境下，科技企業所發揮的經濟效應和社會效應更加明顯。從當前國內科技型企業發展形式而言，多數企業對于技術可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了“重科研、輕市場”的發展形式，對企業對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業需要對市場營銷引起重視，并運用科學的管理方式提高營銷效果。

1科技型企業市場營銷特性分析

1.1科技型企業是市場營銷的必要性

科技型企業主要從事科技成果的研發、轉化、應用，為社會提供含量較高的科技服務。在市場經濟協同發展的大環境下，科技型企業不僅要改變以往單純攻關、回避市場的發展模式，而且要積極順應市場環境變化，以信息化、高效化的發展理念面對市場，以更開放的姿態參與市場競爭和營銷推廣，從而體現出新時期科技型企業的全新競爭力。只有這樣才能促進企業積極適應市場環境變化，緊跟市場需求在產品設計、升級中不斷調整，進而為公眾提供更有價值的科技產品。

1.2科技產品與市場營銷的關系

科技產品是科技型企業的重要產出形式，這類產品有著較高的技術含量，同時具有一定的創新價值和應用價值。由于科技產品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產品的共同點在于需要較長的開發周期、成本投入較高、設計生產流程較為復雜等。這些特點決定了客戶產品與市場營銷之間的密切關系。高成本投入需要有相應的社會價值和經濟價值作為回報，才能體現其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產品的價值才能有更全面的了解，進而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關系體現在三個方面。第一，市場的協同性需求。從當前技術產品市場發展情況來看，任何技術產品都需要其應用環境，只有與之相關的市場環境需求一致，才能實現共同發展的良性目標。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產品不同，用戶對科技型產品的關注側重于其技術含量，如果由于技術升級大量新品問世，那么過時產品必然會被市場淘汰，不在具備預期經濟價值。第三，不可預測性。由于科技市場本身風險因素較多，因此對其未來發展很難做出準確判斷。以上特點要求科技型企業必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現與市場需求的有效對接。

1.3科技型企業的市場營銷特征

與一般企業相比，科技型企業在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業盡快適應市場環境，在競爭中獲得一定優勢?？萍夹推髽I在市場營銷中需要與自身發展特點相結合，突出產品技術優勢和技術服務優勢，體現市場營銷的引導性，強化服務意識，找準市場需求，做到技術與服務同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協作性，引入必要的技術支持，以此作為控制營銷風險、突出營銷成果的有力保障。

2科技型企業市場營銷策略與管理研究

2.1品牌營銷戰略

營銷理念的建立是開展營銷活動的重要指導，是以企業營銷為切入點所形成的體系、規范性的發展運作思維?？萍夹推髽I在市場營銷中需要積極轉變營銷理念，根據自身行業特點、市場需求變化經濟調整營銷行為，以此促進企業競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業市場影響的關鍵因素。科技型企業由于特殊的生產經營模式，很少構建標準化產品經營模式。市場主要集中在委托開發、生產等方面，以新品研發、技術服務為主。企業產品供應以制造企業為主，并非直接滿足消費者。而且產品具有非標準化特點，產品之間具有高度聯系。這些特點需要科技型企業進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業品牌的塑造與其企業發展方向有著密切聯系，如果構建起完善的營銷網絡，那么后續新產品、新技術研發成功推廣將獲得更大的成本優勢，從而使營銷成本得到有效控制?？萍夹推髽I品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術創新論壇、新產品會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業品牌深入人心，其市場地位也會更加穩固，對于企業競爭力的提高有積極促進作用.

2.2定制營銷戰略

通常而言，企業為了控制經營成本、拓展生產規模，多數會利用批量生產方式，這些產品制造標準統一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業不具備批量生產特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術開發服務，因此規?；a顯然與企業經營模式不符。但這一特點同時也成為企業營銷創新的一大亮點。以客戶需求為依據進行生產，這一模式在營銷學理論中視為“細分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細分市場的一個分支，將客戶納入產品創新設計范疇，更能夠體現出個性化、科技化服務的營銷特點，進而形成定制營銷優勢。定制營銷體現出科技企業在服務市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使營銷理念與客戶需求更加契合，充分體現出以客戶為中心的服務模式。如果是技術條件較為成熟的產品，則需要在銷售方面體現出個性化定制特點，如付款結算方式、技術跟蹤服務等，這些都能夠作為營銷組合的內容。利用非標準化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。

2.3關系營銷戰略

關系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業針對客戶建立起的長期、穩定的營銷關系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業務關系更加穩定。企業需要保證穩定的產品質量，價格適中，從而建立起長期和諧的交易合作關系。在關系營銷中，最初客戶群體的形成對企業的后續發展影響尤為重要，科技型企業需要做好客戶關系維系，以此作為拓展新客戶的基礎。企業需要關注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業保持信任，滿意度對于客戶關系維系的影響較之產品更加明顯。這就需要科技型企業對有效客戶進行科學的營銷管理，長期合作周期。關系營銷不但需要對客戶做出相應承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經完成，企業仍需為客戶提供良好的售后服務，完成相應的技術支持，只有這樣才能使關系營銷常態化、持續化，穩固營銷效果。通過關系營銷，有利于構建起科技型企業與客戶間的互利共贏關系，企業也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業管理和生產創新拓展新途徑。

2.4加大營銷隊伍建設，培養復合型營銷人才

科技型企業歷來以科技研發為主，對技術元素尤為關注，因此技術人才豐富而且素質較高。但是在企業面向市場的發展過程中，營銷人才缺失已經成為影響企業發展的主要問題，不少營銷人員都是專業的技術人員，雖然這些人員在技術營銷中有著不可替代的優勢，但是對于市場營銷理念、創新應用等認識不足，市場意識較為淡薄，服務客戶理念薄弱，難以滿足企業營銷的實際需求?；诖耍萍夹推髽I需要在營銷人才培養中繼續加大力度，力爭培養技術過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關的復合型人才，以此促進企業營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業的市場營銷培訓，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉變，積極順應市場發展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。

2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果

營銷方案是否有效，關系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業根據自身營銷特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術革新和產品升級，尤其是在市場開發中成績突出的營銷人員，要給予其相應的物質和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發營銷人員的榮譽感和責任感。在營銷制度的建設中，需要關注營銷人員的價值取向，引導其與企業發展戰略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產品剛剛推向市場，因此營銷風險也會隨之增加，這就需要進一步激發營銷人員的主人翁責任感，切實促進市場開發進程。對于營銷過程、營銷效果進行監督監管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實施步驟，保證目標得以落實。同時還需要建立經濟責任制，以此激發營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現出科學化、規范化特點，協調部門之間形成良好的協作模式。對營銷計劃進行動態調整，排列出營銷優先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執行，同時對其實施動態控制，如果發現與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調整和糾正。部門之間需要建立起良好的協調管理關系，明確營銷工作核心要點并主動配合。

3結語

綜上所述，科技型企業營銷是市場經濟環境下不可或缺的一環，同時也是促進企業發展、促進企業與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業以技術創新為動力，對技術研發、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進而造成營銷能力不足，難以與市場發展需求相適應。這就需要科技型企業轉變傳統管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養優秀的營銷團隊，結合自身優勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規范保證營銷工作落到實處，結合科學的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業的可持續發展奠定良好基礎。

參考文獻

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[4]孫赫.基于區域市場營銷與企業市場營銷的關系研究[J].祖國,2016(22).

篇8

關鍵詞：企業;營銷戰略;項目管理

一、運用項目管理的思想進行市場營銷創新

根據美國著名市場營銷學教授菲力浦·科特勒(PhilipKotler)的定義,營銷戰略就是業務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰略的內容主要由三部分構成,包括目標市場戰略、營銷組合戰略及營銷費用預算。從營銷管理過程的角度看,營銷戰略管理可以分為三個階段,即營銷戰略計劃、營銷戰略執行和營銷戰略控制。其中,營銷戰略控制一般有年度計劃控制、利潤控制和戰略控制三種類型。

企業的市場營銷活動是在特定的經營觀念指導下進行的。自市場營銷學于20世紀初期在美國產生以來,企業的營銷觀念經歷了從生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念和社會市場營銷觀念的轉變,指導銷售者行為的觀念從重生產、輕市場營銷這種以供給為中心的觀念逐步演變為一種以顧客需要和欲望為導向的哲學,進而發展到兼顧企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益的協同和發展的思想。在此進程中,由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響,被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。1984年,菲力浦·科特勒根據國際市場及國內市場貿易保護主義抬頭,出現封閉市場的狀況,提出了大市場營銷理論,即6Ps戰略:原來的4大策略(產品、價格、分銷及促銷)加上兩個P———政治權力及公共關系。他提出了企業不應只被動地適應外部環境,而應該影響企業的外部環境的戰略思想。與此同時,美國勞特朋針對4Ps存在的問題提出了4Cs營銷理論,即瞄準消費者需求、考慮消費者所愿意支付的成本和消費者的便利性、注重與消費者溝通。4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向,與市場導向的4Ps相比,4Cs有了很大的進步和發展,但仍然存在著很多不足之處。近來,美國學者DonE.Schultz提出了4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新理論,闡述了一個全新的營銷四要素:與顧客建立關聯、提高市場反應速度、關系營銷越來越重要、回報是營銷的源泉。企業經營者應在了解上述市場營銷觀念的基礎上,結合本企業的實際情況,采取合適的營銷戰略,安排相應的市場營銷組合,以達到企業的營銷目的。然而,企業經營者如何才能將上述的營銷思想科學地應用到市場營銷中去,并克服傳統做法中僅僅是重開發、靠低價打開市場的混亂無序狀態呢?筆者認為,可以用“項目管理”的思想進行市場營銷創新,使市場營銷活動系統化、科學化。

B·湯普生于1996年提出市場營銷的關鍵在于認知消費者的需求,并有效地管理商品或服務提供者的市場行為,以滿足消費者的需求。為了在市場上形成競爭優勢,企業必須有效地管理營銷行為的各個因素。自20世紀60年代以來,不斷涌現出新的營銷管理理論,但在它們身上都可以看到有著巨大影響力的4Ps理論的影子,Product(產品),Price(價格),Place(渠道)和Promotion(推廣)已成為營銷決策者合理分配企業資源的主要關注區域。

營銷的手段(4Ps)是為企業的銷售戰略目標服務的,如階段性的利潤計劃、目標市場的銷售額及市場占有率等。然而在實際的營銷管理過程中,產品、價格、渠道、推廣的管理和日常運營往往過分依靠操作者的經驗和感覺,而缺乏在時間和空間上的系統性和科學性。因此,我們有必要將整個營銷管理過程項目化,使管理工作具體化和具備較強的可操作性,從而達到營銷的戰略目的。傳統的項目管理僅僅專注于項目的執行,而目前項目管理正經歷著巨大的變革。項目管理的思想越來越多地應用在企業運營的各個方面,包括戰略管理、市場管理、質量管理、人力資源管理、運營管理等領域。更為重要的是,這些領域不再是孤立的,而是彼此關聯和互動的。在激烈的競爭環境中,企業需要提升自身的管理水平,使企業各個職能部門成為一個有機的整體,實現市場目標統帥各部門職能的管理理念。

英國學者A·里斯特將項目管理的生命周期歸納為圖1所示。

二、市場營銷實施項目化管理的方法與步驟

企業應該如何高效率地組織營銷行為?這是企業能否在市場競爭中占據有利競爭地位的關鍵問題。根據項目管理中這個計劃和控制工具,營銷管理的4Ps可以科學地被組織成為一套互動的進程管理模式。因此,營銷管理的項目化就是將企業中具有戰略性的營銷目標視為一個項目,按照項目管理的思想分解為多個互動的工作任務,并用專業的項目管理方法進行實施和管理。具體實施步驟如下。

(一)項目組織

市場營銷為什么能夠成為競爭的焦點?這是因為,正確的營銷戰略能夠合理組織公司的資源,通過與市場和消費者的交流,將潛在的市場消費力量轉化為現實的銷售業績,從而配合企業戰略目標的實現。作為實現企業戰略目標的戰術手段,市場營銷對達到短期盈利目標和長遠的發展起著決定性的作用。我們有些企業在營銷活動中傾向于關注某些營銷要素,而對整個營銷流程缺乏宏觀的分析、計劃和控制。在這種不成熟的操作下,即使成功,也是偶然的,暫時的。因此營銷流程的項目化管理是為了適應競爭的激烈和加強對市場競爭威脅的控制。

1.確定營銷目標

營銷的目的是什么?要達到什么樣的目標?在這個階段,必須研究公司的戰略意圖,確定目標市場,及市場進入的階段性目標,如可量化的銷售額或市場份額。

2.制定調研計劃

對工作目標有了清晰認識之后,對目標市場和競爭狀況需要進行詳盡的調研。調研的數據和信息的需求包括定性和定量兩個方面,缺一不可。主要數據采集包括:①目標市場的市場容量;②市場細分及細分市場的市場容量;③消費者消費行為及對質量、外觀、耐用等因素的偏好;④市場的總體運作方式及主要分銷渠道的運作機制;⑤基本消費心理和買家購買行為的決定因素;⑥消費者對價格的敏感度及市場價格結構;⑦支付慣例及信用額、信用期調查;⑧調查另外一個重要方面是競爭對手調查,需要調查的主要方面是:誰是潛在的競爭者?他們的長處和缺陷是什么?他們的主要競爭策略是怎樣的?誰是市場的領導者?誰是市場跟隨者?誰是市場挑戰者?⑨如果目標市場是海外市場,還需進行宏觀形勢及商業環境調查。需要關注的主要因素是:所在國市場的政治、經濟、社會文化、科技發展、環保、法律的變化;當地經銷商的價格策略、銷售渠道、促銷手段;進入市場的產品安全認證、安全標準要求;成立派駐機構費用調查,等等。

(二)項目組織與計劃

1.制定市場營銷戰略

現場調查完成之后,統計及量化處理各種數據,形成定量結果;將各種交叉、重疊的

一、二手材料進行歸納、統計處理,得出定性結論;進行SWOT分析,形成正式市場調查報告。確定目標市場,定位細分市場。建立理想的產品組合,規范產品組合的寬度、深度和相互關聯性。綜合考慮市場需求和競爭狀況,制定理性的價格架構,建立高素質的銷售隊伍,構建高效、覆蓋面廣的銷售渠道,根據需要,編制合理推廣預算,選擇合適的促銷方式。

2.任務分解與日程安排

現階段,需將工作分解到具體的工作單元。針對每個工作任務,科學估計出完成時間、所需資源(資金、設備、設施、人員等),核算出直接和間接的運營成本,并落實任務到具體跟進人員。

這項工作可采用GanttCharts圖等分析工具以保證工作計劃的準確性。另外,此階段關系到企業各個職能部門的團隊協作,所以整個工作都必須有各相關部門的參與,以保證工作計劃的可操作性。

(三)營銷項目實施

實際操作中,項目實施往往從產品階段開始正式運作。根據前期的調查報告,營銷部門需配合研發部門和生產部門對現有產品組合的合理性進行審核和重新定位。結合具體單個產品的生命周期進行合理的調整。如有需要,則應按照科技發展的新情況開發出新的系列產品,占據有利競爭地位。生產部門和質量控制單位要根據產品調整開發出新的生產流程,以配合新的生產要求。在確立了新的產品戰略以后,市場部門要根據市場需求狀況,選擇合理的定價目標,只是會計部門提供準確的成本,并參照目標市場上主要競爭對手的價格水平選擇適當的定價模式,建立具有競爭力的價格體系。

同時,銷售部門要根據產品特性、消費者特點和競爭的激烈程度,慎重選擇分銷渠道的層次和寬度。根據現有分銷商或新發展的中間商,評估、遴選并建立合適的經銷商隊伍。對渠道的管理要注意培訓和激勵,通過各種銷售管理手段使產品盡可能廣地分布到市場,并暢通地到達最終消費者層面。

根據產品組合中的單個產品的生命周期,需采用靈活的促銷組合,并在各產品系列和各促銷工具之間合理分配資源。

(四)項目調整與風險管理

對于營銷項目的進程管理,建議使用微軟公司的MSProject2000工具軟件。其特點就是采用里程碑圖表對分解的工作任務和具體任務的跟進人進行嚴格的時間監控,以提高管理的透明度和提升工作效率。在實際操作中,由于具有各種不可控制因素,因此要對項目進度經常加以調整。但調整必須遵循的一個原則就是不能破壞項目的周期和質量。

市場情況瞬息萬變,市場行為風險必然存在,所以有必要對潛在的風險進行管理。在項目的實施過程中,對進程須按合理的時間區間進行回顧,對工作績效和市場表現按照項目預期進行對照,如果發現偏差,就要采取必要的調整措施。績效評估最好由專業的外部門人員負責,并定期將結果呈報企業董事會,一旦風險發生,則執行預先制定的風險管理計劃,以避免決策的不科學性。

(五)項目終結

營銷項目以完成所有的工作分解任務為前提條件。市場部經理須收集全部的市場營銷信息并在項目結束時簽署項目結束的工作文件。項目的終結應該有明確的最后期限,而不應該以是否達到預期的工作效果為項目關閉的標準。如工作計劃完成日期之后仍強行爭取達到預定市場目標,就意味著追加營銷投入,保留現有人力資源,并影響下一個市場行為的實施,如開拓新的區域市場,推出新的系列產品,或攻擊現有市場上競爭對手的市場份額,等等。因此,在這種情況下,項目參與人員須共同回顧項目實施的進程,找出成敗的原因,然后將項目生命周期從第一步開始重新虛擬走一遍,以決定是否正式關閉項目,或延續此項目。

三、市場營銷實施項目化管理將給企業帶來多方面的變化

(一)通過市場營銷的項目化管理,可以實現營銷觀念的轉變

項目化管理強調的是所有相關職能部門的參與,而不是僅僅由市場部承擔所有的營銷工作。財務部、研發部、采購部、生產部、品管部、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個項目管理的過程,有形或無形中培育了“全員營銷”的理念。

(二)通過新的營銷管理模式,可以促進企業文化的提升

從立項到項目完成,是一個長期的過程。企業各個層面的成員,從高級經理到基層員工,在磨合中必將提高溝通能力,培養以協作為中心的“團隊精神”(TeamWork)。項目化管理打破了傳統組織架構中的等級觀念,鼓勵相互尊重和創新的企業文化,使企業運營提升到一個新的高度。

(三)實施營銷的項目化管理,將提升企業的內部管理水平

國內企業多采用“職能型組織結構(FunctionalStructure)”,在實施項目化管理的過程中,必將打破現有的職能界限,出現更加扁平和高效的“矩陣型結構(MatrixStructure)”。由于各職能部門的參與,市場部經理逐漸轉型為項目經理。其表現就是項目參與者除了向原職能部門經理負責之外,同時還向市場部經理報告,減少了部門之間的摩擦,降低了運營成本,有效地利用了公司資源,使勞動力實現了增值。項目參與者通過培訓和工作實踐成為復合型人才,拓寬了職業發展的方向,公司的向心力得到固化。

參考文獻

1AlbertLester1ProjectPlanningandControl[M].Butterworth-Heinemann,2000.

篇9

關鍵詞：市場營銷；財務管理；作用

市場營銷主要通過制定產品推廣方案同時結合適當宣傳手段，提升企業市場占有率，從而實現銷售利潤增長。市場營銷活動必然產生成本投入，并且該項投入是在未能保證收益利率大于投入利率的情況下進行的，本質上說只有市場營銷利潤率高于營銷成本投入率時營銷活動才能算是成功。而財務管理的核心目標是提升企業經濟效益，在市場營銷過程中適當加入財務手段能夠充分保障營銷效果，促進企業經濟收益。

一、市場營銷與財務管理的關系

財務支持是決定市場營銷成功與否的關鍵因素，兩者相互制約、相互依賴，同時又相互制約、相互轉化。加強財務管理是企業運營資金充足的重要保障，如果缺乏充足資金則市場營銷不具備開展的條件，反之如市場營銷缺乏資金保障則直接影響企業商品銷售，企業沒有銷售量意味著沒有資金收入，從而導致企業管理活動無法進行。兩者互相保障、互相制約，期間出現的問題可通過互相轉化解決，通過互相作用、互相合作促進公司利益增長。其中財務管理是企業管理中的重要部分，也是了解公司運營狀態的有效途徑，加強業績監管并及時向管理者反饋財務信息能夠為其相關決策提供可靠依據。同時財務管理加強與市場部的溝通交流能夠為營銷提供有效數據支持，促使財務管理充分融入市場營銷。

二、市場營銷健康發展中財務管理的作用

（一）擴展融資渠道、保障營銷投入

在市場營銷籌資或融資階段，可通過合理的財務管理方式保證融資方案的可靠性，對此可從以下兩方面進行財務管理，從而保證最大限度的發揮財務管理在市場營銷健康發展中的作用。其一，合理計劃市場營銷融資時機與額度，嚴格控制資金數量，根據資金使用時段性進行階段性籌資。財務部門可根據市場營銷規模準確測算籌資數量與時間；其二，合理規劃市場營銷融資渠道，企業融資方式主要分為債券與股權，其中股權分離無須償還債務，但影響了企業原有人對企業的掌握程度，風險較高。債券方式的融資屬于借貸的一種，當企業資金使用利率超過借貸利率則具備借貸條件，但負債風險較高，極易造成企業損失。對此，財務杠桿作用能夠有效控制負債比，其中預收貨款方式成本較低，是企業具備足夠信譽的最佳渠道。

（二）規范財務管理、保障營銷收益

規范財務管理，發揮財務在市場營銷中的作用可從兩方面進行：一是建立全面預算管理制度，保證企業所有經營活動均在財務管理體系的范圍內，其中包括原材料采購、產生、銷售、市場營銷等關系企業利益的項目。企業經營的核心目標是在市場中投入并銷售企業商品獲取利益，而市場營銷的核心目標是提升企業經濟利潤，加強財務預算管理能夠全面體現企業運營成效，根據反饋信息開展市場營銷活動，通過預算管理明確營銷效益目標，制定配套機制，從而促進企業實現利潤增收；二是加強財務數據管理、保障營銷策略。財務數據是反應市場營銷效果的有效途徑，為影響營銷價格策略的重要因素。利用財務數據對銷售成本、利潤以及商品數量進行全面核算與分析，得出企業虧盈數據，為市場營銷中商品低價出售提供可靠依據，從而有效控制企業商品定價。對此，應深化財務數據分析，對相關銷售成本、利潤以及數量數據進行深入分析，根據不同區域市場分布制定合理開發計劃和營銷活動，最大限度實現企業增收。同時，運用財務技術規避相應稅費開支，保證營銷效果。

三、市場營銷與財務管理健康發展策略

首先，財務管理者向公司炔咳嗽苯步庀喙亓鞒蹋讓內部員工對規范的財務流程全面了解，避免由于缺乏制度意識出現違規操作，保證財務管理工作順利開展；其次，加強部門溝通，尤其是市場部與財務部，促進兩部門之間的相互了解，財務部通過及時了解市場動態變化，升級財務手段，同時為市場營銷提供風險預警，避免造成企業經濟損失；最后，財務部門積極參與市場營銷，在營銷方案運行過程中發揮參謀作用，提出基于數據分析的建設性意見，增強團隊合作力與凝聚力。財務管理是加強企業市場營銷的輔助手段，加強明確財務人員責任和部門定位能夠有效保證營銷效果，并成為市場營銷的后備力量。

結語

綜上所述，財務管理對市場營銷有積極的促進和保障作用，充分利用財務手段加強市場營銷活動預算能夠有效提升資金使用效率。企業可根據營銷項目特色、產品營銷目的選擇合理的財務管理手段，實現產品準確定位，正確進行成本/收益評估，從而為企業利益提供可靠保障。

參考文獻：

[1]黃娟.私營企業營銷策略中的財務管理模式研究[J].現代經濟信息，2016（21）：202.

[2]黃倩雪，黃景貴.財務管理在農民專業合作社健康發展中的作用[J].現代經濟信息，2014（18）：204-205.

篇10

【關鍵詞】市場營銷 4PS 4CS

一、4PS組合與4CS組合

（一）4PS與4CS營銷理論的簡介

杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome？McCarthy）于1960年在其《基礎營銷》（Basic？Marketing）一書中第一次將企業的營銷要素歸結四個基本策略的組合，即著名的“4PS”理論：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4PS”。

在以消費者為核心的商業世界中，企業所面臨的最大挑戰之一便是：這是一個充滿“個性化”的社會，消費者的形態差異太大，隨著這一“以消費者為中心”時代的來臨，傳統的營銷組合4PS似乎已無法完全順應時代的要求，于是營銷學者提出了新的營銷要素。

勞特朗先生1990年在《廣告時代》上面，對應傳統的4P提出了新的觀點：“營銷的4CS”。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

二、市場營銷組合4PS向4CS轉變的原因

（一）從“產品”轉變到“顧客”

在4PS營銷組合中，產品策略是企業根據目標市場定位和顧客需求做出的與產品開發有關的計劃。其核心是企業重視研究消費者的消費傾向，消費偏好，生產與其相適應的產品。企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值。即企業要以顧客為中心的人性化理念，以及顧客第一的營銷原則，所以企業只能把產品轉變向顧客。

（二）從 “價格”轉變到“成本”

其核心是制定價格時，考慮消費者為滿足需求愿意支付多少。這就要求企業降低生產成本，提供給消費者質優價廉的產品，使消費者對價格認可，從而刺激消費者的購買行為。成本不單是企業的生產成本，或者說4PS理論中的價格，它還包括顧客的購買成本，同時也意味產品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，也能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括為此耗費的時間、體力和精力，以及購買風險。所以企業選擇了從價格向成本的轉變，以此來獲得更多的盈利。

（三）從 “渠道”轉變到“方便”

方便，強調企業在制定分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業資金的方便。渠道是否暢通，顧客購買是否便利將直接影響顧客的購買心理與行為。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。所以企業在選擇如何制定分銷渠道時，首先是要顧客方便。

（四）從“促銷”轉變到“溝通”

溝通取代4PS理論中促銷，其核心是企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，使顧客愿意接受產品，達到促銷目的。建立基于共同利益的新興企業和顧客關系，這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。即企業要從促銷轉變到溝通。實際可是從“消費者請注意”到“請注意消費者”的轉變。

三、推動市場營銷組合4CS應用的措施

（一）推廣策略

市場營銷就是要把產品推介給目標人群并產生消費行為，為了把產品推銷給這個群體，必然要針對這個人群進行推廣?！巴茝V”在市場營銷的過程中起到如何啟發消費者需求的作用，其中包括如何定位消費人情，如何定位自己的產品，如何利用不用的媒體方式等。

隨著市場競爭的加劇，推廣的作用越來越明顯，可以這么說：誰先掌握和運用好推廣的利器，誰就能在市場上獲取成功。推廣就好比企業的兩條腿缺一不可，如同走路一樣，但總得要先邁出一條腿，才能走的穩。而推廣應該是邁出的第一步。

（二）信息策略

市場信息對于企業開展市場創新活動的先導，充分及時、準確的市場信息對企業的預測和經濟決策起著關鍵性的作用，它可以使經營者增強市場創新工作的清晰度、準確度和超前度。為此，企業要加強市場信息管理，建立起市場信息快速反應機制，通過多種渠道搜集、整理和分析市場供求信息、產品信息、技術信息、競爭者信息等，為企業產品開發、技術改造和創新決策提供科學依據。

（三）聯合競爭措施

通過生產協作、產業化分工聯合或人員、資金、技術、和銷售方面的聯合，促進資源合理配置，形成盡可能強的規模競爭優勢，以進一步擴大市場占有率。

（四）服務措施

服務是產品的延伸，是企業市場營銷的重要組成部分。“服務”正逐步成為延伸產品附加值、建立忠實消費群體和樹立企業良好形象的有效手段，企業必須強化服務消費者的觀念，創新服務體系，通過增加服務項目、提高服務質量改變服務方式等措施，創出經營特色，不斷提高市場競爭能力。

（五）價格措施

按照產品與市場情況，靈活的運用各種定價方法與策略，可以吸引顧客，刺激購買，擴大產品銷路，實現營銷目標，包括新產品定價策略和折扣價格策略。

參考文獻：