銷售策略方案范文

導語：如何才能寫好一篇銷售策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.設計定位

在開始設計之前，必須進行調查研究。通過市場調查設計者要了解：市場上同類商品的生產成本、生產技術、設計形式、市場預期等相關因素。調研流程為調查的初級階段進行問題的數據收集與整理；中期進行實地訪談、問卷編寫設計、調查填寫；后期進行答案的數據統計分析。（1）調研方案的內容。了解商品的基本信息（商品、規格、賣點、特性、成本、市場售價、銷售對象、消費文化）。(2）基礎信息數據調研。主要包括：調查問卷、DV采訪、基礎抽樣、樣本確定等。（3）調研數據處理。統計檢驗、相關分析、回歸分析、方差分析等。

2.銷售策略

對于包裝設計來說，企業所制訂的銷售策略是包裝設計創意過程中最為基本的依據。企業通常會根據不同的市場營銷要素而采取相應的包裝銷售策略，主要的方式有以下幾種：（1）系列包裝銷售策略。企業在系列商品中應用類似或近似的包裝形象設計，引導消費者將商品形象和企業形象聯系起來，以起到強化企業形象的目的。（2）等級化包裝銷售策略。由于消費者的不同層次和消費群體的不同消費習慣，企業將對同一商品針對不同層次的消費者的消費特點設計不同等級的包裝銷售，以此來擴大和爭取多層次的消費群體。（3）配套包裝銷售策略。企業將相關聯的系列商品配套進行包裝銷售，有利于消費者的使用。這種銷售策略可以帶動系列商品的銷售，以提高系列商品的整體視覺形象。（4）附加贈品的包裝銷售策略。企業通過包裝附加贈品來激發消費者的購買欲望，以增加商品使用的多樣性和包裝設計附加的設計價值。贈品的形式豐富多樣，可以是系列商品，也可以是能吸引消費者的其他商品。（5）綠色包裝銷售策略。隨著消費者環保意識的日益增強，綠色環保已經成為包裝設計的重要因素。因此在包裝設計中，選擇可重復利用或可再生、可回收處理、對環境無污染的包裝材料，不僅能獲得消費者的認同與支持，還有利于保護環境和符合國際包裝技術標準，從而為企業樹立良好的環保形象。

3.創意設計

在創意設計階段應盡可能多地提出不同的創意設計切入點，要求創意設計貫穿于包裝設計的整個過程和每個細節，比如包裝結構、包裝造型、包裝材料以及包裝印刷工藝等。在此基礎上要經過多次討論和修改以確定出具有可實施性的創意設計方案并加以設計實施。

4.設計制作

（1）設計草圖。根據最終的創意設計方案，按照實際成品的尺寸完成較為完善的草圖表現，這個過程應盡可能地具體和詳細，采用相應的尺度比例關系和包裝材料制作模型。（2）設計草圖的電子化具體表現。這個過程是借助掃描儀、電腦或手寫板等電子設備來完成設計方案的具體表現，將草圖上的設計元素轉換為可輸出的電子文件，具體設計不同展示面中的各個要素，并運用視覺設計原理將設計草圖轉換為具有實際效果的設計方案。（3）包裝平面效果圖。將設計完成的方案進行彩色打印輸出，初步的打印輸出以平面效果圖的形式呈現，這個過程要反復斟酌和反復調整平面圖中的各個設計元素之間的相互關系。（4）包裝立體效果圖。對設計出來的平面效果圖進行立體結構的呈現，并制作成具有實際尺寸的立體效果圖，從而更加接近實際成品的真實性，空間的直觀性也更強。（5）完成實施方案。根據包裝平面效果圖和立體效果圖的展示，最終選取2～3種優秀的設計方案，將它們推入到下一步的設計模型中，因為在下一個階段的實施中，會有較大的成本支出。

5.設計模型

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背景：某IT企業，主要為大客戶提供信息化基礎建設服務、生產管理系統（MES：Manufacture Execution System）等服務，該企業為了拓展新業務，組建了新的事業部提供經營業務管理系統服務（包括RRP、CRM等），年度培訓需求調查時該部門主管領導提出大客戶銷售代表銷售能力層次不齊，需要加強大客戶銷售能力建設，請培訓部門提供大客戶銷售課程培訓。

解決方案一：課程學習方案

響應業務部門要求，從外部供應商中尋找優秀的大客戶銷售課程和講師，與事業部主管領導溝通確認合作者。講師進行課前調查，了解企業業務特點、銷售人員現狀，并適當調整課程案例，然后組織銷售代表進行培訓。課程傳授顧問式銷售、大客戶銷售策略等內容，并組織模擬練習，評價結果顯示銷售代表對課程內容、模擬練習的體驗和講師都很滿意。

問題分析：這種模式能否幫助業務部門提升大客戶銷售能力？

常見結果：培訓后銷售代表基本沒有使用相關的學習內容，即使模擬練習過的內容也很少。銷售代表很難把顧問式銷售、大客戶銷售策略與本企業的客戶、產品和競爭場景融合起來應用。

原因分析：銷售能力不是產品與專業知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，而是在這些知識技能基礎上基于典型銷售任務場景的應用流暢度。上述方案只是從銷售流程的一個維度進行了培訓，沒有考慮銷售代表專業知識、人際技巧、銷售任務場景等知識技能，更重要的是沒有基于銷售任務場景的整合模擬練習，銷售代表無法形成基于任務的流暢應用，實際工作中也無法轉化為有效的銷售行為，業績改善更加不可能。

解決方案二：基于任務場景的學習方案

根據上述理論框架，培訓部門通過與事業部溝通發現，主要有兩種銷售類型：一是對現有老客戶進行需求挖掘和交叉銷售；二是開發新客戶進行銷售。兩種類型都是對大客戶銷售、都需要根據客戶需求進行方案定制、都需要進行招投標。銷售代表一部分是從其他部門抽調過來的，對企業現有客戶、銷售模式比較了解，缺乏的是新產品方案與專業知識以及與客戶對接能力；還有一部分是新招聘的銷售代表，具有一定銷售經驗。經過分析，兩種銷售代表主要能力差距如下：

根據分析結果，制訂了如下培訓計劃：

經過培訓，銷售代表體驗了對老客戶銷售新方案會經歷哪些挑戰及應對策略，對培訓的針對性和有效性都很滿意。

問題分析：這種培訓方案還會有什么問題？

實際問題：在實際銷售過程中，銷售代表發現，售前顧問在配合進行需求挖掘、方案設計與呈現、投標方案講解中經常配合不當，經常從專業而不是客戶需求角度出發進行技術交流、方案設計；同時在和對方業務部門、技術部門或主管領導不同角色交流時，無法根據各自需求特點調整溝通角度和重點，對推進銷售進展有時會出現負面作用。同時發現客戶對于新的服務方案非常關心具體實施經驗和實施隊伍，要求項目經理提前介入，但項目經理不了解前期溝通情況無法配合。

原因分析：大客戶銷售是典型的團隊銷售，需要銷售代表、售前顧問、項目經理以及企業不同級別主管領導配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個角色在一個大項目銷售中經常出現配合不佳的情況。如同一個戰斗小組去攻克一個據點，但是對目標、行進路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結果是可想而知的。因此大客戶銷售不僅需要每個人都很優秀，還需要協同和配合。從培訓的角度看，除了分角色的專業培訓外，需要加強配合相關的知識和模擬訓練。

解決方案三：基于團隊銷售為基礎的學習方案

根據上述框架，培訓部門在各個角色專業培訓的基礎上，設計了團隊銷售沙盤模擬課程。

經過模擬培訓，可以得到四個關鍵收獲：

團隊配合：涉及銷售的四個關鍵角色對銷售流程、角色分工與配合方式、銷售關鍵環節挑戰與應對策略都有充分的體驗和認知。

競爭策略：由于模擬了直接競爭對手，而且部分新同事曾經在這些競爭企業任職，通過影響客戶提出了非常多的競爭問題，例如：你們剛剛成立的事業部的成功經驗是什么、有多少有經驗的項目經理和實施顧問、如何保證項目實施成功，等等。通過對抗，進一步明確了競爭優勢和劣勢，堅定了近期以老客戶為主、發揮IT系統協同實施和客戶關系優勢獲得項目機會的策略。

人員評估：通過模擬練習，新組建的銷售團隊、售前團隊和項目經理團隊能力充分表現了出來，使事業部領導明確了團隊能力現狀及短板，明確了輔導重點。

銷售管控模式優化：大客戶銷售的方法論需要轉化為具體的管理流程和績效控制點，優化商機管理系統、推進和衡量銷售進展、做出銷售預測，提高銷售的可預測性。

總結：

大客戶銷售能力提升項目設計關鍵點：

前提―建立方案銷售流程：企業首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個步驟的關鍵活動、參與角色及可驗證的推進成果，并建立匹配的銷售管理系統。

核心―團隊銷售：大客戶方案銷售是典型的團隊配合作戰，不僅需要每個人能力強大，更需要銷售團隊、售前技術支持團隊、項目實施團隊有機配合。

培訓項目設計：

個人能力為基石：每個角色都需要具備崗位專業能力。

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銷售績效方案如同企業的其它管理制度一樣，沒有統一的標準，也沒有絕對的“好”與“壞”?？冃Х桨竷灹拥呐袛鄻藴?，應看其是否適合于特定企業發展的需要。由于企業所處的行業、發展階段、營銷策略、市場目標等不同，銷售績效方案的設計也應有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設計所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經驗所限，本文所列舉因素，不可能做到面面俱到，僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。

一、企業所處的發展階段

企業所處的發展階段不同，銷售人員在企業發揮的作用是不同的。通常，一個企業處于發展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰能力。隨著企業的發展壯大，企業的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進行客戶的開發與維護工作，銷售人員個體對銷售實現的重要性逐漸降低。

1、對于處于發展初期階段的企業

在設計銷售績效方案時，應突出個人業績對企業的貢獻，激勵個人創造更多的業績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式?？冃Э己说挠嬎戕k法，應盡量的簡單直接，弱化利潤、產品結構、團隊等指標，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設的過底，至少應滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優秀人才等問題。

2、對于相對成熟的企業

在設計銷售績效方案時，應綜合考慮企業的策略導向、團隊配合、執行力等指標，依靠整體營銷能力，來達到推動銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面，可以由多個指標綜合評分共同構成，包括結果性指標和過程性標。結果性指標，如銷售額指標、利潤額指標等；過程性指標，如客戶開發數量、市場占有率、銷售執行力等衡量指標。特別獎金，是為了引導銷售人員按照公司戰略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產品特別獎勵，新區開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。

二、企業所處行業的銷售模式

不同的行業銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業銷售模式有：針對行業客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業用品、集成系統解決方案等），針對快速消費品的渠道銷售（如，食品、消費電子產品等），針對服務、金融等行業的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓、保險公司等）。

1、針對行業客戶的解決方案營銷

解決方案營銷，具有項目周期長、技術復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點，在設計銷售績效方案時，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目周期長的特點，同時吸引、留住優秀的專業人才。第二、在設計績效考核方案時，除了以銷售業績為主要考核指標外，還應考慮：（1）項目的過程性推進指標，引導銷售人員加強項目的過程管理；（2）利潤率、費用率指標，銷售人員的努力不同，同一個項目會產生不同的利潤率和費用率；（3）項目回款指標，項目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應予以特別重視。

2、針對快速消費品的渠道銷售

快速消費品的特點是，以渠道分銷為主。銷售業績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區域的競爭差異性、產品的品牌影響力等因素，部份產品的季節性差異也很大（如，啤酒行業）。因此，針對快速銷費品，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區域性、季節性等差異造成的員工績效獎金的不平衡?？冃Э己酥笜艘凿N售額為主，再輔以終端開發與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產品渠道開發而制定的特別激勵制度。

3、針對服務、金融等行業的直銷模式

銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業績提成”。同時，為了鼓勵超額完成目標，可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。

三、銷售人員所處的層級

不同層級的銷售人員在銷售組織中發揮的作用、工作的重點是不同的，績效考核的側重點也應有所不同。

1、對于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。

2、對于中層銷售管理人員（如，區域經理），主要推動公司的整體銷售策略在區域的執行落地、研究區域的銷售策略及具體戰術、區域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、市場開發等過程性指標考核。

3、對于基層銷售人員（如，業務代表），主要是銷售策略具體執行和實施?？冃Э己藨詷I績為導向，力求簡單明了，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。

四、其它要注意事項

在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。

1、避免面面俱到，重點不突出

在實際制定績效方案時，我們經常為了考慮全面，將績效方案設計得非常復雜，例如：考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設計的初衷。

2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續性

很多中小企業，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調整績效方案。有些企業，甚至在一年內連續出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等；不去認識分析企業的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

當然，對績效方案進行適當修訂是必要的。筆者建議，盡量不要在一個考核年度內調整績效方案。如果確需調整的話，可以通過補充規定的形式對其中部份的內容進行修訂；或在與原績效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵措施。同時，不同年度的績效方案，所采用基本考核的方法也應保持一定延續性。在企業自身或外部市場環境沒有發生重大變化的情況下，僅對其中的部分指標、實施細則進行修訂；在企業自身或外部市場環境發生重大變化時，確實需要對績效方案作大的調整時，也應考慮到原績效方案中可延續的內容，以及原方案與新方案可能產生的沖突（如原方案中涉及的跨年度的項目執行、跨年度績效獎金兌現等內容）。

3、對績效方案里面涉及的概念界定清楚

在績效方案中，經常涉及到很多特定概念，為了方便計算績效獎金、避免績效糾紛，應事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標考核，銷售額的統計是以簽訂合同、發貨、還是收款為準。

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關鍵詞：終端店鋪；精細化管理；數據分析；銷售策略；店長主導

精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質量管理的理念，采用科學分析的方法，強調現場管理的規范化、精細化和個性化。

中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質化現象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網上購物的人數不斷增多，加強終端建設成為提升品牌內在價值的關鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。

一 、服裝行業終端店鋪管理現狀

隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。

1.計算機已經普遍應用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數據，缺乏對數據的有效分析，更不用說應對之策。

2.只重視銷售結果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現時才匆忙以打折結尾，降低了品牌本身的價值。

3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權利，沒能最大程度發揮店長的潛力。

二、服裝行業終端店鋪精細化管理分析

1.數據背后的秘密

在服裝終端店鋪經營的過程中，通過對計算機收集的數據進行分析，我們可以得到一系列數據指標。

上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數據及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結果進行進一步分析并尋找原因。

（1）總銷售額

總銷售額的作用體現在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據，并且設立相應的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結合整個地區行業的發展狀況及時調整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價、客單價、連帶率

這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購了解顧客的消費能力，提高高價位產品的銷售意識和銷售技巧?？蛦蝺r和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發現促銷策略中存在的問題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件?？蛦蝺r1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產品的認可度和購買能力高于現有服裝價值，應考慮減少低價位的產品數量或者提高現有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數據的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應該擴大店面或者店內的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規劃動線。

（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比

這幾個數據都是實時考查店鋪內服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。

（5）暢/滯銷款

在銷售的過程中，通過銷售數據及時發現十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應的營銷策略的調整。

2.根據服裝生命周期調整銷售策略

服裝由于有很強的季節性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導入期、實銷期和衰退期。

導入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，并尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在導入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。

實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發現庫存。這一階段首先是通過各種數據分析貨品，發現問題，首先做店鋪的貨品整合、調整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發現銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉率、消化率、售罄率和折扣率等數據分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。

衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。

事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。

3.店長的主導地位

從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經歷，但沒有系統學習過專業的理論知識。另一類是經過系統理論知識學習的服裝專業的學生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。

在優衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經理同樣的權限。正如優衣庫創始人柳井正所說的：“在優衣庫，店長被視為公司的‘最高經營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業就很難繁榮?！蔽靼嘌榔放芞ARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數據分析和預測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應鏈的核心。

擁有綜合素質、專業知識的店長的缺乏已經成為中國終端服裝發展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業知識?？梢赃@樣說，店長才是“終端致勝”的關鍵。

三、結束語

中國服裝行業正面臨著前所未有的機遇和挑戰，如何在競爭激烈的環境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業競爭成敗的關鍵。

參考文獻：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業“精英店長班”特色人才培養[J].紡織教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細化管理[J].紡織導報，2010（2）.

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招聘崗位：營銷總監

人數：1人　地點：武漢

崗位要求：30―40歲，10年以上營銷工作經驗，3年以上同崗位工作經驗；操作過全國30億以上大的建材市場，有較強的市場管理能力，帶領的銷售團隊至少200人以上；參與公司戰略決策，有優秀的營銷策劃、市場開拓及全局掌控能力；制訂營銷工作方針、政策，提供公司內部營銷管理改進方案，有很強的抗壓能力，敢于接受新挑戰。

招聘企業：北京安邦咨詢公司

招聘崗位：市場總監

人數：1人　地點：北京

崗位要求：32歲以上，本科以上學歷；具備豐富的銷售經驗，承擔整體業務管理的職能，主管銷售策略與綜合業務拓展，負責建立公司銷售策略與政策，開展經營活動；協助CEO制訂公司的業務發展計劃，并對公司的經營績效進行考核；很好的語言表達和溝通能力，善于識別方向，發現問題；有5年以上銷售團隊管理經驗者優先。

招聘企業：北京纖絲鳥服飾有限公司

招聘崗位：營銷總監

人數：1人　地點：北京

崗位要求：本科以上學歷，5年服裝行業營銷管理經驗；負責全國銷售渠道及銷售網絡的規劃與建設，解決渠道開發及網絡布局過程中出現的問題；合理分解任務，帶領團隊達成各項績效目標；具有良好的營銷策劃及執行力、優秀的公關能力，精通商務談判；勤奮敬業，高度的責任感，能適應經常出差。

招聘企業：漢王科技股份有限公司

招聘崗位：大區經理

人數：2人　地點：北京、上海

崗位要求：本科以上學歷，具有知名品牌IT／電子產品3年以上渠道開拓與維護經驗；負責管轄地區電紙書渠道銷售，及商的開拓和維護工作；負責管轄地區渠道推廣活動和行業推廣活動計劃制訂與實施；熟悉負責區域內渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強烈的進取心和責任心，能長期出差，適應壓力。

招聘企業：福建福馬食品集團有限公司

招聘崗位：銷售副總監

人數：1人　地點：泉州

崗位要求：大專以上學歷，6年以上快消行業工作經驗，熟悉食品行業各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達成銷售目標，有效管控市場費用，管理經銷商，以及內部團隊管理工作；抗壓能力強，可塑性強，心態積極，有較強的管理能力和執行能力；適應福馬的文化，認同福馬的價值觀，樂觀豁達，富有開拓精神和強烈的進取心。

招聘企業：公牛集團有限公司

招聘崗位：大區經理

人數：3人　地點：全國

崗位要求：擔任開關、插座、涂料、板材行業銷售大區兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區域建材行業辦事處經理4年以上管理經驗；有電工行業多區域運作經驗，在行業內有豐富的人脈及資源；能獨立完成市場營銷計劃，管理過30人以上大區銷售團隊，能夠快速組建并管理銷售團隊；冷靜分析能力，適合長期出差。

招聘企業：大唐移動通信設備有限公司

招聘崗位：海外銷售總監

人數：若干　地點：海外

崗位要求：3年以上售前／銷售工作經驗；負責完成本地區市場的各項業績指標及新市場開拓，以及本地區政府／運營商項目的當地市場運作、招投標、商務談判、合同簽訂、回款以及發貨驗收等工作；英語或法語／俄語／西班牙語聽說流利，具備良好的溝通技巧和內外部協調能力；適應長期出差，擁有渠道和客戶關系者優先。

招聘企業：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司

招聘崗位：市場總監

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2、負責市場調研，目標市場分析，市場營銷定位的把握，根據需要撰寫調研報告。

3、負責協助策劃師進行營銷策劃方案的制訂。

4、營銷策劃活動的組織、執行、協調以及在執行過程中的監控和調優。

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渠道：變則通

蔡嘉明介紹說：“伊頓80%的產品都是通過渠道銷售的。伊頓未來會更加依靠渠道，為渠道商提供更多的支持?！迸e例來說，2010年，伊頓開設了一個門戶網站，用于渠道銷售的支持與管理。目前，70%的伊頓渠道商都通過此網站進行銷售項目報備。

伊頓電氣集團電能質量業務北亞區銷售總監謝忠男介紹說：“2011年伊頓銷售策略的重點包括四方面，即在鞏固產品銷售的基礎上，加強解決方案的銷售能力；優化門戶網站，提高服務效率；優化項目的組織與管理，為大項目提供更好的支持，提高項目的成功率；落實以行業劃分的銷售管理模式?！?011年，伊頓在渠道策略上的最大改變就是將過去按區域劃分的渠道管理模式變成按行業劃分。為此，伊頓還專門成立了一個方案銷售團隊，負責各重點行業方案的策劃與銷售。這個團隊將直接參與一些重大項目的銷售，從而進一步提高項目的成功率。

近兩年，隨著UPS企業間的并購加劇，提供包括UPS、配電、制冷、監控等產品在內的機房一體化解決方案成了一種潮流。為了適應用戶需求的變化，伊頓也加強了方案的銷售?！耙令D將在開發自有產品的基礎上，逐步建立方案銷售的策略合作伙伴聯盟，為不同行業的用戶提供適合的一體化解決方案，從而捍衛伊頓UPS市場占有率第一的位置?！辈碳蚊鞅硎?，“伊頓很快將推出新的機房一體化方案。伊頓的技術和產品優勢主要體現在UPS和配電等方面。在制冷、機房監控等方面，伊頓將尋找更多的合作伙伴?！?/p>

制造與銷售：扎根本地

伊頓預測，2008~2012年，伊頓銷售額的平均年復合增長率將達到20%。2012年，伊頓的銷售額將是2007年的兩倍，尤其是在北亞區和中國市場上，伊頓的銷售增長更加強勁。

蔡嘉明表示，伊頓在中國市場上是研發、制造和銷售三箭齊發。目前，伊頓在北亞區擁有上千名工程師，其中僅負責太陽能逆變器產品的工程師就超過100人。伊頓在中國擁有兩個制造工廠，其中位于深圳的工廠，面積新增1萬平方米。2010年，伊頓進行了新一輪的產品升級，不僅在中國設立了高端產品Powerware 9395的實驗室，而且對城堡系列1kVA～80kVA UPS的全部產品進行了更新，此外還推出了針對中國用戶設計的內置濾波器的Powerware 9390?！耙郧?，伊頓的產品重點在單相產品上，未來伊頓將同時兼顧單相和三相產品?！?/p>

伊頓對位于臺灣的汐止工廠的投資已經超過100萬美元，并將于2011年4月開始在臺灣生產Powerware 9395大型UPS系統。至此，伊頓在中國本地生產Powerware 9395大型UPS系統的計劃已經得到全面落實?！耙郧霸谥袊袌錾?，伊頓的高端產品全部由國外進口，交貨周期長達8～10個月。實現高端產品本地化生產后，將大大縮短產品的交貨期。未來，伊頓將為中國客戶提供更好的本地化銷售支持和服務?！辈碳蚊鞅硎?。

品牌：花開兩枝

篇8

關鍵詞：家電下鄉；農村消費市場；海爾；銷售策略；產品策略

一、背景

1　宏觀背景。改革開放以來，我國經濟得到了飛速的發展，家電產品作為耐用消費品的代表在城市市場已趨于飽和。因此，家電企業紛紛把目光瞄準具有強大市場潛力的農村市場，試圖挖掘這座曾一度被忽略的寶山。在農村家電市場日見火熱的形勢下，“家電下鄉”政策的提出正當其時。

2　海爾與農村家電市場。海爾集團是世界白色家電第一品牌。其在“家電下鄉”進程中的表現更是可圈可點。

在應對全球金融危機中，海爾堅持了“海外市場要升級、中國市場要深入”的原則，在海外升級品牌高端形象，在中國抓住“家電下鄉”機遇深入農村。

那么，海爾究竟在農村市場采取了怎樣的策略，才能達到在農村市場穩占鰲頭的成果呢?

二、海爾農村市場銷售策略探究

海爾對農村銷售管道的建設從上世紀90年代開始。如今，形成了縣到鎮、鎮到村的三級銷售網絡體系。海爾擁有“送貨到門”的物流網、“銷售到村”的營銷網、“服務到戶”的服務網，鑄就了海爾征農村市場的驕人成績。

1　“送貨到門”的物流網。農村物流網分為自有物流體系和外包兩種形式。自有物流體系建設成本高，但同自有的銷售網絡、服務網絡結合緊密，容易形成合力，因此往往是有實力的企業的選擇。

從2000年開始，海爾便擁有了“海爾物流”這樣一套完整的自有物流體系，現已形成了一個成熟而完善的物流配送體系。其觸角延伸到全國的絕大部分城市和鄉鎮，能實現24小時送到每一個家庭的門口。這種貼近農村消費者需求的物流系統，無疑增強了海爾在農村市場的生命力。

2　“銷售到村”的營銷網。海爾健全的農村商業模式，有力地促進了農村銷售商數量上的增長，同時加強了經銷商間的競爭。由于自主經營體機制的規定，使任務完成不理想的經銷商會被取消資格，所以，為了生存，經銷商們會積極搞好銷售、送貨和服務，在日漸成熟的農村家電市場保持競爭力。完善的商業流程與健全的監管手段，使海爾在農村銷售商數量增長的同時，保持營銷網的強大競爭力。

3　“服務到戶”的服務網。海爾還堅持“上門一戶，服務一村”的原則，即：到某個用戶家的維修員有責任把該用戶所在村的海爾產品都檢查一遍，發現并預防潛在問題。這種“服務到戶”的服務網絡，有助于海爾品牌形象的樹立，達到根植農村市場的目的。

通過整合這“三張網”，海爾在農村有能力提供全方位的“一站式服務”?！叭龔埦W”形成合力，極大的增強了海爾在農村的銷售實力。

三、海爾在農村市場產品策略探究

與城市有所不同的是，在農村市場銷售的家電，不僅僅要“物美價廉”，更要體現出農村消費者注重“安全”、“實用”和“可靠”的三方面消費需求。

1　安全性?！胺朗蠓桨浮保弘娫淳€絕緣層是老鼠喜歡啃噬的材料。為了防止小老鼠進屋，海爾專門設計了能防身長只有4厘米的小老鼠的空調防鼠網、洗衣機防鼠底座、冰箱防鼠后蓋板等。

2　實用性?！稗r村信息化方案”：如“一鍵通”計算機、“不死機”計算機，海爾的“農信通”手機則能讓農民隨時隨地掌握農貿市場的行情。

“節能環保方案”：農民買家電，較注意節能性能。為此，海爾提供了3天用一度電的冰箱，

“特殊需求方案”：比如說，不需要自來水也能正常使用的太陽能熱水器。目前海爾在普通洗衣機的基礎上開發了洗地瓜的洗衣機，打酥油茶的洗衣機等等。

3　可靠性?！胺览讚?、信號弱方案”：例如，針對農村雷電頻繁、電視和手機信號弱的問題，海爾提供了“農信通”手機，在山區照樣能接通。

可見，通過全方位考慮農村產品的“安全性”“實用性”和“可靠性”，海爾針對農村市場進行了產品創新，使得產品能夠切實的迎合農民的需要。海爾產品在農村市場的熱銷，也就成為了題中之義。

四、總結

經過總結，海爾在農村市場的成功經驗，主要有以下幾個方面：

1　“銷售網”、“物流網”、“服務網”形成合力，全面提高在農村服務能力。通過“三張網”，能對農村用戶提供同城市用戶幾乎相同的“商品挑選――貨物配送――售后服務”一條龍的服務，使得海爾在農村市場，實現了“緊扣客戶需求，并且不斷創造客戶需求”。

2　開發貼近農民需求的產品。海爾能針對農村市場進行產品創新，把握“安全”“可靠”“實用”這三個原則，開發出了一批緊扣農村消費者需求的產品，從而有效的刺激了農民的家電消費需求。

3　實施銷售管道扁平化，形成高效率的供應鏈。農村市場具有地域和購買力上的分散性，更適應采取扁平化的管道模式。為此，海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司――海爾工貿公司，同時在省會城市及縣級城市建設有自己的分支機構，建立銷售管道與網絡。通過銷售管道的扁平化，減少了批發商帶來的成本增加，能更為有效的針對市場需求的變化做出適時的反應，增強自身在農村市場的靈活性與競爭力。

在城市家電市場接近飽和的現狀下，農村家電市場更凸顯出了其戰略性，其重要性將會逐步體現。由于農村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便等，與城市市場存在明顯差異。因此，家電企業開拓農村市場不可能完全照搬城鎮市場分銷模式與產品開發模式，必須結合實際，開發符合農村市場特征的銷售管道與家電產品。而海爾在農村市場的成功經驗，顯然值得同行業企業借鑒。

參考文獻：

[1]趙永新：下鄉家電應安全可靠實用滿足農民需求.人民網一人民日報.

篇9

初步計劃XX年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，XX年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公

司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任?，F在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表

b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款

c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。

b) 業務熟練程度及完成業務情況　業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c) 工作態度　服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大

的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

3、 培訓　培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。

篇10

1、聯通沒有移動公司成立早，沒有移動的業務開展的早，沒有移動宣傳的早，移動占了時間上的優勢，先入為主；

2、移動的網絡覆蓋要比聯通廣泛，且移動信號比聯通好，這是多數人的共識；

3、移動的廣告宣傳和銷售策略更加能深入人心，其服務比聯通好些，這是很多人的切身感受和體會，其營銷方案更是花樣繁多，能很好地深入人心；

4、移動公司的服務網點遠遠多于聯通公司，所到之處幾乎是聯通被移動的一片包圍之勢，這是大家在很多城市都能看得到的事實。

（來源：文章屋網 ）