市場開拓激勵辦法范文

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篇1

（湖南工業大學電氣與信息工程學院，湖南 株洲 412007）

【摘　要】非中心城市大學的電類畢業生就業市場開拓要取得良好效果必須堅持務實原則、協同原則和人本原則。

關鍵詞 非中心城市大學；電類畢業生；就業市場；開拓原則

作者簡介：劉偉雄（1974—），男，湖南工業大學，主要從事理論、大學生思想政治教育、大學生就業工作研究。

非中心城市大學電類畢業生與中心城市大學電類畢業生在就業市場的廣度和深度、數量和質量等方面不在一個層級，這是任何人沒辦法回避的一個客觀事實?；诖耍侵行某鞘写髮W在就業市場方面必須主動作為才能有所突破。湖南工業大學作為一個典型的非中心城市大學，經過多年摸索，積累了一些成功的就業市場開拓的做法。其中，在電類大學生就業市場開拓方面堅持的一些原則在實踐中產生了較好的效果。

1　務實原則

務實原則就是在實際的就業市場開拓工作中，必須堅持一切從就業市場各方面的實際出發，實事求是，不跟風、不搞花架子、不做面子工程。我們在就業市場開拓實踐中，一是適應自身學校和學生實際條件，堅持問題導向，有針對性地開展市場開拓工作。指出，“問題是時代的聲音?！薄巴七M黨和國家各項工作，必須堅持問題導向?！盵1]強調認清我校電類畢業生實際的基本情況包括所在學校在市場中的位置和口碑、所在地區的定位和交通狀況、畢業生所學專業在行業內、高校間的位置和市場反饋以及畢業生實際的就業能力、就業態度和就業觀念等等，不自卑、妄自菲薄、自甘落后，也不自戀、狂妄自大、目中無人?！俺酥攸c高校的部分畢業生能‘精英就業’以外，其他部分畢業生則出現了就業困難。特別是地方高校的畢業生，他們頭頂沒有名牌大學的招牌罩著，腳底又沒有大城市的戶口撐著，要想找到理想的工作比較難?！盵2]因此，我們切入的就業市場不是以高端為主，而是傾向于中端為主；我們聯系的單位不是以研發為主的企業，而是以制造和工程技術為主的企業。二是立足學校既有的傳統就業市場和校友資源，做好固本工作。我們學校電類專業畢業生至今有30多屆，從行業來看，以冶金、鋼鐵、電力為主，從企業類型來看，以國企為主，從區域來看，以湖南本地、珠三角和長三角為主。采取完善和搭建各地校友平臺，加強定期聯絡，深化校企合作，促進校友溝通等方式推動就業市場的固本工作。三是結合各地就業市場的實際情況，有重點地開展市場開拓工作。我國經過幾十年的發展，各地形成了各具特色的就業市場。珠三角和長三角是我國改革開放最早、與世界互聯互通最深入的地方，企業數量之多、產業布局分工之完整在整個世界中的地位都是非常顯著的，這些地方已經進入工業化中晚期，工業化的成果開始凸現出來，從產業規模來看，既有世界級的企業，也有數量眾多的電子企業；從產業發展方式來看，既有世界級的專注研發并有自我品牌的大公司，也有太多的低端和中端制造企業。珠三角就業市場和長三角就業市場在我國是吸納就業最多的地方，也是吸納能力最強的地方。湖南本地改革開放實際深入的時間相比沿海要晚一些，工業化的發展階段和水平還屬于中期，有些地方還是處于早期，從企業數量和企業規模來看，與沿海還有很大差距。企業以少量大型國有企業和大量民營私營企業為主，國有企業吸納就業的能力逐年消退，民營私營企業吸納就業的能力則逐年增長。我們在就業市場開拓中，把珠三角、長三角和湖南本地作為重點。四是根據自身人財物等實際條件，通過走出去和電話、網絡等多種方式開展市場開拓工作。就業市場開拓工作必須堅持兩條腿走路，一是走出去主動和企業定期接觸和溝通，一是通過電話網絡等方式定期和意向企業進行協商溝通。我們主動走出去的戰略充分考慮學校人財物的實際能力，在開拓的時間、時機、范圍、規模等方面講究“精”、“準”“效”，決不搞表面功夫和形式主義；同時，我們充分利用電話、網絡等方式，選準時機和時間，以感情和專注打動單位工作人員。

2　協同原則

“協同”一詞最早來自希臘語，是指事物或系統在聯系和發展過程中各要素之間有機結合，強調相互協作、配合和請性和一致性。協同原則就是在就業市場開拓工作中，通過充分發揮各個就業市場開拓主體的主動性和積極性，最大限度地整合各個就業市場的就業資源，校內實現各個就業市場開拓主體在就業市場開拓工作上的分工合作，校外與其他學校、其他人力資源市場、行業協會、省內外企事業單位等實現就業資源共享，以人的協同、市場的協同達致就業市場開拓各種資源的最大整合。我們在電類畢業生就業市場開拓實踐中很好地貫徹了協同原則：其一，校內建立了協同的就業市場開拓工作隊伍。我們由院長、書記牽頭，建立穩固的三支就業市場開拓工作隊伍。一是由就業工作領導小組人員組成，負責定期與傳統友好單位保持聯系，跟進畢業生表現，收集單位反饋，籌備校友活動，通過與單位協商人才培育、科研攻關等拓展校企合作范圍和深化合作質量。二是由班主任和畢業設計指導老師組成，負責所在班級和所負責畢業設計的學生的就業情況評估，就業意愿收集，就業困難的原因分析和解決建議，以及主動與一些自己掌握的就業單位進行聯系并向學生推薦。三是由就業工作專職人員組成，負責根據學院實際、就業市場發展變化的趨勢，定期在省內外開展就業市場工作，為每個專業開拓與畢業生數量相適應的單位，并重點跟進畢業生在單位各個階段的表現，配合單位做好畢業生的思想轉變工作。其二，校外建立了與省內外高校協同的就業市場開拓的“編外”隊伍。我們充分利用各個高校歷史形成的各種就業資源，特別是各個高校的就業工作隊伍，其中最重要的是與各個高校的就業工作資深人士建立經常的友好關系。這樣，我們的“編外”就業工作隊伍就足夠強大和能量巨大，為我們提供了源源不斷的就業資源。其三，建立了與校內外就業工作人員就業資源共享的協同機制。我們通過三個平臺的構建，形成了獨具特色的就業資源共享協同機制。首先是校內平臺。由學校就業處和各個學院組成。經由就業網、就業工作QQ群、微信等就業資源載體，校內各種就業信息實現及時共享。其次是本科院校特別是同層次高校和重點高校平臺。由這些學校的就業處和電類學院就業辦組成。這些學校在大型招聘會和專場招聘會舉辦之際，向我們第一時間提供他們掌握的就業資源和就業信息，并無償向我們的學生開放。在中南大學、湖南大學、長沙理工大學、湘潭大學、湖南科技大學等重點高校，我們都可以通過這些學校的就業平臺獲得他們的寶貴就業資源并分享就業機會。最后是專科和高職學校平臺。由這些學校就業辦組成。我們在長株潭地區重點高職?？茖W校建立起良好的合作關系，通過他們的就業平臺獲得非常多的就業機會。其四，建立了與合作單位人才供給的常態化協同機制。一是與傳統用人單位，我們建立起隨時響應的人才供給協同機制。傳統單位和我們一起研究新年度的人才需求狀況，我們提出建議并做好人才儲備，用人單位在合適的時間來校舉辦專場招聘會或者委托我們挑選候選人。二是與新的甚至陌生單位，我們建立起定期有效的人才供給協同機制。一方面，我們在網上公布我們的聯系方式、畢業生專業及相關信息以及我們提供人才的方式比如招聘會的形式和具體安排，以方便用人單位隨時可以和我們取得聯系；另一方面，我們在每年的上半年和下半年分兩次向各個專業人才市場和使用過我校畢業生的用人單位寄送邀請函。

3　人本原則

人本原則就是在就業市場開拓工作中真正做到以人為本，充分考量并努力尋求辦法去滿足學生的需要、單位的需要和就業工作人員的需要。指出，“人心是最大的政治”，“推進黨和國家各項工作，必須……傾聽人民呼聲。”[3]我們在實際的就業工作實踐中，首先就是想方設法通過教學和實踐努力提升學生的就業實力，改進學生的就業觀念，并切實從學生的就業需求出發，千方百計努力到就業市場中為其尋求足夠多和足夠好的就業機會。我們不僅重視學生的課堂，而且重視學生的課外實踐；不僅強調提高學生的學習能力，而且強調提高學生的動手能力；不僅關注學生的成績、綜合素質，而且關注學生的情商和思想品德。我們盡可能地從學生的實際需求出發，與相應的就業單位進行溝通和協調；同時，我們為學生提供及時的就業資源分享平臺，并為其到其他高校和地區求職提供便利和幫助?；诖耍覀冋埢貋淼膯挝慌c學生的需求匹配度非常高，學生滿意度高，單位滿意度也高。其次，就是想方設法從單位的需要出發來設計和實施就業市場開拓計劃。我們把單位的需要解讀為三方面的需要，一是單位工作的需要；二是單位人力資源管理人員的需要；三是單位管理層的需要。由此，我們在規劃開拓就業市場時，就會充分考慮以上的三個需要，并盡全力去解決。比如，在考察某個單位的人才需求時，我們不僅考察我們實際能夠滿足的需求，還想法體諒我們不能滿足的需求，但努力為其提供補充解決建議；不僅考慮人才即時提供的問題，而且考慮人才如何在單位穩定發展的問題；不僅考慮單位招聘成本，而且考慮單位使用成本；不僅考慮當前合作，而且考慮長期合作。比如邀請單位來校招聘，則一定為其充分考慮時間、時機、成本、人員安排、行政后勤安排等等，讓用人單位放心來、用心干、開心走；讓用人單位來校的每個人在學校招聘過程中心無旁騖，并在學校的各項安排中感受到學校的悉心、細心、用心安排；最重要的是，我們會全程協助和跟進其招聘，盡力幫助其找到合適的人才。最后，就是想方設法為就業工作隊伍中的每個人提供有吸引力的激勵制度安排。就業市場開拓離不開每個就業工作人員的全心投入，而這個全心投入的基礎和前提是學校對其工作在激勵制度上的合情合理安排。比如對于開拓新的大公司和有相當質量的就業需求，學校不僅在精神上給予鼓勵，而且在物質上給予足夠的激勵。

參考文獻

［1］.在全國政協新年茶話會上的講話[N].人民日報,2015-01-01(02).

［2］彭時代.共建和完善地方高校畢業生就業市場[J].黑龍江高教研究,2005(02).

篇2

關鍵詞：經營管理 經濟效益 固井行業

一、立足市場開拓保效創效

鞏固油田內部市場。積極探索實踐非常規油氣水平井固井技術，形成非常規油氣藏長水平段水平井配套工藝技術，搶占非常規井固井施工主動權。要借助生產整體提速提效有利契機，抓好全過程生產監管，重點抓好特殊天氣、特殊時段、重點工序的生產運行，強化生產過程監控，確保生產高效運行。要以服務油田保油上產為己任，以“提高市場占有率，增長工作總量”為目標，全力以赴爭取重點區塊和優勢項目的施工權。

大力開拓國內市場。要堅持“質量求生存、服務闖市觥崩砟睿繼續推行區域化固井施工模式，力求實現新的、更大的突破。圍繞油田勘探開發的總體部署和新的產能區塊建設，加強與采油廠、鉆井公司的溝通交流，積極捕捉市場信息，密切關注市場動態，先入為主，爭取市場主動權。要切實提高認識、統一思想，堅定“走出去”的信心和決心，加強市場前期考察，準確把握市場動態，向市場廣度、深度進軍，大力開拓規模大、連續性強、盈利能力高的外部市場。

積極競技國際市場。要加大海外市場的開發力度和管理，不斷強化“外部市場無小事”的市場理念，在人員、設備和后勤保障工作中給予全力支持，切實做好與各方的交流，及時了解掌握市場信息和動態，做強中亞固井市場，實現規模與效益、總量與質量的同步增長，使海外市場成為公司經濟效益增長點。

二、立足經營管理提質提效

要嚴格成本控制和考核，加強成本預算管理，突出抓好各種入井材料管理，務求實效提升大宗材料管控力度。要堅持做好日常經營分析，及時協調解決生產經營中出現的矛盾和問題，精打細算，大力壓縮非生產性開支，努力提高經濟運行質量。要強化過程分析與控制，健全完善無縫的全員、全過程、全方位的成本控制網絡。要完善“責權利險”對等的激勵約束機制，規范經營行為，堵塞管理漏洞。

要強化技術質量監督管理，加大技術監控力度，切實把質量管理融入生產經營全過程，進行及時跟蹤監控，配套監督考核獎懲制度，形成質量缺陷預防機制。要與固井現場施工技術人員簽定固井質量風險抵押金合同，讓質量與現場技術人員的收入掛鉤，提升技術人員技術管理的主觀能動性。要不斷完善《固井技術管理規定》、《固井質量考核辦法》等技術管理制度，每月定期召開質量考評會，根據固井質量最終評定結果，對現場施工情況和固井質量情況進行分析，推廣優秀的工作方法，總結經驗，查找不足，對存在的質量問題制定改進措施，提高全體職工的質量意識和技術水平。

要加強基礎管理工作，加強制度建設，不斷修訂各項規章制度，建立工作流程和標準，嚴格落實固井公司標準化現場月度考核管理辦法，形成固井公司層面的檢查考核標準，全面提高“標準化現場、標準化崗位、標準化操作”水平。要強化設備管理，特別是新投產設備管理力度，繼續完善管理措施，加強設備定期動態檢測，嚴格操作規程，降低設備運行維護成本，提高設備完好率和利用率。

三、立足科技創新發揮技術優勢

加大科研立項和科研攻關力度。要發揮人才優勢和區域優勢，精攻特色技術，創出品牌技術；加大科研投入，提高科研能力，走科技創新促發展，技術進步創效益的路子。結合市場實際需求，認真完成各項科技攻關項目，通過開展專項課題研究，在提高二界面固井質量技術的推廣應用、在深井、超深井以及高溫、大溫差水泥漿體系的研究、在特殊工具研發等課題項目上加大力度，突破制約公司固井技術發展的瓶頸難題。

努力實現重點領域關鍵技術的突破。要結合區域固井實際和外部市場需求，做好油田重點區塊的固井技術研究，通過建立不同地區的地層壓力預測模型和地溫梯度變化模型，提高固井設計和施工的科學化水平。加大新技術新工藝推廣應用的力度，使專業技術總體保持國內先進水平，在固井難度越來越大、質量要求越來越高的情況下，保持固井質量較好水平。不斷加快固井技術管理與國際標準的接軌，強化施工過程的標準化監控，嚴格執行設計標準，保證技術措施準確到位，最大限度地減少工程事故，堅決杜絕重大工程事故，確保技術管理工作水平穩中有升。

發揮差異化戰略獨有優勢。要集中力量打好非常規油氣藏開發進攻仗，緊緊圍繞油田非常規和西部增儲上產“三個100萬”目標要求，成立非常規油氣藏開發項目工作領導小組，加強針對性技術研究，完善泥頁巖、致密砂巖以及煤層氣開發所需的長水平段水平井固井施工技術，提高儀器測量精確率，全力提高固井質量。

四、立足素質提升提供人才支撐

落實公司人才培養規劃。要以“努力打造文明高效具有較高知名度的專業化固井公司”為愿景，注重后備人才培養，努力實現人才梯次成長和良性循環。要進一步規范、完善專業技術崗位序列，狠抓管理人員、技術人員、操作人員的培訓工作，培養和造就規模適度、結構合理、素質優良的人才隊伍。要加大對青年人才的培養力度，通過給機會、交任務、壓擔子，讓他們在一些重點井、高難度井上得到實踐鍛煉，在創新實踐中去想、去干、去學、去悟，讓不同層次的干部在不同的任務中鍛煉組織謀劃能力，培養獨當一面、能參善謀的綜合能力。

篇3

當阿詳看到記者時，說了一句，“還有希望嗎？”

阿詳于2007年年底成為福建杰寶紙業有限公司的經銷商，當時他的推薦老師告訴他“杰寶將成為直銷界的黑馬！”在他的記憶里，2007年最大的黑馬就是月朗國際，而他剛進入杰寶時，團隊領導也是用月朗來激勵他的?！耙黄荒芄┡允褂玫男l生巾也能成功，那男女都能使用的濕紙巾更沒有不成功的理由！”阿詳說起這話時仍然很激動。

杰寶公司市場剛啟動時，很多經銷商都持樂觀的態度，他們相信自己能創造出超越月朗的奇跡。事實上，一開始他們的業績做得確實不錯，但還談不上黑馬。從公司到經銷商的運作都顯得很低調，阿詳回憶道:“傅總一再強調目前杰寶規模還不大，希望大家能低調行事，但低調也直接影響到了市場的開拓速度?！?/p>

董事長傅子良強調的低調行事，實際上折射出的是中小直銷企業的無奈。在高昂的準入制度以及對直銷的形式主義定義下，選擇低調成為很多不具備拿牌實力又想在直銷領域存活下去的企業的惟一辦法。

那么低調行事是否就能給企業帶來安全呢？答案是不能，杰寶的遭遇以及一些企業的事例就是最好的解釋。

遭遇挫折

2008年5月1日，阿詳登陸公司網站時，發現網頁無法打開，顯示為系統正在升級。起初阿詳并沒有在意，“4月份的時候公司因為改制做出了一些調整，升級網站可能是與改制配合?！惫疽脖硎揪W站會盡快開通，但過了十多天，網站仍然無法打開。此時的阿詳有些犯疑，“網站升級會花這么長時間嗎？”隨后，一個不好的消息開始在經銷商之間傳播開來，“聽說公司出事了。”

據一位經銷商透露，在4月下旬時，吉林省某地方工商局來到杰寶公司，稱接到舉報，公司涉嫌傳銷與非法經營要求配合調查，4月29日的公司的網站停止運作。

關于何人舉報，為什么舉報也有多種說辭。不過多數經銷商都認為，舉報的起因應該是改制引發的，因為制度怎么改會牽涉到不同人的利益。

2008年4月由于改制導致部分杰寶公司經銷商流失，但是大部分經銷商還是選擇留下來。一位浙江的經銷商表示:“改制是為了能持續發展，公司的出發點是好的，經銷商流失這種情況在哪家公司都不能避免，但更多的人選擇留下來，說明公司獲得了大家的信任。”

盡管改制一事的不利影響被控制在一個可以承受的范圍，但緊接著的來自工商局的打擊卻讓正在緩氣的杰寶公司感到窒息。一向低調的杰寶公司沒想到會被調查，而隨后在危機的處理上也表現得不如人意。

在經銷商的描述中，公司董事長傅子良是一個學者，“一開始傅總并沒有太多過問管理，主要精力是放在產品研發上。因為前任經理管理不善，才親自抓市場和管理的?！睂τ谥耙援a品研發為重點工作的傅子良，欠缺處理此類事件經驗。事件處理過程長達一個多月，公司的生產受到影響，公司與經銷商的聯系也時常中斷。直到6月初該事件才算劃上一個句號，期間公司運作停頓，并被處以四十余萬的罰款。

一位經銷商認為公司在這件事的處理上過于謹慎，“其實都知道他們(工商局)是來干嘛的，早點想明白也就不會蒙受這么多不必要的損失?！贝舜物L波中，惟一能讓傅子良欣慰的是幾位核心經銷商都沒有在這個關鍵時候離開公司，并在此期間安撫下面的伙伴，為公司的存續起到了關鍵作用。

重啟艱難

6月初，經歷了“調查整頓”風波后的杰寶公司又重新恢復了運作，公司高層與經銷商代表召開了會議商討杰寶未來的發展。會上，董事長傅子良也為公司應對不力向經銷商道歉，并感謝經銷商在公司困難時期給予的幫助。

盡管杰寶公司沒有倒在這次風波中，但其經營狀況受到很大的影響，公司希望經銷商能耐心等待，并表示會有激勵市場的策略出臺。

8月中旬，記者電話聯系了幾位杰寶經銷商，了解近況。“市場開拓不是很理想，與年初相比，發展速度比較慢?！币晃唤涗N商無奈地說到，而其他經銷商反饋回來的信息也大多如此。

像阿詳這樣本來團隊規模就不大的經銷商更是受到了明顯的沖擊，“走了不少人，現在只能是勉強維系運作，從5月到現在幾乎沒有新成員加入，整個團隊的士氣都比較低迷，業績也是如此。”

公司方面也沒有拿出什么可行的辦法來激勵市場或者是幫助經銷商，一位經銷商苦笑道:“現在能拿什么辦法來激勵市場？以前那么低調都被查，現在只能更加小心翼翼。不過公司經歷了這場風波又調整了人事，需要點時間來恢復，只希望這時間不要太長吧?！痹诮軐毠镜脑庥隼Ь硶r，別的公司也沒閑著，不少直銷公司在6月時就開始拉攏杰寶的經銷商。

帶著些許迷茫，杰寶的經銷商在困境中重新開始，“不管怎么說，大家先盡全力做吧，以后的事以后再看吧?！卑⒃攪@了口氣。

杰寶不是特例

有過杰寶公司這樣類似遭遇的企業還有不少，他們都有一些相似之處，比如:公司規模都不大，高層對直銷不了解，沒有政治背景，平時保持低調的運作，被執法部門調查都是在公司出現危機的時候。山東廣潤的情形與杰寶最為相似。2007年山東廣潤因為經營狀況欠佳，修改了現行制度，改制后的山東廣潤正處在一個適應期，而就在這段時期，一場風暴把山東廣潤推到了崩潰的邊緣。

2008年年初的“廣潤之春”結束后，湖南岳陽網絡監察支隊以涉嫌“非法經營”的名義，在全國多個地區抓捕了十余名山東廣潤的經銷商。岳陽網監支隊根據在網絡上收集到的證據，認定山東廣潤涉嫌“非法經營”，一時間經銷商們人人自危，而據最新消息山東廣潤的高層領導也被抓到岳陽了，至今岳陽方面都還沒有移交到法院，處理結果依然未知。

而早前張華的遭遇，很多人認為與他的直率的個性有關，所以更多的中小企業大多選擇低調運作。盡管低調會影響市場開拓速度，但他們首先要保證生存下來，可是低調并不能解決問題，杰寶與山東廣潤的遭遇便說明了問題，一位山東廣潤的經銷商一針見血地指出了問題的關鍵:“我們是在灰色地帶運作?！?/p>

篇4

要使社科管理人員能夠出色的工作，必須重視對社科管理者的培訓，那種只重視使用，不重視培訓教育的做法是不符合人力資源開發原則和現代社科管理工作需要的。社科管理人員的工作對象是科研人員，科研人員大多具備較高的學歷水平和豐富的學識，這就需要社科管理人員不斷充實和更新他們的知識結構，及時掌握時事和政策信息，掌握現代管理學基本理論和現代信息技術。因此高校應該建立有計劃、系統的社科管理隊伍培訓機制，不斷充實和更新他們的知識結構，使他們能始終站在政治經濟文化發展的最前沿。

重視管理能力和管理作風的共同提高。社科管理人員在社會科學研究中要做好各級各類部門和科研人員之間的橋梁，要在科研項目的申報立項和管理中扮演一個穿針引線的角色。這就要求社科管理人員不僅要有學習的能力，還要能做到理論聯系實際;不僅要能夠處理大量的數據和信息，還要能處理好各種社會關系。因此，良好的管理協調能力是高校社科管理人員良好素質的基本要求。然而，作為高校社會科學研究的服務者，只具有良好的管理能力還不能勝任高校社科管理的重要任務，他們還應當具備良好的服務意識和奉獻精神，養成良好的管理作風。這就要求不僅要重視社科管理隊伍管理能力的提升，還應當使社科管理人員具有默默無聞、“甘為她人做嫁衣裳”的奉獻精神，使管理人員克服作風，積極主動、熱情高效地為廣大科研人員服務。

二、社科管理人員應具備的素質

1、政治素養。高校社科管理人員要組織高校社科教師圍繞政治、經濟、文化、社會的發展開展研究，保證正確的政治取向十分重要。社科管理人員必須了解國家的路線、方針和政策，保證社科管理的大方向不偏;應熟悉和掌握社科管理有關法規和政策，預防和消除發生違反法規政策的情況出現。在從事社科管理的過程中，要結合當地和學校的實際情況，發揮主觀能動性，保證社科研究的科學發展，使黨和國家的路線、方針得到正確的貫徹，能夠將高校社科研究的成果服務到社會主義物質文明、精神文明和政治文明建設當中。2、職業品質。高校社科管理工作是一種以服務為中心的工作，其體現為學校為科研人員從事社會科學研究提供服務。因此，要做好社科管理工作，良好的服務意識是社科管理人員做好工作的根本和基礎，其工作應以科研人員的滿意為根本要求。缺乏認真負責的工作態度和敬業精神，社科管理工作將成為“無源之水”、“無本之木”，難以有效的開展和取得預期的成績。社科管理人員應想研究人員所想，急研究人員所急，處處為科研人員服務，做研究人員的堅強后盾，力求幫助他們解決研究工作中的困難，使他們能夠專心的從事社科研究。

3、業務能力。隨著我國市場經濟的發展，學科間的交叉日益增多，社會科學領域的研究內容日益復雜。因而，社科管理工作面臨的學科、研究內容也日益增多。高校的學科綜合性，這就需要社科管理者一方面具有廣博的專業知識，面對國家政治經濟文化的發展進步，及時了解各個學科最新的發展，結合學校學院的重點學科和優勢學科，了解其國際學術前沿，以提高主動性，當好參謀，為研究人員選好題提供建議。另一方面，社科管理人員要掌握科學的管理理論和方法，與學校實際情況相結合，創造性地發現問題、分析問題和解決問題，并善于總結經驗，把握工作的特點和規律，以指導今后社科研究工作的管理。

4、創新精神。創新是民族進步的靈魂，社科管理的創新是社會科學研究發展的內在要求。要做好社科管理創新，一方面，要求社科管理人員推進研究管理體制的創新。建立一套有利于發揮高校學術優勢，促進多學科交融發展的社科管理體制和運行機制。制定和出臺科學合理、客觀公正的社科研究評價辦法和評價體系，創造良好的科研激勵機制，充分調動教師的科研積極性。另一方面，要求社科管理人員創新管理理念和管理方法。目前，我國部分高校已經初步建立了科研管理系統，這就要求管理者熟練掌握現代科學技術。在社科管理中熟練應用現代信息技術是社科管理者必須具備的技能，它是創新的基本問題。社科管理人員需要突破以往的管理模式，以適應高校體制改革的需要，要強化社科研究認識的科學性和系統性。只有通過創新社科管理的體制機制，創新社科管理人員的管理觀念和管理方法，才能進一步推動研究人員的創造力，促進科研工作的科學化。

5、市場開拓能力。市場開拓能力是社會主義市場經濟的發展給高校社科管理人員帶來的新的要求，面對激烈的市場競爭，抓住機遇發展自己，為學校社科發展創造舒適的環境，社科管理人員的市場開拓能力是非常必要的。通過社科管理人員的市場開拓活動，可以優化學校學院社科研究的外部環境，推進科研項目的立項和科研成果的轉化。市場經濟可以促進社會科學的研究，是促進社會科學研究與經濟、社會結合的催化劑。社科管理人員要善于洞察市場，善于指導研究人員在市場經濟的大環境中，依據社會發展的需要，積極組織更多的研究力量，形成研究團隊，主動占領市場，努力使研究成果促進生產力的進步。

三、提升社科管理隊伍素質的途徑

1、建立和完善社科管理隊伍培訓機制。社科管理人員能力的提升，僅僅依靠在日常管理工作中的實踐和學習是不夠的，還需要對這些人員進行有計劃、系統地培訓。高校要通過組織社科管理干部參加培訓和集中學習，提升社科管理人員對國家政策的理解和把握能力。通過系統的崗位培訓，提高社科管理人員的行政管理能力，加強工作的主動性和積極性，培養社科管理人員的創新能力和服務意識。建立和完善社科管理隊伍的培訓機制，要以拓寬學術視野，創新人文精神和提升管理水平為主要目標，提高社科管理隊伍的整體水平，提高科研管理能力、管理水平和服務意識，促進社會科學研究的進步。

2、進一步豐富社科管理隊伍培訓的內容體系。社科管理隊伍培訓的內容，既滿足日常工作的需要，又要與時俱進，體現時代的精神。高校要根據時代的要求，不斷的豐富和完善對社科管理人員培訓的內容體系，重點對以下內容進行培訓:(1)形勢與政策:要加強對中國特色社會主義理論體系的學習，尤其是黨的十七屆六中全會關于社會主義文化大繁榮的精神，時刻掌握當前國內外前沿學科發展方向和發展優勢。(2)現代管理學知識:要系統學習管理學基本原理、管理心理學、管理經濟學、組織行為學、行政領導學等管理學基礎知識，運用先進的管理手段和現代化管理載體進行科學管理，提升管理水平。(3)學?；厩闆r:要深入了解學校的學科優勢、管理模式和社科管理流程，積極探索符合本校特點的新思路、新體制、新舉措、新辦法，不斷總結經驗，適應不斷發展變化的新情況。(4)現代信息技術:要認真學習計算機應用技術，掌握先進管理手段，適應信息時代對社科管理的要求。(5)法律常識:要組織學習知識產權法、合同法、科技進步法等與社科研究相關的法律，在社科管理工作中做到知法、守法、用法，以維護研究人員的合法權益。

3、進一步探索社科管理隊伍培訓的方式和方法。社科管理隊伍的培訓應堅持理論聯系實際的原則，一方面，針對培訓對象的特點設計培訓方案，通過組織專題授課、講座、專題討論等方式提升相關人員的管理水平;結合交流訪問、社會調查、研討會和其他形式，培養社科管理人員的獨立思考能力、分析判斷能力和解決問題的能力。另一方面，要通過使用團隊學習和自我學習等多層次、多形式的實踐和豐富多彩的學校方式開展培訓工作。通過這些訓練方法和手段，使社科管理人員及時有效地獲取新知識、學習新動態、掌握新技能。要采用電子化學習方式，使管理人員在學習中不斷掌握必要的計算機技能，提升管理水平，以勝任自己的工作。高校社科管理部門還應當經常性的組織學術交流活動和經驗交流會等，促進社科管理人員相互間開展社科管理研究活動，相互啟發，拓展視野，活躍思維，推動學校社會科學研究的發展。

篇5

信心就是黃金,特別在金融危機的背景下,信心尤為重要。建筑企業要在培育工程總承包能力上下工夫,走科研、設計、投資、施工一體化的工程總承包的路子,搭建一個更高層次的競爭平臺,擺脫在一般房建項目單純施工的低層次競爭局面。圍繞行業發展方向,實施建筑、房地產及特色專業、海外業務、項目投資等多板塊多元化經營,延伸產業鏈條,并向關聯度比較緊密的行業滲透,緊跟政策投資走向,抓住當前國家拉動內需建設的機遇,圍繞國家投資重點,培育新型市場,探索培育新的經濟增長點,集中力量承接大項目,進入科技含量高的高端市場。

二、在危機中找先機,把握發展主動權

首先,抓訂單,慎選企業市場。要保證有訂單、保證有現金流、保證生存,這是至關重要的,哪怕是訂單收益低一點也要做,所以必須加大力度抓訂單。這需要注意兩個問題,一是重點抓政府訂單、國有企業大訂單和無風險訂單;二是原則上不做貸資、墊資的項目,寧愿效益少一點、也要抓資金好一點、風險小一點的訂單。

其次,抓結算,抓清欠,加強賬款催收,努力增加企業的現金流。清欠的前提條件是抓好工程結算,建筑企業要明確每個項目的結算負責人,哪個時期完成什么內容都要有明確的目標。企業要對清欠工作高度重視,采取一切有效的方法,如果錯過時間,那么對方企業就可能倒閉了,當資產一轉移,錢就回收不過來了。再次,強化風險控制,防范風險。風險的產生會加劇危機的程度,越是在危機出現時,企業越要強化風險的控制,既要注意管理不當造成的風險,又要控制導入式風險。一是提高投資業務的科學決策水平,切實增強企業的抗風險能力。二是防范回款的風險。即我們都履約,對方沒有償付能力、法人隨時可能消失的風險。施工單位應逐一排查,做好財務和法律方面的風險評價,及早應對。三是規避履約的風險?，F在的市場行情不是很好,施工企業要在履約的同時規避給企業帶來的不必要風險,即使不履約,也必須以對方的不履約換取己方的有利條件。如對雙方會談的內容形成紀要,完善有關手續,組織相關保證履約案例的學習等規避風險。

三、敢向管理要效益,強化管理挖內潛

建筑企業要全力推進管理的精細化,樹立成本領先的管理理念,構建嚴密高效的成本管理體系;采取有力措施,全方位推進成本精細化管理;要以施工現場管理為龍頭,規范安全質量行為,狠抓成本管理,提高企業的盈利水平。一是優化材料采購管理流程,降低采購成本。對于施工企業,可以采用供應鏈的方式進行采購。企業通過招投標的方式與材料供應商建立長期的合作關系,減少供應與需求之間的中間環節,通過向市場要“庫存”。同時,施工單位要注意優化業務流程和施工工藝,降低材料損耗。材料費用開支約占建筑產品成本的60%多,是成本要素控制的重點。正確分析物資管理的各個環節,抓住影響工程成本的重要過程,實施監控,是實現降低工程成本的關鍵。二是確定成本目標,明確目標責任制,多渠道降低成本。一方面,在施工項目成本管理中,要注重過程的控制;另一方面,把成本控制工作做的扎實、細致,落到實處,就必須細分管理單元,將施工項目成本總目標分解為若干細小的成本單元,落實到項目管理的各部門和全體人員,不出現管理的死角。三是建立有效的激勵機制實施成本考核。建立長效的激勵機制和獎懲措施是施工企業項目成本實施精細化管理的保障措施,也是提高員工積極性、主動性的有效方法,企業應采用科學有效的方法激發員工的內在潛力,使每個人都能施展自己的能力。

四、加大市場開拓多元化之路,形成建筑業的整體合力

進一步加強企業間的溝通聯系,實施強強聯合戰略,創新企業間合作、互補、共贏的機制,在項目上進行戰略聯盟,并積極主動與涉外經營的大企業、大集團合作。努力吸收國際先進項目管理經驗和管理模式,憑借企業自身的業績、管理能力和品牌效應拓展市場,積極培育市場資源、建設、經營新型節能、環保、高新技術等領域項目。盡快建立完善區域化市場開拓、管理模式,主動參與市場競爭。

立足科學發展,優化產業結構,轉變企業發展模式,大力實施相關多元化發展戰略,積極向機場、水利水電、污水處理、環保等相關領域土建市場的開拓。做好在建項目,在建項目中應履行合同、創建名牌、打造企業品牌,利用在建項目結識朋友,開拓市場,鍛煉隊伍。形成擁有著名品牌和自主知識產權、集成配套的核心技術優勢,占領行業技術制高點。在經營工作中鞏固強項、突出專業,為向專業化方向發展,逐步形成專、精、特、新等技術和管理特色打下基礎。

五、加大資金回收和融資力度,提高抵御風險的能力

建筑企業要積極尋求銀企合作,解決企業資金問題;開展企業合作,使資金得到有效運用;企業要挖掘內外資源潛力,通過優勢企業上市等辦法,以資本市場化來帶動企業對社會各類資源的整合能力。同時,企業要加強自身管理,挖掘潛力,降低經營成本,增強風險防范意識。在工程承接環節和合同簽訂環節,將風險化解為零。尤其要增加國際市場的風險防范能力,關注國際時局,實施多區域開發,分散風險。

六、堅持科技創新,實施品牌戰略、人才戰略進一步從過去由人力、物力投入為主的增長方式轉變到以技術投入為主的發展方式,提升企業發展質量。以企業發展需求和市場為導向,增強原始創新、集成創新和引進消化吸收再創新的能力。一是立足在建項目抓好科研攻關、工法開發和專利申報工作,增強企業研發能力和自主知識產權;二是利用、依托大企業或科研院校開展技術創新,提升企業核心競爭力;三是繼續擴大科技投入,如推進企業信息化、數字化管理,加強新技術的推廣應用,實現資源共享等,推進科技進步,注重成果轉化,走科技強企之路。

篇6

由于根據會計準則編制的財務報表對公司績效的反映存在部分失真，在計算經濟附加值時需要對一些會計報表科目的處理方法進行調整。具體來說，新經濟條件下傳統會計準則的一些指標、觀念、做法已不再適用，主要有如下幾個方面。

一、傳統會計利潤指標不再適用

新經濟環境下，傳統的會計利潤無法反映公司經營的全貌，因為會計利潤大大低估了企業的資本成本。會計師通常不扣減因使用權益資本而產生的成本，認為留存收益是可以無償使用的，這樣，就無法保障股東的權益能真正被關注，并獲取合理的回報。

而經濟增加值指標則能修正會計利潤指標的這一缺點，公司每年創造的經濟增加值等于稅后凈營業利潤與全部資本成本之間的差額。其中資本成本包括債務資本的成本，也包括股本資本的成本。也就是說，會計利潤和經濟增加值之間十分重要的區別就在于對資本成本的處理不同。

今天許多精明的管理人員都在積極地營造網絡，將他們的客戶、公司自身和供應商更緊密地聯結起來。他們利用互聯網傳輸實時信息，加快運作速度。這些經營模式通過加速資金周轉、降低資金占用、減少資金使用成本，從而達到增加經濟利潤的目的。原有的會計利潤不能全面反映這些新興的、高效的經營模式，而經濟利潤則能夠準確地予以度量。經濟增加值能夠非常精確地體現這些經營效率的提高，而會計利潤則不能予以全面的體現。會計利潤僅僅體現了成本的節約部分，而經濟增加值則還包含了因節約資本而帶來的收益。簡言之，減少資金的占用意味著創造了更多的經濟增加值。

總之，新經濟的核心就是增長，增長的關鍵是能夠利用新技術，降低成本，這也包括降低資金的使用成本。同會計利潤相比，經濟增加值不僅是一個全面衡量經濟效益的指標，而且利用經濟增加值原理，企業還能夠選擇最佳的發展戰略。

二、傳統資金利潤率指標不再適用

從理論上來說，對于一些網上零售商，即使產品利潤率為負值，也能夠實現利潤。這些零售商的經營模式和銀行有相同之處。銀行的個人支票服務是虧損的，但是銀行通過運用在途閑置資金放債所帶來的投資收益大于支票服務的開支，兩者相抵，銀行通過支票服務賺取了利潤。

許多成功企業都是低利潤率的企業。低利潤率可能代表著良好的客戶滿意度、一種面向未來的投資，或者代表著加速資金周轉、減少資金沉淀的結果。在許多情況下，低利潤率并不意味著差的經營業績。這種變化對許多既有的財務管理技能與方法提出了質疑。經濟增加值在這方面提供了正確的答案。

三、無形資產處理方法不再適用

（一）對研究發展費用和市場開拓費用的會計處理

現行會計制度規定，公司必須在研究發展費用和市場開拓費用發生的當年將期間費用一次性予以核銷。這種處理方法實際上否認了兩種費用對企業未來成長所起的關鍵作用，而把它與一般的期間費用等同起來。

這種處理方法的一個重要缺點就是可能會誘使經營者減少對這兩項費用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計算經濟附加值時則將研究發展費用和市場開拓費用資本化。即將當期發生的研究發展費用和市場開拓費用作為企業的一項長期投資加入到資產中，同時根據復式記賬法的原則，資本總額也增加相同數量。然后根據具體情況在幾年之中進行攤銷，攤銷值列入當期費用抵減利潤。攤銷期一般在3―8年之間，根據公司的性質和投入的預期效果而定。這樣，投入的研究發展費用和市場開拓費用不是在當期核銷，而是分期攤銷，從而不會對經營者的短期業績產生負面影響，鼓勵經營者進行研究發展和市場開拓，為企業長期發展增強后勁，有利于公司在未來提高勞動生產率和經營業績。

（二）對商譽的會計處理

當公司收購另一公司，進行會計核算時，購買價格超過被收購公司凈資產總額的部分就形成商譽。根據我國《企業會計準則》的規定，商譽作為無形資產列示在資產負債表上，在一定的期間內攤銷。這種處理方法的缺陷在于：

1.商譽之所以產生，主要是與被收購公司的產品品牌、聲譽、市場地位等有關，這些都是近似永久性的無形資產，不宜攤銷。

2.商譽攤銷作為期間費用會抵減當期的利潤，影響經營者的短期業績，這種情況在收購高科技公司時尤為明顯，因為這類公司的市場價值一般遠高于凈資產。但實際上經營者并沒有出現經營失誤，利潤的降低只是由于會計處理的問題而造成的。其結果就會誘使管理者在評估購并項目時首先考慮購并后對會計凈利潤的影響，而不是首先考慮此購并行為是否會創造高于資本成本的收益，為股東創造價值。

計算經濟附加值時則不對商譽進行攤銷。由于財務報表中已經對商譽進行攤銷，在調整時就將以往的累計攤銷金額加入到資本總額中，同時把本期攤銷額加回到稅后凈營業利潤的計算中。這樣利潤就不受商譽攤銷的影響，從而鼓勵經營者進行有利于企業發展的兼并活動。

經濟增加值的觀念糾正了傳統會計標準中對無形資產的價值處理。會計制度把這些投資列為需要控制的費用開支，而經濟增加值則把這些投資作為資產負債表中一種需要培育的新型資產。這些新型資產會在將來的經濟增加值中相應攤銷。采用這種處理方法的原因是為了促使管理層自始至終注重培養企業生產力以獲得持久的經濟效益。無論新舊經濟，經濟增加值方法都強調為投資者提供滿意的投資回報率。

現有的會計制度否認這些無形資產的存在誤導了許多人。許多高層管理人員注意到公司的許多無形資產都不能在會計報表上得到反映，而對現有的會計財務標準頗有微詞。為了反映這些無形資產的價值，公司管理層通常用客戶滿意度和其他一些指標作為近似的衡量標準，但是，許多管理人員卻沒有意識到這些指標是不能夠替代財務指標的。這些指標有時誤導決策者，因為它們僅僅反映了部分情況。我們認為，有效的解決辦法是修改現有的財務報表及舊經濟的會計準則，采用新經濟會計準則，應用經濟增加值。其他的標準可能有所作用，但是卻沒有一種方法像經濟增加值那樣能全面地、準確地衡量企業的經營效益。

四、謹慎性原則不再適用

謹慎原則不再適用的一個顯著表現就是對各種準備的會計處理。

各種準備包括壞賬準備、存款跌價準備、長短期投資的跌價或減值準備等。根據我國企業會計制度的規定，公司要為將來可能發生的損失預先提取準備金，準備金余額抵減對應的資產項目，余額的變化計入當期費用沖減利潤。其目的是出于穩健性原則，使公司的不良資產得以適時披露，以避免公眾過高估計公司利潤而進行不當投資。作為對投資者披露的信息，這種處理非常必要。

但對于公司的管理者而言，這些準備金并不是公司當期資產的實際減少，準備金余額的變化也不是當期費用的現金支出。提取準備金的做法一方面低估了公司實際投入經營的資本總額，另一方面低估了公司的現金利潤，因此不利于反映公司的真實現金盈利能力；同時，公司管理人員還有可能利用這些準備金賬戶操縱賬面利潤。

篇7

⒈廣東白酒市場分割概況：

就廣東省整體市場而言，用一句話概括“知名白酒熱銷，高檔酒有很大潛力市場，新品牌、新香型酒銷量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹”。進一步分析，在廣東區暢銷的高檔酒品牌主要有：水井坊、五糧液、茅臺、劍南春等，約占白酒整體市場份額的9%；中低檔白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古綿純、稻花香、金六福等，約占白酒整體市場份額的25%（未含米酒系列，據了解廣東省米香型酒屬低價位白酒，約占整體市場的46%，但不是我司品牌的競爭對手之列）。據有關專業調查公司統計，新品牌和新香型在廣東白酒的市場比例已達30%左右，并有進一步上升的趨勢。競爭日趨激烈，促銷手段各異，市場競爭性在不斷的擴張。

⒉廣東白酒消費潮流分析：

廣東市場消費者的白酒消費觀念比較追求個性化和新穎性，除最基本的酒質保證外，對產品包裝、廣告類型等也尤為看重。在包裝方面比較注重：歷史傳統與文化內涵的統一；時尚與傳統的統一；注重禮品包裝和方便攜帶性等。在廣告方面，廣東人生活節奏很快，對白酒的“專業化”認識度并不強，在白酒消費上受媒體的影響很大。一種酒的廣告做的好看而且次數多，其接受度則高。又因為廣東省氣溫高，濕度大。中低度酒較受歡迎，而且在口感、酒質方面要求特別高。

⒊競爭對手簡析：

廣泛地談，凡是想在廣東“33度-48度”的白酒市場撈點份額的中高檔產品商家均是我們競爭對手。但真正能在這個市場上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古綿純和金六福等，也許還有稻花香、諸葛釀及其他品牌。他們市場的招數不外是廣告加促銷，變化之后還是廣告加促銷，市場通路和網絡大徑相同，沒有特別新穎的市場推廣手段，而且對市場推廣、管理和監控均不盡人意。

綜上所述， 我們與競爭對手較量的殺手锏在哪里呢？在方法、策略的創新和廣告、促銷的創新，我們要力爭以一當十，以月當年，才能在有限的時間內以較少的投入搏取較大的市場份額。”五糧醇”酒在入廣東市場時，有獨特創新的營銷思路，新穎的市場管理與監控的辦法，以及先進的激勵機制等，能夠迅速建立起合理的市場網絡，并在“四蠃政策”（廠家、經銷商、終端、消費者）下有機實施，能夠順利拓展開廣東白酒市場，并占優勢地位。

【產品規劃與市場定位】

⒈產品規劃概述：

①.避免單一規格、度數的產品，根據市場需求盡快以500ml，250ml”五糧醇”酒同時上市流通；

②.避免過于傳統的包裝，以時尚與傳統相結合，”五糧醇”酒歷史文化滲透的全新包裝上市，并充分利用盛大節日推出精致高檔的禮品裝。

③.迎合廣東區氣候的特殊性，以市場需求為導向，推出低度（一般在300-350之內），高度（480-520）相結合，以滿足不同口感品味消費者的需求。

⒉市場定位：就廣東市場而言，”五糧醇”酒屬中低檔價位的白酒，目標終端市場為各大城市中檔酒樓（店）、大型商場（超市）、名煙名酒專賣及地處政府性質、商業性質住宅區的平價商場等。

⒊消費者定位：廣東省各大城市中產階級、企業常規性商務接待，私款購買飲用，黨政公務員中低層的團購消費等，此類消費者屬于中層收入的群體。

【目標市場規劃】

形成廣東五大片區的合理化市場結構格局:

1． 粵西片區：順德、江門、佛山、茂名、湛江等

2． 粵東片區：汕頭、汕尾、陸豐、海豐、潮陽、揭陽、豐順、普寧等

3． 粵北片區：韶關、肇慶、清遠、河源、梅州等

4． 深圳片區：深圳、東莞、惠州等

5． 廣州片區：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、從化、中城等

近年來，廣東省白酒兩大消費市場在深圳片區和廣州片區，但在市場開拓方面所受的阻力也比其他區域大。當然其他市場的容量也不能忽視，只是市場競爭性相比而言偏小，整體消費水平不如深圳片區和廣州片區。

【”五糧醇”酒-----實效營銷5動模式】

堅持白酒文化的滲透，塑造“五糧醇”酒的品牌形象，緊抓終端市場的開拓與管理；我們堅持“關鍵在網絡，決勝在終端”的營銷法則和“淡季做市場，旺秀抓銷量”的營銷策略，實施“實效營銷5動模式”，將“五糧醇”酒概念植入消費者意識之中，在短時期內以獨特的營銷分法打造另一魯酒新秀。

⒈企業動起來

我們自身必須全力以赴，實施“全員實效性營銷”，整合所有有效資源切入目標市場中。

⒉讓經銷商動起來

經銷商是”五糧醇”酒前沿陳營，在當地有雄厚的資金實力和廣泛的終端網絡，我們應采用各種優惠政策與經銷商達成“雙蠃聯合體”，充分調動經銷商的主觀能動性，讓經銷商動起來，主動開拓有市場、管理市場，監控市場。

⒊讓終端動起來

“誰得終端，誰就蠃得了市場”，已成為了各大廠商的信條，但能夠在終端市場實施創新的營銷策略的卻為數不多，所以我們必須以“新奇特”的戰術組合，讓終端自然動起來，一則終端服務人員主動推介”五糧醇”酒；二則在終端市場樹立”五糧醇”酒的樣板。

⒋讓消費者動起來

在我們明確了”五糧醇”酒目標消費群之后，立即采取攻心策略，利用各種方法與目標消費者做到心與心的交流和溝通，讓其主動指名購買”五糧醇”酒，并不斷的重復消費，帶動其親朋好友一起來享受暢飲”五糧醇”酒的樂趣。

⒌讓媒體動起來

通過制造新聞事件以引起廣東省各大媒體的注意力，以新聞報告的形式在電視、報紙、雜志等上大力度熱炒，再者借此配合產品形象廣告，進一步拉動市場消量。

總之，以良性的消費帶動產品銷售；以媒體炒作拉動產品知名度，以終端穩定產品忠誠度；以樣板終端帶動經銷商的積極性是本方案在廣東市場營銷策略的閃亮點。

【市場推廣策略】

（一）品牌策略

1． 充分利用五糧液在廣東市場的良好品牌效應及”五糧醇”酒市場基礎，緊抓現代白酒消費者的心理需求，大作品牌文章，以企業形象和品牌形象拉近產品與目標消費者的距離，讓消費者在消費時一想到白酒就自然而然的想到”五糧醇”酒。

2． 在市場操作中，充分利用各種策略的整合傳播方式導入五糧液集團的CIS形象識別系統，樹立”五糧醇”酒系列品牌，提升產品的生命力。

（二）促銷策略

鎖定目標市場，充分利用促銷整合最高度效率，樹立”五糧醇”酒品牌，擴大消費層面，提高銷售業績。

1． 針對目標消費者，利用“拉”式策略，激勵消費者購買”五糧醇”酒。所采取的活動包括：樣品、優惠券、贈品、比賽/抽獎、還款/折扣、包裝贈送、價格減除和事件贊助等，可根據各個區域城市的具體情況而定。

2． 針對中間商和終端利用分銷商競賽、貿易折讓、POP、銷售培訓、合作性促銷/廣告等來激勵經銷商和終端作出加倍努力，主動把產品推向消費者。

整合針對消費者、中間商和終端的整體促銷策略，拉近與市場的距離，搶先樹立品牌競爭的優勢地位，逐漸擴大市場占有率。

【廣告宣傳與公關整合策略】

A、 借助電視媒體，以珠江電視臺，廣東電視臺等為主，以地方性電視臺穿插本港臺、翡翠臺、明珠臺等黃金廣告，作為”五糧醇”酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。

B、 借助報紙媒體，以大版面商品展示和連續刊載軟性文章來突出”五糧醇”酒品牌的文化底蘊和飲酒新時尚新方法，能夠達到與消費溝通，教其正確認識中國白酒和正確飲酒的辦法。

篇8

21世紀是知識經濟時代。在知識經濟中，知識作為最重要的資源，將被更多地運用于滿足客戶的需要。品牌則能夠比單純產品更多地吸收知識，因為品牌是產品的實際功能、外觀形態、市場開拓、企業信譽和企業形象等所有要素的綜合體現。品牌不僅蘊涵著產品的實際功能和科學技術，而且還包括形成其他要素的人文科學知識。可以說，品牌是知識的結晶，知識經濟的來臨，為品牌的成長提供了廣闊的空間。面對新世紀的未來，品牌將成為知識經濟時代重要的競爭手段。

在過去計劃經濟時代，面對供不應求的賣方市場，人們不存在品牌觀念，時常竟相排隊搶購。我國改革開放特別是建立社會主義市場經濟以來，面對買方市場商家競爭激烈，國外許多品牌商品流入，人們開始關注品牌。品牌成為企業掌握的最有效的競爭手段，一種新的競爭力。正如美國市場營銷專家larry light所指出：“擁有市場比擁有工廠更為重要。而擁有市場的惟一辦法就是擁有占有統治地位的品牌。”

美國市場營銷學會認為：品牌是一個名稱、術語、標記、符號或設計，或者是他們的結合，用于把一個或一群消費者與他們的競爭者相區別。品牌作為標識代表了同種產品之間的差異性或特征，然而這種差異性或特征并不純粹是客觀的，而是在顧客對產品的認知關系中形成的。品牌是顧客對產品的知覺。凱文·萊恩·凱勒認為：“品牌源于消費者反映的差異，如果沒有差異的發生，那么具有品牌名稱的產品本質上仍然是一般的類別意義上的產品，而反映中的差別是消費者對品牌理解的結果。雖然公司通過營銷計劃和其他行為為品牌提供了激勵，但最終品牌是留存在消費者頭腦的東西。品牌是一個可感知的存在，根植于現實之中，但是映射著個人的習性?！边@種思想說明品牌是顧客對產品的知覺，是顧客對產品的認知關系。品牌認知是重要的，但認知并不是目的，品牌認知是為了進行購買決策。品牌存在的最終價值或意義是促進顧客的實際購買，并維持和鞏固顧客的交易關系，直至使顧客產生品牌忠誠。眾所周知，任何一項產品交換都是一個契約--關系型契約。這種關系不僅包含物物之間的關系，而且還包括其他的社會關系，如企業和顧客之間的情感關系。企業之所以要建立品牌，是為了維持一種長期、穩定的交易關系，著眼于顧客在未來的合作；企業不能固守對顧客的承諾，而應該隨著情況的變化靈活地為顧客服務，以此贏得顧客的忠誠；企業必須把顧客視為合作伙伴，在有條件的情況下，雙方還可以組成利益風險的共同體。因此，品牌又是一種關系性契約。這是品牌的核心含義。

... ...（本文尚未結束）... ...

篇9

原本平靜的科技公司，最近因為一個人的去留掀起了波瀾。公司員工對杜建華的稱呼，從“杜”變成了“白眼狼”。

事情的兩面性完全基于評判的角度，這半年來，杜建華一直很忙，入職、跑項目、離職。角色轉化得快，來不及適應，就成了矛盾聚焦點?！懊考虑槲叶急粍?，不知道做錯了什么，反倒給他們留下了話把兒?！?/p>

的確，最初是科技公司的方求賢若渴，找到了杜建華?！八f我是他們公司最需要的人，開出的條件也算豐厚，我沒有更好的去處，看他真誠邀請，就答應了?！倍沤ㄈA是個純粹的科研人員，在專業領域是翹楚，但對于商業和人心的把握，他認為自己并不擅長。

方卻說，最初杜建華給他留下印象的，并不是他的科研能力，“他對合同要求很細，尤其是項目提成，他要的比例是1.5%，比行業正常標準1%要高?！?/p>

既然并不痛快，為什么達成了協議？個中原因，當事人心照不宣。

新聘任的杜建華還來不及適應辦公室文化，便被安排進了一個項目組?！肮菊f是為了對我進行實際培訓，希望在承擔技術支持工作的同時提高市場開拓能力。我覺得這是一個新的職業起點，非常想把它做好?！碑斎?，項目標1000萬元，提成15萬元，這在多大程度上激勵了杜建華，已經不為人知了。

杜建華以科技公司副的身份，帶著一個小組出發了，他堅持要實地考察。奇怪的是，方卻說實地考察在杜建華到來之前就結束了，現在的工作應該馬上進入實質階段。

看似小事，但雙方對彼此不信任的種子，在項目之初便埋下了。

兩人干不攏

雖然是純技術派，但考察過程中那些若隱若現的不對勁，還是讓杜建華多了個心眼。

“我感覺那是個局?！倍沤ㄈA回憶，“一接觸上，對方表現出來的不是對項目本身有多大興趣，安排的飯局、洗澡、游玩占用了大部分時間。他們和方似乎已經達成了某種默契，項目程序上的事兒我好像顯得多余?！?/p>

杜建華被方婉轉的批評了，說聽到一些說法，提醒杜建華接觸客戶的時候要多把心思用在工作上。剛開始，杜建華認為方說的有道理，但事后細琢磨，方是另有深意。

這之后，杜建華便再沒有被安排考察，對外一切事務都由方出面。隨著項目的推進，杜建華的能力展現出來了。“那個項目需要的技術支持恰是我的長項，很多技術難題在我的帶領下，一個一個都攻破了。事后怎么能說我沒有具體貢獻呢？事實上，我外出遇到的麻煩，都是方和那邊溝通好，故意給我添麻煩，目的就是讓我不要涉足工作，一門心思把我的技術全部拿出來?！倍沤ㄈA說他尊重自己的工作，但他認為方為人心眼太多，讓他感覺不舒服。一旦有了這種想法，杜建華的工作熱情便迅速熄滅了。好在項目核心部分已經完成，他的消沉無礙大局。

“杜建華的猜測，不是他自己的結論，是有別的公司有意挑撥。我好不容易花大價錢給他請來，難道就只為這一個項目？”說到杜建華對自己的看法，方耿耿于懷，“為啥不讓他跑，他一個搞技術的能弄明白人情世故嗎？酒場上會說話嗎？禮能送明白嗎？他到現在都不明白，那個項目我早就和合作方談好意向了，只不過讓他做程序性的事兒！”

既然一切都已計劃好了，為什么在入職之初卻說要讓杜建華“提高市場開拓能力”呢？

“職場說辭！他懂嗎？技術方面不好好干，還想攬別人的活，這樣的人，誰容得下？”方的態度，代表了科技公司許多人對杜建華的印象。

技術派跳槽

另一家公司對杜建華的行為，是壓垮雙方關系的最后一根稻草。

“我們公司上下對杜建華的小人行為都很憤怒！”方忿忿地說，“項目還在進展中，他就和別的公司暗中往來，太違反商業道德了！”當時很多人都從沒有關門的辦公室的外面，看到方向杜建華拍了桌子。

杜建華害怕正面沖突，他默默地遞上一份辭職申請書，退了出來?！敖忉層杏脝幔课胰娜獍炎约赫莆盏募夹g帶到了項目組，沒有考慮避嫌，帶出了兩個技術骨干，最后還找我的一個老朋友幫忙完成了招投標，標書還有我的簽字，我認為我做完了這項工作要求的一切。工作做完了，我也不順心，為什么不能另謀高就？難道連人身自由都沒有了？”

天要下雨，娘要嫁人，杜建華終究離職了。離開之后，他才回過頭反咬方一口，“合同里規定項目分成1.5%，我在任期間牽頭完成了一筆1000萬元的項目，科技公司應該支付給我15萬元?！倍沤ㄈA懂政策，他不和方溝通，直接找到了勞動仲裁。

方不在乎，他不認為仲裁有什么作用，只認一個事兒，“除了工資，多一分錢杜建華都拿不走！”為什么？“項目是我跑下來的，他做的就是些技術工作，怎么能算他牽頭的？”

外界有傳言，說杜建華被方涮了。方的項目遇到了難以攻克的技術瓶頸，沒辦法才請來杜建華。杜建華到任后，簡單幾下就解決了麻煩，方覺得代價有點大，就想辦法給杜建華使絆兒，讓他干不下去，自己離開。

篇10

一、宣恩、咸豐大鯢產業發展現狀

湖北省恩施州地處武陵山區，是我國大鯢主要原產地之一。上世紀80年代，恩施已有農戶開始零星養殖大鯢，2006年進入快速發展階段。目前，恩施州大鯢養殖主要集中在南部的宣恩、鶴峰、咸豐、來鳳四縣，養殖總量達30萬尾，其中宣恩縣養殖數量最多，咸豐縣大鯢馴養繁殖基地養殖規模最大。在宣恩、咸豐兩地，我們先后走訪了十幾家大鯢養殖戶，他們中有農民、有教師、有干部、也有專業養殖戶，雖然兩地的發展有先后快慢，水平也不同，但呈現出來的一些特點和共性值得其他地區學習和借鑒。一是縣委、縣政府對大鯢的保護與開發利用非常重視。大鯢被列為國家二級保護野生動物后，宣恩縣人民政府先后成立了騾馬洞、白巖溝、火燒云、茶園、清水塘縣級保護區，還將白水申報為省級大鯢種質資源保護區。咸豐縣在1985年就對大鯢資源進行了調查，同時開展大鯢自然保護區的規劃建設工作，1994年經湖北省人民政府批準建立了咸豐忠建河大鯢省級自然保護區，今年1月該保護區已升級為國家級保護區。為發展大鯢產業，2007年，宣恩縣副縣長朱鵬程帶隊赴陜西漢中對養殖大鯢進行了考察，之后宣恩縣提出了“在保護中開發利用，在開發利用中促進保護”的指導思想，鼓勵民間人工馴養繁殖大鯢，并在土地、電力、水資源利用方面給予政策傾斜和信貸支持，還將大鯢養殖作為農業支柱產業列入宣恩縣“十二五”發展規劃。咸豐縣通過忠建河保護區建設項目，建成大鯢人工馴養繁育池9100平方米、仿生態馴養池1000平方米，并大力發展大鯢的馴養繁殖工作，成為當地養殖、產苗規模最大的大鯢生產基地。二是良好的經濟效益使大鯢養殖成為當地群眾脫貧致富的新路子。恩施下轄六縣兩市，全部為國家級貧困縣。2011年恩施農民人均純收入為3938.54元，而同期我國農民人均純收入為6977元，湖北省為5832元。大鯢由于肉嫩味鮮、營養豐富，具有一定的保健和美容效果，經濟價值較高，同時作為國家二級保護動物，其稀缺性更導致價格的居高不下。在我們與養殖戶的交談中了解到，買進一尾大鯢苗在580元左右，當地每斤的收購價格在1200元/斤左右，一般養2-3年時賣出。目前，雖然產業規模在不斷擴大，餌料等成本也在上漲，但綜合成本仍然很低。此外飼養大鯢工作量小，老幼婦孺均可承擔。此次調研中發現，許多農戶利用空閑的房屋、地下室等空間，稍加改造，引用山間溪流，營造黑暗環境即可養殖，多則成百上千，少則幾十條，雖然面臨著市場等問題，仍取得了良好的收益。養殖大鯢已成為當地的富民產業。三是散戶養殖集群發展，產業化開始起步。大鯢養殖在當地已有幾十年歷史，養殖技術十分成熟，并被當地群眾普遍掌握。大鯢養殖對于當地群眾并不比飼養家畜、家禽更難。由于近些年大鯢高昂的價格及政府對大鯢開發利用的默許、鼓勵，大鯢養殖已在當地蓬勃發展。截至2011年底，宣恩全縣有大鯢養殖戶3000余家，存量近20萬尾，咸豐規模較小，大鯢養殖戶300余家，存量1萬多尾。此外，由于在一些養殖大戶、養殖場中人工繁殖技術有所突破，有能力向周邊農戶供應種苗，部分養殖場還回收散戶養殖的大鯢，初步形成了大戶帶小戶、基地+農戶的雛形。其中咸豐大鯢馴養繁殖基地的輻射帶動能力已涉及周邊縣市。四是管理與服務逐步規范和健全。1999年出臺的《中華人民共和國水生野生動物利用特許辦法》規定“省級漁業行政主管部門負責本行政區域內國家二級保護水生野生動物或其產品的特許審批”，即大鯢的馴養、運輸、經營必須取得省級漁業行政主管部門頒發的相關證書。但隨著大鯢產業發展，規模擴張，容易造成省級漁業部門管不好、縣級漁業部門管不著的狀況。為此，湖北省漁業部門將證書的審批權下放到恩施各市縣。2008年，宣恩縣藉此成立了大鯢馴養繁殖中心、大鯢保護協會，規定凡是本縣從事大鯢馴養繁殖的必須加入協會，由協會委托會員從事馴養繁殖活動，而會員經營利用大鯢由中心辦理相關手續。此舉一方面簡化了審批程序，減輕了養殖戶負擔，一方面利于協會、中心掌握情況，便于管理。此外，中心還開展了部分服務工作，包括技術交流、培訓與合作，下一步將繼續在市場開拓、疾病防控等方面拓展服務職能。五是以發展促保護，野生資源保護工作有序開展。兩地大鯢產業是在以保護為基礎、以保護為發展的理念上發展起來的。在發展大鯢養殖產業之前，兩地先后對大鯢的主要棲息地劃定建立了自然保護區。咸豐縣在2005年成立了忠建河大鯢自然保護區管理處，同時啟動了基礎設施建設，在軟件和硬件兩方面提高管理處的管理手段和能力；縣水利水產局每年堅持集中執法與常年執法相結合，對重點偷捕販買大鯢的涉嫌對象“約法三章”，重點管理；同時，采取專管與群管相結合，除保護區專門人員管理外，還聘請了保護區河流沿岸12位農民為協管，并在保護區河流沿岸所在村成立了護漁組織，對大鯢資源實行重點保護。宣恩縣按照打擊非法、保護守法的執法宗旨，漁政與公安配合，先后查處涉鯢案件28起，判處有期徒刑5人，治安拘留7人，處罰款累計48.5萬元。兩縣在打擊大鯢非法活動的同時，還組織開展了大鯢人工增殖放流活動。保護區的建立與執法管理直接保護了野生大鯢資源，而開展大鯢馴養繁殖，通過放流能對天然資源進行反哺，同時也緩解了市場對野生資源的需求，減少了非法捕撈現象。

二、當前兩地大鯢產業發展中存在的問題

兩地大鯢產業逐漸壯大的同時也暴露出一些問題，制約著產業的健康持續發展，歸納起來有以下幾個方面：一是相關政策與管理手段跟不上產業發展的需求。兩地在發展大鯢產業之初均提出了“在保護中發展，在發展中更好的保護”的理念，但在實踐中，保護管理遠遠跟不上發展的需求。目前，兩地在保護管理上主要依據國家與湖北省相關法律法規進行，縣級政府對開展大鯢養殖，發展大鯢產業缺少相應的管理規定，加上漁政力量、手段薄弱，致使管理著力不均，也難以到位。以宣恩為例，雖然有發展大鯢產業政策的扶持，也成立了大鯢保護協會，但是缺少相應配套的管理辦法和管理手段，非法養殖、利用的仍然不少。此外，人工馴養繁殖對野生資源的反哺機制也尚未建立，自然資源并未在逐漸發展的產業中得到好處。二是產業組織服務化程度低。一個產業健康持續發展，來自政府的管理和服務缺一不可。特別是大鯢這一國家二級保護動物，即便是子二代，在馴養繁殖、運輸、經營利用全過程中都是受法律管制，更加離不開政府的管理與服務。兩地的大鯢產業最初可以說是群眾自發發展起來，在現階段，政府開始越來越多介入，宣恩成立的馴養繁殖中心和保護協會開始將本地大鯢馴養繁殖和經營利用納入規范化軌道。然而相關的服務并沒有跟上，產業發展目前最需求的市場開拓、疫病防治、飼料營養等方面基本沒有組織開展，處于放任自流狀態。三是重生產輕市場。兩地開展大鯢養殖已有幾十年歷史，養殖技術相對成熟，技術門檻低以及巨大收益預期下的低成本造就了目前“千家萬戶”養殖大鯢的盛況。然而養殖只是整個產業鏈中的一環，上有苗種繁育，下有加工及市場。目前兩地的大鯢產業呈現出棒槌型，中間粗兩頭細。近幾年，苗種繁育有所突破，但市場依然不明朗。一方面受限于國家對二級保護動物在經營利用上的限制，目前全國僅有數十家企業具備了大鯢經營利用資格，各企業在銷售數量上也受到嚴格控制；一方面是高昂的價格導致活體大鯢市場空間極其有限。調研結果也印證了這一點，兩地大部分養殖戶、養殖場對大鯢的銷售和利用都非常單一，基本都是守株待兔，很少能主動走出去營銷。由于銷售渠道的單一，兩地存在商品鯢私下買賣現象。更危險的是，由于大鯢養殖周期較長，一般為3年，而這兩年由于新進入大鯢養殖行業的養殖戶較多，商品鯢的集中上市將在未來兩年內出現，屆時可能會出現更大的供需危機。此外，大鯢的深加工也相對滯后。這一方面是因為有實力進行技術研發的企業較少，一方面是由于政策的不明朗導致社會資本不敢輕易涉足該領域。