市場開拓獎勵方案范文

導語：如何才能寫好一篇市場開拓獎勵方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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對師生來說，獲取的環境條件極其有限，而營銷工作最大的特點就體現在權變性，即在營銷中要根據組織所處的內外部條件隨機而變，針對不同的具體條件尋求不同的最合適的營銷模式、方案或方法。因此，以往的營銷實訓對學生營銷能力的培養存在一定的局限性，而全真營銷實訓是在完全真實的市場環境中進行的，產品、市場、消費者等都是真實的，需要學生在完全真實的環境中進行方案的策劃及實施，因此，對培養學生的營銷思維具有積極的促進作用。營銷是一門系統工程，戰略和策略，各種策略之間，戰略、策略和環境之間都應該是相互匹配的，任何一個環節出現問題最終都會導致同樣的結果———營銷工作的失敗。因此，缺乏綜合實訓的學生無法真正有效理解和應用營銷理論，通過綜合實訓才能使學生對營銷理論融會貫通。以往的某些營銷實訓模式，例如在校內作促銷活動、銷售競賽等，最大的問題就在于其運用的營銷要素有限，例如在營銷策略中非常重要且中基層營銷人員最常用到的渠道策略等就無法得到運用，從而影響學生營銷實踐能力的培養。

以往的營銷實訓側重于對方案的策劃，或雖有執行，但執行期太短，難以體現營銷的真實面貌，學生對營銷的理解也難以深入。而全真營銷實訓由學生在較長的時間跨度內執行其制定的營銷方案，在執行中學生自己就可以評價方案的好壞，了解真實的市場。感受市場的酸甜苦辣。通過執行，學生才能更好地總結經驗教訓，理解營銷的真諦。以往的營銷實訓主要由教師或企業營銷管理人員評價結果的優劣，主觀性比較強，而全真營銷實訓有具體明確的客觀指標來衡量結果，比如銷售額、市場占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣，一方面使評價更為客觀，另一方面也極大地調動了學生參與實訓的積極性。

二、全真營銷實訓的優點

正是因為有營銷教師和大量學生無償幫助企業作市場，所以，受到企業的熱烈歡迎，而學校無需為實訓付出任何費用。例如：武夷學院2010級國貿專業2012年秋的市場營銷課程綜合實訓與興華啤酒公司合作開拓武夷學院市場，企業除了提供必要的物料、宣傳費用支持外，還拿出一些獎品來獎勵比較優秀的學生或團隊，經過此次實訓，興華啤酒在武夷學院市場的知名度、美譽度和銷量也都有了較大提高，真正實現了雙贏。因為是全真的營銷實訓，是在完全真實的市場環境下進行的完全真實的營銷活動，和在企業中進行的營銷工作幾乎完全相同，因此，對于急切盼望實踐的學生來說無異于雪中送炭，再加上企業獎品的激勵和教師平時成績的激勵，同學們的積極性和參與性非常高。因為是綜合實訓，需要學生提出策劃方案并執行，所以，學生的營銷能力得到了充分的發揮，在市場成功與失敗的經驗教訓中，學生也獲得了較大的收益。

三、全真營銷實訓過程

產品應選擇在本地市場不太成熟或目前市場表現不太好的產品，因為成熟產品的市場定位及營銷策略已基本成熟，可供同學們選擇的余地非常小，最多只能作促銷策劃，而中基層營銷人員最常要運用的渠道等策略可發揮的空間較小。對于在本地市場不太成熟的產品，由于其市場未充分拓展，同學們有較大的發揮空間，能綜合運用市場定位及4P策略。而且，由于是處于市場開拓期或目前市場表現不太好的產品，企業的積極性也很高，愿意配合學校進行各種活動。例如：武夷學院2010級國貿專業2012年秋的市場營銷課程綜合實訓選擇2012年5月剛剛在本地開拓市場的興華啤酒公司合作，由于興華啤酒進入市場的時間非常短，還處于市場開拓期，產品知名度非常低，渠道還未有效建立，所以，對同學們來說需要在市場定位及4P策略方面都做出自己的決策。

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Abstract： The high-tech zone marketing platform is not referring to the hardware platform， but refers to the carrier for enterprises in high-tech zones to carry out marketing cooperation. The development and operation of high-tech zone marketing platform needs to follow the symbiosis concept， needs to be based on the high-tech industrial park with distinctive features， and the enterprises in the park need to attach importance to the marketing and cooperation marketing. High-tech zone marketing platform is mainly responsible for the marketing of high-tech zones， investment promotion， cooperative marketing between enterprises in high-tech zones， product development and other functions.

關鍵詞：共生理念；高新區；營銷平臺；開發

Key words： symbiosis idea；high-tech zone；marketing platform；development

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）08-0059-03

0 引言

高新技術產業開發區（以下簡稱高新區）已經成為我國諸多行業技術創新的重要平臺與載體。營銷工作是高新區諸多工作中重要的一環。高新區要創立品牌，要吸收更多投資，吸引更多高新技術企業進駐，需要做好營銷工作；高新區要發展壯大，高新區內企業要經營更好，在市場中獲得競爭優勢，需要高新區內企業團結協助，共創品牌，共同搞好營銷工作，構建高新區營銷平臺就非常重要。

1 高新區營銷平臺的內涵與功能

本文所謂高新區營銷平臺，不是指硬件平臺，而是指在高新區管委會組織下，聯合高新區內企業，構建的一個基于共生理念的營銷合作組織。該組織應當有專門的組織機構及相應人員，并承擔以下功能：一是高新區整合營銷傳播。具體負責培育高新區品牌，設計高新區標志，策劃并執行高新區整合營銷方案，利用一切可以利用的資源為高新區開展營銷工作，并突出整合營銷，即通過各種渠道傳遞統一、一致的聲音，達到塑造高新區鮮明形象的目的 。二是高新區招商引資。招商引資是高新區營銷平臺承擔的一項非常重要的工作，要想各種辦法，通過各種途徑，整合各種資源，努力走出去、引進來，全力做好招商引資工作。三是為高新區內企業間技術及其他方面的合作牽線搭橋，促進高新區內企業間的合作營銷，促進高新區內企業在新產品研發、關鍵共性技術突破、經營合作、資源利用、共同把握市場機會、共建共享產品銷售渠道等方面的合作，達到一加一大于二的效果。四是為高新區內企業開拓共同產品市場，為高新區內企業開拓新市場、拓展新客戶，促進高新區內企業產品銷售。

2 高新區營銷平臺構建的必要條件

高新區營銷平臺對于高新區營銷開展非常重要。高新區營銷平臺要成功構建并運行良好，需具備以下幾個必要條件：首先是遵循共生的基本理念。共生是指不同生物之間構建的一種合作互利的關系。這種合作互利關系的樹立，很多時候不需要外界的獎勵或監督。每個成員基于自身的利益，自覺構建合作共贏的關系，形成一個自然運行的生態圈，在這個生態圈中，每個個體相互支持，互相合作，共同維系一個合作共贏的系統。高新區營銷平臺必須基于共生理念，為促進高新區內企業的營銷合作服務，只有這樣，高新區營銷平臺才有長久的未來；其次，建設特色鮮明的高新區是高新區營銷平臺發揮最大功效的前提條件。高新區營銷平臺發揮最大功效需要高新區內企業的有效整合。為此，要特別注意建設一個特色鮮明的高新區，給高新區內企業創造合作的最大潛在空間與可能。筆者認為，高新區特色的樹立有以下幾種選擇：一是圍繞某一行業的上下游產業鏈聚集相關企業，使得園區內企業處于同一產業鏈的上下游，便于構建產業鏈上下游的合作關系。二是構建資源循環利用的閉環。高新區內企業位于閉環的各個節點，為高新區內的企業合作創造了無限可能。三是構建關鍵技術研發高地。即把具有相關或相通關鍵技術的企業聚集在高新區內，為高新區內企業共同研究高新技術創造條件。四是構建橫向競合關系，即把同一行業中規模實力相近的企業聚合在高新區內，為企業間建立橫向競合關系創造條件。最后，高新區內企業具有合作營銷意識是高新區營銷平臺有效運營的關鍵。高新區內企業要認識到營銷的重要性。在競爭激烈的環境中，營銷是企業的最重要職能之一，企業應該是營銷型企業，營銷不僅僅是企業營銷部門的事，企業每個部門、每個員工都在為企業營銷努力，實行的是全員營銷。在營銷、財務、生產、人事等諸多職能中，營銷具有“先鋒部隊”的作用，在市場的競技場中，營銷必須打前陣，因為如果營銷做不好，產品賣不動，其他多說無用。高新區內企業還要認識到合作營銷的重要性，合作多贏是時代的主旋律。高新區內企業認識到了營銷及合作營銷的重要性，必定會全力支持營銷平臺的建設。

3 高新區營銷平臺運營策略

高新區營銷平臺主要承擔高新區營銷宣傳、高新區招商引資、高新區內企業間合作營銷、高新區內企業產品市場開拓等職能。

3.1 高新區整合營銷傳播 高新區營銷宣傳的目的是提高高新區知名度、美譽度，培育高新區品牌形象。首先、要提煉高新區的核心賣點，要從高新區的潛在競爭優勢中提煉核心賣點，作為營銷宣傳的核心主題，充分整合利用各種媒體渠道、各種資源、各種合作伙伴及社會力量，共同宣傳推廣這一核心賣點，塑造高新區鮮明的形象。其次，高新區要有品牌建設與培育的規劃。高新區品牌如何建設、如何管理，如何積累高新區品牌的無形資產，需要營銷平臺在運營中認真思考。從長遠來看，高新區營銷宣傳工作，最終歸納為高新區品牌的塑造。在高新區品牌塑造方面，要有大局觀念，要有長遠眼光，要從長計議，不能太急功近利，循序漸進培育高新區品牌形象。廣東茂名高新技術產業開發區多年來循序漸進開展整合營銷傳播，以石化產業為特色，圍繞石化產業鏈布局上下游企業，形成了特色鮮明的高新區，從長遠角度規劃與培育高新區品牌，經過多年努力，該高新區目前是省級高新區，正沖刺國家級高新區。最后，要提高高新區營銷平臺營銷宣傳的精準性，實行精準營銷。所謂精準營銷，是指營銷信息能比較精準的到達目標顧客群，從而提高營銷宣傳的效率，減少浪費，降低成本。為做到精準營銷，高新區營銷平臺應明確營銷宣傳的對象，采用精準度高的營銷方式開展營銷，如搜索引擎營銷、郵寄產品目錄等直復營銷、基于網絡技術的網絡營銷等?？傊?，傳統的針對社會大眾的單向的營銷信息傳遞模式已經逐漸過時，提高營銷精準度是高新區營銷平臺運營中要努力思考的問題。

3.2 高新區招商引資 招商引資是高新區營銷平臺應該承擔的非常重要的工作，招商引資成功與否直接關系到高新區發展的速度與質量。要樹立全民招商意識，招商不應該只是招商專職人員的工作，要動員高新區所有人員積極招商，要為此出臺相應的激勵制度。要創新招商手段，綜合運用展會招商、機構招商、環境招商、政策招商、產業鏈招商、產權招商、聯誼招商等多種途徑與手段，提高招商效果。要塑造高新區優異的企業經營軟環境與投資環境，制定相應優惠政策措施，吸引投資創業者果斷進駐。高新區招商引資要避免急功近利，要堅持原則，果斷拒絕高污染、高能耗、與高新區核心企業無關聯的企業進駐，招商引資絕對不能來者不拒，這方面需要有相應的規劃，如何圍繞高新區核心賣點引進企業，逐步凸顯高新區核心優勢。廣東茂名高新區在這方面做得非常成功，該高新區以石化產業為特色，則引進的企業以石化行業企業為主，堅決拒絕高污染及沖淡高新區特色的項目入駐，不僅注重招商引資的數量，更注重招商引資的質量。

3.3 高新區內企業合作營銷 高新區營銷平臺應該為高新區內企業間的合作營銷牽線搭橋、創造平臺與條件。高新區內企業間合作營銷的機會與潛力巨大，關鍵是高新區內企業要有這種意識，充分利用高新區內兄弟企業的條件與資源，優勢互補，共同合作，如同一產業鏈上下游企業之間、核心企業與邊緣企業之間、大企業與中小企業之間，都有很多合作的機會與可能。高新區營銷平臺要通過舉辦產業論壇、技術論壇、新產品會、聯誼會等形式促進高新區內企業間的互相了解、溝通與交流，尋找合作的機會點。廣東茂名高新區聯合高新區內企業、高效成立了高新區研究院，共同研究新技術，開發新產品，互相取長補短，取得很好的效果。

3.4 高新區內企業產品市場開拓 高新區營銷平臺的主要職能之一是幫助園區內企業產品的市場開拓。要做到以下幾點：一是在開展產品市場開拓工作的過程中，要遵循現代營銷觀念，以客戶需求為中心，為其提供最適合的產品，幫助其解決某一方面需要的問題，在此基礎上，讓企業獲得合理的利回報。[1]二是市場開拓要循序漸進，要找準目標市場與目標客戶。在市場開拓過程中，可遵循先本地后外地、先核心市場后邊緣市場、先大市場后小市場、先集中市場后分散市場等原則，有序開拓目標市場；要努力搭建高新區內企業產品銷售的多樣化渠道。依靠單一渠道銷售產品的做法已經過時，要根據客戶的需要，結合產品特點及競爭激烈程度等因素，搭建多樣化產品銷售渠道。[2]構建產品銷售的多渠道系統，要加強與行業協會、行業批發市場、各級經銷商、零售商的聯系，努力為高新區內企業開拓產品銷售新渠道。

4 結論

高新區是我國企業技術創新與高技術產品研發的重要平臺。在市場競爭激烈的大環境下，高新區營銷職能工作是各項職能工作的重中之重。高新區作為一個整體開展營銷，可以達到降低營銷成本，提高營銷效率與效果的目標。高新區營銷平臺即是一個為高新區開展營銷工作服務的平臺。該平臺主要承擔高新區整合營銷傳播、高新區招商引資工作、高新區內企業合作營銷、高新區內企業產品市場開拓等工作。高新區營銷平臺要高效運行并發揮應有作用，要求高新區營銷平臺在運行中秉持共生理念，服務于特色鮮明的高新區，高新區內企業具有強烈的合作營銷的意識。高新區營銷平臺在工作開展中，應抓住整合營銷的核心內涵，集中資源用統一的聲音開展宣傳，努力提高招商引資的質量，為高新區內企業合作營銷創造最大可能，努力為高新區內企業開拓產品市場。

參考文獻：

[1]符國群.消費者行為學[M].高等教育出版社，2015年1月第三版.

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2月3日，曼哈特軟件公司宣布，樂仁堂醫藥集團已決定選用曼哈特倉儲管理解決方案，用以支持集團公司的配送業務，為全國上下游客戶提供服務。同時，樂仁堂醫藥集團還將技術投入作為實施業務擴展策略的關鍵，力求面向全國制藥行業，提供專業化第三方物流服務。

據悉，曼哈特倉儲管理解決方案即將安裝在位于石家莊市近郊、面積為2萬平方米的樂仁堂正定配送中心。安裝后，該方案將與樂仁堂自動化倉庫系統(AS／KS)整合，包括輸送系統和光導揀貨系統。采用WMS倉儲管理系統，樂仁堂可大幅度提高供應鏈運作效率，降低總體配送成本，為上游供應商和下游藥房、醫院和醫療中心提供及時、精確、優質的配送服務。

索尼韋爾推出新的合作伙伴計劃

近日，霍尼韋爾掃描與移動技術部在中國大陸地區推出一項新的合作伙伴計劃。該計劃旨在為授權合作伙伴提供更加完善的市場推廣、客戶開發、員工培訓以及技術咨詢等全方位的資源和支持，以穩固和發展與合作伙伴的長期業務關系，實現互利共贏。

據悉，霍尼韋爾為合作伙伴提供了一系列量身定制的支持舉措。除了基于銷售業績的返點獎勵，合作伙伴每年都將得到用于市場推廣的市場開拓基金，共享霍尼韋爾提供的銷售線索，優先獲得新產品樣機，得到最新的市場宣傳資料。另外，霍尼韋爾還將為合作伙伴提供包括在線產品培訓、市場活動費用網上申請等增值服務支持。

羅克韋爾自動化榮獲兩項A力資源獎

2009年12月4日，國內人力資源服務商前程無憂在上海舉辦了“2009中國最佳人力資源典范企業”頒獎典禮。在頒獎典禮中，羅克韋爾自動化榮獲“2009中國最佳100人力資源典范企業”及“最佳招聘管理典范”兩項人力資源大獎。

據了解，羅克韋爾自動化以吸引并留住行業最優秀的人才為目標，高效運用多種招聘渠道，如獨具特色的管理培訓生項目，長期良好的校企關系等。高質量的社會招聘和校園招聘相結合的方式，保證羅克韋爾自動化能夠把握住今天甚至于未來的優秀人才。

林德為食品安全鼎力護航

亨氏在我國建有7個工廠，其中亨氏(青島)食品有限公司主要生產瓶裝嬰兒食品，也是肯德基餐廳小包裝番茄醬在中國的主要供應商之一。

亨氏一直以來非常重視食品安全，尤其對于食品物流安全，從原料、散貨的運送到成品倉儲和出庫，擁有一套完整的物流管理系統。謹慎選擇物流服務供應商是亨氏能夠交付給消費者優質產品的重要保障，比如在物流基礎設備叉車的選擇方面，亨氏就選擇了林德叉車。

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(一)業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

(二)業績分析：

1、促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

(一)費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)

(二)費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

(一)團隊建設業績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

(二)團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?/p>

2、負面因素分析：

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今年以來，面對嚴峻的國內外發展形勢，惠山區委區政府高度重視，積極出臺措施堅定企業外貿發展信心，組織力量全力挖掘企業進出口潛力，幫助企業梳理解決各類問題，積極扭轉外貿下滑趨勢。

一是努力培育外貿增長點。在鞏固現有外貿進出口存量的基礎上，千方百計培育外貿增量企業。鼓勵一批出口的企業開展自營進出口業務，回攏外貿訂單；排查一批總部基地在本區，生產出口在外地的企業將訂單回流至本區總部；鼓勵企業改變出口方式將出口至保稅區的貨物直接出口至境外，將出口數據納入本區統計系統；積極開展加工貿易，鼓勵企業轉變貿易方式，擴大出口；進一步鼓勵企業擴大進口，縮小進口降幅。

二是引導外貿企業轉型升級。針對我區機械等傳統支柱產業，鼓勵企業加大技改和研發投入，引進先進生產裝備和工藝，支持企業設立研發機構，開展產學研合作和研發創新，促進企業裝備升級和產品技術水平、附加值的提高，不斷提升企業核心競爭力。

三是加強運營監測與分析。認真做好無錫市指定的7家企業每半月上報的跟蹤調查工作，并做好全區 42家重點出口企業實行跟蹤監測，要求企業每月上報當月出口數及下月訂單情況，實時了解企業運營動態，及時幫助企業分析問題，制訂應對策略。

四是實行掛鉤制度，區領導掛鉤外貿企業。為積極應對國際國內經濟形勢變化帶來的影響，幫助廣大企業家樹立發展信心和決心，建立區領導聯系重點外貿企業機制，強化對企業的服務，向企業開展政策導向宣傳，為企業紓危解困，確保全區經濟平穩增長。

五是注重市場開拓。積極引導企業“走出去”，大力開拓國內外市場，實現外經外貿聯動發展。積極加大對上爭取展位力度，組織企業參加了第113屆廣交會等國內外展覽會。引導企業規避貿易壁壘，把過剩產能轉移至境外。

六是簽訂創建“省級出口金屬材料質量安全示范區”備忘錄。5月23日，我區正式與無錫檢驗檢疫局簽訂了創建“省級出口金屬材料質量安全示范區”備忘錄。借助檢驗檢疫部門參與世貿組織對話與磋商的機制和渠道，密切跟蹤和研究國外技術法規、標準、合格評定程序及相關產品質量信息的最新變化，優先向我區金屬材料企業通報wto/tbt（世界貿易組織/技術性貿易壁壘協定）的有關信息，指導企業做好應對國外技術貿易壁壘的預案。

下階段，圍繞上半年外貿指標，我們將從三方面入手加強外貿工作，確保全面完成年度各項目標任務。

一、進一步營造良好發展環境

1、政策扶持。我區出臺了《關于促進外貿穩定增長的工作意見》，在支持企業境內外參展、投保出口信用保險、擴大進出口規模等方面出臺10條政策措施，鼓勵企業大力拓展國際市場。一是利用一切渠道搶抓訂單。意見明確，鼓勵企業參加境內外綜合性展會和各類知名品牌展（博）覽會，積極為企業爭取攤位，做好企業參展、組展工作。積極為企業爭取市級以上開拓國際市場扶持資金，對我區各類外貿企業參加境內外展覽會的，攤位費在享受市級以上扶持資金外的差額部分全額補貼。二是幫助企業降低貿易風險。意見明確，鼓勵外貿企業向中國出口信用保險公司江蘇省分公司投保一般貿易出口信用險、海外投資險，積極為投保企業爭取市級以上出口信保扶持資金。除了享受省、市出口信保補貼政策以外，對海關統計一般貿易出口額300萬美元以上的出口企業，最高按照企業實繳保費的20%給予資助，單個企業最高可資助15萬元。三是意見還指出要進一步加大口岸通關便利化及國檢服務企業力度，優化外匯收支和出口退稅服務，全力為外貿企業服務，為出口企業開辟綠色通道，幫助企業克服困難，激發外貿企業擴大出口的積極性。

同時，穩定區外經貿基金規模，對符合扶持條件的外貿企業及時兌現獎勵扶持政策，充分發揮外貿政策的引導作用。對出口規模企業及增幅較大的企業及時進行獎勵，鼓勵企業多爭取訂單、贏得市場。近期，區政府將根據《無錫市2013年外貿穩增長工作目標任務考核辦法》，制定出臺我區的相關實施細則鼓勵企業擴大進出口，確保“雙過半”，并對規模和增量企業進行預獎勵。

2、制度保證。區、鎮（街道）、開發區共同建立外資、外貿工作聯系制度、例會制度和定期協調會商制度，明確領導職責，細化責任分工，強化考核督查，形成合力扶持外貿發展的良好氛圍；三是任務分解。近期，我區將召開全區開放型經濟工作會議，進一步明確下半年外貿工作，下發責任書細化分解目標任務，全面打響外貿攻堅戰；四是服務到位。繼續組織各級黨政領導和相關部門深入外貿企業開展現場服務，協調解決疑難問題，不斷增強企業出口積極性。

二、進一步優化全區外貿結構

繼續突破外貿出口依托冶金、紡織、機械等傳統產業的有限空間，進一步調整出口產品結構，努力擴大新興產業的外貿占比，不斷提高高新技術產品和機電產品的出口比重，通過產業結構和產品結構的雙重優化，盡快穩定出口額度。同時，針對年出口300萬美元、500萬美元、1000萬美元等不同等級的外貿企業，我們將組織專門力量幫助企業共同制訂外貿穩增長方案，穩步推進實施，不斷形成新的出口增長點。

三、進一步拓展國際國內兩大市場

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定位

從出發點來講，勞動競賽應定位在“三個有利于”上。即：是否有利于調動職工的勞動熱情；是否有利于提高勞動生產率和經濟效益；是否有利于企業在市場中的競爭。從內涵來講，勞動競賽應定位在隊伍素質的提高上。讓職工體現自身價值，提高自身素質，尋求自身發展，一方面通過開展各種形式的技術培訓、技術練兵、技術比武活動，激發職工學技術練硬功，崗位成才的積極性，增強“靠本事上崗，憑貢獻取酬”的競爭意識；另一方面要廣泛發動職工開展科技攻關、技術招標等競賽活動，讓職工在生產實踐中實現自身價值，從而增強企業的后勁和競爭力。從外延來講，勞動競賽應定位在為企業生產經營的全過程服務上。要把競賽滲透到提高質量、降低成本、節約能源、安全生產、市場開拓、新品開發、實現效益等多個領域和環節，讓競賽真正發揮作用。

特點

一、全方位推進，向三方面伸延，使競賽更具廣泛性

1.向市場方面延伸。過去在計劃經濟體制下，企業只管按計劃生產，勞動競賽也單純的把眼光盯在產量、數量、速度上，現在是市場經濟，企業要走向市場，企業的生產經營必須圍繞市場轉，勞動競賽也必須跟進市場，瞄準市場變化來開展，為市場競爭服務。

2.向技術創新方面延伸。隨著市場經濟加速發展，科技產生的作用在企業越來越大，因此技術創新、技術進步對企業參與市場競爭顯得尤為重要。加入關貿總協定，將使我們處于更為激烈的國際競爭環境，對產品競爭力要求更高，所以我們必須從戰略的高度，把競賽的重點放在技術創新、技術改造上，在廣大科技人員中開展競賽，可以簽訂競賽協議，開展難題招標活動，從而以主動進取的姿態迎接挑戰，參與競爭。

3.向精神文明建設方面延伸。把競賽與文明創建有機結合起來，延伸到黨、團、工會工作、文明職工、標兵班組、雙文明單位、文明新風家庭創建等各個方面，真正做到縱橫交錯，豐富多彩。

二、多形式展開，使競賽更具適應性

當前企業開展的勞動競賽大致分為集體和個人、綜合和單項、長距離和短距離等三種形式。各級工會在組織競賽時，要從求實效的角度，根據需要，長短結合、大小結合、動靜結合、縱橫結合，靈活運用，才能使勞動競賽呈現出一派繁花似錦、生機勃勃的嶄新局面。

要使競賽向更高層次發展，真正做到多形式，必須抓住三條線，即長賽不斷線，短賽攻關鍵，年年有新招。

長賽不斷線，就是要把系列競賽與短而快的競賽融為一個整體，以群眾性為前提，使競賽具有廣泛性。所謂群眾性是指那些能被廣大職工群眾所接受的能夠吸引職工踴躍參加的競賽內容和形式。

短賽攻關鍵，就是從實際出發，以靈活性方法，技術人員與作業人員聯手，針對產品質量問題，在主要工序和關鍵部位開展項目攻關賽。

年年有新招，就是要隨著經濟結構和產品結構的調整，以科學性為保證，實現勞動競賽轉軌變型。

三、深層次拓展，實現三個轉變，使競賽更具效益性

一是由單純完成產值競賽向提高經濟效益和實現綜合目標轉變。不單純以產值多少論英雄，而是采取以產值、質量、安全、效益、現場管理、文明施工等綜合目標評價比高低，以此促使勞動競賽全面上水平。二是由體力型加班加點競賽向科技創新、提高勞動者素質轉變。廣泛開展合理化建議，技術革新活動，由苦干變巧干。讓科技變為先進的生產力。三是由精神獎勵為主物質獎勵為輔向精神物質獎勵并重轉變。充分體現市場經濟的內在規律和社會主義“多勞多得”的分配原則。

四、全過程管理，講究三個務必，使競賽更具科學性

一是情況務必要熟。古人講：知己知彼，百戰不殆。工會組織開展競賽，也要遵循這一原則，熟知企業的各種情況，掌握本企業的特點，了解職工的素質和各種思想動向，才能制定出切實可行的競賽方案，并預見競賽中容易產生的各種問題。否則，“閉著眼睛抓麻雀”，不僅達不到競賽的目的，還會挫傷職工的積極性。因此，競賽的組織者必須要懂生產，懂經營，會管理，會做思想政治工作，不能當外行。

篇7

“開源節流，降本增效”不僅是降低生產經營成本的主要舉措，也是提高生產效率、加快企業發展的重要途徑，更是塑造企業文化的一種重要手段；同時它也是一種責任，是一種成本競爭力。2020年是XXX重組上市關鍵一年，為適應公司深化改革、穩健發展的總要求，落實公司精益管理，深挖潛力，降本增效工作有效開展，積極圍繞降低公司生產經營成本，提高公司核心競爭力，實現公司效益最大化，特制訂本方案。

一、指導思想

深入貫徹落實公司2020年工作總體部署，緊緊圍繞公司生產經營實際，牢固樹立危機意識、責任意識，秉承“過緊日子”思想，以安全環保為前提，以效益為中心，以創新謀發展，以改革增活力，以合規強管理，以黨建為保證，以員工為根本，主動適應經濟發展新常態。以完善公司各項管理制度為切入點，制定成本費定額標準；以各部門、各事業部工作為載體，細化分解降本增效的指標、任務；以突出成本效益為原則，處理好成本和質量、成本與效益、成本與效率、成本與安全環保、成本與發展的關系，以成本費用節約為重點，做好開源節流，降本增效工作。加強降本增效的宣傳，增強全員降本增效的意識，切實促進經營效益的實現和提高。

二、目標

以公司2020年總體工作部署為指導，牢固樹立成本管理意識，以成本要素為突破口，查擺在生產工藝管理、現場管理、成本費用管理等方面存在的問題，苦練內功，著力解決影響公司效益的問題。同時結合公司自身發展狀況，建立長效管理機制，提高公司生產運營規范化、標準化、精細化管理水平，提高運營效率、降低生產成本、增加經濟效益，實現“提升管理、開源節流、降本增效”的目標。

三、組織機構

（一）成立領導小組

組

長：董事長

副組長：黨委書記、各副總經理

成

員：各部門（事業部）負責人。

主要職責如下：

（1）負責精益管理降本增效工作總體推進；

（2）負責解決精益管理降本增效工作推進和實施過程中的障礙；

（3）負責為精益管理降本增效工作推進提供相應的資源支持。

（二）領導小組下設辦公室，辦公室主任由工會主席兼任，成員由各單位（部門）有關人員組成。

負責精益管理降本增效工作策劃、組織、指導與考核。

辦公室主要職責如下：

（1）負責工作總體方案擬定；

（2）負責督促工作的落實；

（3）負責工作實施過程的跟蹤和控制；

（4）負責本部門（事業部）實施過程的輔導；

（5）負責工作實施效果的檢查和評估，對在精益管理降本增效工作中存在問題的部門（事業部）提出績效考核意見供領導小組討論。

（三）各部門（事業部）成立精益管理降本增效工作實施小組，由各部門（事業部）負責人擔任組長，成員由各部門（事業部）人員組成。

負責本部門（事業部）精益管理降本增效工作的實施。

各小組主要職責如下：

1.負責制訂本部門（事業部）精益管理降本增效工作實施方案；

2.負責按照方案組織實施；

3.負責對部門（事業部）精益管理降本增效工作進行督促檢查，對在精益管理降本增效工作中存在問題的個人績效考核。

（四）工作內容

公司“開源節流、降本增效”具體實施部門為各對應職能部門和生產單位，由經營管理部作為牽頭部門，審核其他各部門的“開源節流、降本增效”方案，人力資源部組織各部門進行“開源節流、降本增效”目標完成情況月度考核工作，并將考核結果在全公司進行通報。

四、活動步驟

為落實公司“開源節流、降本增效”活動，結合公司總體安排，分四個階段進行，具體安排如下：

第一階段，宣傳動員階段（4月7日至4月20日）

各部門組織員工通過各種形式抓好層層發動，廣泛宣傳“開源節流、降本增效”活動的任務目標、主要內容和活動方式，擴大活動覆蓋面、影響力。

要講形勢、增信心，講目標、明責任，講措施、增干勁，把員工的思想和行動統一到“開源節流、降本增效”活動安排上來，動員覆蓋面要到達100％。

要不斷增強員工投身“開源節流、降本增效”活動的責任感和使命感，團結凝聚廣大員工迎難而上、攻堅克難、崗位奉獻、創立新功，充分調動廣大員工參與“開源節流、降本增效”活動的積極性和主動性，掀起員工參加熱潮。

第二階段，制定方案階段（4月21日至5月10日）

各部門要結合全年目標任務，圍繞“開源節流、降本增效”活動內容，精心制定活動方案。

要認真測算全年任務指標，認真細化“開源節流、降本增效”活動內容，制定切實可行的月度、季度、年度考核辦法和工作措施。

任務指標要分解到周、月、季，分解到班子成員和部門，分解到崗位、個人，做到人人肩上有指標，推動全員開源節流、挖潛增效。

請各部門于

5月

10日前將各專項“開源節流、降本增效”活動方案報領導小組辦公室。

第三階段，組織實施階段（5月11日至12月30日）

各部門要根據“開源節流、降本增效”活動的安排，精心組織，加強管理，落實責任，穩步推進，確保此次活動有目標、有措施、有落實、有檢查、有考核、有總結、有聲勢、有特色。

在實施過程中，要注重月度檢查總結和考核兌現，對基層單位和一線操作服務人員要嚴考核、硬兌現，激勵廣大員工主動作為，對工作平淡、完不成任務的單位和個人要有處罰措施。

公司和各部門在活動期間，要做到每季度總結通報，公司將擇機召開會議進行講評推進。

第四階段，總結考評階段（2010年1月1日至1月15日）

活動結束時，要對活動進行全面總結，肯定成績、推廣經驗，同時要找出問題和差距，制定新一年的整改措施。

公司各部門要對活動期間，成效顯著、工作推進落實好的單位和個人進行表揚獎勵，評選優勝單位和先進個人，大力宣傳他們的先進事跡，進一步激發員工的積極性和創造性。

請各部門于

2019

年

12月30

日前，將活動總結報公司活動領導小組辦公室。

公司“開源節流、降本增效”活動領導小組辦公室將對各部門活動開展情況進行總結通報。

五、優勝單位應具備的基本條件

（一）利潤指標。

完成公司下達的利潤指標。

（二）保密安全環保指標。

全年不發生較大及以上事故。

（三）質量控制指標。

全年不發生較大及以上質量事故。

以上

3

項指標均達到要求，方有資格參與優勝單位的評選。

六、獎項設立與獎勵標準

（一）公司“開源節流、降本增效”活動活動領導小組將開展優勝單位和先進個人評選活動，先進個人全公司評選10人；

優勝單位設立4個專業獎項，分別是工作率提升優勝單位、生產成本定額降耗優勝單位、物資采購成本降低優勝單位、市場開拓優勝單位。

（二）公司活動領導小組將按照評選條件，堅持擇優原則，確定獎勵數量，受獎勵單位和先進個人的數量服從于質量,此次活動獎勵金額為10萬元，從工會職工之家年度贏利中提取獎勵。

工作率提升優勝單位，將評選前3名；生產成本定額降耗優勝單位，將評選前3名；物資采購成本降低優勝單位，將評選前

3

名；市場開拓優勝單位，從新增市場且利潤達到

xx

萬元以上的單位中評選。

評選的數量與獎勵標準由公司勞動競賽活動領導小組年底根據實際情況另行確定。

六、工作要求

（一）高度重視，提高認識。

開展開源節流、降本增效活動是強化基礎管理、增強企業競爭力的重要手段，是全面提升公司管理水平的重要舉措，各級領導干部要高度重視、提高認識。

各部門要加強活動管理，自上而下成立相應的組織機構，負責本部門活動的組織領導、宣傳動員、檢查考核、總結推進、評比表彰等工作。

主要領導要親自掛帥，黨政工團齊抓共管，主責部門牽頭，工會組織協調，其他部門積極配合，確?；顒幼ゾo、抓實、抓出成效。

（二）統籌協調，共同促進。

開源節流、降本增效工作涉及到各個部門，必須全員參與、共同努力才能做好。

各部門要明確目標、落實責任，突出重點、注重實效，統籌協調好開展活動與日常工作，做到兩不誤，要善于發現問題、解決問題，突出實效，嚴格要求。

活動領導小組辦公室要加強協調考核，對不負責任、工作推諉拖拉的部門進行考核扣分，甚至通報批評。

（三）加強檢查，狠抓落實。

開源節流、降本增效工作重在基層一線，重在抓落實，重在廣泛調動全員的積極性，充分發揮員工群眾的聰明才智。

各部門要加強精細管理，加大督導檢查，督促部門干部員工認真落實各項工作措施，完成好各項工作任務。

公司活動領導小組辦公室將進行不定期抽查、檢查。

（四）大力宣傳，強化意識。

各部門要充分利用晨會、例會、宣傳欄、黑板報、標語、橫幅、企業網站、報刊、微信平臺等多種形式進行廣泛宣傳發動，營造良好的活動氛圍，要將競賽活動的要求和部署切實傳達到部門每位員工，樹立人人都是創效者，處處都是創效源，降本增效當先鋒，企業發展爭模范的理念，最大限度地激發員工的挖潛增效潛能，進一步增強員工的大局意識、憂患意識和節約意識，統一思想，凝聚力量，養成艱苦奮斗、埋頭苦干的習慣，形成人人關心企業發展、人人參與挖潛增效的良好局面。

（五）典型引路，正面激勵。

各部門要深挖選樹各類開源節流、降本增效先進典型，及時總結推廣好做法、好經驗，及時將活動中涌現出的先進典型事跡報公司活動領導小組辦公室。

篇8

2008年開始廣州市將內銷合同審批工作時限由原來的三個工作日縮短為即到即辦，內銷程序和效率得到較大簡化和提高。2008年，廣州市外經貿局對重點地區、行業和企業開展了廣泛的專題調研，總結典型經驗，以點帶面推進工作，完成《促進我市外商投資、加工貿易企業擴大內銷調研報告》，這是全省第一個針對內銷的專題報告，得到了廣東省外經貿廳、省財政廳的重視。省財政廳專程到我局進行內銷調研，并將我局方案吸納到省的內銷扶持方案中。

我局調研小組在全面調研的基礎上重點剖析了番禺區珠寶產業、廣東海豐鞋業有限公司和卡爾蔡司光學(中國)有限公司內銷的做法，雖然所處行業和經營方式各有區別，但在拓展內銷中都具有以下四個特點：

――通過內銷由單純加工向生產、銷售轉型

這些企業無一例外都是外商投資企業，以貼牌加工起步，經過多年的發展逐步壯大，積累了深厚的產業基礎，生產工藝精湛，產品質量上乘。近年來，在多項成本急劇上升，尤其是人民幣持續升值的情況下，單純出口下的重壓迫使企業尋求轉型。加上國內流通體制對外商投資企業的逐步放寬和內需市場的龐大吸引力，企業紛紛將目光轉向國內。實踐證明，在內銷中企業打破了單純制造的困局，獲得了制造者、銷售者、研發者的多重角色，實現了產業鏈向上下游高端的發展。如廣東海豐鞋業有限公司原來每雙鞋僅賺一至二元，通過內銷，銷售、設計和款式完全由自己掌握，利潤率較貼牌加工提高了15倍。而僅番禺一個區的珠寶企業帶來的國內銷售應稅收入額2008年1至11月已達2.1億元，較去年同期增長45％，實踐證明內銷擴大了企業利潤空間。卡爾蔡司光學(中國)有限公司為滿足內銷市場的需求，每年投入研發費用都在銷售額的加％以上。

――內銷催化了自主品牌的誕生

這類企業在原貼牌加工生產規模的基礎上，通過擴大生產規模、專設內銷生產線，向銷售和設計領域延伸，催化了自主品牌的誕生。主要途徑有兩種：一是創建自主品牌，如廣東海豐鞋業有限公司，創建了“索菲婭”、“密斯索菲”兩個自主品牌。該品牌定位中高檔女鞋，在香港和臺灣地區設銷售專賣店，取得經驗后在國內銷售，每雙鞋利潤率較貼牌加工增長15倍。二是創建區域品牌，如番禺區成立了珠寶企業內銷聯盟，開拓性地“組團作戰”，強有力地推廣“番禺珠寶”的區域品牌。三是購買國際知名品牌，如卡爾蔡司光學(中國)有限公司，公司原自有品牌ZEISS(蔡司)，后通過購買和并購獲得AO(美國光學)、sOLA(蘇拿)兩大國際知名鏡片品牌，短時間內使公司產品在國內鏡片市場占有率就達到2.5％，可見并購成熟品牌為己所用是企業創建品牌的捷徑。在當前國際金融危機的情況下，應把握國際品牌尋求轉讓增多、購買成本下降的機會，順勢而為。

――內銷推動了市場渠道的開拓

外商投資、加工貿易企業的產品優勢較國內大眾產品具有明顯的優勢，加上清晰的市場定位和多渠道構建銷售網絡推動市場渠道的開拓。一是通過擴展產品范圍，以不同檔次的產品滲透國內各層消費群體。如卡爾蔡司光學(中國)有限公司原產品檔次和價格定位較高，在國際高端眼鏡市場占據了相當份額，但在國內眼鏡市場份額不大。為此，公司堅持走高檔品牌產品和大眾化產品相結合之路，適應國內不同的眼鏡消費群體推出不同檔次和價格的產品。開展內銷的第一年銷售額就達5D00萬元，預期目標在兩年內實現年銷售額1億元，五年內實現年銷售額3億元。二是多種方式搭建國內銷售網絡，如廣東海豐鞋業有限公司建立了自主品牌專賣店，以拓展香港、廣州、北京、上海等國內大城市銷售網絡為重點。三是通過參加國內珠寶展覽會、產品洽談會等形式直接接觸買家，如珠寶內銷聯盟在今年已經先后赴東北、華北、華東、西南地區，與當地的大型珠寶零售商洽談，據不完全統計，目前已有近30家珠寶企業開展了內銷業務。

――內銷促進了產業服務平臺的建設

廣州市按照“企業主導，政府推動”的模式，近年來下大力氣創建內銷服務平臺，為企業拓展國內市場保駕護航，不斷加大的企業內銷需求也促使政府不斷完善產業服務平臺。如結合珠寶產業的特殊性，通過打造廣州鉆匯珠寶采購博覽中心，完善交易平臺，匯集世界珠寶原材料產銷、倉儲、配送、成品采購、信息化商務于一體：通過引進黃金延伸庫、國土資源部國家珠寶玉石監督檢驗中心番禺工作站等優化內銷服務環境，降低內銷風險。

此外，我局就內銷商品作價、審批程序等問題積極與海關、稅務部門進行溝通和協調。黃埔海關和廣州海關先后出臺了支持加工貿易企業擴大內銷的措施，市國稅局也對廣州市企業擴大加工貿易內銷給予了大力的支持。在2D08年度全省外經貿工作會議上，我市獲得全省2D08年度加工貿易轉內銷特等獎，37家企業獲得加工貿易轉內銷獎勵，獲獎企業總數全省第一。

目前，外商投資、加工貿易企業拓展內銷還面臨著許多問題，內銷的每一步都非易事，實現內銷不可能一蹴而就，更需要政府積極推動、完善服務和政策扶持。我們認為，當前可以從以下幾方面入手：

(一)發揮政府導向作用，加大對內銷的政策扶持力度

我市貫徹省《關于推進外商投資、加工貿易企業擴大內銷工作的指導意見》，應出臺相應的配套政策，加大對內銷的扶持力度。建議：

1　對出口型生產企業(原則上按國家對外商投資產品出口型企業的評定標準，即出口額占銷售收入的比重50％以上)，以上一年度內銷金額為基數，對超基數內銷由我市稅務征收的銷售環節增值稅中給予一定比例的獎勵。

2　對外商投資、加工貿易企業為開拓國內市場參加國內展覽會、國內市場推介等項目，按展位費、布展費給予資助。

3　對外商投資、加工貿易企業國內市場宣傳推介費用給予資助。包括對制作產品宣傳材料(光盤)、利用電子商務企業產品廣告宣傳等發生的費用。

4　支持企業通過信過信用保險化解國內貿易應收賬款的風險。對外商投資、加工貿易企業購買國內貿易信用保險、短期國內貿易信用保險的保費給予一定資助。目前中國出口信用保險公司廣東分公司根據企業經營狀況、商品種類、買家資信程度，按銷售額和投保時間收取不等的保費。據

統計，廣州地區企業國內貿易信用保險費用平均為銷售額的6％。

5　鼓勵企業采用多種貿易方式開展內銷。近年來我們鼓勵內銷通常指加工貿易進口料件轉內銷或加工成品轉內銷。這種方式內銷的通關和貨物監管較復雜，且在進口料件的企業報價和海關定價方面存在一些矛盾。鑒于很多企業較多地采用一般貿易進口料件加工成品內銷和國內購料加工成品內銷的方式，今后我們應在政策上鼓勵企業以多種貿易方式開展內銷，政策效應的覆蓋面就更廣，更有利于擴大內銷。

6　向國家建議完善包括加工貿易料件轉內銷、企業免稅進口設備監管等的相關配套政策，為加工貿易企業內銷創造良好的環境。要加強內銷服務和保障，提高內銷的審批效率，就內銷商品定價、審批程序等問題積極與海關、稅務部門進行溝通和協調，爭取最大支持。

(二)完善內銷支持服務體系，扶持企業開拓國內市場

1　按照市場導向、優勢互補、利益共享，集約化發展的原則，整合我市現有商貿配套資源、展會資源、物流資源。

2　引導企業多途徑構建銷售網絡。企業可通過以下兩種方式開拓國內市場：一是建立自己的品牌和營銷網絡，實行內外市場不同品牌和營銷戰略，即國內市場使用自有品牌，國外貼牌的戰略；二是在大型購物中心設立專柜，開設專賣店，在中心城市設立地區性分銷點或特許經營，還可以架設B2C電子商務直營網站。

3　在市場定位方面，指導企業做好對包括消費對象、價格定位、消費者喜好等方面的調查，注意根據不同區域市場進行產品營銷的差異化調整。

(三)推動內銷品牌建設

內銷中品牌非常重要，有了品牌才有核心競爭力。要引導企業多途徑培育內銷品牌，加強對企業創品牌的扶持。鼓勵企業通過與國內著名品牌企業合作及引進外國品牌等方式推進自主品牌建設。在這方面，政府要為企業“搭好臺”，鼓勵和幫助企業申報世界名牌、中國名牌。

(四)加強國內信用體系和知識產權保護體系建設

加強國內信用體系和風險擔保體系建設，引導其通過國內信用證等金融產品規避內銷交易風險。發揮行業協會、商會在制定行業標準，規范行業經營，維持健康的行業秩序等方面的作用，為企業創造一個公平競爭、良性發展的商業平臺。強化知識產權保護和規范公平競爭的市場秩序。

(五)發揮財政資金對企業融資的引導和促進作用

貫徹落實國家、省、市在融資方面的扶持政策，指導中小企業運用好省級和市級企業融資擔保服務平臺，支持擁有自主知識產權、市場潛力大而缺乏資產質押的企業通過擔保機構獲得國內貸款。對獲得國內銀行信貸支持的企業的利息和擔保費用進行適當資助。

(六)選取特色優勢行業和重點企業推進

目前，我市外商投資加工貿易企業超過1800家，遍布各行各業，產業發展水平各不相同，推動內銷必須區別對待，重點突破優勢產業、成熟產業和特色產業。以珠寶產業為例，據統計，幾乎香港所有知名品牌的珠寶首飾都是在我市加工制造的，有的貼牌后返銷國內，具有很高的認可度，完全有條件成為內銷的開路者。其他如紡織、成衣、塑料化工、鞋帽、箱包等優勢產業都可以成為內銷的突破口。建立重點企業支持制度，對入選“內銷重點企業”的，在審批和服務中提供“綠色通道”。

篇9

回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

總之，通過理論上對自己這一月的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力!

銷售經理月工作總結(二)

一、銷售業績回顧及分析：

(一)業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基

(二)業績分析：

1、促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

(一)費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)

(二)費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

(一)團隊建設業績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“平均主義現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

(二)團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

篇10

關鍵詞：施工企業；內部承包；模式

建筑施工企業內部發包范圍包括：土建、裝飾、安裝等單位工程和門窗、防水、保溫等專業工程以及資金、勞動力組織、物資供應、設備采購或租賃等生產要素。探討內部承包模式就是要研究相互聯系的內部組織或個人管理，重點研究各內部成員之間的利益分配問題。利益分配是否公平合理直接關系到建筑施工企業的綜合效益，關系到如何有效調動各成員的合作極積性，關系到企業總體利益與局部利益的和諧滿意。

施工企業目前采用較多的內部承包模式有兩種：

第一種是責任承包

責任承包的特點：項目所需資金、物資、勞務及專業分包等生產要素由企業組織并控制，項目部按照企業意圖組織項目實施，企業對項目部進行績效考核。

責任承包的優點：企業對項目部的管控力度大，可較全面掌握項目情況，在企業規模較小或企業的監督和考核機制完善的情況下能有較好效果。

責任承包的缺點：企業投入的管理成本高，項目部自主經營權較小，容易錯失獲利良機，出現管理失誤責任不易劃分。容易出現“一管就死、一放就亂”的局面，很多國有企業都有由于監督機制不健全而出現較大管理漏洞的失敗教訓。

第二種是全額承包

全額承包的特點：項目所需資金、物資、勞務及專業分包等生產要素由項目部按照市場化原理組織和控制，項目部承擔項目全部風險和獲取完成上繳后的全部收益。

全額承包的優點：企業投入的管理成本較低，收取固定回報，項目承擔所有風險，能充分調動項目部的極積性。

全額承包的缺點：

1、由于項目部承擔的風險大，所以向企業上繳的回報低；

2、不利于發揮企業優勢組織各生產要素的供應鏈管理；

3、不能真正做到風險轉移，項目風險一旦超過項目責任人的承受能力，還得由企業承擔項目風險，項目所獲得的回報與承擔的風險實際上是不對等的。

成立經營管理公司組織內部發包的模式

可以通過成立經營管理公司來負責實施，經營管理公司應成為建筑企業總包效益的考核中心，企業效益在經營管理公司的內部承包合同中得以體現。

1 經營管理公司實行內部發包的幾種模式：

（1）分解承包

承接總承包項目后，可按單位工程、專業工程以及勞務、材料等生產要素將總包合同風險進行分類分解，依據風險承擔能力為條件選擇內部分包或供應單位。

分解承包的重點：

1） 根據施工進度計劃做好分包組織工作，一般先確定土建承包人，其次確定安裝承包人，再確定裝飾、專業分包等承包人；

2） 選擇確定分包人時應做好資金、資源等組織、供應策劃。

3） 土建承包人應承擔起總包管理職責，承包合同中應明確土建項目部承擔的配合內容和收取的配合費用。

分解承包的特點：

按專業化分工組織實施，合理向分包人轉移合同風險，可實現企業利潤最大化。比如由土建項目部專心做好土建工程的實施策劃和總包協調與管理。

專業工程由企業單獨發包可以增加企業利潤，同時有利于同各專業公司形成利益共同體，有利于提高企業總包投標競爭力。各專業公司清楚各自專業工程的成本和風險，可以合理向分包商轉移合同風險。專業工程如納入土建項目部的承包范圍，土建項目部在與企業簽訂承包合同時很難掌握各專業分包工程的真實成本和風險，不利于利潤分配和風險控制。

（2）整體承包

具有一定社會資源的組織或個人以企業名義承接的總承包項目，可采用項目整體全額承包模式。

整體承包的重點：

承包人具備相應的履約能力并能提供相應的履約擔保。

整體承包的特點：

整體全額承包企業投入資源較少、承擔風險較低，獲取回報較低、是一種適用于整合社會資源的項目承包模式。

（3）組合承包

是一種將企業資源與社會資源相結合，最大限度的整合社會資源的承包模式。

不管是企業自主承接的總承包項目或是以企業名義承接的總承包項目，均可按照資金、資源及其它生產要素將總包合同風險進行分解，按照資金或資源的投入、承擔的風險、績效水平等因素尋求企業資源與社會資源相結合的合作模式。

2 經營管理公司的組建及職能

現有建筑企業造價管理一般分三部分：市場部負責成本測算作投標決策，簽訂總包合同；工程部負責按照總包合同條件進行內部發包，按照施工預算控制成本；預結算部負責編制施工預算、辦理結算。造價管理分成三部分后有以下缺陷：

（1）各部門工作不能實現無縫連接，很難實現造價動態管理；

（2）造價工作存在大量重復勞動，很難實現有效管理；

（3）造價人員得不到全面煅煉，不利于人才培養，市場部造價人員長期作投標報價卻不能深入了解工程實際成本，只會閉門造車；工程部和結算部接觸不到真正的總包競爭，不會去思考如何通過有效的管理提升企業總承包競爭力。

經營管理公司則圍繞全過程造價管理開展工作，以合同管理為核心，通過總承包合同管理、內部承包合同管理，風險合理分擔，實現企業效益最大化。

經營管理公司以市場開拓為龍頭，成本管理為基礎開展工作。

（1）市場開拓：由營銷人員組成，負責市場開拓，包括信息管理、客戶管理、項目背景調查、項目風險評估、組織投標、商務標制作、完善合同、合同管理等職責。

（2）造價管理：由造價人員組成，造價人員以科室為單位開展工作，每個項目確定責任人從投標階段開始至工程結算完畢進行全過程造價管理。

在投標階段造價部負責合同條件分析、向分包商和供應商詢價、成本測算、資金測算，為投標決策和合同商談提供科學依據。

在實施階段，工程中標簽訂總承包合同后，由造價部提出內部招標策劃意見，由招標領導小組確定招標模式。制定招標文件，明確招標范圍，明確材料供應方式，明確付款辦法，制定評標辦法。根據成本測算，確定控制價，評標，提交評標報告由招標小組確定承包人。根據不同的總包合同條件在招標文件中明確企業對項目部的成本控制辦法，如采用總價合同或清單單價合同時，在內部招標時根據成本測算對人工、材料、機械、費用進行統計并制定成本計劃作為合同附件。成本計劃作為工程實施期間人工、材料、機械、費用的控制依據，明確各種成本超支和總成本超支的警戒線和履約擔保方式。

工程實施期間，負責指導項目二次經營，協助項目部進行索賠，指導、要求項目進行成本管理并及時做出風險預警。項目成本管理可從幾方面進行要求：一是按月進行成本結轉，將月結成本偏差控制在一定范圍內；二是完善各類施工臺賬，建立施工成本核算系統；三是認真做好月度工程進度，完成工作量，實耗人工、材料、機械臺班、油耗、用電用水、其它直接費、管理費等各項費用開支和物資、周材、設備盤點等各項基礎工作數據的準確統計，計算出實際成本；四是將實際成本與計劃成本對比，核算出階段盈虧，并進行統計分析和核算分析，找出問題并落實解決問題的辦法，轉入次月循環，以此循環往復，直至工程竣工結算完畢。

成本管理的措施：一是根據發包內容進行風險評估，對承包方進行履約評估并建立誠信檔案，實行履約擔保和成本超支擔保；二是根據成本計劃，監控資源合同，對資源合同進行評審，防范資源合同風險；三是監控資金使用，確保承包人按資源合同履約。

結算管理：作好內部成本控制、防范風險的同時，組織土建、裝飾、安裝及分包方同業主辦理階段結算和總包工程結算。按照內部承包合約定，及時辦理內部承包、分包、物資供應結算。組織企業相關部門對內部承包項目部或分包方做出信用等級評價。

（3）技術方案：經營管理公司還應配置一定技術人員，制作技術標，并為造價部做成本測算提供優化措施方案。

3 經營管理公司內部發包原則

經營管理公司代表企業進行內部招標，成立以企業法人為組長的招標領導小組作為內部招標的決策機構。內部招標模式的確定須遵循以下原則：

（1）優先考慮總包企業的資源配置，實現總包企業效益的最大化原則；

（2）按資質進行專業分包合理向分包方轉移合同風險原則，若承包人能夠準確地預見和控制風險，則該風險最好由該承包人分擔，并且獲取相應風險所帶來的利益；

（3）承包人的履約能力與承擔的風險相對應原則，實行履約擔保等措施降低總包企業風險，按照誰承擔的風險越大，所獲得的收益也應越多，做到誰承擔、誰收益，回報與風險對等原則分配利益；

（4）體現績效考核原則，對總包管理好，配合協調好，講誠信的承包人給予物質獎勵和優先發包獎勵。

4 經營管理公司的績效考核

經營管理公司通過對總包合同的分解招標，合理確定內部承包人并簽訂內部合同，實行風險抵押承包，內部承包人全面履約實現企業利潤目標。

企業可從三方面對經營管理公司進行考核：一是總承包合同簽約造價；二是內部承包合同上繳利潤金額；三是內部承包人履約效果即企業最終實現利潤，每個項目的成敗還取決于企業其它管理系統的正常運行。

5 經營管理公司與企業其它管理系統的關系