常見的促銷方法范文

導語：如何才能寫好一篇常見的促銷方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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創意女裝促銷活動方案一

【商場服裝年底促銷活動方案之返現】

返現就是終端店在促銷時，規定買滿多少金額，現場返還現金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)，所以，制定合理的返現金額是十分重要的。

【商場服裝年底促銷活動方案之限時搶購】

商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天，一般產品折扣都比較低，把新產品正價產品收柜，如果數量不多的話可以繼續向公司申請，以達到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。

【商場服裝年底促銷活動方案之抽獎促銷】

是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現金、獎品或者商品，強化購買某種產品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買，達到促進產品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

【商場服裝年底促銷活動方案之特價周期】

固定的促銷時間，讓消費者形成一種習慣，以特價為主(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產品入庫，促銷結束后再全部更換產品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。

【商場服裝年底促銷活動方案之折上折】

有的商場實行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

【商場服裝年底促銷活動方案之直接打折】

在短期內可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。

現在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱(更多精彩盡在世界工廠學堂頻道)，面對紛擾的市場環境，作為消費者，有時分不清真偽，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。

因此，在這樣的大環境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場提升的深層次問題;同時，產品價格的下降將導致企業利潤的下降，而且，產品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。

【商場服裝年底促銷活動方案之場外促銷】

場外促銷主要借店外人流量加特價產品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內容做成促銷海報圍起來。

有關系的還可以與商場聯系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關系，要得到批準，以免產生不必要的麻煩。

【商場服裝年底促銷活動方案之新品促銷】

內衣店鋪新品一上市就進行促銷現在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

【商場服裝年底促銷活動方案之節日促銷】

中國節日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節、三八婦女節、國慶節、母親節、教師節、端午節、春節、元旦等等這些中國傳統的節日，因為在這段時期，消費力量激增，是內衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。

【商場服裝年底促銷活動方案之主題促銷】

主題促銷，是創造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費者認為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認同感。有句話說得好，沒有理由創造理由也要促銷。

是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現雙贏的目標?；旧?，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯合促銷的。

創意女裝促銷活動方案二

1、結合店鋪情況加大促銷力度

促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時搶購等。不過店家在運用這些促銷方式之前，一定要結合店鋪實際情況和消費群體來制定。最重要的一點就是，店主在促銷的時候要抓住消費者貪便宜的心理，讓促銷活動的力度大一點，再大一點。這樣不僅能夠讓消費者對自己的店鋪印象深刻，同時還能快速打開市場。

2、把握好促銷時間和促銷主題

關于女裝店促銷時間，每個人的說法都不一樣。不過通用的時間大抵是節假日前后，因為這種時間段也是消費者最活躍的時候。促銷主題方面，則根據不同的節日和假期，或者根據自己想采用的促銷方式，有針對性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業化，讓促銷活動更接近消費者。

3、三種常見的女裝店促銷方案

A、開業促銷

所謂開業促銷，即我們常見的開店大酬賓活動。這種促銷方案一般以折扣價或者買就送的方式進行。不過切忌一點，雖然開業大酬賓是最大限度的吸引消費者，但記住是開店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風格和檔次，留下很好的第一印象。

B、店慶促銷

店慶促銷是很多女裝店都會使用的促銷方法。因為店慶促銷只在某一天舉行，所以和其他女裝店撞車的可能性不太大。這種促銷方案大致的做法是，給活動當天每一位進店消費的顧客適當的優惠或者送一些紀念品。至于店慶促銷日期的選擇，不要傻乎乎地真選擇店慶那天，任何一天你認為可以的假日或者周末都可以開展。

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隨著零售業國際化進程的加快，超市進一步發展又面臨著諸多挑戰，如

觀念更新、現代化技術應用、管理水平提高、人才培養等等，本文重點針

對中小型連鎖超市營銷過程中的促銷策略進行了分析，并在此基礎上，

提出了中小型連鎖超市促銷策略現存的問題以及解決問題的相關對策。

關鍵詞：中小型 超市促銷 問題與對策

1 概述

1.1 中小型連鎖超市 中小型連鎖超市是指在二三線市場中占據主導位置的超級市場，并在一定地區內開設多家分店。店址一般選取在市區商業中心、學校附近、居民區、鄉村集鎮等地，實行開架售貨，顧客自助式服務的銷售方式。大多以經營日常生活必需品為主，將商品分類管理，明碼實價銷售。單店的營業面積一般從200～5000平方米不等，營業時間較長，信息化管理程度相對較高。

1.2 促銷的定義及主要方法 促銷是指企業通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。每日低價促銷法、對比吸引促銷法、輪翻降價促銷法都是幾種常見的促銷方法。

2 中小型連鎖超市在促銷策略中現存的問題

2.1 盲目促銷導致價格過低 促銷對于短期銷售目標的達成，是一種極為有效的手段?？墒且晃稛o條件的盲目促銷只會收到適得其反的效果。消費者重復性購買行為的發生是中小型連鎖超市經營利潤的最大來源，而促銷行為過于頻繁的變更只會讓消費者改變其忠誠度，對自己所忠實的品牌形象產生質疑，甚至逐步轉移，改變其購買行為。而隨著忠實顧客的不斷流失，超市獲利能力也隨之會急劇下降。

2.2 促銷人員缺乏系統科學的培訓 在促銷策略中，促銷人員的整體素質和專業水平，會直接影響促銷策略的最終效果，現今中小型連鎖超市的促銷人員有相當一部分存在對于促銷產品專業知識不過硬、促銷人員主觀責任心不夠、促銷活動不以顧客為中心開展促銷活動、促銷工作態度不端正等等的缺點，那么由這些促銷人員開展的促銷活動效果是可想而知的。

2.3 促銷手段過于單一死板 大多數中小型連鎖超市在開展促銷時只注重如何擴大商品的銷售額，這樣特別容易給消費者造成不好的心理印象，覺得商家都是有利可圖才會開展促銷手段。而所謂的打折、贈券、特惠、店慶等等，消費者已經習以為常，見怪不怪了。缺少新意且毫無吸引力的促銷活動，會降低消費者的敏感度，使其出現“審美”疲勞。

2.4 促銷海報缺乏新意，無法吸引消費者 超市海報是促銷的重要載體之一，但是由于超市并沒有好好斟酌其海報具體內容，很容易使消費者盲目的對著海報發呆，既浪費了大量成本，還收不到預期效果，真是賠了夫人又折兵。

3 改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點建議

3.1 開展以消費者為中心的服務促銷手段 服務促銷是滿足消費者利益為出發點，給消費者提供性能利益的一種促銷方法。屬于產品的附加延伸價值，最常見的促銷形式有：①售前服務。售前服務即在產品銷售之前，超市為吸引消費者購買產品所提供的各種服務。②售中服務。超市在產品銷售過程中提供的服務叫售中服務。包括免費停車、免費寄存、免費咨詢、免費包裝、以及提供良好的購物環境等。③售后服務。超市在產品銷售以后繼續為顧客提供服務，包括免費送貨，以及開設用戶免費投訴電話，定期向用戶寄送產品資料和服務資料等。

3.2 科學規范化地招聘培訓管理促銷人員 促銷人員實施規范化需要用5項選擇來管理：①必要的崗前培訓。超市將實施嚴格而規范的崗前培訓，確保促銷人員養成良好的工作習慣和職業道德。②促銷人員的管理做到獎懲得當。要想形成良好的行為習慣，必須采取相應的強制性管理措施和手段，通過獎懲分明的管理措施來規范促銷人員的行為。③調動促銷人員的積極性和主動性。超市要想方設法培養促銷人員的主人翁意識，讓促銷人員積極主動地創造最大化的效益。④合理制定薪酬發放原則。合理支付促銷人員薪資的目的是為了提高銷售額，保障工作的順利開展和進行。⑤建立促銷人員管理規范。在平常對促銷人員的考核、薪資發放、職業發展等促銷人員的相關環節，真正實現規范化管理。

3.3 制定合理準確的促銷商品定價方法 超市不僅向消費者提供合理促銷產品，還需要需制定合理的商品定價方法。折扣定價策略包括：一次性折扣定價方法、累計折扣定價方法、季節折扣定價方法、限時折扣定價方法來組成。

3.4 完善促銷贈品的管理方法 要想提升促銷贈品在市場上利用率，讓贈品充分發揮其價值，就得加強促銷贈品的管理。諸如：引用贈品領用登記制度、將贈品以套裝的形式來體現、實行嚴格的贈品管理制度，加大處罰力度等等。

超市作為零售商的主體，目前面臨著激烈的市場競爭局面，所以如何在競爭中取勝，促銷策略也是重中之重。企業必須遵循以消費者為中心的指導思想，真正從消費者利益出發，有針對性的開展行之有效的促銷組合策略，才是能在競爭中取勝的關鍵法寶。

參考文獻：

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常見的促銷都是減價，其實加價也能做好促銷。有這么一個加價的案例，真實而有趣。大概做法是這樣的：一個包包，成本價1300元（包括進價和人力成本），第一次上貨，就賣1500元，賣了10個以后，漲價到1900元，然后發個公告說，15天之后會漲價到2300元，這個期間賣了30多個，15天之后真的漲價到2300元，只剩幾個包包了，10天內最后幾個包包賣完了，收工下架。

這種方法不值得倡導，因為有點不誠信，但它告訴我們一個道理，可以漲價。常用的加價促銷表現形式有：

第一，客戶買了之后，加多少錢得一個什么東西。

這是一種促銷手段，為的是通過加價購買的商品刺激，增加銷售數量。往往會用“只需加×元就可以獲得價值××元的×××”這樣的話。這種促銷通常被用在適合多次購買的快速消費品或者非耐用消費品市場，比如屈臣氏就經常這樣做。

第二，以比原本或別人賣得更高的價格售賣。

就是本來賣100元，現在因為某種促銷要110元才能賣；或者原來賣100元，現在本來要降價到90元，但還賣100元；或者，同樣的東西，別人都賣100元，我們就賣110元，還能賣得不錯。

為什么可以加價？

需要加價的理由很簡單，就是因為價格戰，因為商品同質化現象嚴重。但“同質化”正好就是“差異化”的催化劑。在同質化嚴重，大家都賣一樣的東西時，你賣的東西有不一樣的地方，自然就脫穎而出了。這好像是說要改售賣的產品。其實不是，我說的是營銷和包裝上的差異化。

什么時候加價？

首先，市場剛剛起步，大家都賣一樣的東西時，就是我們開始張羅“加價”的時候了。有人說，這不是傻么？其實不然，我們說的“加價”是一系列動作中的一個，目的是細分市場，找到自己不可替代的位置并占領。

其次，市場成熟的時候，適時的推出新的版本和內容，也是可以加價的。為的是利潤最大化。

最后，在價格開始回落的時候，及時補充新的傳播素材，延緩降價，也是加價。

加價之前要做什么？

1.包裝差異點，從差異點介入，體現差價。

最簡單的例子，就是一些商家會注明“不是普通×××”，這就是一種最簡單的把自己跟別人區分開的方法。換句話說，你跟別人一樣混在價格戰的泥潭里，一輩子都不可能有加價。

2.沒有差異點就包裝概念，創造差異。

一個家居的賣家曾創造了很多概念，比如這個孔那個芯，什么太空什么棉什么絲，都是他自己想出來的概念（創業：.cn/） ，在自己的店里推，然后寫很多特點。結果發現，很快別的賣家開始跟進，當別人都用這個概念玩的時候，他又有新的概念了。

3.關注產品和行業趨勢，適時推出新款和新版。

比如在服裝行業，小改款的推出和適當推廣，對穩定客流有很大的幫助，具備了加價的基礎。

加價多少合適？

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那么何謂“促銷病”？說白了就是本該搞好的促銷做壞了，促銷出現病態反應，進而帶來的一系列負面影響，諸如產品滯銷、利潤下滑、品牌受傷等等。

常見的“促銷病”一般有兩種癥狀：

第一種癥狀，不促不銷。在營銷工作中，我們經?？吹揭恍┊a品“愛上促銷”，這些產品已經無法脫離促銷而正常銷售，要是搞促銷還能賣些產品，要是不促銷則靜如止水幾乎不賣，這點不管是在渠道促銷方面，還是在消費者促銷方面都會出現這種情況。這是一種典型的促銷依賴癥。

為什么會出現不促不銷的情況呢？

A. 企業促銷時，恐怕沒有前思后想做周密安排，沒有仔細定位每次促銷的目的，就隨意做促銷，以至于促銷過濫過繁，或跟風促銷，或急于出貨，或迫于壓力，等等，總之三天兩頭搞促銷，這樣一來，促銷成了常態，正常銷售卻成了例外。長此以往，就形成了不促不銷的局面。習慣成自然，想改它也難，當企業想停止促銷時卻根本無法停止，于是導致兩個結果出現：不停促銷可能成本太高利潤太低，停止促銷則產品滯銷前功盡棄，這種兩難選擇對企業的打擊相當厲害。解決辦法：促銷不是救命稻草，要慎重使用，該使用則用，不該使用則不要使用。當企業決定促銷時，一定通盤考慮，適可而止，絕對不能太頻繁。

B. 可能企業的產品價格過高。如果產品價格過高，消費者和渠道商一時還無法接受，只好選擇企業搞促銷時選購產品。解決辦法：如果確屬產品價格制定過高，則根據產品成本、市場狀況、利潤要求做適當調低；如果是消費者的購買力過低，那么本產品最好放棄該市場；如果是消費者對產品認識不足，產品價格不符消費者的期望價格，那么就需要對消費者進行宣傳教育，使消費者明白物有所值，從而啟動市場銷售。

第二種癥狀，促而不銷?，F實中也有一些企業即使采取了促銷活動，卻毫無效果，促也不銷。

為什么出現促而不銷的情況呢？

A. 促銷設計不完善，比如促銷力度小、促銷內容不新穎、促銷地點不合適、促銷時間不適宜等等。解決辦法：凡事三思而行，盡量考慮周全，促銷內容定稿前，最好多做調查，并且聽取包括基層業務員、導購員、賣場人員的意見和建議，從而完善促銷的內容。

B. 促銷組織不到位，比如沒有進行促銷內容的培訓、指導、監督等，沒有跟賣場等協作單位深度溝通，沒有跟城管、民政、物業公司、居委會等相關單位提前申請。解決辦法：促銷組織很重要，促銷之前就應該全面動員、及時組織、深入溝通、排除阻礙。

C. 促銷宣傳沒跟上，比如沒有提前宣傳促銷的內容或宣傳不到位。解決辦法：促銷執行前，應該選擇合適的方式、合適的媒體、合適的區域進行宣傳，比如媒體方面象POP、DM、報紙廣告、電視廣告、賣場顯示屏廣告等。

D. 促銷執行有問題，比如促銷內容走樣、截留促銷品、貪污促銷費、促銷人員工作不積極、工作方法出問題等，執行不力導致促銷大打折扣。解決辦法：促銷也要實行目標管理，納入績效考核范圍，嚴格規范促銷流程，促銷實行量化管理、分工負責，促銷內容要全面監督、指導，促銷費用、物品要嚴格管控，促銷要做好反饋和費效分析。

促銷是營銷的重要手段，但不是唯一手段，因此除了關注促銷，我們還應該選擇其他更適合的營銷手段。對于促銷，我們既然要用，就要弄清促銷的目的、內涵，設計好促銷內容，執行好促銷，把促銷用好、用活，從而避免出現“促銷病”！

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【關鍵詞】降價促銷 ；效用 ；商家；消費

1.引言

菲利普?科特勒曾說：“從歷史上看，大多數買主選購商品時都是將價格作為主要決定因素[1]?！痹诂F實生活中，各大商場為了避免虧損或者實現盈利的目的，紛紛抓住價格這一刺激因素，通過對各類商品以各種降價的方式吸引消費者。在價值規律的作用下，商品的價格以價值為基礎，圍繞價值呈上下波動的變化趨勢[2]，這也是降價促銷這種方式能夠風行于各大商場且經久不衰的根本原因。

隨著商品經濟的快速發展，很多學者從不同程度上對商品促銷進行了研究，如李秀中（2002）認為促銷可以增加銷量，但有損品牌，提出促銷不要膩味消費者的觀點[4]；李書田（2012）認為打折原本是一本好經，打折促銷之所以得不到廣大消費者贊同，是因為打折促銷已變味[5]。不同于上述文獻，本文從降價的促銷手段入手，運用彈性和價格歧視以及成本-收益原理進行經濟學分析，并區別分析正常和非正常降價促銷行為，同時從商家和消費者角度分析非正常降價促銷的弊端。

2.商品降價促銷的經濟學原理

2.1基本概念

2.1.1促銷

所謂促銷，就是促進商品的銷售，即商家通過降低產品價格或打廣告的形式向消費者傳送一些有關產品的基本功能、用途和好處，吸引消費者前來并說服他們購買。促銷手段極為豐富，而本文主要分析降價這種促銷方式。

2.1.2正常降價促銷和非正常降價促銷

從降價的手段和價格降低的程度來看，降價促銷又可以分為正常降價促銷和非正常降價促銷。正常降價促銷是指為了把產品銷售出去而適當讓利于消費者，把價格控制在合理的降低尺度范圍內，是一種短期的降價行為；而非正常降價促銷是指商家為了打垮競爭對手而采用的過度降低甚至于長時期對大范圍的商品降低價格手段，或是為贏取暴利，以次充好，欺騙顧客的降價促銷行為，是一種不合法的價格競爭行為。判別正常與非正常降價促銷最基本的方法是看價格降低的程度是否合理，降價的結果是否損害了消費者的利益。本文將在后面具體介紹兩者的不同表現。

2.2降價促銷的經濟學原理

2.2.1需求彈性原理

根據需求的價格彈性原理，在一定時期內商品的價格變化會引起該商品的需求的變化，特別是對于需求彈性大的商品來說，價格的較小幅度降低會帶來銷售量的較大幅度增加[8]。在降價促銷活動中，由于價格降低會使銷售數量增加帶來的收益會大于銷售價格降低帶來的損失，而商家的總收益等于銷售單價乘銷售量，因此總收益會變大。

根據需求的交叉價格彈性，對于兩種互為互補關系的商品，一種商品價格的變化會引起該互補品的需求的反向變化[10]。在降價促銷活動中表現為即使當一種商品以虧損的價格出售時，價格的下降使消費者在增加這種產品需求的同時，還會增加其互補品的需求，而其互補品所帶來的利潤也可以彌補一部分這些商品降價所帶來的虧損。

2.2.2價格歧視原理

所謂價格歧視，就是商家以不同的價格銷售同一產品[10]。降價促銷的方式主要屬于二級價格歧視，即商家通過對不同的消費數量段規定不同的價格，可以占有部分消費者剩余增加自己的利潤[8]。

在商品的降價促銷活動中，商家通過消費者不同的消費數量給予不同的定價，比如常見的“滿多少減多少”活動。相對于始終保持一層不變的價格，降價促銷的方式可以使商家獲取更多的利潤空間。所以要想達到促銷的目的，商家不僅要選擇需求彈性較大商品，在價格的制定上也很重要。

3.正常降價促銷與非正常降價促銷

3.1正常降價促銷

不同情況下商家選擇降價促銷的目的會有所不同，定價的方式也各種各樣。對于正常降價促銷而言，降價是為了盡量把商品銷售出去，然后把資金收回來，以減少不必要的損失。價格降低的原因是這類商品的市場供給大于消費需求，或是現有生產技術使該商品比剛出售時的成本降低，也有可能是商品原來的價格定得太高。生活中常見的正常降價促銷主要表現為“打折、特價、滿減、會員卡、買一送一”這五大形式。

3.1.1打折

打折是現實生活中一種最常見的降價促銷手段，是一種間接的降價表現。它是商家按照消費者購買數量的多少給予數量打折或以現款打折優惠的商品定價方法，通常叫幾折[5]。例如，某商店商品全場九折，說明該商店里所有商品的銷售價格為標價的90%，若該商品標價100元，消費者只需花90元即可買下。為了匯集人氣，吸引消費者，一些餐飲店或娛樂場所就經常利用節假日的時機，紛紛開展打折促銷的活動。

3.1.2滿減

在促銷活動中， 我們有時會看到這樣的宣傳： 若一次性消費滿 99 元， 返現金 10元； 滿 199 元， 返現金 30元。也就是說， 消費者一次性在同一家商店消費的總額越高，獲得的優惠就越多，商品的實際買價越低。當消費者購滿99元或199元的商品，實際只需花費89元或169元。與直接降價最大的不同在于，顧客消費額度必須先達到滿減的條件才能得到優惠。

3.1.3買一送一

很多商家在降價促銷活動中會推出這樣的方式：買一送一。商家事先通過對指定活動的商品核算定價，當然定價前提是使活動售出的產品價格之和高于成本。而且贈送品一般都是與需要付款的商品相關的，這樣相當于間接降低了商品的價格，既能一次性賣出兩件商品，也能獲得一定的盈利。我們經常會看見超市里為了推出新款牙膏或者u出水杯，會做一些類似“買牙膏送水杯”活動。 在給予消費者優惠的同時商家可以達到推出新款牙膏或賣出水杯的目的。

3.1.4會員卡

會員卡其實是一種特殊的降價促銷手段。消費者可以以一次性消費滿足商家規定的辦卡金額獲得辦卡的資格，商家對持卡的消費者再次購買消費時給予一定折扣的優惠[9]。這種降價方式是針對既定的消費群體，不具有前述四種方式的普適性，但卻可以給商家留住穩定的客源。

3.2非正常降價促銷

如果商家降低價格的幅度大到影響了正常盈利水平，或者為了賺取暴利，低價銷售劣質偽冒產品，非正常的降價促銷行為隨之產生并不斷蔓延。生活中常見的非正常降價促銷主要表現為“劣質品大甩賣、過度降價和欺騙降價”等行為。

3.2.1 劣質品大甩賣

為了解決生存問題， 一些商家開始使用卑劣手段從生產開始降價，即用最小的成本生產一些質量不過關的產品。這些不良商家總是以欺騙消費者的方式，隱瞞商品的基本信息，打著瘋狂大甩賣的旗號，將偽劣假冒產品以低于同類產品的價格銷售，用低價的策略吸引消費者，迷惑消費者。我們可以看到商店銷售一些劣質的所謂品牌的電器，比如吹風機，這些產品看起來和正品在外觀上極像，或者僅僅表面貼了某品牌的標簽。普通消費者由于辨別能力較弱，根本無法仔細識別，最后很容易發出購買的行為。

3.2.2過度降價

當一種產品銷售渠道不暢，商家會把降價作為占領市場的首要選擇，甚至在沒有利潤的情況下也進行降價，他們認為自己有雄厚的資本，能承擔降價帶來的損失，只要能占領更多的市場份額。如果對一種商品全面持續地進行打折促銷，或長期把產品的價格定得很低，就會形成一種價格上的壟斷，那這就是一種非正常的競爭手段?，F實生活中很多商家都是為了搶占市場份額，長期持續性盲目地打折、過度降低商品的價格，比如滴滴打車平臺就用價格補貼的方式制定明顯低于傳統出租車打車的價格與其搶占市場份額，這是一種惡性競爭。

3.2.3欺騙降價

欺騙降價，即商家在推出降價活動之前先提高了產品的價格，再以降價的形式呈現給消費者，吸引消費者進店購買的虛假降價行為。就如“雙十一”活動淘寶商家推出的一些商品，真正降價的太少，真正能搶到優惠的機率很小。有的降價后看似與原價相差很大，實則在“雙十一”活動之前，商家就已經提高了價格，使得打折或降價后的價格與活動之前的價格相差不大，有時甚至還會高于以前的價格。很多時候，我們會在挑選商品的時候看到限時優惠，結果下單后或收到貨后，發現付的價格比平時價格還高。

4.非正常降價促銷的弊端分析

4.1基于消費者視角的分析

對于非正常降價促銷，消費者看似占了很大的便宜，實則掉入了一個陷阱。由于消費者對商品信息不完全了解，往往會因為貪圖便宜，面臨一種風險選擇。

對于劣質產品，商品的使用價值遠遠達不到消費者的預期效益，甚至會由于商品質量方面的問題，消費者在買后使用不當而遭受一些財產上的損失或身體健康傷害，相當于消費者花了錢買了沒用的甚至危險的產品，機會成本大大增加了。劣質品的普遍存在，也可能導致消費者的逆向選擇行為。特別是一些低收入群體，他們不再相信品牌，更愿意購買劣質品，導致市場上的優質商品遭受排擠，不利于市場經濟健康穩定發展。

對于先提價再降價的行為，商家利用這種降低方式刺激消費者前來消費，實則是對消費者的一種欺騙，是一種不誠信的降價促銷手段。這對消費者來說，不僅得不到優惠，反而還花了高價。

4.2基于商家視角的分析

過度降價容易誤導商家的生產經營決策。過度降價會使得消費者瘋狂購買，商家在看到如此多的消費者購買促銷品時，以為潛在的市場需求量會很大。其實，消費者的行為屬于一種超量的消費，并不會一直持續下去，因為購買量到了一定的程度后，商品所帶來的效用是逐漸減少的。而誤解的商家由于盲目生產，導致市場上出現更大的供給過?，F象，商品不得不再次降價，最后陷入一個降價的惡性循環。

商家采取的以次充好的降價手段，容易惡化市場環境。當一種假冒偽劣產品出現時，由于它的生產成本以及商品質量遠遠低于正規產品，為了盈利，商家卻還總是掛羊頭，賣狗肉，打著正規產品的牌子，賣著自己的劣質產品，并且是以“特價促銷，虧本大甩賣”的名義迷惑消費者，讓消費者在信息不完全的情況下，實施購買行為而遭受損失。而消費者在上了一次當后，不再相信降價促銷等活動，反而會對企業的產品質量和企業信譽產生懷疑，不但使得商家自身信用大大降低，還可能危及與此相關的正品商家的發展。

5.回歸正常促銷軌道的政策建議

5.1消費者

首先，理性消費。面對席卷而來的各種降價促銷浪潮，消費者要禁得住價格的誘惑， 量入為出，不盲目跟風。在大致了解產品的基本信息后再考慮買不買的問題，要謹防三無產品，抵制假冒偽劣產品，具體來說就是不要明明知曉產品存在質量等問題，還貪圖便宜繼續消費。

其次，多長個心眼，避免掉入一個虛降價的陷阱。在購買促銷品前對需要付費的商品價格進行對比審查，根據自己之前的購買經驗和別人的評價理性辨別，看看此次所促銷的商品是否真正實惠。

最后，加強維權意識。很多消費者對于市場上的大量劣質商品表現出一種“損失小就無所謂”的麻木心態，當發現自己買到的是劣質產品時，應及時找商家理論并要求賠償損失，并告誡身邊的人。對于不良降價促銷行為，還應向有關部門反映、舉報，以打擊偽劣品制造商的囂張氣勢，使市場回歸正常。

5.2商家

降價幅度要遵循適度原則。降價促銷的策略并非不可行，只是降低后的市場價格不得低于生產該商品的平均可變成本，否則商家不能彌補日常開銷，難以繼續運行。不同的降價方式所適用的范圍不同，帶來的效果也有差異。在選擇降價方式和定價時還需謹慎。提高產品競爭力并不只有降價才能做到，綜合選擇適當的促銷策略和合適的促銷商品也很重要。

最后，行業之間相互監督、相互促進、合理競爭，才能明確該產品的真正市場定位，指導銷售商選擇正確的營銷策略。

5.3政府

對于非正常降價促銷的行為，看似事小，危害卻很大。政府應該發揮宏觀調控的職能，加強對產品銷售的監管力度，抑制過度降價促銷行為。嚴厲懲罰促銷假冒偽劣產品的行為，增加其促銷的成本，規范市場秩序。執法部門應加強法制建設，使抵制非正常降價促銷行為有法可依。在對產品進入市場嚴格審核，減少假冒偽劣產品在市場上泛濫的同時引導消費者理性消費，通過宣傳加強識別假貨的能力，保障消費者的合法權利，使市場回歸正常競爭狀態。

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[4]李秀中.時令商品促銷功過辯[J].知識經濟，2002（11）：68-71.

篇6

不管什么時候，商家總會采取各種不同的方法來促銷。比如常見的滿100元減20元，或者“買3贈1”、“買5贈2”等，還有把幾樣東西捆綁銷售、“第二杯半價”這樣五花八門的手段，看上去讓人眼花繚亂。其實，不只是消費者迷惑，商家自己也必須掌握促銷的秘訣，才能做到“穩賺不賠”，否則這些糾纏在一起的數字，很可能讓你越賣越虧。

促銷銷量增長2.5倍才能賺錢

“買M贈N”型是超市里最常見的促銷方式，例如巧克力買5送1?！百I一贈”型的促銷有兩種。一種是贈送的商品和購買的商品不同，這種方式基本上是賣得越多就賺得越多，不用擔心送太多會虧本，但反面影響就是有欺詐之嫌，特別是在促銷的標語上沒有做詳細說明的，很可能最后引起消費者的反感，得不償失。第二種方式就是贈送的商品和購買的商品相同，對消費者的吸引力很強，但對商家就有風險，如果計算失誤，說不定賣得越多，虧得也越多，因此需要特別注意。

簡單來看，當M相同時，N越大，折扣率越高，反之N相同時，M越高，折扣率越低。一般情況下，商家喜歡N=1，而M一般不大于10，這樣的等價折扣率在5折到9折之間。如果要設置為N>1。那必須保證M至少是N的兩倍以上，比如“買5送2”或者“買7送3”，這種情況下等價折扣率在7折左右。為了方便大家，這里列出了各種“買一贈”組合的實際折扣率。

從表中很容易看出，當N設置越大時，商家可調整的折扣范圍就越小，這也是為什么大部分時候N都等于1的原因。

促銷的根本目的是為了增加銷量和盈利，在給出讓利折扣之后，要額外增加多少銷量才能獲得比原來更多的利潤呢？我們來計算一下。

假設商品原來價格為p，成本是c（為方便計算，假設c=0.5p），假設商家做一次7折促銷，促銷前該產品能賣m件，促銷后賣出了n件。

促銷前盈利：（1p—0.5p）×m

促銷后盈利：（0.7p—0.5p）×n

很容易算出，要使促銷后盈利大于促銷前盈利，只要保證2n>5m，也就是促銷后銷量是原銷量的2.5倍以上，商家就有額外的盈利。如果要通過買M贈N的方式來達到這個目標，可以選用“買3送1”，或者“買6送2”這樣的組合來解決，這些組合情況下每一次的銷售都會有額外盈利。組合裝促銷：選擇越多，賺得越多

如果說“買一贈”組合是商家清倉尾貨的慣用招數，那么組合優惠裝則是推新品時常用的一招。例如肯德基或麥當勞，每當他們推出一款新品的時候，必定會附帶推出包含這款新品的套餐組合，否則新品的銷量一定不如人意。

以洗發水為例。某品牌洗發水200ml的單獨售賣的價格是19.5元，同系列200ml護發素單獨售賣的價格也是19.5元，如果分別購買需要39元，但組合裝價格只要37元。等價折扣率為37/39=94.8%，也就是9.5折。計算很簡單，也談不上什么秘訣，但是當我們隨機選取多個品牌、多個系列的組合促銷裝來計算它們的折扣率時，還是會發現一些有趣的現象。

有意思的地方在于，無論哪一種組合套裝，其實際折扣率不過就兩種——9.5折或7折。這并不是一種“巧合”，而是商家有意“反推”過來的定價。一般而言，大型品牌商在為產品構思促銷組合的時候，會按照推銷的力度來定折扣率，主打或新品的折扣更大，成熟和熱銷的產品折扣小。因此商品組合的折扣率一般就集中為幾個離散的點。而問題在于，如果消費者不做細心的統計分析，是很難一眼看出套裝組合的實際折扣率的。在提供多個組合套裝的情況下，一定會比只提供一種組合套裝給人“優惠更多”的印象；組合更多，也給消費者計算實際折扣率設下更多未知因素，就能防止消費者集中購買實際折扣率更低組合商品的情況發生。

神奇的第二杯半價

肯德基、麥當勞這樣的快餐店在販賣飲料或者冰淇淋的時候，常常以“第二杯半價”為賣點。神奇的第二杯半價，給人以“第二件是5折”的誘惑力印象，其實稍微計算下就會明白，實際的折扣價格只有（1+0.5）/2=0.75，也就是7.5折。一杯9元的飲料賣6.8元似乎沒有什么吸引力，但是第二杯只要4.5元聽上去就悅耳很多，關鍵是由此帶來的銷量增長，為商家帶來的盈利遠超過讓利成本。

一杯冰激凌售價10.8元，假設成本為3元，購買者可以自由搭配購買，兩種情況下商家的盈利可以簡單計算出來。

無第二杯半價：設有10個客人光顧售出10支冰淇淋，商家的利潤為（10.8—3）×10=78元

有第二杯半價：假設有10個客人光顧售出20支冰淇淋，商家的利潤為（10.8—3）×10+（5.4—3）×10=102元

上面僅僅是分別計算了兩種情況。實際生活中10位來光顧的客人，不會全部都是一次買兩杯。即使在極端情況下，這10名顧客中只有1名購買兩杯，商家的盈利也有80.4元，還是超過原來的78元。也就是說，第二杯半價對于商家而言沒有任何損失，是包賺不賠的買賣。而一般第二杯半價優惠后，在顧客數量不變的情況下銷售量會有顯著提升，商家就能擴大利潤。

篇7

舊元素新組合，或者單個新元素的組合，注入新的理念，呈現新的表現形式，這就是組合營銷。娛樂圈的這兩個典型案例都是組合營銷效果比較好的說明，而2008年奧運會的五個福娃、美容行業中的套組產品、一期多本的雜志、娛樂晚會上意想不到的嘉賓組合、甚至混搭服裝等等都屬于組合營銷，這些案例給了我們很多營銷啟示。對于舊元素來說，組合營銷能使原本已經放冷的元素再次熱起來，對于新元素來說，組合營銷能帶來差異化的賣點，提高市場競爭力。

從“四國風情精油”看產品的組合營銷

身體服務如今在SPA會所中十分常見，多數流程都是精油加按摩技法，顧客除了對按摩技法和身體放松的感覺外，對SPA服務本身的特點似乎已難留下太多印象。但世紀良謀營銷專家曾為鄭州大班會SPA會所規劃過一項名為香薰舒壓的全身按摩服務，讓人印象非常深刻，原因在于這項服務使用了一套名叫“四國風情”的精油。

這套精油一共四小瓶，產品分別名為“印度”，“地中?！?，“東方”，“歐洲”，每一瓶的成分和香味都不同。這項香薰舒壓的流程在開始的時候增加了一個“歡迎儀式”，就是將“四國風情”精油分別滴在四小張面巾紙上，讓已躺在按摩床上的顧客聞香，并選擇自己最喜歡的一種精油。在下次服務時，美療師會詢問顧客，是繼續使用上次的精油還是重新選擇，有的顧客會從始至終使用同一精油，有的顧客則會根據自己當天的心情和感覺來重新選擇。

點評

這個看起來很簡單的流程為整個服務增加了亮點，受到不少顧客的歡迎。而這一亮點的成功創意其實很簡單，就是組合營銷。我們身邊產品組合營銷的例子比比皆是，比如最常見的防曬霜加曬后修復，洗發加護發，潔面加護膚等等，產品通過組合能更好更全面的滿足并激發消費者需求，從而獨具特色。

通過四國風情精油，我們也能看出，目前大多數產品組合都是在功能和用途上的組合，比如防曬組合，美白組合，或者產品加物品（如毛巾，香皂等），面護加洗發（跨類別組合）等。其實，在這些組合形式之外，同一類別產品也可以組合營銷。典型的例子就是文章開頭提到的北京奧運會福娃，而本段說到的四國風情精油與福娃異曲同工，都是在同類產品中，以巧妙的立意，通過賦予產品不同的個性，組合成全新的產品。

所以，關于產品的營銷組合可以變化延伸出種種方法，關鍵在于我們對市場的理解，對產品的深度挖掘以及創意。在產品同質化和經濟危機影響下的市場環境中，產品的組合營銷能為企業的生存和發展提供強勁的動力。

從“頌缽”看服務的組合營銷

世紀良謀專家曾為鄭州瀾琦雅聞美容養生SPA館策劃過一項名為“阿育吠陀頌缽課程”的服務。這項服務將身體按摩和敲擊頌缽結合起來，獨具特色。

服務共130分鐘，顧客更衣、沐浴后，先進行阿砭嘎回春按摩。在按摩的過程中，每按摩完一個身體部位，美容師都會敲擊頌缽，全部按摩完成后，美療師會把頌缽放在顧客的腰部和腹部的皮膚上，進行敲擊，以幫助體內水分流動和營養吸收。因為頌缽被敲擊時會產生音頻，這種宇宙基礎根音“嗡OU”，與產品和按摩技法結合后，可以調和體內活躍的分子，改善壓抑的心情與傷痛、焦慮、憤怒等情緒，非常神奇。

從熱石開始，到香拓藥球、滴油冥想，再到頌缽，服務技法與其他元素（多為工具）的組合一直深受市場歡迎。這種組合甚至可以追溯到我們最古老的中醫拔罐和刮痧，這些服務流傳至今仍經久不衰正說明了組合服務的魅力。

點評

服務的組合營銷在于能產生差異化的賣點。曾經在區域市場很火爆的“太空膜”，就是一家美容連鎖企業推出的組合營銷服務。其實就是在原來做面膜的基礎上再敷上一層面膜，最后再敷一層銀色的錫紙，看起來很像宇航員戴的太空面罩，“太空膜”這個很形象也很有創意的名字就產生了，這也是服務組合營銷的一種形式。而在服裝行業中，服務人員已經不僅限于為我們推薦服裝，還會給我們建議購買這件服裝可以搭配什么樣的包包和鞋子，以及飾品、發型、妝容。從單一組合成全面的服務，這種“貼身管家式”、“一站式”、“全程跟蹤式”的組合服務營銷已經在越來越多的行業出現。

服務組合營銷的重點在于技法、工具和功效的結合，其進行組合的創意方法也可以從這三個主要方面入手，但不管以那個角度為切入點，創意、創新和敢于超越的思維才是最重要的。

從“店內外活動”看組合促銷

我們都有過這樣的經歷，被宣傳頁上的店家納客促銷活動吸引進店體驗服務和產品，而服務人員通常會再向我們介紹另一個店內促銷活動，且成交率非常高。促銷本身就是一種營銷，將促銷活動再進行組合，營銷的效果自然也阿輝倍增。

消費需要拉動和刺激，組合促銷就是非常好的拉動和刺激消費需求的方法，現在很多領域都在使用。一家SPA館內貼滿了很多活動海報，將盡可能多的促銷活動組合在一起，有面部護理、身體護理、手部、頸部以及特色護理項目等，相信總會有一項能打動顧客。這種“連環式”的促銷活動組合具有非常好的效果，前提是活動制定者要做好前期預算和后期評估。

點評

幾年前曾有一種說法是“做促銷是找死，不做促銷是等死?！碑a生這種說法，一是因為這句話本身就是夸張的文字游戲，二是因為當時的促銷方式還比較單一，人們對市場和營銷的研究還不夠特別深入?，F如今這種說法該被淘汰了，尤其是做促銷更不意味著找死。相反，商業離不開促銷，科學且有創意的促銷是做市場的必需。對于促銷活動來說，大量的組合、巧妙的組合、創新的組合，都可以去嘗試。

篇8

首先，從工作性質而言。我們的常識認為假日促銷員工作具有：臨時性，即假日促銷員非長期正式員工，無法按照促銷員的管理方法套管。表現在：假日促銷員的專業培訓（包括企業文化、企業榮譽感、品牌認知度、產品、競品概況、職業行為規范等）無法按照促銷員的培訓要求系統培訓；忠誠度培訓也只能通過企業歷史教育、市場存量數據實證，達到樹立企業榮譽感和初步的品牌忠誠度的目的。但是，消費者購物所需要的是一種專家型推介，而假日促銷員無法通過簡單培訓達到專家型促銷的要求；流失性，即假日促銷員的選拔和崗位跟蹤很重要。優秀的假日促銷員很可能被人挖走，致使人才流失；選拔過程中的印象偏差，致使不合格人員上崗，必須保持一定的淘汰率，但是，卻造成促銷工資的無效支付。雙重管理性，假日促銷員在消費者和商場人士眼中是制造商的代表。但是，對于消費者而言還具有另外一種意義，假日促銷員不僅僅是制造商的代表，同時還是商場工作人員?；蛘哒f，假日促銷員的身份是：營業員。所以，無論從那一方面而言，假日促銷員必須接受制造商和所在商場的雙重管理，代表兩個環節（制造、流通）的形象。而商場的管理要求我們又知之甚少。一般情況下，我們也沒有導入商場管理人員對假日促銷員進行所在商場管理制度和要求的培訓工作。但是，缺少了這一細節，卻造成部分假日促銷員得不到商場的認同，甚至造成了商場拒絕外來人員促銷的局面。

其次，從其工作環境而言。假日促銷員在商場工作，卻必須具備對所在商場的了解。但是，我們通過監測發現，很多假日促銷員本身對制造企業、產品的了解僅僅停留在一般的認識水平；對于商場的了解甚至無法談起。造成違反商場管理規定被處罰，驅逐的情況。還有，不了解商場的情況，又如何做好產品的促銷工作呢？譬如，我們對促銷員要求，必須熟知所在商場的管理規定，明確所在商場的經營優勢，協助商場與它的競爭對手競爭。因為，從競爭的角度而言，制造商的關注點是我在某一市場、某商場與品類內競品的市場份額情況；而經銷商考慮的則是我的某一品類商品的銷售與所在市場其他商家利潤、銷量是否符合最大化增加的原則。然而假日促銷員無法很直接的感受這一點。造成商場對假日促銷員管理缺位，形成假日促銷員得不到商場的認同。

再次，從其工作方式和目的而言。我們對假日促銷員的界定：假日促銷員就是促銷員，只不過不是長期促銷員而已，所以假日促銷員的工作方式和目的就是通過向消費者介紹企業、品牌、產品形成銷售。

以上是我們對假日促銷員的傳統認識和在假日促銷員培訓管理中所出現的常見問題。通過認真的反思和總結。我們在近期對蘭州、西寧、銀川三省會城市的假日促銷員選拔、培訓和管理方面對于行業內包括我們自己的假日促銷員工作的傳統做法進行了一定的修正和改進，試圖規避前期的問題和不足。

主要表現在以下幾個方面：

一、假日促銷員選拔方面。我們認為假日促銷員必須區別于促銷員。即，假日促銷員定位于品牌促進員，從對假日促銷員的銷量要求，轉移到工作狀態、形象要求上來。所以，此次假日促銷員選拔排除了經驗型下崗女工群體的選拔，雖然，這一類人群對于銷量有直接的拉動作用。但是，這一類人群存在嚴重的不足，無論是從接受程度、形象素質，還是對于企業的忠誠度和接受商場管理的程度等方面，都達不到品牌促進員的要求。但是，否決他們的就業機會，對于我們來說，無疑降低了對社會的回報程度。然而，企業不是福利機構，我們對社會的回報應該主要是通過提供質優價廉的產品和快捷人性化的服務來實現。于是我們聯系了蘭州大學、蘭州商學院、青海大學、寧夏大學等高校，從在校的營銷、經濟、管理類學生中選拔合適的人才。

二、我們引進了商場人員對假日促銷員進行商場管理、市場培訓，使假日促銷員融入商場的管理和文化氛圍，明確競爭的兩個方面：如何宣傳美菱品牌]、產品促進銷售，開展與競品的競爭，這仍然是假日促銷員的主要工作目的；另一方面，如何協助所在商場開展與其他商場在美菱產品銷售方面的競爭，提高所在商場銷量，提升所在商場形象。

三、我們還通過每周下發促銷須知的辦法，讓假日促銷員了解：美菱產品每一款的賣點、價格和促銷贈品，如何展開與競品的競爭；所在商場部分美菱產品的加贈贈品和特價，協助所在商場與其他商場競爭。

篇9

已經在沈陽五愛服裝批發市場經營有十余年的張老板透露，凡是應季新品上市的價格比其實際價格要虛高15%―30%。其目的好為滯銷、產生庫存時進行打折促銷，不至于經營者損失嚴重。即以一件常規售價100元的服裝為例，在攤位上的報價大約是115―130元。另外，而在服裝攤買衣服，顧客有個劃價的習慣，定價虛高，加之是新品，即使顧客劃個30元下來，經營者依然有不少利潤可賺。

秘密2 ：過季商品打折有“貓膩”

張老板表示，過季商品打折上的價格也是有門道的，仍以售價100元的女裝為例，一般過了季，服裝攤都打折，常見幅度是七折，也有人打五折，甚至是三折，看似商家是賠本在做生意，實際上他賣一件就賺一件。因為：一是，這些商品在當初定價時就已經虛高，所以打完折，商家損失不大，基本上保證有利潤可賺；二是，假設投資者進了100件服裝，已經賣掉了80件，還剩下20件，雖然這20件服裝打折促銷，但是已經銷售的80件服裝不僅把各種成本抹平，還為投資者帶來了一定的利潤，所以即使三四折促銷，只要賣掉一件，就是投資者賺的。

秘密 3：應季促銷品，

促銷價實為真實零售價

張老板表示，凡是參加應季的促銷品，看似打折幅度很誘人，實際上這類促銷品的促銷價就是它的真實零售價。那么為什么顧客看不出來呢？張老板透露，這是一個系統工程問題，首先，批發市場內或者某服裝一條街，各個老板統一陣線，即同款服裝的價格都是一樣的，打折的幅度也是一樣的，這樣顧客無論怎么挑選都不會有太大的差異；其次，在進貨時，大家就已經確定了哪些應季品可以促銷，所以定價時就故意虛高一大部分，甚至可能是一倍，這樣當打折時，自然不會引起顧客的質疑；第三，控制出貨量，即這類應季新品的服裝數量不會太多，無論從型號還是顏色上，給顧客一種確實是打折促銷的感覺，而不是滯銷品。

篇10

促銷，可簡單地釋義為：對企業而言，是在一定時間內通過某種手段或活動促進銷售業績增長的過程；對消費者而言，是促動消費或購買。按照現代營銷學的觀點，促銷是同廣告、公關、直效營銷等等相類似的一種營銷傳播工具，國際上比較權威的營銷教科書中的定義大概是這樣的：促銷是在一定時間范圍內，為達到促進指定產品銷售增長而設計的一個或一系列營銷激勵活動的過程。顯而易見，促銷具有三個基本特征：第一，以促進銷售為目標；第二，實施或作用的產品范圍是限制性和指向性的；第三，促銷是一種營銷活動的激勵過程或手段。

二、促銷活動的分類

現實市場實戰中，促銷活動表現形式令人眼花繚亂，其中大多帶有盲目性。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設計過程。而促銷活動方案設計最基礎的工作是依據企業的自身狀況，結合市場營銷環境進行分析，其中重要的一環是促銷方案設計人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設計出具有針對性和差異性的促銷方案，從而提高執行的成功率。促銷活動的分類方法很多，在這里介紹一種基本的分類方法，即按作用對象、作用效果、作用方式的不同進行分類的標準。

1.作用對象標準依據發生作用的對象不同，促銷活動方案的設計與執行可粗略地分為兩大類，即通路促銷和消費者促銷。

·通路促銷

隨著市場競爭的加劇，競爭所涉及的范圍越來越大，其中一個重要的爭奪領域就是——產品銷售通路。一個企業要想達到預期的營銷目標，必須取得通路上的支持與配合，在制定營銷計劃時，也必須將通路作為企業的一種十分重要而關鍵的營銷資源加以聯合和運用。良好的銷售通路網絡至少具備兩個基本要素。第一，足夠的覆蓋率與輻射能力。第二，企業必須對經銷網絡具有調控能力。對于大多數企業和產品而言，經銷是普遍的銷售通路模式，而從根本上說，經銷商是利益取向的。因此，企業對自有網絡的調控能力顯得日益重要，否則就會出現我們經常遇到的串貨、價格失控等問題。既然將通路看做是一種重要的資源，要想充分發揮通路資源的作用，就必須有必要的投入。這種投入的普遍表現形式就是通路促銷或者叫做商業促銷。常見的通路促銷方式有通路競賽、積分卡優惠折讓、銷量累計返利等等。

·消費者促銷

以吸引新的消費人群購買和刺激既有消費者增加購買量和購買頻次而設計和執行的促銷活動可統稱為消費者促銷。針對消費者的促銷活動是最頻繁也是最容易走入誤區的環節。值得高度注意的是，消費者促銷不等于降價，它應包含提供消費者購買或消費產品時的服務、方便及附加利益保證。

2.作用效果標準

前面我們己經談到，促銷是整個營銷活動過程中的一個環節或一個方面，在這個過程中的不同階段或層面，促銷扮演的角色和所起的作用不盡相同。如果將這個過程視為整體的話，促銷在其中的突出貢獻表現在二個階段，即產品入市階段和重復購買階段。

·產品入市促銷

新產品入市通常要使用促銷工具來解決通路鋪貨和消費者認知與嘗試購買使用兩個障礙。常規的促銷形式有：樣品派送、贈購、限期優惠等等。

·鞏固重復購買促銷

按照意大利經濟和社會學家帕累托(Parcto)的20/80營銷法則，產品銷售的利潤核心來自于30%的消費者的重復購買貢獻。而維護這些品牌忠誠者重復購買率的重要武器之一就是合適的、持續的促銷活動。其表現形式有：消費者跟蹤優惠折讓、新產品或新服務優先試用、累積計分獎勵等方式。

3.作用方式標準

促銷活動的作用與表現方式層出不窮，但總體上可劃歸為兩大類別，一類是單向溝通式，另一類是雙向溝通式。

·單向溝通式

如：降價、優惠券促銷、買幾送幾，等等。

·雙向溝通式

促銷活動方案設計時應有清晰的傳播主題，執行過程能夠提供機會和誘惑使消費者主動參與。如：意見征詢、有獎答題、寄回包裝或標志抽獎等方式。

三、促銷的誤區

促銷對于企業短期銷售目標的達成是一種行之有效的利器。但是在促銷活動為企業帶來業績成長的同時，往往也造成巨大的負面影響。有時這些損害不易在短時間內察覺，因此極易受輕視或被忽視。不適當的促銷特別是降價或變相降價促銷的最大危害是對品牌的傷害，具體表現在以下兩個方面：

1.品牌獲利能力降低

一個企業經營利潤的最大來源是該品牌產品的消費者的重復購買。依據消費者對一個品牌忠誠度指數的不同，一般可將消費者劃分為重度消費者、中度消費者和輕度消費者。重度消費者通常不到總體購買人群的10%，而他們的購買總量平均要占據總購買量的60%以上(依據不同產品類別有所不同)。一旦這些重度消費者感到所忠誠的品牌的檔次、心理價值、形象被不恰當的促銷活動頻次和每次購買量均會降低，甚至逐步轉移直至退出該品牌購買群體。其結果自然是隨著重度消費者的不斷流失，該品牌的資產在縮減，獲利能力也隨著急劇下降。在70年代，由于經濟不景氣，英國市場購買力普遍下降，降價促銷成為眾多廠家唯一的競爭手段，而高檔服裝行業受沖擊尤顯突出。當時已處于高檔服裝領導地位的品牌Becar也卷入價格戰的大潮之中，零售價格平均下調35%，結果是銷售上升了40%，但由于該品牌主要購買者(均是有身份的成功人士)普遍認為Becar不再是心中最適合的選擇，因此紛紛轉換購買其他品牌，使Bcear的業績成長只維持不到一年的時間，就開始直線下滑。兩年后總體利潤減少接近60%，到80年代初不得不退出高檔服裝競爭行列淪為二流中低檔品牌。

2.增強價格敏感度