電商銷售管理制度范文

導語：如何才能寫好一篇電商銷售管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在現代經濟制度下，銷售管理策略對煤礦企業改革發展具有重要的作用。隨著煤炭資源日益趨緊、競爭日益激烈，要提升煤炭企業在行業中的競爭力，必須采取措施提高煤礦企業的銷售管理水平，以問題為導向充分認識到銷售管理策略的重要性，強化煤炭市場調研，轉變銷售觀念，拓寬銷售渠道，確保煤礦企業在激烈的市場競爭中贏得優勢，構建與現代化企業管理制度相符合的銷售管理制度。

關鍵詞：

煤炭銷售;管理問題;解決策略

科學合理的銷售管理策略有利于煤炭企業的改革和發展。其一，銷售管理得好，可以及時有效地掌握煤礦市場與行業的行情，也可以根據市場情況來采取和確定正確的銷售策略，有利于提高煤炭產品在市場上的交易額，進一步提高煤炭企業在市場中的占有率。其二，有利于煤炭企業構建和完善與煤炭市場現狀相符合的現代經濟管理制度，從整體出發采取策略來提高企業的銷售管理水平。但是，現階段，我國煤炭企業在銷售管理的過程中還存在著一些問題。

一、煤炭銷售管理存在的主要問題分析

銷售管理對于煤炭企業的改革發展至關重要，在銷售管理方面已經取得了實質性的效果，但是，由于煤炭銷售管理經驗不足、發展時間較短，無可避免存在著一些問題。1.銷售渠道單一。當前，就我國煤炭銷售管理的現狀分析來看，普遍存在的問題就是銷售渠道相對于其他能源來說比較單一。煤炭企業是所采用的銷售方式主要以直接銷售和間接銷售兩種方式為主，這兩種銷售方式中直接銷售最為簡便，但是都各有各的優勢，能為煤炭企業的改革和發展帶來一定的利潤。但是，就我國煤炭企業營銷來說，在銷售管理的過程中以直接銷售為主，忽略了了間接銷售的重要性，其銷售對象不特定，火車、化工、電力等行業與居民用戶個體都可以，沒有對煤炭資源進行品牌包裝：推廣和業務銷售，也沒有拓寬煤炭銷售的渠道，很大程度上導致煤炭產品銷售管理的局限性。2.銷售觀念滯后于企業發展。銷售策略的落后反映出煤炭企業銷售觀念的落后，整體上來說，銷售觀念滯后于企業發展是我國煤炭銷售管理存在的主要問題。在一定程度上，銷售觀念關乎著煤炭企業銷售管理水平的高低，對煤炭行業現有銷售管理隊伍的培養和銷售觀念的建立有著積極的影響。反之，企業銷售觀念落后，極難采取有效的措施拓展煤炭市場，僅僅從煤炭產量出發，難以認識和把握好銷售管理工作在煤炭企業中的重要性，也難以優化煤礦企業銷售管理的整體結構，也影響到煤炭企業的服務質量與企業品牌的構建，極大程度上導致煤炭企業品牌效益下降。3.市場調研不足。煤炭資源日益趨緊，人們對煤炭的需求量卻逐漸在下降，出現了供求結構不合理的現象。深究其原因，反映出煤炭企業對用戶市場的調研不足，銷售產品渠道單一，僅僅在當地市場進行調研和分析，難以準確把握煤炭市場的整體需求與其他煤炭企業競爭對手的情況，更無法制定科學正確的銷售管理策略，導致煤炭銷售管理策略制定存在著一定的片面性，無法在激烈的市場競爭中獲得優勢，也不利于煤礦在市場中的占有額。

二、煤炭銷售管理問題的解決措施分析

要把握好銷售管理在煤炭企業的改革發展中的重要性，立足于煤炭銷售管理存在的問題，創新銷售觀念、拓寬銷售渠道，強化煤炭銷售管理。1.拓寬煤炭銷售渠道。應深入研究和分析我國煤炭銷售管理的現狀，創新銷售方式，把握好煤炭企業發展的方向積極強化煤炭銷售渠道建設。一方面，積極轉變觀念把握好銷售管理策略在煤炭企業中的重要性，以銷售渠道建設為切入點，做好煤炭直接銷售的基礎上，加大煤炭間接銷售的力度，借助電子商務發展的趨勢，積極開展網絡煤炭營銷，構建新型的煤炭網絡營銷機制和平臺，以各地為特色積極推動煤炭企業在方式來行業與市場中的占有額的提高。另一方面，要以煤炭集團為整體，以發展過程為脈絡確保各個子公司、礦井等積極做好安全配合工作，從用戶的實際需求畢業班強化煤炭銷售渠道的發展，以各個公司為突破口共同促進煤炭的銷售管理，從而從根本上、整體上來提高煤炭企業的管理水平。2.創新和轉變煤炭銷售觀念。應以企業發展為方向，把握好我國煤炭銷售管理存在的主要問題與特點，從銷售觀念出發強化煤炭銷售管理隊伍的培養，認識和把握好銷售管理工作在煤炭企業中的重要性，積極優化煤礦企業銷售管理的整體結構，強化煤炭企業的管理服務，構建企業品牌的構建，增強煤炭企業的品牌效益。一方面，要以產量為基礎，以產定銷，以運定銷，樹立全新的新型銷售觀念，充分挖掘和發揮銷售管理人員在煤礦企業中的作用，準確把握煤炭企業的產量來合理確定煤炭市場。另一方面，要強化煤炭銷售管理人員的培訓，提升其管理知識和專業素養，經過統一培訓來提高他們的綜合素質和煤炭產品的銷售率，從而提升客戶的滿意度，逐漸建立和推廣煤炭品牌。3.強化煤炭市場調研。要強化對煤礦資源的市場調研，從煤炭資源日益趨緊的嚴峻形勢出發，根據煤炭的需求量來合理安排和確定煤礦資源的供給量，強化煤炭供求結構的平衡性。一方面，從用戶的需求出發強化對煤炭資源的市場調研，拓寬煤炭銷售產品的渠道，不僅深入研究和分析當地市場，準確把握煤炭市場的整體需求與其他煤炭企業競爭對手的情況，制定科學正確的銷售管理策略，全面系統地采取煤炭銷售管理策略，確保煤炭企業在激烈的市場中獲得競爭優勢，從而提升煤礦在市場中的占有額。其二，加大對市場的調研力度，從外在要求出發解決好煤炭銷售管理問題，強化對當地市場供需情況與的煤炭企業競爭對手的調研，深入研究和分析當地的資料，做出科學的、正確的銷售決策，并深入研究和把握國家大方向的政策，密切關注煤炭企業相關的國家經濟、法律與技術環境的變化，根據變化及時調整煤炭企業的銷售管理方向，確定好銷售管理策略。

三、結語

好的銷售管理策略，在一定程度上可以帶動煤炭整個行業的發展，也可以促進煤炭企業在銷售管理工作取得進步。因此，必須拓寬煤炭銷售渠道、創新和轉變煤炭銷售觀念、強化煤炭市場調研，從而提高煤礦企業銷售管理水平。

參考文獻：

[1]袁曉.論煤炭銷售的管理問題的解決策略[J].現代經濟信息，2014（08）.

[2]石小軍.煤炭企業銷售管理問題及策略淺析[J].經營管理者，2013（08）.

[3]王啟山；余敬.平禹煤電公司零時間物流系統研究[B].中國地質大學，2013.

[4]宋學禮.淺談煤炭銷售中存在的問題及解決策略[J].甘肅科技，2011（23）.

[5]宋效軍；李若山.中國煤炭行業銷售業務風險控制[B].復旦大學，2009.

[6]魏香亭.國有煤炭企業銷售管理中的問題及有效解決措施[J].現代經濟信息，2016（18）.

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關鍵詞：應收賬款；有效管理與控制

企業的各部門之間都有著密切的關聯。在企業的銷售環節尤其要引起重視，所謂銷售不僅僅是售出更要有回款，不然只能將銷售成為簡單的“送貨”，而且回款的重點不只是打款豈可，它的重點在于是否在銷售后及時的回款，這關乎于公司的產業鏈條是否能正常運行。在匯款的過程中需要各部門的去齊心配合，各司其職例如：財務部門負責測算關于應收賬款、銷售部門負責處理回款問題、人力資源部門起到監察約束的作用。對于回款的追回要有系統的處理辦法以及檢查業務回款項目的管理措施。因此，只有在銷售中把握好應收賬款的控制力度才能有效促進企業產業發展。

一、應收賬款管理不當存在的弊端

1.資金流出。所有的企業創立的根本就是以利益首要，許多公司有著很大應收賬款業務量，其營銷主要是通過信貸來實現業務，在不斷擴增銷售量的情況下，這些公司的業務量不斷的增加，從銷售額來看似乎是產生了很多的利潤，實質上應收賬款的增加使得公司的成本不斷的增加，這也就使得業務并沒有真正的突增。并且，現在許多企業都形成了直接流出業務，這也使得資金大量流出，公司存在財政虛空的狀況與爆發金融危機的隱患。

2.資金使用率低。在銷售產品的過程中，客戶對于產品進行預訂后，企業要在規定時間將產品發送出去，而客戶的支付時間以及付款方式都是不盡相同的，在發送貨物后無法及時收到貨款，無形中形成了資金上的空缺。往往很多企業都因此存在著資金周轉上的問題，這也從一定程度上影響著公司整體營銷目標的實現，從而降低了公司的營銷效率，而且還存在著發貨時間上的延遲影響信譽度的問題。

3.虛增營業業績。眾所周知企業的應收賬款與收入值往往呈現正比的關系，這也使得企業中的營業業績存在著很大的虛賬情況，這些虛增信息會表現出企業產業的繁榮假象，給人以錯覺，但往往危險就表現在繁榮的虛像之下，人們的安于此樂與虛賬內洞都讓企業的商業危險性增加，讓企業產業的經營處于危險之中。

4.盲目追求高利潤。隨著現今經濟市場的快速發展，眾企業不管信用貨幣的價值盲目追求高利潤的產業，這也從某種程度上增加了應收賬款的成本，而且不斷擴大的貸款額度也讓經營的風險值增加，對于企業來說要注重自身的信用額度，在可以承受的范圍內即不影響正常產業支出的情況下，適當提高貸款額都是可以的。但是，對于企業來說應收賬款要比其他所謂高收入的方法更為可靠。

二、在應收賬款管理方面實行的應對策略

1.完善產品銷售管理制度。為實現應收賬款的正常運行，制定一個有關產品銷售管理制度的合同是至關重要的，對于銷售合同可以按照產品的類別進行分類，分別交由相關部門進行內容、條款、責任制等方面的審核，并在此過程中更好的對產品質量測試、銷售等環節進行完善。對于產品來說，生產的原因在于銷售為投資者創造最大利益，因此對于產品銷售這一環節也成為了最關鍵的一步。通過進一步制定嚴格細致的銷售管理制度保證產業的穩健發展。

2.應收賬款的具體管理制度。應收賬款管理制度的制定，對于銷售以及債務管理有了更具體的規范，它成為了產品的銷售、運輸、售后等的具體向導，同時也確保了業務的正常運行和資金流向安全。產品交付指導的法案通過后，讓落實結算應收賬款、存貨逾期對賬管理、債務管理、應收賬款管理存在了終身責任制，讓產品流程更加規范更加安全，確保了經銷商與消費者的自身利益。

3.應客戶條件進行分類管理。首先對于訂購產品的客戶一般分為三種，第一種：此類客戶有著很好的經濟實力與信譽度，他們一般能和眾多企業都形成很好的合作關系，這類客戶的錢都是可以收回的；第二種：此類客戶的信譽度與經濟實力盡管不如第一類客戶，而且也會存在違約的情況，但是他們的錢也是能夠全額收回的；第三類：這一類的客戶絕大部分是死賬客戶以破產、死亡、失蹤等緣由托留債款，這些客戶是很難尋其蹤跡。企業要針對客戶的類型不同，對他們進行分類管理，形成很好管理模式以確保企業的正常運行。

4.對客戶信息的管理細則?？蛻舻牡拇篌w類型分為三種，對于客戶的類型不僅要進行詳細的分類，對于客戶的詳細資料也要進行具體的登記保存，信息主要包括：家庭住址、聯系方式、注冊資本、所在公司規模、銀行以及銀行的信用評級等等，尤其要看重客戶的信用評價如何，這對于應收賬款至關重要，客戶的信用度如何也將決定企業合作的規模如何。

5.明確對賬職責。企業的正常運轉主要也要各部門的齊心協力、共同配合。各個部門負責檢查自己本部門的賬戶財政支出等是否正常，并定期將情況報告給財政部門或者金融部門，營銷部門與金融部門是企業中最重要的兩個部門。

總之，一個好的企業就應該有一個明確科學的銷售收款制度，盡管在營銷中，收壞賬的風險無法避免，但通過及時有效的策略可以將損失降低到最小的程度。同時，在應收賬款方面的管理不僅要在銷售上下功夫更要在事中以及事后做好處理和應對的準備。從根本上實現保證企業利益最大化的目標與企業在經濟市場中的競爭力。

參考文獻：

[1]鄧德軍，羅鳳冠.淺談突發事件下的企業財務管理[J].財會學習，2008（9）.

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一、進一步完善湖南省商務領域信用信息建設

進一步貫徹落實商務部和省社會信用體系建設領導小組相關文件精神，省商務領域信用信息建設工作一是建立穩定可靠、運行通暢的省商務領域信用信息系統，做好商貿企業信用信息的歸集、整理、披露及報送工作。二是根據商務職能，對市場主體進行信用分類監管，在日常監管、行政審批和表彰評優等工作中，對沒有違法違規記錄的市場主體，給予便利或獎勵；對有違法違規記錄的市場主體實行懲戒，加強監督管理。

二、加大誠信興商宣傳，努力構建和諧商務

充分利用新聞媒體大力開展誠信經營、互惠互利的宣傳活動；3月份，繼續開展“百城萬店無假貨”的創建活動；9月份，組織開展好誠信興商宣傳月活動，把“質量為本、依法經營、誠實守信、互利共贏”為核心的社會主義商務文化宣傳到機關、企業和學校；10月份，組織開展“商務領域信用體系建設”征文活動；年底組織評選全省年度商務領域十大守信事件、十大失信事件，建立守信激勵、失信懲戒的工作機制。

三、完善商業信用銷售管理制度，促進商業信用銷售發展

大力宣傳和促進商業信用銷售工作。向商貿企業、信用擔保機構及廣大消費者宣傳商業信用銷售政策措施；推動商貿企業建立健全信用風險管理制度；引導和規范商業信用銷售相關服務業的發展；積極推動和擴大信用消費；完善商業信用銷售風險分擔機制；鼓勵和促進企業、銀行、保險機構之間的合作，解決中小商貿企業融資困難。

有序建立商業信用銷售鏈條。鼓勵企業主動投保，充分利用保險和擔保機構分擔信用風險；保險公司積極承保，幫助企業把好信用關，同時拓展業務；銀行通過信用保險質押貸款業務，或依據信用保單提高企業信用評級，幫助企業解決融資困難，同時降低自身風險。通過企業、保險機構、銀行之間的合作，建立信用銷售、信用保險和銀行信貸順暢銜接的機制，實現三方共贏。

認真組織好試點工作。結合信用銷售的發展情況，全省將選擇一些行業、區域和企業進行信用銷售的試點工作。行業試點工作重點是探索建立行業內部的交易數據交換系統，使會員企業有效規避信用風險；區域試點工作重點是探索在區域內部建立促進商業信用銷售的機制，促進區域內信用銷售信息的共享，扶持中小商貿企業發展；企業試點工作的重點是選擇部分信用服務企業，為信用銷售工作提供支付結算等信用服務產品，為商貿流通企業、銀行和保險、擔保機構開展信用銷售的順暢銜接提供便利服務。

四、繼續推動全省商務領域社會中介組織的信用建設工作，促進行業誠信自律

繼續指導全省商務領域各商會、協會、學會積極開展行業信用建設工作；重點加強成品油、典當、拍賣等特種行業和酒類、肉類、進出口貿易等重點行業的誠信建設，加強規劃和引導，加強商務執法，建立行業自我約束規則；建立和完善企業信用檔案，幫助企業建立信用管理制度；組織開展會員企業信息服務和信用管理知識培訓，提高企業員工素質；規范商會協會對會員企業的信用評價試點工作，加強調研和監督，確保信用評價工作規范運行；指導建立企業聯盟，共同制定和遵守行約行規，推進守法經商、誠信經商，維護良好的市場經濟秩序；充分發揮行業協會的作用，推動行業內誠信自律和內外部信用信息共享，激勵守信，懲戒失信，強化對失信違約行為的約束。

五、進一步打擊商貿活動中欺詐行為，深入治理商業賄賂

重點打擊商業零售企業不規范促銷、商業零售企業占壓及騙取供應商貨款、服務業違規經營、特許經營欺詐、外貿欺詐、對外承包工程和對外勞務合作欺詐等六類行為;會同有關部門制定相關措施，規范零售企業、特種行業的商貿行為；突出抓好商務領域治理商業賄賂工作的“三個重點”：進口配額、許可證的審批及管理，各類展覽會、展銷會攤位的分配使用，重大項目的招標投標；嚴厲打擊電子商務、外商投資等商貿領域中的商業欺詐行為；完善12312商務舉報投訴工作機制，加大社會監督工作力度，制發格式合同，引導零售商、供應商公平交易，規范購物返券，維護消費者權益；建立公平交易風險預警系統，及時掌握零售商不公平交易行為，并適時；貫徹落實《反壟斷法》，創建公平、公正、公開商務發展環境。

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關鍵詞 客戶為中心 營銷管理 全局 全業務 系統建設

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

在日益嚴峻的競爭形勢下，電信運營商提出建立“以客戶為中心”的營銷服務體系的設想，并立足通過定制開發一套全新大客戶營銷管理支撐平臺實現對銷售一線的管理和支持。建立面向全公司的大客戶客戶關系管理平臺――大客戶營銷管理系統，力求提高運營商的八個掌控能力：客戶關系維護可控、客戶代表行為可控、項目競爭過程可控、項目實施可控、收入歸集可控、客戶收入增減變化可控、客戶信用風險可控、售后服務可控，在制度上保證營銷管理的統一規范化。

1對大客戶營銷管理系統的需求進行詳細分析

構建全局系統的客戶視圖，構建客戶與客戶經理對應關系管理與跟蹤記錄，客戶經理與客戶對應關系是客戶管理、客戶服務的基礎，準確跟蹤記錄客戶與客戶經理對應關系變更情況，有利于延續客戶的精細化管理，提供更好的客戶服務，從而提升客戶滿意度。構建客戶公司內相關系統內字段關系管理，面對客戶的系統從大方面來看，有面向客戶的業務受理系統、面向后臺計費的賬務系統，及面向管理層的管理系統。這三方面系統所反映客戶的側重點不同，客戶標識規則不同。業務受理系統和賬務系統是基礎，管理系統依托于受理系統和賬務系統。如何準確的獲取不同系統間以客戶為中心的相關數據，是管理系統精細化管理的必然要求。構建客戶發展、正常和退出的客戶生命周期管理機制，根據客戶生命周期各階段的特征，明確客戶所處的階段，從而采取相應的營銷策略及服務策略。構建客戶分級管理機制，只有實施基于價值的大客戶分級管理，制定分層服務內容及標準，構建精細化營銷服務模式，才能實現公司營銷服務資源的最優配置，從而最大化內部資源的利用效率，提升整體投資效益。

以客戶為中心的全業務銷售過程管理，運營商需要通過對以客戶為中心的全業務銷售過程進行管理，從而提高是在梳理現有銷售流程基礎上，找到銷售過程中的關鍵點和問題，通過公司內部的柔性組織，對銷售過程進行高效率的計劃、組織、實施和控制，以實現銷售全過程的動態管理和銷售目標的綜合協調與優化。

客戶的全業務統計分析，經營分析主要統計三方面數據，收入、欠費、業務量?？蛻舻氖杖肭闆r、欠費情況及業務量情況可以反映客戶的發展情況。運營商全業務經營后，還需要按業務進行分別統計分析，以及固定業務與移動業務的綜合分析。通過綜合分析，掌控固定業務發展情況及發展中的問題，移動業務發展情況及發展中的問題，以及兩種業務的對比分析，如何發揮各自的優勢，捆綁銷售，提高整體的收入。根據欠費情況，如何進行關聯，遏制整體欠費。從客戶群角度分析，集團客戶與個人客戶消費行為的綜合分析。

2在需求分析的基礎上，對大客戶營銷管理系統核心功能進行分析

大客戶信息管理模塊，大客戶信息管理的建設目標是整合客戶相關系統的客戶信息，構建統一的客戶視圖，全面掌控客戶的基本信息、業務受理信息、賬務信息、服務信息等。在確?？蛻粜畔⑼暾蜏蚀_的基礎上，根據制定的客戶生命周期管理機制和客戶分級管理辦法，對客戶進行生命周期和等級的劃分。便于分類統計分析各層級客戶，為制定合理有效的營銷計劃提供保障。

銷售全過程管理模塊，銷售全過程管理的建設目標是提高銷售全過程管理的水平，增強銷售掌控能力，提高資源的有效配置，提升項目實施效率，從而提高運營商的市場競爭力。將銷售管理模塊建設成為一個綜合、專業化、相對獨立、嚴密的決策支撐系統。具體目標是，建立統一銷售信息庫，可以對某一時段的運營商大客戶項目進行靈活的統計、分析；建立銷售團隊的溝通協作平臺，成員可以通過該系統實時了解銷售進展信息、遇到的問題、項目延期及投資變更等銷售相關信息；固化銷售管理制度，規范銷售管理流程；為項目的前評估、后評價和管理考核提供量化數據；為公司計劃財務部提供重點資金保障，市場部分析行業市場走向、為公司整體資源配比提供預測依據；為分析行業客戶使用通信產品走向提供數據依據。銷售全過程管理是從客戶經理獲取商機開始，到售前項目創建跟蹤，最后到項目實施階段，銷售全過程的管理。

全業務統計分析管理模塊，全業務統計分析管理的建設目標是為各級領導及時、準確獲取全業務運營下名單大客戶固網業務、移動業務、數固業務全面的日常運營信息，以支持公司戰略的制定和執行，從而確定市場拓展策略；業務分析人員和產品經理可以深入的分析和挖掘大客戶相關業務信息，并進行分析研究，為促進已有業務的滲透和融合業務的推廣提供信息支持；營銷一線人員及時把握大客戶消費動態，發現異常，找到原因從而采取針對性措施，以支撐精準營銷和精確服務。

系統的建設效果是提高運營商的八個掌控能力：客戶關系維護可控、客戶代表行為可控、項目競爭過程可控、項目實施可控、收入歸集可控、客戶收入增減變化可控、客戶信用風險可控、售后服務可控，在制度上保證營銷管理的統一規范化。

篇5

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：

職責闡述：

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會

不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執行力是保障！

力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決[本文由網站收集整理]

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

3．無開放的心態

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶

溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。

4、經銷商產品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。

七、總結

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。

我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經銷商來經營我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品！我們一定能在目前疲軟的行業里建功立業！

篇6

2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文一：

一 、本年度工作總結

2017年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司2017年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

三.市場分析

現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.2008年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文二：

一、本年度工作總結

2018年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解?？梢郧逦?、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四.2018年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定2018年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經?？偨Y經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2018年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好2018年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文三：

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：職責闡述：1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

咳嗽

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在x總的正確指導下，撤某某大區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

以下是一組數據

銷量增長率：%

新客戶增長率：%

這兩組數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一.培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還

是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強大起來!

三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺目標經銷商的大力拜訪市場造勢邀請目標經銷商參加活動活動開展開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究 ，隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

篇7

企業外部的銷售網絡，是企業內部銷售管理組織的映射，內部組織決定外部網絡。因此，企業首先要搞好自身的銷售管理組織。這取決于兩個因素：一是銷售經理的素質和能力，二是自控終端零售的程度。

1.是否有一支高素質的銷售經理隊伍?

作為銷售經理，特別是地區銷售經理，必須不斷自我進取，這樣才能適應新的變化。我國有關部門根據對我國2000多戶建立現代企業制度的國有大中企業調查表明，總經理文化程度為本科的企業，人均創利潤0.52萬元，人均創利稅1.18萬元，資金利稅率是7%，分別高于總經理文化程度為中?；蚋咧械钠髽I33％、41%和40%。這種差距反映了知識資源的價值。而總經理最高學歷所屬專業為經濟學類的企業人均創利潤0.57萬元，人均創利稅1.15萬元，資金利稅率是7%，分別高于總經理最高學歷所屬專業為文、史、哲、法類的企業14％、40％、41%。這種差距反映的是知識結構的價值差異。從筆者對海信集團、三孔集團等10多家企業的銷售經理的實際跟蹤考察，發現這種情況對銷售經理同樣是有效的。

指標1：從事銷售工作3年以上且學歷為?？埔陨系牡貐^經理占銷售經理總數的比例。

該比例越高，表明銷售管理組織的素質和能力越強。

2.是否有較高的自控終端零售能力？

對大眾消費品市場來講，終端零售商是最重要的銷售網絡資源。任何一個大眾消費品生產企業，在一個地區中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網絡越強，其對市場的控制能力越強。目前，我國許多企業的銷售管理組織，是采取成立地區辦事處的方式。地區辦事處的主要職責是開發該地區的客戶。問題在于，開發什么樣的客戶，是批發還是零售。如果是新開發的地區，批發商難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開發終端零售商，提高終端零售商的占有率。當終端零售商的占有率達到一定程度（約占10％以上）時，該產品在該地區將形成一定的銷售基礎。在此基礎上，必然有批發商愿意與企業合作。這樣一來，地區辦事處可以選擇2～3家區域性批發商，并將自己控制的終端零售商的銷售額，算做選擇的批發商的銷售基數，以便增加企業對其獎勵。

地區辦事處不具有經營資格，部分企業采取在本省地級城市成立地區辦事處，在省外的省會城市成立分公司的方式。實際上，成立具有經營職能并擁有銀行賬號的地區分公司，對企業來講存在一定的風險，首先，作為經營主體，分公司必然以贏利為主，從而難以與企業整體利益完全一致。在拓展市場過程中，分公司與總公司的行為出現差異。其次，各分公司為了自己的贏利，相互之間不可避免產生竄貨行為。再次，對分公司的賬戶難以控制。實際上，在開拓一個新的省級地區市場的初期，為了提高銷售效率，完全有必要設立具有經營職能的分公司，但是，此時的分公司的主要職能不是經營，而是在地級城市成立辦事處，并由地區辦事處按照雙道策略建設該地區的銷售網絡。當所在省份的地區辦事處建立起來后，有必要撤銷分公司，由企業的銷售總部直接管理地區辦事處，從而縮短銷售管理的長度，以此提高銷售管理效率。

指標2：地區辦事處自控終端零售商銷售額占地區辦事處銷售總額的比例。

該比例越高，表明地區辦事處在做市場，而不是在簡單的做銷售。 項目二：是否建立了完善的客戶檔案

客戶檔案是公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，包括最終產品的用戶、終端零售商、區域批發商三類檔案。

最終產品用戶檔案主要包括：客戶名稱、購買產品型號、購買日期、用戶電話、用戶使用強度、使用頻率等。只有當企業建立起了足夠大的用戶數據庫，并且通過用戶數據庫來進行產品開發、廣告試驗時，企業的市場營銷，才是建立在穩固的花崗巖基礎上，而不是像浮冰一樣。

商業客戶檔案的主要內容包括：

①客戶名稱、地點、聯系方式、品種、規模、經驗；

②負責人戶口所在地及其信用、行為偏好；

③負責人家庭成員及其偏好；

④客戶主要成員的父母、對象、孩子等的生日；

⑤客戶購買周期、每次購買量；

⑥客戶的網絡及其檔案。

業務人員的客戶檔案，必須一式三份，自己、辦事處、公司各一份。

指標3：地區辦事處客戶檔案中的客戶數量占該地區同類客戶總量的比例。

指標4：地區辦事處用戶檔案數量占用戶總量的比例。

這兩個比例越高，表明該地區辦事處的市場開發程度越深，同時，表明市場工作越細。 項目三：是否有科學合理的客戶鋪貨管理制度

在今后短期內，我國的商業信用有待于進一步提高，但是，開拓市場，還必須有一定的鋪貨，為了將鋪貨風險降到最低點，首先，必須根據客戶檔案，對客戶進行信用等級評估，根據評估的不同信用等級，決定是否鋪貨以及鋪貨數量?？蛻粜庞玫燃壴u選的主要指標是：

①客戶戶口是否是本地：常駐本地戶口（AAA）、從外地遷來本地3年以下（AA）、外來暫住戶口（A）。

②經營年數是否超過3年：3年以上（AAA）、1～2年（AA）、剛開始（A）。

③前3年銷售增長率是否較快：超過35％（AAA）、20～34％（AA）、小于20％（A）。

④是否拖欠其它企業的貨款：從無拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、嚴重不良拖欠（A）。

⑤每年是否有重點地銷售一家企業的產品，單一產品銷售量占全部銷售量：50％以上（AAA）、30～49％（AA）、小于30％（A）。

⑥客戶是否有不良生活嗜好：無不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（賭博、吸毒、酗酒等）（A）。

⑦客戶是否存在跨地區竄貨現象：沒有（AAA）、良性（本產品沒有銷售的地區）（AA）、有（A）。

只有對7項全部是AAA等級的客戶，才能給予適當的鋪貨量。第④和⑥項，有一項是A，即不能給予鋪貨。

其次，對所有鋪貨的客戶，必須控制累積鋪貨額。如啤酒終端零售商，即各類酒店飯店等經營客戶，對于廣大中小零售客戶（飯店、酒店），只要根據客戶檔案，通過了有效的信用評估，鋪貨控制在300元以內，可以保證貨款安全。上午送貨，下午查看貨物銷量并取貨款。

指標5：綜合評估AAA級客戶占全部客戶的比例。

該指標反映了客戶質量。 項目四：是否對客戶進行良好的溝通管理

當獎勵政策具有激勵效用時，客戶積極性可以提高，但是，要提高其經營能力，就需要進行有效培訓。

目前，我國各地區的各類商品經銷商，主要是各種類型的個體或私營企業，他們盡管以贏利為目的，但是，本身存在著強烈的歸屬感。因此，相當多的經銷商，非常希望借助大企業的企業形象，來取得社會的認同，以此開拓市場。為此，公司有必要通過自己的企業文化，將資本上分離的銷售網絡，統一于企業文化。可以采取以下具體措施：

①發揮企業內部報紙的作用，每期都要送達所有客戶。在每期企業報紙中，開設客戶專版，主要介紹各地客戶的事跡、方法、經驗交流等。

②統一佩帶企業標志性的工作卡，所有客戶業務人員，均以企業業務員的形象出現。工作卡按地區＋號碼的方式。

③印刷統一的企業客戶卡，客戶業務人員人手1冊。

④統一穿戴企業服裝（帽子、工作服、工作包等）。

⑤定期組織客戶業務人員參觀本公司?？蛻舻拿總€業務人員，每年至少來公司參觀1次。到達企業后，只要總經理在家，至少親自接見10分鐘，并贈送總經理親筆簽字的企業紀念品。若總經理不在家，則由銷售副總經理親自接待。

⑥舉辦業務培訓。利用每年銷售的淡季，舉辦多期客戶業務員銷售培訓班，并頒發本公司的培訓上崗證書。參加培訓并得到證書的客戶，可以作為公司獎勵的一個方面。

⑦定期舉辦集體活動，如運動會等。

指標6：參加培訓的客戶數量占客戶總量的比例。

指標7：接受公司VI的客戶數量占客戶總數的比例。

指標8：參加公司員工活動的客戶數量占客戶總數的比例。

這三個指標反映了客戶與公司的溝通程度。 項目五：是否采取了持續有效的促銷活動

鞏固銷售網絡最好的措施是保證客戶銷量增加，因此，公司通過采取有效的促銷活動，可極大的促進客戶健康銷售。任何促銷活動，都存在利弊。因此，在制定促銷活動時，必須考慮以下準則：

①明確促銷目的：促銷活動的目的，基本上可以分為4個。

一是新產品上市，吸引顧客。通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產生購買行動。二是抑制對手，保護市場。為了抵制對手的促銷引力，本公司也采取類似或差異的促銷活動，盡管未必增加銷量或增加收入，但可以保護自己的市場，免受對手侵犯。三是爭奪顧客，拓展市場。四是獎勵顧客，增加銷量。

②符合兩個原則：作為產生直接購買行動的各種不同類型的促銷活動，應同時符合兩個原則。

一是娛樂原則：即通過促銷活動，使顧客感到有一定的趣味娛樂性。二是讓利原則。只有讓顧客感到有利可圖時，促銷才能起到作用。

③連動三個環節：要想使促銷活動實現購買吸引力，必須在三個環節上產生連動效應：一是終端顧客的拉力，二是中間商的推力，三是本公司業務員的引力。如果缺乏其中一個環節，促銷效果將打一定折扣。

④選準四類切入點：一是借勢，即利用社會高度關注的重大事件，借題發揮，為我所用。二是造勢，即自己設定議題，吸引新聞界，如新聞會等。三是乘勢，即利用市場旺季，實施密集促銷計劃，突出自己，水漲船高。四是順勢，面對可能產生的針對我們自己產品的好的或不好的事件，只能順水推舟，方可順理成章。

指標9：企業促銷活動持續天數占全年365天的比例。

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1．企業管理模式上陳舊

電力企業是從事電力生產經營活動的工業企業，它通過由發電、變電、輸電、配電等子系統構成的電力系統，進行電能的生產和銷售，它實行獨立經濟核算，是獨立的工商合一的經濟單位。由于長期處于壟斷性經營，市場開放程度有限，競爭壓力也得以減少。在發電、變電、輸電、配電等企業協調管理及子系統的內部管理上重安全而輕管理，呈現出信息分散、條塊分割的局面。由于缺乏綜合系統的管理，電力企業各子系統及其內部各行其是，缺乏統一的調度與管控，這樣不利于電力企業在總體設計上進行規劃，同時也不利于其精簡機構，加大了企業的開支與負擔。

2．信息化管理不能及時跟進

信息化管理作為一種補充手段在電力企業經濟管理中的運用，不僅是電力發展的需要，也是電力行業戰略規劃的需要。然而，由于資金投入不足以及管理制度等因素的影響，信息化管理沒有與電力企業的經濟管理保持同步、及時跟進，而是呈現出總體規劃缺失、信息系統不相容、各子系統直接缺乏聯系、重復建設以及信息系統的技術標準不統一、信息編碼不規范等問題，這樣不僅浪費了企業的財力，更是影響了電力企業的管理效率，制約了電力行業的發展。

3.人力資源管理模式尚需優化

在電力企業經濟的運營管理中，人是其中最為核心的因素。這是因為從管理制度的制定、落實、執行，最終都要充分發揮人的因素，由人來組織實施。管理是以激勵性的或規約性的措施來規范人的行為，使人按照企業的發展、制度以及文化而投入勞動，從而為企業帶來最大經濟效益與剩余利潤。因此，人力資源管理在整個電力企業的經濟管理中處于非常重要的地位。當前，電力企業在人力資源管理上還停留在管人、限制人的階段，使員工在工作中按部就班，缺乏創新精神與創造力。

二、電力企業經濟管理存在問題的應對策略

1.實現政企分開

淡化行政性的因素對電力企業經濟管理的影響，破除制約電力企業經濟管理的體制，走出一條適應電力企業持續、健康發展的市場化道路。具體來說，要充分發揮政府的宏觀調控功能，依靠經濟政策的制定和宏觀經濟變量的調控，對電力企業實施間接的影響；在電力企業的微觀決策經營上，要充分發揮電力企業自身的主體性作用。要從產權制度上進行明晰，在國家控股的基礎上，對現有的電力企業進行股份制改造，使電力企業成為自主經營、自負盈虧的市場主體。

2．創新電力企業管理模式

一個科學而有效的經營管理模式會給電力帶來企業帶來經濟效益的提升，為企業創造更多的利潤。電力企業應該創新經濟管理模式，改變條塊分割、信息分散的局面。建立以成本管理、企業內部資金管理、市場銷售管理為關節點的管理鏈條，全面構筑電力企業的經濟管理體系。具體來說，在成本管理上，要實行成本控制，降低成本消耗，降低采購成本；在企業內部資金管理上，不斷優化資金結構，合理配置內部資金流動，優化資金占用結構，確保資金合理占用和有效使用；在市場銷售管理上，要將國家制定的電價政策落實到位，充分利用國家的峰谷電價政策，多創收益，實現市場銷售的最大化。

3．樹立先進而現代的經濟管理理念

電力企業要樹立企業管理集約化、社會利益最大、客戶價值最大的現代管理理念。這不僅是電力企業謀求自身發展的需要，更是時展對電力企業提出的挑戰。為此，電力企業應該切實轉變管理理念，積極轉變觀念，在新理念的引領下不斷創新電力企業經濟管理的新方式。

4．加強電力企業經濟管理的信息化建設

具體來說，做好電力企業的經濟管理信息系統的開發工作，切實提高企業內部的經濟管理信息化水平。同時，探索利用計算機技術對經濟管理進行監督管理的體制與機制，建立全方面、立體化的信息系統平臺，使經濟管理的質量和效能得以提升。

5．優化人力資源管理模式

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1佳成天啟公司應收賬款現狀分析

陜西佳成天啟科工貿有限公司成立于2002年1月，位于陜西西安碑林區。是一家專門從事網絡通訊設計、計算機軟件研發、計算機硬件銷售及維護、數據通訊、數碼通訊產品銷售于一體的高新技術企業。公司對客戶用心服務，對經銷商最優惠的政策，對供應商最滿意的回應。這個策略使公司在激烈的市場競爭中得以迅速發展。佳成天啟公司對于一般中小型企業客戶使用信用銷售的模式，以便緩解他們的資金壓力也有利于我公司產品的順利銷售。

現如今科技高速發展很多企業都追不上電子通訊技術的發展。新舊產品更新換代速度直線飛升，甚至有的舊貨還沒有售出完，新一代產品便開始風靡市場。這對一些從事電子設備銷售的企業造成了很大的打擊。佳成天啟公司采用先發貨后收款的銷售政策一定程度的緩解了出貨量的下降問題。信用銷售很好的解決了出貨量的問題，但是新問題也接踵而至。應收賬款的大量掛賬，導致企業的流動資金逐步下滑，在一定的情況下有時候不得不使用借款等方式緩解壓力，這對公司的健康發展造成了很大的不利影響。

2佳成天啟公司應收賬款存在的問題

2.1內部管理方向上的錯誤

公司在客戶推廣方面設置了兩個部門，分別是市場部門和經營部門。市場部門主要和客戶洽談關于公司產品的銷售以及銷售渠道的經營。而經營部門主要負責對客戶企業進行管理。兩個部門的工作側重點在于是否能順利將產品銷售出去，而沒有一個部門來專門管理客戶留下的大量應收賬款的問題。這樣的內部管理制度雖然對銷售工作有一定積極作用，但在銷售后產生的問題卻是無人問津。對企業銷售產生的應收賬款沒有合理的管理，這種情況不利于企業對資金的完全掌控。應收賬款的弊端被進一步擴大，貨款拖欠率一直居高不下。

2.2銷售合同沒有及時進行管理

公司的銷售部門為了提高產品的銷售量采用了很激進的銷售政策。對于新客戶往往沒有進行足夠的信用評估便進行賒銷，并且簽訂供貨合同，沒有簽訂任何關于付款的任何條約。公司對于老客戶有時為了方便甚至沒有書面的合同書，只是通過電話進行口頭約定。這樣的銷售行為為公司積累了大量的應收賬款，而這些應收賬款的回收工作往往進行的非常困難。

2.3缺少完善的信用評級體系

應收賬款的壞賬形成起因，就是因為對對方企業資信程度了解不深。在交易進行之前沒有足夠的信用資料。從而使得公司激進的銷售政策沒有扎實的信用評估體系作為依靠，應收賬款的及時收回沒有辦法得到良好的保障。如果有一套完善的信用評估制度，那么在應收賬款發生之前就可以全面的了解對方企業的信用情況。在評估前我們就可以知道是否應該對其進行賒銷。而許多企業包括佳成天啟公司都忽視了這方面的重要性。

2.4應收賬款流失嚴重

業務員違反財務和銷售制度，直接從貸方提走貸款，不交回公司，出現的現象是現金直接納入業務員的腰包，還有就是業務員向購貨單位借款，購貨單位在應付賬款中扣除借款沖抵借款；應收賬款包含銷售折讓，而財務部門不知曉，未作財務處理，造成應收賬款不實；還有就是企業銷售管理松懈，業務人員經濟責任落實不夠，雖然對每月對業務員的應收賬款進行核對、催收，但力度不大。隨著業務員的頻繁更換，不變交接處理。后來接任的人員對前面的應收賬款不進行催收，大量增加了貨款的流失

3對佳成天啟公司應收賬款管理提出的建議

3.1加強企業內部管理制度

企業應制定相應的工作流程，明確劃分銷售、財務、信用管理和采購部門的記錄和數據，因此一定要保證三方數據的共享，使信用管理部門得到充分有力的信息。比如銷售部門要建立內部考核機制，使應收賬款的回收率成為銷售業績考核的一項指標，使銷售的完成與收款和個人收入掛鉤，加強風險意識管理。財務部門應定期對應收賬款的回收情況、賬齡等情況和逾期應收賬款催收制度進行分析，對逾期客戶進行重點跟蹤，并落實具體責任，監督貸款及時收回。

3.2建立完善的合同制度

公司合同管理混亂，如何解決這個問題是十分重要的。公司除了現金之外的供貨業務都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全而且符合國家規定，特別是付款形式、賬期、和延期付款的具體違約責任都要清楚、明確。還有銷售部門在簽訂合同后交由專人對合同進行統一的管理，并制作合同臺賬，財務部門予以配合，隨時對合同的執行情況進行跟蹤，最終起到監督和預防作用。

3.3信用評級體系

公司應該建立健全信用體制，使每個客戶都記錄在案。完整的信用評價體系在銷售業務發生之前就可以完整的獲取對方企業的信用程度，用以制定合適的銷售策略。使各部門共享信用評級體制，這也可以加強單位內部的有效溝通，完善內部控制體系，加強對應收賬款風險知識的全面教育。建立專門的信用部門，將信用評級體系的作用良好發揮，信用部門的工作人員必須公正客觀的對客戶單位進行信用評估，進一步保證公司自身的利益。

3.4加強應收賬款的日常管理

一般的商貿型企業往往是銷售崗位和財務崗位互相分離，這就導致銷售和應收賬款的管理不能及時掛鉤，這也使得應收賬款的日常管理變得難上加難。應收賬款日常管理必須要做到的：

（1）從銷售發出貨物開始到客戶支付貨款這一時間段進行緊密跟蹤， 確保付款企業有正常的付款能力，避免壞賬損失的發生；

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(1)認真學習認知公司企業文化、價值觀、經營理念。

(2)全面熟悉公司組織架構、公司規章制度和體系文件，了解各部門管理制度、崗位職責說明、工作流程。

(3)掌握董事長秘書崗位工作職責和工作流程。

(4)認識公司主要領導、部門管理人員或相關人員便于開展工作。

(5)深入公司各基層，生產現場，了解公司產品、工藝流程。

(6)保管好公司印章，法人章。

(7)起草公司文件，參與公司戰略制定。

(8)做好董事長工作行程安排，必要的時候提醒董事長。

(9)電話的接聽和記錄及電話內容的處理。

(10)董事長信件和郵件的接受和回復，重要事項的呈報。

(11)重要節日給董事長重要朋友和客戶寄發賀卡和信件。

(12)檔案的管理，文件的接收、下發、歸檔，急件、重要文件的請示和處理。

(13)負責董事長會議的籌備、與會人員的通知、確認工作，提前準備會議資料，做好會議記錄。跟綜落實董事長會議精神貫徹落實情況，任務達成情況。

(14)做好來賓的接待，重要領導蒞臨前的準備工作落實。

(15)做好保密工作，并嚴格遵守公司保密規定。

(16)隨同董事長參與商務活動。

(17)完成董事長交辦的其它事項。

(18)監督各部門日常工作，臨時協調處理部門突發事件，保障各部門工作順利進行。

(19)參與企業項目投資，項目風險評估，項目執行和項目控制和項目監督。

(20)參與公司采購管理，了解公司采購管理現狀，采購人員業務情況，原材料市場情況，價格波動情況，采購成本控制情況，采購質量控制情況，供應商管理情況。為董事長采購管理提供信息支持，提出建設性意見。

(21)參與公司倉庫管理，了解公司倉庫管理情況，零庫存實現情況，倉庫三防管理情況及7S實現情況。

(22)參與公司生產計劃控制管理，了解、跟進、分析公司生產計劃執行情況、落實情況和控制情況。對設備、原材料、輔料、及人力資源計劃性、合理性、有效性進行分析。監督生產7S執行情況，JIT生產情況，精益生產情況，分析生產中存在的問題，為董事長生產經營提供信息支持，提出建設性意見。

(23)了解公司產品技術與質量控制情況，分析從原材料采購、庫存、生產、運輸、銷售及客戶和消費者使用過程中的質量信息收集，為董事長質量控制提供信息支持，提出建設性意見。

(24)搜集市場信息、競爭對手信息，公司信息、產品信息，參與銷售戰略、營銷策略和營銷方案的制定。參與公司銷售目標的制定(1.根據公司往年的銷售目標制定今年銷售目標;2.根據市場調究分析制定銷售目標;3.根據同行業銷售目標制定銷售目標;4.根據公司投入成本、毛利、純利制定銷售目標)。參與公司銷售目標的細分，根據產品、部門、人員、薪資、市場等進行銷售目標細分等，為董事長銷售管理提供信息支持，提出建設性意見。

(25)跟蹤落實各分公司和部門銷售目標達成情況(包括月度、季度、半年度、年度銷售目標)

(26)參與公司財務部工作，進行成本費用控制，分析財務報表，了解公司資產、負債、收入、費用和利潤情況，分析公司現金流、資產負債率、速動比率、投資回報率等，為董事長財務管理提供信息支持，提出建設性意見。

(27)參與公司人力資源管理，了解公司人力資源戰略規劃情況，招聘與配置情況，薪酬與福利情況，培訓與開況，勞動關系情況。為董事長人力資源管理提供信息支持，提出建設性意見。

(28)參與公司行政后勤管理，創造舒適、安全、滿意的工作生活環境。

(29)參與公司安全管理，監督各部門安全防范工作，保障生產安全有序進行，避免工傷發生，給個人、公司和社會帶來不必要的損失和負擔。

(30)參與公司企業文化建設，制度建設，參與企業刊物的設計與印發，不斷完善公司制度。為董事長公司制度法建設提供建設性意見。

(31)參與公司企劃部公司，了解企業品牌運用情況，市場反響，為董事長企劃工作提供信息支持，提出建設性意見。

(32)參與公司公共關系管理，了解公司公共關系部門在處理政府、供應商、客戶、消費者、競爭者和合作者、股東沖突的處理，為董事長提供信息支持，提出建設性意見。