不足之處范文

導語：如何才能寫好一篇不足之處，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：諸葛亮；不足；恃才傲人

作為一個組織的高級負責人，首先要具備的素質不是比手下能干，也不是事必躬親，而是善于管理。畢竟一個人的智慧有限，再聰明的人也難免有百密一疏的時候。如果喜歡大事小事一把抓，屬下就沒有主觀能動性，有抱負的人也會覺得屈才而待不住。所以商界有句名言，“最成功的董事長應該有時間去釣魚?！倍肮芾怼敝匾氖前盐沾蟮膽鹇苑结槻呗?、知人善任、具有一定的膽識與魄力等，顯然諸葛亮也有不足之處。

一、戰略方針的錯誤

1.《隆中對》

諸葛亮能在隆中而觀定三分天下，確屬不易。但缺乏必要實踐歷練的《隆中對》，是免不了有缺陷的。

2.“出秦川”

這是在效仿劉邦采納了韓信的建議，自漢中入秦川，在富饒的關中建立根據地，展開了長達四年之久的楚漢戰爭?？墒菚r過境遷，此時的關中已非彼關中，富饒已是過去，蜀道艱難，戰事一旦長久，糧草就難以為繼。如果不能就地取食，北伐就只能中止了。

二、用人的失誤

1.關羽

丟荊州對蜀漢造成的影響是巨大的，諸葛亮留關羽守荊州是

這次失敗的一大原因。關羽智勇雙全，卻目空一切。作為一個獨當一面的大將而言，這是一個致命的弱點。本來關羽可以東和孫權，這樣可能就不會造成后來的呂蒙襲荊州，至少可以暫緩東吳取荊

州的時日。但是高傲的關羽一次又一次地刺激著東吳。這不能不說是諸葛亮用人的一次重大失誤。

2.馬謖

此人確實讀了不少兵書，平時很喜歡談論軍事。諸葛亮找他商量起打仗的事來，他就談個沒完，也出過一些好主意。因此諸葛亮很信任他。但是劉備在世的時候，卻看出馬謖不大踏實。留馬謖守街亭是諸葛亮的又一次重大用人失誤，而這次用人失誤直接導致了第一次北伐的失敗。這次失敗最主要的責任應由諸葛亮來負，是他不能知人善用，把最關鍵的地方交給了沒有實戰經驗的馬謖。

3.魏延

魏延雖然一生也沒辦法證明自己是韓信，但從他提出的出斜

谷，直取長安的策略來看，他至少有成為韓信的潛質。退一萬步說，實施魏延出奇兵的策略，就算真的失守，也不影響蜀漢的根本，但魏延的計劃一旦成功，蜀漢能擁有整個關中，獲利十分巨大；不做真的可惜了！

三、過于謹慎，缺乏魄力

最明顯的例子就是前面提到的諸葛亮拒絕魏延的建議，不愿

讓其兵出子午谷。當時三國之中，蜀國最弱，沒有能力與實力強大的曹魏打持久戰，應該速戰速決，出奇制勝。諸葛亮沒有把握這個機會，只因五千兵馬可能受困而不用魏延之計，實在非常可惜。這樣的后果就失去了快速進軍長安的機會，讓魏國有了調動軍隊的

喘息之機。諸葛亮作為蜀國最高的軍事指揮者，為追求萬全之計，著眼于局部得失，卻沒有關注整體的得失，不能不說是太過于謹慎所致。

四、事必躬親影響到人才的鍛煉

《出師表》是諸葛亮的名作，卻束縛了劉禪，要這樣，不要那樣，致使劉禪的治國能力沒有得到半點提高。在那個烽火連天的年代，諸葛亮沒有把劉禪放到大風大浪中去鍛煉成長，而是留在溫室里。在無所事事、百無聊賴，除了能在后宮里玩耍，還能干什么呢？事實證明，能否鍛煉培養可靠的接班人可直接影響國家的興亡。

篇2

1.有利于管理高層的判斷、決策。在活躍的交易市場中歷史成本計量屬性計量的價值會與當前出現嚴重偏差，公允價值計量則是通過現有資產的價值，來衡量成本價值。這樣做得到的資產價值更新，以反映目前市場上的交易價格，公允價值反映的資產價格可以給決策者提供更準確的財務信息，以幫助決策者作出財務決策。

2.有助于單向成本核算。用公允價值計量，可以使該單項資產持有人在當期出售資產，那么他出售資產收入，在正常交易情況下，反映了目前的時間點上，銷售的資產價格，收入和支出的比例，單向資產成本應站在目前的時間點上的價值。

3.盈利、虧損更加一目了然。該物業的價值如果按公允價值在資產的賬面值，因此即使目前不出售資產，也可以反映在帳戶的所有者的資產因公平值收益及虧損的變化。

二、一些不足之處

公允價值作為一種新生事物，遠未完美，還處在發展階段，仍有許多不足之處

1.方法不容易掌握。如何確定我們的金融工具的公允價值是采用公允價值計量的最重要的問題。例如，金融市場的股票，債券，等金融工具，按照確定的市場價值活躍，比較難以確定。市場購買之日起，不存在活躍市場的金融工具，如股權投資，采用估值技術確定其公允價值。但在實踐中，往往是有沒有找到相同或類似資產在活躍市場中發生，或根本不存在活躍市場，公允價值難以確定這種情況下，如果其公允價值難以確定，它需要大量的工作來測量。

2.很難得到客觀價值信息。公允價值更多取決于人為因素，尤其是當資產不存在活躍市場時，我們通常未來現金流量法估算它的價值，運用折現率的選擇和未來的現金流量預測，主觀判斷會影響精度的公允價值。

三、為了提高應用公允價值計量的可靠性措施

1.加強財會人員隊伍的建設。會計從業人員要加大教育力度，會計人員素質得以提高，公允價值計量的概念和計量專業知識從而得到普及。由于公允價值會計實踐中的各種表現，選擇什么樣的方法依賴于會計人員的專業判斷的能力。會計信息的可靠性和準確性，需要會計人員通過強化職業教育提高整體素質實現。

2.良好的約束機制。有法可依，有法必依，創造一個良好的會計職業氛圍。責任到人士，為用戶提供優質的財務報表，加大懲罰力度，以確保財務報表信息的可靠性。這樣，公允價值的應用才可以有效，財務報表信息是可靠性才會得到保障。

3.市場無形之手的調節。交易活躍市場下，沒有任何私人信息，因而其實際價值的資產或負債的市場價格可以對價值做一個很好的反映，真正的價值是完全符合公允價值的定義。因此，在良好經濟體制下，健全與合適的市場體系，很容易得到公允價值定義所要求的市場條件為會計人員提供可靠信息創造了一個良好環境，有利于全面推廣公允價值的外部條件從而形成。

四、結束語

篇3

工作總結是指工作進行到一定階段或告一段落時，需要對所做的工作分析研究，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓，提高認識，明確方向，以便做好下一步的工作。下面就是小編給大家帶來的2021電話銷售總結不足之處_電話銷售個人工作總結，但愿對你有借鑒作用！

電話銷售總結1__年即將悄然離去，__年步入了我們的視野，回顧2__年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞襙_年6月24日進的公司一直到現在，閩南人才網電話營銷已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

__年即將悄然離去，__年步入了我們的視野，回顧__年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞襙_年6月24日進的公司一直到現在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

電話銷售總結2我負責電話銷售展臺的設計，工作也有一年了，這些日子的努力工作也讓我收獲很多，下面將這段時間的工作做一總結：

總臺工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業務，電話一般情況下不轉接進主要負責人，這種情況一般會出現以下這幾種：

1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。

2、喔，我們今年不參加會展，然后掛電話。

3、我們主要負責人員出差去了，要一個月以后回來。

別的一切不方便告知。掛電話。

4、你們是搭建公司，你們要不發一份材料過來吧或者發一份郵件過來。

我們看看。

前面的二種情況，常出現，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發泄吧，下一個電話還是有希望的。后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，會展都開完了，傳真或郵件發過去，都會被他們當垃圾處理。

但此類的問題經常出現，本人發現幾個比較有效的辦法，針對總臺，碰到第1個問題，首先，不說出自己是那個單位的，直接到展臺負責人，在此之前，要了解客戶參加過什么會展，進期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細越好。總臺一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺落實情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接的進去，如果前臺就是負責展臺的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對去年的會展情況滿不滿意，今年參加的情況現在到那里了，然后問一下他們展臺是標準展臺，還是大型展臺，進一步的了解后，在做詳細后的準備。要知道大型展臺才是我們主要客戶。如果前臺將電話轉進去，那一定要在前臺轉電話前，問清楚會展負責人的名，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉進去就一切都好起來了。

第2個問題，一般在客戶電話準確性不高時，這是常出現的問題，如果打的連續超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話調整5分種，看看資料或站起來走動走動，調整一下。在這個問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經念比自己足點，多虛心學習，對自己有好處的。客人說不參加展會不要立刻掛電話，臉皮厚點，再厚點，問幾個客人問題，問去年參加過了什么展會?今年參加那個地方的參會比較多?明年有沒有展會計劃?大概什么時候會出來參展的信息?但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負責人，就是有希望的。

第3個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了，因為會展結束或者跟本沒有時間幫客戶設計好展臺。他們大不了，在一個月后跟你說，我們的經理現在出門了，也不知道什么時候回來，累吧，還要打電話嗎?很多人都會問自己。打，打下去也是被經理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現在社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢?各位，自己用自己的經念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售里面，每一個電話都是一次希望!

第4個問題，每個電話銷售都愛聽到的話，因為可以跟經理說，客戶今天讓我發傳真了，偶爾會看到經理滿意的點頭，朋友們，這是個假象，什么樣的情況是假象呢?1、他不知道你們公司名(電話中，一般說一次公司名，90%的新客戶是不記得名的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。

好吧，我們在談談進一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會交自己的展臺給一家業務不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設計部門溝通。但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個錯誤，做的越多，并不會更好。這種要去承擔的負責都是不討好的。

客戶所說的任何一句話，就記在心里。但有時自己也要有能力去分辨出來客人那些是無關緊要的話。好好的去發揮自己的能力，一般會展電話銷售，得到客戶需要看看我們幫他們公司設計的展臺，在這里收集，他們公司司的網站，包括一點點的新聞，這也是有幫助的。交給設計部門，記住，本公司做的設計工作計劃及實施永遠是最好了的。

這就是我對今年工作中的一點心得，希望各位領導予以斧正!

電話銷售總結3在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.

你的事業和你的人脈關系,會在你的每一通熱情的電話中拓展未來.在寫作當中我們通常流行的一句話:文如其人.其實話也如其人,聲音也如其人啊.你個人的魅力會在你每一個電話當中展現出來.

在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。

作為一種營銷手段，電話銷售能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售已經成為幫助企業增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

電話營銷的時間:

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

1)電話約訪的要領--電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團協會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;

3)電話約訪前的暖身運動--做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺;不擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;

4)重點要領--簡短有力、創意性、吸引力開場白;熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專業、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內容;三不談—產品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關行業、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本;確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認;結束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談;

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。

電話銷售總結4在學習了，電話營銷的過程中我才發覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會跟你繼續說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。

在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。

1、充分準備，事半功倍。

在每次通話前要做好充分的準備。恰當的開場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果!”。

2、簡單明了，語意清楚。

通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。

3、語速恰當，語言流暢。

語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現說錯話而沒有及時發現。另外，說話時語言要通順流暢，語調盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。

4、以聽為主，以說為輔。

良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有控制權。在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態度和緩和的語調說話，一般人更容易接受。

5、以客為尊，巧對抱怨。

在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發生爭執。其次，必須清楚地了解客戶產生抱怨的根源。最后，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權范圍內無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。

總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索

聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細節成就完美!

對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節，還有最基本的話術!我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰不殆“。

王家榮老師說：“問題是我們最好的老師?！?/p>

銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題?還是機會?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。

客戶說我考慮考慮，其實內含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術答案，當客戶說考慮時，或許他真的需要考慮(真實)，也或許他只是一個虛假的借口(虛假)，

也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據具體情況再做出適當的處理，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。

要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業、熟練的技能!電話，是一個無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數個電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎?一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。

總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學了電話營銷之后所得的體會。

讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創造一個自己的舞臺!

電話銷售總結5三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：

還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜福沁吔悠鹆穗娫?，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以?

作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話?？梢娢覀円浭芏嗌俅蔚木芙^，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!

此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。

為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!

篇4

按《證券法》第2條的規定，本法調整的證券是在中國境內的股票、公司債券和國務院依法認定的其他證券。即法條行文采取列舉和歸納相結合的方式。但這種列舉品種過少，歸納的涵蓋面也過于狹窄，不利于適應證券市場的長遠發展。

然而，實踐往往會突破理論的局限，國外及國內證券市場上交易的證券品種遠遠超越了股票和債券所能涵蓋的范圍。各國立法對證券的界定在內涵和外延上均不一致，有的從廣義上規定，如美國1933年證券法規定：“‘證券’一詞系指任何票據、股票、庫存股票、債券、公司信用債券、債務憑證、盈利分享協議下的權益證書或認購書，可轉讓股票、投資契約、股權信托證、證券存貨單、石油、煤氣或其它財產小額利息滾存權。一般來說，被普遍認為是‘證券’的任何權益和票據或上述任何一種證券的權益或參與證書、暫時或臨時證書、收據、或認股證書或認購權或購買權?！币灿袕莫M義上對證券加以界定的，如1984年修改后的《日本證券交易法》第2條指出：“本法所指有價證券系指以下各種證券：①國債憑證。②地方債憑證。③法人根據特別法律發行的債券。④有擔保或無擔保的公司債券。⑤根據特別法律設立的法人所發行的出資證券。⑥股票（包括零股票）或者表示新股票承購權的證書。⑦證券投資信托和貸款信托的受益書。⑧外國或外國法人所發行的證券或證書中具有以下各款證券或證書性質者。⑨其他由行政命令規定的證券或證書。在前項各款所載有價證券未發行的情況下，該有價證券所應代表的權利視為該有價證券。”不管是廣義界定，還是狹義界定，均比我國證券法規定的“證券”外延寬泛，更能適應證券市場的長遠發展。

從我國證券市場的現實發展來看，證券市場上交易的證券除股票、債券外，還有各類投資基金券，93年至95年還進行過國債期貨交易。隨著市場的不斷發展，各種金融創新將會層出不窮，各種金融衍生品種也會不斷出現，因此，即使不將證券期貨、期權等具體的衍生品種寫入法條加以明確規定，也應在歸納中加入“國務院依法認定的證券衍生品種”一句，以適應市場的長遠化發展。

二、對證券發展的分類不夠科學

《證券法》從證券業與銀行業、信托業、保險業分業經營、分業管理的原則出發，規定證券經營機構僅限于證券公司，并將證券公司分為經紀類證券公司和綜合類證券公司。如此規定，雖無不可，卻不完美。

從經營的證券業務的標準劃分，可將證券商（證券經營機構、證券公司）分為證券承銷商、證券自營商和證券經紀商。證券承銷僅涉及一級市場（即證券發行市場）、證券經紀僅涉及二級市場（即證券交易市場）、證券自營業務則可涉及一、二級兩個市場。證券法將證券公司分為綜合類證券公司和經紀類證券公司兩類，出發點是規范證券公司的經營，維持證券市場的公平和公正，但僅作此二種分類還不夠科學。

其實證券承銷制度的建立和執行是否完善很大程度上決定著一、二級市場的公平、公正問題，證券承銷中對上市公司（上市證券）的過度包裝，財務報表中的虛假陳述等行為都可能使廣大證券投資者處于不公平的地位，最終導致不公正的對待的結果。因此，證券承銷商對維持市場公平、公平的作用尤為重要，立法理應將證券公司分為證券承銷公司、證券自營公司和證券經紀公司三種類型。

從證券法的規定來看，似乎凡綜合類證券公司均可經營證券經紀業務、自營業務、承銷業務、及經國務院證券監督管理機構核定的其他證券業務的全部。但比較一下設立綜合類證券公司與設立經紀類證券公司所須具備的條件，兩者的區別只是在對綜合類證券公司的注冊資本最低限額作了較高要求（經紀類證券公司為五千萬元人民幣；綜合類證券公司為五億元人民幣），顯然過于簡單化了。

三、排除了證券市場的作空機制

我國《證券法》第35條規定：“證券交易以現貨進行交易”。這就是完全否定了證券期貨、期權交易形式的合法性，實際上是排除了證券市場的作空機制，不利于激發證券市場的投資熱情，最終會阻礙或延遲完整、健全的證券市場的形成。

篇5

計算機技術的更新換代比較快，這樣就加大了計算機軟件管理的難度，使項目管理工程變得復雜,在協調管理上不是那樣簡單了。為此，如果要運用計算機軟件進行項目管理，就要將原有的管理模式進行改革，應該集中企業的資源，進行合理的資源配置，提高軟件管理質量,達到成本控制的目的。計算機軟件項目管理從本質上來講是一種管理方法或管理手段，運用這種方法可以對企業進行成本，人員和風險的分析和管理。結合以上的分析，我們可以知道,計算機軟件項目管理對于軟件企業來講相當重要，已經成為該行業的競爭點。

1.1項目計劃問題。項目計劃的作用是將項目內所有計劃進行協調，用以進行指導項目的執行。項目計劃是管理人員實施項目管理的前提保證。對項目計劃制定的過程實際上是對項目熟悉的一個過程,通過對項目計劃的制定’管理人員可以清楚項目內容，明白項目實施過程中需要注意的要素和重點。一般來講項目計劃的問題主要有兩個：一個是項目計劃制定的隨意性太強，結構不嚴謹,操作實施性差，不能作為項目計劃實施的指導文件；另外一個是項目計劃的整體性較差，內部不連貫，不能有效的控制項目的進度，導致項目的失控。

1.2管理意識問題。在企業中,特別是軟件開發的企業中，大多數都是只重視軟件技術輕視軟件管理，項目內部人員大多數都有深厚的技術知識,但是缺乏管理知識,缺乏管理技巧和管理經驗。這樣從項目整體上來看,管理就會出現不協調，大多數人只會埋頭苦干，不懂得合理的分配任務，進行協調工作’導致項目進度落后,項目計劃周期加長,最終影響項目的實施。

1.3項目干系人的問題。項目干系人通俗的來講就是跟項目有關系的人，包括參與項目和受項目影響的人,具體來講包括項目策劃人、項目組成員、項目配合人員、顧客、消費者和供應商ra。項目干系人的期望和需求在項目的制定過程中和項目目標實現過程中都是非常重要的，因為不同干系人的期望和需求也是不一樣的，他會要求項目的制定和實施過程中盡量靠近自己的期望和需求，這些人的期望和需求有時候會相差很大。

1.4項目團隊內分工協調的問題。項目從開始制定到最后項目目標的實現,這一過程包括了很多的階段，各個階段的不同角色和同一階段的不同角色的任務是不一樣的，項目經理分配任務曰寸有時考慮的不全面就會出現一些問題,例如分工任務不明確，會導致人員相互推卸責任;即使有時分工很明確，但是員工之間沒有協作只顧個人的工作，不考慮項目整體。

1.5項目收尾問題。項目收尾中一項很重要的工作就是項目經驗總結,項目經驗是項目完成后，項目管理人員和技術人員根據實際的經驗教訓所寫的報告，這些報告包括項目實施中的好的建議、針對某個問題該怎樣解決以及實施中容易出錯的地方。

2加強軟件項目的管理的建議與對策

    2.1制定相符的項目計劃。制定項目計劃不是要求寫出一份好看的資料或者是計劃書，而是你要根據實際的項目情況制定一個符合項目的計劃，這個計劃要有針對性,盡可能的考慮全面。制定好的項目計劃要有實用性,能夠用來指導工作,制定項目計劃時要考慮整體情況和內部的連貫性,項目計劃要盡量的詳細，控制力度盡量大，制定項目計劃是一定要考慮到項目的整體成本，結合實際情況盡量降低項目成本，作出一份詳盡合理與項目相符的計劃。

2.2合理分配項目任務。項目經理將項目工作范圍進行分解時應該使用WBS(工作分解結構)，這樣可以有效的防治工作范圍的漏分解，為了防治項目分解后的任務無法有效的分配,可以采用資源負荷直方圖，采用資源負荷直方圖可以保證工作任務達到合理的負載均衡。

2.3項目成員相互協調，相互配合。項目經理將工作任務完全分解后，將工作責任合理的分配給工作人員和團體成員，同時應該強調員工之間進行相互的配合，完成不同分工和環節進工作的協調。項目生命周期階段包含很多階段，但是不同階段之間是相互聯系的，要注意上下階段之間的銜接，做好上下階段之間信息的溝通。通過相互之間的協調，確保項目工作的完成。

2.4重視項目管理經驗總結。工作經驗的總結對于項目的管理工作相當重要，項目工作經驗的總結可以為下一個項目的實施提供良好的項目的指導，在項目的實施工程中少走彎路，項目經理應該切實可靠的進行項目總結，在制度上鼓勵和加強項目經驗總結工作，使得項目經驗總結及時并且具有指導意義而不是敷衍了事，為以后的項目人員更好地工作提供一個極好的資源和依據。

在軟件項目管理的過程中，只有實施規范化管理，才能更有效地進行項目管理,提高項目成功的概率。目前，由于軟件項目管理實施的時間不長、經驗不足，我們只有不斷從實踐中積累經驗，進一步完善軟件項目管理的理論體系,將軟件項目管理更有效地應用到軟件開發的實踐中。

篇6

【關鍵詞】 中職院校；語文教學；現狀；創新思路

【中圖分類號】G64.02 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2015）15-00-01

1 前言

作為中職院校的重要基礎課程，語文課程也在教學改革的春風中煥發了更強的活力。站在一名工作多年的中職院校語文教師的姿態，筆者認為，要實現中職院校語文課程的改革，增強課程的趣味性，提高課程的綜合價值，最終確保課程的實效，教師必須要認清當前中職院校語文課程教學的實際現狀及不足之處，并結合學生素質和教學內容的實際，去不斷創新教學方式，才能提升語文課程的地位，彰顯語文課程在中職院校學科體系中的教育價值。

2 中職院校語文課程的不足之處

進入新世紀以來，伴隨著教育改革的不斷深入，中職院校語文課程取得了顯著進步，學科在課程體系中的重要程度日益彰顯，加之更多新教學方法和教學硬件的改善提高，都使得語文課程實效明顯，在增進學生基礎知識，服務校園育人功能方面起到了重要作用。但是，筆者認為，中職院校語文課程目前還存在一些不足之處，教師對此必須要有清醒的認識，才能有針對性地進行改進與提高。

2.1學科教學體系在中職院校中缺乏重要性

眾所周知，在中職院校的學科體系中，職業教育與技能教育是教育教學的中心目標。加之近年來高等教育的蓬勃發展，致使中職院校的生源都是文化課成績較差的學生，這些學生本來基礎知識水平就不夠牢固，更增加了語文課程對他們實施教學的難度。因此，以幫助學生就業為導向的教學目標使得中職院校的管理者乃至一線教師長期以來都認為語文課程在學科體系中功能并不突出，不少學生也認為學會今后能夠走上工作崗位的技能才是最為重要的，從思想上也沒有意識到課程的重要性。這樣就導致了學校的重要工作或與學生發展相關的工作要開展時，語文課程都要讓路。由于大環境的影響，任課教師自身對教授課程也缺乏熱情，因此，對于教學方法研究和創新上都造成了不利影響。

2.2課程教學仍趨于傳統化

正是因為語文課程在中職院校學科體系中的尷尬境地，使得學校從教師招聘、選派，到繼續教育、教育科研等諸多方面都沒有投入足夠的人力物力，缺乏重視程度，這也導致了很多教師只能或者習慣于多年來應用自身得心應手的傳統模式進行教學，加之課程在中職院校中實用性有限，更使得一些教師產生了走過場的心理，沒有依照學生素質和學校發展的實際情況進行教學，依然按照自身的經驗積累和應試教育階段傳統教學方法來開展教學行為。

2.3學生厭學情緒對教學帶來的影響

不難發現，在中職院校里，很多學生由于中小學階段學習受挫等原因，產生了較強的厭學情緒。加之近年來計算機、智能手機等互聯網產品的普及使用，使得很多學生都成為了網民，網絡環境帶給他們的新鮮刺激感，社交體驗以及形式多樣的娛樂方式，都讓很多處于未成年階段的中職院校學生難以割舍。在課堂教學中，相信教師同行們時常可以發現學生偷偷玩手機的現象，三令五申或者干脆沒收、罰款，依然不能解決根本問題。在課堂教學之余，很多學生也對計算機、智能手機等科技產品情有獨鐘，可以說每天睜開眼的時間幾乎都離不開這些電子科技產品，這些不僅損害了學生們的身心健康，更對課程教學帶來了阻礙，甚至一定程度上影響了教師的教學熱情。

3 創新中職院校語文課程教學的思路

3.1學校領導及教研室要從管理層面保障語文課程教學的開展

筆者認為，中職院校語文課程的基本任務是向學生傳授基本知識，提高學生的文學素養，培養學生的綜合能力。語文（中文）作為每一個中國人一生都要應用的基礎學科，也是學生們未來走上社會的重要生存工具。鑒于此，筆者認為，中職院校領導及語文課程教研室一定要意識到課程本身對于廣大學生未來的重要性，保障教學計劃制定的科學性，不能擅自變更教學計劃，更要不斷結合當代學生的特點，針對性地搞好學科的教學研究，確保課程的趣味性和育人價值。

3.2結合中職院校特點革新教學方法

在呼喚改革與創新的教育界，中職院校語文課程教學方法的選擇，只有體現中職院校的特點，形成自己的教學特色，才能促進教學質量提高。因此，筆者認為，在革新教學方法上必須堅持以下幾點原則：首先，要秉承方向性原則。語文教學一定要從培養目標出發，注重人才的培養和素質的提高，注重對學生進行調查研究，了解他們的思想活動、知識水平、學習方法等實際情況。其次，應當把握好課程本身的基礎工具性原則。由于語文是一門文化基礎課，是學好專業課的工具。因此，語文教學要強調基礎性。最后，語文課程教學還應當圍繞學以致用這一核心方向。筆者認為，語文教學要盡量與學校開設或學生主修的專業結合，加強應用知識的教學，才能使理論教學與實踐應用得到完美結合。

3.3不斷創造條件，提升教師的教研水平

從中職院校語文課程教學管理來講，應當積極開展教研活動。例如可以組織觀摩課，評優質課，也可以圍繞教材、教法進行專題研究，還可以將語文教師分組以老帶新，以高帶低，不斷提高教師專業水平。與此同時，還可以積極組織教育學、心理學講座，提高教師理論水平。除此之外，筆者認為，中職院校語文教師還應當對專業技術理論有所了解，根據各專業的要求，進行有特色的教學，以適應社會發展的需求。

篇7

關鍵詞：總等電位；局部等電位；聯結

中圖分類號：TU241.7 文獻標識碼：A 文章編號：

1了解等電位聯結的分類及其聯結的導電部分

1.1總等電位聯結（簡稱MEB）

總等電位聯結作用于全建筑物，它在一定程度上可降低建筑物內間接接觸電擊的接觸電壓和不同金屬部件間的電位差，并消除自建筑物外經電氣線路和各種金屬管道引入的危險故障電壓的危害。它應通過進線配電箱近旁的接地母排（總等電位聯結端子板）將下列可導電部分互相連通：

--進線配電箱的PE（PEN）母排；

--公共設施的金屬管道，如上、下水、熱力、燃氣等管道；

--建筑物金屬結構；

--如果設置有人工接地，也包括其接地極引線。

接地母排應盡量在或靠近兩防雷區界面處設置。各個總等電位聯結的接地母排應互相連通。

1.2輔助等電位聯結（簡稱SEB）

在導電部分間，用導線直接連通，使其電位相等或接近，稱作輔助等電位聯結。

1.3局部等電位聯結（簡稱LEB）

在局部場所范圍內將各可導電部分連通，稱作局部等電位聯結。它可通過局部等電位聯結端子板將下列部分互相連通：

--PE母線或PE干線；

--公共設施的金屬管道；

--建筑物金屬結構。

1.4針對住宅建筑而言，應做總等電位聯結，裝有淋浴或浴盆的衛生間應做局部等電位聯結。

局部等電位聯結應包括衛生間內金屬給水排水管、金屬浴盆、金屬洗臉盆、金屬采暖管、金屬散熱器、衛生間電源插座的PE線以及建筑物鋼筋網。

等電位聯結線的截面應符合表1.1的規定。

總等電位聯結線截面 局部等電位聯結線截面

總等電位聯結線截面 局部等電位聯結線截面

注：①為銅材質，可選用裸銅線、絕緣銅芯線；

②為銅材質，可選用銅導體、裸銅線、絕緣銅芯線；

③為銅材質，可選用熱鍍鋅扁鋼或熱鍍鋅圓鋼。

2在驗收的過程中發現的一些常見問題

2.1所選產品不符合設計要求

針對這一問題，應該選用正規廠家生產的產品，嚴格按照設計設備表中規格定做，而且必須開據相關單位的檢驗合格報告。

2.2等電位聯結線不符合設計要求

這個問題是驗收中最常見的問題，針對這一問題應該嚴格按照施工圖中電氣設計說明中相關內容進行廠家定做，在定做過程中相關技術人員應該進行效驗，保證產品質量。

2.3等電位端子箱內部構件型號不匹配

針對這一問題，應該選用正規廠家生產的產品，嚴格按照設計設備表中規格定做，而且必須開據相關單位的檢驗合格報告。

2.4等電位端子箱內部無預埋件

針對這一問題，應按照《住宅建筑電氣安裝》圖集新05D802第83頁做法進行從新預埋。

2.5等電位聯結不完全

在驗收時發現很多工程在做等電位聯結時很多金屬導電部位沒有做等電位聯結，這樣就會造成用電安全問題，對著類問題，現場電工應及時處理，保證用電安全。

3驗收時應達到的標準

3.1建筑物等電位聯結干線應從與接地裝置有不少于2處直接連接的接地干線或總等電位箱引出，等電位聯結干線或局部等電位箱間的連接形成環形網路，環形網路應就近與等電位聯結干線或局部等電位箱連接。支線間不應串聯連接。

3.2等電位聯結的可接近導體或其他金屬部件、構件與支線連接應可靠，熔焊、釬焊或機械緊固應導通正常。

3.3需等電位聯結的高級裝修金屬部件或零件，應有專用接線螺栓與等電位聯結支線連接，且有標識；連接處螺帽緊固、防松零件齊全。

4總結

通過驗收發現等電位聯結存在的一些產品質量問題和施工單位的技術問題而言，相關單位應該對生產廠商進行嚴格的行業監管，施工單位應該給技術人員配備相關的技術規范進行參考，保證工程等電位聯結的合理性，讓業主住的放心，也讓住宅建筑電氣施工的整體性更加完美。不足之處，請大家多多提意見交流學習。

參考文獻：《民用建筑電氣設計規范》 JGJ16-2008；

《住宅建筑電氣設計規范》 JGJ242-2011；

《住宅建筑電氣安裝》新05D802;

《民用建筑工程設計常見問題分析及圖示-電氣專業》05SDX006

篇8

【關鍵詞】原型范疇理論 一詞多義 不足

【Abstract】Recently，many scholars have proved Prototype theory’s explanation to analysis of polysemy.However，there is no perfect theory.With the development of Cognitive Linguistics，its shortcomings gradually appear.Meantime，more scholars focus on this aspect.This paper aims to find weaknesses of this theory in its analysis of polysemy through examples.

【Key Words】Prototype theory； polysemy； shortcomings

一、引言

原型范疇理論（prototype theory）是近幾十年來在經典范疇理論（classical theory）的基礎上發展起來的一個主流范疇理論。國內語言學界對該方面的研究始于上世紀90年代初。在過去二十多年中，國內語言學者運用原型理論闡述在語義學方面的研究主要有：介紹和評述、語義的歷時演變和多義詞語義范疇的原型理論分析、語義模糊探究。原型范疇起先只用于研究單個原型特征的概念范疇，如birds，cups，colors等；后來，Fillmore等把原型理論用于多義詞，以解釋一詞多義現象存在的理據，并試圖揭示多義詞產生的原因和機制。近些年國內語言學界在該理論下對于一詞多義的研究主要集中在一詞多義的認知分析、課堂一詞多義教學研究、認知角度下二語多義習得等。迄今，原型范疇理論也招致了國內外學者的質疑，如針對反訓詞的深入考察和研究就證實了原型理論存在許多片面性，語義范疇原型理論研究：回顧與展望原型范疇理論的進步與局限。本文在原型范疇理論指導之下，通過對于“exchange”和“organ”的認知分析，望形成鮮明對比，證明該理論的不足之處。

二、原型范疇理論下對名詞exchange的認知分析

以下是exchange的義項：

1.交換；互換；交流；掉換

2.交談；爭論

3.兌換；匯兌

4.（不同國家人或團體之間的）交流；互訪

5.交易所

表1 ④①②

③⑤

表2 （政府機構） ⑤①②（人體重要器官）

⑥（政府機構下屬部門）

見表1，義項（1）是中心的、典型的義項，而義項（5）則屬于邊緣義項。（1）是語義范疇最具代表性的，其他意思以家族相似性的方式向外擴展，以輻射型或連鎖型模式構成意義鏈或意義網絡。以上分析強有力的證明了原型范疇理論對一詞多義的解釋力。但原型范疇理論并非完美，請看下例。

三、原型范疇理論下對名詞organ的認知分析

以下是organ的義項：

1.（人體或動物的）器官

2.陽物；

3.管風琴

4.風琴

5.（官方的）機構；機關

6.機關報刊；（某團體的）宣傳工具

見表2，義項1是該詞的中心、基本義項。義項2作為男性的重要生殖器官，凸顯了義項1作為生命器官重要性的一面。義項5與基本義項1具有相似性的特征，即都作為整體中的一部分，身體中的器官映射到政府部門的機構、機關，由于它們二者所處的域不同，即從一個域映射到另一個域，可以被認為是隱喻。義項6作為義項5的一個重要組成部分，部分代指整體，則帶有轉喻的色彩。義項3作為義項4中的一種同樣向我們傳達了以部分代指整體的轉喻詞義延伸模式。但是，義項3、4與organ的其余義項有什么聯系，原本屬于樂器的兩個義項為何會屬于organ的義項，對于此處的疑問原型范疇理論卻給不出合理的解釋。

四、結語

原型理論解決了語義上諸多難題，但它不是一個成熟的理論。它為語義范疇描寫提供新模型。與此同時，它也存在很多局限。如上文中對于名詞organ第三、第四義項與其余義項的關系，原型范疇理論給不出合理的解釋。任何理論提出以后都需要通過實踐檢驗。原型理論也不例外，它有待于進一步發展，才能更客觀地反映認知與語言的關系。因此，筆者認為如何改進或修正語義范疇理論方面的研究應該是未來研究的重點。

參考文獻：

[1]Fillmore，J.Towards a Descriptive Framework for Spatial Deixis[A].In R.J.Jarvella and W.Klein（eds.），Speech， Place and Action[C].New York： Wiley，1982.

[2]劉兆沿.原形范疇理論的進步與局限[J].2011（6）.

篇9

【關鍵詞】 研發支出； 會計核算； 資本化

隨著企業研發支出的日益加大以及研發支出價值相關性的不斷提高，企業管理者、投資者、稅務部門以及高新技術企業評審部門多樣化的需求不斷涌現。研發支出會計核算單純采用費用化和資本化的核算思路已經無法滿足這些信息需求者的需要。本文將在探討現行研發支出會計核算方法及不足的基礎上，建議研發支出全部資本化并借鑒成本會計核算的思路完善研發支出的日常會計核算，以研發項目、產品或者技術為成本歸集對象，準確地核算企業研發支出，增加研發支出會計信息的含量，有效地對研發支出進行控制并提高研發支出的效率。

一、多樣化的信息需求及現行研發支出會計核算的不足

（一）多元化的研發支出會計信息需求

目前，研發支出信息的需求者越來越多，這里僅列舉四個主要的會計信息需求者及其需求。

1.投資者及潛在的投資者。研發支出，也被人們稱之為研發投資。一個研發項目的成功可以給企業帶來巨額的回報。這說明了研發支出和其他投資一樣，都具有給企業帶來收益的功能。因此，研發支出的會計信息具有價值相關性，這一結論已經得到國內外學者實證研究的佐證。對于投資者及潛在的投資者來說，通過了解企業研發支出的總額、強度（研發支出除以產品銷售收入）以及投向，可以判斷企業的技術實力以及未來的市場發展空間，從而為其投資決策行為提供依據。

2.企業管理者。目前，企業已成為我國研發投資的主體，企業研發支出的總額不斷加大，研發支出的強度也日益增加。研發資金是一項稀缺資源，研發支出的效率和效果問題被企業管理者所重視。因此，管理者通過了解企業各個項目的研發支出以及每個項目的細化研發支出，有利于企業管理者合理安排企業整體的研發支出總額和強度，以提高研發支出的效率。

3.稅務部門。根據現行稅法規定，對財務核算制度健全、實行查賬征稅的內外資企業、科研機構、大專院校等，其研究開發新產品、新技術、新工藝所發生的技術開發費，在按規定實行100%扣除基礎上，允許再按當年實際發生額的50%在企業所得稅稅前加計扣除。因此，稅務機關需要企業提供一個合理的研發支出范圍以及準確的研發支出會計信息。

4.高新技術企業評審部門。根據2008年頒布的《高新技術企業認定管理辦法》，高新技術企業可以獲得政府相關的科技發展資助及15%的所得稅優惠。但在評審條件中，研發強度是一個關鍵指標。因此，準確合理地確定研發支出的范圍和總額，對于高新技術企業的評審非常重要。

（二）現行研發支出會計核算的不足

現行會計準則規定，對于企業內部的研究開發項目（包括企業取得的已作為無形資產確認的正在進行中的研究開發項目）在研究階段的支出，應當于發生當期歸集后計入損益（管理費用），費用發生時，記“借：研發支出――費用化支出；貸：原材料、應付職工薪酬等相關科目”；期末記“借：管理費用，貸：研發支出――費用化支出”；開發階段的支出在符合特定條件時確認為無形資產，即資本化。支出發生時，記“借：研發支出――資本化支出，貸：原材料、銀行存款等相關科目”；研究開發項目達到預定用途形成無形資產后記“借：無形資產――XX，貸：研發支出――資本化支出”。這一規定存在以下幾個不足之處：

1.對于研究階段和開發階段的劃分存在一定的困難。因為研究開發項目很可能是一個反復進行的過程，研究和開發很可能是交叉同時進行的。更多依賴會計人員的專業判斷可能導致企業從盈余管理的角度出發，有目的性地劃分這兩個階段，而不是根據客觀的技術條件。

2.將研發支出的核算劃分為研究階段和開發階段，雖然在一定程度上簡化了核算，但卻喪失了很多信息。譬如，對于研發支出分類過于籠統以及研究階段研發支出的費用化處理，對于加強研發支出的控制和提高研發支出的效率是不利的。

3.對于研發支出的會計核算范圍和披露沒有作出詳細的規定。研發支出的范圍決定了哪些支出應該計入研發支出或者說研發支出包括哪些核算內容？這一規定的缺失，給企業提供了更多的操作空間。為了爭取所得稅的優惠以及高新技術企業的資格，企業存在夸大研發支出范圍和總額的動機。對研發支出信息的披露也沒有作出規定，導致很多企業不披露或者披露不規范，大大降低了研發支出會計信息的價值相關性。

二、研發支出會計核算的改進思路和措施

基于以上分析，本文提出，改革研發支出采取費用化和資本化同時并行的思路，對研發支出全部資本化處理，資本化的金額作為無形資產處理并定期進行攤銷和減值測試。在研發支出的日常核算中，借鑒成本會計核算的思路，重新確定研發支出會計核算的二級科目和會計核算的范圍。同時完善研發支出會計信息的披露。

（一）研發支出全部資本化處理

研發支出的實質和固定資產投資一樣，均為了獲取未來收益。其不同在于，固定資產是有限次支出完成，而研發支出卻表現為無限次支付。但隨著研發支出價值相關性獲得人們的認同，特別是高新技術企業，研發支出全部資本化就有了堅實的理論和實踐基礎。同時由于技術競爭的加劇和技術知識的外溢作用，按照無形資產的會計處理規定對資本化的研發支出進行定期攤銷和減值測試，以反映其陳腐化的情況。

（二）重新劃分研發支出會計核算的二級科目

通過改革當前將研發支出化分為費用化支出和資本化支出的做法，按照研發項目構建研發支出會計核算二級科目。具體如下：一級科目是研發支出，按照研發項目增設二級科目，研發支出一般是由一個個研發項目構成的。按照研發項目構建二級科目更能反映研發支出的實際情況。具體如下：“研發支出――XX項目”。這里的研發項目包括了自主、委托和合作研發的項目。以研發項目作為歸集研發支出的對象有利于評價各個研發項目的實際支出，從而為加強各個研發項目的管理提供決策依據。

（三）確定研發支出會計核算的范圍

本文建議按照成本會計核算的辦法，將研發支出劃分為“料、工、費”等核算范圍。這里的“料”包括了從事研發活動直接消耗的材料、燃料和動力費用；“工”包括了在職直接從事研發活動人員的工資、薪金、獎金、津貼、補貼；“費”包括了新產品設計費、新工藝規程制定費以及與研發活動直接相關的技術圖書資料費、資料翻譯費；專門用于中間試驗和產品試制的模具、工藝裝備開發及制造費；專門用于研發活動的儀器、設備的折舊費或租賃費；專門用于研發活動的軟件、專利權、非專利技術等無形資產的攤銷費用；勘探開發技術的現場試驗費；研發成果的論證、評審、驗收費用等。具體來說，在以上費用實際發生時，記“借：研發支出――XX項目――直接材料、直接人工、間接費用，貸：銀行存款、原材料、應付職工薪酬等”；同時，對于多個研發項目收益的一些共同研發支出，采取一些計量標準進行分配，如可采用目前研發人員的研究工時或者各個研發項目的工時等標準進行分配。

（四）確定研發支出會計核算的期間

本文建議以研發項目的研究周期作為會計核算的期間。對于已經完工（如新產品已試制成功、專利已申請成功）的研發項目，將“研發支出――XX項目”歸集的金額轉入“無形資產――XX”；對于沒有完工的研發項目，按照年度進行匯總。這樣，從研發支出這一科目中，既可以看到每年研發支出的發生額，又可了解每年研發成功項目的金額。

（五）研發支出信息的披露

針對目前研發支出信息披露不規范、缺失的現狀，本文建議在會計報表附注中，單獨列示各個研發項目的總括費用、進展等情況。

三、小結

隨著研發對于企業的重要性得到越來越多人的認同，對于研發支出會計信息的需求也會日益加大。對于研發支出會計核算的現行處理已經無法滿足這一需求。本文提出的采用成本會計核算的思路，盡管在一定程度上加大了會計核算的工作量，但研發支出會計信息的含量卻得到了提高，能夠更大程度上滿足信息需要者的需要。本文認為，這是未來研發信息會計核算的一個發展方向。

【參考文獻】

篇10

[關鍵詞] 組織 內部會計 會計控制

一、引言

內部會計控制是組織管理者為保證會計記錄與實物資產相一致，確保組織計劃順利完成與相關財務資料真實可靠而設立的一系列會計管理規章制度的總稱。在公司治理中，完備的內部會計控制制度是減少會計信息失真，強化會計監督的重要保證。 完善的內部會計控制是完善公司管理的重要條件，是市場經濟條件下企業會計資料完整與真實的必要保證。

二、目前企業內部會計控制存在的問題

1.會計憑證要素不全

主要是記賬憑證的主管人員印鑒不全，原始憑證要素填寫不全，如購貨發票缺少品種、數量、單價要素，住宿費、餐費發票缺少日期要素等。

2.不相容職責未分離

《會計法》第21條明確規定：出納人員不得兼管稽核、會計檔案、收入、費用、債權債務賬目的登記工作。但有的企業以人員精簡為由，讓出納人員兼管報銷工作，財務專用印鑒也由出納一人保管，嚴重違反了《會計法》的規定。

3.往來賬目管理混亂

有的企業為了滿足個人利益或小集團利益，將往來科目當作萬能科目，將潛盈、潛虧以各種名目長期掛入往來科目不作處理；有的對外投資項目由于被投資企業破產倒閉，已完全不可能收回投資，也掛往來科目；債權債務中有的明細科目幾年都沒有變化，也不根據年限作相應調整和處理，這些做法導致賬務嚴重不實。

4.物資采購管理不善

有的企業不按照生產需要安排采購，造成了物資積壓浪費，加重管理成本和資金成本；有的企業材料入庫、出庫手續不全，材料管理部門長期不與財務部門對賬，造成賬賬不符、賬實不符。

5.成本費用管理不嚴

許多企業亂擠亂攤成本現象嚴重，如將應列入資本性支出的固定資產列入生產成本，將應列入管理費用、職工福利費、工會經費的費用也列入生產成本等等。

6.內部會計控制制度未及時更新

企業已有的內部控制制度一般都是為那些重復發生的業務類型設計的，對新增業務、不經常發生或未預料到的業務類型可能沒有控制能力。企業處在經常變化的環境之中，經營環境、業務性質的改變可能會削弱控制制度的控制力，甚至使內部控制制度失效，因此，內部會計控制制度必須及時更新。

7.人員素質參差不及

如果企業員工心理上、技能上和行為方式上未能達到內部控制的基本要求，對內部控制程序或措施誤解、誤判，那么，即使內部控制制度再完善，也很難充分發揮作用。

三、提高企業內控會計制度有效性的對策

1.加強內部牽制制度

內部牽制是指對具體業務進行分工時，不能由一個部門或一個人獨立完成一項業務的全過程，而必須由其他部門或人員參與，并且，與之銜接的部門能對前面已完成工作的正確性進行檢查。內部牽制制度由適當授權、不相容職責分離、憑證和記錄、接近控制、獨立檢查等環節組成，包括上、下級之間的相互制約、相關部門之間的相互制約。如會計信息收集、歸類過程中，除了制單外，還須有復核和會計主管審批環節。

2.完善內部控制制度

企業應根據上級部門制定的內部控制制度，制定適合自身發展的內部控制制度，否則，制度與執行中的實際情況發生矛盾，會影響制度的嚴肅性和權威性。加強內部會計控制，一要抓好關鍵人，如分支結構負責人和財會部門負責人；二要把握住關鍵部位，如審批、資金調度、交接手續、電腦操作密碼等；三要管好關鍵物件，如重要發票、銀行票據、印鑒等；四要控制住關鍵崗位，如現金、銀行出納、收支事項及憑證的核準、實物保管等。

3.提高管理層內部控制意識

內部控制沒有很好地貫徹執行，原因往往是企業負責人未帶頭執行，破壞既定內部控制程序，導致內部控制制度形同虛設，或只對下不對上。而且，在激烈的競爭壓力下，許多企業更注重業務發展，不同程度地放松了內部管理。有的企業高級管理人員認為，內部控制不能創造效益，還要占用人員編制，增加經營成本，對內部控制并不十分重視?！稌嫹ā访鞔_規定，企業負責人負有執行《會計法》的法律責任。因此，提高企業負責人內部控制意識，對企業負責人實施內部控制承諾制顯得尤為重要。

4.提高人員素質

內部控制制度是否有效，人的專業素質和道德品質是關鍵。要建設一支與企業內部控制相適應的會計人員隊伍。

5.加強計算機管理

目前，計算機應用在我國企業發展很快，但計算機方面的內部控制卻比較薄弱，如有的企業對進入主機房沒有嚴格的授權制度，主機房管理人員與操作員沒有嚴格分開，為計算機犯罪提供了條件。因此，必須及時完善企業的計算機內部控制制度。

6.加強內部審計制度

由于我國企業長期輕視內部審計的作用，不少企業內部審計工作由會計人員兼任。必須將內部審計人員從會計、財務人員中分離出來，直接對董事會負責。

四、結論

對于內部會計控制，要把握好控制的平衡，如果控制不足，會引起資產損失、損害企業和職工的利益；如果控制過度，會降低生產力和無價值的作業，因此， 迫切要求企業建立健全內部會計控制制度。實踐表明：得控則強，失控則弱，無控則亂。

參考文獻：