渠道經理范文

導語：如何才能寫好一篇渠道經理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好！

非常感謝各位領導給我提供這次競聘演講的機會，我競聘的崗位是渠道經理班組長，希望大家支持我。

一、自我介紹

首先自我介紹一下，我叫，進入移動公司，前期任駕駛員工作，自3月任辦公室綜合管理員，主要協助辦公室主任工作，重點是負責車隊及考核工作，在負責車隊期間，堅決貫徹省市公司對車輛管理要求，保障了車輛高效運營，杜絕安全事故的發生。考核期間堅持按照公平、公正、透明的原則，自10月任鄉鎮區域業務經理，主要負責被7個經營部的基礎管理，市場發展及服務工作，在任區域業務經理期間北區共獲得市公司十塊十強鄉鎮經營部，市場指標，（班組建設、基礎管理、市場指標，新增凈增、數據業務發展、渠道管理、服務管理。）

1.具有熟悉各項移動業務的優勢：幾年的工作經歷使我對移動的業務知識，特別是營銷方面的業務知識有了比較全面的了解。

2.具有較強的處理問題能力和溝通能力：參加工作時，缺乏一定的工作經驗，但在領導的關心和同事的幫助下，我努力學習和刻苦鉆研，憑著對工作的熱忱、責任感和長期學習摸索的經驗，總結出了一些行之有效的方法，得到了領導和同志們的認同。

3.愛崗敬業，有強烈的責任感：在日常工作中，為解決用戶的疑難問題和遺留障礙，我經常加班加點，不計較個人得失。當用戶滿意的笑容掛在臉上，我感覺就是對我工作的最大肯定。

4.有較強的業務發展能力和對市場敏銳的洞察力：每當有新業務（如來彩鈴、天氣預報等）推出時，我總是先使用并全面了解其功能、優點、價格。在上門服務和遇見用戶詢問時做到有問必答，回答詳細，并盡力推薦他們使用適合他們的業務。在公司內每次業務發展競賽活動中，我都能按時完成各項競賽任務，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經驗。

1、建立管理體系

主要的內包括:首先應針對不同等級的商，制定不同的政策條件，以至于規范商的酬金制度，讓各級渠道和諧發展，避免商之間利益沖突，擾亂整個市場;商營業員的整體業務能力及銷售能力都比較薄弱，應加強對商的培訓，且建立相關二級渠道培訓制度，要讓我們建立起來的二級渠道真正能為移動服務，為移動創造價值（初步階段是讓相關客戶經理和一級商共同進行及時的業務輔導和相關政策的及時傳達）;優化渠道結構，建立渠道指標考核制度及淘汰制度，實行自營廳逐步替代合作廳的步伐，避免“企業怕”的局面，夯實移動自有渠道在通信市場的行銷能力。

2、加強聯系合作

由于激烈的市場競爭，在渠道上的體現已經不僅僅是取決于渠道網絡的密集程度了，因此，我們在進行渠道管理的同時必須通過業務人員或其他的溝通交流方式，進一步加強和商的聯系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持移動的市場占有率制定對各級商，一級商的定期拜訪制度，規定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內容等。對商的資料擺放、產品陳列、促銷實施等方面的協助與支持。我們應建立起對整個渠道網絡的控制機制。一方面，防止競爭對手沖擊市場，趁機進入移動渠道;另一方面，防止某些規模較大的商趁勢要脅我們，逼迫我們給予額外優惠。

因此在加強緊密合作的同時不忘加強對渠道的掌控能力，而要加強對渠道的掌控能力一是尋求可替代商，二是加強對自有營業廳的輻射能力。

3、擴大自營廳輻射能力，掌控市場格局。

篇2

其一，山西省政府正積極進行經濟轉型，走新型工業化道路，以信息化帶動工業化，以工業化促進信息化。這樣的一種推進態勢，必然會加快企業技術升級步伐，這就給通信業提出新的挑戰和發展方向。山西工業企業數量眾多、門類繁多，市場占有量大，信息化市場的大門一旦打開，通信行業將會繁榮壯大。其二，雖然山西經濟發展水平尚處在次貸危機引發的經濟危機陰影中，但是在山西省政府的一系列規劃措施實施之后，山西經濟的各個領域均實現了跨越式發展，保持GDP超過8%的年增長率，這就為山西聯通未來的業務收入提供了基礎保障。其三，隨著山西社會主義新農村的建設，廣大農民也開始產生通信費支出，生活消費支出也逐漸呈現出增長態勢。對于城市而言，移動用戶也表現出一定程度的存量，市場仍有一定空間。所以，無論從何種角度，山西聯通面臨的宏觀發展環境良好，這是山西聯通賴以生存發展的基礎。

二、山西聯通渠道經營存在的問題

目前，山西聯通在營銷渠道建設方面已經有了基本的框架，逐步建立起了區域和營銷渠道之間的對應關系，即每一個在網的聯通用戶都會具備兩方面的屬性:區域屬性與渠道屬性，這樣我們可以通過系統所映射的對應關系，使得在每一個層級上的渠道及管理部門都可以了解到對應區域、對應渠道的業務發展情況，表現在考核過程中就是:每一層級的客戶經理可以按照收入、渠道部門、傭金來完成其激勵機制的構建，對所有渠道進行全方位的協調和管理。山西聯通經過多年的發展，渠道網點數量眾多，并且已經形成了較為完整的體系，目前的渠道規?？蓞⒁姳?。但是經過實地考察和多年工作經驗，可以看出山西聯通營銷渠道體系也存在一些問題:其一，渠道功能較為單一。山西聯通的通信服務渠道營銷有兩類:業務受理型和銷售型。業務受理主要是依靠自有營業廳來完成，其中大部分銷售渠道功能都是通過社會實體渠道完成。未來時代，由于各種數據業務的不斷涌現和廣泛應用，原來僅具有銷售渠道功能的營銷渠道將是無法滿足市場需要的，完善業務推介和營銷將是首當其沖的。其二，渠道服務意識較差。兼并之前，中國的通信業屬于行政性的公用事業，帶有較強的機關體制色彩，這種體制進而影響到員工的地位，形成一定的官僚思想，由于這種思想在一定范圍內根深蒂固，目前在職的服務人員尤其是在山西聯通內部表現尤為明顯，這就直接造成了服務意識差的不良氛圍。

在競爭更為激烈的未來，這種觀念顯然會影響到競爭的結果。其三，渠道規模猶存不足。雖然山西聯通經過多年的建設，渠道網點已經初具規模，但由于山西聯通相對來說銀根不足，導致市場投入不足，渠道經營網點建設相對滯后于業務發展，因此在未來的發展過程中一旦原來的渠道規模不能完全覆蓋市場，就無法應對激烈的競爭。總體來看，山西聯通雖然在營銷渠道體系的構建上已經取得了一定的成就，但要獲得更大的競爭優勢，營銷渠道體系的建設仍然任重道遠。

三、營銷渠道建設思路與管理方案

1．山西聯通營銷渠道的建設思路

其一，營銷渠道體系的具體內涵。營銷渠道體系，是指企業根據內外部環境和具體情況，遵循行業發展規律、企業生命周期等，進而搭建的能有效達到“獲取市場”與“滿足用戶”這兩大核心目的的有機系統。通過加強營銷渠道網點規劃及建設，山西聯通就可以很好地依附客戶，增強體驗，全面覆蓋，最終實現提升效益的目的，并從根本上提升山西聯通的營銷能力與服務能力。

其二，營銷渠道規劃建設目標。聯通營銷渠道體系建設的目標是:以客戶為中心，以市場為導向，充分發揮現有競爭形勢下山西聯通在產業價值鏈上各主要環節的協同優勢，通過對山西聯通內外部資源系統整合，搭建有效的通道，以此來塑造企業的核心競爭力，推動聯通客戶與業務的雙重發展。

其三，營銷渠道網點分類。根據存在形態和客戶接觸模式的不同，山西聯通的渠道網點可以劃分為實體渠道和電子渠道兩大類，實體渠道類別又可劃分為自有實體渠道和社會實體渠道。所有以實體形態存在的營銷、服務網點均屬于實體渠道，比如自有、自營、他有、他營等不同營銷方式的實體營業廳，實體渠道網點大致有五類:營業廳、展示廳、合作廳、銷售點和收費點等。自助終端、人工語音呼叫中心屬于電子渠道網點類型，電子渠道一般具有二十四小時全天候服務、低成本、容量廣、自助化等特征，山西聯通的電子渠道可分為自助終端類、互聯網類、移動終端類和語音類四種類型。

其四，營銷渠道網點建設方向。在營銷渠道的發展目標指導下，山西聯通需要通過自營實體渠道網點的優化布局，實現自營實體渠道的核心主導地位，實現對用戶的精確有效覆蓋。在大中型城市，營銷網點的建設應該以自營營業廳和排他性社會網點為主，以自助網點服務為輔助、非排他性網點服務為補充的布局結構，加快電子渠道(特別是網上、掌上和短信營業廳)的建設與優化工作，盡力解決好眼下和未來營銷渠道的服務能力問題，并爭取適度超前。

2．山西聯通營銷渠道體系的管理

渠道體系建設是一個持續的過程，為體現渠道建設的最終效益，必須秉承科學的實施方案。其一，自有實體渠道建設及管理。自有實體渠道是指由聯通公司自己投資建設(或租賃)的營業廳，營業廳硬件設施及裝修按照聯通統一的形式進行，代表山西聯通企業形象，是聯通最為可靠最需要的渠道。經過多年的精心建設，山西聯通形成了較為完善的自有實體渠道體系，包括自營營業廳、品牌/體驗店、自助營業廳等類型。自有實體渠道的管理模式一般有:(1)前臺服務標準化管理。前臺服務宗旨要以用戶感知為前提，首先應該搭建前臺工作人員服務規范和評估標準，以完善的營業廳服務規范為輔助，構建以用戶滿意為核心的考核機制，從營業廳的服務管理、用戶的滿意評價、用戶投訴等幾個指標來提升服務管理，全方位提升聯通形象。(2)自營營業廳實施分級管理。隨著市場、用戶、營業廳的分化，傳統的服務管理模式已跟不上時代，山西聯通搭建了新的分級服務管理體系，并著手全面提升自有與合作營業廳的服務與銷售能力，讓其進一步適應用戶需求和市場發展。按一定的比例將山西聯通的營業廳劃分為五個等級，不同等級的營業廳應有不同的功能配置，設置不一樣的營業廳崗位，并且根據實際情況對人員配置和薪酬體系進行差異化管理。(3)城市市場實施網絡化管理。山西聯通很早就對城市的城區實施區域化管理。借助城區市場區域化管理的實施，實現個人客戶與集團客戶的有機融合，促進各個市場的深度開發，進而實現城區市場的精耕細作。借助現有系統支撐，可開發相關區域管理支撐報表。(4)對農村市場實施區域化和屬地化管理。在城市市場基本飽和的情況下，農村市場開發顯得尤為重要。為貫徹“落實客戶的區域化與屬地化管理，強化營業廳對片區的用戶開發與業務拓展”這一指導思想，山西聯通對縣級以下的鄉鎮農村市場進行了區域化、屬地化方面的管理制度改革。

其二，社會渠道發展及管理。隨著三大運營商的競爭，市場份額發生了很大的變化，原因在于他們對于社會渠道的多方爭奪。為提升社會渠道的綜合效應，山西聯通采取了如下措施:(1)規范獨家合作協議。山西聯通通過簽訂獨家合作協議的形式，與社會渠道實現有效捆綁，構建起了有效的渠道防御體系。同時，為了加強獨家合作協議的管理和監控，聯通實現了獨家合作協議到期前一個月自動提醒的功能。(2)設置業務發展扶持基金。山西聯通為社會合作渠道專門設置業務扶持發展基金，將一定比例的渠道獲利與酬金轉變為業務發展基金，一定期限后方可使用。通過這種方式便于構筑社會渠道流失的壁壘。(3)開展渠道銷售競賽。為了深挖社會合作渠道在業務發展中的潛力，努力提升其在工作中的積極性，山西聯通開展了各種形式的競賽活動，在競賽期間通常以季度或者半年為時間考核單位，以完成任務量的次數和總額為標準進行相應的物質獎勵和精神獎勵，很好地調動了社會合作渠道的市場參與性，促進了業務發展，實現了新的增長。(4)構建社會渠道預警系統。該預警系統主要是將各個社會渠道納入其中進行全方位監控，針對不同層次的渠道監控不同的內外，一級渠道主要監控新用戶發展變化，底層渠道主要監控基礎業務辦理。一旦出現異常，信息將在第一時間傳遞到相應的管理人員手中，通過這一手段有效提升社會渠道的掌控力。其三，電子渠道建設及管理。

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【中圖分類號】R657.3【文獻標識碼】A【文章編號】1672-3783（2014）01-0237-02病例 患者，男性，48歲，浙江臺州人，因"解黑便7天，胃大部切除術后2天"于2014.1.16入院?；颊?天前開始解柏油樣便，伴腹脹及乏力，3天前出現臉色蒼白，當地醫院考慮"消化道出血，出血性休克"，在輸血、補液下行胃大部切除術+畢I式吻合術，術后仍持續解黑便，轉入我院。入院查體：T：36.0°C，P：109次/分，Bp：109/73mmHg，神志清，重度貧血貌，皮膚鞏膜黃染，腹部膨隆，肝脾觸診不滿意，移動性濁音（+）。入院后輔助檢查：血常規示：WBC 7.3×10^9/L，RBC 1.04×10^12/L，Hb 31g/L，PLT 70×10^9/L；肝功能示：谷丙轉氨：酶29U/L，谷草轉氨酶62U/L，總膽紅素67.2umol/L，直接膽紅素44.1umol/L，白蛋白 14.4g/L，血凝系列示：凝血酶原時間18.6秒，乙肝三系檢查無異常。腹部B超示肝硬化、脾大、膽囊壁增厚、腹水中等量。胸部CT示兩肺感染。入院后予以輸白蛋白、輸紅細胞懸液、抗感染、降門脈壓、補液治療，同時行全麻下剖腹探查，見肝臟大小正常，表面密布中等大小結節（

討論 肝硬化引起的靜脈曲張發生在食管胃結合部，發生在其它部位則稱之為異位靜脈曲張（ ectopic varices， EV），其發生率約30%。這些異位靜脈曲張主要位于消化道，包括十二指腸、空腸、回腸、結腸、直腸、膽道、腸道造瘺等[1，2] 。另外還可發生于腹腔內其他部位，如膀胱、陰道、腹壁、腹膜、肝胃韌帶、脾周等，但發生率很低。EV破裂導致的出血占門靜脈高壓性出血的5%左右[3] 。目前國內報道較少，其治療經驗非常有限。EV的臨床表現缺乏特征性，出血時表現為下消化道出血或腹腔內出血。消化道內的病變主要表現為反復便血，個別有嘔血，腸外病變以腹腔內出血為主，多表現為突然發生的腹痛、腹脹、血壓下降， 腹穿可抽出不凝血。肝硬化EV的診斷除要詳細了解病史，主要的檢查手段有內鏡檢查和選擇性血管造影。內鏡檢查包括食管胃十二指腸鏡、小腸鏡和結腸鏡等，對腸道內EV，在可達到的范圍內可發現曲張的靜脈或出血灶，并可行局部處理。選擇性血管造影陽性率達90%～ 95%[4] ，常用方法有門靜脈造影、脾靜脈造影和腹腔動脈、股動脈造影等。因臨床罕見，至今對其出血治療的經驗較少，一般認為肝功能較好者應首選手術治療。對于肝功能差，不能耐受手術者， 可考慮內鏡下治療或放射介入治療。追問病史，本例患者既往有慢性肝病史，但無出血史，此次突發解黑便，后出現出血性休克，兩次手術治療效均不佳。最后行內鏡下組織膠注射術，后出血止。該病例提示內鏡下組織膠注射術是一種可行且安全的措施。該病例還提醒我們對于肝硬化病人行胃鏡檢查時除了常規檢查是否有食管、胃底靜脈曲張外，還要注意檢查是否存在十二指腸靜脈曲張，這對于非食管、胃底靜脈曲張破裂所致的大出血的患者尤為重要。

圖：十二指腸降部見靜脈團，并有白色血栓，局部表面滲血。

參考文獻

[1]Onozato Y，Kakizaki S，Iizuka H，et a1.Ectopic varices rupture in the gastroduodenal anastomosis successfullytreated with N-butyl-2-cyanoacrylate injection.Acta Med Okayama，2007，61（6）：361-365.

[2]代文杰，曹文萍，姜洪池.門靜脈高壓癥異位靜脈曲張研究進展.中華肝膽外科雜志，2007，13（7）：496-498.

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而我們的區域經理卻頑強地生存了下來，而且正在一步一步地走向強大。這其中的奧秘是什么？

一、在凄風冷雨中接管市場

經過幾年的市場運作，公司的產品始終沒有起色，市場的投入總是少于產出。為了改善財務狀況，總部采取“休克療法”， 決定扭轉“向媒體開進一輛小轎車而開出的卻是一輛自行車”的狀況。市場的政策是未來一兩年內各區域市場沒有一分錢投入，但保證充足的產品和合理的空間。 正是在這樣“嚴寒”的季節，區域經理開始接管H市場。

對區域經理來說，H區域市場就是戈壁沙漠，沒有任何綠色，沒有一點生機。由于前任市場經理操作的失敗，終端和渠道已經完全散失，產品給經銷商、消費者留下了灰色的印象，在加上保健品的總體市場象退潮的海水，正一步一步地回落。正是在這樣的凄風冷雨中，區域經理要在H市場生存并發展下去，怎么辦？

實際上在區域經理手中的只有兩張牌，一張是擁有多個系列的產品，蘆薈系列、補鈣系列、維生素系列、改善睡眠系列等等；另一張是H市的醫藥渠道特別發達，渠道成本比較低。

而擺在面前的困難來自多方面：

1、 產品線結構不合理，產品在包裝等方面有著有許多缺陷，給營銷上帶來困難。

2、 公司品牌知名度不高，更談不上美譽度和忠誠度

3、 目前政府部門下發了關于整頓保健品市場的通知，許多執行部門在沒有吃透上級精神的情況下，對保健品進行了偏激的執行辦法。經過前幾年的過度宣傳，保健品廣告宣傳已經成為監管部門最敏感的問題，宣傳困難特別大。

4、消費者對目前保健品消費心理消極，中老年對保健品的購買上十分謹慎。

5、消費者對大眾媒體廣告已經趨向麻木狀態，高舉高打的廣告策略值得商榷，以某著名的牛初乳為例，三個月廣告轟炸在與H市場相鄰二級城市只賣出了3盒。

6、中老年產品的禮品包裝不夠精美，檔次不高，不夠大氣，禮品盒處于不上不下的尷尬處境，送禮嫌貴，消費者買來自用又嫌包裝給人不實在的感覺。

二、特價策略啟動市場

區域經理首先考慮的是生存問題。而要生存必須在沒有任何投入的條件下低成本或零投入啟動市場。

經過規劃，區域經理決定采取特價策略，總體策略為“單品突圍，多品跟進，節日禮品再跟進”。 采取單品的特價策略，目的是以特價帶動單品銷量，以單品銷量帶動品牌推廣，從而實現非特價產品銷售，實現贏利。

選擇哪些產品作為特價產品呢？很顯然，當然選擇擁有成熟市場的產品作為特價策略的切入口。最后選定了以蘆薈、魚油、卵磷脂作為特價產品，因為蘆薈、魚油、卵磷脂等市場經過了多年的培育，市場已經相當成熟，老百姓已經將這些產品當作日用消費品。區域經理將這三款產品價格降低到同類產品的最低點，以接近或低于產品的成本價進行銷售，加上H市場對價格比較敏感，特價策略在產品銷售中的威力開始逐漸顯現。

在特價操作的時間上，區域經理以節日為由頭，用2—3個月的配合市場啟動。以節日為特價由頭是為以后特價產品恢復原價預留管線。

三、扎實做終端穩步擴張市場

沒有媒體任何支持，沒有一分錢的廣告費用投入，思維也就變得簡捷起來，區域經理決定將精力全部用在終端的建設與推廣上，哪怕投入一百二十分的汗水，也要把終端給做起來，畢竟終端是唯一的希望了。事實上在中國保健品市場上，許多產品不事張揚，默默在終端耕耘卻能最終成為最實惠的贏家。如當年“神奇牦牛壯骨粉”扎實做終端，緊緊跟隨“彼陽牦牛壯骨粉”，幾乎沒有任何廣告，取得了不俗的業績。

在終端推廣上，區域經理采取了步步為營的策略，市場初期選擇了三個終端作為試點，應用特價策略，扎實地做終端，先期站穩腳跟，不求單品銷量但求總量。在試點成功后，積累實力后做到兩個“擴大”：終端網點擴大，促銷活動力度擴大，做到雙休日活動不斷。

做市場人的因素是最重要的，區域經理開始從內部的業務員抓起，培養業務員象經理本身一樣思考問題，去發現問題并解決問題，而不是“做一天和尚撞一天鐘”的磨洋工。同時要求每一個業務員每天寫工作日記，主要記錄每天在銷售過程中發現問題并解決問題的經過。

在終端推廣上，區域經理挑選了三個得力的促銷員，在不能上促銷員的地方給終端柜臺營業員一定的提成。

為了培養營業員、促銷員的積極性，首先督促業務員要與營業員經常溝通，做到關系到位；其次，及時發給營業員業務提成，競爭對手每個月結算一次，而區域經理給他們半個月結算一次；第三，及時培訓，給促銷員、營業員每人發兩本書（《促銷經理手冊》、《導購員手冊》），考試合格的人馬上加薪，所以他們的積極性都很高，這樣提高了他們的素質，大大增強了終端攔截能力；第四，在終端，要求促銷員做到消費者不買我們的產品，我們也不讓他們購買其他保健品。

終端工作主要要做細做透，在促銷中區域經理發現，在終端布置寫有“原價XX元，現價XX元”的廣告效果很理想，于是這一幾乎沒有任何費用的廣告策略經常在銷售中應用，成為提升銷量的利器。

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【關鍵詞】 上消化道；異物；內鏡

1998年8月—2007年12月，我院經內鏡成功取出上消化道異物86例，療效滿意。現將我們的體會報告如下。

1 臨床資料

1．1 一般情況

86例中，男57例，女29例；年齡13～68歲，平均42．3歲。其中誤服63例、自服21例，蛔蟲2例；會咽部異物5例，食管異物53例，胃內異物26例，十二指腸異物2例。異物種類包括：動物性骨塊32例，金屬義齒16例、樹脂義齒3例，肉食團塊8例，蛔蟲2例，竹扦2例，硬幣7例，金屬片4例，玻璃球1例，紐扣2例，鑰匙1例，鋼釘3例，塑料片3例，就診時間30 min～6 h。異物致食管黏膜輕度擦傷16例，食管黏膜撕裂傷并出血10例，胃體黏膜廣泛損傷并出血3例，黏膜無明顯損傷57例。

1．2 治療方法

1．2．1 術前準備

經詳細詢問病史及行X線、CT、胃鏡等檢查了解異物性質、形狀，大小、吞入時間、固定方式[1]，及發病后的處置情況和癥狀變化，向患者及家屬說明異物可能造成的損傷以及此項技術的優越性、有效性和可能出現的危險性，取得其知情理解后并在知情同意書上簽字為據，同時給予心理安撫，緩解其緊張情緒，使患者能夠較好地配合檢查及治療。

1．2．2 器械及藥物準備

胃鏡為富士能PPWR電子胃鏡。取出器械為活檢鉗、鱷口形異物鉗、鼠齒形異物鉗、三爪異物鉗、網籃。按異物大小、形狀、種類選用合適的器械。術前常規給予地西泮10 mg，阿托品0．5 mg 肌注，口服利多卡因膠漿，個別不能吞咽者給予咽部噴灑2％利多卡因注射液。并備好急救用品。

1．2．3 操作方法

患者取左側臥位，術者嚴格循腔進鏡邊觀察邊推進，發現異物時停止進鏡，術中注意送氣、吸氣相結合。在內鏡下盡量調整異物位置，減少對黏膜的損傷。根據所見異物形狀大小及鏡下所見組織損傷情況決定處置措施。對胃腔內異物應盡量吸出腔內液體，使異物清晰顯露，在食管第一狹窄處要注意防止異物脫入氣管，在第二狹窄處要注意防止損傷主動脈。

1．3 結果

所有病例均順利取出異物，術中術后未發生并發癥。取山異物后有7例住院觀察治療。其中3例因食管黏膜撕裂并出血及胃黏膜損傷出血，給予局部噴灑凝血酶500～1 000 U 稀釋液止血后住院觀察；4例因異物嵌頓于食管第二狹窄處，為防止主動脈破裂出血住院觀察，住院期間注意觀察生命指征，飲食上由禁食到飲水和進半流質飲食逐漸過渡到常規飲食。給予抗感染、抑酸、黏膜保護劑等治療。住院5 d 到10 d，痊愈出院。對取出異物后食管、胃黏膜無損傷及輕度損傷者給予抗感染、抑酸、黏膜保護藥物回家治療，并交代飲食等注意事項。2周后隨訪無一例有異常不適癥狀。

2 討論

凡是吞入異物的患者，在確定沒有穿孔的情況下，均應行緊急內鏡檢查。尤其是對較大而銳利的異物、不規則形硬質異物及有毒的異物，這些異物一般不易自行排出，若異物能通過食管狹窄部則常常滯留在胃內，較大的異物難以通過幽門進入十二指腸，而且久留易引起消化道損傷和中毒等嚴重后果，因此需要緊急內鏡處理[2]。明確異物的性質和部位是治療成功與否的前提[3]。食管因解剖結構原因，多數異物停留在第二狹窄部，即主動脈切跡處，危險性大。由于異物的形狀、大小、硬度及銳利與否，各不相同，對食管黏膜及胃黏膜的損傷程度也不同。因此，術前了解異物的性質和部位，對術前準備、選擇鉗取異物的方式、方法和治療有重要的指導意義。

對形狀扁平、細小的異物以及異物停留處空間較狹小、異物鉗不易張開的部位可選用活檢鉗，因其伸出胃鏡活檢孔后張開鉗子所需要的空間較小，可夾持細小異物。本組3例會咽部魚刺、1例竹扦使用活檢鉗成功取出異物。需要注意的是活檢鉗的夾持力較小，有異物脫落被吸入氣管的危險。故在夾住異物后要輕輕后退至胃鏡活檢孔前端，確定夾緊異物。對進入胃內的鋼釘（3例）和竹扦（1例），先調整異物的方向，讓其銳利的尖端正對胃鏡，然后使用鼠齒異物鉗夾持，讓異物尖端側約3 mm 被包夾于異物鉗齒口內，后退異物鉗至感覺有明顯阻力，此時見異物隨鼠齒鉗退至胃鏡前端，確定異物尖端無外露，再隨胃鏡帶出，避免銳利的尖端劃傷黏膜及組織。本組2例膽道蛔蟲患者，因大部分蟲體經十二指腸壺腹部鉆入膽道，僅有約0．5 cm 長的尾端露于十二指腸外，在前視性胃鏡下使用鱷口形異物鉗及三爪鉗不易抓(夾)牢蟲體，改用網籃套住蛔蟲尾端，適度收緊網籃后，輕輕向遠端送入，見蛔蟲從十二指腸開口處被拖出約1．5 cm 后，又后退網籃，使蛔蟲緊貼胃鏡前端，再隨胃鏡后退，將蛔蟲拖出膽道，并隨之帶出體外。

對食管和胃內較長或邊緣較銳利的異物，為避免取出時損傷腔道黏膜組織及血管，需要調整異物的方向，使其長軸與腔道順行，銳利緣避開食管前壁以免退出時損傷較大血管，然后夾住異物近端退至胃鏡前，確定夾持牢靠后再隨胃鏡后退將其帶出。本組中19例義齒夾住了鋼絲順利取出。需要注意的是，在退經食管入口處時，因該處徑口狹窄且有彎曲，較大異物難以通過，常在此外脫落，此時需讓患者頭部后仰，使咽喉及口腔成直線，并讓患者張口，退出口墊，術者將2根手指沿胃鏡下方一側插入至患者咽喉外，將手指向兩側張開擴大通道，同時引起患者作嘔吐反射，擴開阻塞異物的通道，此時后退胃鏡，將異物帶出。

參考文獻

[1] 程鳳岐.經內鏡取上消化道異物172例(193件)報告[J].中國實用內科雜志，1995，15:18.

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[關鍵詞] 輸尿管鏡;尿道;結石

[中圖分類號] R693.4[文獻標識碼] B[文章編號] 1673-7210(2010)06(b)-135-02

Study on treatment of calculus removed per urethra ureteroscopes in 80 cases

LIU Zuocheng, LI Guangyu, HUANG Wei, WU Chenjiao, CAI Guoyuan

(Surgenry of Nanyou Hospital in Zhanjiang City, Zhanjiang 524057, China)

[Abstract] Objective: To investigate the treatment measures and experiences of calculus removed per urethra ureteroscopes in 80 cases. Methods: The 80 cases with urethra calculus in our hospital from January in 2008 to January in 2010 were treated by calculus removed per urethra ureteroscopes,the treatment measures and experiences were summarized. Results: The achievement ratio of calculus removed per urethra ureteroscopes in this group was 97.50%,the average time of operation was (11.32±2.15) min, the average length of stay after operation was (5.20±1.06) d and the time of detaining catheter was (4.11±1.02) d. There were 2 cases with high fever and no case with severity complication about mucous membrane prolapse of ureter,secondary hemorrhoea, perforation of ureter, tearing and fracture of ureter. By following-up, the improvement rate of 2 cases with hydronephrosis was 100%. There were 2 cases with failure operation because of stricture of ureter and receiving other therapeutic schedule. Conclusion: There were many advantages about calculus removed per urethra ureteroscopes in treating the meso-hypomere calculus of ureter, the clinican should grasp the operation technology perfectly to boost the achievement ratio of calculus removed per urethra ureteroscopes and decrease the complication.

[Key words] Ureteroscopes;Urethra;Calculus

輸尿管結石是泌尿科常見病、多發病之一,并發癥較多,重者可導致腎功能減退,嚴重影響著患者的身心健康。經尿道輸尿管鏡取石術是一種微創手術,具有諸多優點,目前在很大程度上已經取代了開放性手術取石。筆者于2009年1月～2010年1月對80例輸尿管中下段結石患者采用經尿道輸尿管鏡取石術并獲得滿意的效果,現報道如下:

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2008年1月～2010年1月間在我院診治的中下段輸尿管結石患者80例,其中,男46例,女34例;年齡16～68歲,平均(35.28±2.40)歲;病史2～10年,平均(5.21±2.10)年;患側腰部疼痛72例,體檢時發現8例;左側44例,右側39例,雙側7例;輸尿管中段結石33例,輸尿管下段結石47例;腹部平片示結石0.3 cm×0.5 cm～1.7 cm×2.5 cm;術前行體外沖擊波碎石術治療輸尿管中段結石1～3次者52例,下段結石1～10次者28例;并發急性腎后性無尿2例,腎積膿1例。

1.2 方法

應用德國產Wolf 8/9.5FWOLF輸尿管硬鏡及國產EMS氣壓彈道碎石機?；颊卟捎醚榛蜻B續硬膜外麻醉,取截石位,置10號導尿管入膀胱引流,取輸尿管腎鏡經尿道直視下進入膀胱,確認患側輸尿管口后將輸尿管導管置入輸尿管內,在灌注泵連續注水情況下用旋轉側入法進鏡將輸尿管鏡推入輸尿管內,向上推進輸尿管鏡到達結石處,取氣壓彈道碎石機將結石擊碎成2～3 mm的碎片后,用取石鉗將結石碎片取出置于膀胱。對移動度較大結石先用套石籃將其固定后,再做碎石處理。并發輸尿管炎肉者采用活檢鉗將其鉗除。碎石、取石完畢后,于輸尿管內留置4～6F雙“J”管,膀胱內留置氣囊導尿管,視情況一般留置2～7 d。

1.3 統計學方法

對所有患者資料建立數據庫并采用SPSS 10.00進行統計分析。

2 結果

本組80例患者經輸尿管鏡成功取出結石78例,成功率為97.50%,其中輸尿管中段成功率為96.15%,輸尿管下段成功率為100%。手術時間5～60 min,平均(11.32±2.15) min。失敗2例,均為輸尿管中段結石,其中輸尿管膀胱壁段狹窄而輸尿管鏡無法通過者1例并改開放手術,結石下方輸尿管過度迂曲而輸尿管鏡無法到達結石處者1例并改行經皮腎鏡取石術。術后高熱2例,經抗生素治療后痊愈,無輸尿管黏膜脫垂、繼發大出血、輸尿管穿孔、輸尿管撕裂及斷裂等嚴重并發癥。導尿管平均留置(4.11±1.02) d。術后住院時間3～9 d,平均(5.20±1.06) d。術后隨訪1～7個月,2例腎積水患者均不同程度減輕,積水好轉率為100%。

3 討論

輸尿管結石是泌尿科常見病、多發病之一,具有發病率高、并發癥多的特點。大約90%以上的輸尿管結石形成于腎內而后期降入輸尿管,其主要并發癥為腎臟積水、感染,嚴重者可導致腎功能減退。近年來,隨著治療結石各種方法的不斷完善,絕大多數輸尿管結石均可通過微創手術得到有效治療。經尿道輸尿管鏡碎石、取石術是通過生理通道、在輸尿管鏡直視下將結石擊碎、取出的一種微創手術,具有安全、高效、無切口、創傷小、住院時間短等特點[1],在很大程度上已經取代了過去開放性手術取石的方法而在臨床應用日益廣泛。

筆者采用輸尿管鏡經尿道治療輸尿管中下段結石80例患者,結果顯示本組80例患者經輸尿管鏡成功取出結石78例,成功率高達97.50%;手術時間短,5～60 min,平均為(11.32±2.15) min。但本組患者仍失敗2例,失敗病例中均為輸尿管中段結石,1例為輸尿管膀胱壁段狹窄,手術中輸尿管鏡無法通過狹窄處因而改開放手術;1例為長期刺激導致結石下方輸尿管過度迂曲,輸尿管鏡無法到達結石處,故改行經皮腎鏡取石術,失敗病例經改用其他手術取石后均獲得成功取石。本組患者術后高熱2例,經抗生素治療后痊愈,無輸尿管黏膜脫垂、繼發大出血、輸尿管穿孔、輸尿管撕裂及斷裂等嚴重并發癥。術后隨訪1～7個月,其中2例腎積水患者經取石后均不同程度減輕,積水好轉率為100%。本組80例患者總體上經輸尿管鏡經尿道取石后獲得了滿意的治療效果?？偨Y多年的臨床操作經驗,筆者認為在具體操作中需要注意以下幾點:①過度充盈的膀胱會因為輸尿管開口側向移位或輸尿管開口受壓較大而影響輸尿管導絲和輸尿管鏡的置入,因此對于過度充盈的膀胱需行膀胱引流[2]。②將輸尿管導管置入輸尿管時應先置入斑馬導絲,而采用“J”形頭的超滑導絲時往往能順利置入;同時進鏡時應在灌注泵連續注水情況下用旋轉側入法進鏡,可使輸尿管鏡能夠高成功率地置入輸尿管內。③對移動度較大結石應先用套石籃將結石套取固定,此法不僅能避免結石移位,而且還能避免產生較大的結石碎片;套石籃一時無法套取時則將套石籃置于結石上方并打開以利攔截結石,盡可能避免較大碎石片返回腎盂。④部分患者結石多伴有息肉包裹,采用異物鉗將其鉗除,暴露結石,盡量將其擊碎,如確實困難可爭取留置雙J管行內引流,或改為開放性切開取石。⑤對于結石以下輸尿管嚴重迂曲成角等原因導致無法進輸尿管鏡者可考慮行輸尿管切開取石或經皮腎鏡碎石術,不可強行進鏡。⑥對于結石上行至腎臟者只需置入雙“J”管行內引流,術后予體外沖擊波碎石補充即可。

據報道,輸尿管鏡應用的并發癥發生率為2%～8%。本組術后高熱2例,發生率為2.5%,其主要原因是因取石失敗后梗阻未能解除所致。另外,由于該類患者輸尿管的解剖與生理特點以及疾病造成的病理改變,再加上操作者的熟練度不夠、粗暴操作等因素極易引起輸尿管損傷,如黏膜撕裂、假道形成和穿孔,甚至造成黏膜撕脫和套疊等嚴重并發癥。其中輸尿管穿孔是輸尿管鏡操作中最常見的并發癥,常發生于輸尿管扭曲成角、狹窄或結石嵌頓處受阻者,常常由于留置雙“J”管時過分用力向上置管或導絲過硬造成。筆者認為入鏡時盡可能在直視下進行,用導絲引導或托起患腎有可能將扭曲拉直;若出現穿孔時應留置雙“J”管,而支架管無法超越穿孔位置或穿孔較大時應立即手術修補及置管,避免術后出現尿外滲、腎周或腹膜后感染。另外,輸尿管斷裂、剝脫是輸尿管鏡碎石中最嚴重的并發癥之一,手術中入鏡至中段時易出現阻力,發生嵌頓,尤其是狹窄的管腔在輸尿管壁彈性降低或局部炎癥狀態下易造成黏膜或全層損傷,因此筆者認為出入鏡切忌暴力或動作幅度過大,尤其是在輸尿管跨髂血管段時遇到阻力應退鏡觀察片刻,入鏡時感到管壁同向推動皺折時不能強行進鏡;退鏡時阻力大難以拔出時應注意插入導管引流腎內液體,減少腎內壓力,輸尿管內也可注入石蠟油或局麻藥物,待嵌頓完全松解再旋轉緩慢拔出鏡體?？傊?輸尿管鏡經尿道治療輸尿管中下段結石具有諸多優點,臨床醫師應熟練掌握操作技術,最大程度地提高手術成功率并減少并發癥。

[參考文獻]

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[2]毛厚平,魏勇,高銳,等.經尿道輸尿管鏡下氣壓彈道碎石取石術1036例報告[J].福建醫科大學學報,2008,42(6):491.

[3]陳勇杰,陳世偉.經尿道輸尿管鏡下氣壓彈道碎石取石305例體會[J].臨床軍醫雜志,2008,36(6):855.

篇7

關鍵詞：山東半島藍色經濟區；人才生態環境競爭力；模糊綜合評價；層次分析法

中圖分類號： C96 文獻標識碼：A DOI： 10.3969/j.issn1003-8256.2013.06.014

山東半島藍色經濟區作為海洋科技產業發展的先導區，是我國生態文明建設的示范區。打造山東半島藍色經濟區是國家海洋發展戰略的重要組成部分。山東半島藍色經濟區的建設，必須依靠強有力的人才智力支撐。有必要造就高素質海洋科技人才團隊，將山東半島藍色經濟區建設成各類人才的聚集之地。因此，迫切需要有反映山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力的指標體系和評價方法，以便于監測、評價山東半島藍色經濟區的人才戰略，為藍色經濟區的建設提供智力支撐。

1 理論回顧

目前，在SCIE和中文期刊全文數據庫中檢索，未檢索到國內外關于藍色經濟區人才競爭力評價體系構建的文獻。國外相關研究多數集中于一般人才競爭力的研究，內容大多數涉及一些具體的提高途徑和方法，如通過教育培訓、加強人才管理等方法提高人才競爭力。相關研究尚未對“人才競爭力”進行系統的定義和規范，未有學者對人才競爭力的評價內容和評價指標進行過系統的研究。在學術界，“瑞士洛桑國際管理發展學院（IMD）”和“世界經濟論壇（WEF）”這兩個機構對競爭力研究最具影響力。“世界經濟論壇（WEF）”從1980年開始對工業化國家競爭力指數進行排名，并且從1985年開始與“瑞士洛桑國際管理發展學院（IMD）合作。他們通過設計國際競爭力評價指標體系以及多因素分析，對工業化國家和重要的發展中國家的競爭力進行綜合評價，成果公開于《世界競爭力年鑒》上，受到世界各國越來越多的重視。國內人才競爭力的研究集中于以下幾個方面：第一，有學者將人才競爭力作為城市競爭力的子要素進行研究（孔繁德，2004；周敏，2006；馬慧敏，2008；倪鵬飛，2010）；第二，有學者嘗試建立區域人才競爭力指標體系（王建強，2005；張厚和等，2006 ；楊河清、吳江，2006；董祥，2008；韓利紅，2009；婁峰，2010）；第三，有學者進行了區域人才競爭力評價模型的研究（陸曉芳等，2003；戴志偉，2006）。第四，有學者對區域環境的人才吸引力進行了研究（姚慶國，2002；查奇芬等，2003；杜恒波，2005；程楨，2006；牛沖槐等，2007）。

綜上所述，國內外關于人才競爭力的研究尚處于形成過程中。雖然有很多論著提及了“人才競爭力”或者是“人力資源競爭力”的概念，但對區域人才競爭力的定義和內涵存在著不同的理解。在評價指標體系的構建上，研究者始終未找到十分可靠的方法，絕大多數研究者僅僅是通過文獻閱讀或者工作經驗進行指標的選取、分類。[1]評價方法的選擇上也存在著較大的差異，因此目前關于區域人才競爭力評價研究的成果還比較匱乏。而本研究所建立的山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價指標體系和評價方法，較大程度地克服評價過程中主觀因素的影響，能夠為決策者提供客觀的依據。

2 山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價指標體系的建立

生物學中，生態因子指的是環境中存在著的對生物的生長、發育、生殖、行為以及分布等有直接或者間接影響的因素。一個地區的人才環境系統與自然生態相似，也是各種直接和間接的影響因素的統一體。這些因素之間相互影響、相互制約，共同構成了一個地區人才生態的基本狀況；而地區人才生態的優劣決定了一個地區的人才集聚能力。

人才生態環境競爭力評價是一個系統并且復雜的工程。通過文獻梳理和對企業、政府相關人員的深度訪談，嘗試建立山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力的評價指標體系。評價指標體系包括五個一級指標，分別是：地域文化指標、政府執政能力及效率指標、人才政策指標、教育、科技發展水平指標和環境因素指標。五個評價指標不是彼此獨立的，而是互相聯系、相互制約的一個整體。

地域文化因為在一定地域范圍內與特定的環境相融合而打上了地域烙印，從而具有強大的精神力量。一方面，地域文化被挖掘、整合、歸納、認可成為一個地區范圍內人們的行為模式和思維方式之后，能夠時時刻刻發生作用，為該地區社會經濟發展提供強大的精神動力。另一方面，良好的地域文化也可以成為一個品牌，從而產生強大吸引力，集聚大量認可該文化的人才。

政府的執政能力及效率指標包括三部分，分別是公務員的素質、廉政監督機制以及民主化程度。[2]對于一個地區來說，制定發展計劃、把握發展方向的任務是由政府來負責完成的。而政府的執政能力則是通過公務員的素質以及他們對于方針政策的執行力度體現出來的。因此，采用公務員的素質指標衡量政府的執政能力，運用廉政監督機制和民主化程度兩個指標來衡量政府執政效率。

教育、科技發展水平指標包括一個地區范圍內各類學校數量、各類科研機構的數量、受教育的人數及受教育程度、各類技術職稱的人數。這幾個二級指標反映的是一個地區的科研環境情況以及培養人才的能力。一方面，如果一個地區具有良好的人才培養機制，那么就能夠提高該地區的人才數量，進而會吸引更多的人才流向本地區，從而產生人才集聚效應；另一方面，良好的科研條件也能夠吸引大量的高科技人才。

從某種意義上講，人才競爭也是人才政策的競爭。好的人才政策能夠合理地引進人才、利用人才，從而大大增強一個地區的人才競爭力。人才政策指標包括人才的進入政策、人才評價機制和用人機制。人才進入政策指的是人才進入一個地區的難易程度、進入的優惠條件等因素；人才評價機制和用人機制指的是對人才能否做出合理的評價、能否人盡其用，將人才安排到合適的職位上去。

一個地區的環境因素是吸引人才的關鍵因素，包括經濟環境、生活環境和交通環境。經濟因素反映了一個地區經濟的發展水平，生活因素和交通因素則是生活便利性的反映。只有在良好的環境下，各類人才才能夠專心致力于工作和研究，提高效率。

表1 山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價指標體系結構表

目標層 一級指標 二級指標

人

才

競

爭

力

生

態

環

境

地域文化 區域文化口碑

風俗習慣

歷史文化底蘊

政府執政能力及效率

公務員的素質

民主化程度

廉政監督機制

教育、科技發展水平

學校、科研機構的數量

受教育人數、程度

技術職稱人數、比重

人才政策 人才進入政策

人才評價機制

用人機制

環境因素 經濟環境

生活環境

交通環境

3 山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力模糊綜合評價模型

3.1 評價因素集

利用評價因素集U=來描述山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力。如前所述，建立由五個一級指標和十五個相對應的二級指標所構成的山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價指標體系。

其中，因素集：U=；

子因素集：=，

=，=

=，=

3.2 指標權重

權重分配可以采用熵權法、德爾菲法、主因素分析法和層次分析法。這里采用層次分析法來確定山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力指標的權重。層次分析法可以將定性和定量分析結合起來進行系統化地分析，它是美國匹茲堡大學T.L.Saaty教授提出的適用于比較模糊或復雜的決策問題的決策方法。層次分析法可以對那些難以用參數型數學模型解決的復雜系統進行分析。[3]

層次分析法的具體步驟：①請專家對各個要素的相對重要性進行打分，構造判斷矩陣；②列向量歸一化處理；③按行進行求和；④歸一化求得判斷矩陣特征向量；⑤求得最大特征值λ；⑥計算一致性指標；⑦計算一致性比例。C.R.0.1時，需要對判斷矩陣進行修正。通過一致性檢驗，就可以得到各指標的權重。

設定的權重用來表示，那么一級權重集可描述為：。同理，設定二級指標的權重用來表示，則二級權重集可描述為：。

3.3 評價集

將山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價的每一個指標的評價結果劃分為n個等級，即：。取為評語等級。即：。

3.4 模糊綜合評價

采用專家打分法對山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價的指標體系結構中各個指標進行單因素評價。從政府和相關企業選取專家成立評估小組，對山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力進行評價。各位專家獨立地對進行評價，給出的二級指標相對評價集的隸屬度。統計評價結果，可得一級指標模糊綜合評價結果，一級指標模糊評價矩陣為：。二級模糊綜合評價結果為：，即為山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價的結果。

4 山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力模糊綜合評價模型應用

為了檢驗研究構建的山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力模型，請十位專家對各個指標進行評分。評分結果見統計表2。

表2 山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力專家評價表

指標 級別

高 較高 一般 較低 低

區域文化口碑 3 4 2 1 0

風俗習慣 3 2 3 1 1

歷史文化底蘊 4 3 2 1 0

公務員的素質 3 3 4 0 0

民主化程度 3 2 3 1 1

廉政監督機制 3 2 4 1 0

學校、科研機構的數量 0 2 3 3 2

受教育人數、程度 3 2 3 2 0

技術職稱人數、比重 1 1 3 3 2

人才進入政策 3 2 3 2 0

人才評價機制 4 4 2 0 0

用人機制 3 4 2 1 0

經濟環境 2 2 2 3 1

生活環境 4 4 2 0 0

交通環境 1 1 2 3 3

4.1 評價指標權重的確定

根據專家評價的結果，山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價的一級評價指標判斷矩陣如下：

山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價的二級評價指標相對應于其所屬的一級評價指標的判斷矩陣如下：

運用和積法求解各判斷矩陣，各級評價指標權重結果如表3所示：

表3 各個評價指標的權重表

一級指標 權重 二級指標 權重

地域文化 0.10 區域文化口碑 0.641

風俗習慣 0.205

歷史文化底蘊 0.154

政府執政能力和效率

0.081

公務員的素質 0.141

民主化程度 0.525

廉政監督機制 0.334

教育、科技發展水平

0.155

學校、科研機構的數量 0.106

受教育人數、程度 0.633

技術職稱人數、比重 0.261

人才政策 0.505

人才進入政策 0.104

人才評價機制 0.231

用人機制 0.665

環境因素 0.159

經濟環境 0.724

生活環境 0.193

交通環境 0.083

4.2 模糊綜合評價

山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力的第一層評價矩陣如下：

根據權重向量，可以計算出一級綜合評價向量：

將上述評價向量作為第二層的指標評價矩陣，可以得出二級綜合評價結果：

將評價分值集代入綜合評價結果可得：

通過模糊綜合評價，發現山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力的綜合得分為Y=0.74 （0.6﹤0.676312﹤0.8）。因此，山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力比一般，尚未達到較高的水平，需要提高山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力。由表2可知，競爭力不足主要是因為交通不便利、學校以及科研機構的數量比較少、技術職稱人數不足等原因，因此要提升山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力，就必須大力培育、開發人才，建立多元化的人才培訓機制，打造專業技術人才資助機制。[4]

5 結論

21世紀人才的競爭也就是人才生態環境的競爭，人才生態環境建設是人才開發的關鍵。山東半島藍色經濟區應該結合區域優勢特點，倡導建設文明城市，完善山東半島藍色經濟區人才生態環境，營造天藍、地綠、水清的居住環境。山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價指標體系和評價方法的研究，對管理者能否做出正確的決策有直接影響。本文建立的評價指標體系是理論分析和訪談的基礎上確定的基本指標，可以根據實際情況進行適當刪減或增加；采用模糊綜合評價法進行山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力評價，較大程度地克服評價過程中主觀因素的影響，可以找出的優勢、劣勢、差距和不足，明確提升山東半島藍色經濟區人才生態環境競爭力的方向和著力點。

參考文獻：

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Fuzzy comprehensive Evaluation on the Talent’s Ecological Environmental Competitiveness in Shandong Peninsula Blue Economic Zone

XU Yanfeng，DU Hengbo，SUN Yufeng

（Shandong Institute of Business and Technology， Yantai 264005）

篇8

吳總是廣西省JH市的白酒商，區域強勢品牌A酒已經二十多年，旗下主要經營郎酒、張裕、漓泉等強勢酒類品牌，餐飲及夜場終端覆蓋率達90%以上，不過主要經營業務還是在A酒上。自80年代后期，A酒從國有企業過渡到民營企業的時候，吳總就一直是該品牌的區域商，經過二十多年的風風雨雨歷練中，A酒逐漸被廣大消費者所知，成為了當地名副其實的“名牌”白酒之一，而吳總也自然成為了公司的元老之一，在企業老總心中的地位占據很高的地位。盡管如此，廠家在深度分銷的大旗下還是想方設法的想縮小其的銷售區域，實現精耕市場，擴大銷售份額的目的。在這二十多年的時間里，辦事處經理換了8個，但吳總總的位置一直固若金湯，還擴大了銷售區域范圍，歸結原因還是其具有強大的掌控終端能力：渠道分銷率達85%以上，控制全市90%的銷量。輕舉妄動縮小其銷售區域意味著銷售任務不知能否完成，弄不好還有可能毀掉市場！雖難以掌控，但面對年年劇增的銷售量及市場份額，廠家也只能睜只眼閉只眼。那么，其操作終端的手段如何？

1、對重點客戶進行培育。吳總從A品牌白酒起家，經過這二十多年的發展，能支撐其銷量的還是這些“鐵桿哥們”，這些客戶在該市具有重要地位：生意大、位置好、人脈廣、消息靈，是吳總的重點扶持對象。通過建立專業業務團隊，對重點零售客戶進行市場開發與維護，穩定重點客戶與渠道的客情，實現銷量穩定增長。這些大客戶就是吳總完成銷售任務的主要原因，也是其穩做JH市總的資本。

2、提升渠道客情。吳總A酒已經二十多年，從一個騎三輪車送貨的小伙已經成長為千萬富豪，盡管如此，但每次送貨吳總必親力而為，而每次送貨總會給重點帶上一些小禮品或贈品。經過二十多年來與終端的不斷打交道，得到終端老板的認可，而終端老板自然也賣力推銷A酒，穩定了銷售渠道的信心。

3、開發特通渠道。面對年年增長的銷售任務壓力，吳總自有一套，增加分銷渠道，開發特通渠道。利用當地的人脈資源優勢把酒買到政府機構、高級私人會所、蛋糕店、咖啡廳等特通渠道，經過多年運作，A酒在該渠道取得了不錯的業績，成為了政府招待的專用酒，吳總嘗到了不少的甜頭。

然而，自08年后廠家提倡渠道下沉、精細化管理，吳總的銷售區域雖然沒有減少，但年銷售任務卻大大加大了，再加上經濟不景氣，壓力與日俱增。主要有：（1）大客戶銷量停滯不前。盡管市場渠道很穩定，但成長到一定程度后銷量便增長緩慢，銷量得不到提升。（2）中小客戶不斷流失。由于過度依賴大客戶，對中小客戶的關注不錯，市場投入小，所以中小客戶常抱怨，不斷流失。（3）廠家一些政策的限制。吳總的銷售區域雖然擴大了，但是廠家為能更好的掌控，在合同上增加了一些限制。（4）額外成本增多。吳總發現，成熟品牌A酒的利潤每年正在逐漸減少，逐年增長的配送費、人工費使得直控終端的成本高了許多，而主營業務A酒不賺錢導致了公司的整體營業利潤下降等等。這些都使吳總感到了前所未有的壓力，如果任其發展，遲早有一天總的位置就不保了。

【案例分析】

在該案例中，吳總成功的例子說明掌控終端的重要性。在這二十多年的時間里，直控終端給吳總帶來了豐厚的回報，成就了吳總在該市的強勢領導地位，而隨著競爭日益激烈，廠家的渠道下沉及市場的管控能力逐漸加強，吳總昔日的終端領導地位逐漸減弱，主要原因是由于其對終端的粗放管理，已經滿足不了分工日益明確的社會需求。具體原因如下：

1、重結果而忽視過程。吳總一直以早期的從商思想來運作市場，看重銷量與利潤回報，而忽視市場終端的表現，雖然銷量一直保持不錯，然而市場表現差，結果自然也不會太好。

2、忽視中小客戶的價值。這幾年吳總發現那些重點扶持的大客戶雖然有所增長，但增長緩慢，已經滿足不了廠家的銷量要求，主要原因是吳總把主要精力及資源放在了這些大客戶上，在政策和資源投入上享有優先權，而長期的不關注和較差的服務態度導致中小客戶增加抱怨并不斷流失，銷量自然也逐漸減少了。

3、資源投放不恰當。一方面，憑借著與大客戶的良好客情，減少促銷贈品的投入；另一方面，將截留的一些贈品進行變賣，以增加利潤來源。殊不知，長期以往在別的廠家托投入更多的資源時，這些大客戶把精力慢慢轉向了其他高利潤產品，而中小客戶得不到廠家的優惠，自然也不會熱心推薦該產品。這也是客戶流失，銷售額下降的重要原因。

通過以上案例可以看出，在社會分工日益明確的今天，做好渠道終端的掌控至關重要。吳總的直控終端策略是我們學習的方向，而不足之處卻是值得我們反思的。那么，經銷商如何做好渠道掌控力呢？主要包括三個方面：

一、合理規劃渠道。

1、流通渠道與現通渠道的規劃策略。對快速消費行業而言，對渠道的合理規劃是掌控市場的前提條件，我們可以根據市場的具體情況劃分為流通渠道和現通渠道，然后在這個渠道中找到利潤點，并根據這個點進行全局布控，實現掌控終端的最大化。比如，白酒行業中，專賣店是流通渠道里的特殊渠道之一，往往也是銷量較大的重點渠道之一，那么我們可以根據市場的基礎及消費習慣，有側重點的去投入資源，或做形象或求銷量。又比如，在現通渠道里，連鎖便利店是一個新生的零售終端，我們為有效控制終端，縮短與消費者的接觸層，我們可以選擇近社區、質量比較好的便利店做好終端陳列及客情維護。

2、特通渠道的開發與維護。特通渠道對廣大經銷商而言，是具有很大的誘惑性的，因為其具有消費群體集中、開發門檻低、維護成本低的特點，受廣大經銷商朋友的追捧。如果說傳統渠道是正規軍，那么特通渠道就是軍隊的側翼，對整體局面起到一定的防御作用。對于有實力的經銷商或商可以考慮設立獨立部門或專人去維護跟進。

二、精細化管理

1、渠道劃分。這是整體渠道劃分下的再次劃分，根據市場的具體情況將市場劃分為A類市場、B類市場、C類市場，并根據市場的表現決定資源的投入，這類市場可以劃分為銷量型市場、投入型市場、形象型市場、銷量形象型市場。譬如，專賣店是A品牌酒業的成熟渠道，也就是銷量型市場，對于該市場里廣大消費著已經對A品牌有一定的認知度，這時候我們就可以投入較少的資源，定期投入并做好客情就可以了，通過分析并有效劃分渠道，使資源投入更有效，更有針對性了。

2、門店管理。門店管理是實現精細化管理最重要的一部分，很多經銷商以為做好門店管理就是及時送貨，防止斷貨而已。其實，并非如此簡單?，F如今日益激烈的社會競爭，要求經銷商不斷適應市場發展的需求。如何做有效的門店管理？首先，建議詳細的客戶資料檔案。包括該店的經營歷史、店主、聯系電話、地址、經營面積、經營品項等內容，通過建立檔案可以有效認知該店的整體經營情況。其次，做銷售分析。包括品項分析、品項銷售情況、月銷售額、達成占比、競品占比等進行詳細分析，及時得知市場的動態，以適應市場的需求。再次，做好補貨計劃。很多時候我們可以發現，單靠店主的補貨計劃而導致斷貨影響銷售的情況是存在的，我們可以在適當的時機提醒店主補貨以便防止斷貨影響銷售。

3、促銷活動的安排。通過不定期舉行促銷活動吸引終端老板的積極性，提升品牌影響力。如果是領導品牌，可以考慮公司的發展規劃，對重點推廣的品項舉行促銷活動；如果是跟隨品牌，可以考慮競品的投入進行有目的的反擊。需注意的是，促銷活動安排需符合全年的市場支持預算，并對促銷活動的舉行進行有效的監督及反饋，已達到監控渠道動態的目的。

4、人員配置及劃分。在實際操作中我們發現，有些經銷商對于成熟市場的維護比較隨意，市場基礎越好，投入的人員往往也越少，殊不知就是因為市場基礎好，業務人員的市場作業比較容易簡單，長時間帶來的松懈往往會引起銷量的下降或競品的反擊帶來銷量的下滑。

三、物流配送

1、選擇合適的倉庫地點。我們知道，掌控終端配送是關鍵。如何減少配送的成本，減少無效配送的關鍵就是選擇合適的倉庫地點，通過前面我們對市場進行詳細的劃分和規劃后，接下來就是做好配送工作了，配送工作及時不僅能提高終端客戶的滿意度和信任度，也可以防止送貨不及時帶來的缺貨損失。如何選擇合適的倉庫地點呢？一是根據市場門店的需求量設置，包括門店與門店的距離、門店重要品項的安排、促銷品的放置等，進行統籌安排。二是根據進庫、出庫、搬運、出車的實際便利情況進行選擇，如批發市場內部下，裝卸極其不便而影響出貨配送效率，那我們便可以考慮選擇裝卸便利的場合設立倉庫了。

篇9

一、指導思想

深入學習實踐科學發展觀，以規范執法、提高效能、優化環境、促進發展為目標，建立健全標本兼治、教育監督并重的優化發展環境機制，不斷增創經濟發展的新優勢，促進經濟社會又好又快發展。

二、主要任務及責任分工

1、及時調整經濟發展環境建設管理工作領導機構，定期研究經濟發展環境建設管理工作，安排專人負責單位內部組織協調和監督檢查。（區經濟發展環境建設管理領導小組辦公室）

2、結合本局實際，制定針對性、操作性強的經濟發展環境建設管理工作實施方案，并認真抓好落實。（區經濟發展環境建設管理領導小組辦公室）

3、建立健全經濟發展環境建設管理規章制度，加強對窗口工作人員的監督管理并形成長效機制。（區經濟發展環境建設管理領導小組辦公室）

4、組織開展經濟發展環境建設管理工作調查研究，查擺分析存在的問題，采取切實可行的措施加以整改。（區經濟發展環境建設管理領導小組辦公室、政研室）

5、加強經濟發展環境建設管理工作的宣傳教育，選樹培養先進典型，總結經驗，按要求及時報送工作信息和有關材料。（局經濟發展環境建設管理領導小組辦公室）

6、嚴格執行行政審批政策規定，加強行政審批后續監管。對審批權限內的事項，精簡審批手續，減少審批環節，縮短審批時限，落實審批責任，保證審批質量。（行政服務大廳窗口、項目辦）

7、嚴格落實一站式管理、一條龍服務、一個窗口對外等制度，防止“兩頭辦理”和“體外循環”現象發生。（行政服務大廳窗口）

8、涉及審批事項的服務承諾，要按承諾標準、時限要求落實到位，確保無“梗阻”現象和因落實不力而被投訴情況發生。（行政服務大廳窗口、項目辦）

9、在辦公場所顯要位置設立公開欄，拜訪人事部門統一核發的職責銘牌，工作人員持證并配帶身份牌上崗。（局辦公室）

10、依法向社會公開職責范圍、管理權限、辦事依據、辦事程序、服務標準、辦理時限、監督投訴渠道、維諾責任追究等；對事關全局的重大事項及公眾關注事項，實行決策前預公開和實施過程的動態公開。（局辦公室、政研室、項目辦、服務業辦公室、招商辦、行政服務大廳窗口）

11、完善黨務政務公開方式，保證黨務政務公開效果，達到公正、便民、廉潔、高效的基本要求，不搞虛假公開。（局辦公室）

12、規范行政執法行為，建立健全行政效能監察和行政過錯責任追究制度，加強內部監督制約，嚴格實行責任追究制。（政研室）

13、突出行政效率、行政效果和行政效益，重視決策目標、執行責任、考核監督體系建設，機關效能建設內容豐富，形式多樣，效果明顯。（機關效能監督領導小組）

14、健全完善崗位目標責任、同崗替代、限時辦結等效能制度，嚴格監督檢查，保證制度落實。（機關效能監督領導小組）

15、加強教育監督管理，工作人員業務熟練、服務熱情、紀律嚴明，無“生、冷、硬、橫、拖、推、頂”現象發生。（機關效能監督領導小組）

16、對違反機關效能及經濟發展環境建設政策規定的，追究責任，嚴肅處理。（機關效能監督領導小組）

17、認真履行部門職責，全面落實市、區經濟發展環境及招商引資政策規定，及時解決落實過程中的矛盾和問題。（局經濟發展環境建設管理領導小組辦公室、項目辦、政研室、招商辦）

18、明確本單位聯系、幫扶企業的人員及其職責，落實幫扶任務和措施，幫助企業解決籌建、經營中的困難和問題。（政研室）

19、服從服務全區大局，履行服務承諾，改善服務質量，提高服務水平，為企業和外來投資者提供優質服務。（行政服務大廳窗口）

20、加強信用體系建設，完善信用評估機制，加強對中介服務機構的監督和管理。（服務業辦公室）

三、保障措施

（一）統一思想，提高認識。

召開全體干部職工大會，傳達學習市區經濟發展環境會議和有關文件精神，并結合“六五”普法、“兩評一樹”活動及黨務政務公開活動，統一四種意識，即統一抓環境就是抓發展、統一抓環境重在抓服務、統一抓環境應從自身做起、統一抓環境須立足長遠，推進經濟發展環境主體的社會化，全力打造一流的經濟發展環境。

（二）加強領導，落實責任。

把經濟發展環境建設管理工作提上重要議事日程，把提高效能、優化環境、促進發展作為首要的政治責任，與中心工作相融并促、整體推進。明確目標任務，落實工作責任制，研究成立以單位主要領導為第一責任人，分管領導為直接責任人，行政審批人員為具體責任人的領導小組，確保工作取得實效。并突出抓重點、抓難點，對一些重點和難點問題合力攻堅，完善考核監督機制。

篇10

【內容提要】中間商之間的價格競爭直接引發渠道的沖突。這種沖突的后果不僅使企業的銷售渠道斷裂，而且導致產品迅速退出市場。本文運用經濟博弈論的分析方法對中間商之間的價格競爭機理進行了探討，揭示了在買方市場條件下，中間商之間價格競爭的必然性和存在合作的可能性。由此提出，企業對銷售渠道進行價格管理的關鍵在于為渠道成員提供持續的長遠利益。

【關 鍵 詞】中間商/價格競爭/博弈/納什均衡

【 正 文】

隨著買方市場的形成，銷售渠道的管理成了企業在營銷過程中所面臨的最重要、最復雜的管理問題之一。由于企業（本文特指生產企業）與中間商是獨立的經濟實體，其行為的出發點都是為了各自的經濟利益，因而在銷售合作過程中常常會發生企業與中間商之間的縱向沖突和中間商與中間商之間的橫向沖突。在絕大多數情況下，縱向沖突是由橫向沖突引起的，而橫向沖突的起因則是銷售渠道成員（如批發商、零售商等中間商）的價格競爭。過度的價格競爭使中間商均無利可圖，從而放棄對該產品的經銷。其后果不僅使企業銷售渠道斷裂，更使產品迅速退出市場。本文試圖運用經濟博弈論的分析方法對銷售渠道成員之間即中間商之間的價格競爭機理進行深入剖析，并由此提出銷售渠道管理的相關對策。

一、中間商價格競爭的沖動

為分析簡便起見，假定企業在特定區域市場上與兩家中間商簽訂了委托經銷的合同，從而形成在同一市場上兩家中間商同時經銷同一品牌、同一產品的格局。作為理性的經濟實體，兩家中間商為贏得更多的市場占有率，均有兩種價格策略可供選擇：“不降價”或“降價”。如果雙方同時選擇不降價策略，結果是平分市場，得益均為r； 如果雙方同時采取降價策略，結果同樣平分市場，得益均為F（r＞F）； 若一方降價而另一方不降價， 則不降價一方會因此流失顧客而導致較少的得益f（f＜F），而降價方則贏得較大的市場份額從而取得較大的得益R（R＞r）。 由于雙方在進行決策時都須依賴對方的策略但并不知道對方是否采取降價策略，所以這是一場靜態博弈，其得益矩陣如下：

附圖

對中間商甲而言，給定對方不降價策略，選擇降價，取得得益R，而不降價策略的得益是r，R＞r，所以降價是上策；給定對方降價策略，選擇降價策略的得益是F，而不降價的得益是f，F＞f，所以降價是最好的選擇。可見無論對方是采取降價策略還是不降價策略，中間商甲的占優策略都是降價。中間商乙和中間商甲的地位是對稱的，以上分析及結論同樣適用中間商乙。由此，（降價，降價）是這一博弈的唯一納什均衡，其結果是（F，F）。顯然，如果每一方都選擇不降價策略，那么各得到r的得益，比各得到F的得益要好，但這個帕累托改進做不到，因為它不滿足個體理性要求——中間商甲、乙的價格競爭走進了“囚徒困境”。

以上是兩家中間商之間一次性靜態博弈的結果。如果兩家中間商之間進行有限次重復競爭（現實中的情形是企業與他們簽訂了若干年的委托經銷合同），結果將如何呢？重復價格競爭是一種動態博弈，采用倒推歸納法來分析。假定一共重復十次，現在是第十次。既然是最后一次博弈，沒有“后顧之憂”，雙方只有追逐這次博弈的利益，于是為了自身利益都會選擇降價策略以搶占市場份額，結果與一次博弈一樣：均衡策略組合是（降價，降價），得益向量是（F，F）?，F在考慮第九次，即倒推的第二次博弈，此時雙方都清楚：在接下來的最后一次博弈中，對方的必然選擇是降價；如果“我”在這次采取合作態度選擇不降價策略也不會在下一次得到合作的回報，既然如此，“我”沒有理由在這次博弈中犧牲自己的利益。雙方都作這樣的推想，于是第九次博弈的結果也和一次博弈一樣。接著考慮第八次、第七次……依此類推，每次的均衡策略組合都是（降價，降價），每次的得益向量都是（F，F），全過程雙方各自的得益向量是（10 F，10 F）?？梢?，兩家中間商有限次重復價格競爭唯一均衡“解”是各方在每次重復中都采用原博弈的納什均衡策略，并且在這樣的雙方策略下，均衡路徑中的每個階段都不存在任何不可信的威脅或許諾，因此這種均衡是子博弈完美納什均衡。

由此本文得出第一個結論：中間商的價格競爭是“囚徒困境”博弈，其結果是低效率的納什均衡，并且只要企業與各中間商或其中任一中間商的委托經銷合同期限是預先確定的，那么重復價格競爭也無法產生合作傾向，中間商個體理性的內在機制做不到帕累托改進。認識這一點，對企業重視并加強銷售渠道的價格管理十分重要。

二、中間商價格合作的可能性

接下來本文就中間商價格競爭無限次重復的情形進行分析，以探討在長期利益的誘導下，中間商之間價格合作的可能性。在這里，其中的任何一方都確實有辦法去影響對方的行為，最有效的辦法便是采取“以牙還牙”的觸發策略。觸發策略是一種自動報復機制，就是在無限次重復博弈中，博弈方首先作出合作的探試，即在第一階段先采用不降價策略，在T階段，如果之前的T—1階段的結果是（不降價，不降價）， 則繼續采用不降價策略，如果結果是（不降價，降價）［或（降價，不降價）］，則在以后階段永遠采取降價策略，迫使對方的不合作策略只能得到較少的得益。這一點作為博弈中的共同知識使得中間商雙方都有積極性在各階段選擇不降價的合作策略。以下分析將說明（不降價，不降價）是中間商甲、乙在上述觸發策略下的一個子博弈完美納什均衡。

假定中間商甲在第一階段首先無條件選擇不降價的合作策略，同時中間商乙采取的是降價策略，那么乙得到較大的得益R， 但乙的這種機會主義行為將觸發甲在今后的博弈中永遠采取降價策略，從而乙在今后的每階段博弈中只能得到f，因此乙在全過程中的總得益是：

π＝R＋δf＋δ[2]f＋δ[3]f＋……＋δ[i]f＋……

＝R＋δf／（1－δ）

式中，δ是折現因子。相反，如果中間商乙在每個階段都采取不降價的合作策略，那么它的總得益是：π[,0]＝R＋δπ[,0]

式中，左邊是從第一階段開始的無限次重復博弈的總得益，即各階段得益的現值之和，右邊表示第一階段的得益R 加上第二階段開始的無限次重復博弈的總得益折算成第一階段的得益（由于是無限次重復博弈，從第二階段開始與從第一階段開始可看作無區別），所以π[,0]＝ R／（1－δ）。對中間商乙，只有當π[,0]＞π，或R／（1－δ）＞R ＋δf／（1－δ），即δ＞1／（R－f）時，采取不降價的合作策略。 中間商甲、乙的地位是對稱的，上述分析對于中間商甲也成立。因此雙方都采取觸發策略是無限次重復博弈的一個納什均衡。并且，重復博弈的子博弈就是一定次數之后的所有重復博弈的過程，因此無限次重復博弈的子博弈還是無限次重復博弈，上述觸發策略在任何子博弈中的部分仍然構成觸發策略，因而仍然是納什均衡的。由此可見，觸發策略組合構成整個無限次重復博弈的一個子博弈完美納什均衡，其路徑為兩家中間商在每個階段都選擇不降價策略，當然這是在δ＞1／（R－f ）的條件下成立［δ＞1／（R－f）可理解為中間商對遠期的利益有足夠重視］。

由此本文得出第二個結論：如果兩家中間商的價格競爭次數足夠多或者說是事先不確定的，那么在折現因子δ＞1／（R－f）的條件下，具有自動報復機制的觸發策略能形成非契約的默契，使雙方都從非契約的合作中獲益［使平均得益（r，r）的帕累托改進得以實現］。了解這種機制對企業如何引導及如何加強中間商的價格合作將大有啟發。

三、中間商的空間分布對價格競爭的影響

當企業在某區域市場上把自己的產品同時委托給兩家中間商經銷時，這兩家中間商經營的是無差異的產品，但中間商的地理位置造成了產品在空間分布上的差異，因此兩個中間商在制定價格策略時不僅要考慮對方的定價策略，還要考慮消費者采購時的路途成本。這方面的分析可借助豪泰林（Hotelling）價格競爭模型，即假定有一長度為1的線性城市，消費者均勻地分布在［0，1］的區間里，分布密度為1 （這與實際生活中某些地方的居民住宅沿江或沿道路排列的情形是吻合的）。假定有A、B兩家商店分別位于該城市的兩端，A位于x＝0，B位于x＝1，出售同樣的產品。雖然產品無差異，可對消費者來說卻存在著采購商品的路途成本，因而，消費者不只關心商品的價格而是關心商品價格和路途成本的總和。假定消費者購買商品的路途成本與離商店的距離成正比，單位距離成本為t。那么住在x的消費者在A購買的路途成本是tx，在B購買的路途成本是t（1－x）。再假定消費者都購買一個單位的商品， 商店提供單位商品的成本為C。如果住在x的消費者在兩個商店購買是無差異的，那么所有住在x左邊的消費者都在A購買，所有住在x 右邊的消費者都在B購買，由此，商店A的需求D[,A]＝x，商店B的需求D[,B]＝1－x，這里x滿足：

P[,A]＋tx＝P[,B]＋t（1－x）（P[,A]、P[,B]分別為商店A、B 的定價）解上式得：x＝（P[,B]－P[,A]＋t）／2t

并且D[,A]＝x＝（P[,B]－P[,A]＋t）／2t

D[,B]＝1－x＝（P[,A]－P[,B]＋t）／2t

利潤函數分別為：

π[,A]＝（P[,A]－C）D[,A]＝（P[,A]－C）（P[,B]－P[,A＋1]）／2t

π[,B]＝（P[,B]－C）D[,B]＝（P[,B]－C）（P[,B]－P[,B＋1]）／2t

商店i選擇自己的價格P[,i]，使自己的利潤π[,i]最大化，兩個一階條件分別是：

附圖

P[,A][*]＝P[,B][*]＝C＋t是豪泰林價格競爭模型的納什均衡，也是中間商A、B各自利潤最大化的均衡解。在均衡狀態下，中間商A、B各得到線性城市一半的消費者，即在x＝1／2左邊的消費者將到中間商A處購買，而在x＝1／2右邊的消費者將到中間商B處購買。該模型告訴我們：中間商爭奪市場份額可以有兩種方式，即價格和路途成本。如果兩家中間商緊挨在一起，意味著路途成本相等，不同中間商的產品之間具有完全的替代性，消費者購買商品的唯一成本是價格，哪一家中間商的價格低，消費者就到哪一家去購買。可想而知，這種情況下中間商之間的價格競爭將會十分激烈；隨著路途成本的上升，消費者對價格的敏感度下降，不同中間商提供的產品之間的替代性就趨弱，從而每個中間商對附近消費者的壟斷力增強，價格競爭減弱，銷售渠道趨向穩定。相反，在價格等同的情況下，路途成本低的中間商將贏得更多的消費者。因此中間商會從策略上考慮采用免費送貨上門等手段來降低甚至消除消費者的路途成本。這其實是中間商把消費者的路途成本承擔過來，是抵減中間商利潤的舉措，其實質與削價競爭無異。

由此本文得出第三個結論：中間商的空間分布狀況直接及間接（通過路途成本因素）地影響中間商之間價格競爭的激烈程度。這一結論提示企業對中間商進行選擇布點時既要注意合理的數量又要使相互間保持足夠的空間距離，并且在價格管理上要把消費者的路途成本考慮在內。

四、銷售渠道管理的相關對策

銷售渠道成員之間價格競爭行為的博弈分析表明，在無任何外部力量加入的情況下，其價格競爭是必然的，只有當成員在充分認識到所能獲得的永久利益（長遠利益）時，才有可能利用“觸發策略”達成合作。因此，企業為了替自己的產品建立起穩定而高效的銷售渠道，不僅要認識到對銷售渠道進行價格管理的必要性，而且應抓住管理的關鍵：為中間商提供持續的永久利益（長遠利益）。具體地說為避免銷售渠道成員之間的惡性價格競爭，主要應做好以下幾個方面：

1.提升品牌形象，拉動終極需求，為有效避免價格競爭和渠道沖突奠定基礎

銷售渠道成員之間的價格競爭所引發的渠道沖突是目前營銷管理過程中最頭痛的現象。非惡性的價格競爭（如短暫的輕度價格磨擦），應該說是一種正常的競爭行為，但如果當價格競爭出現慣性和惡性循環時，企業的產品將面臨被競爭產品所替代的可能，其原因是由于惡性價格競爭使中間商經營該產品已處于微利或無利狀態而不太愿意經銷。避免產品銷售過程中自我殺價的一個根本途徑是引入消費者的力量，即把消費者的終極需求拉動起來。只要消費者堅持認購這一產品，中間商便會因擔心顧客分流而不得不經銷這一產品，同時也會認識到經銷這一產品的長遠利益將會比競品來得大。這是為什么市場上名牌便利品盡管中間商利潤很低，但仍能廣泛出樣銷售的主要原因。因此，過硬的產品質量、大量的廣告宣傳和高知名度的品牌形象，是有效避免價格競爭和渠道沖突的基礎，也是企業獲得市場主動權的最根本的途徑。

2.獎懲分明，實施嚴格的銷售渠道管理

必須對銷售渠道成員進行嚴格的管理，一旦發現某一中間商有惡性降價、跨區銷售及產品返流現象，就堅決按合同規定給予懲罰，直至取消經銷資格，而對那些嚴格執行企業銷售政策的中間商，則在年終給予一定的獎勵。為此，必須提高企業營銷人員的渠道管理能力。每一營銷員必須清楚每批貨的流向及其在市場上的價格狀況，并注意經常與中間商進行溝通，及時消除可能引發渠道沖突的種種因素。當然對渠道的管理力度及其有效性與企業拉動終極需求的能力直接相關，品牌影響力越大，渠道管理的有效性越高，一些懲罰措施越能到位并越能產生影響力；反之，則越低。雖然銷售渠道成員之間的價格競爭難以從根本上消除，但是嚴格的管理有助于緩解競爭和延長合作的時間，這一點已被越來越多的企業所認識。

3.渠道內部化，實現銷售利益的永久共享

我們已經知道，為中間商提供持續的永久利益（長遠利益），是避免渠道成員惡性價格競爭的關鍵，因此，銷售渠道的企業內部化，即以生產企業為核心的渠道垂直一體化，是在競爭十分激烈的買方市場上，為從根本上消除價格競爭和渠道沖突可采取的一條有效途徑。有兩種方法可考慮：其一是以中間商（主要指一級批發商）入股方式，結成永久的縱向合作關系，實現銷售利益的永久共享，以此在根本上杜絕中間商的短期行為和機會主義傾向；其二是企業出資進行自有渠道的建設，如設立自己的批發經營部、銷售公司、專賣店、連鎖店等等，以達到最大程度控制渠道的目的。當然銷售渠道的企業內部化，需要以較強的企業實力和品牌優勢為依托，并不是想建立就能建立的。從這一點我們再次印證了拉動終極需求和品牌高知名度的重要性。

4.科學設定中間商的數目與空間分布

一定區域內企業所選擇的中間商的數目越多，那么雖然其銷售量在市場導入初期會有較大的增長，但過多中間商的介入勢必加劇價格競爭并產生激烈的渠道橫向沖突，最后加速產品退出市場的進程。同理，中間商在空間上布局太密，相互靠得太近，也會導致競爭的加劇和渠道橫向沖突。當然，企業所采用的中間商太少，空間上的分布距離太遠，又不利于銷售量的迅速增長和市場占有率的提高，從某種意義上說，也容易被競爭對手侵入。因此，科學設定中間商的數量及其空間上的分布，是有效進行渠道協調和控制的重要前提。由于不同的產品所面臨的需求有很大的差異，其產品特性所反映出來的價格彈性、消費者對購買地點的考慮、消費方式的不同，以及一定區域歷史原因所形成的渠道現狀與格局，都會對渠道模式的運用帶來影響，所以在現實操作過程中確定中間商數量和分布的“合適度”要比理論分析復雜和困難得多。

【責任編輯】董希望

【參考文獻】

1.張維迎：《博弈論與信息經濟學》，上海人民出版社1996年8 月第1版。

2.菲律普•考特勒：《營銷管理》，上海人民出版社1990年5月第1版。

3.謝識予：《經濟博弈論》，復旦大學出版社1997年6月第1版。

【原文出處】浙江社會科學 199906

朱秀君/戚譯